Lección 1: Conflicto y negociación

UNIDAD I: NOCIONES BÁSICAS DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

Facultad de Comercio Exterior y Relaciones Internacionales Negociaciones Comerciales Internacionales 2013 - 3

Docente: Laura Giuliana Lavarello Carbajo

UNIDAD I: Nociones Básicas de las Negociaciones Internacionales

Lección 1: Conflicto y negociación

Lección 2: Definiciones y nociones básicas de las negociaciones.

Lección 3: El proceso de negociación.

Lección 4: Modelos de negociación y nociones básicas de la teoría de los juegos aplicado a las negociaciones.

UNIDAD I: Nociones Básicas de las Negociaciones Internacionales

CONFLICTO Y NEGOCIACIÓNLección 1:

CONFLICTO - Concepto - Tipos - Visión del conflicto - Elementos - Fuentes- Análisis del conflicto- Formas de abordar el conflicto

NEGOCIACIÓN

¡CONFLICTO¡

- Ser humano es un individuo racional y social. Comunica y tiene cultura.

- Desde que el hombre apareció en la Tierra han generado y enfrentado conflictos (parte natural de nuestra vida).

- Conflictos: territorios, poder, posesión de tesoros, esclavos, revoluciones, conquistas, independencias, etc.

* Personales: dinero, deudas, etc. * Cultura: guerras por ideales, religión, políticas, etc.

Solución de conflictos

-Cada cultura ha desarrollado un campo para la resolución de conflictos. Desde las formas más primitivas hasta las más elaboradas en los tiempos actuales.

- Históricamente los conflictos se han resuelto de 2 formas:

Violenta yPacífica o amigable.Matices intermedios que se conjugan

ambas formas.

- Configurando reglas y métodos- para atender la necesidad humana de la convivencia social pacífica y su restitución mediante formas civilizadas.

¡CONFLICTO¡

¡CONFLICTO¡

Solución de conflictos- Formas civilizadas - Diferentes modalidades(# participantes y relación que se

establece entre ellos) - Cada persona tiene diferentes

deseos, principios, sentimientos necesidades y VALORES.

- Conflicto: 1ro. evitar 2do: negociar

¡TEORIA DEL CONFLICTO¡

La Teoría del conflicto: es una serie de estudios e investigaciones diversas y específicas sobre el conflicto social, en general desarrollados a partir de la década de 1950. Esta teoría esta íntimamente ligada a la teoría de los juegos y a los estudios y escuelas sobre negociación. Inicio de esta corriente: Publicación del libro “The funcions of Social Conflict” (1954) del norteamericano Lewis Coser.

Lewis Coser

VISIÓN TRADICIONAL

Conflicto = colisión de dos interese irreconciliables

Conflictos por lo gral. se solucionan con la fuerza con la guerra.

Los conflictos siempre traen consecuencias negativas alguien pierde sus derechos, existen muertes y heridos en caso de violencia.

El conflicto no debe existir.

VISIÓN ACTUAL

Las relaciones sociales nos exponen a fricciones, disputas, de distinto grado y signo

El conflicto es parte del desarrollo natural de la vida en sociedad.

No es bueno ni malo. Tiene aspectos positivos y otros negativos. Lo importante es la forma cómo participamos en ellos.

Visión del conflicto

“El conflicto, es como un proceso en el que una persona busca sus propios intereses bloqueando e impidiendo que otra alcance sus metas o que se oriente hacia sus intereses”.

(C. Williams. Conducta organizaciona Nueva York: Scott, Foresman and co,. 1984).

“El Conflicto no es el punto crítico, sino más bien cómo éste se maneja. Entonces no es ni malo ni bueno, todo depende de la manera como sea manejado y por supuesto de las consecuencias que esto implique. Lo que lleva a afirmar que existen conflictos benéficos y perjudiciales”.

(J. Gibson, J. Ivancevich y J.Donnelly. Las organizaciones. Delaware: Wilmington, 1994)

¿Qué es el conflicto?

• “El conflicto es entendido como una parte natural e inevitable de todas las relaciones humanas sociales. Ocurre en todos los niveles de la sociedad: interpersonal, intergrupal, internacional, entre otros. Está en todos los niveles de los sistemas sociales humanos” (James Laue, 1987).  

• “El conflicto surge cuando las partes no están de acuerdo sobre la distribución de recursos materiales o simbólicos y actúan basándose en estas incompatibilidades percibidas” .

(Institute of Conflict and Analysis Resolution, ICAR, George Mason

University, 2001). 

¿Qué es el conflicto?

“El conflicto es una situación en la que dos o más actores o partes se perciben mutuamente como un obstáculo para la satisfacción de sus respectivos intereses y necesida-des. Como consecuencia, cada parte realiza acciones que buscan neutralizar, controlar, frustrar o destruir a la otra.”

“Todo conflicto representa un potencial peligro, pero también una oportunidad de cambio, crecimiento y mejoría”ProDiálogo Prevención y Solución de conflictos

¿Qué es el conflicto?

Situación: se da en un determinado tiempo y espacio

Interrelación de partes/actores (relaciones de poder).

Percepciones. Se percibe a la otra parte como un obstáculo.

Necesidades e intereses en juegoExistencia de Factores/Fuentes que

alimentanRecursos en disputa (materiales y/o

simbólicos).Acciones, violentas o pacíficas

Elemento del conflicto

• ProblemaEs un obstáculo en la

satisfacción de intereses y necesidades

• CrisisEs entendida como

un cambio importante en el desarrollo de los procesos de distinta naturaleza

• ViolenciaEs la acción

destructiva que media entre los actores o partes en conflicto

Conceptos en un conflicto

CONFLICTO

Recursos escasos

Insatisfacción de necesidades

Calidad de relación

Valores, creencias y principios

Percepción de los hechos

Estructura existente

Fuentes del conflicto

Destructivos

– Acrecienta emociones que no siempre son fáciles de controlar.

– Distorsiona la percepción y el juicio.

– Atribuye el comportamiento de las personas a causas que no necesariamente son ciertas.

– Polariza a las personas, fomentando la creación de estereotipos.

– Genera comportamientos inadecuados que incluso pueden conducir a la violencia.

Constructivos

– Genera energía creativa y promueve el aprendizaje.

– Mejora el status quo y promueve un cambio positivo de la realidad.

– Reduce tensiones al hacer aflorar problemas no afrontados.

– Clarifica objetivos, permi-tiendo abordar los problemas existentes.

– Promueve la cohesión grupal, lo que conlleva a la cooperación entre sus miembros.

Aspectos constructivos y destructivos del conflicto

Posiciones

Intereses

Necesidades Humanas

Jerarquía de exigencias en el conflicto

¿Por qué demando xyz?

¿Para qué quiero xyz?¿Por qué es importante xyz?

¿Qué necesidad busco satisfacer con xyz?

Postura demanda o solución exigida por cada una de las partes y rechazada por la otra.

Beneficios que partes desean y buscan obtener. Relacionado a recursos tangibles (dinero, bienes)

Los intereses sirven para satisfacer necesidades de los actores

Personas

ProcesosProblemas

Análisis del conflicto

PERSONAS

Identificar a los actores involucrados ¿Quienes son los actores primarios

(protagonistas)?¿Quiénes son los actores secundarios (los aliados de

los protagonistas)?¿Hay terceros (ni protagonistas ni aliados que

pueden influir en la dirección y/o resultado del proceso)?

¿Cómo son las relaciones de Poder entre los actores primarios (tienen relación de iguales o desiguales)?

PERSONAS

• PERFILES DE PERSONALIDAD Alta objetividad

Pasivo Agresivo

• Baja objetividad

ANALÍTICO RETADOR

AMABLE EXPRESIVO

PROBLEMA

Identificar el núcleo del problema

1. ¿Cuáles son los asuntos críticos del conflicto a resolver?

2. ¿Cuáles son las posiciones presentadas sobre estos asuntos?

3. ¿Cuáles son los intereses y necesidades subyacentes de cada actor?

4. ¿Cuáles son los factores que originaron y alimentan el conflicto?

PROBLEMAPercepción y emociones

6. ¿Cómo percibe el problema cada protagonista?

7. ¿Qué imágenes del otro tienen las partes?

8. ¿Qué sentimientos y emociones se expresan?

PROCESO• La dinámica del conflicto:1.¿Cuál fue la “chispa” que empezó todo?2.¿Cómo esta la comunicación y relación entre los

actores?3.¿Qué tipo de acciones se han desplegado?4.¿Cómo se ha desarrollado el conflicto? ¿En qué

etapa está?5.¿Cómo se ha tratado de abordar?6.¿Qué tipo de intervención es conveniente?7.¿Hay algo o alguien que podría ayudar?

PROCESO Recursos que nos pueden ayudar a manejar

o solucionar adecuadamente el conflicto8. ¿Qué factores limitan las acciones y posturas

extremistas de cada uno?9. ¿Quiénes son las personas que pueden jugar

un papel constructivo?10. ¿Cuáles son los objetivos alcanzables que los

protagonistas pueden lograr?11. ¿Qué intereses y necesidades tienen que

podrían complementarse?12. ¿Qué propuestas están dispuestas a hacerse?

PODER

NORMA NEGOCIACIÓN

Formas de abordar los conflictos

“A nuestro enemigo no se le vence con odio y fuerza…Si en verdad queremos vencerlo, debemos de ser Inteligentes, pues muchas veces puede valernos más que la fuerza y el odio no hace más que nublar la inteligencia.”