Embed Size (px)
Citation preview
Comercialización de productos pesqueros
La venta minorista
Lino Lema BouzasConsellería de Pesca e Asuntos Marítimos
Xunta de Galicia
Ven
ta m
i no r
ista
El proceso de comercialización
Pescador La primera venta
La venta mayorista
Permite poner a disposición del consumidor final los productos pesqueros en pequeñas cantidades y en condiciones de consumo directo
La venta minorista o al detalle Consumidor
Ven
ta m
i no r
ista
Los consumidores
TOTALKg/hab HOGARES HOSTELERÍA INSTITUCIONES
PESCADO FRESCO 16,40 82,60 16,30 1,10PESCADO CONGELADO 4,40 72,40 17,90 9,70CONSERVAS DE PESCADO 4,80 80,50 18,20 1,30MARISCOS 11,00 68,10 30,80 1,10TOTAL PRODUCTOS DE LA PESCA 36,50 76,70 21,10 2,20
CONSUMO DE PRODUCTOS DE LA PESCA Y LA ACUICULTURA EN
% SOBRE TOTAL
Familias
Hostelería y restauranción
0102030405060708090
HOG. HOST. INST.
PESCADOFRESCOPESCADOCONGELADOCONSERVASDE PESCADOMARISCOS
Institucional
La compraV
enta
mi n
o ris
taAño 2005 Tienda trad. Supers Hipers Mayoristas Distribuidores OtrosHogares (%) 42,60 36,40 16,50 4,50Horeca (%) 13,80 3,30 4,20 13,80 57,90 7,00
0
10
20
30
40
50
60
Tienda trad. Supers Hipers Mayoristas Distribuidores Otros
Hogares Horeca
Cuotas de mercado en ventas a hogares
0%
20%
40%
60%
80%
100%
1.987 1.990 1995 2005
Tiendas tradicionales Hipermercados Autoser. y supermercados Otras formas
Ven
ta m
i no r
ista
La compra
Productos del mar (% de participación por canales. Año 2005)
0%
50%
100%
Hipermercados Supermercados Tiendas tradicionales Otros
Otros 3,4 3,3 8,1 6,9 4,8
Tiendas tradicionales 51,7 49,3 41,7 45,8 56
Supermercados 31,7 30,9 38,2 32,8 27,6
Hipermercados 13,2 16,5 12 14,5 11,6
Pescado fresco
Marisco fresco
Pescado congelado
Marisco congelado Conservas
Pescado y marisco fresco
Ven
ta m
i no r
ista
Pescado y marisco congelado
... No en todos los sitios se consume de igual manera
La tradición de la zonaLa
zon
a El tamaño de la población de residencia
La renta disponible
Ven
ta m
i no r
ista
El h
ogar
El número de personas del hogar
La presencia de niños en los hogares
El a
ma
deca
saLa edad del ama de casa
La actividad del ama de casa
¿ Que condiciona el consumo productos pesqueros ?
La tradición de la zona% por superior o inferior a la media española
Ven
ta m
i no r
ista
El tamaño de la población de residencia
¿ Que condiciona el consumo productos pesqueros ?
La renta disponible
% por superior o inferior a la media española
Ven
ta m
i no r
ista
¿ Que condiciona el consumo productos pesqueros ?
% por superior o inferior a la media españolaV
enta
mi n
o ris
ta El número de personas del hogar
La presencia de niños en los hogares
... Que condiciona el consumo productos pesqueros
Ven
ta m
i no r
ista
... Que condiciona el consumo productos pesqueros
% por superior o inferior a la media españolaV
enta
mi n
o ris
ta
La edad del ama de casa
La actividad del ama de casa
... Que condiciona el consumo productos pesqueros
Balance del mercado de trabajo. Mujeres
32003800 3950 4100
5026 5387
73008279
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
9000
84 90 94 96 99 2000 2002 2004año
en miles
Ven
ta m
i no r
ista
En 2004 las mujeres que trabajan suponen 2,6 veces las de 1984
La actividad del ama de casa
... Que condiciona el consumo productos pesqueros
¿ Donde se compra ?
Ven
ta m
i no r
ista
La tienda “tradicional”
Los hipermercados
Los supermercados
La venta ambulante
La venta por internet
La venta a domicilio
Los centros comerciales
El comercio minorista en EspañaV
enta
mi n
o ris
ta % % Superficie (m2)Comercio tradicional - Alimentación 35,30% 320.670 18,10% 17.697.305Comercio tradicional - No alimentación 56,30% 511.437 67,60% 66.096.014Comercio mixto (Otras formulas) * 8,40% 76.307 14,30% 13.981.849
Total 908.414 97.775.168
* Grandes superficies, mercadillos, venta ambulante, etc.).
EstablecimientosNúmero
¿ Donde se compra ?
La tienda “tradicional”
CARACTERÍSTICAS
COMERCIO INDEPENDIENTE
TAMAÑO PEQUEÑO:
DIMENSIONES ESTABLECIMIENTO
Nº PUNTOS VENTA
Nº EMPLEADOS
Ven
ta m
i no r
ista
TECNOLOGÍA TRADICIONAL:
REGIMEN DE VENTA
EQUIPAMIENTO Y SERVICIOS DISPONIBLES
FORMACIÓN DEL PERSONAL
FORMA JURÍDICA: PERSOA FÍSICA
¿ Donde se compra ?
La tienda “tradicional”
LOCALES DE PEQUEÑAS DIMENSIONES
Ven
ta m
i no r
ista
ENTORNOS RESIDENCIALES DE LAS POBLACIONES
REGENTADAS DIRECTAMENTE POR LOS PROPIETARIOS
INTENSA RELACIÓN VENDEDOR-CLIENTE
¿ Donde se compra ?
La tienda “tradicional”
AMENAZAS DE LA PESCADERÍA TRADICIONAL
1. Demanda de plazas de aparcamiento por la necesidad de desplazarse en automóvil, para la realización de la compra fuerte de fin de semana.
2. Concentración del surtido de productos de las grandes superficies acorde con las necesidades y expectativas que tiene el consumidor a la hora de realizar la compra fuerte.
3. Importancia del precio como factor de competencia entre los distintos formatos comerciales.
4. Los consumidores se muestran cada vez mas exigentes, requieren calidad y profesionalidad en el servicio.
Ven
ta m
i no r
ista
¿ Donde se compra ?
La tienda “tradicional”
3. Desplazamiento para ir de compras a los centros comerciales en el extrarradio de las ciudades, porque son los únicos que ofrecen solución al problema del aparcamiento en el centro de las ciudades.
4. Desarrollo de formas comerciales novedosas y competidores mas eficientes y profesionalizados.
5. El consumidor está cada vez mejor informado e es mas fiel a la calidad del producto que al establecimiento.
Ven
ta m
i no r
ista
¿ Donde se compra ?
La tienda “tradicional”
FORTALEZAS DE LA PESCADERÍA TRADICIONAL
1. Contacto directo con el consumidor. Apreciación mas directa e inmediata de sus deseos y actitudes en la compra.
2. Función social del pequeño comerciante. Se establecen relaciones mas amistosas y agradables para la clientela, esto logra:
• Mantener las relaciones a largo plazo, mas que la búsqueda de ventas puntuales.
• Comunicación entre comprador y vendedor.
Ven
ta m
i no r
ista
¿ Donde se compra ?
La tienda “tradicional”
FORTALEZAS DE LA PESCADERÍA TRADICIONAL
3. Flexibilidad, capacidad de adaptación.
Libertad de seleccionar su mercado y su surtido, al poder subsistir con un segmento concreto de consumidores específicos.
4. Control directo de la gestión.
Los empleados tienen mas estímulos y disfrutan de un clima menos conflictivo por lo que se van sentir mas identificados con los intereses y objetivos del comerciante.
Ven
ta m
i no r
ista
¿ Donde se compra ?
La tienda “tradicional”
DEBILIDADES DE LA PESCADERÍA TRADICIONAL
1. Disminución progresiva de la cuota de mercado.
2. Consideración del precio como o aspecto negativo mas destacado.
3. Necesidad de ofrecer ciertos servicios a la clientela (aparcamiento, servicio a domicilio, horario, renovación de imagen, limpieza, iluminación...) fundamentales a la hora de seleccionar un determinado establecimiento como lugar de compra.
Ven
ta m
i no r
ista
¿ Donde se compra ?
La tienda “tradicional”
4. Incorporación reducida de nuevas tecnologías (gestión, merchandising...).
5. Reducido nivel de formación y cualificación técnica.
6. Aislamiento de un gran número de establecimientos.
7. La actividad comercial se desarrolla en el propio barrio y calles próximas.
8. Los comerciantes desarrollan sus actividades de forma independiente.
Ven
ta m
i no r
ista
¿ Donde se compra ?
Los supermercadosCuotas de mercado en ventas a hogares
0%
20%
40%
60%
80%
100%
1.987 1.990 1995 2005
Tiendas tradicionales Hipermercados Autoser. y supermercados Otras formas
Ven
ta m
i no r
ista
1.987 1.990 1995 2005Tiendas tradicionales 77,00 70,00 48,00 42,60Hipermercados 2,00 6,00 13,00 16,50Autoser. y supermercados 13,00 20,00 27,00 36,40Otras formas 8,00 4,00 10,00 4,50
¿ Donde se compra ?
Los supermercados
Establecimiento comercial urbano, menor de 2.500 m² (en España) que vende bienes de consumo básico para el hogar en sistema de autoservicio o mixto entre los que se encuentran alimentos, menaje del hogar, artículos de higiene, perfumería y limpieza. Habitualmente forman parte de cadenas tanto en régimen de propiedad como de franquicias
En España:Autoservicio: hasta 400 m²Supermercado mediano:de 400 a 1.500 m²Supermercado grande: de 1.500 a 2.500 m²V
enta
mi n
o ris
ta
¿ Donde se compra ?
Los supermercados
¿ Donde se compra ?
Ventajas:
Proximidad: Situados en los núcleos urbanos y en los barrios permiten tanto la compra semanal como la diaria
Servicios: Su dimensión les permite ofertar servicios complementarios. Entrega a domicilio, tarjetas de pago, promociones de productos.
Problemas:
Carecen de aparcamiento
La oferta de productos se limita a los de consumo básico del hogar
Ven
ta m
i no r
ista
HipermercadoEs una gran superficie comercial, mayor de 2.500 m2, ofrece a la venta artículos de alimentación principalmente y algunos artículos de no alimentación. Además de las secciones habituales en un supermercado - alimentación, droguería, perfumería y bazar - los hipermercados tienen: papelería, motor, electrónica de consumo, audio y vídeo, electrodomésticos, juguetes y textil
Ven
ta m
i no r
ista
¿ Donde se compra ?
La venta ambulante
Es aquella actividad comercial minorista realizada fuera de unestablecimiento comercial permanente, con empleo de instalaciones móviles, en los lugares y/o fechas autorizados para ello.
Ven
ta m
i no r
ista
Permiten la distribución de productos a pequeños núcleos de población donde otros sistemas no son viables
Actúan en muchos casos como compradores en lonjas pequeñas o como vendedores directos de la pesca familiar, contribuyendo a la estabilidad del mercado
¿ Donde se compra ?
La venta a domicilio
Aquella modalidad de venta en la que el vendedor acude directamente a ofrecer sus productos al hogar delconsumidor.
Ven
ta m
i no r
ista La compra se hace sobre
catalogo en el momento de la visita del vendedor, a través de una hoja de encargo que se entrega a este
¿ Donde se compra ?
La venta a domicilioLa entrega se realiza en el momento y el pago una vez realizada la entrega
Ven
ta m
i no r
ista
La venta se realiza con presencia física del vendedor y el pago con dinero
Todo el proceso se realiza a través de servicios propios del vendedor
En España en 2005 supone el 4% de las ventas totales de congelados
¿ Donde se compra ?
La venta por internet
La compra es realizada desde el hogar con entrega del producto en el propio hogar
Ven
ta m
i no r
ista
La compra se hace sobre el listado de productos ofertados en el portal de venta por internet
El pago se realiza en el momento de efectuar la compra vía tarjeta de crédito o a través de pago por banca electrónica. La entrega de los productos es posterior.
El proceso se realiza a través de servicios propios o ajenos
¿ Donde se compra ?
