COMPETÊNCIAS EMPREENDEDORAS DE EMPRESÁRIOS DE

SUCESSO NO MUNICÍPIO DE AREIA - PB

Andréia Lourenço da Silva (UFPB VIRTUAL) andloureno@yahoo.com.br

Francisco Kleveny Soares da Silva (UFPB VIRTUAL) klevenydm@bol.com.br

Gina de Lourdes Nobre Rodrigues (UFPB VIRTUAL) ginnanobre@yahoo.com.br Maria da Conceição Lourenço da Silva (UFPB) conloureno@yahoo.com.br

Resumo: O empreendedorismo cada vez mais confirma sua crescente importância na economia

global, sendo representado por protagonistas que através de suas habilidades, personalidade e

conhecimento atuam como agentes de mudança e contribuem para o desenvolvimento econômico e

social, revelando suas competências empreendedoras. Nesse contexto, o presente trabalho é resultante

de uma pesquisa de caráter exploratório e descritivo, realizada junto aos empresários de sucesso que

atuam na cidade de Areia – PB, com o objetivo de identificar as competências empreendedoras

utilizadas por estes empresários, tomando por base o modelo de Man e Lau (2000) adaptado por Paiva

Junior et al (2003), o qual considera sete categorias de competências, a saber: de oportunidade, de

relacionamento, conceituais, organizacionais, estratégicas, de comprometimento e de equilíbrio. Os

dados foram coletados por meio de questionários e entrevistas semi-estruturadas e foram tratados de

forma qualitativa e quantitativa. As principais conclusões do estudo indicaram a predominância das

competências de relacionamento e de equilíbrio na amostra pesquisada, sendo que as competências

conceituais e estratégicas foram as que apresentaram maior divergência entre o comportamento

esperado e o comportamento praticado pela maioria dos entrevistados.

Palavras-chave: Competências empreendedoras; Empreendedor; Sucesso.

1 Introdução

O empreendedorismo ganha ênfase a cada instante, onde as exigências e pressões

sobre as empresas para enquadrar-se e garantir sobrevivência no mercado são inúmeras. Nesse

contexto, o empreendedor, como grande idealizador que é, precisa acompanhar o ritmo das

mudanças e estar apto a desenvolver e aprender novas habilidades que possibilitem o

crescimento do seu negócio, ou seja, precisa ”aprender a aprender” visando aprimorar suas

competências empreendedoras tornando-se mais competitivo.

Devido à importância dos empreendedores como agentes de mudança, observa-se

que nos últimos anos tem aumentado o incentivo às iniciativas empreendedoras, seja pela

necessidade de se buscar idéias e soluções criativas e inovadoras para os mais variados

problemas da sociedade de consumo, seja pela necessidade de criar alternativas de geração de

emprego e renda para a população em geral.

Diante do exposto, parece crítico que se procure compreender os comportamentos

relacionados às competências empreendedoras, as quais podem ser concebidas como uma

série de características que englobam diferentes traços de personalidade, habilidades e

conhecimentos.

A relevância de se estudar a dinâmica dessas competências justifica-se na medida

em que tais estudos buscam aprofundar os conhecimentos acerca do comportamento

empreendedor, apontando os caminhos para que os empreendedores possam aperfeiçoar as

características integrantes do seu perfil, adquirir novos conhecimentos e habilidades

importantes e buscar parceiros com características complementares às suas para que possam

contribuir no crescimento e sucesso dos seus empreendimentos.

Neste sentido, a presente pesquisa procurou responder ao seguinte

questionamento: Quais as competências empreendedoras utilizadas pelos empresários de

sucesso que atuam na cidade de Areia – PB?

Para responder a esse questionamento, foi estabelecido como objetivo geral do

estudo: Identificar as competências empreendedoras utilizadas pelos empresários de

sucesso que atuam na cidade de Areia – PB. Alguns objetivos específicos foram também elaborados para viabilizar o alcance

deste objetivo geral:

1. Traçar o perfil sócio-demográfico e profissional dos entrevistados;

2. Levantar dados pertinentes aos empreendimentos dos empresários pesquisados;

3. Identificar as competências empreendedoras utilizadas pelos entrevistados, com base no

modelo de Man e Lau (2000) adaptado por Paiva Junior et al (2003);

4.Verificar quais destas competências identificadas são predominantes na amostra pesquisada.

Para a realização desta pesquisa, foram considerados como empresários de

sucesso, aqueles cujos empreendimentos conseguiram ultrapassar cinco anos de atuação no

mercado, independentemente do porte ou ramo do negócio. Espera-se que os resultados desta

pesquisa contribuam para ampliar os conhecimentos acerca das competências empreendedoras

e possam estimular a realização de novos estudos que possibilitem uma melhor compreensão

acerca dessa temática, desde que pesquisadora é natural do município de Areia espera-se

também que este trabalho venha a contribuir com o desenvolvimento local desta cidade.

2 Empreendedorismo

Nos últimos dois séculos, o empreendedorismo passou a ser estudado de maneira

formal e somente há 50 anos despertou interesse científico através do seu crescimento

inesperado em todas as suas dimensões. Segundo Dolabela (1999), empreender com sucesso

significa ser capaz de desenvolver um potencial de aprendizado e criatividade, junto com a

capacidade de programá-lo em velocidade maior que o ritmo de mudanças no mercado. Toda

essa mudança abriu um leque de oportunidades, onde ser criativo é o diferencial, mas

principalmente é preciso estar disposto a aprender, para garantir destaque e conseguir

sobreviver num mercado cada vez mais competitivo.

O termo empreendedor é oriundo da língua francesa – entrepreneur; e o

significado é atribuído àquele que assume riscos e começa de novo; ou ainda, é aquele que

“está entre ou estar entre”. A própria evolução do conceito é marcada por diferentes pontos de

vista, identificando personagens empreendedores – como o exemplo de Marco Pólo, o

mercador italiano que estabeleceu rotas comerciais com o oriente; empreendedores

da Idade Média identificados na figura da pessoa encarregada de projetos de

produção em larga escala; os clérigos responsáveis pela construção de castelos, abadias e

catedrais, dentre outros. (HISRICH E PETERS, 2004).

Já no Brasil, o empreendedorismo tornou-se importante devido ao grande número

de novos negócios que são criados a cada ano, em decorrência da degradação do trabalho

formal e do aumento dos índices de desemprego. Estes empreendedores nascem de diversas

formas, desde a vontade de ser o próprio chefe, colocar em prática um sonho, sair deste índice

assustador de desemprego que cresce a cada instante e muita força de fazer acontecer.

2.1 O Empreendedor

Este grande personagem do novo cenário econômico aborda uma variedade de

definições por estar inserido em diversas áreas, sejam estas comportamentais ou econômicas.

De acordo com Filion (apud Dolabela, 1999), um empreendedor é alguém que imagina,

desenvolve e realiza visões. Nesse contexto, o empreendedor apresenta-se como aquele

indivíduo que além de ser imaginativo, é capaz de desenvolver suas idéias e realizar coisas

concretas, como produtos e serviços que contribuam para mudar o ambiente no qual está

inserido. Naturalmente esse processo envolve sua capacidade criativa, mas também o

estabelecimento e cumprimento os objetivos e metas com tenacidade, internalidade e

criatividade, sendo também indispensáveis: conhecimento do mercado e capacidade de

detectar oportunidades nele presentes; processo de aprendizagem constante e busca de

informações; capacidade para assumir riscos moderados; e capacidade de contribuir com algo

novo e diferente para o desenvolvimento econômico.

Segundo Dornelas (2001, p.30), “o empreendedor possui características e alguns

atributos pessoais como, por exemplo: são visionários, sabem tomar decisões, são indivíduos

que fazem a diferença, sabem explorar ao máximo as oportunidades por serem determinados e

dinâmicos, otimistas, apaixonados pelo que fazem independentes e constroem o próprio

destino, ficam ricos, são lideres e formadores de equipe, bem relacionados, organizados,

planejam, possuem conhecimento, assumem riscos calculados e criam valor para a

sociedade”. Em resumo, o empreendedor é um grande avaliador de oportunidades, encorajado

pelo desejo de mudança pessoal e profissional, motivado pela força de vontade e pela busca

do sucesso, onde toda incerteza torna-se certeza porque ele sabe aonde quer chegar. A

persistência é uma característica típica do empreendedor, pois este não desiste de suas idéias:

ele acredita e põe todas as suas energias para vê-las realizadas. (RAMAL, 2006). Sua sede de

vencer é testada a cada dia, pois o mercado é exigente e nele só os persistentes sobrevivem.

Mesmo diante de tantos desafios, o empreendedor sempre considera que é possível crescer e

expandir seu empreendimento. Mas é importante contar nesse processo com uma boa dose de

organização e planejamento.

2.2 Definições de Competências

Ao longo de algumas décadas de estudos, o conceito de competência

ganhou diversas abordagens, dependendo da maneira como é empregado. Assim, a

competência pode ser entendida como um conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes

para atingir objetivos organizacionais ou como o conhecimento que se manifesta na prática,

na ação, como forma dinâmica de saber fazer ou agir. No entanto para Magalhães apud

Rodrigues (2003),as competências individuais e gerenciais é definida como um conjunto de

conhecimentos, habilidades e experiências que credenciam um profissional a exercer

determinada função. Enfatizando que essas competências são qualificações que permite que

uma pessoa tenha performance superior em um trabalho ou situação, são características

individuais que quando desenvolvidas mostram as habilidades gerenciais, agregando valores

necessários para obtenção de resultados positivos na organização.

Salientando que uma das competências gerenciais é saber trabalhar em equipe e

ser um verdadeiro líder,onde segundo Fleury & Fleury (2001), é Um saber agir responsável e

reconhecido que implicam mobilizar, integrar, transferir conhecimentos, recursos,

habilidades, que agregue valor econômico à organização e valor social ao individuo. Observa-

se que essas competências mostram as habilidades profissionais que correspondem às

exigências da empresa, visando à inovação estratégica, à competitividade, e introduzindo uma

nova gestão na organização que resulta em lucratividade e credibilidade no mercado.

2.2.1 Competências Gerenciais

A atuação gerencial e sua vinculação com os resultados têm sido alvos de

crescente interesse por parte dos que estudam e escrevem sobre o assunto, sendo reflexo do

contexto atual em que as empresas estão inseridas. Dias (2001) afirma que a mudança tem

produzido novas formas de concepção quanto à atuação dos gestores, na medida em que

provoca ou identifica a vinculação do seu papel com a estratégia organizacional, por ser

considerado um ponto de relevância nas abordagens baseadas nas competências.

Neste sentido, o desenvolvimento de competências gerenciais tem possibilitado

que as práticas organizacionais sejam direcionadas para uma gestão mais efetiva e compatível

com a estratégia competitiva da empresa. A chave para o aprimoramento das práticas de

trabalho e para o envolvimento de todas as pessoas na organização reside na questão da

adoção de atitudes mais apropriadas à nova realidade que se impõe. O desenvolvimento de

competências gerenciais deve se visto, portanto, como uma forma de atingir melhores

resultados organizacionais e como uma prática para desenvolver as competências essenciais

(BITENCOURT, 2001).

2.2.3 Competências Empreendedoras

Competência empreendedora pode ser considerada como tipo de característica

superior que destaca os indivíduos, denominados competentes, por diferentes traços de

personalidade, habilidades e conhecimentos, que se refletem na atitude. Além disso, esses

traços são influenciados pela experiência de cada um, a sua educação tradicional e familiar.

Assim, a competência empreendedora será refletida na atitude do empreendedor em seu

cotidiano, diante de cada etapa do empreendimento, desde seu crescimento,

maturidade e declínio.

Em seus estudos sobre as competências empreendedoras na Europa, Onstenk

(apud Honma, 2003) aponta que, em relação à literatura, as competências e características dos

empreendedores podem ser abordadas em três situações:

1. Empreendendo habilidades-chaves, ou seja, habilidades-chaves são aplicáveis a uma

variada gama de atividades empreendedoras, entretanto, estas devem ser concretizadas de

fato. Em relação a um cidadão normal, com boas habilidades, existem poucas diferenças

referentes a características comportamentais, como flexibilidade, criatividade, solução de

problemas. O que diferencia a competência empreendedora é a atitude para iniciar

efetivamente um negócio, por exemplo.

2. O empreendedor, como gerente considera o papel de gerenciamento do empreendedor, que

deve planejar, organizar, gerenciar as finanças, liderar e controlar. Além destas, o

empreendedor deverá desenvolver várias outras perspectivas, principalmente para a sua

empresa poder competir no mercado globalizado.

3. O empreendedor como empreendedor, refere-se à competência de empreender na prática,

desde abrir a empresa, como crescer dentro do mercado e para fazer com que a organização

cresça ou se mantenha.

Sobre este assunto, Mamede e Moreira (2005) afirmam:

Existem competências associadas a posturas empreendedoras que auxiliam no

entendimento de atributos geradores de respostas de valor positivo, na interação com

grupos internos e externos à organização. Elas se vinculam ao senso de identificação

de oportunidades, à capacidade de relacionamento em rede, às habilidades

conceituais, à capacidade de gestão, à facilidade de leitura, ao posicionamento em

cenários conjunturais e ao comprometimento com interesses individuais e da

organização (Mamede e Moreira, 2005, p.27).

Alguns estudos sobre empreendedorismo revelam que podem existir diferenças

consideráveis em relação às competências entre os proprietários e gerentes de pequenas

empresas e proprietários de grandes empresas. Além disto, é possível identificar algumas

competências “universais”, mas dentro de cada setor, existem diferenças baseadas no contexto

do ambiente interno e externo, como o grau de maturidade de um empreendimento, a natureza

do setor, e o modelo de gestão e controle. Em setores como o de serviços, é visível a ênfase

em algumas competências orientadas à pessoa.

2.2.4 Modelos de Competências Empreendedoras

2.3.4.1 Modelo de Man e Lau

As competências, de acordo com o modelo de Man e Lau (2000) foram

originalmente categorizadas em seis áreas distintas de comportamento, conforme destacadas

por Paiva Junior et al (2003): competências de oportunidade, de relacionamento, conceituais,

organizacionais, estratégicas e de comprometimento, as quais são descritas a seguir:

Competências de oportunidade

Correspondem basicamente à identificação das oportunidades de negócios, através de

experiência prévia em mercados potenciais; avaliação e mudanças de mercado, competição e

tendências e também busca de oportunidades de negócios, com considerações completas,

antes da tomada de decisão e ação.

Competências de relacionamento

Correspondem à construção e manutenção de redes de relacionamento com clientes existentes

e potenciais, associações, parceiros de negócios e funcionários, que serão utilizadas para

adquirir e fortalecer oportunidades de negócios, assim como adquirir os recursos e habilidades

necessárias. Importa que o empreendedor demonstre lealdade e confiança, com uma

comunicação efetiva, para que ocorra a construção positiva de sua imagem profissional e

fidelização dos seus clientes internos e externos.

Competências conceituais

O empreendedor deve estar atento para analisar, avaliar sob diferentes ângulos e tomar

decisões de forma intuitiva e rápida, em relação a oportunidades de mercado, solução de

problemas organizacionais, necessidades dos empregados e para a melhoria organizacional,

sem utilizar os passos lógicos e tradicionais. A inovação deve ser utilizada para a entrada em

novos mercados, serviços, imagem, mercados, uso da tecnologia, recursos e distribuição.

Competências organizacionais

As competências organizacionais consistem no planejamento das operações e alocações dos

recursos externos e internos, além da definição de metas para os funcionários, buscando-se

reduzir hierarquias desnecessárias. Liderar funcionários para atingirem as metas

organizacionais, auxiliá-los nas mudanças e nas dificuldades, afinar a cultura organizacional

com forte influência pessoal. Delegar responsabilidades e ao mesmo tempo continuar

acompanhando as decisões mais importantes, fatos e dados, procurando novas soluções. O

empreendedor utiliza-se de regras e regulamentos, para definir sistemas de recompensa e

punição, ou seguir os padrões estabelecidos para controlar.

Competências Estratégicas

Nesta área de competência, o empreendedor deverá ter visão de longo prazo para o

direcionamento dos negócios, responsabilidade da empresa para com a sociedade e papel

único dentro da companhia. Além de ter também visão para satisfação das expectativas

pessoais. Definir objetivos reais e atingíveis, além de planos de contingência, buscando

planejar de maneira formal e flexível, sempre avaliando os planos antes da tomada de

decisões. É necessário estar atento às mudanças estratégicas na empresa, em função de

respostas do ambiente e condições de mercado, em ambientes adversos. Posicionar a empresa

em um nicho de mercado ou diferenciar nichos de mercado utilizando diferentes marcas e

monitorando o resultado da estratégia implementada.

Competências de comprometimento

Nesta competência, o empreendedor sustenta o comprometimento com os negócios, desde o

período do seu desenvolvimento, durante crises internas ou externas e em situações de difíceis

condições competitivas. Comprometem-se com os objetivos do negócio de longo prazo, mais

que em curtos períodos, além de dedicar a maior parte do seu tempo ao trabalho de forma

intensa. Compromete-se com os negócios, entendendo-o como responsável pelos funcionários

e com os negócios para realização pessoal das crenças e valores, persistindo mesmo com as

dificuldades.

3 Aspectos Metodológicos

Quanto aos seus objetivos esta pesquisa caracterizou-se como descritiva, caráter

exploratório,pesquisa de campo e o tratamento dos dados foi ao mesmo tempo quantitativa e

qualitativa. Assim, o universo da presente pesquisa foi constituído pelos empresários

estabelecidos na cidade de Areia – PB, município localizado na mesorregião do Agreste

Paraibano e na microrregião do Brejo Paraibano, com uma população de 24.992 habitantes

(IBGE, 2007). Portanto, na presente pesquisa optou-se por trabalhar com uma amostra não-

probabilística do tipo intencional e por acessibilidade, onde foram estabelecidos como sujeitos

integrantes da amostra apenas aqueles empresários cujos estabelecimentos possuem mais de

cinco anos de atuação no mercado. Esse critério justifica-se, uma vez que o objetivo geral do

estudo consistiu em analisar as competências empreendedoras dos empresários de sucesso,

sendo considerado como sucesso o fato de conseguir permanecer no mercado por um período

superior a cinco anos, já que as pesquisas realizadas pelo SEBRAE indicam que menos de

30% das empresas brasileiras conseguem ultrapassar cinco anos de existência. Neste sentido,

a amostra foi composta por 15 empresas de diversos ramos de atividade, em sua maioria

micro e pequenas.

Assim, a presente pesquisa utilizou na coleta de dados um questionário

estruturado contendo 14 (quatorze) questões objetivas, subdivididas em duas partes, sendo a

primeira composta por 09 (nove) questões relacionadas ao perfil do empresário e a segunda

composta por 05 (cinco) questões relacionadas ao seu empreendimento. Por serem de fácil

preenchimento, tais questões foram respondidas diretamente pelos sujeitos da pesquisa

minutos antes de serem iniciadas as entrevistas.

O conteúdo das entrevistas obedeceu a um roteiro semi-estruturado contemplando

duas partes, sendo a primeira composta por 07 (sete) questões relacionadas ao empreendedor

e sua relação com o negócio e a segunda parte composta por perguntas baseadas nas

categorias de competências empreendedoras estabelecidas por Man e Lau (2000) com as

adaptações feitas por Paiva Junior et al (2003), totalizando 28 perguntas distribuídas em 07

(sete) blocos, cada um deles contendo 04 (quatro) questões referentes a uma das

competências, a saber: de oportunidade, de relacionamento, conceituais, organizacionais,

estratégicas, de comprometimento e de equilíbrio. O roteiro semi-estruturado forneceu à

pesquisadora o suporte necessário durante a realização das entrevistas, as quais não puderam

ser gravadas, já que os entrevistados demonstraram certa resistência a essa prática. Entretanto,

ao longo das entrevistas, as observações mais relevantes foram registradas tanto quanto

possível, de modo a ser preservado o conteúdo das falas, possibilitando, assim, a transcrição e

análise de alguns relatos espontâneos emitidos pelos entrevistados.

4 Apresentação e Análise dos Dados

4.1 Sistematizações dos Dados Quantitativos

4.1.1 Parte I - Perfil do empreendedor e da empresa

Nesta parte estão contempladas 09 (nove) questões relacionadas ao perfil dos

entrevistados bem como dados relativos à empresa, envolvendo: faixa etária, sexo, estado

civil, escolaridade, atividade anterior, outras atividades atuais exercidas pelo empresário,

ramo da empresa, tempo de funcionamento e número de funcionários.

Quanto a faixa etária dos entrevistados, observou-se que 40% dos entrevistados

estão acima dos 41 anos de idade, enquanto 60% têm idades que variam de entre 31 e 40 anos,

o que revela certa maturidade e experiência de vida, embora muitos deles tenham iniciado o

negócio quando eram ainda bem jovens, já que a maioria das empresas possui mais de 10

anos de atuação no mercado.Já, quanto ao gênero, prevaleceu na amostra o sexo masculino

com 67%, mostrando que as mulheres ainda são minoria nos empreendimentos de sucesso da

cidade de Areia - PB. Sobre o estado civil dos sujeitos pesquisados, 100% da amostra

correspondem a empresários casados, o que é compatível com a predominância de faixa etária

observada, além de revelar uma situação estável em termos de vida pessoal e familiar, já que

não há divorciados entre eles. De acordo com o grau de escolaridade dos empreendedores,

nota-se que 60% dos empresários entrevistados possuem escolaridade que varia do segundo

grau completo até o superior completo, revelando um bom nível de escolaridade entre na

amostra pesquisada. Quanto ao tipo de atividade que cada empresário exercia antes de criar

sua empresa apenas 33% deles já trabalhavam como autônomos, significando que a maioria

representada por 67% eram assalariados, seja de empresas públicas ou privadas, que

abdicaram de seus empregos para arriscar uma atividade empreendedora em busca de

melhores rendimentos. Logo, 87% dos empresários entrevistados dedicam-se exclusivamente

ao seu negócio, não exercendo outras atividades econômicas paralelamente, o que constitui

ponto favorável para a gestão do empreendimento, já que a dedicação exclusiva é

fundamental para a manutenção e crescimento da empresa, principalmente por tratar-se, em

sua maioria, de empreendimentos de micro e pequeno porte, onde há pouca ou nenhuma

viabilidade financeira de contratação de profissionais qualificados para assumir o comando

dos negócios na ausência do proprietário, 94% dos empreendimentos pesquisados estão

concentrados nos ramos de comércio (67%) e de serviços (27%), o que já era esperado, tendo

em vista estarem localizados numa cidade pequena do interior do estado, onde não há infra-

estrutura que possa atrair a instalação de indústrias, sendo estas em pequeno número no

município, verificando que 60% das empresas pesquisadas estão em funcionamento há mais

de 10 anos e 27% há mais de 20 anos. Isso revela a solidez desses empreendimentos,

confirmando o sucesso de sua permanência no mercado, em contraste com as estatísticas de

mortalidade de empresas no Brasil. No que se refere ao número de funcionários que trabalham

na empresa, observa-se que 47% das empresas possuem entre 1 e 5 funcionários, o

que confirma o pequeno porte desses empreendimentos, mas também demonstra

sua contribuição em termos de geração de emprego e renda para o município, uma vez que

33% dessas empresas empregam 6 até 30 funcionários.

4.1.2 Parte II – Processo de criação do empreendimento

Nesta segunda parte do questionário procurou-se avaliar como a empresa foi

criada, sendo incluídos alguns fatores como: principal motivação para empreender; atividades

realizadas ao abrir a empresa; interesses e objetivos; origem do capital inicial; e os principais

fatores críticos de sucesso.

A principal motivação para empreender segundo 40% dos entrevistados foi a

identificação de uma oportunidade de trabalho, comportamento este considerado por vários

autores como sendo típico de pessoas empreendedoras, tendo em vista a facilidade que tais

indivíduos têm para ver oportunidades onde outros enxergam dificuldades, revelando que

87% dos empresários entrevistados não realizaram qualquer tipo de atividade visando ao

planejamento do seu negócio, durante a fase de implantação da empresa, o que confirma o

perfil predominante do micro e pequeno empresário brasileiro, já demonstrado em diversas

pesquisas realizadas por estudiosos do tema, no que se refere a não elaboração de um plano de

negócios e a não realização de pesquisa de mercado, itens considerados pela literatura como

imprescindíveis para iniciar um negócio em qualquer ramo de atuação. Ocorre que o típico

empresário brasileiro de pequeno porte acredita muito no seu feeling pessoal para o negócio e

não dá muita importância aos aspectos formais, até porque não se sentem preparados para

elaborar um plano de negócio nos moldes técnicos requeridos. O mesmo pode-se dizer em

relação à pesquisa de mercado. Ainda assim, estes empreendimentos conseguiram manter-se

no mercado até os dias atuais. Quando questionados acerca do seu maior interesse ao criar sua

empresa, 54% dos entrevistados responderam que seu interesse maior foi o de obter lucros e

aumentar a renda familiar. A busca pela independência foi apontada por 33% dos

respondentes, mostrando que estes preferem a atividade empreendedora, pois com ela tornam-

se independentes. Observou-se que a poupança deu origem ao capital inicial utilizado na

criação de 67% das empresas pesquisadas, mostrando que estes empresários investiram por

um determinado tempo na construção de uma reserva de recursos financeiros com o objetivo

de abrir seu próprio negócio. Apenas 33% dos entrevistados recorreram a empréstimos

bancários para iniciar a sua atividade empresarial, o que também demonstra um espírito

empreendedor, na medida em que revela sua capacidade para assumir os riscos do negócio

face aos compromissos assumidos com a instituição financeira credora. Dentre os fatores que

os empreendedores consideram como mais importantes para o sucesso da empresa, ter capital

de giro foi o mais indicado com 17% e ter crédito e ajuda de fornecedores veio em segundo

lugar com 14%, o que revela a importância de manter a liquidez financeira da empresa e o

cumprimento dos seus compromissos. Outros aspectos relevantes estão ligados à própria

motivação e capacitação dos empreendedores, sendo igualmente importantes: gostar do que

faz ter conhecimento do ramo e ter bom atendimento, todos com 13% das indicações.

4.2 Sistematizações dos Dados Qualitativos

Nessa etapa da análise, os dados serão tratados qualitativamente, ou seja, através

do material obtido na pesquisa realizada, a partir da estratificação dos discursos dos

sujeitos pesquisados no que se refere ao empreendedor e às competências de oportunidade, de

relacionamento, conceituais, organizacionais, estratégicas, de comprometimento, e de

equilíbrio trabalho/vida pessoal.

Portanto, procura-se explicar da melhor maneira possível os extratos das falas referentes às

observações feitas pelos sujeitos durante a realização das entrevistas.

4.2.1 Parte I - Sobre o empreendedor

Os questionamentos iniciais se referem ao empreendedor, tendo nesse primeiro

nível de analise, o objetivo de verificar alguns aspectos importantes da relação do

empreendedor com o seu empreendimento, em termos de: como surgiu a idéia de ser

empreendedor; o porquê da escolha do ramo; o conhecimento necessário para a abertura do

negócio; as dificuldades encontradas no inicio; as dificuldades para manter o funcionamento

da empresa; a possibilidade de desistência do negócio; e o principal motivo para o sucesso da

empresa. As sínteses descritas a seguir mostram as tendências de percepção refletida por

todos os entrevistados: Com relação ao surgimento da idéia de ser empreendedor foram

apontados os seguintes discursos: ”Não me identificava com outra profissão a não ser esta que

me deixa independente e sou o meu chefe”; “Necessidade financeira”; “Através da motivação

do meu marido e pela cidade que na época tinha grande deficiência no meu tipo de comércio”;

“Por acaso e muita necessidade financeira”; “Pouca concorrência”; “Meu esposo recebeu um

dinheiro extra na época, daí, percebi a oportunidade de investir esse dinheiro entrando no

comércio”. Os relatos apontados revelam que na amostra pesquisada há empreendedores

motivados pela necessidade, também identificados como empreendedores involuntários, os

quais ainda constituem maioria no Brasil, mas também há alguns relatos que apontam para o

empreendedorismo por oportunidade, o qual é também chamado de voluntário.

No que tange à escolha do ramo de negócio, foram apontados os seguintes

discursos: “Pensando em me vestir melhor, pois, vendendo roupas, tinha a oportunidade de

comprar roupas bonitas”; “Pouca concorrência na época da criação”; ”Era o que mais me

identificava”; “Porque já trabalhava no mesmo”; “Pela facilidade de me relacionar com as

pessoas”; ”Sempre sonhei em ser comerciante, segui os passos do meu pai, antes já era

sacoleira”; ”Sem planos concretos, vi uma oportunidade de aumentar a renda familiar e deu

certo”.Observa-se que a escolha do ramo tende a ser influenciada por aspectos bem diversos

na concepção dos empresários, variando da identificação pessoal e experiência anterior no

ramo até a busca por um nicho de mercado ainda pouco explorado pela concorrência.

Tratando-se da questão sobre a necessidade de adquirir algum tipo de conhecimento adicional

na abertura do empreendimento, a maioria respondeu que não porque muitos já trabalhavam

no próprio comércio e adquiriram experiência no dia a dia. Já com relação às dificuldades

encontradas no inicio e para manter as atividades da empresa foram relatados como

principais: crises, altos impostos, concorrência, falta de capital de giro e alto índice de

inadimplência.

Referindo-se à possibilidade de desistência do seu empreendimento, as respostas

ficam equilibradas entre “sim”, pela grande dificuldade em manter o comércio e quando estão

com dívida e “não”, pois não desistiriam mesmo diante de qualquer dificuldade.

Quanto ao principal motivo para o sucesso da empresa foram apontados os seguintes

discursos: ”Vontade de vencer, gostar do comércio”; ”Renda mesmo que pequena, enfim

certas vantagens”; ”Atendimento, e pensar sempre que o cliente é quem manda, trabalhamos

para eles”; ”Ter uma grande variedade de produtos, atendendo a todos os tipos de clientes,

seja do mais simples ao mais sofisticado, sem perder a qualidade”; ”Dedicação, amor ao que

faço mix de produto, horário flexível, preço e alegria no que fazemos”; ”Ter clientes

pontuais”; ”É uma empresa enxuta, só compro à vista, nunca dou um passo maior que as

pernas, tenho como braço direito minha esposa, ganhei a confiança dos clientes, mercadoria

de boa qualidade e preço baixo”. Percebe-se pelos relatos supracitados que os empresários

entrevistados possuem uma visão clara da importância de se garantir a satisfação dos clientes,

priorizando a qualidade no atendimento, como forma de manter o sucesso da empresa.

4.2.2 Parte II – Competências empreendedoras

Nesta parte são apresentadas e comentadas as competências empreendedoras,

tomando por base o modelo de Man e Lau (2000) adaptado por Paiva Junior et al (2003),

perfazendo um total de sete competências conforme demonstradas a seguir.

4.2.2.1 Competências de oportunidade

As questões incluídas nessa categoria de competências foram elaboradas com o

intuito de saber se o empresário efetua atualmente algum tipo de levantamento ou pesquisa

para buscar oportunidades de crescimento para a sua empresa; se procuram avaliar a

concorrência e também se diferenciar dela, bem como se procuram se atualizar para

acompanhar as novas tendências de mercado em seu ramo de atuação e como é feita essa

atualização.

Quanto à busca de oportunidades, a maioria respondeu que procura saber quais as

necessidades dos clientes e quais mercados ainda não foram explorados, mas também se

observou, embora em menor número, afirmações do tipo: “Não, nunca faço nenhum tipo de

levantamento”.Quanto à avaliação dos concorrentes, para identificar seus pontos fortes e

fracos e quais as estratégias usadas pela concorrência para conquistar clientes, bem como os

preços por ela praticados, os relatos mais surpreendentes foram: ”Sim só os preços, como

trabalham não me interessa procuro fazer sempre o melhor” e “Não, nunca faço, como é uma

cidade pequena procuro sempre fazer o melhor.” No quesito diferenciação da concorrência,

no que diz respeito à melhor qualidade, menor preço, maior prazo, descontos especiais,

atendimento diferenciado, entre outras formas de diferenciação, todos responderam que

procuram se diferenciar da concorrência principalmente através da melhor qualidade, menor

preço e do atendimento ao cliente. Em termos da atualização do seu empreendimento, através

do lançamento de novos produtos, aquisição de equipamentos modernos, etc., a maioria

respondeu afirmativamente e os meios de atualização mais utilizados são os próprios

fornecedores e também através da internet. A participação em feiras e eventos do setor foi

pouco mencionada como meio de atualização, o que já era de se esperar, já que na amostra

pesquisada predominaram as empresas do ramo comercial.

4.2.2.2 Competências de relacionamento

Quanto às competências de relacionamento, as questões elaboradas tiveram como

objetivo saber se as empresas pesquisadas procuram manter uma boa relação com os seus

fornecedores; se fazem reuniões periódicas com seus funcionários; se estes recebem

treinamento específico para o atendimento aos clientes e como isto é feito e finalmente se a

empresa considera o atendimento ao cliente como prioridade e como se dá o relacionamento

entre ela e seus clientes. No que se refere ao relacionamento com fornecedores, todos

afirmaram não ter problemas. Não foram relatadas reclamações quanto à qualidade das

mercadorias fornecidas, nem quanto à ocorrência de atraso nas entregas, ou aborrecimentos de

qualquer natureza. Todos afirmaram que consideram que têm um bom e saudável

relacionamento com os fornecedores. Quanto à realização de reuniões periódicas com seus

funcionários, seja para dar orientações sobre o trabalho ou comunicar mudanças, os relatos

mais expressivos foram: ”Sim, procuro saber das dificuldades, e dar orientação que sempre o

cliente esta em 1° lugar”; ”Sim só quando necessito”; ”Sim, semanalmente”; ”Não, como são

poucos sempre estou conversando”. No que tange à realização de algum tipo de treinamento

com os funcionários, foi observado que essa prática ainda é restrita nas empresas pesquisadas,

o que já se esperava em decorrência do porte das empresas, conforme atestam os relatos dos

empresários: ”Não, o treinamento é a prática do dia a dia, procuro ver o que não está dando

certo e procuro melhorar”; ”Não, observamos e se for preciso chamamos atenção e corrigimos

os erros”; A resposta ”Sim pelo SEBRAE” apareceu timidamente como caso isolado entre os

depoimentos. O atendimento ao cliente, em termos daquilo que é oferecido pela empresa

visando à satisfação da clientela, bem como a forma de solucionar eventuais problemas com

clientes, tais como reclamações e insatisfações, foi assumido como prioritário por todas as

empresas pesquisadas, havendo o reconhecimento unânime de que a empresa depende do

cliente para sobreviver e, portanto, precisa dar toda assistência necessária gerando confiança

no relacionamento, o que resulta na fidelização da clientela.

4.2.2.3 Competências conceituais Referentes às competências conceituais, foram feitos questionamentos no intuito

de identificar até que ponto os empresários pesquisados costumam observar, analisar e avaliar

as situações de forma subjetiva ou se preferem agir de forma mais objetiva e rápida; além

disso, buscaram identificar se os entrevistados procuram analisar os caminhos para alcançar

melhores soluções ou se preferem adotar as soluções que já são conhecidas para encurtar o

caminho. Outras questões enfatizaram a busca pela inovação no negócio e por fim, a

capacidade de percepção e avaliação de situações de risco para o negócio. No que diz respeito

a pensar muito antes de tomar as decisões ou ser mais rápido para decidir as coisas, foram

unânimes em responder que sempre agem com cautela, pensando muito antes de tomar

qualquer decisão. Quanto à opção por analisar os caminhos alternativos ou adotar as soluções

que já são conhecidas, os relatos ficaram divididos: ”Busco as duas alternativas, analiso os

alternativas e dependendo da situação procuro adotar as que já conheço”; ”Nem sempre

podemos encurtar o caminho”; ”Procuro analisar os caminhos alternativos para alcançar

melhores soluções”. Sobre a procura da inovação do empreendimento, em ternos de interesse

por produtos ou serviços diferenciados e novas tecnologias, os principais relatos

foram: ”Procuro atender o tipo que o meu cliente procura, nem sempre é o mais inovador,

atual, moderno, é mais simples e básico”; ”Através de produtos diferenciados e nova

tecnologia”; ”Sim, conhecer novas tecnologias hoje é fundamental nos negócios”; ”Primeiro

peço exclusividade de algumas marcas, e faço sempre promoção às vezes até perdendo (valor)

para ganhar mais na frente”. Em termos de se sentir capaz de avaliar situações duvidosas em

que a empresa possa estar correndo algum risco, ou seja, se o empresário considera que possui

intuição para identificar um mau negócio ou um investimento arriscado, a maioria das

respostas pode ser representada pelos relatos: ”Sim, dizem que o meu faro vai à cima do que é

bom, dificilmente erro na escolha”; ”Sim, são experiências do dia a dia”; Mas há também os

que não se consideram infalíveis: ”Sim, mas nem sempre acerto”.

4.2.2.4 Competências organizacionais Neste grupo de competências foram incluídas questões objetivando identificar se

os empresários entrevistados planejam com antecedência as ações futuras da empresa; como

eles definem e comunicam as metas aos funcionários; se eles controlam os recursos de forma

racional e criativa; e se existem regras claras que os funcionários têm que seguir, bem como

se há um acompanhamento e avaliação do desempenho dos mesmos e como isto é feito na

empresa. Quanto ao planejamento das ações a maioria respondeu positivamente. Alguns

relatos ilustram as respostas: ”Sim, mas às vezes sou impulsiva”; ”Sim, antes não fazia, mas

agora priorizo planejar para avaliar meu negócio como um todo”; Entretanto alguns

responderam negativamente, o que pode ser exemplificado pelo relato de um deles: ”Não,

deixo que venha um dia atrás do outro, trabalho sempre pensando em crescer nunca em

perder”. No que se refere ao modo como são definidas e comunicadas as metas para os

funcionários todos responderam ser através de reuniões e, dependendo da situação, de

maneira informal. Quanto ao controle do uso dos recursos de forma racional e criativa, as

respostas variaram entre: ”Sim, evito desperdícios, os fornecedores dizem que sou segura

demais”; e: ”Às vezes, mas sei que preciso melhorar para evitar desperdícios”. Todos os

entrevistados afirmaram que adotam regras claras para os funcionários seguirem e avaliam os

resultados em termos de desempenho dos funcionários: ”Sim, como horários, desempenho,

atendimento e faço acompanhamento mensalmente”; ”Sim e são analisados por mim”; ”Sim,

mas lidar com o ser humano muitas vezes é complicado”. Relatos demonstram a preocupação

em controlar os resultados e também o reconhecimento da dificuldade em lidar com pessoas.

4.2.2.5 Competências estratégicas Com relação às competências estratégicas, foram elaboradas questões visando

identificar a percepção dos empresários em relação ao que consideram melhor em suas

empresas e também ao que consideram que ainda precisa ser melhorado. Também foram

feitos questionamentos para saber até se estes empresários estão cientes das principais

oportunidades que se apresentam atualmente ou no futuro, bem como das principais ameaças

a serem enfrentadas. Complementarmente, procurou-se identificar quais os planos da empresa

no horizonte de curto prazo (um ano) e de longo prazo (cinco anos). Com relação ao que a

empresa tem de melhor todos ressaltaram: atendimento, preço, qualidade, localização e com

relação ao que precisa ser melhorado responderam: estética do comércio, aumentar

o número de funcionários, informatizar o comércio, investir mais no comércio e tentar

diminuir a inadimplência. Sobre as oportunidades que a empresa pode aproveitar no mercado

atual ou futuro, as respostas mais relevantes foram: ”As grandes facilidades de vendas,

através de cartão, boleto bancário, cheque e etc.”; ”Aumentar nossa venda no grosso para as

cidades circunvizinhas”; ”A informática para ficar atualizada”; ”Investir em marketing”.

Quanto às ameaças enfrentadas e que impedem o crescimento do empreendimento

ressaltaram: juros altos, impostos altíssimos, política do governo, concorrência de empresas

clandestinas, desemprego (que afeta o poder de compra da clientela) e pouco capital de giro.

Ao serem indagados se a empresa tem planos definidos para daqui um ano a maioria

respondeu: ”Sim tenho muitos planos para o meu empreendimento, crescer e expandir-se”;

”Tem, quero mudar os equipamentos para dar uma boa aparência na loja e o ambiente ficar

agradável e atraente para o consumidor”; mas alguns responderam: ”Não, ainda são

indefinidos”. No plano do longo prazo (planejamento para cinco anos) nenhum empresário se

pronunciou, confirmando o foco no curto prazo que é predominante no perfil de pequenos

empresários.

4.2.2.6 Competências de comprometimento No que se refere às competências de comprometimento, as perguntas foram

elaboradas visando identificar até que ponto os empresários se sentem pessoalmente

responsáveis pelo sucesso do seu negócio; se estão dispostos a cumprir seus compromissos

com a empresa mesmo em situações de crise; se conseguem colocar os objetivos da empresa

acima dos seus objetivos pessoais; se há dedicação em tempo integral à empresa e de quantas

horas é essa jornada diária; e finalmente se esses empresários já tiveram que abrir mão dos

seus interesses pessoais e familiares por causa da empresa. Sobre a responsabilidade pelo

sucesso do negócio e cumprimento dos seus compromissos com a empresa mesmo em

situações de crise, a maioria dos entrevistados se considera diretamente responsável pelo

sucesso, com uma exceção: ”Não, trabalho em conjunto com o meu esposo e sempre cumpro

com os meus compromissos”; Entretanto, todos concordaram que assumem sempre os seus

compromissos: ”Sim, sempre cumpro todos os compromissos”. Quanto a colocar os objetivos

da empresa acima dos seus objetivos pessoais, as respostas ficaram divididas, conforme

atestam os relatos: ”Sim porque faz parte da minha vida”; ”Já coloquei muitas vezes”;

”Nunca, primeiro eu, como lidar com os problemas profissionais se não estiver bem comigo

mesmo?”. ”Não, procuro sempre equilibrar para a mente funcionar bem e que possa melhorar

meu trabalho sempre”. No que tange à dedicação exclusiva ao negócio e à jornada de trabalho

destes empresários, a maioria dedica-se em tempo integral, com jornadas variando entre 8 e

14 horas por dia. Mas foi identificado um caso diferente, conforme relato: ”Não, só meio

período”. Ao serem questionados se já tiveram que abrir mão dos próprios interesses (pessoais

ou familiares) por causa do empreendimento, as respostas ficaram divididas: ”Sim, porque

cuido pessoalmente de tudo”; ”Não, precisei estudar aos sábados e deleguei a outros o meu

trabalho na empresa”; ”Não, meus projetos familiares consigo conciliar e dar prioridade, só

me perdi nos sociais”; ”Não, a família vem em primeiro lugar”.

4.2.2.7 Competências de equilíbrio

Com o objetivo de identificar as competências de equilíbrio entre trabalho e vida

pessoal, foram feitos questionamentos no sentido de saber se os empresários procuram

desenvolver outras atividades fora da empresa, tais como participar de atividades em igrejas,

times de futebol, clubes ou associações. Também se buscou verificar se os entrevistados

enfrentam a rotina de trabalho com bom humor, e como percebem o nível de estresse a que

são submetidos em seu trabalho diário na empresa. Outro fator investigado foi quanto à

prática de atividades que contribuam para a melhoria de sua qualidade de vida; se procuram

reservar um tempo para o lazer com a família e os amigos e se consideram esse tempo

suficiente e satisfatório. Por fim, os entrevistados foram questionados quanto ao trabalho nos

domingos e feriados.Foi constatado que a maioria dos entrevistados procura desenvolver

outras atividades fora da empresa: ”Claro, participo de um time de vôlei para tirar o estresse”;

”Sim, participo de divulgar o reino de Deus”; ”Sim, participo da igreja e de uma associação”;

Mas também foi registrada a não participação de alguns em outras atividades fora o trabalho:

”Não, no momento estou sem participar de nada”.Quanto à rotina da empresa, é enfrentada de

forma bem humorada e foram detectados diferentes níveis de estresse (médio, alto e baixo,

conforme depoimentos transcritos: ”Sim, meu humor é ótimo e meu estresse médio, pois,

adoro trabalhar”; ”Sim, humor elevado e o meu estresse é muito baixo; ”Sim, procuro manter

o bom humor mesmo com meu alto estresse”; ”Tento manter o bom humor e meu nível de

estresse é médio, não tem como não se estressar, o próprio comércio estressa demais”. Com

relação à qualidade de vida as respostas apresentaram-se bem divergentes, conforme relatos:

“Sempre viajamos com os filhos, o lazer é fundamental”; ”Sim, de preferência viajar mas não

é satisfatório nem suficiente”; ”Sim, tenho lazer com a minha família e amigos e acho

satisfatório”; ”Não acho que tá bom”;”Sim, mas sei que preciso melhorar”; ”Sim, faço

musculação e final de semana sempre tenho lazer e acho satisfatório”; ”Sim, gosto de fazer

programas familiares e considero o tempo suficiente”. ”Sim, atividade física e faço lazer com

minha família e acho o tempo insuficiente e insatisfatório”. Quando questionados quanto ao

costume ou necessidade de trabalhar aos domingos e feriados, as respostas ficaram divididas:

”Não, é dia de descanso”; ”Nunca, domingo é dia da família e de Deus”; ”Sim, desde que haja

necessidade”; ”Sim, meio período porque o meu tipo de comércio exige”. Com base nos

relatos aqui apresentados e comentados, foram elaboradas as considerações finais do presente

estudo, contendo as principais conclusões obtidas a partir das análises realizadas à luz do

modelo teórico escolhido, que possibilitaram o atendimento aos objetivos estabelecidos no

estudo com o intuito de responder ao problema de pesquisa proposto neste trabalho.

5Considerações Finais

Empreender não é uma tarefa fácil, principalmente no Brasil, diante das

dificuldades enfrentadas por aqueles que se enveredam no caminho do empreendedorismo,

que vão desde a burocracia inicial para a abertura de um negócio até a sua manutenção e

crescimento mediante os altos impostos a que são submetidas as empresa brasileiras. Para

manter-se num mercado extremamente exigente e turbulento, somente com uma boa dose de

talento e perseverança, que são essenciais ao perfil de um empreendedor de sucesso,

juntamente com algumas competências fundamentais que os diferenciam das demais pessoas.

Nesse contexto, o presente estudo buscou Identificar as competências empreendedoras

utilizadas pelos empresários de sucesso que atuam na cidade de Areia - PB. A partir da

aplicação do modelo de Man e Lau (2000) adaptado por Paiva Junior et al (2003), foram

pesquisadas sete categorias de competências empreendedoras: de oportunidade, de

relacionamento, conceituais, organizacionais, estratégicas, de comprometimento e de

equilíbrio. Com base nos resultados analisados foi possível chegar a algumas conclusões em

torno da amostra pesquisada, as quais são descritas a seguir.

Quanto à caracterização da amostra, composta por 15 empresários de sucesso que

atuam na cidade de Areia – PB, em termos de faixa etária podem ser considerados em sua

maioria maduros, já que 60% situam-se entre 31 e 40 anos de idade e 40% possuem entre 41 e

50 anos ou mais; a maioria é constituída pelo sexo masculino, com 67% da amostra; todos os

empresários entrevistados são casados; 60% deles possuem bom nível de escolaridade,

variando entre 2º grau completo a superior completo e incompleto; a maior parte deles

representada por 67% dos entrevistados eram assalariados de empresas públicas ou privadas e

atualmente dedicam-se exclusivamente ao empreendimento.Quanto às empresas pertencentes

a estes empresários, 67% são do ramo comercial; 87% estão há mais de 10 anos no mercado

e boa parte delas contribui com a geração de 1 a 5 empregos, colaborando para a evolução

econômica do município. Quanto ao processo de criação da empresa, observou-se que entre

os entrevistados o principal motivo relatado foi “identificação de uma oportunidade de

trabalho”, e que houve uma preparação em termos de construção de uma reserva financeira

através de poupança com o objetivo de iniciar o próprio negócio, todavia, em termos de

planejamento em si, os empresários em sua maioria não realizaram nenhum tipo de pesquisa

de mercado ou elaboração de plano de negócio para avaliar a viabilidade do empreendimento,

apenas arriscaram, agiram intuitivamente, acreditando na sua possibilidade de sucesso. Com

relação à criação do negócio, os entrevistados responderam que seu interesse maior foi o de

obter lucros e aumentar a renda familiar. Dentre os fatores que os empreendedores

consideram como mais importantes para o sucesso da empresa, ter capital de giro e dispor de

crédito e ajuda de fornecedores foram os mais citados. Além dos resultados acima, foi

possível avaliar também outros aspectos importantes relacionados à motivação para

empreender e manter-se no negócio.Neste sentido, os empreendedores foram em sua maioria

motivados pela necessidade de melhorar a renda familiar, havendo poucos relatos que

apontam para o empreendedorismo por oportunidade. Quanto à escolha do ramo, apresentou

resultados bastante heterogêneos entre os entrevistados, variando entre identificação pessoal e

experiência anterior até a busca por um nicho de mercado ainda pouco explorado pela

concorrência. Já em relação à necessidade de adquirir algum tipo de conhecimento adicional

na abertura do empreendimento, a maioria considerou desnecessário. As dificuldades iniciais

mais citadas foram: falta de capital, busca de fornecedores, conquista de clientes e contratação

de funcionários qualificados. Já para manter sua sobrevivência no mercado atualmente, as

maiores dificuldades enfrentadas são: crises econômicas, impostos, concorrentes, falta de

capital de giro e alto índice de inadimplência. Tudo isso muitas vezes desanima o empresário,

trazendo aquela idéia de desistir do negócio, mas a maioria respondeu que não desiste nunca,

mostrando ao mesmo tempo persistência e flexibilidade para criar alternativas de

sobrevivência. Quanto aos fatores críticos de sucesso, a maioria considera fundamental gostar

do que faz, ter qualidade no atendimento, variedade de produtos, dedicação exclusiva ao

negócio, clientes pontuais e acima de tudo trabalhar com prazer e alegria.

No que se refere às sete categorias de competências empreendedoras, as

conclusões do estudo apontam para a predominância das competências de relacionamento e

de equilíbrio, as quais apresentaram maior incidência de comportamentos convergentes. Ao

passo que as competências conceituais e estratégicas apresentaram maior divergência entre o

comportamento esperado e o comportamento praticado pela maioria dos entrevistados.

Quanto às demais competências analisadas, a saber: de oportunidade, organizacionais e de

comprometimento, observou-se que os comportamentos declarados pelos empresários

revelaram-se muito heterogêneos, mostrando opiniões divididas que apontam para

comportamentos extremos de concordância ou divergência, além de muitos posicionamentos

intermediários, não sendo possível afirmar, em termos da amostra pesquisada, que tais

competências têm uma presença significativa na amostra, já que não se procedeu a análise de

cada indivíduo e sim do grupo como um todo. Embora considerando a representatividade

empresarial dessas empresas na cidade de Areia – PB, o estudo limita-se na configuração de

um horizonte amostral de 15 empresários de sucesso, dentro de um contexto de micro e

pequenas empresas localizadas no interior da Paraíba, não sendo, portanto, tais conclusões

generalizáveis para outras amostras de caracterização e/ou proporção diversa. Neste sentido,

sugere-se a realização de outros estudos junto a diferentes amostras de modo a contribuir com

estudos comparativos e elucidativos para a evolução dessa temática ao mesmo tempo tão

complexa e relevante na atualidade.

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