MERCADOTECNIA

DECISIONES DE PRECIOS4.1 Importancia y significado del precio4.2 Objetivos de la asignacin de precios4.3 Factores que influyen en la determinacin del precio4.4 La demanda como determinante del precio4.5 El costo como determinante del precio4.6 Otros determinantes del precio4.7 Poltica de precios4.8 Estrategia de precios

1. Seleccin de los objetivos del precio2. Estimacin de la demanda3. Estimacin de los costos4. Anlisis de los costos, precios y ofertas de los competidores.5. Seleccin de un mtodo para la fijacin de precios6. Seleccin del precio finalDECISIONES DE PRECIOSPROCEDIMIENTO PARA LA FIJACIN DE PRECIOS

SupervivenciaMxima Utilidad Actual :(Estimar demanda y costos asociados con precios alternativos y seleccionan el precio que genera la mxima utilidad actual).Mxima Ganancia Actual (Estimar Demanda)Mximo Crecimiento de las Ventas (Mayor Volumen de ventas, menores costos unitarios, mayor utilidad)Mximo descremado del mercado (Favorecer el precio alto)Liderazgo en la calidad del producto.Otros Objetivos de la fijacin de precios. (Organizaciones no lucrativas o pblicas, recuperacin parcial del costo)SELECCIN DE LOS OBJETIVOS DEL PRECIO

$15$10100105Cantidad demandada por periodoP R E C I OA) DEMANDA INELSTICA$15$1050150Cantidad demandada por periodoP R E C I OB) DEMANDA ELSTICAESTIMACIN DE LA DEMANDA Maneras de estimar la Demanda :1.- Suponer que los precios de los competidores permanecen constantes sin que tenga importancia el precio que la Ca. carga.2.- Suponer que los competidores cargan un precio diferente por cada precio que la Ca. podra establecer.

Efecto de Valor nico Falta de conocimiento de productos sustitutivos Efecto de la dificultad de comparacin Efecto del gasto totalEfecto del beneficio final Efecto de los costos compartidos Efecto de la inversin compartida Efecto precio calidadEfecto inventario* Nagle FACTORES QUE AFECTAN A LA SENSIBILIDAD DEL PRECIO*

Costo por unidadCantidad producida por daCantidad producida por daCosto por unidadSRACSRACLRACCOSTOS POR UNIDAD A DIFERENTES NIVELES DE PRODUCCION POR DIACOMPORTAMIENTO DE LOS COSTOS DE UNA PLANTA DE TAMAO FIJOCOMPORTAMIENTO DE LOS COSTOS DE UNA PLANTA DE TAMAO DIFERENTE123SRAC : Costo promedio a corto plazoLRAC : Costo promedio a Largo plazoESTIMACIN DE LOS COSTOS

COSTO UNITARIO COMO FUNCIN DE LA PRODUCCIN ACUMULADA: LA CURVA DE LA EXPERIENCIA1,280100,000PRODUCCIN ACUMULADACOSTO UNITARIO200,000400000800,0001,4401,600PRECIO ACTUALCURVA DE EXPERIENCIABATI

COSTEO DE OBJETIVOINVESTIGACION DE MERCADOFUNCIONES DESEADAS DEL NUEVO PRODUCTOATRACTIVO, PRECIO DE COMPETIDORESPRECIO DEL PRODUCTOPRECIO = MARGEN DE UTILIDAD DESEADO + COSTO OBJETIVO

ANALISIS DE LOS PRECIOS, COSTOS Y OFERTAS DE LA COMPETENCIAEMPRESACOMPETIDORESPRECIO, OFERTAListas de precio, comprar equipos, desarmarlos, preguntar a clientes

COSTO UNITARIO = COSTO VARIABLE +COSTOS FIJOSVENTA DE UNIDADES PRECIO DE VENTA = COSTO UNITARIO( 1 - RENTABILIDAD ESPERADA SOBRE VENTAS)PRECIO = COSTO UNITARIO +RETABILIDAD DESEADA UNIDADES VENDIDASCAPITAL INVERTIDOX VOLUMEN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO = COSTO FIJOPRECIO COSTO VARIABLESELECCIN DEL MTODO PARA FIJAR EL PRECIOFIJACIN DE PRECIOSMEDIANTE MRGENESFIJACIN DE PRECIOSPARA ALCANZAR UNA TASA DE RENTABILIDAD

FIJACIN DE PRECIOS BASADA EN EL VALOR PERCIBIDO

PRECIO DEL PRODUCTO CON CARACTERSTICAS SIMILARES A LA COMPETENCIA14.400PRIMA POR DURACIN SUPERIOR 1.120PRIMA POR LA CONFIANZA SUPERIOR 960PRIMA POR SERVICO SUPERIOR 800PRIMA POR MAYOR GARANTIA 320DESCUENTO 1.600 (-)PRECIO FINAL16.000

FIJACIN DE PRECIOS BASADA EN EL VALOR LEXUS VS MERCEDES MAS POR MENOSWAL MART PRECIOS BAJOS TODOS LOS DIASDELL COMPUTERUN TERCIO DEL PRECIO DE SUS COMPETIDORESSOUTHWEST AIRLINESCOMPUTADORAS DE ALTA CALIDAD, EXCELENTE SERVICIO Y PRECIOS MS BAJOSNUCOR STEELMODIFICO SUS OPERACIONES Y REDUJO PRECIOS.TACO BELLOPERACIONES EFICIENTES PRECIOS MS BAJOS QUE LOS COMPETIDORES

FIJACION DE PRECIOS CON BASE EN LA TASA CORRIENTEFundamenta su precio en los precios de los competidores, siguen al lder. Es bastante comn.FIJACION DE PRECIOS CON BASE EN LA LICITACIN DE CIERRE

Licitacin de la Ca.Utilidad de la Ca.Probabilidad de Obtener la Adjudicacin (supuesta)Utilidad Esperada$ 9500$ 1000,81$ 81100006000,362161050011000,09991100016000,0116

SELECCIN DEL PRECIO FINALFijacin de Precios Psicolgicos Precio = CalidadPrecio en base a la imagen, ego (perfumes, autos caros)Precios debe terminar como nmeros nones ($299)Influencia de Otros elementos de la combinacin mercantil Las marcas de calidad promedio pueden subir precios, esto por que los consumidores pagan ms por productos conocidos.Marcas con altos presupuestos: precios ms altos.Marcas con bajos presupuestos : precios ms bajos.Poltica de Fijacin de precios de la Ca. El precio contemplado debe ser consistente con las polticas de fijacin de precios de la Ca. Efecto del precio sobre otras partes. Qu pensaran los distribuidores y vendedores?; La fuerza de ventas estar dispuesta a vender a ese precio o se quejar que es muy alto?

ADAPTACIN DEL PRECIOFijacin de Precios Por rea GeogrficaLa Ca. debe cargar precios ms altos a clientes ms distantes para cubrir los costos de flete ms altos a riesgo de perder su negocio?Descuentos y Rebajas en PreciosDescuentos en Efectivo: Clientes que pagan en forma oportuna.Descuentos por cantidad : Por comprar grandes volmenes.Descuentos Funcionales : Del Fabricante a canal de Comercializacin.Descuentos de Temporada : Cliente que compra fuera de temporada.Rebajas : De Cambio y Promocionales ( Distribuidores)

Precios PromocionalesFijado de Precios de Artculos de Propaganda, por acontecimientos especiales, rebajas en efectivo, Financiamiento con intereses bajos, garantas y Contratos de Servicios, Descuento Psicolgico.

Fijacin de Precios DiscriminatoriosFijacin de Precios de segmentos de clientes, con base en la forma del producto, con base en la imagen, con base en la localidad, con base en el tiempo.

Precios de Mezcla de ProductoFijacin de Precios con base en la lnea de productos.Fijacin de Precios con base en las caractersticas adicionales.Fijacin de Precios de productos cautivos.Fijacin de Precios de dos partesFijacin de Precios de derivados.Fijacin de Precios del paquete de productos

Rebajas en PreciosRiesgos/ TrampasBaja calidad, Participacin en el mercado Frgil, Bajos FondosIncremento en PreciosAjustesAdopcin de la fijacin de precios de cotizacin demorada.Uso de clusulas de ajuste proporcional.Desintegracin de los bienes y servicios.Reduccin de los descuentos

Otras Formas:

Reducir cantidad de producto.Materiales o ingredientes ms econmicos.Reducir o eliminar caractersticas.Reducir o eliminar servicios del producto.Materiales de empaque ms econmicos o promocin de empaque ms grande.Disminuir el nmero de tamaos y modelos.Creacin de nuevas marcas econmicas.

REACCIONES A LOS CAMBIOS DE PRECIOLOS CONSUMIDORESNo siempre dan una interpretacin directa a los cambios de precio.LA COMPETENCIAEs ms probable que reaccionen donde el nmero de empresas es reducido, el producto es homogneo y los compradores estn muy informadosLA EMPRESA

Por qu cambi de precio el competidor?El competidor planea un cambio de precio temporal o permanente?.Qu suceder con la participacin del mercado y las utilidades?.Cules son las probables respuestas del competidor ?Opciones :Mantener el Precio.Aumentar la Calidad Percibida.Reducir el precio.Aumentar el precio y aumentar la calidad.Lanzar lneas de combate con precio bajo.

ESTRATEGIAS PRECIO - CALIDAD

PRECIO ALTOPRECIO MEDIOPRECIO BAJOCALIDAD ALTA1. Estrategia de recompensa2. Estrategia de alto valor3. Estrategia de supervalorCALIDAD MEDIA4. Estrategia de margen excesivo5. Estrategia de valor medio6. Estrategia de buen valorCALIDAD BAJA7. Estrategia de robo8. Estrategia de falsa economa9. Estrategia de economa

PRECIOS RAZONABLES PARA LOS CONSUMIDORESPRECIOS QUE PROPORCIONEN RENTABILIDAD PARA LA EMPRESAPOLTICA DE PRECIOS