講師プロフィール

野口：はい。副島さんの回答編のほうに行きたいと思います。先ず最初に、復習のほうをしていきたいんですが。売上は1.4億円から1.6億円に増えましたと。さらに、売り上げが増えただけではなくて、利益率は11％アップしているので、利益額としては全然増えてるんですね。さらにさらに、1番すごいことなんですけど、現場に行くのがたった1年で4分の１ですね。仮に100回行ってたとしたら、25回しか現場に行かなくなってるんですね。本当に多くの社長さんは多分、現場につい行ってしまう方ってものすごく多いと思うんですけれども、4分の１に減っているにもかかわらず、売り上げも増えて、利益も増えてるということですね。そして、新規開拓の顧客数というよりはリピートですね。平均のリピートが、年間2.3回だったものが2.9回ですね。大きく見てしまうと、年間2回のリピートが3回に増えていると。1.5倍近く増えているということになりますが。ここにチラシだとか、いろんなツールが用意してありますが、具体的にどういったことをやっていったのかお聞きしていきたいと思います。よろしくお願いします。

社長が現場に出ずに利益アップを実現した施策とは？

増田：じゃあ、副島さん、この最近やった広告ではなく、前にやってたこの窓ひとつで寒いキャンペーンですね。この辺から説明してもらいたいんですけれども。この辺はいつやったんですか？

副島：これは、入る前の冬に、ちょうどエコポイントが出てきた頃にやってみたキャンペーンなんですけれども。新聞折り込みを入れさせていただいて、ぼちぼちくらいの反応だったんですけど。ただ、これだけ買って終わりっていうパターンが多かったですね。

増田：じゃあ、次のまた寒いやついってみましょうか。これは一応、結果が出たんじゃなくて、ちょっと前にやってたやつですよね。MSDに入りたてのときの。本当に頼りなさそうな広告ですけれども。

副島：増田先生の動画を見て、どんな感じのチラシを作ったらいいかなと考えながら、とりあえず1回作って持っていこうと思って、作ってまいたものですね。これは。反応率ゼロのやつですね。増田：何で出したんかという話ですけど。また、よくある広告でこれも以前やられてたやつですね。こっちからいきましょうか。こんな感じで。これは印刷業者に持っていって、一宮全体に配ってて20万円くらいの広告って言ってましたけど。これ反応率はどうだったんですか？

副島：これ書いてあるとおり、値段ばっかり書いてあるので、当然、値段競争のお客さんからの電話があって、「お宅はいくらや」と。こういうお客さんからの所からはぼちぼち。しかもこれ、一応色だけ工夫してあるんですね。紙が大手のリフォーム屋さんとまったく同じ紙と色合いでやってあるので、間違ってかかってくるとかそんなところで。

増田：後ろはこんな感じなんですけれども、副島勝ですって書いてますけど、まったく誰か分からない。マスオさんみたいな感じですけど。まぁこんな感じで。これがどんなんに変わったかみたいな感じなんですけれども。これが非常に反応が良かったという、このフリーペーパーですね。お見せしても大丈夫ですか?この広告ですけど、いかがでしたか？

副島：これ一番、最近反応が出るので続けて入れてるんですけど、結構こういう地域誌だと、皆さん何％オフだとか、商品がいくらだとかっていうお話がすごく多いんですけど。ここの地域誌自体は、記事風になってるタイプなんですね。年配層をターゲットにされてるということで、自分たちのペルソナに合ってるというので、私たちがどんな人たちが来るのかっていうことで、人の顔が分かるような形で出させていただいたんですけれども。これは非常に反応が良くて、安心できるっていうお話をいただいて。

増田：きっとこれを見て、「お宅いくら？値引してくれますか」なんて電話かかって来ないですよね。何％オフやったら、30％とかになってるから、うちはまぁ社長、じゃ大目に見て40％オフにしましょうかみたいな感じのね、間抜けが結構いるみたいですけれども。それは絶対ならないですよね。あとはこれですけど、これいかがですか？

副島：これは今、キャンペーンというか、この形でずーっとチラシを打ってるんですけど、郵便局なんかにポスターを出せるっていうのを増田先生に教えてもらって、これを作ってポスターを郵便局に貼らせていただいて。で、同じ形のチラシを、折り込みとポスティングという形でやってるんですけれども。リンクするみたいで、もらって郵便局に行ったら同じのがあったとかいうことで。郵便局で見つけると、ちょっと、じゃ信用して行ってみようかなという感じで。近くの郵便局なのでね。これで直接お客さんが来られて、このお客さんなんていうのは、前にちょっとリフォームで嫌な思いをされた方で。

増田：違う会社で。

副島：はい。ですから、ここだったら大丈夫じゃないかということで来られて、もう来られてす

ぐに「よろしくお願いします」ということで決まったパターンがありますね。

増田：あとは顧客のリピートの話とか、利益率アップのところにつながっていきますけれども。こういうニュースレターを、副島さんのところは出されてまして。結構スタッフの方とかが作られて、これどれくらいやられましたか？

副島：ニュースレター自体は、前は買って送るDMみたいな形で出してたんですけれども、買ったものっていうのは多分、よそでもやってますし、うちを覚えてもらうっていう意味で、増田塾に入ってから自分たちでニュースレターを作ろうということで。4月からかな。

増田：4、5、6、7とありますけど。後ろがこんな感じですね。

副島：一応、中がうちの会社の記事みたいな形ですね。ニュースレターを作ったきっかけとして、忘れられないように、自分たちの会社のことをいつも知っていただくために、できるだけ写真とかスタッフの声とか、僕が直接記事を書くような形にさせてもらってるんで。これがあると、お客さんの所に行ったときに「見たよ」と、「誰が書いてんの」みたいなお話になったりとか、話が広がったりとか、そのときにまたお仕事が出てきたりとかということがありますね。

増田：すばらしい。結構高額商品というか、基本は家とかリフォームとかって1年に1回とかするものでもないし、やっぱり何十年か、もしくは一生に1回とかの高額商品なんで、普通リピートとかなかなか、いかがですかとか言えないですし。一発勝負じゃないですか、お客さんたちも。「試しでちょっと壁やってもらいます？」とかってぶち抜くわけにもいかないですから、慎重になりますけれども。こういう信頼作りですね、さっき副島さんおっしゃいましたけど、郵便局にポスターがある、折り込みも入ってた、ネットを見たら社長もしっかりしゃべってる、なんか良さそうだ、でも1回行ってみようかな相談してみようかなと思ったら受注したりとかですね。そういう秀逸というか、ちゃんとシステムができてるんで、こういう数字が出たと思いますけれども。ちょっとこの辺を僕はお聞きしたいんですけれども。現場4分の1とかっておっしゃいましたけれども、これはどういうマインドセットがあってとか、考え方があってできたんでしょうか。

現場に出る時間を減らしたマインドセット＆大失敗とは副島：これは増田先生に教えてもらうんですけど、自分が行って、僕も物を作るのが大好きなんで、お客さんのところに行って作るっていうのはすごく楽しみなんですけれども。ただ僕が行ってできるものと、スタッフが行ってできるもの、これに差があるとこれはまたサービスにムラがあるという形になっちゃうので。それではいかんと、じゃ実際にどうすればいいんだっていうことで、今はスタッフに、自分はどうサービスを提供してほしいかということを細かく説明して、そのスタッフにやってもらうということでサービスの統一ということをするようにすると、段々

僕が現場に行く必要がなくなってきたというのが一番大きいですね。

増田：その辺で、ちょっと失敗談というのがあったみたいですけれども。今は笑えますけど、そのときは絶対笑えない。いつも笑顔の勝さんが、いきなりゾッとした顔で＊＊＊【00：09：42】やればやるほど何か赤になっていって、めちゃめちゃ小さい字でメール来てましたけれども。

副島：ちょうどMSDが半年終わって、僕がその上のメンタープログラムに参加させていただいた頃に、「俺、現場出たらあかんのや」と単純に思って、スタッフに「お前らが全部現場やれ」という形で現場に行かせたんですね。ただこのとき、何も教えずに現場に行かせちゃったんですよね。そうすると、スタッフが自分の判断で全部やると。これがえらいことになっちゃって、大赤字が出ちゃったんですけれども。そのときに、何でこうなったのか、結局今それがあったから、どういうふうにすればいいんだっていうのを、身をもって体験したんですごくありがたかったんですけれども。その当時は洒落にならないくらい厳しかったんですけど。

野口：赤字っていうのは、何で赤字になっちゃったんですか？原材料費かけ過ぎちゃってということですか？

副島：僕は長いことやってるんで、どれだけのものを作ればどの位かかるかっていうのはある程度分かるんですけれども、スタッフっていうのはまだそれだけの経験がないので、お客さんに言われるまま、「ここってもうちょっとこうならないの？」とか、「こんなふうになると思ってなかったから、もうちょっと直してよ」とかいう形のものを、はいはいとやっていくと、どんどん食っていくんですね。そしたら、単純に800万の工事が、原材料費見てみると1,000万だったりとかっていうのはありました。

野口：なるほど。アリ地獄。暴れれば暴れるほど、どんどん赤になっていくみたいな。

副島：また僕らもかぶってる金額が大きいんで、気付くのが少し遅れると、どんどん増えていくんで。それでびっくりするようなことはありましたけれども。その経験があったので、今そういったことがないように、常に数字は見るようになりました。

増田：単純かもしれないですけれども、ちゃんと手順を踏んで教えて、パスしてから離れるっていうね。ボール蹴ったあと知らんみたいな感じの、サッカーで言うたら「ほっときぱなし」ですけれども。

もうキーパーがゴール守らずに、とりあえず前に出て、フィールドに立って「やろうぜ」みたいな感じでやってて、スカスカに入るみたいな。本当にそういう状態だと思いますけれども。結構みんな、これやりがちですね、はっきり言って。ちゃんとバックアップなしで、いきなり次の所にワープしてしまうとかってあるんで。いい学びにはなったと思いますけれども。これで本当に手遅れになって、例えば、副島さんの所でもし2億とかの工事で、2,200万原材料抱えてたわとか言ったら、これ完全にアウトですよね。キャッシュアウトどころじゃなくて多分、首3つくらい揃えないと駄目ですよね。揃わない感じだと思いますけれども。基本的には、単純かもしれないですけど、お客さんのフォローアップと広告の数、システムをやっている。あとは、自分たちがちゃんとスタッフの方たちとか現場の方たちに、仕事を教えている。自分たちがやってきたことを教えている。たまには息抜きかどうか分かんないですけれども、副島さんが現場に行って、ちょこちょこっと「これちゃうやろ、これやれ」といった感じでやっていくことによって、楽しんでおられるんじゃないかと思います。はい。そんな感じですね、結果としては。

野口：はい。ありがとうございます。じゃあ、最後になんですけど売り上げをさらに。

増田：最後なんですね。

すぐに活かせるヒント満載！ますだたくおの公開コンサル野口：今回の最後ですね。増田さんから、さらに売り上げアップのためのアドバイス、コンサルティングを。

増田：これはもう僕、今日は3日間寝ずに考えてきましたアドバイスです。単純に昨日も寝坊したんですけれども（笑）。簡単でシンプルに３つあります。1つ目、システムの継続です。まだこのシステムをやられて数カ月だと思いますんで、このシステムっていうのをあと2年、3年続けてほしいと思います。何も変えずに。言葉が悪いですけれども、たかだか1億6,000万の会社がシステムを変えるわけにはいかないんですね。これ本当に5億くらい行くまで変えないでください。それに行くまでに多分、2年くらいはかかると思います。1年で変えようと思ったら変えれますけれども、内部分裂があるかもしれないんで。そうならないように、少しずつ増やしていく。売上とかお客さんとか。自分も現場に行ったりする数とか増えてもいいかもしれないですけれども、でも基本的には利益率を増やしていって、売り上げ増やしていって、でも仕事は増やさない。自分の仕事は増やさない。

それをできる人たちをどんどん、クローンじゃないですけど増やしていくというシステムです。2つ目は、もう値上げを十分されてますので、これを次は副島さん、会長とかになっていただいて、社長を誰かに渡していく。これも2年以内に必ずやっていただきたいと思いますね。

僕自身もたくさんの高額商品を売っている方を見ますけれども、自分たちはできるんです。売ったりとか。でもほかの人たちができひんかったら、現場が忙しくなるんですね。忙しくなっていくのは全然いいんですけれども、ここで質問です。いつまでやらはるんですかと。副島さん今46歳で、じゃあ、あと20年やられますかって言ったら、多分もう鼻毛ボーボーじゃないですか、もう終わってますよね。多分、引っかかるくらいかな、鼻毛カッターが。ボーボーになってしまうと思うんですよね。誰かに、早いうちに、システムを作って表にしてパスしていく。この作業を早く早く早く。自分たちで絶対これは確実だっていうものをやっていく。これが2つ目ですね。副島さんが50歳になる頃には利益が余裕で1億5,000万くらい、今の売り上げの利益くらいは全然出てると思います。3つ目は、これはリフォーム業とはまた別の事業、今も少しやられてると思いますけれども。自分たちがやってきたことを教えるリフォーム塾ですね。塾じゃなくてもセミナーでも何でもいいと思いますけれども、過去に上場企業とかが何百万とかで売っていたノウハウってのがあると思いますけれども。それを個人でパッケージして、100万とか150万とか200万か、その辺は別にいくらでもいいと思いますけれども。例えば月額にしていって、同業者たちに売っていく。売っていくというかね、ご提案をしていく。それを会員制にして増やしていって協会にしていくビジネスですね。協会は協会でも、ただ単にとりあえず集まる協会じゃなくて、うちの例えば工事のパッケージはこれなんで、これをあなたのところも入れていただければ、この協会に入っていただくと無料ですよという形で。その工事とパッケージをしていってコンサルティングをしていく。それを、毎年15万円くらいもらったりとか、20万円もらっていくのも、100社とか。多いときには300社くらいいると思いますんで。マーケティングが分からないとが、マーケティングが面倒くさいとか、集客面倒くさい、考えたくない、こういうことやりたくない、考えたくない。現場大好きの社長さんたちに、逆に売っていくということですね。マーケティングを知っている工務店業者なんか、もう皆無だと思ってください。ほとんどいません。もう、カンカンやってるほうが絶対大好きなんですよ。副島さんが現場に行きたいというのも、やっぱり職人魂なんですね。僕ももともと職人ですけど、よく分かりますけれども。でもそればっかりやってたって、お客さんが来ないのにやってても時間かかるだけじゃないですか。昔で言うたら水飲み百姓みたいなもんですよね。ちょっと釘打ったらすぐ酒飲んでみたいな。

大体下町のナポレオン飲みながら騒いでるんだと思いますけれども。そういう形で、今の３つですね。システムを確実にしていく。現場を完全に人に任せていく。自分たちのシステムを作って任せていく。3つ目は、協会を作っていってコンサルティングをビジネスでやっていく。僕自身はたくさんの人を見てますけど、副島さんのように短期間でこのシステムを作っていく人たちていうのは、大体2、3年で億万長者になっていきますんで。絶対なっていきますんで。ぜひ言ったことをやっていただければ、全然死なずに済むんだと思いますし。逆に言ったことをやれへんのやったら、僕がちょっと絞めていこうかなと、バシッと。下町のナポレオン3本飲んでもらおうかなと、1日で。結構、酔っ払いというか悪酔いすると思いますけれども。そんな感じでいかれると、本当に50歳になったときには、今の売り上げが全然利益になってると思いますんで。粗利じゃなくて純利です。はい。最終的に、カツカツに残ったお金で1億2,000～3,000万くらい。どうですか、50歳になったときに。

副島：ええですね（笑）

増田：なると思うよ。今の３つを完全にやっていったりすると、何％くらいの確率になるかっていったら、200％くらいの確率になると思います。なので、ぜひ頑張ってみてください。

副島：はい。ありがとうございます。

野口：はい。増田先生ありがとうございます。もう終わりなんですけど、締めなんですけど。締まりが悪くなりましたね。回答編のほう、以上になります。どうもありがとうございます。

増田：どうもありがとうございました。

副島：ありがとうございました。

インタビューを終えて＆次のステージへの展望野口：副島さん、先ほどはどうもありがとうございました。

副島：ありがとうございました。

野口：最後に２つお聞かせいただきたいんですけれども、今回こうしてインタビュー、いろんな人が見ることになるんですけれども、ご協力いただけた理由について教えてください。

副島：今回撮影ということで、僕もこの増田先生のこういうインタビューをいろいろ見て入ってきた人間なんですね。自分もできるものならあそこに出てみたいなっていうのが、自分の中にあったんで、お話いただいたときもすぐお返事させていただきました。

野口：動画を見て、今回同じように出たわけですけれども、ほかの人にもっと広めたいとかそういったそういう思いとか、増田先生に恩返しとかそういったところもあるんですか？

副島：そうですね。やっぱり自分が、どうしていいか分からなかったときに教えていただけて、自分の行きたい方向が分かるようになったんで。で、増田先生にも先ほどコンサルいただきましたけれども。じゃあ、自分の周りなり、まだ増田塾を知らない、増田先生を知らないという人に対しては少しでも広めて、もっともっとみんなが儲かるような形になればいいなとは思っております。

野口：ありがとうございます。最後に、今後の夢とか目標について教えてください。

副島：はい。もともと増田塾に入って、自分のやりたかったことっていうのは、この会社を年商10億円の会社にしたかったんですね。今はまだまだ1億6,000万ぐらいなんで、これを10億円にすることっていうのが１つの目標になってます。先ほど増田先生も言われてましたけれども、利益率ですね、どんどん改善していって、多くの工務店の方が「工務店って儲かるんだ」と思えるような、そういうものの目標になれたらなと思います。

野口：目標とされるような会社にしていきたいと。

副島：はい。ぜひぜひ頑張っていきたいと思います。

野口：今回はインタビューにご協力いただきまして、ありがとうございました。

副島：はい、ありがとうございました。

――スタジオで解説野口：副島さんのVTRいかがだったでしょうか。

副島さんの工務店、最初はチラシは大手さんの真似をして。あれはでも売れそうな気もするんですが。チラシをまたがらりと変えて。

増田：そうですね。まぁ人生の中でもっとも高い買い物は「家」って言われる中で、ああいうふうに転換をしていって、自分で工務店の仕事を始めながらコンサルティングみたいなのも始められていかれながら、どんどん業績も上がってますので。そのまま続けていってほしいなと思いますけど。安いものを売ってる方たちも、高いものを売ってる方たちも、何か変えなあかんときですね。副島さんのこの例を使っていただけると、非常に参考になると思いますから、使うべきだと思いますけれども。

野口：しかも時間ができたっていうのが、すごい大きな。利益も増えながら時間もですからね。

増田：すごいですよね。働く時間を少なくしていって利益を増やしていくっていうね。どないしてやるんですかっていう話よくありますけれども、この辺りを参考にしていただけると。働く時間を短くしていって。

野口：そんなうれしいことないですよね。

増田：後日談だと思いますけれども。東京とかに出張しているときがもう、「安心だ」言うてますもんね。みんな働いてくれる。結局、広告がお客さんを集めてくれるし、社員の人たちはやってくれるしみたいな。バックヤードがちゃんと整ったうえで、出張とかもしてコンサルティングビジネスも始めておられますんで。はい。これも非常にインパクトのある動画だったんじゃないかなと思いますけれども。はい。（おわり）

（MSD増田塾説明部分の文字起こしはありません。)

(MSD増田塾の説明スライドはこちら）⇒　https://s3.amazonaws.com/msd7/msd7_school.pdf

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