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UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES
AVM – FACULDADE INTEGRADA
PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU
AUMENTANDO SUAS VENDAS ATRAVÉS DO MARKETING DIGITAL
Carlos Eduardo Déléage Vetter
ORIENTADOR: Prof. Jorge Vieira
Rio de Janeiro 2016
DOCUMENTO P
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LEID
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EITO A
UTORAL
2
UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES
AVM – FACULDADE INTEGRADA
PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU
Apresentação de monografia à AVM Faculdade Integrada como requisito parcial para obtenção do grau de especialista em Estratégia de Vendas e Negociação Por: Carlos Eduardo Déléage Vetter
AUMENTANDO SUAS VENDAS ATRAVÉS DO MARKETING DIGITAL
Rio de Janeiro 2016
3
AGRADECIMENTOS
Agradeço aos meus professores por compartilhar os seus
conhecimentos e toda a orientação que me foi dada durante o curso, com
certeza foi uma experiência que levarei para o resto de minha vida.
Não podendo esquecer os meus colegas de turma que me ajudaram muito.
Em especial queria agradecer a minha namorada Tatiane Oliveira que me
incentivou em todos os momentos durante esse trabalho, abrindo mão de suas
necessidades para me apoiar neste desafio. Obrigado a todos!
.
4
DEDICATÓRIA
Dedico esta dissertação aos meus pais
Eduardo Vetter e Liciane Vetter,
maiores incentivadores, e exemplos de
honestidade, tenacidade, criatividade e
dedicação, que antes de tudo fizeram de mim
uma pessoa autônoma e capaz de enfrentar os
desafios de uma vida.
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RESUMO
O objetivo dessa monografia é detalhar algumas ferramentas do
marketing digital e as estratégias que as organizações podem utilizar para
alavancar suas vendas e aumentar a sua competitividade no mercado.
No detalhamento do trabalho veremos também uma relação de
custo x benefício para a escolha das ferramentas e a definição da melhor
estratégia para alcançar os resultados esperados, para isso precisaremos
entender bem o esforço na utilização dos canais para divulgação dos produtos,
bem como o nível de maturidade das organizações, justamente para se tomar a
melhor decisão.
Após entender quais são as ferramentas existentes do marketing
digital e forma de aplica-las conforme a necessidade, veremos também como o
marketing de conteúdo vem crescendo e se tornando uma excelente estratégia
para os leads gerados percorrerem o caminho do funil de vendas até se
concretizarem em vendas
Ao final poderemos perceber que algumas ações complementares
ao marketing de conteúdo, como o marketing nas mídias sociais, marketing
viral, e-mail marketing, publicidade e pesquisa on-line e monitoramento,
quando são tratadas de forma interligadas e com o mesmo objetivo podem
maximizar seus resultados e aumentar suas vendas.
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METODOLOGIA
A pesquisa foi feita através de coleta de informações em livros,
artigos científicos eletrônicos e também contribuições do autor, com base em
sua experiência profissional sobre o tema de marketing digital. O tema foi
escolhido por uma necessidade do autor de aplicar os conhecimentos
adquiridos ao longo da pesquisa no seu dia a dia.
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SUMÁRIO
INTRODUÇÃO 08
CAPÍTULO I
Marketing Digital 10
CAPÍTULO II
Ferramentas e Definição da Estratégia 17
CAPÍTULO III
Marketing de Conteúdo como Estratégia de Vendas 25
CONCLUSÃO 29
BIBLIOGRAFIA 30
ÍNDICE 32
ÍNDICE DE FIGURAS 33
8
INTRODUÇÃO
Segundo VASKYS (2009 a) “1,4 bilhão de pessoas ou 21% da
população da terra é o numero de pessoas com acesso a internet” ainda
segundo a autora “navegar na rede hoje se tornou um hábito de vida”. A
estatística reforça a importância das organizações investirem no marketing
digital para alcançar exatamente esse público virtual.
Kotler (1980) acredita que o marketing digital deve estar focado
na criação de um relacionamento duradouro entre o cliente e a empresa. Na
era digital é muito importante que as empresas, além de conquistar novos
clientes, foque na redução de rotatividade de clientes, procurando fidelizá-los
sempre que for possível. Deste modo a lucratividade da relação empresa-
cliente só aumenta ao longo do tempo.
O que Kotler nos ensina sobre marketing digital diz respeito à
perfeita combinação desta nova modalidade com os elementos do marketing
tradicional. Segundo ele, o marketing continua, e sempre continuará a se
basear em três pilares: foco no cliente, entrega de valor e a satisfação
e encantamento do cliente como resultado. Para Kotler, o marketing digital
deve aproveitar estes conceitos e aprimorá-los, uma vez que a relação das
empresas com os clientes mudou drasticamente com a popularização da
internet.
Na internet sua empresa não será diferenciada apenas por seus
produtos/serviços oferecidos, mas também por todo o conteúdo que aborda em
sua página nas redes sociais ou qualquer outra plataforma virtual. Para
aumentar as vendas é fundamental definir a estratégia que será utilizada para
captar e converter os leads.
A estratégia e conteúdo caminham lado a lado, não basta apenas
publicar, é preciso criar conteúdos relevantes e que realmente desperte a
atenção dos usuários, e a estratégia é como fazer para criar esses conteúdos
com relevância para o seu público, sem estratégia não há um bom conteúdo,
9
sem um bom conteúdo não há estratégia. São através dos conteúdos
compartilhados em sua página virtual que os usuários confiarão na sua
empresa e passarão a dar credibilidade a ela, por isso à importância de criar
estratégias para gerar conteúdos na internet, pois são eles que vão
determinar como a sua empresa será vista pelas pessoas.
Os seguidores precisam se identificar com a empresa, e não há
outro meio de fazer isso na internet a não ser por meio dos conteúdos
publicados.
E como podemos aumentar as vendas e criar esse relacionamento
direto com o cliente utilizando o marketing digital?
Essa não é uma pergunta simples, o marketing digital possui um
acervo enorme de ferramentas capazes de gerar leads e converter em vendas,
possibilitando ainda a manutenção de uma relação de longo prazo com o
cliente. Entretanto, precisamos avaliar a relação de custo x benefício na
escolha dessas ferramentas para o seu negócio.
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CAPÍTULO I
MARKETING DIGITAL
Muitas empresas vêm utilizando o marketing digital nos negócios
desde que a internet passou a ser considerada a maior fonte de informação em
nível global. Trata-se de uma plataforma conveniente, acessível e que oferece
oportunidades competitivas para negócios de todos os tamanhos. A
modalidade, também chamada de marketing de internet, ainda se diferencia
por seu conjunto ferramentas, que se referem muito mais do que a só
navegação em si.
Para Moraes (2006) o marketing digital fortalece o relacionamento
com os clientes:
“O marketing digital permite que as empresas aprimorem o relacionamento com seus clientes, pois as utilizações de ferramentas de comunicação digital, como o e-mail marketing, ou então estratégias interativas, como fóruns ou enquetes, proporcionam uma aproximação dos usuários com a empresa e familiarização com os produtos/serviços. É o primeiro passo para a compra.”(MORAES, 2006)
1.1. O que é o Marketing Digital?
O Marketing Digital como o próprio nome já diz, é o bom e velho
marketing só que trabalhado por meio das ferramentas digitais. É o conjunto de
ações estratégicas aplicadas nos meios digitais (internet e tecnologias móveis),
para conquistar e fidelizar clientes, elevando a participação da empresa no
mercado.
O marketing digital é uma extensão do próprio marketing, a diferença
são os canais utilizados, já que este envolve o uso de todos os dispositivos
conectados à internet e suas funcionalidades para espalhar mensagens.
11
Dessa forma, o marketing digital engloba a prática de promover
produtos, serviços ou a própria marca, através da internet, chegando aos
consumidores de forma rápida, personalizada e eficiente.
Algumas das principais finalidades do marketing digital são: fazer
com que seus potenciais clientes conheçam e encontrem sua empresa, criar
confiança do público na sua marca, criar um relacionamento duradouro com
seus clientes.
Segundo TORRES (2010) é importante a estratégia do cliente não
só de conhecer o seu negócio, mas também que tome a decisão de comprar o
produto:
“O marketing digital é o conjunto de estratégias de marketing e publicidade, aplicadas à Internet e ao novo comportamento do consumidor quando está navegando. Não se trata de uma ou outra ação, mas de um conjunto coerente e eficaz de ações que criam um contato permanente de sua empresa com seus clientes. O marketing digital faz com que seus clientes conheçam seu negócio, confiem nele, e tomem a decisão de comprar a seu favor”. (Torres, 2010).
O marketing digital é um planejamento eficiente para qualquer
empresa, pois representa uma ferramenta extremamente competitiva, já que a
internet está presente em todos os lugares, inclusive nos smartphones e
tablets. É um canal abrangente que possui diversas possibilidades para ações
de divulgação de uma marca, fazendo com que uma empresa se destaque das
demais.
O desenvolvimento constante dessas novas tecnologias só amplia
ainda mais o potencial das estratégias de marketing digital. É o plano de
comunicação ideal para que as empresas ganhem espaço e se tornem
referência perante seu público alvo.
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1.1.1. Visão Geral
O Marketing digital engloba as ações de marketing que utilizam
meios digitais interativos para obter resultados significativos para as empresas.
Os meios digitais interativos são a essências do Marketing Digital
cuja seu diferencial é interatividades que o consumidor pode obter diante de
um produto da empresa anunciada. Quando falamos de Marketing Digital logo
associamos à Internet, porém o Marketing Digital também utiliza de outros
meios digitais interativos, como celulares, televisão digital, mp3 players. A
Interatividade entre o consumidor e seu produto é um novo horizonte no
Marketing. Há alguns anos atrás sem estes recursos tecnológicos, o
consumidor apenas poderia ver um anúncio em revistas, outdoors, jornais onde
a divulgação limitava-se a aquela informação exposta. Hoje a tendência
caminha para outra realidade: o consumidor quer também transmitir sua
informação para os anunciantes e com essa troca de informação temos uma
ampla rede de relacionamentos entre consumidores e consumidores, empresas
e consumidores, empresas e empresas, consumidores e empresas. Por esta
tecnologia ser muito recente, algumas empresas ainda vê o Marketing Digital
como mídia alternativa. Porém a tendência é que cada vez mais o Marketing
Digital torne-se mais completo e fator primordial na divulgação dos produtos,
tornando o Marketing Digital uma mídia essencial.
13
1.1.2. Marketing Tradicional x Marketing Digital
O Marketing digital engloba as ações de marketing que utilizam
meios digitais interativos para obter resultados significativos para as empresas.
Kotler (2009) destaca que a revolução da informação e o
ciberespaço modificam substancialmente o panorama do marketing e
realinham o destino de diversos participantes do processo de entrega de valor.
E acrescenta: “os canais eletrônicos predominarão sobre os canais de lojas de
varejo”. (p. 263)
Merino (2006) alega que avaliando o marketing tradicional e
comparando-o ao marketing digital pode-se considerar no mundo atual que o
marketing eletrônico é uma evolução do marketing tradicional considerando
fatores como:
� Abrangência de camadas fortemente formadoras e multiplicadoras de
opinião;
� Oferece benefícios que mídia alguma oferece, como por exemplo,
interatividade imediata com o consumidor potencializando o efeito da
mensagem publicitária, se bem criada e produzida;
� Redução de custos e maior agilidade com relação a fornecedores;
� Acesso fácil e rápido às informações dos produtos e/ou serviços;
Sendo assim, o marketing eletrônico precisa oferecer pelo menos
uma vantagem para que o consumidor se interesse pela venda on-line como,
por exemplo, preço menor, maior sortimento de produtos, serviços
diferenciados, maior conveniência, gratificação imediata (entrega rápida) ou
ainda entretenimento e maior divertimento. (MERINO, 2006)
Kotler afirma que o marketing eletrônico, comparado ao marketing
tradicional “abriu as portas para que as empresas novas e voltadas para nichos
de mercado, com pouco capital, alcancem o mercado mundial.” (2009, p. 257)
O marketing eletrônico pode ser realizado por qualquer empresa,
independente do seu porte, bastando apenas que as organizações se
disponham a investir no relacionamento com seus clientes, ouvindo e
entendendo suas necessidades. (MERINO, 2006)
14
Para Merino (2006), toda a ação via Internet que visa ampliar os
negócios da empresa obtendo mais informações dos clientes e de novos
clientes pode ser considerado como marketing eletrônico, envolvendo
campanhas de relacionamento com seu público-alvo e o fortalecimento de sua
marca no mercado, utilizando recursos digitais pré-estabelecidos em planos de
marketing que vise, principalmente, estabelecer um relacionamento com o seu
público através de conteúdos informativos de seu interesse.
1.1.2. A Estratégia
A internet trouxe uma nova perspectiva para o marketing: a interação
de igual para igual com o cliente. Enquanto ao longo do século XX as
empresas se acostumaram a discursar para os consumidores, se preocupando
minimamente com os canais de feedback e com o eventual impacto negativo
de suas mensagens, no ambiente digital do século XXI os consumidores
formam sua opinião não só pelas comunicações de marketing, ações
publicitárias e propaganda, mas também pelo compartilhamento de opiniões
com outras pessoas, principalmente nas redes sociais e nos sites de busca.
Quando expostas a uma comunicação corporativa, imediatamente
procuram se informar mais através da internet, tomando decisões de compra
mais profundas e melhor informadas. Veja o que diz o executivo Rishad
Tobaccowala sobre este comportamento:
“Quando os consumidores ficam sabendo de um produto hoje, sua primeira reação é ‘Vou pesquisar na internet’. E assim eles embarcam em uma jornada de descobertas: sobre um produto, um serviço, um problema, uma oportunidade. Hoje você não está atrás de seus concorrentes. Você não está atrás da tecnologia. Você está atrás do seu consumidor.” Rishad Tobaccowala, Executivo principal de estratégia e inovação, VivaKi
Nesse novo contexto, a estratégia é informar os consumidores sobre
assuntos relativos à área de atuação da empresa e não vender um produto
simplesmente. Isso significa fornecer gratuitamente conteúdo capaz de ajudar –
resolver um problema – o consumidor em uma solução que faça parte da
expertise da sua empresa.
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O marketing digital propõe um modelo em que o consumidor seja o
centro de suas atenções, estudando seu comportamento e colocando-o como
princípio. Uma vez que as empresas dependem de consumidores para sua
sobrevivência e geração de lucros, há a necessidade de trabalhar com
marketing, comunicação, publicidade entre outros meios, que possam
expressar a importância que eles têm, e assim estudam seu desempenho e
como podem ser influenciados neste meio da internet. Assim há aplicabilidade
das estratégias táticas e operacionais do marketing convencional adaptado ao
marketing digital, que aplicados corretamente no ambiente da internet podem
garantir bons resultados, como pode ser visto na figura 1 abaixo:
Figura 1.
Estratégia de
marketing
Estratégia de
marketing digital Ações
Tecnologias e
plataformas
empregadas atualmente
Comunicação
corporativa
Relações públicas
Marketing de
conteúdo
Geração de conteúdo
Marketing de busca Blogs SEO/SEM
Marketing de
relacionamento
Marketing nas
mídias sociais
Ações em redes sociais
Ações com blogueiros
Twitter, Facebook,
You Tube, Linkedin, etc
Marketing direto E-mail marketing
Newsletter
Promoções Lançamentos
Publicidade e propaganda
Marketing de guerrilha
Marketing viral
Postagem de videos
SMS
Publicidade e
propaganda
Marketing de
guerrilha
Marketing viral
Postagem de vídeos,
Animações e músicas
Publicações de widgets
Redes sociais
You Tube
Widgets virais
Publicidade e
propaganda
Branding
Publicidade On-line
Banners Podcast e
vedocast
Widgets
Jogos On-line
Sites e blogs
Mídias sociais
Google AdWords
Pesquisa de
mercado
Branding
Pesquisa On-line
Busca e clipping
Monitoramento de marca
Monitoramento de mídias
Redes sociais
Clipping
Fonte: Adaptado TORRES, 2009 p. 69.
16
As estratégias mais utilizadas são os links patrocinados (anúncios do
Google), a otimização de páginas (que coloca seu site na primeira página dos
sites de busca), o email marketing, as mídias sociais e o marketing de
conteúdo (informação relevante para criar confiança e ajudar o usuário na
decisão de compra).
17
CAPÍTULO II
FERRAMENTAS E DEFINIÇÃO DA ESTRATÉGIA
O Marketing Digital abriu um novo horizonte de possibilidades para
empreendedores e empresas de diferentes tamanhos e nichos de mercado.
Além da relativa facilidade para começar a investir seus esforços no meio
digital, existem uma infinidade de ferramentas que podem te auxiliar de
diversas maneiras: monitoramento, gerenciamento, análise e assim por diante.
Novas ferramentas de marketing digital surgem diariamente, portanto é
extremamente importante estar atento ao lançamento desses softwares e
formas para atingir o seu público alvo. A internet é um canal de relacionamento
com o cliente que propicia uma relação efetiva de pós-venda, pois seus chats
interativos nos quais os consumidores podem tirar dúvidas sobre produtos ou
efetuar reclamações é um exemplo de que o marketing digital desenvolve
relacionamentos eficientes. “Desenvolver relacionamentos bem-sucedidos
exige prática constante e intensa de técnicas de pós-marketing.” (VAVRA,
1993, p.255).
2.1. Ferramentas
2.1.1. Tipos de ferramentas
Antes de qualquer coisa, precisamos entender os diferentes tipos de
ferramentas do marketing digital. Dentro de várias podemos citar algumas que
são bem utilizadas no mercado, como as ferramentas de Analytics, SEO, SEM,
CRM, Redes Sociais, Mailing entre outras
18
Os relatórios oferecidos por ferramentas de análise (Analytics) facilitam a
avaliação e a compreensão do engajamento de visitantes com o site (quantas
pessoas estão no seu site em tempo real, de onde elas vieram, o que estão
visualizando, qual caminho percorrem dentro do portal etc). Com esses dados
em mãos, a empresa consegue medir o retorno sobre investimento (ROI) das
ações e mapear quais estratégias tem funcionado ou não para atrair e manter
audiência no site.
As redes sociais tem sido uma excelente ferramenta para a filosofia
Customer Relationshisp Management (CRM). Segundo Swift (2001), o CRM
trata da gerência de relacionamento com clientes que é uma abordagem
empresarial destinada a entender e influenciar o comportamento deles, por
meio de 20 comunicações significativas para melhorar as compras, a retenção,
a lealdade e a lucratividade. Os funcionários, através das coletas de dados on-
line nas redes sociais e por meio dos perfis de consumidores, conseguem se
comunicar de forma mais rápida com seus clientes e pares, o que traz agilidade
e otimiza o tempo. Por ser um ambiente social, ou seja, livre e aberto à
colaboração, que possua um grupo de interesse comum, o trabalho de mídias
sociais se torna lucrativo e mais do que isso, um diferencial na relação
empresa-consumidor, pois estar pronto para atender a demanda do seu cliente
e interagir com ele nesse ambiente é fundamental. Sendo assim, após a
inclusão da organização nas redes sociais, e ser criada a relação com o seu
cliente, as empresas conseguem delimitar as suas metas, possuindo então
vantagens na criação e pulverização de campanhas publicitárias.
Diante desse novo consumidor, surge um modelo que propõe
uma proximidade entre a organização e seu cliente levando-o a possuir voz
ativa na produção de conteúdo, deixando de ser um mero consumidor para se
tornar um influenciador das ações de compras e de estratégias de marketing. O
marketing digital refere-se à utilização efetiva da internet como uma ferramenta
de marketing, envolvendo comunicação, publicidade, propaganda e todo
arsenal de estratégias e conceitos já conhecidos na teoria do marketing
(TORRES, 2009).
19
Existem também ferramentas digitais que auxiliam o gestor a projetar
suas estratégias de comunicação na internet.
Outra ferramenta, o SEO, segundo Monteiro (2008) refere-se à busca
por melhores posições dos sites nos instrumentos de pesquisa. Ou seja, um
conjunto de estratégias com o objetivo de potencializar o posicionamento de
um site nos resultados naturais (orgânicos) nos sites de busca. As técnicas
utilizadas através do marketing dos buscadores são fundamentais para
posicionar marcas e produtos no ambiente digital, pois criando uma boa
campanha de SEM e SEO é possível potencializar a presença de websites e e-
commerce na rede, tornando-os visíveis no momento do anseio de consumir do
cliente.
E-commerce “são as transações que ocorrem via internet, através da
ligação entre compradores e vendedores.” (BALARINE, 2002, p.4). Esse
modelo de negócio, sendo trabalhado em segmentos de mercado que encaixe
tal estratégia, proporciona resultados satisfatórios para as suas organizações,
visto que o acesso à internet tem crescido e o paradigma da compra pela
internet. Uma ferramenta que contribui para a eficiência do e-commerce tem
sido as campanhas de e-mail marketing. O e-mail marketing é uma mídia do
marketing direto que envia mensagens publicitárias por meio de correio
eletrônico para bases de e-mail em que os clientes se cadastram para receber.
Vale ressaltar que o email marketing se difere de spam, que são
mensagens não solicitadas. Os benefícios do e-mail marketing são definidos
por Gun e Queiroz (2008, p.18): autonomia, velocidade, economia, cadastro e
viralidade. Potts (2007) acrescenta que o e-mail marketing tem duas metas
importantes: divulgação e manter o contato com a base de consumidores.
Essa estratégia deve ser tratada com cautela, pois as peças publicitárias
dessas campanhas devem passar por um estudo de áreas quentes, as quais
identificam o local onde os consumidores visualizam preço e produto e que não
sejam enviadas várias vezes no mesmo período enchendo a caixa de entrada
dos usuários.
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2.1.2. Detalhamento das ferramentas
Agora veremos um pouco mais das características dessas ferramentas,
as formas que os canais devem ser utilizados e seus principais objetivos. É
importante ressaltar que para as organizações atingirem maiores resultados
esses canais devem ser utilizados de forma complementar e não excludente.
Figura 2
Canal Características
Web Site Deve servir como forma de divulgar a empresa e seus produtos de forma passiva. Pode servir para geração de leads se bem explorado em termos de cadastro do usuário e seus interesses. Deve ser combinado com SEO para maximizar seu alcance
Blog / Artigos Deve servir como forma de afirmar o conhecimento da empresa sobre os assuntos que ela deseja explorar. Devem ser bem escritos, ter conteúdo interessante para o público-alvo e frequentes. Deve ser combinado com divulgação por e-mail e redes sociais para maximizar seu alcance
Redes Sociais Deve servir como comunicação em massa, de forma a atrair os contatos da rede da empresa para o site e / ou blog. Deve ser combinado com política de curtir / compartilhar por todos os colaboradores para maximizar seu alcance. Deve também ser definida a periodicidade de divulgação, formato etc
Eventos de terceiros Deve servir como forma de divulgar a empresa e a expertise nos assuntos específicos . Deve ser combinado fazendo o CRM no evento com clientes potenciais e pessoas interessadas no assunto
Email Deve servir como forma de maximizar o alcance dos conteúdos gerados. A utilização de mala direta (Mailmarketing) deve ser combinada para fortalecer a divulgação e utilização de outros canais. A base de dados dos clientes precisa estar atualizada.
Eventos Próprios
Deve servir como forma de divulgar a empresa, mediando palestras e workshops para promover a discussão entre executivos e se possível com o meio acadêmico. Deve ser combinado com divulgação por e-mail e redes sociais para maximizar seu alcance. É um bom canal para incrementar a base de dados de clientes
Mídia Paga (TV, Jornais e Revistas)
Deve servir como forma mais “agressiva” de divulgar a atuação da empresa, seus produtos e exposição da marca. Pode servir para geração de leads e deve ser combinado com outros canais como artigos e divulgação de eventos. Deve ser utilizado com cautela, pois normalmente é necessário alto investimento.
Livros / Ebooks
Deve servir como forma de afirmar o conhecimento da empresa sobre os assuntos que ela deseja explorar. O livro é uma forma clara para expor um alto conhecimento sobre um determinado assunto, assim tornando-se referência para o mercado e leitores. Para utilização desse canal é necessário grande experiência e forte embasamento acadêmico no assunto.
Youtube
Deve servir como forma de afirmar o conhecimento da empresa sobre os assuntos que ela deseja explorar e compartilhamentos de cursos, palestras e eventos com a participação da empresa. Deve ser combinado com política de curtir / compartilhar por todos os colaboradores para maximizar seu alcance.
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Para a priorização dos canais de marketing adequados para cada necessidade,
deverão ser levadas em consideração as características de cada um, avaliando
a relação de custo x benefício, conforme o gráfico compartilhado pelo autor
Figura 3
Analisando o gráfico 1, podemos perceber que alguns canais exigem baixo
esforço e custo para implementá-los. Por exemplo, o Mailmarketing é uma boa
opção para atingir uma grande massa de possíveis leads, apesar do seu
retorno ser baixo perante aos outros, o seu investimento também é pequeno. O
segredo não está só em chegar no seu possível cliente, mas também oferecer
conteúdo que agregue valor e desperte o interesse do cliente na escolha de
seus produtos. A utilização de redes sociais como linkedln, facebook, twitter e
instagram, também permitem atingir um grande público em pouco tempo, isso é
possível quando você cria uma espécie de “vírus” positivo na web, onde as
pessoas potencializam a sua divulgação compartilhando seus posts.
Estimativa de proporção da geração de leads
Fonte: Autor, 2016
22
2.2. Definição da Estratégia
Estratégias digitais de marketing são indispensáveis para qualquer
empresa. Segundo a pesquisa We are Social, existem mais de 3 bilhões de
pessoas no mundo ativas na internet. Destas, mais de 2 bilhões possuem
contas ativas em redes sociais. No Brasil, 54% da população são usuários
ativos da internet e gasta, em média, 5,4 horas por dia navegando.
Quem não está online praticamente não existe para o consumidor
que está cada dia mais conectado. A estratégia e o conteúdo são as palavras
chave quando falamos de marketing digital. Na internet, as empresas se
diferenciam não só por seus produtos e serviços, mas também pelo conteúdo
que oferecem em seus sites e mídias sociais.
As estratégias usadas no marketing digital, segundo Torres (2009, p.
70) devem ser compostas por sete ações: Marketing de conteúdo; Marketing
nas mídias sociais; marketing viral; E-mail marketing; Publicidade On-line;
Pesquisa On-line; Monitoramento. Essas ações estão inteiramente ligadas e
que para tratar uma dessas ações isoladamente não seria possível, uma vez
que o marketing digital proporciona um método dinâmico e flexível envolvendo
o consumidor. As ações táticas e operacionais são tecidas entre essas sete
ações estratégicas, onde estas são descritas metaforicamente como teias mais
fortes tornando-se uma base em que são interligadas por outros diversos fios
táticos e operacionais. Com base neste contexto, pode-se ter a figura 1:
23
Figura 4.
Figura 4 - Visão ampla do marketing na internet
Fonte: TORRES, 2009, p. 71.
• Marketing nas mídias sociais: são sites construídos para interação
social e compartilhamento de informações, ou seja, opiniões de
pessoas falando de diversas coisas, inclusive dos serviços prestados.
• Marketing viral: que é a comunicação individual entre um internauta e
outro, o chamado “boca a boca”.
• E-mail marketing: uma forma de comunicação pessoal e empresarial,
onde são enviadas mensagens em massa, para destinatários
específicos, de maneira estratégica.
24
• Publicidade online: geralmente são banners com anúncios
publicitários, que com o tempo ganharam animação, interação, som,
vídeo e muitos outros recursos.
• Pesquisa online: é uma forma de conhecer o publico – alvo, seu
comportamento e suas opiniões, para planejar suas estratégias e
ações de marketing.
• Monitoramento: que é uma ação estratégica que integra os
resultados de todas as outras ações estratégicas, táticas e
operacionais, permitindo verificar os resultados e agir para correção
de rumos ou melhoria das ações. Dessa forma, nota-se que o
marketing digital deve ser encarado como um conjunto de sete ações
estratégicas, cada uma criando ações táticas e operacionais, que de
forma coordenada e interdependente, gera sinergia e resultados, de
acordo com a dinâmica utilizada pelas empresas.
• Marketing de conteúdo: é o conteúdo dentro de um site, e a primeira
e mais importante forma de comunicação com o consumidor
conectado. Dada a importância dessa ação veremos no próximo
capítulo um pouco mais sobre esse assunto.
25
CAPÍTULO III
MARKETING DE CONTEÚDO COMO ESTRATÉGIA DE
VENDAS
Os consumidores estão acostumados a navegar na internet
procurando conteúdos que nos proporcionem a filosofia do marketing:
satisfazer as necessidades do cliente. Assim, na internet dois elementos são
fundamentais na rede: o conteúdo que os sites proporcionam e as ferramentas
de busca. Desta forma, é sábio dizer que o primeiro passo do consumidor ao
estar online é buscar os sites por meio de palavras-chaves usando as
ferramentas de busca, como Google, Yahoo, Search, entre outros, e após fazer
sua busca seleciona um site dentre vários pesquisados, ao entrar no site o
consumidor espera ter todo o conteúdo necessário que o satisfaça. De acordo
com Torres (2009, p. 72), há uma dica importante a respeito:
“Considere que 90% dos internautas iniciam sua navegação pelas ferramentas de busca, e que mesmo que você anuncie nelas, por meio de links patrocinados, menos de 10% deles acessarão seus anúncios. Assim, resta um enorme contingente de 80% dos internautas que navegam com base no conteúdo dos sites e blogs, e não na publicidade, seja qual for seu formato. Trata-se de uma enorme audiência que está buscando informações, parte delas ligadas a seu negócio, e, portanto, de clientes potenciais”
26
3.1. Marketing de Conteúdo
Segundo Torres (2009, p. 87), o marketing de conteúdo é definido
como:
“É o uso do conteúdo em volume e qualidade suficientes para permitir que o consumidor encontre, goste e se relacione com uma marca, empresa ou produto. Portanto o marketing de conteúdo é uma das ferramentas on-line disponíveis para utilização em sua estratégia de marketing.”
O marketing de conteúdo exerce influência na decisão final de
compra do consumidor, uma vez que este confia em depoimentos de terceiros
e necessita de informações que satisfaça a sua procura.
Com clientes em potenciais mais informados, você reduz o tempo
para a tomada de decisão, fazendo com que seu funil de vendas seja
percorrido em menos tempo. Com o ciclo de vendas encurtado, você aumenta
o número de conversões, garante a satisfação dos clientes porque eles já
sabem de antemão o que vão receber da sua empresa e estabelece uma
relação de confiança, conquistando a fidelização.
3.2. Estratégia de Vendas
Com relação ao meio digital e o ambiente da web, Junior Churchill e
Jr. Paul Peter (2005, p. 166) dizem que “ao lado dos veículos de marketing
tradicionais, a comunicação Online vem ganhando força, pois por meio dela, os
consumidores ficam altamente envolvidos com a compra e podem procurar
informações capazes de influenciá-los em vários estágios do processo de
tomada de decisões”.
A estratégia e o conteúdo são as palavras chave quando falamos de
marketing digital. Na internet, as empresas se diferenciam não só por seus
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produtos e serviços, mas também pelo conteúdo que oferecem em seus sites e
mídias sociais.
Marketing de conteúdo é uma das estratégias digitais de marketing
mais propagadas nos últimos tempos, pois tem como principal objetivo educar
seu público sobre seus produtos, serviços e mercado de atuação, além de
atrair um público mais qualificado para a sua empresa.
Aqui vão algumas dicas de como usar conceitos de marketing de
conteúdo para extrair mais das suas vendas.
• Escolha suas personas. Não existe iniciativa outbound bem
feita sem uma persona, um cliente ideal. Certifique-se que
você sabe com quem você quer trabalhar, quais seus
objetivos, motivações e desafios.
• Gere valor em cada interação com conteúdo. Não existe
nada pior que abordar um prospect e não conseguir tornar
seu dia melhor. Ir direto para a venda mata o relacionamento
e gerará taxas de fechamentos piores. Dê informações e
atualize seu prospect. Envie para ele whitepapers, posts de
blogs relevantes, educativos e veja a taxa de resposta dos
seus emails aumentar.
• Faça testes. Envie materiais diferentes para diferentes
usuários e veja quais deles geram maiores taxas de resposta.
• Produza conteúdo para cada público. Tenha whitepapers
sobre o assunto, posts de blog e conteúdos sobre os desafios
das personas deste nicho.
• Produza cases de sucesso e conteúdos de meio ou final
de funil. Arme sua força de vendas com conteúdos como
calculadoras de ROI (Retorno sobre o Investimento), casos de
sucesso de clientes, depoimentos e entrevistas de referências
da área.
28
Portanto, utilizar a estratégia e ações voltadas para o marketing de
conteúdo pode ser uma excelente opção para aumentar as suas vendas e criar
um relacionamento duradouro com seus clientes.
29
CONCLUSÃO
Em síntese, o marketing digital é uma ferramenta que vem se
tornando essencial e praticamente indispensável na comunicação
organizacional. A automação de processos por meios digitais está alavancando
diversas economias, ocasionando melhorias significativas, posicionando
organizações em mercados altamente competitivos.
O marketing digital consiste em utilizar a Internet como ferramenta
para difusão de comunicação, publicidade, propaganda e todo o conjunto de
estratégias e conceitos já conhecidos na teoria do tradicional marketing. As
possibilidades de se fazer propaganda e publicidade via web são muitas. Os
autores tratados neste trabalho mencionam as estratégias mais utilizadas como
os links patrocinados (anúncios do Google), a otimização de páginas (que
coloca seu site na primeira página dos sites de busca), o email marketing, as
mídias sociais e o marketing de conteúdo fazendo com que as empresas
estejam a todo o momento se atualizando.
A estratégia e o conteúdo são as palavras chave quando falamos de
marketing digital. Na internet, as empresas se diferenciam não só por seus
produtos e serviços, mas também pelo conteúdo que oferecem em seus sites e
mídias sociais.
Vimos também que as ações de marketing de conteúdo, marketing
nas mídias sociais, marketing viral; e-mail marketing; publicidade On-line;
pesquisa On-line; monitoramento são ações essenciais e complementares que
podem ser utilizadas como parte da estratégia das organizações.
Com isso, podemos concluir que a geração de conteúdo combinado
com outras ações tende a elevar a taxa de conversão de seus leads
aumentando assim as vendas e os resultados.
30
BIBLIOGRAFIA
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31
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http://www.programanex.com.br/blog/7-acoes-simples-de-marketing-para-alavancar-as-vendas, acessado em 05/08/2016
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ÍNDICE
FOLHA DE ROSTO 01 AGRADECIMENTOS 03 DEDICATÓRIA 04 RESUMO 05 METODOLOGIA 06 SUMÁRIO 07 INTRODUÇÃO 08
CAPÍTULO I
Marketing Digital 10
1.1. O que é o Marketing Digital? 10
1.1.1 Visão Geral 12
1.1.2 Marketing Digital x Marketing Tradicional 13
1.1.2 A Estratégia 14
CAPÍTULO II
Ferramentas e Definição da Estratégia 17
2.1. Ferramentas 17
2.1.1 Tipos de Ferramentas 17
2.2. Detalhamento das Ferramentas 20
2.3. Definição da Estratégia 22
CAPÍTULO III
Marketing de Conteúdo como Estratégia de Vendas 25
3.1. Marketing de Conteúdo 25
3.2. Estratégia de Vendas 26
CONCLUSÃO 29 BIBLIOGRAFIA 30 ÍNDICE 32 ÍNDICE DE FIGURAS 33
33
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1 – Estratégias de Marketing 14
Figura 2 – Canais 18
Figura 3 – Estimativa proporcional de geração de leads 19
Figura 4 – Visão ampla do marketing na internet 21
