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Trabajo académico de una empresa de aceites de oliva de carácter ficticio para la asignatura de Dirección de Ventas del grado marketing e investigación de mercadoes (UMA)
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DE
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AS
2012
EM
PR
ES
A O
LIS
UR
1
ÍNDICE
EMPRESA OLISUR..................................................................4
• HISTORIA EMPRESA…………………………………………………………………………….4
• MACROENTORNO……………………………………………………………………………..5
o Análisis Socioeconómico………………………………………………………...5
o Situación político-legal…………………………………………………………...6
o Análisis de los proveedores…………………………………………………….6
• MICROENTORNO………………………………………………………………………………….7
o Análisis de clientes…………………………………………………………………7
o Análisis de competencias……………………………………………………….8
ESTRUCTURA…………………………………………………………………………………11
DIRECCIÓN DE VENTAS………………………………………………………………….13
• VENDEDOR……………………………………………………………………………………..14
• CONTROL DE VENDEDORES…………………………………………………………….15
o Convención de vendedores…………………………………………….15
o Reuniones………………………………………………………………………16
COMUNICACIÓN INTERNA EMPRESA…………………………………………….18
• MISION…………………………………………………………………………………………..20
• VISION……………………………………………………………………………………………21
• OBJETIVOS……………………………………………………………………………………..21
• ESTRATEGIAS………………………………………………………………………………….22
EL MERCADO, LA DEMANDA Y EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR………………………………………………………………………………25
• CONSUMO ACEITES ESPAÑA………………………………………………………….25
• NIVEL CONOCIMIENTO………………………………………………………………….27
CONTENIDO PLAN DE VENTAS……………………………………………………..28
• PONDERECIÓN DEL ENTORNO………………………………………………………28
• COMPONENTES ENTORNO……………………………………………………………28
• CUOTA DE VENTAS………………………………………………………………………..33
PRESUPUESTO DE VENTAS……………………………………………………………35
• OBJETIVOS PRESUPUESTO……………………………………………………………..35
• CLASES DE PRESUPUESTO………………………………………………………………35
2
• METODOLOGÍA…………………………………………………………………………….35
• PREDICCIONES DE VENTAS 2012………………………………………………….40
RUTAS…………………………………………………………………………………………41
• ZONA ORIENTAL………………………………………………………………………….41
• ZONA SUR……………………………………………………………………………………42
• ZONA OCCIDENTAL……………………………………………………………………..43
• PORTUGAL…………………………………………………………………………………..44
COLECTIVO FUERZA DE VENTAS………………………………………………….46
• FUNCIONES COMPLEMENTARIAS…………………………………………………46
• DEBERES Y RESPONSABILDADES…………………………………………………..46
RECLUTAMIENTO………………………………………………………………………..47
• PROCESO DE SELECCIÓN…………………………………………………………….47
• RECEPCIÓN NUEVOS VENDEDORES…………………………………………….49
METODOLOGÍA FORMACION VENDEDORES………………………………..49
• ¿QUÉ VAMOS A ENSEÑAR?............................................................49
• ¿QUIÉN TIENE QUE ENSEÑAR?.......................................................51
• ¿DÓNDE SE TIENE QUE ENSEÑAR?.................................................51
• PROGRAMACION DE FORMACION……………………………………………….52
• FORMACION CONTINUA………………………………………………………………53
• PANNELS DE FORMACION…………………………………………………………….53
CONTENIDO FORMACION DE VENDEDORES………………………………..54
• ESTRATEGIA VENTAS……………………………………………………………………54
• TACTICA VENTAS………………………………………………………………………….55
• HABILIDADES DE INTERACCION SOCIAL………………………………………..55
MOTIVACION VENDEDORES………………………………………………………..56
• ASPECTOS COMUNES……………………………………………………………………56
• VENDEDORES INTERNOS………………………………………………………………57
• VENDEDORES EXTERNOS……………………………………………………………..57
REMUNERACION………………………………………………………………………..57
CONTROL DE VENDEDORES………………………………………………………..63
• ACTIVIDADES FINANCIERAS…………………………………………………………64
3
• COSTE Y AUMENTO DE PRODUCTIVIDAD DE VENTAS…………………65
4
EMPRESA OLISUR HISTORIA DE LA EMPRESA
Aceites Olisur es una empresa especializada en aceites de oliva amparados por el Consejo
Regulador de la Denominación de Origen Priego de Córdoba y procedentes de agricultura
ecológica.
Con sede en Priego de Córdoba colabora con almazaras de la comarca para nutrirse de sus
aceites de oliva, avalados por la Denominación de Origen, un reglamento definidor de rasgos
esenciales de los aceites de oliva de nuestra zona, según la geografía, clima, variedades de
olivos y tradición agrícola, que hacen que nuestro aceite de oliva tenga una identidad propia,
distinta de otras zonas.
Nos encontramos en nuestra Denominación de Origen con sorprendentes y cuantiosos vestigios
de la cultura ibérica, romana, árabe, judía, etc., entre otras principales.
Las numerosas ánforas del tipo ibero-púnicas encontradas en el poblado ibérico del Cerro de la
Cruz de Almedinilla almacenaban aceite de oliva.
De la época romana destacan los restos de prensas de aceite del Cerro Lucerico en Fuente Tojar,
verdadera factoría oleícola. Al-Ándalus crea una importante expansión agrícola, fruto del
crecimiento urbano, las mejoras de las técnicas agrarias, la introducción de nuevos cultivos y la
generalización del uso de los abonos. Adelantos propiciados por el rico mestizaje de culturas
que el Califato Omeya beneficia.
5
MACROENTORNO
Análisis Socioeconómico
El olivar es considerado un importante sector económico, no solo por el importante papel que
juega social y económicamente, sino también por ser un elemento generador de renta y empleo
fuerte.
En Andalucía más que en otra región se puede observar la importancia del olivar ya que está
dedicada al olivar 1,5 millones de hectáreas, más del 50% de la superficie cultivada.
El olivar es un cultivo de enorme importancia social en Andalucía ya que 300 municipios viven
directamente de él.
La producción media anual supera el millón de toneladas y de esta mas del 90% se dedica a la
producción de aceite.
Por su parte la exportación de grasas y aceite representa casi el 9% de las ventas al exterior de
Andalucía, donde la balanza agroalimentaria tiene mayor peso que en el conjunto de España ya
que un tercio del valor de las exportaciones corresponden a productos agroalimentarios.
Si hablamos de aceite no nos podemos olvidar de Jaén ya que en esta provincia se fabrica la
mitad del valor de la producción regional, concretamente en Jaén casi el 95% de la producción
agrícola corresponde de el aceite y derivados cuyo valor alcanza los 1300 millones de euros.
No debemos olvidar que el cultivo ha contribuido positivamente al desarrollo sostenible,
mediante la práctica de otra forma de producción alternativa, más respetuosa con el medio
ambiente como la producción integrada y la agricultura ecológica, siendo uno de los productos
lideres en este momento.
Es evidente que el sector ha contado hasta ahora con dos importantes carencias que han
impedido una mayor participación en la comercialización de los aceites:
-la escasa dimensión de las explotaciones.
-el escaso grado de asociación que ha venido presentando el cooperativismo oleícola.
6
Situación Político-Legal
Hasta hace muy poco, los olivareros han sido de los pocos agricultores de la unión
Europea que han mantenido durante más tiempo la percepción de sus ayudas
asociadas a la producción. Es decir, durante 40 años la producción de aceite de oliva
ha sido subvencionada por la Unión Europea.
La primera gran reforma de la normativa comunitaria para el olivar se produjo en 1998
y se empezó a aplicar en 2004. Modificó los regímenes de precios, ayudas e
intervenciones vigentes hasta esa campaña.
La segunda gran reforma de la PAC tuvo lugar en 2003, lo que supuso la desaparición
de las ayudas ligadas a la producción. Debido a la existencia de la Cantidad Máxima
Garantizada, España salió enormemente perjudicada. Esta medida consistió en
establecer una ayuda garantizada hasta un máximo, y si se superaba ese máximo, la
ayuda se iría reduciendo proporcionalmente.
Para corregir un poco esto, se preparó en 2007 lo que se conoce como el Chequeo Médico de la
PAC para la mejora de la competitividad de la agricultura, la eliminación de los desequilibrios
de mercados agroalimentarios así como para procurar una mayor eficacia de los fondos
europeos para la agricultura.
Análisis de los Proveedores
Las botellas en las que envasaremos nuestro aceite nos serán suministradas por la empresa
Juvasa SL que se dedica a fabricar envases de vidrio, plástico, embalajes. Botellas y tarros para
la industria de la alimentación.
Para las etiquetas de las botellas vamos a comprarlas a la empresa SATER GRAF SL que se
dedica a todo el tema de impresión de pegatinas para botellas… etc.
La maquinaria para la producción del aceite la hemos comprado en la empresa MAQUINARIA
ROMA en la cual nos han hecho buenos precios y el gobierno nos ha dado subvenciones para
ayudarnos a comprarlas.
7
MICROENTORNO
Desde un punto de vista económico, nuestra empresa pertenecerá al sector primario ya que
extraeremos bienes directamente de la naturaleza.
Mercado ¿a quién se lo voy a vender? lo venderemos a todo tipo de mercado que necesite este
tipo de producto, ¿dónde lo voy a vender? A toda España.
Análisis de los clientes
Vamos a utilizar las siguientes variables geográficas y demográficas:
-Variables geográficas:
Región
Tamaño del país
Densidad
Climas
-Variables demográficas:
Tamaño de las familias hacer botes más pequeños o garrafas.
Cultura en nuestro país.
-Variables psicográficas:
Personalidad.
Los estilos de vida: Los brillantes, los profesionales, los racionales, el despegue, la normalidad,
los selectos, los iniciados, los estudiantes, los esforzados, los austeros, los jubilados.
Los valores que tienen los clientes.
8
Análisis de la competencia
La competencia principal, como viene siendo habitual en este sector, es la de Italia.
Es el segundo productor de aceite de oliva del mundo, después de España y el primer exportador
de aceite de oliva envasado. Para hacernos una idea, los aceites italianos envasados representan
el 74% de la demanda de Estados Unidos, el 72% de la canadiense, y el 59% de la japonesa.
Estos datos demuestran el por qué en el extranjero se identifica Italia con aceite de oliva.
Los italianos consumen un 40% de aceite de oliva virgen extra, un 50% de aceite de oliva
mezcla de virgen y de refinado y un 10% de orujo de aceituna. Actualmente tiene 19 Consejos
Reguladores de Denominaciones de Origen Protegidas de aceite de oliva virgen extra.
Las provincias oleícolas más importantes de Italia son Apulia y Calabria que concentran casi el
70% de la producción total del país. Sicilia representa el 8,1%, Toscana el 2,8% y Lacio el
4,3%. Cuenta con numerosas variedades de aceituna para la elaboración de aceite de oliva.
El mercado del aceite de oliva se ha visto impulsado por los cambios en las dietas, por una
forma de vida más saludable dejando a un lado el uso de la tradicional mantequilla para cocinar.
Los principales proveedores han sido, en este orden: España, Italia y Grecia. Las compras a los
demás países son bajas y, en la mayoría de los casos, corresponden a re-exportaciones de aceite
español.
El aceite de oliva español compite en este sector:
-El aceite de oliva italiano, que lleva más tiempo en el mercado y es promocionado con
frecuencia
-Los aceites saludables de origen vegetal, con bajo contenido en grasas y en algunos casos
enriquecidos con vitaminas u otro tipo de sustancias;
9
-El aceite de oliva de Grecia, aunque aún tiene una cuota de mercado bastante inferior a la de
España.
Nuestra empresa compite en el mercado interior con:
Sovena España, S.A: situada en Sevilla (internacional en Portugal y EEUU)
Sos Corporación Alimentaria, S.A: situada en Madrid (internacional en Holanda)
Aceites Del Sur-Coosur, S.A. (Acesur): situada en Madrid (internacional EEUU, Rusia, Brasil y
Francia)
Urzante, S.L: situada en Tudela (Navarra)
Grupo Ybarra-Migasa: situada en Sevilla.
Oleícola Hojiblanca, S.A: empresa más internacional (tiene por los 5 continentes) se mueve
entre Andalucía y Castilla
Oleo Martos, S.A: Sede principal en Jaén (Mercado interior Andalucía Madrid y Barcelona)
F. Faiges, S.L: situada en Tarragona
Aceites Toledo, S.A: situada en Madrid
Aceites Maeva, S.L: situada en Granada
Según el estudio que ha realizado el ministerio sobre la cadena de valor del sector del aceite se
han sacado las siguientes conclusiones:
-España es el primer productor y exportador mundial de aceite de oliva mundial. Andalucía
representa el 60% de la superficie de olivar y el 80% de la producción.
10
-El consumo interior representa escasamente la mitad de la producción, el cual se ve superado
por la exportación. (Italia compra, envasa y lo vende en nuestro país)
-Los grandes grupos industriales están incorporando estrategias de integración vertical mediante
la creación de alianzas o la adquisición de empresas con marcas.
-Las cooperativas en cambio han utilizado una integración horizontal
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ESTRUCTURA
Director general
Dirección Comercial
Adm.Comercial
Dirección Financiera
Dirección ventas
Dirección de producción
Director de prod./compras
Responsable Área prod.
Control de calidad
Responsable de Calidad
Asesoría
12
Ventas
Gestión de agentes
Informes de ventasEstadística de
ventas
Control de agentes
Comisiones por agente
Informe de ventas de producto
Informe facturas de
venta
Informe de albaranes
Informe de pedidos de
venta
Informe de presupuestos
Informe de efectos de
cobro
Liquidaciones por agentes
Estadísticas ventas por
meses
Estadísticas ventas a clientes
Estadísticas de ventas de productos
Informe de estadísticas anuales de
venta
13
DIRECCIÓN DE VENTAS
El rol de nuestro director de ventas se ceñirá a estas funciones:
1. Dirección de personas: asignación de misiones, funciones y tareas, estimulo para
su consecución, delegación, comunicación e implicación en el desarrollo de cada
persona de forma individual.
2. Ser referente de la organización: desempeñar su actividad con excelencia,
transmitiendo el orgullo de pertenencia a la organización.
3. Definición de la estrategia comercial: analizar el entorno y la estrategia de la
organización para consensuar objetivos, oportunidades de negocio y acciones
comerciales.
4. Planificación de la actividad comercial: garantizar que se conocen e interiorizan
los objetivos y que su consecución se basa en unos estándares comerciales y una
planificación sistemática, medible y razonable.
5. Garantizar la venta y el servicio de calidad: fomentar la venta eficiente a través del
entrenamiento y el apoyo al equipo comercial.
6. Seguimiento: analizar de forma sistemática los resultados, los estándares
comerciales y los planes establecidos; establecer una metodología de
seguimiento que favorezca el cumplimiento de todos y cada uno de los
miembros del equipo.
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VENDEDOR
El rol del vendedor se ceñirá a estas funciones:
1. Establecer un primer contacto.
2. Construir relaciones duraderas y redituables con los clientes.
3. Escucharlos
4. Evaluar sus necesidades y problemas
5. Encaminan los esfuerzos de la compañía hacia su resolución
6. Ajustar la oferta
7. Negociar condiciones de venta
8. Analizar los daros de ventas
9. Medir el potencial de un mercado
10. Obtener información estratégica sobre algún mercado
11. Desarrollar estrategias y planes de marketing
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CONTROL DE VENDEDORES
El rendimiento del vendedor debe ser evaluado para que los responsables del departamento
actúen de manera adecuada ante los distintos aspectos que se pueden presentar tanto en el
equipo como en el mercado.
La medición de los rendimientos la vamos a hacer en función de las distintas relaciones;
- Ventas realizadas/ventas previstas.
- Número de pedidos/visitas realizadas.
- Coste vendedor/ ingresos vendedor.
Esta evaluación, además de servir para determinar la parte de la remuneración del vendedor que
se base en los resultados, es necesaria para controlar el grado de cumplimiento de los objetivos
establecidos. Para obtener esta información y la referente a los problemas que se les plantean,
los vendedores portarán dos clases de impresos que son: partes de visita y albaranes de pedido.
Convenciones de vendedores:
Las convenciones de los vendedores se realizan cada año, así se podrá observar los resultados
del año anterior, mantener las estrategias que han favorecido a las ventas y poder corregir los
errores cometidos durante el año pasado, para diseñar nuevas estrategias.
Los resultados del año 2011 disminuyeron sensiblemente respecto al año anterior debido a la
situación económica actual, lo cual no quiere decir que sea por el mal funcionamiento del
departamento de ventas. Aún así se han sacado varias conclusiones de las estrategias llevadas a
cabo este año:
- Los vendedores, dentro de sus guías de acciones encomendadas, se encuentra el
mantenimiento de los clientes actuales, siendo los vendedores los que se encargan de
atenderlos y proveerlos en función del área geográfica. Estas labores comprobamos que
se están realizando correctamente ya que los clientes actuales son bastante fieles y no
han surgido perdidas de clientes.
- El área geográfica de Portugal está progresando considerablemente, ya que cada año
están surgiendo nuevo clientes, las ventas han aumentado y se considera un mercado
potencial.
- Como aspecto a mejorar, señalamos la captación de nuevos clientes por parte de la red
de vendedores. Como hemos dicho, están realizando correctamente el mantenimiento de
clientes, muy atento a sus provisiones y necesidades, pero se está descuidando la
captación de nuevos clientes. Muchos de nuestros clientes son fruto de las acciones
comerciales llevadas a cabo por la cúspide del organigrama de la empresa, así que se
encomendó para el comienzo del 2012, el estudio de mercados potenciales, y el
fomentar visitas para captación de clientes como restaurantes, hospitales, colegios,…
16
- En la convención también se hablo de nuevas incorporaciones en la línea de productos
para el siguiente año, ya que nuestros vendedores han captado un nicho de mercado el
cual no estamos abasteciendo y que preveemos que nos reportara grandes ventas si
logramos explotarlo.
Reuniones.
Debido a los problemas encontrados, este año realizaremos reuniones cada 4 meses, es decir 3,
para ver si se están cumpliendo los objetivos en cuanto a nuestra red de vendedores, a las que se
sumarán 2 reuniones, estas de carácter anual y que será a comienzo de curso en la cual se
observaran los errores de la campaña pasada, así como los objetivos de la venidera; otra a final
de año en la que valoraremos los resultados obtenidos y propondremos las bases para el año
siguiente, por tanto esta última servirá para la campaña siguiente.
La reunión de principio de curso se llevará a cabo el día 9 de Enero de 2012, de carácter
prioritario y se establecerán las bases acordadas en la convención de vendedores.
Los asistentes a esta reunión serán:
- Los principales accionistas
- Presidente
- Coordinador de la gestión de agentes
- Departamento financiero
- Departamento de producción
- Departamento de calidad
En esta reunión se tratarán los siguientes puntos:
- Resultados del año anterior y propuestas del departamento de comunicación y de
calidad.
- Objetivos propuestos como captación de nuevos clientes en la zona peninsular.
- Diseño e incorporación del nuevo aceite ecológico.
- Aumentar la presencia en la zona oriental.
- Establecimiento de las reuniones periódicas con los vendedores de zona.
En cuanto a las reuniones trimestrales, estas serán de carácter informativo y de revisión de los
planes y en ellas nos reuniremos con los distintos departamentos de venta de localización
geográfica.
1ª reunión: 11 de Marzo
Asistentes:
17
- Gerente de ventas
- Gerente zona occidental
- Departamento financiero y de comunicación
Puntos a tratar:
- Supervisión y revisión de ventas.
- Presupuesto para la zona occidental, tanto para la contratación de nuevos vendedores
como la captación de nuevos clientes.
- Comunicación para llevar a cabo la introducción del nuevo aceite ecológico.
2ª reunión: 16 de Marzo
Asistentes:
- Gerente de ventas
- Gerente zona oriental y sur
- Departamento financiero y de comunicación
Puntos a tratar:
- Supervisión y revisión de ventas.
- Presupuesto para la oriental y sur, tanto para la contratación de nuevos vendedores
como la captación de nuevos clientes.
- Comunicación para llevar a cabo la introducción del nuevo aceite ecológico.
3ª reunión: 16 de Marzo
Asistentes:
- Gerente de ventas
- Gerente zona Portugal
- Departamento financiero y de comunicación
Puntos a tratar:
- Supervisión y revisión de ventas.
- Presupuesto para la Portugal, tanto para la contratación de nuevos vendedores como la
captación de nuevos clientes.
- Comunicación para llevar a cabo la introducción del nuevo aceite ecológico.
- Diseño de un nuevo envasado que indique la procedencia de nuestro aceite de oliva.
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COMUNICACIÓN INTERNA DE LA EMPRESA
La comunicación general de olisur se realiza a través de revista interna y intranet(aplicaciones
informáticas). Esta comunicación trata las novedades, sus consecuciones y planes futuros,
noticias del sector, incorporaciones y otras informaciones que conciernen a los empleados
profesional y personalmente. Con estas herramientas se pueden establecer consultas para
facilitar las tareas laborales de todos los empleados, este tipo de métodos da rapidez y
efectividad consiguiendo una información permanente y actualizada dentro de la empresa.
Otro tipo de herramienta serian las cartas mediante las cuales los supervisores informan a los
vendedores de nuestra empresa de los nuevos productos o promociones que ofrecemos, otra
herramienta interna de comunicación muy utilizada son los e-mails, los cuales pueden ser
mandados entre los distintos niveles jerárquicos de la empresa.
EMPRESA
19
El equipo del departamento de ventas está compuesto por 54 empleados. Hay una persona
encargada de dirigir todo el equipo y a su cargo están los 4 supervisores de cada zona. Además,
dentro de la oficina de ventas también se encuentran los 16 vendedores de la zona sur. Como
personal externo, están los 34 vendedores restantes de las diferentes zonas, lo cuáles no son
autónomos de los que requerimos sus servicios sino que son propios de la empresa. Los
supervisores, aunque se encuentran en la oficina de ventas, están en continuo contacto con los
vendedores que tienen a su cargo. A parte, para que haya una comunicación fluida entre todos
los vendedores y toda la red de ventas, contamos con una moderna red social corporativa
(ZYNCRO) en la que se comentan soluciones, novedades, información de la organización, de
productos, cambios de estrategias de ventas, etc.
Supervisor Oriental
Vendedores
10 externos
Supervisor Sur
Vendedores
16 interinos
Supervisor Occidental
Vendedores
10 externos
Supervisor Portugal
Vendedores
14 externos
Oficina ventas
DIRECTOR DE
VENTAS
20
La actividad de de la red de ventas se divide en 4 funciones:
- Administración general: Se redactan informes para dirección, se ordena información, se
preparan estadísticas, se coordinan los mecanismos de comunicación y se estudian
posibles mercados o clientes potenciales.
- Servicio a los vendedores: dar información, recogida de datos de los vendedores,
comunicación de citas y seguimiento de visitas; suministro del material de venta, lista
de precios y manuales.
- Servicio al cliente: contratación de clientes, información, catálogos y logísitca.
- Ventas: Venta por teléfono, carta y ordenador. Cumplimentación y tramitación de
pedidos.
Las actividades de administración general y servicio a los vendedores son
correspondientes a los supervisores o jefes de cada zona, mientras que del servicio al
cliente y las ventas se encargan los vendedores.
Toda actividad de la red de ventas está totalmente planificada por el director de ventas, tanto la
de los supervisores como la de los vendedores, consiguiendo un mejor aprovechamiento del
tiempo. Para lograr esto, previamente se han hecho las siguientes tareas:
- Establecimiento de prioridades en los dos niveles, el de supervisión y el de ventas.
- Se realizan una planificación flexible y una replanificación diaria.
- Se forman adecuadamente a los empleados y delegamos totalmente en ellos, dándoles
una participación activa en diferentes aspectos.
Dentro oficina de venta, se realiza un control para ver que todo lo que se realiza se
corresponde según a las previsiones realizadas y es realizado por el director de ventas para
las tareas de los supervisores. También el supervisor realiza la tarea de control sobre los
vendedores de la zona sur, ya que se encuentran en la oficina de ventas. Y por otro lado está
el control llevado a cabo por los supervisores del resto de zonas sobre sus vendedores
correspondientes.
Un mecanismo de control bien estructurado sirve de soporte físico y apoyo personal
necesario para funcionar correctamente.
MISIÓN: El motivo por el cual existe la empresa es que tenemos conocimiento de ella y porque
determinaremos unas funciones básicas diferente al resto de los demás.
Nuestro producto será conocido por la necesidad de satisfacer a nuestros clientes para alcanzar
esos productos que ofertamos, conocerán la empresa a nivel interno y una gama de productos
que ofertaremos en el futuro .Nuestra misión será comunicada a toda la organización de la
empresa porque la imagen ha de estar presente en todo momento.
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VISIÓN:
Nuestra meta es llegar al público que hemos elegido nosotros a base de la experiencia que
tenemos en este mercado y que el plan estratégico que hemos desempeñado se cumpla.
Habrá que desarrollar recursos y capacidades centrándose en los factores de éxito de cada
mercado y así conocer nuestra competencia y cómo actuar sobre ella.
Las características esenciales del propósito estratégico son:
- Plantear metas muy ambiciosas que llevarán a la compañía a un éxito total.
- Tener una visión estable, si modificaciones.
- Todos hacia una misma visión: cada uno de los recursos que componen la organización tiene
que involucrarse totalmente en la búsqueda de la visión. Para ello desarrollarán todos los
esfuerzos que estén a su alcance, compartiendo momentos de euforia y de crisis.
OBJETIVOS:
Son el fin hacia el que debe encaminarse la empresa en su totalidad. Son la base para medir la
actuación de la empresa, ofrecen criterios de decisión, sirven para coordinar las decisiones a
llevar a cabo y motivan a todos los componentes de la empresa. Deben ser: coherentes, medibles
en el tiempo, alcanzables, aceptados por todos los implicados, flexibles a cambios del entorno,
jerarquizados y fáciles de comprender. Finalmente, los objetivos pueden ser cuantitativos o
cualitativos; pero aunque sean cualitativos deberemos cuantificarlos con la finalidad de poder
verificar su consecución.
Nos plantearemos los siguientes objetivos:
- Objetivo cuantitativo: aumentar los beneficios de la empresa un 20%.
Son aquellos objetivos que la empresa fija para obtener unos mejores resultados económicos,
que generalmente quiere ver cumplidos a corto plazo. Entre otros destacamos:
- Previsión de ventas en euros,
- Previsión de ventas en productos.
- Previsión de ventas por zonas geográficas.
- Previsión de ventas por vendedores.
- Número de visitas.
- Número de pedidos
- Objetivo cualitativo: conseguir un nivel de notoriedad razonable.
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Son aquellos objetivos que fija la empresa para conseguir un mejor posicionamiento e imagen
en el mercado. Generalmente los resultados económicos se ven a medio y largo plazo. Entre
otros destacamos:
- Captación de nuevos clientes.
- Recuperación de clientes perdidos.
- Introducción de nuevos productos.
- Ampliar gama en un punto de venta.
- Conseguir mayor cobertura territorial.
- Dar mayor rotación a un producto.
- Fidelizar cartera de clientes
ESTRATEGIAS:
Son la adopción de los cursos de acción y la asignación de los recursos necesarios para alcanzar
los objetivos. Es el cómo o el camino a seguir para conseguir los objetivos marcados. Para
aumentar los beneficios de la empresa, una posible estrategia sería variar los precios de sus
servicios. Para el aumento de notoriedad, una posible estrategia sería llevar a cabo una campaña
de comunicación con la finalidad de llegar a más público.
Estrategia de cartera:
Como ya hemos visto en el apartado anterior el objetivo principal de nuestra cooperativa es
elaborar un producto sano, natural para satisfacer al cliente que gusta de consumir comidas
sanas con un aceite que conserve todos los nutrientes y vitaminas que nos entrega la naturaleza,
protegiendo de esta forma su salud y su vida.
Ya que hemos definido el negocio anteriormente vamos a analizar la cartera para posteriormente
escoger una estrategia de negocio determinada.
La cartera la analizaremos mediante la matriz Boston Consulting Group con la cual podremos
estudiar la tasa de crecimiento y la cuota relativa de mercados, esto será una predicción en un
futuro a corto medio plazo ya que en la actualidad no tenemos datos reales para poder hacer un
estudio riguroso, los datos aportados a este análisis son los que creemos nosotros que son los
más adecuados en el mercado actual.
Los productos que ofreceremos son:
-aceite de oliva virgen extra.
-aceite de oliva virgen.
23
-aceite de oliva puro
-aceite de orujo de oliva.
Para poder ver mejor los datos de la matriz utilizaremos una tabla de valores, los valores están
prefijados en la cuota de mercado relativa entre 0-1 y los valores prefijados en la tasa de
crecimiento media está entre 0-20.
Observando la matriz podemos ver que solo tenemos dos tipos de productos que son producto
estrella y producto generador de caja y no tenemos ni productos interrogantes ni productos
desastres.
Los productos estrellas son empresas de gran crecimiento y alta participación, representan la
esperanza del futuro. Son productos que requieren gran atención porque debe financiarse el alto
ritmo de crecimiento que tienen, en otras palabras requieren mucho efectivo para mantener su
competitividad dentro de los mercados en crecimiento, pero el fuerte liderazgo que ostentan
hace que el flujo de fondos tienda a ser neutro. Con el tiempo su crecimiento se irá
reduciendo y se convertirá en vacas generadoras de mayores efectivos. Más allá de las
afirmaciones del Boston Consulting Group, en la estrategia a seguir deberá aplicarse el esquema
de fortalezas y debilidades, a fin de evitar que el producto estrella se vea interrumpida o alterada
en el sendero que lo lleve hacia su transformación en Vaca Lechera.
Producto: T.C.M C.M.R
Aceite de oliva virgen extra. 18 1.2
Aceite de oliva virgen. 16.5 0.85
Aceite de oliva puro. 6 0.75
Aceite de orujo de oliva. 2 0.55
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Los productos o negocios vaca lechera (cash-cows) son productos que tienen una posición
privilegiada por su participación (productos líderes) en un mercado de bajo crecimiento o
industrias maduras (por yo las bajas tasas de crecimiento). La mayor parte de sus clientes llevan
tiempo con ellas y siguen siendo fieles, por lo cual los costos de marketing no son altos.
Por tanto, generan más efectivo del que pueden reinvertir rentablemente en sus propias
operaciones, por ello las vacas de efectivo pueden ser "ordeñadas" para apoyar las otras
unidades estratégicas de negocios que necesitan más recursos
Son muy pocos los negocios o productos que arriban a esta posición luego de atravesar con
éxito la competencia en el cuadrante estrella, para llegar finalmente a ser cash-cow.
Aunque también en un futuro podríamos utilizar otro tipo de estrategias como son:
Estrategias de desarrollo para los mercados
con la cual desarrollaríamos las ventas
introduciendo los productos actuales en nuevos mercados. Los 3 mecanismos elegidos para
conseguir el desarrollo para los mercados son: Ingreso a nuevas zonas, Creación de nuevos
segmentos objetivos, desarrollo de nuevos canales de distribución.
-El ingreso a nuevas zonas, se consigue: A través de distribuidores locales, Creando una propia
red de distribución y a través de la compra de una empresa extranjera, que opere en el mismo
sector (integración vertical y/o horizontal)
-La creación de nuevos segmentos objetivos se consigue: Vendiendo el producto a otro grupo de
compradores, posicionándolo de forma diferente, desarrollando nuevas categorías en la línea de
productos, Introduciendo un producto industrial en un mercado de consumo e Introduciendo el
producto en otro sector industrial
-El desarrollo de nuevos canales de distribución lo conseguiremos: Desarrollando una
distribución intensiva (directa o indirecta o mixta), selectiva o exclusiva y creando una red de
franquicias.
Las estrategias de desarrollo de mercado, se apoyan principalmente en la distribución y en el
marketing propio de la empresa.
Estrategias de Desarrollo de nuevos productos buscamos aumentar las ventas, desarrollando
productos mejorados o nuevos en los mercados actuales. Los 5 mecanismos que utilizaremos
para conseguir el desarrollo por los productos son:
-La modificación o adaptación de los productos actuales, con nuevas características o atributos:
Aumentando la polivalencia con nuevas funciones, Añadiendo valor social o emocional,
Mejorando la seguridad o confort.
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-La extensión de la mezcla de productos con nuevos productos, mediante: Nuevos modelos o
formas (extensión de la línea, marcas múltiples o nuevas marcas), Nuevos tamaños
(presentaciones), Varias versiones en sabores, olores, colores (extensión de la línea), Nuevos
envases.
-El rejuvenecimiento de la línea de productos, restableciendo la competitividad funcional o
tecnológica: Generando productos más potentes, Lanzando productos ecológicos, Mejorando la
estética.
-El desarrollo de nuevos productos innovadores: Desarrollando nuevos productos, que saltarán
radicalmente a la competencia.
-La creación de diferentes niveles de calidad, para diferentes segmentos, se consigue:
Determinando el abanico de atributos deseados por los consumidores, Estableciendo normas de
calidad a cada atributo, Estableciendo un programa de control de calidad.
Estrategia de diversificación. Esta alternativa implica entrar en mercados y productos nuevos
para la empresa. Existen distintos tipos de diversificación pero escogeremos el que mas se ajuste
a nuestra medida que en este caso es la Diversificación horizontal: Ocurre cuando se adquiere
una empresa o se desarrollan productos, servicios o marcas que tienen aproximadamente el
mismo target de clientes (o uno similar pero satisfacen otras necesidades), por lo que
constituyen nuevos mercados.
EL MERCADO Y LA DEMANDA Y EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El consumo de aceites en España: los aceites de oliva
Las cifras de consumo de aceites de oliva en España son dispares según la fuente de
información que se utilice, siendo debido posiblemente a que se refieren a conceptos de
consumo distintos, aunque existe cierta concordancia de estimaciones dentro, por una parte, de
las fuentes que utilizan sondeos al consumo, y por otra de aquellas que usan balances de
aprovisionamiento, ofreciendo estas últimas normalmente estimaciones más elevadas de la
cantidad consumida en España que las primeras.
Entre las estimaciones basadas a sondeos al consumo vamos a adoptar aquí como válidas las del
Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación MAPA, que proporciona anualmente una
excelente información, en base a estimaciones de panel, sobre el consumo de aceites y grasas en
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España, tanto en hogares como fuera del hogar, proporcionando además un análisis de relación
anual entre el nivel de consumo en hogares y variables como Comunidad Autónoma, tipo de
hábitat, edad y situación laboral del ama de casa, tamaño de la familia, presencia de hijos y
estrato de renta.
Además proporciona información adicional sobre lugares de compra de aceites y otros aspectos.
Sólo comentaremos brevemente los aspectos relativos a nivel de conocimiento y usos.
Información detallada sobre todos los aspectos contenidos en los resultados del proyecto en
Calatrava y González Roa.
El Panel del MAPA constituye hoy una fuente de información de valor inapreciable para
aquellos que trabajan sobre mercados o análisis de consumo y demanda alimentaria.
En la tabla puede verse la estructura actual (2011) del consumo de aceites en España por tipos
de aceite y lugar de consumo, según la última estimación del MAPA.
En la figura 1, se refleja la evolución en los últimos 24 años de dicha estructura. En dicha figura
sobresalen entre otros tres aspectos a señalar, a saber:
-->El consumo per cápita de aceites en 1987 es bastante mayor que en 2011, lo que es debido a
los cambios en los hábitos alimenticios de la sociedad española.
--> La estructura de consumo en hogares se ha modificado sustancialmente a favor del aceite de
oliva.
--> La estructura porcentual del consumo extra doméstico apenas se ha modificado, salvo en el
interior de la componente Aceites de Oliva en la que el crecimiento relativo de los aceites de
oliva vírgenes ha sido espectacular.
Vemos que en hogares se consume proporcionalmente más oliva y menos girasol y otros que en
restauración. En la tabla puede verse la evolución del consumo, en litros per cápita, de los
distintos aceites en España en el período 1987-2011. Ha disminuido en términos generales el
consumo de todos los tipos de aceite, pero mientras que el consumo de girasol desciende
constantemente, en oliva en los últimos años de la serie, y muy particularmente en los tres
últimos, se asiste a un incremento del consumo per cápita.
27
Factores que influyen en el nivel de conocimiento de los aceites de oliva por los consumidores
Las variables que aparecen relacionadas con el nivel de conocimiento han sido:
Sexo: Relación muy altamente significativa. Los varones presentan un mayor nivel de
conocimiento sobre aceites que las mujeres. Este aspecto es importante pues las mujeres
son las que con más frecuencia compran alimentos.
Nivel de ocupación: El grupo de los empresarios/autónomos presenta mayor
conocimiento sobre aceites que los demás grupos (empleados, amas de casa, jubilados,
estudiantes y parados).
Edad: Los mayores de 45 años presentan mayor conocimiento que los menores de dicha
edad.
Nivel de estudios: Esta variable es claramente discriminante respecto al nivel de
conocimiento, dando un nivel de conocimiento de mayor a menor entre los siguientes
grupos:
- Universitario superior
- Universitario medio
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- Bachillerato, FPII/FPI/EGB
- Sin estudios o certificado primario.
Zona geográfica: La zona denominada norte, formada por País Vasco, Navarra, Rioja y
Cantabria por un lado y Andalucía, por otro, presentan un conocimiento sobre aceites
significativamente mayor que el resto del país, no existiendo diferencia significativa
entre el resto de las zonas, si bien hay que decir que Castilla La Mancha/Extremadura
están próximas al límite de significación de mayor conocimiento.
El nivel de conocimiento de los aceites de oliva (tipos, características básicas,
etc.) es mínimo entre los consumidores (apenas uno de cada 100 presenta un pleno
conocimiento del tema) siendo actualmente el mayor factor limitante para una estrategia basada
en la calidad.
A pesar de este desconocimiento, el aceite de oliva, como producto genérico, es percibido por el
consumidor español como un producto de alta calidad.
CONTENIDO DE PLAN DE VENTAS
1. Ponderación del entorno
El responsable de las ventas se encuentra inmerso en dos entornos complementarios, el externo
y el interno. En ambos casos se trata de factores que afectan a las ventas de forma importante;
Los externos no pueden ser modificados sustancialmente por l empresa ya que se encuentra
fuera de esta. El entorno interno es el conjunto de factores que desde dentro de la empresa
influyen claramente en las ventas y generalmente el responsable de ellas no siempre puede
actuar sobre los mismos salvo la propia organización de ventas sus estrategias y tácticas.
Factores externos: son los cambios tecnológicos, sociales, culturales, políticos,
legislativos, económicos ecológicos y competitivos.
Factores internos: son la cultura de la empresa la organización general, el estilo y
profesionalidad de los dirigentes el mix de marketing y todo lo concerniente a la fuerza
de venta como son los vendedores la gestión y la estructura.
2. Componentes del entorno
Cambios tecnológicos:
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En constancia con estos cambios hay que revisar nuestros planes de ventas y a veces la
estructura de la red los sistemas comerciales , los tipos de comerciales, la formación, la
remuneración ….
También influye en la distribución y logística en los transporte, en las comunicaciones, en los
métodos de control y en la informática.
En nuestra empresa Olisur tenemos en cuenta todo este cambio ya que maximizamos un ahorro
en los costes de producción con las nuevas tecnologías para la cosecha y elaboración de aceite
con maquinarias punteras del mercado, con lo que esto nos aumenta el margen de beneficio.
Cambios en la demografía y la sociedad, en la cultura y la ecología:
Sabemos que la estructura geográfica de la población tiene una importancia primordial en el
orden comercial. En efecto, la agrupación demográfica es un factor fundamental para cualquier
fenómeno de distribución comercial. En España especialmente se añade al fenómeno de grandes
diferencias de densidad de población una gran diversidad de formas de agrupamiento.
Por ejemplo en el norte nos encontramos con con una estructura de forma diseminada por aldeas
mientras que en el sur que hay menor densidad global se produce una mayor condensación
humana en el torno a los centros urbanos.
Donde mayor índice de consumo tenemos es en la parte sur que abarca Andalucía y parte de
Extremadura y en Portugal tenemos un aumento de consumo importante ya que se
estaabarcando a la gran parte del mercado. Por lo contrario Galicia y el País vasco son las
autonomías que menor índice de consumo tiene de nuestro producto.
La distribución española presenta características de un país muy variado en su geografía y en su
desarrollo, coexistiendo formas comerciales que oscilan entre lo muy tradicional y lo
ultramoderno.
Aceites Olisur se distribuye tanto a comerciantes mayoristas como minoristas.
El comercio mayorista refleja preponderantemente el sistema general empresarial: pequeña
dimensión, escaso almacenamiento, pocos empleados, poca profesionalidad.
El comercio minorista se caracteriza por una dimensión reducidísima y el 80% de los mismos
son menores de 50 metros cuadrados, tienen un escaso número de empleados con escasa
formación. Estos comercios tienen dificultades de financiación, técnicas de ventas anticuadas.
Aunque en la actualidad estos comercios llegan a facturar de media en nuestro país los 180
millones de euros anuales.
Los cambios culturales significan cambio de costumbre en el consumo; aumenta el nivel de
educación, cambian los gustos, la mujer trabaja, la familia es diferente todo el mundo tiene
automóvil y el ocio es una de las actividades más importantes para muchas empresas. También
gracia a estos cambios en la cultura nuestro producto (aceite de oliva) en sus diferentes
formatos sale beneficiado debido que en épocas anteriores consumir aceite de oliva se
consideraba un producto no al alcance de cualquier bolsillo e incluso no se conocía totalmente
las propiedades ventajosa del mismo. Hoy por hoy gracias a la información y a la
culturalización es un producto que se adquiere no solo para el consumo, sino también por sus
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diferentes propiedades beneficiosas para la piel, y su precio de adquisición es asequible para
todos los bolsillos.
Cambios económicos:
Las tendencias macroeconómicas tienen importancias para planear estratégicamente las ventas.
Una buena coyuntura impulsa el consumo. No es tan clara la relación a nivel microeconómico,
pero los desarrollos o estancamientos regionales son otro determinante significativo de la
evolución comercial. Es por ello que las declaraciones de los políticos que dan indicadores al
respecto, la sigamos con interés en Olisur siendo de máximo interés para el departamento de
marketing y directivos de la corporación.
Las grandes fluctuaciones económicas inciden no solo en la mejor o peor disposición de los
consumidores a gastar, sino también en el real nivel de ingresos y poder de compra; en los
niveles de ahorro y de endeudamiento; en el mayor o menor empleo. Y cuestiones sobre coste
del dinero y sobre la inflación habrán de ser tenidas en cuenta al hacer nuestros planes de
marketing.
Evolución de la política , los derechos y las obligaciones:
Nuestros representantes políticos a través de los legisladores, regulan el comercio interno y
externo, la defensa de los consumidores, la calidad. En mayor o menor grado protegen unas u
otras inversiones de interés social y todo ello influye en las ventas. La estrategia de Marketing
de Olisur se preocupa por el asesoramiento legal en la actualidad.
La venta suele diferenciarse de la negociación, en decir de los expertos, en la desigualdad de las
partes, siendo prevalente la parte vendedora; y también en la utilización corriente de técnicas de
persuasión. En la negociación, las partes tienen un poder no demasiado diferente y además las
técnicas dominantes se apoyan en el equilibrio.
Hoy día los compradores se unen cada vez más en agrupaciones de consumidores, ha crecido la
normativa legal reguladora de la defensa del consumidor. En España no hay tantas limitaciones
a la venta como en otros, pero crecerán, y es lógico que lo hagan puesto que los consumidores
se agrupan en su defensa será porque se sienten atacados.
Protección y defensa del consumidor: En 1975 nace la Organización y consumidores
usuarios (OCU) . En 1984 sale la Ley General para la defensa de los consumidores y
usuarios. En 1992 aparece la Ley Orgánica de informática y esta regula el tratamiento
automatizado de datos personales. La misma Ley crea la Agencia de protección de dato.
Protección del medio ambiente: Como los consumidores apenas a reaccionado a la
ecología, la legislación tampoco. Así que estamos en un momento absolutamente inicial
en que no solo no se ponen de acuerdo los científicos, sino mucho menos los gobiernos.
Aparte de la normativa incipiente sobre ambiente, iniciada por el reglamento de la
Comunidad Europea de Ecogestión y Ecoauditoria no hay mucho aunque crece la
normativa europea.
Olisur cuenta con el sistema de certificación de productos ecológicos.
La corporación ha pasado por la regularización de la unión europea de envases y
residuos en la directiva 94/62 de 1994
31
Responsabilidad social y ética del marketing: el marketing en la sociedad está
mayoritariamente considerado como una forma de manipular a la gente y de extraer el
más negro consumismo materialista.
Peso creciente de la ética:
Nos encontramos con dos perceptiva para evaluar el comportamiento ético, la deontológica y la
teleológica. Los deontológicos están convenció de que el propio acto es correcto o incorrecto
por sus características, por sí mismo. Los partidarios de la segunda teoría son, principalmente
los utilitaristas. Según ellos la ética de los actos se mide por la influencia de los mismos en el
bien común: el mayor bien para el mayor número. Personalmente no me convence del todo esta
teoría, porque pienso que una multitud puede realizar auténticas barbaridades contra una sola
persona y el ser muchos no solo le excusa sino que deja bien patente su cobardía.
En España, la legislación sobre y cierto códigos van tomando carta de naturaleza. Y las
empresas se lo están tomando en serio conforme las asociaciones de consumidores aumentan su
poder, que aún es bastante escaso. Valga como muestra el art 51 de la Constitución Española,
“los poderes públicos garantizan la defensa de los consumidores y usuarios, protegiendo
mediante procedimiento eficaces, la seguridad , la salud y los legítimos intereses económicos de
los mismos. Los poderes públicos promoverán la información y la educación de los
consumidores y usuarios, fomentaran sus organizaciones y oirán a esta en las cuestiones que
puedan afectar a aquellos, en los que la ley establezca”.
Un principio importante tiene relación con la participación económica y esta empieza con una
remuneración digna incluido los vendedores estos tienen un salario bruto mensual de 1100 €
más incentivos. El sistema de incentivos es pura estrategia para que el vendedor se involucre y
sienta que si la empresa gana el también.
Otro principio hace referencia al consumidor de Olisur, en la corporación tenemos el juramento
hipocrático de no perjudicar a nadie apuntando a este, al comprador y al cliente.
Referente a todo el proceso de información que deben trasmitir nuestros vendedores, la
empresa cuenta con una filosofía que dictamina que la honestidad y la ética a la larga son un
buen negocio, se le advierte a los vendedores que deben trasmitir a los compradores todo lo que
saben para que estos puedan decidir con pleno conocimiento de causa.
Tampoco permitimos una verdad selectiva, en la que se oculten ciertas propiedades que el
vendedor consideren negativas para dicho cliente y no le informe a este por estrategia de venta.
En Olisur nos caracterizamos por la plena lealtad y sinceridad al cliente, con lo cual en la venta
se le informara a este de todas las características del producto le interese o no a el mismo.
Competencia:
El grupo CARBONELL-KOIPE, el líder del sector tras la absorción de ELOSUA con una cuota
de mercado superior al 33% en el total de aceites, continúa desarrollando su política de
integración a nivel industrial e independencia comercial de sus filiales. En este sentido han
32
estado reorganizando su estructura industrial y comercial en un plan que se completaría a lo
largo del presente año (1996).
Así, en el plano de producción la refinería de Alcolea (Córdoba) trata todo el aceite de oliva del
grupo.Todas las líneas de aceite (“KOIPE” y “Salgado”) se envasan en la planta KOIPE de
Andújar, mientras que los productos “CARBONELL” y “ELOSUA” se embotellan en las
instalaciones de CARBONELL en Alcolea.Este grupo está controlado mayoritariamente por
Beghín - Say (división alimentaria de la multinacional de origen italiano Ferruzzi) que tiene una
cuota global del mercado entorno al 35%.
Actualmente está en fase de finalizar la reestructuración interna de sus zonas de refinado y
envasado pero con una clara política al mantenimiento de marcas.Además de la presencia de
este grupo del sector aceitero conviene señalar que UNILEVEL a través de AGRA (su filial
en España) adquirió en 1990 la empresa de aceites COSTABLANCA, convirtiéndose
así en el segundo grupo aceitero y a partir de ese momento inició un proceso de
reestructuración interna centralizando sus actividades de envasado en una sola planta.
Junto a esta presencia de empresas multinacionales y de capital público es preciso
señalar la existencia de un colectivo de firmas de capital nacional, bien familiares bien
societarias; que durante estos años han realizado procesos de reestructuración muy
importantes que les han permitido consolidar una cuota de mercado significativa y
relativamente estable.
Koipe, S.A. 14%
A. Carbonell 10%
Agra, S.A. 7%
Coosur, S.A. 7%
A. Toledo 6%
Salgado, S.A. 5%
resto marcas 51%
Cuota de mercado. Todos los aceites
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Cuota de ventas
Este apartado nos sirve para analizar los presupuestos de ventas atribuidos a unidades de venta.
Hemos empleado el Método Histórico, ya que determina cuotas en función de resultados y
tendencias anteriores.
Con los gráficos siguientes analizamos, por una parte, porcentaje de ventas obtenido el año
pasado por trimestres, lo que nos permite observar que disminuyeron paulatinamente durante el
año.
Por otro lado, tenemos los resultados generados de las ventas por las distintas zonas a las que
nos dirigimos, siendo la zona Sur la que más índice de consumo presenta, seguida por la
Occidental, la Oriental y Portugal. Esto nos hace ver que nos debemos centrar más en nuestros
clientes de la zona Sur, al ser estos los que más consumen nuestro producto, el aceite.
Sin embargo, tampoco debemos desatender las demás zonas, sino intentar fomentar las ventas
allí, puesto que seguimos teniendo clientes aunque sea en menor medida.
0%
10%
20%
30%
40%
50%
1ºtrim.2º trim.
3er trim.
4º trim.
1ºtrim.; 45%
2º trim.; 30%
3er trim.; 15%
4º trim.; 10%
Cuota de ventas año pasado
34
20%
15%
55%
10%
Ventas por zonas de nuestro mercado
Zona Occidental Zona Oriental Zona Sur Zona Portugal
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PRESUPUESTO DE VENTAS
A. Objetos del presupuesto de ventas.
Olisur. Sl cuenta con un conocimiento básico pero muy claro a través del equipo de ventas
sobre el presupuesto.
El presupuesto que vamos a elaborar es una estimación escrita, razonada y consensuada sobre
los niveles de ingresos y gastos por ventas, durante un periodo de un año que se divide en
trimestres y en meses para averiguar la contribución de beneficios correspondiente a las ventas.
Este presupuesto, programa detallado en unidades monetarias tiene dos áreas complementarias:
1. El programa de ventas.
2. El programa de costes de esas ventas.
El presupuesto de ventas no solo nos sirve para programar y dar una base de control; también
nos obliga a optimizar costos y a mejorar la la eficacia de las ventas. Y también son
imprescindibles para establecer ciertos sistemas de incentivos.
B. Clases de presupuestos.
Clasificamos los gastos en fijos, variables y semivariables. Los primeros no varían en relación
al resultado los segundos los hacen en proporción directa con los resultados y los terceros
oscilan , pero no en proporción directa con los resultados. Los salarios de los vendedores son
fijos, las comisiones variables, y los gastos de viajes son semifijos y a cargo de la empresa.
Contamos con tres clases de presupuestos.
El de ventas: Consiste en la aplicación de los precios a los objetivos de las ventas en
unidades físicas.
El de gastos de ventas: Incluye los gastos de publicidad, promoción, distribución,
posventa, investigación, análisis, oficinas.
El de beneficio
C. Metodología.
Los métodos para asignar fondos a las fuerzas de ventas son básicamente dos.
EL presupuesto orientado a las ventas
El presupuesto orientado a los beneficios
En el sistema de presupuesto orientado a las ventas el objetivo fundamental es la optimización
de la relación ventas – gastos comerciales.
Los responsables comerciales de OlisurS.l tantean a base de su creatividad, su capacidad de
motivación y un eficaz sistema de control, diversos niveles de esfuerzo y de organización para
implantar lo más rentables.
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En el sistema de presupuesto orientado al beneficio no se busca estrictamente un volumen de
ventas sino un volumen de beneficio. Esto es lo prioritario.
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Olisur S.L. Presupuesto de Gastos de Ventas y Administrativos
Gastos de ventas:
Salarios - Personal de ventas 270000€
Publicidad 30000€
Viajes y hoteles 120000€
Total de gastos de ventas
420000€
Gastos administrativos:
Salarios - Personal administrativos 180000€
Renta de oficina 12000€
Articulos de oficina 15000€
Otros gastos de mantenimiento 2700€
Total de gastos administrativos
209700€
Total de gastos de venta y administrativos
629700€
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Olisur S.L Presupuesto orientado al beneficio
GASTOS
INGRESOS
1ºTRIMESTRE
GASTOS DE VENTAS ……………………….. 105000€
GASTOS ADMINISTRATIVOS ………….. 52425€
COMPRA DE MERCADERIA…………….. 650000€
1090147.25€…………………………….VENTAS
282722.25€………………………BENEFICIOS
2º TRIMESTRE
GASTOS DE VENTAS ……………………….. 103257€
GASTOS ADMINISTRATIVOS ………….. 52425€
COMPRA DE MERCADERIA…………….. 524387€
890147.25€…………………………….VENTAS
210078.25€………………………BENEFICIOS
3º TRIMESTRE
GASTOS DE VENTAS ……………………….. 107221€
GASTOS ADMINISTRATIVOS ………….. 52739€
COMPRA DE MERCADERIA…………….. 475336€
1490147€…………………………….VENTAS
854851€………………………BENEFICIOS
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4ºTRIMESTRE
GASTOS DE VENTAS ……………………….. 106400€
GASTOS ADMINISTRATIVOS ………….. 55125€
COMPRA DE MERCADERIA…………….. 487000€
1290147.25€…………………………….VENTAS
641622.25€………………………BENEFICIOS
BENEFICIO TOTAL DE OLISUR S.L EN EL EJERCICIO
2011……………………………………….1989273.75€
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PREDICCIÓN DE VENTAS PARA 2012
La predicción de ventas de nuestra empresa la vamos a realizar para el siguiente año, es decir a
corto plazo, pero la vamos a dividir por categorías de productos ya que, como vamos a observar,
actualmente las ventas en el sector del aceite de oliva varían mucho en función del producto y
sus cualidades.
Primero vamos a analizar el entorno, luego el potencial de las ventas y finalmente
desarrollaremos la predicción, teniendo en cuenta los factores que pueden influir en el
comportamiento de las ventas, como son el producto, el precio y la calidad.
A pesar de la crisis económica en la que nos encontramos, en los últimos 5 años las demandas
de aceites de oliva en España han oscilado entre los 535 y 560.000 millones de litros de aceite.
Precisamente, los niveles más bajos se han producido en el último año. A continuación, vamos a
analizar el comportamiento dicho comportamiento y sus predicciones de ventas por tipo de
aceite que nosotros comercializamos:
1) Comportamiento de las ventas del ACEITE DE OLIVA VIRGEN
El consumo total de aceite de oliva virgen en España fue de 175,71 millones de litros,
que en euros se traduce a un total de 298,707 millones de €. Por tanto el precio medio
del Aceite de Oliva Virgen fue de 1.7 €/litro. Esto supone un 7 % menos de las ventas
con respecto al año anterior.
OLISUR, representa el 0.5% de la cuota de ventas del mercado de este tipo de aceite de
oliva y sus venta fueron de 1.287.825€. El precio de venta fue de 1.5 €/litro.
2) Comportamiento de las ventas del ACEITE DE OLIVA VIRGEN EXTRA
El consumo total de aceite de oliva virgen extra en España fue de 77,59 millones de
litros, lo que hacen un total de 147,421 millones de €. El precio medio de este aceite fue
de 1,9 €/litro. Supuso un 8% más de las ventas totales con respecto al año anterior en
España.
OLISUR representa el 2% de las ventas de aceite de oliva virgen extra que hacen un
total de 2.948.420 millones de €.
3) Comportamiento de las ventas del ACEITE DE ORUJO
En el aceite de orujo hay que destacar la crisis que se produjo en el 2001 cuando la
entonces ministra de agricultura Celia Villalobos por contener “benzopireno”. Desde
entonces, la demanda de aceite de orujo ha caído drásticamente y en 2011 se vendieron
únicamente 9,1 millones de litros lo que supuso un 23,3% menos que el año anterior.
OLISUR vendió en 1,5% del total, que sumaron un total de 177.450 €.
4) Comportamiento de ACEITE DE OLIVA ECOLÓGICO
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El aceite de oliva ecológico se empezó a comercializar en 2010 y se está observando
que la respuesta de la demanda está siendo muy favorable. Esto creemos que puede ser debido a
la preocupación de los consumidores por un consumo cada vez más sano y que respete al medio
ambiente. Prueba de ello es su aceptación desde su introducción pese a ser un mercado joven y
un producto algo más caro que los otros. Las ventas en 2011 fueron de 353.894 € a un precio de
2.50 €/litro. Por tanto se vendieron 141.200 litros.
RUTAS
1. Noción de territorio o zona e itinerario
¿Cuántos son nuestros clientes? ¿Dónde están nuestros clientes?
Zona Oriental
Tenemos 63 clientes distribuidos entre el litoral valenciano, Murcia, Cataluña y Aragón.
En esta zona disponemos de 1 supervisor de la zona y 3 vendedores repartidos entre: 1
vendedor encargado de Barcelona, Tarragona y 10 clientes de Valencia, 1 vendedor
encargado de 10 de Valencia, Alicante y Murcia y el último vendedor encargado de
Zaragoza.
Alicante: 6
Valencia: 20
Murcia: 5
Barcelona: 6
Zaragoza: 20
Tarragona: 6
Vendedor 1: Barcelona, Tarragona y 10 clientes en Valencia.
El vendedor establecido en Tortosa (Tarragona) lleva acabo dos rutas: la más larga de Tortosa
hacia Valencia cuya distancia es aproximadamente de 194 km y el tiempo de viaje 2 horas; una
segunda ruta desde Tortosa hacia Tarragona ciudad y Barcelona ciudad cuya distancia es de 177
km y el tiempo de viaje 1 hora y 57 min hacia Barcelona.Nuestro vendedor hace noche en cada
ciudad ya que al día siguiente la vuelve a dedicar a los clientes de la zona hasta que acabe.
Tanto en Barcelona como Tarragona y Valencia visitamos 2 clientes al día aprox. De un número
total de 10 clientes en Valencia, 6 en Barcelona y 6 en Tarragona la mayoría clientes asiduos.
Vendedor 2: 10 clientes de Valencia, Alicante y Murcia (ciudad).
El vendedor establecido en Benidorm (Alicante) lleva a cabo 2 rutas: La ruta más larga desde
Benidorm hasta Valencia cuya distancia es de 139km a razón de 1h y 25 min; la segunda ruta
desde Benidorm hasta Murcia cuya distancia es de 127km a razón de 1h y 21 min. Esta ruta
conlleva pasar por Alicante en la que tenemos clientes. . Nuestro vendedor hace noche en cada
ciudad ya que al día siguiente la vuelve a dedicar a los clientes de la zona hasta que acabe.
Tanto en Valencia como Alicante y Murcia visitamos 2 clientes por día aprox. De un número
total de 10 clientes en Valencia, 6 en Alicante y 5 en Murcia.
42
Vendedor 3: Zaragoza
El vendedor establecido en Zaragoza ciudad lleva una ruta en la misma ciudad en la que habita.
Por ello es la ruta que más clientes hay por concentración de los mismos llevando a cabo la
visita a 3 clientes por día para un número total de 20 clientes.
Zona Sur
Tenemos 40 clientes reales en pequeños comercios y 18 potenciales en el sector de la pequeña-
mediana hostelería propuestos para este año y nos localizamos en Andalucía.
Disponemos de un supervisor de la zona tanto para los vendedores de los clientes actuales y los
vendedores de los clientes potenciales que serán visitados mediante vendedores máster con
amplio conocimiento en el sector de la hostelería.
Para ello disponemos de 2 vendedores ya curtidos encargados de los clientes reales repartidos
entre: 1 vendedor en Málaga, Granada y Cádiz. 1 vendedor en Sevilla, Córdoba y Jaén.
Para los clientes potenciales disponemos de 1 vendedor master que se encarga de las 6
provincias.
Córdoba: 8 reales, 2 potenciales
Jaén: 3 reales, 1 potencial
Sevilla: 9 reales, 4 potenciales
Granada: 8 reales, 4 potenciales
Málaga: 8 reales, 5 potenciales
Cádiz: 4 reales, 2 potenciales
Vendedores de clientes actuales:
Vendedor 1: Tiene su residencia en Málaga se encarga de la ruta Málaga-Cádiz-Granada. Una
semana visita las ciudades de Málaga y Cádiz cuya distancia es de 254km a razón de 2 horas y
48min con un número de 12 clientes. Otra semana visita Granada cuya distancia es de 134 km a
razón de 1 hora 37min con un número de 9 clientes en total. (Siempre ciudad). Nuestro
vendedor hace noche en cada ciudad ya que al día siguiente la vuelve a dedicar a los clientes de
la zona hasta que acabe.
Vendedor 2: Tiene en su residencia en Córdoba se encarga de la ruta Córdoba-Jaén-Sevilla. Una
semana visita Córdoba y Jaén cuya distancia es de 117km a razón de 1hora y 36min y un
número de clientes de 20. Otra semana hacia Sevilla cuya distancia es de 142km a razón de 1h y
43min y un número de clientes de 20. (Siempre ciudad). Nuestro vendedor hace noche en cada
ciudad ya que al día siguiente la vuelve a dedicar a los clientes de la zona hasta que acabe.
Vendedor de clientes potenciales:
43
Vendedor 1: Tiene su residencia en Antequera (Málaga) se encarga de las 6 provincias con
clientes potenciales, un total de 18 clientes. Se realizarán 2 rutas: La primera, Jaén-Córdoba-
Granada con 7 clientes potenciales con 3 rutas y otra ruta entre Sevilla-Málaga- Cádiz con 11
clientes potenciales con 3 rutas: Antequera-Málaga, 50,8 km, 54 min; Antequera-Sevilla,
163km, 1h 58min y Antequera-Cádiz, 244km, 2h 53min. Nuestro vendedor hace noche en cada
ciudad ya que al día siguiente la vuelve a dedicar a los clientes de la zona hasta que acabe.
Zona Occidental
Tenemos 50 clientes en pequeños comercios de las zonas céntricas repartidos en estas 8
ciudades.
Disponemos de 1 supervisor y 2 vendedores repartidos entre: 1 vendedor en Madrid,
Guadalajara y Burgos. 1 vendedor en León, Cáceres y Badajoz. Por último 1 vendedor en
Toledo, Ciudad Real y Albacete.
Madrid: 7
León: 6
Ciudad Real: 7
Toledo: 6
Cáceres: 6
Badajoz: 6
Burgos: 6
Guadalajara: 6
Vendedor 1: Reside en Valladolid. Realiza la ruta Madrid-León-Burgos-Guadalajara. Una
semana visita Madrid y Guadalajara, 272km, 2h 56min. Otra semana realiza León y Burgos, el
vendedor va de Valladolid a León, 183km, 2h y 12min y de León a Burgos, 184km, 1h 54min.
El número de clientes es de 25. Nuestro vendedor hace noche en cada ciudad ya que al día
siguiente la vuelve a dedicar a los clientes de la zona hasta que acabe.
Vendedor 2: reside en Ciudad Real, realiza la ruta Ciudad Real-Toledo-Cáceres-Badajoz. Una
semana visita Badajoz y Cáceres cuya distancia desde el origen es de 303km, 4h y 11min y de
Badajoz a Cáceres, 95,4km, 1h 32min. Otra semana visita Ciudad Real y Toledo cuya distancia
desde el origen es de 119km, 1h 49min y número de clientes de 25 en total. Nuestro vendedor
hace noche en cada ciudad ya que al día siguiente la vuelve a dedicar a los clientes de la zona
hasta que acabe.
Portugal
80 clientes repartidos entre Coímbra, Oporto y Lisboa dedicados a pequeños comercios
Coímbra: 28, repartido entre 2 vendedores 14 clientes cada uno.
Oporto: 26
Lisboa: 26
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Vendedor 1: residen en Coímbra. Realiza la ruta Coímbra-Oporto, 127km, 1h 30min con un
número de clientes de 40 clientes entre Coímbra y Oporto. Nuestro vendedor hace noche en
Oporto si es necesario y no ha acabado con los clientes de la zona.
Vendedor 2: reside en Coímbra. Realiza la ruta Coímbra-Lisboa, 209km, 2h 24min con un
número de clientes de 40 clientes entre Coímbra y Lisboa. El vendedor hace noche en
Lisboa en caso de no haber acabado con los clientes de la zona.
En general disponemos de un tiempo aproximado de 2 clientes por día, cada cliente conlleva
un tiempo entre 30min y 1 hora, el resto del tiempo lo dedicaremos en el transporte entre los
distintos puntos de venta. Se harán visitas a los clientes cada 15 días, estas visitas
consistirán en ofrecer nuevos productos y la reposición de los mismos. Esto es general para
todas las zonas en las que nos establecemos pero puede variar.
Nuestros vendedores son conocedores expertos de cada zona en la que predominamos ya
que nuestra selección de personal está hecha exclusivamente con personas que habitan en
las zonas que trabajamos. Así nuestros supervisores son originarios de las zonas geográficas
en las que nos encontramos así como los vendedores pertinentes de los que se encargan. No
obstante, en Portugal nuestro supervisor es originario de la zona de origen de nuestros
productos y los vendedores originarios de Portugal.
Hemos intentado que nuestros residentes vivan cerca o en un punto central de las zonas
designadas para que les sea más cómodo moverse. Nuestros residentes son residentes en las
zonas designadas y móviles a excepción de nuestro supervisor de Portugal que reside en
Córdoba y trabaja en Portugal.
Ventajas de la división territorial
Permite la distribución de cargas de trabajo entre los comerciales así como organizar
las acciones de venta de forma más efectiva.
Nos permite conocer mejor a la competencia local y al propio mercado.
Evitamos la descoordinación o solapamiento de las acciones entre vendedores.
La organización de rutas es más sencilla sobre todo si se apoya en las nuevas
tecnologías.
Ayuda a coordinar los resultados y realizar comparaciones estratégicas.
Aumenta la independencia de los comerciales y mejora su moral.
Nos ayuda a la hora de crear cuotas de ventas adaptadas al área destinada a cada
comercial.
2. Fundamentos y características de los territorios
La función básica: la venta
Sugerencias para distintos tipos de vendedores
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1. Vendedores de reparto: Es el receptor de pedidos directo, el comprador compra algo
concreto y el vendedor tiene pocas posibilidades de escoger y decidir y ocasionalmente
hacerle una venta complementaria.
2. Vendedor de auto ventas: Es un vendedor ambulante de mercados periódicos. Tiene una
gran formalidad y un cumplimiento de horarios aparte posee una gran capacidad de
observación y creatividad y es capaz de adaptarse a su público.
3. Vendedores viajantes de tiendas y comercios: requiere una regularidad del servicio, este
vendedor ayuda al cliente en orientación y conoce la competencia y gran resistencia al
desanimo.
4. Promotores: En Olisur también se selecciona una serie de promotores para las diferentes
ferias y congresos y la función de estos es analizar las necesidades de la clientela, hacer
demostraciones de cara al público en grandes superficies y tener una habilidad con los
relaciones del público.
Podemos observa anteriormente ciertas características comunes a cada vendedor como por
ejemplo son:
Conocimiento del producto
Conocimiento de la empresa
Táctica con el cliente
Capacidad de previsión
Habilidades estratégicas
Tácticas de ventas.
La relación entre vendedor y cliente no son naturales ni espontaneas, sino comerciales, de
negocios, forzadas y de conveniencia y los intereses entre ambos tampoco son iguales ya que
nuestros vendedores quieren vender con la mayor rentabilidad y el comprador solo quiere
comprar con ventajas para él.
Tácticas de ventas
En la iniciación se consigue una comunicación con el cliente, es decir llamamos su atención
para despertar un cierto interés. Hay que poner en juego nuestras cualidades apáticas y saber
elegir el momento y lugar más oportuno, ponerse a si mismo en una situación ventajosa para la
negociación.
La etapa de demostración consiste en desarrollar la oferta, en la cual cada característica del
producto se pone en relación con las necesidades del cliente , aumentando así el deseo del
mismo a favor de la venta, cambiando el signo inicial casi siempre negativo.
Las objeciones surgen en cualquier momento y lo importante es que sean esperadas. Hay
objeciones más o menos validas y más o menos solidas y según sean se trataran en
consecuencia.
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Finalmente el cierre es la fase final y definitiva, es el remate de la operación es el momento de
la decisión positiva del cliente.
COLECTIVO DE FUERZA DE VENTAS
Las funciones complementarias.
Son las que no constituyendo venta propiamente dicha, son sin embargo el comportamiento o
ayuda necesarios para que aquellas se desarrollen con fluidez y éxito.
Nuestro vendedor debe más que conocer, dominar:
Los medios de organización: Ratios de ventas, se controla las ventas de los vendedores
a través de ratios mensuales y si no llegan al objetivó se cambiara la estrategia o se
cambiara de vendedores.
Los medios de acción para conseguir los objetivos : Cada vendedor cuenta con un
equipo informático PDA con el que podrá disponer de información en todo momento
Los medios de control que les permita evaluaren todo momento la calidad de su gestión:
Olisur cuenta con un teléfono de atención al cliente gratuito para valorar el trato del
vendedor.
Los medios de contacto e información con su empresa para poder conocer
permanentemente su situación
La empresa provee a los vendedores de trajes con insignia de Olisur s.l , zapatos y se le
exige una buena presencia.
Los vendedores necesitan suficientes conocimientos sistematizados y tan gran
experiencia práctica como cualquier otra profesión. Nuesrtos vendedores como es
debido sabe perfectamente la teoría y la práctica necesaria para la empresa pueda poner
en sus manos con total garantía de éxito. Los vendedores tienen que saber los
conocimientos y habilidades sobre la empresa, sobre los productos propios y de
competidores, sobre marketing, sobre psicología práctica relacional, sobre las
estrategias y tácticas de venta, sobre negociación, sobre comunicación y sobre
organización.
Rasgos físicos: Las características físicas del vendedor son básicamente la buena salud,
y la edad entre 20años~35años.
Carácter,inteligencia y personalidad: Entusiasmo, Capadcidad de persuasión,
Sociabilidad, Ambición, Fluidz de verbal.
Conocimientos y habilidades: Conoce las políticas y estrategias comerciales de la
empresa. Los objetivos de ventas. El conocimientos de los productos de la empresa.
DEBERES Y RESPONSABILIDADES
Generar nuevos contactos para aumentar en número de clientes posibles que realizar
promoción con clientes potenciales por cuntas propia. Atención personalizada hacia los
nuevos prospectos. Mantener buenas relación públicas con los clientes para afianzar la
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cartera de clientes. Estar en constante comunicación com los directivos de la empresa
para redefinor o enfatizar estrategias, así como conocer promociones, nuevos productos,
actulizaciones, etc. Reportar a su jefe todos los acontecimientos no previstos que
pudieran alterar su trabajo cotidiano. Presentar los reportes que se le obligan en tiempo
y forma. Saber las distintas funcionalidades de los productos y su aplocación. Tener una
buena capacidad de repuesta a las preguntas que realicen los clientes actuales o
potenciales, siemple manifestar atención hacia estos cuestionamientos.
Describir al cliente el producto y los beneficio que este tiene. Venta del producto que
ofrece la companía y tomar pedidos. Argumentar a favor del producto respecto a la
satisfacción de las necesidades del cliente manifestando como soluciona sus problemas
con mayor eficiencia en cuanto a calidad, precio, durabilidad etc. en comparación a
cualquier otro en la mercado. Saber manejar preguntas y réplicas del cliente. Despejar
las dudas del cliente, ser empático. Explicar las políticas de la empresa tales como
precio y calidad. Reportar al gerente adeministrativo las quejas de los clientes hacia el
producto.
RECLUTAMIENTO
PROCESO DE SELECCIÓN
Nuestra empresa necesita encontrar vendedores cualificados para poder vender a nuestros
clientes el producto de una manera eficiente y satisfactoria. Para ello, el departamento
encargado del proceso de selección de los vendedores prepara una serie de pruebas para poder
seleccionar adecuadamente al vendedor.
En primer lugar, se procede a una entrevista telefónica consistente en una serie de preguntas
preparadas para recoger datos fundamentales lo antes posible, lo que permite una selección
previa, que elimine casos de insuficiencia manifiesta. Seguidamente se procede a enviar un
cuestionario para su cumplimentación o se solicita un currículum.
En el cuestionario, los apartados a cumplimentar serían:
a) Datos personales: nombre, sexo, nacionalidad,, disponibilidad, edad, teléfono.
b) Estudios, idiomas.
c) Historial laboral, en el que se especificará la experiencia que tenga el candidato en el
ámbito requerido.
d) Salud, ya que requerimos que nuestros vendedores sean sanos tanto física
e) Referencias, que nos permitirán saber si contratamos a una persona eficiente y
trabajadora para desempeñar el empleo.
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La segunda fase de la selección consistirá en, primeramente la comprobación de las referencias,
y después un cuestionario para conocer en más profundidad al candidato.
Dicho cuestionario constará de las siguientes partes:
1) Factores cuantitativos
a) Límites de edad: de 28-40 años.
b) Formación básica: Título de Bachillerato y Titulado en Psicología
preferentemente, aunque no es primordial.
c) Experiencia en ventas: necesario que tenga soltura a la hora de
vender el producto y sepa cómo captar la atención de los posibles
clientes.
d) Inteligencia general: que tenga un nivel de cultura general.
e) Aptitud para la venta: que sepa vender el producto y tenga una
aptitud optimista y positiva, que tenga iniciativa.
2) Personalidad
a) Equilibrio mental: que sea una persona psíquicamente estable y
sana.
b) Dinamismo: que interactúe con los clientes de una manera
espontánea y agradable, sin perder las formas.
c) Capacidad de relación: que sepa trabajar en equipo.
d) Autoconfianza
e) Afirmabilidad: que crea en el producto que está vendiendo y lo
conozca bien.
f) Lealtad
3) Motivaciones
a) Remuneración
b) Seguridad
c) Emulación
d) Servicio
e) Responsabilidad
f) Autorrealización
4) Madurez
a) Independencia
b) Previsión
c) Disciplina
d) Discreción
e) Austeridad
f) Responsabiliad
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Por último, le propondremos a nuestros candidatos ya seleccionados que hayan pasado el
cuestionario solicitado una simulación de ventas en la que surgen problemas muy concretos,
para ver el nivel de reacción ante situaciones difíciles que tienen.
RECEPCIÓN DE LOS NUEVOS VENDEDORES
Una vez seleccionados los vendedores que contrataremos, les daremos la bienvenida a la
empresa de una manera amistosa y al mismo tiempo facilitando información.
Los objetivos que pretendemos alcanzar serán:
1- Comenzar inmediatamente la formación: se darán cursos especiales una vez cada tres o
cuatro meses.
2- Reforzar el espíritu de equipo
3- Destacar actividades novedosas de la empresa
4- Dar importancia a su imagen
5- Informar sobre el mercado, la competencia, clientela…todo lo relacionado con nuestra
empresa.
Y finalmente, les ofrecemos el manual de ventas de Olisur como apoyo a la información que
pretendemos que tengan. En resumen, les haremos entrega de toda la información que exista en
la empresa que les ayude a comprender e informarse acerca del funcionamiento de esta y de su
filosofía.
LA METODOLOGÍA DE LA FORMACIÓN DE VENDEDORES
¿Qué vamos a enseñar?
En primer lugar, nuestra empresa, ya con amplia experiencia en el sector del aceite, llevará la
formación según las necesidades que se dispongan para ocupar el puesto de vendedor y una
formación continua para los vendedores ya experimentados y para posibles ascensos de
vendedores a puestos superiores, en este caso, los supervisores de vendedores.
Se llevará la formación pertinente de la siguiente forma:
- FORMACIÓN ESPECÍFICA
En ella hablaremos a nuestros futuros vendedores de que es la empresa y a lo que se dedica, que
significa para nosotros querer vender el mejor aceite y ofrecer el servicio más satisfactorio
posible a nuestros clientes.
Hablaremos sobre nuestros productos y a través de un video verán todo el proceso por el cual
pasan nuestros aceites y así los conocerán de primera mano, a la vez, tendrán que hacer esos
productos como suyos (creemos que una vinculación, casi emocional con los productos, hará a
nuestros vendedores vender mejor y de forma mucho más creíble).
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También se explicarán en toda esa cadena del producto los precios, porque tienen esos precios,
y no es necesario poseer para ello habilidades relacionadas con la contabilidad de gestión para
entenderla ya que se explicará de la forma más fácil y breve posible.
De los aspectos básicos, pasaremos a los aspectos de las ventas.
En primer lugar se explicará gráficamente, a través de una presentación, que también vendrá
explicada en el respectivo manual de ventas, cuales son los planes de ventas para el año
venidero; gráficamente se les mostrará como fueron las ventas el año anterior, cuota que
ocupamos en el mercado, también el año anterior, y lo mismo pero de lo que deseamos para el
año en el cual nos encontramos.
Les explicaremos de forma teórica aspectos básicos del comportamiento de nuestros clientes,
rasgos, personalidades que se repiten en un número de clientes, otros aspectos se llevarán a cabo
en la práctica en la calle.
Por último, se les explicará de una forma breve y sencilla como funciona nuestro servicio
postventa y de quejas, y como deberán llevarlo a cabo con el cliente y la comunicación con la
empresa que deberán realizar.
- FORMACIÓN GENÉRICA
En este apartado nos centraremos de forma teórica en las tácticas de ventas más usadas para
vender productos de primera necesidad a minoristas. No se tardará mucho en ello, serán las
formas más utilizadas por nuestros vendedores en el momento de la venta y que después
mostrarán en las prácticas en calle; les explicaremos que para nosotros es bueno que ellos
elaboren sus propias tácticas, les explicaremos un caso con uno de nuestros vendedores más
experimentados y también les pondremos al corriente de nuevas tácticas usadas.
Habrá también una parte sobre relación y persuasión con el cliente y esta será netamente
prácticas y se llevará a cabo en la calle.
- AUTOIMAGEN Y AUTOMOTIVACIÓN
Con ayuda de un experto en psicología y RRHH les explicaremos como deberán vestir y
presentarse de cara al cliente, así como aprovechar las cualidades específicas de cada vendedor
para que las exploten en su beneficio para vender al cliente.
Explicaremos lo bueno que es saber motivarse así mismo, como tener confianza, técnicas de
relajación para cuando están de cara al comprador, etc.
- ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS
Nos centraremos en:
- Rutas, visitas y viajes
- Gastos
- Control
En primer lugar se explicarán como se llevarán los gastos, tanto transporte, tiempo y
alojamiento. Les diremos que deberán de llevar transporte propio (coche) y que todos los gastos
de gasolina, deberán guardarlos y cuando terminen las visitas pasarlo a la empresa para
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descontarlo, en principio la gasolina la pagarán ellos hasta que terminen las visitas. En cuanto al
tiempo, procuraremos darles las mejores rutas de carreteras y los mejores días para ir al lugar
donde realizar la venta, no nos haremos cargo de eventos externos (lluvia, nieve, viento) pero si
tendremos en cuesta los desperfectos que puedan ocasionar en el vehículo, así como las
revisiones del vehículo, pero todo esto será cubierto por un seguro que deberán realizar con una
empresa de seguros asociada a la empresa. El alojamiento, se les dirá cuales son los hoteles en
el que se alojarán y estarán pagados por la empresa en alojamiento de media pensión. Deberán
avisar con antelación al hotel y se les dará un código de vendedor que les activará este pack de
alojamiento para que lo tengan todo preparado cuando lleguen a su destino.
Para terminar se les dirá que cada supervisor de zona llevará como crea pertinente las revisiones
periódicas o mensuales que crean que hagan falta y para ello se les notificará con una semana de
antelación de la visita del supervisor que será un día, en un lugar concreto y con todos los
vendedores de la zona.
En cuanto a las rutas, visitas y viajes, cada supervisor les dejará un guion a cada vendedor que
supervisa con el mapa de rutas, los clientes a visitar, etc. Esto se llevará a cabo cuando termine
la formación y se dará como anexo al Manual de Ventas.
- FORMACIÓN COMPLEMENTARIA
Tanto para nuevos vendedores como expertos (para ellos es parte de la formación continua),
pondremos en marcha nuestro sistema integrado de gestión de pedidos y gestión de clientes.
Es un software que organiza, crea eventos, lleva a cabo los pedidos, archiva los clientes, quejas,
más información, en fin una gran agenda electrónica incorporada en una Tablet que dispondrán
cada vendedor y se les explicará como funciona básicamente, para usarla en la práctica.
¿Quién tiene que enseñar?
Los encargados de llevar a cabo la formación serán nuestros supervisores acompañados del
director comercial. El supervisor más competente de la empresa y con más experiencia será el
encargado junto al Director Comercial de las enseñanzas teóricas. También contaremos con un
experto en psicología y RRHH.
Las enseñanzas prácticas de calle serán llevadas a cabo por los supervisores cada uno de su zona
y un vendedor experimentando.
¿Dónde se tiene que enseñar?
En primer lugar la formación teórica se llevará en un hotel en el lugar físico de la empresa en
Córdoba.
La formación práctica se llevará a cabo en las zonas donde se muevan los vendedores, según la
zona, las prácticas se llevarán en las ciudades más habitadas; por ejemplo, si son vendedores de
la zona occidental, las prácticas serán en Madrid y así con las demás zonas.
El supervisor de ventas como docente
Para llevar de forma eficiente la formación, deberá:
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- Explicar de manera correcta y válida el contenido del aspecto teórico, es decir, enseñar
lo necesario que deban saber nuestros vendedores para vender.
- Debe hacer una formación amena y participativa, preguntando y dejándose preguntar,
contando anécdotas como antiguo vendedor, etc.
- Elegir de forma adecuada, aunque en consenso con el director comercial, el lugar donde
se llevará a cabo la formación.
- Deberá prestar especialmente atención en enseñar bien a los nuevos con la ayuda de
vendedores experimentados.
- Ayudar en la autoformación continua de los vendedores veteranos.
Programación de la formación
La formación se dará de forma intensiva durante 3 semanas en horario de mañana hasta el
almuerzo de lunes a jueves la primera semana, la segunda y tercera incluirán los viernes y
algunas tardes si fuese necesario.
1 SEMANA
1- Realizar un prólogo sobre lo que se va a tratar en la formación y explicar de forma en general
la profesión.
2- Formación específica (durante los tres primeros días)
- Explicar entre medias nuestro nuevo producto el aceite ecológico.
- Break (descanso de 15 minutos para desayunar). Este break será todos los días de la
semana.
3- Formación genérica (a partir del cuarto día)
- Break
2 SEMANA
1- Formación genérica (se terminará como mucho en dos días)
- Break.
2- Charla sobre automotivación y autoimagen (3er día)
- Break
3- Organización de las ventas y formación complementaria (jueves y viernes, con dos horas por
las tardes)
- Break
- Comida de hermanamiento
3 SEMANA
1- Se llevará a cabo la práctica en las ciudades correspondientes de los vendedores con sus
supervisores, se llevarán prácticas de parte de organización de las ventas y de la formación
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genérica que quedaban por dar ya que eran de carácter práctico y se llevará a acabo durante toda
la semana en horario de mañana y tarde: 3 horas por la mañana y dos horas por la tarde.
La formación continúa
Para nuestros vendedores más experimentados llevaremos a cabo un programa elaborado que se
llevará a cabo en 3 días sobre nuevas técnicas, procedimientos más avanzados, etc. Es decir,
mejorar lo que ya conocen con el fin de estar al acecho en cualquier momento ante cualquier
novedad que pueda sugerir y que pueda suponer un obstáculo porque su formación este un poco
obsoleta, sobretodo en los temas de informática como el uso de las Tablet con el nuevo software
que será lo más a destacar este año así como la incorporación del aceite ecológico y en el
aspecto de ventas un mini curso para ventas a hosteleros, nuestro nuevo mercado potencial en la
zona de Andalucía (irá especialmente dirigido a un nuevo vendedor con conocimiento del sector
de la hostelería y formar un veterano en ello).
En caso de que se acerque la jubilación de alguno de nuestros supervisores, de manera gratuita,
nuestros vendedores más experimentados podrán acceder al puesto a través de examen y para
ello deberán formarse durante el año venidero a través de cursos de mayor nivel o un año en una
especie de formación profesional avanzada, y después deberán presentarse a un examen teórico
y práctico el día que sea oportuno, que se llevará a cabo dos años antes de la jubilación del otro.
Ya que el último año, el que llegue al puesto deberá llevar a cabo el trabajo práctico y continuar
hasta terminar la formación como supervisor de venta de zona.
A su vez este vendedor, dejará su sitio a un vendedor novel que será formado en nuestra
formación anteriormente explicada.
APARTE (punto 6 del tema)
Nuestro tipo de venta fuera en las prácticas, serán dinámicas de grupo ya que a la vez que
enseñamos, estamos mezclando vendedores noveles con experimentados, que son los que
ayudarán a estos noveles en sus ventas durante los primeros días.
Pannels de formación
Para nuestros vendedores noveles al finalizar las semanas de formación, sólo las dos primeras
semanas deberán llevar a cabo en una presentación en grupo, lo que han ido aprendiendo y
aplicarlo a un caso práctico concreto, realizar un rol-play. No llevará mucho tiempo ya que no
tenemos una red extensa de vendedores y tampoco entran demasiados noveles por tanto en dos
momentos de las dos primeras semanas será suficiente.
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CONTENIDO DE FORMACIÓN DE VENDEDORES
LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS
En Olisur seguimos una estrategia de venta denominada “Estados mentales”, que consiste en
una venta por etapas predeterminadas cuya persuasión es alta y el comprador participa,
obteniendo una fidelización media.
Esta empresa fue creada para elaborar un producto sano, natural para satisfacer al cliente que
gusta de consumir comidas sanas con un aceite que conserve todos los nutrientes y vitaminas
que nos entrega la naturaleza, protegiendo de esta forma su salud y su vida.
La elaboración del Aceite de Oliva “Olisur” será muy beneficioso para la salud del consumidor,
ya que, no contiene ningún ingrediente químico, y esto lo utilizamos para vender el producto, ya
que muchos consumidores a la hora de consumir, prefieren productos 100% naturales.
Hoy en día los consumidores buscan productos cada día más sanos y como nuestro producto es
natural, puede llamar la atención y los clientes podrían acceder a precios el cual puedan pagar,
también se utilizarían precios preferenciales para no perder la clientela y poder aumentar la
cantidad de clientes. Se recalca que como gestores de este proyecto, es muy importante para
nosotros el compromiso que tiene la empresa para llegar a lograr un producto de calidad, sano,
natural que aproveche y recalque todos los beneficios del aceite, a la vez lograr los objetivos
que queremos alcanzar además un buen producto y servicio que se quiere entregar.
El producto se dará a conocer en primer lugar, a través de degustaciones, participación en
ferias artesanales, donde los consumidores podrán probar por sí mismos la calidad de nuestro
producto. Otra forma de promoción es la que hacen los mismos clientes a través del boca a
boca, de manera que se lo recomendarán entre distinto público, pudiendo aumentar así el
número de clientes.
Por otra parte, la presentación del producto por parte del vendedor será atractiva e innovadora
en donde se entregará información de los beneficios nutricionales del aceite de oliva y la imagen
de la zona en donde se produce para que, además de la convicción que produzca el vendedor
explicando las características del producto, también les entrará por los ojos si ven la imagen de
la zona donde se produce, y los recursos naturales empleados para su fabricación.
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LAS TÁCTICAS EN LAS VENTAS
Primeramente, empezaríamos con la etapa de Prospección, en la cual definimos la localización
donde queremos actuar, vender nuestro producto. Sería la Zona Sur, principalmente, porque
gracias a un estudio realizado, comprobamos que es la zona donde más se consume aceite.
Allí venderemos a restaurantes, mayormente los de altos precios, y seguidamente a
consumidores al por menor.
Continuamos con la etapa de Contacto, donde nuestros vendedores presentan el producto
ofreciendo información de este en folletos y manuales más extensos donde se pueden encontrar
también imágenes que ayuden a hacerse una idea de su fabricación y su lugar de origen.
Además, creemos necesario ganarnos la confianza con nuestros clientes, y proponemos una
degustación de nuestros productos gratuitamente para que puedan apreciar la calidad.
Seguidamente, emprendemos la etapa Presentación, donde exponemos de una manera más
extensa y consistente nuestros distintos productos, nuestros distintos aceites, de manera que el
cliente pueda elegir mejor su opción y observe que lo que queremos es que nuestros clientes
tengan un producto acorde con sus necesidades.
Para ir concluyendo, iniciamos la etapa de Cierre, donde se contrata la compra-venta, una vez
que el consumidor ha optado por adquirir nuestro producto.
Finalmente, comenzamos la etapa de Seguimiento, donde, una vez cerrada la compra-venta, no
terminamos nuestra relación con el cliente, sino que queremos conservarlo para que vuelva a
consumir nuestros productos, y para ello le facilitaremos información en cuanto a nuevos
productos, nuevos precios, ofertas y promociones futuras… para que sienta que lo que queremos
es mantener el contacto con él siempre.
HABILIDADES DE INTERACCIÓN SOCIAL
La comunicación de nuestros comerciales con los clientes ha de ser clara, con un mensaje
directo hacia los mismos y llena de conocimientos por nuestra parte, para así denotar soltura en
el campo y transmitir esa confianza y tranquilidad que los posibles consumidores de nuestro
producto necesitan para darse cuenta de la necesidad que podría satisfacer al adquirir uno de
nuestros aceites.
La negociación es un punto indispensable y que no puede ser descuidado por nuestro personal
de ventas. Se deben integrar los intereses de ambos (el de vender por parte del comercial y el de
comprar a un precio que se corresponda para el cliente) y llegar a un mutuo acuerdo sin que las
partes de la operación se vean muy perjudicadas.
Nuestros vendedores son informados y formados respecto a producto que venden, conocerán
cada característica y sus ventajas correspondientes. Será sincero y resaltará su respeto hacia
quien tenga enfrente. Creará un ambiente agradable y adecuado a la situación de negociación en
la que se encuentran.
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Con respecto a la persuasión, el vendedor ha de ser capaz de hacer llegar al cliente una imagen
fiable, saber transmitir que esa es la necesidad que tiene el cliente y hacerle ver las ventajas de
la realización de la compra. El comercial estudiará una breve reseña del cliente antes de hacerle
la visita, puesto que debe conocerlo para saber aplicar los argumentos que lo llevaran
satisfactoriamente a realizar el negocio.
MOTIVACIÓN DE VENDEDORES
MOTIVACIÓN Y ANIMACIÓN DE VENDEDORES
Como dijimos anteriormente, en nuestra empresa hay dos actividades principales:
- La fabricación del aceite de oliva.
- La venta de aceite de oliva.
Es de sobra sabido por todos, que la motivación influye mucho en el rendimiento de cualquier
trabajador, ya que un buen ambiente y unas buenas condiciones de trabajo puede aumentar ese
rendimiento, sea cual sea la función a desempeñar. Por tanto, ya que la venta de aceite de oliva
es una de las actividades más importante a desempeñar en nuestra empresa y los vendedores uno
de nuestros activos principales, la política de motivación para los vendedores va a estar muy
cuidada. Si el vendedor está contento, los resultados se verán reflejados en un aumento de las
ventas.
Además, hay que tener en cuenta que en el mercado de aceite de oliva la competencia es muy
elevada, y los productos muy similares, por lo que su venta no resulta nada sencilla.
Política de Motivación en Aceites Olisur. Dependerá de si el vendedor es externo o interno,
por tanto vamos a diferenciar entre unos y otros.
ASPETOS COMUNES
- Para todos los vendedores y jefes de ventas hay un cursillo de formación para
desarrollar los puestos de trabajo realizado por la propia empresa, para que se asuman
técnicas de ventas en el sector, la cultura de la empresa, estrategias para dirigir
grupos…
- Todos los vendedores, tendrán un seguro privado familiar cubierto por la empresa.
- Además, hay sistemas de comunicación interna consistente en una red social
corporativa (ZYNCRO) introducida hace muy poco tiempo, dónde todos los empleados
de la empresa están comunicados y podrán comentar tareas que haya que desempeñar,
productos novedosos, transferencia de información, consejos,…
- Todo el equipo, dispondrá de material para trabajo como ordenadores portátiles para
llevar todo el control y base de datos de clientes, carpetas de la empresa, etc.
- Gastos en telefonía móvil cubiertos y costes de desplazamientos totalmente cubiertos.
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- Aumento de responsabilidad, para gestionar clientes más fuertes de cada área geográfica
en el caso de que alguno quedara libre por el motivo que fuese a los mejores
vendedores.
VENDEDORES INTERNOS
- La remuneración: Los vendedores externos tienen un sueldo de 1.100 euros de fijo, más
un 10 por cierto de las ventas mensuales.
- Habrá un sistema de promoción de vendedores para jefes de zona, a los mejores
vendedores internos, ya que son los que conocen a la perfección el funcionamiento
interno de la empresa, a la hora de cubrir alguna baja o por ampliación del mercado de
ventas (expansión).
- Dentro de los vendedores internos, hay un ranking mensual, donde el vendedor que
mejores resultados haya obtenido, decidirá cuál es la actividad deseada a realizar para el
último sábado del mes, dentro de algunas ofrecidas por la empresa y a la cual podrá ir
todo aquel que lo desee. Los costes de esta actividad los asume totalmente la empresa y
hay diversas actividades dependiendo de la época del año.
VENDEDORES EXTERNOS
La política de vendedores externos es un poco diferente a la de los internos, ya que están fuera
de la oficina central, aunque si se tiene en cuenta diversos aspectos.
- La remuneración es de 400 euros de fijo, pero el variable pasa a ser de un 20% de las
ventas mensuales.
- Tienen total libertad y flexibilidad de horario, pero tendrán que cumplir con las tareas
exigidas para el día a día, como ficha de seguimiento de clientes, actualización de
pedidos, etc. Todo esto será controlado por el jefe de la zona.
- Promoción del mejor vendedor de cada zona, para jefe del sector, siempre que fuera
necesario por cubrir puesto vacante o ampliación de territorio.
Por últimos, resaltar que como cena de navidad, a finales de diciembre, habrá un fin de semana
en la finca propiedad de la empresa con todos los gastos incluidos de comida, desplazamiento y
alojamiento para todos los empleados y familiares de los empleados.
REMUNERACIÓN
• Los politicos basicos de remuneración
（1)Las tareas de ventas repartir a cada departemento y cada vendedor individual.
（2 ) El plítico de remuneración del depatarmento de venta: el pago fijo + rendimiento+ la
comisión+ los costos
（3） Los ingresos que cumple por alaborado de dos departamentos, repará según un
proporción con un permiso del jefe de empresa.
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（4）Si un vendedor solo no tiene sificiente capacidad para cumplir un projecto , pude solicitar
un apoyo de empresa, y al final calcula una proporción mayor que 20% de ingreso a su cuenta.
La empresa hay dos calse de políticos para realizar el remuneración. Primero es que los políticos
de jefes de ventas, en la empresa hay cinco nivel de jefe de venta son Direcotor practicamente,
Direcotor júnior ,Direcotor senior y, Direcotor alto. En otro lado son vendedor practicamente,
vendedor júnior, vendedor senior, vendedor alto .Establecer normas de calificación para cada
nivel de gerente / representante de ventas, para establecer un programa de cualificación
evaluación estandarizada. Los procedimientos de evaluación basados en estándares de
calificación y las calificaciones de la cualificación del personal actual de ventas, divididos en
diferentes niveles.,y establece una base regular anual (excluyendo el principal representante de
ventas) de la evaluación de la calificación del personal de ventas.
Table de remuneración:
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Direcotor
practicante
Direcotor
júnior
Direcotor
intermedio
Direcotor senior Direcotor alto
El pago fijo 3150 3250 3600 4200 4800
Rendimiento 1350 1750 2400 2800 3200
Nivel C de
año
54000 60000 72000 84000 96000
60
Nivel
Clase
Vendedor
practicam
ente
Vendedo
r
júnior
Vendedo
r
inter
medio
Vendedo
r
senior
Vendedo
r alto
Forma
de medir
y cuota
requisitos
Apropado
el
entrevista
Apropado
las
purueba
Le gusta
vender
Las
venta
s
valide
z de
anño
pasad
o más
que
2500
00
Las
ventas
validez
de anño
pasado
más que
4000000
Las
ventas
validez
de anño
pasado
más que
5000000
Datos
histortias
（50%）
Generad
o más de
20
clientes
que de
contrato
de
cantidad
de 20
miles
Generad
o más
de30
clientes
que de
contrato
de
cantidad
de 20
miles
Generad
o más de
40
clientes
que de
contrato
de
cantidad
de 20
miles
Generad
o más de
50
clientes
que de
contrato
de
cantidad
de 20
miles
La real（
35%）
Reconoci
dos los
sistemas
Reconoci
dos los
sistemas
Reconoci
dos los
sistemas
Reconoci
dos los
sistemas
Reconoci
dos los
sistemas
61
de
empresa,
trabajo
en
equipo y
la
comunic
ación
efectiva
de
empresa,
trabajo
en
equipo y
la
comunic
ación
efectiva
de
empresa,
trabajo
en
equipo y
la
comunic
ación
efectiva
de
empresa,
trabajo
en
equipo y
la
comunic
ación
efectiva
de
empresa,
trabajo
en
equipo y
la
comunic
ación
efectiva
Sala
rio
basi
co
El pago
fijo
1600
2250
2800
3250
3600
Rendimi
ento
400
750
1200
1750
2400
Determin
ado por
la
evaluació
n del
desempe
ño
mensual
Objetivo de
venta（
≥millon）
100
250
400
500
600
Solo
validez
los
partes
que los
clientes
pagado
Objetivo de Por las
62
comisión 20000 400
00
900
00
1200
00
1500
00
ventas
reales
efectivos
y el
precio
real del
ajuste de
la tasa
de
descuent
o
Programas incentiva de equipo
Una comisión brutae de equipo : el total comisión real del equipo = El objetivo total de
comisión de equipo × La tarifa de comisión de equipo .
Reparto dentro del equipo: el líder del equipo y los miembros sace la comisión según su
proporción asignado en la comisión de total equipo.
Politicos añadidos
（1）Comisión debe pagar según las facturas proporcionado eficaces o pagar después menos
los impuestos estatales.。
（2）Las ventas cobrado en estricta conformidad con el período acordado de créditos
contractuales.
（3）Evaluación mensual y trimestral del importe objetivo de los distintos departamentos de
acuerdo con la tarea establecida. El cambio en el número de miembro de equipono se puede
ajustar el obejetivo de cantidad del equipo y los requisitos de comisión.
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CONTROL DE LOS VENDEDORES Y VOLUMEN DE VENTAS
• El control de los vendedores: Se controla a través de un sistemas de incentivos y un
ratio fijado mensual de ventas. Esto le permite al vendedor una mayor autonomía.
• Control de ventas: A través de del TAM se controlas las ventas anuales con lo que se
pueden fijar los objetivos de los vendedores
• Control y dimensiones de ventas: Se divide a los nuevos clientes en segmentos ABC y
se estudia si son rentables y nos conviene en relación distribución –costes- rentabilidad.
También se lleva a cabo un control de visitas a esos clientes controlando: -El numero de
estas en un periodo, -
-Las causas de no pedido
-Las quejas sobre el producto.
-Control de gastos de viajes de desplazamientos.
-Control de impagados.
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• Evaluación del comportamiento del vendedor: Se tiene en cuenta la eficacia
eficiencia ,el numero de nuevos clientes y el ratio y rentabilidad que este genere.
• Cuadro de mando del director de ventas: Las funciones que lleva a cabo el director
de ventas de Olisur S.l son:
1. Delimitación del mercado
2. Cumplimiento de objetivos de ventas
3. Estado de situación comercial por vendedor
4. Análisis de producto y clientes
5. Control de trabajo de los vendedores
6. Evaluación de los mismos
7. Control de gestión comercial
Actividades financieras
• Para los comerciales de Olisur tienen 3 aspectos fundamentales como son: Su propio
funcionamiento, la medida de las actuaciones, el reflejo del rol de la fuerza de ventas.
• EL BALANCE
• LA CUENTA DE RESULTADO
• CUADRO DE ORIGEN
• ESTADO DE TESORERIA
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Costes y aumento de productividad de ventas e informatica.
• Costes: Se utiliza un sistema de costes completo en el cual se suma los costes directo
mas el prorrateo de costes indirectos razonables para poder fijar un umbral de
rentabilidad.
• Aumento de productividad de ventas: Anualmente se hace un estudio sobre las
perdidas y ganancias global de la corporación utilizando nuevas estrategias para su
mejora.
• Informática: Los vendedores cuentan con PDA conectada a la base central de la
empresa y esto hace que las ventas sean mas fluidas y aumente según nuestros estudios
respecto a los anteriores casi un 20 % las ventas.
También los vendedores tienen facilidad al realizar las ventas ya que con el sistema de la
PDA puede mostrar al vendedor videos con los benefiios del producto.
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