City - Digistrategia

Ilkka O. Lavas CITY –lehti

W3 Group Finland Oy

Digistrategia ja ansaintamallit

13.00 Digistrategia ja ansaintamallit markkinoinnissa

CASE City-lehti

Ilkka O. Lavas, toimitusjohtaja, City-lehti @CityToimitus

Taustaa

• Taustaa • Ilkka O. Lavas

• City, Suomikauppa, W3 Group Finland

• Markkinointipäällikön haaste

• Median rooli ja miten digitaalisuudella tienataan

• Ratkaisu

• 10 vinkkiä markkinoinnin ROI-ajattelun edistämiseen

Ilkka O. Lavas

• 2 books about Entrepreneurship • Partner, board member, investor

• Portfolio of 12 businesses • Founder in 7 businesses • 10+ aquisitions done • 3 exits

• Young Entrepreneur of the year 2009 in Southern Finland –area

• 34years, 2 boys, 1 wife, 1153 fb connections, 1035 linkedin conns, twitter @lavas

• Markkinoijana • Markkinointia myyvänä

• Suomikauppa.fi • Deitti.net • Analytiikkaa, Online

markkinointia, Hakukoneoptimointia, Printtimainontaa, Suoramainontaa

• Online kampanjalla kunnallisvaaleissa läpi

• Artic.net (90-luku) • W3 Group Finland Oy,

markkinointi, mobiili, web- ja portaalitoteutuksia

• Lehtiyhtymä • City –lehti • CITY & Deitti

Mediamurros. Painettu lehti, vs digitaalisesti jaeltu artikkelivirta.

Ilkka O. Lavas

Ilkka O. Lavas

Markkinointipäällikön haaste

• Taustaa • Ilkka O. Lavas

• City, Suomikauppa, W3 Group Finland

• Markkinointipäällikön haaste

• Median rooli ja miten digitaalisuudella tienataan

• Ratkaisu

• 10 vinkkiä markkinoinnin ROI-ajattelun edistämiseen

Markkinoijan haaste

• Printti ei enää tavoita kaikkia. Digi tuli jo. Mitä tehdä?

• Resurssit eivät riitä kaikkeen. Miten saisi hyödynnettyä budjetit tekokkaimmin?

• Mistä tiedän että olen onnistunut?

Markkinamuutos

• Printtimainonnasta puolet siirtyy nopealla aikataululla muihin medioihin. (” Maailman mediamarkkinalla printtimainontaan käytettyjen rahojen kutistuvan vuoden 2007 37 prosentista 18 prosenttiin vuoteen 2017 mennessä.”)

• Vuonna 2012 Suomen mediamarkkinan koko oli 1353 Meur (2011 1395Meur). Verkkomedian osuus siitä oli 17.8% (240Meur) (kasvua +10%, TNS Gallup 2012).

Median osto €

34,10%

5,60%

10,80% 3,60%

20,70%

17,80%

4,10% 0,20% 3,20%

Sanomalehdet

Kaupunki- ja noutopisteet

Aikakauslehdet

Painetut hakemistot

Televisio

Verkkomedia

Radio

Elokuva

Ulkomainonta

Miten ihmiset kuluttavat aikaansa?

4 % 6 %

1 %

6 %

26 %

30 %

19 %

2 % 6 % Aikakauslehdet

Sanomalehdet

Kaupunki-,ilmais janoutolehdetKirjallisuus

Internet

Televisio

Radio

Dvd/video

Äänitallenteet

Mainonnan € TV+Netti=37,8% Printti= 50,5 % Ajankäyttö % TV+Netti = 56% Printti = 16%

Markkinoinnin arvoketju

• Markkinoinnin tehtävä on tuottaa kuluttajalle enemmän arvoa

• Markkinoinnin tehtävä on kohtauttaa kuluttaja tuotteen/brändin kanssa Kohtautusmahdollisuuksia: Mediat, Kanta-asiakasmarkkinointi, Sisältömarkkinointi, Retargeting, jne …

• Saada asiakas ostamaan enemmän ja saamaan enemmän arvoa samalta toimittajalta tai brändiltä.

Markkinoinnin ROI

• Markkinoinnin vaikuttavuuden mittaaminen on siis yksinkertaista. On katsottava, mitä lysti maksaa ja mitä sillä saadaan. Muut mittarit, kuten esim. ”pull” tai ”tunnettuus” ovat sekundaarisia, ellei tarpeettomia. - Jon Spoelstran kirjasta Ice to The Eskimos

Mainostajista sisällöntuottajia

• Ihmiset hakevat netistä tietoa. Luo mahdollisuuksia kohdata brändisi sivustoilla, jotka ovat luotettavia ja brändisi mukaisia. Tarjoa asiantuntijatietoa medioiden (sponsoroituille) blogipalstoille. (vrt advertoriaali)

• Jakele omien sivujen lisäksi sisältöä medioiden sivuilla.

• CASE Kirkko kohtaa asiakkaansa Cityn sivuilla ja menee sinne missä asiakkaat ovat

• “Mene sinne missä asiakkaasi ovat”, blogaa, ole interaktiivinen

• Luo pysyvää sisältöä. • Ole rehellinen.

Median rooli ja digitaalisuudella tienaaminen

• Taustaa • Ilkka O. Lavas

• City, Suomikauppa, W3 Group Finland

• Markkinointipäällikön haaste

• Median rooli ja miten digitaalisuudella tienataan

• Ratkaisu

• 10 vinkkiä markkinoinnin ROI-ajattelun edistämiseen

Median rooli

• Median rooli on olla kuluttajan ja ilmoittajan välissä, kohtauttamassa ja uudelleenkohtauttamassa näitä.

• “The role of marketing is to increase the value of a company’s products and Services” – Christian Godske MediaCom

• Lehden uusi määritelmä = Artikkeleita ja relevanttia sisältöä taitettuna nättiin pakettiin ja toimitettuna kuluttajan valitsemalla välineellä (paperi, mobiili, app, online)

Mediatalolta apua markkinointiin

Median tehtävänä on saada ostaja ja yritys kohtaamaan

Median tehtävä on tarjota yritykselle (2), mahdollisuuksia kohdata kuluttaja (1). Yritys voi myös itse luoda sisältöä joko omille verkkosivuilleen tai median sivulle (uutisina, advertoriaaleina, sponsoroituina asiantuntija blogeina). Edelläkävijämedioilla konsultatiivinen rooli.

Ansaintamallit

• Paperimaailma • Digimaailma

• N € per lehti, jolla on levikki X ja lukijoita Y, mainoksen näkee Z % Y:stä.

• € per tv –ohjelma, jolla on katsojia ehkä A, mainoksen näkee B % A:sta henkilöä.

• (€ per myynnin lisäys harvinaista)

• M € per mainoksen näkijä Z

• € per mainokseen klikkaamalla reagoinut

• € per myynti tai % € per myynti

• Kohtaamisten mahdollistaminen, alustan vuokraus

• Konsultointi/sparraaminen ROI:n parantamiseksi, analysointi Ansainta tulee siitä arvontuotosta, jonka mediatalo voi asiakkaalleen luoda.

Ansaintamallit

• 1900 -luvulla

• 2000 -luvulla

• Tilaajamaksut

• Ilmoitustulot

• Tilaajamaksut • Digituotteista • Printtituotteista • Audio –tuotteet • Radio • IP-TV • Video

• Ilmoitustulot • Low Cost –ilmoittelu itsepalveluna • Tapahtumien järjestäminen • Kaupankäynti • Kumppanuusmarkkinointi • Omat palvelut • Kumppanien palvelut • Sisältömarkkinointi • Promootiot • Mainonnan hallinta • Mainonnan suunnittelu • Globaaliksi peluriksi muuttuminen

Analoginen vs Digimaailma

• Ilman digiä • Digiaikana

• Mittaaminen kallista ja mahdollista vain isoille tunnetuille brändeille (bränditutkimukset, kuluttajatutkimukset)

• Mittaus perustuu paneeleihin, haastatteluihin, jotka kerrotaan jollain kertoimella.

• Ilmoittaja arvioi median toimivuutta tutkimusten perusteella jälkikäteen.

• Mittaaminen on jokaisen

markkinoijan saatavilla (GA, Snoobi, Cuutio)

• Mittaus perustuu analytiikkatietoihin sekä kuluttajilta kerättäviin koodeihin

• Reaaliaikainen optimointi, remarketing

• Paneeleita ja haastatteluita tarvitaan edelleen osaan offlinesta.

• Ilmoittaja arvioi median toimivuutta analytiikalla jo kampanjan aikana

Miten digitaalisuudella tienataan

• Kohtauttamalla • Tarjoamalla parhaita tapoja kohdata kuluttaja

• CITY 18-35v nuoret aikuiset • Mediatilan myynti ja konsultointi • Sponsoroitujen blogien tarjoaminen, sisältömarkkinointi

• Tuottamalla ilmoittajille lisäarvoa • Analysoimalla • Auttamalla parantamaan kampanjoita • Sparraamalla • Konsultoimalla • Räätälöidyt kampanjat

• Käyttämällä budjetit tehokkaammin saadaan parempia tuloksia ”1€ < hyvin optimoitu 1€”

• Tarjoamalla kuluttajille palveluita • Tarjoamalla ilmoittajille mahdollisuuden olla läsnä siellä

missä kuluttajat ovat.

Ratkaisu

• Taustaa • Ilkka O. Lavas

• City, Suomikauppa, W3 Group Finland

• Markkinointipäällikön haaste

• Median rooli ja miten digitaalisuudella tienataan

• Ratkaisu

• 10 vinkkiä markkinoinnin ROI-ajattelun edistämiseen

Ratkaisu

• Tiedosta nykytila • Mittaa jatkuvasti • Analysoi • Paranna

”Markkinoinnin työ ei ole valmis, ennen kuin potentiaalinen asiakas on tehnyt ostopäätöksensä.”

Markkinointi on paras myynnin kaveri

Organic Traffic SEM

Visitors to Web Site Other Paid

lead sources

Raw Leads

Registered Visitors

Qualified Leads

Inside Sales

Closed Deal

Marketing

Sales

10000 *0,4%

40

*50%

20

20

*50%

10

Inbound

Mistä tiedän onnistuneeni?

• “If you can’t measure it, you can’t manage it.” – Peter F. Drucker

• Rakenna mittaristo, jonka perusteella kehität markkinointia

• Hallituksessa mitataan euroja ja tulosta. Markkinoinnin mittareiden on kohdattava myynnin ja johdon mittarit, jotta tiedät oletko onnistunut.

• “...every metric, whether it is used explicitly to influence behavior, to evaluate future strategies, or simply to take stock, will affect actions and decisions.”

AIDA

• A - Attention (Awareness): attract the attention of the customer.

• I - Interest: raise customer interest by focusing on and demonstrating advantages and benefits (instead of focusing on features, as in traditional advertising).

• D - Desire: convince customers that they want and desire the product or service and that it will satisfy their needs.

• A - Action: lead customers towards taking action and/or purchasing.

Choose your

Target Audience

(Segment)

A- Attention (Awareness) Marketing message,

Getting noticed (push) I - Interest: raise

customer interest by focusing on

and demonstrating advantages and

benefit

D - Desire: convince customers that they want and desire the product or service and that it will satisfy their

needs.

A - Action: lead

customers towards

taking action and/or

purchasing.

Inbound marketing

• Attract traffic • Convert visitors to

leads • Convert leads to sales • Turn customers into

repeat higher margin customers

• Analyze for continuous improvement

1. Get found

2-4. Convert

5. Analyze.

Inbound marketing

© Ilkka Lavas 2012 W3 Group Finland Oy

Outbound marketing

Inbound marketing

Analysis

Target Audience

A- Attention (Awareness) Marketing

message, Getting noticed (push)

I - Interest: raise customer interest by

focusing on and demonstrating advantages and

benefit

D - Desire: convince

customers that they want and

desire the product or service and that it will satisfy their

needs.

A - Action: lead customers towards

taking action and/or purchasing.

Created Audience

Tell your audience

(tweet, facebook,

email) Convert visitors to leads

Convert leads

to sales

Convert buyers to buy more

and create

recurring sales

Collect Data, Analyze,

Learn and develop

AIED[A|P]

• Awareness Ads w just logo&name • Interest Ads w spesific product • Evaluation Ads that answer

questions • Decision Ads that show

promos / discounts • Action Ads that show

/Purchase similar products or more to buy

10 Vinkkiä markkinoinnin ROI-ajatteluun

• Taustaa • Ilkka O. Lavas • City, Suomikauppa, W3 Group Finland

• Markkinointipäällikön haaste • Median rooli ja miten digitaalisuudella

tienataan • Ratkaisu • 10 vinkkiä markkinoinnin ROI-ajattelun

edistämiseen

Nykyasiakkaille myynti

• Yksinkertaisin ja tehokkain tapa saada aikaan kauppaa on tehdä sitä jo nykyisten asiakkaiden kanssa.

• Pyri jatkuvasti lisäämään asiakkaiden ostamissykliä. Kehitä uusia tuotteita ja tarjoomia heille.

• Vähennä uusintaostamisen esteitä.

• Luo vaihtamiskustannuksia.

10 Vinkkiä markkinoinnin ROI-ajatteluun

Roi = € :ssa laskettava. Mitattavien asioiden pitää olla euromääräisiä.

1. Luo konversiopisteet myös offlineen. Erillisdomain, oma ländäri, kupongit, eri puhelinnumerot, kamppiskoodit.

2. Optimoi mainoskanavien tehoa kampanjan aikana. Osta puolet kamppiksesta ensin monelta medialta ja laita loput budjetista niihin mitkä toimivat. Hyödynnä retargetingia (aka remarketing / käyttäytymispohjainen mark.)

3. Testaa miten eri mainosmuodot toimivat eri kanavissa.

4. Opettele analysoimaan itse analytiikkatietoja ja käyttämään analytiikkaa.

5. Seuraa mistä kanavista ostavat asiakkaasi tulevat.

6. Opi tuntemaan miksi jotkut asiakkaat eivät osta.

7. Paranna ländäreitä. A/B testaa.

8. Paranna markkinointia jatkuvasti, älä ainoastaan muuta vaan myös paranna. A/B testaa ja analysoi.

9. Automatisoi. Rakenna kamppikset ja ländärit monikäyttöisiksi.

10. Automatisoi. Rakenna sisältömarkkinoinnin keinoin pitkäikäistä sisältöä.

Nykäise hihasta, tai kysy heti! ;-)

• Seuraa Twitterissä: @lavas ; @CityToimitus • ilkka.lavas@city.fi • Facebook: facebook.com/ilkkaolavas/ • LinkedIn: linkedin.com/in/ilkkaolavas • Gsm 0400 997969

www.city.fi www.suomikauppa.fi www.w3.fi www.ilkkaolavas.com