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MSBC Agribusiness Comercialización - 1

COMERCIALIZACIÓN

La comercialización de los productos agropecuarios es una etapa tan importante como la producción, y en muchos casas puede implicar diferencias significativas en la rentabilidad de la actividad. El mercado de commodities agropecuarios se comporta casi como un mercado de competencia perfecta, donde vendedores y compradores tienen alto grado de atomización, y, si bien es cierto que los productores no pueden influenciar el mercado por ese gran grado de atomización que presentan, hay herramientas a su disposición que permiten que un productor logre diferenciarse de otro que comercializa el mismo producto: calidad del producto, cobertura de precios (Mercado a Término y Mercado de Futuros y Opciones), contratos anuales de producción, son algunas de ellas.

En el presente capítulo se hará referencia a la comercialización de: • Productos agrícolas: cereales y oleaginosas de mayor relevancia: trigo, maíz,

soja, girasol, arroz y maní. • Productos pecuarios:

• productos de la cría e invernada: terneros, novillos, vaquillonas vacas de descarte, vacas gordas, toros.

• productos del tambo: leche, mamones, vacas de descarte, vaquillonas.

1- COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS

1.1- Estándares y Bases de comercialización Las normas y condiciones de comercialización de la mayoría de los cereales y oleaginosas están reguladas por ciertos estándares o bases que establece la Secretaría de Agricultura Ganadería y Pesca de la Nación (SEAGyP). Se denomina Estándares de Comercialización a las tablas que regulan los cereales, y Bases de Comercialización a las que norman las oleaginosas. Se adjuntan al presente capítulo las tablas de estándares y bases para los productos de mayor relevancia en nuestro mercado.


Cereales: Estas "tablas" de estandarización permiten clasificar la mercadería en

distintos grados (1, 2 y 3) o determinar que la misma esté fuera de estándar,

castigando o bonificando el precio de la producción según parámetros establecidos. En

la práctica, las tablas se operan de la siguiente forma: • Ciertas variables que determinan Grado (G): G1, G2, G3 o FG (fuera de

grado). El grado se define por la peor condición de las variables que determinan grado, sin importar que tan buena sea la condición de las

restantes variables. • Otras variables no gradúan la mercadería, pero por encima de determinados límites o

tolerancias de recibo, castigan el precio de la mercadería o impiden que pueda ser comercializada. -

• Las bonificaciones o castigos serán consecuencia de tres elementos:

• Grado Final: G1 bonifica 1%, G2 no bonifica, G3 rebaja 1%, y FG rebaja 1,5%.

• Variables de grado: rebajas por FG

• Tolerancias de recibo: rebajas según parámetros establecidos.

Veamos un ejemplo:

- Producto: trigo

- Cantidad: 300 toneladas

- Precio de mercado: u$100/tn

Luego del análisis de las muestras resulta lo siguiente:

Variable Valor medido De termina grado Castigo Bonificación

Peso Hectolítrico 76,5 G2 -

Materia Extraña 1,4% G2 -

Ardido 0,25% G1 - - Total bañado 1,8% G3

Panza Blanca 10% G1 -

Quebrado 5,5% FG -0,25% / i Picado 3% - -5% s/precio

Humedad 15% - -2% merma

Grado resultante: FG (la peor condición dada por "quebrado"). Castigo por FG: 1.5%


Castigo por otros conceptos: 5,25%

Merma por humedad: 2% Potencial (u$/tn) Castigo/Bonific. Precio Final (u$/tn)

Precio 100 -6,75% 93,25 Toneladas 300 -1,5% 294

Total (u$) 30.000 27.415

Se regula bajo el sistema de estándares los siguientes productos: trigo, maíz, sorgo, cebado, centeno, avena

Bases: los bases operan de forma muy sencilla. De acuerdo a determinadas variables que se consideran prioritarias en lo que a calidad comercial del producto se refiere, se establecen rebajas o bonificaciones. Por ejemplo, para el girasol, una variable importante es el contenido de aceite, mientras que para el arroz es importante la uniformidad en el tamaño de los granos.

Veamos un ejemplo:

- Producto: girasol - Cantidad: 500 toneladas - Precio de mercado: u$150/tn

Variable Valor medido Bonificación Rebaja Materia Grasa 45,5% +7% - Acidez de Materia Grasa

2% - -1,25%

Materias Extrañas 2% - -2% Humedad 12% - -

Total +7% -3, 25%

Potencial (u$/tn) Castigo/Bonific. Precio Final (u$/tn) Precio 150 +3,75% 155,6 Toneladas 500 500

Total (u$) 75.000 77.812


Cualquiera sea el producto, para determinar la calidad comercial de la mercadería

se "cala" o toman muestras del camión que lleva la mercadería desde el campo al

acopio. Se toman tres muestras: una para el productor o dueño de la mercadería,

una para el acopio o comprador, y una tercera para la Cámara Arbitral de

Cereales, a la cual se recurrirá en caso de discrepancias entre productor y

acopio.

Pero la "calidad comercial" que se determina por las tablas mencionadas puede no ser

suficiente para satisfacer la calidad que demandan algunas industrias o

exportadores, denominada "calidad industrial". Por ejemplo:

• El contenido y calidad de proteínas del trigo determinará sobreprecios que

escapan a los estándares. Es más, el concepto de contenido protéico se incluyó como una variable más en el estándar de comercialización del trigo a partir de la campaña 95/96. Se bonifica con 2 puntos por cada punto o fracción que supere el 11%, y se rebaja en la misma proporción. Es el Trigo Plata.

• Para el "trigo pan o blando", otros elementos como fuerza del glúten, actividad

enzimática, aptitud panadera y contenido de cenizas son cada vez más utilizados

en las transacciones comerciales.

• Para el "trigo fideo o duro", el rendimiento de sémola y aptitud de la misma para ser

convertida en pasta, son características deseables y recompensadas por la

industria.

• El maíz tipo "colorado" tiene ciertas bonificaciones, sobre todo cuando hay

contratos prefijados con -la industria.

1.2- Canales de comercialización

Los potenciales compradores y/o intermediarios en el proceso de comercialización

pueden ser:

• Acopio: presta servicios de acondicionamiento, almacenaje e intermediación en la

venta. • Industria: molinos harineros, industrias del aceite, fábricas de alimento

balanceado, fábricas de jugo, molinos arroceros, etc.


• Exportador

• Corredor: presta servicios de intermediación en la venta de la mercadería.

• Cooperativa: hace las veces de acopiador

Los gastos en los que incurre el productor dependen de la forma en que se comercialice su mercadería. Básicamente, el productor tiene dos modalidades de venta:

1.2.1 - indirecta: el productor entrega la mercadería a un acopiador o cooperativa, quien acondiciona la mercadería y se encarga de buscar el comprador. El momento de venta lo decide el productor. Los gastos en los que incurre el productor son:

• fletes: uno denominado "corto" o "acarreo", que transporta la

mercadería desde el campo hasta el acopio, y otro denominado "largo" que transporta la mercadería desde el acopio hasta el destino final (exportador, industria, etc.).

• comisiones: pagada al acopio por ser intermediario del negocio, o a un corredor cuando el acopio solo recibe, acondiciona y almacena la mercadería.

• acondicionamiento: en concepto del secado y/o limpieza de la mercadería.

• almacenaje: el acopiador, por el servicio de almacenamiento, cobra un porcentaje sobre la mercadería recibida. Generalmente, el almacenaje para los primeros meses es sin cargo. Si el productor no decide vender en ese periodo de tiempo, comienza a correr un cargo mensual por almacenaje.

• paritarias: en concepto de carga y descarga de la mercadería en el acopio y destinatario final.

1.2.2- directa: el productor vende a la industria o a un exportador. Puede intervenir un corredor actuando como intermediario del negocio, quien cobra una comisión por tal concepto. Esta modalidad es utilizada por productores con alta escala de producción, generando un ahorro en sus gastos de comercialización. Por ejemplo:

• fletes: solo uno, que va desde el campo al destino final. • comisiones: no hay acopiador. Puede-intervenir un corredor. • acondicionamiento: si el productor tiene planta propia de


acondicionamiento en el campo, incurre en menos costos. Caso contrario deberá abonar los mismos al comprador final.

• almacenaje: si tiene planta propia, incurre en menos costos. Si entrega en forma directa se eliminan los costos de almacenaje.

Ciertos productores agropecuarios de gran escala, exportan directamente su producción. Esta modalidad se da especialmente en caso de productos "no commodities".

El siguiente diagrama representa los canales de comercialización mencionados:

MERCADO INTERNO

2- COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS PECUARIOS

2.1- Productos de la cría e invernada

Como se definiera en el capítulo correspondiente, la producción de carne es un

largo proceso que abarca desde los rodeos de cría hasta la mesa familiar. Los


eslabones que conforman dicho proceso se relacionan a través de la comercialización.

Los productos que se comercializan en la cadena de producción de carne, en la jerga agropecuaria de los denomina de la siguiente manera:

• Cabaña: Toros y Vaquillonas reproductores de buena calidad genética,

provistos por cabañas registradas en las respectivas Asociaciones de Criadores de las distintas razas.

• Invernada: Terneros destetados, listos para iniciar su proceso de engorde. También se incluyen aquí otras categorías como vacas flacas o novillos y vaquillonas sin terminar.

• Cría: Vacas y vaquillonas preñadas o con cría al pie, provistos por campos de cría comunes, no cabañas.

• Gordo: Hacienda terminada, lista para su faena. • Conserva: Hacienda con destino a frigorífico, sin terminar, que se

utilizará para la elaboración de embutidos y chazinados.

FAENA SEGÚN SENASA EN MILES DE CABEZAS EN TODO EL PAÍS TOTALAÑO ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC AÑO 1996 836 825 885 888 905 824 929 888 870 946 871 88412.547 1997 889 841 379 1012 952 876 930 864 907 909 814 91712.787 1998 811 733 826 776 761 759 749 736 774 817 826 90011.466 1999 794 789 929 823 871 839 836 869 878 880 954 96312.424

2 .1.1 - Canales de Comercialización.

2.1.1.1- Con Consignatario

La figura del Consignatario de Hacienda está presente en prácticamente toda operación de compra-venta de hacienda. El Consignatario es un actor que opera como dueño de la mercadería frente al comprador sin ánimo de adueñarse, y cumple básicamente dos funciones:

• Relacionar a las partes intervinientes, comprador y vendedor. • Garantizar al vendedor el cobro de la mercadería entregada.

La manera de comercializar es a su vez por dos canales:


• Remates: Subastas dirigidos por un martillero perteneciente o contratado por la consignataria. El vendedor consigna su mercadería enviándola al lugar donde se desarrollará el evento, generalmente sin ningún tipo de restricción sobre precio. Concurren allí los compradores, quienes al mejor postor adquieren los animales. Existen distintos tipos de remates a saber:

Tipo de Remate Mercadería Comercializada Lugar donde se desarrolla

De Cabaña Reproductores Registrados Ferias - Locales en el mismo campo.

Feria Invernada y Cría; Gordo y Conserva

Ferias - Localidades del interior.

Mercado Gordo y Conserva Mercados Concentradores Grandes centros urbanos.

• Directo: Con el precio ya preestablecido se realiza la transacción entre el comprador y el vendedor sin existir contacto entre estos sino sólo con el intermediario. La mercadería va directo desde el origen hasta el destino, sin pasar por el mercado, feria o remate.

2.1.1.2- Sin Consignatario

No son frecuentes este tipo de operaciones. Se da esporádicamente en dos

tramos de la cadena:

• Algunos supermercados o frigoríficos están hoy operando de este modo, vinculando directamente a los !productores.

• Algunas cabañas tienen su cartera de clientes a quienes les venden

sin intermediación.


2.1.2 - Productos de Cabaña Las cabañas son establecimientos de cría cuyo producto son reproductores bovinos. Son proveedores de los campos de cría, pues le venden fundamentalmente toros y vaquillonas para incorporar a sus rodeos. El esquema de comercialización de las cabañas es el siguiente:

• Producto: Toros y Vaquillonas de pedigree o puros registrados.

• Actores: - Comprador: Criador Comercial (Campos de Cría) - Vendedor: Cabaña - Consignatario: Rematador

• Canales:

-Remate de Cabaña -Directa con consignatario -Directa sin consignatario, en casos especiales

2.1.3 Productos de Cría Los campos de cría clásicos, cuya producción son terneros de invernada, tienen como casi exclusivo cliente a los invernadores. Pueden desitinar a faena las vacas de refugo y venderle. a otros criadores vaquillonas preñadas o para entorar.

• Producto

Terneros/as de destete Vacas de refugo gordas Vacas de refugo flacas Vacas o vaquillonas preñadas de refugo Toros de Refugo

• Actores Comprador: Invernadores.

Frigoríficos. Otros-criadores.

Consignatario: Rematador o Simple Intermediario Vendedor: Criador comercial.


• Canales Remate Feria Mercado

Directa con consignatario

2.1.4 Productos de Invernada y Feed Lot

Tanto invernadores como feed lots, tienen como único destino de producción la

faena en frigorífico.

• Producto Novillos y vaquillonas terminados.

Vacas Gordas. Terneros/as Gordos, de feed lot Reses Faenadas, (cuando interviene un Consignatario Directo)

• Actores Comprador: Frigoríficos

Matarifes

Supermercados Carniceros

Consignatario: Rematador o Simple Intermediario

Consignatario Directo (Rematador de Carne)

Vendedor: Invernador

Feed Lot

• Canales Remate -Ferias Locales Mercados Concentradores

Directa con consignataria Directa sin consignataria (algunos frigoríficos y supermercados)

En el siguiente esquema sintetizamos la comercialización de carne:

productos, actores y canales:


CANALES DE COMERCIALIZACIÓN


2.1.5 Mercado de futuros de Carne

Es incipiente el funcionamiento de un nuevo mercado de futuros de carne, que funciona en la Bolsa de Rosario. La variable con cuyo valor- el mercado especula es el INA (Indice Novillo Argentino). Se trata de opciones (Puts y Calls). Los contratos mínimos son de 5000 kg vivos de carne. Permite fijar un precio mínimo de venta en caso de un invernador o máximo de compra en caso de un frigorífico a cambio de una prima. Anteriores experiencias similares no prosperaron por diversas razones, pero básicamente por la escasa cultura de cobertura de precios que tiene el productor agropecuario argentino. Se está observando que en granos se está revirtiendo esta situación, y entendemos que en el mercado de carne debería pasar «lo mismo, entre otras cosas porque hoy hay nuevos actores que son los feed lots.

2.2- Tambo 2.2.1- Leche: Precio, Calidad y Mercado La leche representa el 95 del ingreso de un tambo. Por tal razón nos concentraremos principalmente en este producto. Los 450 a 600 millones de litros mensuales de leche que producen los tamberos son comprados por las empresas de la industria láctea con la siguiente particularidad: • Un 92/93% se canaliza por empresas que actúan en el mercado formal, y, el

restante 7/8% se comercializa en un mercado marginal e informal que básicamente produce quesos como la muzzarela,

• Nestlé, Mastellone, Milkaut y Sancor, representan el 40% de la compra, y si sumamos a Parmalat, Abolio, Verónica, Molfino y Williner, totalizan un 65% de la compra.

• El tambero es tomador de precios, pues las industrias lácteas más importantes son las que establecen los precios.


• El volumen de leche producida varía durante el año, consecuencia de la estacionalidad de la producción de forraje de las pasturas. Por ello, hay más producción de leche en primavera y verano que en otoño e invierno.

• Las lácteas establecen un precio para la producción denominada "base" o de invierno. Es el precio de los litros producidos entre Abril y Agosto o Septiembre, aunque el período considerado puede variar según la láctea y sus necesidades. Todo litro que supere este nivel de producción se denomina "excedente" y tiene un precio menor a los litros de la producción base.

Estacionalidad de la Producción


Desde la década del 80' y hasta el primer semestre de 1998 los precios de la leche fueron firmes, entre 0.18 y 0.22$/litro, generando buena rentabilidad a los tamberos. Algunas de las empresas lácteas firmaban contrato por un precio fijo para todo el año. En el segundo semestre de 1998 se produjo una caída abrupta de los precios, producto de:

• un aumento de producción que se venía generando desde la década anterior, resultando en un excedente para exportación del 15/20% de la producción nacional

• un escenario internacional de precios no .apto para exportar con los precios de compra del mercado interno, Nuestro principal mercado es Brasil (95% de las exportaciones).

Actualmente la industria paga en 0.12/0.15$/litro de leche. Además del precio base y excedente, la industria láctea bonifica o castiga el precio por la calidad de la leche producida:

• leche enfriada a 5° es bonificada frente a la que solo es refrescada a

temperatura de agua de pozo entre 18° y 22° • recuento de células somáticas: cuánto menor es el recuento, mayor la

bonificación. • Leche de vacas con tuberculosis: las vacas deben ser eliminadas del rodeo • % de Grasa Butirosa • % de Proteína • Otros: olores extraños.

2.2.2- Venta de hacienda Como ingreso marginal de la actividad tambera debemos considerar el producido por la venta de: • Terneros mamones: los terneros paridos por las vacas del tambo generalmente son

vendidos a invernadores antes de su crianza, a los pocos días de nacidos. 5e obtienen entre 20 y 30$ por animal, y, a veces son hasta regalados. Algunos tamberos crían e invernan estos terneros y el producto terminado es un novillo de 500 kg denominado "overo negro" por el cuál se pagan $0,73 por kilogramo.


• Vacas de descarte: se venden en el mercado para carne. Se pagan

0.3/0.4$/kg vivo.

• Vaquillonas: es poco frecuente que un tambo en crecimiento quiera

deshacerse de sus vaquillonas de reposición, pero, en algunas ocasiones

puede significar un buen negocio. Se pagan entre $700 a $1.000 por vaquillona

preñada.


ESTÁNDAR PARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL TRIGO PAN Tolerancia Máxima para cada Grado

Granos Dañados

Grado PH

Materias Extrañas

%

Ardidos y/o

dañados por calor

%

Total Dañados

( Granos con

Carbón

%

Granos Panza Blanca

%

Granos Quebrados y/o Chuzos

%

Granos Picados

%

SemillaTrébol

de Olorc/1008 Humedad

%

Insectos Vivos

Arbi traje Estableced o (sobre el precio del grado del

análisis)

1 78 0,75 0,50 1,00 0,1 15 1,50

Punta negra por carbón desde 1 a 4%

2 76 1,50 1,00 2,00 0,2 25 3,00 0,50 8 14 Libre

Revolcado en, tierra desde 0,5 a 2%

73 3,00 1,50 3,00 0,3 40 5,00

Olores objetables, desde 0,5 a 2%

Descuento 2% de Merma y Gastos de por cada merma y gastos de Fumigación

kg fal tante gastos de secada de PH o 2,0 1,00 1,50 1,00 5,0 0,5 0,5 2,00 Zarandeo

porcentajede

Excedente

Punta sombreada por tierra

0,5o2%


Proteína: para valores superiores al 11%, base 13,5% de humedad, se bonificará a razón de 2% por cada % o fracción proporcional. Para valores inferiores a 10% se rebaja a razón de 2% por cada % o fracción proporcional

Vitreosidad Bonificación Vitreosidad Rebaja

51 a 55% 0,5% 46a49% 1% 56c60% 1% 41 a 45 % 3%

61 a65% 1,5% 36 a 4C% 5% 66 a 70% 2% 31a34-% 7% 71a75% 3% 26 a 30% 9%

76c80% 4% 21 a 25% 11% 81085% 5% 16 a 20% 13% 86 a 90% 6% 11 a 15 ó 15%

91a 95% 7% 1 6 a 10% 17% 96a100% 8% 0(15% 119%


ESTÁNDAR PARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL MAÍZ

Tolerancia de semillas de Chamico: 2 cada 100g Tipo Duro: se clasificarán en este tipo de maíz todos aquellos cuyos granos sean de naturaleza córnea, predominantemente vítrea (más de la mitad de la constitución de su endosperma) Tipo Dentado: se, clasificarán en este tipo de maíz todos aquellos cuyos granos sean de naturaleza almidonosa (la mitad o más de la constitución de su endasoperma) y tengan una hendidura pronunciada en la corona.


BASES PARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL GIRASOL

(1) Sobre Sustancia seca y limpia (2) Desde el comienzo de la cosecha hasta el 31 de Agosto (3) A partir del 1° de Septiembre (4) Cuando exceda el 11% se descontará la merma y tarifa de secado.


BASES PARA LA COMERCIALIZACION DE LA SOJA

Arbitrajes: para los rubros condición "revolcado en tierra", olores comercialmente objetables" y "granos amohosados", se establece un arbitraje de 0,5 a 2% según la intensidad


COSTO DE TRANSPORTE DE HACIENDA COSTO DE TRANSPORTE DE GRANOS

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