DEVELOPMENT SALESMANSHIP

Pertemuan 9

EXECUTIVE EDUCATION PROGRAMwww.hydro.co.id

PROFESSIONAL SALESMANSHIP

Understand Customers

Understand CompanyUnderstand

CompetitorsUnderstand

Change

MARKETING MIX

DIFFERENTIATION

MARKETING TACTICHow to Win the Market Share

SELLING

PROFESSIONAL SALESMANSHIP

MEMAHAMI PROSES PENJUALAN

• KONSUMEN MEMBELI BERDASARKAN NILAI• VALUE = YANG DI DAPAT – YANG DI BAYARKAN

= YANG DI DAPAT / YANG DI BAYARKAN

MENGAPA ORANGMEMBELI SESUATU ?

BELI JANGANBELI

0 30 60

100

3060

100

MASALAH

KEBUTUHANBIAYA

BELI JANGANBELI

0 30 60

100

3060

100

MASALAH

KEBUTUHANBIAYA

POWERFUL SELLING TECHNIQUE

Consultative Selling SPIN Selling Customer Centered Selling

AIDA Selling

Delayed Transaction Transaction

PROSPECTING

QUALIFYING SPESIFIC PROSPECT

HANDLING THE OBJECTION

MUTUAL SOLUTION

CLOSING & CONFIRMING THE SALE

APPROACHING

PRESENTATION & DEMONSTRATION

ANTICIPATE BUYER RESISTANCE

QUALIFYING PROSPECT

• IMPORTANT (DAYA BELI/PURCHASING POWER)• URGENT (WAKTU/TIME FRAME)• QUALIFYING DALAM 4 TYPE:

– TIME BASED– VALUE BASED– MONEY BASED– NEED BASED

AIDA SELLING

ATTENTION (PERHATIAN) INTEREST (MINAT) DESIRE (KEINGINAN) ACTION (TINDAKAN)

CONSULTATIVE SELLING

Sales Person

Prospect

Time

Need Discovery

Product Selection

Need Satisfaction

Part I Part II Part III

SPIN SELLING

SITUATION QUESTIONS PROBLEM QUESTIONS IMPLICATION QUESTIONS NEED PAYOFF QUESTIONS

CUSTOMER CENTERED SELLING

criteriameasurement

investigasi

selection

reconsideration satisfaction

menyadari

1. Research stage

2. Analysisstage

3. Confirmationstage

4. Requirementstage

5. Specification stage

6. Solutionstage

7. Closestage

8. Maintenancestage

decision

Seller

Customer

CU

STO

ME

R G

OLD

Service Cycle

What

How

When

Who

Performance or Quality

Expert of Quality

Semakin diterima sebuah produkMungkin karena manfaatnyaBerarti semakin mempunyaiNilai tambah produk tsb, sehinggaDapat dikatakan semakin berkualitas

Semakin diterima sebuah produkMungkin karena manfaatnyaBerarti nilai substitusi produk tsbSemakin tinggi, sehingga memilikiNilai prioritas yg semakin baik.

Quality for Brand Image

Anda sedang kehausan, dan ingin membeli minuman air kemasan

Stok kosong

Brand Support for Sales

menarik dan membangkitkan minat punya nilai tambah dibanding kompetitor harga terjangkau / sepadan support all item reliable and durable memenuhi harapan / mampu menjawab survival berkesan elegan dinamis

Kemampuan Seseorang Dalam Menjual

Kepribadian Menunjang Menguasai Situasi Jeli Dan Tanggap Mampu Menjawab Harapan Emphaty Tinggi Merespon Dengan Waktu Kestabilan Emosional Mampu Mengendalikan Situasi Prospektif

Trickle Down Effect

Kehadiran produk di harapkan:1. Menstimulasi network2. Mampu memenuhi harapan konsumen3. Menjanjikan4. Memiliki potensi / peluang5. Menumbuhkan kepercayaan

KEMAMPUAN PENJUAL DAPAT DI UPDATE MELALUI BERBAGAI SUMBER / METODE / CARA

LITERATUR

LINGKUNGAN &PERGAULAN INTERNET

APLIKASI SOFTWARE

TRAINING

KEMAMPUAN PRODUK DALAM MENCIPTAKAN PENJUALAN

KEMAMPUANPENJUALNYA

SPECIFIKASIPRODUKNYA

KEMAMPUANPEMBELINYA KELEBIHAN

PRODUKNYATRENDPENGGUNAANPRODUK

BUDAYAKONSUMENNYA

CARAPEMBAYARAN

POTENSI PRODUK DALAM MENJUAL

MODEL

INTERIOR

IRIT BBM TEKNOLOGI

KAPASITASPENUMPANG

WARNA

KAPASITASMESIN

KEMUDAHANPERAWATAN

SINERGI / INTEGRITAS – Jeane Muller

KEMAMPUAN MENJUAL MERUPAKAN SINERGI ATAU GABUNGAN ANTARA KEKUATAN NILAI PRODUK DAN KEMAMPUAN ATAU KEKUATAN KOMUNIKASI PENJUALNYA DI SAAT YANG TEPAT PADA PEMBELI YANG TEPAT