COURS 8COURS 8LA CULTURE D’UN LA CULTURE D’UN

PAYS HÔTE PAYS HÔTE INFLUENCE LES INFLUENCE LES

MODES DE GESTIONMODES DE GESTION

PLAN DU COURS 8PLAN DU COURS 8

Les multinationales Stratégies internationales Négocier en contexte

multiculturel Le non-verbal dans les

communications

LES LES MULTINATIONALESMULTINATIONALES

CE QUE SONT LES CE QUE SONT LES MULTINATIONALESMULTINATIONALES

Portefeuille diversifié Cherchent de nouveaux

débouchés (marché local saturé) Rendre le pays hôte dépendant Direction centralisée Elles ont bien souvent plus de

pouvoir que les politiciens locaux

Exploitent souvent le pays d'accueil

AU TIERS MONDEAU TIERS MONDE CHILI : mines de cuivre : profits de

4 milliards $ sur des investissements de 30 millions

AGRICULTURE : Besoins élémentaires délaissés pour cultiver le sucre, le café (et des salaires minables - FMI)

INVESTISSEMENTS : – 80 % proviennent du pays d'accueil– rapatriement des profits– usines peu sécuritaires– dépendance pour les pièces de rechange– très peu d’impôts payés

CASCASLE PROTECTIONNISMELE PROTECTIONNISME

IMPORTANCE DES IMPORTANCE DES EXPORTATIONS EN 1998EXPORTATIONS EN 1998

CANADA :– 45 % du PIB est relié aux

exportations– 80 % de nos exportations sont

dirigées vers les USA et 10 % vers l'Asie

ÉTATS-UNIS : – 13 % du PIB est relié aux

exportations– 40 % de leurs exportation sont

dirigées vers des marchés en développement comme l'Asie

INTERNATIONALISATION & INTERNATIONALISATION & MONDIALISATIONMONDIALISATION

INTERNATIONALISATION– l'entreprise reste associée à son pays d'origine– elle est dirigée par des gens de son pays

d'origine– moyens utilisés

• Exportation (importance de marketing)• Acquisitions (transfert technologique)• Licences & alliances de distribution

MONDIALISATION– Marché & opérations sur une base

plurinationale– Trois dimensions de mondialisation:

• Production (réseau international d'approvisionnement)

• Produits (produits écoulés sur plusieurs marchés)

• Marché (homogénéisation des produits)(Mondialisation = présence simultanée d'au moins 2 des 3)

CASCAS

DILEMMES DILEMMES D'ÉTHIQUE D'ÉTHIQUE

LES LES INVESTISSEMENTS INVESTISSEMENTS

DIRECTSDIRECTS

NOUVEL ORDRE NOUVEL ORDRE ÉCONOMIQUE MONDIALÉCONOMIQUE MONDIAL

NOUVELLES ZONES COMMERCIALES

– Union européenne (340 millions)

– ALÉNA (380 millions)

– Sud-Est asiatique (1,7 milliard)

– Amérique du Sud (Mercosur) NOUVELLE CIVILISATION INDUSTRIELLE

– Disparition de la civilisation de l'énergie (matières premières) (logique quantitative)

NOUVELLES TECHNOLOGIES

– télécommunications

(information) (logique qualitative) NOUVEAUX ENJEUX CULTURELS

– innovation technologique

– qualification professionnelles

– fluidité des capitaux

– déplacement rapide de la demande

LES MARCHÉS LES MARCHÉS ÉMERGENTSÉMERGENTS

ASIE

– Chine, Hong Kong, Taiwan

– Corée du Sud, Inde

– Pays de l ’ASEAN (Malaisie, Singapour, Thaïlande)

AMÉRIQUE

– Mexique, Brésil, Argentine, Chili EUROPE ORIENTALE

– Pologne, Slovaquie MOYEN ORIENT

– Turquie Notes :

– Taux de croissance supérieur aux pays industrialisés

– Ces pays ont entrepris d ’importantes réformes économiques

STRATÉGIESSTRATÉGIESINTERNATIONALESINTERNATIONALES

APPLICATION DE LA APPLICATION DE LA STRATÉGIESTRATÉGIE

QUEL PAYS ?– Étendue du contrôle

gouvernemental ?– Stabilité politique ?– Existence d'infrastructures

adéquates? QUEL TYPE D'OPÉRATIONS ?

– Exportation, licence, co-entreprise, investissement direct ?

QUEL TYPE DE STRATÉGIE ?

QUEL TYPE QUEL TYPE D'OPÉRATIONS D'OPÉRATIONS

(MODE D'ENTRÉE) ?(MODE D'ENTRÉE) ? EXPORTATION

– C'est le premier choix (pour les entreprises manufacturières)

– Sous la responsabilité du directeur de marketing du pays d’origine

CRÉER UNE FILIALE– Pour réduire les frais de transport– Devenir un bon citoyen– Surveiller les compétiteurs– Transfert de technologiques

ACCORDS INDUSTRIELS (licences, franchises)

PARTENARIAT (co-entreprise)– copropriété (joint venture)– entente de collaboration internationale

INVESTISSEMENT DIRECT

NIVEAU D'ENGAGEMENT INTERNATIONALNIVEAU D'ENGAGEMENT INTERNATIONAL

EXPORTATIONMaison de commerce

du Québec

EXPORTATIONAgent étranger

EXPORTATIONBureaux de ventes

à l'étranger

ACCORDS INDUSTRIELSFranchises & Licences

PARTENARIATSET ALLIANCES STRATEGIQUES

INVESTISSEMENT DIRECT

STRATEGIE TRANSNATIONALE

GLOBALISATION OU GLOBALISATION OU ADAPTATON LOCALEADAPTATON LOCALE GLOBALISATION

(intégration)– Produit & publicité homogènes– Économies d'échelle– Compétition sur la base des prix– Goûts & besoins universels

ADAPTATION LOCALE (différenciation)– S'ajuster aux lois locales– S'ajuster aux besoins locaux– Différenciation des produits– Structure : décentralisée– Adaptation culturelle

TYPES DE STRATÉGIESTYPES DE STRATÉGIES

STRATÉGIE MULIDOMESTIQUE (adaptation locale)

STRATÉGIE INTERNATIONALE

(goûts universels) STRATÉGIE GLOBALE

(bas prix) STRATÉGIE

TRANSNATIONALE (hybride)

STRATÉGIE STRATÉGIE MULTIDOMESTIQUEMULTIDOMESTIQUE

PRODUIT– Adaptation locale (customization)

(différenciation) STRUCTURE

– Décentralisation de la production et du marketing (parfois de la R & D) dans chaque pays étranger

– Structure divisionnelle RÉSEAUX

– Autonomes (peu de coordination)– Perte d’économies d’échelle

CULTURE– Peu de culture corporative forte

(pas d'interdépendance)

STRATÉGIE STRATÉGIE INTERNATIONALEINTERNATIONALE

PRODUIT– Qualité universelle– Produit standardisé

STRUCTURE– Décentralisation de la production,

marketing, mais centralisation de R & D

– Structure divisionnelle RÉSEAUX

– Coordination centrale de l’activité– Peu d’économies d'échelle

CULTURE– Culture forte

STRATÉGIE GLOBALESTRATÉGIE GLOBALE PRODUIT

– Goûts universels– Produits standardisés

STRUCTURE– Centralisée– Réseau global– Production dans les pays les

moins chers– Structure fonctionnelle

RÉSEAUX– Importance de la coordination– Économies d'échelle sensibles

CULTURE– Culture unique (global learning)

STRATÉGIE STRATÉGIE TRANSNATIONALETRANSNATIONALE

PRODUIT– Hybride (multidomestique &

globalisation) STRUCTURE

– Centralisée & décentralisée– Multidomestique

• Filiale dans chaque pays– Globalisation

• En réseau dans pays les moins chers RÉSEAUX

– Coordination très importante– Réseau global– Économies d'échelle & différenciation

CULTURE– Culture unique (global learning)

STRATÉGIE STRATÉGIE DE KODAKDE KODAK

LE CAS DE KODAK :– Les compétiteurs se trouvaient au

Japon– Kodak s'est installée au Japon

pour le «monitoring» de la compétition et être à l'affût du développement

– Embaucher les employés des compétiteurs pour la R & D

(Entreprise encore en grande difficulté – faute d’ajustements)

NÉGOCIER DANS UN NÉGOCIER DANS UN CONTEXTE CONTEXTE

MULTICULTURELMULTICULTUREL

CE QU ’EST LA CE QU ’EST LA NÉGOCIATIONNÉGOCIATION

NÉGOCIER EST NÉGOCIER EST FONDAMENTAL DANS LES FONDAMENTAL DANS LES

COMMUNICATIONSCOMMUNICATIONS On est toujours en train de négocier

– avec nos conjoint, enfants, amis– avec nos patron, collègues, employés– avec nos banquier, fournisseurs

On peut être efficace pour négocier chez nous : le processus est pratiquement INCONSCIENT

Par contre, lorsqu'on quitte son pays, le processus doit devenir CONSCIENT :– il n'y a plus de valeurs partagées– les principes d'éthique ne sont plus les

mêmes

DÉFINITION - DÉFINITION - NÉGOCIATIONNÉGOCIATION

Deux parties ou plus, ayant à la fois des intérêts communs & des intérêts divergents qui interagissent dans le but de parvenir à une entente mutuellement avantageuse.

– Ne doit pas conduire à la soumission d’aucune partie

– Implique l'art de la persuasion

– Nécessite des concessions appropriées en temps opportun

CONTRAINTES CONTRAINTES DES NÉGOCIATIONSDES NÉGOCIATIONS

Contrainte des différences culturelles On doit se rendre dans le pays de

l'autre partenaire Présence de 2 systèmes légaux Présence de 2 réalités géopolitiques Présence de 2 histoires distinctes Présence de 2 cultures différentes Les 2 parties doivent se sentir mieux

après qu'avant la négociation

OÙ NÉGOCIEROÙ NÉGOCIER Le lieu choisi peut affecter les résultats

(choisir un pays tiers, s’il y a lieu) Négocier à l'étranger

– s'ajuster à un environnement non familier– différents langage, nourriture, comportement– communications (réapprendre à échanger)– décalage horaire (jet lag) dont l'autre partie

n'a pas à s'ajuster– pas de contrôle sur l'organisation de la

négociation :• l'endroit où on s'assoit• l'horaire des activités, • La fréquence des rencontres• Les usages de socialisation

– on est loin de notre entreprise pour des informations

– pressions pour en finir au plus vite :• plus c'est long, plus la vie familiale est perturbée• plus les coûts sont élevés

STRATÉGIES STRATÉGIES DE NÉGOCIATIONDE NÉGOCIATION

Concentrez-vous sur les résultats à long terme

Ne perdez pas de vue les intérêts derrière les positions de chacun

Évitez de vous fier aux généralisations culturelles

Soyez sensibles au temps (timing) Demeurez flexibles Préparez-vous soigneusement Apprenez à écouter, pas seulement

à parler Sachez interpréter le non verbal

SE CONCENTRER SE CONCENTRER SUR LE LONG TERMESUR LE LONG TERME

Établir de bonnes relations à long terme au lieu de ce concentrer sur un contrat à court terme

Japon : emphase sur la relation (connaître l'autre comme personne) et non le contrat

Pour cela, il faut prendre d'abord le temps de se connaître (manger, boire, visiter, jouer au golf)

Ne pas tenter de manipuler (humilier) l'autre qui n'est pas un opposant (pas un match sportif)

Avoir une approche de coopération Le premier objectif de la négociation n'est pas

de signer un contrat, mais de développer une relation à long terme

Pour en arriver à une relation de confiance et de respect mutuel

NE PAS PERDRE DE VUE NE PAS PERDRE DE VUE LES BESOINS LES BESOINS

DERRIÈRE LES POSITIONSDERRIÈRE LES POSITIONS Considérer les besoins fondamentaux qui

ont donné lieu à la position prise par le partenaire

Exemple :– position Chinoise «la firme US devrait

concéder à ses amis chinois une réduction de prix qu'elle n'accorderait pas à aucun autre client». Besoins : épargner de l'argent & obtenir une faveur spéciale en signe d'amitié

– Position US : prix uniforme à travers le monde

Miser sur une approche «win-win»

NE PAS SE BASER SUR NE PAS SE BASER SUR DES GÉNÉRALISATIONS DES GÉNÉRALISATIONS

CULTURELLESCULTURELLES On est tous influencés par la culture, mais tous

les individus sont uniques (ce ne sont pas tous les Italiens qui utilisent d'une manière abusive leurs mains en parlant)

Il faut connaître la culture des autres sans exagérer son importance : l'éducation, l'expérience et la biologie jouent aussi un rôle– Un mexicain ayant fait son MBA à McGill pourrait

être disposé à parler affaires au cours d'un repas même si c'est contraire à leurs coutumes

Si on généralise trop, on risque de verser dans les stéréotypes (l'enfer est l'endroit où on retrouve des cuisiniers Anglais, des mécaniciens Français, des amants Suisses et tout est organisé par des Italiens - le ciel serait l'inverse).

ÊTRE SENSIBLE ÊTRE SENSIBLE AU TEMPSAU TEMPS

Amérique du Nord : agendas serrés, on ne veut pas perdre de temps (Time is money)

Ailleurs : on met du temps sur des détails qui nous semblent pas importants, il y a souvent des délais frustrants

McDonald's a mis 10 ans avant de vendre des hamburgers à Moscou

Il faut se familiariser avec le calendrier national et éviter :– Japon : la «semaine dorée» (vacances)– Pays Islamiques : le mois du Ramadan (fête

religieuse)– Amérique du Nord : la semaine entre Noël et

le Jour de l'an– France : le mois d'août (vacances)

Tenir compte des fuseaux horaires pour le FAX et le Émail

DEMEURER FLEXIBLEDEMEURER FLEXIBLE À l'étranger, les meilleurs plans risquent

d'échouer Si les choses ne marchent pas comme on

l'a prévu, il faut pouvoir s'ajuster rapidement

Il faut s'adapter à des situations qui ne nous sont pas familières (i.e. présence d'un tiers à une réunion qui ne nous a pas été présenté)

Flexibilité peut conduire à :– des solutions créatives– à une négociation «Win-win»

SE PRÉPARER SE PRÉPARER ADÉQUATEMENTADÉQUATEMENT

D'abord, connaître la réalité culturelle de l’autre (et la sienne propre)

Prévoir à l'avance les questions et trouver les réponses avant de partir

Prévoir les informations nécessaires aux négociations (étape par étape)

Mauvaise préparation : peut nous faire perdre un contrat ou nous obliger à faire des concessions non souhaitées

Bien choisir les membres de l'équipe

(se faire accompagner par un étranger) Obtenir des informations sur notre vis-à-

vis à l'étranger (c'est la bonne personne?)

APPRENDRE À APPRENDRE À ÉCOUTERÉCOUTER, , PAS SEULEMENT PARLERPAS SEULEMENT PARLER

On se concentre trop souvent à envoyer un message plutôt qu'à en recevoir

Notre discours oral est souvent agressif, compétitif, une discussion devient un débat dont l'objectif est de gagner

Pratiquer l'écoute active qui permettra :– d'obtenir des informations par l'écoute

– d'accroître la confiance de votre interlocuteur

Prendre des notes et les réviser Dissonance cognitive : tendance à ne pas

écouter les messages avec lesquels on est en désaccord

DÉROULEMENT DÉROULEMENT DE LA CONVERSATION DE LA CONVERSATION (QUI INTERROMPT QUI)(QUI INTERROMPT QUI)

PAYS MODÈLE DESCRIPTION

USA Alternance

JAPON Silences

BRÉSILChevauche-

ments

PROCESSUS PROCESSUS

DE NÉGOCIATIONDE NÉGOCIATION 1. Préparation (en apprendre le plus

possible sur son partenaire, anticiper ses positions et réagir convenablement)

2. Établissement d’une relation (début des discussions, apprendre à se mieux connaître et à se contrôler)

3. Échange d’informations (chaque partie fait part de sa position initiale, souvent une présentation suivie de questions & réponses – savoir les us et coutumes du pays visité)

4. Persuasion (convaincre son partenaire d’accepter sa proposition – en sachant comment cela se pratique à l’étranger)

5. Entente (solution mutuellement acceptable)

TECHNIQUES DE TECHNIQUES DE COMMUNICATION VERBALECOMMUNICATION VERBALE

Tactique Japon USABrésil

Promesse 7 8 3

Menace 4 4 2

Donner ordre 8 8 14

Engagement 15 13 8

Confidence 34 36 39

Question 20 20 22

Nombre de non

par demi-heure5,7 9,0 83,4

Concessions 6,5 7,1 9,4

Initiales

(Nombre moyen d ’utilisation au cours d ’une séance de négociation d ’une demi-heure)

LE NON-VERBAL LE NON-VERBAL DANS LA DANS LA

COMMUNICATION COMMUNICATION INTERCULTURELLEINTERCULTURELLE

LA COMMUNICATION NON-LA COMMUNICATION NON-VERBALEVERBALE

Le même indice non-verbal peut avoir une signification différente dans différents pays– siffler en Amérique du Nord est une façon

vulgaire d'indiquer qu'on approuve un sportif - c'est une manière d'obtenir d’indiquer son dégoût envers la représentation théâtrale en France

– faire une grimace (sortir la langue) veut dire en Amérique du Nord qu'on se moque de quelqu'un - dans le sud de la Chine, ce geste indique un embarras

Différents indices non-verbaux peuvent avoir une même signification– en Occident, on indique qu'on est d'accord en hochant de

la tête de haut en bas– Chez les Semang en Malaisie, on envoie un coup de tête

vers l'avant, en Éthiopie, on envoie un coup de tête vers l'arrière et chez les serviteurs Bengalis de Calcutta en balançant la tête d'une épaule à l'autre

ÉLÉMENTS DE COMMUNICATION ÉLÉMENTS DE COMMUNICATION NON-VERBALENON-VERBALE

Expressions faciales

Gestes de la main Mouvements

corporels Démarche Posture Usage de l'espace Toucher Contact des yeux Olfaction

Couleurs Bijoux Habillement Coiffure Cosmétiques Symbolisme du

temps Silence Symboles

graphiques

ARRANGEMENT DE ARRANGEMENT DE L’ESPACE ET L’ESPACE ET NÉGOCIATIONNÉGOCIATION

Compétition

Coopération

Collaboration

Mutualité

POSTURE CORPORELLEPOSTURE CORPORELLE Indique : statut social, pratiques religieuses,

intentions sexuelles, soumission (il existe plus de 1000 postures)

Soumission : tenter de paraître petit & vulnérable

Pour relaxer on s'assoit en Amérique et on s'accroupit au Mexique

Chrétiens (catholiques) : s'agenouillent, génuflexion

Musulmans : se prosternent Japon : se courbent pour initier une interaction,

pour signaler la fin d'une conversation, celui de moindre statut se courbe davantage et initie le cérémonial

Les Arabes qui marchent ensemble s'arrêtent souvent pour parler pour faire face à l'autre & maintenir le contact visuel

CAS PRATIQUECAS PRATIQUE

Un professeur Canadien

en visite au Caire.

Il était tellement enthousiasmé en expliquant un poème devant sa classe qu'il s'est incliné sur sa chaise révélant ainsi la semelle de ses souliers. Les étudiants demeurèrent bouche-bée devant ce geste. Chez les musulmans, un

tel geste est une insulte. Le lendemain, la presse du Caire exigeait le renvoi de ce

professeur de poésie.

(Nikita Khrouchtchev et son toast à l’ONU

en 1960)

GESTES DES MAINSGESTES DES MAINS La signification des mots peut changer

suivant le geste qui l'accompagne <Les Italiens auraient du mal à

s'exprimer s'ils avaient les mains attachées derrière le dos>

Bolivie : peu de gestuelle. Le froid les obligent à garder les mains dans leur poncho

Europe : gestuelle animée Lever la main & faire un cercle avec le

pouce et l'index (signifie OK en Amérique et a une connotation sexuelle en Sardaigne et en Grèce

EXPRESSIONS EXPRESSIONS FACIALESFACIALES

Première source d'information après le langage (il existe plus de 1000 expressions faciales)

Central à la communication : face-à-face Certaines sont généralisées : froncer les

sourcils, battre des paupières Afrique : sourire pour exprimer la surprise

ou l'embarras Japon : sourire parfois pour camoufler la

peine ou la haine Amérique : la vue d'un rat dans la cuisine

peut susciter une expression de dédain et ailleurs la joie dans la perspective d'un festin

CAS PRATIQUECAS PRATIQUE

L'auto-contrôle au Japon.

Un homme de vertu ne doit pas démontrer d'émotions négatives dans son visage lorsqu'on lui apprend une mauvaise nouvelle. Il doit demeurer calme sans broncher. Présenter un visage sans expression dans des

situations de grande anxiété faisait partie des règles (bushido) des samurai.

(Poker face américain)

REGARDREGARD Regarder ou fuir le regard C'est lorsqu'il y a contact entre 2 paires

d'yeux que 2 personnes se rencontrent vraiment (regarder quelqu'un pour obtenir son attention)

Les Arabes et les Latins utilisent le plus le regard

Touareg d'Afrique du Nord : le regard est important, ils ont les mains et les bras couverts d'un djellaba

Un regard soutenu peut être considéré impoli ou menaçant

Chine : regarder son interlocuteur dans les yeux est irrévérencieux. C'est pourquoi ils s'assoient côte à côte.

PROXÉMIXEPROXÉMIXE Usage de son espace personnel (On

établit une distance avec les autres en fonction de normes culturelles)(bulbe psychologique)

Distance sociale : en Amérique = environ 40 cent. Au Moyen Orient et en Amérique Latine = environ 20 cent.

S'approcher à 40 cent. d'une personne d'Arabie Saoudite est considéré comme un geste non amical

On a l'habitude d'approcher sa chaise du bureau d'un autre pour s'ajuster à la situation sociale. Un Allemand transféré aux USA a fait boulonner au plancher sa chaise de visiteur afin d'éviter de telles situations.

CONTACT CORPORELCONTACT CORPOREL

La culture définit qui doit toucher qui et sur quelle partie du corps (main, avant-bras, épaule)

2 hommes qui communiquent leur amitié en se serrant la main ou qui marchent main dans la main dans la rue n'a pas la même signification (alors qu'on le fait couramment en Afrique)

Cultures à haut contact : Arabes, Africains, Juifs

Cultures à bas contact : Anglais, Allemands

Danser collé est normal en Amérique et considéré comme de la promiscuité pour les Arabes

CAS PRATIQUECAS PRATIQUE

Hommes d'affaires d'Europe du Nord et d'Europe du Sud qui marchaient en

direction d'un restaurant fêter la signature d'un contrat.

Débordant de joie, celui d'Europe du Sud a tenté de mettre la main autour de la taille de son vis-à-vis du Nord tout en marchant. Se

toucher en public! Le gentleman du Nord a eu des visions de scandale dans les journaux lorsqu'il rentrerait chez lui! Il tenta de se

dégager et offensa son collègue du Sud. Leur relation d'affaires s'est vite détériorée par la

suite.