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CURSO INTENSIVO EN COMERCIO EXTERIORMODULO:MODULO:
“ “ FORMACIÓN DE CONSORCIO DE FORMACIÓN DE CONSORCIO DE EXPORTACIÓN EXPORTACIÓN ““
Lic. Gabriela HermosidLic. Gabriela HermosidMayo de 2008Mayo de 2008
Asociatividad: Una herramienta para Exportar
Es un conjunto de empresas integradas con un Objetivo Común
Potenciando sus fortalezas y minimizando sus debilidades para insertarse en el Comercio Internacional.
Con
cep
tos B
ásic
os
VentajasVentajas de Asociarse para Exportar de Asociarse para Exportar
minimizar el costo de la inexperiencia; incorporar nuevos conocimientos y
habilidades; reducir el costo de acceso a la
información; tener mejores posibilidades para acceder
a nuevos mercados y consolidar los existentes;
lograr un mayor poder negociador contractual;
trabajar con una imagen de marca fuerte; tener mejor acceso a recursos financieros
y programas de apoyo oficiales.
Con
cep
tos B
ásic
os
Riesgos en la AsociatividadRiesgos en la Asociatividad
Desconfianza,
Individualismo,
Falta de Homogeneidad en las empresas,
Elección de un Coordinador entre los integrantes del grupo,
Exigencia de obtener resultados a corto Plazo.C
on
cep
tos B
ásic
os
Tipos de ConsorciosTipos de Consorcios
Según su constitución Según su constitución ( en relación a los ( en relación a los
miembros)miembros)
Según su ObjetivoSegún su Objetivo
• Promociónales• Promoción y ventas
• Monoproductos• Regionales• Monosectoriales• Multisectoriales
Con
cep
tos B
ásic
os
Tipos de ConsorciosTipos de Consorcios
Según su constitución Según su constitución ( en relación a los ( en relación a los
miembros)miembros)
Monoproducto
Con
cep
tos B
ásic
os
Grupos conformado por empresas que producen un solo producto o servicio.
Tipos de ConsorciosTipos de Consorcios
Según su constitución Según su constitución ( en relación a los ( en relación a los
miembros)miembros)
Monosectoriales
Con
cep
tos B
ásic
os
Grupos de un único sector, tienden a conocerse entre sí y a tener mayor conocimiento de los negocios de cada una. Producen y venden una gama de productos relacionados o complementarios.
Tipo de Consorcio: MONOSECTORIALMONOSECTORIAL
“Consorcio exportador de fabricantes de Autopartes de Buenos Aires”
Consorcio de Exportación integrado por 6 empresas de un mismo sector
¨Autopartes¨
CEFABA
Tipo de Consorcio: MONOSECTORIALMONOSECTORIAL
GACRI S.A. / Metalúrgica Leo
Mirón y Crispino / PMH Autopartes
Garbossa Hnos / Juntas Pampa
Empresas que lo componen (6):
Tipo de Consorcio: MONOSECTORIALMONOSECTORIAL
Soportes de motor y soportes de cajas de velocidades
Bujes de Biela y Bujes para árbol de levas
Juntas para motor
Manchones y columnas de dirección
Rótulas, extremos, barras y brazos de dirección
Componentes del tres de válvulas y distribución
PRODUCTOS QUE OFRECEN:PRODUCTOS QUE OFRECEN:
Tipo de Consorcio: MONOSECTORIALMONOSECTORIAL
El Objetivo es presentar una oferta de mayor variedad de autoparte de alta calidad con un servicio personalizado y soporte de ventas al cliente.
Afianzamiento de la imagen corporativa del sector en el exterior y en el trabajo en equipo que permita el acceso a la innovación y desarrollo tecnológico ( por ej. La implementación y certificación según normas ISO 9001/4.)
Objetivos del grupo:Objetivos del grupo:
Tipos de ConsorciosTipos de Consorcios
Según su constitución Según su constitución ( en relación a los ( en relación a los
miembros)miembros)
Multisectoriales
Con
cep
tos B
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os
Grupos conformado por varios sector y su principal ventaja es que pueden ofrecer una mayor variedad de productos. Por ejemplo un consorcio podría ofrecer una gama completa de suministros de hotelería ( ascensores, mobiliario, decorado, iluminación y equipo de cocina.
Tipos de ConsorciosTipos de Consorcios
Según su constitución Según su constitución ( en relación a los ( en relación a los
miembros)miembros)
Regionales
Con
cep
tos B
ásic
os
Grupos conformado por empresas de una misma región. Suelen tener objetivos locales concretos. Por ejemplo la promoción de productos alimenticios típicos o de artesanías. Este tipo de consorcio suele surgir de distritos industriales
Tipo de Consorcio: REGIONALREGIONAL
(AREXSAM)
Argentina Exporta desde San Martín
Consorcio de exportación integrado por 15 pymes del Municipio de San Martín, Provincia de Buenos Aires, que trabajan activamente para desarrollar las exportaciones de las empresas de la región.
Tipo de Consorcio: REGIONALREGIONAL
Tipo de Consorcio: REGIONAL ( compuesto por 15 REGIONAL ( compuesto por 15 Pymes)Pymes)
FÁBRICA DE INDUMENTARIA INFANTIL - BEBÉS Y NIÑOS.
FÁBRICA DE AUTOPARTES DE CARROCERÍA.
MANIJAS, PERFILES Y ACCESORIOS PARA MUEBLES.
COMPONENTES PARA CONTROL Y CONDUCCION DE FLUÍDOS.
LABORATORIO DE ESPECIALIDADES ODONTOLÓGICAS.
CALDERERÍA LIVIANA Y HORNOS DE PINTADO Y SECADO.
TELAS PARA TAPICERÍA.
FÁBRICA DE RUEDAS PARA MUEBLES.
CARROS, RIELES Y ACCESORIOS PARA MUEBLES.
FÁBRICA DE BISAGRAS PARA MUEBLES Y OBRAS.
TIRADORES PARA MUEBLES, BISAGRAS Y ACCESORIOS.
CERRADURAS STANDARD Y ESPECIALES.
MANIJAS, FALLEBAS Y PERFILES DE BRONCE.
MANIJAS, BISAGRAS Y ACCESORIOS EN HIERRO FORJADO.
MANIJAS, BISAGRAS Y ACCESORIOS EN BRONCE.
Tipo de Consorcio: REGIONAL ( compuesto por 15 REGIONAL ( compuesto por 15 Pymes)Pymes)
• Conformado en 1998 desde la Comisión de Industria de la CESM (Cámara Empresaria de San Martín).
• Grupo heterogéneo de 15 empresas.• Perteneciente al Distrito Industrial PATAGONIA
de San Martín.
• Principal objetivo: Desarrollar las exportaciones de las
empresas de la región y Lograr transferir experiencia y técnicas operativas.
Tipos de ConsorciosTipos de Consorcios
Según su ObjetivoSegún su Objetivo • Promociónales
• Promoción y ventas
Con
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tos B
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Tipos de ConsorciosTipos de Consorcios
Según su ObjetivoSegún su Objetivo
Promociónales
Con
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Alianza de empresas creadas para explorar mercados de exportación determinados compartiendo costos de promoción y logísticos.
Se limitan a promover los productos de sus miembros y a ayudarlos a tener acceso a los mercados extranjeros. Las empresas asociadas hacen las exportaciones directamente.
Tipos de ConsorciosTipos de Consorcios
Según su ObjetivoSegún su Objetivo
Promoción y Venta
Con
cep
tos B
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Alianza de empresas con la intención de realizar actividades de promoción comercial y organizan la venta de los productos de las empresas participantes.
FormFormaas de s de implementarimplementar un un GrupoGrupo ExportadorExportador
FactoresFactores a tener en cuenta para a tener en cuenta para el buen funcionamiento del el buen funcionamiento del
grupo y grupo y las distintas Etapaslas distintas Etapas para su creacipara su creacióón.n.
Con
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Factores claves para el buen funcionamiento del grupo:
afinidad cultural y objetivos compartidos visión de mediano/largo plazo (resultados
esperados) constancia, profesionalidad y capacidad de
respuesta productos de calidad y con precios competitivos disponibilidad a realizar inversiones
explicitar claramente los Derechos y Obligaciones
de todos los participantes productos que no compiten entre sí
(complementarios) la elección del Coordinador / Gerente tener un PLAN
Herr
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Factores que ponen en riesgo al grupo :
empresas muy heterogéneas excesivo liderazgo de alguna de las empresas diferencias de objetivos, de mercados prioritarios,
etc. entre las distintas empresas. empresarios que negocian desde posiciones
estrictas falta de compromiso con la actividad del Grupo poca predisposición a colaborar con el
Coordinador empresas con serias restricciones financieras baja exigencia en la selección del Coordinador falta de un Reglamento Interno del Grupo oferta grupal con productos que compiten entre sí
Herr
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ta M
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Herramientas Metodológicas para Herramientas Metodológicas para la creación y buen funcinamiento la creación y buen funcinamiento del grupodel grupo
Etapas: Etapas:
Sensibilización
Selección de las empresas
Crear la identidad del grupo
Plan de Negocios (Estrategias)
Con
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SENSIBILILIZACION:SENSIBILILIZACION: Objetivos:
Generar interés en una masa crítica de empresas (+ de 5) para avanzar hacia la conformación del Grupo.
Claves:
*Claridad en la Comunicación de los beneficios y costos de la iniciativa.
*Mostrar ejemplos exitosos
*Comparativa de costos
Formas de implementar un Grupo Formas de implementar un Grupo ExportadorExportador
1er. Etapa: 1er. Etapa: C
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SELECCIÓN DE LAS EMPRESAS:SELECCIÓN DE LAS EMPRESAS:
Objetivos de las empresas respecto a la exportación
Responsables & Recursos disponibles
Diagnóstico Situacional-Estratégico
La Oferta Exportable
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Exp
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Checklist:
FormFormaas de s de implementarimplementar un un GrupoGrupo ExportadorExportador
2da. 2da. Etapa: Etapa:
Los Objetivos
- deben ser realistas y factibles, para no provocar frustración y falta de motivación;
- deben ser consistentes con la misión y con los demás objetivos de la empresa;
- deben ser lo más específicos y cuantificables posible;
- deben contemplar una fecha límite para su cumplimiento;
- mejor si establecen un único resultado a lograr.
e.g.: lograr que las ventas externas representen un 30% de la
facturación total en un plazo de tres años.
Las E
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2da. 2da. Etapa: Etapa:
SELECCIÓN DE LAS SELECCIÓN DE LAS EMPRESAS:EMPRESAS:
Diagnóstico Situacional-Estratégico
Análisis FODA
Para alcanzar objetivos grupales es necesario contar con un diagnóstico del entorno competitivo en que se desempeña la empresa.
El ambiente interno de la empresa: se evalúan los recursos humanos, tecnológicos, financieros, etc. para identificar fortalezas y debilidades;
El ambiente externo de la empresa: se analiza el contexto de la empresa y las posibilidades de desarrollo de mercado. Oportunidades y amenazas (obstáculos para el crecimiento).
Las E
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2da. 2da. Etapa: Etapa:
SELECCIÓN DE LAS SELECCIÓN DE LAS EMPRESAS:EMPRESAS:
e.j.: el análisis FODA debiera contemplar, entre otras cuestiones:• La solvencia económico-financiera de la
empresa;
• Qué ventajas posee la empresa sobre sus competidores;
• La capacidad para abastecer la demanda externa de manera continua, sin descuidar el mercado interno;
• Los capacidad para transportar, almacenar y embarcar los productos a exportar;
• El poder de negociación con proveedores y compradores;
• El manejo apropiado de la información para una acertada toma de decisiones;
• Los recursos humanos necesarios para emprender el proceso de exportar, etc.
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Identificar los productos con mayor potencial exportable, a partir de considerar sus posibilidades de diferenciación y las fortalezas productivas de la empresa.
La Oferta Exportable
Las E
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Exp
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SELECCIÓN DE LAS SELECCIÓN DE LAS EMPRESAS:EMPRESAS:
2da. 2da. Etapa: Etapa:
Crear la Identidad del Grupo Exportador
Un plan de trabajo en 4 pasos:
La I
den
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del
Gru
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or. definir la visión del grupo
definir la misión del grupo
explicitar los valores compartidos
establecer las reglas de funcionamiento
3r. 3r. Etapa:Etapa:
FormFormaas de s de implementarimplementar un un GrupoGrupo ExportadorExportador
Paso 1:
La Visión del Grupo. El Estado futuro deseado por el Grupo Exportador.
específicos
realistas
alcanzables
cuantificables
medibles
OBJETIVOS
La I
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or.
Paso 2:
La Misión del Grupo.Una misión claramente explicitada genera el compromiso colectivo para pasar de tratar de hacer las cosas bien a hacer lo correcto.
• ¿qué se va a hacer? (oferta)
• ¿para quién se lo va a hacer? (demanda)
• ¿porqué nos van a elegir? (ventajas competitivas)
La I
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Paso 3:
Valores Compartidos. el compromiso de todos los participantes con el
proyecto; la aplicación de principios éticos que prestigien
la imagen corporativa; la búsqueda del equilibrio en la gestión del
Grupo, evitando liderazgos excesivos; escuchar, entender y respetar la posición de las
demás empresas, cuidando de las relaciones interpersonales;
privilegiar el interés del conjunto, sin renunciar por ello a puntos de vista individuales;
disposición a compartir información, en beneficio de los objetivos grupales.
La I
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Paso 4:
Las Reglas de Funcionamiento. Derechos y Obligaciones de los participantes; condiciones para la admisión de nuevos socios; procedimientos de resolución de conflictos; mecanismos decisorios (consenso/votación); órganos de gestión del grupo (frecuencia de
reuniones, caja operativa, etc.); discutir si el grupo operará con marca única o
como paraguas para las marcas propias; determinar la necesidad de contar con una
organización jurídica formal;
Reglamento Interno
La I
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or.
Plan de Negocios: La Estrategia del Grupo Exportador. Un proyecto de exportación en 4 pasos.
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El camino a recorrer por el grupo para alcanzar sus objetivos.
Consolidar una oferta exportable para el grupo
Identificar mercados prioritarios
Focalizar en unmercado objetivo
Diseñar un plan demarketing internacional
FormFormaas de s de implementarimplementar un un GrupoGrupo exportador exportador
4ta. Etapa: Plan de Negocios4ta. Etapa: Plan de Negocios
Paso 1.
Consolidar una oferta exportable.La E
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or.
La oferta exportable del grupo, a partir de los productos con mayor potencial exportable que ha identificado cada empresa.
• ¿ oferta corporativa u ofertas individuales?
• ¿ cuánta producción podrá comprometer cada empresa para otros mercados?
FOCO
Paso 2.
Identificar mercados con potencial.La E
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Para trabajar sobre una cantidad manejable de mercados es recomendable seguir un procedimiento de selección por etapas.
En un primer corte, apunte a identificar no más de 5 a 10 "mercados prometedores", con un poco de investigación y usando las diferentes fuentes de estadística sobre comercio exterior e investigación de mercados disponibles. Algunas variables de análisis:
-tamaño, crecimiento y tendencias de la demanda
-barreras arancelarias y no arancelarias a la entrada
-preferencias comerciales o acuerdos operativos
-familiaridad, afinidad cultural, usos y costumbres
-factores geográficos, macroeconómicos, políticos, etc.
- transporte y facilidades de logística, comunicaciones, etc.
Paso 3.
Focalizar en un mercado objetivo.
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En esta 2da etapa se trata de profundizar el análisis para aislar uno o dos mercados con alto potencial, i.e. aquellos donde su empresa querrá estar finalmente: los mercados de mayor crecimiento, con alta receptividad a sus productos, competencia local o extranjera limitada y ninguna barrera del mercado significativa.
Algunas variables de análisis:
- la cadena de comercialización; precios & impuestos
-costos de fletes y seguros de origen a destino
-certificaciones exigibles para comercializar el producto
-empresas competidoras (productos, precios, plazos, etc.)
-información sobre clientes, representantes, etc.
- normas/costos para la constitución de sociedades
Mercados que ofrecen ventajas: Es habitual que las firmas que se inician en la exportación concreten sus primeras operaciones en países limítrofes, debido a que:
existen acuerdos de cooperación e integración económica, que permiten acceder a preferencias arancelarias y otras ventajas comerciales en
dichos mercados, e.g.: MERCOSUR, ALADI
los costos asociados a la promoción y comercialización
son menores
la afinidad cultural e idiomática posibilita un contacto
más inmediato entre compradores y vendedores
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Paso 4.
Un Plan de Marketing Internacional.La E
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Una vez identificado el grupo objetivo de clientes, lo que sigue es instalar nuestro producto en la mente de los consumidores, para que lo conozcan, lo elijan y lo compren.
Básicamente, un plan de marketing internacional debe comprender cuatro variables fundamentales:
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Marketing Plan: el Producto
• Uno de los factores de mayor peso –que incluso puede llevar a desestimar la elección de un mercado- es la necesidad de realizar modificaciones en el producto, para adaptarlo a las preferencias y reglamentaciones del mercado de interés.
• En determinados productos, las certificaciones de calidad representan una variable de elección excluyente para el potencial comprador.
Diseño & imagen del producto
Etiquetas, Envases y Embalajes
Imagen de la marca
Factores estratégicos
para generar
valor agregado
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Marketing Plan: los Precios
El precio es una herramienta estratégica de marketing: es importante determinar lo que se desea alcanzar con la estructura de precios, e.j.:
• Alcanzar un monto determinado de ventas
• Lograr un determinado nivel de utilidades
• Captar una parte específica del mercado
• Igualar o atacar a la competencia.
Además del costo, es necesario evaluar otros factores antes de determinar el precio de un producto, e.g.: los precios de la competencia, la percepción de los consumidores, etc.
claves: control y dominio sobre los costos + flexibilidad para la diferenciación de producto
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La elección del canal de distribución tiene que ver con los objetivos de cobertura del mercado, penetración y los servicios que facilitan el acceso al producto por parte del consumidor.
• Canales Directos: la empresa se vincula con el mercado sin intermediarios.
• Canales Indirectos: pueden ser cortos (venta minorista) o largos (mayoristas, distribuidores, representantes, etc.), según cuenten con uno o más niveles entre la empresa y el consumidor.
Marketing Plan: la Plaza La E
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ENFOQUES DE EXPORTACION
CLIENTES NACIONALES EXPORTADORES22
INTERMEDIARIOS33
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EXPORTACION DIRECTA
1CON PRESENCIA EN MERCADO OBJETIVO
A DISTANCIA
Canales Directos: la empresa se vincula con el mercado sin intermediarios.
1_ A distancia (La empresa se vincula con los compradores / importadores a través de :Agente, distribuidor, Minorista)
2_ Con presencia en el mercado objetivo (La empresa se vincula con los compradores / importadores a través de:
• Oficina de representación.• Sucursal.• Filial comercial.• Filial industrial.
Marketing Plan: la Plaza
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Canales Indirectos:
1_ Clientes Nacionales Exportadores: la empresa realiza una venta a un cliente local, y este luego de incorporarlo en su proceso productivo lo exporta.
2_ Intermediarios:
• Operadores: equipos de profesionales altamente calificados que realizan toda la operatoria de la exportación.
• Tradings: llamadas empresas de comercio exterior, o compañías de exportación e importación. "intermediarios especializados en el desarrollo a largo plazo del comercio de productos y servicios suministrados, en su mayoría, por terceros. Utilizan redes e infraestructuras internacionales, tanto para abastecerse como para abastecer a sus clientes“
• Grupo de acción conjunta: Consorcios de Exportación.
Marketing Plan: la Plaza
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Marketing Plan: la Promoción
Foco: cómo establecer un primer contacto con potenciales clientes para dar a conocer el producto, motivar su adquisición e incentivar la reiteración de la compra?
La participación en ferias también permite conocer hacia donde se dirige la industria, cuáles son los tendencias del mercado, identificar agentes o representantes, etc.
El uso de Internet para promocionar productos y/o localizar clientes en el exterior es un instrumento poderoso y económico con que cuenta el exportador.
• ferias y exposiciones • misiones comerciales • rondas de negocios• contacto directo
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Feri
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Sectorial
Público
Multisectorial
General
Producto
Específico
Las Ferias pueden ser:
Marketing Plan: la Promoción
Misiones Comerciales
Las misiones comerciales son viajes de negocios a distintos países o regiones y, a través de ellas se busca introducir a los grupos participantes a la realidad de nuevos mercados para sus productos y servicios.
Para los grupos, el trabajar con este tipo de modalidad ofrece claras ventajas. un uso más eficiente de los recursos y se obtienen mejores resultados en la búsqueda de contrapartes.
La participación en una misión comercial ofrece la posibilidad de estudiar las características y comportamiento del mercado y analizar la situación de nuestros productos con relación al mismo.
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Marketing Plan: la Promoción
Rondas de Negocios
Las Rondas de Negocios son reuniones de compradores, vendedores y otras figuras comerciales que responden a convocatorias efectuadas por entidades públicas o privadas.
Una vez determinado el país y la fecha en la que se realizará la ronda, se convoca a productores, compradores, distribuidores, etc., y se busca la contraparte de los mismos en el lugar donde se hará el evento.
Se confecciona una agenda de entrevistas, en las cuales, los interesados presentan sus productos, formulan las preguntas pertinentes, intercambian información comercial, catálogos (folletería) y, eventualmente, entregan ofertas de venta o solicitan cotizaciones.L
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Mis
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C
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ial Prever cansancio del viaje en avión.
Averiguar tiempos de traslados entre reuniones.
Chequear y tener todo el material de presentación necesario.
Averiguar previamente con quién nos vamos a reunir( datos de la empresa, posición del entrevistado, datos personales si es posible).
Tener en cuenta las formas de negociaciónClave: presencia y estado de orden
Aspectos a tener en cuenta: Antes de La reunión
Tener Presente - ReunionesM
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Dejar en claro que se ofreció a cada contacto.
Si se cotizó, dejar constancia.
Tomar contacto con los compromisos adquiridos.
Tener una charla con el personal de la Embajada o el Organismo de apoyo.
Visitar la feria en especial los stands de los competidores
Mis
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C
om
erc
ial Tener toda la información de la reunión.
Enviar respuestas solicitadas.
Ordenar los datos, identificando claramente las empresas, los productos, los precios, etc.(no mezclar!!!).
Dar seguimiento a las reuniones y requerimientos.
Tratar de mantener el contacto a pesar de no haber cerrado negocios.
Clave: orden y perseverancia
Aspectos a tener en cuenta: - Post reunión -
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Coordinador o GerenteCoordinador o Gerente para elpara el
Grupo ExportadorGrupo Exportador
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Coordinador o Gerente para elCoordinador o Gerente para el Grupo ExportadorGrupo Exportador
Concepto:
Es intermediario, tutor o facilitador, y generalmente está presente desde el inicio del proceso de establecimiento del grupo.
Será el encargado de gerenciar la actividad exportadora del grupo.
Coord
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Seleccionar un Coordinador o Seleccionar un Coordinador o Gerente para el Grupo Gerente para el Grupo ExportadorExportador
FuncioneFunciones:s:
Asesorar a las empresas del grupo acerca de los productos que cada una estaría en condiciones de exportar,
Asesorar acerca de los mercados de destino,
Asesorar acerca de las actividades de promoción que se deberían implementar,
Asesorar sobre las modificaciones en los productos para adaptarlos a las necesidades internacionales, etc.
El coordinador será el encargado de gerenciar la actividad exportadora del grupo.
Coord
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Seleccionar un Coordinador o Seleccionar un Coordinador o Gerente para el Grupo Gerente para el Grupo ExportadorExportador
Requisitos para elegir a un Requisitos para elegir a un Coordinador o gerente de Grupo:Coordinador o gerente de Grupo:
Titulo universitario específico (no excluyente),
Capacidad profesional continuada (acreditable) en materia de Comercio exterior,
Buen dominio de un segundo idioma ( Ingles, portugués, etc.)
Coord
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Seleccionar un Coordinador o Seleccionar un Coordinador o Gerente para el Grupo Gerente para el Grupo ExportadorExportador
Requisitos para elegir a un Requisitos para elegir a un Coordinador o gerente de Grupo:Coordinador o gerente de Grupo:
Experiencia en materia de comercialización internacional, preferentemente con el sector al que pertenecen las empresas del grupo,
Capacidad para armonizar los diferentes intereses individuales de las empresas de forma que no se impongan por sobre los intereses u objetivos del grupo,
Habilidad para diseñar y ejecutar estrategias y acciones de marketing internacional.
Coord
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Gere
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de G
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o
Seleccionar un Coordinador o Seleccionar un Coordinador o Gerente para el Grupo Gerente para el Grupo ExportadorExportador
El coordinador o Gerente es el piloto del proceso de internacionalización del grupo exportador, por ello se requiere de tomar el tiempo necesario para la selección del mismo.
Algunos consorcios no tienen a un gerente como coordinador de grupo, sino que ese rol es ocupado en forma rotatoria o permanente por un empresario de alguna de las firmas. Si bien esta opción puede ser considerada como válida, la mayoría de los casos exitosos de consorcios de exportación cuentan con un coordinador de grupo.
Aspectos legales e impositivos de los consorcios de Exportación
Asp
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Im
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ivos
Aspectos legales e impositivos de los consorcios de Exportación
Asp
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ivos
Los Consorcios de Exportación en la Legislación Argentina:
Alternativas existentes en materia de organización Jurídica para un grupo exportador.
• Origen del termino Consorcio en el Derecho Nacional:
• Surge en el derecho administrativo, especialmente a través de licitaciones de obras públicas en donde el pliego requería la coordinación de trabajos entre varias personas jurídicas, a las que agrupaba bajo el termino de “consorcio” o ”consorciadas”.
Aspectos legales e impositivos de los consorcios de Exportación
Asp
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posit
ivos
PERSONAS JURIDICAS PLENAS:• Sociedad comercial tipificada.- Ley
19.550• Cooperativa.- Ley
20.337PERSONA JURIDICA LIMITADA:• Sociedades de hecho Ley
19.550 CONTRATOS DE COLABORACION EMPRESARIA:• ACE ( Agrupación de Colaboración Empresaria) Ley
19.550• UTE (Unión Transitoria de Empresas) Ley
19.550• CONSORCIO DE COOPERACION Ley
26.005CONTRATOS ASOCIATIVOS NO TIPIFICADOS:• Contratos innominados fundados en la libertad de
contratación.
Aspectos legales e impositivos de los consorcios de Exportación
Asp
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posit
ivos
Consorcio de CooperaciónNaturaleza:Contrato Asociativo para fines genéricos dirigidos a obtener lucro.Ventajas:• Otorga seguridad jurídica a las relaciones asociativas.• Supera las limitaciones de objeto establecidas para las ACE y UTE.• Permite generar en la práctica una nueva empresa.Quienes pueden Asociarse:Personas físicas y/o jurídicas domiciliadas o constituidas en el país.
Aspectos legales e impositivos de los consorcios de Exportación
Asp
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El Consorcio de Cooperación puede abarcar de acuerdo a la voluntad de los consorcistas:
1.Operaciones de exportación de bienes corrientes de las empresas.
2.Operaciones de exportación con bienes producidos a partir de la asociación consorcial que desarrolle un proyecto nuevo mediante inversiones comunes.
Aspectos legales e impositivos de los consorcios de Exportación
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posit
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Forma de Constitución:
• El contrato puede hacerse por instrumento público o privado con firmas certificadas en este último caso.
• Debe inscribirse en la Inspección General de Justicia (I.G.J.) o autoridad de contralor provincial que corresponda.
• El registro resulta muy importante porque en caso de tener el contrato asociativo características de sociedad comercial, será considerado sociedad de hecho.
Algunos criterios de selección de la figura a adoptar
Asp
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ivosObjeto de la asociación
Duración prevista
Costo de inicio y mantenimiento
Rigidez o flexibilidad estructural y de funcionamiento
Autonomía y control del nuevo ente a crearse
Consecuencias impositivas y jurídicas de la decisión
Asp
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posit
ivos
Algunos criterios de selección de la figura a adoptar
RECORDAR SIEMPRE QUE:
La forma jurídica, debe adaptarse a los objetivos y estar a su servicio.
La forma Jurídica, es la elección del marco para alcanzar los fines para los cuales nos asociamos.
Reg
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Criterios a tener en cuenta para confeccionar un reglamento interno de grupo
REGLAMENTO INTERNO:
ACCIONES PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS.
NORMAS GENERALES DE FUNCIONAMIENTO.
FONDO OPERATIVO COMUN.
OBLIGACIONES DE LOS MIEMBROS.
OBLIGACIONES DEL COORDINADOR.
REUNION PLENARIA DE MIEMBROS.
PROCEDIMIENTOS PARA LA TOMA DE DECISIONES.
CONDICIONES DE ADMISION PARA LOS NUEVOS INTEGRANTES DEL GRUPO.
CAUSAS QUE DETERMINARAN LA PERDIDA DE LACONDICION DE MIEMBRO.
PROCEDIMIENTO PARA LA EXCLUSION DE EMPRESAS DEL GRUPO.
Secto
res A
socia
dosSectores Asociados
• Software• Gourmet• Maquinaria Agrícola• Turismo• Forestales• Maquinaria para la
Industria Alimenticia• Muebles• Textiles• Cosmética• Gráfica
• Equipamiento Medico• Equipamiento
Odontológico• Fruta Fresca• Herrajes• Materiales Eléctricos• Ferretería• Manufactura de
Cuero• Vinos
Secto
res A
socia
dos
Sectores productivos representados
Alimentos: (25%) Otros sectores industriales: (24%) Electricidad: (10%) Máquinas y equipos para la industria alimenticia: (10%) Auto partes: (7%) Maquinaria agrícola: (6%) Software: (6%) Equipamiento médico hospitalario: (4%) Turismo: (4%) Cosmética: (4%)
Secto
res A
socia
dos
Distribución territorial de los consorcios
Capital y Gran Buenos Aires: 55%
Santa Fe: 22%
Córdoba: 10%
San Juan y Mendoza: 10%
Otras provincias: 3%
Secto
res A
socia
dos
Tipos de consorcios
De Promoción: 95%
• Participación en ferias, misiones comerciales y eventos.• Confección de catálogos y folletos.• Página Web común.
De Comercialización: 5%
• Compra de materia prima e insumos.• Venta de productos.
En
tid
ad
es d
e A
poyo
Entidades que apoyan a la formación y desarrollo de consorcios :
Fundación Standard Bank (ex Fundación Bank Boston).
Fundación Exportar.
Sepyme.
Cancillería.
Fundación Gas Natural Ban.
Fundación Banco Credicoop.
Cancillería.
Agencias provinciales de promoción de exportaciones (Pro Mendoza, Pro Córdoba, etc.).
Municipios (de la Provincia de Buenos Aires).
Con
clu
sio
nes
CONCLUSIONES
Consorcios: herramienta útil para las pymes que quiereninternacionalizarse.
Papel importante del coordinador.
Marco normativo.
Actitud de las empresas. Personas.
Respeto de la disciplina interna.
Homogeneidad de las empresas y canales.
Renovación de las expectativas y actividades.
Consultas e Información
Teléfono: 011-4342-0010/0018Teléfono: 011-4342-0010/0018
Dirección: Av. Belgrano 124- 1P. Dirección: Av. Belgrano 124- 1P. Capital Federal.Capital Federal.