Universitatea: “Lucian Blaga”Faclutatea: SAIAPM

Plan de afaceri privind implementarea unui nou produs pe piata produselor lactate din Sibiu

Studenti: Neculcea Ionela AlexandraCosteliuc Lenuta Mihaela

Specializare: IMAPAAN IV

Sumarul executiv:

1

Societatea conerciala: SC HORTICOLA INTERNATIONAL SEVIS SRL cu sediul in Cisnadie, Judetul Sibiu, cu o vechime pe piata produselor lactate de 6 ani cand fabrica a fost complet reconstruită şi retehnologizată printr-un program SAPARD demarat în 2007, cu o valoare eligibilă a investiției de 8.880.281 lei, doreste introducerea unui nou produs pe piata, acesta fiind: iaurt cu dulceata de visine. Firma urmareste sa obtin iaurtul prin aceleasi procedee ca si pana acum, urmand aprovizionarea cu dulceata de fabrica specializata Raureni. Dulceata va fi pusa intr-un compartiment separat, urmanad ca, clientul sa o amestece cu iaurtul. Acest produs se adreseaza persoanelor din mediul urban, copiilor cu varste cuprinse intre 4 si 14 ani, persoanelor ocupate, active care nu au timp sa prepare acest produs in gospodarie, de asemenea esta adresat si curiosilor. Concurenta in acest sector al produselor lactate este destul de mare, dar datorita caracteristicilor produsului nou (elemente care il diferentiaza de produsele concurente) acesta va avea un parcurs bun. De asemenea se utilizeaza diferite tehnici de marketing pentru o promovare cat mai buna, la televizor, in ziare, prin participarea la diferite targuri si expoziti. O alta strategie de marketing pentru atragerea clientilor este oferirea de premii, activitati promotionale, s.a.

Descrierea afacerii

Produsele Seviş ®, cunoscute deja sibienilor, apar acum într-o nouă înfăţișare. Fabrica de procesare a laptelui, situată între Sibiu și Cisnădie a fost complet reconstruită şi retehnologizată printr-un program SAPARD demarat în 2007, cu o valoare eligibilă a investiției de 8.880.281 Lei. Actuala

2

tehnologie, complet automatizată, permite procesarea a 5.000 de litri în interval de 8 ore, cu respectarea tuturor normelor de igienă impuse de standardele Uniunii Europene în domeniu. Există acum în fabrică două linii independente de procesare a laptelui, cu fluxuri tehnologice care nu se întrepătrund și o instalaţie de spălare și sterilizare a tuturor utilajelor, controlată de calculator. Laptele provine partial de la vacile din ferma proprie, mulse într-o sală de muls modernă, cu 16 posturi. De aici, laptele ajunge direct, prin conducte din inox, în tancurile de stocare ale fabricii, eliminându-se astfel orice contact cu factorii exteriori. Societatea mai are în derulare un proiect cu finanțare europeană, prin Programul Național de Dezvoltare Rurală, ce are in vedere modernizarea integrală a fermei, optimizarea fluxului tehnologic și mărirea capacității adăposturilor până la 1.100 capete de bovine. Implicit, se intenționează ca pe viitor, întreaga capacitate de procesare a fabricii să fie asigurată de la vacile din ferma proprie.

Obiectivele firmei sunt:

- introducerea unui nou produs pe piata;- promovarea produsului nou si obtinerea de profit; - definirea clientelei;- fidelizarea clientelei.

Misiunea firmei

Biosevis isi defineste misiunea ca fiind dorinta de a aduce, in fiecare zi, cat mai multor clienti, sanatate, prin alimente echilibrate nutritional si gustoase, pentru a le satisface cerintele.

Numele si forma legala

3

SC HORTICOLA INTERNATIONAL SEVIS SRL Judet: Sibiu Oras: Cisnadie Adresa: Str. SIBIULUI 48 CISNADIECod Postal: 555300 Telefon: 0269561652 Fax: 0269566000 Cod Unic de Identificare: RO 14866571 Nr. Registrul Comertului: J32/682/2002 Stare societate : INREGISTRAT din data 06 Septembrie 2002 Anul infiintarii : 2002

Conducerea

4

Localizarea afacerii

Judet: Sibiu Oras: Cisnadie Adresa: Str. SIBIULUI 48 CISNADIECod Postal: 555300 Telefon: 0269561652 Fax: 0269566000Stadiul de dezvoltare

Fabrica de procesare a laptelui, situată între Sibiu și Cisnădie a fost complet reconstruită şi retehnologizată printr-un program SAPARD demarat în 2007, cu o valoare eligibilă a investiției de 8.880.281 Lei. Actuala tehnologie, complet automatizată, permite procesarea a 5.000 de litri în interval de 8 ore, cu respectarea tuturor normelor de igienă impuse de standardele Uniunii Europene în domeniu. Există acum în fabrică două linii independente de procesare a laptelui, cu fluxuri tehnologice care nu se întrepătrund și o

AGA

CA

Director general

Productie Vanzari Economic Resurse umane

Aprovizionare

Intretinere

CTC

Fabricatie

Marketing

Cercetare Financiar

Contabilitate

5

instalaţie de spălare și sterilizare a tuturor utilajelor, controlată de calculator.

Tipul afacerii : producerea si comercializarea produselor lactate

Situatia financiaraCifra de faceri: 7,786,538 Lei Profitul net: 0 Lei Pierdere net: 2,263,089 Lei Profit brut: 0 Lei Pierdere brut: 2,263,089 Lei Salariati: 68 angajati Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN din 2011:Cresterea bovinelor de lapte Pierderea neta: 0 Lei Datorii Total: 9,053,237 Lei Cheltuieli totale: 15,849,125 Lei Venituri totale: 13,586,036 Lei Active imobilizate TOTAL: 21,608,660 Lei Active circulante TOTAL: 4,066,980 Lei Stocuri: 2,385,745 Lei Disponibilitati banesti / Casa si conturi la banci: 0 Lei Creante: 1,662,068 Lei Cheltuieli in avans 5,032 Lei Venituri in avans 7,746,845 Lei Capitaluri: 8,880,590 Lei Patrimoniul regiei: 0 Lei Patrimoniul public: 0 Lei Provizioane pentru riscuri si cheltuieli: 0 LeiCapital social subscris si varsat: 16,916,775 L

Produse si servicii

6

Va prezentam produsele Sevis:

-Lapte 1/8 % grasime -Lapte 3/5 % grăsime -Smântână 30 % grăsime-Smântână 15 % grăsime

-Iaurt 4,1 % grăsime-Iaurt dietetic 0,1 % grăsime-Lapte bătut 2 % grăsime

-Kefir 3,1 % grăsime

-Brânză Frământată-Brânză Mozzarella-Brânză Topită

-Caşcaval Afumat-Caşcaval Dalia-Caşcaval Pentele

Scurt istoric al evolutiei firmei

Firma Biosevis a inceput cu o comercializare a laptelui obtinut de la bovinele proprii,urmand ca apoi sa se dezvolte trecand si la fabricarea si comercializarea de iaurturi cu un continut diferit de grasime pana la obtinerea de branzeturi si cascaval. Calitatea produselor oferite este una superioara , acestea obtinandu-se prin utlizarea unor tehnolgii de varf. Pretul produselor este unul accesibil tuturor persoanelor

7

chiar si celor cu venituri foarte mici. Relatiile cu clientii sunt foarte bune, deoarece incercam sa le satisfacem intotdeauna preferintele.

Mediul de desfasurare al activitatii este foarte, curat si steril, deoarece se impun anumite conditii igienice , ceea ce duce la pastrarea unor relatii foarte bune cu angajatii firmei, acestia fiind multumiti de conditiile de lucru .

Firma intentioneaza sa se dezvolte pe plan international pentru a le oferi ocazia strainilor sa se bucure de produsele noastre traditionale . Avand propriile animale , ingrasamantul este folosit pentru fertilizarea solului din care rezulta o relatie benefica ambelor parti. Există acum în fabrică două linii independente de procesare a laptelui, cu fluxuri tehnologice care nu se întrepătrund și o instalaţie de spălare și sterilizare a tuturor utilajelor, controlată de calculator.

Ideea de noua afacere

Societatea intentioneaza sa introduca un nou produs pe piata , acesta purtand numele de iaurt cu dulceata de visine .Liniile tehnologice nu vor fi afectate de noul produs deoarece iaurtul se va obtine prin acelasi procedeu ca si pana acum, iar in ceea ce priveste dulceata folosita in iaurt, va fi achizitionata de la o firma specializata in astfel de produse ( Raureni) in baza incheierii unui contract de asociere.

8

Caracteristicile produsului

- gust: rafinat- ambalaj: atractiv;- consistenta: cremoasa;- culoare: specifica, placuta ochiului;- miros: aromat, specific visinelor.

Produsul oferit spre deosebire de cele concurente este de calitate superioara,obtinut printr-o tehnologie e ultima ora

3.Analiza industriei

In ceea ce priveste sectorul economic, firma se ocupa cu productia si comercializarea produselor lactate.In cazul afacerii noastre aceasta apartine mai multor industrii: industria alimentara, industria maselor plastice(ambalajul) , industria ambalajelor de carton(cutii de lapte), industria mijloaelor de transport( cisterne de lapte, tiruri).Afacerea se afla in perioada de dezvoltare, prin introducerea produsului nou.

Afacerea nu este afectata de sensibilitatea economica deoarece oamenii vor continua sa cumpere produse lactate pentru continutul lor bogat in calciu necesar organismului

9

uman, si chiar daca economia va suferi un declin produsele lactate vor fi in continuare cumparate de oameni chiar si in cantitati mai mici.

Vor fi respectate toate normele si reglementarile in vigoare privind prcesul de obtinere a produsului si conditiile de igiena.Pentru obtinerea produselor sunt utilizate cele mai noi linii tehnologice, fabrica fiind modernizata si retehnologizata printr-un program SAPARD.

Aprovizionarea cu materie prima(lapte) se face direct de la bovinele proprii, iar in cazul in care acesta este insuficient aprovizionarea se face de la Sadu cu ajutorul cisternelor de transport al laptelui. Dulceata utilizata la fabricarea noului produs este adusa din judetul Valcea, de la fabrica Raureni cu ajutorul mijloacelor de transport proprii.

Distributia catre pietele de desfacere se face cu ajutorul mijloacelor de transport proprii.

Firma practica adaosuri comerciale intre 0 si 100 %. Se percepe un commision pentru intarzierea platilor , in functie de durata de intarziere, in cazul in care se depaseste intarzierea platii timp de 3 luni, se poate recurge la rezilierea contractului cu firma respective.

4. Piata tinta

Produsul se adreseaza in special persoanelor din mediul urban, persoanelor ocupate, elevilor, vegetarienilor,sportivilor etc.Piata tinta spre care se orienteaza produsul nostru nou cuprinde in special copiii cu varsta cuprinsa intre 4-12 ani, adolescenti cu varsta cuprinsa intre 12-18, persoanele carora nu se adreseaza produsul sunt sugari, persoanele cu intoleranta la lactoza, persoanele cu diabet sau alte afectiuni care ii impedica sa consume produsul.

10

Fabrica este amplasata intre Cisnadie (cu o densitate de 433 de locuitori pe km2) si Sibiu (cu o densitate de 1273 de loc pe km2),fiind un spatiu commercial independent produsele fiind distribuite in Sibiu si in alte orase ale tarii.

Produselor se adreseaza persoanelor cu venituri medii ,se adreseaza celor curiosi,persoanelor cu un stil de viata activa(sportive,cei cu program incarcat), cei cu un stil de viata sanatos, persoanelor vegetariene

Pretul reprezinta un factor psihilogic(2,99 lei) care influenteaza decizia de cumparare a peroanelor, acesta jucand un rol important si in strategia de marketing.

Factorii care il determina pe consummator sa cumpere produsul :

- pretul;- ambalajul;- calitatea;- continut;- vizibilitatea pe raft al produsului;- marca;- raport calitate-pret.

In ceea ce priveste dimensiunea pietei urbane din Romania, aceasta este in procent de 55 %, din aceasta excuzand: sugari, persoanele cu intoleranta la lactoza,persoanele cu diabet sau alte afectiuni care ii impedica sa consume produsul. Firma urmareste extinderea produsului si peste granitele tarii.

5. Concurenta

In perioada actuala sunt tot mai multe firme care intra pe piata in domeniul produselor lactate. Este o piata pe care daca nu ai o buna strategie este posibil sa nu atragi un numar suficient de clienti si este posibil sa iesi de pe piata.

11

Concurenta este una foarte mare care se poate vedea si din gama sortimentala existenta la ora actuala pe piata. Toate firmele producatoare de lactate vin in continuare cu produse noi, care sa satisfaca si cele mai severe preferinte.

Exista o serie de elemente care care fac diferenta dintre firma noastra si firmele concurente si anume:

- Laptele provine de la ovinele proprii- la obtinerea produselor se folosesc linii tehnologice de

ultima generatie- calitate garantata- pret accesibil tuturor, inclusiv persoanelor cu venituri

mici- oferim o gama variata de produse- dispunem de personal specializat, calificat

In ceea ce ne priveste pe noi ca firma, principalii concurenti de pe piata din judetul Sibiu sunt:

- CARPALAT S.R.L.- AGROBIO AGNITA

Aceste firme isi promoveaza produsele doar prin simpla lor prezenta in magazine, putem vorbi si de o promovare orala (eu spun unei persoane despre produsul firmei respective), promovare la postul local de radio, promovare in ziare (Tribuna)

Iar la nivel national principalii concurenti sunt firme foarte mari si cu un nume sonor si anume:

- Raraul- ECOLACT-CO S.A.- ROMFULDAAceste firme isi fac publicitate prin reclama televizata,

ceea ce atrage foarte multa lume, reclama la radio, la postul local de televiziune, prin pliante, introducerea lor in revistele marilor magazine.

Elemente care pot influenta perceptia consumatorilor:- denumirea produsului (marca)- pretul

12

- calitatea- modul de ambalare- design

Firmele concurente de la nivel national, au resurse financiare si pot face fata unei eventuale probleme financiare sau pentru a susţine noi activităţi de dezvoltare şi îmbunătăţire a produselor deja existente pe piaţă, avand un profit suficient. De asemenea sumele de banii alocate activitatilor de marketing sunt si ele in unele cazuri mai mari in altele mai mici, tinand cont ca o reclama televizata este destul de costisitoare (in cazul firmei Raraul).

Pentru introducerea noului produs pe piata societatea dispune de resurse financiare suficiente , in sensul ca investitia nu este foarte mare deoarece iaurtul se va produce ca si pana acum, avand linii tehnologice pentru acest produs iar dulceata va fi achizitionata separat, neavand un cost foarte ridicat, si tanand seama de cantitate de dulceata folosita la un iaurt care nu va depasi 40 de grame. Este un produs nou care va avea succes, avand incorporate toate elementele care pot influenta perceptia consumatorilor mentionate mai sus.

6. Planul de marketing şi strategia de vânzări

Mesajul pe care societatea doreste sa il transmita consumatorilor este acela ca produsele oferite sunt foarte sigure (nu exista riscul imbolnavirilor), materiile prime folosite sunt de inalta calitate si se incadreaza in limitele admise ale indicatorilor fizici, chimici si microbiologici, linile tehnologice utilizate sunt de varf (fiind complet reconstruită şi retehnologizată printr-un program SAPARD demarat în 2007, cu o valoare eligibilă a investiției de 8.880.281

13

Lei.)Personalul dispunde de studii de specialitate, fiind niste profesionalisti.

Mesajul este transmis consumatorilor printr-o reclama la postul TV local si de asemenea printr-un pliant in care se arata modul de lucru de la receptie pana la obtinerea produsului finit.

Vanzarea produselor oferite de firma sunt destul de sigure ajungand in anul 2011 la o valoare a cifrei de faceri de : 7,786,538 Lei.

Dintre vehiculele de marketing aflate la dispoziţia firmei putem aminti:

• ziare (Tribuna), reviste, diferite publicaţii de specialitate;

• radioul şi televiziunea (75 de spoturi pe TVR1 - de 30 sec, 100 de spoturi pe TVR2 - de 30 sec, 100 de spoturi pe TVR Cultural - de 30 sec, 4 emisiuni Cuisine – Euforia Tv)

• participarea la târguri, expoziţii.( Lansarea noului BMW X3, eveniment în cardrul căruia a avut loc degustare din lactatele Seviş - Din tradiţia mărginimi)

Dintre tacticile de marketing pe care firma le utilizeaza sunt:

- abordarea directă a consumatorilor ceea ce presupune vânzarea produselor în pachete (la o galetusa de smantana cumparata primiti un iaurt cu dulceata de visine gratis) promovarea produselor în magazine prin diferite oferte speciale care să încurajeze repetarea cumpărării (8 iaurturi la pret de 6).

- Societatea mai foloseste si activităţi promoţionale un exemplu: La pachetul care cuprinde 8 iaurturi in loc de 8. 99 de lei veti plati doar 7.59 de lei.

14

- Oferirea de premii care consta in castigarea unor produse proprii iar cel mai mare premiu este o vizita la fabrica pentru a vedea in mod real modul de obtinere al produselor.

Acestea sunt tacticile de marketing utilizate, ele vor fi folosite in mod aleatoriu, in functie de perioada anului, nu toate in acelasi timp.

Agentii (persoane delegate de firma) se deplaseaza la diverse magazine cu care au un contract pentru a prelua comenzii. De asemenea, produsele noastre le puteţi găsi şi aici:

-Real Hypermarket Sibiu -Reţeaua Trans Agape

- Reţeaua Profi Societatea de asemenea dispune si de magazine proprii

de desfacere:Produsele Seviş le puteţi găsi în magazinele Seviş din Sibiu şi Cisnădie- Sibiu P-ţa Rahovei- Cisnădie Str. Sibiului nr.48

7. Funcţionarea firmei

15

a. facilitati: firma nostra este localizata in Cisnădie Str. Sibiului nr.48.

Centrul de Distributie Sevis, unde se gaseste si principalul depozit al companiei, se afla in zona de Sibiului. Aceasta pozitionare reprezinta o imbunatatire logistica pentru zona Sibiului, atat pentru distributia directa, cat si pentru key account local. Centrul de Distributie Sevis reprezinta punctul de coordonare al vanzarilor si distributiei in aproape toate orasele ale Romaniei.

- Firma dispune de propriile utilitatii(apa, gaz,energie electrica etc.) iar costul acestora se face prin facturare,si se plateste impozit pe venit.

- Deoarece firma nostra este amplasata in apropierea unui oras, aceasta ne ajuta in a ne dezvolta afacerea deoarece putem sa ajungem mai usor spre pietele tinta.

b.productia –numarul mediu de salariati este de 68 de angajati calificati, ce ajuta la realizarea activitatii de productie a firmei, firmai apeleaza si la angajati temporari pe timpul vacantei de vara. Firma a atribuit fiecarui angajat sarcini pe care trebuie sa le indeplineasca , angajatul fiind constientizat inca de la inceput de obiectivele pe care trebuie sa le atinga pentru a sporii productivitatea si bunul demers al firmei. Pentru ca dorim sa sporim productivitatea am implementat un produs nou, care are o calitate deosebit de mare si care este in raport cu pretul, astfel clientii nostri sa fie multumiti si totodata doritori de achizitiona de la noi cat mai multe produse. Pentru ca dorim sa fim pe placul clientului si sa le oferim siguranta produsului, am inclus verificari periodice, atat a produselor cat si a utilajelor folosite, si pentru ca dorim cat mai mult professionalism din partea angajatilor nostri, le pregatim in fiecare an activitati pentru pregatire profesionala ce consta intr-un curs, o testare etc.

c. pentru activitatea de aprovizionare si distributie am ales mai multi furnizori si distribuitori pentru a evita

16

probleme ce pot aparea la distribuirea si furnizarea produselor

8. Management de organizare

-aptiduninile , experienta si performatiile anjatatiilor,au un impact major in atingerea performantei firmei, pentru aceasta ne-am concentrat asupra evaluarii intreprinzatorului, directorului de cercetare-dezvoltare, top managerului, si asupra celorlalti angajati cheie,pentru a evidentia, aptitudinile, competenta, cunostinta , punctele tari , punctele slabe ale acestora. Si pentru ca dorim sa pastram angajatii cheie in firma le oferim compensari( marire de salariu, bonuri), motivandu-i sa fie cat mai performanti dar totodata sa doreasca sa ramana in firma noastra.

- pentru ca dorim sa punem in aplicare anumite strategii de dezvoltare a firmei, apelam la consultanti in management, la consultati in mk pentru a ne ajuta in promovarea pe piata a firmei. Etc

9. Dezvoltarea pe termen lung si iesirea din afaceri

a.obiectivele firmei : -firma aplica diferite metode pentru a-si mentine la un nivel constant profitul , ne alegem lideri de piata, devenim inovatori , exploratori(copiem succesul altor firme)

b. strategiile pe care dorim sa le luam sunt strategiile de extindere si diversificatie , prin introducerea unui produs nou, astfel marind gamele de produse vandute pe piata.

Pentru a realiza acest lucru vom face o lista temporala pentru a verifica ce sa realizat din ce am stabilit, si pentru a stabili obiective mult mai clare pentru viitor. Pentru ca dorim sa eliminam orice risc ce ar putea exista in firma

17

noastra, vom utiliza strategii de gestionare a riscului pentru a elimina orice risc aparut.

 

18