E-Business

Elektronikus kereskedelem

1-3. előadás

1) Gyorsfénykép az elektronikus üzletről: miért fontos és hol tartunk ma?

2) Elektronikus kereskedelem a fogyasztói piacon: mi kell egy jól működő rendszerhez?

3) Elektronikus kereskedelem a vállalatközi piacon: kényszer és lehetőség

4) Hogyan lehet megcsinálni? Út az elektronikus kereskedelembe való bekapcsolódáshoz

Témakörök

1. RÉSZ

Gyorsfénykép az elektronikus üzletről: miért fontos és hol tartunk ma?

Gyorsfénykép az elektronikus üzletről: miért fontos és hol tartunk ma?

4

Helyzetünk meghatározásához használhatjuk az alábbi ábrát is de……

5

...az elektronikus kereskedelem és az elektronikus üzlet meghatározó része lett életünknek

E-commerceE-sales

E-banking

E-marketing

E-media

ERP

CRM

Procurement

EDI

E-business

E-payment

Knowledgemanagement

e-business: az elektronikus hálózatokon (Internet, extranet, intranet) keresztül bonyolított gazdasági tevékenységek összessége, ide értve a marketinget, az ügyfél-menedzsmentet (CRM), valamint a beszerzéseket (procurement). Az e-business tágabb fogalom az e-kereskedelemnél, nem csupán a kereskedelmi tevékenységre utal, hanem a fogyasztók számára nyújtott szolgáltatásokat, az üzleti partnerekkel való együttműködést és a szervezeten belüli elektronikus tranzakciókat is magában foglalja.e-commerce: elektronikus kereskedelem, azaz leggyakrabban az Interneten keresztül megvalósuló áru- és szolgáltatás beszerzés és értékesítés.

6

A „virtuális tér” kapcsolatait leíró rövidítések

A2AElektronikus

államigazgatás

AB

C

Közigazgatás

Vállalat

Fogyasztó

C2A, A2Cügyintézés

B2C, C2B, B2EE-kereskedelem,

E-bank

B2BE-piactérAG2B, B2A

E-közbeszerzésE-ügyintézés

C - Consumer (Fogyasztó)

A- Administration (Közigazgatás)

B – Business (Vállalat)

7

Az elektronikus üzleti tér vázlatos modellje

8

1996 1997 1998 1999 2000

Piaci hatékonyságB

EDI HálózatS

BrosúraM

Portál

M

M

M

M

Integrált B2B portálok

EDI - Electronic Data Interchange rendszer• Előnye: megbízható, pont-pont kapcsolat• Hátránya: zárt, rugalmatlan, drága

Az e-kereskedelem fejlődése már az Internet megjelenése előtt elindult

9

1996 1997 1998 1999 2000

Piaci hatékonyság

B

EDI HálózatS

BrossúraM

Portál

M

M

M

MIntegrált B2B

portálok

Brosúra: a cég saját honlapot készít• Előnye: nyitott, információgazdag• Hátránya: nehéz rátalálni, a vállalat maga kell, hogy szervezze a vevőkört, a szolgáltatókat, az infrastruktúrát

Az Internet megjelenésével a cégek először brosúrákat, majd saját e-boltokat készítettek

10

1996 1997 1998 1999 2000

Piaci hatékonyságB

EDI Hálózat

M

M

M

M

Integrált B2B portálok

B2C, B2B piactér• Előnye: sokszereplős kereskedelem, kereshető,

információban gazdag• Hátránya: vegyes kereskedési rendszer

S

BrossúraM

Portál

Az egyedi boltok megjelenése után a vásárlók igényeit jobban kiszolgáló áruházak és piacterek is megépültek

11

1996 1997 1998 1999 2000

Piaci hatékonyságB

EDI Hálózat

M

M

M

M

Integrált B2B portálok

B2B portálok integrációja• Előnye: beszerzés, értékesítés "egy helyen”

eladók széles közönséget érnek el, vevők nagy választékot találnak, megbízható, rugalmas

S

BrossúraM

Portál

A fejlődés következő fázisa a portálok megjelenése volt, ahol több szolgáltatás és árutípus is megtalálható

12

Az elektronikus forgalom viszonylag kicsi, de gyorsan növekvő részt képvisel a világkereskedelemben

$0

$1,000

$2,000

$3,000

$4,000

$5,000

$6,000

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

B2CB2B

$706 mrd

10-szeres növekedés 5 év alatt

$4,319 mrd17-szeres növekedés, 5 év alatt

forrás: ICMM V7.1, IDC 2001

(milliárd USD)

13

A hazai elektronikus kereskedelemben a B2B forgalom aránya nagyobb mint a nemzetközi átlag

Forrás: Compaq

14

A hazai internetes boltok forgalma 2003-ban is jelentősen növekedett, az éves növekedés közel 30%

*Forrás: GKI Gazdasságkutató Rt. és a Westel Rt. -a Sun Microsystems Magyarország Kft.

0

1

2

3

4

5

6

2001 2002 2003

2003 I. félévében a hazai internetes boltok forgalma közel 2 milliárd forint voltaz interneten keresztüli vásárlások száma ugyanebben az időszakban 300 ezerre becsülhetőaz online vásárlások átlagos értéke kb. 6000 forint volta várakozások 2003 második félévében az első féléves forgalom kétszeresét várták

A hazai online áruházak forgalma *

(milliárd forint)

15

Egy ország e-felkészültségét leginkább a következő tényezők határozzák meg:

Informatikai írástudásIT infrastruktúra színvonalaJogi szabályozásBizalom a cégek és a fogyasztók közöttElektronikus fizetési módok elterjedése (bankkártyás fizetés)

16

Helyzetünk az elektronikus piacok használata tekintetében

Forrás: EU (SIBIS GPS 2002, SIBIS GPS-NAS 2003)

17

Eltérő helyzet különböző szektorokban

Forrás: EU (SIBIS GPS 2002, SIBIS GPS-NAS 2003)

18

Mire használjuk az internetet? - vállalatok

Forrás: TÁRKI 2003, IST kutatás

19

Mire használjuk az internetet? - lakosság

Forrás: TÁRKI 2003, IST kutatás

20

Ki használja az internetet?

Forrás: EU (SIBIS GPS 2002, SIBIS GPS-NAS 2003)

21

„E-felkészültség” a vállalatok körében

Forrás: TÁRKI 2003, IST kutatás

22

Eltérések a vállalatok mérete szerint

Forrás: TÁRKI 2003, IST kutatás

23

A fejlett országok nagy lehetőségeket látnak az infokommunikációs technológia alkalmazásában – az USA példája

Távoktatás, testre szabott képzés1 milliárd $370 milliárd $Oktatás

Elektronikus kormányzás7 milliárd $270 milliárd $Kormányzat

Papírmunka elektronizálása12 milliárd $

630 milliárd $Egészségügy

Adatok szinkronizálása a szektorban,vonalkód helyett rádiójel

21 milliárd $1,0 trillió $Kiskereske-

delem

Ügyintézés automatizálása44 milliárd $1,1 trillió $Pénzügyi

szolg.

Elektronikus értékesítés, működés elektronizálása

56 milliárd $1,6 trillió $Gyártás

Példák megtakarítási lehetőségekre

Megtakarí-tás 2007-

ben

Méret 2007-benIparág

Forrás: Business Week, 2003. aug. 25. 41. o.

24

Az információs és kommunikációs technológiák fejlődése Magyarországon

0

100

200

300

400

500

600

700

800

1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

TV mobil telefon telefon internet

1000 főre jutó előfizetések száma, Magyarországon

Forrás:IHM

25

Internet használók számának változása Magyarországon, áttörés azInternetezésben

Internet használók száma Magyarországon

Forrás: Szonda Ipsos

1150000

1200000

1250000

1300000

1350000

1400000

1450000

1500000

2001/II. 2002/I. 2002/II. 2003/I.

26

Internet elterjedtség Magyarországon

Forrás: Netsurvey Research, 2002

0

500 000

1 000 000

1 500 000

2 000 000

1997 1998 1999 2000 2001 2002

Hozzáférés

Felhasználók

Aktív felhasználók

27

Az Internet kapcsolatok minősége fontos szempont az E-kereskedelem elterjedésében

Keskenysávú Szélessávú

A hazai Internet kapcsolatok minősége

(2003)

Forrás:IHM

27%

73%

28

A vállalatokat az e-business fejlettségi fokuk szerint a következő csoportokba sorolhatjuk

Első szint: Egyes műveletek, tevékenységek elektronizálása (pl. szövegszerkesztés, e-mail, informatikai támogatása (office)Második szint: Teljes funkciókvagy folyamatok (pl. könyvelés, bérszámfejtés) támogatásaHarmadik szint: A szigetrendszerek összekapcsolása, integrált rendszerek kialakításaNegyedik szint: Az integrált rendszerek átlépik a vállalat határát, más külső rendszerekkel, szereplőkkel kapcsolódnak össze

LO

GI S

ZT

I KA

TE

RM

EL

ÉS

DIS

ZT

RIB

ÚC

IÓ

ERŐFORRÁSOKMENEDZSMENTJE

ÜGYFÉLKAPCSO-LATOK MENEDZS.

MA

RK

ET

ING

EL

AD

ÁS

ÜG

YF.

SZO

LG

.

TUDÁS-MENEDZSMENT

ALKALMAZÁ-SOK INTEGR.

HU

MÁ

NM

EN

ED

ZSM

EN

T

ME

NE

DZ

S ME

NT

KO

NT

RO

LL

AL

KA

LM

AZ

OT

TA

K

TU

LA

JDO

NO

SOK

SZÁLLÍTÓK, PARTNEREK

ÜGYFELEK, ÉRTÉKESÍTÉSI PARTNEREK

LO

GIS

ZT

I KA

TE

RM

EL

ÉS

DIS

ZT

RIB

ÚC

IÓ

ERŐFORRÁSOKMENEDZSMENTJE

ÜGYFÉLKAPCSO-LATOK MENEDZS.

MA

RK

ET

ING

EL

AD

ÁS

ÜG

YF.

SZO

LG

.

TUDÁS-MENEDZSMENT

ALKALMAZÁ-SOK INTEGR.

HU

MÁ

NM

EN

ED

ZSM

EN

T

ME

NE

DZ

S ME

NT

KO

NT

RO

LL

AL

KA

LM

AZ

OT

TA

K

TU

LA

JDO

NO

SOK

SZÁLLÍTÓK, PARTNEREK

ÜGYFELEK, ÉRTÉKESÍTÉSI PARTNEREK

29

A fejlődésnek és a növekedésnek több fontos mozgatórugója van

Számítógépek kapacitásának jelentős növekedése és árának csökkenéseTávközlési kapacitások növekedése, Internet terjedéseMultimédiás technológiák fejlődéseInternet penetráció növekedéseInformatikai, adatkezelési alkalmazások fejlődéseAlkalmazásokba beépített intelligencia fejlődéseAlkalmazások integrációjaMobil technológiák fejlődéseÚj felhasználói generációk megjelenéseFelhasználóbarát alkalmazások, technológiákTámogató kormányzati programokGlobális versenyElektronikus rendszerekhez való kapcsolódás kényszere (e-bank, e-beszerzés, stb.)

30

Egy vállalatot többféle dolog késztethet az elektronikus kereskedelembe való bekapcsolódásra

Piac megtartása, versenytársakPiac bővítéseVevő beszerzési rendszerének elektronizálásaKöltségek csökkentéseBelső működés (szervezetek, folyamatok) átalakítása

31

Kisebb vállalkozások esetében különösen fontosak az alábbi tényezők

B2B kapcsolatban a kisvállalkozás vevője, vagy beszállítója áttér az elektronikus kereskedelmi rendszereB2C kapcsolatban a kisvállalkozás vevőinek Internet penetrációja jelentősen növekszikA létrejött e-piacterek a kisvállalkozás részére új piacon való megjelenést biztosít

32

Nem minden próbálkozás sikeres. A kudarc tipikus okai a következők:

Hibás feltételezések a piac elvárásairól a kereskedelmi folyamatok működésérőlA célcsoport „e-felkészületlensége”Költségtúllépés, forráselvonás a cég alapműködésétőlHibás, hiányos vagy nem létező stratégiaA hagyományos kereskedelmi csatornák „hanyagolása”………..

33

Az elektronikus kereskedelem veszélyt is jelenthet egyes vállalkozások, iparágak kialakult kapcsolataira

az internet segítségével a vevők választási lehetősége kitágul, több termék, több szállító közül válogathatnak, ami erősíti az alkupozíciójukat;az elektronikus kereskedelem nem ismer határokat, egy sor iparágban új belépők bárhol, bármikor megjelenhetnek;az elektronikus kereskedelem sok terméket és szolgáltatást szabványossá tesz; szabványos dolgok esetében könnyebb dolog a helyettesítés;az elektronikus értékesítési csatornák, megoldások a versenytársak számára is jól láthatók, tartós megkülönböztetésre kevés lehetőségadódik;digitalizált termékek könnyen másolhatók és terjeszthetők.

34

Az elektronikus kereskedelembe való bekapcsolódást stratégiai problémaként kell kezelni

A piaci verseny az adott iparágban képződő nyereség elosztásáért folyikAz iparág szereplői értékláncba rendeződnekAz értéklánc egyes szereplőinek helyzetét nem csak a versenytársak hanem a vevők és szállítók pozíciója is meghatározzaA vállalkozás versenyhelyzete akkor javul ha:

Javítani tudja alkupozíciójátKi tudja védeni a helyettesítő terméketMagas belépési korlátot épít az új belépők eléVevők számára pozitívan megkülönbözteti magát

35

Lényegében egy üzleti modell felépítéséről van szó

A stratégia fontos lépése az üzleti modell kialakítása:A célcsoport meghatározása, felmérése (e-készültség, igények, stb.)A hagyományos kereskedelemmel azonos, vagy nagyobb érték kialakítása (pl. idő, pénz megtakarítás)A vállalkozás részesedése az értékből, a bevétel és profitszerzés modelljének kialakításaKontrollpontok beépítése, a folyamatos nyereséghez a stratégia kontrollpontokat előre meg kell határozni

ÜZLETIMODELL

36

A Golding Reklámajándék Kft.

1991-ben alakult, Dolgozói létszám: 50 főCég fő profilja reklámajándékok nagykereskedelme , mely területen jelenleg piacvezető pozíciót vívott ki magánakTevékenysége :

a viszonteladói hálózat kiszolgálása (ezzel főleg a vidéki szükségleteket elégíti ki), és a kiemelt partnerek közvetlen kiszolgálása.

A vevőkört jórészt közepes nagyságú cégek alkotják; a legkisebbek inkább a viszonteladókkal kerülnek kapcsolatba, a legnagyobbak pedig - viszonylag keveset leszámítva - közvetlen beszerzéssel jutnak reklámajándékhoz. A Golding viszonylag kevés beszállítóval dolgozik, de igyekszik azok teljestermékkínálatát forgalmazni; ezt az összegzett kínálatot az évente kétszer kiadott, 400 oldalas katalógusban gyűjti össze.

A következő részben egy hazai vállalkozás történetével ismerkedhetünk meg, amely sikerrel alkalmazta az Internet előnyeit

37

A cég árbevétele és nyeresége dinamikusan növekedett, kezdetben minden évben legalább 20-25 százalékos volt a növekedés, később ez lassult, majd 2002-ben enyhén csökkent a recesszió miatt.

Árbevétel (MFt)

Forrás:cégközlés

A Golding forgalma folyamatosan növekedett

38

A Webkatalógust nem kell töltögetni árucikkekkel vagy tanítgatni arra, hogy milyen értékesítési szisztémában dolgozzon, mert teljes egészében az Infosysben, a vállalat integrált ügyviteli rendszerében (ERP) már létező készlet információkra és üzleti logikára épülAz ERP webes felületen kínál egy önkiszolgáló pultot, ahol a viszonteladók

vagy a végfelhasználók által nyugtázott tranzakciók azonnal bekerülnek az ERP-beA Golding kereskedői számára lényegében nincs különbség a között, hogy a

rendelést személyesen vagy elektronikusan indítottákKereskedők számára lehetőség van a megrendelések státuszának követéséreA Webkatalógus a legkorszerűbbnek számító e-business technológiák és

metodikák szerint került kifejlesztésre. A rendelkezésre-álló alternatívákat átgondolva a Microsoft DNA (később .NET) eszközkészlete mellett tették le a voksot.

A Golding fejlődésében az e kereskedelem bevezetése az integrált vállalati rendszerek megléte miatt nem jelent sok új feladatot

39

A Golding webáruházának képe egy rendelés összeállításakor

2. RÉSZ

Elektronikus kereskedelem a fogyasztói piacon: mi kell egy jól működő rendszerhez?

Elektronikus kereskedelem a fogyasztói piacon: mi kell egy jól működő rendszerhez?

41

Ez elektronikus üzlet leggyakoribb modelljei

Internetes szakbolt – árucikkek meghatározott körével foglalkozikInternetes áruház – több vállalat több fajta árucikkével foglalkozikInformációs bróker – információt szolgáltat termékekről, szolgáltatásokról, árakrólTranzakciós bróker – kereskedelmi tranzakciókat támogat árucikktől függetlenülElektronikus aukció – aukciós platform, a termékek az eladóktól függnekDigitalizált termékek boltja (zene, szoftver, könyv, stb.) Internetes portál – több beszállító, szolgáltatás, áruOnline szolgáltató – szolgáltatás az Internet felhasználásával (pl. e-learning)Tartalomszolgáltató – digitalizált információk előállítója, szolgáltatója, nem mindig saját megjelenéssel

42

Nézzünk meg egy több éve sikeresen működő rendszert! Mi lehet a siker titka?

A webhely: www.antikvarium.huSzegedi székhelyű internetes antikvárium, 2001 novemberében indultCélja egy bárki által elérhető antikvárium létrehozása (nem csak a szegedi vásárlóerő)A web bolt nyitását megelőzőleg a bolt (antikvárium, régiségkereskedő) már hét éve működöttAz antikvárium.hu készlete 105 000 könyvAz árukészlet naponta akár több száz kötettel bővül, a könyveket magánemberektől vásároljákAz általunk kínált könyvekről részletes tájékoztatást ad (állapot, fotó, tartalomjegyzék, fülszöveg)Az állomány forgási ideje kevesebb mint egy év.

43

Menjünk végig a vásárlási folyamaton!1. lépés: rácsatlakozás az oldalra

A vevőnek rá kell találnia a szolgáltatásra (link, hirdetés, kereső szolgáltatások, stb.)Az oldalnak egyértelműen mutatni kell a szolgáltatás tartalmátBe kell csalogatni a vevőt, nyitó (index) oldal kialakításaA linknek eltárolhatónak kell lenni, megfelelő elnevezéssel

Mi kell ehhez ?Domain névMarketingTárhelyAlkalmazás

44

Antikvárium index oldal

45

Menjünk végig a vásárlási folyamaton!2. lépés: böngészés a katalógusban

Ajánlati, akciós oldal (testreszabott ajánlatok)Keresési lehetőség„Fa” struktúrában való tallózás (árucikk csoportok)Termékek makro adatainakmegjelenítése

Mi kell ehhez?Strukturált termék katalógus (integrált, vagy folyamatos karbantartás)A böngészés lehetőségeinek felhasználóbarát kialakításaTestreszabott ajánlatok

46

Antikvárium katalógus

47

Fontos feltétel a jól összeállított és kereshető elektronikus árukatalógus

A katalógus kialakítása jelentősen meghatározza az e-business szolgáltatás „kínált értékét”Kereső, böngésző szolgáltatások vevőkörre szabásilehetőségeVevők szokásainak követése, raktározásaAz oldal saját szokásoknak megfelelő beállításánaklehetőségeKiegészítő szolgáltatások (termékfigyelés, árfigyelés, értesítés)

48

Menjünk végig a vásárlási folyamaton!3. lépés: regisztráció

A regisztráció célja a vásárló azonosításaA többszöri vásárlás megkönnyítéseHelyettesíti a bankkártyás fizetés azonosítási lehetőségétInformációt biztosít az ügyfélrőlHírlevél, folyamatos tájékoztatás lehetősége

Mi kell ehhez?Megfelelő biztonság, titkosításAdatkezelés törvényes kialakításaRegisztráció visszaigazolása, megerősítéseAdatok módosításának lehetősége

49

Antikvárium regisztráció

50

Menjünk végig a vásárlási folyamaton!4. lépés: a vevő kiválasztja a terméket és beteszi a kosárba

A termék kiválasztása a vásárlás szempontjából döntő pillanatA termékről a visszatérő vásárlás reményében a virtuális lehetőségekhez képest elegendő információt kell közreadniInformációval kell a bizalmat pótolniA kosárba helyezés még nem vásárlásVásárlás feltételei jelenjenek meg a kosár oldalán

Mi kell ehhez?A termékekről elegendő információ a döntéshezA kosár tartalma minden oldalról elérhető legyenA tartalom a megrendelésig módosíthatóSzállítási feltételek megjelenítése

51

Antikvárium metaadat oldal

52

Menjünk végig a vásárlási folyamaton!5. lépés: megrendelés

A megrendelés gomb megnyomása után visszaigazolás a tételekről és összegről, a szállítási címrőlA visszaigazolást e-mail-ben is elküldeni a regisztrált e-mail címre

Mi kell ehhez?Pontos adatok a megrendelőrőlPontos adatok a megrendelt tételekrőlFizetési feltételek rögzítéseBankkártya szám rögzítése (opció, biztonság)

53

Antikvárium kosár

54

A fizetésnek többféle módja van

Utánvétes fizetésFutárszolgálat, készpénzes fizetésE-cashHagyományos banki átutalás (EFT)Bankkártyás fizetés (credit, debit card)Elektronikus csekkMobil fizetés

55

Végül a terméket el kell juttatni a megrendelőhöz, ennek több módja van

Saját szállításPostai szállításFutárszolgálatA vevő érte jön a legközelebbi üzletbe

56

A megrendelést követően több webáruház biztosítja a szállítás ésfizetés státuszának nyomon követését

57

A megrendelés, fizetés és szállítás egyszerűsített folyamata

58

Foglaljuk össze: miről kell dönteni egy ilyen vállalkozásnál?

Üzleti modellElektronikus üzlet működési modelljeMarketing, megtalálhatóságOldal felépítéseElkészítés, működtetésKatalógus kialakítása, termékek meta-adatainak összegyűjtéseVevő adatainak kezelése (regisztráció)Biztonsági megoldásokFizetési módKiszállítás módjaÜzemeltetés, karbantartás, ügyfélkezelés

59

Esetpélda: Milyen döntéseket hozott ez a hazai elektronikus vállalkozás?

Kínált értékek kiválasztásaAz antikváriumban való böngészés személyes élményét a könyvekről adott részletes információ (fülszöveg, tartalomjegyzék, fénykép, állapot) megpróbálja pótolniÁrban nem tér el a hagyományos üzlettől

Célcsoport meghatározásaA napközben idővel nem rendelkezők, könyvbarátokAnyagilag tehetősebb réteg

Üzleti modell kialakítása - postai utánvétMűködési mód – katalógus, keresés, böngészés, kosár, help

3. RÉSZ

Elektronikus kereskedelem a vállalatközi piacon: kényszer és lehetőség

Elektronikus kereskedelem a vállalatközi piacon: kényszer és lehetőség

61

A vállalatközi elektronikus kereskedelem legfontosabb szereplői az alábbiak

az eladó vállalatok, akik új piacokat, új értékesítési csatornákat keresnek, csökkenteni akarják az értékesítési költségeket, tartós és jövedelmező ügyfélkapcsolatok fenntartására törekednek;a vevő vállalatok, akik olcsó de megbízható beszerzési forrásokat keresnek, alacsony készletszintekkel akarnak dolgozni, csökkenteni akarják a beszerzési költségeket;elektronikus közvetítők, akik segítik a vevők és az eladók egymásra találását, piacteret biztosítanak, tranzakciók elektronikus bonyolítására adnak lehetőséget, kereskedelemmel kapcsolatos szolgáltatásokat nyújtanak, és mindezt üzleti alapon teszik;szállítási, logisztikai cégek, akik gondoskodnak az áru célba juttatásáról;bankok, akiken keresztül a pénzügyi tranzakciók elektronikus úton lebonyolíthatók;informatikai fejlesztők és szolgáltatók, akik előállítják az elektronikus kereskedelemhez szükséges szoftvereket, testre szabják és telepítik azokat, támogatják a működésüket.

62

A szereplőkön kívül szükség van még technikai alapinfrastruktúrára

hálózati platformra (például internet, intranet, extranet);protokollokra és kommunikációs csatornákra (ilyen például az EDI);vállalati belső információs rendszerekre (például ERP, CRM), amelyekhez a kereskedelmi alkalmazások hozzákapcsolhatók.

63

A vállalatközi elektronikus kereskedelemnek sokféle előnye van, a legfontosabbak

széleskörű és olcsó információadási és -keresési lehetőséget ad vevőknek és szállítóknak;új kereskedelmi csatornát nyit a meglévők mellé;24 órás nyitvatartási lehetőség az év minden napjána vevők és a szállítók számára egyaránt kibővíti a piacokat;a kooperációt támogató elektronikus eszközök sokféle együttműködési módottesznek lehetővé vevő és szállító között;lehetőséget ad kereskedelmi tranzakciók kényelmes, gyors és olcsólebonyolítására;csökkenti az információk előállításának, feldolgozásának, tárolásának és visszakeresésének költségeit; valamint a kommunikációs költségeket;a telefonos vagy papíralapú kommunikációnál gazdagabb lehetőséget biztosít hang, videó és demonstrációk bekapcsolásával;a digitalizált termékek (például rajzok, dokumentumok, szoftver) gyorsan célba juttathatók;nagyobb rugalmasságot biztosít a földrajzi elhelyezkedés tekintetében vevőnek, közvetítőnek és szállítónak egyaránt.

64

A vállalatközi elektronikus kereskedelemnek ugyanakkor korlátjai is vannak

problémák lehetnek a rendszerek biztonságosságával, megbízhatóságával;az előnyök kihasználása, a rendszerek összekapcsolhatóságaérdekében több szabványra lenne szükség;a kommunikáció sávszélesség sok helyen még nem elegendő, egyes tranzakciók nagyon lassúak;az elektronikus kereskedelmi szoftverek integrálása a korábbi szoftverekkel és adatbázisokkal nehéz feladat;a potenciális felhasználók bizalmatlanok lehetnek a tranzakció túlsó végén lévő személytelen szervezetekkel, magával az elektronikus tranzakcióval és a fizetési móddal szemben.

65

A vállalkozások közötti (B2B) elektronikus kereskedelembe való bekapcsolódás legfontosabb módjai az alábbiak

Online katalógussal való megjelenésKereskedelmi magánhálózat kiépítése (Private TradingNetwork) Nyilvános elektronikus piacon való kereskedésElektronikus ellátási láncokba való bekapcsolódás (Supply Chain)

66

A vállalatközi elektronikus kereskedelem (B2B) alapmodelljei, tulajdon szerint csoportosítva

Eladói, gyártói tulajdonú bolt és áruházVevői tulajdonban lévő piactérFüggetlen közvetítő tulajdonában lévő piactér

67

Nézzünk néhány példát az egyes típusokra Eladói tulajdonban lévő bolt: Knorr Bremse viszonteladói autóalkatrész bolt

68

A Magyar Könyvklub saját kiadványai mellett, a választék kiegészítése érdekében más kiadók termékeit is forgalmazza oldalain

69

Hazai vevői piactér

1. AJÁNLATKÉRÉS FOGADÁSAA Szállítói Rendszerrel rendelkező társaságok a piactérhez vevőként csatlakozott vállalatoktól elektronikus úton fogadhatnak ajánlatkéréseket.2. AJÁNLATOK KIKÜLDÉSEA szállítók a beérkezett ajánlatkérésre válaszol-hatnak, illetve ajánlatot küldhetnek, és lehetősé-gük van az ajánlatra vonatkozó paraméterek módosítására is.3. MEGRENDELÉSEK FOGADÁSAA megrendelések fogadása funkció segítségével a szállító kezelni tudja az újonnan beérkezett, a korábban már elbírált vagy módosított, illetve a még el nem bírált megrendeléseket.4. MEGRENDELÉSEK VISSZAIGAZOLÁSAA szállítóknak lehetőségük van arra is, hogy a piactérhez vevőként csatlakozott vállalatoktól kapott megrendeléseket visszaigazolja, illetve a megrendelésben szereplő adatokat (szállítási határidő, tételek mennyisége, tételek egységára, ütemezés) módosítsa.

5. RIPORTOK GENERÁLÁSAA Szállítói Rendszerrel rendelkező vállalatoknak lehetőségük van különböző riportok, elkészítésére, melynek segítségével számos információt kaphatnak a rendszer állapotáról.

A beszerzés folyamata a piactéren

71

Szektor-áru (szolgáltatás) Nagyságrend Ajánlatok száma

Megtakarítás (Ft v.%)

Gépipar-kötőelemek >40 MFt 1087 > 30 %Biztosító - névjegykártya > 2 MFt 92 27,5 %Energiaszektor- szárazelem > 9 MFt 30 49,5 %Távközlés- takarítás > 37 MFt 420 11 MFtPénzintézet – Hálózati berendezések

> 100 MFt 15 10 MFt

Forrás: Marketline

Néhány sikertörténet a Marketline működéséből

72

Hasonlóan vásárol saját piacterén a Philips Magyarország is

73

A dotkom válság előtt szép számmal működtek a független piacterek, mára számuk csökken, szolgáltatásaikban szakosodtak

74

1996 2002

Hagyományos nagykereskedés

Marketing

Napkönyv Kft. SUNBOOKS Kft.Sunbooks Kft.20001999

Szolgáltatási csomagok

Cash & Carry

Komplex B2B szolgáltatáscsomag

A SUNBOOKS üzleti modelljének evolúciója

75

KiadóEgyébvevőkKiadó

Kiadó

KiadóHiper-market

Könyvesbolt

Könyvtár

Wholesaler

Nagyker

Nagyker

1. Mindenki mindent csinál

Jelentős adminisztrációs terhek

Az áru útja követhetetlen

2. Jellemző gyakorlat a bizományos értékesítés

A kiadó (aki általában maga is alulfinanszírozott) finanszírozza az egész eladási láncot

3. A kereskedő sok helyről kénytelen beszerezni

4. Látens áruhiány és felesleg egyszerre

5. Drága és nem hatékony logisztika a kiadóknál és a kiskereskedőknél az információhiány miatt

A könyvpiac elemzésével a következő főbb problémák kerültek beazonosításra

76

Kiadóitevékenységek

EladásVevők minőségikiszolgálása

Adminisztráció

RaktározásLogisztikaÉrtékesítésRendelés feldolgozásPénzbeszedésFinanszírozás, stb.

BeszerzésSzállításFinanszírozás

Marketing,Adminisztráció

KIADÓKIADÓ KERESKEDŐKERESKEDŐ

Semleges szolgáltató, aki átveszi és professzionális szolgáltatásként biztosítja a profilidegen feladatokat

A SUNBOOKS az azonosított problémákra a következő megoldástkínálta

77

Vertikális elektronikus piactér (könyvipar)Szabályozott piac (azonos és nyilvános játékszabályok)Vezérelt piac (kiadói oldali preferencia)Versenysemleges (információs esélyegyenlőség vevői oldalon)Robusztus logisztikai háttér (Magyar Posta)Robusztus IT háttér (IBM, Magic)Hozzáértő csapatTapasztalt befektető (NIC)

A SUNBOOKS vállalkozás főbb jellemzői

78

Nyomdák,raktárak Információ

Áru

Internet

Kiadók

Beszállításiinfo

Rendelések

Könyvek Kereskedők

Sunbooks System

A SUNBOOKS vázlatos működése

79

A szakma néhány meghatározó kiadója még nem csatlakozott

Az általa meghonosított modell nemcsak a rendelés/kiszállítás tekintetében, hanem minden elemében új volt a könyvszakma számára (elszámolások, információszolgáltatás, üzleti modell) >>lassú befogadás

Sok helyen probléma az Internet (nincs, vagy ha van sem használják)

Így lényegesen lassabban megy az ügyfelek önkiszolgálásra való átállása, mint ahogy eredetileg tervezték

Következmény: a piacnak csak kb. 5-6 %-át fedi le (100 %-ra is képes lenne). 15 %-nál térülne meg a befektetés és a fenntartási költségek

A SUNBOOKS működésében felmerült főbb problémák, kockázatok

80

Agriportal esettanulmány

81

Az Agriportal alapítóinak célkitűzései

Agrárpiaci szereplők informáltságának növeléseElektronikus kereskedelem meghonosítása (b2b)Új beszerzési és értékesítési csatornák létrehozása, piacbővítésBeszerzési döntések hatékonyságának, megbízhatóságának növeléseSpontán beszerzési csoportok alakításaA kereskedelem költségeinek csökkentéseAz agrárpiac hatékonyságának növelése

82

Agriportal projekt főbb állomásai

2000. június, Agriportal Projekt indítása, üzleti modell kialakítása, a portál struktúrájának megtervezése2000. szeptember, OMÉK2000. október, Agriportal Kft. megalakulása, sajtótájékoztató, Interneten történő megjelenés, termékstruktúra kialakítása2000. december, napi hírszolgáltatás elindítása, online regisztráció elindítása2001. január, www.agriportal.hu szolgáltatásainak indítása (Zöld Oldalak, sajtótallózó)2001. február, regisztráltak részére megnyílik az iroda és a piactér, napi Hírlevél indítása2001. március, első katalógusok feltöltése2001. április, fórum indítása2001. május, aukciók indítása2001. július, on-line katalógus módosítás lehetőségének elindítása2001. augusztus, Reuters Árutőzsde szolgáltatás elindítása, új indexoldal, szakmai publikációs adatbázis megnyitása2002. augusztus, projekt zárása

83

Az Agriportal főbb szolgáltatásai

MegvalósítottRegisztrációIrodaPiactér, kereskedelemZöld OldalakHírekHírlevélÁrutőzsde InformációkFórumPublikációs adatbázis

TervezettKözraktárjegy piacBank-garanciaLogisztikaSzakmai adatbázisokRendezvény adatbázisJogtárŰrlaptár és kitöltőPortál kapcsolatok

84

A megvalósított kereskedelmi módok

Katalógus

Eladói aukció

Vevői aukció

Különböző beszállítók termékeit foglalja össze -"mindent egy helyen". Nagy termék kínálatot biztosít a vevőnek és új értékesítési csatornát az eladóknak

Termékeket lehet flexibilis árazással értékesíteni

Tendereztetés, az eladók a vevő vételi kiírására válaszolnak.

85

Az Agriportal index oldala

86

Partnerek regisztrációs felülete, az online iroda

87

A katalógus felépítése

88

Az egyes termékekről megtalálható információk

89

A regisztrált partnerek katalógusa

90

Az Agriportal hirszolgáltatása

91

A Reuters árutőzsde információinak továbbértékesítése

GABONAÁRPA - Budapesti Árutőzsde, LIFFE, Winnipeg, SydneyKUKORICA - BM&F, Buenos Aires, Rosario/Argentína, CBOT, MATIF, Mid AmericanCommodities Exchange, Tokió, Kanmon Commodity Exchange, Dél-AfrikaRIZS - CBOTBÚZA - BÁT, CBOT, KBOT (Kansan City), LIFFE, MATIF, Mid American CommoditiesExchange, Minneapolis, WTB –Hanover, SAFEX – Dél-Afrika, Sydney, Winnipeg, Zhengzhou-Kína, Argentína – Buenos Aires, Quequen, RosarioZAB - CBOT, Mid American Commodities Exchange, Winnipeg

OLAJOS MAGVAKSZÓJA - CBOT, BM&F , MIDAM, MAT, Tokió, KanmonREPCE - MATIF, WTB –Hannover, WinnipegPÁLMAOLAJ - Kuala LumpurNAPRAFORGÓ - MAT

92

Az Agriportal on-line hozzáférést biztosított az árutőzsdék adataihoz

93

Az Agriportal árai

Regisztráció, katalógus feltöltés ingyenesHírek, Hírlevél, Zöld Oldalak, Fórum ingyenesA kereskedés jutalékát az eladó fizeti, mértéke terméktől függően 0,5-5%, amelyet a szerződésben előre rögzítünkAgriportal Árutőzsde szolgáltatás 60 USD/hóHirdetés tarifák média ajánlat alapján (banner, hirbox, hírlevél)

94

Tapasztalatok

A portál létrehozását nem előzte meg a működő, tényleges agrárpiac elemzése(szereplők, kapcsolatok, érdekek)Nem volt kiválasztott célcsoport, a gyors siker reményében több agrár ágazati részpiacon is egyszerre jelent meg a portálA „több frontos” jelenléthez nem volt elegendő erőforrásA portál nem rendelkezett marketing erőforrásokkal, csak e-marketinget folytatottAz igény elsődlegesen az információk és a hírek területén jelent meg, amelyek beszerzése további erőforrásokat igényeltA tranzakciós díjak és a hirdetések nem biztosítanak elegendő bevételt a további fejlesztésekhez és a hírek beszerzéséhezA 2002-ben lebonyolításra került az első hazai gabona árverésA portál működése jelentős, meglévő piaci érdekeket sértett2001 végére napi 800 hírlevél került kiküldésre (ingyenes)Válságkezelés, új fejlesztési tervekA „e lufi” kipukkanását követően a további fejlesztésekre nem sikerült pótlólagos forrásokat bevonni, a projekt finanszírozása összedőlt

4. RÉSZ

Hogyan lehet megcsinálni? Út az elektronikus kereskedelembe való bekapcsolódáshoz

Hogyan lehet megcsinálni? Út az elektronikus kereskedelembe valóbekapcsolódáshoz

96

Meg kell ismerni a lehetőségeket, a modern technika képességeit, a már működő és sikeresnek bizonyult megoldásokat, modelleket

Az Internet és az IT által kínált új lehetőségekről szóló információk beszerzéseÉrdeklődés az új lehetőségek irántTanácsadó igénybevételeÖnképzés, képzésE-kereskedelmi tréning

97

Át kell gondolni, milyen szerepe lehet az elektronikus kereskedelemnek a vállalat stratégiájában, milyen előnyök származhatnak belőle

A vállalat meglévő stratégiájának felidézéseMeglévő piaci modell dokumentálása, strukturált rögzítéseSzereplők, folyamatok, eszközök, kínált értékek rögzítéseAz új eszközök lehetséges helyének kitalálása a meglévő és új piacok területén (ötletroham)

98

Elemezni kell a piacot, a vevők vásárlási szokásait, az iparági értékláncot, a versenytársak várható lépéseit

A vállalat stratégiája alapján elemezni kell a cég helyét az értékláncbanFel kell térképezni a trendeketMeglévő vevők vásárlási szokásainak felmérés (pl, kérdőív), beleértve az IT felkészültségeiket isÚj célcsoport felmérése, IT készültségVersenytársak felsorolása, tevékenységük, kínált értékeik rögzítéseMeglévő, működő szolgáltatások elemzéseKudarcok elemzése (pl. szakirodalom)Tanácsadó, szaktanácsadó, szakértő bevonásaLogisztikai lehetőségek elemzéseElemezni kell az aktuális jogi feltételek

99

Elemezni kell a vállalat adottságait, a technikai lehetőségeket, a mozgósítható anyagi és emberi erőforrásokat

A vállalat IT felkészültségének felméréseMeglévő hardver és szoftver állomány felhasználhatóságának elemzéseAz esetleges szükséges back-office alkalmazásokhoz (pl. raktárkészlet nyilvántartás) szükséges fejlesztésekMunkatársak felkészültségének elemzése (képesség, készség)A vállalat hosszabb távú projekt finanszírozási képességének elemzéseA vállalat humánerőforrásának kompetencia listájának elkészítéseFel kell tárni a bevonható külső erőforrásokat(támogatások, pályázatok, hitelek, stb.)

100

Meg kell tervezni az alkalmazható elektronikus üzleti modellt, pontos tervet kell készíteni a megvalósításhoz, költségvetést, gazdaságossági és megtérülési számításokat kell végezni

Reális üzleti modellt kell készíteni az internetes kereskedelem folyamataira, több modell felrajzolásával (esetleg lépcsőzetes fejlesztési folyamat)IT költségek (fejlesztés, karbantartás, üzemeltetés)Belső humánerőforrás költségek (oktatás, új munkaerő felvétel, stb.)Szükséges egyéb beruházások költségeiÜgyfél kezelés költségeiLogisztikai költségekSzükséges partnerek bevonása (logisztika, it fejlesztő, it szolgáltató, stb.)Bevezetés marketing költségei (online, offline)

101

Fel kell mérni a kockázatokat, át kell gondolni a kiküszöbölésük, illetve a csökkentésükkel kapcsolatos lehetőségeket és teendőket

A kialakított modellek működésének kockázataÜzemeltetés technikai kockázatLogisztika kockázataHumánerőforrás kockázataiPénzügyi kockázatokAz új üzleti csatorna hatása a meglévő csatornák működéséreKockázatok csökkentése:

HárításElkerülésKezelés

102

El kell dönteni, hogy a megvalósítás és a működtetés során a vállalat mit akar a maga embereivel és eszközeivel csinálni, és mit kívánmásokra bízni

A szükséges fejlesztések, tevékenységek kompetencia és eszköz listájának elkészítéseA vállalat kompetenciáinak, erőforrásainak és eszközeinek listázásaA két listából előálló különbség elemzéseA szükséges kompetencia, eszköz, szolgáltatás beszerzési és bérleti költségeinek összegyűjtéseKockázatok elemzéseA gazdasági számítások és kockázatok összevetése, döntés

103

Ki kell választani az elektronikus csatornán értékesíthető termékeket, azonosítani kell azokat a vevőket, akik tudnak és akarnak elektronikus úton vásárolni

A kiválasztott modell és célcsoport alapján a meglévő terméklistáról kiválasztjuk a hozzáadott értékkel kínálhatótermékeket, termék csoportokatA termékekről össze kell gyűjteni a katalógusban, adatbázisban szerepeltethető információkatKi kell jelölni a potenciális vevők általi böngészéshez szükséges metaadatok körét

104

Meg kell tervezni és szervezni az elektronikus kereskedelem folyamatát, ki kell választani a fizetés módját, meg kell szervezni a lebonyolítását

A modell, a termékek és a célcsoport alapján lépésről lépésre el kell készíteni a weboldalon történő vásárlás menetét (böngészés, kosár, regisztráció, megrendelés, fizetés, szállítás, követés, stb.)El kell készíteni a vásárlás menetéhez szükséges tájékoztatókat (Help)Meg kell fogalmazni a pontos vásárlási feltételeket(szállítás, költségek, határidők, árak, ajánlat érvényessége, stb)

105

A fizetés lehetséges megoldásai az e-kereskedelmi szolgáltatásokban

Postai utánvétHázhozszállítás, kézpénzes fizetésHitelkártyás fizetés (Credit Card)Kártyás fizetés (Debit Card)Hagyományos banki átulalás (EFTE-cashElektronikus csekkMobil fizetés

106

Utánvétellel vagy futárral történő fizetés

Megszokott rendszerekre épít, magas bizalomMagas üzemeltetési költségekAlacsony beruházási költségekBizonyos termékeknél (pl. ételek) alapértelmezett

107

Hitelkártyás fizetés (Credit Card)

SzereplőkKártya tulajdonosaKereskedőKártya kibocsátó (vevő bankja)Fizetőhely létrehozó (eladó bankja)Kártyatársaság (VISA, MasterCard, stb.)

Lényeg: meggyőződni a másik fél személyazonosságárólMegvalósítási technikák

SSLSET

108

Hitelkártyás fizetés (Credit Card)

FolyamatKártya rendelés-átvételKártya „megmutatása” a kereskedőnekA kereskedő jóváhagyást kér a kártyatársaságtólCapturing process - A kereskedő kifizeti a jutalékot, és eladja az elszámolást a bankjánakA kereskedő bankja elszámol a kártyatársasággalA kártyatársaság elszámol a vevő bankjával

109

Kártyás fizetés (Debit Card)

„MOST” fizetés „MAJD” fizetés helyettKönnyebb hozzájutniIgazából a kereskedőnek előnyös csak(nincs díj)

110

EFT

Electronic Fund TransferGyakorlatilag egyszerű átutalásMár az Internet előtt is létezett:

lsd. GIRO Rt.Megfelelő biztonság mellett az Internet kínálja a legolcsóbb megoldást

111

E-cash

Kártyás fizetés - magas jutalék, 10 Ft-ot nem éri meg kártyával fizetni.„Internetes telefonkártya”

Előre fizetsz, lassanként elköltöd2 féle:

Fizető személyazonossága csatolva van-eSzemélyiségi jogok vs. biztonság

112

Elektronikus csekk

Az elektronikus csekk alkalmazása vonzó, mert alacsony költséggel jár, kis infrastrukturális igénye van a kereskedő részére, banki háttérrel működik (biztonságos). Hátránya, hogy csak az angolszász országokban terjedt el, kiforrott digitális aláírási és hitelesítési rendszert feltételez az adott országban

113

Mobil fizetés

Kétkártyás rendszer: kétkártyás, WAP technológiás mobiltelefon és egy smart (chip) kártya szükséges, amiről a fizetés történikBankkártya alapú, így a fizetés közvetlenül a bankszámláról történika chipkártya előre feltölthetőElőnye, hogy a chipkártyát nehezebb hamisítaniHátránya, hogy a telefon a chipkártya leolvasó miatt vastagabb és nehezebb

Egykártyás rendszer: A SIM segítségével történik a fizetés, amelynek három típusa van:A tranzakciót a mobilszolgáltató regisztrálja, és a kifizetést hozzáadja a telefonszámlához (postpaid)A tranzakciót a mobilszolgáltató regisztrálja, és a kifizetést az előre fizetett összegre terheli (prepaid)A tranzakció egy mobilszolgáltató-független fizetési szolgáltatón keresztül történik a vásárlással egy időben indított fizetési tranzakcióvalElőnye: nem szükséges új telefon beszerzése

114

Bízhatunk benne?

Soha nem lesz olyan biztonságos, mint személyesenMár most van olyan biztonságos, mint bármilyen nem személyes fizetés

Megfelelő körültekintéssel IGEN.

115

A megvalósítás első nagy feladata a közreműködő partnerek kiválasztása és a saját munkatársak elkötelezettségének biztosítása

Ki kell választani a szükséges szállítókat, közreműködőket, tanácsadókat, szolgáltatókat, szerződést kell kötni velük, ellenőrizni kell a munkájukatAz elektronikus kereskedelmet be kell illeszteni a vállalat szervezeti és működési rendjébe, logisztikai, informatikai és egyéb rendszereibe, folyamatokat kell átszervezniFel kell készteni, motiválni és menedzselni kell a közreműködőket

116

A megvalósítás második nagy lépcsője az IT infrastruktúra elkészítése

Meg kell tervezni és meg kell építeni a kereskedelmi célú webhelyetDomain nevet kell választani, valamint egyéb adminisztrációs és regisztrációs feladatokat kell megoldaniKi kell választani, meg kell vásárolni, működőképessé kell tenni a szükséges hardver- és szoftvereszközöket, ki kell építeni a szükséges hálózatokat, kapcsolatokatElektronikus áru- és/vagy szolgáltatáskatalógust kell készíteni, meg kell tervezni és fel kell építeni az elektronikus kereskedelmet szolgáló adatbázisokat

117

A fejlesztést követően gondoskodni kell az elkészült e-commerce alkalmazás üzemetetéséről, karbantartásáról, az üzlet megindításáról

A piacon be kell vezetni az új értékesítési csatornát, tájékoztatni kell a meglévő és a lehetséges vevőket, kommunikálni kell velükRendszeresen mérni és értékelni kell az eredményeket, meg kell határozni a szükséges teendőketGondoskodni kell a minőség folyamatos fenntartásáról, a rendszer biztonságárólA kialakított rendszert karban kell tartani és fejleszteni kellEl lehet indítani az új fejlesztést…