Doce Pasos de La Negociacion

Centro Estratégico de Recursos Políticos

Programa Valores Democráticos y Gerencia Política Organización de los Estados Americanos

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Los Doce Pasos de la Negociación

1. La generación de confianza: 1.1. Se trata de:

Generar sentimientos positivos ( emociones) Creer en la buena fe del otro (actitudes) Hacer aquello que permite al otro sentirse bien (conductas)

1.2. Es importante para avanzar a la parte superior del Círculo del Conflicto (Conflictos innecesarios) a la parte inferior (Conflictos genuinos). 1.3. Es un trabajo que se da Antes, Durante y Después de las negociaciones. Una sola cosa puede destruir la confianza que costó generar desde el principio. 1.4. Preguntas clave:

¿Qué ha hecho el otro lado que ha roto la confianza? ¿Qué han hecho ustedes que ha tenido un impacto negativo en la otra parte? ¿Qué han hecho /pueden hacer ustedes para generar confianza? ¿Qué quisieran pedir de su contraparte para generar más confianza?

2. Arreglos logísticos y distribución de la sala de reuniones: 1.1. Tiene que ver con el lugar, los tiempos, el espacio físico, arreglo del salón,

número de participantes, etc. 1.2. Preguntas clave:

Si ustedes fueran los/las encargados de las cuestiones logísticas, ¿qué harían para asegurar un ambiente positivo?

Si sus contrapartes fueran los encargados de las cuestiones logísticas ¿que quisieran que ellos hicieran para establecer un ambiente positivo?

3. El inicio de la negociación. 3.1. Aquello que hace falta para que las negociaciones arranquen bien con un tono positivo y que todos se sientan cómodos:

La bienvenida Una afirmación conciliadora Un compromiso expresado en el proceso.

3.2. Preguntas clave: Un compromiso expresado en el proceso ¿Quién va hablar primero? ¿Qué dirán en aras de establecer un tono positivo? ¿Qué reglas se van a seguir?

4. Identificación de los temas a trabajar. 4.1. Preguntas clave una vez que la gente está en la Mesa de negociaciones y se haya establecido un tono positivo:

¿Cómo quieren que la gente empiece a hablar sobre los temas? ¿Cómo comenzarían a hablar de sus temas?

4.2. Algunas opciones podrían ser:

Hablar en términos generales de todo para establecer el panorama (mapa temático)

Abordar un solo tema y hablar de una vez en detalle sobre ello. (preguntar si hay restricciones para ciertos temas, o necesidad de consultas)



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5. Elaboración de la Agenda 5.1. Tipos de temas: (lo ideal es comenzar con algo que es de interés para todas las partes)

Temas comunes: lo que todo el mundo quiere tratar Temas mixtos: una parte del tema le interesa a uno y otra parte interesa al otro Temas exclusivos: solo interesan a una de las partes.

5.2. Posibles criterios para el ordenamiento de los temas: Grado de facilidad Grado de urgencia Grado de importancia Algo que tenga una solución rápida para construir una historia de éxito Un tema común y de interés para todos/todas.

5.3. Preguntas clave: ¿Con qué tema quieren empezar? ¿Con qué criterios se van a ordenar los temas?

6. Comenzar con un tema particular. 6.1. Pregunta clave, una vez ya listos a comenzar a trabajar los temas, uno por uno según el orden que se ha establecido en la agenda:

¿Cómo comenzar a hablar del tema? ¿Qué quieren saber del tema?

6.2. Posible formato: Contar la historia, personal o institucional Explicar la necesidad de cambio Educar sobre las necesidades e intereses que tienen Hacer preguntas para que el otro hable sobre sus intereses y necesidades.

7. Explorar y educar sobre los intereses y necesidades. 7.1. Se trata de buscar primero una comprensión plena del problema antes de hablar de posibles soluciones. 7.2. Preguntas clave:

¿Cuales son los intereses o necesidades subyacentes en lo que estamos proponiendo? ¿Por qué y para qué queremos lo que estamos pidiendo?

¿Cuáles son los intereses y necesidades subyacentes en lo que ellos están proponiendo? ¿Por qué y para qué quieren lo que están pidiendo?

8. Reubicar el problema 8.1. Se trata de propiciar un ambiente de cooperación y colaboración en vez de

competencia, un ambiente en el que ambas partes buscan solucionar el problema junto como que fuera un rompecabezas, ya no lo ven como una batalla que ha de ganarse.

8.2. Preguntas clave: ¿Cómo se puede plantear el problema de forma que se incluyan los intereses o

necesidades de ambas partes y les desafíe a buscar soluciones que satisfagan a ambas partes? Fórmula de dilema: ¿Cómo hacer A y a la vez hacer B?

9. Generar opciones 9.1. Pregunta clave:



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¿Cómo piensan generar diferentes opciones sin que la gente se encierre en algunas de ellas? Evitar que caigan nuevamente en posiciones cerradas.

9.2. Opciones: Lluvia de ideas: se generan cuantas ideas sean posibles sin discutirlas ni

evaluarlas Acuerdo sobre principios: empezar con lo general y avanzar hacia lo específico Bloques de construcción: empezar con lo específico y avanzar hacia lo general Ovejas comiendo repollo: trabajar un poco en un tema, pasar luego a otro y a otro,

luego volver al primer tema para trabajar un poco mas y seguir trabajándolos así poco a poco

Ensayo y error: flotar un globo sonda para explorar una idea, si cae muerto buscar otra idea.

9.3. Soluciones procesales para problemas sustantivos: cuando se define un proceso que determinará la solución y no las partes en el momento.

10. Evaluar las opciones 10.1. Preguntas clave:

¿Cómo van a saber y decidir si una opción es buena? ¿Van a evaluar las opciones juntos con la contraparte o por separado?

10.2. Una posibilidad es primero ponerse de acuerdo sobre los criterios que se aplicarán para evaluar las opciones. Algunos ejemplos de criterios incluirían lo siguiente: viable, económico, justo, moral, legal, realista, factible, etc.

11. Hacer una propuesta. 11.1. Pregunta clave:

¿Cómo pueden hacer una propuesta de forma que sea más fácil para la contraparte aceptarla?

11.2. Una posible estrategia podría incluir lo siguiente: Plantear el problema tal cual lo ve en base a lo que ha aprendido del otro durante

las pláticas Resaltar los intereses o necesidades principales de ambos lados Hacer una propuesta de forma tal que se tome como una idea u opción a

considerar y no como una solución impuesta. Explicar como esta propuesta responde positivamente a los intereses de ambas

partes y por qué podría satisfacer a ambos Invitar a la crítica constructiva y a la vez estructurar la respuesta:

a) ¿que les gusta de esta idea u opción? b) ¿Qué hay en esta propuesta que podría mejorarse para que sea mas aceptable? c) ¿Si fuera posible modificarla para tomar en cuenta estos cambios la aceptaría?

Pedir su ayuda para buscar la forma de mejorarla. Reforzar el hilo común que atraviesa todas las estrategias y consideraciones en cada paso, el cual es la confianza, la relación, un espíritu de cooperación y no-competencia, un resultado ganar - ganar. Éstos son los valores que deberían guiarnos a la hora de pensar en qué hacer en cada paso y cómo desarrollarlo. 12. Armar un acuerdo y cerrar.1 12.1. Armar un acuerdo concretando en: quién va hacer qué, cuándo, como, dónde. 1 PROPAZ / OEA , “Cultura de Diálogo: Desarrollo de Recursos para la Construcción de la paz”.



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12.2. Recalcar la importancia de la confianza, no solo antes, sino durante y después de las negociaciones. 12.3. Preguntas clave:

¿Qué pasará si algo no se cumple? ¿Es posible determinar un mecanismo de verificación o acompañamiento al

cumplimiento de los compromisos adquiridos por las partes? ¿Cuáles son las expectativas y miedos que tienen ambas partes en términos de

su relación?

Para ampliar la información sobre este tema: “Formación Política”: Teoría y Práctica: Negociación y Resolución de Conflictos

Volumen VI; Programa Valores Democráticos y Gerencia Política (PVDGP)

Organización de Estados Americanos (OEA); ISBN: 0-8270-4693-6 (v.6)

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