Prezentace aplikace PowerPoint

Distribun politikaDefinice distribuceje soubor distribunch lnk a innost, kter jsou nezbytn k tomu, aby byly vrobky i sluby pevedeny od vrobce k zkaznkoviDefinice distribunho lnkuOrganizace na distribun cest, kter zajiuje innosti, kter jsou nezbytn pi realizaci distribuceHlavn funkce distribucezajiuje spn a rychl prodej zajiuje plynul tok zbo, vlastnickch prv ke zbo, informac a plateb za zbozajiuje dal koly pi psoben na zkaznky - komunikacepetvej vrobn sortiment na sortiment obchodnzajiuje zptnou vazbu vrobci

Funkce distribuce

Typy distribunch lnkZprostedkovatel Prostednci Pomocnci distribuce zprostedkovatelProdej vrobku pouze zprostedkovvaj, zbo nikdy nevlastnVyhledvaj zkaznky, jednaj s nimi a sjednvaj obchody z poven vrobceNa zklad realizovanho prodeje zskvaj odmnu - proviziprostednciNakupuj zbo od vrobce a dle ho prodvaj zkaznkoviProdejn cenu zkaznkovi navyuj o svj ziskpomocnkPomocnci pomhaj pi distribuci, ale nestvaj se vlastnky zbo ani nezprostedkovvaj nkup a prodejUsnaduj pohyb zbo od vrobce k zkaznkovi Pepravn spolenosti (spediti)Nezvisl skladyBankyPojiovnyCelniceAgentury marketingovch sluebReklamn agentury atd. Dvody pouit distribunch lnkDlba prce kad um nco jinhoOrganizan je nutn mn D, mn kontaktEkonomick ni nklady pro vrobce

Seznam innost DObchodnLogistickPodprnobchodn innost distribunho lnkuzahrnuje aktivity pmo ovlivujc prodejtransakce mezi vrobci, mezilnky a zkaznkyvzkum trhunavazovn kontaktu se zkaznkemsjednvn podmnek prodejevlastn obchodn jednnmarketingov komunikacelogistick innost distribunho lnkuzahrnuje innosti potebn k zajitn fyzick distribuce vrobku od vrobce ke spotebiteli kompletace zbopepravaskladovn

podprn innost distribunho lnkuPomhaj zjednoduit a usnadnit pohyb zbo od vrobce ke spotebiteli. asto se podl na finann pomoci jak vrobci, tak i zkaznkm v podob obchodnho vru. Vechny funkce vyplujc prostor mezi vrobcem a zkaznkem, kter jsou pro distribuci zbo a jeho prodej zkaznkm nezbytn.vrovnpojitnceln odbaven

Dlen distribunch cestDle typu zkaznk / dle obsluhovanho trhuDle dlkyDle mry spoluprceDlen distribunch cest dle typu zkaznkVrobceProdejn oddlen vrobcePrmyslov zkaznkZstupce vrobcePrmyslov distributorSpotebitelagentvelkoobchodnkmaloobchodnkvelkoobchodnkmaloobchodnkmaloobchodnkVrobceDlen distribunch cest dle dlky

Distribun cesta pm nult stupe

Distribun cesta nepm prvn stupe

Distribun cesta nepm druh stupe Dle mry spoluprceKonvenn DDistribun etzceKonvenn DPracuj nezvisleNejsou provzan Nespolupracuj Sna se maximalizovat vlastn ziskNemaj kontrolu nad ostatnmi leny distribun cestyAgresivn prosazuj vlastn zjmyChovaj se autonomnKonen cena pro zkaznka je vysok

distribun etzcepedstavuj cel systmy vzjemn propojench a spolupracujcch podnikatelskch subjektbvaj centrln zen jako stsnahou je doshnout co nejvt hospodrnosti a co nejvc vychzet vstc pnm zkaznkRozliujeme dva typy distribunch etzc:Vertikln distribun etzce - pedstavuj vzjemn propojen na sebe navazujcch distribunch lnk v rmci urit distribun cesty (nap. vrobce + velkoobchod + maloobchod)Horizontln distribun etzce - znamenaj spojen vech podnikatelskch subjekt, kter se svoj produkc podlej na uspokojen urit poteby zkaznk (nap. vrobci automobil + vrobci autodoplk, tj. vrobci autordi + vrobci autopotah atd.)

vertikln horizontlnTvorba distribun cesty

1. Analza preferenc a poadavk zkaznkHledme odpov na otzky: co, kde, pro, kdy a jak zkaznci nakupuj

Distribun cestu charakterizuje a poadavky zkaznk ovlivujevelikost zsilky ekac doba dostupnost prodejnho mstarozmanitost vrobk nabzen sluby

2. Stanoven omezen DCCharakter zkaznk Velikost a frekvence nkupu Vlastnosti vrobku Celkov makroprostedKvalita monch DKvalita mon konkurenceVlastnost firmy3. Stanoven distribun strategieIdentifikace monch variant distribunch cestHodnocen variant distribunch cestTvorba distribunch cestA) Identifikace monch variantTypy distribunch lnkPoet distribunch lnkVzjemn zodpovdnost

a) Typy DVbr vhodnch kandidt, jako budoucch distribunch lnkirok sortimentSpecializovan prodejcePomocnkb) Poet D

exkluzivn distribucedistribuce je zajiovna pouze jednm nebo nkolika mlo distributoryje vhodn pro prodej velmi drahho a luxusnho zbo Vhoda - zvyovn image vrobk, vysok mra kontroly nad rovn prce DNevhoda - nzk stupe pokryt trhu

selektivn distribucevrobce vyuv vtho potu distributor, ale nesna se spolupracovat se vemi, vybr dle svch kritri (nap. obrat, poet prodejen, vzdlenost)Vhoda dobr pokryt trhu, dobra rove kontroly a men nkladyNevhoda minimln = vhodn jen pro nkter vrobku a nkter zkaznky intenzivn distribucevrobce se sna vyut co nejvtho mnostv distributordistributorem se stv kad, kdo projev zjem vrobek prodvat.zejmna u bnho spotebnho zbo a sluebPedpoklad zkaznk vyaduje co nejvt dosaitelnostzkaznk nakupuje mechanickyzkaznk neprovd porovnn skonkurennmi vrobky

c) Vzjemn zodpovdnostVechny podmnky mus bt pesn vymezeny v rmci tzv. "obstaravatelsk smlouvy", kterou sepisuje vrobce s distributorem.Cenov politika - tzn. cenovou rove a varianty modifikace ceny, tj. vjakm rozpt se me cena u prodejce pohybovatPlatebn podmnky - clem je zabezpeit likviditu podnikuPoskytovn zruk a zpsob een reklamacTeritoriln prva distributor - tzn. na jakm teritoriu se maj jednotliv distributoi pohybovat, aby si vzjemn nekonkurovaliVzjemn sluby a odpovdnosti - poskytovn informac, propagan akce, vzkumy trhu, vzdlvn, administrativn pomoc atd.

B) Hodnocen variant DCPoadavky trhuEkonomick hlediskoMonost kontroly DPizpsobivost podmnek prodeje

a) Poadavky trhuNejdleitj hlediskoPizpsobit se poadavkm zkaznkaMarketingov vzkumb) Ekonomick hlediskojak m dan varianta distribuce ekonomick pnos (zisk) Analza bodu zvratu distribun cestyNklady na distribun lnky jsou ni ne nklady na prodej pmou cestou, ale rychleji rostou (prostednci a zprostedkovatel maj vt provize ne pracovnci firmy). Nepm cesta, pouit distribunho lnku je vhodn pro prodej do mnostv Q, pi mnostv vtm je vhodnj cesta pmAnalza bodu zvratu u distribun cesty

c) Monost kontroly Ddo jak mry m vrobce monost urovat podmnky prodeje dle smlouvy mezi nm a Dd) Pizpsobivost podmnek prodejedo jak mry je distribun cesta adaptabiln a prunna jak dlouho je sdistribunm lnkem je uzavrn obchodn kontrakt

C) Tvorba DCVbr distribunch lnkZpsob motivaceProvozovn distribunch cest

a) Vbr distribunch lnkVbr konkrtnch pedstavitel jednotlivch distribunch lnk Volba na zklad : trnch faktor: vyjednvac sla, doba psoben na trhu, solventnost, platebn morlka, image, vrobky se ktermi m jako distributor zkuenosti atd.ostatnch faktor: vzjemn sympatie a porozumn dobr partnersk vztahy

b) Zpsob motivaceProvize DelcredereSpeciln odmny - provizepedstavuje zklad odmovn zprostedkovatelje zaloena vtinou na objemu prodeje bez ohledu na zaplacen dodvkyvariabiln: obchodn zstupce dostane smluven procento z kadho prodanho mnostv - to je vhodn pedevm pro zaveden a znm vrobkypevn sazba + procento zprodeje: vhodn pi nejistm trhu, kdy se vrobek teprve zavd- delcrederepedstavuje odmnu prodejci za zrealizovan inkaso (tzn. e zkaznk skuten zaplat)

- speciln odmnyjednorzov odmna v ppad mimodnho vkonu prodejce - nap. dojednn lepch platebnch podmnek, prodej nad oekvn atd.

c) Provozovn distribunch cestVytvoit distribun cestu Uvst distribun cestu do provozuModifikovat stvajc DC dle zmny podmnek na trhuzmna nkupnho chovn zkaznkarozen trhuzmna fze ivotnho cyklu vrobkunov konkurencenov distribun lnky.Mon zpsoby modifikace distribunch cest:pidn nebo vyputn jednotlivch lnk distribunch cestpidn nebo vyputn distribunch cest (tj. cel cesty kzkaznkovi)vvoj zcela novho zpsobu prodeje zbo na vech trzch

Velkoobchod

Komu prodv ?Hlavn innostiKompletace dodvek rznch dodavatelSkladovnPoskytovn obchodn vrPebrn rizik (pi nkupu, doprav a skladovn)Stimulace prodeje zbo / propagaceBalen dodvekDopravu do maloobchodn stPoskytovn informac

Co potebuje ke sv innostiSkladovac potebyManipulan zazenDopravn prostedkyFinann prostedky

Typy VOTradin velkoobchodn podnik Velkoobchodn podniky s omezenmi funkcemi

Tradin velkoobchodn podnik Nabz vechny funkce VOirok sortiment, mal hloubkaSpecializovan = zk sortiment, velk hloubka

Velkoobchodn podniky s omezenmi funkcemiNabz jen nkter funkce VO

A) Samoobslun velkoobchod, prodej za hotov (Cash and Carry) neprovz rozvoz a vrovn obchodnk, vyaduje pm platby, neposkytuje informace o trhu, maloobchodnk si zbo vybere a zaplat a na ramp se mu zbo nalo do jeho automobilu., je uren pro drobn podnikatele

B) Rozvkov sluba (Truck jobber) velkoobchod m vlastn dopravu, nakupuje, dodv a prodv za hotov, zkaznky jsou supermarkety, restaurace, nemocnice, sortiment je omezen, asto rychle podlh zkze (mlko, chleba, maso, lahdky)

C) Velkoobchod sreglovou slubou (Rack jobber)nabz sv zbo konenm spotebitelm v pronajatch mstech vprostorch maloobchodu, kde nainstaloval zbo na vlastn regly, maloobchodnk zaplat pouze za prodan zbo, majitelem neprodanho zbo je velkoobchod, maloobchodnk nenese rizika, e zbo neprod a navc roz sortiment ve vlastn prodejn, pouv se pi prodeji hraek, zmrzlin, tabkovch vrobk

D) Zajiovatel zsilek (Drop shippers) nakupuje a prodv zbo, kter ale neskladuje, specializuje se na zsilky sobjemnm zbom, sousted objednvky od zkaznk, najdou dodavatele, jemu zaplat a zajist rozvoz zbo dle dohodnutch podmnek, nap. prodej uhl, deva

E) Zsilkov velkoobchod ( mail-order wholesaler)pracuje na zklad katalog, kter rozesl maloobchodm, ivnostnkm, institucm. Specializuje se na zsilky sdrobnm, lehkm sortimentem, nap. kosmetika, koen, perky, nem vlastn dopravu, pouv potovn sluby nebo sluby dopravc55

Rozhodovn VO

Rozhodnut o clovm trhuIdentifikace monch zkaznk Tvorba vhodn nabdkymonost automatickho objednvacho systmu poradensk systmdovoz na mstoPoadavek na minimln odbr

Rozhodnut o sortimentu vrobk a slueb analza ABCRozhodnut o cenRozhodnut o propagaciIndividuln komunikace se zkaznkem realizovan vlastnmi pracovnky voblasti prodeje

Rozhodnut o umstnProstory smalm njmem, mimo centrumDo vzhledu prodejny a kancel investuj mal penzeInvestice probhaj voblasti potaov technologie automatick objednvn zbo, automatick manipulace ve skladu, skladov a etn evidence

Maloobchod

Komu prodv ?Typy MOMaloobchod vprodejnchMaloobchod bezprodejen

MO v prodejnchSpecializovan prodejnyObchodn domyetzov prodejnyNkupn stediskaSupermarketyHypermarketyProdejny se zbom denn potebyDiskontn prodejnyKatalogov prodejny Zasilatelsk domy

Specializovan obchodyKnihkupectvLkrnyDrogerieObchodn domyirok sortiment prmrn hloubkanejprodvanj zbosamostatn oddlen

67etzov obchodyetzec prodejentj. deset prodejen stejnho sortimentu zbo. prodv se zbo svelkm obratemvelk sklady, znich se zbo plynule dopluje do prodejen. nahrazuj velkoobchod a jsou tak schopny prodvat zbo levnji.Nkupn stediskaVce specializovanch maloobchod na jedn ploe (10-100)Umstna asto a nkolik kilometr od mstaMohou nabzet jak samoobslun, tak i pm prodej

68

SupermarketyVelk samoobslun prodejny Pevn s potravinami a s potebami pro domcnost Prodejn plocha m kolem 1800 m2Prodej je levnj nzk nklady, velk objem prodejeVelk parkovac plochy, dlouh prodejn doba, nov sluby oberstven, kadenictv, toalety, umvrnyZvyuj rozpoty na propagaci, vydvaj vlastn letky, zdrazuj akce a slevy, asto pechz kprodeji zbo vlastnch znaek

HypermarketyJsou to obrovsk samoobslun prodejny Prodejn plochou 5.000 - 20000 m2Jsou budovny na okrajch mstObdoba supermarket

70Prodejny se zbom denn potebyProdej zkladnho potravinskho sortimentuVychzej vstc zkaznkm v mst a aseJsou umstny v lokalit s vysokou hustotou obyvatelstvaBvaj oteveny 24 hodin denn a 7 dn v tdnu. Maj obvykle vy ceny ne supermarkety.

Diskontn prodejnyProdvaj zbo, kter se nejvce prodv. Vychz zvysokho obratu zbo a jeho nzk cenySamoobslun prodejDalch opaten, kter cenu minimalizuj (napklad zbo nen vreglech ale na paletch).

71Katalogov prodejnyZkaznci si vyberou podle katalogVypln objednvku a pi zaplacen u pokladny je jim zbo ze skladu pmo vydnoZasilatelsk domyZasln zbo zkaznkm. Zabvaj se zbom masov vroby.Maj databze zkaznk, kter pravideln informuj o sv nabdce. Zbo vedou a propaguj pod svoj znakou a znan tak omezuj propagaci skutench vrobc.

72MO bez prodejenPm prodejAutomatizovan prodejNkupn sluby (pro koly, nemocnice, vldn organizace)

Rozhodovn MO

Rozhodnut o clovm trhuJedn se o nejdleitj rozhodnut maloobchodnka. Dokud nem urenou clovou skupinu zkaznk neme rozhodnout o sortimentu vrobk, umstn prodejny, cenov hladin, interiru prodejny, propagan strategii, atd.Maloobchodnk by ml pravideln provdt marketingov vzkum image firmy a spokojenosti zkaznk

Rozhodnut o sortimentu vrobk a slueb

Rozhodnut o cenRozhodnut o propagaciNepm komunikace se zkaznkemInzerce vasopisechReklamu vmstnm tisku a rozhlaseTelevizn spotyReklamn letky umstn vprodejn, vnovinch, vhazovan do schrnek.

Rozhodnut o umstnHodnocen msta podle:Prmrn poet lid, kte za den projdou kolem obchoduProcento tch, kte vstoup dovnitProcento tch, kte nakoup Prmrn hodnota jednoho nkupu

Hodnocen umstn prodejnyHledme kompromis mezi njmem a potem potencilnch zkaznkHodnotme msto dleVzdlenost od zkaznkaPoet obchod v okolPotu mst sdanm obchodemUmstn vcentru nebo na okraji mstaSamostatn obchod nebo jako soust nkupnch center VO x MOVelkoobchod vnuje mnohem men penze na propagaciVelkoobchod vnuje mn pozornosti umstn, protoe jejich zkaznky jsou firmyVelkoobchod provd vt obchodn transakceVelkoobchod pokrv vt uzemn oblast

Fyzick distribuceOdhad prodejePlnovn distribucePlnovn vrobyZajitn materiluzen zsobPjemDoprava k vrobciPjem objednvekBalenSkladovn v tovrnZajitndopravyDoprava od vrobceVnj skladovnSluba zkaznkmCl fyzick distribuceSprvn zboVe sprvn asDodat sprvnmu zkaznkoviNa sprvn mstoZa pijateln nklady

Just in time

Vyzen objednvekPijet objednvkyKontrola zbo na sklad (pokud nen objednat u dodavatele, zkaznka poprosit o strpen)Sdlit zkaznkovi termn dodnDt pkaz k vyskladnn

Dopravaeleznin dopravaLodn dopravaKamionov (silnin) doprava Potrubn dopravaLeteck dopravaElektronick komunikace

Domc kolPro kad typ dopravy tuto dopravu definujte, napite vhody, nevhody, doklad o doprav, pklady zbo, kter jsou tmto zpsobem pepravovny

Vrobce

Vrobce

Vrobce

Vrobce

Vrobce

Vrobce

Zkaznk

Zkaznk

Zkaznk

Zkaznk

Zkaznk

Zkaznk

D

Poet spojen: V x Z = 3 x 3 = 9

V-vrobce, Z - zkaznk

Poet spojen: V + Z = 3 + 3 = 6

V-vrobce, Z - zkaznk

Vrobce

Zkaznk

Vrobce

Zprostedkovatel

(obchodn zstupce, komision)

Zkaznk

Vrobce

Zprostedkovatel

Obchodnk

(maloobchod, velkoobchod)

Zkaznk

Nklady na prodej (K(

rove prodeje (ks(

Nepm distribuce

Pm distribuce

Q.

Bod zvratu