page 1 08/10/15Manejo de OportunidadesBy: BP JULIO 2014page 208/10/15Enerode2004Soporte MultivendorWhy ?INVERSION DELPROVEEDORINVERSION DELPROVEEDORINVERSION DELCLIENTEDESPERDICIO Demasiados RecursosRIESGOVulnerabilidad OperativaValor intrnsecoBajo CostoValor extrnsecoCrear nuevo ValorValor estratgicoCrear Valor ExtraordinarioBy: BP JULIO 2014page 308/10/15Enerode2004Soporte MultivendorConstruyendo CredibilidadCONFIN!Intento"enda PersonalINVERSION DELPROVEEDORCPCIDDPuedo"enda de Ne"ociosmi"ossesoresE#perto en Tecnolo"$a%n par de &anos dicionalesVender Ob'etos(ablar )Tec*o bla+bla+ bla,Conse'ero de Con-ian.aTrusted dvisorALTA BAAALTACREDI/ILIDDTraba'ar en colaboraci0n con el clienteBy: BP JULIO 2014page 408/10/15Enerode2004Soporte Multivendor!Account "anager!Ad#inistraci$n de la Cuenta!%&&ortunity "anage#entContenido del CursoBy: BP JULIO 2014page 508/10/15Enerode2004Soporte Multivendor!Account "anager!Ad#inistraci$n de la Cuenta!%&&ortunity "anage#entContenido del CursoBy: BP JULIO 2014page 608/10/15"'('%) Construir relaciones de negocio de largo &la*o en un #ercado co#&lejo+ co#&etitivo y alta#ente ,lexible+ -ue &er#ita crear+ desarrollar+ &erseguir y ganar negocios -ue entreguen valores y bene,icios #utuos./%L!0unto &ri#ario de contacto &ara el relaciona#iento en la cuenta y coordinaci$n del 1tea# Virtual asignado a la #is#a!2esarrollar y 2%C3"E)TA/ la base de conoci#iento de la cuenta!(ervir co#o un 4acilitador en todas las transacciones entre la cuenta y la E#&resa!2esarrollo de un 0lan Estratgico de la cuenta!(egui#iento a 0lanes de Acci$n 5 E#&o6er#ent 7 Ca&a* de ser el e,e de la organi*aci$n+ resolver y #anejar &roble#as 8!"onitoreo y re&orteo de avances en la cuenta!"anejo de -uejas y riesgos en la cuenta!/es&onder a ca#bios en el negocio -ue a,ecten a la cuenta!Establecer #tricas de e,iciencia y e,ectividad en el #anejo de la cuenta"isi$n y /ol de Account "anagerBy: BP JULIO 2014page 708/10/15"E/CA2% 2EL ACC%3)T "A)A9E/0ara el Account "anager el "ercado son sus clientes y dentro de ellos+ cada uno es su #is#o #ercado. 2ebera de considerar sie#&re:!Cobertura !0enetraci$n!/elaciona#iento!(ocios de )egocio!E-ui&os Virtuales!"ar;eting!(oluciones a la #edida!(ervicio a la #edida"isi$n y /ol de Account "anagerBy: BP JULIO 2014page 808/10/15Enerode2004Soporte Multivendor!Account "anager!Ad#inistraci$n de la Cuenta!%&&ortunity "anage#entContenido del CursoBy: BP JULIO 2014page 908/10/15Enerode2004Soporte MultivendorEstructura de la Administracin de CuentasEstrate"ia de VentaCali-icaci0n 1 Selecci0nde la CuentaPer-il de la Cuentaccount Plannin"Customer En"a"ement2 Relacionamiento 3Opportunit1&ana"ement&onitoreo 1 ReporteoPro'ect &ana"ementC*an"e &ana"ementBy: BP JULIO 2014page 1008/10/15Enerode2004Soporte MultivendorCriterios de SeleccinAlgunos criterios &ara cali,icar y seleccionar Cuentas Estratgicas:!Ventas Actuales !/entabilidad de la Cuenta!0otencial de Ventas!Base 'nstalada!/e,erenciabilidad!Lealtad!Estrategia Co#&etitivaBy: BP JULIO 2014page 1108/10/15Enerode2004Soporte MultivendorEl &er,il de la cuenta es un Breve relato de los &untos #o!0otencial de la cuenta 5 Ventas+ &royectos 80er,il de la CuentaBy: BP JULIO 2014page 1208/10/15Enerode2004Soporte Multivendor4$r#ula de los )egociosP = R !ti"idad = #entas $ ostosAccount %ussines &er'i(ePlanning !nit !nitBy: BP JULIO 2014page 1308/10/15Enerode2004Soporte Multivendor!Account "anager!Ad#inistraci$n de la Cuenta!%&&ortunity "anage#entContenido del CursoBy: BP JULIO 2014page 1408/10/15Enerode2004Soporte Multivendor0%/ @3E ??!Los /ecursos son li#itados 7 )o Cha#&ions A!Ciclos de Venta Largos 7 4oco en (ervicios A!0resi$n de la cuota = Tie#&o li#itado!"Blti&les o&ortunidades sin cali,icar2es&erdicio!Venta de Valor = (oluciones = En,o-ue consultivo!0ron$sticos de Venta!Control de (ocios de )egocio!Lenguaje Esto 7 To#adores de 2ecisiones AAcceso a FondosA0resu&uestosACompellin" EventACu