Upload
others
View
3
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
hola
Universidad Católica San Antonio de Murcia – Tlf: (+34) 968 278 160 [email protected] – www.ucam.edu
Dirección Comercial y Marketing
Commercial Management and Marketing
Grado en Turismo
Modalidad de enseñanza presencial
Universidad Católica San Antonio de Murcia – Tlf: (+34) 902 102 101 [email protected] – www.ucam.edu
ev. 10
13/12/2017 13:12
Índice
Dirección Comercial y Marketing. ......................................................................................4
Breve descripción de la asignatura ...................................................................................4
Requisitos Previos ..............................................................................................................4
Objetivos de la asignatura ..................................................................................................5
Competencias ......................................................................................................................5
Metodología .........................................................................................................................8
Temario .................................................................................................................................8
Relación con otras asignaturas del plan de estudios .................................................... 10
Sistema de evaluación ...................................................................................................... 10
Bibliografía y fuentes de referencia ................................................................................. 11
Web relacionadas .............................................................................................................. 11
Recomendaciones para el estudio ................................................................................... 12
Materiales didácticos ........................................................................................................ 12
Tutorías .............................................................................................................................. 13
Dirección Comercial y Marketing
4
Dirección Comercial y Marketing - Tlf: (+34) 902 102 101 – (+34) 968 278 807
Dirección Comercial y Marketing.
Módulo: Comercialización e Investigación de Mercados.
Materia: Gestión y Distribución Comercial.
Carácter: Formación Básica.
Nº de créditos: 6 ECTS
Unidad Temporal: Segundo curso – Segundo semestre
Profesor/a de la asignatura: Miguel Ángel Beltrán Bueno
Email: [email protected]
Horario de atención a los alumnos/as: martes y jueves de 17:00 a 19:00 horas
Profesor/a coordinador de módulo, materia o curso: Miguel Ángel Beltrán Bueno
Breve descripción de la asignatura
La asignatura introduce al alumno en los conceptos fundamentales de la Dirección Comercial, con
especial atención al mercado y la competencia desde una concepción moderna de orientación al
cliente. A continuación, se abordarán los diversos instrumentos de marketing existentes, tales como
el producto, el precio, la distribución y la comunicación. Por último, se guía al alumno en la
elaboración del plan de marketing.
Brief Description
The subject introduces the pupil in the fundamental concepts of the Business management, with
special attention to the market and the competence from a modern conception of orientation to the
client. Later, there will be approached the diverse existing instruments of marketing such as the
product, the price, the distribution and the communication. Finally, the pupil is guided in the production
of the marketing plan.
Requisitos Previos
Se recomienda haber superado la asignatura de Fundamentos de Marketing impartida en el semestre
anterior.
Dirección Comercial y Marketing
5
Dirección Comercial y Marketing - Tlf: (+34) 902 102 101 – (+34) 968 278 807
Objetivos de la asignatura
1. Conocer y utilizar la orientación al marketing o al consumidor en la toma de decisiones de la
empresa turística.
2. Entender la importancia de la fidelización del cliente de productos turísticos y el marketing de
relaciones.
3. Diferenciar la función comercial en la empresa.
4. Conocer y utilizar diferentes estrategias de marketing.
5. Conocer las técnicas y estrategias de fijación de precios.
6. Tomar decisiones sobre productos, distribución, comunicación e internacionalización.
7. Saber realizar adecuadamente un análisis DAFO.
8. Resolver casos prácticos comerciales en equipos de trabajo.
9. Utilizar terminología comercial correcta en la realización y presentación de trabajos y proyectos.
Competencias
Competencias transversales
CT1: Capacidad de análisis y síntesis.
CT2: Capacidad de organización y planificación.
CT3: Comunicación oral y escrita en lengua nativa.
CT5: Conocimiento de informática relativo al ámbito de estudio.
CT6: Capacidad de gestión de la información.
CT9: Trabajo en equipo.
CT14: Razonamiento crítico.
CT16: Aprendizaje autónomo.
CT18: Creatividad.
CT24: Capacidad de reflexión.
UCAM1: Ser capaz de expresarse correctamente en castellano en su ámbito disciplinar.
UCAM5: Ser capaz de utilizar como usuario las herramientas básicas en TIC.
UCAM6: Capacidad para trabajar en equipo, relacionándose con otras personas del mismo o distinto
ámbito profesional.
Dirección Comercial y Marketing
6
Dirección Comercial y Marketing - Tlf: (+34) 902 102 101 – (+34) 968 278 807
Competencias específicas
CES6: Tener una marcada orientación de servicio al cliente.
CES7: Reconocer los principales agentes turísticos.
CES11: Definir objetivos, estrategias y políticas comerciales.
CES12: Dirigir y gestionar (Management) los distintos tipos de entidades turísticas.
CES13: Manejar Técnicas de comunicación.
Resultados de aprendizaje
Comprender, razonar y sintetizar contenidos en el ámbito de la gestión comercial.
Gestionar y organizar la información adquirida durante el proceso de aprendizaje en el área de la
gestión comercial.
Expresarse correctamente de forma oral y por escrito en su lengua nativa.
Conocer y utilizar las posibilidades que la informática, en sus diferentes aplicaciones, ofrece a su
estudio en el ámbito de la gestión comercial.
Organizar y saber utilizar la información procedente de diferentes contextos para el ejercicio
profesional en el ámbito de la gestión comercial.
Generar habilidades de aprendizaje que le permitan aprender estudios posteriores en el área de la
gestión comercial con un alto grado de autonomía.
Adquirir e implementar estrategias de colaboración y habilidades que favorezcan el trabajo en equipo
en la gestión comercial.
Valorar la pluralidad y el enriquecimiento que supone el contacto con otras culturas en el correcto
desempeño de la gestión comercial.
Emitir juicios y posicionarse críticamente ante la diversidad de las diferentes situaciones que tienen
lugar en el ejercicio profesional en el área de la gestión comercial.
Gestionar de manera proactiva su proceso de aprendizaje en el ámbito de la gestión comercial.
Planificar y desarrollar acciones innovadoras en el ejercicio profesional en el ámbito de la gestión
comercial.
Reconocer y valorar las aportaciones de las diferentes culturas a la construcción de políticas
comerciales efectivas en un entorno internacional.
Pensar de forma razonada y crítica acerca de cuestiones relacionadas con la gestión comercial.
Utilizar adecuadamente las normas ortográficas y gramaticales en el lenguaje oral y escrito.
Dirección Comercial y Marketing
7
Dirección Comercial y Marketing - Tlf: (+34) 902 102 101 – (+34) 968 278 807
Conocer y usar adecuadamente los recursos que posibilitan las nuevas tecnologías de la información
y la comunicación para la gestión comercial.
Colaborar con otros profesionales reconociendo las diferentes aportaciones que otros ámbitos de
conocimiento realizan a un adecuado ejercicio profesional en el ámbito de la gestión comercial.
Conocer y utilizar la orientación al marketing o consumidor en la toma de decisiones de la empresa
turística.
Saber diferenciar los principales agentes turísticos y sus funciones.
Poseer y comprender conocimientos de Dirección Comercial que se apoyan en libros de texto con
algunos aspectos que implican conocimientos procedentes de la vanguardia de su campo de estudio.
Diferenciar la función comercial en la empresa.
Conocer y utilizar diferentes estrategias de marketing.
Conocer las técnicas y estrategias de fijación de precios.
Tomar decisiones sobre productos.
Tomar decisiones sobre distribución.
Tomar decisiones sobre comunicación.
Tomar decisiones sobre internacionalización.
Saber realizar adecuadamente un análisis DAFO.
Hacer propuestas de estrategias comerciales basadas en el análisis interno y externo de la empresa.
Conocer y comprender las tareas asignadas a la dirección comercial.
Conocer y saber aplicar las diferentes técnicas de ventas en la situación más apropiada.
Comunicar adecuadamente, y con efectividad, información, ideas, problemas y soluciones en el
ámbito de la gestión comercial.
Resolución de casos prácticos comerciales en equipos de trabajo
Utilizar terminología comercial correcta en la realización y presentación de trabajos y proyectos.
Conocer y saber aplicar los procedimientos operativos de las agencias de viajes.
Conocer y saber aplicar los procedimientos operativos de los Touroperadores.
Conocer y saber aplicar los procedimientos operativos de otros actores de intermediación turística.
Dirección Comercial y Marketing
8
Dirección Comercial y Marketing - Tlf: (+34) 902 102 101 – (+34) 968 278 807
Metodología
Metodología Horas Horas de trabajo
presencial
Horas de trabajo
no presencial
Lección magistral 42
60 horas (40%) Clases prácticas 9
Tutorización 6
Evaluación 3
Estudio personal 40,5
90 horas (60%)
Trabajos 27
Preparación clases
prácticas 13,5
Búsquedas
bibliográficas 9
TOTAL 150 60 90
Temario
Introducción.
Tema 1: La competencia
1. Concepto y niveles de competencia
2. Tipos de competencia
3. Estrategias del líder del mercado
4. Estrategias de las empresas retadoras
5. Estrategias de las empresas seguidoras
6. Estrategias del especialista en nichos
7. Benchmarking
Tema 2: El Producto
1. Introducción al marketing mix.
2. Conceptuación y dimensionalidad.
3. Clasificación de los productos.
4. Consideraciones sobre servicios.
5. Cartera de productos.
6. El ciclo de vida del producto.
Dirección Comercial y Marketing
9
Dirección Comercial y Marketing - Tlf: (+34) 902 102 101 – (+34) 968 278 807
7. Identificación del producto.
8. La calidad de los productos.
9. Nuevos productos.
Tema 3: El Precio
1. Concepto e importancia del precio.
2. Condicionantes en fijación de precios.
3. Métodos de fijación de precios.
4. Estrategias de fijación de precios.
5. El Yield Management.
6. El pago.
Tema 4: La Distribución
1. Concepto de distribución
2. Funciones de los intermediarios
3. Canales de distribución
4. La fuerza de ventas y el merchandising
5. Distribución comercial
6. Mayoristas
7. Minoristas
8. Integración y sistemas de canal
9. Logística
Tema 5: La Comunicación
1. El proceso de comunicación comercial.
2. Instrumentos de comunicación comercial.
3. Planificación de la comunicación comercial.
4. Publicidad.
5. Promoción de ventas.
6. Relaciones públicas.
7. La venta personal.
8. Marketing directo.
Tema 6: El Plan de Marketing o plan comercial
1. Conceptuación.
2. Tareas de la dirección comercial.
3. Características
4. Requisitos
Dirección Comercial y Marketing
10
Dirección Comercial y Marketing - Tlf: (+34) 902 102 101 – (+34) 968 278 807
5. Proceso de elaboración del plan.
6. Forma de presentación del plan.
Relación con otras asignaturas del plan de estudios
Esta asignatura, junto a la de Fundamentos de Marketing, constituye uno de los pilares básicos sobre
los que se desarrollarán el resto de asignaturas del módulo Comercialización e Investigación de
mercados: Marketing Internacional, Dirección de Ventas, Canales de Distribución Turística,
Estadística aplicada al Turismo, Comportamiento del Consumidor e Investigación de Mercados.
Los contenidos de esta asignatura se relacionan directamente con los de las siguientes asignaturas
del plan de estudios, correspondientes a otros módulos: Estructura del Mercado Turístico,
Consultoría e Investigación Turística, Publicidad y Relaciones Públicas, Publicidad y Comunicación
Turística Interactiva, Estrategia de la Comunicación Publicitaria, Organización y Gestión de
Empresas, Fundamentos de Economía, Prácticas Externas y Trabajo Fin de Grado.
Sistema de evaluación
Convocatoria de Febrero/Junio/Septiembre:
- Parte teórica: 70%
- Parte práctica: 30%
El alumno superará la asignatura cuando la media ponderada sea igual o superior a 5 puntos y se
hayan superado todas las partes que componen el sistema de evaluación cuya ponderación global
sea igual o superior al 20%.
Si el alumno tiene menos de un 5 en alguna de las partes cuya ponderación sea igual o superior al
20%, la asignatura estará suspensa y deberá recuperar esa/s parte/s en la siguiente convocatoria
dentro del mismo curso académico. La/s parte/s superada/s en convocatorias oficiales
(Febrero/Junio) se guardarán para las sucesivas convocatorias que se celebren en el mismo curso
académico.
En caso de que no se supere la asignatura en la Convocatoria de Septiembre, no contarán las partes
aprobadas para sucesivos cursos académicos.
El sistema de calificaciones (RD 1.125/2003. de 5 de septiembre) será el siguiente:
0-4,9 Suspenso (SS)
5,0-6,9 Aprobado (AP)
Dirección Comercial y Marketing
11
Dirección Comercial y Marketing - Tlf: (+34) 902 102 101 – (+34) 968 278 807
7,0-8,9 Notable (NT)
9,0-10 Sobresaliente (SB)
La mención de “matrícula de honor” podrá ser otorgada a alumnos que hayan obtenido una
calificación igual o superior a 9,0. Su número no podrá exceder del 5% de los alumnos matriculados
en una materia en el correspondiente curso académico, salvo que el número de alumnos
matriculados sea inferior a 20, en cuyo caso se podrá conceder una sola matrícula de honor.
Bibliografía y fuentes de referencia
Bibliografía básica
La bibliografía básica cubre todo el temario de la asignatura ya que está expresamente escrito por
los autores para cumplir este objetivo:
Parra Meroño, M.C. y Beltrán Bueno, M.A. (2011). Marketing y Dirección Comercial. Volumen II.
UCAM, Murcia.
Bibliografía complementaria
Cutropía Fernández, C., (2005). Plan de marketing paso a paso, Esic, Madrid.
De Juan Vigaray, M. D., (2004). Comercialización y retailing, Pearson-Prentice Hall, Madrid.
Ferrell, O. C. y Hartline, M. D., (2006). Estrategia de marketing, Thomson-Paraninfo, Madrid.
Kotler, P. y Lane, K. (2006). Dirección de marketing. Pearson-Prentice Hall, Madrid.
Munuera Alemán, J. L. (2010). Casos de éxito de las empresas murcianas., Esic, Madrid.
Munuera Alemán, J. L. y Rodríguez, A. I. (2012). Estrategias de marketing: un enfoque basado en el
proceso de dirección., Esic, Madrid.
Ruiz De Maya, S., Grande Esteban, I. (2006). Comportamientos de compra del consumidor, 29 casos
reales, Esic, Madrid.
Sainz de Vicuña Ancín, J.M., (2007). El plan de marketing en la práctica, Esic, Madrid.
Santesmases Mestre, M., (2012). Marketing, conceptos y estrategias, Pirámide, Madrid.
Web relacionadas
www.marketingdirecto.com
www.fecemd.org
Dirección Comercial y Marketing
12
Dirección Comercial y Marketing - Tlf: (+34) 902 102 101 – (+34) 968 278 807
www.dircom.org
www.aui.es
www.acrwebsite.org
www.ama.org
www.afe.es
www.aimc.es
www.agep.es
www.agemdi.org
www.aedemo.es
www.aece.org
www.aeap.es
www.anunciantes.com
www.adecec.com
www.ams-web.org
www.agenciasdemedios.com
www.aap.es
www.interbrand.com/
www.aemark.es
Recomendaciones para el estudio
Para una mejor comprensión de la asignatura es necesario realizar casos prácticos propuestos por
el profesor.
Materiales didácticos
Es indispensable consultar y estudiar el libro de la bibliografía básica. Además se utilizarán
presentaciones en Power Point con ejemplos reales adaptados a los conceptos estudiados. También
se aportarán lecturas y textos de interés que serán analizados por los alumnos. Para un correcto
seguimiento de la asignatura, los alumnos deben disponer de un dispositivo con acceso a internet
(para el uso del Campus Virtual, en el que tendrán toda la información de la asignatura, mapas
conceptuales, material complementario, tareas, etc.). Los estudiantes disponen del paquete office,
programas informáticos de análisis de datos, y recursos bibliográficos suficientes para el seguimiento
de la asignatura, a través de api.ucam.edu.
Dirección Comercial y Marketing
13
Dirección Comercial y Marketing - Tlf: (+34) 902 102 101 – (+34) 968 278 807
Tutorías
Las tutorías están enfocadas a:
a) Conseguir que los estudiantes aprendan mediante la realización de casos prácticos la
complejidad del comportamiento de compra de los consumidores.
b) Formar al alumno en cuestiones relacionadas con el contenido de la asignatura, así como,
clarificar el sistema de evolución elegido y la metodología seguida.
c) Consolidación de conocimientos, habilidades, destrezas y actitudes en áreas, competencias
transversales o generales, como trabajo en equipo, comunicación oral y escrita, valores asociados a
la práctica profesional y aprendizaje autónomo del estudiante.
La Universidad, además, dispone de un Cuerpo Especial de Tutores que realiza tutoría personal
con los estudiantes matriculados en el grado. El tutor/a personal acompaña a los estudiantes
durante toda la etapa universitaria.