El comportamiento del consumidor en el piso de ventasEntrando en la mente del consumidorHoy en día para mantener a los clientes cercanos a cualquier artículo se debe de comenzar a tener visibilidad desde fuera del piso de venta con elementos que brinden “experiencia de compra”

La actual situación de crisis que estamos atravesando modifica los hábitos de compra de los consumidores. Una de las principales cosas que se busca es el ahorro, pero manteniendo la mayor calidad posible.

La interacción de las variables mencionadas, entre otras, hace que la publicidad en el punto de venta tenga una influencia muy fuerte sobre la decisión del consumidor. Publicidad en el punto de venta es aquella que se realiza dentro y en el perímetro inmediato de la tienda, bien sea los accesos, la fachada o el perímetro inmediato de una tienda o centro comercial.

La publicidad en el lugar de venta emite mensajes persuasivos de naturaleza diferente a los que se emiten en otros soportes de publicidad masivos, ya que se emiten justo cuando se toma la decisión y se adquiere el producto.

Según Popai (empresa dedicada a la investigacion, merchandising y comunicación en el piso de venta) Casi el 95% de las decisiones de compra tomadas por el consumidor son resultado de un proceso de la mente subconsciente.

Los datos tienen un alto grado de fiabilidad, pues el estudio empleó un analisis de la actividad bioelectrica del cerebro y dispositivos de seguimiento de los movimientos oculares en los establecimientos (eyetracking).

El porcentaje de decisiones tomadas en el punto de venta alcanza un valor tan elevado, que las compañías deben tener en cuenta estos aspectos a la hora de crear sus estrategias de marketing.

Además, la relación calidad- precio es cada vez más equitativa. Si un producto está situado en el mismo lineal que 15 productos semejantes, se debe destacar e incentivar la compra, asegurando la supervivencia del producto a largo plazo.

La publicidad en el punto de venta debe ser creativa, innovadora y debe envolver al consumidor por medio de una experiencia única y entretenida. Pues teniendo en cuenta que estamos invadiendo el espacio del individuo, no podemos decepcionarle con el mensaje o producto que le ofrecemos.

El punto de venta puede y debe convertirse en el escenario en el que una marca se destaca y muestra todo su potencial. En caso contrario, se corre el riesgo de que otros productos ganen parte del mercado que se trata de consolidar.

Razones para aplicar publicidad en el punto de ventaLas principales razones por las que es aconsejable integrar publicidad en el lugar de venta como parte de la estrategia son:

Un considerable incremento de los impactos publicitarios conseguidos sobre targets cuidadosamente definidos.

Incremento de la notoriedad de marca y de la presencia de la misma.

Una posibilidad de establecer un diálogo con los actuales y/o potenciales consumidores.

Posibilidad de estar presente en el momento en el que el individuo hará la decisión de compra. Es decir, mayor probabilidad de destacar por encima de los competidores.

Este tipo de publicidad puede ser utilizada como parte de una gran campaña multicanal. De tal modo, gracias a su ayuda, se conseguirá alcanzar a los diferentes target groups en los lugares en los que se muestran más receptivos hacia nuestro mensaje.

La importancia de cada detalleEl punto de venta es uno de los lugares más importantes de la cadena de comercialización. Se trata del lugar en el que se toman la mayoría de decisiones de compra.

La abundancia de la compra por impulso, en gran cantidad de productos o servicios de baja implicación y precios reducidos, muestra la importancia del marketing en el punto de venta, de cuidar la presentación de los productos, así como todo aquello que los rodea y, de manera directa o indirecta, puede modificar la decisión de compra, haciendo que el consumidor se decante por una marca u otra.

Es imprescindible cuidar el aspecto en el que sus productos son presentados y ofrecidos a la sociedad, se debe disponer de información constante acerca del lugar en el que están situados los productos con relación a la competencia, deben buscarse los puntos calientes dentro de los establecimientos, también hay que tener en cuenta que los lineales deben estar siempre cargados, pues si en el momento en el que el consumidor busca el producto se encuentra con que no queda ninguna unidad, es probable que compre un bien de la competencia cuyas características se asemejen.

Dentro del marketing en el punto de venta, un aspecto que cabe mencionar es el uso de técnicas del neuromarketing que analizan el comportamiento del consumidor, qué es lo que impacta al mismo y atrae su mirada, cuáles son los puntos de interés, etc. Estos avances hacen que el marketing se desarrolle en una dirección muy acertada, pues combinando la psicología con el comportamiento se obtienen resultados muy valiosos para las partes implicadas.

En definitiva, debe haber una supervisión constante por parte de la empresa, los productos se situarán conforme a las estrategias desarrolladas. Además, el enfoque perseguirá siempre cumplir los objetivos anteriormente propuestos.

En el punto de venta se captará la atención del consumidor gracias a las pantallas de publicidad dinámica, expositores convencionales, animación de la tienda, entre otros. A través de las cuales se pueden enviar mensajes creativos y atractivos.

Dichos mensajes estarán enfocados hacia la emotividad u objetividad, según el producto que se va a comercializar. Aunque es cierto que se deben tener fundamentos sólidos que justifiquen lo que se dice y seamos posicionados en la mente de los receptores como responsables y sinceros.

El producto o servicio que se adquiere hará que en el momento del consumo el individuo se sienta especial y viva una experiencia inolvidable (que debe ser siempre positiva); si a esto añadimos una experiencia positiva en el punto de venta incrementaremos la fidelidad y haremos que el consumidor se sienta contento, por lo tanto predispuesto a adquirir lo que le ofrecemos.

En la actualidad, como consecuencia de los avances tecnológicos y de las necesidades cada vez más complejas de los clientes, es aconsejable utilizar pantallas de publicidad dinámica. Esto es así porque los individuos son bombardeados con mensajes publicitarios que hacen que la barrera de percepción sea mucho más resistente.

Los posibles compradores necesitan recibir estímulos interactivos en el punto de venta, además es aconsejable hacer que su visita esté llena de experiencias positivas. Aquí entra en juego el neuromarketing, podemos servirnos de aromas, pues está demostrado su poder de incrementar las ventas. Tampoco hay que olvidar el trato que dan los empleados, si tenemos una duda buscamos alguien amable que nos la solucione. En caso de recibir una respuesta negativa es muy probable que se asocie la actitud del empleado con la marca en cuestión, o con el establecimiento. Hay que tener cuidado y evitar este tipo de errores ya que podrían tener consecuencias muy negativas sobre los beneficios finales y el futuro de la empresa.

En definitiva, el marketing en el punto de venta es importantísimo y debemos aprovechar las posibilidades que nos brinda para alcanzar a los consumidores, evitando que el mensaje se vuelva molesto.

Publicidad en el lugar de ventaEngloba expositores, carteles, pantallas y otros elementos que sean portadores de un mensaje publicitario y estén colocados en un punto de venta.

Su principal objetivo es favorecer la venta de los productos publicitados, llamando la atención del cliente que se encuentra dentro del establecimiento comercial y, fundamentalmente, apelar a una decisión «impulsiva» de compra. Un buen ejemplo de PLV puede ser los pequeños muebles expositores ubicados al lado de las cajas de los supermercados, donde se colocan artículos de tamaño reducido y precio bajo, para incitar a la compra por impulso. Mientras el cliente hace la cola y espera para pagar su compra, pasa la mirada por el mueble, recuerda un artículo de último momento y decide la compra.

Los elementos de PLV se encuentran en todo tipo de establecimientos, desde el comercio especializado (perfumería, relojería, boutique, farmacia), hasta comercio en régimen de libre servicio como supermercados, hipermercados, grandes superficies especializadas (juguetes, decoración, muebles), grandes almacenes y tiendas de conveniencia.

Algunos elementos que engloba la PLV son estands, expositores de mostrador o suelo, cajas expositoras, displays, portafolletos, presentadores metálicos, rótulos luminosos, banderolas, adhesivos de suelo, etc. Los materiales utilizados para su fabricación son muy variados: metal, cartón, papel, plástico, rótulos luminosos, etc.

Expositor-presentador de mostrador: es un pequeño mueble adaptado especialmente para contener y ofrecer artículos de compra impulsiva. Puede ser de un solo uso o permanente. Suele proporcionarlos el fabricante e incorporan su publicidad (las especias, los huevos Kinder...). Son muy habituales en farmacias, perfumerías, etc. Con frecuencia, contienen un envase «probador» para poder examinar o contrastar los atributos del artículo expuesto.

Expositor de suelo (Floor stand, en inglés): es un expositor de gran tamaño y duración limitada, generalmente de cartón, que presenta ofertas o acciones de corta duración. Se coloca directamente sobre el suelo del punto de venta o algunas veces, en el escaparate.

Caja expositora: es un embalaje que, abierto de forma determinada, se coloca en una estantería de la góndola y se convierte en un expositor del fabricante, de un solo uso.

Expositor enrollable (Roll Up Banner, en inglés): es un expositor con una base que incluye un sistema de tensión, sujeto en la parte superior con un perfil mediante adhesivo o pinza de presión y anclado en una barra vertical que muestra una gráfica impresa. Sistema portátil de fácil instalación para campañas publicitarias fijas o móviles.

Expositor en forma de X ('X Banner, en inglés): es un expositor en forma de X con sistema de fijación con ollados en las esquinas que muestra una gráfica impresa, también es un sistema portátil de fácil instalación para campañas publicitarias fijas o móviles.

¿Cómo se comporta el consumidor frente a ello?

Para conocer que efectividad tiene la publicidad en el lugar de venta y como ocurre este proceso de decisión de compra compulsiva, se debe tomar en cuenta el conocimiento aportado por el neuromarketing.

La cual es una ciencia que consiste en utilizar las técnicas de la neurociencia y adaptarlas a las acciones de la mercadotecnia. Es decir, se trata de analizar los procesos cerebrales de los consumidores durante las decisiones de compra.

Actualmente se ha podido evidenciar como ha surgido el interés por aplicar la neurología para estudiar el comportamiento del consumidor y como éste reacciona a diferentes estímulos de marketing, esto se remonta al estudio del cerebro humano y todo acerca de los gustos y preferencias que intervienen en la elección de algún producto o servicio determinado.

Tradicionalmente las empresas llevan a cabo todos sus estudios y análisis mediante la realización de encuestas, pruebas de producto y mercado o la realización de dinámicas de grupo, entre otras actividades de investigación, pero esta metodología se centra en conocer el comportamiento consciente, mientras que el comportamiento de compra del consumidor es fundamentalmente inconsciente.

En la actualidad con todos los avances tecnológicos que facilitan la vida de las personas, surge la necesidad de desarrollar una disciplina que se centre en investigar y conocer las reacciones o el comportamiento del consumidor mediante procesos psicológicos o estudios de su cerebro ante estímulos de marketing, este es el neuromarketing

De este modo, el neuromarketing se suele utilizar muy seguido en el piso de ventas, con el fin de enamorar al consumidor y concretar las ventas.

El Neuromarketing es en la actualidad una disciplina de avanzada, que tiene como función principal investigar y estudiar procesos cerebrales que determinan la conducta y toma de decisiones de las personas en los campos de acción del marketing (inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios, comunicaciones, precios, branding, posicionamiento, inteligencia persuasiva hacia el cliente, canales y ventas). De esta manera, se puede interpretar las emociones que se generan en la mente de los consumidores, conocer sus deseos, qué es lo que los motiva a tomar decisiones para la acción y establecer parámetros promedio ante determinados sucesos.

Diversos estudios realizados hasta el momento han demostrado, en general, una buena correlación entre los resultados obtenidos mediante técnicas de investigación convencionales, como cuestionario o focus groups, y los obtenidos con estas nuevas técnicas de investigación.

No obstante, cuando el objeto de la investigación es un tema sensible que puede provocar respuestas falsas, el neuromarketing es capaz de obtener directamente respuestas neurofisiológicas de los entrevistados, sin que medie una verbalización o expresión escrita, por lo que se convierte en prácticamente la única metodología que puede obtener respuestas fiables e identificables ante determinadas claves de acceso.

De mismo modo, las técnicas neurocientíficas permiten obtener información sobre procesos mentales de los que no percibimos de manera consciente. Se estima que el 85% de nuestras decisiones las tomamos de manera subconscientes y que sólo un 15% son decisiones realmente conscientes. La mayoría de nuestras decisiones de compra responden a estímulos subconscientes que ningún sujeto llegará a verbalizar en un estudio que se realice con técnicas convencionales.

A continuación se muestra como el neuromarketing juega con el inconsciente de los consumidores y lo importante que es al momento de su aplicación, es por esto que cierto estudios demuestran como a través del “la neurociencia del consumidor” podemos posicionar algún tipo de producto. Por eso muchas empresas han optado por implementar el neuromarketing como una estrategia fundamental en el piso de ventas para el cumplimiento de sus objetivos, y garantizar la eficacia de sus campañas publicitarias. Se tiene por ejemplo:

Crear la sensación de escasez. Que exista un “aparente” número limitado de productos en bodega, genera un aumento del valor percibido. Además de esto, hace que las personas en forma viral le comenten a todos sus amigos más cercanos que aprovechen la promoción.

Potenciar el efecto Manada. Esto se logra incluyendo casos de éxito de sus clientes. La gente al ver testimonios de otros buscan la forma de ser parte de ese grupo de clientes. Por otro lado afirmaciones estadísticas como “el 90% de los que ya usan el producto ..” hace que sus prospectos comerciales no se quieran quedar por fuera !

Mostrar muchas opciones produce aversión. El cerebro intenta siempre economizar energía, y para lograrlo, trata de resolver en el menor tiempo posible. Si le das varias opciones a un cliente, terminará por ignorar tu petición. Lo mejor es dejar una opción y de una vez una instrucción como “haga clic aquí y adquiera … “.

Recepción de eBooks gratis. A los clientes les encanta recibir cosas sin pagar, y si lo consideran de utilidad, también les gusta regalar cosas que tampoco les ha costado. Empresas como HubSpot saben esto y obsequian muchos ebooks para descargar gratis, por supuesto muy bien marcados y haciendo publicidad a su marca.

Carritos de Compra. Si creías que el objetivo de este invento era hacerte la vida más fácil, pues estas equivocado. Si vas a comprar solo un par de productos y encuentras un carrito para transportarlos, ten por seguro que es muy fácil caer en la tentación de agregar más artículos a tu lista de compra. Pero eso no es todo; los expertos aseguran que los carros de compra generalmente están diseñados para desviarse ligeramente hacía la izquierda obligándote a que los sujetes con tu mano izquierda, de esta manera tu mano derecha queda libre alcanzar cómodamente más productos.

Marketing Olfativo. Previamente les compartimos algunas claves para cautivar clientes a través de los sentidos y habíamos visto como el marketing olfativo puede impulsar las ventas de un negocio entre un 30% y 40%. Los supermercados saben esto de sobra, por ello vemos hornos con comida instalados en los lugares más transitados. El olor a pan no puede faltar, pues está demostrado que este olor nos abre el apetito y solemos comprar más cuando tenemos hambre.

Ubicar lejos los productos más comprados. El objetivo es dificultarte el acceso a aquellos productos de primera necesidad, de esta manera deberás dar más vueltas por el local y aumentan las posibilidades de que tomes algunos artículos en el camino. En términos de marketing, un negocio cuenda con dos zonas:

Zona Fría:  Son aquellas zonas cuyas ventas están por debajo de la media. Aquí solemos encontrar los artículos más comprados, generalmente son productos básicos o de primera necesidad.

Zona Caliente:  Son los lugares de más fácil acceso y de mayor visibilidad. Aquí se colocan los productos menos comprados.

 

Ubicar las marcas más costosas en la parte alta. Se ha demostrado que solo con poner a la altura de los ojos un producto que se encontraba al nivel de los pies se logra hasta un aumento del 80% en las ventas de ese producto. Esta es la razón por la cual siempre se ubica al nivel de los ojos aquellas marcas más caras o las más rentables de determinados artículos.

La música y la velocidad de compra. Los grandes comercios tratan de manipular nuestros movimientos a través de la música. Cuando el local está lleno, se usa un ritmo musical que favorezca las compras rápidas. En caso contrario, en los momentos de poca afluencia, se usa música tranquila, suave y lenta con el objetivo de prologar la estancia de los consumidores. En promedio, una persona pasa 55 minutos en el supermercado. En el libro “El lavado de Cerebro de las Marcas”, del experto en neuromarketing Martin Lindstrom, leía que nuestros gustos musicales son desarrollados desde el vientre y las grandes compañías ahora tratan de fidelizar a través de la música a sus futuros clientes. La idea es crear una sensación placentera en mujeres embarazadas; cuando sus hijos nazcan y crezcan, va a percibir la misma sensación el los establecimientos de la empresa.

La terminación de los precios. No es coincidencia que los precios siempre terminen en 5,7 o 9, pues estos números suelen atraer más la atención del consumidor, dificultan hacer comparaciones y psicológicamente crean la percepción de ser más económicos que los precios redondos.

Obligarnos a detenernos mientras compramos. Los diseños de las grandes superficies están preparados para interrumpir constantemente nuestro andar, de esta manera cada vez que paramos terminamos fijando la vista en algún producto o cartel promocional. Una vez más terminaremos revisando y comparando artículos que no habíamos previsto llevar.

Artículos en un caos controlado. Ver montones de artículos en desorden y apilados nos darán inconscientemente la sensación de que estos son más baratos, aunque realmente no sea así. Esta técnica es usada por las llamadas “tiendas de oportunidades”, y vaya que les dan buenos resultados.

Góndolas diferenciadas y adaptadas a una marca. Las grandes empresas suelen pagar por contar con espacios destacados dentro de un supermercado y de esta manera transmitir la sensación de valor, por ello vemos que compañías como coca cola tienen espacios físicos reservados para ellos. El resultado de esta estrategia es dinamizar las ventas y además aumentar la percepción de valor entre los consumidores; muchos de ellos pagarán más por la imagen que por el producto en sí.

La iluminación con el objeto de estimular los sentidos. Y finalmente otra estrategia creada para engañar nuestros ojos. Las luces son usadas en las secciones de alimentos perecederos buscando dar una percepción de frescura. Generalmente se usan luces fluorescentes en diferentes tonalidades según el objetivo. También se usa la luz con el objetivo de dar sensación de elegancia o valor a ciertos productos. Es un truco que no puede faltar según los expertos.

En el siguiente enlace se tiene acceso a un video sobre el marketing sensorial, el cual es aplicado también en los establecimientos comerciales para influir en el comportamiento del consumidor.

https://www.youtube.com/watch?time_continue=66&v=sfEUCUfp9q8

Layout de ventas

El layout es la técnica del merchandising que potencia la venta de productos aprovechando la distribución en el espacio. En la actualidad se ha transformado en un área de inversión imprescindible para el éxito de un negocio o cadena comercial. 

Desarrollar nociones de merchandising adecuadas se ha constituido como un punto fundamental dentro de la gestión de un negocio. Esta área de la publicidad pretende cambiar la presentación pasiva de un producto, por una activa, orientada a obtener el mayor rendimiento de un plan de negocios. 

El layout, técnica de mercadotecnia enfocada en el estudio de la arquitectura comercial de un local, se ha constituido como una materia a tomar en cuenta dentro de un plan de inversión inicial. También lo es dentro de un proceso de reestructuración enfocado en obtener mayores ganancias. Un buen layout, puede incrementar las ventas en un 20% y 30%.

En el rubro comercial, la presentación de una sucursal va más allá de lo estético, operan criterios técnicos que pueden hacer la diferencia. Ya no es suficiente conseguir los mejores proveedores, optimizar la gestión logística, ofrecer los mejores precios y calidad. Lograr que los consumidores se interesen por productos que no eran una necesidad antes de visitar nuestro local o sucursal de una cadena comercial es una forma efectiva de aumentar las ganancias y descubrir nuevos nichos de mercado.

Hoy en día son cada vez más las Pequeñas Empresas que contratan especialistas que los asesoren para gestionar el espacio y la distribución de productos. Contratar a un especialista en layout permite obtener el máximo provecho en los puntos de venta, contando con un aliado

importante para obtener el máximo provecho de una inversión en infraestructura y mobiliario, optimizando los flujos dentro de los locales comerciales.

El layout contempla una estrategia sobre la disposición de los elementos físicos, pero va más allá, considera la experiencia de usuario como un territorio para obtener el máximo provecho de un piso de venta. El layout de tiendas se enfoca en dar tránsito al consumidor en las tiendas comerciales, y lo dirige no sólo a las zonas donde están los productos de mayor salida, también hacia aquellos que queremos potenciar y están en zonas de la tienda menos atractivas. 

Para un layout exitoso, existen 4 claves a considerar:

A) Un buen layout sigue normas y tiene una estructura lógica

Existen fórmulas efectivas para el layout que deben ser nuestros principales puntos de referencia. Si nos asesoramos por un especialista, debemos revisar que las normas básicas de layout sean respetadas en el diseño. Por ejemplo, una tendencia natural de las personas es que al ingresar se dirigen primero al sector de la derecha y circulan en el sentido opuesto a las manecillas del reloj. Este comportamiento deriva en que los accesos se sitúan a la derecha, y las cajas registradoras a la izquierda. Un buen plan de layout, contempla el diseño de una estructura de un modo simple y estructurado, identificando zonas frías y calientes de venta, y al mismo tiempo, su simpleza debe permitir incorporar cambios a mediano plazo. 

B) Cada rubro es distinto:

La necesidad de mejorar la distribución del mobiliario y de hacer más funcionales los espacios dependen del tipo de negocio, producto o servicio a ofrecer. Lo importante es saber qué se busca con el layout para luego diseñar estrategias específicas. Por ejemplo, es muy diferente la aplicación del layout si la tienda es de autoservicio o con vendedores especializados. 

C) Entrenar al personal

Es necesario que los empleados conozcan la importancia de seguir el diseño del layout. Ya sea en el caso de los empleados encargados de atender al público o de la reposición de productos, deben saber que mantener esta estructura es parte de su responsabilidad cotidiana.

D) Diseñar un sistema  adaptable 

Se debe utilizar un método que simplifique y sustente la solución final, analizando las alternativas posibles de un modo lógico y estructurado, para asegurar que el mismo sea, a futuro, capaz de absorber las distintas alternativas y cambios que puedan producirse.

Gestión de categorías y promoción de productosLa Gestión por Categorías ha sido desarrollada con el objetivo de mejorar los resultados de fabricantes y distribuidores, mediante la planificación de estrategias comerciales que optimicen la satisfacción del consumidor, la gestión por categorías es un modelo que requiere la implementación de importantes cambios en la administración del negocio:

Organización Interna: Desaparecen los departamentos aislados (compras, ventas, marketing, etc.), los cuales son sustituidos por unidades estratégicas de negocio. Cada una a cargo de una categoría de productos.

Planes Estratégicos por Categorías: Cada unidad de negocio debe desarrollar su planificación que le permita obtener los resultados de ventas, beneficios y satisfacción del consumidor que la empresa desea.

Necesidades Tecnológicas y de Información: Se requiere de sistemas informáticos que permitan realizar análisis de precios, promociones, gestión de espacio en el lineal, etc.

Cambios en la Relación entre Fabricantes y Distribuidores: Con esta metodología promueve el desarrollo de alianzas con los proveedores, con el objetivo de potenciar las posibilidades de cada categoría.

Para su implementación, el primer paso es la definición de las categorías,  las cuales están conformadas por un conjunto de productos que satisfacen una necesidad específica del consumidor. Estas se clasifican según el  rol que cumplen dentro del proceso de compra:

Destino: Las que atraen a los consumidores al punto de venta. Permiten diferenciarse de la competencia y son mencionadas en las comunicaciones. Generalmente se ofrece un surtido completo al mejor precio. Se ubican en lugares preferenciales con exhibiciones destacadas. Normalmente no superan el 10% de las categorías manejadas por el establecimiento.

Habitual: Son las que el consumidor adquiere en forma rutinaria. Contribuyen a posicionar al distribuidor como la opción que ofrece la mejor relación calidad/precio. Generalmente se ofrece gran variedad a un precio competitivo. Conforman aproximadamente el 80% de las categorías del local.

Conveniencia: Son aquellas categorías que no forman parte de la  oferta principal del distribuidor. Buscan aprovechar la compra impulsiva. La oferta suele ser restringida y los precios relativamente elevados, buscando principalmente rentabilidad.

Ocasional: Agrupa aquellas categorías que permiten aprovechar oportunidades temporales o puntuales, que pueden ser de tipo estacional o coyuntural. Según el caso se les asigna un rol (destino, habitual o conveniencia).

Desarrollo: Son aquellas categorías que se encuentran en proceso de incorporación a la oferta del distribuidor. Reciben un tratamiento especial orientado a lograr su máximo desarrollo e incorporación a uno de los roles mencionados anteriormente.

Así mismo, se debe realizar un análisis y valoración de cada categoría, que permita determinar tamaño y tendencia (volumen, valor, promociones, crecimiento, etc.), situación competitiva (tanto desde el punto de vista del distribuidor como del fabricante), identificación del público objetivo y el desarrollar una planificación, en la cual se haga énfasis en las políticas de surtido, precio, exhibición, comunicación y promoción

Astrid Delgado