CRN Brasil IT Midia Ed

1ª quinzena abril de 2010 - Número 305 - www.crn.com.br

DESTAQUES:CRN Tech

desvenda os prós e contras do SAT Fiscal

Ao canal: atenção à gestão

do negócio!Afi nal, TI e automação caminharão

juntas?

Afi nal, TI e

“A automação comercial tem evoluído no Brasil muito na base de leis fi scais. Mas, com o aquecimento das vendas em vários setores, novas oportunidades vão surgir”

CássioPedrão,da Afrac

EspecialEspecialAutomaçãoComercial

Frente a frente, representantes da indústria, da

distribuição e do canal discutem

os principais movimentos

do setor

lay Capa 1 3/26/10 6:14:54 PM

Untitled-1 2 3/25/10 3:26:40 PM

Untitled-1 3 3/25/10 3:27:59 PM

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Untitled-1 5 3/25/10 6:46:05 PM

� 1ª quinzena de janeiro 2009 n www.crn.com.br

28

18 I Na onda da consolidação, o especialista é reiDeterminada a manter o foco e a liderança na distribuição de automação comercial e AIDC, a CDC Brasil mantém posição conservadora quanto à aproximação do setor com a TI 20 I Risco assumido e compensadoCom argumentos reais – leia-se: aumento expressivo de vendas – Elgin conseguiu con-vencer sua parceira Datalogic a nacionalizar a produção de alguns modelos de leitores de preços; acordo pode até render abastecimento da América Latina 36 I Mercado se movimenta para mudar o SAT FiscalEmpresas e associações veem a novidade como algo inevitável, mas lutam para que a transição não traga prejuízos

40 I Como em Wall StreetClientes aprovam bar em São Paulo em que os preços das bebidas mudam de acordo com a oferta e a procura. Todo o processo acontece graças a um projeto de automação comercial 50 I CRN Tech: SAT em fase de testesApós inúmeras audiências públicas, o mer-cado consegue aos poucos chegar a algumas conclusões sobre esse novo modelo ou pro-cesso de controle fiscal 56 I Uma vida de fé e focoTanto estudo e conhecimento técnico renderam a Claudenir Andrade, da Urmet Daruma, um título de influenciador da Microsoft. E, mais do que isso, o reconhe-cimento do mercado quanto à sua atitude ética nos negócios

10 I Editorial

12 I Reseller Web

20 I Panorama

60 I Vitrine

66 I On the records

Índice

36

20

26 I Como motivar funcionáriosRicardo Jordão, da BizRevolution, escan-

cara: funcionários não são motivados por

cafés da manhã, mas sim por empresas

que definem metas de crescimento e o

apoio para atingi-las

46 I Os desdobramentos da TI quanto à NF-eO advogado especialista Luis Massoco

aponta como a emissão da NF-e incre-

mentará o mercado de TI no que tange à

automação comercial

58 I Programando o futuroProfessor Lobão, da Fundação Dom Ca-

bral, mostra que o desejo de perpetuação

repousa no imaginário do ser humano. O

mesmo ocorre com as organizações, mas

é preciso estar preparado para o futuro

26

c o l u n i s t a s

18

A fim de promover discussões para elevar o nível de profissionalização do setor de automação comercial, CRN Brasil realizou um debate com a cadeia de AC no País. Confira nesta edição especial o cenário atual e

os esforços das companhias por um futuro de sucesso para o setor

lay Indice 6 3/26/10 4:13:23 PM

Untitled-1 7 3/25/10 3:30:18 PM

PRESIDENTE-EXECUTIVO

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO

DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS

DIRETOR DE MARKETING

PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL

FÓRUNS

PESQUISAS E CIRCULAÇÃO

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Aldo Teixeira • Presidente da Aldo Distribuição Estela Bernandes • Executiva de estratégia de canais e alianças da IBM Brasil Mariano Gordinho • Diretor de operações da Officer Paulo Pichini • Presidente da Getronics no Brasil e América Latina Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasRicardo Jordão • Consultor e fundador da BizRevolution

Cadeira especial: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

Gaby Loayza • [email protected]

Ana Luísa Luna • [email protected] Vicari • [email protected]

Wilson Galluzzi • [email protected] • (11)7133-8274

Eduardo Guimarães • [email protected] • (11) 7204-3502Marcos Rogério Pereira • [email protected] • (11) 7203-7831Marcelo Nucci • [email protected] • (11) 7204-3501Leandro Laurenzano • [email protected] • (11) 9964-7328

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • [email protected](21) 2275-0207 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113

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DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER Alberto Leite • [email protected]

CRN BrasilPublicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil.

Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados.CRN é marca registrada da United Business Media Limited.

CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação.

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lay Expediente 6 3/11/10 8:06:30 PM

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10 1ª quinzena de abril 2010 n www.crn.com.br

Carta do Editor

Muitos apontam a aquisição da BP Solutions pela Officer, ao final do ano passado, como um marco para o mercado de automação comercial, valorizado, entre outros motivos, pelo esperado estímulo que o acordo dedicará à profissionalização das empresas do setor. Quem esteve no Canal Officer 2010, realizado em março, em São Paulo, pôde notar a até então inédita convivência entre revendas de TI e automação, que, em uma observação rápida, pareciam formar uma massa homogênea de empresas com os mesmos interesses e necessidades: busca de novos mercados, melhores margens, bom relacionamento com parceiros, amadurecimento da gestão dos negócios e por aí vai. Esta percepção não deixa de ser verídica, mas, para desenhar um retrato a cores desse universo, é preciso ir mais a fundo.

O fato é que, embora os segmentos de TI e automação estejam enquadrados na mesma moldura, o isolamento a que são forçados parece mais uma condição criada pelos próprios agentes dessa cadeia do que, propriamente, pelas reais pecularidades que distinguem um mundo do outro – se é que podem ser considerados mundos separados, mas já adianto que não será esta a linha seguida por CRN Brasil. E digo isso após uma imersão de todo nosso time editorial nos percalços e indefinições que direcionam a automação comercial, a começar pela crise semântica. Automação comercial, automação de negócios ou tecnologia de automação? Não há um consenso, muito menos números que definam o tamanho desse mercado. Sabe-se, porém, que está em franco crescimento, como você verá nas reportagens a seguir.

A revista que está em suas mãos também representa um marco para a própria CRN, que, pela primeira vez, costurou uma edição inteiramente voltada ao público especializado – ou interessado – nas oportunidades de negócios ligadas à automação comercial. Aqueles que vêm acompanhando CRN Brasil nesses 13 anos de história provavelmente conhecem o papel da publicação no sentido de antecipar tendências, auxiliar os gestores na profissionalização do negócio e na entrega de propostas de valor e, assim, estimular o crescimento das empresas que compõem a cadeia fornecedora de TI. Não menos do que isso é o que os players de automação podem esperar deste canal de conteúdo. Porque, devidamente tratadas as particularidades de cada setor e as exigências de especialização, as similaridades pontuadas no primeiro parágrafo deste editorial são elementos prioritários e cruciais para qualquer negócio.

A seguir, você encontra as principais opiniões e conclusões geradas a partir de um debate realizado por CRN Brasil, na sede da IT Mídia, com alguns dos principais representantes da área de automação, neste que foi o princípio do desenvolvimento do conteúdo desta edição. Das seções ‘Canal Aberto’ a ‘Perfil’, de ‘Panorama’ a ‘No Cliente’, de ‘Gestão a Negócios’, o conjunto geral desta obra é um retrato aprofundado do setor, conduzido pela repórter Patricia Joaquim em conjunto com os colaboradores Gilberto Pavoni Jr. e Chris Lopes.

Uma ótima leitura!

Um começo para não se esquecer

Silvia Noara Paladino é Editora daRevista CRN Brasil

E-mail: [email protected]

Foto

: Ric

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ichi

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lay Carta ao Leitor 10 3/26/10 5:44:57 PM

Untitled-1 11 3/25/10 3:36:10 PM


Reseller Web

No alvo da SAP já há tempos, o

SMB deve receber mais atenção da

fornecedora não só na esfera do ERP,

mas também com ferramentas de BI e

CRM. Os números revelados no SAP

Fórum 2010 mostram uma ideia mais

consolidada para obter mais presença

entre essas empresas.

Cristina Palmaka, vice-presidente

de vendas de PME da SAP Brasil, afir-

ma que PME para a fabricante se resu-

me em crescimento. “Entendemos que

o mercado é maior do que aquele que

estamos endereçando atualmente. Pri-

meiro focaremos crescimento geográfi-

co - o Sudeste representa 60%. Temos

grande oportunidade de crescer na re-

gião Sul (que hoje responde por 15% da

receita com PME)”. Para ampliar a pre-

sença neste segmento, principalmente

por meio dos sistemas BusinessOne e

do All-in-One, a executiva ampliará sua

aposta em canais. “Não temos como ter

capilaridade sem parceiros. Teremos

revendas especializados por região”, ex-

plica. No Nordeste, cita a VP, há opor-

tunidade de crescer por meio de reven-

das e, atualmente, a atuação da SAP é

limitada por falta de canais na região.

“Temos como canais de venda 26

para All-in-One e 22 para BusinessO-

ne. Não vamos duplicar ou triplicar,

mas será por especialização geográfica

e verticais”, avisa Cristina. O Busines-

sOne está instalado em 700 empresas

e, de acordo com Marcelo Giampietro,

diretor de PME para América Latina, é

o produto que mais traz clientes para

SAP. “São cerca de 9 mil clientes na

AL entre large e SME. No ano passa-

do aumentamos mil clientes na região,

mais de 80% desse crescimento vem

de BusinessOne”, calcula Gianpietro.

Além do ERP, os executivos veem

espaço para levar BI e CRM para es-

sas companhias. Eles entendem que

o primeiro contato é pelo sistema de

gestão “Empresas médias e pequenas

estão enxergando que é preciso gerir

de forma estruturada. Da receita com

PME, 30% foi de produtos não-ERP”,

lembra Cristina.

Mais coM Menos

Gianpietro informa que, apesar da

redução de canais empreendida entre

2008 e 2009 - de 240 para 190 na

América Latina - a participação das

vendas indiretas no campo SME na

região subiu de 47% para 61%. “Ou

seja, 50 canais a menos produziram

muito mais”, disse ele.

Por Vitor Cavalcanti, do IT Web

Em entrevista à TV Reseller, Cris-

tina Palmaka explica as razões e con-

sequências da decisão de enxugar o

número de parceiros.

Assista em: http://www.resellerweb.

com.br/webcasts/index.asp?video=1030

nota: Há tempos a SAP tem vonta-

de de crescer sua marca nas empresas

menores, mas enfrenta a concorrên-

cia de empresas mais tradicionais

nesse meio, até mesmo bem menores

do que ela. A recomposição da estra-

tégia de parcerias te convenceu? O

que falta? O que está bom? Envie-

nos um e-mail contando a sua visão.

A sua opinião, desde que expressada,

é capaz de reconfigurar o mercado.

[email protected]

(Por Haline Mayra)

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

BlogsToP5

5º Barbara MoyaA forçA do pós-vendAO pós-venda está diretamen-te atrelado ao fortalecimento de sua marca, como mostra a consultora

SMB sofisticado?1º Oscar BurdTwiTTerPesquisa revela que número de seguidores de um usuário não define sua relevância na rede social

2º Marcelo Rodriguesnegócios com skypeO especialista aponta que, por meio do Skype, é possível fazer transações comerciais com os seus clientes

4º Ronei MachadoAno eleiTorAl e decopA do mundoEspecialista discorre sobre mi-tos e fatos sobre os impactos do ano eleitoral para a cadeia de distribuição de TI

3º Ricardo JordãoJesus e oempreendedorismoEm uma brilhante compara-ção, o blogueiro mostra o quão arrojado é o perfil de pessoas empreendedoras

A gente escreve, você comenta!

“Gostei muito da matéria sobre a “Gerra-nada fria”, sobre o fim da parceria entre Cisco e HP. Mesmo admirando muito a Cisco pela óbvia criatividade e pela poderosa linha de produtos, fico do lado da HP. Nesta história, parece que a Cisco quer cercear o direito da HP em decidir sobre a infraestrutura de comunicação, onde podem estar inseridas as soluções da fabricante. A HP não tem nenhuma obrigação em limitar suas soluções ou exploração de novos mercados em favor da Cisco. Espero que as duas empresas consigam aceitar bem o fim da parceria e façam aquilo que é mais importante: foquem sua energia no cliente”.

Sandro Deomar Vieira de MelloSetor de Gestão da Tecnologia da InformaçãoRede Metodista de Educação do Sul

lay Reseller Web 12 3/25/10 7:04:18 PM

13

RESULTADODA ENQUETE

NO ARAs redes sociais têm o seguinte efeito no seu negócio:

Na sua opinião:Responda nowww.resellerweb.com.brq Nenhum, porque não as utilizamos para fins de negócios;

q Positivo em vendas, porque criamos uma estratégia própria para essa plataforma;

q Positivo em marketing, porque cria um melhor elo virtual com os clientes;

q Negativo, porque não desenhamos nenhum plano estratégico de uso da ferramenta;

q Negativo, porque o nosso público-alvo não frequenta tais redes.

Mais da metade do tempo dos gestores, especificamente 59% das horas trabalhadas, acaba sendo utilizada para “apagar incêndios”. A informação é da consultoria empresarial ProGeps, que utilizou como base para o resultado seu universo de clientes. De acordo com a empresa, essa demanda divide-se na resolução de problemas (29%) e em atividades administrativas (30%), como reuniões, despacho de papelada, checagem de e-mail e telefonemas. Já atividades importantes no que diz respeito a estratégia, como treinamento e coaching de seus subordinados, ocupam somente 1% do horário de trabalho dos líderes. A gestão propriamente dita ocupa apenas 16% do tempo desses profissionais, índice que representa menos da metade do valor considerado adequado (35%), segundo especialistas da consultoria. Como resultado disso, o levantamento aponta que a produtividade média alcançada pelas organizações é de 60%, ou seja, há um desperdício de cerca de 30% no potencial produtivo das empresas, considerando que entre 5% e 10% constituem perdas irrecuperáveis.

FALTA DE OBJETIVIDADE “Quando chegamos a uma empresa, o que vemos é redundância, falta de objetividade entre departamentos, falta de visão e alinhamento. Trata-se de um conjunto de coisas que têm que trabalhar em harmonia”, explica o presidente da ProGeps, Elzo Guarnieri. As organizações geralmente tendem a acreditar que a solução para o aumento da produtividade está em novos investimentos, principalmente em sistemas de gestão automatizados. “É necessário trabalhar de baixo para cima, ‘mãos na massa’, entrar nos detalhes e, como isso sempre, de alguma maneira, se reflete nas pessoas, ter um programa dirigido para todos os universos coberto pelo trabalho de melhoria”, disse.

Por FinancialWeb

As modificações nas impressoras

fiscais proposta pelo Governo do

Estado de São Paulo ainda não está

clara para os revendedores. De acor-

do com a última enquete do Portal

Reseller Web, para 42, 86% o SAT

Fiscal “será bom, pois o investimen-

to no projeto de automação será

menor, fazendo com que o cliente

decida mais rápido”, e exatamente a

mesma porcentagem dos internau-

tas tem uma visão negativa sobre

o mesmo tema: “o SAT Fiscal é

inviável e não entrará em vigor, pois

não há viabilidade técnica para sua

implementação”. Por fim, 14,29%

dos internautas acreditam que “será

ruim, pois várias marcas de impres-

sora entrarão no mercado, deixando

a concorrência desleal para quem

tem especialização”.

Bombeiroscorporativos

Marcelo RodriguesO diretor técnico-comercial da ATC Brasil chega ao Reseller Web para ajudar o leitor a reconhe-cer e dar conta de oportunidades de negócios com as mais variadas tecnologias.

Rodrigues é formado em engenharia elétrica, com ênfase em computação e cursou pós-gradu-ação em sistemas digitais, ambos pela Escola Po-litécnica da Universidade de São Paulo.

Até agora, o blogueiro já desvendou oportu-nidades em Nota Fiscal Eletrônica e na tecno-logia de comunicação sem fio 802.11n. Confira seus próximos posts e acompanhe o blog Opor-tunidades de negócios.

Novoblog no Reseller Web

Mais da metade do tempo dos gestores, especificamente 59% das horas trabalhadas, acaba sendo utilizada para “apagar incêndios”. A informação é da consultoria empresarial ProGeps, que utilizou como base para o resultado seu universo de clientes. De acordo com a empresa, essa demanda divide-se na resolução de problemas (29%) e em atividades administrativas (30%), como reuniões, despacho de papelada, checagem de e-mail e telefonemas. Já atividades importantes no que diz respeito a estratégia, como treinamento e coaching de seus subordinados, ocupam somente 1% do horário de trabalho dos líderes. A gestão propriamente dita ocupa apenas 16% do tempo desses profissionais, índice que representa menos da metade do valor considerado adequado (35%), segundo especialistas da consultoria. Como resultado disso, o levantamento aponta que a produtividade média alcançada pelas organizações é de 60%,

BombeiroscorporativosIm

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Acho interessante empresas que conseguem descobrir o caminho da criatividade e da excelência nos serviços oferta-dos aos clientes.Algumas companhias investem altas cifras para criar cam-panhas fantásticas, visando atrair o cliente. No entanto, depois que ele está dentro da empresa, o atendimento não tem nada de excelente.Recados não são retornados, pendências ficam sem respos-ta, pedidos são entregues com atraso, soluções são vendidas com descaso sem que haja por parte do colaborador a preocupação em atender as reais necessidades do cliente. Desta forma, a empresa segue passando muito longe da tal excelência, que no início foi oferecida nas ações criativas.O cliente deseja, anseia se sentir único e especial...isto todos nós sabemos, ou pelo menos deverí-amos saber.

O investimento em propaganda/promoções criativas pode ser totalmente desperdiçado caso não ocorra uma sintonia entre as ações de atração e atendimento ao cliente.Atraia sim o cliente para dentro da sua empresa, porém não deixe de mostrar a ele o quanto é importante, através de um excepcional atendimento.Capacite sua equipe de ven-dedores, possibilitando que eles saibam o momento mais adequado para tratar o cliente, nas mais diversas situações e simplesmente estejam aptos a resolver os problemas que apareçam.Quem nos dias de hoje tem a exata paciência para ficar aguar-dando o retorno de um recado, um dia inteiro?Quem nos dias de hoje está dis-posto a levar desaforo para casa?

Leia a íntegra deste post no sitedo Projeto Zomo

LEIA OS TExTOS NA íNTEgRA NA PÁgINA DO PROjETO ZOMO E APROvEITE PARA REgISTRAR TAMbéM A SUA OPINIãO!!

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Reseller Web

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Cristina Palmaka, vice-presidente comercial, fala, ainda, sobre recrutamento de canais em finanças e saúde e sobre a venda de produ-tos não-ERP por parceiros

Leia mais:http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?video=1030

Distribuidora inclui Zebra no portfólio e mira trabalhar no suporte consultivo ao parceiro

Compex: depois de mudança, 70% da receita vem de canais

http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?video=1032

SAP persegue 70% de vendas por canais em 2010, no SME

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> SAP persegue 70% de vendas por canais em 2010, no SMECristina Palmaka, vice-presidente comercial, fala, ainda, sobre recrutamento de canais em finanças e saúde e sobre a venda de produtos não-ERP por parceiroshttp://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?video=1030

> Compex: depois de mudança, 70% da receita vem de canaisDistribuidora inclui Zebra no portfólio e mira trabalhar no suporte consultivo ao parceirohttp://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?video=1032

> Paschenda, da Ingram, fala de reestruturação, melhor atendimento e e-commerceNovo diretor de vendas da distribuidora quer estar mais próximo das revendas e explica nova estrutura da empresahttp://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?video=1034

> RSA

A fabricante chinesa, Huawei, passa a

comercializar seus servidores e storages no

Brasil. Quem fará a distribuição da marca no

País é a Comex.

A distribuidora criou uma nova área volta-

da à distribuição de valor e, afirma que o novo

acordo com a gigante de telecon chinesa irá in-

crementar seu portfólio. A Comex tem a expec-

tativa de atingir R$ 30 milhões de faturamento,

em 2010, e espera que pelo menos 30% desse

total seja proveniente da comercialização dos

produtos Huawei.

A empresa quer captar, ainda no primeiro

semestre, cerca de 30 canais para atuar com os

equipamentos da fabricante.

De acordo com André Palma, diretor execu-

tivo da Comex, a venda de servidores, storages,

soluções de networking e de serviços estão vol-

tadas ao mercado corporativo brasileiro, apesar

disso, o principal foco da distribuidora com as

soluções é o segmento de governo.

O primeiro case da companhia com a

fabricante foi exatamente um storage para

atender uma conta de governo, no final do

ano passado. "Recebemos a solicitação e em

três dias atendemos o cliente. Diante disso,

fechamos com a Huawei para atender todo o

mercado brasileiro", diz Palma.

A Comex está no mercado desde 1998, mas

atendia apenas outra empresa do grupo, a A Sys-

tems. Há dois anos, a distribuidora desatrelou

sua operação da ASytems e agora atua separa-

damente para atender outros canais. A Comex

cresceu, de acordo com Palma, 45% em 2009,

em relação ao ano anterior.

Por Patricia Joaquim, Reseller Web

Huawei traz seus servidores para o Brasil

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o


Untitled-2 17 3/26/10 10:30:07 AM


Determinada a manter o foco e a liderança na distribuição de automação comercial e AIDC, a CDC Brasil mantém posição conservadora quanto à aproximação do setor com a TI e decreta: a aquisição de um distribuidor de tecnologia está fora de cogitação

À frente da operação comercial da CDC Brasil, o também sócio Marcelo Duarte Hirsch tem em mãos um plano de crescimento ousado para 2013, quando a companhia almeja bater a casa dos R$ 700 milhões em faturamento. De um lado, estão as oportunidades oriundas de novas alianças com fabricantes e da expansão da capilaridade. De outro, olhos atentos para o movimento de consolidação do mercado. E a rota traçada tem sido seguida. Após um avanço de 35% nos resultados de 2009, a empresa já projeta um crescimento pouco acima dos 50% para este ano.

Na entrevista exclusiva a seguir, o executivo comenta a aquisição da BP Solutions pela Officer e diz que não acredita no cruzamento da TI com automação em detrimento da especialização do canal e do distribuidor. Ele fala também sobre a parceria com a Bematech e a nova filial de Recife (PE), que entra em atividades em abril.

CRN Brasil – Qual foi desempenho da empresa em vendas, em 2009?Marcelo Duarte – Apesar da crise e do merca-do mais retraído, crescemos pouco mais de 35% no ano, por conta de uma série de fatores: o pro-cesso de aumento de capilaridade, a expansão do portfólio, o ganho de mercado em alguns seg-mentos, como de AIDC [identificação e coleta automática de dados], entre outros.

Em 2009, atendemos perto de 7 mil revendas diferentes, no ano todo. Em termos de canais ativos, que compram todo trimestre, chegamos a cerca de 2 mil canais.

CRN Brasil – Em termos de expansão de portfólio, quais foram os destaques? Há novos acordos em negociação avançada?Duarte – O principal acordo foi com a Bemate-ch [oficializado em julho de 2009], além da Data-max-Oneil, fabricante de impressoras de código de barras, tanto para desktop quanto equipa-

mentos portáteis, para soluções de mobilidade. Também agregamos a Ncomputing, que possui uma plataforma para que múltiplos usuários compartilhem o mesmo PC.

Para 2010, tem uma iniciativa de expansão com novas marcas, sempre com fabricantes focados nos mercados de automação ou de AIDC. Muito em breve, vamos fazer um anúncio. Queremos inserir de duas a quatro novas bandeiras neste ano, dando mais opção ainda para o canal.

CRN Brasil – Qual foi a relevância dos negócios com Bematech nos resulta-dos de 2009? Duarte – A parceira com a Bematech está indo muito bem. A empresa continua atuando de forma muito próxima de seus principais re-vendedores, e a entrada da CDC não invalida essa aproximação. Rapidamente, a Bematech começou a apoiar as nossas iniciativas e sem

o especialista é reiNa onda da consolidação,Por Si lv ia Noara [email protected]

Marcelo Duarte, Da cDc Brasil: "É um desafio muito grande um distribuidor conseguir atuar bem em todos os segmentos"

canal aberto

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dúvida é um fabricante de extrema relevância na nossa estratégia.

CRN Brasil - Qual foi o volume de vendas gerado com a Bematech?Duarte – O volume de vendas é de grande re-levância. Você pode dizer que a Bematech está entre as cinco principais marcas, sem dúvida. E a empresa ter nos escolhido como único parceiro de distribuição, é um motivo de orgulho e um diferencial para o nosso canal.

CRN Brasil – Quais são os próximos passos da estratégia de crescimento da CDC?Duarte – Temos uma nova filial em Recife (PE). A partir de abril, começaremos a operar não só com força de vendas, mas também com estoque local. Acreditamos muito no desenvolvimento do Nordeste do País e entendemos que isso será um grande diferencial, principalmente para os canais regionais. Estamos investindo na amplia-ção de nossa cobertura comercial.

CRN Brasil – A aquisição da BP Solutions pela Officer tem sido considerada um movimento importante em termos de

profissionalização do setor e integração com a TI. Qual a sua visão sobre os im-pactos desse acordo no mercado?Duarte – O mercado como um todo está se profissionalizando, e isso é positivo. Esse processo de consolidação torna as empresas mais fortes. Mas eu também acredito muito na especialização, tanto do canal quanto do distribuidor. É um desafio muito grande um distribuidor conseguir atuar bem em todos os segmentos. O Brasil está vivendo um momento excepcional em termos de economia e começou a adotar um pouco o processo de crescimento inorgânico, já praticado em mercados mais maduros. Eu entendi claramente a estratégia da Officer em querer entrar nesse mercado, ao comprar um distribuidor especializado. Acho legal esse processo de profissionalização.

CRN Brasil – A CDC enxerga fusões e aquisições como possibilidades para a sua estratégia de crescimento?Duarte – É uma possibilidade sim para CDC. Estamos trabalhando em um projeto de lon-go prazo para crescer tanto de forma orgânica quanto inorgânica. Entendemos muito bem esse movimento e temos um plano bastante ousado.

CRN Brasil – Você considera a aquisição de um distribuidor de TI?Duarte – A CDC adquirir um distribuidor de TI não faz sentido. Trabalhamos muito for-te em automação comercial e AIDC e somos o único distribuidor com operação bastante consolidada nos dois segmentos. O mercado de TI está bem resolvido, não vejo como isso agregaria valor. E falo isso com muita tran-quilidade. Não é a nossa estratégia.

Como parte do plano, temos a missão de trabalhar sempre com tecnologias que não estão disponíveis no varejo e que dependem de um VAR ou integrador para serem implementadas no cliente. Desde que fundamos a empresa, em 1993, essa é a proposta, atuando sempre 100% com o canal.

CRN Brasil – Você tem percebido a apro-ximação dos mundos de TI e automa-

ção? Como tem sido esse movimento entre as revendas? Duarte – Esse é um processo que se inicia, mas, como disse, eu acredito muito em especialização. Se olharmos para a TI, existe uma massa mais restrita de canais que vendem projetos de maior valor, com soluções mais completas. Pode ser que a venda de itens de automação por essas em-presas aconteça com mais facilidade, mas daí até uma revenda de tecnologica se especializar em automação, isso me parece mais ousado. Se um canal de TI quiser ter sucesso em automação, ele vai ter que se especializar. Existe uma massa enorme de clientes que já sabem o que querem comprar. O mesmo vale para o canal de automa-ção, se quiser expandir portfólio.

Posso citar a nossa parceria com a HP, que tem sido bem sucedida, pois os canais de automação começaram a comprar itens de TI da fabricante para complementar a oferta, por exemplo, servidores. Mas não que a CDC entrará com esse portfólio no canal de TI. Essa aliança tem tido sucesso pois tanto a HP quanto a CDC tomam o devido cuidado para que essa seja uma venda incremental.

CRN Brasil – Você acredita em uma maior interação entre canais de TI e au-tomação? Tem visto isso acontecer? Duarte – Não tenho visto essa colaboração. O que tem acontecido é a interação entre desenvolvedores de software e revendas de hardware. Tudo que se complementa é inte-ressante, agora, não tenho visto canal de TI e de automação colaborarem. Ainda vejo os dois mundos muito separados, pelo próprio mercado em que eles atuam.

CRN Brasil – Que oportunidades você destacaria em automação para 2010?Duarte – RFID no mercado de AIDC é sem-pre uma grande aposta. A questão fiscal está cada vez mais rigorosa e as operações não for-mais devem diminuir. O segmento de softwa-re também deve crescer muito em função das questões de legislação. Existe ainda um proces-so de profissionalização no mercado de softwa-re, além do crescimento na área de mobilidade corporativa.

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PanoramaPanorama

Por Hal ine [email protected]

ReestRutuRação na samsungA fabricante promove Ronaldo Miranda a vice-presidente da divisão de TI. A mudança se-gue a decisão estratégica de criar vice-presidências para cada unidade de negócios, a fim de suportar a condição de prioridade de investimentos depositava na operação brasi-leira. Assim, a Samsung tam-bém contratou José Fuentes Molinero Jr. para a vice-presi-dência de eletrônicos de consumo, enquanto o comando da unidade de telecom permanece com Silvio Stagni. IngRam pReencheposto comeRcIal A diretoria de vendas da distribuidora passa a ser ocupada por Sérgio Paschenda, que assume o posto deixado por Luis Lourenço, no fim do ano passado. Egresso da IBM, onde atuava, mais recentemente, como executivo de Lotus para a América Latina, Paschenda vai liderar toda a equipe de gerentes de negócios de clientes de volume e valor. Em paralelo à contratação de Paschenda, a Ingram Micro tam-bém anuncia uma reformulação em sua área de relacio-namento com fabricantes, com a criação de uma gerência sênior dedicada e a cargo de Roberto Gero. Da hp paRa a ItautecSeguindo os passos de Mário Anseloni, João Ribeiro Batista é nomeado novo CFO da Itautec. Ribeiro deixou o mesmo cargo na HP Brasil dois meses após seu antigo chefe in-gressar na fábrica brasileira de eletrônicos. Ribeiro ocupa o lugar de Ricardo Setúbal, que já acumulava função no con-selho de administração e, agora, fica apenas com o cargo de presidente do grupo consultivo. softcoRp contRataA integradora indica Flavio Elizalde para a diretoria de pré-vendas, produtos e marketing. Seu objetivo no cargo é con-solidar o posicionamento da empresa. Elizalde atuou por empresas como ICONet, da qual é fundador, .comDominio Data Center e iG. meu negócIo é canalEx-diretor-comercial e de marketing da TES Distribuidora, Edson Bucci assume como gerente de desenvolvimento de canais na Ncomputing, especializada em virtualização. O executivo terá a missão de ampliar e consolidar a estrutura de vendas indiretas da empresa. Antes da TES, Bucci pas-sou por D-Link e Agis. muDança na 3comRicardo Rojas é o novo diretor técnico de vendas da fabri-cante para América Latina. Há cinco anos na empresa, Ro-jas será o líder da área de engenharia de sistemas na região. Antes do novo posto, ele atuava na divisão de segurança da 3Com, a TippingPoint, onde trabalhou como gerente e engenheiro de sistemas para o Canadá e América Latina, e liderou a criação e gestão de equipes de especialistas nos produtos em países como Brasil e México.

Automação ComercialVarejoTecnologiaDistribuição Telecom Estratégia Revendedor

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Veja mais em www.resellerweb.com.br

Com argumentos reais – leia-se: aumento expressivo de vendas – Elgin conseguiu convencer sua parceira Datalogic a nacionalizar a produção de alguns modelos de leitores de preços; acordo pode até render abastecimento da América Latina

Riscoassumido e compensado

Determinada a combater preços excessivamente altos e a aumentar sua presença no mercado, a fabricante El-gin adotou uma estratégia arriscada, porém promissora: importar leitores fixos verticais da marca parceira Data-logic e vendê-los com preço 30% mais baixo aos revendedores.

O plano, segundo Alcebíades Es-píndola, diretor da divisão de automa-ção comercial, era mudar a opinião da parceira quanto à produção local dos equipamentos, com vistas a uma redu-ção nos custos e, consequentemente, no preço e aceitação do produto. “O merca-do de leitores tem muitas patentes, tanto

que somente Datalogic, Honeywell, Mo-torola e NCR produzem. Eles tinham receio de tirar a produção dos Estados Unidos por conta disso e estavam bas-tante relutantes”, conta Espíndola.

Cerca de quatro meses e o quádru-plo de pedidos depois, a Datalogic se convenceu a nacionalizar os produtos. “Perdemos cerca de US$ 100 mil ab-sorvendo o prejuízo do preço que co-locamos no mercado para os produtos importados, mas já estamos a caminho de recuperar essa quantia”, garante.

Depois do ok da parceira, a Elgin empreendeu investimentos da ordem de R$ 1,3 milhão em sua fábrica em Ma-

DAnçA DAs CADEirAs

Foto: Ricardo Benichio

AlcebíAdes espíndolA, dA elgin: absorvendo custos de importação, fabricante saltou de 300 para 1,6 mil o volume de vendas de leitores e ganhou o direito de produzir em solo brasileiro

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Panorama

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PanoramaRevendedor

"Temos capacidade de produzir até 5 mil unidades ao mês e, por ora, esta-mos na média das 2 mil. Com a produção iniciada em outubro, já consegui-mos atingir cerca de 40% a 50% do mercado de leitores verticais fixos"

naus (AM) para iniciar a fabricação dos modelos fixos verticais. E, até o final do ano, tanto o preju-ízo dos importados, quanto os aportes na planta terão sido cobertos, segundo a empresa.

“Temos capacidade para produzir até 5 mil unidades ao mês e, por ora, estamos na média das 2 mil. Com a produção iniciada em outubro de 2009, já conseguimos atingir cerca de 40% a 50% do mercado de leitores verticais fixos”, avalia Espíndola.

Ao lembrar o receio quanto às patentes e o fato de nenhum produto Datalogic ser produzido fora dos Estados Unidos – somente este acordo brasileiro –, o executivo informa que há rigor no controle da produção. “Ao final da fabricação, o lote passa por uma aprovação final da corporação, que é feita em tempo real na fábrica brasileira”.

Apesar da rigidez, a matriz parece ter visto bastante vantagem no acordo com a Elgin: em

dezembro, a fábrica amazonense iniciou também a fabricação de leitores de mão. “Mas vendemos um lote de 12 mil unidades para o Banco do Bra-sil, então ainda estamos focados na entrega desse projeto. Em cerca de dois ou três meses, vamos ao mercado com as versões móveis”, conta Espíndo-la. A capacidade de produção já é de 10 mil uni-dades para este produto, mas a média inicial será na casa das 2 mil ao mês.

Em termos de mercado, a Elgin comemo-ra que, além de ampliar o volume de vendas, os produtos nacionalizados se tornaram acessíveis a uma camada de empresas varejistas que não podiam, antes, adquirir tais soluções. “Explica-mos a eles que, no Brasil, estava em curso a as-censão das classes C e D, o que geraria demanda nos varejistas que atendem esse público. E, ago-ra, conseguimos levar o produto para além do grande varejo”.

Futuro próximoEm face do sucesso da estratégia, a Elgin infor-

ma que, num futuro próximo, deve começar a pro-duzir também leitores bióticos de mão, um produto de maior valor agregado, segundo o diretor.

E mais: a Datalogic estuda colocar a fábrica da Elgin para abastecer todo o mercado latino americano. “Mas queremos ir devagar, porque nossa experiência em distribuição para a Amé-rica Latina não é boa até o momento”, pondera Espíndola, que anseia encontrar bons parceiros regionais para poder aderir à ideia.

Mesmo sem uma resposta positiva imediata, o executivo afirma que o plano da Elgin inclui o investimento de R$ 10 milhões na fábrica de Ma-naus. A fabricante conta, ainda, com duas unida-des fabris e um centro de distribuição em Mogi das Cruzes (SP), um outro CD em Vitória (SP) e mais um CD e um escritório em São Paulo (SP).

lay Panorama 21 3/25/10 5:47:01 PM


PanoramaPanorama

altos & baixosPor Hal ine [email protected]

Com sua presença consolidada no fornecimento de soluções para otimizar o trabalho de varejos e atacados, o grupo Linx aderiu à expansão de seu alcance de forma inorgânica. As mais recentes aqui-sições são CSI e Intercommerce.

Com um total investido de R$ 100 milhões, a fabricante optou pela compra de olho em aumentar o porftólio de solu-ções para ponto de venda e de ferramen-tas para novas indústrias, como eletroele-trônicos, farmácia, lojas de departamento e materiais de construção, entre outros. Antes, o foco estava bem centrado em moda, calçados e bijuterias.

“No caso da CSI, ganhamos tam-bém a possibilidade de aderir à política de integração que eles mantêm com grandes magazines – essas empresas compram de forma modularizada, e agora podemos vender para eles tam-bém”, diz Nércio Fernandes, diretor de desenvolvimento da empresa.

Pouco antes das duas empresas que foram incorporadas em 31 de dezembro de 2009, o grupo Linx já havia adquiri-do a Formata Data Business, software house mineira, com o intuito de ganhar mercado na região mineira. “Mantemos a estratégia de aquisição com foco em novas soluções ou novas localidades”, complementa o executivo. Em maio de 2008, a companhia adquiriu sua primeira empresa, a Quadrant, também focada no desenvolvimento de software.

Tais movimentos devem auxiliar a companhia no alcance de sua meta de fa-

turamento para 2010, que chega aos R$ 130 milhões, contra R$ 90 milhões ad-quiridos em 2009.

A estratégia bem sucedida também despertou o interesse da BNDESPar, que, hoje, detém 21% de participação no grupo.

Novas compras continuam no ho-rizonte da fabricante. No segundo se-mestre do ano, Fernandes avalia que de duas a três empresas devem ser incor-poradas, embora não forneça detalhes do montante a ser investido ou dos segmentos que devem ser atacados.

Hoje com 24 canais distribuídos pelo País, a Linx segue em busca de novas alianças. “Estamos sempre aber-tos a parcerias”, diz Fernandes. Nas cidades de Belo Horizonte, São Paulo, Rio de Janeiro e Recife, porém, a atua-ção é direta.

Automação ComercialVarejoTecnologiaDistribuição Telecom Estratégia Revendedor

ComPra-seempresas!Em 2008, o grupo linx experimentou o crescimento por aquisições e, somente em 2009, três novas empresas ingressaram em sua oferta; para este ano, outras três devem ser absorvidas

Microcity fatura r$ 70 Milhões

A integradora brasileira Microcity encerra 2009 com faturamento de R$ 70 milhões, pouco abaixo

dos R$ 72 milhões projetados em fevereiro do ano passado. Mesmo assim, o resultado representa um crescimento de cerca de 13%, se

comparado a 2008.

atraso para Nf-e

O sinal de alerta está aceso: 85%

das 240 mil empresas que terão

de emitir Nota Fiscal Eletrônica

(NF-e) a partir de 1º de abril ainda

não estão prontas para realizar o

processo. A constatação vem de um

levantamento da Serasa Experian.

iNvestiMeNto da tivit A empresa brasileira aplicou

R$ 10 milhões em uma fábrica de software em Curitiba (PR). Aberto em janeiro, o centro de

desenvolvimento já conta com 100 funcionários. A previsão é que o

site abrigue mais 300 colaboradores até o final deste ano.

Mal estar Na Novell A fabricante rejeitou a oferta de

compra de US$ 2 bilhões feita pela empresa de investimentos Elliott Associates L.P.. O presidente e

CEO da Novell, Ron Hovsepian, afirmou que a proposta "subestima

as projeções de crescimento da companhia".

Tais movimentos devem auxiliar a companhia no alcance de sua meta de faturamento

para 2010, que chega aos R$ 130 milhões, contra R$ 90 milhões adquiridos em

2009

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Panorama

23

Panorama

Hoje, vendemos direto somente para o governo, mercado

onde o canal não consegue muita

força, por questões como crédito e capacidade de

compra em volume

Revendedor

Por Hal ine [email protected]

Com operação renovada, Compex aumenta vendas por canais de 50% para 70% e engorda portfólio

Colhendo os frutos

Em meados de 2009, a Compex empreendeu uma mudança estrutu-ral no modelo de negócios e aposta num crescimento de 40%, em 2010.

As razões para tal ambição estão ligadas à construção de um portfólio mais amplo que, por sua vez, tem o objetivo de captar e fi-delizar os canais. Peter Lee, dire-tor da empresa, lembra que, antes da reestruturação, a empresa en-frentava forte concorrência com seus canais, porque atuava direto em diversas contas.

“Hoje, vendemos direto so-mente para o governo, mercado onde o canal não consegue muita força, por questões como crédito e capacidade de compra em volu-me”, explica Lee.

Desde que redesenhou a estru-tura, a Compex conseguiu reunir cerca de 100 canais, um número que, para Lee, atende às expecta-tivas. “Trabalhamos sempre com projetos, então, a venda é mais de-morada e consultiva. Ter poucos canais, mas que saibam trabalhar em projetos, é uma boa”, diz ele.

Com o tempo, a parcela de participação do canal nas vendas tem crescido - era de 50% antes da mudança e, hoje, seis meses de-pois, está em 70% do total.

Depois de reordenar a casa, Lee está em processo de organizar as ofertas para que a rede de canais possa trabalhar bem seus clientes. No mês passado, a Compex adi-cionou a Zebra em sua gama de

fabricantes (AnMo, CipherLab, Argox e Bitatek). Lee afirma que trará produtos diferentes daqueles que se costuma ver no mercado. “Ofereceremos soluções de maior valor agregado e também atuare-mos no suporte ao canal”.

HistóricoA trajetória de vendas híbri-

das da Compex nasceu com a pró-pria empresa, há 10 anos. A marca inicial de seu portfólio era pouco conhecida, fazendo com que a companhia tivesse de aceitar todas as oportunidades que apareces-sem - vindas de canais ou mesmo de usuários.

Com o passar do tempo, a marca - Cipher Lab e Compex

tornaram-se quase sinônimos no Brasil - ganhou força e reno-me. Porém, alguns negócios fora das regiões onde a empresa está fisicamente (São Paulo-SP; Ita-jubá-MG; Belo Horizonte-MG; e Santa Catarina) acabavam sendo perdidos, pela falta de braço lo-cal. Daí a opção por modelos va-riados de vendas.

Após conquistar um certo alcance no mercado, mas não a confiança dos canais, a Compex começou a, novamente, perder negócios por não se mostrar par-ceira das revendas. Foi então que tomou a decisão que a levou às condições atuais de negociação via parceiros e de ganho de pres-tígio junto à sua rede.

Foto: Divulgação

Peter Lee, da ComPex: em processo de restabelecimento da confiança com o canal

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PanoramaAutomação ComercialVarejoTecnologiaDistribuição Telecom Estratégia Revendedor

Por Por S i lv ia Noara [email protected]

Após reformular o time de distribuidores e apurar 42% de crescimento em 2009, Netgear mapeia novas alianças de subdistribuição a fim de expandir a capilaridade

Plano de crescimento em dia

Com operação ativa no mer-cado brasileiro desde novembro de 2007, a Netgear, fabricante de produtos de networking, informa o crescimento de 42% em vendas no Brasil, em 2009, na compara-ção com o exercício anterior.

Segundo Tony Firjam, coun-try manager da subsidiária brasi-leira, o resultado está atrelado à agilidade da empresa em minimi-zar os solavancos econômicos que afetaram o mercado desde o final de 2008 e, também, às medidas de reajuste do time de distribuidores credenciados. “Tínhamos muitos produtos em trânsito e, logo que a crise estourou, criamos proteção cambial”, conta o executivo.

Focada na oferta de produtos para o segmento de consumo e pe-quenas e médias empresas, a Net-gear elevou a sua participação no mercado nacional, nas contas de Firjam, para 19%, ou 28% se con-siderado o grande varejo. Para isso, foi necessária a revisão do quadro de distribuidores, originalmente formado por Officer, Westcon e CNT Brasil. Destas alianças, ape-nas a primeira foi mantida. “Sentimos a necessidade de

reestruturação do canal para man-ter a consolidação no mercado de consumo, continuar expondo pro-dutos para testes e para ter pre-sença no maior número de reven-dedores”, detalha Firjam. Assim, a companhia recrutou Nagem, Network1 e, mais recentemente, Pauta Distribuidora. “No último trimestre, a Pauta vendeu nossos

produtos para 996 novas reven-das”, ressalta o executivo.

Por outro lado, a aliança fir-mada com a Tech Data foi descon-tinuada. “A TD tem capilaridade mais restritra e é uma empresa de movimentação de grandes marcas e volume. As pequenas marcas acabam perdendo relevância”, ex-plica Firjam, que contabiliza, atu-almente, 6 mil canais ativos.

No plano de negócios da fa-bricante em 2010, entra em foco a seleção de subdistribuidores, com o objetivo de ampliar a capilaridade da marca em todo o território nacional.

No período, a Netgear espera conquistar um incremento de 50% no faturamento, ritmo de cresci-mento que deseja manter até 2012. Um dos desafios é melhorar a pre-sença em contas empresariais e no governo, o que tende a levar a parti-cipação das vendas no corporativo a 40% dos resultados totais da com-panhia – hoje, essa fatia é de 25%.

Ainda de acordo com o líder das operações locais, apesar da guerra de preços promovida por marcas concorrentes, a fabricante consegue garantir uma margem de 30% a 35% para o seu canal.

Hoje, existem 160 revendedo-res ativos credenciados no progra-ma de canais, lançado no início de 2009. A meta é elevar esse número a 250, em 2010, com foco em treina-mento e certificação e um trabalho de campo mais intenso. “Por isso, estamos contratando mais quatro pessoas no Brasil”, revela Firjam.

Questionado sobre os impac-tos da aquisição da 3Com pela HP, no final do ano passado, o country manager disparou: “Eu já presenciei várias integrações entre empresas e eu não conheci uma que tenha sido positiva para a companhia adquiri-da. Eu não conheço a estratégia da HP, mas qualquer empresa em pro-cesso de fusão sofre um processo cultural interno”.

Tony Firjam, da neTgear: meta de manter um ritmo de crescimento de 50% até 2012

Um dos desafios é melhorar a presença em contas

empresariais e no governo, o que tende a levar a

participação das vendas no corporativo a 40%

dos resultados totais da companhia - hoje, essa fatia

é de 25%

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26 1ª quinzena de abril 2010 n WWW.CRN.COM.BR

COMO MOTIVAR OS FUNCIONÁRIOS

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Eu não sei se é porque o Brasil é o país do carnaval, da cerveja no happy hour, da pizza para resolver os problemas ou da sacanagem geral. Só sei que a turma por aqui acha que “motivar os funcionários” trata-se de pendurar uns balões coloridos na entrada da empresa, promover um café da manhã reforçado, cantar parabéns para os aniversariantes do mês e contratar algum palestrante palhaço para fazer a turma se abraçar e chorar no fi nal.

É claro que nenhuma dessas besteiras realmente funciona. Quando o palhaço termina de falar, ou a bandeja de pão de queijo já era, a turma volta a ser como era antes sem qualquer ferramenta prática para ajudá-los no dia-a-dia.

A grande verdade é que a melhor maneira de motivar um funcionário é vencer e não cantar parabéns! Os funcionários querem ser convidados para a festa de celebração do crescimento da empresa. Ninguém tem tempo a perder com papo furado para fazer o funcionário se motivar independente da empresa em que ele trabalha ser um lugar confuso e sem perspectivas de crescimento.

Esqueça a motivação dos funcionários, concentre-se em prover direção para que os funcionários consigam vencer.

COMO FAZER ISSO?1. Você precisa defi nir claramente qual é a direção da empresa. “Aumentar as vendas”, “dobrar de tamanho”, “vender Microsoft”, “prestar serviços de suporte técnico” não são metas. Direção ou meta é algo específi co e mensurável. Quando alguém te perguntar “você já bateu a sua meta?”, a sua resposta tem que ser “sim” ou “não”. Quando você responde “não sei”, é porque você não tem a mínima ideia de para onde está caminhando - e pior, os seus funcionários também não. O problema das pessoas nunca é falta de motivação, e sim falta de direção.2. Você precisa estimular os funcionários a criarem suas próprias metas. Você, provavelmente, tem uma vaga ideia – desatualizada, é óbvio – do que eles fazem, e a melhor pessoa para dizer o que tem de ser feito é o próprio funcionário. Sente-se individualmente e regularmente com

cada um para ajudá-los a clarear seus planos. Uma simples conversa de 30 minutos a cada 10 dias sobre metas e direção é o sufi ciente.3. Você precisa dizer aos seus funcionários qual é a sua expectativa sobre eles. A grande maioria dos empreendedores que conheço são reféns de funcionários. Não seja assim. Forneça feedbacks específi cos sobre tarefas que você espera que sejam feitas e, se for o caso, forneça oportunidades de treinamento.4. Você precisar demonstrar que se importa. O funcionário precisa perceber que você se interessa pelo trabalho que ele faz, que você tem um interesse genuíno em ajudá-lo com a sua carreira e a fazer suas ideias andarem para frente, que você cobra resultados porque acredita que ele pode contribuir mais, que você se interessa por ele como ser humano e não apenas como funcionário.5. Você precisa oferecer oportunidades de aprendizado. É ridícula a quantidade de horas de treinamento a que os funcionários de uma pequena e média empresa brasileira são submetidos anualmente - algo como cinco horas por ano! Como você espera que um funcionário se transforme em um excepcional profi ssional se o cidadão não é submetido a praticamente nenhum tipo de treinamento? Você precisa institucionalizar o treinamento e o aprendizado como parte do negócio da empresa.6. Eu sei que tudo isso é muito difícil de fazer. Tem que botar o dedo na ferida, encarar os problemas de frente, desenvolver conversas profundas com os funcionários, enfi m, tem que gostar de pessoas; se você não tiver paciência ou tesão para tocar esse tipo de atividade, não se preocupe, você sempre terá a opção de contratar um palestrante palhaço ou chamar a padoca mais próxima do seu escritório para prover o café da manhã com quitutes. O problema é que você terá de fazer isso todos os dias, afi nal, o efeito termina quando o suco de laranja acaba.

E vamos que vamos!

Opinião

Ricardo Jordão é fundador da BizRevolution e escreve mensalmente em CRN [email protected]

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Mercado

Cada profissional que trabalha em automa-ção comercial no Brasil tem um número na mão e muitos dilemas na cabeça. O tamanho do setor é uma incógnita e as oportunidades de negócios são constantemente pressionadas por leis, movi-mentos da economia e a resistência dos clientes em avançar no mundo da tecnologia. Dispostos a conhecer melhor sua real importância e as tendências do setor, fabricantes, distribuidores, canais e a Associação Brasileira de Automação Comercial (Afrac) se reuniram em uma mesa re-donda promovida por CRN Brasil, em março.

Durante o debate, ficou claro que o se-tor precisa trabalhar com mais força para

mostrar sua complexidade e qualidade. Um passo importante nesse sentido foi dado pela Afrac, que, em conjunto com o Programa de Administração de Varejo (Provar), da Funda-ção Instituto de Administração da Universi-dade de São Paulo, lançou uma pesquisa para identificar a dimensão do segmento. “Cada empresa sabe o tamanho do próprio mercado, mas o total é um mistério”, aponta o vice-pre-sidente de AIDC da entidade e gerente-geral da Honeywell, Cassio Pedrão.

A última pesquisa feita sobre o setor tem quatro anos e foi promovida pela AIM Brasil (Associação Brasileira das Empresas de Auto-

mação, Identificação e Coleta de Dados), que se juntou à Afrac em 2006. “É sempre arriscado trabalhar com números antigos e eu não gosto de citá-los nem aconselho ninguém a trabalhar com eles”, opina Pedrão.

Entre esses chutes estatísticos está o de que o setor movimenta mais de R$ 1 bilhão por ano, tem amplo potencial de crescimento com somente 20% ou 30% do comércio automati-zado, conta com cerca de cinco mil software houses que surgem e morrem a todo instante e possui revendas que necessitam de profissio-nalização. São apenas aproximações. A nova pesquisa dará volumes reais ao mercado e ser-

Por Gi lberto Pavoni [email protected]

projetae busca identidade

AUTOMAÇÃOCOMERCIALprojetaCRESCIMENTO

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Em franco crescimento e embalado por novas legislações e pelo bom

momento econômico, o setor quer descobrir seu

real tamanho e importância dentro da modernização

dos negócios

VITOR PEIXOTO Gerente-comercial da Genecamp, integradora voltada ao segmento de AC, e também do CodeFast, portal especializado em e-commerce para equipamentos de automação. Atua há cerca de 10 anos na área e é blogueiro do Reseller Web.

JULIO VIDOTTIDiretor executivo e fundador da BPsolutions. Com 30 anos de experiência na área de tecnologia, o executivo é formado em Engenharia Mecânica pela FAAP, com cursos de extensão universitária pela FDTE/USP em Engenharia de Computação.

CLAUDENIR ANDRADEGerente de integração e desenvolvimento da Urmet Daruma. Técnico em análise contábil desde 1992, é formado pela Academia de Sistemas Informatico de Madrid, com MBA em gestão de projetos inovadores. É também autor do livro “Automação comercial com Microsoft .NET”. Atua como MVP Microsoft há 9 anos consecutivos e está no mercado de automação comercial e bancária há 13 anos.

ALESSANDRO TANNERGerente da software house Casa Magalhães, há seis anos atua com os canais de distribuição de software, gerenciando projetos, treinamentos e capacitação de técnicos e usuários. Possui 13 anos de experiência no segmento de automação comercial. Bacharel em segurança do trabalho e em análise de sistemas.

CASSIO PEDRÃOGerente-geral da Honeywell Scanning & Mobility no Brasil e vice-presidente de AIDC na Afrac. Atua na área de AC há mais de 25 anos, com passagens por desenvolvimento de projetos, industrialização e comercialização de produtos e soluções. É graduado em ciência da computação e pós-graduado em marketing e administração, com MBA pela Fundação Getúlio Vargas.

SERGIO BASILIO Há cerca de nove meses como diretor de vendas para canais da Bematech, o executivo atua há 16 anos no mercado de TI e foi presidente da Symantec Brasil. É mestre em Engenharia Eletrônica pela PUC-RJ, com MBA pela Fundação Dom Cabral / University of British Columbia (Canadá) e pós-MBA pela Kellogg Business School em Chicago.

Fotos: Ricardo Benichio

STELA LACHTERMACHERPresidente do conselho editorial da IT Mídia.

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Mercado

virá de base para a associação criar políticas de atuação entre seus associados e governo.

Em um mercado em franco crescimento, os números são mais do que bem-vindos. Mun-dialmente, a automação comercial vive um bom momento. Uma pesquisa da consultoria ABI Research aponta que a receita global dessa in-dústria deve saltar de US$ 14,8 bilhões, regis-trados no ano passado, para US$ 21 bilhões em 2014. Nem a crise financeira dos últimos dois anos foi capaz de arrefecer esse crescimento. No relatório da consultoria, o investimento em tecnologia pelo comércio foi identificado como um fator de sobrevivência frente à retração da demanda, à competição acirrada e às rápidas mudanças nos hábitos de consumo.

No Brasil, a expectativa é de crescimento. Mesmo sem números, o setor se mostra oti-mista ao analisar o embalo da economia. “A automação comercial tem evoluído no Brasil muito na base de leis fiscais, com o aqueci-mento das vendas em vários setores. Novas oportunidades além da obrigação fiscal vão surgir”, destaca Pedrão.

Para o executivo, o Fisco e as agências regu-ladoras continuarão a ter um peso importante no crescimento do setor. As novas regulamen-

tações da Agência Nacional de Vigilância Sani-tária (Anvisa) para controlar a venda de medica-mentos, e o SAT Fiscal (veja reportagem na pág. 36) do Governo de São Paulo, que promoverá a substituição de equipamentos de impressão de cupom no comércio, irão impulsionar o merca-do nesse ano.

Mas, para Pedrão, o aumento da renda dos consumidores brasileiros registrado nos últimos anos favorece outros setores. Principalmente o pequeno e médio comércio, o segmento hotelei-ro e o varejo de construção civil. “A automação vai crescer porque ajuda o comerciante nesse momento que ele precisa vender, ter maior con-trole do negócio e estar mais próximo do con-sumidor”, analisa.

PELO AMADURECIMENTOCom um cenário tão favorável pela frente,

a automação comercial se prepara para mostrar que é muito mais do que uma solução para as obrigações fiscais. A transformação do setor é evidente e tem se refletido nas estratégias das empresas, na oferta de produtos, nas fusões e na busca por um maior profissionalismo.

A Bematech, por exemplo, uma das maiores indústrias do ramo, tem caminhado insistente-

Nós estamos realmente caminhando para a commoditização. Hoje, em automação, percebemos que o foco ainda está muito em hardware, mas o software é hoje a bola da vez e será o grande maestro disso tudo.Claudenir Andrade, da Urmet Daruma


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mente para virar uma one-stop-shop. As vendas de impressoras fiscais, que chegaram a representar 80% do faturamento da companhia há dois anos, hoje representam 50%. A receita, que apresentou crescimento de 3,9%, saltando de R$ 318 milhões em 2008 para R$ 330 milhões em 2009, foi impul-sionada pelas vendas de softwares (mais de 35%) e serviços (6,8%). O hardware recuou em 2,4%. “É um sinal do mercado, que deve tomar caminhos semelhantes ao vivido pela TI”, aponta o diretor de canais, Sergio Basilio.

Buscar semelhanças com o mer-cado de TI é um dos exercícios prefe-ridos dos empresários de automação comercial. O setor de tecnologia da informação, destinado à automati-zação de processos administrativos de grandes indústrias e empresas de serviços, é tido como um exemplo de organização e marketing. Todos tra-balham para tirar vantagens de suas competências e buscar o melhor po-sicionamento de mercado baseado em especializações.

Na automação, o cenário é um pouco confuso. Começa pela defi-nição genérica de automação co-mercial e pelo uso excessivo do con-ceito de solução. Por vezes, tem-se a impressão que todos são bons em tudo. Uma situação que não agrada os executivos mais experientes do mercado. “Existem várias verticais e quem é bom de restaurante, não é bom em posto de gasolina e assim por diante”, defende o diretor exe-cutivo da BP Solutions, Julio Vidot-ti. Para ele, o cliente pode se con-fundir com tanta generalização.

No meio disso, há alguns mi-lhares de software houses que en-frentam dificuldade de se colocar no mercado, mesmo com um pro-duto bom. Quase a totalidade desse segmento é representado por mi-cros e pequenas empresas que não conseguem fôlego para investir em inovação e atendimento. Com isso,

acabam sendo penalizadas, pois são as que mais sentem a insatisfação do cliente com o retorno do investi-mento em automação.

O papel de cada elo na cadeia produtiva de automação também se confunde em muitos casos. A Be-matech chegou a eliminar o distri-buidor para depois retornar a esses intermediários, quando reatou a aliança com a CDC Brasil, no ano passado. O assunto ressurge de tempos em tempos nas discussões do setor, principalmente influen-ciado pela necessidade de mais re-vendas e integradores de confiança em um mercado em expansão. “Eu acredito em papéis definidos e cabe à revenda e não ao fabricante o en-tendimento do processo do cliente para a oferta de produtos de auto-mação”, comenta Vidotti.

Os distribuidores são enfáticos em defenderem o seu papel. Mas, para isso, precisam mostrar que são mais do que meros intermediários entre os fabricantes e as revendas.

O mercado de automação comercial sempre foi visto como o patinho feio da TI, e não acho que isso seja vergonha, pois estamos provando o contrário agora. Temos que valorizar a especialização que nós temos. E, por conta disso, acredito que a convergência entre informática e automação acontece muito mais rápido para as revendas de automação do que para as de tecnologia, pois a TI não enxerga nosso mercado.Vitor Peixoto, da Genecamp



Mercado

“Nós fornecemos relatório de sales out para todos os fabricantes de automação, então, eles conseguem saber para quem vendem, quantos canais compram e quais se destacam”, diz o di-retor comercial da CDC Brasil, Marcelo Duar-te. Para ele, o fabricante, que até pouco tempo não sabia separar as funções de atender direto a revenda e fazer as atividades de fulfillment, co-meça a entender melhor como usar a parceria do distribuidor, mesmo que mantenha relação direta com revendas estratégicas.

Outros papéis estão se confundindo. Fabri-cantes de equipamentos estão de olho em empre-sas de software ao mesmo tempo que promovem fusões para aumentar o portifólio de ofertas. É a conhecida commoditização dos equipamentos,

com a qual o mercado de TI lida há anos. “A tendência é que o hardware seja periférico e o software seja o cérebro da automação”, afirma o gerente de integração e desenvolvimento da Urmet Daruma, Claudenir Andrade. Simulta-neamente, começa a haver uma sobreposição entre TI e automação que está sendo aproveita-da por algumas empresas. Para muitos, a aquisi-ção promovida pela Officer, grande distribuidor especializado em TI, só mostra que o caminho inverso pode ocorrer também. Recentemente, a companhia comprou a BP Solutions, focada em automação. Novamente, a analogia com o mer-cado de TI ajuda a explicar o fenômeno.

CRESCIMENTO, CONVERGÊNCIA E SEMÂNTICA

“Não é difícil imaginar que uma empresa de automação possa comprar uma de TI num futuro próximo”, defende o consultor e diretor da Varejo & Consultoria, Marcio Blak. O especialista de-fende que há uma intercalação entre esses dois mundos e, à medida que o setor amadurece e sur-gem grandes empresas, essa pode ser uma boa es-tratégia para ganhar musculatura. “A automação precisa de roteadores, PCs, impressoras e modens que pertencem ao mundo da TI”, comenta Blak. Alguns distribuidores de automação possuem esses equipamentos entre suas ofertas. Isso ocor-re porque, na ponta, há um cliente que não está interessado se existe diferença entre uma coisa e outra, ele quer modernizar o seu negócio.

Isso pode explicar o problema que o setor tem em se autodefinir. Há quem acredite que o termo automação comercial está velho e datado, remetendo aos primeiros movimentos de infor-matização do comércio, que já conta com quase

duas décadas de história. Na tentativa de bus-car um novo posicionamento, surgem defini-ções como automação de negócio, automação da gestão e tecnologia de automação.

Há uma dúvida semântica e ela tem lá suas razões para existir. O mercado voltado a promover a tecnologia dentro do comércio é diferente do trabalhado pela indústria de TI. O conceito também sofreu um desgaste muito grande porque ficou identificado como sendo uma obrigação com o Fisco e um sinô-nimo de impressora fiscal. Com isso, quando um fornecedor fala em automação comercial com o cliente, dificilmente ele entende que o assunto é sobre modernização da gestão. “So-mos a última milha da tecnologia e o parceiro que vai melhorar o negócio do cliente”, define com propriedade o gerente da filial São Paulo da Casa Magalhães, Alessandro Tanner.

“A automação é vista como o patinho feio da tecnologia”, brinca o gerente comercial da Genecamp, Vitor Peixoto. Por outro lado, alerta ele, não é possível enfiar tudo dentro de um mesmo termo abrangente, pois há dife-renças nos modelos de negócio e no modo de tratar o cliente final. Automação usa tecno-logia, mas não é informática pura. É parceira do Fisco, mas é – principalmente – aliada do comerciante.

Existem várias verticais e quem é bom de restaurante, não é bom em posto de gasolina e assim por diante.Julio Vidotti, diretor executivo da BP Solutions


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PARA MUDARMercado se movimenta

Os testes para o novo projeto começam em abril e a expectativa é que já em 2011 ele seja implementado. Empresas e associações veem a novidade como algo inevitável, mas lutam para que a transição não traga prejuízos

Por Gi lberto Pavoni [email protected]

O projeto do SAT Fiscal do Governo de São Paulo, um novo sistema autenticador e transmissor de cupons fiscais eletrônicos (CF-e) para documentar de forma eletrônica as operações comerciais dos contribuintes varejistas (leia mais em CRN Tech, pág.50), é o assunto mais quente no mundo da automa-ção de negócios atualmente. O projeto prevê a troca dos atuais ECFs (Emissores de Cupom Fiscal) baseados em uma impressora especí-fica de armazenamento de dados por outro equipamento capaz de fazer a transmissão em tempo real do movimento do comércio via te-lefonia celular ou banda larga. Os testes em

campo começam em abril, em alguns estabele-cimentos, e a expectativa é que a novidade seja implementada oficialmente em 2011.

No mercado, fabricantes, distribuidores, integradores e associações dão o projeto como inevitável, já que ele faz parte de uma iniciativa da Secretaria da Fazenda do Estado de São Paulo (Sefaz) de aumentar a arrecadação. No entanto, o projeto é polêmico e tem gerado grande discus-são sobre o impacto nas empresas fornecedoras de serviços e tecnologia e nos próprios comer-ciantes. O custo do investimento, os problemas técnicos a serem enfrentados e – principalmente – a eliminação do mercado estabelecido de im-

pressoras fiscais são os temas mais quentes que cercam esse novo avanço do Fisco paulista.

A Federação do Comércio já mostrou preo-cupação com o projeto do jeito que ele foi defini-do, alegando que o custo da implementação seria alto demais para os comerciantes e isso poderia inviabilizar a adoção para quem ainda não traba-lha com nota fiscal eletrônica (NF-e).

A Sefaz prevê que o equipamento custe em torno de R$ 400. Mas, para a Fecomercio, o investimento poderia chegar a R$ 8 mil entre o SAT, equipamento para ponto-de-venda, sof-twares e treinamento para operação dos siste-mas. “Os micro e pequenos empresários serão os

Negócios

o SAT Fiscal

SERGIO BASILIO, DA BEMATECH: “Iremos para onde o Fisco indicar, mas há pontos que podem ser melhorados”


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mais prejudicados com a obrigação desse novo investimento”, aponta a assessora jurídica da entidade, Ja-naína Lourenço.

A Fecomercio almeja algum mecanismo de benefício para dimi-nuir o impacto desse custo para os comerciantes. Entre as propostas está a adoção de um crédito presu-mido de 50% para a aquisição do SAT Fiscal. Tal modelo foi adotado para não onerar comerciantes que precisavam comprar o ECF. Outra proposta da federação é que seja definido um cronograma de imple-mentação para garantir um tempo de adaptação à novidade.

A federação não se posiciona contra o avanço tecnológico. Em 2008, o projeto Modernização Tec-nológica para Empresas de Pequeno Porte, semelhante ao do Governo do Estado, foi enviado à Sefaz. “Qual-quer avanço tecnológico tem custo, e o micro e pequeno comércio não tem fôlego para ficar trocando de tecnologia a toda hora por conta de novas leis”, enfatiza Janaína.

Na Associação Brasileira de Automação Comercial (Afrac), o assunto é pauta de reuniões cons-tantes e gera muita preocupação com o futuro de fornecedores de soluções de impressão fiscal. “O Brasil tem uma automação que é modelo no mundo, é exportadora, e o SAT Fiscal não pode prejudicar esse mercado”, diz o vice-presidente de AIDC da entidade e gerente-ge-ral da Honeywell, Cássio Pedrão. A associação apóia o SAT Fiscal, mas quer traçar um caminho seguro de transição para preservar as virtudes das empresas fabricantes de equi-pamento, software houses e forne-cedores de serviços.

A cadeia de empresas envol-vidas nisso é complexa e específi-

ca do Brasil. Por se tratar de um emissor de cupons fiscais que car-rega informações de tributação e alíquotas de cada movimentação, a venda e uso desses equipamentos são regidos pelo Fisco, que con-trola o mercado com um lacre e um formulário. Além dos fornece-dores, as empresas envolvidas na manutenção necessitam ser auto-rizadas a prestar esse tipo de servi-ço e qualquer intervenção técnica é acompanhada por relatórios e termos de responsabilidade entre todos os envolvidos.

O SAT Fiscal, do jeito que está planejado, irá abrir esse mercado. “Pode ser o 2012 para as empresas, se elas não se prepararem”, brinca o gerente de integração e desenvol-vimento da Urmet Daruma, Clau-denir Andrade, que trabalha com impressoras fiscais. Ele se refere ao recente blockbuster do cinema onde o fim do mundo se dava de forma catastrófica.

Isso poderá ocorrer simples-mente porque o projeto do SAT prevê a possibilidade de impressão do documento fiscal em impresso-ra comum e a eliminação do uso de lacres e de custos decorrentes de interventor técnico. Segundo a Sefaz-SP, as mudanças tem como objetivo a simplificação para ge-rar aumento da arrecadação sem a elevação da carga tributária. Ape-sar da visão dramática, Andrade acredita que o SAT é bem vindo, mas é necessária alguma regula-mentação. “Há oportunidades e riscos como toda novidade tecno-lógica e o mercado fabricante deve ser ouvido”, completa.

As mudanças do SAT, em ter-mos de mercado, podem ser mais profundas. O novo equipamento estudado agrega a tecnologia GPRS

de telefonia, por meio de um mo-dem, em substituição ao hardware de armazenamento até então usa-do. Toda a tecnologia de segurança e tratamento de dados envolvida, que antes ficava embarcada na im-pressora, passa a fazer parte do mo-dem que fará a comunicação entre o estabelecimento e a Sefaz.

Com isso, o Fisco ganha em agilidade e capacidade de combater de forma mais rápida a sonegação. O lançamento fiscal que era feito somente no fechamento do mês pode ser realizado em tempo real. Com a automatização do envio do cupom, a secretaria pode lançar o crédito para os consumidores ca-dastrados na Nota Fiscal Paulista de forma imediata. As informações coletadas de forma confiável podem ainda favorecer a criação de políti-cas fiscais, o que beneficiaria todo o comércio do Estado.

MODERNIZAÇÃOÀS CLARAS

O SAT Fiscal tem um histórico de longa data e toda a evolução que levou a ele pode ser acompanhada. “O conceito já vinha sendo discu-tido há alguns anos dentro do Go-verno de São Paulo, dentre as ações que o Fisco estava disposto a tomar para melhorar o controle sobre o comércio e aumentar a arrecada-ção”, lembra Pedrão.

O decreto 47.350, que cria o mecanismo, é de 2006. A inten-ção do Fisco de digitalizar alguns processos no comércio é ainda anterior. A nota fiscal eletrônica do município de São Paulo para prestação de serviço e a nota fiscal paulista remetem a 2005. Ou seja, quem conhece o dia-a-dia do mer-cado onde atua já tinha sinais de uma tendência de modernização.

O Brasil tem uma automação que é modelo no mundo, é exportadora, e o SAT Fiscal não pode prejudicar esse mercado. Cássio Pedrão,da AfracFoto: Ricardo Benichio

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Os mistériOs que ainda envOlvem O sat

As intenções da Sefaz-SP de aumentar a arrecadação e evitar a sonegação sempre foram claras e quem trabalha com tecnologia sabe que sistemas digitais são muito bons para esse tipo de estratégia. Mes-mo que faltasse uma percepção mais ampla, todos os envolvidos fo-ram chamados a uma consulta pública do SAT Fiscal, em setembro de 2009. Vários fabricantes e entidades participaram da discussão, como Abinee, Afrac e Fecomercio. Não dá pra dizer que não houve tempo para acertar as diferenças ou para se preparar para as mudanças.

Empresários de automação sintonizados com o noticiário eco-nômico também previam que, com a fuga de várias indústrias para outros estados, durante a última década, o Fisco de São Paulo iria

O SAT é uma evolução, sem dúvida. E muito dela é baseada em segurança. Com o projeto, deixaremos um mercado no qual o documento fiscal está na mão de quem emite para um novo quadro onde é o Fisco que detém as informações. Os dados deixam de ficar na impressora fiscal e passam a compor a base de dados da Sefaz•SP. Tudo com a ajuda da tecnologia. Porém, existe uma série de dúvidas ainda não resolvidas que acompanham o piloto do projeto iniciado em abril e que só devem ser sanadas no decorrer dos testes e das conversas entre todos os envolvidos.

DúviDas• A adoção em 2011 é irrevogável?• O ECF será aposentado ou pode ser reaproveitado?• Como será a nova homologação para equipamentos e softwares?• Como garantir a qualidade dos fornecedores se o mercado será aberto a todos?• Haverá necessidade de nova capacitação do comerciante para lidar com o SAT? • Como será a comunicação com a base de dados da Sefaz se a telefonia falhar ou for inexistente?• Como lidar com o congestionamento de tráfego quando houver picos de transmissões?• Quem vai controlar a distribuição do modem?• Haverá subsídio fiscal para quem investiu na tecnologia anterior e precisa comprar o equipamento novo?• Haverá apoio oficial para que fabricantes e software houses possam iniciar novo P&D para o SAT?

Benefícios• O documento fiscal ganha confiabilidade com criptografia e assinatura eletrônica.• Não há mais a obrigatoriedade de guarda do documento por parte do comerciante.• Dificulta a sonegação.• Diminui o prazo entre a solicitação do documento fiscal e a diponibilidade das informações no site da Nota Fiscal Paulista.• Controle em tempo real da movimentação fiscal do Estado.• Facilita a criação de novas políticas fiscais.• Dispensa intervenção técnica.• Comunicação bidirecional que pode levar a novos serviços por parte da Sefaz.• Solução parametrizável para dividir os períodos de recebimento dos dados.• Geolocalização.• Blindagem do equipamento contra alterações ilegais.

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Claudenir andrade, da urmet daruma: “Pode ser o 2012 para as empresas, se elas não se prepararem”Fo

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começar a se preocupar com o setor de comércio e ser-viços. Tal foco não teria muitas alternativas a não ser a possibilidade de disponibilizar informações em tempo real e a garantia da procedência dos dados para aumen-tar a arrecadação e evitar sonegação.

Segundo os documentos da Sefaz, o Fisco enxerga que o ECF como está hoje traz obrigações para o con-tribuinte que poderiam ser eliminadas. Basicamente, as preocupações recaem na obrigação do arquivamento de documentos e na abertura do mercado para que o preço do equipamento caia com o aumento da concorrência.

Esses benefícios do SAT Fiscal são compreendidos, mas o projeto como um todo não é aplaudido pelo setor de automação. “Iremos para onde o Fisco indicar, mas há pontos que podem ser melhorados”, afirma o diretor de canais da Bematech, Sergio Basilio. O executivo acredita que o novo sistema da Sefaz pode ainda prejudicar fabri-cantes menores, já que eles não terão condições de investir em desenvolvimento de novos produtos. “O mercado pode concentrar ainda mais e aí passaremos de 10 fornecedores de impressoras para três ou quatro de SAT Fiscal”, diz.

O que o mercado de automação deseja é apenas um caminho de transição sem pedras ou espinhos. As virtu-des do projeto e as intenções de melhoria da arrecadação estão bem assimiladas. Contudo, muita discussão deve acompanhar o projeto piloto do SAT Fiscal a partir de abril. Com os testes realizados em campo, todos pode-rão visualizar melhor as mudanças do novo sistema e caminhar juntos para uma nova etapa no mercado de automação de negócios. Será também uma excelente oportunidade do setor mostrar que tem força na hora de defender seus interesses.

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Wall StreetComo em

OtOni de FigueiredO, da Otech: Companhia forneceu toda a rede estruturada, os servidores, as impressoras fiscais, de cozinha (de produção), e os touchs. Além de dar suporte permanente ao Wall Street

Por Chris Lopes [email protected]

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FabiO StranO alguim, dO Wall Street bar: “Um dos maiores problemas é que o preço das bebidas oscila de acordo com a oferta e a demanda. A primeira ideia era ter um terminal parecido com caixa de banco, passei a pesquisar na internet e encontrei a Bematech e a Otech”

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RadiogRafiado pRojetoCliente: Wall Street BarCanal: OtechNecessidade: Encontrar uma solução para dar agilidade ao negócio e permitir ter melhor controle tanto de estoque como de fluxo de caixainvestimento: R$ 200 milSolução: Telas de touch screen integradas a impressoras. Benefício: Agilidade e aumento do número de clientes, que triplicou depois da instalação dos touchs.

O Wall Street Bar foi inaugurado em São Paulo, no final do ano passado, com uma propos-ta diferente. Como acontece numa bolsa de valo-res, o preço das bebidas sobe ou desce de acordo com a demanda. E os clientes acompanham ‘as ações’ e optam por comprá-las acompanhando os preços em telas de LED espalhadas pelo bar.

Mas, o que é diversão para muitos era uma das maiores preocupações para os sócios do estabelecimento. Inspirado no bar La Bolsa, de Barcelona (Espanha), um complicador no Brasil era o fato de que, diferente da Europa, as pessoas só pagam a conta no final. Lá, o cliente olha o preço, pede e paga. Além disso, era preciso en-contrar um parceiro que tivesse uma solução para dar agilidade ao negócio e permitisse me-lhor controle, tanto de estoque como de fluxo de caixa. “Um dos maiores problemas é que o preço das bebidas oscila de acordo com a oferta e a demanda. A primeira ideia era ter um terminal parecido com caixa de banco, passei a pesquisar na internet e encontrei a Bematech e a Otech”, diz Fabio Strano Alguim, sócio proprietário do Wall Street Bar.

Juntos, colocaram em prática o projeto do sistema que Alguim vinha desenhando desde março de 2009. A conversa entre a Otech, em-presa provedora de soluções de AC, e os sócios do bar começou em meados de outubro. “Na pri-meira visita, percebemos o potencial do negócio. Levantamos as necessidades e fizemos um traba-lho de pré-venda, desenhamos o projeto, defini-mos os equipamentos, desenhamos a topologia de rede e assumimos o compromisso de fornecer não só hardware como toda a infraestrutura”, ex-plica Otoni de Figueiredo, diretor da Otech.

Um mês depois, a Otech preparava a rede estruturada e fornecia os servidores, as impres-soras fiscais e da cozinha (de produção), e os tou-chs. Com tudo pronto, agora a Otech dá suporte permanente ao Wall Street para que o estabeleci-mento tenha funcionalidade no sistema.

Desde janeiro deste ano, o sistema está rodando na casa e tem atraído a atenção dos clientes, que veem o cardápio completo na tela e, da mesa, acompanham a cotação na tela tou-ch screen e fazem o pedido sem ter de chamar o garçom (se for solicitação de comida, o pe-dido é impresso na cozinha, se for de bebida, é impresso no balcão), graças à integração da solução com a impressora.

Outra facilidade é que cada pedido fica regis-trado automaticamente na comanda individual, o que agiliza o fechamento da conta. “É impresso o pedido, mesa e comanda e, ao mesmo tempo, o valor já fica registrado. Como cada um tem sua comanda, a pessoa sabe exatamente quanto gas-tou e, se achar que já passou do limite, pode pedir para o garçom tirar um extrato”, diz Alguim.

“Os clientes aprovaram e dizem que estão satisfeitos porque, além da brincadeira da varia-ção das bebidas, têm agilidade no atendimento e não precisam esperar o garçom. Pelo conceito do bar, acreditei que teria até redução de mão de obra, mas, com o touch nas mesas, a demanda é maior. Às sextas e sábados, chego a ter giro de mil pessoas na casa”, comemora Alguim.

No bar, há ainda um jukebox que está ligado aos mais de 30 touchs da casa. Assim o cliente seleciona a música que quer ouvir, que vai para uma fila de espera no servidor. A integração tam-bém envolve as 10 TVs de LCD espalhadas pelo Wall Street e voltadas para mídia indoor.

Segundo Alguim, a maior dificuldade no de-senvolvimento do projeto foi definir como fazer a rede de micros funcionar interligada. “Era pre-ciso uma rede segura e projetá-la deu um pouco de trabalho porque, por ser bar, tem pessoas pas-sando a todo instante e não foi fácil definir onde colocar os pontos de rede. A Otech nos ajudou a desenhar isso”, comenta. Atualmente, dois tou-chs estão sendo testados no wireless.

No processo de automação, estiveram envol-vidos três desenvolvedores e cerca de 15 pessoas

Clientes aprovam bar em São Paulo em que os preços das bebidas mudam de acordo com a oferta e a procura. Todo o processo acontece graças a um projeto de automação comercial

da Otech e da Bematech. Na implementa-ção, o Wall Street Bar gastou em torno de R$ 200 mil, levando-se em conta as telas touch screen, a infraestrutura e os servido-res. Pelo aumento no número de clientes, valeu a pena o investimento. Desde dezem-bro, quando foi inaugurado, o número de clientes do Wall Street triplicou.

A CoTAçãoAlém dos touchs, o cliente do bar

pode acompanhar a variação de preço das bebidas nos telões de LED instala-dos perto do teto. São 70 metros lineares de LED, com as informações correndo como na Bolsa de Valores, tudo interli-gado em dois servidores. Lá é possível saber que a caipirinha de saquê de limão teve redução de 10% e agora custa R$ 15 e que determinada marca de cerveja, neste exato momento, está mais cara. Os preços mudam, em média, a cada três minutos, quando o sistema recalcula to-dos os preços de acordo com a oferta e a procura. Se a pessoa clicou e demorou dez segundos para fazer o pedido, tem de clicar de novo e pode ser que o preço já tenha mudado.

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Proporcionar ao cliente a oportunidade de optar pelo autoserviço, oferecendo a ele a chance de consultar o catálogo de produtos, o preço e, consequentemente, agilizar o atendi-mento no caixa, reduzindo as filas na hora de pagar as compras. Era esse o objetivo da rede de livrarias Saraiva ao automatizar as lojas. “Muitos clientes querem agilidade na loja e gostam do autoserviço. Mas mesmo estes gos-

tam de ter à disposição um funcionário para tirar as dúvidas”, comenta César Groh, diretor de tecnologia da informação e atendimento ao cliente da Saraiva.

A solução foi instalar terminais de consul-ta nas lojas. O equipamento fornecido pela Ino-va é o modelo IK85, da Honeywell. De acordo com Ibraim Bulhon, diretor da Inova, um dos pontos positivos é o tamanho do equipamento,

O jeitinhOde ser do cliente

Confiança, franqueza e pontualidade

na entrega são os fatores que fazem a parceria entre a

Saraiva e a Inova ser um case de sucesso

Cesar Groh, da saraiva e ibraim bulhon, da inova: A Saraiva possui, hoje, mais de mil terminais de consulta espalhados pelas lojas da rede, além de 200 coletores por radiofrequencia


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RadiogRafiado pRojetoCliente: Livraria SaraivaCanal: Inova SoluçõesNecessidade: proporcionar o autoserviço ao cliente e melhorar a comunicação no depósito central.investimento: R$ 10 milhões (previsão de investimento total em tecnologia este ano)Solução: Terminais de consulta (lojas) e coletores de dados e infraestrutura wireless (no depósito). Benefício: Nas lojas, melhoria do atendimento e maior satisfação dos clientes, bem como elevação do volume de vendas. No depósito central, aumento da produtividade.

que é compacto, leve e de fácil instalação. “É um produto de primeira geração e, no Brasil, a Saraiva é a única empresa a utilizá-lo", aponta Bulhon. Nas megastores, há, em média, 20 terminais de con-sulta por loja. Mas algumas contam com mais de 40 equipamentos, como a do Shopping Ibirapuera, em São Paulo (SP). Hoje, há mais de mil terminais de consulta espalhados pelas unidades da rede.

A Inova também é parceira da Saraiva num projeto para aprimorar a comunicação no centro de distribuição (CD), para o qual forneceu coletores de dados e infraestrutura wireless. “É muito fácil per-der o sinal no CD. Imagina andar por um depósito, ter de encontrar um produto e precisar começar toda a busca novamente por causa da interrupção do sinal”, diz Groh. “Hoje, temos cerca de 200 equi-pamentos de radiofrequência (coletores). No depó-sito central, a Inova implantou o cabo irradiante, uma tecnologia nova que permite ao funcionário circular por todo o local sem perder o sinal e, com isso, conseguimos resolver o problema”, explica.

Antes do projeto, era necessário colocar pon-tos de acesso para alimentar o sistema e, quando se mudava de uma área para outra dentro do gal-pão, mudava de endereço e access point. “Agora, por meio de um único cabo e uma única antena, se consegue ter qualidade de sinal em qualquer lu-gar”, explica Bulhon.

Os resultados dos projetos? Nas lojas, as ferramentas permitiram melhorar o atendi-mento, aumentar a satisfação dos clientes, além

de ampliar o volume de vendas por conta da facilidade de consulta nos terminais. Já no de-pósito central, a equipe da Saraiva ganhou em produtividade e agilidade.

Jeitinho Saraiva defazer aS coiSaS

Esse é o tom que a empresa passa aos seus fornecedores. A Saraiva quer ter parceiros com-prometidos, confiáveis e que estejam envolvidos com o negócio. E a Inova entendeu o ‘espírito da coisa'. É a confiança que a rede de livrarias tem no Ibraim Bulhon ( já que o diretor da Inova atende a Saraiva desde que trabalhava em uma multinacional) que faz com que a parceria dure mais de 17 anos. A reputação de uma empresa ultrapassa o valor da marca e passa pelo valor das pessoas que a representam. “O Ibraim tem seriedade e compromisso. Até hoje, nunca atra-samos a entrega de uma loja ou de uma me-gastore e isso, para nós, é um ponto de honra, e estendemos isso para os fornecedores”, conta Groh, que elogia ainda a qualidade, pontualida-de e franqueza do parceiro. “Já aconteceu dele dizer que não iria vender determinado equipa-mento por saber que não se encaixaria à opera-ção da Saraiva”, completa. “A Inova acompanha a evolução do varejo brasileiro e nosso papel não é fornecer marcas, mas a melhor solução para atender o cliente na relação custo/benefí-cio”, diz Bulhon.

A automação comercial faz parte do dia a dia

da rede de livrarias. Com a criação do comércio

eletrônico, em 1998, os pedidos feitos eletroni-

camente já surgiram com grau de automação.

Em 2007, um outro projeto permitiu melhorar

a escuta de CDs e DVDs nas lojas. Um ano de-

pois, a empresa passou a vender downloads

de filmes e músicas. “No varejo digital, a auto-

mação tem de ser extremamente rápida. Atu-

almente, a empresa tem grau de automação

grande porque assumimos varejo multicanal”,

comenta César Groh, da Saraiva. Segundo ele,

todas as iniciativas são conduzidas in house e

há alguns parceiros que fornecem tecnologia e

mão de obra. No quesito automação, um desejo

do executivo para o futuro é que todo produto

comercializado tenha RFID, ainda muito caro.

“Estamos avaliando atecnologia, mas imagine

ter, por exemplo, todos os livros de Harry Pot-

ter em RFID? É um custo impraticável”, diz.

No total, a empresa tem a previsão de investir

R$ 10 milhões em tecnologia este ano. “O que

trocamos com maior frequência são os micros,

PDVs e radiofrequências”, comenta.

No dia a dia

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No Cliente



À medida que expandiu sua atuação, a Odontoclinic, rede de franquias fundada em 1997 com o objetivo de oferecer atendimento odontológico, percebeu a necessidade de organi-zar as informações das clínicas e dos clientes, fa-cilitar o acesso do dono da unidade ao histórico dos pacientes e melhorar a segurança dos dados.

“Considerando-se o grande volume de informa-ções, também era preciso uma maneira eficiente de relacionar o faturamento ao controle de aten-dimento”, comenta Marcos Yamaguti, gerente de TI da Odontoclinic Franquias.

Por conta disso, a empresa optou por con-tratar uma empresa para ‘arrumar a casa’. Como

a parceria com a prestadora de serviços não deu certo, a rede optou então por desenvolver inter-namente uma ferramenta. “Na época, não en-contramos no mercado um produto voltado para o nosso segmento de atuação, que nos atendesse em termos de otimização e padronização”, diz Yamaguti. A solução que preencheu as necessi-

Casamento

Com apoio da revenda Genecamp,

as 90 unidades da Odontoclinic espalhadas pelo

Brasil conseguiram melhorar a qualidade do atendimento aos pacientes e garantir

a segurança das informações

Marcos YaMaguti, da odontoclinic: “Na época, não encontramos no mercado um produto voltado para o nosso segmento de atuação, que nos atendesse em termos de otimização e padronização”


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dades de automação comercial, sem altos custos, foi a parceria com a Genecamp. “Precisávamos de uma ferramenta, desenvolvemos a nossa e, junto com a Genecamp, hoje, temos soluções exclusivas”, conta o gerente de TI.

Com esse relacionamento, a empresa de automação mantém a equipe da Odontoclinic informada sobre o que há de mais recente no mercado, possibilitando aprimorar cada vez mais o software. Um exemplo é o modem da Daruma que ajuda no envio de SMS para os pacientes. Assim, se a clínica tiver esse produto (já que não é obrigatório que todas as unidades usem o sis-tema), o cliente recebe uma mensagem perto da data da consulta para lembrá-lo do compromis-so, informando data e horário.

Ainda para facilitar o dia a dia nas clínicas, a Odontoclinic comprou leitores de código de bar-ras, mudando a maneira de marcar as consultas. Atualmente, o agendamento é feito por meio de uma impressora térmica com código de barras. “Assim, o paciente sai do consultório com um cupom com informações sobre o retorno. Na consulta seguinte, aproxima o cupom com o código de barras no leitor, que reconhece que a pessoa está lá e nem precisa passar pela recep-cionista. Basta aguardar o chamado na sala de espera”, explica Wagner Akio Kitagata, diretor da Genecamp.

O projeto de automação comercial na Odontoclinic começou há oito anos e, segundo Yamaguti, como é uma franquia, está em cons-tante crescimento e sempre há a necessidade de implementação de novidades. “Conforme a em-presa se expandiu, fomos aprimorando a ferra-menta, até mesmo porque procuramos atender

as solicitações de todos os franqueados”, ressalta. “Neste exato momento, as 90 unidades no Bra-sil, localizadas em 19 estados, estão rodando em rede o sistema Odontoclinic”, diz. No processo de automação, estão envolvidas cinco pessoas da empresa, entre analistas de sistemas, programa-dores e técnicos de suporte.

Yamaguti não divulga números, nem o valor investido para a implantação do sistema de auto-mação comercial. Ele afirma que entre os prin-cipais benefícios que o sistema proporcionou à empresa estão a melhor qualidade no atendi-mento aos pacientes - que não precisam mais se preocupar, por exemplo, em agendar a próxima consulta - e garantia de ter informações seguras e coesas. Já na área administrativa, ele diz que foi possível criar dados que facilitam a tomada de decisões gerenciais e forneçam aos donos das clínicas informações financeiras seguras.

Como tudo ComeçouA parceria da Genecamp com a Odontocli-

nic para implementação da automação comercial começou em 2004, quando Wagner Akio Kita-gata foi pessoalmente apresentar um orçamento que a Odontoclinic havia solicitado e levou com ele a máquina para fazer uma demonstração a um dos sócios.

Tratava-se de uma impressora não fiscal autenticadora, usada para autenticar os recibos que eram passados no caixa. “Apresentei a solu-ção de software junto com a impressora. Como eles tinham de começar do zero, pegaram por um tempo minha solução só para autenticar. Mas o trabalho mais importante foi ir até lá e me dispor a apresentar o produto e nossas soluções

RadiogRafiado pRojetoCliente: Odontoclinic Canal: GenecampNecessidade: melhorar a qualidade das informações sobre pacientes e clínicas e também a segurança dos dadosinvestimento: não divulgadoSolução: software desenvolvido internamente e compra de equipamentos Benefício: melhoria no atendimento aos pacientes, informações seguras e coesas sobre clientes e unidades e segurança de dados

de longo prazoem hardware para o desenvolvimento da tecnologia”, explica Kitagata.

Segundo ele, a parceria só surgiu pelo fato da venda da Genecamp ter sido bastante consultiva. O trabalho em con-junto deu tão certo que, das 90 unidades da rede, cerca de 80 compraram os equi-pamentos com a empresa de automação. “Eles nos indicam porque sabem que temos bom preço e que forneceremos o modelo correto de impressora. Mas o franqueado tem a opção de, se quiser, comprar em outro lugar”, conta.

“É um trabalho contínuo, não só de oferecer o produto, mas de enxer-gar novas possibilidades. A Odontocli-nic nos consulta, estuda internamente e implementa ou não porque tem a viabilidade do desenvolvimento inter-no”, finaliza.


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OS DESDOBRAMENTOS DATI QUANTO À NF-E

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O protocolo ICMS 10/2007 tornou obrigatório, a partir de outubro de 2008, a utilização da Nota Fiscal Eletrônica (NF-e) para diversos setores da economia brasileira. Pode-se dizer que foi a primeira grande onda da automação das obrigações fi scais para as empresas brasileiras, já que a NF-e é um modelo de documento fi scal de existência apenas digital cuja validade jurídica é garantida por uma assinatura eletrônica, criada para substituir as notas fi scais emitidas em papel nos modelos 1/1-A.

Em abril de 2010 já será obrigatória sua adoção por mais 196 categorias econômicas, sendo que, até outubro, todas as outras categorias já deverão adotá-la. A emissão da NF-e incrementará o mercado de TI no que tange à automação comercial, já que não se coaduna à ideia de uma fatura eletrônica sem um sistema de automação comercial que alimente seus dados. Para se ter uma dimensão da abrangência da norma que impôs o modelo eletrônico de documentos fi scais, até o fi nal de 2010, se não houver nenhuma modifi cação, todas as empresas, à exceção do comércio varejista, serão obrigadas a adotar a NF-e.

O setor varejista também já sente o galope da automação comercial, vide as obrigações de integração de EFC (Emissor de Cupom Fiscal) e TEF (Transferência Eletrônica de Fundos) que interligam o sistema de faturamento da empresa com o sistema das administradoras de cartão de crédito e débito, disponibilizando consultas de crédito e de transações fi nanceiras seguras, com bancos e redes acquirer. Daí se depreende o seguinte: independentemente do tamanho da empresa, ela terá que se adaptar às soluções de TI, agora ou em curto espaço de tempo.

Será que todas as empresas estão aptas para utilizar sistemas de TI na sua operação? Especialmente aquelas que praticam algum tipo de sonegação fi scal, que dependendo da solução de TI contratada não possibilitará ou, no mínimo, difi cultará tal ilegalidade. Note-

se que a adoção de uma solução de TI para o negócio como um todo passa por várias etapas, como consultoria de levantamento das necessidades do negócio, concepção e desenvolvimento da solução, treinamento de usuários, documentação, testes, acompanhamento, contingências, sem falar na segurança da informação. Ou seja, as áreas de TI envolvidas nas atividades exemplifi cadas acima, em virtude da informatização das obrigações fi scais, terão um espectro amplo, com forte tendência de crescimento para 2010.

O momento da nota fi scal é o da saída da mercadoria ou da prestação de serviços. Ou seja, é a concretização do negócio entabulado entre o cliente e a empresa, sendo que os fatos ocorridos nas etapas antecedentes refl etirão este momento, ou como se diz no jargão dos desenvolvedores: trash in / trash out.

Vários pontos desta discussão ainda poderiam ser abrangidos, como, por exemplo: Quais as vantagens iniciais da AC a partir do advento das novas tecnologias? Quais os cuidados que os empresários devem ter a partir da decisão de automatizar seus processos, em termos de segurança da informação? Por quanto tempo os documentos físicos devem ser preservados? Ao terceirizar a automação comercial da empresa, quais as responsabilidades do contratante e da prestadora de serviços contratada? Se mesmo depois de tomar todas as precauções o empresário sofrer danos em virtude de terceiros ou pela má prestação de serviço, que atitude tomar? Como cada um desses assuntos certamente renderia um artigo em si, com o tempo, abordaremos esses temas nesta mesma coluna.

Opinião

Luis Carlos Massoco é advogado, especialista em Direito do Consumidor e Processo Civil e Mestre em Direito na Sociedade da Informação. Preside a Comissão de Direito na Sociedade da Informação da OAB-SP e escreve mensalmente em CRN Brasil.

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Gestão

Automação Comercial:o problema é do cliente!

Por Silvia Facciolla*Um forte movimento mercadológico asso-

lou o setor de tecnologia da informação (TI) e transformou a ordem com que seus agentes, for-necedores e clientes interagem e fazem negócio. Especialistas, consultores, fabricantes de uma forma geral enfileiraram-se a partir de 2000 e afinaram seus discursos informando seus canais da necessidade de revisarem as suas estratégias de negócio. Formadores de opinião desde então alertaram o mercado sobre a falência do modelo de vendas praticado e sobre os riscos do desapa-recimento de uma boa parte das empresas.

Esta eminente ameaça fez com que uma onda de fusões e aquisições, alinhamento de novas parcerias, revisão dos modelos de go-to-market afetassem pequenas, médias e grandes organizações.

Mas quais os fatores que motivariam esta reviravolta?

A necessidade de responder ao novo com-portamento de compra do consumidor.

Cansado de viver às voltas de inúmeros for-necedores, investir em tecnologia de forma in-condicional sem ganho quantificável, o cliente disse basta! O cliente passou a exigir do forne-cedor soluções integradas com ganhos objetivos para o seu negócio, com mais benefícios pelo menor preço, a partir de políticas comerciais mais claras e racionais.

O cliente passou a operar com eficiência e exigir a contrapartida dos seus fornecedores! Nos processos de compra de equipamentos, a

importância da marca e do preço ganharam peso em relação ao fabricante. Afinal, tanto faz adquirir uma impressora HP por meio de um varejista ou de uma loja eletrônica se a garantia do produto é dada pelo fabricante e não pelo seu representante comercial.

Na contramão da commoditização dos produtos de “caixa” está a valorização do co-nhecimento do negócio, do know-how setorial. Profissionais e empresas com habilidade para decodificar os gargalos operacionais do cliente, com competência para fornecer soluções que possam alavancar novos negócios, ganharam es-paço e se viram valorizados.

Consequência disto foi a profissionalização dos canais. A fronteira entre fornecedores de hardware, software, sistemas e serviços foi que-brada! Os papéis dos agentes de TI foram revis-tos e pouco a pouco se fundindo.

Muitos dos antigos revendedores de hardwa-re criativamente passaram a agregar soluções de back-office junto aos equipamentos ofertados, substituindo muitas vezes a transação comercial de compra e venda pela oferta de gestão tercei-rizada de infraestrutura. Em alguns casos, tais revendedores ainda se especializaram em nichos de mercado específicos agregando soluções ver-ticais para atender as necessidades empresariais dos seus clientes.

Empresas desenvolvedoras de software fo-caram-se no desenvolvimento de seus produtos e “terceirizaram” sua cadeia de comercialização através de parceiros especializados em suas in-dústrias (consultores) para multiplicar seu fôle-

go comercial e ganhar capilaridade geográfica. Afinal, nada melhor do que “contratar” especia-listas no assunto fiscal para comercializar uma solução de automação fiscal, não é verdade?

O antigo VAR (revendedor de valor agre-gado), pela natureza de sua operação, já vivia a experiência de buscar alternativas tecnológicas para seu cliente e, portanto, teve que colocar gás em sua filosofia e buscar uma identidade que lhe diferenciasse dos concorrentes.

Até mesmo os fabricantes criaram alterna-tivas para simplificar a vida de seus clientes en-riquecendo seus portfólios, buscando melhoria nos seus posicionamentos frente à rede de distri-buição e ao cliente final. A IBM adquiriu o negó-cio de consultoria da Price para se alavancar na área de serviços e fortalecer seu posicionamen-to estratégico como alternativa one-stop-shop, como grande integrador!

A Oracle adquiriu inúmeras companhias de software verticais e de soluções de nicho, e mais recentemente adquiriu a Sun Microsystems; hoje ela concorre de igual para igual com a IBM e seus canais. A Microsoft adquiriu a Salomon, en-trando no segmento de gestão empresarial, sem subestimarmos sua participação no segmento de portais com o grande MSN que há anos forta-lece sua posição e pretende ser um concorrente forte ao Google.

Em síntese, de uma forma ou de outra, boa parte do mercado de TI se transformou em inte-grador. Raríssimas empresas hoje operam com face única e insistem apenas no modelo transacio-nal (até mesmo os mais tradicionais fabricantes).

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Diante deste dinâmico cenário, como con-textualizar o mercado de automação comercial?

Gostaria de começar externando a minha surpresa a partir de minha recente interface com representantes do setor: automação comercial é tratada como um mercado complementar ao de tecnologia da informação e não como parte dele!Não é incrível? Que mercado é este?

Iniciei minha carreira profissional em 1989 na Itautec Informática justamente trabalhando como supervisora de marketing para o produto POS4000, na época uma revolução no segmento de automação comercial. Desde aquele período – talvez porque a Itautec fosse já uma empresa de solução para automação bancária – enxergáva-mos o produto POS4000 como uma solução de software e hardware componentizada, a ser imple-mentada segundo soluções verticais. Falávamos na época de soluções para supermercado, soluções para gestão de farmácia, soluções para gestão de estoque (suprimentos) integrada à produção. Au-tomação comercial já era automação e já exigia en-tendimento dos nichos específicos, de abordagens comerciais segmentadas.

Portanto, automação comercial já era solu-ção comercial! Parte de um conjunto de TI que ia além da frente de caixa integrando-se aos proces-sos administrativos, de fundo de loja, de planta de fábrica, de gestão de estoque, etc.

O desafio para o setor, portanto, é a mudança de sua própria percepção. É a revisão do olhar que as empresas possuem do seu próprio mercado, que precisa evoluir.

É necessário que as organizações se reinven-tem. Este é o segredo dos grandes empresários, das organizações que se mantém no topo de seus segmentos, de seus mercados, de suas geografias. Das empresas que sobrevivem.

É necessário ir além do fornecimento de partes e peças. É necessário fornecer o conjunto ao clien-te para haver a “desprodutização” da oferta, para fugir da comparação direta com a concorrência, dos descontos forçados, das margens apertadas.

O exercício da criatividade será fundamental. Gostaria de sugerir que as empresas de automação comercial, motivadas por um fabricante, um distri-buidor ou pela associação que as agregam, pudessem juntas discutir o cenário de seu mercado de maneira a identificar as transformações e as oportunidades necessárias para que todos saiam vitoriosos.

Porque o movimento ocorrido com as em-presas de TI deve bater na porta destes pequenos canais. Muitos terão dificuldades para sobreviver se continuarem trabalhando com a lógica do ven-dedor de equipamento apenas.

O crescimento e o futuro de uma empresa está na capacidade de identificar novas oportuni-dades e da resposta às demandas mais complexas.

O crescimento de uma empresa está nas mãos daqueles que a gerenciam!

Seja criativo!

Automação Comercial:o problema é do cliente!

Sylvia Facciolla colaborou emEla escreve mensalmente em CRN Brasil e é sócia-

diretora da Alfaiataria de Negócios.Contato: [email protected]

É necessário que as organizações se reinven-tem. Este é o segredo dos grandes empresários, das organizações que se mantém no topo de seus segmentos, de seus mercados, de suas geografias.

É necessário ir além do fornecimento de partes e peças. É necessário fornecer o conjunto ao clien-te para haver a “desprodutização” da oferta, para fugir da comparação direta com a concorrência,

O exercício da criatividade será fundamental. Gostaria de sugerir que as empresas de automação comercial, motivadas por um fabricante, um distri-buidor ou pela associação que as agregam, pudessem juntas discutir o cenário de seu mercado de maneira a identificar as transformações e as oportunidades

Porque o movimento ocorrido com as em-presas de TI deve bater na porta destes pequenos canais. Muitos terão dificuldades para sobreviver se continuarem trabalhando com a lógica do ven-

O crescimento e o futuro de uma empresa está na capacidade de identificar novas oportuni-dades e da resposta às demandas mais complexas.

O crescimento de uma empresa está nas mãos

Ela escreve mensalmente em CRN Brasil e é sócia-

Contato: [email protected]

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CRN Tech

Antes de tudo, deixo claro que o SAT Fiscal é uma proposta – não é uma Lei e nem é de uso obrigatório, portanto, este mo-mento é de teste piloto para o Fisco, que, em conjunto com os fabricantes de automação comercial, elencou clientes e parceiros para efetuar os testes.

UM POUCO DE HISTÓRIA

No ano de 1996, os primeiros ECFs (impressoras emissoras de cupom fiscal) eram MF (memória fita) apenas. Eles não deixavam de ser uma grande calculadora que armazenava os itens dentro de uma memória não volátil. Hoje, já na avançada segunda onda dos ECFs, fomos apresentados à tecnologia MFD (memória fita detalhe), res-ponsável por armazenar tudo o que é impresso pelo ECF – ou quase tudo – em forma de dados e, assim, pode se recuperada e auditada.

O que vamos discorrer abaixo não é nada confidencial e, de fato, após inúmeras audiências públicas, o mercado consegue aos poucos chegar a algumas conclusões sobre esse novo modelo ou processo, como queira chamar, de controle fiscal.

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ção

S@S@S T,Alexandre Vicente é coordenador geral de integração e desenvolvimento da Daruma. Técnico em anál ise de s istemas desde 1995, é graduado em tecnologia de desenvolvimento de software pela faculdade SPEI de Curi t iba . Cursou gerenciamento de projetos (PMBOK, Especial izacao em l inguagem c++) . Atua há mais de cinco anos com automação comercia l e bancár ia . É o atual responsável pela vert ical de projetos especiais na área de integração e desenvolvimento. *

um pouco de TI na automação comercial, seu conceito e objetivos

Avaliação Final

A iniciativa da Secretaria é ótima e

muito próxima das necessidades

mais atuais de acesso online aos

dados. Enche os olhos de qualquer

entusiasta de tecnologia, além

de estar alinhada às tendências

mundiais de cloud computing asp

e web services. Porém, ainda há

uma carência de regulamentação

prática do aplicativo de automação,

no que diz respeito à preservação

da segurança e a um melhor

aproveitamento do ECF como

mecanismo seguro e autenticador

de impressão fiscal.

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excelente bom regular ruim

EVOLUÇÃO NATURAL

Pense no quanto evoluímos, de uma impressora que armazenava ape-nas totais, para uma impressora que armazena cada cupom fiscal impresso. Agora, pense o quanto essa informação está longe dos servidores de arrecada-ção da Secretaria de Fazenda Estadual e, em seu estado offline, difícil de ser acessada, fiscalizada e analisada.

Quando fazemos essa análise, o pensamento volta-se à TI. De for-ma natural, surge o instinto de pro-fissionais de tecnologia, que a todo tempo estudam, elaboram e analisam processos que solucionam questões como disponibilizar aos executivos, com seus laptops e PDAs, informa-ções estratégicas de faturamento, movimentação, números, gráficos, ganhos e perdas. Este é o que acredi-to ser o sentimento do Fisco quando tem a ideia e compartilha, por meio de audiências públicas, sua intenção e o modelo do SAT Fiscal. Neste ínterim, a TI aproxima-se de forma rápida da automação comercial. Cada vez mais, a infraestrutura para coleta dessas informações, a transmissão e a recep-ção das mesmas são processos funda-mentais e fortemente marcados por uma área de TI – se é que podemos, em algum momento, designar uma única área para cuidar desses dados.

É interessante que, quando olha-mos o SAT Fiscal como evolução, per-cebemos não apenas um avanço no conceito de extinguir a MFD e de ter toda movimentação fiscal da loja on-line e disponível para os servidores da Receita Estadual, mas também o pro-gresso que todos os players da indús-

Impressora Comum

Recebimento da Informação pelo S@T

Impressão do Cupom c/ código autenticador(Similar ao DANFE)

1 Dados deVenda

CF-e

CF-e

Tratamento da Informação

Devolução de Código de Autenticador + Assinatura Digital

PAF

Impressora Impressora Impressora Impressora Impressora Impressora Impressora Impressora Impressora Impressora Impressora Impressora Impressora Impressora

Modelo de Negócio Proposto - Projeto S@T-Fiscal

Fonte: http://www.fazenda.sp.gov.br/sat/

tria da automação comercial terão de incluir em seus produtos. O que, especificamente? Tecnologia da infor-mação! Ou seja, conceitos, processos, meios e transmis-são de forma segura, com infra necessária para que a informação chegue de maneira íntegra e confiável.

NA PRÁTICA...

Você poderá encontrar um pouco mais sobre o SAT Fiscal nesse endereço: http://www.fazenda.sp.gov.br/sat/. Essa é a fonte da definição de SAT Fiscal que compartilho neste artigo: “O SAT-FISCAL é um Sistema Autenticador e Transmissor de Cupons Fiscais Eletrônicos (CF-e) que tem por objetivo documentar, de forma eletrônica, as operações comerciais do varejo dos contribuintes do Estado de São Paulo”.

E qual o seu principal objetivo? Novamente para deixar claro e sem distorções, transcrevo aqui o que nos diz a Secretaria da Fazenda:“O projeto possibilitará à Secretaria da Fazenda ter acesso, de forma eletrônica e

em tempo real, às informações das operações comerciais dos estabelecimentos varejistas, além de simplificar suas obrigações acessórias.”

Mas qual o modelo de negócio proposto e sua fun-cionalidade? Basicamente é o envio online de dados através de um modem GPRS, com toda a segurança de chaves públicas e privadas e criptografia para o servi-dor central (a ser designado e preparado) da Secretaria da Fazenda. Em audiência pública, essa foi a apresenta-ção de seu conceito (Veja o quadro abaixo).

O PAF (programa aplicativo fiscal), citado na fi-gura abaixo, é o aplicativo de automação comercial de-senvolvido pela software house, por um desenvolvedor autônomo ou estabelecimento comercial com equipe própria de desenvolvimento.

O SAT, ao contrário do PAF, não é apenas um software, mas um modem que, através de GPRS (uti-lizando-se, nesse caso, o chip comum de um celular, só que de dados), transmitirá os dados recebidos por

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CRN Tech

ele e enviados pelo sistema de automação comercial PAF ao servidor da Receita Estadual. Para evitar distorções do conceito do funcionamento do SAT, descrevo um parágrafo elucidativo sobre a opera-ção do SAT Fiscal e seu composto de hardware: “O equipamento SAT-FISCAL é um módulo composto de hardware e software embarcado, que visa a substituição dos atuais ECFs (Emissores de Cupons Fiscais) no âmbito do varejo do Estado de São Paulo. Esse equipamento, por intermédio do uso de comunicação via rede celular (GPRS) ou banda larga, se propõe a transmitir os CF-e periodica-mente à Secretaria da Fazenda, após a validação e auten-ticação integradas aos Softwares de Frente de Loja - PAF (Programa Aplicativo Fiscal).”

Esse modem, com hardware e software em-barcado, também tem sua complexidade (Veja o quadro abaixo).

Note que a presença física de um modem no ponto de venda, devidamente homologado, creden-ciado e aprovado pelo sistema de homologação fis-cal (similar ao que já existe nos ECFs), é necessária. Com isso, também se faz necessário fabricantes que dispõem de tecnologia, engenharia e corpo com ca-

pacitação técnica para executar tal projeto. Por ou-tro lado, em momento algum cita-se o ECF, sendo o SAT tratado como sua evolução natural. Porém, esta é uma evolução predativa, já que a existência da mesma desobriga o uso da opção anterior –o ECF com sua já consagrada MFD (memória fita detalhe). Com a inexistência do ECF nesse modelo proposto e a existência de um meio de comunicação, novamente a TI entra em ação e nos ajuda a estabelecer intera-ções e processos para que a informação chegue até o seu objetivo final.

Novamente, recorro ao site da fazenda, em sua completíssima apresentação, - que pode ser baixada em http://www.fazenda.sp.gov.br/sat/RequisitosSATv1.1.pdf - para explicar grafica-mente o processo de TI proposto para o SAT no ponto de venda.

Perceba, no processo abaixo, que uma vez que o PDV será composto por um modem, uma impres-sora, um computador e um software de automação comercial, todos passam a se conversar dentro de um processo único e online. O item descrito como “Utiliza o S@T nas vendas” é bem mais complexo do

Módulo GPRS

Módulo Principal

Relógio, Número de Segurança e Número de série

USB

Leds

Memória de Parametrização

MemóriaTrabalho

Esquema básico

que isso! Existe toda a operação de checagem de dados, entrega dos da-dos ao modem (SAT propriamente), a validação por parte do SAT, o stand by do aplicativo enquanto não recebe o feedback positivo do SAT e a pos-terior emissão do comprovante em impressora não fiscal. Leia-se “im-pressora não fiscal” toda e qualquer impressora que não atenda aos requi-sitos fiscais de segurança e gravação dos dados fiscais em uma MFD, além de outras exigências legais.

O SAT POR FORA E SEUS EFEITOS

A ideia do SAT não é nova e seu conceito também não é inovador. Tra-ta-se de uma evolução natural que, como insumo, acaba unindo, no quesi-to infra, a automação comercial e a TI. Porém, ao contrário do processo evo-lutivo natural – que acontece de forma


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CRN Tech

orgânica, baseado na necessidade de sobrevivência ou na simples adaptação, e muitas vezes sem planeja-mento –, neste momento, para o SAT, algumas consi-derações e planos devem ser discutidos e alinhados.

Hoje, o ECF é um meio seguro. Assim como o SAT é um processo evolutivo de acesso aos dados direto no PDV, o ECF atual é um processo evolu-tivo de segurança. Os mecanismos de segurança colocados dentro de um ECF superam qualquer suspeita de alteração amadora ou má fé. O ECF, em seu status atual, fornece ao sistema arrecada-dor garantias de falha ou evasão fiscal, garantindo que tudo o que for impresso não será apenas con-tabilizado em suas memórias e posições de “pon-to-flutuante”, mas também em sua MFD – seu rolo eletrônico de auditoria de cada documento já emitido, processo que, em muitos países da Amé-rica Latina, ainda é sonho.

O acesso a esses dados, por meio de um simples download da MFD, permite que o Fisco tenha não apenas a movimentação, os valores e os números macros, mas a segurança embarcada em um siste-ma fechado (não em um PC) de que a informação

armazenada pelo dispositivo de segurança do ECF é verídica, que o fato gerador de imposto aconteceu e que sua impressão resulta na oferta do produto ven-dido com tributação fiscal, sem volta.

Todo cancelamento é registrado, seja de itens unitários, de parte de um pacote de itens vendi-dos ou um cupom completo com seus mais de 500 itens diferentes, às vezes em um único cupom fis-cal. Com internet ou sem internet, com GPRS ou não, com servidor acessível ou fora do ar, aí está o ECF – sólido, seguro e à disposição de qualquer órgão que se conecte a ele, independente do meio, e dele extraia seus preciosos dados de venda, em forma de dados, aplicando técnicas de filtro de in-formação e análise crítica.

Então, surge o questionamento: por que o SAT não pode deixar de ser uma evolução natural e sim uma adaptação natural ao modelo já consagrado em nosso País? Este seria um caminho interessante, uma evolução mais pausada, sem buracos a serem cobertos e áreas obscuras de segurança a serem desenvolvidas.

Toda segurança já existente no ECF, aprovado pelo mesmo sistema financeiro que sugere o SAT,

Interações

3. Efetua validações,CNPJ/S@T

9. Recebe CF-e

7. ParametrizaS@T

5. SIM CARD ativado,comunica contribuinte

4. Solicita ativação deSIM CARD à Operadora

Contribuinte

1. Adquire S@T

10. Acompanha CF-eenviados

8. Utiliza o S@T nas vendas

6.Ativa equipamento S@T

2. Cadastra S@T no PFE

Sistema Gerenciador S@T

pode ser uma excelente aliada no acompanhamento de vendas online. A união dos dois mundos – a segurança do armazenamento e a impressão do ECF – com a proposta do envio segu-ro aos servidores da Fazenda. Este sim poderia ser um caminho interessan-te. Este modelo possibilita garantias em toda a cadeia: o contribuinte que terá seu cupom fiscal emitido por um equipamento credenciado; o fabrican-te que verá seu investimento de longos anos ser adaptado e atender às neces-sidades da Fazenda em tempo real; e a Fazenda, que terá os dados oriundos de um mundo embarcado, seguro e aprovado por ele: o bom e velho ECF (emissor de cupom fiscal).

* Colaborou Claudemir Andrade, ge-rente de integração e desenvolvimento da Urmet Daruma


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Perfil

Na mesa do debate sobre automação comercial (AC), realizado na sede da IT Mídia, em São Paulo, no mês de março, apenas nomes de peso compunham a roda de especialistas que, juntos, refle-tiam sobre o dia de amanhã para o se-tor. Entre os representantes, uma figura franzina, de óculos, fala baixa e acele-rada: Claudenir Andrade, gerente de integração e desenvolvimento da Urmet Daruma no Brasil.

Ele se apresenta de maneira tímida para quem está entre conhecidos e fren-te a representantes de concorrentes. Mas, ao desenrolar do debate, Andrade nada tem a ver com sua aparência frá-gil. É seguro em suas argumentações e, em cada colocação, revela o profundo conhecimento que acumulou em toda sua trajetória no setor.

Mas, a escolha do executivo para protagonizar esta seção se deu graças a conversas de corredores, em que colegas de profissão comentam sobre sua com-petência e postura ética no trabalho. E quando, em um bate papo informal, começa a relatar sua trajetória profissio-nal e pessoal, ele se revela um homem extremamente focado no trabalho, mas que mantém a família e a religião em primeiro lugar, como base sólida para seu desenvolvimento.

A fé parece ter ajudado Andrade. Com 18 anos, foi morar sozinho na Es-panha para estudar e, depois de um ano por lá, sua família inteira (pai, mãe e as duas irmãs) se mudou para Madri. Seu pai, militar aposentado, foi representar

a Marinha Brasileira em território espa-nhol. “Ter a família lá comigo foi fan-tástico”, revela o executivo, que, embora nascido no Rio de Janeiro, não deixa es-capar qualquer sotaque.

Ao voltar para o Brasil, a família An-drade não sabia onde morar. Natal (RN) e Curitiba (PR) estavam na lista das cidades boas para se viver. Optaram por Curitiba, “por conta do clima, mais parecido com a Europa”. Por lá, outro golpe de sorte – ou de fé na crença de que a vida é para dar certo –, e Andrade conhece, na igreja que frequenta, sua esposa. Ele atribui a ela grande parte do seu sucesso profissional: “Sem ela, eu não estaria onde estou. Sem contar que é ela quem administra a casa e até o meu dinheiro”, conta.

Mas Andrade diz que não gosta de definir sua carreira como um sucesso: “Tenho vontade de fazer muita coisa ain-da”. E essa inquietude é a ponte que o leva a obter conhecimentos multidisciplinares. “Estudei marketing para entender o lado mais humanístico porque estava muito voltado para o conhecimento técnico”.

Em Madri, já trabalhava como pro-gramador. No País, deu aula de informá-tica e passou a desenvolver sistemas de forma autônoma. Na área de automação, atuou na Bematech como técnico e foi responsável por fidelizar um novo canal de software houses da companhia. “Tí-nhamos que suportar esses parceiros com todo o aparato técnico: drives DLL, etc. E, por outro lado, tínhamos que ajudá-los na área de marketing, com divulgação, feiras e eventos”.

Uma vida

Tanto estudo e conhecimento técnico renderam a Claudenir Andrade, da Urmet Daruma, um título de influenciador da Microsoft. E, mais do que isso, o reconhecimento do mercado quanto à sua atitude ética nos negócios

Por Patr ic ia [email protected]

de fé e focolay Perfil 56 3/26/10 10:33:02 AM

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Claudenir andrade, da urmet daruma: Em 2003, quando o executivo ingressou na companhia, a empresa vendia 700 impressoras ao mês – hoje são 4 mil

Uma vida

Foi então que percebeu o quão im-portante era obter conhecimentos que extrapolassem os números. “O técnico é introvertido e egocêntrico. E existe um vale entre o profissional técnico e o de business. Por isso estou fazendo um MBA em gestão de processos e pessoas”, diz.

Ainda na Bematech, o executivo passou a estudar e se focar na tecno-logia Microsoft. O conhecimento ob-tido era – e ainda é - sempre compar-tilhado por meio de redes sociais, com toda a rede de desenvolvedores. Com tanto empenho, a Microsoft concedeu a Andrade o título de influenciador (MVP) e, assim, ele partipa, uma vez por ano, de uma mesa redonda com Steve Ballmer.

O trabalho com a Microsoft rendeu também a autoria do livro “Automação Comercial com Microsoft.NET”. “Foi muito gratificante compartilhar o co-nhecimento, além de ter muitos feedba-cks. Resolvi fazer a segunda edição do livro, pois fui em uma feira de livros e o vi no sebo, fiquei meio triste”, diz, sor-rindo. A segunda edição será publicada ainda este ano.

Sua chegada na Urmet Daruma, em 2003, aconteceu para estruturar uma área técnica de software houses e criar um centro de tecnologia para a companhia. “Criamos uma comuni-dade que hoje possui 3,5 mil software houses. Isso graças ao esforço de toda a empresa, desde a diretoria até o comer-cial e o pessoal técnico”.

Segundo Andrade, em 2003, a em-presa vendia 700 impressoras ao mês – hoje são 4 mil. “A equipe comercial sempre foi fantástica, mas não havia sof-tware houses compatíveis com a Daru-ma. Hoje, isso não acontece mais”, conta. Por enquanto, ao contrário do que An-drade pensa, seus relatos são de absoluto sucesso.de fé e foco


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PROGRAMANDO O FUTURO

Foto

: Pau

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O desejo de perpetuação repousa no imaginário do ser humano. A vida eterna e a imortalidade vêm se constituindo num mistério e, ao mesmo tempo, numa hipótese que muitos vêm tentando, de algum modo, comprovar. Quando uma pessoa nasce, pode-se dizer que tem uma expectativa de vida de 70 ou 80 anos em muitas regiões do mundo. E as organizações? O tempo de duração de cada organização, além de vários outros fatores, depende principalmente do meio e do contexto em que ela está inserida, da capacidade de seus dirigentes e, acima de tudo, da efi cácia com que é feita a sucessão da liderança.

Outros fatores também já foram comprovados como determinantes para a longevidade empresarial. O crescimento vigoroso e contínuo, a capacidade de passar por momentos de turbulência se moldando com fl exibilidade aos desafi os do ambiente e a competência de antecipar o futuro antes que ele se torne óbvio demais.

Ainda são poucos os dirigentes que se perguntam uma questão fundamental: "queremos ou não controlar nosso próprio futuro”? Para aqueles que respondem afi rmativamente, cenários têm um valor incalculável. Cenários são como sondas para o futuro. Seu valor está em sensibilizar os dirigentes para as possibilidades que eles difi cilmente perceberiam de outra forma. Cenários reduzem as chances de surpresas indesejáveis e capacitam os dirigentes a tomarem melhores decisões, em melhor timing.

A construção de cenários não pode de forma alguma ter uma visão projetiva, ou seja, levar em consideração somente os fatos e dados que aconteceram no passado. Cenários são uma ferramenta para ordenar a percepção sobre ambientes alternativos futuros, nos quais as decisões pessoais podem ser cumpridas, portanto, cenários dependem das visões e

expectativas dos dirigentes e especialistas. Chamado de “pensar cenariamente”, este processo incentiva o desenvolvimento de histórias divergentes sobre o futuro, deixando a organização preparada para as eventualidades que possa enfrentar, “ensaiando para o futuro”.

Frente a um processo de decisão sob incerteza, temos que analisar os possíveis futuros, as alternativas e decisões e calcular as consequências das decisões. A seguir passamos à chamada fase da informação, onde atribuímos probabilidades de ocorrência para cada tendência. Finalmente, adota-se a alternativa que conduz a um impacto na organização. A elaboração de cenários é um procedimento de aprendizado sobre o futuro. Cenários são narrativas plausíveis sobre o futuro, consistentes e cuidadosamente estruturados em torno de ideias. O processo de construção de cenários leva a uma melhor compreensão das nossas percepções e a uma melhor avaliação dos impactos que julgamos relevantes.

Diante do futuro, os homens e organizações podem escolher quatro atitudes: avestruz (atitude passiva em que a organização acaba “sofrendo” a mudança), bombeiro (atitude reativa e que aguarda que o “fogo” se declare para combatê-lo), precavido (atitude pré-ativa, pois se prepara para as mudanças possíveis, já que a reparação é mais cara que a antecipação) e conspirador (atitude pró-ativa, pois atua no sentido de provocar as mudanças desejadas).

É perdoável ser derrotado, mas nunca surpreendido!

Opinião

Luis Augusto Lobão Mendes é professor da Fundação Dom Cabral e escreve mensalmente em CRN [email protected]

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On theRecord

Alberto Leite

Alberto Leite é Diretor-Executivo e Publisher daIT Mídia S.A.E-mail: [email protected]

Ainda não encontrei tradução para a palavra “Swawn” (lê-se suam), criada por mim há alguns anos. Falo sempre que posso sobre ela. Ela reúne, em minha opinião, as características que formam um executivo do novo milênio. Criei esse termo há al-guns anos quando precisava definir o que queria pra mim e para os que comigo trabalham.

O que uma pessoa precisa ter para ter “Swawn”? Em pri-meiro lugar, precisa reunir conhecimentos de vida extrema-mente holísticos. Tenho amigos que foram coroinhas, guitar-ristas, poetas, skatistas, surfistas, jogadores de basquete etc, e com isso reuniram competências como disciplina, coragem, espírito de equipe, conhecimento geográfico e de perigo, en-tre outros. Elas foram fundamentais para que, um dia, fossem utilizadas em uma corporação. Sem isso, defino uma pessoa como cinza, ou seja, sem cor. A pessoa sem cor pode chegar a algum lugar, mas dificilmente fará algo que realmente a trans-porte ao sucesso.

Definitivamente existe uma linha tênue que divide as pessoas com “Swawn” das outras. Você consegue ver na face, no sorriso, na forma como lidam com diversos problemas. Se você estiver na fila de um fast food e outra fila estiver maior, corra até ela. Prova-velmente estará ali na frente, atendendo a esta fila, alguém com “Swawn”, capaz de atender a todos de forma mais rápida. Pessoas com “Swawn” são aquelas que, mesmo diante de inúmeros desa-fios, sempre entregam seus resultados.

Entrevisto muitas pessoas por semana. Tenho a mania de fa-zer cinco perguntas que, em meu ponto de vista, definem o que a pessoa é, o resto a gente ensina. São elas:

- Fale-me de sua infância;- Fale sobre os seus hobbies e gostos;- Quando era criança, pensava em ser o que?;- Qual o seu sonho?;- Pense em sua vida daqui a cinco anos, tire uma foto dela e

agora me conte como ela é.Invariavelmente, as pessoas não sabem falar sobre nenhuma

das cinco com a mesma categoria com que falam sobre seus úl-timos resultados profissionais, mas me dão um norte, é como se fosse um termômetro de “Swawn”, sempre procurando alguém com forte aptidão para fazer tudo o que faço, e ainda melhor.

Incrivelmente lembro-me de uma história que resume tudo isso.

Quando eu era pequeno, sonhava em estudar mú-sica na Fundação das Artes, escola municipal em São Caetano do Sul, onde nasci, e que tinha uma espécie de teste para entrar, com fases teóricas, práticas e uma entrevista no final. Eu tocava desde os 8 anos e, aos 15, quando decidi estudar lá, parecia-me fácil tocar aquilo. Quando fui ao teste prático, o professor me perguntou:- Que estilo você gosta?- Gosto de jazz, blues...- Gosta mesmo?- Gosto (sabendo que essa não era a resposta correta, mas poderia impressionar).- Que músico você gosta de blues?- Gosto de tal (não lembro quem falei, mas lembro-me de ter aprendido uma música dele).- Por que gosta dele?- Tem um som meio sujo, dos negros do Mississipi, uma pegada forte na guitarra.- Querido, esse cara é alemão e vive em Londres.- Urgh, é que...- Me fale sobre o que realmente gosta de tocar.- Músicas bregas.- Ok, está aprovado.

Vamos nessa!

das cinco com a mesma categoria com que falam sobre seus úl-timos resultados profissionais, mas me dão um norte, é como se fosse um termômetro de “Swawn”, sempre procurando alguém com forte aptidão para fazer tudo o que faço, e ainda melhor.

- Tem um som meio sujo, dos negros do Mississipi, uma

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