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Curso de Marketing AplicadoAplicado
Marketing Directo
Prof. Lic. Hernán Serrano
Marketing Directo
Como comunicar nuestro producto o servicio, de manera personalizada, para obtener mejores ventas
MODULO 1
Qué es el Marketing Directo?
Concepto
V A L O R
r nar icar
Mar
keting
Elegir
Propor
cion
ar
Comunic
ar
Concepto
Comunicar
Marketing Directo
Comunicar
Publicidady Difusión
Promoción y Ventas
Marketing Directo
Conjunto de Técnicas que facilitan el contacto con el posible comprador de un contacto con el posible comprador de un producto o servicio empleando medios o sistemas de relación directa.
Características
� Medible� Personalizable� Crea bases de datos� Crea bases de datos� Traslada el Punto de Venta� Fideliza� Interactúa
Usos
� Evaluar Rentabilidad Acción� Diferenciación de Target� Estadístico� Estadístico� Modifica los canales de distribución� Marketing de relaciones� Un lugar dentro de la Globalización
Personalización del mensaje
Difusor
Relación COSTOS
Prospecto
Posible Comprador
Consumidor
Cliente
MarketingDirecto
Relación COSTOS
DEDICACIÓN
Costos
� Inferiores a Publicidad Tradicional� Aprovechamiento de Tecnología� Aprovechamiento de Tecnología� Control de la inversión estricto� Herramienta comunicacional ideal para
PYMES
Comparativos
Marketing Directo
� Población acotada� 10% de repercusión
Canales Tradicionales
� Población masiva� 0.5% de repercusión� 10% de repercusión
� 55% total de inversión publicitaria(*)
(*)En 2009 solo en España 3900 millones de euros
� 0.5% de repercusión
� Aumento desmesurado de costos
Bases de datos
Tecnología
Comunicaciones
CRMCustomer
Relashionship Management
DatabaseBases de Datos
Personales
Bases de datos
Recopilación de archivos y datos que se pueden interrelacionar.
Ese caudal informativo sólo será conocimiento si es analizado y conceptualizado en el marco de la información que poseemos del mercado y de la empresa
Bases de datos - CRM
Historial de consumoBase de conocimiento
Manejo de informaciónMúltiples incidencias
Clientes
Identificación y selecciónClientes + rentables
Atención personalizadaen un mundo masivo
Empresa
CRM
Administración de la Relación con el Cliente
Datos � Depuración � Info � Modelo de análisis � Conocimiento
Límites legales
La Dirección Nacional de Protección de Datos Personales -DNPDP- es el órgano de control creado en el ámbito Nacional por Ley Nº 25326, para la efectiva protección de los datos para la efectiva protección de los datos personales.Tiene a su cargo el Registro de las Bases de Datos, instrumento organizado a fin de conocer y controlar las bases de datos.
Límites legales
La DIRECCIÓN NACIONAL DE PROTECCIÓN DE DATOS PERSONALES:
� Atiende las denuncias y reclamos que se interpongan con relación al incumplimiento de las normas sobre protección de datos interpongan con relación al incumplimiento de las normas sobre protección de datos personales.
� Informa la existencia de una base de datos, cual es su objetivo y quién es su responsable.
� http://www.jus.gov.ar/datos-personales.aspx/
MODULO 2
Marketing Directo
Objetivos, Ventajas y desventajas
Marketing Directo- Objetivos
� Medio para�Relaciones con Clientes (Mkt relacional)�Captación de nuevos clientes�Captación de nuevos clientes�Fidelización de cartera de clientes
� Realizar encuestas y estudios de mercado� Canal de distribución� Sensibilización social
Marketing Directo (como medio)
� Relaciones con Clientes (Mkt relacional)�Mensaje personalizado�Vía directa, ágil y eficaz�Vía directa, ágil y eficaz�Costo reducido en comparación�Elimina interferencias en la comunicación
Marketing Directo (como medio)
Emisor Mensaje Canal Receptor
Código
Marketing Directo (como medio)
Emisor Mensaje ReceptorCanal
Canal
Emisor MensajeCanal
Receptor
Código * Su opinión influye* Dice lo que piensa* Dedica mucho + tiempo* Es + informado* Genera contenido* Conoce su poder
Código
Marketing Directo
� Encuestas � Estudios de mercado
�Telefónico�Telefónico�Online
� Lanzamientos de testeo� Evaluación de servicio
Marketing Directo
� Como canal de Distribución �Venta por catálogo�Venta por catálogo
� Productos masivos
�Venta telefónica� Call centers
�Venta online
Marketing Directo
� Sensibilización social�Marketing Político�Marketing Político�Marketing Social�RSE ?
Marketing Directo - Ventajas
� Localización de la acción� Personalización de la acción� Personalización de la acción� Comunicación interpersonal no interferida� No existen dificultades en relación al
formato
Marketing Directo - Desventajas
� Ausencia de bases de datos confiables� Falta de seriedad profesional
�Empresas�Empresas�Capacitación de empleados
� Efecto umbral por la proliferación de envíos
� Aumento de costos de insumos
Marketing Directo - Desventajas
� Infraestructura tecnológica� Seguridad en el manejo de datos� Seguridad en el manejo de datos� Captación de datos confiables� Spams / no deseados
MODULO 3
Marketing Directo
Funciones, Medios y Alcance
Marketing Directo
Medios propios
Medios publicitarios tradicionalesMedios publicitarios tradicionales
Medios en el POP
Medios interactivos
Marketing Directo
� Medios propios�Buzoneo�Buzoneo�Mailing�Telemarketing�Venta por catálogo
Marketing Directo – Medios Propios
� Buzoneo - Ventajas� Geográfico –
Domiciliario� Predisposición a la OK� Predisposición a la
compra� Costo unitario bajo� Diversos tamaño de
empresa� Respuesta inmediata
OK
Marketing Directo – Medios Propios
� Buzoneo - Desventajas
� Imposibilidad de dirigir el impacto
� Ratio de impacto OK� Ratio de impacto bajo
� Tiempo de impacto mínimo
� Mercado saturado� RRHH honestos
OK
� Mailing�Núcleo principal del Mkt Directo
Marketing Directo – Medios Propios
�Núcleo principal del Mkt Directo�Mercado muy importante detrás.�Carta o Vendedor Gráfico
Marketing Directo – Mailing
Técnica de Venta
A I D AA I D A
Marketing Directo – Mailing
� Siempre una carta� Direcciones NO estándar� Características de diseño� Características de diseño
�Tipo de letras�Escritura
� Mensaje válido� Técnicas de animación
Marketing Directo – Mailing
� Extensión de la carta� No generar incertidumbre� No generar incertidumbre� Resumir y Repetir Beneficio� Firma ineludible� Posdata
Marketing Directo – Medios Propios
� Telemarketing�Resultados inmediatos�Mantenimiento de Base de datos�Mantenimiento de Base de datos�Calidad del contacto y acción�Medición de resultados factible�Modificación de estrategias
Marketing Directo – Telemarketing
Entrantes Salientes
Elevado Nº llamados TeleventaPersonal especializado Entrevistas, etc
Marketing Directo – Telemarketing
� Inconvenientes
�Factor HumanoRRHH � RRHH
� Clientes
�Base de datos testeados�Servicio técnico y logístico�…
Marketing Directo – Medios Propios
Programa de Fidelización del cliente
�Larga duración de la acción�Larga duración de la acción�Política comercial de la empresa�Costo y operaciones integradas� Inversión a largo plazo
MODULO 4
Marketing Directo
Medios Interactivos
Marketing Directo
Medios Interactivos
�E-mail�E-mail�Display ads - Banners� Mobile Marketing �Utilización de Redes sociales �Blogs y paginas web
Marketing Directo – Medios Interactivos
� E-mail�Logro máximo: One to One�Logro máximo: One to One�Resultados inmediatos�El Costo es casi GRATIS…
Marketing Directo – E-mail
LA CLAVE
Pedí permiso a tus clientes
Marketing Directo – E-mail
Pide para iniciar una relación
Permiso
Permission Marketing
Clientes
Valor AñadidoBeneficio + Contraprestación
Información Importante y esperada
Autorizapor algún beneficio
Empresa
Marketing Directo – E-mail
Tres pasos
Permiso del clientePermiso del clienteComunicación periódica
Lograr circuito virtuosode la Comunicación en la era digital
Marketing Directo – E-mail
Circuito virtuoso
Cliente FielE-mail
Desconocido
Amigo Cliente
Cliente FielE-m
Marketing Directo – E-mail
� Análisis detallado
SubjetsMensajeMensaje
CC / CCOFecha de envío
CierreRapidez de atención
E-MAIL MARKETING
� Subjets – ASUNTO
LO + IMPORTANTE …!!!!!!!
E-MAIL MARKETING
� MENSAJE �Corto – Simple – Sobrio - Importante
� CIERRE �Disclaimer fundamental…!!!!!!
E-MAIL MARKETING
PROBLEMAS SERIOSFiltros anti SPAM(deliverability)(deliverability)
Proliferación máxima
Displays Ad - Banners
� Espacios publicitarios pagosPor qué MARKETING DIRECTO???
Displays Ad - Banners
Banner > clickear > page web > e commerce > cliente se registra
> COMPRA
MODELO DE FUNNEL
Displays Ad – BannersModelo de FUNNEL
* Impresiones en banner1.000.000
* Clicks 1,5%15.00015.000
* Registraciones 20%3000
* Realizan Compra 20%600
Displays Ad – BannersModelo de FUNNEL Valorizado
* Impresiones en banner1.000.000 $ 10.000
* Clicks 1,5%15.000 $ 0.6615.000 $ 0.66
* Registraciones 20%3000 $ 3.33
* Realizan Compra 20%600 $ 16.70
Revolución del Marketing Directo !!!
Mobile Marketing
�Concomitancia Total�Concomitancia Total
�PermissionMarketing Total(Código QR)
MOBILE MARKETING
Permite las 2 estrategias de Marketing Directo
MOBILE MARKETING
* Incrementa la imagen de marca (POSICIONAMIENTO)
• Dirigir TRÁFICO de Publico al PDV
• PROMOCIONES
Estrategia PUSH
Estrategia PULL
MOBILE MARKETING
SMART PHONES para TODOS !!!!!
MOBILE MARKETING
� Protocolo de comunicación, una frecuencia de radio, disponibilidad universal, conexión inalámbrica
� Permite descargas gratuitas, de juegos, mapas, música, � Permite descargas gratuitas, de juegos, mapas, música, videos, ofertas, etc
Causa Gran Impacto de Marca
MOBILE MARKETING
MOBILE MARKETING
FIAT – Lanzamiento Spiderman the movie
Marketing Directo
Blogs – Sitios Web
Contenidos elaborados íntegramente por el Contenidos elaborados íntegramente por el consumidor
Interactividad > WEB 2.0
Marketing Directo en WEB 2.0
Contenido Share Cliente+ + FielRelevancia CredibilidadRelevancia Credibilidad+Experiencia Del cliente
Marketing Directo en WEB 2.0
Qué es la Interactividad ?definida
por un grande:por un grande:
Puestos a definirel sabor de
Una manzana …
Marketing Directo en WEB 2.0
Manzana Boca
por Separados son Símbolos Muertos …
Marketing Directo en WEB 2.0
El sabor para “ser”Necesita de laManzana y de laManzana y de laBoca …como una experienciaInteractiva.
