DISEÑO DE MODELO DE NEGOCIO - Embarka.es€¦ · 5. Definiendo la solución 6. Herramienta lienzo de modelo de negocio 7. Bloque de propuesta de valor 8. Bloque de segmento de clientes

GUÍA DE LA ACTIVIDAD: Diseño de modelo de negocio.

DISEÑO DE MODELO DE

NEGOCIO GUÍA PRÁCTICA PARA EL PROFESOR

Autores: Juan Martínez López – Carlos Vicente Caballero. 2019


ÍNDICE i. Objetivo y estructura de la actividad

ii. Estructura de las actividades

iii. Dinámicas.

1. Selección de grupos

2. Elección del problema

i. Problemas de seguridad

ii. Problemas de alimentación

iii. Problemas de construcción

iv. Problemas de sanidad

v. Problemas de ocio

3. Detallando el problema

4. Explicando el problema

5. Definiendo la solución

6. Herramienta lienzo de modelo de negocio

7. Bloque de propuesta de valor

8. Bloque de segmento de clientes.

9. Canales

10. Actividades clave

11. Relaciones con los clientes

12. Recursos clave

13. Aliados clave

14. Flujo de ingresos

15. Estructura de costes

16. Construcción del lienzo de modelo de negocio.

17. Preparación del pitch

18. Ensayo del pitch


OBJETIVO Y ESTRUCTURA GENERAL

Introducir los principios del proceso de diseño de un modelo de

negocio mediante la herramienta de modelo de negocio conocida

como “Business model Canvas”

La herramienta lienzo de modelo de negocio (también conocida

de una forma simplificada como “canvas”) fue desarrollada por

Alexander Osterwalder en el libro “Business Model Generation” y se

ha convertido en una herramienta estándar en el diseño de modelos

de negocio en concursos, aceleradoras y eventos de emprendedores

en todo el mundo.

La actividad se desarrolla en dinámicas. Cada dinámica tendrá

una duración que el profesor deberá ajustar, aunque la mayoría de

ellas pueden encajarse perfectamente en una clase.


ESTRUCTURA DE LAS ACTIVIDADES

La actividad se estructura en dinámicas. Cada dinámica se

desarrolla en una clase. La duración de la dinámica es variable y será

adaptada por el profesor en función del nivel de clase, motivación y

encaje dentro de su programación didáctica. Cada dinámica se

presenta como una ficha.

Título de la dinámica.

Objetivo de la dinámica: se indica qué se pretende conseguir

con el desarrollo de la misma. Puntos clave que se deberían

alcanzar al finalizar su desarrollo.

Desarrollo de la dinámica: En esta sección se describe de forma

detallada cada uno de los pasos de la dinámica. En ocasiones se

plantean varias opciones para flexibilizar el proceso y que el

profesor pueda elegir adecuadamente.


DINÁMICA NÚMERO 1 Selección de grupos

OBJETIVO En esta dinámica se deben seleccionar los grupos de alumnos

que van a trabajar a lo largo de la actividad. Uno de los objetivos a

conseguir es generar grupos lo más equilibrados posible. Lo ideal es

que en cada grupo haya al menos una persona con buenas aptitudes

para la comunicación.

DESARROLLO La dinámica se desarrolla en las siguientes fases:

1. Recordatorio de la dinámica anterior

El profesor debe captar la atención de los alumnos y recordar (si

esta dinámica no se realiza en la misma clase que la anterior) el

reto aceptado por el centro y su clase.

2. Número de grupos

Un grupo ideal está formado por entre cuatro y seis alumnos.

Este dato nos dará el número de grupos aproximado que habría

que formar.

3. Explicar a los alumnos el concepto de portavoz.

El profesor explicará a los alumnos la necesidad de formar

grupos y que cada uno de ellos tenga un portavoz. El portavoz


será el responsable de hablar en nombre de su grupo y exponer

ante el comité de emergencias y el resto de compañeros la

solución propuesta al problema elegido del apocalipsis zombi

4. Selección de portavoces.

El profesor tiene dos opciones:

5.A) Elegir de forma directa los grupos y su portavoz.

5.B) Pedir a los alumnos que voten de forma democrática

quienes serán líderes. Se pedirá a los alumnos que escriban en

un papel tantos nombres como grupos haya que formar.

Finalmente se hará un recuento y se determinará quiénes son los

portavoces.

5. Elección de grupos

La elección de grupos puede hacerse de dos formas, según el

criterio de idoneidad del profesor:

6.A) Selección por parte de los portavoces.

Cada portavoz elegirá a un compañero para formar parte de su

grupo. Se realizará una selección por turno.

6.B) Selección por parte del profesor.

El profesor elegirá a los alumnos que irán con cada uno de los

portavoces.


DINÁMICA NÚMERO 2 Elección del problema

OBJETIVO Todo modelo de negocio está formado, entre otros elementos,

por problema / necesidad y solución. En esta dinámica cada grupo

debe elegir el problema / solución sobre el que versará el modelo de

negocio a desarrollar.

DESARROLLO El profesor indicará a los alumnos que para realizar la actividad

cada grupo debe elegir un problema o necesidad a resolver

En esta dinámica cada grupo deberá debatir sobre el área y

problema a solucionar. El proceso deberá ser consensuado por cada

uno de los miembros del equipo y deberá concluir con una respuesta

que dará en voz alta el portavoz con el siguiente esquema.

“El área y problema que vamos a solucionar es …”


DINÁMICA NÚMERO 3 Detallando del problema

OBJETIVO Una vez elegido el problema a solucionar los grupos deben

profundizar en sus elementos y características. Se trata de que el

grupo haga suyo el problema, se ponga en situación y se trabaje en

identificar las claves a resolver.

Se trabajará con una herramienta de “tormenta de ideas” muy

básica que se explica en el apartado de lectura.

DESARROLLO El profesor anunciará que ya se han elegido los problemas y que

ahora cada grupo deben empezar a detallarlos y desarrollarlos con

mucho mayor detalle.

El responsable de comunicar el problema elegido será el

portavoz del grupo. Es un buen momento, si el profesor lo estima

conveniente, de que el portavoz practique la exposición pública

indicando el problema que han elegido y porqué lo han elegido y el

motivo por el que consideran que es el problema más importante de

todos.

Una vez expuestos los grupos y problemas se plantea un trabajo

para cada grupo consistente en escribir las claves más importantes

que definen el problema. Se pedirá a cada grupo identificar las cinco

claves más importantes de su problema. Para hacerlo se les enseñará

una dinámica sencilla de tormenta de ideas.


LECTURA / RECURSOS Para facilitar la identificación de los puntos clave de vuestro problema

vamos a trabajar con una herramienta sencilla llamada “tormenta de

ideas” o “brainstorming”.

El proceso se desarrolla en tres fases:

1. FASE DE IDEACIÓN.

En esta fase el portavoz anotará en un papel todas las ideas

que surjan en relación al problema. Lo importante aquí es

expresar cualquier idea, por rara y extraña que parezca, pero

que tenga relación directa o indirecta con el problema. No hay

aquí ideas correctas o incorrectas. El éxito de esta fase es

identificar muchas ideas no valorarlas o criticarlas.

2. FASE DE AGRUPACIÓN

Entre todos se tratará de agrupar ideas similares en

bloques independientes. En un bloque se pondrán ideas con

características o atributos similares. Elementos parecidos o de la

misma área. Al final se debería poner un título a cada bloque.

Aquí puede ir ayudando el profesor.

3. FASE DE SINTÉSIS.

De entre todos los bloques se extraerán las cinco

principales ideas que definen al problema elegido por los

alumnos. Para hacer el proceso se puede votar a cada uno de las

ideas y escoger aquellas cinco con mayor puntuación.


DINÁMICA NÚMERO 4 Explicando el problema

OBJETIVO En esta dinámica el portavoz, con ayuda de su grupo buscará un

discurso que describa el problema elegido, de menos de un minuto de

duración. El objetivo es que el alumno vaya practicando con el

discurso y que todos pierdan el miedo a hablar en público de una

forma informal y progresiva.

DESARROLLO El alumno seguirá el siguiente esquema, que se explicará

brevemente en la clase. El esquema facilita el proceso ya que basta

con sustituir los elementos y da confianza al portavoz en sus primeras

exposiciones.

“Buenos días / tardes, mi nombre es [NOMBRE ALUMNO] y soy el

portavoz del grupo [NOMBRE GRUPO].

Hemos elegido el área de problemas (Seguridad / Ocio / Construcción)

concretamente el problema [NOMBRE DEL PROBLEMA].

Creemos que este problema es el más importante porque [MOTIVO]

Los puntos clave que definen este problema son

[LISTADO DE PUNTOS CLAVE DEL PROBLEMA]


DINÁMICA NÚMERO 5 Definiendo la solución

OBJETIVO Al final de esta dinámica cada grupo deberá disponer de una

descripción esquemática de la solución al problema elegido y

detallado en las dinámicas anteriores.

La idea es que desarrollen un proceso creativo que, a partir de la

comprensión del problema, su experiencia, y ayuda del resto de

compañeros les acerque a posibles soluciones de una forma más o

menos sistemática.

DESARROLLO

El profesor anunciará que una vez descrito el problema se debe

trabajar en la solución.

El desarrollo de la dinámica consiste en trabajo en equipo por

cada uno de los grupos. En esta fase cada equipo deberá obtener una

solución simple y sencilla a cada uno de los cinco problemas

identificados y luego una solución conjunta por escrito.

Se utilizará el esquema descrito en la sección LECTURA / RECURSOS


LECTURA / RECURSOS Para el desarrollo de la solución se plantea el siguiente esquema:

para cada una de las claves del problema identificadas en las

dinámicas anteriores se debe expresar una solución

Clave del problema 1 Posible Solución A

Clave del problema 2 Posible Solución B

Clave del problema 3 Posible Solución C.

…

Una vez que cada grupo disponga de las cinco soluciones a las

cinco claves de su problema deben construir una propuesta de

solución única. Un texto que defina su solución de una forma más o

menos concreta y completa.

Adicionalmente para cada solución se completará la siguiente

plantilla de propuesta de valor:

PARA: Indicar el segmento / tipo de cliente

QUIEN NECESITA: Detallar las necesidades del cliente

EL: Nombre de producto / servicio

ES UN Indicar el tipo y categoría del producto / servicio

QUE Beneficio del producto / Razones para comprarlo


DINÁMICA NÚMERO 6 Explicando la herramienta de modelo de negocio

OBJETIVO

Esta dinámica tiene como objeto expresar la herramienta de

lienzo de modelo de negocios. Al final de la actividad los alumnos

deberán comprender qué es esta herramienta y para qué sirve.

DESARROLLO El desarrollo de la dinámica puede estructurarse en distintas fases:

A) INTRODUCCIÓN

Comunicar un modelo de negocio o en qué consiste una

empresa es complicado. ¿Empezamos por lo que hace la

empresa? ¿Indicando a quién se le vende? ¿Cuáles son los

diferentes elementos que debemos transmitir?

Se expondrá aquí como en 2010 apareció una herramienta

visual sencilla que permite identificar una empresa o negocio en

nueve sencillos bloques.


B) EXPLICACIÓN GENERAL

Es interesante proyectar o poner en la pizarra un lienzo de

modelo de negocio en blanco para poder dar una visión general.

Se puede entregar un lienzo a cada alumno.

C) DETALLE DE CADA BLOQUE

Se explicará de forma breve cada uno de los bloques:

C.1) Título del bloque.

C.2) Qué incluye cada bloque.

C.3) Relación con otros bloques.

Para la descripción de cada bloque se hará uso del manual

de 9 bloques de modelo de negocio.


DINÁMICA NÚMERO 7 Bloque de propuesta de valor

OBJETIVO Los alumnos deben comprender que es la propuesta de valor:

Problema que se soluciona (de forma muy breve). Debe ser una

síntesis de los puntos clave identificados en la dinámica en la que

se trabajó el problema.

Elementos clave de la solución: los principales elementos (<5).

Deben ser extraídos de las soluciones identificadas en la

dinámica correspondiente.

DESARROLLO Para explicar este bloque se hará uso del manual de lienzo de

modelo de negocio adjunto planteando la lectura y lanzando las

preguntas recogidas en la sección correspondiente.


DINÁMICA NÚMERO 8 Segmento de clientes

OBJETIVO Al finalizar esta explicación los alumnos deben entender la

diferencia entre usuarios y clientes, así como la importancia en

conocer lo mejor posible a las personas a las que se va a solucionar un

problema o necesidad.

Usuario: utilizará el producto o servicio

Cliente: Pagará por el producto o servicio.

En ocasiones el usuario y el cliente son la misma persona, o

pueden serlo. En algunos modelos de negocio se ofrecen algunas

cosas sin coste (facilitando la aparición de más usuarios) y luego se les

ofrece prestaciones adicionales a los interesados (aquellos en los que

el problema o la necesidad es más intensa), que acaban

convirtiéndose en clientes (pagan por las prestaciones adicionales).

Sería interesante que el alumno distinga entre un perfil

demográfico:

tipo de cliente (empresa o particular)

tamaño / edad y características básicas

Perfil de actividades: ¿Qué hace nuestro cliente al cabo del día?

Dolores (necesidades): ¿Cuáles son las preocupaciones de

nuestros clientes? ¿Qué le quita el sueño? ¿A qué tiene miedo?

Ganancias (qué busca): ¿Cómo se sentiría satisfecho? ¿Cuál es el

resultado óptimo que querría conseguir?


DESARROLLO

Para explicar este bloque se hará uso del manual de lienzo de




DINÁMICA NÚMERO 9 Canales de distribución

OBJETIVO Esta dinámica debe hacer reflexionar a los alumnos sobre la

importancia de cómo se entrega el producto o el servicio a los clientes

del modelo de negocio.

Es importante que tengan en cuenta que no solo hay que ver

como entregar el producto en el momento de la compra sino en otros

momentos clave del proceso: promoción, evaluación, compra y luego

servicio de postventa.

Así por ejemplo el producto o servicio puede entregarse de

forma directa y presencial en la preventa, pero luego las ventas

recurrentes pueden realizarse mediante compra en la página web de

la empresa.





DINÁMICA NÚMERO 10 Actividades clave

OBJETIVO El alumno debe entender cuáles son las principales acciones y

actividades para poder construir el modelo de negocio. El proceso de

identificación puede basarse en los problemas y soluciones

identificados en las dinámicas anteriores: ¿Qué hay que hacer para

desarrollar esas soluciones?

Es importante entender que no solo hay que identificar las actividades

para construir la propuesta de valor sino para sostener y hacer posible

el resto del modelo (promoción, entrega, adquisición de clientes…).

Las actividades clave deben ser las más representativas.

Identificarlas no debe resultar en una larga lista sino en identificar las

más importantes.

Las actividades clave identificadas y expresadas en el lienzo de

modelo de negocio deben ser también aquellas acciones que deben

realizarse para hacer realidad el resto de elementos expresados en el

lienzo.





LECTURA / RECURSOS. Documento adjunto.


DINÁMICA NÚMERO 11 Relaciones con los clientes

OBJETIVO En esta dinámica se debe reflexionar sobre el modelo de relación

entre los clientes y nuestro modelo de negocio.

Para ayudar en esta reflexión debemos plantear:

¿Cuál es el tipo de relación que se establecerá con el cliente?

En este punto podemos encontrar diversas formas: a) Relación

personalizada: miembros de la empresa se relacionan

directamente con los usuarios y clientes. b) Relación

impersonal: Los usuarios y clientes de la empresa se comunican

por canales en los que no hay comunicación directa con una

persona en concreto (correo electrónico genérico, formulario

web, centraliza automatizada…)

¿Está todo automatizado o parte? Hay que detallar que

relaciones con los clientes estarán automatizadas y cuales se

desarrollarán de forma manual, menos estandarizada.

¿Cuál es el canal de comunicación? En este punto se indicará el

canal de comunicación que se utilizará para informar, dar

soporte, gestionar los problemas y garantías, … etc. que se

utilizará para comunicar con el usuario y cliente. No se debe

confundir con el canal de distribución (que es el canal por el que

se entrega el valor al cliente)







DINÁMICA NÚMERO 12 Recursos clave

OBJETIVO En esta dinámica se debe definir los recursos clave que

necesitamos (o contamos) para poder hacer realizad y dar coherencia

al resto del modelo de negocio.

En esta sección se puede incluir maquinaria, herramientas,

ordenadores. También se incluye recursos financieros (dinero),

patentes o marcas incluso cartera de clientes previos.






DINÁMICA NÚMERO 13 Bloque de aliados clave

OBJETIVO Los alumnos deben comprender que son los aliados clave del

negocio. Distinguir entre proveedores, que deben ser identificados, de

los aliados, aquellos que nos ayudan en el desarrollo del modelo de

negocio.

Un aliado clave es una persona, empresa, asociación… que

puede ayudar a dar conocer nuestra empresa, presentarnos a clientes

potenciales, recomendarnos, hacer una declaración pública de las

bondades de nuestra solución.

En muchas ocasiones el aliado clave tiene también interés por

obtener una solución a sus problemas que no encuentra bien resuelta

por otros competidores. En este caso su interés le posiciona como

cliente (pagará por nuestros servicios) pero con un nivel de relación

diferente al que se establecer





DINÁMICA NÚMERO 14 Flujo de ingresos

OBJETIVO Los alumnos deben entender bien los diferentes mecanismos para

generar un modelo de negocio estable y recurrente.

Habitualmente se identifica el mecanismo de “venta” del producto o

servicio desarrollado y aunque este es el mecanismo principal para el

flujo de ingresos no es el único sobre el que se debe reflexionar:

o Alquiler: ofrecemos nuestro producto / servicio (el mismo)

que puede ser usado pagando una cuota (cuota de

alquiler).

o Suscripción: ofrecemos un servicio que ofrece un producto

o servicio que cambia durante el tiempo (una revista

mensual con distinto contenido, por ejemplo)

o Comisionado: Recibimos una comisión por cada operación

en la que los usuarios de nuestra empresa realizan

operaciones. La comisión suele ser un porcentaje de cada

operación (con límites inferior y superior).

o Franquiciado: Se generan ingresos ofreciendo a otros

nuestro conocimiento sobre un determinado modelo de

negocio, así como la posibilidad de usar una marca

previamente construida cuya reputación permite empezar

un negocio con mayores garantías.






DINÁMICA NÚMERO 15 Estructura de costes

OBJETIVO Comprender este bloque implica identificar los elementos de

coste más importante. La idea es poder responder a la pregunta:

¿Cuáles son los principales costes?

Hay modelos que son muy intensivos en personal. Otros son muy

exigentes en cuanto a publicidad. Otros en cuanto a desarrollo o

sistemas informáticos.





DINÁMICA NÚMERO 16 Construcción del lienzo de modelo de negocios.

OBJETIVO En esta dinámica se trabajará en clase con los alumnos para que

cada uno de ellos construya su lienzo de modelo de negocio.

DESARROLLO COMPLENTANDO EL LIENZO DE MODELO DE NEGOCIO

Para completar el lienzo de modelo se debe:

a) Identificar cada uno de los elementos en cada uno de los

bloques. Cada elemento estará formado por una palabra o

palabras, que lo describan de forma breve, clara y concisa.

El objetivo es que el texto elegido sea lo más sintético y

preciso posible.

Cada uno de los grupos completará su lienzo de modelo de

negocio. Para hacerlo cada portavoz irá recogiendo las

palabras clave y frases que identifiquen cada uno de los

elementos identificados en dinámica anteriores. Se pueden utilizar Post-IT, aunque se recomienda que se

escriba directamente en el lienzo, enmarcando cada

elemento en un rectángulo con un color diferente al

utilizado en el lienzo.


b) Para cada elemento se deberá escribir un texto breve, de

dos o tres párrafos que permita detallar algo más el

elemento. Este texto permite al evaluador del lienzo

comprender un poco más el modelo propuesto y entender

las intenciones y contexto del lienzo presentado.

Para cada bloque se deberá entregar una página por cada

uno de los bloques del modelo de negocio. En cada una de

estas páginas se describirá de forma textual el detalle de

cada uno de los elementos identificados en el bloque.


DINÁMICA NÚMERO 17 Preparación del pitch

OBJETIVO El modelo de negocio para el problema identificado ya debe

estar definido. Se deberá disponer del lienzo de modelo de negocio.

Para cada problema se debe disponer de una solución y una

descripción conjunta única.

Para cada uno de los bloques del modelo de negocio se debe

disponer de un argumento. Un pequeño texto que explique a los

demás en qué consisten los aliados clave, las actividades que se deben

realizar…

A partir de esta información se debe construir un discurso de tres

minutos (máximo) de duración que permita explicar de forma clara el

modelo de negocio de cada grupo.

DESARROLLO El profesor explicará la necesidad de poder explicar de una forma

ordenada el modelo de negocio. Se entregará el esquema indicado en

la sección lectura / recursos para que cada grupo pueda trabajar.


LECTURA / RECURSOS. El esquema que se debe entregar es:

1. INTRODUCCIÓN Y SALUDO

Buenos días / tardes.

Mi nombre es: [NOMBRE DEL PORTAVOZ]

Represento al grupo: [NOMBRE DEL GRUPO]

2. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA

El problema que hemos encontrado en el apocalipsis zombi es:

[DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA]

Este problema se puede descomponer en: [LISTA DE 5

ELEMENTOS CLAVE DEL PROBLEMA]

3. DESCRICIÓN DE LA SOLUCIÓN

Nuestra solución consiste en: [ PROPUESTA DE VALOR EN BASE

A LA LISTA DE SOLUCIONES A LOS 5 ELEMENTOS CLAVE DEL

PROBLEMA}

4. ¿CÓMO VAMOS A HACERLO?

Aquí se explica cómo se va a desarrollar el modelo. Para ello se

hará referencia a distintos bloques del lienzo:

o Vamos a hacerlo posible gracias a un acuerdo con

[ALIADOS CLAVE]


o Vamos a desarrollar como actividades principales

[ACTVIDADES CLAVE]

o Contamos con [RECURSOS CLAVE]

o Vamos a entregar nuestra solución mediante [CANALES Y

RELACIONES]

o Necesitamos un coste determinado que utilizaremos en

[ESTRUCTURA DE COSTE]

5. MODELO DE NEGOCIO

Vamos a ganar dinero y hacer el modelo de negocio mediante

[EXPLICACIÓN DEL BLOQUE FLUJO DE BENEFICIOS]

6. PALABRAS FINALES / CIERRE

Gracias a nuestra propuesta vamos a [LO QUE VAMOS A

CONSEGUIR / COMO VAMOS A MEJORAR EL ENTORNO QUE NOS

RODEA]


DINÁMICA NÚMERO 18 Ensayo del Pitch.

OBJETIVO Al finalizar esta dinámica los portavoces y su grupo tendrán la

práctica mínima para poder exponer en pocos minutos el modelo de

negocio que corresponde al problema – solución trabajado durante

las anteriores dinámicas.

DESARROLLO Cada uno de los portavoces deberá exponer en público, delante

de sus compañeros el modelo de pitch practicado en la fase anterior.

El profesor contará el tiempo para ayudar a los alumnos a

entender la dificultad de ajustarse a tiempo.

Después de cada exposición los alumnos podrán opinar de forma

constructiva qué es lo que más les ha gustado y qué es lo que menos

les ha convencido.


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