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Efectividad en las relaciones

interpersonales. Un paradigma diferente

por Alba P. Romero

Existen seis paradigmas de la interacción humana:

1. Yo gano, tú pierdes 2. Yo pierdo, tú ganas

3. Yo gano, tu destino no me importa 4. Yo pierdo, tú pierdes

5. Yo gano, tú ganas 6. Yo gano, tú ganas, o no hay trato.

YO GANO, TÚ PIERDES El primer paradigma es aquel con el cual estamos más familiarizados. Es el paradigma de los juegos tradicionales. En las damas, yo gano, tú pierdes; en el ludo, yo gano, los otros pierden; en el truco, nosotros ganamos, ustedes pierden; en el fútbol, mi equipo gana, los otros pierden … Muchas familias refuerzan esta concepción en la competencia entre hermanos, y también lo hacen los grupos de pares, y el mundo académico, y los litigios en los tribunales. En definitiva, todas aquellas interacciones donde el centro está puesto en la competencia y no en la cooperación. Sin embargo, nuestras interacciones más significativas están basadas en un paradigma de cooperación. Sería absurdo preguntar por ejemplo, “Quién está ganando la competencia en este matrimonio? Si concebimos un matrimonio en términos de competencia y no de cooperación, probablemente las cuentas emocionales de cada miembro de la pareja estén pronto en descubierto, y tal vez terminen por cerrarse y el matrimonio por disolverse …”. O pensemos en un ámbito empresarial: Quién está ganando la competencia? El departamento de producción, el de administración, el de comercialización?” Evidentemente, si no concebimos la empresa como una interacción cuyo resultado final dependerá de la cooperación y no de la competencia entre sus miembros, tarde o temprano, nada funcionará. Nuestra realidad es interdependiente. Yo no podría estar dando una charla

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en un lugar x, si antes no hubo, por ejemplo, alguien que limpiara y ordenara el salón, cambiara el agua a las flores, repusiera los caramelos en las carameleras y conectara la máquina de café … sin contar la gente que diseñó la publicidad, respondió los llamados, armó las listas, se ocupó de que estuvieran disponibles y preparados los elementos tecnológicos necesarios (cañón, equipo de audio, micrófono), atendió la recepción y ahora está imprimiendo los certificados … La vida funciona en términos de cooperación constante. Y ningún negocio de envergadura puede funcionar en un paradigma interno competitivo. Por eso tenemos que

desaprender a competir y reaprender a cooperar en nuestras relaciones interpersonales.

YO PIERDO, TÚ GANAS El segundo paradigma es el de “yo pierdo- tú ganas”, paradigma demoledor de la autoestima, y generador en última instancia, de graves efectos secundarios. Este paradigma representa una permanente capitulación ante los demás. Y paradójicamente, las cuentas bancarias emocionales no prosperan si sólo nos centramos en la consideración por los demás olvidando nuestra autoestima. Porque mientras nos esmeramos en atender las necesidades y expectativas de los otros, sin que ellos retribuyan las nuestras, las cuentas se compensan en su signo … Digamos que hacemos meras transferencias de nuestros fondos personales a favor de los demás, mientras nos quedamos sin recursos para autosostenernos. El signo positivo de los demás se traduce en el signo negativo nuestro. Como dice Covey al respecto, por supuesto que las personas “yo gano-tú pierdes” aman a las personas “yo pierdo-tú ganas”, porque pueden chuparles la sangre, aprovecharse de ellas. Pero el problema es que las personas pierdo-ganas entierran muchos sentimientos. Y lo cierto es que esos sentimientos no están enterrados muertos, están enterrados vivos … y pueden surgir más delante de la manera más explosiva y destructiva. Resentimiento acumulado, decepción profunda y desilusión reprimida son los ingredientes de una receta destinada a desatar finalmente: o bien efectos boomerang bajo la forma de enfermedades psicosomáticas (nerviosas, circulatorias, digestivas, respiratorias). o bien el despliegue de iras impensadas y cinismos devastadores. Olvidemos el yo pierdo-tú ganas si queremos relaciones sanas y nutritivas.

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YO PIERDO, TÚ PIERDES El tercer paradigma “yo pierdo- tú pierdes” es un paradigma centrado en el odio a punto tal que con tal de que el otro pierda no me importa perder también yo. Covey relata el caso de un divorcio en donde, habiendo impuesto el juez la venta de un automóvil ganancial de que disfrutaba el marido, éste lo malvendió por un décimo de su valor real, tan sólo para perjudicar a su exesposa. Ejemplo puro del paradigma yo pierdo-tú pierdes en acción. YO GANO, TU DESTINO NO ME IMPORTA El cuarto paradigma es simplemente “gano”. Me desentiendo de tu suerte. No me importa si ganas o pierdes. El tema aquí es que de esta manera no estoy construyendo ninguna relación. YO GANO, TÚ GANAS El quinto paradigma es el paradigma del ganar-ganar. Este paradigma no se reduce a buscar las áreas de consenso excluyendo lo demás, porque ello sólo conduce a minimizar el área de acuerdo dejando inalterada el área de conflicto. Tampoco implica “compromiso” en el sentido de que ambas partes “cedan” o “resignen” nada. De alguna manera, el “compromiso” es la peor de las soluciones posibles a un conflicto, porque genera resentimiento en ambas partes involucradas, siendo más bien una expresión del paradigma “yo pierdo, tú pierdes” … Pensar en ganar-ganar implica por el contrario un enorme ejercicio de brillante creatividad para generar alternativas que impliquen que las dos partes sientan que han ganado. Sólo allí estaremos realmente parados sobre un paradigma de ganar-ganar. Esta es la puesta a prueba del liderazgo interpersonal, que supera el liderazgo “transaccional” orientándose hacia el liderazgo “transformacional”, en el sentido de que optar por esta alternativa no sólo modifica positivamente la situación individual de los sujetos implicados sino toda su relación. YO GANO, TÚ GANAS, O NO HAY TRATO Finalmente, una de las alternativas al paradigma de ganar-ganar, es la de “ganar ganar o no hay trato”. Ello significa que si no logramos ponernos de acuerdo sobre una manera que implique un ganar para ambas partes, simplemente no estableceremos relación alguna. Traducido en términos de tipo cotidiano, si estamos procurando disfrutar de un tiempo en pareja y no podemos ponernos de acuerdo sobre qué película alquilar para ver juntos, podemos optar por hacer otra cosa que nos guste a los dos en vez de terminar en una situación en la que uno esté satisfecho a expensas de que el otro esté resentido, ya sea viendo una película que no quiere o haciendo otra cosa solo, siendo que la idea era compartir una actividad para nutrir la

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relación. Aquí, encontrarnos en un paradigma de gano-pierdes o pierdo-ganas implica un importante retiro de la cuenta bancaria emocional del matrimonio. MADUREZ Y SINERGIA Si definimos junto con Covey a la madurez como el equilibrio entre el coraje y la consideración, podemos establecer una cierta relación entre la madurez y los paradigmas cuya conceptualización hemos abordado en los párrafos precedentes. Bajo grado de coraje

Personal Alto grado de coraje personal

Alta consideración por los demás

Pierdo/ganas Gano/ganas

Baja consideración por los demás

Pierdo/pierdes Gano/pierdes

Por su parte, simplemente definida, la sinergia significa que el todo es más que la suma de sus partes. Significa que la propia relación constituye una parte por sí misma, y no sólo “una” parte más, sino la más catalizadora, la más poderosa, la más unificadora, la más estimulante.

La sinergia pertenece al mundo de la naturaleza. El hecho mismo de

que un hombre y una mujer engendren un hijo es sinérgico, sinergia que se funda precisamente, sobre sus diferencias. Valorar las diferencias es lo único que hace posible la construcción de relaciones sinérgicas.

CONFIANZA COOPERACION

BAJA MEDIA ALTA ALTA PARADIGMA SINÉRGICO (ganar-ganar)

MEDIA PARADIGMA RESPETUOSO (transaccional) BAJA PARADIGMA DEFENSIVO (gano-pierdes o pierdo-ganas)

El nivel inferior de la comunicación en las situaciones de baja

confianza se caracteriza por la actitud defensiva y a menudo por un lenguaje legalista. Esta comunicación sólo produce resultados del tipo “yo gano-tú pierdes” o “yo pierdo-tú ganas”. Definitivamente, no es efectiva.

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La posición media es la comunicación respetuosa. Las personas maduras quieren evitar la posibilidad de confrontaciones desagradables de modo que se comunican con diplomacia, aunque no con empatía. La comunicación respetuosa opera en situaciones independientes o en situaciones interdependientes pero sin acceso a posibilidades creativas. En las situaciones interdependientes habitualmente se opta por la transacción, produciendo una forma francamente devaluada del “ganar-ganar”.

La transacción, a diferencia de la sinergia, significa que uno más uno

es igual a uno y medio … mientras que en la sinergia uno más uno es igual, por lo menos, a tres

...

La forma más alta es, precisamente, lo que el budismo llamaría “el camino del medio”. En este caso, el “medio” no significa transacción, sino algo más alto, a la manera del vértice superior de un triángulo.

La búsqueda de “terceras alternativas” significa un cambio de

paradigma sustancial, que, en la terminología de De Bono, implica sustituir el pensamiento dialéctico por un pensamiento “excléctico” superador.

Repetimos: La valoración de las diferencias es la esencia de la

sinergia. Y la clave para valorar esas diferencias consiste en comprender que todas las personas ven el mundo NO COMO ES SINO COMO SON ELLAS MISMAS.

Las personas verdaderamente efectivas tienen la humildad y el respeto

necesarios para reconocer sus propias limitaciones perceptuales y apreciar la riqueza de recursos que pone a su disposición de su mente y su corazón

con las mentes y los corazones de otros seres humanos.