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他士業との連携等で年間40件の顧問獲得!~協業による売上と利益の向上のために~
平成28年8月3日 弁護士 福田大輔
法人概要①~英明・R&Cグループ構成
・弁護士法人英明法律事務所
・社会保険労務士法人R&C
・税理士法人R&C
各代表社員 福田大輔
主事務所所在地:大阪市阿倍野区阿倍野筋1-1-43 あべのハルカス32F
従事務所所在地:大阪府岸和田市野田町1-8-28 伸成ビル3・4F
Copy Right Eimei × R&C・・・・・
法人概要②~英明・R&Cグループ職員:15名
・弁護士5名
・社会保険労務士4名(内弁護士2名)
・税理士2名(内弁護士2名)
・行政書士1名(内弁護士1名)
・弁理士1名(内弁護士1名)
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略歴①• H14.10 弁護士登録• H17.1 独立開業~過払いバブル• H17.10 福田・石井法律事務所設立(共同事務所) ↑ ~H19 ❶開業期• H19~ 胡蝶蘭のネットショップ・飲食店・携帯サイトSEO等の副業• H20.12 弁護士法人化 ↑ ~H22 ❷副業期• H23.1 岸和田支店開業~士業勉強会等• H24.6 税理士登録• H25.5 松原事務所を開設 ↑ ~H26.6 ❸模索期• H26.6 あべのハルカスに本店移転(松原事務所を統合) ↑ ~現在 ❹発展期• H26~27 社会保険労務士・弁理士・行政書士登録
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略歴②~❶開業期~H17~19• 過払いバブル
~誰でも容易に開業が可能な時代
~弁護士数少ない
~法律相談に行けば、1~2件は過払いで受任
• ホームページ
~士業ホームページ少ない時代
~Yahooビジネスエクスプレスの登録さえすれば、集客可能
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略歴②~❷副業期~H19~22• 弁護士2~3名・事務職員3~4名
~過払バブルとホームページ集客で何となく運営
• 副業
~胡蝶蘭のネットショップ
~携帯サイトのSEO
~レンタルオフィス
~飲食店(ボルシチ店・ワインバール)
・ 環境の変化
~弁護士の増加・過払バブルが終焉に向かう・ホームページの増加
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略歴②~❸模索期~H23~26• 岸和田事務所の開設
~市場調査
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年間事件数/弁護士数
本庁 約10件
堺支部 約100件
岸和田支部 約200件
~ライオンズクラブ
~士業をターゲットに
~士業勉強会の主催
• ホームページ
~岸和田ではホームページ作成事務所少
~交通事故・離婚・相続等
・ 松原事務所の開設~市内に法律事務所なし
Sheet1
年間事件数/弁護士数 ネンカン ジケン カズ ベンゴシ スウ
本庁 ホンチョウ約10件 ヤク ケン
堺支部 サカイ シブ約100件 ヤク ケン
岸和田支部 キシワダ シブ約200件 ヤク ケン
略歴②~❹発展期~H26~現在①• あべのハルカス事務所と岸和田事務所
~あべのハルカス・・中小企業法務
~岸和田事務所・・個人からの事件+中小企業法務
• 他士業からの紹介
~徐々に増加・・接触頻度の保ち方
• メルマガ
~事務所報の作成(数か月に1回)
~食事会等の告知
~メルマガ発行後に問い合わせ増
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略歴②~❹発展期~H26~現在②• 社会保険労務士業務の開始~実質H28.3業務スタート
• 研修会社の立ち上げ
• 現状の売上比率
~弁護士法人・・・顧問料収入・・・・・約25~30%
交通事故・・・・・・・約25%
中小企業法務・・・約20%
その他一般事件・・約25%~30%
~社労士法人・・・助成金・・・企業内人材育成・・・・・・約15件
介護支援取組助成金・・約90件
社労手続き・・・・・・・・・・・・・・・・・・・約10件
一部上場企業に対するアドバイザリー契約も締結(1社・8月~)
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本セミナーの目的• 自社を知り、自社の長期目標及び短期目標を設定する。
~自己のライフスタイル・仕事への考え方・経営資源により目標は異なる!
~目標によって、やり方も異なる!
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• 士業の連携による営業方法を確立する。
• 士業の連携が営業及び業務に役立つことを認識する。
運営の条件
最低限の条件
• キャッシュが回ること
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売上ここ
経費
利益
ここも
• 売上>経費
目標設定①~なぜ、明確な目標設定が必要か❶ 目標によって、しないといけない内容が異なる。
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❷ 目標は、
・ ライフスタイル
・ 仕事への考え方
・ 労務管理方針
・ 能力
・ 環境資源
等により異なる。
大規模事務所 小規模事務所
売上 大 少
経費 大 少
利益 大(可能性) 少
個別案件の実働 少 多
個別案件の把握 難 容易
流動的な処理 難 容易
人材教育・システム 必要性大 必要性少
代表者の病気の影響 少 大
Ex. 1億円の年間所得を得たい税理士さん←意識しなければ・・一般的業務・2名の事務所で業務を続けても無理!
Ex. できるだけ、仕事以外の生活も充実させたい(現状1名)・・50名の事務所を目指す過程では無理!目標にぶれ
目標設定②~何を目標にするか~目標設定例
• 売上
ex. 〇〇年後に〇億円(〇〇〇〇万円)の売上が欲しい。
• 利益
ex. 継続して、〇〇〇〇万円の利益が欲しい
• 事務所規模
ex. 〇〇年後に〇〇人規模の事務所にしたい。
• R&Cの目標
2017or2018・・・ハルカス内で拡張
2023・・・・・・・・・・建替中の阪神百貨店上のオフィス竣工時にオフィス開設
2027・・・・・・・・・・東京駅横の日本一高いオフィスビルの竣工時にオフィス開設
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目標達成のために
• 目標達成のために、
①何をしないといけないかを考え(戦略・戦法)
②実行可能かを検証し(検証)
③実行する(実行)
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目標達成のために①~売上❶~税理士
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目標
5年後に3000万円20社+確申~50社+確申
戦略・戦法
紹介①・・今の顧客を大切に
紹介②・・仲のよい士業を作る。
メルマガ・名刺の整理1回/2か月発行
ホームページ・顧客を大切に+何かをアピール
目標
15年後に10億円
戦略・戦法
料金設定・ターゲット・業務内容を明確に設定
ホームページ・・①SEO ②広告③見栄え・内容
処理①・・・業務システムの構築
処理②・・・オペレーションと社員教育
営業①・・・セミナー開催 2回/1か月
営業②・・・営業専従者
メルマガ・・名刺管理1回/1週間発行
その他・・・紹介サービス・M&A等
検証
心がけ・従業員教育 →〇仕事を振る意識・接触頻度 →〇メルマガソフトの準備近況+少しの情報 →〇内容を少し、詰めて作成 →〇
検証
マーケティング自己分析能力・決断力 →△①技術・更新頻度 ②資金力・技術③センス・業者・能力 →?時間・(費用)・(能力) →?時間・(費用)・能力 →?集客・アフターフォロー →?資金力・教育・管理能力 →?メルマガソフトの準備役に立つ情報を常に発信 →△資金力・情報力・成約力 →?
目標達成のために①~売上❷~弁護士
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目標
5年後に3000万円
戦略・戦法
紹介①・・今の顧客を大切に
紹介②・・仲のよい士業を作る。
メルマガ・名刺の整理1回/2か月発行
ホームページ・顧客を大切に+何かをアピール
目標
3年後に3億円
戦略・戦法
ホームページで交通事故・相続等1~3種①SEO ②広告③見栄え・内容処理①・・業務システムの構築
処理②・・オペレーションと社員教育
営業①・・セミナー開催 2回/1か月
メルマガ・・名刺管理1回/1週間発行
検証
心がけ・従業員教育 →〇
仕事を振る意識・接触頻度 →〇
メルマガソフトの準備近況+少しの情報 →〇内容を少し、詰めて作成 →〇
検証
①技術・更新頻度②資金力③センス・業者・能力 →?時間・(費用)・(能力)→?
時間・(費用)・能力 →?集客・アフターフォロー →?メルマガソフトの準備役に立つ情報を常に発信 →△
目標達成のために①~売上❸~社会保険労務士
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目標
5年後に1500万円50社
戦略・戦法
紹介①・・今の顧客を大切に
紹介②・・仲のよい士業を作る。
メルマガ・名刺の整理1回/2か月発行
ホームページ・顧客を大切に+何かをアピール
目標
5年後に1奥円
戦略・戦法
料金設定・ターゲット・商品設定を明確に設定
ホームページ・・①SEO ②広告③見栄え・内容
処理①・・・業務システムの構築
処理②・・・オペレーションと社員教育
営業①・・・セミナー開催 1回/1か月
営業②・・・所長が必死に営業
メルマガ・・名刺管理1回/1週間発行
顧客単価・・請負った業務から関連業務の受注
検証
心がけ・従業員教育 →〇仕事を振る意識・接触頻度 →〇メルマガソフトの準備近況+少しの情報 →〇内容を少し、詰めて作成 →〇
検証
マーケティング自己分析能力・決断力 →△①技術・更新頻度 ②資金力・技術③センス・業者・能力 →?時間・(費用)・(能力) →?時間・(費用)・能力 →?集客・アフターフォロー →?営業力・体力・能力 →△メルマガソフトの準備役に立つ情報を常に発信 →△関係構築力・提案力 →△
目標達成のために②~利益
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利益=①売上-②経費
↓
費用対効果を検証する必要がある。では、❷士業連携は費用対効果があうか?
①売上は、先に述べた通りでは、❶士業連携の売上における位置づけは?
②経費は、無駄な経費は避ける必要ただし、経費を使うことで売上があがる
士業連携の売り上げにおける位置づけ①
業務面
• 士業は、関連する業務が多い。
• 他士業が行っている業務は全く異なる。
• 顧客からはよく分からない。
知らずにするのは危険!
他士業の知識が役に立つ!
サービスの質が向上し、
ⅰ 既存顧客の継続(売上)
ⅱ 紹介(売上)
に繋がる。
営業面
• 士業は、何でも相談される。
ex. 税理士→法律相談→弁護士
税理士↔相続↔司法書士
弁護士↔相続↔税理士
税理士↔中華料理店↔行政書士
etc.
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・ 顧客から見ると・・・新しく業務を依頼する士業を探すのは大変!
・ 他士業(特に税理士さん)からの紹介は多くある
・ 紹介(売上)に繋がる。
士業連携の売り上げにおける位置づけ②~営業面①
Ex.福田士業を営業ターゲットにしだしたのは、H23~・士業からの相談・紹介の電話1~3日に1回くらい(しばらくは我慢が必要)
・リスト数携帯電話・・・200件くらい名刺リスト・・・1000件~2000件
ただし、複数回の紹介は、数十人
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心掛けている(たい)こと弁護士法上、紹介料不可なので、① 報告② ちょっとした法律相談であれば、その場で、携帯電話で③ 紹介(間接的な人も含め)④ 接触頻度
士業連携の売り上げにおける位置づけ②~営業面②• 士業の知り合いを増やす・・見込士業の数
• 頼んでくれる人を増やす・・思いだしてもらう。
• がっつり連携する・・深く知ってもらう。
• 士業と知り合うことを意識する。
• 士業と知り合う方法を考える(勉強会への参加・勉強会の開催)。
• 他士業の業務は、出来るだけ紹介する。
• 分かりやすいツールを作る。
• 接触頻度の保ち方を考える。
• 仲良くなる。
複数回の
実績
実績あり
見込士業
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最重要
重要
今後の為
士業連携の売り上げにおける位置づけ③~業務面
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安全性 レベルの向上 効率性
関連業務多い 全体を把握していないと、適切な判断は難しい
そもそも調査に時間がかかる
顧客からは何⇩でも相談される
士業への相談は、経営に不可欠なものであることが多い。
正しいかどうかが分からない
専門訓練を受けていない 自社だけですると、正しいかどうかが分からない
専門ではないので、価格への反映が難しい
普段していない コンサルティングが可能になる
本来の業務に支障がでる。
業法上、禁止されていることも多い
自信をもって対応できるので、信頼性が増す。
知らない人が対応すると、どうなったか分からない
⇩ ⇩ ⇩自社で回答するのは危険!(機会損失・損失の発生)
単価増・顧客の安定・新規いずれも売上増に繋がる
機会損失の防止に繋がる
士業連携~費用対効果の観点から
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① 最低限行うべきこと各士業で、仲のよい人を作る。各士業1人~数人とのお付き合いには、さほど費用は掛からない。
② 継続収入がある士業・単価の高い士業は、多少の営業費用・商品価値の向上・コンサルティング費用・設備投資は取り戻せる。
③ 単発案件が中心・単価が低い士業は、ターゲットの選択が必要
士業連携~費用対効果の観点から~弁護士
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Ex1.顧問収入狙い顧問先・・・半数以上は、1年間、何の相談もない。
30%程度が、年間1~数件の相談20%程度が、毎月何らかの相談
年間相談件数・・1社あたり年間相談は平均3件(12×0.2+2×0.3)・・・年間3時間程度平均単価・・4万円/月11か月分が利益相当1年分の顧問料を獲得経費に使っても、2年目からは大部分が利益になる。年間6件程度の増加を目指すとすると、4万円×12月×6件=288万円が年間営業経費に使える。
Ex2.交通事故狙い平均単価50万円処理時間:20時間人件費:単価5000円/時間×20時間=10万円その他事務経費・・10万円会社の利益を20万円とすると、10万円を1件あたりの営業経費に使える。
月間4件を目指すとすると10万円×4=40万円を月間営業経費に、480万円が年間営業経費に使える。
士業連携~費用対効果の観点から~税理士
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Ex1.顧問収入狙い年間顧問料・・・52万円(会計事務所の経営白書2014プレアンケート)人件費:約33%その他経費:約30%事務所の利益:約37%(19万2400円)1年分の事務所の利益を獲得経費に使うと、2年目からは約37%が利益になる。
1年分で12件の増加を目指すとすると、1か月19万2400円、1年間で19万2400円×12件=230万8800円が年間営業経費に使える。
Ex2.相続税狙い平均単価100万円処理時間:40時間人件費:単価5000円/時間×40時間=20万円その他事務経費・・10万円会社の利益を40万円とすると、30万円を1件あたりの営業経費に使える。年間20件を目指すとすると30万円×20=600万円が年間営業経費に使える。
士業連携~費用対効果の観点から~社会保険労務士
Copy Right Eimei × R&C・・・・・
Ex1.顧問収入狙い年間顧問料・・・30万円人件費:8万円(月間4時間×1600円×12)その他経費:5万円事務所の利益:約17万円1年分の事務所の利益を獲得経費に使うと、2年目からは17万円が利益になる。
1年分で24件の増加を目指すとすると、1か月34万円、1年間で34万円×12件=408万円が年間営業経費に使える。
士業連携例• 勉強会・懇親会の主催
• 勉強会・懇親会の共催
• 勉強会・懇親会への参加
• 分からないことがあれば、すぐに相談(何かあったら、紹介することを前提に)
• 役に立つことがないかを考える
• 紹介する意識
• 接触頻度を保つ(面会・電話・メルマガ)
Copy Right Eimei × R&C・・・・・
終わりに・皆さんの事業が、さらに発展するきっかけになれば幸いです。
・何かご質問があれば、いつでも直接ご連絡ください。
Copy Right Eimei × R&C・・・・・
他士業との連携等で年間40件の顧問獲得!法人概要①~英明・R&C法人概要②~英明・R&C略歴①略歴②~❶開業期~H17~19略歴②~❷副業期~H19~22略歴②~❸模索期~H23~26略歴②~❹発展期~H26~現在①略歴②~❹発展期~H26~現在②本セミナーの目的運営の条件目標設定①~なぜ、明確な目標設定が必要か目標設定②~何を目標にするか~目標設定例目標達成のために目標達成のために①~売上❶~税理士目標達成のために①~売上❷~弁護士目標達成のために①~売上❸~社会保険労務士目標達成のために②~利益士業連携の売り上げにおける位置づけ①士業連携の売り上げにおける位置づけ②~営業面①士業連携の売り上げにおける位置づけ②~営業面②士業連携の売り上げにおける位置づけ③~業務面士業連携~費用対効果の観点から士業連携~費用対効果の観点から~弁護士士業連携~費用対効果の観点から~税理士士業連携~費用対効果の観点から~社会保険労務士士業連携例終わりに