Dispensa per la preparazioneall’esame ISVAP albo C-E

r.vincelli@campus.unimib.it

Indice

1 Concetti fondamentali 2

2 L’assicurazione 42.1 Il ruolo economico del contratto assicurativo . . . . . . . . . . . . 42.2 Il panorama assicurativo italiano . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

3 Cosa si assicura? 6

4 Anatomia rami 8

5 Il premio e l’indennizzo 95.1 Il premio TCM . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105.2 Il premio danni ai beni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105.3 Responsabilita Civile, RC . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105.4 Auto non-RC e corpi natanti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

6 Il ramo danni 11

7 Delimitazione del rischio: le esclusioni 12

8 Limitazione del rischio 13

9 La gestione di un sinistro danni 13

10 L’ISVAP 1510.1 Normativa antiriciclaggio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

11 Il regolamento reclami ISVAP 16

12 L’assicurazione dal punto di vista giuridico 18

13 Il mondo danni auto 19

14 Le polizze vita 2114.1 Le polizze vita TCM . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2114.2 Le polizze vita di capitalizzazione ed accantonamento . . . . . . 23

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15 Le polizze a protezione del credito 2415.1 L’impiego di denaro per privati . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2415.2 L’impiego di denaro per le imprese . . . . . . . . . . . . . . . . . 26

15.2.1 Il piano di ammortamento . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2615.3 Analisi del cliente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2615.4 Le coperture associate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27

15.4.1 La crisi americana dei mutui . . . . . . . . . . . . . . . . 29

16 La polizza casa 30

17 Le polizze RC e la tutela legale 3117.1 RC . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3117.2 Tutela legale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33

18 Le polizze infortuni 34

19 Le polizze malattia 35

20 Le polizze credito, cauzione, fidejussione 36

21 Rapportarsi al cliente 3821.1 Trasparenza e professionalita . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3921.2 Il modo di comunicare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41

22 Il bilancio nelle assicurazioni 42

1 Concetti fondamentali

Tutti gli attori economici agiscono in condizioni di incertezza, valutando unrischio. Coi termini intendiamo piu precisamente:

• incertezza: non si ha sufficiente informazione per pronunciarsi sugli eventid’interesse futuri

• rischio: associazione d’una distribuzione di probabilita cui esito sono glistati di natura dell’evento futuro, parte dei quali e negativa per l’attore;nel linguaggio comune e nel proseguo si intende col termine anche unevento negativo possibile in futuro

Tipi di rischio:

• rischio finanziario: l’operatore si attende un insieme di entrate di cassa, madeterminando il rischio c’e probabilita non trascurabile che ci si discosti,nella realta futura, dall’attesa (es. sottoentrata del periodo t)

• rischio puro: il verificarsi di un evento esclusivamente negativo, cui segueun danno

• rischio demografico: associato ad eventi che attentano alla vita uma-na; possono essere di sicuro accadimento, o meno (succede oppure nonsuccede); legati ai puri

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La categoria dei rischi puri-demografici e la principale categoria d’interesse.Nel mercato moderno i rischi sono pesati anche come importanza assoluta. Unrischio puo essere:

• principale

• accessorio

Un rischio e principale quando e rilevante nell’area di competenza, ed ha im-portanza di per se: per esempio la copertura RC auto si puo considerare rischioprincipale dell’area auto. Un rischio e invece accessorio quando non puo esseretrasferito singolarmente ma solo associato ad altri, per esempio non e possibileassicurare solamente il rischio di atti vandalici per il proprio veicolo (vedi sez.13). I rischi accessori rispettano tipicamente almeno una delle due seguenticondizioni:

• legame oggettivo tra esso ed il rischio principale riferito in termini di fattoscatenante

• stesso bene/soggetto

I rischi si gestiscono. Che elementi servono?

• stima del rischio - concretizzazione di una distribuzione di probabilita

• stima del danno eventuale

Strategie di gestione:

• ritenzione attiva: l’operatore affronta con risorse proprie precedentementeaccantonate

• ritenzione passiva: analoga, ma le risorse sono recuperate nell’immediato,non erano state precedentemente accantonate

• controllo - prevenzione dalla perdita: attivita volte a minimizzare i rischi

• trasferimento del rischio: l’affrontare il rischio e ceduto a terzi

• prodotti finanziari vari; legata alla ritenzione attiva

Una strategia ottimale e combinazione di queste componenti, ognuna con pregie difetti. Per esempio:

• la ritenzione e problematica perche le risorse accantonate possono rivelarsiinsufficienti (attiva) o non se ne recuperano abbastanza (passiva)

• i rischi possono essere minimizzati, ma non annullati: per esempio possoinstallare un sistema antincendio, ma l’incendio puo propagarsi comunque

• e il principio del mondo assicurativo: in pratica pago un servizio che migarantisce che, in caso di manifestazione del rischio, mi venga corrispostauna certa risorsa

• una possibilita e affrontare investimenti il cui ritorno possa essere di sup-porto in caso di sventura

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2 L’assicurazione

Una polizza assicurativa (il termine deriva dal latino pollicitatio, promessa) eformalizzazione, attraverso un contratto regolato a norma di legge, del trasferi-mento di un particolare rischio, a fronte del pagamento di una somma di denaro,il premio. Il rischio ha natura accidentale ma ai fini della validita del contrattoa livello civile l’assicurato deve avere interesse ad evitarlo. Colui che stipula ilcontratto e detto contraente, il soggetto su cui e stipulato assicurato; in alcunepolizze, es. vita (sez. 14), e presente una terza figura, il beneficiario. Nel casoin cui contraente ed assicurato non coincidano, l’assenso e l’atto con cui l’assi-curato conferma su di se la stipula da parte del contraente.Il principio dell’assicurazione e mutualistico: il capitale da usarsi per affrontareil rischio e frutto di risorse corrisposte dai singoli sottoscrittori di un contrat-to assicurativo al pagamento del premio. Esempio principe e proprio il primoesempio di assicurazione - il fondo degli armatori Lloyd in Inghilterra nel ’600 -ma si ha il primo esempio gia nell’antica Roma con accantonamenti da destinarein vita alle proprie spese funerarie.Il dividere un grande rischio tra tanti soggetti permette una copertura ottimaledelle perdite nella maggior parte dei casi ossia se si escludono eventualita dav-vero eccezionali e quindi statisticamente irrilevanti.Ci sono principalmente due tipologie d’impresa assicurativa:

• mutua assicurazione: piu vicina al modello originale, infatti ogni sotto-scrittore versa una quota di partecipazione, al fine di costituire un fondoche lo ripaghi in caso di sventura; soci ed assicurati coincidono

• impresa assicurativa: societa, tipicamente per azioni e quindi con scopodi lucro, che oltre ad avere un accantonamento dedicato, di solito sottoforma di fondo, risponde con il proprio capitale nel caso che quello nonbasti; tipicamente organizzate in gruppi, dove si ha un’impresa a capo,unita ad altre controllate e strumentali

2.1 Il ruolo economico del contratto assicurativo

Dal lato dell’ assicurato, l’interesse nello stipulare un contratto assicurativo eacquisire la possibilita di far fronte alle incertezze, trasferendo il rischio circaeventuali eventi negativi futuri.Il trasferimento del rischio e un punto chiave della pianificazione economica, an-che per un privato: essa permette di procedere con maggior sicurezza e serenitain molti ambiti. Svariati sono gli esempi. Pensiamo per assurdo di dover guidarecon la paura di essere tenuti a corrispondere, in caso di incidente, milioni ai terzidanneggiati; nello scenario in cui non avessimo i mezzi, anche i terzi stessi nonsarebbero tutelati. Sempre nel mondo auto, consideriamo il furto-incendio: lapolizza garantisce la salvaguardia di un bene che, solitamente, si ammortizza inanni. Per un imprenditore poi, le possibilita si fanno anche piu rilevanti: i pro-blemi derivanti da danni causati e non coperti influirebbe sullo stato dell’interoinsieme degli stakeholders, tra cui i dipendenti dell’impresa. Mutuo: si richiedeche l’immobile venga assicurato sulla sua sussistenza fisica, poiche la garanziadell’investimento e, almeno in parte, l’immobile stesso; se non esistesse una co-pertura in tal senso, e ovvio che ci sarebbero molti meno mutui e comunque atassi piu alti, perche il finanziatore si cautelerebbe attraverso questi. Da tutto

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cio, se non si potesse trasferire il rischio, ce ne si assumerebbe molti meno e cisarebbe meno ricchezza per tutti.E’ vero che a volte ci siano comportamenti moralmente deprecabili da partedelle imprese di settore, ma va notato che il mondo e ben regolato e controllatodall’ ISVAP come meglio vedremo in sez. 10, ed anche i consumatori possonodire la loro a riguardo.

La certezza della copertura del rischio e data in primis dalla solidita patrimonia-le delle imprese. Essa e verificata dal rapporto tra premi assunti e patrimonionetto, detto margine di solvibilita; questo indicatore e un dato che le grandiimprese non nascondono, a riprova della propria solidita. Il guadagno dell’assi-curatore e percio presupposto alla fiducia che lo accompagna, e si ottiene da unequilibrio finanziario-statistico nella gestione del rischio.

Infine, non bisogna dimenticarsi che in caso di eventi catastrofici poi, le assi-curazioni, specie le riassicurazioni, aiutano gli Stati nell’intervento. Guardiamoper esempio all’11 Settembre: assicurazioni coprivano gli aereomobili impiegati,le Torri, le vite ecc.

Un’economia dove il trasferimento del rischio e fatto assodato e dalle molteparticolarita e segno di modernita.

2.2 Il panorama assicurativo italiano

In Italia operano tutte le maggiori imprese assicurative europee. Il mercato ita-liano e tradizionalmente considerato come non molto avanzato, a confronto adesempio a quello inglese, in termini di gamma dei prodotti ed esposizione delleimprese. Cio sı e pero rilevato in qualche modo garanzia di salvezza nella crisidel 2008, e la caratteristica della stabilita e comune a vari altri settori dell’eco-nomia nostrana, primariamente il bancario, e si e altrettanto mostrata granderiparo per essi pure. Per quanto riguarda la diffusione della cultura della gestio-ne del rischio, testimoniata dalla gamma di prodotti non troppo ampia, l’Italianon e ai primi posti e cio, diversamente dalla relativa non-spregiudicatezza delmercato cui si e appena accennato, non e un fatto inerentemente positivo.E’ in tal senso emblematico il fatto che la previdenza sia quasi esclusivamentepubblica, cosı come la gestione dei trattamenti di fine rapporto. D’altro can-to anche per quanto concerne la sanita e la gestione delle grandi catastrofi equella statale la pressoche unica presenza rilevante. Bisogna anche dire che lecose stanno costantemente, anche se lentamente, migliorando in questo senso:ad esempio si stima che tra una decina d’anni i due terzi dei lavoratori abbia-no integrato, o addirittura sostituito, il supporto della previdenza statale conaltre forme di finanziamento di tipo privato, in un’ottica di “welfare collabora-tivo” e “capitalismo di risparmio”. Le imprese assicurative giocano un granderuolo in proposito: la capitalizzazione vita e da intendersi come integrazionealla pensione. D’altro canto supportare l’iniziativa privata in questi settori perlo Stato puo essere un vantaggio: questi settori gravano sul bilancio pubblicoe l’indebitamento italiano e tradizionalmente, e pericolosamente, alto, con unrapporto debito su PIL di circa il 120%. Un abbandono totale del pubblico inquesti settori richiede pero modifiche strutturali. Nondimeno si possono porrein essere interventi di facile applicazione anche: per esempio, detassare i premi

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delle polizze malattia.

Il mercato italiano e un mercato che sa sorprendere: dal 2004 al 2008 v’e statauna diminuzione dell’RC auto del 16% inflazione considerata. I difetti dellamentalita nazionale pero subito arrivano a contrastare un trend positivo: lacongiuntura rimane tale, ed i prezzi tornano a crescere, con l’ANIA (Ass. Naz.Imprese Assicurative) che elenca come cause di questo stop i costi di gestionedei sinistri, stimati al 101% del prezzo del premio, ed il numero troppo altodi questi, il 40% in piu che in Germania, con un incidenza di feriti pari ad unterzo dei coinvolti, colpa di quel che potremmo definire “l’epidemia dei colpi difrusta”, i quali, a detta dei dottori stessi, non si negano mai. Inoltre, non eadottata una metrica uniforme nella valutazione degli infortuni auto.

Gli interventi dei governi sul settore assicurativo non sono sempre stati felici. Ilprimo decreto Bersani e stato accolto con grande entusiasmo dai consumatori.Esso da la possibilita di entrare in bonus-malus, come neoassicurati, con la clas-se di merito dei genitori, conviventi o coniugi, quasi sempre risparmiando grossiimporti non dovendo entrare dalla canonica quattordicesima; piu in generalese un membro acquista un veicolo, sia nuovo sia usato, primo o secondo, puoentrare con la classe minima tra quelle dei suoi componenti familiari. D’altrocanto il secondo ha dato la facolta all’assicurato di poter recedere, alla scadenzadi ogni anno, un contratto poliennale, senza oneri e con preavviso di almeno 60giorni: cio e stato visto dagli intermediari come negativo perche questo tipo dicontratto e un influsso costante nel tempo per gli agenti, ma e stato difeso dallegislatore in un’ottica di maggiore versatilita, lasciando aperta al consumatoreinsoddisfatto la possibilita di cambiare.Altra caratteristica italiana e l’imposizione del divieto d’esclusiva, arrivata sem-pre col secondo Bersani: questa liberalizzazione ha in qualche modo declassatoi professionisti monomandatari, assimilabili ora, per legge, a consulenti che la-vorano per una sola compagnia.Concludendo, e da ribadire che in un mercato moderno le imprese devono es-sere libere nella propria strategia: se da un lato leggi e norme devono tutelarecostantemente il consumatore, dall’altro non possono, per questo nobile scopo,ingerire piu o meno direttamente in quel che sono le scelte e gli assetti delleimprese. D’altra parte e bene sottolineare che, alla fine, cio farebbe danno aiconsumatori stessi.

3 Cosa si assicura?

Le categorie di rischio maggiori sono il rischio puro ed il rischio demografico.Un particolare rischio puo essere preso in carico una volta analizzato rispetto a:

• misurabilita: il danno dev’essere quantificabile perche bisogna che sia fat-tibile stabilire l’ammontare dell’indennizzo; a questo proposito il contrattodefinisce compiutamente gli eventi coperti

• indipendenza: considerato un certo numero di rischi di singoli assicuratinell’accezione originale di distribuzioni di probabilita e da evitare una cor-relazione positiva, tipicamente negativa perche implica che vi sia una certa

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probabilita che si debba rimborsare nello stesso periodo un alto numerodi assicurati (es. alluvione)

• casualita: il danno dovrebbe essere collegato ad un evento non intenziona-le, non dovrebbe essere causato da dolo dell’assicurato o sistematicamenteda parte di terzi (es. truffe); in caso di accertata non-casualita il contratto,e la conseguente copertura, possono decadere

• numerosita: per un premio accettabile e auspicabile che il numero di ri-schi gia trasferito (polizze stipulate da altri), che costituisce teoricamentela gran parte dell’accantonamento dedicato ai rimborsi, sia abbastanzaelevato

• omogeneita: bisogna chiedersi se il rischio che si vuole assumere e com-patibile con i precedenti gia assunti, cioe se le risorse accantonate grazieai premi di questi unitamente ad altre riserve disponibili bastano a copri-re l’evento sinistro del rischio candidato; se per esempio il portafoglio ecostituito dai premi per la RC di 100 gommoni, voler assicurare un trans-latlantico contando solo su tali premi e sbagliato perche sarebbe alto ilrischio di non poter rimborsare (nel caso di un impresa assicurativa e ilfallimento)

• orizzonte temporale: le polizze associate a rischi puri hanno cadenza an-nuale o comunque determinata, mentre per i rischi demografici abbiamoun orizzonte pluriennale o anche indeterminato

In caso di evento sinistro, l’impresa e tenuta, a norma di contratto, a corrispon-dere un certo indennizzo. Obiettivo di tutte le imprese e pero tenere sempresotto controllo i possibili esborsi in questo senso, fare in modo di essere nellacondizione di non dover mai corrisporre piu di una certa somma in un deter-minato periodo. Cio e rilevante anche perche la responsabilita dell’assicuratoree, nei termini di contratto, uniforme lungo tutto il periodo del contratto, dalladecorrenza al termine. Se necessario quindi l’impresa assicurativa si assicura asua volta, trasferisce a sua volta parte del complesso dei rischi acquisito (riassi-curazione) o condivide determinati rischi, tipicamente ingenti, con altre impreseindicate nel riparto di coassicurazione, per tutelarsi appunto da perdite.Nella riassicurazione parte del portafoglio viene assicurato presso un’altra com-pagnia, e quindi i premi destinati dai clienti all’assicuratrice sono in parte cor-risposti alla riassicuratrice sostanzialmente. Nella coassicurazione il contratto eaccompagnato da una clausola di delega, con la quale una tra le imprese coas-sicuratrici e eletta a tramite, ed il contraente e tenuto a relazionarsi solo conessa; nel caso di sinistro o contratto vigente le singole compagnie possono peroaprire contenziosi ed il contraente e solitamente tenuto ad azioni legali distintecontro ognuna. Una situazione in cui un assicurato stipula diversi contratti amedesimo oggetto con diversi assicuratori non e un caso di coassicurazione madi multiassicurazione.

Ramo di attivita: sottinsiemi di rischi affini. A livello anche legislativo eu-ropeo si ha una distinzione tra ramo danni e ramo vita. Piu in generale, esistetutto un complesso di norme sia europeo sia nazionale che regola la disciplina.Principi fondamentali sottostanti ad esse sono:

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• l’attivita assicurativa e svolta a riserva di legge, ed e permessa solo a mutueassicuratrici ed imprese assicurative

• tali imprese possono svolgere solo attivita di assicurazione o riassicurazio-ne: non possono assumere altre responsabilita nella propria missione

• vita e danni sono due rami disgiunti, ossia un medesimo portafoglio nonpuo essere destinato a coprire entrambi; questo e vero in Italia dal ’79 inpoi, esistono imprese cui nascita e antecedente le quali esercitano entrambe

Non si puo assicurare tutto. Un principio fondamentale e che l’assicurazione nonpuo essere usata come riparo dalle conseguenze di contravvenire alla legge (vedisez. 13, sez. 17.2). Per un impresa poi, non si possono nemmeno assicurareinvestimenti finanziari od eventi legati alla sua gestione straordinaria. E’ inoltrerara nel mercato europeo, se non quasi inesistente, l’assicurazione di particolariparti o qualita del corpo. E’ di un certo interesse, visto il grande patrimonioartistico italiano, la polizza chiodo a chiodo, un prodotto che garantisce dairischi di furto, danneggiamento, smarrimento associati al trasporto di un operad’arte, principalmente nell’allestimento di mostre.

4 Anatomia rami

Il ramo danni:

• diretti (casa, auto incendio-furto, natanti, beni strumentali...)

• RC (auto, capofamiglia, professione...)

• personali (infortunio, malattie...)

• pecuniarie (fidejussioni, crediti/cauzioni, perdita impiego...)

I danni diretti sono quelli tangibili e facilmente quantificabili subiti da una pro-prieta od un bene. Una polizza di responsabilita civile tutela l’assicurato circadanni che puo commettere a terzi per esempio alla guida, tramite suoi familia-ri, durante la propria attivita lavorativa. Il danni personali ripara dal disagioeconomico che puo derivare da infortuni o malattie che impediscono all’assicu-rato di proseguire nella propria attivita; si consideri che riguardano la salute,e quindi la vita, dell’individuo ma ricadono nel ramo danni. Una fidejussionee un atto attraverso il quale un soggetto si pone garante per l’estinzione di undebito di un altro soggetto in fronte al creditore; una cauzione/polizza creditoe una polizza con la quale l’assicurato si tutela nei confronti di un terzo circaun corretto pagamento di una somma, la gestione di un certo bene ecc.

Il ramo vita:

• TCM

• capitalizzazioni

• accantonamenti

• miste (es. variable annuity)

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Il sottoramo delle polizze temporanee caso morte e molto articolato, ma i princi-pali prodotti della categoria prevedono un contratto per il quale, a fronte dellacorresponsione annuale di un premio, in caso di decesso dell’assicurato, unacerta somma e fruita dai beneficiari. Le polizze di capitalizzazione sono un in-vestimento, modulabile in rischio e ritorno. Entrambi i sottorami sono tipici delmercato bancassicurativo. Le polizze vita miste sono una combinazione delledue.

5 Il premio e l’indennizzo

Il premio e il prezzo del trasferimento del rischio all’impresa assicuratrice. Se ilcontraente non paga il premio o la prima rata di premio stabilita dal contratto,l’assicurazione resta sospesa fino alle ore 24 del giorno in cui il contraente pagaquanto e da lui dovuto. Se alle scadenze successive il contraente non pagai premi successivi, l’assicurazione resta sospesa dalle ore 24 del quindicesimogiorno dopo la scadenza. Componenti sono:

• componente pura

• imposte

• provvigioni intermediario

• margine di sicurezza

• costi di gestione

• margine di profitto

Piu semplicemente concorrono al premio una componente pura, una fiscale eduna di caricamento. La definizione delle singole componenti e basata su di unostudio statistico-finanziario ad-hoc da parte dell’impresa, ed e complesso nonchemolto preciso (anche al centesimo).Ad ogni modo per un rischio puro il grosso del premio e dato dal seguente prin-cipio:premio = prob. sinistro · quantificazione dannoChe e in pratica il valore atteso della perdita per l’assicuratore. Centrali sonoquindi gli studi statistici inferenziali che permettono di ottenere il primo fattoreed un’attenta perizia od un valore di riferimento costante per quanto riguardail secondo.Per un rischio demografico il fattore probabilistico viene dalle tavole demografi-che, che sostanzialmente indicano l’aspettativa di vita per sesso ed eta, mentrenon si ha una quantificazione del danno poiche l’importo del rimborso si stipulaa contratto, ed e molto diversa a seconda del tipo di polizza. Talvolta dal rim-borso sono detratte le spese amministrative, ma cio dev’essere a contratto.

Il modo in cui il premio e pagato varia da polizza a polizza. Per esempio per leRC auto (sez. 13) si hanno due modalita, annuale o semestrale, ossia una rataunica o due per la copertura di un anno. Per le polizze a protezione del credito(sez. 15) puo essere incorporato nella rata di finanziamento. In casi particolari,per esempio grandi rischi, si ha la regolazione del premio: parte del premio,l’importo provvisorio, e corrisposto alla stipula e la restante e da aggiungersi in

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un secondo momento, questo perche e molto alta o non ancora determinata.Infine, a contratto gia stipulato l’assicurato puo prender coscienza di una con-dizione che aumenta non trascurabilmente il rischio. E’ in tal caso tenuto anotificare l’assicuratore che puo richiedere per questo aggravamento del rischioun sovrapremio o addirittura recedere.

5.1 Il premio TCM

Per una TCM, fonte d’informazione privilegiata e il candidato assicurato stessoin quanto persona, il quale e tenuto a rilasciare un certo numero di informazionia seconda della polizza che ha in mente. Con le informazioni raccolte, l’assicura-tore decide se assumersi o meno il rischio e se sı l’ammontare del premio. In unaTCM e importante avere un quadro clinico dettagliato se il contraente richiedesomme molto alte in caso di sinistro: possono non bastare solo l’eta ed il sessoe ci si deve spingere fino ad analisi dettagliate, e cio e prassi sopra i 100000Euro in Italia. Oltre alla salute del candidato assicurato nell’immediato, contail suo stile di vita: un assicurato fumatore ha in generale un premio piu altodi un assicurato della stessa eta ma non fumatore, cosı come attivita sportiveestreme, frequenti viaggi in paesi esteri poco sicuri, professioni particolari sonoviste negativamente. In Italia generalmente e possibile stipulare una TCM finoai 70 anni: oltre, anche in presenza di condizioni di vita e salute ottime, gliassicuratori non assumono il rischio perche la mortalita diventa importante.Recenti disposizioni fanno assoluto divieto al cliente di corrispondere il premioo sue rate in danaro: e scopo del legislatore rafforzare la tracciabilita rispettoad un prodotto che, per natura, si presta a veicolo di riciclaggio.

5.2 Il premio danni ai beni

Nel panorama danni particolare e la rilevazione del rischio per infortuni e ma-lattie, la quale e analoga ad una TCM anche se con meno dettaglio e prevedeuna maggiore rilevanza della professione dell’assicurato.Piu in generale l’assicurazione di beni richiede l’assunzione di informazioni diret-tamente legate al bene stesso, talvolta da rilevare attraverso periti specializzati.Per esempio, per un immobile, contano molto il materiale di costruzione, ladestinazione, la collocazione geografica. In questo particolare sottoramo poi l’I-SVAP prescrive limiti sul cumulo dei rischi: per esempio si fa in modo di vietareche un’impresa abbia gran parte del proprio portafoglio danni impegnato in im-mobili nelle adiacenze di un vulcano attivo.Ancora, premi alti sono spesso associati a beni stumentali d’impresa come ilmobilio e le macchine, specie se meccaniche di precisione.

5.3 Responsabilita Civile, RC

La maggior parte delle RC auto ha un premio cui ammontare e incentratosull’esperienza del guidatore, valutata in termini di anagrafica e sinistri avutinel passato: ogni guidatore e assegnato ad una certa classe, dalla quale puomigliorare o peggiorare con il concetto di Bonus Malus (vedi sez. 13). Impresedi noleggio spesso offrono invece polizze standardizzate dove l’esperienza delguidatore non viene tenuta in considerazione, ma esse non sono compatibili conle moderne BM.

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Per le restanti RC differenti informazioni sono richieste per i differenti tipi; unaRC d’impresa puo richiedere per esempio informazioni sul fatturato, il numerodi dipendenti, le commesse attive.

5.4 Auto non-RC e corpi natanti

Per il sottoramo ARD (auto rischi diversi) contano il modello, la residenza delconducente (con precisione al comune) ed ancora il passato RC (specie per rischicollisione-kasko).Per i corpi natanti si tengono in considerazione anzitutto la stazza, le acqued’uso (sia distanza dalla costa sia localizzazione geografica) e la destinazione(per grandi navi conta anche l’esperienza dell’equipaggio di guida).

6 Il ramo danni

Concetto fondamentale nel ramo danni, i cui sottorami sono spesso chiamatirami elementari, e il principio indennitario: dal Codice Civile, il contratto d’as-sicurazione contro i danni e nullo se, nel momento in cui l’assicurazione deveavere inizio, non esiste un interesse dell’assicurato al risarcimento del danno.Da questo fatto segue che si risarcisce solo un danno effettivamente avvenuto, el’indennizzo e limitato ad esso. Il danno viene a porsi sia come presupposto siacome limite dell’assicurazione.D’altro canto, e possibile assicurare piu volte uno stesso bene: le polizze dannia secondo rischio prevedono una risposta indennitaria al netto dell’intervento dialtre polizze stipulate.

Al momento della stipula di un contratto assicurativo danni su di un bene,gli indennizzi previsti ed i premi da corrispondere sono calcolati in gran partesul valore del bene stesso, tipicamente il valore commerciale (che nel caso di unbene nuovo coincide col valore a nuovo). In questo senso si hanno due possibilitadistinte:

• assicurazione a primo rischio assoluto: la danni risponde fino ad una certasomma indipendentemente dal valore effettivo del bene assicurato; sonopolizze di questo tipo quelle associate a rischi standardizzati e non altissimi(es. furto abitazione)

• assicurazione a valore intero: e richiesta coerenza tra il valore assicuratoed il valore del bene; se dichiaro che il valore del bene e x e cio determinaun tasso di premio y ma il valore reale sarebbe x′ > x e determinerebbeun premio y′ > y in caso di sinistro per danno parziale l’indennizzo eridotto in proporzione, tipicamente corrispondendo d/(x/x′) dove d e ildanno subito; nella pratica se x/x′ non supera .15 si trascura il fatto,anche perche puo essere difficile valutare precisamente un bene (deroga)

La modalita appena illustrata e la cosiddetta regola proporzionale. In caso disovrassicurazione e a volte possibile concordare un futuro sconto di premio.Alla luce del principio indennitario osserviamo che sarebbe scorretto, e difattie anche impossibile, avere per esempio n RC auto, che e una polizza a valoreintero, ossia nella quale la somma assicurata coincide col valore attuale del bene,

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sullo stesso veicolo e, in caso di danno, vedersi corrisposta n volte la sommad’indennizzo; in generale questo e vero per ogni bene di proprieta.Infine, se e vero che per i massimali e lasciata, nei limiti del ragionevole, libertaal contraente, la legge prevede dei minimi in alcuni casi (per esempio per l’RCauto sara, da Giugno ’12, 5 milioni di euro per i danni alle persone, 1 milionedi euro per i danni alle cose).

7 Delimitazione del rischio: le esclusioni

Avute le informazioni, l’assicuratore decide se e come (con che premio) assicu-rare: un portafoglio e soddisfacente se e buono il tradeoff tra premi e rischio.Nel contratto moderno e illustrato, secondo il principio all risks but, in che casol’assicuratore e tenuto all’indennizzo: l’assicurazione paga sempre eccezion fattanei casi elencati; altrimenti, il contratto sarebbe impossibile da stendere avendosia una lunghezza ragionevole sia nessuna ambiguita. Inoltre l’assicuratore hadiretto interesse nell’essere chiaro poiche il CC dice che in caso di lacunosita odambiguita l’interpretazione e sempre a favore dell’assicurato.

• TCM; tipicamente non sono risarcite morti per:

– suicidio nel primo anno dalla decorrenza del contratto, per evitarefrodi morali; in generale rispetto ad un certo rischio puo esserci omeno un periodo di carenza contrattuale anche per esigenze di verificadelle informazioni acquisite dal cliente

– partecipazione attiva ad atti violenti

– sovraddose di sostanze stupefacenti

– particolari malattie a lunga incubazione, della cui contrazione e pos-sibile che l’assicurato sia stato a conoscenza gia prima della stipula(es. AIDS)

• danni diretti: quasi sempre escluso il danno da usura derivante dall’usonormale (determinerebbe un flusso d’indennizzo continuo e poco quantifi-cabile)

• RC auto/ARD: si escludono particolari eventi come le competizioni spor-tive

• RC: per esempio in una RC capofamiglia sono esclusi i rischi derivantidall’attivita lavorativa, per i quali il soggetto dovrebbe tutelarsi con unaRC professionale; inoltre la copertura e diretta in questo senso: se peresempio un commercialista e membro di un CDA grazie alla sua esperienzanel campo, non e tutelato in questa sede, poiche non svolge in essa laprofessione di commercialista

E’ da osservare che nelle polizze vita puo anche presentarsi il caso di decadenzadel beneficiario: se un beneficiario, per esempio, attenta alla vita dell’assicurato,esso e automaticamente estromesso. E’ altresı possibile che un beneficiario,legalmente, ceda i propri diritti a terzi.

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8 Limitazione del rischio

Delimitando il rischio l’assicuratore mette in chiaro gli eventi scoperti. La limi-tazione del rischio, fondamentale nel ramo danni, consiste invece nel definire seed in che termini parte del rimborso non e corrisposto. I tre principali tipi dilimitazione sono:

• franchigia

• scoperto

• sottolimite

La franchigia assoluta e un certo ammontare, tipicamente basso, che, in casodi danno, e a carico dell’assicurato. E’ molto comune nelle polizze ARD, peresempio nelle atti vandalici e sui 500 Euro. Puo essere assoluta o relativa. Seassoluta, indipendentemente dall’entita del danno, la franchigia e scalata dal-l’importo d’indennizzo dovuto. Se relativa, nel caso di superamento l’indennizzoe pieno, non vengono operati decurtamenti.La franchigia relativa, ha lo scopo di evitare il risarcimento di microdanni, i qualisono praticamente certi in lassi temporali anche brevi, rimborso che determine-rebbe un protocollo troppo complesso rispetto al lieve importo da rimborsare madel quale l’assicuratore dovrebbe tenere conto economicamente, determinandoun aumento delle spese di gestione e quindi certamente del premio. L’assolutasi pone invece in un’ottica di limitazione dell’esborso.

Scoperto: una percentuale del risarcimento rimane a carico dell’assicurato. Ilsignificato dello scoperto e di moralizzare il cliente, responsabilizzandolo nel-la dinamica degli eventi: sapendo che parte del danno deve pagarlo di tascapropria, l’assicurato dovrebbe essere tenuto ad una condotta piu attenta. E’comune nelle RC professionali, ma anche nelle furto-incendio motocicli.

Sottolimiti: un evento particolare e rimborsato solo in una certa percentuale.Ha lo scopo di non far sbilanciare troppo l’assicuratore su di un certo orizzontedi rischio. Esempio: sottolimite sulla polizza fabbricato in caso di terremoto.

9 La gestione di un sinistro danni

La gestione del sinistro da parte dell’assicuratore e il principale adempimentodella promessa contrattuale, risposta al pagamento del trasferimento del rischioin caso quest’ultimo si concretizzi.Premesse contrattuali sull’azione dell’assicurato sono le seguenti:

• l’assicurato e tenuto a denunciare quanto prima l’avvenimento del sinistro,per permettere all’assicuratore una perizia ottimale, oltre che per evitarela prescrizione se prevista

• bisogna che l’assicurato si impegni al massimo per limitare il rischio cioela sua condotta non dev’essere dolosa

D’altro canto anche l’assicuratore e tenuto ad agevolare quanto piu possibile lanotifica di avvenimento del sinistro, in un’ottica di correttezza e trasparenza.

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Esempio di mezzo usato, oltre ai consueti fax, telefono, posta, e il modulo bluCID, Convenzione Indennizzo Diretto (ora CARD, Convenzione tra Assicura-tori per il Risarcimento Diretto) per i sinistri auto, il ricorso al quale e peropossibile solo se i veicoli coinvolti sono due, senza danni a terzi e cose.

I passi:

• verifica denuncia: pervenuta una denuncia di sinistro, l’assicuratore deveverificare lo status dell’assicurato, accertandosi che sia effettivamente suoassicurato, sia ad egli associata una polizza attiva che copre il rischio dicui il sinistro, che per questa polizza il pagamento dei premi sia in regola;in poche parole, ci si chiede se ci siano i presupposti alla copertura

• in caso affermativo, il sinistro e aperto, con un codice univoco legato allapolizza associata

• seguono atti particolari a seconda del tipo di sinistro: se per esempio eun furto totale auto, si chiedono le chiavi del mezzo e si aspettano, perun certo tempo almeno, sviluppi; se e un danno a bene materiale, si puoprocedere ad una perizia

• procedendo, l’assicuratore puo accorgersi che l’evento di sinistro non e dacoprire: per esempio se il perito constata che l’incendio dell’auto e statodoloso, non bisogna procedere

• se ci si accerta che il sinistro e coperto, si applica il principio d’inden-nita-non arricchimento e si verifica se il contratto e in politica standard,di coassicurazione o riassicurazione; se si e in una situazione di multiassi-curazione ma il contraente o l’assicurato non ne hanno messo al correntel’assicuratore prima dell’accadimento del sinistro il contratto e nullo

• l’assicuratore deve accertare la presenza di terzi su cui rivalersi: peresempio in un sinistro auto in cui l’assicurato ha ragione, riconoscere lacontroparte

• una volta costruito un quadro soddisfacente si puo passare al calcolo ef-fettivo della somma da corrispondere, applicando le limitazioni e, se lapolizza e a rischio intero, accertandosi di non essere in sottassicurazione

Questo e il cammino massimo, che si applica sostanzialmente a qualsiasi tipodi polizza, a volte e molto piu semplice: per esempio nelle polizze sanitarie ladenuncia sono le fatture, il perito e un medico legale della compagnia, e si pro-cede al rimborso delle prestazioni sostenute dall’assicurato/beneficiario in tempibrevi, un mese circa.

Il documento finale di questo processo, che puo essere complesso e durare ancheun paio d’anni, e una perizia, stesa la quale l’assicuratore si mette in contattocon l’assicurato od il beneficiario e comunica la sua volonta di corrispondere unacerta somma: il documento di quietanza.Ricevutala, l’assicurato/beneficiario ha facolta di controperiziare, aprendo allapossibilita di un arbitrato o clausola compromissoria: assicurato ed assicurato-re nominano un arbitro periziale ciascuno, un terzo e nominato dal tribunalecivile di competenza. E’ evento raro e dispendioso soprattutto per l’assicurato,

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il quale potrebbe spingersi a tanto nel caso di importi molto alti e se copertoda adeguata tutela legale. L’assicuratore talvolta viene in contro all’assicuratomediante un’assistenza stragiudiziale: per esempio riconosce il torto e proponeuna somma forfettaria.Se non v’e controperizia ed il cliente accetta la proposta rinuncia ad eventualiazioni di rinegoziazione e l’assicuratore, attraverso il liquidatore incaricato, chee colui che calcola effettivamente l’ammontare, si impegna a pagare il sinistro.Nel caso in cui la somma che l’assicuratore intende corrispondere sia nulla, etenuto ad argomentare per bene la propria scelta, riferendosi al contratto dellapolizza, alla denuncia di sinistro pervenuta, alla perizia.

10 L’ISVAP

L’Istituto per la Vigilanza sulle Assicurazioni Private (e d’interesse collettivo, indenominazione completa), istituito nel 1982. L’ISVAP, e una Autorita indipen-dente dotata di autonomia patrimoniale, contabile, organizzativa e gestionaleche opera per garantire la stabilita del mercato e delle imprese di assicurazione,nonche la trasparenza dei prodotti, nell’interesse degli assicurati e degli utentiin generale.Il suo compito istituzionale e quindi vigilare sul mondo assicurativo in Italia, eprincipali sue funzioni sono:

• autorizzazione di un’impresa alla pratica assicurativa, concessa se sonoverificati requisiti finanziari nonche appurata una sana e corretta gestione(o i presupposti per essa, se la societa e neonata); l’autorizzazione e darichiedersi per una societa italiana anche nel caso in cui voglia aprireall’estero; per esempio il minimo capitale perche un’impresa italiana possaoperare nel paese nel ramo danni e tre milioni di Euro (la cifra sale a cinquemilioni se si vuole operare anche nel vita)

• formulazione di regole e direttive (che cosa le imprese non possono fare)

• mantenimento RUI (Registro Unico Intermediari assicurativi), consulta-bile anche attraverso Internet

• vigilanza sulle imprese con obiettivo la garanzia della trasparenza al cliente(es. regole stesura prospetti informativi e contratti)

• esame dei reclami dei consumatori attraverso le associazioni

• ricerche di settore (es. statistiche)

• presenza in organismi internazionali

• possibilita di comminare pene e sanzioni (previa indagine)

Le finalita sono illustrate nell’art. 3 del Codice delle assicurazioni private (de-creto legislativo 7 settembre 2005, n. 209).L’ISVAP ha potere d’indagine sulle imprese assicurative, analogamente alla Ban-ca d’Italia sulle banche. Spesso su segnalazione dei consumatori od attraversola documentazione dei reclami pervenuti che le imprese sono tenute a fornireperiodicamente (vedi sez. 11), l’organo puo procedere ad un indagine cui esitipossono essere:

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• sanzione

• richiamo (dichiarazione di biasimo per iscritto)

• censura (inibizione parziale attivita)

• radiazione (dall’albo delle imprese assicurative, con conseguente revocadell’autorizzazione)

Il mercato assicurativo italiano prevede la liberta di prestazione: possono opera-re sul territorio, previa autorizzazione ISVAP, anche imprese con sede operativanon in Italia. La maggior parte di queste imprese sono inglesi, francesi e tede-sche.Il mercato in Italia e concentrato: i primi cinque gruppi hanno circa l’80% delmercato, i primi dieci circa l’85%.Il ramo vita e incentrato su prodotti bancassicurativi, in associazione a stru-menti di finanziamento, mentre il ramo danni e mantenuto dalla rete agenziale,nonostante il proliferare di assicurazioni telefoniche ed online.

10.1 Normativa antiriciclaggio

All’assicuratore e richiesto per legge di verificare la natura del cliente per ac-certarsi che non sfrutti prodotti assicurativi per riciclare danaro sporco o finan-ziare attivita terroristiche. In caso di sospetti l’impresa e tenuta a notificarealle autorita competenti. La normativa impone l’istituzione di appositi presidinell’impresa, proporzionalmente alla sua grandezza, a capo dei quali e indicatodi porre soggetti senza conflitti d’interesse e moralmente stimabili, ossia dal-l’appurata indipendenza, autorevolezza e responsabilita.La normativa e molto articolata. Agli intermediari si chiede l’impegno maggio-re attraverso operazioni di controllo a seguito di un’adeguata formazione, ed incaso di omissione o negligenza hanno responsabilita diretta.

11 Il regolamento reclami ISVAP

Nel maggio 2008 in via definitiva l’ISVAP definisce i modi del reclamo ed i sog-getti autorizzati ad inoltrarli, ad integrare il Codice delle assicurazioni private.Ben strutturando la procedura, si permette ai soggetti di evitare spese legaliper avvocati spesso non competenti nell’ambito. I soggetti autorizzati sono:

• associazioni riconosciute (es. Adiconsum, Ass. italiana difesa consumato-ri)

• assicurati, sia fisici sia giuridici

Lo scopo principe di un reclamo e evidenziare e chiedere tutela a fronte di unamancata osservanza del Codice e delle norme vigenti da parte di un’impresa odi intermediari. Lo sforzo dell’ISVAP e nell’ottica di un piu ampio sforzo dellacommissione europea in questo senso, simboleggiato da FINNET, a network forsettling cross-border financial disputes out of Court, infrastruttura per il con-trollo delle imprese a livello europeo.Se e gia stata adita l’attivita giudiziaria, il soggetto e cioe gia in causa, non ci sipuo piu avvalere dell’ISVAP, proprio perche lo scopo dell’architettura normativa

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sui reclami e dello sforzo FINNET e evitare il tribunale. Non e inoltre possibilereclamare sugli importi: come abbiamo gia visto, se si e insoddisfatti di un rim-borso, bisogna rifarsi alle clausole d’arbitraggio, impugnare la quietanza (vedisez. 9).Il primo ente che deve ricevere il reclamo e l’impresa assicurativa, ed esse curanola modalita di rapporto. Per legge, le operanti in Italia hanno un ufficio reclami,e sono tenute a registrarne l’attivita e presentare, ogni tre mesi, questa all’I-SVAP, oltre che una reportistica all’organo di controllo. Le compagnie devonorispondere in 45 giorni massimo. Lo spirito e che l’ISVAP intervenga solo seil danneggiato e insoddisfatto della risposta dell’impresa. Se un reclamo ha adoggetto polizze unit linked, riferimento ulteriore e la CONSOB, Commissionenazionale per le societa e la borsa, se polizze pensione la COVIP, Commissionedi vigilanza sui fondi pensione.Quando l’ISVAP riceve un reclamo, nel senso che il danneggiato ha gia scrittoalla compagnia e gia ricevuto risposta, e tenuto a rispondere a sua volta in 90giorni ed aprire un’istruttoria completa, in cui chiede a chi di dovere. Se neces-sario, l’impresa e fatta oggetto di provvedimenti (vedi sez. 10).

Un intermediario deve conoscere gli scenari attinenti il reclamo, primo perchese ne parla negli allegati 7A e 7B (vedi sez. 21), secondo per correttezza neiconfronti del cliente; non farne riferimento e condotta non trasparente, come os-servato in sez. 21.1. Esempi di possibili comportamenti causa di reclamo sono:denuncia sinistro ignorata, documentazione contrattuale non chiara/ambigua overitiera, motivazione carente a sinistro senza seguito.

La dovizia di dettagli che l’ISVAP pone nei modi di gestione dei reclami nelleimprese permette all’Istituto un quadro d’elaborazione uniforme. In particolarela maschera d’un reclamo e la seguente:

• numero progressivo

• data

• ramo e sottoramo

• esito (accolto, respinto, transato/settled)

• aree di competenza

• soggetti interessati

• soggetto proponente

• area geografica

La reportistica e omogenea quindi, e permette anche piu immediate statistiche,per esempio per individuare casi endemici, come picchi di reclamo su uno stessoprodotto di una certa compagnia.

Concludendo, scopi del reclamo sono:

• assistere gli assicurati perche possano far valere i propri diritti

• rafforzare l’impegno negli obblighi morali delle imprese

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• individuare casi di particolare problematicita

• monitoraggio costante

Il tutto e ovviamente gratuito ed i tempi sono ragionevoli. L’attivita e in realtaanche a vantaggio delle imprese, si lavora a prevenire singole controversie futureadeguando le proprie procedure, e sono incentivo ad una maggiore professiona-lita: il reclamo e momento di verifica dell’assicuratore. Infine se il consumato-re non ha fiducia nel mercato, si determina una perdita di servizi e percio diricchezza.

12 L’assicurazione dal punto di vista giuridico

Anzitutto una polizza assicurativa e un contratto, e riferimento generale e quindil’art. 1882 del Codice Civile, dove se ne ha la definizione. Al 1884 si parla dellasua forma: e obbligo che sia sempre disponibile la versione originale, che dev’es-sere scritta, a richiesta dell’utente (per es. nelle vendite a distanza: l’impegnonasce solamente quando e arrivato, e se ne ha prova, il contratto cartaceo; primadi questo evento non si e tenuti ad alcun obbligo ne tantomeno pagamento). E’previsto che un contratto possa essere firmato elettronicamente, anche attraver-so Internet, mediante firma digitale; le imprese che si predispongono a questamodalita devono anche pubblicare sul sito da cui accedere alla procedura tuttele informazioni del caso. Caratteristiche per legge della forma del contratto so-no una forma chiara e dettagliata ma che non sorvoli sull’oggetto del contrattood abusi di tecnicismi, ed indichi chiaramente, con evidenza grafica (per es. acaratteri italici), gli oneri del sottoscrittore (in un contratto assicurativo peresempio, le indicazioni di delimitazione del rischio) e, piu in generale in lineacon quel che e richiesto nel Codice del Consumo, qualsiasi clausola vessatoria,opzioni gravose per il contraente consumatore la cui presa visione richiede perciouna firma a parte dedicata.Come anticipato, cardine civilistico e il principio d’indennita:

• e richiesta buona fede al contraente, e se si stipula il contratto deliberata-mente sulla base di false informazioni esso e da considerarsi invalido e daprincipio nullo

• l’assicurato deve mantenere un atteggiamento volto a minimizzare il ri-schio e quindi deve avere interesse nei confronti del bene assicurato o dellapropria persona nel caso di una polizza vita

Il CC ha un approccio necessariamente formale e distante, e non accentua esi-genze di tutela e trasparenza a protezione del contraente, le quali sono integratecon successivi altri testi, per esempio a cura dell’ISVAP.Ad un livello piu alto, la normativa italiana in materia risponde alle indicazionidella comunita europea. La maggiore in questo senso e la 92 del 2002, recepita inItalia con il Codice delle Assicurazioni Private, cui spirito e l’evoluzione verso unmercato assicurativo omogeneo in UE, anche per quanto riguarda l’intermedia-zione: se si ha un tappeto di regole comuni c’e piu chiarezza ed il consumatoree maggiormente tutelato.Nel codice sono indicati come intermediari tutti coloro che concorrono a diversotitolo alla definizione e stipula dei contratti, sono tenute in considerazioni anche

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attivita promozionali quindi, ed e richiesto che essi esibiscano un certo numerodi requisiti, anche se si hanno varie eccezioni.I requisiti sono testimoniati dall’iscrizione al RUI, il quale e organizzato incategorie a seconda del ruolo e delle competenze, e sono:

• onorabilita: non aver riportato fallimenti, condanne contro il pubblico,pene detentive ecc, cioe avere una fedina penale e civile sostanzialmentepulita

• professionalita: per esercitare bisogna avere competenze in materia, veri-ficate attraverso un esame

• solvibilita: per essere registrati nelle categorie A (Agenti) o B (Broker), imembri delle quali in passato erano gli unici a poter esercitare l’attivitadi intermediari in via ufficiale, bisogna essere in possesso di una RC amassimale di almeno 2000000 Euro; tipicamente queste professionali sonogestite automaticamente dalla compagnia per conto dei propri assicura-tori, ma legalmente il contratto e dichiarabile nullo in caso di negligenzadell’assicuratore a riguardo

Non e necessaria l’iscrizone al RUI in caso in cui il contratto alla chiusura delquale si concorre abbia le seguenti caratteristiche:

• durata inferiore a 60 mesi

• premio inferiore a 500 Euro

• abbinato ad altro bene/servizio (es. polizza viaggio)

• non di ramo vita o sottoramo danni RC

In passato l’attivita d’intermediazione in Italia era riservata agli albi Agenti eBroker, mentre per esempio in Inghilterra ad un numero di diverse associazionidi categoria.

13 Il mondo danni auto

La polizza in assoluto piu comune e nota e la polizza auto, la RC conducente.Essa garantisce il rimborso diretto dei danni causati alla guida a terzi. Fattirilevanti per l’RC auto in Italia sono:

• obbligatoria dal ’69, con massimali minimi previsti a norma di legge

• divieto clausola distribuzione esclusiva: per un prodotto RC auto unagente puo sempre essere plurimandatario (lavorare per piu assicurazioni)

• preventivatore online ISVAP, che permette di confrontare automaticamen-te i singoli preventivi di tutte le imprese registrate sul prodotto (http://www.tuopreventivatore.it)

• divieto addebitamento spese comunicazione (es. minuti telefono spesidall’assicuratore)

• diritto di recesso con preavviso di 60 giorni

• sia annuali sia pluriennali, con cadenza annuale o semestrale

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• modalita rapide di denuncia del sinistro (es. consegna Convenzione In-dennizzo Diretto - constatazione amichevole)

• stanza di compensazione CONSAP (CONcessionaria Servizi AssicurativiPubblici SPA con unico socio): l’assicurato e pagato subito, e la compagniache si rivale per conto proprio sulla controparte

• pochi limiti geografici: la carta verde RCA e l’estensione della coperturaRC anche ai paesi europei che non abbiano accordi diretti con l’Italia

• diffusione della modalita Bonus-Malus:

– il mercato e segmentato rispetto ad area geografica, eta, eta conse-guimento patente, modello veicolo, incidenti avuti, professione

– e calcolato un indicatore di premio in funzione di questi; l’indicatoree detto classe di merito

– dal 2007 singoli incidenti in cui ci si accorda sul concorso di colpa conla controparte non determinano un peggioramento della classe (masono comunque cumulati: 50%+50%=100%, un torto)

– ogni compagnia gestisce internamente la scala delle classi ma e ovvia-mente prevista una Classe Universale a 18 posizioni per permettereagevole cambio di assicuratore; la CU di un neoassicurato e la 14

– i valori correnti e dei quattro anni precedenti sia della classe inter-na sia della CU accompagnato dal conteggio dei sinistri si trovanonell’attestato di rischio, rilasciato annualmente dall’assicuratore; evalido per cinque anni ossia se per cinque anni dall’emissione dell’ul-timo non ci si assicura di nuovo si e riposizionati come neoassicurati;e inviato 30 giorni prima della scadenza anche se il contratto e atacito rinnovo

– alla stipula di una RCA BM l’assicurato deve consegnare tale at-testazione: nel caso sia impossibilitato deve provvedervi entro tremesi

• possibilita di indennizzo da fermo tecnico: per alcune professioni, es. tassi-sta, l’impossibilita di disporre della propria auto puo determinare inabilitatemporanea e si ha quindi un “danno nel danno”; tradizionalmente un rim-borso in questo caso e accordato a fronte di dettagliata documentazione emotivazione ma recenti sentenze hanno aperto ad un rimborso in via equi-tativa, cioe guidata dal buonsenso, e che prescinda da documentazioni emotivazioni per la presenza di costi a vuoto come premio RCA e bollo

• l’indennizzo da fermo tecnico e applicazione della responsabilita extra-contrattuale/aquilana alla responsabilita civile: la copertura dei dannisecondari legati per causalita diretta ed adeguata al principale, delle con-seguenze che era prevedibile ne scaturissero

Seconda componente e la categoria delle polizze ARD, Auto Rischi Diversi,associate in tre-quattro prodotti di riferimento; esse rappresentano l’insiemedelle garanzie accessorie auto. Le coperture note sono:

• furto (furto, rapina, danni durante e dopo tali eventi)

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• incendio (incendio, scoppio, esplosione)

• eventi naturali (principalmente grandine)

• atti vandalici (es. graffi da chiave)

• cristalli (rottura accidentale, tipicamente del solo parabrezza, in conven-zione con compagnie specializzate)

• kasko (mini, copertura solo per urti con altri veicoli, totale, qualsiasicollisione)

• assistenza stradale (pagamento spese carro attrezzi)

• tutela legale auto

Particolare interesse suscita un prodotto auto nuovo, la polizza GAP, Guaran-teed Asset Protection: garantisce la copertura della differenza tra il valore anuovo ed il valore commerciale del veicolo in caso di perdita totale, in mo-do parziale (indexed GAP) o totale (return to invoice GAP), laddove il valoreassicurato non soddisfi. Per esempio sia:

• valore di listino auto: 30000 Euro

• finanziamento lordo: 25000 Euro

• debito residuo dopo primo anno: 24000 Euro

• valore commerciale dopo primo anno: 20000 Euro

Se ho una perdita totale recupero 20000 Euro al massimo; una GAP totale midarebbe altri 10000 Euro, coi quali chiudere il debito residuo ed avere ancora6000 Euro di avanzo.

E’ purtroppo possibile essere vittime di pirati della strada, e non esserci quindiun soggetto su cui rivalersi per la richiesta dei danni, o subire un torto da unnon-assicurato. Esiste a questo proposito ed e disciplinato a norma di legge ilFondo vittime della strada, alimentato parafiscalmente coi premi delle polizzeRC auto.

E’ stato ribadito nel 2009 che il ritiro/sospensione della patente non e un rischioassicurabile; e pero assicurabile il rischio di perdite economiche conseguenti aquesto fatto, per esempio con una polizza perdita impiego oppure richiedendoun indennizzo da fermo tecnico. Anche se un contratto del genere sarebbe giasbagliato per il fatto che non si possono assicurare rischi direttamente legati allaviolazione della legge, vedi anche sez. 17.2, una qualche confusione e sorta conl’introduzione della patente a punti.

14 Le polizze vita

14.1 Le polizze vita TCM

In una polizza vita TCM l’assicurato versa periodicamente una somma di premioed ha la garanzia che, in caso di sua dipartita, coloro i quali sono beneficiari del

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contratto godano di un certo capitale o di una rendita, secondo quanto illustratonella clausola di opzione a termine. Sono anche conosciute come assicurazionicaso morte a vita intera. A partire da questa definizione generale, la primadifferenziazione e sulla natura di questo capitale, che puo essere:

• decrescente

• costante

• rivalutabile/indicizzato

La TCM decrescente e un prodotto tipicamente proposto dagli istituti di credi-to contestualmente all’erogazione di un mutuo casa. In uno scenario familiaretipico il sottoscrittore del mutuo stipula anche una TCM affinche, in caso di suamorte, l’onere del pagamento del debito rimanente non gravi sul partner o su ifigli per i quali l’insolvenza significherebbe la perdita della casa. Essi alla mor-te, essendo stati indicati come beneficiari, sono destinatari di una somma pariall’ammontare del debito residuo, da destinarsi alla chiusura dello stesso. Ladurata del contratto assicurativo e percio uguale alla durata del finanziamentoed una volta estinto il debito, il contratto ha fine. Si dice decrescente perche,col decrescere del debito in seguito al pagamento delle rate, decresce parimentianche il capitale fruibile in caso di sinistro.Secondo una recente legge del governo Monti e definita pratica scorretta chel’istituto di credito imponga il proprio prodotto TCM decrescente unitamentead un mutuo; essa ratifica la vigente direttiva ISVAP secondo la quale questapratica e da vietarsi.

La TCM costante prevede un capitale che, per l’appunto, rimane costante neltempo mentre la versione rivalutabile fornisce un capitale cui valore e attualiz-zato, a riparo dell’erosione fiscale; in essa gli indennizzi crescono col costo dellavita, che aumenta col tempo.

Il capitale di una qualsiasi TCM e insequestrabile ed impignorabile, oltre adessere esente da tasse, ed in tutte le TCM il contraente puo esercitare i seguentidiritti:

• riscatto: si termina la polizza, e l’assicurato o i beneficiari ottengonouna certa somma (che non e mai quella che si otterrebbe col decessoovviamente)

• riduzione: spesso intesa come la sospensione del pagamento dei premi;nelle polizze a capitale crescente, ha come effetto il blocco della crescitadel capitale; e in linea generale permessa solo dopo aver superato un certomonte premi

• recesso: entro 30 giorni dalla stipula si puo rinunciare ed essere rimbor-sati delle spese istruttorie quantificate in contratto; disponibile solo percontratti sopra i sei mesi in Italia

• detrabilita: per una persona fisica, i premi si possono detrarre per il 19%dall’imponibile (in pratica se devo pagare x di tasse, posso pagare x−y ·.19dove y e l’importo del premio)

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14.2 Le polizze vita di capitalizzazione ed accantonamento

Le polizze di capitalizzazione rappresentano, nella somma del premio, un inve-stimento, e sono di due tipi, index linked, unit linked.Le index linked hanno la forma di un investimento atomico da corrispondere inun premio unico, legato all’andamento di un certo indice azionario (es. MIB-Tel). E’ stato recentemente deliberato che nei contratti a premio unico in casodi rescissione o trasferimento la compagnia restituisce la differenza.Le unit linked sono investimenti in quote d’imprese esterne o fondi esterni odinterni, ma se interni, patrimonialmente separati. Per esse il valore delle presta-zioni e calcolabile con informazioni pubbliche a cadenza anche giornaliera. Leunit sono piu flessibili delle index perche permettono di cambiare riferimento,cioe le quote od il fondo, ma sono piu rischiose, per la natura stessa di investi-mento azionario. Per un risparmiatore medio-alto, le index rappresentano uninvestimento classico e piu trasparente rispetto alle unit.Sia le unit sia le index possono prevedere una prestazione minima (investimentobase).In entrambe, in caso di rilevato rischio di perdite elevate, l’assicurazione devenotificare entro 10 giorni il contraente, ed e piu in generale obbligata a pubbli-care tutte le informazioni necessarie.Il mercato italiano pone norme restrittive riguardo la gestione di questi due tipidi polizze vita, per impedire il rischio di speculazioni a danno del consumato-re e garantire trasparenza nella diffusione di un prodotto la cui comprensionepuo richiedere conoscenze tecniche. E’ vietato indicizzare su merci, statistichee fondi interni assicurativi, cosı come su cartolarizzazioni (vedi sez. 15.4.1); no-tiamo che quest’ultima indicazione e in essere gia da prima della crisi dei mutuisubprime. Piu in generale l’investimento dev’essere legato ad entita esterne allacompagnia e provenienti da mercati attivi, liquidi e membri di un certo gruppo;per esempio se l’oggetto e un titolo strutturato l’emittente dev’essere un pae-se OCSE (Organizzazione Cooperazione e Sviluppo Economico) e le restrizioniaumentano con piu l’investimento non garantisce un ritorno minimo. Fattorecomune a tutte le polizze vita e il recare con dovizia di particolari ma anchechiarezza i dati di riferimento e, specie nei documenti informativi corredo alcontratto (vedi sez. 21) i costi in capo all’assicurato.

Una famiglia di prodotti di successo anche come integrazione di pensione equello dei cosiddetti accantonamenti vita: per un periodo di tempo lungo, peresempio 10 anni, si versa un premio annuale ed al termine si riscuote l’inte-ra somma ed in aggiunta gli interessi. Essa e da inquadrare nell’insieme piuampio del capitale differito: pagando un premio annuale per n anni e garanti-ta al termine del periodo una certa cifra se e solo se l’assicurato e ancora in vita.

In tutti questi prodotti e a discrezione del cliente la garanzia di ritorno desi-derata, e come sempre maggiori capitali implicano rischi maggiori. Un minimoritorno, se non altro per il pareggio, e sempre garantito, la componente zero-coupon. Per garantirla, gran parte del premio e destinata ad investimenti pocoredditizi ma sicuri, come i bond nazionali, il resto ad operazioni piu rischiose acercare l’eventuale eccesso.

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15 Le polizze a protezione del credito

Le polizze credit protection sono abbinate all’emissione di credito, e quindi pro-dotto vicino al mondo bancassicurativo.

15.1 L’impiego di denaro per privati

Una banca od una finanziaria importante distinguono i clienti in due gruppi:

• privati/retail (es. famiglie)

• imprese/enterprise

L’attivita di impiego di una banca e tutto cio che riguarda il prestito del denaro;e il duale dell’ambito di raccolta.I prodotti di impiego si differenziano per target cliente e durata. Per i prodottiretail abbiamo:

• breve termine (max 72 mesi)

• lungo termine (anche 50 anni, media 25)

Il termine e l’estensione del periodo di ammortamento del debito, in quanto ilcliente e tenuto a restituire la somma avuta in prestito e gli interessi.Esempi di prodotti retail breve termine sono i prestiti:

• personale

• finalizzato

• CQS

• CC

Un prestito personale ha le seguenti caratteristiche:

• emesso sia da banche sia da finanziarie e tra i piu comuni

• non richiede illustrazione dettagliata da parte del richiedente della desti-nazione d’uso

• taglio medio: 15000 Euro

• garanzie: reddito richiedente

• prodotto rischioso per il finanziatore: destinazione incognita, poche ga-ranzie sul richiedente

Il prestito finalizzato si contraddistingue invece per:

• anch’esso molto comune, sia banche sia finanziarie

• la destinazione d’uso e predefinita, esempio e il finanziamento di unaconcessionaria per l’acquisto di una propria auto

• taglio medio: 20000 Euro

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• garanzie: reddito richiedente

• il prodotto non e rischioso, poiche la destinazione e bloccata e la diffusionein certi settori altissima

• presenza di tassi competitivi poiche prodotti altamente standardizzati eda basso rischio, ed il denaro passa direttamente dalla banca/finanziariaall’intermediario (es. concessionario)

• possibilita di tasso zero: non far pagare il denaro assume un significato co-me mezzo di marketing, gli interessi sono pagati dall’intermediario inveceche dal cliente

Nel CQS (Cessione Quinto dello Stipendio) il pagamento delle rate e automa-tico attraverso la trattenuta di parte dello stipendio (al massimo un quinto),che il datore di lavoro versa al finanziatore. Garanzia per il cliente viene adessere allora il proprio datore di lavoro, ed e necessario osservare che non tutti icontratti o le situazioni sono supportati: per esempio di norma non si associanocoperture a contratti a progetto, a lavoratori in mobilita od oggetto di indaginiinterne. Finanziamento analogo ma raro e la Cessione Quinto della Pensione.Le carte di credito sono di due tipi:

• a saldo: non sono un vero e proprio finanziamento, ma un piccolo fido,quel che e speso in un mese e richiesto il mese dopo

• revolving: i soldi spesi sono spalmati in rate, e uno strumento di finanzia-mento automatico e continuo

Il prodotto retail lungo termine principe e il mutuo casa, cui importo medioe 140000 Euro e destinazione e la copertura dell’80% normalmente del costodell’immobile; e solitamente concesso che si protragga fino al 65esimo anno dieta del richiedente. Si hanno altresı altri tipi di mutui casa destinati ai costi diristrutturazione, di breve termine. La garanzia principale di un mutuo d’acqui-sto casa e la casa stessa, che viene ipotecata: il principio e che se l’intestatariofallisce la restituzione del debito, la casa gli viene tolta, il finanziatore si rivaledella casa per ripagarsi.Azioni comuni per i finanziamenti retail sono:

• consolidamento

• sostituzione

• surroga

• estinzione anticipata

Il consolidamento permette di unire in un’unica rata le distinte rate di varifinanziamenti in corso, per semplificare il pagamento.Un finanziamento puo essere sostituito con un altro, e portato da una finanziariaad un altra, nel caso di mutui casa senza costi.In caso di una forte crescita delle disponibilita finanziarie, il cliente puo esserein grado di fare a meno del mutuo, chiedendo, pagando una mora, un’estinzioneanticipata; le coperture associate in questo caso possono essere, a discrezionedel cliente, mantenute od annullate e se annullate e prevista la restituzione deipremi corrisposti.

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15.2 L’impiego di denaro per le imprese

I prodotti di finanziamento per le aziende invece sono quasi tutti di terminemedio-lungo, e si differenziano quindi per la natura dell’impresa di destinazione,poiche l’importo e solitamente in proporzione diretta alla grandezza; si hanno:

• small business (fino ai 5 milioni di fatturato in Italia)

• corporate

Prodotti di punta sono:

• fido: possibilita sul conto corrente aziendale di sconfinare, andare in rosso

• leasing: strumento molto flessibile con il quale il finanziatore acquista unbene e lo noleggia a rate, concedendo al termine del periodo un riscattoprevia una maxirata finale

• mutuo: per le imprese il mutuo e destinato all’acquisto di immobili ed emolto meno rischioso che il mutuo casa privato

• mutuo edilizio: per le imprese immobiliari, prevede che con il progrediredelle vendite dei lotti le rate sono scaricate sugli acquirenti

• chirografario: il termine indica semplicemente il prestito d’impresa

15.2.1 Il piano di ammortamento

Il piano di ammortamento e il calcolo del rimborso rata per rata su di un ar-co di tempo predefinito. Il tasso d’interesse puo essere fisso o variabile, ed ilprimo caso, che e il piu conservativo, prevede la stesura dettagliata del pianorateale fin dal giorno zero. Una rata ha percio una componente di capitale eduna di costi: la prima e la restituzione della somma, la seconda l’interesse, ilquale e realisticamente sul 2%. Se fin dalla prima la rata presenta entrambe lecomponenti il mutuo si dice alla francese; se e a capitale variabile, solitamente,la componente capitale cresce, quella di tasso decresce. L’importo della rata inItalia si attesta sul 35% del reddito del cliente, inteso come coppia spesso, alnetto di altri finanziamenti in corso.I premi per le coperture possono essere corriposti a parte od inclusi nelle rate,spesso digeriti nella componente di tasso.

15.3 Analisi del cliente

Abbiamo avuto modo di osservare che anche per finanziamenti di breve terminesi richiede una serie di garanzie al cliente e, anche se non lo abbiamo detto chia-ramente, questo e vero a maggior ragione per finanziamenti di lungo terminecome i mutui casa.Parte importante dello studio del rischio da parte del finanziatore e allora un’at-tenta analisi del cliente, che determini il suo grado di affidabilita e faccia sı che ilfinanziamento gli sia o meno concesso in quanto ragionevolmente od oltremodorischioso.Oltre ai dati anagrafici ovviamente, il panorama informativo non puo tralascia-re la storia creditizia del cliente, ed a questo proposito esiste una banca dati

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pubblica, la CR, Centrale dei Rischi, gestita dalla Banca d’Italia. Non soloperche le tecnologie informatiche nel mondo bancario hanno preso piede daglianni ’80 in poi, la prassi di un’analisi con supporto telematico del cliente erelativamente recente: nel passato era meno frequente poiche molta piu impor-tanza aveva il rapporto diretto, e la conoscenza del territorio e delle personeda parte degli addetti, che godevano anche di maggior liberta d’azione. Con ilproliferare di truffe ed un progressivo calo della crescita, le informazioni ogget-tive sono determinanti. La CR contiene, per soggetti fisici e fiscali, protesti (es.mancato pagamento di cambiali), fallimenti, pignoramenti ecc. Esistono anchebanche dati private, consultabili solo da banche e finanziarie accreditate, coninformazioni come il numero di finanziamenti accordati e rifiutati, la regolaritanei pagamenti dei finanziamenti attivi (anche qualche giorno fa la differenza).Siccome sono informazioni coperte da privacy, il finanziatore puo accedervi soloavendo richiesto l’autorizzazione al diretto interessato; nei mutui casa rifiutaredi accordare il permesso implica il rifiuto a priori del finanziamento.

15.4 Le coperture associate

Una polizza di protezione credito e in realta spesso un contenitore per una seriedi differenti polizze, volte a tutelare pienamente il cliente durante la restituzionedel debito, ma anche il finanziatore stesso.Talvolta sono regolate a norma di legge; per esempio in una CQS si devonoavere:

• TCM

• personale rischio impiego

In un finanziamento finalizzato le coperture sono espressamente legate al bene dicui si finanzia l’acquisto ed essendo prodotti standardizzati l’assicurato non haliberta di negoziazione od accesso a particolari scontistiche, puo al limite modu-lare la copertura (es. cristalli sı/no). Per un auto ad esempio, la furto-incendioe di prassi obbligatoria, perche il finanziatore sia tutelato in modo onesto, e lacopertura puo essere anche inferiore alla durata del finanziamento, a differenzadei leasing auto dove la copertura e durante tutto il periodo di locazione. L’in-dennizzo e corrisposto a seconda del sinistro: casi di perdita totale prevedonodi scalare la somma corrisposta al monte debito del cliente, di solito azzerando-lo, mentre danni non gravi di cui si fa carico direttamente l’assicurato vengonoad egli rimborsati. Comune, per la componente rischio impiego e la franchigiatemporale: non conta ai fini del conteggio del rimborso un certo arco temporale,un mese per esempio. In caso di interruzione o termine del debito e possibilerichiedere l’estensione della copertura.

Importantissima e la protezione al credito in caso di mutuo. Prassi, quasi sem-pre obbligatoria per vedersi acceso il mutuo, e una TCM a capitale associato alvalore della casa: gravandoci un’ipoteca, in caso di premorienza con conseguenteinsolvenza, il capitale e pensato come la somma che i beneficiari destinano al-l’appianamento. Comunemente si ha anche una polizza infortuni e malattia perl’invalidita permanente, ed una casa incendio-scoppio, con valore decrescente alresiduo del debito sulla stessa. In esse, il contraente e il finanziatore, l’assicuratochi si fa carico del mutuo e beneficiari gli eredi. Le banche offrono sgravi dei

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tassi alla sottoscrizione di CP piu complete (es. danni personali), ed i prodottisono offerti dalla banca stessa. E’ norma che l’obbligatorieta decada superatoun certo monte rate.

Per quanto riguarda le coperture associate a prodotti enterprise la situazio-ne e varia: piccoli fidi possono non essere associati a copertura alcuna, mentregrandi prestiti possono richiedere fidejussioni ed RC professionali sugli uominichiave dell’impresa.Per il leasing, le coperture sono quelle di un finanziamento.

Rileggendo quel che e richiesto nei vari casi, possiamo dire che le componentipiu ricorrenti sono:

• vita, con TCM

• danni, con personale

• danni, con pecuniaria

Nel finanziamento comune la capacita di ripagare un debito e compromessaallorquando il debitore non possa piu far fronte ai pagamenti delle rate man-candogli la fonte d’introito principale, il lavoro. Le condizioni cui esse hanno loscopo di porre rimedio sono quindi:

• inabilita: condizione d’impossibilita parziale o totale temporanea a svol-gere il proprio lavoro, in seguito a malattie, infortuni, perdita lavoro...

• invalidita: impossibilita totale a proseguire, in seguito a malattie, infortu-ni, morte, carcere...

Prendiamo in esame allora le varie categorie di privati e le coperture associatead essi per un finanziamento tipico:

autonomo dipendente pensionatoTCM sı sı noinabilita totale temporanea sı no noinabilita totale permanente sı sı sıdisoccupazione no sı nograndi malattie/interventi con degenza no no sı

Abbiamo anche accennato al fatto che per alcuni finanziamenti la copertura siinterrompe anche prima del termine dell’ammortamento, cioe e parziale, quando,data l’esiguita del debito, non si ritiene necessario pagare una polizza specifica.Sempre rispetto alle categorie di sopra comunemente la situazione e la seguente:

parziale totaleTCM Xinabilita totale temporanea Xinabilita totale permanente Xdisoccupazione Xgrandi malattie/interventi con degenza X

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La stima del grado d’invalidita dell’assicurato a seguito di un sinistro e disci-plinato, dal ’65, a norma di legge, e riferimento sono le tavole INAIL (IstitutoNAzionale Infortuni sul Lavoro), con le quali per ogni categoria d’infortuni siindividua un coefficiente d’invalidita. L’INAIL e anche l’assicuratore d’obbligoper la maggior parte dei lavoratori. Nelle polizze infortuni questi coefficienti de-terminano l’indennizzo corrisposto. L’invalidita sopra il 60% e definita totale, eper esempio la perdita di un occhio porta l’invalidita al 30%, quella di entrambial 65%.

Come detto, per i mutui una possibilita e di integrare i premi nelle rate, e ciosi applica anche ad altri finanziamenti. E’ possibile prevedere un finanziamentosui premi anche.

15.4.1 La crisi americana dei mutui

Le banche sono tradizionalmente disposte a garantire in un mutuo casa fino all’80% del costo. Per andare oltre, e necessario sottoscrivere una particolare po-lizza danni pecuniari chiamata mortgage indennity, come previsto dalle regoleimposte dalla Banca d’Italia. Il limite dell’ 80% permette di mantenere sano ilmercato, e limitare i danni di crisi come la recente subprime mortgage crisis.Lo scopo di questa polizza e tutelare non il debitore ma il finanziatore nel casodi fallimento del mutuo e conseguente possibilita di minusvalenze per il finan-ziatore al momento della vendita della casa.Il mercato bancario e finanziario italiano non e spregiudicato ed e regolato ab-bastanza severamente: cio determina meno profitto, ma anche meno rischi, lecui conseguenze ricadono sulla popolazione tutta.

E’ proprio quel che e successo negli Stati Uniti. A livello internazionale irisparmiatori che richiedono un mutuo si dividono in tre categorie:

• prime

• middleprime

• subprime

La categoria subprime e quella dei soggetti economicamente deboli, ai quali con-cedere un mutuo e rischiosissimo e quindi sconsigliato; in Italia non e finanziata.Una pratica sconsigliata ma in uso e la cartolarizzazione del mutuo: il mutuosottoscritto e considerato un prodotto ed e venduto dal finanziatore, in modo daessere assimilabile ad un “paghero dilazionato”. Un finanziatore che cartolarizzae vende molti mutui, ottiene molta liquidita. Moltissimi erano i fondi apposita-mente dedicati all’investimento in questo tipo di prodotto, con la nascita anchedi prodotti assicurativi specializzati come i credit swap default, assicurazionisulle obbligazioni di cartolarizzazione. Il rischio del sistema tutto era aumen-tato da tassi di mutuo variabili. Il meccanismo si e ad un certo punto rotto;semplicisticamente la catena di eventi e stata:

• buona parte dei subprime fallisce: i clienti non riescono a pagare le casee, non coperti adeguatamente, esse vanno all’asta

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• tutte le cartolarizzazioni perdono di valore e le banche che le hanno acqui-state, e quindi i risparmiatori che ci hanno investito tramite gli appositifondi, si vedono coperti solo parzialmente attraverso le polizze CSD

• le banche che hanno acquistato cartolarizzazioni hanno perdite quindi, equelle che invece spingevano sui subprime per venderli devono far frontead imprevista perdita di liquidita

• le banche non erogano piu fidi e finanziamenti alle imprese, le quali hannopercio anzitutto difficolta a pagare i propri debiti

• l’immediata conseguenza e la disoccupazione e quel che comunemente sichiama “crisi”

L’onda lunga della crisi e noto a tutti aver toccato il mondo intero. Una corsaai ripari e l’abbattimento del costo del denaro, per facilitare il credito interban-cario. In Italia in risposta si sono avuti i Tremonti bond, obbligazioni indettedal governo per fare arrivare liquidita alle banche; in altri paesi la risposta estata piu decisa ma meno trasparente con vere e proprie partecipazioni statalinelle banche.Il sistema bancario internazionale, anche se non a sufficienza si e visto, e rego-lato: Basilea 2 e una serie di norme cui deve aderire il sistema circa i requisitipatrimoniali delle banche, un accordo di vigilanza prudenziale.

16 La polizza casa

La polizza casa, conosciuta anche come multirischi casa, ha come oggetto, avari livelli combinabili analogamente al prodotto auto, la copertura assicurativasull’abitazione. Le categorie sono:

• esterna

• incendio-scoppio

• contenuto

• ricorso terzi

• eventi naturali

• altri danni

• furto e scasso

• tutela legale

L’esterna e la copertura minima e riguarda le mura domestiche, l’abitazione inse come struttura; la copertura incendio-scoppio e in vari prodotti coinciden-te con la copertura esterna, ed e a valore intero con applicazione della regolaproporzionale. La copertura sul contenuto copre i danni a tutto cio che e inter-no all’abitazione in caso di incendio e scoppio, principalmente il mobilio. Concopertura al ricorso terzi intendiamo invece danni a terzi, per esempio i dirim-pettai od i vicini, causati da eventi di sinistro nell’abitazione.La copertura eventi naturali e ovviamente di ampio respiro, ma in Italia non

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copre gli eventi naturali considerati calamitosi ossia straordinari e di eccezionaledrammaticita: in questi casi ad intervenire e lo Stato. La copertura e intesaanche qui a valore intero propozionale.La categoria altri danni e suddivisa in:

• acqua condotta

• atti vandalici

• fenomeno elettrico

E’ importante specie la prima sottocategoria. I condomini sono obbligati a nor-ma di legge a sottoscrivere particolari polizze fabbricato, e contraente e l’ammi-nistratore. I danni da acqua condotta, per esempio rottura di tubazione, sonorari ma molto dannosi, con danni sull’ordine delle migliaia di Euro, e se la por-zione del tubo interessata e considerata di proprieta dell’appartamento e noncomune al condominio, la responsabilita e interamente a carico del condomino,e solitamente e anche verso terzi. Convenzionalmente, i segmenti verticali di untubo sono considerati comuni, perche portano l’acqua nei singoli appartamenti,mentre quelli orizzontali sono parte della casa, giacche la portano in un singoloappartamento. I danni da usura per negligenza di manutenzione non sono maicoperti.Per sottoscrivere una copertura furto e scasso la prima cosa da fare e descrivere,e fornire ricevute attestanti il valore o perizie, il numero dei beni da coprire. Lacopertura in questo caso e normalmente a primo rischio assoluto.Un caso dove potrebbe essere interessante avere una tutela legale e il seguente:un vicino od il condominio nella persona dell’amministratore ci cita in giudizioper danni causati durante la ristrutturazione del nostro appartamento. Moltocomuni sono anche azioni causate da inquinamento acustico, da lavori ma ancheda attivita di hobby, condizionatori ecc.

Una polizza legata al mondo casa ma di altro sottoramo e la RC capofami-glia: uno scenario di copertura puo essere l’infortunio di un ospite per colpa delmobilio o delle strutture cosı come il lancio o la caduta di oggetti dall’abitazione.Le delimitazioni nelle polizze casa sono come anticipato legate ad eventi straor-dinari e di prassi e prevista, per ciascun evento, la copertura una volta l’anno:se il sinistro si verifica nuovamente durante l’anno il rimborso e previsto solodopo la corresponsione di un reintegro. Per la furto-scasso i premi sono piu alti,a parita di valore assicurato, in mancanza di antifurti e protezioni adeguate, esi hanno scoperti nel caso durante il sinistro fossero inattivi.

17 Le polizze RC e la tutela legale

17.1 RC

La polizza di Responsabilita Civile e la copertura personale al danno involontariocausato a terzi. Caratteristiche del danno, perche sia coperto, devono essere:

• evidenza causa-effetto: la dinamica che lega il danno alla sua causa de-v’essere chiara e provata, se necessario, da indagine (es. malasanita)

• ingiustizia: il danneggiato ha chiaramente subito un torto

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Nel caso sia necessaria, l’onere della prova-indagine e a carico del danneggiatoma il CC prevede le seguenti eccezioni:

• attivita pericolose

• cose in custodia

• danni da animali

• rovina edificio

• circolazione veicoli

In questi eventi e il contrario, e l’accusato di danno che deve dimostrare conmezzi propri di avere avuto condotta diligente e non sanzionabile.Se un soggetto commette danno in stato di necessita o per legittima difesa equasi automaticamente in ragione e non sanzionabile. Se il soggetto e interdettola responsabilita ricade sul tutore, se e un minore su chi lo gestisce nel momento,tipicamente genitori, parenti, educatori.Per le RC che non siano di circolazione veicoli a motore si hanno due tipologiedi copertura, a seconda dell’evento cui e associato il sinistro:

• claims made - alla richiesta di risarcimento da parte del danneggiato

• loss occurrence - al commettere l’errore/illecito da parte dell’assicurato

Un esempio in cui la differenza e esaltata e il seguente: un professionista siaccorge di avere commesso un grave sbaglio e di non avere copertura alcuna almomento ma, confidando che passi del tempo prima che il danneggiato se ne ac-corga e possa farsi valere, pianifica a breve di sottoscrivere una RC claims made.

Come definito dal CC (art. 1917) l’RC e parte del ramo danni, e si defini-sce a protezione del patrimonio dell’assicurato, per evitare che venga intaccatoper danni di cui e stato dimostrato essere egli causa. Nelle RC l’assicuratore,attraverso il liquidatore, puo pagare direttamente il danneggiato.L’RC considera danni a terzi e quindi, eccezion fatta per particolari RC comela auto, sono in esclusione tra gli altri danni a parenti e conviventi, dipendenti,soci a responsabilita illimitata. Si hanno vari tipi di RC:

• auto: forse la polizza piu famosa, copre i danni a terzi causati dal con-ducente del veicolo; i familiari e le categorie di cui sopra sono coperti inquanto terzi, in questa RC, sono anche i trasportati

• capofamiglia: classicamente, assicurati sono tutti i membri del nucleo econtraente il padre; a garanzia contrattuale e richiesto l’atteggiamento dibuon padre di famiglia, ossia una condotta reponsabile

• professionale: copre danni causati dal soggetto nello svolgere la propriaattivita lavorativa

• postuma: copre danni causati dalla costruzione di edifici e da lavori incorso (cantieri)

• smercio: danni causati da prodotti venduti (es. mancato rispetto termineconsegna)

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• prodotti: danni causati da errori del produttore (es. farmaco sbagliato)

• extended warranty : tipologia recente di prodotto con cui sia il venditore sial’acquirente possono assicurare il danno derivante da un prodotto difettoso

La categoria maggiormente diversificata e la RC professionale. Si richiedeche, indipendentemente dall’iscrizione ad albi, il soggetto sia qualificato: sela condizione non si verifica il contratto e nullo. Si distinguono in RC a:

• obbligo di mezzi

• obbligo di risultati

Nella prima, il danno scatta se l’assicurato non si impegna a dovere nel perse-guire il proprio risultato professionale: e il caso di un intermediario al creditoper esempio.Nella seconda se, nonostante l’impegno, il professionista non consegue il risulta-to: e il caso dei chirurghi per operazioni di routine, o di architetti ed ingegneriper un qualsiasi tipo di costruzione. RC professionali di particolare importanzasono:

• avvocati

• notai

• medici

• consulenti fiscali e del lavoro

17.2 Tutela legale

Il contratto di tutela legale prevede che l’assicurato abbia a disposizione unpool di avvocati della compagnia che lo seguano nelle controversie legali o siveda rimborsato le parcelle dei legali di cui si avvalga in esse. E’ sempre piuspesso compresa in polizze auto e casa come copertura aggiuntiva proposta, an-che in virtu del basso importo dei premi in questi casi.Per alcune professioni dove il rischio di danni e alto, per esempio chirurghi, latutela legale e naturale accompagnamento dalla polizza RC professionale par-ticolare. La copertura si intende ad ogni grado di giudizio ed ogni ramo, e sipuo adoperare anche in fase preparatorio-valutativa: per esempio una consulen-za per valutare se opportuno intraprendere la causa legale o meno. Un altrouso potrebbe essere quello del pagamento di una perizia di parte, nei casi diarbitrato in una controperizia. Gli adempimenti fiscali, come il pagamento dibolle, sono sempre esclusi ed il numero di volte cui si puo ricorrere alla tutela elimitato, per esempio nei contratti annuali e due o tre.Delimitazioni possono essere cause:

• di lavoro

• contro enti pubblici

• contro l’assicuratore

• ereditarie

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• per danni da inquinamento

• per accuse di millantato credito

• per produzione industriale non a norma di legge

18 Le polizze infortuni

La polizza infortuni e un prodotto “sentito” dagli assicurati: infatti in qualsiasimomento ed a tutti puo capitare un infortunio, ed il ventaglio di casi possibilinonche di danni e esteso.Un forte intervento dello Stato nella disciplina della sicurezza del lavoro e quindivolto a diminuire il numero di infortuni e morti bianche in Italia si ha conprincipalmente tre leggi:

• 626/94 (ora 81/08), sicurezza sul lavoro

• 494/96, protezione dell’ambiente di lavoro

• 46/90, protezione nei cantieri

Prima di esse, per esempio, non erano imposte protezioni e sistemi di sicurezzaai macchinari pericolosi, gli impianti elettrici potevano non avere l’interruttoredifferenziale-salvavita, e nei cantieri non v’era l’obbligo di porre barriere ed in-dossare apposite protezioni.

Una definizione assicurativa classica di infortunio: evento fortuito, violento edesterno che riduce od annulla la capacita di produrre reddito avendo determi-nato lesioni fisiche constatabili. Nel primo caso si parla di inabilita, nel secondodi invalidita, ed entrambe possono essere parziali o totali; l’inabilita e sempretemporanea, l’invalidita permanente.Per il lavoratore la polizza infortuni per eccellenza e la professionale, che lotutela dagli infortuni sul lavoro. Come gia detto, nel caso di infortuni sul la-voro la quantificazione del danno ed il corrispondente indennizzo seguono dalletabelle INAIL. Sono coperti anche infortuni in itinere ossia che avvengono neltrasferimento da casa a lavoro o viceversa e piu in generale durante qualsiasispostamento direttamente legato all’attivita lavorativa. Negli ultimi anni perole compagnie si stanno specializzando anche su danni biologici, conseguenze dieventi che, secondo la definizione appena data, non sono veri e propri infortu-ni; essi non riducono od impediscono la capacita lavorativa ma sono traumaticispecie a livello psicologico (es. sfiguramenti).Un altro trend moderno e il seguente: gli uomini chiave nelle grosse imprese nonsono solo assicurati sulla vita o sull’RC, ma anche sugli infortuni; sul contrattofigurano come assicurati ma beneficiario e il datore di lavoro.

Scopi della polizza infortuni:

• mantenere il tenore di vita consueto, continuare a godere del reddito cuisi e abituati

• permettere la continuazione del pagamento di finanziamenti

• usufruire di assistenza sanitaria

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• coprire costi accessori

Ambiti di copertura:

• conduzione veicoli

• professione

• tempo libero

Principali ambiti d’esclusione:

• attivita sportive estreme od agonistiche

• infortuni in stato di alterazione psicofisica (es. ebbrezza)

• interventi chirurgici

• atti illegali (es. rapine)

• catastrofi-eventi straordinari

Il premio di un’infortuni dipende molto dalla professione e dallo stile di vita,analogamente ad una polizza vita. Garanzie accessorie di una polizza infortunicomune, oltre alle spese di cura, coperte in associazione ad una polizza ma-lattia, sono le diarie, rimborsi conteggiati su ogni giorno in cui si verifica unacondizione, e possono essere di ricovero, da convalescenza, da gesso ecc.

19 Le polizze malattia

Il pagamento di una prestazione sanitaria puo essere garantito dal Servizio Sa-nitario Nazionale, in caso ci si rivolga a strutture pubbliche o convenzionate, dacasse di mutuo soccorso, aziendali per esempio, od essere a carico del soggetto,per esempio se si rivolge a strutture private.Una polizza malattia offre copertura adeguata in questo terzo caso, ed integra-zione per la copertura di costi aggiuntivi che il soggetto deve sostenere per farfronte al cambiamento delle proprie abitudini di vita durante la malattia, peresempio, particolari strutture d’accessibilita nella propria abitazione.

Il processo con il quale l’assicuratore valuta il rischio di una polizza malattia edecide se, e con quale premio, assumersi il rischio e del tutto simile a quello diuna polizza vita, anche se meno rigoroso poiche i massimali sono molto inferioridi solito: all’assicurato e richiesta tutta una serie di informazioni sul suo stato disalute e su patologie avute, sul suo stile di vita e professione, sull’uso di farmacie della situazione clinica ereditaria. In caso di dolo il contratto e annullato e siha anche qui un periodo di carenza, anche se piu breve che nelle polizze vita,dai 30 ai 120 giorni tipicamente.

Eventi sotto esclusione sono:

• diabete cronico

• disturbi della vista (es. miopia)

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• conseguenze di alcolismo, tossicodipendenza, abuso farmaci

• spese per fecondazione assistita ed aborti

• checkup preventivi-annuali

• malattie gia in atto alla sottoscrizione

• disturbi psichici

• chirurgia estetica

• comportamenti pericolosi (es. rapporti non protetti)

• spese accessorie-voluttuarie (es. alloggio in hotel)

La copertura di una polizza malattia e incentrata sul rimborso di prestazionisanitarie di cui si e goduto, e lo spettro e vario, si passa dal classico periodo diricovero agli esami e trattamenti a domicilio.L’evento di sinistro e rappresentato dalle prestazioni stesse, e la denuncia con-siste nel far pervenire all’assicuratore le fatture e tutta la documentazione adesse correlate. Tale denuncia deve avvenire nell’arco di qualche giorno ed incaso contrario il contratto puo prevedere rimborsi inferiori o addirittura nulli.Un sinistro malattia dev’essere liquidato entro 30 giorni dalla chiusura.

Un tipo di polizza affine che negli ultimi tempi sta prendendo piede anche grazieall’allungarsi della vita e la LTC, Long Term Care: scopo e garantire all’assi-curato l’assistenza economica e non solo necessaria a trascorrere in tranquillitala propria vecchiaia e la potenziale conseguente invalidita o non-autosufficienza,senza gravare sui propri cari.

Non da molto e stato sancito che le assicurazioni per le malattie gravi il cuicontratto indica corresponsione d’indennizzo periodica sono da collocarsi nelGruppo 4 del ramo vita, e non sono mai rescindibili dall’impresa unilateralmen-te. Se invece il contratto prevede pagamento unico di somma, per esempio alladiagnosi definitiva, il ramo e vita gr. 1. Questa distinzione e doverosa nel di-stinguere questo tipo di prodotti malattia dai malattia classici, che si collocanoin danni gr. 2 e sono di stampo indennitario, dove il danno e considerato ilsostenere una spesa medica.Un gruppo di prodotti malattia emergente come detto copre dal rischio di nonautosufficienza, a causa di malattie o longevita. Essi sono classificati nel ramovita gr. 4 se si matura una rendita a seguito dell’evento, o al ramo danni gr.2, malattia classico, se si ha invece un rimborso delle spese da sostenere perl’assistenza o la prestazione in natura.

20 Le polizze credito, cauzione, fidejussione

Il concetto alla base di tutti e tre i tipi di polizza e molto antico, e consistenel volersi tutelare, nei rapporti economici, da terzi che non onorino contratti.Sinteticamente abbiamo le polizze di:

• credito: il contraente, che coincide con l’assicurato, si garantisce indenniz-zo in caso di perdita derivante da crediti non pagatigli da terzi

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• cauzione/fidejussione: il contraente si garantisce indennizzo in caso dimancato adempimento di obblighi contrattuali nei confronti dell’assicura-to, che coincide con il beneficiario

La differenza tra cauzione e fidejussione sta nel fatto che nella prima e im-mobilizzata e messa a disposizione dell’assicurato una certa somma di denaro,mentre nella seconda ci si impegna solamente a verificare l’effettiva presenzadelle risorse necessarie da corrispondere al verificarsi del danno. Le fidejussioniassicurative sono equiparate alle bancarie.La durata della copertura di tali polizze e variabile, e legata all’estinzione degliobblighi in oggetto: posso per esempio essere coperto da una polizza creditoper tutte le vendite che concludo durante l’anno, facendo scattare la coperturaallorche un pagamento atteso ad una certa data non sia ancora arrivato un nu-mero di giorni successivi a questa.Nella fase di valutazione del rischio per esse l’assicuratore esamina la situazio-ne economica, finanziaria e patrimoniale del richiedente, ed il responso e dettoaffidamento. La lista di documenti da fornire e tipicamente:

• bilancio (specie nota di accompagnamento, stato patrimoniale, verbaliassemblea e sindaci)

• documentazione fiscale completa soci

• statuto ed atto costitutivo

• organigramma

L’assicuratore si preoccupa poi di ottenere una visura protesti e pregiudizievolidell’impresa richiedente cosı come delle sue persone cardine, e verifica eventualicarichi pendenti fiscali e penali.La raccolta e lo studio di tutta questa documentazione e lento, e l’istruttoriapuo durare anche piu di qualche giorno lavorativo. Parte rilevante del processoe il calcolo di indici tipici della valutazione di un’impresa, come gli indici diliquidita ed indebitamento.All’affidamento positivo si accompagna una cifra di plafond, cioe un tetto dicopertura, analogo al limite di fido per i conti in banca. La cifra puo essereaumentata a fronte di nuove garanzie.Al verificarsi del rischio l’assicuratore indennizza e si rivale sul danneggiatore.Ovviamente tale tipo di rivalsa non va praticamente mai a buon fine in tempibrevi: se il danneggiatore non aveva da pagare chi di dovere, tantomeno ne haper l’assicuratore. Prospettive di rivalsa positiva si hanno in caso di fallimentoe conseguente liquidazione.Ci sono tipi standard di cauzione:

• provvisoria per appalti/forniture servizio: tipicamente adoperate per garepubbliche, nelle quali e l’ente banditore a richiederle (legge Merloni)

• definitiva per...: per lavori grossi, solitamente fissata al 10% dell’importo

• per edilizia/urbanizzazione comunale (legge Bucalossi)

• per smaltimento rifiuti

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• di permuta immobiliare: per es. si vende un terreno ad un costruttore esi e ripagati in lotti alla fine dei lavori, piuttosto che subito in danaro

• per sfruttamento risorse naturali (es. cave)

• di appalto riscossione imposte (Equitalia non ha obbligo, art. 6 finanziaria2006)

• di lavoro (es. cassiere supermercato, lavoratore materie prime)

• per spedizioni e corrieri (es. smarrimento merce); prime tracce si trovanonel diritto grecoromano con la lex rhodia de iactu

• per forniture

• su acquisti allo scoperto (es. casa in costruzione)

Per la propria natura di tutela le polizze cauzionali/fidejussorie sono associatealle polizze RC.

21 Rapportarsi al cliente

La comunicazione con il cliente deve rispettare le indicazioni di legge per quantoriguarda la trasparenza ma deve anche essere adeguata nei modi perche sia disuccesso.

Per il primo punto, la legge prevede che ogni polizza collocata si accompa-gni con un documento chiamato fascicolo informativo. Esso si compone di:

• scheda sintetica: un prospetto informativo adatto ad una panoramicaquantitativa del prodotto, utilizzabile per confronti con altre offerte dellostesso tipo

• nota informativa: il cuore del prospetto, che discute con non eccessivadovizia di particolari ma in modo sufficientemente esaustivo e chiaro ilprodotto; e ammesso l’aiuto della grafica

• condizioni assicurative: descrizione completa e dettagliata del contratto

• condizioni particolari: ridefinizione della copertura su singoli rischi, frut-to di un’elaborazione personale tra assicuratore ed assicurato; sono daintendersi come override alle condizioni assicurative

• glossario, di tutti i termini tecnici presenti

• modulo proposta: identifica il bene od il soggetto assicurato ed il con-traente

• allegato 7A: illustra gli obblighi di comportamento degli intermediari neiconfronti dei contraenti

• allegato 7B: informazioni dettagliate circa l’impresa e l’intermediario; even-tuali conflitti di interesse sono qui discussi

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• appendice di polizza: annotazione di modifiche o precisazioni dei terminidi polizza con eventuale adeguamento del premio; e tipica delle polizzecollettive/cumulative classiche (polizze infortuni multiassicurato) e dellepolizze a taglio fisso, dove somme assicurate e premio sono prestampati

• questionario adeguatezza: modulo con domande per verificare se il pro-dotto e davvero quello giusto per il cliente e se e possibile la stipula

Spesso con il termine “nota informativa” si intende il fascicolo tutto, percheessa ne e la parte piu importante. In un contratto possono essere presenti delleclausole dette vessatorie, definite nell’art. 1341 del CC, e che in pratica defi-niscono ulteriori limitazioni di responsabilita, facolta di recedere o sospendereil contratto da parte dell’assicuratore, ponendo quindi l’assicurato in posizionedi svantaggio determinando un forte squilibrio. Esse devono essere approvateesplicitamente e per iscritto dal contraente. Un esempio di vessatoria puo essereil trattenimento da parte dell’assicuratore di una somma come penale in caso didisdetta.

Il documento di maggiore importanza circa i contenuti informativi e la pub-blicita dei prodotti e il regolamento 35 del 26 maggio 2010. Per alcuni tipi dipolizza (es. malattia) per legge lo schema di integrazioni e coperture aggiuntivedeve essere presentato analiticamente, cioe deve essere illustrata chiaramentela gamma delle possibili combinazioni, questo a semplificare anche il confrontotra diversi prodotti. Infine, per il ramo RC auto, oltre alla consueta indicazio-ne dell’onere fiscale nel premio, e obbligatorio anche mostrare la struttura deicosti e soprattutto percentuale di provvigione all’intermediario. Ogni ulteriorerichiesta di informazioni dev’essere risposta entro 20 giorni lavorativi.

21.1 Trasparenza e professionalita

L’intermediario e tenuto ad esibire un atteggiamento di professionalita e traspa-renza, non solo durante la fase di primo contatto col cliente e perfezionamentodel contratto, ma anche a contratto stipulato, in caso di richiesta di chiarimentie di reclami da parte dell’assicurato. In Italia e inoltre illegale selezionare inmodo discriminatorio i clienti, cioe decidere di non assumersi un rischio non afronte dell’analisi ancorata ai punti visti in sez. 3 bensı per via di motivazionieconomicamente o giuridicamente infondate (es. rifiutare un cliente perche diuna certa nazionalita).

Poniamoci nel seguente scenario: il potenziale neoassicurato discute con undipendente di un concessionario il proprio finanziamento, e l’incaricato, essendointermediario iscritto, illustra la copertura assicurativa CP associata.Seguiamo una coppia di ipotetici dialoghi, uno in cui viene mostrato un com-portamento negativo da parte dell’intermediario, un altro dove invece si haapprezzabilita. Per brevita indicheremo con A il cliente, con B l’intermediario.

a: Ho appena ordinato il veicolo e vorrei un finanziamento come illu-stratomi. Noto la menzione di una polizza che mi copre da invaliditapermanente e morte. Non capisco pero cos’e il godere di buona salute.

b: Beh lei sta bene mi sembra, se ci mette la firma, per me e ok.

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a: Tutto ok? Non e che poi vanno a vedere il mio passato?b: No beh non succede, la fan tutti, mai avuto problemi.

Non va bene: genericita ed astrazione dal contratto, che s’intende sara stipulatosulla fiducia. La risposta dell’intermediario dovrebbe essere qualcosa come:

b: Mi fa piacere poter chiarificare ulteriormente. Vediamo l’informativacosa ci dice riguardo la definizione di buona salute . . .

b: Lei ha esami fissi, e sotto medicinali, ha malattie croniche? . . .b: Per ogni dubbio puo chiamare anche il numero, anche dopo la sot-

toscrizione.

Buon comportamento: immediato riferimento alla nota, lettura precisa di que-sta assieme al cliente, apertura alla possibilita d’informarsi in prima personaanche dopo la firma. Il riferimento alla nota ed al contratto sono cruciali per-che “carta canta”: nell’esempio, e definito compiutamente il concetto di buonasalute. Ancora peggio sarebbe stato andare a memoria o cercare di dare inte-pretazioni.Altro scenario: un sinistro associato alla CP di cui sopra non e stato liquidato.Partiamo con un dialogo da bocciare.

a: Tempo fa mio padre acquisto un autoveicolo.b: Puo essere.a: No e vero, ho qui tutto. Abbiamo anche a posto tutto, ma c’era

scritto che se papa stava male, l’assicurazione pagava il resto deldebito. Ora e indisposto ha detto il medico.

b: Ora se ha parlato con l’assicuratore...a: Sı mio padre aveva parlato con una tizia, lui l’aveva anticipato, ma

lei aveva detto “no problem”b: Beh lei per me ha comunque firmato, ha tutto.a: Scusi ma se questa e un’esclusione...b: Ma era gia malato prima.a: Sı, alla signorina...b: Eh lo so pero...

Approccio scorretto: il cliente non e stato catechizzato su come farsi valere, enon si e ripreso in mano assieme il contratto. E’ vero che e piu difficile perl’incaricato controbattere perche pare che il contratto sia stato perfezionato conuna dipendente non piu presente, ma non e certo una scusa.Per legge le compagnie hanno un ufficio reclami che deve rispondere entro certitermini, e non lo si e detto. L’atteggiamento e stato “scaricabarilistico”. Uncomportamento ineccepibile sarebbe invece:

b: Anzitutto mi spiace per il papa e per fraintendimenti nel perfezio-namento. Mi sembra pero che allora gia ne soffrisse.

a: Sı il medico gia gliel’aveva detto, ma il finanziamento l’abbiamoaperto dopo.

b: Verificando, in effetti, non c’e copertura, mi spiace, perche era giastata diagnosticata. Se la compagnia le ha gia risposto ora...

a: Ma non ce l’avevan detto... Che cosa fa testo?

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b: La documentazione ed il contratto. Lei ha comunque la facolta dichiedere ulteriori informazioni o contattare il servizio reclami peresporre rimostranze.

a: E se non rispondono come sempre?b: Se cio non dovesse avvenire puo rivolgersi all’ISVAP.a: E che cos’e? . . .a: E come mi consiglia di contattarlo?b: Puo partire dal sito web.

E’ da registrare che la maggior parte dei fraintendimenti e determinata da faciligeneralizzazioni (per esempio l’intermediario si e abituato alla routine di venditadi una certa polizza standard), distorsioni ed omissioni, normalmente senza doloe causate da dimenticanze o scelte terminologiche. Anche il cliente gioca peroil suo ruolo in questo senso, ponendo in funzione dei filtraggi cognitivi: egliassocia ad alcuni termini determinati scenari, scorretti od anche impropri, cosıcome pone in essere un atteggiamento di diffidenza o basato su preconcetti.

21.2 Il modo di comunicare

Per qualsiasi venditore e importante il saper persuadere e convincere all’acqui-sto, adducendo motivazioni valide e vere a supporto. Una comunicazione disuccesso da parte di un venditore si adatta non solo a livello di contenuti maanche nel modo, cercando di ricalcare lo stile dell’interlocutore, per farlo sentirea proprio agio.Se il cliente spesso interrompe per mostrare la propria esperienza nel campo,bisogna gratificarne la conoscenza, non semplicemente annuendo o convenendo,ma approfondendola e magari elaborando con domande; d’altro campo se e pa-lese che non abbia conoscenze in materia ed appare confuso, non dare nulla perscontato, approfondire i punti chiavi, fare pause.Ogni persona comunica con gli altri secondo tratti distintivi, riferibili a:

• velocita della parlata

• volume della parlata (di solito direttamente proporzionale alla precedente)

• linguaggio del corpo

Non solo queste caratteristiche vanno velocemente individuate, ma come det-to prima quanto piu naturalmente emulate, durante la conversazione. Tuttocio richiede un certo tatto, ma e relativamente semplice riuscire bene quandol’interlocutore e uno solo. In caso di piu clienti la modalita va ponderata indiriz-zandosi uniformemente a tutti gli interlocutori nel caso in cui siano da ritenersisullo stesso piano, altrimenti privilegiando il principale.Comunicare attraverso esempi e una risorsa potente ed immediata quanto difacile utilizzo. Gli esempi sono immagini, e discutendo di contratti le immaginirimangono piu in mente delle parole; permettono poi al cliente di immedesimarsie quindi di dimostrarsi all’altezza.

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22 Il bilancio nelle assicurazioni

La struttura del bilancio fa in parte trasparire la natura dell’impresa assicurativacome impresa a ciclo operativo-finanziario invertito: l’azienda riceve anticipata-mente il premio, e da quel momento decorre il servizio, per il quale essa ha unesborso solo in caso di sinistro coperto. E’ una dinamica radicalmente diversa daquella per esempio delle aziende di produzione o di distribuzione. I fattori piucaratteristici in termini del numero di voci particolari cui sono associati sono:

• lunghezza definita: il processo assicurativo ha una durata certa che, con lastipula, si riflette economicamente nel versamento del premio; l’accumulodei premi dev’essere valorizzato, se non altro per l’inflazione, ed e quindicontinuamente necessario investire la somma e valorizzarlo

• presenza di poste a stima: al termine di un esercizio l’assicuratore devetenere in conto spese future derivanti dall’indennizzo dei sinistri, l’ammon-tare delle quali puo essere solamente stimato; segue allora che si debbacostantemente allocare congrue risorse a tal proposito

• intermediario come finanziatore: i premi raccolti sono la fonte principe disostentamento dell’impresa; con essi e possibile coprire gli indennizzi e,grazie alla valorizzazione, assumersene di nuovi

Il ciclo economico ideale di un’impresa assicurativa e il seguente: i premi co-stituiscono la liquidita immediata dell’impresa, e vanno a bilancio a coprire icosti immediati, di intermediazione ed indennizzo principalmente, e come in-vestimenti; la disponibilita derivante da tali investimenti e destinata al futurorisarcimento danni, stimato; l’eccesso e profitto.Il ciclo commerciale principale, cioe la gestione principale-di missione, ha comeattivita centrali:

• acquisizione premi e copertura dei costi legati

• gestione del rapporto con il cliente (es. controllo rete agenziale)

• valutazione e liquidazione sinistri

La gestione finanziaria e invece incentrata sugli investimenti d’impresa volti acoprire futuri indennizzi e generare profitto. La loro composizione e classica:partecipazioni azionarie, rendite immobiliari, negoziazione titoli, ed ha costidirettamente legati a questi ambiti.Piu in particolare in virtu di tutte queste caratteristiche il bilancio assicurativopresenta le seguenti peculiarita:

• necessita di effettuare significativi accantonamenti nel passivo, per rispet-tare la correlazione tra ricavi e costi a fronte dei proventi dalla gestionefinanziaria; bisogna essere in grado di coprire i rischi di passivo stimati

• incidenza rilevante delle poste relative alla gestione finanziaria, figlie diuna valorizzazione moderna-diversificata

• obbligo di detenere livelli minimi predeterminati di patrimonio netto cor-relati al volume delle attivita e dei sinistri, sia aperti sia futuri-stimati

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• obblighi sulla natura di questi

• presenza di poste di rettifica ed integrazione ad elevata discrezionalitapoiche di stima

E’ opportuno ora ricordare i principi generali di redazione del bilancio:

• chiarezza, formale e sostanziale: schemi a norma di legge, compilazionetrasparente e neutrale (es. evidenziazione passivi)

• veridicita

• correttezza: oltre a quel che prescrive il CC, bisogna rispettare tutte leeventuali norme di settore; nel caso delle assicurazioni, quelle ISVAP

• competenza economica: correlazione tra ricavi e costi

• principio di prudenza: si possono indicare esclusivamente gli utili realiavuti entro la data di chiusura dell’esercizio e si deve tener conto di rischie perdite anche se conosciuti dopo la chiusura di questo

Struttura attivo, con poste e relative voci elencate in criterio fixed first, il tempodi esigibilita e decrescente

A Crediti vs soci

• decimi da richiamare: capitale sottoscritto dai soci e non ancoraversato a definizione del capitale sociale di partenza

• ...

B Attivita immateriali

• provvigioni acquisizione da ammortizzare: se l’azienda ha corrispo-sto provvigioni all’agente esse sono valutate come oneri ad utilitapluriennale in base alla durata del contratto cui si riferiscono

• spese accessorie

• costi impianto/ampliamento

• costi avviamento

• ...

C Investimenti

• terreni

• fabbricati

• imprese controllate

• imprese collegate

• depositi presso imprese cedenti: rappresenta il trasferimento alleriassicurazioni

• ...

D A beneficio assicurati

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• fondi investimento (unit linked)

• indici mercato (index linked)

• derivanti da gestione fondi di pensione

• ...

E Crediti

• da assicurazione diretta: premi scaduti ma non ancora riscossi - es. escattato il rinnovo automatico ma il premio non e stato ancora pagatoall’agente dal cliente; dal CC, da esprimere al valore di realizzo, ossiatogliendo eventuali sconti, ribassi ed abbuoni

• riassicurativi

• ...

F Residuale

• attivi materiali e scorte: posta, per natura dell’impresa, esigua

• disponibilita liquide: ci riferiamo a quelle non investite in gestionefinanziaria

• azioni proprie: il vantaggio di acquistare le proprie azioni e il poterlericollocare se salgono

• ...

G Ratei e risconti

• ratei: quota di entrata o uscita futura che misura ricavi o costigia maturati, ma non ancora rilevati, poiche la loro manifestazionefinanziaria avra luogo nell’esercizio successivo

• risconti: duale, e una quota di costo o di ricavo non ancora maturata,ma che ha gia avuto la sua manifestazione finanziaria

Passivo, sempre in FF

A Patrimonio netto: somma algebrica attivita e passivita

B Passivita subordinate. Sono forme di finanziamento da parte dei soci,che versando contraggono un particolare credito. E’ un capitale simileal proprio ma il socio ha facolta di richiedere indietro quanto versato.E’ soggetto al principio di postergazione: sono crediti da rimborsare perultimi, dopo qualsiasi altra pendenza, perche questo pseudo-debito nonpuo essere a svantaggio dei creditori “veri”. E’ sostanziosa nelle SRL.A differenza del capitale sociale, puo essere ridotto anche senza previaautorizzazione del tribunale. Nelle compagnie la postergazione per questaposta era gia assodata dalle leggi di settore, in generale no, ci si e arrivatida poco.

C Riserve tecniche: e un “fondo rischi” ma siccome e la mission il rischio epiu propriamente detta cosı. Il processo che la determina e aleatorio, e leriserve si aggiornano ad ogni esercizio. In un’azienda tradizionale il rischioe legato a particolari ambiti, anche se non proprio con la granularita del

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contratto: se per es. l’impresa ha clientela polverizzata (eterogenea) si puoistituire un forfait per un certo sottogruppo. Le tecniche si possono anchevedere come obbligazioni nei confronti degli assicurati. Sono accantonatein modo da garantire sempre la copertura dei rischi di contratto. Si diconotecniche perche riguardano la gestione tecnica e non finanziaria. Nelle as-sicurazioni, l’insieme dei contratti e dinamico, ma riconducibile a categoriedefinite, secondo la topologia dei rami. Poi, le passivita potenziali hannovisione multiesercizio, per via dei contratti pluriennali, e complessa, peresempio per la natura crescente del rischio durante la vigenza del contrat-to vita. Riassumendo, le riserve tecniche sono accantonate in base ad unavisione aleatoria pluriesercizio. Si compone delle seguenti sottovoci:

• ramo danni

– Premi. Quote riferite a periodi successivi ma gia incassati. Sonosostanzialmente risconti passivi frutti di premi che solo in partesono riferiti all’esercizio in esame, il caso di contratti pluriennalipagati subito in premio unico. Sono presenti per evitare unaperformance futura necessariamente negativa.

– Sinistri. Costo totale stimato per la liquidazione di sinistri verifi-catisi nell’esercizio: l’evento c’e gia stato e c’e sostanziale certez-za sui numeri, il rimborso e maturato ma non ancora liquidato. Sitengono in considerazione anche sinistri avvenuti ma non ancoradenunciati, anche qua aiutando la statistica.

– partecipazioni utili

– per equazioni

– ...

• Ramo vita - matematiche. La stima e attraverso le scienze attuariali.Non si lavora tanto sulla lunghezza del contratto quanto sulla vitaresidua degli assicurati, man mano che avanza il tempo la probabilitacresce ma i premi sono di solito costanti.

D Rischi non tecnici ed oneri

E Depositi ricevuti da riassicuratori

F Debiti ed altre passivita

G Ratei e risconti

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