2013-04-10

1

DISC Säljkommunikation Marcus Wärn www.edg-e.se

Att kommunicera är inte helt lätt…

…om människor som inte förstår varandra, åtminstone förstår att de inte förstår varandra. Då förstår de varandra bättre än när de - utan att förstå varandra - inte ens förstår att de inte förstår varandra.

Älska dig själv - Wayne W. Dyer

Att känna till sin egen och andras beteendestil gör att vi kan: •  Kommunicera effektivare •  Förbättra samarbetet och minska konflikter •  Skapa välfungerande team •  Bli effektivare som ledare •  Bli mer framgångsrika när det gäller försäljning och

kundbemötande

2013-04-10

2

Jag tycker att jag är…..

Entusiastisk Charmig Övertygande Inspirerande Optimistisk

Kraftfull Energisk Nyskapande Målinriktad Viljestark

Vänlig Omtänksam

God lyssnare Pålitlig

Hänsynsfull

Noggrann Kunnig

Systematisk Diplomatisk

Anspråkslös

Men så här kan andra uppfatta dig!

Påstridig Arrogant Aggressiv Styrande Okänslig

Självisk Ytlig Egotrippad Oseriös Pratglad

Envis Självbelåten

Tjurskallig Oengagerad

Förändringsovillig

Pedantisk Undvikande Obeslutsam Reserverad

Kylig

Hur ser du på världen?

Världen  behöver  struktur  och  ordning!  

Världen  behöver  varma  rela8oner!  

Världen  är  full  av  spännande  människor!  

Världen  är  full  av  problem  som  måste  lösas!  

2013-04-10

3

Vi uppfattar vår omgivning på olika sätt… Utmaningar, hinder och

möjliga fallgropar  

Det roliga, varma relationer och möjlighet att lyckas med det man

företar sig

Kraftfull/Aktiv Försiktig/Avvaktande

Röd: försöker nå sina mål genom egen viljestyrka

Blå: försöker nå sina mål genom att följa uppsatta regler och

rutiner

Grön: försöker nå sina mål genom att lyssna och

samarbeta med andra

Gul: försöker nå sina mål genom vänlig övertalning

William Moulton Marston (1893-1947) utvecklade redan på 1920-talet ett sätt att beskriva fyra olika beteendetyper som han illustrerade med hjälp av färger. Han kallade dessa beteendetendenser för: Dominans (Dominance) Inflytande (Inducemant) Stabilitet (Submission) Konformitet (Compliance)    

D   I   S   K  

Pusslet DISC

•  I analysen Pusslet DISC används färger för att belysa olika beteendestilar.

•  De fyra färgerna förekommer i olika blandning i alla beteendestilar. •  Analysen belyser grundbeteende och anpassat beteende. •  Vid ca 18 års ålder (vuxen ålder) är grundbeteendet stabilt och

svårare att förändra. •  Det anpassade beteendet ändras genom yttre påverkan, är inlärt

och kan därför ”läras om” på nytt. •  Vi har många anpassade beteenden.

     

2013-04-10

4

En del av vårt beteende är genetiskt…

         2:07  

Graden av struktur är normalfördelad

Medan annat är en följd av tidig inlärning…

En del av oss lär sig att nå sina mål genom egen kraft….

....medan andra lär sig att nå sina mål genom samarbete.

2013-04-10

5

Den orädda entreprenören med många bollar i luften, som driver på, skapar förändring och får mycket gjort.

Den optimistiska idésprutan som tänker utanför ramarna, har lätt att skapa relationer men som behöver uppskattning från omgivningen för att behålla sin energi.

Den omtänksamma humanisten med stort tålamod som värnar om människorna i organisationen och att beslut ska vara väl förankrade, helst med koncensus.

Den rationella och skickliga specialisten som inte lämnar något åt slumpen, har koll på alla detaljer och håller sig till regelboken.

DISK-modellens 4 grundtyper

DISK-modellen utgår från två beteendedimensioner

Kylig / kontrollerad

Varm / känslosam

Rättfram / agerar snabbt Försiktig / eftertänksam

D

I

K

S

En person med mycket blått i sin beteendestil följer regler och bestämmelser.

En person med lite blått i sin beteendestil är

upprorisk och kan bryta mot regler.

Konformitet = Blå pusselbit Hur vi svarar på omgivningens regler och rutiner

Den kontrollerade

Trygghetssökande! Kan vara något av en perfektionist! Kan behöva bli litet mer ”uppsluppen”!

2013-04-10

6

Blåa personer

Vanliga egenskaper •  logiska och strukturerade •  ordningsamma och noggranna •  kvalitetsmedvetna •  opartiska – ”fredsmäklare” •  löser svåra problem •  skickliga – specialister •  bra förhandlare •  arbetar systematiskt •  viktigast är strukturen!

Kommunikationsstil Tydlig, faktabaserad och systematisk

Blåa personer under press Vanliga egenskaper •  byråkratiska •  formella •  tänker konservativt •  söker perfektion •  envisa •  oengagerade i andras arbete •  tillbakadragna och reserverade •  inåtvända •  trygghetsberoende

Kommunikationsstil Detaljerad, kritisk och ändlös

Hur känner vi igen en blå person? En blå person frågar ofta HUR? STRUKTUREN är det viktigaste.

Karaktärsdrag: Värde för teamet: Trivselfaktorer: Kan bli under stress/press:

Möjliga begränsningar:

Kvalitets-medveten

Eftersträvar hög standard på det utförda arbetet

När kritiskt tänkande behövs

Pessimistisk Kan bli försvarsinställd vid upplevd kritik

Systematisk Stabil och pålitlig Tekniskt/detaljarbete, specialist kunskap

Petig Kan fördjupa sig i detaljarbete

Konsekvent Definierar och klargör, skaffar information och undersökningar

Nära samarbete med en liten grupp

Byråkratisk, formell

Kan vara oengagerad i andras arbete

Diskret Diplomatisk Söker fakta

Ankaret i verkligheten

Ett ”familjärt” arbetsklimat

Överdrivet kritisk

Kan vara något av perfektionist och därför ha svårt att ”leverera”

2013-04-10

7

Dominans = Röd pusselbit Hur vi svarar på problem och utmaningar

En person med mycket rött i sin beteendestil är drivande, otålig och har nära till ilska.

En person med lite rött i sin beteendestil är

avvaktande och tålmodig.

Den explosiva ”Bomben” Kan hända flera gånger per dag! Skiljer (oftast) på sak och person! Måste lära sig att mottagaren kan ta illa vid sig!

Röda personer Vanliga egenskaper •  energiska •  naturliga ledare •  självständiga •  problemlösare •  förändringsbenägna •  resultatinriktade •  tar initiativ och handlar snabbt •  uthålliga, effektiva och högpresterande •  arbetsnarkomaner •  resultatet är viktigast!

Kommunikationsstil Kortfattad, snabb och målinriktad

Röda personer under press

Vanliga egenskaper •  krävande •  kontrollfixerade •  ”ensamvargar” •  ger order •  otåliga och envisa •  dåliga lyssnare •  kan upplevas som hänsynslösa

Kommunikationsstil Envägskommunikation

2013-04-10

8

Hur känner vi igen en röd person?

Karaktärsdrag: Värde för teamet: Trivselfaktorer: Kan bli under stress/press:

Möjliga begränsningar:

Äventyrslysten Resultatorienterad

Frihet från kontroll, övervakning och detaljer

Krävande Kan överanvända sin position

Tävlingsinriktad Innovativ

Ser framåt Få vara innovativ och framtids-orienterad

Dålig lyssnare Kan sätta ribban för högt

Djärv, orädd Antar utmaningar Forum att fritt komma med nya idéer

Aggressiv Kan sakna takt, empati och diplomati

Beslutsam Ihärdig

Aktiverar Inget eller lite rutinarbete

Egoistisk Kan ha svårt att motivera andra och delegera uppgifter

En röd person frågar ofta NÄR? RESULTATET är viktigast.

Influens = Gul pusselbit Hur vi påverkar andra när det gäller uppslag och idéer

En person med mycket gult i sin beteendestil är optimis-tisk och övertygande.

En person med lite gult i sin beteendestil är

pessimistisk och misstänksam.

Höga berg & djupa dalar

Humörsvängningar! Kan byta humör snabbt vid nya intryck! Belöningsberoende!

Gula personer

Vanliga egenskaper •  utåtriktade •  optimistiska •  verbala och talföra •  övertygande och kommunikativa •  teambyggare och relationsspecialister •  fokuserar på människor •  vågar ta risker - öppna för allt •  kreativa och flexibla •  finner gärna okonventionella lösningar •  kommunikationen är viktigast! Kommunikationsstil Verbal och humoristisk

2013-04-10

9

Gula personer under press Vanliga egenskaper •  obetänksamma •  slarviga •  självupptagna •  orealistiska •  dåliga lyssnare •  taktlösa •  okänsliga, ”blinda” för andras reaktioner •  kan göra sig lustiga på andras bekostnad •  belöningsberoende •  prioriterar gärna sig själva

Kommunikationsstil Mångordig och högröstad

Hur känner vi igen en gul person?

Karaktärsdrag: Värde för teamet:

Trivselfaktorer: Kan bli under stress/press:

Möjliga begränsningar:

Charmig Tillför optimism & entusiasm

Mycket samspel med medmänniskor

Självupptagen Kan missa detaljer

Självsäker Kreativ problem- lösare

Frihet från kontroll, övervakning och detaljer

Överoptimistisk Kan ge för mycket beröm till andra

Övertygande Motiverar andra mot målet

Rörelsefrihet Taktlös Kan lita för mycket på andra

Entusiastisk Inspirerande Optimistisk

Lagspelare Forum där man lyssnar på idéer

Orealistisk Kan prioritera sig själv

En gul person frågar ofta VEM? KOMMUNIKATIONEN är viktigast.

Stabilitet = Grön pusselbit Hur vi svarar på omgivningens tempo

En person med mycket grönt i sin beteendestil är lugn och sansad

En person med lite grönt i sin beteendestil är aktiv

Den tålmodige!

Kan behöva stå upp för sig själv ibland! Lära sig säga nej till ”vissa” personer! När en grön väl bestämt sig är det svårt att få honom/henne att ändra din inställning!

2013-04-10

10

Gröna personer

Vanliga egenskaper •  harmoniska och sociala •  vänliga och avspända •  lyssnar på allas åsikter •  ”serviceminded” •  visar hänsyn och respekt •  skapar trygghet och trivsel •  goda kommunikatörer •  utpräglade gruppmänniskor •  prioriterar långa relationer •  viktigast är relationen!

Kommunikationsstil Lyssnande, frågande och kännande

Gröna personer under press Vanliga egenskaper •  försiktiga •  omständliga •  konfliktobenägna •  orubbliga •  osjälvständiga •  rädd för att fatta beslut •  förändringsovilliga •  trygghetsberoende •  långsam beslutsfattare

Kommunikationsstil Krävande och otydlig

Hur känner vi igen en grön person? En grön person frågar ofta VARFÖR? RELATIONEN är det viktigaste.

Karaktärsdrag: Värde för teamet:

Trivselfaktorer: Kan bli under stress/press:

Möjliga begränsningar:

Tjänstvillig Pålitlig lagspelare

Stabil miljö som är förutsägbar

Obeslutsam Kan försöka undvika motsättningar

Vänlig Arbetar för en ledare och för ett mål/anledning

Trivs där det är OK att det tar tid att förändra saker

Ointresserad Kan ha svårt att göra prioriteringar

God lyssnare Lojal och empatisk

Långsiktigt lagarbete med relationer

Orubblig Kan ogilla förändringar utan försäkringar

Tålmodig Avslappnad Uthållig

Logisk, tänker steg för steg Service- orienterad

Få konflikter Oflexibel Kan ha svårt att handskas med motsatsförhållanden

2013-04-10

11

Utmärkande drag

Ordningsamma Rationella

Noggrann Strukturerad Omsorgsfull

Precis Organiserad Tillförlitlig

Uthållig Metodisk Förstående

Energisk Beslutsam Målinriktad

Engagerad Omtänksam

Utåtriktad Positiv Levnadsglad

Anpassningsbar Nyskapande Idérik

Utmärkande drag

Korrigerande Dikterande Trångsynt

Angelägen Sakorienterad

Oberäknelig Ointresserad av detaljer

Känsloladdad Känslostyrd

Självisk Lättstött Ouppmärksam

Stelbent Beslutsångest

Detaljorienterad

Kritisk Konservativ

Förändringskänslig Obeslutsam

Personorienterad

Typiska uttryck

Få sakerna ur händerna! Det gäller att göra

rätt saker nu!

Alla ska vara nöjda!

Låt oss ha kul när vi arbetar!

Nu hittar vi på något nytt!

Det gäller att göra saker rätt!

Ska det göras ska det göras ordentligt!

Alla skall vara delaktiga!

2013-04-10

12

Typisk inställning

”Samma fel igen!!!” ”Skyll inte på mig

om det blir fel!”

”Har alla förstått vad de ska göra?”

”Vi är faktiskt överens om det här”

”Jag är omgiven av idioter!”

”Men lilla vännen, hur är det fatt?”

”Det känns bara såååå rätt!”

”Men fattar ni inte hur bra det här är?”

Vad färgerna uppskattar

Relationer

Handling

Kompetens

Pålitlighet

Entusiasm

Resultat Kvalitet

Trovärdighet

Utmaningar Resultat

Handlingsutrymme

Engagemang Stöd

Få förändringar

Samarbete

Precision

Vad färgerna föredrar i sin arbetsmiljö

2013-04-10

13

Så vad bör en Blå tänka på när han kommunicerar med en …

Inte vara så kritisk mot Röd:s höga tempo och risktagande. Om båda kan se det positiva i varandras olikheter kan de bli ett oslagbart team.

Bli mer tillgänglig och lägga in litet humor i kommunika-tionen. Att ställa frågor kan vara ett sätt att få Gul att fokusera mer på sakfrågor.

Grön är känsloinriktad och vill inte bara ha fakta. Blå måste förstå att förändringar handlar inte bara om sak utan också om person. Blå uppskattar klara regler att hålla sig till och vill inte ta risker. En viss irritation kan uppstå genom att båda har en dragning åt perfektionism.

Så vad bör en Röd tänka på när han kommunicerar med en …

Gör upp vem som ska bestämma vad. Stanna upp och stäm av med den andra så att det inte går för fort.

Inte bara tänka på resultat, utan ge Gul utrymme för lite skoj och humor och att uttrycka sig.

Inte vara så drivande. Låta förändringar ta tid. Anstränga sig att lyssna mer och beordra mindre.

Ett lugnare tempo, ge mer information och vara mer metodisk och systematisk är en bra början.

Så vad bör en Gul tänka på när han kommunicerar med en …

Inte ge efter för Röd:s befallande framtoning. Ställa frågor som tvingar Röd att formulera sig. Försöka hålla sig till ämnet och inte sväva ut. Gula har väldigt roligt tillsammans och kan ha svårt att hålla fokus.

Tona ner och inte vara så ”yvig”. Lyssna mer och prata mindre. Uppmuntra Grön att formulera sina tankar högt.

Inte vara så översvallande och känslosam. Passa tider. Vara påläst och ha ordentligt med fakta till hands.

2013-04-10

14

Så vad bör en Grön tänka på när han kommunicerar med en …

Stå på sig mer och bli tydligare i sin kommunikation. Att ställa frågor gör det lättare för Grön att förstå hur Röd tänker.

Öka tempot och tillåta litet humor. Att uppmuntra Gul:s kreativa idéer kan också förbättra samarbetet.

För att inte försitta möjligheter behöver Gröna våga sticka ut hakan mer och fatta beslut litet snabbare.

Inför förändringar behöver Blå ”bevis”. Själv vill Grön känna sig säker på att förändringen verkligen leder till något bättre.

Vill få tid på sig att tänka på beslutet Kan ibland hjälpa en säljare bara för att det känns rätt Värderar erbjudanden faktamässigt Är påläst om produkten Direkt och rak på sak mot säljaren Vill vara den som fattar beslut Ger gärna säljaren gott om tid Köper inte mjuka säljargument Kan tacka ja bara känslan är rätt Vill ha kontroll I en säljsitaution

Vilken kund gör vad?

Vill veta: Fakta och logik Vill vara: Korrekt och Exakt Vill ha: Bevis och Tid Rädd för: Att köpa fel, bli lurad Retar sig på: Överraskningar Du skall vara: Exakt och Formell

Kundbeteende

INSPIRERANDE

DOMINANT!KONFORMATIV

STABIL

Vill veta: Fakta och Funktion Vill vara: Bestämmande, kunnig Vill ha: Bevis på effekt Rädd för: Inte kunna påverka Retar sig på: Långsamhet, köer Du skall vara: Rak och snabb

Vill veta: Andra som provat. Vill vara: Beundrad och ha status Vill ha: Idéer och Nyheter Rädd för: Tappa prestige. Fel märke Retar sig på: Rutiner och långsamhet Du skall vara: Snabb och stimulerande

Vill veta: Säkerhet och Långsiktighet Vill vara: Omtyckt och Trygg Vill ha: Garantier och betänketid Rädd för: Konflikter Retar sig på: Impulsivitet och okänslighet Du skall vara: Vänlig och Lugn