Como Enviar Sus Muebles a Eeuu

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Mercados

Lleguen a EEUU?¿Qué Tan Difícil es que sus Muebles

Yuri Andrés Narváez MoralesPeriodista M&M

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Cuando una empresa dedicada a la producción de muebles tiene posi-bilidades reales de exportar hacia Estados Unidos debe, además de

cumplir con los requisitos necesarios; conocer y adaptar el producto a unmercado diferente, evaluando y mitigando cada uno de los factores deriesgo que puedan afectar los intereses comerciales existentes.

En la opinión de Oscar Hermida, gerente del almacén de muebles GaleríaHermida, el principal problema de los productores de muebles radica enque la exportación hacia ese país se realiza sin el debido conocimiento einvestigación del mercado específico.

Perder en el intento significa perder la entrada a un país que es reconocidocomo uno de los principales importadores de muebles de madera en elmundo; de hecho registra la mayor demanda de sillas, escritorios, come-dores y muebles de casa, pues su producción interna está centrada en laelaboración de muebles Ready to Assamble (RTA), que carecen de mate-riales madereros de alta calidad. Esa carencia la suplen con muebles ela-borados en otros países.

Entrar al mercado de muebles norteamericano es una posibilidad queestá abierta a todos. La clave de no fracasar en el intento radica en

tener un conocimiento total, no sólo de los requisitos de entrada, sinotambién de aquellas variables de mercado que pueden incidir en la

aceptación del producto.Foto: Guía Formóbile

Producto Cifras de Importación

Muebles para dormitorio US$ 1.187 millones

Sillas de madera sin tapiz US$ 583.2 millones

Muebles para cocina US$ 528.8 millones

Asientos sin tapiz US$ 112.3 millones

Sin embargo, el interesado debe considerar que, para ingresar a este mercado,debe competir con precios de todos los rangos; por un lado muebles asiáticosde bajo precio y por otro, muebles de alta calidad, americanos e italianos. Deigual manera debe alcanzar niveles internacionales de competitividad en unproceso que demanda tiempo y creatividad; por eso se recomienda que losempresarios inviertan en tecnología y capacitación.

Fuente: Business and Institutional Furniture Manufactures Association

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De acuerdo a la opinión de especialis-tas del sector, ubicarse en una posi-ción expectante y exitosa como la deMalasia, Indonesia o Brasil, países queactualmente llevan la batuta en expor-tación hacia Estados Unidos; requierede tres elementos fundamentales: unafirme presencia en los mercados deexportación, mercados nacionales biendesarrollados y un fuerte y sólido sec-tor de transformación primaria. Co-lombia en estos aspectos, según OscarHermida, aún tiene camino por reco-rrer, son pocas las industrias de mue-bles que tienen visión globalizada desus productos”.

Así pues para penetrar el mercadonorteamericano, y según lo señalanalgunos asesores e investigaciones delsector, es necesario enfrentar tres ba-rreras:

• Calidad del producto (CalidadColombiana): La calidad de la ma-dera colombiana es similar a laofrecida por otras regiones delmundo que, como África, gozan de

-considerando reducción de costosy evitando excesivas manipulacio-nes- a fin que llegue a su destinosin ningún inconveniente. Entremás organizado y eficaz sea el pro-ceso se demostrará mayor seriedady confianza, no sólo frente a lasautoridades aduaneras, sino den-tro del mercado.

Según datos de la Cámara de Comer-cio Colombo Americana, el índice deexportaciones de muebles a EEUU en

Mercados

Ubicarse en una posición exitosa dentrodel mercado de muebles de Estados

Unidos requiere, además de la investiga-ción de mercado, tres elementos

fundamentales: Firme presencia enmercados de exportación, mercados

nacionales bien desarrollados y un fuertesector de transformación primaria.

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Sin duda algunalas exposiciones yferias de muebles,organizadas anivel mundial, sonde las mejoresvitrinas comercialespara enseñar eltalento en el diseñoy calidad demuebles colombia-nos atrayendopotencialescompradores. Unamuestra fueDiseñarte, en laFeria IndustrialM&M, marzo de2004.

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amplia valoración. Esto pone alpaís en una buena posición, sinembargo es necesario mejorar as-pectos como el acabado y el dise-ño de los muebles pues las piezasimperfectas son fácilmente recha-zadas. El consumidor norteameri-cano no suele preferir lo más ba-rato.

• Continuidad en los embarques: Apesar de que en la actualidad lasexportaciones de Colombia enmateria de muebles no son fre-cuentes, ni alcanzan cantidadesconsiderables, existen posibilida-des de organización entre el gre-mio que permita promocionar pro-ductos de este tipo en otros países.La industria maderera día a día setecnifica y moderniza abriendo unmayor número de mercados.

• Cumplimiento del tiempo de trán-sito: Muchos de los factores queinciden en la llegada puntual deuna mercancía dependen directa-mente del fabricante, por eso esindispensable planear muy bien ladistribución física internacionalque comprende tener el productolisto en origen y despacharlo a tra-vés de los canales más óptimos

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grandes cantidades es bajo; fenóme-no atribuido -según la institución- a lafalta de una organización eficiente ysostenible entre los industriales que lespermita promocionar de manera ade-cuada sus productos en grandes alma-cenes de ese país.

La Visa de MueblesSi los impuestos son materia de pre-ocupación, es importante anotar queexiste un arancel de cero para 6.300productos –entre los que se incluyenlos muebles– contemplados por elgobierno nacional en los convenios yafirmados y en aquellos que aun estánpor definirse, tal como ocurre con elTLC, con Estados Unidos, que reem-plazará el ATPADEA que vence en di-ciembre del 2006.

Por otro lado, los industriales de mue-bles deben conocer, atender y cum-plir, además de la legislación aduane-

ra norteamericana, la colombiana yenviar o entregar en este caso, losdocumentos necesarios para la nacio-nalización de la mercancía. Estos son:

1. Conocimiento de embarque: Seconoce como BL o Bill of Ladingpara el transporte marítimo o guíaaérea. Es un documento emitidopor el transportador que describelas condiciones bajo las cuales seacepta la mercancía y detalla la na-turaleza y cantidad de producto atransportar. Además incluye laidentificación del vehículo de trans-porte, el destino.

2. Lista de empaque: Señala la canti-dad y tipo de artículos transporta-dos, método de embarque y datosde contacto del comprador y delproveedor. Este documento tam-bién es elaborado por el transpor-tador.

3. Certificación ambiental: En el casonacional, se tramita directamenteen la institución encarga de vigi-lancia ambiental de cada departa-mento. Certifica el uso adecuadode los recursos naturales en la ela-boración del producto, así como lano utilización de especies en víasde extinción. El trámite de estedocumento demora 15 días aproxi-madamente y debe ser diligenciado

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1. Estudio de mercado y localización de la demanda.

2. Registro ante Cámara de Comercio y obtención de Nit.

3. Registro en el RUT como exportador.

4. El exportador remite la factura y el importador abre la carta de crédito, si se requiere.

5. El Exportador recibe la confirmación de apertura del Banco Comercial Colombiano, sise trabaja con carta de crédito.

6. Contratación del transporte para el despacho del producto.

7. Tramitación del Certificado de Origen cuando es necesario.

8. El exportador diligencia la declaración de exportación para presentarla luego ante laadministración de aduana.

9. Solicitud de Vistos buenos, en este caso el certificado expedido por la CorporaciónAutónoma Regional para control de las exportaciones.

10. El exportador presenta el DEX (Declaración de Exportación) a la Sociedad deIntermediación Aduanera y adjunta documento de transporte, Nit. o documento deidentidad y factura comercial.

11. La DIAN efectúa la revisión documental y física de la mercancía para autorizar eldespacho de la misma.

12. La DIAN envía una copia del DEX al Ministerio de Comercio, Industria y Turismo conel objeto de registrar la exportación definitiva para estadísticas comerciales.

13. El exportador recibe el pago de la mercancía a través de su intermediario financiero.

14. El exportador diligencia la declaración de cambio como requisito del régimencambiario para nuestro país, para la entrada de divisas y la venta de las mismas albanco intermediario.

Los 14 pasos para Exportar

Que los mueblescolombianos

lleguen a EstadosUnidos es posible y

en este sentido,aspectos claves son

el diseño y laelección de una

buena madera einsumos. Recuerde

que para lacultura norteame-ricana pagar por

calidad einnovación, nosignifica pagar

más.

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por la empresa fabricante demuebles y firmado por el represen-tante legal de la misma.

4. Etiquetas de descripción de con-tenido: Ellas describen informaciónespecífica del producto: tipo demadera, tipo de relleno si lo tieney componentes al menos del cincopor ciento de su manufactura. Estainformación aparecer en unamarquilla visible, un sello claro ouna etiqueta en el exterior delproducto que debe permanecer enel mismo de manera visible y evi-dente.

De suma importancia este punto,si se tiene en cuenta que en Esta-dos Unidos ningún comercianteestá autorizado a vender un pro-ducto, sin importar su naturaleza,sin que éste describa los materia-les con los cuales está elaborado.

5. Certificado de Origen: Sin este do-cumento es imposible aprovecharlos beneficios arancelarios otorga-dos por ATPA o SGP (1). En él senombra la partida arancelaria, eltipo de producto a exportar, la nor-ma o criterio del tratado firmadopor Colombia que relaciona pro-ducto, el peso bruto de la mercan-

cía y su valor FOB. La expediciónde este certificado demora entre 15y 30 días y se radica en el Ministe-rio de Industria, Comercio y Turis-mo, dirigiéndola al Grupo de Ori-gen, departamento encargado deexpedir las normas o criterios deorigen para la exportación.

6. Registro en el RUT: Aunque ante-riormente era obligatorio para elcomerciante registrarse ante el Mi-nisterio de Comercio Industria yTurismo como exportador, hoy elinteresado solo debe indicar sucondición el Registro Único Tribu-tario.

7. Factura Comercial: Indispensablecomo documento básico legal deuna transacción comercial entre elimportador y el exportador.

El Envío de un MuebleAl momento de exportar muebles ha-cia Estados Unidos, el fabricante tienela posibilidad de escoger entre dosopciones de envío: Hacerlo por suspropios medios o contratar una em-presa de Transporte Internacional o unAgente de Carga Internacional.

En el primer caso, el fabricante deberealizar directamente todos los trá-mites anteriormente descritos y debe

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Los muebles de casa, en especial los dealcoba y sala registran índices altos de

comercio y demanda entre el públiconorteamericano. Colombia ha

trabajado con éxito este segmento,logrando índices favorables y cierto

reconocimiento.

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preparar la logística adecuada en ellugar de destino de su mercancía, estoincluye, además de todo el trámitefrente a las autoridades aduanerasnorteamericanas, el transporteterrestre, aéreo o marítimo, bodega-je, manipulación, nacionalización, en-trega oportuna al importador.

La segunda opción libera la responsa-bilidad del envío en una empresa quese encargue de todo el trámite dis-puesto para la salida y llegada final delproducto. Por cuestiones de rentabili-dad al reducir costos y tiempo, con laagilización del proceso de tramitación,esta es la opción más adecuada.

Sin embargo y por lo general, el pro-blema más común al momento deexportar muebles, más que los trámi-tes mismos, resulta ser el tipo de em-paque de los productos pues sumanejo al subirlos y bajarlos del con-tenedor puede ocasionarles daños, deahí la importancia de utilizar un buenempaque. Deben ser resistentes paraque soporten y protejan la mercancíadurante la inspección física aduaneraen Estados Unidos, además debefacilitar el proceso de revisión yreempaque.

Como forma de asegurar la mercan-cía durante el proceso logístico, algu-nas empresas de envío -que sirven deintermediarias frente a aseguradoras-cobran a sus clientes un seguro sobreel valor declarado de la mercancía,para el transporte aéreo del 2.7 porciento y para el transporte marítimoel 3.5 por ciento.

Antes de Exportar,Conozca el Mercadode EEUUA pesar de que los índices de exporta-ción de muebles a Estados Unidosparezcan sostenibles, no hay que con-fiarse, es necesario ubicar las con-diciones que dominan ese mercado y

aunque es un proceso que puede to-mar tiempo, es la única forma de ase-gurar éxitos y marcar diferencia fren-te a la competencia.

Mauricio Escobar, Coordinador de es-tudios comerciales de la Cámara deComercio Colombo Americana, afirmaque los norteamericanos son consu-midores bastante exigentes en lo quea artículos de hogar se refiere, por loque la calidad es una característicaprimordial.

Así mismo, es recomendable al mo-mento de contactar compradores, novender el producto que se tiene, sinoaquel que los norteamericanos prefie-ren comprar; es decir, ajustar los dise-ños de los muebles a la demanda delmercado preocupándose en formapermanente por la innovación y eldesarrollo de nuevos productos.

En materia de distribución, Californiaes el mercado más extenso e impor-tante para esta industria, seguido porel estado de New York y Texas. Losmuebles suelen ser vendidos directa-mente al consumidor, o bien por me-dio de redes de expendedoras o al-macenes minoristas, eso depende dela estrategia de cada productor.

Los principales canales de distribuciónson:

• Tiendas de muebles independien-tes: En general el 42 por ciento delas compras de muebles se reali-zan a través de este canal.

• Cadenas de mercado masivo o degrandes superficies: Como HomeCenter, Home Depot, DYI HomeWarehouses, Home Base, NationalHome Centres, Ethan Allen, entreotros. Posee el 21 por ciento de lascompras.

• Almacenes por departamento:Como Burdines, JC Penny, Lordand Taylor, entre otros. El doce porciento de las compras de mueblesle pertenecen.

• Ventas directas de fábrica: Respon-sable del ocho por ciento de lascompras.

• Superalmacenes: K.Mart, Wal-Mart, Target, Office Market,Estaples, Circuit City, Best Buy, etc.Se ocupa del cuatro por ciento delmercado.

• Internet, Catálogos y Showrooms:A estos últimos tres canales corres-ponde el trece por ciento restantede las ventas.

Mercados

PRINCIPALES DISTRIBUIDORES DE MUEBLES EN USA

El 69% del mercado total de muebles está concentrado en 25 distribuidores. Entre losprincipales y los que registran mayor número de ventas se encuentran:

Sears Homelife: ventas por 655 millones de dólares anuales.

Heilig – Meyers: ventas por 1.880 millones de dólares anuales.

Ethan Allen: ventas por 850 millones de dólares anuales.

Levitz Furniture: ventas por 837 millones de dólares anuales.

Federated: ventas por 783.4 millones de dólares anuales.

Dentro del campo de muebles para oficina, los principales distribuidores son:

Steelcase: ventas por 2.470 millones de dólares anuales

Herman Miller: ventas por 1.325 millones de dólares anuales.

Hawort: ventas por 1.300 millones de dólares anuales.

Hon: ventas por un millón de dólares anuales.

Knoll: ventas por 720 mil dólares anuales.


¿Qué Compran losNorteamericanos?Según Oscar Hermida, gerente deGalería Hermida, empresa fabricantede muebles clásicos que realiza expor-taciones ocasionales, los aspectos másbuscados por el mercado anglosajón,a la hora de adquirir un mueble, sondurabilidad y funcionalidad.

La madera de roble es muy apetecidapor su solidez y aspecto casual, tam-bién gusta mucho el mobiliario de co-lor caramelo y el labrado a mano, so-bretodo el que se adorna con figurasprecolombinas”, asegura.

A nivel general, entre los estilos pre-feridos se encuentra uno muy popu-lar en decoración: el llamado“Country- modern” que se caracteri-za principalmente por el uso de ma-deras oscuras y pocos accesorios. Suestilo se acerca más a reproduccionesde muebles antiguos.

De igual uso y preferencia, especial-mente en comedores, está el peltre(aleación metálica compuesta por es-taño y plomo). En cuanto al diseño decomedores formales, los colores cao-ba y cereza son de altísima demanda.

Otro aspecto importante que llama laatención de los consumidores norte-americanos y que debe atender el fa-bricante nacional, es el hecho que susmuebles ofrezcan, preferiblemente,algún tipo de cubierta protectora con-tra manchas huellas, removedor deesmalte, blanqueador, vinagre, alco-hol, café, etc.

El público joven, ubicado entre el ran-go de los 20 y 30 años, prefiere dise-ños de colores llamativos y modeloslivianos propios de la tendencia loft.Sin embargo también hay demanda enmuebles que hacen alegoría a los años20’s, 30’s y 40’s, con colores rojos,azules, naranjas, verdes, amarillos eincluso ciruela y púrpura.

En materia de muebles para niños,además de las consideraciones estéti-cas, los fabricantes colombianos de-ben tener en cuenta otros aspectosreferidos a la seguridad; pues ésta nosolo es vital para el consumidor sinoque representa uno de los puntos másregulados y controlados por las leyesnorteamericanas.

Por ejemplo, en el caso de las cunastipo crib, su diseño implica que el col-chón pueda ajustarse en dos niveles;una posición alta perfecta para antesde que el bebé se siente solo, y unaposición muy baja ideal hasta que elniño alcance una altura superior a unmetro. También se considera el uso devidrios de seguridad y ranuras en losbaúles que almacenan juguetes, a finde prevenir accidentes cuando los ni-ños cierran las tapas.

La Posición de ColombiaEn opinión de los especialistas, la in-dustria colombiana tiene innumerablesoportunidades para la exportación; enprimera instancia porque cuenta conamplia vegetación y madera de altacalidad -capaz de competir con lasmejores del mundo-, segundo, porqueesta incrementando sus volúmenes demadera y tercero, por el talento, lacreatividad y capacidad demostradapor sus artesanos y diseñadores.

De hecho, durante los últimos años,la exportación de muebles colombia-nos ha mantenido índices de creci-

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miento atribuidos a dos clases de in-dustrias exportadoras: las pequeñas ygrandes empresas. Las primeras sue-len exportar sus productos a pequeñaescala, con poca frecuencia y clientesespecíficos, mientras las segundas tra-bajan sobre pedidos de mayor tama-ño y suelen contactar cadenas de dis-tribución en Estados Unidos.

En materia financiera, Colombia regis-tró en el 2004 cerca de 18 millones dedólares en exportación de productosde madera, siendo Estados Unidos elprincipal destino con un 45 por cien-to, seguido de Venezuela con el 16 porciento, Panamá con el seis y Ecuadorcon el cinco por ciento.

La responsabilidad para que estos ín-dices mejoren recae sobre cada unode los productores de muebles, ya quede ellos depende optimizar la frecuen-cia de sus exportaciones, el cumpli-miento y la ampliación de métodos depromoción. En opinión de Oscar

EXPORTACIONES COLOMBIANAS TOTALES SEGÚN SECTORES DEPROMOCIÓN DE PROEXPORT

SUBSECTORES 2001 2002 2003 2004FOB (US$) FOB (US$) FOB (US$) FOB (US$)

Madera 22.006.724 28.595.680 26.448.446 25.224.341

Muebles Hogar 12.168.674 17.052.457 22.115.920 21.812.352

Muebles Oficina 42.619.730 28.854.218 51.372.882 46.154.863

Total 76.795.128 74.502.355 99.937.248 93.191.556

Fuente: Proexport - Colombia

42%

21%

12%

8%

4%13%

Fábrica

Hipermercados

Otros

Tiendas porDepartamento

Almacenes deMuebles

Tiendas deMuebles

Canales de Comercialización deMuebles en estados Unidos


Mercados

Hermida las exhibiciones y las feriasson algunos de los instrumentos másprácticos y efectivos para ingresar almercado de los Estados Unidos. Porconsiguiente, es recomendable estaratento y si es posible, asistir a este tipode eventos con el fin de conocer yaumentar las posibilidades de pene-trar el mercado.

Por otro lado, una de las tendenciasmás recientes de compra que ha cau-sado impacto en la industria an-glosajona del mueble, ha sido la ven-ta de estos artículos a través delInternet. En palabras de Oscar Her-mida, esta puede convertirse en unaherramienta de promoción y ventabastante efectiva. “Ofrecer en unapágina de Internet es tener un catá-

Fuentes:

- Oscar Hermida, Actual gerente y propietariode la Galería Hermida; almacén y fábrica demuebles clásicos de corte europeo que tienepresencia en el país desde hace 40 años.Diseñador industrial, que actualmente expor-ta muebles a Estados Unidos, ha estado en con-tacto con el mundo de la madera desde los cin-co años, lo que lo ha llevado a tomar cursos deacabo en Italia.

E-mail: [email protected]

- Mauricio Escobar, Coordinador de estudioscomerciales de la Cámara de ComercioColombo Americana.

logo en línea, al alcance de cualquierpersona, no sólo en EEUU, sino encualquier otro lugar del mundo”

Conocer las ventajas competitivas queofrece Colombia es algo que los espe-cialistas recomiendan; de la mismaforma, aprovechar asesorías y ayudasbrindadas por entidades comoProexport y Bancoldex, pueden moti-var proyectos especiales de integraciónque fomenten la inversión directa quebeneficien el intercambio comercial delsector.

Cita:

1. SGP, Sistema General de Preferencias. Otorgaexenciones arancelarias a 152 países entre loscuales se encuentra Colombia. Se firmó en 1970para favorecer los países en vía de desarrollo.

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