COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, MODELO Y TOMA DE DECISIONES.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos y organizaciones para la obtención, uso y experiencia consecuente con productos, servicios y otros recursos.

CULTURALES• Cultura• Subcultura• Clase social

SOCIALES• Grupos de referencia• Familia• Papeles y status

PERSONALES• Edad y fases del ciclo

de vida• Profesión• Situación económica• Estilo de vida• Personalidad y auto

concepto

PSICOLOGICOS• Motivación• Percepción• Aprendizaje• Creencias y actitudes

FACTORES CULTURALES:CULTURA

En el contexto del comportamiento del consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generación en generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad.

Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la escuela y la iglesia . Una cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultura, son los medios de comunicación, tanto a través de los contenidos editoriales como de la publicidad.

FACTORES CULTURALES:SUBCULTURA

Grupo cultural distinto que existe como un segmento identificable dentro de una sociedad mas grande o mas compleja

FACTORES CULTURALES:CLASE SOCIAL

Se refiere al proceso en virtud del cual, los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales.

FACTORES SOCIALES:GRUPO

• Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí.

• Los grupos sociales cumplen una gran diversidad de funciones, una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor

FACTORES SOCIALES:FAMILIA

• Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros.

• La influencia de ellos en las decisiones de compra representa en área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. En otros casos, la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca.

FACTORES SOCIALES:PAPEL Y STATUS

• Es el puesto de cada individuo dentro de los grupos a los que pertenece

• Un papel consiste en el conjunto de actividades que se esperan de un individuo en función de las personas que la rodean. Normalmente las personas escogen los productos más acordes a su status en la sociedad

FACTORES PERSONALES:EDAD Y FASE DEL CICLO DE VIDA FAMILIAR

A lo largo de sus vidas los consumidores no siempre adquieren el mismo tipo de bienes y servicios, los gusto alimenticios, de ropa, de mobiliario y de ocio suelen ir de la mano con la edad, la compra también se define por la fase del ciclo de vida familiar (fases por las que pasan las familias a medida que maduran en el tiempo).

FACTORES PERSONALES:PROFESION

• La profesión de una persona influye en los bienes y servicios que adquiere.

• Los especialistas de marketing intentan identificar los grupos profesionales que presentan un interés en sus productos por encima de la media.

FACTORES PERSONALES:SITUACION ECONOMICA

• La situación económica de un individuo influye en su selección de productos.

• Los especialistas de marketing que trabajan con bienes sensibles al nivel de ingresos suelen prestar atención a las tendencias de la renta personal, de los ahorros y de los tipos de interés.

FACTORES PERSONALES:ESTILO DE VIDA

• El estilo de vida de una persona es el patrón que sigue en su vida. Conlleva la evaluación de los parámetros AIO: actividades (trabajo, entretenimientos, compra, deportes, actividades sociales), intereses (comida, moda, familia, ocio) y opiniones (sobre ellos mismos, en materia social, comercial y sobre productos).

• El estilo de vida refleja mucho más que la clase social o la personalidad de la persona, edemas perfila el patrón de accione interacción del individuo en el mundo.

FACTORES PERSONALES:PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO

• La personalidad se define como el patrón de rasgos de un individuo que dependen de las respuestas conductuales.

• El Auto concepto es la percepción de si mismo por el sujeto. Y a la vez es la imagen que pensamos que los demás tienen sobre nosotros mismos. La importancia de estudiar el auto concepto viene dada porque la persona a través del consumo se describe a sí misma.

FACTORES PSICOLOGICOS:MOTIVACION

• Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando la orientación que dirige el comportamiento activado.

• Toda conducta se inicia con la motivacion, el motivo (o impulso) es una necesidad es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer.

• Es importante que la necesidad sea estimulada para que se convierta en motivo.

FACTORES PSICOLOGICOS:PERCEPCION

• Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalúan la información.

• Generalmente esas actividades requieren la búsqueda activa de información o su recepción pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas partes de la información, integrar la que ha sido objeto de nuestra atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. También intervienen en ella factores individuales como la motivación, aprendizaje y actitudes.

FACTORES PSICOLOGICOS:APRENDIZAJE

Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cómo aprenden y que factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor.

FACTORES PSICOLOGICO:CRENCIAS Y ACTITUDES

• Rigen la orientación básica hacia los objetos, las personas, los hechos y nuestras actividades.

• Influyen profundamente en como actuarán los consumidores y su reacción ante los productos y servicios, así como su respuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos.

MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Existen muchas clases de modelos en la conducta del consumidor. Estos modelos están relacionados con el elemento que influye en el proceso de decisión del consumidor y con su manera de operar.

MODELO ECONOMICO DE MARSHALL

Según esta teoría, las decisiones de compra son resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar su dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos.

• menor precio de un producto, mayor venta.• Cuanto más elevado sea el precio de los

artículos, las ventas serán menores.• Cuanto más elevado sea el ingreso real, este

producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad.

MODELO PSICOLÓGICO SOCIAL DE VEBLEN

Este modelo considera al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura, y que sus deseos y conducta están forjados por afiliaciones a los grupos actuales o por deseo de pertenecer a aquellos que quiere alcanzar.

Se toman en cuenta factores como:• Cultura• Grupos de referencia• Familia

MODELO PSICOANALITICO DE FREUD

Según Freud, cada persona posee energía psíquica distribuida en las facetas de la personalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del individuo.

MODELO CONTEMPORANEO DE O’ SHAUGHNESSY

Las premisas centrales de este modelo son:

• El consumidor no siempre es consciente de sus deseos hasta que un estimulo lo recuerda.

• Los consumidores pueden desear algo que no necesitan o necesitar algo que no desean.

• Los productos y servicios no tienen por que adaptarse exactamente a los deseos para ser adquiridos.

PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR

IDENTIFICACION DE LA

NECESIDAD

BUSQUEDA DE INFORMACION

EVALUACION DE LAS

ALTERNATIVAS

DECISION DE COMPRAR

CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA

La acción de la compra no es más que una etapa en una serie de actividades psíquicas y físicas que tiene lugar durante cierto periodo. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha, otras en cambio, son posteriores.

IDENTIFICACION DE LA NECESIDAD

Primera fase del proceso de decisión de compra en la que el comprador identifica la necesidad o el problema.

La necesidad puede estar provocada

por estímulos internos o también puede estar desencadenado por estímulos externos.

BUSQUEDA DE INFORMACION

Fase del proceso de decisión de compra en la que se suscita el interés del comprador por obtener mas información (puede ocurrir únicamente aumentando la tención o mediante una búsqueda activa de información)

EVALUACION DE ALTERNATIVAS

Fase del proceso de decisión de compra en el que el consumidor utiliza la información para evaluar las diferentes alternativas de marca dentro del conjunto de su elección.

DECISION DE COMPRA

La decisión de compra constituye un conjunto de decisiones en donde intervienen variables como el producto, la marca, el estilo, la calidad, el lugar, la tienda, el vendedor, la fecha, el precio y la forma de pago, originándose con ello una gran gama de decisiones que finalizan con la decisión.

COMPORTAMIENTO POST COMPRA

Etapa en la que los consumidores toman medidas posteriores a la compra en función de su grado de satisfacción.

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