기업 CEO, CIO , CMO 를 위한 IBM Business Analytics 인사이트 · 비즈니스 애널리틱스의 혁신 03 ceo 07 cio 13 cmo 22 ... 으로 조직의 역량을 성장시켜

IBM에서는 2014년 대한민국 주요 기업의 임원분들께 주요 경영화두 및 관련정보를 공유 드리게 되었습니다.

모쪼록 각 경영진별 IBM Business Analytics 인사이트 자료가 경영하시는데 큰 도움 되시길 바라겠습니다.

2014기업 CEO, CIO, CMO를 위한 IBM Business Analytics 인사이트

비즈니스 애널리틱스의 혁신 03

CEO 07

CIO 13

CMO 22

사례

CPG

해태제과식품(주) 32

금융

일본의 신용카드 회사 34

유통

미국의 레스토랑 체인 및 식품 유통업체 36

Contents

IBM BUSINESS ANALYTICS INSIGHT03

비즈니스 애널리틱스의 혁신

IBM 비즈니스 애널리틱스는 수년 전 단순히 과거 시점의 정보를 통합해서

조회할 수 있던 비즈니스 인텔리전스 시스템을 넘어서 과거/현재뿐만 아니라

미래 예측까지 분석 역량에 포함시키며 다양한 형태의 업종별 기능별

솔루션을 통합하여 분석 시장에 접근하는 비즈니스 애널리틱스를 시장에

화두로 던진 후 지속적인 혁신을 수행해 오고 있습니다.

또한, 현재의 분석 환경의 트렌드는 차츰 사내의 정형화된 데이터 분석

요구사항에서 사외에 존재하는 다양한 형태의 비정형 데이터까지 확장되고

있으며 IBM 비즈니스 애널리틱스에서는 다음과 같은 네가지 요소에 대한

고려가 반드시 병행되어야 한다고 보고 있습니다.

04

• 조직 내“모든 사람들”이 분석 환경에 접근하여 인사이트를 얻고

이를 기반으로 최적화된 액션을 수행함

•“모든 의사결정”과정에서 활용할 수 있는 적합한 인사이트와

정보를 제공

• 과거 데이터뿐만 아니라 실시간으로 발생하고 있는 현재의 정보와

미래 예측에 대한“모든 관점”을 활용

• 새로운 가치를 창출할 수 있도록 사내 외에 존재하는“모든 형태의

정보”에 대한 접근성 제공

Analytics

Innovation

All Perspectives

All People

AllInformation

AllDecisions

기업 경영진을 위한 경영 정보 분석


비즈니스 애널리틱스는 단순히 데이터에 접근해서 보고서를 구성하거나,

통계패키지를 실행하는 형태로 가능한 영역이 아니라 조직 내에 존재하는

다양한 분석 요구사항을 효율적으로 통합 관리할 수 있는 프레임워크를 기반

으로 조직의 역량을 성장시켜 나갈 때 비로소 가능해집니다. 프레임워크에

서 고려할 요소로는 다양한 업무별, 업종별 특화된 솔루션들, 리포팅, 다차원

분석, 비정형 분석, What-if 시뮬레이션, 경영계획, 리스크 관리, 통계기반

마이닝 등 다양한 요소의 분석 기능 및 이를 뒷받침할 수 있는 신뢰할 수

있는 데이터 플랫폼입니다.

IBM의 비즈니스 애널리틱스는 이러한 프레임워크를 기반으로 최적화된 분석

환경 구성을 위한 최적의 포트폴리오를 제공하고 있습니다.

06기업 경영진을 위한 경영 정보 분석

비즈니스 애널리틱스 포트폴리오

IBM 비즈니스 애널리틱스 포트폴리오는 금융, 공공, 물류, 제조, 통신 등

다양한 산업에 특화된 인사이트를 손쉽게 확보할 수 있도록 하는 광범위한

솔루션들로 구성되어 있습니다. 뿐만 아니라 고객, 재무, 운영 및 리스크 관리

등과 같이 업계에 상관없이 공통적으로 필요로 하는 기능요소들을 위한

솔루션도 함께 제공합니다. 이러한 솔루션들은 다년간 수행되어 온 다양한

고객들과의 경험을 기반으로 구성된 것으로 크게 네 가지로 구성된 비즈니스

애널리틱스 기능 요소를 기반으로 제공됩니다.

• 비즈니스 인텔리전스 (Business Intelligence)

• 성과 관리 (Performance Management)

• 예측 분석 (Predictive Analytics)

• 리스크 분석 (Risk Analytics)

CEO

CEO들은 영업과 매출, 더 나아가 고객의 정보까지 분석하여

새로운 경영 전략 수립에 반영해야 합니다.

극심한 경쟁 상황의 기업 시장에서, 경쟁력 있는 CEO가 되기

위해서는 다양한 정보를 손쉽게 접근하고, 핵심 인사이트를

도출하는 강력한 솔루션 확보가 필수입니다.

Why BusinessAnalytics?

CEO를 위한 경영 정보 분석 08

인사이트를 행동으로

실천하는 능력

데이터에 대한

액세스 능력

데이터에서

인사이트를 얻는 능력

실적 상위 기업은

데이터 강점을 이용

실적 상위 기업은

액세스, 인사이트, 행동

이라는 세 가지 차원에서

실적 하위 기업들을

크게 능가합니다.

실적 하위 기업

실적 상위 기업

09 IBM BUSINESS ANALYTICS INSIGHT

회사의 규정을 공유된 신념으로 대체하십시오.

현실적으로 CEO가 프로세스에만 의존해서는 개방성을 관리할 수 없습니다.

변화가 지속되고 복잡성이 증가하는 개방적인 환경에서 기업은 일상적인

의사 결정을 수행하기 위한 새로운 방식을 필요로 합니다. 직원들은 예기치

못한 상황을 처리하는 방법을 직관적으로 알 수 있어야 합니다. 직원들은

공유된 신념과 가치에 따라 올바르게 선택하고 행동해야 합니다.

10

“ 향후 5년 동안 생존을 위한 가장 기본적인 기술은 남들보다 먼저 인사이트를 얻는 것이 될 것입니다.”

Mike Rillstone, CEO, Health Support Services NSW

CEO를 위한 경영 정보 분석

11

IBM에서는 전세계 CEO들과 주요 의사 결정자들의 의견과 필수경영정보를

수렴하여 기업 CEO 맞춤형 관제 화면을 구현하였습니다.

기업 내 부문 별 성과 측정 및 매출 추이, 시장에 영향을 미치는 factor들에 대한 분석 및

영향 평가 등에 대해 산업별, CEO의 개개인 별 맞춤화된 UI를 제공해드립니다.

IBM BUSINESS ANALYTICS INSIGHT

조각을 모아 전체적인 그림을 만드십시오.

• 분석을 이용하여 수많은 데이터 중에 중요한 것을 가려내십시오.

• 개인이 다른 사람 또는 조직과 상호 작용하는 방식을 바탕으로 중요한 정보의 단편들을 취합하여

전체적으로 파악해 보십시오.

예측 분석을 사용하여 고객을 응대하는 직원들에게 권한을 부여하십시오.

• 일선에서 의사 결정이 이루어지는 곳에 인사이트를 발휘하십시오.

• 데이터에 기반한 의사 결정이 일상적인 프로세스의 일부가 되도록 하십시오.

• 사람들이 어디에 노력을 집중해야 할지 알 수 있도록 하여 생산성과 성과를 향상시키십시오.

12CEO를 위한 경영 정보 분석

CIO

CIO를 위한 경영 정보 분석 14

IT는 비즈니스 목표의 실현을 위한 주요 조력자이며,

비즈니스 부서가 고객경험 향상에 집중하는데 있어 단순한

지원 업무를 벗어나, 마케팅, 영업, 고객 서비스 측면에서

고객을 발견/확보/유지하는 작업을 수행해야 합니다.


15

이를 위해 전사데이터를 통합 및 분석함으로써 인사이트를 제공하는 것은 IT의

필수적인 역할이 되었습니다.

지난 몇 년 동안 IT 영역은 양분되어 왔습니다. 기본적인 IT 서비스를 제공하는

CIO의 수가 증가함과 동시에, 혁신을 개척하고 설계하는 CIO의 수도

증가했습니다(그림 1 참조).

일부 CIO의 역할은 여전히 기존 IT 영역에 한정되어 있지만, 많은 경우

비즈니스 최전선으로 역할이 확대되고 있습니다. Ford Motor Company의

CIO인 Nick Smither는“지난 6년~7년 동안 큰 변화가 있었습니다. 한 가지

큰 변화는 영향력의 증대 부분인데, 그동안 IT가 조직 내에서 큰 권한을 갖고

있지는 않았지만, 이제는 다른 부서 동료들도 IT 기술에 해박해질 정도로

우리의 영향력이 확대되고 있습니다.”라고 말합니다.


16

그림 1

변화: CIO는 기본적인 IT 제공자와 혁신의 개척자로 분류됩니다.

CIO를 위한 경영 정보 분석

“IT는 이전보다 더욱

큰 관심을 받고 있습니다.

최고경영진들은

IT가 제공하는 서비스와

전문성을 인지하고

있습니다.”

Michel Bloise, 프랑스,

GSF, CIO

17

그림 2

새로운 영역: CIO들은 고객 관련 활동에 더 많은 시간을 할애하려 합니다.

기업 비전의 실현

CIO들은 IT 부서의 역할 재정립에 대해 어떠한 제안을 하고 있을까요? 바로

고객 관련 활동에 더 많은 시간을 할애하는 것입니다. CIO 중 약 3분의 2는

고객 경험 향상에 더욱 집중할 계획인 것으로 나타났습니다. 또한 많은 CIO

들이 영업과 신규 비즈니스 개발, 마케팅 및 커뮤니케이션에 더 많은 노력을

기울일 계획을 갖고 있었습니다(그림 2 참조).


“정보의 중요성이

점차 커지고 있으며,

데이터의 전략적인

관리와 운영에 대한

관심이 증가하고

있습니다.”

호주, 은행, CIO

고객 경험 관리

판매 및 신규 비즈니스 개발

마케팅 및 의사소통

+15%

+6%

+2%

18

이러한 CIO들의 포부는 고객에게 더 가까이 다가가기 위한 노력이 반영된

것입니다. 80% 이상의 CIO가 변화를 추진하고 있는데, 지원 업무에서

벗어나, 마케팅, 영업, 고객 서비스 측면에서 고객을 발견/확보/유지하는

작업을 수행하는 비즈니스 최전방으로 이동하고 있습니다. 이와 비슷한 수의

CIO들이 고객 데이터를 분석하는데 필요한 신기술 및 대응 인력에 투자할

것이라고 밝히고 있습니다(그림 3 참조).

그림 3

적극적인 노력: CIO들은 고객과의 연결을 위해 새로운 기술을 도입하려 합니다.


인사이트 및 인텔리전스

프론트오피스 디지털화

사람의 역량

내부의 협업 및 의사소통

84%

82%

76%

72%

19

기업의 경쟁력을 높이기 위한 CIO의 계획들 중 모바일 솔루션이 최상위에

오름으로써 비즈니스 분석(Analytics) 솔루션과 대등한 반열에 오르고

있습니다. 또한 CIO의 3분의 2는 고객이 현재 원하거나 혹은 고객이 아직

뭘 원하는지 모르는 것을 알려주기 위해 클라우드 컴퓨팅과 소셜 네트워킹을

통해 더 나은 협업 방안을 찾고 있습니다(그림 4 참조).

CIO들은 고객의 영향력이 커짐에 따라, 고객 중심을 넘어‘고객에 의해

움직이는’기업으로 거듭나야 함을 알고 있으며, 이 모든 것이 원활하게

진행되어야 한다는 것도 인식하고 있습니다. CIO들이 해결해야 할 가장 큰

과제는 3가지로 압축됩니다.

• Engage with digitally enfranchised customers: 디지털 파워를 지닌 고객

참여 확대

• Excel at the basics: 기본기 향상

• Boost internal and external collaboration: 내부 및 외부 협업 증대


20

그림 4

계획: CIO는 고객의 참여 증대방안을 더 적극적으로 지원하기 위해 기술에

집중하고 있습니다.


“CIO들은 분석, 협업,

보안 및 지적 재산 보호에

초점을 두고 더 많은

대화를 하고자 합니다.”

미국, 전자 업계, CIO모바일 솔루션

비즈니스 분석 및

최적화

클라우드 컴퓨팅

사내 협업 및 소셜

네트워킹

비즈니스

프로세스 관리

84%

68%

83%

83%

64%

30%

63%

54%

62%

64%

2013

2009


Advantages of Business Analytics• 과거 데이터뿐만 아니라 실시간으로 발생하고 있는 현재의 정보 분석을 통해

미래를 예측할 수 있고 이러한 정보들을 최종 고객들에게 전달해줄 수 있습니다.

• 좀 더 안정적이고 효과적으로 서비스를 고객에게 전달할 수 있게 됩니다.

• 채널 및 서비스에서 발행 하는 모든 고객의 경험을 분석 플랫폼에 통합할 수 있습니다.

• 전사의 모든 데이터를 분색플랫폼에 통합해서 모바일, Email, 대쉬 보드형태로

고객들이 분석할 수 있도록 도와줍니다.

• 최종 사용자들이 비즈니스룰과 예측 분석 모델의 결합을 통해 급변하는 비즈니스

환경에서, 좀더 민첩하게 의사결정할 수 있도록 도와줍니다.

• 불필요한 비용과 복잡한 프로세스를 제거할 수 있으며 이를 통해 고객 만족도와

비즈니스 효율성을 높일 수 있습니다.

CMO

분석 투자를 통해 마케팅 조직의 성숙도와 고객의 기대치를

평가하십시오. 향후 몇 년간 고객 라이프사이클의 어느 단계가

귀사에게 가장 중요할지 판단하십시오. 귀사의 주력 분야에

도움이 되는 분석에 투자하되, 모든 사람을 다 만족시키려고

하지는 마십시오.


CMO를 위한 경영 정보 분석 23

24

그림 1

디지털 전략의 핵심 구성 요소를 구현한 CMO는 소수에 불과합니다.

2011년 실시한 CMO 연구 결과에 따르면 CMO 중 71%가 데이터의 폭발적

증가에 대처할 준비가 되지 않았다고 밝혔습니다. 허나 지금은 그 비율이

82%에 달합니다. 또한 전체 CMO의 2/3가 여전히 소셜 미디어에 대비하지

못하고 있음을 나타내고 있는데, 이 비율도 3년 전보다 약간 줄었을 뿐입니다.

물론 이러한 결과는 CMO가 기술의 잠재력을 외면하고 있음을 의미하는

것은 아닙니다. 오히려 이들은 앞으로 3~5년간 주요 마케팅 테크놀로지를

더 적극적으로 활용할 계획입니다. CMO의 중요 과제 리스트에 예측 분석 및

모바일 애플리케이션은 상위에 올라 있으며, 고객 관계 관리와 협업 툴도 그

다음 우선순위에 놓여 있습니다(그림 2 참조). 그리고 CMO의 74%는 목표를

이루기 위해 앞으로 더 광범위하게 협력할 예정이라고 합니다.

소셜 네트워크를 통한 고객 협업

온오프라인 채널에서 고객 접점 통합

비즈니스 기회에 부합하는 기술력을

갖춘 인재의 네트워크화

고급 분석으로 모든 접점에서

고객 인사이트 확보

디지털화된 공급망

“디지털 시대에 성공을

거두기 위해서는 빠르게

변화하는 환경에서

고객의 행동과 기호에

완벽히 발 맞춰 가야하며,

신속성과 적응력을

갖추어야 합니다.”

미국, 소매 기업, CMO


20% 28% 52%

16% 46%38%

13% 51%37%

13% 59%29%

11% 59%30%매우 그렇다

어느 정도 그렇다

약간 그렇다


문제는 목표와 실행 사이에 커다란 간극이 존재한다는 것입니다. CMO가

기업 환경이 진화하는 속도에 맞춰 민첩하게 움직이고 있는지, 아니면

그 속도를 획기적으로 끌어올릴 수단이 필요한지도 의문점입니다.

그림 2

CMO는 특정 테크놀로지를 앞으로 더 광범위하게 사용할 계획입니다.

고급(예측) 분석

모바일 애플리케이션

고객 관계 관리

협업 툴

컨텐츠 관리

검색 엔진 최적화

브랜드 명성 관리

이메일 마케팅

“우리는 우리의 목표를

잘 알고 있습니다.

최대 과제는 데이터

인프라를 구축하는

것입니다.”

뉴질랜드, 보험사, CMO

94%

66%

94%

80%

89%

81%

87%

68%

81%

73%

80%

62%

79%

63%

47%

46%

2013

2011

26

가장 혁신적인 기업들은 고객이 남기는 모든 단서에 주목합니다. 이들은

POS 데이터, 회원 프로그램 등 확실한 정보 출처를 추적합니다. 그리고

이 데이터를 다른 출처, 이를테면 소셜 네트워크의 실시간 대화로부터 얻은

인텔리전스와 통합합니다. 이렇게 확보한 통찰력 있는 정보에 근거하여

다양한 활동을 수행합니다. 즉, 일상 업무 프로세스에 분석 기술을 포함시켜

사용하고 있습니다.

이번 연구의 디지털선도자 그룹이 바로 그러한 모습을 보여주고 있습니다.

이들은 고객 라이프사이클의 각 단계에서 데이터를 수집하고 분석하기

위해 전통주의자 그룹 또는 소셜전략가 그룹보다 훨씬 더 많은 투자를 하고

있습니다(그림 3 참조). 이러한 투자에는 그만큼의 보상이 따르며, 특히 고객

라이프사이클의 후반부(행동, 혜택, 지지/옹호)에서 더욱 진가를 발휘합니다.

실적상위 기업은 이러한 분야에 적극적으로 투자할 가능성이 최고 26% 더

높은 것으로 나타났습니다.

그림 3

디지털선도자 그룹은 고객 라이프사이클 전반에서 분석에 더 많이 투자합니다.

분석 투자(광범위)

Use advanced analytics for deep customer insight

고객 인사이트를 도출하기 위한 고급 분석 활용

지지/옹호

욕구

타겟팅혜택

행동 인식

디지털선도자 그룹

소셜전략가 그룹

전통주의자 그룹


“우리는 삶의 방식 자체를

혁신하고 개선하고자

하는 사람들에게

집중하고자 합니다.

사람들이 어떤 과정과

사고를 통해 브랜드를

인지하고 구매하는지

이해하며, 우리 고객이

앞으로 나가고자하는

방향을 먼저 지원할

수 있도록 노력하고

있습니다.”

미국, 전자업체, CMO


디지털선도자 그룹은 사내외의 각종 출처로부터 얻은 방대한 데이터를

연계하고 통합하면서 유익한 인사이트를 얻는 데에도 많은 노력을 기울입니다

(그림 4 참조). 그 주된 목적은 뉴질랜드를 대표하는 한 은행의 CMO가 설명한

것처럼, 고객 라이프사이클의 단계별로 일관성 있고 유익한 결과를 설계하고

실현하는 것입니다.

그림 4

디지털선도자 그룹은 고객을 더 정확히 이해하기 위해 모든 출처의 데이터를

통합하고 있습니다.

“우리는 데이터를 중심으로

모든 것을 연결하여

통합적인 고객 경험을

설계하려고 합니다.”

뉴질랜드, CMO


66%

37%

소셜전략가 그룹 전통주의자 그룹

25%

28

그 결과 디지털선도자 그룹은 다른 CMO보다 훨씬 더 정확하게 고객을 파악

하고 있습니다(그림 5 참조). 이는 실적에도 영향을 미치고 있는데, 고객을 잘

아는 기업은 재무 실적상위 그룹에 포함될 가능성이 60% 더 높습니다.

현명한 CMO들은 이미 그 연관성에 주목했습니다. 독일의 화학 기업 CMO

는“마케팅은 데이터 중심적인 과학입니다. 많은 사람들은 마케팅이 기업의

미래를 좌우한다고 생각하지 않으며 그저‘있으면 좋은’것 정도로 여기고

있지만, 마케팅의 진정한 기능은 데이터를 사용하여 목표 고객을 정하고

가치를 창출하는 것입니다. 모든 것을 수익화하는 활동이라고 할 수 있습니다.”

라고 말합니다.

그림 5

디지털선도자 그룹은 다른 CMO보다 고객을 더 잘 이해합니다.


“특정 고객의 필요를

이해하고 그에 적합한

맞춤 서비스와 상품을

제공하기 위해,

사전에 능동적으로

데이터를 활용할 수

있느냐가 관건입니다.”

싱가포르, 은행 및 금융 시장,

CMO


56%

30%

소셜전략가 그룹 전통주의자 그룹

19%


Advantages of Business Analytics

모든 마케팅 켐페인에 걸쳐서 그 효과를 측정할 수 있으며, 이를 통해 얻은

Insight를 기반으로 Social Media, Digital 형태로 감성적인 메세지를

전달할 수가 있게 됩니다.


• 마케팅 운영업무상에 분석적 역량을 더함으로써, 인사이트를 만들어 낼 수 있습니다.

• 부서 및 파트너간 데이터를 분석하고 통합해서 영업기회 발굴 및 수익 창출 여부,

리드 창출, 미디어 노출과 같은 KPI에 대해 하나의 통합된 관점을 가져갈 수 있습니다.

• 마케팅 성과 및 리소스 배분 관련하여, 구체적인 데이터를 통해서 인사이트를

가져갈수 있습니다.

• 예측 알고리즘을 통해서, 캠페인 라이프 사이클의 모든 단계에서 반응률, 사회적

정서, ROI를 높이기 위한 마케팅의 수익성에 대해서 입증이 가능합니다.

• 마케팅의 효과를 높이기 위한 차원으로 재무적인 수익 및 인사이트 등에 대해

가시성을 확보할 수 있습니다.

• 마켓팅의 비용 및 리소스 분배를 최적화시키기 위해서 과거 데이터를 기반으로

분석 및 평가가 가능하며 What-If 시나리오 분석도 가능해집니다.

• 트랜잭션 별, 고객 별 비용 및 성과에 대해 분석 및 통합이 가능해지며, 이를 통해서

마케팅 비용 및 리소스 분배에 대해 최적화가 가능합니다.

• ROI 및 조직에게 주는 영향력 관련하여 전사에 걸친 데이터를 분석하기 위한

비정형 분석의 속도가 빨라집니다.

Business Analytics

사례집


해태제과식품(주)급변하는 시장의 수요에 즉시 대처할 수 있는 민첩성을 갖춘다면?해태제과는 매출 및 시장 데이터를 분석하고 변동을 거듭하는 시장 수요를 거의 실시간으로 정확히

예측하여, 생산, 재고, 판매 간의 격차를 없애고 있습니다.

33

기회

간식류를 전문으로 하는 해태제과는 변동을 거듭하는 고객 수요를 예측하기 어려웠기

때문에, 운영 비용이 증가하고 평판이 훼손될 수 있는 가능성에 늘 직면하고 있었습니다.

이 회사의 기존 시스템은 통합이 결여되어 있었고, 무엇보다도 비즈니스 인텔리전스

요소는 고객 수요 예측에 필요한 통찰력을 확보하는 데 저해 요인이었습니다.

효과

제품 수요 공급의 효율적인 관리는 일종의 균형 조정입니다. 재고 부족 또는 재고

과잉과 같은 불균형은 제조업체에 상당한 비용을 초래할 수 있습니다. 해태제과는

강력한 비즈니스 인텔리전스 솔루션을 이용하여 시장 수요를 예측하고 생산을 매출량과

연계시키고 있습니다. 이 솔루션은 시장 및 제품 데이터를 통합하고 분석하므로, 회사는

시나리오를 예측하고 소비자 구매 행동의 패턴을 파악할 수 있습니다. 회사는 이러한

통찰력에 입각하여 특정 기간 중에 수요가 많을 제품과 매장 위치를 예측할 수 있습니다.

일례로 비정상적인 장기간의 혹서가 갑작스레 발생하여 아이스크림의 수요가 급증될

수 있습니다. 이 회사는 거의 실시간으로 데이터를 분석하고 개개의 매장 및 지역마다

필요로 하는 아이스크림 제품의 종류와 수량을 예측하여 제품 수요와 연관된 변화에

신속하게 대처할 수 있습니다. 해태제과는 현재 추가 비용 발생이나 제품 품질의 손상

없이 변화하는 고객 수요에 자사의 운영을 지속적으로 연계시킬 수 있는 민첩성을

갖추고 있습니다.

실제 비즈니스 성과

• 거의 실시간의 데이터 분석을 통해 판매 예측 정확도를 7% 향상시켰습니다.

• 정확한 제품 수요 예측을 통해 평균 재고 보유일을 3일로 감소하여 관련 비용을

절감했습니다.

• 생산 및 판매의 연계도가 27% 향상되었습니다.

해태제과식품(주)

“새로운 비즈니스

인텔리전스 솔루션 덕분에

처음으로 고객 수요를

정확하게 예측하여

생산을 예상 판매량과

정확하게 연계시킬 수

있습니다. 그 결과,

과잉 재고를 줄이고

운영 비용을 절감할 수

있게 되었습니다.”

솔루션 구성요소

• IBMⓇ CognosⓇ

Business Intelligence


일본의 신용카드 회사신용카드 회사가 기존 거래 데이터에서 자사 고객에 대한

통찰력을 제고하여 마케팅 캠페인의 성공률을 높일 수 있다면?일본의 이 신용카드 회사는 고객 세분화 및 고급 분석을 이용하여 과거 고객 활동에 의거한 특정 대상 오퍼를

개발하여, 오퍼에 대한 수락률을 높이며 수익을 제고하고 있습니다.

35

기회

현재 신용카드 고객들은 카드 상의 로고 선택에서 모바일 지불 옵션이나 보상 제도에

이르기까지 여느 때보다 더 다양한 옵션을 선택할 수 있습니다. 경쟁 우위를 유지할

필요가 있었던 일본의 이 신용카드 회사는 신규 고객을 확보하고 기존 고객에게 더욱

적당한 오퍼 및 서비스를 제공하기 위해 기존 고객 데이터를 분석함으로써 고객이

이용할 가능성이 가장 높고 카드 회사의 수익성 개선에 도움이 될 상품 및 서비스를

특정 대상 고객에게 제시할 수 있는 능력이 필요했습니다.

효과

신용카드 고객을 가입시키거나 보상 제도를 제공하는 단일 만능 방식의 마케팅 캠페인

은 이미 과거의 일입니다. 일본의 이 신용카드 회사는 방대한 양의 고객 데이터를 매우

신속하게 분석할 수 있는 시스템 상에서 실행되는 고급 분석 솔루션을 구축하여

유용한 보상 제도와 오퍼를 특정 고객군에 제시할 수 있게 되었습니다. 일례로 해외

여행 패키지를 정기적으로 구입하는 고객들에게는 자사의 카드를 이용하여 패키지를

구입한 보상으로 카드 소지자에게 한정된 전문 여행 가이드나 관광 투어를 제공할

수 있습니다. 또한, 캠페인 우편물에 반응하지 않은 고객들에게 이를 상기시키는

우편물을 발송한다거나 웹 상에서 고객이 열람한 내용과 관련된 이메일을 발송하거나

다채널 프로모션과 연계된 이메일을 발송하는 등 고객의 행동에 의거한 여타 캠페인

관련 활동에 자동으로 착수하여 회사의 향후 수익을 창출할 수 있습니다.


• 단 3년 내로 39%의 세전 수익 증대와 영업 이익의 매출액 이익률 13% 증대가

예상됩니다.

• 고객의 구매 데이터 및 브라우징 이력에 의거하여 각 고객에게 개인화된 오퍼를

제시하여 캠페인 응답률이 현저히 개선되고 있습니다.

• 카드 회사가 한층 적시에 마케팅 활동에 착수하고, 캠페인 반응에 대한 실시간 분석

결과에 따라 필요 시 진행 중인 캠페인을 변경할 수 있습니다.

일본의 신용카드 회사

“이 고급 분석 솔루션은

캠페인 관리를 간소화하고

자동화하여 고객들이

제공한 정보에 의거하여

대상 고객들을정확하게

선정함으로써 고객이

실로 이용하길 원하는 선물,

할인, 인센티브를 제공하는

데 도움이 되고 있습니다.”


• IBM Power 720

Express

:Power Systems

running AIX 7

• IBM Cognos

ReportNet:

Cognos 8 BI

• IBM DB2 Workgroup

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미국의 레스토랑 체인 및 식품 유통업체고객의 외식 선호도에 기초한 지역 특성 메뉴를 개발하여

브랜드 충성도를 제고할 수 있다면?어느 가족 친화적인 시골풍의 레스토랑 체인은 고객들의 외식 습관과 메뉴 선택에 관한 전혀 새로운

이해를 이용하여 시장 확대 및 미국 전역의 신규 체인점 개설을 지원하고 있습니다.

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기회

체인점이 715개 이상으로 점점 늘어나고 있는 이 레스토랑 체인은 훌륭한 음식을

제공하기로 일가견이 있습니다. 하지만 기호는 변하기 마련이며, 식사 손님들이 메뉴에

반영되길 원하는 음식은 지역마다 차이가 있습니다. 이 회사의 비즈니스 분석가,

재고 관리자, 마케팅 팀은 손님들이 무엇을 원하는지에 대한 신뢰할 수 있는 정보가

필요했지만, 열악한 데이터 웨어하우스 성능 때문에 대량의 데이터를 신속하게 분석할 수

없었습니다. 이 체인은 고객 통찰력을 즉시 제공할 수 있는 분석 솔루션이 필요했습니다.

효과

가족적인 분위기의 레스토랑은 모든 가족이 자신의 기호에 적합한 식사를 선택할

수 있기 때문에 인기가 높습니다. 전국에 지점이 있는 이 레스토랑은 매장의 영수증,

재고 데이터, 고객 조사 및 기타 데이터 자료를 분석하여 기존의 제공 음식과 지역별로

선호하는 음식을 메뉴에 확실히 반영하고 있습니다. 7TB 이상에 달하는 데이터를

사용하여 매출 및 브랜드에 대한 고객 충성도를 제고할 수 있도록 매장 별로 적합한

조합의 메뉴를 개발하고 있습니다. 분석 성능이 향상되면서 분석가와 마케팅 팀은

비즈니스에 대한 전혀 새로운 관점을 확보하여, what-if 시나리오에 기초한 더

전략적인 계획을 수립할 수 있게 되었습니다. 일례로 일부 지역에서는 옥수수를 거칠게

빻은 콘그리트가 주요 조식 메뉴이지만, 다른 지역에서는 저지방 저칼로리 요리가

더 인기 있습니다. 어떤 메뉴가 가장 수익성과 인기가 높은지를 알면, 식사 손님들이

방문할 때마다 기꺼이 지출을 늘릴 것입니다.


• 데이터 양을 7TB에서 350GB로 줄여, 데이터 웨어하우스 성능을 향상시켰습니다.

• 주요 보고서 작성 시간을 18시간에서 1분 미만으로 99% 단축하였습니다.

• 고객 만족도 제고 및 상향 판매 덕분에 테이블당 매출이 증가할 것으로 예상됩니다.

• 손님에게 적합하게 조합된 메뉴 덕분에 신규 매장의 수익성 증대가 예상됩니다.

미국의 레스토랑 체인 및 식품 유통업체

“전국적인 체인으로서

우리는 모든 손님이 원할

것으로 예상되는 메뉴의

개발과 지역별 기호에 맞는

메뉴 개발에 균형을

취해야만 합니다. 이제는

어떤 메뉴가 잘 팔리고

그 이유가 무엇인지를

파악할 수 있게 되었습니다.

따라서, 고객들이 실로

원하는 바를 반영한 메뉴를

개발하고 있습니다.”


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