Consulenza, indipendenza ed intermediazione assicurativa:Consulenza, indipendenza ed intermediazione assicurativa:tendenze di cambiamento della distribuzione assicurativa in Italiatendenze di cambiamento della distribuzione assicurativa in Italia

La figura del Broker

Giampaolo Scarso, Amministratore Delegato Marsh Risk Consulting

Milano, 29 Maggio 2012

Property Corpi Trasporti

Liability (RCG/O/P) Credito Cauzioni

Employee Benefits D&O

Annuale / Pluriennale Con / Senza tacito rinnovo

Competenze tecniche Soluzioni personalizzate

Volume di premi gestiti Best practice internazionali

Network internazionale Accesso ai mercati

LLa figura del broker tradizionalea figura del broker tradizionale“Si intendono per mediatori o broker gli intermediari che agiscono su incarico del cliente e che non hanno poteri di rappresentanza di imprese di assicurazione o di riassicurazione“ (Reg. Isvap n. 5 del 16/10/2006)

Il broker è pertanto una figura di intermediario indipendente e qualificato che offre consulenza assicurativa al proprio cliente e lo rappresenta di fronte alle compagnie di assicurazione sottoponendone i rischi con il fine di ottenere la copertura assicurativa più idonea a garantire gli interesse del cliente stesso.

VANTAGGIVANTAGGI

MANDATOMANDATO

RISCHI GESTITIRISCHI GESTITI

Commissioni / Success FeeREMUNERAZIONEREMUNERAZIONE

2

TIPOLOGIA DI CLIENTELA

COMPLESSITA’ DEL SERVIZIO

TRANSFERTRANSFER

INSURANCE INSURANCE ADVICEADVICE

RISK RISK CONSULTINGCONSULTING

Trend evolutiviTrend evolutiviMODELLO DIMODELLO DIINTERAZIONEINTERAZIONE

(WEB)(WEB)

MODELLO DIMODELLO DIBUSINESSBUSINESS

MODELLO DIMODELLO DIDISTRIBUZIONEDISTRIBUZIONE

PRIVATIPRIVATI LARGE LARGE CORPORATECORPORATESMESME

PROPULSORIPROPULSORI

CONTESTO MACROECONOMICO

PREFERENZE DEL CLIENTE1

2

INNOVAZIONE TECNOLOGICA3

CAMBIAMENTI REGOLAMENTARI4

3

Modello di Business: Il rischio come opportunitàModello di Business: Il rischio come opportunità

BENEFICI OPERATIVIBENEFICI OPERATIVI

Migliorare la risposta ai rischi individuati

Ridurre gli imprevisti e le perdite conseguenti

Ottimizzare le coperture ed i costi assicurativi

1

2

3

Identificazione dei rischi in funzione delle strategie e

degli obiettivi aziendali

Definizione del Risk Appetite edel profilo di

rischio accettabile

Implementazione di un efficace ed efficiente

Modello Integrato di Gestione dei

Rischi

BENEFICI DIREZIONALIBENEFICI DIREZIONALI

Sensibilizzare il Management sui rischi presenti in azienda

Allineare la strategia al rischio ritenuto accettabile

Definire le opportune politiche di intervento e controllo

1

2

3

11

22

33

44

55

4

Strategici Finanziari Eventi

naturali

Operativi HR Contrattuali

Tecnologici Compliance …

“Insurance Brokerage” come ultima fase di un processo più ampio di ”Enterprise

Risk Management” in linea con le best practice internazionali

BCM Credit Risk Consulting Information Risk

Mgt

ERM Financial Risk Advisory Product Risk

Analysis

Health & Safety Corporate Governance Supply Chain

Fee / Performance Fee

MODELLO DI MODELLO DI BUSINESSBUSINESS

SERVIZI OFFERTISERVIZI OFFERTI

RISCHI GESTITIRISCHI GESTITI

REMUNERAZIONEREMUNERAZIONE

Modello di Business: L’approccio metodologicoModello di Business: L’approccio metodologico

5

INDUSTRYINDUSTRY KEY RISKSKEY RISKS ESIGENZEESIGENZE SERVIZI PRIMARISERVIZI PRIMARI SERVIZI AGGIUNTIVISERVIZI AGGIUNTIVI

MEDIA

• Tecnologici: accessibilità, disponibilità, capacità, infrastrutture, integrità dati

• Operativi: interruzione attività, sicurezza fisica, prodotto

• Strategici: proprietà intellettuale, immagine, piattaforme

• Esterni: competitor, cicli di mercato, compliance, norme e regolamenti, terrorismo, eventi naturali

• Allinearsi alle politiche dettate dalla Casa Madre in ambito di gestione dei rischi

• Accurata mappatura quali/quantitativa dei rischi

• definizione del profilo di rischio (risk tolerance)

• Gestione locale delle coperture assicurative facenti capo a programmi internazionali

• Mappatura dei processi aziendali con annessa quali/quantificazione dei rischi associati

• Servizi di Property Loss Control per la conservazione degli asset strategici e non

• Risk Assessment dei danni indiretti derivanti da interruzione di attività d’esercizio

• Mappatura, analisi e monitoraggio dei top risk con scadenza trimestrale

• Studio ed implementazione di un piano di Crisis and Communication Management

• Interventi finalizzati all’ottemperanza del D. Lgs. 231/01

FOOD

• Operativi: interruzione attività, sicurezza fisica, flessibilità, inquinamento prodotto

• Strategici: proprietà intellettuale, immagine, canali distributivi, materie prime

• Esterni: competitor, cicli di prodotto, norme e regolamenti, responsabilità sociale

• Gestione di rischi strettamente legati a variabili strategiche ed operative

• Implementazione di una struttura integrata di ERM

• Adozione di politiche di gestione del rischio con strategie integrate di mitigazione e trasferimento

• Servizi di Property Loss Control per la conservazione degli asset strategici e non con visite ispettive in siti italiani ed esteri

• Analisi quali/quantitativa dei rischi ambientali con annesso studio di trasferimento degli stessi

• Implementazione di procedure di analisi all’interno della Supply Chain con relativi audit sugli approvvigionamenti

• Analisi ed implementazione di procedure in ambito Business Continuity Management

• Mappatura, analisi e monitoraggio dei top risk con scadenze predefinite

• Affiancamento continuo nelle attività di Property Conservation

• Supporto integrato nel definire specifiche strategie di risk transfer

• Business Impact Analysis continua e monitorata

Modello di Business: Esempi applicativiModello di Business: Esempi applicativi

6

SCARSA ATTRATTIVITA’:SCARSA ATTRATTIVITA’: Bassa redditività

Bassa flessibilità (prodotti

standard)

ALTA ATTRATTIVITA’:ALTA ATTRATTIVITA’: Broker dispone di competenze mirate e

di una esperienza consolidata

Broker come “2° level advisor”

Forte relazione locale (franchisees)

Costi correlati ai ricavi (per singolo

punto vendita)

MARSHMARSH

CLIENTICLIENTI

MERCATI MERCATI ASSICURATIVIASSICURATIVI

BROKER LOCALE BROKER LOCALE TRADIZIONALETRADIZIONALE

Prodotti standard

Schemi predefiniti

Relazioni con le compagnie

STRUTTURA DI STRUTTURA DI FRANCHISEESFRANCHISEES

MARSHMARSH

MERCATI MERCATI ASSICURATIVIASSICURATIVI

FRANCHISEESFRANCHISEES

CLIENTICLIENTI CLIENTICLIENTICLIENTICLIENTI CLIENTICLIENTI CLIENTICLIENTI

Accordo quadro di collaborazione

Modello di Distribuzione: La Rete in FranchisingModello di Distribuzione: La Rete in Franchising

7

Modello di Distribuzione: La Value PropositionModello di Distribuzione: La Value Proposition

“Be indipendent but not alone”

disporre di un network capillare di professionisti qualificati e motivati ed appartenente ad un

broker indipendente;

garantire il prodotto migliore offrendo al contempo un servizio soddisfacente attraverso un

approccio dinamico, innovativo, semplice ed efficiente;

servizi comuni: Modello di remunerazione, IT, Marketing, Rapporti day-by-day con le

compagnie;

servizi gestiti dal broker: marchio, catalogo prodotti, know-how, strategia di posizionamento sul

mercato;

modello di servizio ad alto valore aggiunto per il cliente finale: “concentrazione sulle esigenze

del cliente senza pensare al resto”;

8

Modello di Interazione: Il ritmo del cambiamentoModello di Interazione: Il ritmo del cambiamento

La rivoluzione del network digitale ha

comportato un’accelerazione del ritmo

dell’innovazione, incrementale nel

prossimo futuro a velocità crescente

INN

OV

AZ

ION

E

60 ANNI60 ANNI

• COMMERCIO• ACCIAIO• ENERGIA IDRICA

1°• VAPORE• COTONE• INDUSTRIA

PESANTE

2°

• ELETTRICITA’• CHIMICA• MOTORI A

COMBUSTIONE

3°• ELETTRONICA• AVIAZIONE• INDUSTRIA

AEROSPAZIALE• SVILUPPO

COMPUTER MAINFRAME

4°• DIFFUSIONE PC E

NETWORK DIGITALI• TELEFONIA MOBILE

E DISTRIBUZIONE SOFTWARE

• INFORMATION TECHNOLOGY A CLIENT E USER

5°• INTERNET

EVERYWHERE• ABILITAZIONE DEL

NETWORK GLOBALE

• COMPLETA UNIONE TRA SOFTWARE E NETWORK

• TELEOPERATIVITA’• TELEPRESENZA

6°

1785 1845 1900 1950 20101990

55 ANNI55 ANNI 50 ANNI50 ANNI 40 ANNI40 ANNI 20 ANNI20 ANNI

RIVOLUZIONE INDUSTRIALE RIVOLUZIONE DIGITALE

9

Modello di Interazione: L’impatto dell’innovazioneModello di Interazione: L’impatto dell’innovazione

INTEGRAZIONE SISTEMI TERZI

Compagnie assicurative, call center

CRM / SOCIAL CRMConoscenza/analisi

comportamento cliente

GESTIONE DOCUMENTALE

Dematerializzazione ed archiviazione ottica

BUSINESS INTELLIGENCE

Trasformazione di dati e informazioni in

conoscenza

WEBContatto e interazione

con nuovi target e bisogni

BROKERBROKER

10

WEBWEB

Modello di Interazione: Il Web come str. di evoluzioneModello di Interazione: Il Web come str. di evoluzione

CANALI CONTATTO E RELAZIONE

Social media, blog, forum, community

INTERAZIONE COSTANTE

Multidevice, App

MOLTIPLICAZIONE TARGET

Individui e micro-business

CONOSCENZA CLIENTE

Crm

CONFRONTO REAL TIME

Comparatori per scelta migliore

CROSS SELLING Altri pdt non assicurativi

11

Portale e-commerce dedicato alle coperture assicurative personali

Modello di Interazione: L’approccio Web di MarshModello di Interazione: L’approccio Web di Marsh

liberi professionisti intermediari assicurativi medici

auto / moto prodotti casa / vita

Portale e-commerce dedicato alle coperture assicurative professionali

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