Empreendedor 094

?Paula Fonseca, de 34 anos,comanda a Invent, uma holdingde empresas de internet, criadaem fevereiro de 2000, através doaporte de R$ 40 milhões doIP.com, primeiro fundo domercado virtual brasileironegociado na Bolsa de Valores deSão Paulo (Bovespa). A executiva

Entrevista

Nestaedição

RedaçãoEditor-Executivo: Alexandre Gonçalves[[email protected]]Editores: Carlos Castilho e Lúcio Lambranho (interino)Repórteres: Fábio Mayer, Sara Caprarioe André JockymanEditor de Arte: Gustavo Cabral VazFotografia: Fábio Salles e Arquivo EmpreendedorProdução e Arquivo: Ivone ZanattaIlustrações: Clóvis GeyerRevisão: José Renato de Faria/Ponto FinalCoordenador de Web: Flaviano da Cunha Júnior

Sedes

São PauloDiretor de Marketinge Comercialização: José LamonicaExecutivos de Contas: Paula Araújo Speda,Ariovaldo Florian e Edson Ramão de SouzaRua Sabará, 566, 9º andar, cj. 92Fones: (11) 3214-5938/3257-4667/3214-609301239-010 - São Paulo - SP[[email protected]]FlorianópolisGerente de Contas: Patrícia Iervolino FilippiExecutivo de Atendimento: Cleiton Correa WeissAv. Osmar Cunha, 183, Ceisa Center, bl. C,9º andar - Fone: (48) 224-444188015-900 - Florianópolis - SCRepresentante

Dinâmica Promoções e EventosCarlos Hamilton Martins FeltrinRua Turiassu, 127, cj. 12/13 - PerdizesFone/Fax: (11) 3822-041205005-001 - São Paulo - SP[[email protected]]Escritórios regionais

Rio de Janeiro [[email protected]]Milla de SouzaRua México, 31, grupo 1404 - CentroFone/fax: (21) 2533-3121/2524-2757/2533-160120031-144 - Rio de Janeiro - RJBrasília [[email protected]]Ulysses C. B. CavaSETVS - Quadra 701 - Centro EmpresarialBloco C, cj. 330Fone: (61) 314-154170140-907 - Brasília - DFParaná [[email protected]]Ricardo TakigutiRua Joaquim da Costa Ribeiro, 507 A - AtubaFone: (41) 367-438882840-190 - Curitiba - PRRio Grande do Sul [[email protected]]Marcelo GuedesAv. Iguaçu, 525, cj. 305 - PetrópolisFone: (51) 3334-4054 - Fax: (51) 3334-231790470-430 - Porto Alegre - RSMinas Gerais [[email protected]]

[[email protected]]José LamônicaRua Sabará, 566, 9º andar, cj. 92Fones: (11) 3214-5938/3257-4667/3214-609301239-010 - São Paulo - SPPernambuco [[email protected]]Hamilton MarcondesRua Ribeiro de Brito, 1111, cj. 605 - Boa ViagemFone: (81) 3327-3384 e 3327-943051021-310 - Recife - PE

Assinaturas

Serviço de atendimento ao assinanteDiretora: Clementina P. da SilvaGerente: Luzia Correa WeissFone: 0800 48 0004[[email protected]]

Produção gráfica

Impressão e acabamento: Coan Gráfica Editora CtPDistribuição: Fernando Chinaglia S.A. (São Paulo)

Empreendedor.comhttp://www.empreendedor.com.br

Diretor-EditorAcari Amorim [[email protected]]

ANER

Diretor de Marketing e ComercializaçãoJosé Lamonica

[[email protected]]

A revista Empreendedor éuma publicação da Editora

Empreendedor

Agosto/2002

21Capa

Apostando no debate, fizemos a

mesma pergunta para os candidatos àPresidência da República:

De que maneira a política econômica aser adotada pelo seu governo vaiaumentar o apoio e o fortalecimento depolíticas públicas para osempreendedores brasileiros e comoessas ações podem ajudar nocrescimento de novos negócios noBrasil?

Conheça as respostas em seis artigosexclusivos de Anthony Garotinho, CiroGomes, José Maria de Almeida, JoséSerra, Luiz Inácio Lula da Silva e RuiCosta Pimenta.

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10

conta como a operação sobreviveu à chamada bolhados negócios da grande rede e ainda mantém aconfiança no mercado, projetando um investimentode mais R$ 10 milhões até 2005.

LEIA TAMBÉMCartas ................................. 6Empreendedores ........................ 14Não Durma no Ponto ..................... 18Sua Opinião ............................ 64

Durante décadas, vender geladeiraspara esquimós foi uma das máximasusadas para definir o bom vendedor.Hoje, a frase tornou-se maldita.

A reportagem de capa mostra como oBob’s, o McDonald’s e o Habib’s lutampara ampliar sua fatia de mercado efidelizar seus clientes, fazendo promoçõese reduzindo preços. Eduardo Morita, daJin Jin, fala sobre supervisão de campo.

FRANQUIA TOTALSuplemento

Os cartéis da cocaína na Colômbia jáincorporaram os mais sofisticadosrecursos de inteligência empresarialna administração dos seus negócios.

Quase todo dono de empresaprocura alguém que seja uma cópiaquase perfeita na hora de escolherum subordinado imediato.

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A volta àeconomia real

As turbulências naeconomia norte-americana podemsinalizar uma lentarevalorização daeconomia real depoisde quase uma décadade especulaçãofinanceira.

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ING Aquecedores

para esquimós

A narco-inteligência

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À procurado clone

62

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56

INFO

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GUIA DO EMPREENDEDOR 67Produtos e Serviços ................... 68

Do Lado da Lei ........................... 74

Leitura ........................................ 76

Análise Setorial ......................... 80

Indicadores ................................. 81

Agenda ....................................... 82

50

O mercado de segurança privada cresce no Brasilmas ainda luta para ganhar qualidade e combaterempresas “aventureiras”. Conheça os números do

mercado e as possibilidades deinvestimento. A reportagemtambém mostra como montarum plano de segurança parasua empresa.

Mercado

Cartas

66666Agosto – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

2002

do Editor

quase uma mania do brasileirodeixar tudo para a última hora.

O problema é que se tem esse tipo deatitude não só para pagar uma conta ouenviar a declaração de Imposto de Rendano horário de maior movimento nainternet, a poucas horas do prazo final.A decisão do voto, que neste ano decidequem será o novo presidente do país,também é deixada para o últimomomento. É o que desmonstra uma pes-quisa realizada pela Boucinhas & Cam-pos Consultores, em que 43% dos em-presários se consideram mal-informadossobre as prospostas dos candidatos à Pre-sidência da República a respeito de quatroquestões: política de privatização, posi-cionamento em relação à Alca, controleda inflação e política de juros.

Por isso, esta edição traz na sua ma-téria de capa, além de todos os dadosdessa pesquisa, seis artigos dos presi-denciáveis para aumentar o nível de in-formação dos nossos leitores e mantera tradição do bom jornalismo praticadopela revista Empreendedor. Nessestextos, os autores fazem as conexõesentre as suas propostas de política eco-nômica e o dia-a-dia dos empreendedo-res brasileiros. Acreditamos que nada émais democrático do que um bomdebate e que é importante a livre inici-ativa no Brasil também estar por dentrodo que pode acontecer com a posse donovo presidente. Se o empreendedor agircom essa consciência, estará fazendo omesmo que faz quando atualiza seuplano de negócios cada vez que algomuda na economia ou alguma coisa saierrado nas suas metas de faturamento.

E para manter nosso empenho empublicar as últimas novidades sobre omercado de franquias, a matéria decapa do suplemento Franquia Totalmostra como o Bob’s, o McDonald’s eo Habib’s lutam para ampliar sua fatiade mercado fazendo promoções e ten-tando fidelizar seus clientes.

Um boa leitura e um bom voto!

TDSGostamos muito da sua revista, que

é muito informativa e tem colaboradomuito com o nosso trabalho. Na ediçãode fevereiro de 2002, existe umamatéria sobre software mídia, daempresa TDS, do senhor diretor PauloRoberto Velloso. Queremos entrar emcontato e não temos nenhum endereço.Gostaríamos dessa informação urgente.

Jane WilmaSão Paulo – SP

Cara Jane,Os contatos com o empresário Paulo

Roberto Velloso são os seguintes:telefone (48) 239-2337, [email protected] e sitewww.tds.com.br

MarketingEstou desenvolvendo minha tese

de especialização em Marketing naárea de pequenos negócios. O quepodemos fazer pelos pequenosempresários? Por isso, gostaria decontar com o apoio da revista Em-preendedor, informando-me sobreedições, artigos e textos que possamme ajudar nessa jornada. Certa de seuapoio, agradeço.

Kelly Naiara Gollo MarquesCarvalho

[email protected]

Cara Kelly,Para saber melhor quando o tema

“marketing” foi tratado nas edições darevista entre no Site do Empreendedor(www.empreendedor.com.br) e use o nossomecanismo de busca. Vale destacar amatéria “Superpoderes – como as empresasinvestem na integração do marketing com alogística para fazer a diferença e vencer osconcorrentes”, que foi a matéria de capa danossa edição de abril de 2001. Além disso,devemos produzir uma matéria específicasobre marketing para pequenas empresas ecom baixo investimento até o final desteano. Aguarde!

Site do EmpreendedorGostaria de saber se o conteúdo do

Site do Empreendedor é integral, ouseja, se possui todos os textos con-tidos nas edições da revista. Desde jáagradeço.

Murillo [email protected]

Caro Murillo,Todos os textos veiculados na edição

impressa da revista Empreendedor sãopublicados na íntegra no Site doEmpreendedor.

ComprometimentoEstou desenvolvendo um trabalho

de Empreendedorismo e estou comalgumas dificuldades no que se refereao “comprometimento” do empreen-dedor. Gostaria de saber se a revistapode me ajudar a desenvolver essacaracterística no trabalho indicandoalgum texto como referência. Agra-deço antecipadamente.

Wilson Correr [email protected]

Caro Wilson,Para Renato Bernhoeft, presidente da

Bernhoeft Consultoria e membro daFamily Business Network (FBN), oempreendedor precisa estar preparadopara ser ao mesmo tempo office-boy epresidente da empresa quando o negócioestá começando a ser estruturado. Parater mais informações sobre o tema, leianossa reportagem da capa da edição dejulho: “Sem medo de ousar”.

ÉÉÉÉÉ

Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Agosto77777

2002

AssinaturasPara assinar a revista Empreendedor ousolicitar os serviços ao assinante, ligue0800 48 0004. O valor da assinaturaanual (12 edições mensais) é de R$ 60.Aproveite a promoção especial e receba umdesconto de 20%, pagando somente R$ 48.Estamos à sua disposição de segundaa sexta-feira, das 8 às 19 horas.Se preferir, faça sua solicitação deassinatura pela internet. O endereçoé [email protected].

CorrespondênciaAs cartas para as revistasEmpreendedor, Jovem Empreendedor,Dirigente Lojista e Guia de Franquias,publicações da Editora Empreendedor,podem ser enviadas para qualquer umdos endereços abaixo:São Paulo: Rua Sabará, 566 - cj. 92CEP 01239-010 - São Paulo - SPRio de Janeiro: Rua México, 31 - cj.1404CEP 20031-144 - Rio de Janeiro - RJBrasília: SETVS - Quadra 701 - CentroEmpresarial - Bloco C - cj. 330CEP 70140-907 - Brasília - DFRio Grande do Sul: Av. Iguaçu, 525/305- CEP 90470-430 - Porto Alegre - RSSanta Catarina: Av. Osmar Cunha, 183- Bloco C - cj. 902CEP 88015-900 - Florianópolis - SCParaná: Rua Joaquim da CostaRibeiro, 507 A, AtubaCEP 82840-190 - Curitiba - PRMinas Gerais: Av. Pasteur, 89/1208,São LucasCEP 30150-290 - Belo Horizonte - MGPernambuco: Rua Ribeiro Brito, 1111,cj. 507 - Boa ViagemCEP 51021-310 - Recife - PE

Os artigos deverão conter nomecompleto, assinatura, telefone e RGdo autor, e estarão sujeitos, emfunção do espaço, aos ajustes que oseditores julgarem necessários.

AnúnciosPara anunciar em qualquer publicaçãoda Editora Empreendedor ligue:São Paulo: (11) 3214-5938/3822-0412Rio de Janeiro: (21) 2533-3121/2524-2757Brasília: (61) 314-1541Curitiba: (41)356-8139/[email protected] Alegre: (51) 3334-4054Florianópolis: (48) 224-4441Belo Horizonte: (31) 3226-2816Recife: (81) 3327-9430

Reprints editoriaisÉ possível solicitar reimpressões dereportagens das revistas da EditoraEmpreendedor (mínimo de 1.000 unidades)

InternetAnote nossos endereços na grande rede:http://[email protected]

de Empreendedorpara Empreendedor

Aparelhosortodônticos

Estou interessado em abrir umaempresa de prestação de serviços paraconfecção de aparelhos ortodônticosmas tenho receio deste mercado,principalmente aqui na Paraíba. Porfavor, se vocês tiverem alguma in-formação sobre este mercado aqui noNordeste eu ficaria muito grato derecebê-la, pois iria me ajudar bastante.

Jansen Alves TibúrcioJoão Pessoa – PB

[email protected]

Novo negócioGostaria de alguma sugestão

quanto ao investimento em um novonegócio. Sou técnico na área de in-formática (hardware e redes) egostaria de saber qual a melhorforma de divulgar, administrar, alémde dicas de primeiros passos. Es-tou no mercado há três anos, comoprofissional informal. Tenho levadoa serio, porém sinto que posso me-lhorar mais minha estrutura detrabalho mas não sei como.

Ricardo [email protected]

Negócio em AlagoasGostaria que vocês me ajudas-

sem em todos os passos para abrirum negócio pioneiro aqui no estadode Alagoas. A idéia eu já tenho, sóestá faltando por onde começar.Aguardo respostas.

Fernanda Fernandes da CostaCavalcante

[email protected]

Caros Jansen, Fernanda e Ricardo,Abrir um novo negócio leva

tempo e trabalho árduo por partedo empreendedor. Para começarbem, sugerimos que vocês tentemcolocar suas idéias no papel,através da construção de umplano de negócios. No sitewww.planodenegocios.com.br épossível ter todas as informaçõessobre como montar um bomplano e ir em busca de umapesquisa de mercado sobre onegócio específico que está sendopensado. Recomendamostambém que os novosempreendedores façam umabusca de informações sobrecomo abrir uma empresa nassedes do Sebrae da sua região.

EntrevistaA clareza de postura e sobretu-

do a visão de futuro demonstradapelo Eng.º Luiz Vilar de Carvalho,na matéria “Desafios e visões” daedição de maio deste ano, consti-tuem-se em estímulo e alento paraa classe empresarial brasileira.

Horácio GuimarãesDiretor de Produção

Ferropar – Ferrovia Paraná S.A.

CEDOCJá está em funcionamento o Centrode Documentação (CEDOC) daEditora Empreendedor, quedisponibiliza aos interessados fotose ilustrações que compõem onosso banco de dados. Para maisinformações, favor entrar emcontato com Ivone Zanatta, pelostelefones (48) 224-4441 e 0800 480004, ou por e-mail[[email protected]].

1 01 01 01 01 0Agosto – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

por André Jockyman

2002

EntrEvistA

com PaulaFonseca

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A Invent é uma holding de em-presas de internet, criada em feve-reiro de 2000, através do aporte deR$ 40 milhões do IP.com, primeirofundo do mercado virtual brasileironegociado na Bolsa de Valores de SãoPaulo (Bovespa). Comandando essaoperação que mantém sete sites estáa jovem empreendedora PaulaGuimarães Fonseca, de 34 anos.Paula é uma das sobreviventes dachamada bolha dos negócios dainternet e mantém a confiança nomercado, projetando um investimentode mais R$ 10 milhões até 2005. “Ocomércio eletrônico vai crescer eexplodir, por isso queremos estarperto dele”, afirma a presidente daInvent. Ela apóia sua crença nosresultados da quarta edição dapesquisa Comércio Eletrônico noMercado Brasileiro, realizada pelaFundação Getúlio Vargas (FGV) deSão Paulo. O estudo constatou que ainternet movimentou US$ 2,1 bilhõesem 2001, sendo US$ 1,6 bilhãoproveniente das transações entreempresas (B2B) e US$ 500 milhõesda venda para consumidores (B2C).Conquistar um público calculadopelo Ibope eRatings em 14 milhõesde internautas e que, segundo Paula

Fonseca, passa mais tempo na frentedo computador do que vendo tele-visão é seu objetivo.

As operações do Invent começa-ram com investimento em apenas trêssites da internet no início de 2000, ehoje a holding controla o Via Global,a Central de Desejos, o Carteiro, oMundo Media, o Comunique-se, oElefante e o Orelha Digital. A con-fiança no mercado ficou mais claracom a compra, em novembro do 2001,do site Elefante e com o investimentoem abril deste ano no desenvolvi-mento do Orelha Digital. Descobrir,investir e acelerar o desenvolvimentode empresas brasileiras com grandepotencial de valorização não é tarefafácil, principalmente no Brasil.Paula Fonseca revela, nesta entre-vista, sua estratégia empreendedora,afirmando que “calma e paciênciasão coisas bem próprias do capitalde risco”.

Emprendedor – A Invent nasceuno início da crise das empresasde internet. Como foi possível pas-sar por esse período e continuarcrescendo?

Paula – A primeira razão pela qualconseguimos crescer num momento de

crise no mercado como um todo, eespecialmente no segmento dainternet, foi termos nos preparado paraessa situação. É como aquela históriada cigarra e da formiga. Enquanto todomundo gastava muito dinheiro e queriacrescer muito rápido no ano 2000,fomos bastante conservadores emnossos investimentos, seguramosbastante dinheiro em caixa e nospreparamos para crescer num mo-mento posterior. Quando o mercadose retraiu no ano de 2001, estávamoscom fôlego para enfrentá-lo. Osegundo motivo foi termos encaradoa internet como uma ferramenta, e nãocomo um fim em si mesmo. Atendência é que cada vez mais asempresas que vivem exclusivamentede internet tenham maior relevância.Mas hoje a internet ainda não temtamanho que sustente a empresa, emuita gente com potencial de botardinheiro ainda não coloca porque nãoacredita no desempenho comercial. Amaior parte do mercado ainda nãoconsegue entender a internet comomídia. Por isso é que se está pro-curando cada vez mais produtos domundo real que sejam facilmentecompreendidos pelas empresas domundo real.

Paula Fonseca, presidente da Invent, mostra que para investir capitalde risco em negócios da grande rede é preciso ter calma e paciência

Internetpé-no-chão

Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Agosto1 11 11 11 11 1

)(Presidentedo Invent

2002

“O comércio

eletrônico vai

crescer

e explodir,

por isso

queremos estar

perto dele”FÀ

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Empreendedor – Qual estratégia foiseguida para obter resultados?

Paula – Por que a gente deu certo?Porque do ponto-de-vista estratégiconós fomos calmos. Identificou-se queo mercado não iria girar muito rápidoe não estaria muito favorável à internettão cedo, por isso controlamos nossosinvestimentos, mantendo a nossasustentação financeira. Por outro lado,estamos sempre procurando fazeralguma coisa tangível no mundo reale a custo baixo.

Empreendedor – Como evoluí-ram, de fevereiro de 2000 atéagora, os investimentos nossites?

Paula – Começa-mos investindo emtrês sites no primeiroano e hoje são sete. Aúnica aquisição que fi-zemos foi do Ele-fante, por ser umamarca muito forte,pois desenvolvemostodos os demais. Esteano lançamos o Ore-lha Digital em abril.Via Global, Carteiro eCentral de Desejos jáestão no ar.

Empreendedor –Como foi a avaliaçãode compra do Elefante, uma vezque o mercado em geral vive umclima de crise econômica?

Paula – A avaliação foi pelacomparação do fazer ou comprar. Opreço pago foi muito menor do que segastaria para desenvolver a ferramenta,comprar as máquinas e, especialmente,criar a marca, que era muito boa. Eraum site muito conhecido e o líder dacategoria à venda. Saiu na InfoExameem setembro de 2001 um ranking do

Top of Mind das marcas mais lem-bradas pelas pessoas. O Elefante erade longe a agenda líder, distante da se-gunda colocada MSN. Não podemosrevelar o valor do negócio.

Empreendedor – Vocês investi-ram em 2000, no início doprojeto, R$ 40 milhões. Quantofoi até agora o total investido nodesenvolvimento dos sites?

Paula – Nós não revelamosquanto investimos, mas temosrevelado quanto vamos estarinvestindo nos próximos anos. Vamos

investir até 2005 R$ 10 milhões naCentralCom, que reúne a Central deDesejos, o Elefante e a Orelha Digital.

Empreendedor – Como a empre-sa está integrando o virtual como real?

Paula – O Via Global tem um in-formativo impresso mensal, que mandapara todos os estabelecimentos comen-tados. São 2.500 exemplares, distribuí-dos mensalmente, e estamos conseguin-do vender cotas de patrocínio para esseinformativo. Os fornecedores dos esta-belecimentos, especialmente fabrican-


por André Jockyman

2002

EntrEvistA

com PaulaFonseca

“Tem genteestressando asua relação comos usuários,enviandoinformaçãodemais, mais doque a pessoagostaria dereceber”

tes de bebidas e de equipamentos parabares e restaurantes, querem anunciarpara seus clientes.

Empreendedor – O mercado pu-blicitário assimilou a idéia de oe-mail ser um marketing direto.Como a Invent trabalha com apublicidade nos seus sites?

Paula – Não. Por um lado, o mer-cado publicitário não tem idéia do queisso representa e, por outro, tem muitagente fazendo mal feito. Tem genteestressando a sua relação com os usu-ários, enviando informação demais,mais do que a pessoa gostaria de re-ceber. Daí a grande oportunidade doElefante. Isso porque estou mandan-do para ela exatamente a informaçãoque pediu. Vai receber o e-mail na pe-riodicidade que solicitou: no dia comofertas nos cadernos especiais; ou nodia de aniversário de algum amigo.Como se trata de um lembrete pedi-do, há a oportunidade de usar issocomo mídia, porque certamente apessoa vai abrir. É um conteúdo co-locado pelo usuário, porque pediupara ser lembrado. É uma mídia mui-to relevante e muito barata, porqueestá fazendo o marketing direto semo custo da mala direta off-line.

Empreendedor – Com exceção doComunique-se, que é uma no-vidade voltada para um públicoespecífico, os demais sites dogrupo são voltados para áreas decomprovada aceitação nainternet.

Paula – Sim, mas até o Co-munique-se atende a uma carac-terística que todos os nossos sitestêm: o conteúdo é muito barato, porser feito pela própria comunidade. OElefante é alavancado pelo conteúdodo aniversário do seu amigo que ousuário colocou lá. O ViaGlobal temo comentário do próprio usuário. Ogrande chamariz do Comunique-se éo comentário do jornalista sobre asmatérias, pois não tem a intenção deconcorrer com os grandes órgãos deimprensa. Nossa preocupação não éo furo, mas a comunidade dejornalistas. Todos os sites têmcomentários. A minoria comenta, masa maioria adora ver o comentário queos outros fizeram. É a notícia que ojornal não publica. Como não somosdependentes de grandes grupos,temos uma informação independente.

Empreendedor – O alvo prin-cipal da empresa é o comércioeletrônico?

Paula – O comércio eletrônico vaicrescer e explodir, por isso queremosestar perto dele. Mas no estágio atualnão fazemos a operação do comércioeletrônico. Qualificamos o usuário,para transferi-lo para algum site devarejo. Não temos infra-estrutura parafazer logística. A Central de Desejos,por exemplo, é um site baseado emlistas de presentes que o usuário temvontade de ter. Os cadastrados fazemas listas de desejos deles. Comofornecem seus dados, têm o benefíciode facilitar a escolha de um presente.Com base no banco de dados, ousuário pode fornecer o perfil de umapessoa e receber uma sugestão de pre-

sente baseada no banco de dados exis-tente. Há 220 mil listas cadastradas.Podemos, por exemplo, informar aocomércio uma lista das pessoas quenos últimos seis meses compraram umDVD, dado riquíssimo para o varejo.Você consegue de maneira barata nainternet coisas que seriam muito ca-ras ou impossíveis de serem obtidasno comércio normal.

Empreendedor – O que seriaimpossível off-line e viável on-line na sua opinião?

Paula – Um exemplo seria umcarrinho abandonado nas LojasAmericanas. É impossível a empresalocalizar ou saber o perfil de quem oabandonou para vender o que foideixado nele. Na internet, a infor-mação fica armazenada e é possívelrecuperar o contato com a pessoa. Ou-tra coisa é a comunicação com ocliente. Uma vez perguntei ao pre-sidente das Lojas Renner como faziaa comunicação com os clientes docartão de crédito da empresa. São 4milhões de pessoas que o possuem.Ele me respondeu que nunca tinhamfeito uma ação de marketing comessas pessoas porque, no momentoem que se fizer uma, terá que secontinuar fazendo sempre, e o custode uma mala direta para esse númerode pessoas não sai por menos de R$1,8 milhão. Na internet, isso é umcusto marginal, porque posso fazeruma comunicação para esse númerode pessoas. O Elefante tem capaci-dade para mandar até 5 milhões de e-mails por dia. As empresas preci-sariam cadastrar os e-mails dosclientes, para definir melhor seupúblico. O Elefante tem uma parceriacom o site ClimaTempo, e por issopedimos às pessoas o CEP paramandar o clima da sua cidade,surgindo assim mais uma oportu-nidade para ações segmentadas numdeterminado raio de abrangência.


)(Presidentedo Invent

2002


2002

AUMENTANDO A OFERTA

Design premiado

“““““Um dos maiores mitos arespeito de novas idéias

de negócios é queelas devam ser únicas”””””

(José Carlos As(José Carlos As(José Carlos As(José Carlos As(José Carlos Assis Dornelassis Dornelassis Dornelassis Dornelassis Dornelas)))))

BRINDES EM ALTANo auge das campanhas elei-

torais realizou-se, em São Paulo,uma das maiores feiras de brindesdo Brasil, a Expo Bríndice 2002. Anona edição da Feira de Brindes,Produtos Promocionais, PresentesCorporativos & Mídia Extensiva édirigida a políticos e empresários,e este ano contou com cerca decem expositores. Luiz RobertoSalvador, diretor da Bríndice eorganizador da feira, afirma que,entre fabricantes e distribuidores,o setor oferece mais de 4 mil itensdiferentes de brindes e cresce emmédia 10% ao ano, tendo mo-vimentando em 2001 cerca de R$1,5 bilhão.

DatamakerRaquel e Luiz Renato Roble

A Datamaker Designers, especia-lizada em design de varejo, está con-correndo com três projetos ao PrêmioPOPAI Brasil 2002, filiado ao Point-of-Purchase Advertising International,principal entidade mundial dedicada aodesenvolvimento da atividade domerchandising no ponto-de-venda. Aempresa concorre com três trabalhosem duas categorias: Projetos Especiais(displays para os perfumes da Chlo-rophylla e webquiosques do BancoHSBC) e Store Design (projeto das lojasda rede Chlorophylla). A votação e aapuração do Prêmio POPAI Brasil 2002acontecem no Amcham BusinessCenter, em São Paulo, entre os dias 6e 8 de agosto, e as empresas premiadasterão suas peças expostas durante ostrês dias do evento. Em 1995, a Data-maker Designers recebeu o Troféu deBronze no OMA, promovido peloPOPAI, em Nova York, com o desen-volvimento do display para o perfumeFloratta, de O Boticário.

A Datamaker Designers atua desde1986 desenvolvendo projetos em designde ambientes, gráfico, e de produto.Com sede em Curitiba, a empresa temcomo diretora-executiva a engenheiracivil Raquel Roble, e como diretor deCriação o designer Luiz Renato Roble.Entre os principais clientes da Data-maker Designers estão: Athletic Way,Bergerson Joalheiros, Ceopar, Chloro-phylla, Círculo, Correios, Furukawa,Global Telecom, HSBS, Livrarias Curi-tiba e Lojas Renner.www.datamaker.com.br

O Sebrae lançou mais um edital pa-ra selecionar 240 projetos destinadosà formação e consolidação de microe pequenas empresas. Este ano, os240 projetos contemplados irão re-ceber financiamento de R$ 14 milhões,um aumento de 150% em relação aoano passado. Poderão candidatar-seao financiamento do Sebrae novasincubadoras e as que já recebemverbas da entidade. O edital completoestá disponível no site do Sebrae(www.sebrae.com.br). A divulgaçãodos projetos selecionados ocorreráno XII Seminário Nacional deIncubadoras, a ser realizado pelaAnprotec, em São Paulo, durante operíodo de 16 a 20 de setembro.

Luís Mário Luchetta

Parceria de peso

SofHar

A SofHar Tecnologia em Telemática, empresa do Paraná que projetae desenvolve soluções de automação para o mundo corporativo, foireconhecida pela Microsoft Corporation comofinalista do quinto prêmio anual de parceiros cer-tificados nas categorias Packeged Application ofthe Year e Business Intelligence Solution of theYear, representando a América Latina. Quase 900inscrições foram avaliadas para o prêmio em novediferentes categorias. “Ser finalista pelo terceiroano consecutivo nos fortalece cada vez mais,mostrando que estamos no caminho certo, e é umreconhecimento da liderança da SofHar emproduto (pacote de aplicativo) e em solução de Business Intelligence”,diz Luís Mário Luchetta, diretor-presidente da SofHar. O SmartBuy,produto premiado, é utilizado, por exemplo, pela Electrolux, AGCO ePrefeitura de Curitiba. A outra premiação foi para o Projeto SGS,desenvolvimento de data warehouse implantado na Sanepar(Companhia de Saneamento do Paraná), que pela segunda vezproporciona à SofHar o título de melhor solução de BusinessIntelligence.

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1 51 51 51 51 5 Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Agosto

2002

NOVA GOVERNANÇA

SolutionTech

Bolsa on-lineJoão Aguiar

A SolutionTech, empresa espe-cializada em tecnologia de computação,desenvolve sistemas comoo Home Broker, onde ocliente pode operar naBolsa de Valores pela in-ternet sem a interferênciado operador, dando adecisão de quando e comooperar para o próprio clien-te. O Home Broker é umrecurso disponibilizado pela Bovespa(Bolsa de Valores do Estado de SãoPaulo) para as corretoras com a finalidadede difundir o mercado de ações pelainternet. Os clientes (investidores) secadastram na corretora que dispõe dessesistema e têm acesso, por meio de umsite, a informações do mercado de valoresem tempo real.

“Qualquer pessoa que tenha umcomputador conectado à internet poderácadastrar-se e operar diretamente naBovespa, acompanhando as cotações eofertas, comprando e vendendo ações,verificando os melhores negócios”,explica João Aguiar, um dos sóciosempreendedores da SolutionTech. Aempresa também cria sites dinâmicos(que atualizam suas informações emtempo real) e sistemas de suporte aoHome Broker. Esses sistemas sãocompostos de programas de adminis-tração de conteúdo e banco de dados.Entre seus principais clientes na área demercado financeiro estão os bancosBBM, Opportunity, Brascan e BVA, alémdas corretoras Equity, BES Securities eÁgora Sênior. www.solutiontech.com.br

“““““Não existe uma definição comum para gestãodo conhecimento. É algo mais ou menos como

fazer tudo o que for possível de modo que vocêsó precise inventar a roda uma vez”””””

(W(W(W(W(Wall Bockall Bockall Bockall Bockall Bock)))))

O Grupo Gerdau montou uma no-va estrutura de governança corporati-va, formada por um conselho de admi-nistração e um comitê executivo. “Essemodelo de gestão tem como principaisobjetivos atender às demandasresultantes da expansão do grupo eampliar a transparência com o mercadode capitais”, afirma Jorge GerdauJohannpeter, presidente desde 1983.Anteriormente, o conselho-diretoracumulava ambas as funções.

No início da década de 80, o grupoproduzia um milhão de toneladas de açoem cinco usinas siderúrgicas. Em 22anos, sua produção cresceu em cercade 800%, devendo alcançar um ritmode 9 milhões de toneladas em 2002.

HISTÓRIA DO EMPREENDEDORA Universidade de Maryland

(www.umd.edu) e o Webmergers.comestão reunindo documentos para criaro Business Plan Archive, que pretendeser a memória do período conhecidocomo ‘febre das pontocoms’. O projetoestá aceitando documentos relacionadosao boom da internet como business planse planos de marketing. Segundo DavidKirsch, professor que coordena o tra-balho, a idéia é criar “um arquivo sobrea era do empreendedorismo”. Além dedocumentos, Kirsch também recolhedepoimentos de profissionais que traba-lharam em empresas pontocom. Todoo material será mantido no departamen-to de arquivos e manuscritos da biblio-teca da universidade.

A Intersix Technologies, empresa do mercado nacionalde fornecimento e integração de sistemas complexos parasegurança de informação, irá participar do projeto Tecnopólo1, o primeiro condomínio inteligente construído na cidadede Petrópolis, na região serrana do estado do Rio, com o objetivo de reunirempresas de alta tecnologia. A empresa está finalizando o planejamento parainaugurar naquela cidade, nos próximos dois ou três meses, uma fábrica desoftware de segurança – a primeira do gênero na América Latina, que irádesenvolver software sob medida para atender à demanda por soluções desegurança personalizadas. Com isso, a Intersix entra no programa detransformação de Petrópolis em um importante pólo de desenvolvimentotecnológico, por meio do projeto Petrópolis–Tecnópolis.

“Para a Intersix, é uma grande oportunidade de participar da criação de umnovo pólo de tecnologia. Vamos instalar em Petrópolis um moderno centro dedesenvolvimento de soluções de segurança, contando com a proximidade deum centro de tecnologia de ponta como o Laboratório Nacional de ComputaçãoCientífica (LNCC), que tem sua sede naquela cidade”, afirma Mario Matesco,presidente da Intersix Technologies. A Intersix possui, entre outras, parceriascom a Datum, a Netegrity, a Baltimore, a CheckPoint, a Cisco, a Nokia, a Aladdine a Security Focus. www.intersix.com.br

intersixMario Matesco

Criando um novo pólo

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2002

Jovem S.A.por Lúcio Lambranho

[email protected]

Crescendo nos EUASilvio Schwamborn começou a

trabalhar aos 17 anos como progra-mador de automação industrial. Te-ve nessa época a oportunidade de co-nhecer e estudar diferentes proces-sos industriais. Tal experiência fezcom que aos 22 anos ele criasse a suaprimeira empresa, uma consultoriaindustrial em sociedade com o pai eo irmão, de 25 anos. Paralelamentea esse negócio em família, montouuma agência de viagens.

Já com 29 anos abriu nos Esta-dos Unidos uma operadora turísticade importação e exportação. Buscan-do seu espaço na terra do TioSam, Schwamborn acreditaque a instabilidade da econo-mia brasileira e a falta deconfiança na equipe econô-mica são os fatores que maisinibem o ímpeto dos empre-endedores no Brasil.

Segundo ele, há muitasempresas estrangeiras nopaís que influenciam o mer-cado interno brasileiro e quedependem diretamente domercado internacional, le-vando a insegurança geradapela instabilidade econô-mica mundial, interferindomesmo nos pequenos em-preendimentos. “Isso por-que esses negócios neces-sitam de financiamentos ou

serviços prestados por empresas defora”, explica.

Hoje aos 31 anos, ele mantémempresas no Brasil e dirige a hol-ding nos EUA, a Shelter Enterpri-ses Corp., que exerce as atividadesde importação e exportação, atra-vés de e-commerce como aAskby.com. A lista não acaba aí eele ainda gerencia uma agência deviagens, a Shelter Tour & Travel,uma agência de empregos eserviços (Brazilian Services) e ain-da sobra tempo para tocar uma lojade computadores, a Alltech-On

Computers.“Percebo que os brasileiros ain-

da têm em mente que o ‘falir’ sig-nifica fracasso total, sem proveitonenhum e um exemplo a não seguir.Quando na verdade é parte de umaexperiência que pode ser necessá-ria para se alcançar o sucesso”, diz.Para o jovem empreendedor, o bra-sileiro ainda não domina a inteli-gência emocional e não consegueextrair de um fracasso, ou seja, deuma tentativa de sucesso, a suaessência.www.askby.com

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2002

Três anos de Empreendedorismo

Em cinco anos a Junior Achie-vement de Santa Catar ina jáorientou e preparou mais de 14 miljovens para o ingresso no mercadode trabalho. Foram no total 50escolas tendo acesso aos projetosnas cidades onde são desenvolvidasatividades. Para atender e orientaros jovens, uma equipe de cerca de600 executivos voluntários orien-taram os estudantes. Para 2002 ameta é atingir, além das cidades deBlumenau, Criciúma, Florianópolis,Gaspar e São José, também ascidades de Jaraguá do Sul e Join-ville, formando pelo menos 8 milestudantes em todo o estado. “De-vemos hoje estruturar a educaçãocom a finalidade de desenvolver acapacidade de raciocínio dosalunos”, defende Evandro Badin,diretor-executivo da Junior Achie-vement Santa Catarina.

O Pólo de Informática de SãoLeopoldo (RS), um celeiro de jo-vens empreendedores no Sul dopaís, completou três anos com 17empresas instaladas. O pólo temsete empresas do Parque Tecno-lógico e dez da Unidade de De-senvolvimento Tecnológico daUnisinos (Unitec), sendo noveda incubadora de empresas euma do condomínio. Um total de400 profissionais atuam hoje noempreendimento.

No parque , t rês empresasestão com suas sedes próprias

Formação empreendedora

em obras, empregando cerca de 60trabalhadores da construção civil.A previsão é de mais empresas paraeste ano. A Altus Sistemas de In-formática e a Digistar Telecomuni-cações, de Porto Alegre, serão aspróximas a irem para São Leopol-do, em outubro e setembro, respec-tivamente.

Além disso, a ampliação do Par-que Tecnológico está em andamen-to. A Polotec Investimentos e Ne-gócios está realizando a terraple-nagem da área de 30 mil m2, quefoi declarada Zona Industrial Espe-

cial e poderá abrigar somente em-presas desenvolvedores de pro-dutos e serviços de informática ede telecomunicações.

A empresa cons t ru i rá umcomplexo empresarial em tornode 80 mil m2 de área construída.Haverá módulos para locação etoda a infra-estrutura necessáriapara empresas que utilizam e de-senvolvem alta tecnologia. APolotec pretende fazer o lança-mento oficial do empreendimen-to até o final do ano.(51) 590-8603

A Junior Achievement chegou aSanta Catarina em maio de 1997 pelainiciativa de um grupo de empresárioslocais preocupados com o sistemaformal de educação. Hoje já são maisde 14 mil estudantes formados nosprojetos da Junior Achievement emtodo o estado. Ainstituição “forma”anualmente cerca de6 milhões de jovensem 112 países. Se-gundo Evandro Ba-din, não basta estarpronto para ser umbom profissional. Épreciso ter visãoempreendedora, e aJunior Achievementajuda a despertaressa qualidade nojovens que passampor seus projetos.

“Acreditamos no potencial dosjovens e esperamos um dia poderproporcionar essa experiência paraum número cada vez maior decatarinenses”, diz Badin. Atual-mente um grupo de 21 empresasajuda a manter os projetos da ins-

tituição no estado.A RBS, o Angelo-ni, a Softway Te-lemarke t ing , aUnimed, a Intel-bras e a Makenjisão algumas dasempresas que fa-zem parte do gru-po de empresasmantenedoras daJunior Achieve-ment Santa Cata-rina.(48) 224-8388 [email protected]

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Educador da Cempre – Conhecimento & Educação Empresarial

2002

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por Roberto

Adami TranjanNão durma

no ponto

DIVULGAÇÃO

Fábrica de limõessonho da independência finan-ceira e de ter o próprio negó-cio pode se transformar em

uma fábrica de limões. Enfim, uma em-presa é isso: uma fábrica de limões. En-tenda, aqui, limão como um punhadode problemas que precisa ser resolvidodiariamente. E não são poucos. São de-zenas, centenas deles. Ácidos e áspe-ros, azedos e amargos.

Dependendo de como o leitor podeestar entendendo a situação, parece opior dos mundos. Mas não se tratade um artigo pessimista. Trata-se decompreender a realidade nua e crua:problemas fazem parte de todos osempreendimentos, sem exceção.Quanto mais evolui uma empresa,maior a complexidade dos proble-mas. Desanimado? A forma comoos problemas são encarados faztoda a diferença. É por isso queexistem empreendedores e líderesaparentemente alheios aosproblemas e dificuldades.

É isso mesmo, pura aparência.A questão é que o líder empreen-dedor eficaz sabe fazer do limãouma boa limonada, aí está o seusegredo! Para ele, problemas nãosão problemas mas apenas uma boaalavanca para impulsionar a suaempresa.

A queixa de um cliente pode serconsiderada um grande problema mas,para o líder empreendedor, trata-se deuma grande oportunidade de aprimo-ramento dos produtos e serviços, deconquistar os clientes queixosos efidelizar outros que não externaram suas

“É claro que um

prejuízo financeiro

não é desejável,

mas até aí o

líder empreendedor

sabe fazer do limão

uma limonada”

O queixas. Os líderes empreendedoresgostam de saber das queixas dos clientes,querem estar próximos a eles eincentivam suas equipes a lidarem comelas de forma aberta e inteligente. Nadade varrer tapete abaixo com medo derepresália e punição.

O baixo comprometimento de umfuncionário pode ser considerado umproblema mas não para um líderempreendedor. Tensões no ambiente detrabalho são decorrentes de neces-

sidades não satisfeitas ou de frustraçõespor desejos não realizados. Mais umavez, do limão uma limonada. Diantedessa tensão, o líder empreendedor vêuma excelente oportunidade de compa-tibilizar os objetivos do negócio comos objetivos pessoais do funcionário.Aproveita a chance para esclarecer acongruência que existe entre os desejosorganizacionais e os desejos pessoais.

O conflito entre os membros de

uma equipe pode ser considerado umgrande problema. Não para o líder em-preendedor que vê no conflito aoportunidade de tornar comuns osobjetivos e compartilhar valores econdutas. Para ele, uma situação deconflito é uma excelente ocasião defortalecer o elo entre todos os mem-bros e aguçar ainda mais o espírito deequipe. O conflito oferece a opor-tunidade de fortalecer as relações namedida que permite a expressão de

pensamentos e sentimentosrepresados e mágoas malresolvidas.

É claro que a perda de umcliente pode ser um grande pro-blema mas deve ser encaradacomo repetir o ano na escola. Emvez de mergulhar em lamúrias, olíder empreendedor aceita comodesafio estudar mais, compreendermelhor o cliente, preparar-semelhor para manter os atuais econquistar novos clientes.

É claro que um prejuízofinanceiro não é desejável, mas atéaí o líder empreendedor sabe fazerdo limão uma limonada. Aproveita

o problema para rever junto à equipe aestrutura de custos, a composição dospreços e as alternativas para buscar umasituação de lucratividade. É possívelque, depois do problema, a empresa sesitue em uma condição mais favorávelde obtenção de resultados.

O líder empreendedor sabe tambémque um problema não se resolve emcompasso de espera. Exige decisão eação! A indignação faz parte do seu

jeito de ser, daí a sua incessante buscapor soluções e inovações. É esseexercício que o faz empreendedor e ge-nial na criação de novos negócios,produtos e serviços.

O líder empreendedor também sabedistinguir com muita clareza pessoas deproblemas. Reconhece que ser duro comas pessoas não resolve os problemas. Emvez disso, prefere ser implacável comos problemas, no sentido de exterminá-los. Por isso, transforma os pro-blemas em recursos de aprendi-zagem para que as pessoas ampliemsuas competências.

É claro que diante dessasposturas existe muito otimismo efé. O líder empreendedor prevê eespera o melhor, pensa em pos-sibilidades e não em proba-bilidades. Provavelmente, tudodará errado mas, possivelmente,tudo pode dar certo. O otimismo éuma condição para a criatividade,e a criatividade é a condição paracriar alternativas inteligentes paraa solução de problemas.

As pessoas de comportamentosmais reativistas acreditam que “osproblemas não têm solução”, quenada adianta fazer porque “o tempodará conta de resolvê-los” e que ainda“o que não tem solução, solucionadoestá”. Trata-se de pessoas pessimistas,cujo pessimismo é e será a grandenévoa que as impedem de enxergarsoluções reais e factíveis.

O mundo dos negócios e dasempresas caminha em alta velocidade.A busca da competitividade revolu-

ciona a cada dia os modelos de lide-rança e de obtenção de resultados.Acreditar que o tempo dará conta porsi só de resolver problemas é o mesmoque caminhar para trás, ir contra arotação normal no sentido de um fu-turo melhor.

Uma das maiores riquezas do serhumano consiste na capacidade depensar e de criar. Muitas pessoasacham que a criatividade é um dom

raro com que poucas pessoas foramabençoadas ao nascer, o que seria omesmo que acreditar que o nossoCriador tivesse sido tendencioso aoescolher pessoas. A verdade é que,na sua benevolência, o Criador pro-porcionou potencial criativo paratodas as pessoas. E também a genialcapacidade de fazer dos muitoslimões deliciosas limonadas.

“O líder empreendedor

também sabe

distinguir com muita

clareza pessoas de

problemas. Reconhece

que ser duro com as

pessoas não resolve

os problemas”


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?


2002

?Conheça as idéias dos seis candidatos à Presidênciada República para colocar a economia a favor dosempreendedores. Pesquisa revela que 43% dos

empresários se consideram mal-informados sobre aspropostas dos presidenciáveis para a área econômica

De que maneira a política

econômica do seu governo

vai aumentar o apoio aos

empreendedores brasileiros

e como essas ações podem

ajudar no crescimento de

novos negócios no Brasil?

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Eleições 2002


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%Da dona de casa acostumada a

lidar com o orçamento doméstico aoempreendedor com seu plano de ne-gócios embaixo do braço cada umconhece um pouco de economia noBrasil. Isso se contarmos todas astrocas de moedas e as crises que opaís enfrentou. Mas quando o as-sunto é política o voto sempre aca-ba sendo decidido nas vésperas daeleição. É o que mostra a última pes-quisa realizada pela Boucinhas &Campos Consultores. O trabalhorevela, em quatro itens, qual é onível de informação dos empresáriosbrasileiros sobre o programa de go-verno dos candidatos à Presidênciada República: política de privatiza-

ções, posicionamento em relação àÁrea de Livre Comércio das Amé-ricas (Alca), controle da inflação epolítica de juros. As respostas aosquatro temas apontam que, namédia, 43% dos empresários seconsideram mal-informados (vejagráficos acima).

O item da pesquisa que mais cha-ma a atenção é política de privatiza-ções: 59% dizem estar pouco ou nadainformados sobre isso. Quando oassunto é a Alca, 12% se declararamtotalmente desinformados. Sobre ocontrole da inflação os empresáriosgarantem ter mais informação: 63%,dos quais 26% bem informados e37% informados. E quando se trata

da proposta dos presidenciáveis paraa política de juros, 7% estão total-mente desinformados. Em todas asquestões, o percentual dos que nãoresponderam foi o mesmo: 4%.Foram ouvidos 221 empresários detodo o país, sendo 73% da indús-tria, 12% do comércio e 15% do se-tor de serviços.

Para Paulo Niccoli, diretor co-mercial da Boucinhas & Campos eresponsável pela pesquisa, o resul-tado não causa muita surpresa. Se-gundo ele, os empresários vivemdentro de uma situação econômicacomplicada e o empreendedor estásempre mais preocupado com o dia-a-dia da sua empresa ou do seu

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esquis

a

Política de JurosPolítica de JurosPolítica de JurosPolítica de JurosPolítica de Juros

Bem informado 26%Informado 30%Pouco informado 33%Totalmente desinformado 7%Sem resposta 4%

Setor das empresasSetor das empresasSetor das empresasSetor das empresasSetor das empresas

Indústria 73%Serviços 15%Comércio 12%

As respostas aos

quatro itens

apontam que, na

média, 43% dos

empresários se

consideram mal-

informados.

Foram ouvidos 221

empresários de

todo o país

Produção Fábio MayerTexto Lúcio Lambranho


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negócio. “O tempo dado para oscandidatos na imprensa em geral éconsiderado pequeno pelos empre-sários e o sobe-e-desce nas pesqui-sas transformaram as informaçõesdos programas de governo nessecaos que estamos vendo nestemomento”, avalia.

Outra questão que mostra a tem-peratura deste ano eleitoral é o Ín-dice de Confiança do EmpresárioIndustrial (ICEI), que caiu 17,7%neste mês, para 48,5 pontos. Issosignifica, segundo a metodologia daConfederação Nacional da Indústria(CNI), que o empresariado brasi-leiro não acredita na recuperaçãoeconômica do país. O cálculo do

índice considera que valoresmenores que 50 pontos mostramdesconfiança dos industriais. Esseé quase o mesmo patamar de des-confiança registrado em julho doano passado, durante o auge doracionamento de energia elétrica,com 48 pontos.

Mas passada a euforia da Copado Mundo essa é a hora de decidirquem vai comandar o Brasil pormais quatro anos. Os candidatos àPresidência falam sempre sobre amacroeconomia. Ao mesmo tempo,muito pouco se tem falado em polí-t icas de es t ímulo ao empreen-dedorismo e que tragam benefíciosdiretos para as empresas e a livre

Posicionamento emPosicionamento emPosicionamento emPosicionamento emPosicionamento emrelação à ALCArelação à ALCArelação à ALCArelação à ALCArelação à ALCA


Controle da inflaçãoControle da inflaçãoControle da inflaçãoControle da inflaçãoControle da inflação


Política dePolítica dePolítica dePolítica dePolítica dePrivPrivPrivPrivPrivaaaaatizaçõestizaçõestizaçõestizaçõestizações


FFFFFaaaaaturturturturturamento anualamento anualamento anualamento anualamento anual

Até US$ 10 milhões 20%Entre US$ 10 milhões e US$ 50 milhões 42%Entre US$ 50 milhões e US$ 200 milhões 21%Superior a US$ 200 milhões 17%

Número de funcionáriosNúmero de funcionáriosNúmero de funcionáriosNúmero de funcionáriosNúmero de funcionários

Até 100 funcionários 18%Entre 101 e 500 33%Entre 501 e 1.000 18%Entre 1.001 e 2.000 18%Mais de 2.001 13%

iniciativa brasileira. De uma maneirageral, os candidatos resumem suasprincipais metas para a políticaindustrial. É claro que o superávitprimário, os juros e a condução dasdívidas interna e externa terãoconseqüências nos negócios do em-preendedor brasileiro. Mas para osnossos leitores é preciso fazer asconexões entre esses temas emostrar seu reflexo na vontade em-preendedora do país. Por isso, arevis ta Empreendedor abre odebate com os candidatos à Presi-dência da República. Conheça asrespostas dos seis presidenciáveisem artigos exclusivos, a partir dapágina 24, e exerça sua cidadania.


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A capacidade de abrir caminhos ede vencer desafios é mérito individualque deve ser correspondido comapoio do poder público. Para isso, sãonecessárias ações de estímulo aoempreendedorismo, lastreadas empolíticas para toda a economia.Quando proponho a volta do cresci-mento econômico com a manutençãoda estabilidade, tenho como objetivoa retomada da atividade produtiva,para gerarmos empregos e mais rendanacional. É esta a base para a viabi-lização do espírito empreendedor.

Nosso compromisso com ocrescimento está associado a medi-das que, voltadas para as micro, pe-quenas e médias empresas, contem-plam necessidades dos empreende-dores, dos que es-tão no mercado edaqueles que nelequerem ingressar.As dificuldades queo empreendedo-rismo encontra nopaís são derivadasda falta de políticasde apoio, que agra-va os problemas daeconomia no go-verno FHC.

A reversão des-te quadro pres -supõe três medidasde a lcance ma-croeconômico: a reforma tributá-ria, para desonerar a produção eestimular as exportações; a redu-ção das taxas de juros; e o aumen-to da oferta de crédito, tanto para

Crédito baratoe sem burocracia

empreendimentos quanto para oconsumo.

Medidas específicas se tornamnecessárias para o segmento dasmicro, pequenas e médias empre-sas – unidades em que se assentao empreendedorismo. Uma de nos-sas propostas é utilizar as institui-ções financeiras oficiais para ofe-recer crédito barato e desburocra-tizado à abertura e à ampliação denovos negócios.

Outra iniciativa será a reduçãodo ônus tributário e a simplificaçãodas obrigações a que estão sujeitasas empresas. O apoio à formaçãode consórcios empresariais, paraviabilizar a exportação, terá tra-tamento prioritário do novo Minis-

tério do ComércioExterior.

O aumento dasoportunidades deformação pro -fissional, incluí-dos o treinamentoe o aprimoramen-to empresar ia l ,também é indis-pensável . É ne-cessário espalhar-mos pelo país oensino técnico etermos um Sebraemais a tuante .Além de buscar a

otimização do Fundo de Amparo aoTrabalhador (FAT) para o aten-dimento dos brasileiros desem-pregados, queremos que as uni-vers idades par t ic ipem de pro-

Anthony Garotinho é candidatoa presidente da República pelaFrente Brasil Esperança (PSB-PGT-PTC)

gramas de capacitação.Com a re tomada do cresc i -

mento, as ações econômicas vol-tadas para os pequenos negócios eo investimento na formação profis-sional-empresarial, acreditamosque o empreendedorismo ganharánovo impulso. Cada vez mais, elepoderá contribuir para a dinamiza-ção da economia, com sua voca-ção nata para a criação de novosprocessos técnicos e o lançamentode inovações.

“Redução doônus tributário eapoio à formação

de consórciosempresariaispara viabilizara exportação”


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Crises econômicas como asrepresentadas pelo longo período desemi-estagnação da economia bra-sileira têm o aspecto positivo de nosobrigar a repensar os rumos do país.Esse é o momento de se lançar eminovações institucionais dentro doquadro de um experimentalismo prá-tico. Na realidade presente do país,são as pequenas e médias empresasque oferecem a mais significativaoportunidade. Não se trata de aban-donar as empresas maiores mas sim-plesmente corrigir o viés atual de eco-nomia voltada exclusivamente paraseu atendimento.

O mundo encontra-se hoje diantede importante mutação no que se re-fere às unidades produtivas de peque-no porte. Estas não apenas constitu-íram a base do gran-de sucesso exporta-dor de Taiwan, comovêm revelando gran-de vitalidade e obten-do excelentes resulta-dos na região italianada Emilia Romagna eno Silicon Valley daCalifórnia. Nessescasos estamos, toda-via, diante de ilhasisoladas. O que sepretende é generalizaressa experiência desucesso no âmbito denovo modelo de de-senvolvimento que enfatizará o apoioàs unidades produtivas de pequeno emédio porte. E a tarefa será grande-mente facilitada pelo elevado grau de

informalidade da atual economia bra-sileira, situação gerada por duas dé-cadas de semi-estagnação.

Condicionante básica do programaé a mobilização de recursos financei-ros de dimensão adequada. Atualmente,presenciamos no Brasil a ciranda finan-ceira da sociedade moderna, onde asinstituições bancárias sobrevivem eprosperam desligadas da economia real.Dentro do programa aqui proposto issoserá corrigido. Patrocinaremos, paraapoio da pequena empresa, a criaçãode instituições financiadoras, combi-nando as características de cooperati-vas de crédito com as de bancos públi-cos de desenvolvimento.

A premissa básica deste processoé garantir a democratização do aces-so ao crédito, à tecnologia e ao co-

nhecimento. Emtermos práticos,objetiva-se cons-truir, a partir dosbancos oficiais,das entidades pú-blicas de fomentoe do Sebrae, umapolítica de demo-cratização dasoportunidades daprodução calcadana atuação de trêsconjuntos distin-tos de entidades:

(a) entidadesde financiamen-

to, que devem incluir fundos públi-cos (porém administrados de manei-ra profissional, independente ecompetitiva) que recebam poupança

Apoio àpequena empresa

previdenciária e a invistam em empre-endimentos emergentes;

(b) entidades técnicas de apoiotecnológico e informativo que iden-tifiquem as melhores práticas e asinovações mais promissoras em cadacadeia produtiva e ajudem a promo-vê-las e propagá-las;

(c) apoio à formação de redes deconcorrência cooperativa entre as pe-quenas e médias empresas. Tais empre-sas farão mutirão de certos recursos,ao mesmo tempo em que continuarão acompetir entre si. Com isso, alcançarãoeconomias de escala sem sacrificar aflexibilidade estratégica.

A política de descentralização doacesso às oportunidades e aos recur-sos da produção, calcada na atuaçãoconjunta desses três tipos de entida-des, não hesitará em recorrer à açãodo Estado. A iniciativa pública, po-rém, será sempre supletiva e estimu-ladora da ação privada. Fazer do Bra-sil um país de inovadores será a pre-ocupação central.

“A premissabásica desteprocesso égarantir a

democratizaçãodo acesso ao

crédito”

Ciro Gomes é candidato a presi-dente da República pela FrenteTrabalhista (PTB-PDT-PPS)


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José Maria de Almeida é can-didato a presidente da Repúblicapelo PSTU

“Reduzir ajornada de

trabalho semredução desalário paracriar maisempregos”

Romper com o FMIe não pagar a dívida

O PSTU (Partido Socialista dosTrabalhadores Unificado) e a can-didatura de José Maria de Almeidadefendem a ruptura com os cha-mados “contratos” com o FundoMonetário Internacional (FMI) ecom todos os organismos f i -nanceiros internacionais subordi-nados aos interesses das grandespotências econômicas do planeta.

O cumpr imento des tes con-tratos, que buscam atender os in-teresses dos grandes bancos e mul-tinacionais dos países ricos, é aprincipal causa da atual crise eco-nômica e social por que passa nos-so país.

Da mesma forma,somos contra o paga-mento da dívida exter-na e interna aos gran-des bancos privados eespeculadores nacio-nais e estrangeiros.

Hoje, estas dívidassão equiva len tes aquase 60% do Pro-duto In te rno Bru to(PIB) e representamuma sangr ia de re -cursos públicos paraos grandes bancosnac iona is e es t ran-ge i ros à cus ta doscor tes de verbas para as áreassociais e da destruição da saúde eda educação públicas.

Com os recursos oriundos donão-pagamento destas dívidas po-

deriam ser investidas dezenas debilhões de reais por ano na gera-ção de emprego, em saúde, educa-ção, moradia popular, etc.

Defendemos que o Brasil nãodeve aderir à Alca (Área de LivreComércio das Américas), que vemsendo imposta pelos Estados Uni-dos a todos os países da AméricaLatina. A Alca levaria à total subor-dinação de nosso país aos interes-ses das grandes multinacionais nor-te-americanas e à perda total da so-berania nacional.

Defendemos que uma parte im-portante dos recursos públicos,destinados hoje para o pagamento

das dívidas ex-terna e interna,seja voltada pa-ra financiar umplano de obraspúbl icas paracons t rução decasas populares,escolas, hospi-tais, áreas de la-zer, etc.

Propomos aredução da jor-nada de trabalhopara 36 horassemanais semredução dos sa-

lários. A redução da jornada detrabalho de imediato criaria milhõesde novos postos de trabalho. Poroutro lado, é preciso repor o poderde compra dos salários dos tra-

balhadores, garantindo a reposiçãointegral das perdas com a inflaçãoe o aumento progressivo do saláriomínimo.

Defendemos também créditobarato, com taxa não superior a 6%ao ano, para os pequenos empre-sários e agricultores. Somos con-trários aos subsídios, isenção deimpostos e crédito barato para asgrandes indústrias, redes comer-ciais, bancos privados e latifúndios,pois tais empresas se beneficiamdestas vantagens concedidas peloEstado para aumentar a sua taxa delucro e não para produzir merca-dorias mais baratas e acessíveis àpopulação.


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O Brasil precisa dos empreen-dedores. Em tempos de progressotecnológico acelerado, de globali-zação e competição acirrada, e deconsumidores conscientes e reivin-dicativos, é fundamental perceberoportunidades, enfrentar desafios eespantar ameaças. Mais do quenunca é vital usar a criatividade, aolado de gerência responsável, paragarantir o sucesso das iniciativas.Mais do que nunca, é necessáriocontar com empreendedores.

Elemento-chave para o flores-cimento do empreendedorismo é ocrescimento da economia. Junto,crescem o emprego e a renda .Criam-se oportunidades, instala-seum ambiente de esperanças e deotimismo, fundamentais para o sur-gimento de novosnegócios.

A retomada docresc imento eco-nômico é priorida-de maior do nossoprograma de go-verno. Consideran-do que o maior gar-galo para o cresci-mento do PIB resi-de no desequilíbrioexterno, daremosprioridade à expan-são das expor ta -ções e à substitui-ção de importações. O empreende-dor, grande ou pequeno, deve seengajar no esforço exportador,descobrindo e explorando as opor-tunidades no mercado externo.

apenas aos negócios. Em um paísonde os recursos são escassos eas necessidades básicas abundan-tes, mostra-se fundamental ousar,inovar, empreender, tanto no setorpúblico quanto no chamado ter-ce i ro se tor – é o empreende-dorismo social.

Nesse sentido, o governo deveestimular e apoiar pessoas e enti-dades que desenvolvam, com cria-tividade, dinamismo e melhor rela-ção custo–benefício, ações em áre-as como educação , saúde , as -sistência social, capacitação pro-fissional e outras de interesse es-tratégico para o país.

Educação ecrescimento econômico

José Serra é senador e candidatoa presidente da República pelacoligação entre o PSDB e o PMDB

O aumento nas exportações pas-sa pela criação do Ministério doComércio Exterior, pela expansãodo crédito destinado à atividadeexportadora e pela reforma tribu-tária, que assegure competitivida-de dos bens e serviços brasileiros,nos mercados interno e externo,dentre outras. Exportações maiorestrarão mais dólares, reduzirão avulnerabilidade externa e permiti-rão baixar os juros internos. Jurosmenores são fundamentais paraincentivar novos negócios e im-pulsionar os já existentes. Afinal,o empreendedor precisa de finan-ciamento.

Medidas pontuais igualmenteimportantes são um programa radi-cal de desburocratização e o aper-

feiçoamento dotratamento tribu-tário das micro epequenas empre-sas. Mas, ainda,é preciso estimu-lar a cultura em-preendedora, so-bretudo dos jo-vens. O governopretende, em ar-ticulação com oSebrae, incluir oe m p r e e n d e d o -rismo no conteú-do programático

das escolas do ensino médio, emgeral, e, sobretudo, nos cursos deformação profissional.

O empreendedorismo não devese limitar ao setor privado e nem

“Usar o Sebraepara incluir a

educaçãoempreendedora

no conteúdoprogramáticodas escolas”


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(Capa

Distribuição de rendae inovação tecnológica

“Desenvolvertecnologias mais

sofisticadas,métodos de

venda eaperfeiçoamento

do produto”

Luiz Inácio Lula da Silva, presidentede honra do Partido dos Trabalha-dores, conselheiro do Instituto Cida-dania e candidato a presidente daRepública pela coligação PT, PL, PCdo B, PMN e PCB

O eixo principal da nossa políticaé o da retomada do desenvolvimentoeconômico com distribuição de ren-da. Nós vamos ampliar mercado,incorporando milhões de pessoas quevivem abaixo da linha de pobreza. Al-gumas metas deixam isso mais claro:acabar com a fome de cerca de 44milhões de brasileiros, por exemplo,como está planejado no “ProjetoFome Zero”. Ou resolver a questãoda moradia, com a construção de cen-tenas de milhares de novas casas porano. Dá para imaginar quantos novosempreendedores surgirão e quantosoutros terão suas empresas fortale-cidas com projetos como esses?

Nos últimos anos, o empreende-dor brasileiro foi desestimulado e cas-tigado por um conjunto de políticaspúblicas que o colocou na defensivadiante do cenário in-terno e externo. Nosanos 90, o empre-endedor brasileiro sedefrontou com umadas taxas de jurosmais altas do planetae com a concorrên-cia desleal de produ-tos importados bara-teados pela sobre-valorização cambialda nossa moeda.

Do ponto de vistado desenvolvimentotecnológico, o inves-tidor se viu privado de políticas públi-cas de pesquisa e desenvolvimento deprojetos que poderiam ter estimuladoa sofisticação tecnológica e o design

dos produtos brasileiros. Atualmente,o Brasil gasta apenas 0,9% do PIB empesquisa e desenvolvimento, menos dametade do que gastam os países con-correntes. A integração entre inova-ção tecnológica e o processo de pro-dução é quase inexistente.

O novo governo poderá fazer mui-to pelo empreendedor brasileiro. Cri-aremos as condições para que a nos-sa criatividade tome a forma ofensi-va e permita que os produtos brasi-leiros se destaquem no circuito inter-nacional. Isso pode ser feito a partirde políticas industrial, tecnológica ede comércio exterior que dêem aoempreendedor os instrumentos paradesenvolver tecnologias mais sofis-ticadas, métodos de venda e aperfei-çoamento do produto. Esses meca-nismos darão aos produtos brasileiros

o padrão de quali-dade exigido nadura competiçãointernacional.

Será precisobaixar o custo docrédito, realizaruma reforma tri-butária que dimi-nua o peso fiscalsobre a produção,criar uma infra-estrutura para ba-ratear e facilitar oembarque dasmercadorias e o

transporte até o mercado de consu-mo, qualificar a mão-de-obra para queela possa operar com as novas tec-nologias e investir mais em pesquisa.

O BNDES, por exemplo, deve criarlinhas de crédito especiais para o pe-queno e o médio empreendedor, seg-mento muito importante na geraçãode empregos e no aumento de nossasexportações.

O empresário brasileiro é muitoeficiente, pois ele consegue sobrevi-ver mesmo em condições adversas.No ano passado, viu a crise energéti-ca emergir, se adaptou, racionalizouseus gastos de energia e conseguiusobreviver ao apagão. O empresaria-do também sobreviveu aos jurosexorbitantes e a uma política fiscalinjusta. Portanto, se o governo der ascondições necessárias ao crescimen-to, ele será um vencedor. O Brasil jáé muito competitivo em vários seg-mentos agrícolas e industriais. O quefalta é criar o ambiente favorável paracolocarmos em prática nossas virtu-des e capacidades.


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(Capa

Organizar otrabalho informal

O PCO é um partido operário esocialista e volta os seus principaisesforços para a defesa dos interes-ses dos operários e dos trabalha-dores assalariados da cidade e docampo. No entanto, um programasocialista da classe trabalhadoranão se opõe aos interesses das ca-madas intermediárias da sociedade.Antes, entendemos que este é oúnico programa para a defesa ver-dadeira dos seus interesses e queo governo dos trabalhadores da ci-dade e do campo é o único governocapaz de atender a estas necessi-dades.

Para o PCO, há dois tipos dis-tintos de empreendedores no país.No primeiro tipo, estão os grandescapitalistas (empresários, banquei-ros, comerciantes,latifundiários), quevivem da explora-ção dos trabalhado-res e, via de regra,do parasitismo so-bre o Estado. For-mam um setor que,em grande medida,benef ic iou-se doPlano Real, atravésde subsídios esta-ta i s (v ide Proer,perdão da dívida deus ine i ros , f inan-ciamentos a fundoperdido através do BNDES, etc.).Para estes, o PCO propõe: fim dequalquer subsídio estatal, controledos trabalhadores sobre a produ-ção, estatização do sistema finan-

caminho dos que trabalham porconta própria, como os camelôs eos perueiros. Exigimos toda a fa-cilidade de autorização para traba-lhar, ajuda pública, crédito, assis-tência técnica e, particularmente,o fim da repressão pelo poder pú-blico.

Para finalizar, a posição do PCOsobre a dívida externa: somos afavor da utilização dos recursosnacionais para o desenvolvimentodo próprio país (saúde, educação,moradia...). A dívida já foi pagavárias vezes, através dos estra-tosféricos juros; portanto, nenhumcentavo deve mais sair do paíspara regar os bolsos dos grandesbancos estrangeiros.

Rui Costa Pimenta, candidato apresidente da República pelo PCO

“Somos contraos obstáculoscolocados nocaminho dos

que trabalhampor contaprópria”

ceiro, pagamento de um saláriomínimo real (nos nossos cálculos,R$ 1.500), redução da jornada para35 horas semanais (para reduzir odesemprego), entre outras propos-tas. Em resumo, o PCO defendeque os grandes capitalistas e o go-verno arquem com o ônus da criseque eles próprios criaram. Que apopulação laboriosa não pague pelacrise capitalista.

No outro tipo de empreendedor,estão os pequenos proprietários (dacidade e do campo), que tocam seuempreendimento com enormes di-ficuldades. Assim como o conjuntodos trabalhadores, são constante-mente chamados a se sacrificar emnome dos lucros e privilégios dosgrandes capi ta l i s tas . Para es te

setor, o PCO de-fende que o go-verno forneçacrédito barato etoda a infra-es-trutura necessá-ria. No caso es-pecífico dos tra-balhadores ruraise camponesessem terra, a pro-posta do PCO é area l ização deuma ampla refor-ma agrár ia nopaís, com o con-

fisco do latifúndio e distribuição date r ra para quem ne la dese jatrabalhar e viver.

Somos particularmente contrá-rios aos obstáculos colocados no


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Agosto – EmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedorEmpreendedor

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TotalFranquia

Mais emais lojas

Após consolidar suamarca no eixo Rio–SãoPaulo, a rede de massasSpoleto foi para outrosestados e obteve êxito. Aexpansão continua e hojesão 44 lojas assinadas e 37em funcionamento. MarioChady e Eduardo Ourivio,sócios-fundadores da redeonde o cliente monta o pró-prio prato, estimam fecharo ano com 60 unidades emtodo o país. Atualmente amarca está presente tam-bém no Pará, Distrito Fe-deral, Espírito Santo e nacidade de Volta Redonda(RJ), e até julho chegará aPernambuco, Bahia e MatoGrosso do Sul. Os planospara o segundo semestresão abrir mais duas lojas noEspírito Santo, uma emBelém e outra em Recife.Os sócios já estudam operfil de alguns candidatospara prosseguir em Brasíliae para estrear no Sul doBrasil, nas capitais Curiti-ba, Porto Alegre e Florianó-polis. No último mês de ja-neiro, o restaurante atingiua marca de 10 mil pratos demassas vendidos por dia. Arede fechou 2001 comemo-rando o faturamento de R$12,98 milhões, o que equi-vale a um crescimento deaproximadamente 270%por ano. Para 2002, a pro-jeção da empresa é chegarà casa dos R$ 30 milhões,obtendo assim um cresci-mento de cerca de 235%.(21) 2494-7006

FrenteFrente A

“Desde que foi funda-da, há dez anos, a rede JinJin mantém um trabalhointensivo de controle daqualidade nas unidadesatravés de uma equipe decampo formada por nutri-cionistas e consultores. Osprodutos estocados, osuniformes e a aparênciados funcionários, a ma-téria-prima que está innatura, o atendimento e aprópria aparência da loja,tudo é revisado pelaequipe que pode marcar avisita ou chegar de sur-presa na franquia para fis-calizar todos os itens ope-racionais. Há uns seteanos essa supervisão eravista como incômodo paraos franqueados, mas hojeeles chegam a solicitarpara poder aprimorar seusserviços e manter a com-petividade no mercado. Apartir de 1996, os restau-rantes Jin Jin passaram atrabalhar com o conceitode cozinha aberta, ondeapenas um vidro a separado balcão de atendimento,permitindo ao cliente veri-ficar como é preparada acomida.”

Eduardo Morita, dire-tor de Marketing darede de restaurantesfast food de comidachinesa Jin Jin

SUPERVISÃO

Bob’s on-lineBateu a fome e você está diante do computador?

Acesse a página do Bob’s (www.bobs.com.br) e peça oseu lanche pela internet. Por enquanto, apenas algumaslojas das cidades do Rio de Janeiro, Niterói e Florianópolisestão com o serviço. Atra-vés do site é possível esco-lher os tipos de molho, orefrigerante, enfim, todas asopções apenas clicando emcima do cardápio.

REDES NA REDE

Crescimento no NordesteA rede Boby Blues de confecções é um exemplo de sucesso

do empreendedorismo no mercado da moda nacional. Sob ocomando da estilista e administradora Lígia Ramos, a empresade Santa Catarina iniciou as atividades com uma produçãomensal de 380 peças. Depois de nove anos no mercado, aBoby Blues produz 17 mil peças de roupas todo mês, que sãovendidas através de franquias e de lojas multimarcas. NoNordeste brasileiro está o principal mercado da Boby Bluesfora de Santa Catarina. A meta agora é, até o final do ano, aempresa abrir seis novas lojas no sistema de franquia, passandopara um total de 18 unidades. Os números confirmam aexpectativa de crescimento de 70%, desempenho que vem serepetindo há dois anos. A inspiração para as coleções a estilistabusca nas viagens que faz constantemente aos Estados Unidose países da Europa. (48) 246-0080

A rede de comida chine-sa China in Box vai se ins-talar no México em ou-tubro. Uma unidade ficaráem Guadalajara, conside-rada cidade-teste paralançamento de produtos, eoutra na Cidade do México,no segundo semestre doano que vem. A meta é abrir60 unidades no país nospróximos cinco anos. Ofranqueador Robinson Shi-

Comida chinesa no Méxicoba diz que a estratégia é ser-vir de ponto de partida paraentrar nos Estados Unidos.No Brasil, a rede continuaa crescer em número defranqueados e em volumede pedidos. No ano passa-do, o faturamento chegou aR$ 25 milhões, resultado5% superior ao de 2000.Para este ano a perspectivaé crescer no mesmo ritmo.(11) 5084-0020

22222

Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor Empreendedor – Agosto

2002

CIRCULAR

TOMA LÁ, DÁ CÁFrenteFrenteAJosé Luiz Cruvinel,franqueado deduas unidadesJin Jin no estadode São Paulo

“Considero fantásticoesse trabalho de supervisãode campo. A vistoria fa-cilita o dia-a-dia do fran-queado, afinal muitas vezesnão percebemos os errosque estão na nossa frentepor conta de estarmoscuidando de outros proble-mas. Vejo a assessoria téc-nica das nutricionistascomo algo essencial paranosso desenvolvimento,apesar de alguns franquea-dos ainda reclamarem umpouco das exigências. Se-guimos um esquema depontuação que inicia no100, e a partir daí sãodescontados pontos a cadaerro e acrescidos pontoscom os acertos. Esse placaré divulgado internamente eserve como motivação. Ocontrole do franqueadornos ajuda também a lidarcom os nossos colabora-dores, além de contribuir naprópria formação de mão-de-obra, já que, quando sãodetectadas sucessivas fa-lhas, é feita uma sindicân-cia por um laboratório ex-terno e essa mesma em-presa oferece qualificaçãoaos funcionários.”

DE CAMPO

McDia FelizO dia 17 de agosto é o sába-

do escolhido para o McDia Fe-liz, a tradicional campanha darede McDonald’s em que todaa renda da venda daquele dia dosanduíche Big Mac é revertidapara tratamento do câncer in-fantil. Em todo o país serãobeneficiadas 69 instituições queatuam na prevenção e no apoioa crianças e adolescentes comcâncer. A atriz Malu Mader e omúsico Tony Bellotto serão ospadrinhos da ação nacionalvoluntariamente. “Realizamoso primeiro McDia Feliz há 14anos, como uma ação pioneira

de responsabilidade so-cial”, afirma Marcel Flei-schmann, presidente doMcDonald’s Brasil. “Hoje,depois de conquistar emdefinitivo a adesão da so-

ciedade, sabemos que temosde trabalhar 365 dias por anopara levar os benefícios dessainiciativa a um número cadavez maior de crianças.”(11) 4196-9800

Rumo ao SulCom 24 pontos espalhados nas principais capitais do

país, a Chamma Franquias, braço da empresa de produtosamazônicos Chamma da Amazônia, completa seis anoscom pontos em Belém, São Paulo, Rio de Janeiro,Florianópolis, Vitória, Salvador, Manaus, entre outrascidades. Intensificando a presença no Sul do país, a redeinaugura dois pontos em Curitiba ainda este ano. Paramelhorar a comunicação com seu cliente, a Chammaimplementou o seu Serviço de Assessoria ao Cliente(SAC) através do telefone 0800 707 2818.www.chamma.com.br/institucional

Expansãode aniversário

O Kumon Instituto deEducação comemora 25anos de atuação no Brasil ena América do Sul, anun-ciando a meta de expandir15% neste ano. Atualmentecom 1.550 franquias emcerca de 600 cidades bra-sileiras, a rede atende maisde 80 mil alunos com orien-tação individualizada deestudo, criando assim ohábito de aprender e prepa-rando essas pessoas paraenfrentar dificuldades futu-ras com mais tranqüilidadeatravés da técnica de auto-aprendizagem. “Os profis-sionais do Kumon estãopreparados para conduzir oaluno ao objetivo de 100%de acerto dos exercícios”,comenta Débora Azevedo,assessora pedagógica doInstituto. (11) 3059-3700

A rede de empresas deserviços de limpeza Limpi-dus, com mais de cem fran-queados, disponibilizou osistema da Millicare para ahigienização e conservaçãodos carpetes a seco. A gran-de vantagem, já sentidapelos clientes, é o fato denão ser preciso interditar aárea e nem esperar secar oambiente antes de usá-lo.Essa tecnologia está basea-da na escovação que per-

mite a absorção de sujeiras,manchas, agentes alergênicose fontes de odores. O serviçoestá sendo incluído nos con-tratos regulares ou executadoseparadamente. Segundo es-tudos realizados, somadosaos resultados obtidos emalgumas empresas, a técnicaprolonga a vida do carpete eelimina ácaros, germes ebactérias.(11) 3845-8894www.limpidus.com.br

Limpeza sem confusão

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TotalFranquia

44444

Na sua maioria, as redes

não sentiram a crise

chegar e por isso não

mudaram estratégias.

Apenas lançaram mão de

promoções especiais

para garantir a fidelização

do cliente

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Guerra pelo menor preço

A temida instabilidadeeconômica brasileira quetransparece para a populaçãona alta do dólar, na tentativado Banco Central de seguraras taxas de juros e nos anún-cios das indústrias de demis-sões em massa ainda não évista como causadora de mu-danças estratégicas pelas re-des de franquias espalhadaspelo país. Por outro lado, diza consultora Cláudia Bitten-court, da Bittencourt Consul-toria Empresarial e Franchi-sing, o setor está investindocada vez mais em treinamen-to e em marketing. “A tendên-cia é criar um diferencial egarantir a fidelização do clien-te, sob pena de ficar para tráse aí sim sucumbir aos percal-ços de uma crise”, conta.

Apesar de os planejamen-tos estarem sendo seguidosnum ritmo normal, algumas

redes geraram desestabilidadeno mercado, especialmente node alimentação, ao lançarempreços promocionais muitoabaixo dos normais. A rede delanchonetes McDonald’s foi oestopim desse duelo ao anun-ciar hambúrgueres e cheese-burgueres a preços de R$ 0,79e R$ 0,99 respectivamente,em dias alternados da semana.O preço normal é de R$ 1,50e R$ 1,85. Até mesmo aslanchonetes que não sãofranquias e sempre estiveramabaixo do preço da redemultinacional tiveram queentrar na disputa. Algunsespecialistas da área de fran-chising dizem nos bastidoresque essa tentativa de atrair asclasses C e D faz frente aospreços abaixo de um real queo Habib’s sempre manteve eque servem de chamariz parao público. A rede McDonald’s

tem demonstrado preocu-pação com as vendas desdeque fechou cerca de 20 uni-dades no Brasil e freou osinvestimentos para a aberturade novas por conta das difi-culdades em oferecer finan-ciamentos aos futuros fran-queados.

Há oito anos as esfihasdo Habib’s, carro-chefe dofast food criado pelo empre-sário Alberto Saraiva em1988, custam ao seu consu-midor R$ 0,39. Os outros 55itens do cardápio seguem amesma linha. Uma pizza nãocusta mais do que R$ 5,00,por exemplo, o que revelaque preço é um assunto prio-ritário na franquia e tornou-se diferencial competitivo. Aorientação do franqueador émanter a lucratividade daempresa em torno dos 20%sem mexer nos preços.

HABIB’S USA BAIXO PREÇO

COMO DIFERENCIAL COMPETITIVO

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2002

EM DESTAQUE

55555

Outra característica doHabib’s é verticalizar a pro-dução quando necessário,como o caso do queijo, fa-bricado pela própria franquiadepois que a demanda alcan-çou um consumo de 4 miltoneladas por ano. As esfihaschegaram ao número de 400milhões vendidas em 2001nas mais de 120 unidades. Ofaturamento da rede alcançounúmeros expressivos: R$600 milhões em 2001 e comum crescimento médio de25% a cada ano. Para ofundador, a viabilidade de umnegócio focado em alimen-tação só é possível se o pro-duto ofertado tiver o preço

acessível ao seu público. Porisso, em tempo de contraçãodo mercado o Habib’s saibeneficiado. “As crises eco-nômicas ajudam a rede, poisclientes de outras redes mi-gram para a nossa cadeia”,diz Saraiva.

Em outro balcão, o doBob’s, a história tem sido umpouco diferente. A segundamaior rede de venda de ham-búrguer no país teve um pre-juízo operacional líquido de R$1,6 milhão nos primeiros novemeses de 2001, e este ano, nobalanço do primeiro trimestre,foi registrado prejuízo de R$1,52 milhão. Os números sãoapontados pela empresa como

PARA ENTRAR NA REDE

Habib’sFaturamento médio por unidade: R$ 120 mil/mêsPrazo de retorno: 24 mesesTaxa de publicidade: 3% sobre faturamentoInvestimento inicial: R$ 450 a R$ 700 mil deinstalação + R$ 75 mil de taxa de franquia

Bob’sPrazo de retorno: 36 a 48 mesesTaxa de publicidade: 4% sobre faturamento brutoInvestimento inicial: R$ 136 a R$ 257 mil deinstalação + R$ 30 mil de taxa de franquia

McDonald’sFaturamento médio por unidade: R$ 200 mil/mêsPrazo de retorno: 48 a 60 mesesTaxa de publicidade: 5% sobre faturamento líquidoInvestimento inicial: US$ 500 mil de instalação +US$ 60 mil de taxa de franquia


2002

TotalFranquia

resultado do momento macro-econômico e perda do poderaquisitivo do consumidor. Petervan Voorst Vader, presidente eCEO da Brazil Fast FoodCorporation, que detém amarca Bob’s, comentou quefoi mantido o crescimento darede de franquias e o crono-grama de abertura de novas

MCDONALD’S ESQUENTOU A

DISPUTA COM HAMBÚRGUERES

POR MENOS DE UM REAL

lojas durante os anos de 2001e 2002. Apesar dos númerosdo balanço, a rede apresentouincremento de cerca de 20%nas vendas e investiu bastanteem marketing com a comemo-ração dos 50 anos de fundação,além de ter atravessado oOceano e aberto uma unidadeem Lisboa, Portugal.

Em outros setores a criseestimulou investimentos nagestão das franquias. Para aconsultora Cláudia Bittencourthá uma preocupação entreinvestidores, mas para asempresas do sistema de fran-chising o momento não inter-fere na expansão, nem nosinvestimentos para aumentar avisibilidade. “Estamos vendoque as empresas estão inten-sificando treinamentos motiva-cionais entre colaboradores,melhorando as áreas de atendi-mento e criando atrativos seg-mentados, como para crianças,jovens, executivos, mas semalterar os rumos macros darede.” Um exemplo é a Teletal,empresa de lojas de multisser-viços equipadas com cabinestelefônicas individuais e mi-crocomputadores com acessoà internet. A rede está se ex-pandindo aceleradamente e osinteressados lotam as palestrasoferecidas pela BittencourtConsultoria. “São de 20 a 25pessoas toda semana queren-do saber mais do negócio”,revela a consultora.

Ela diz ainda que é naturalem tempo eleitoral haver umaretração na formulação doplanejamento estratégico, no

entanto é apenas uma situaçãopassageira. É o que decidiu adireção da Nobel Livrarias,uma rede com 105 lojas fran-queadas e duas próprias. Masa preocupação com o momen-to atual pára por aí. “O mer-cado de livros sempre foi maiselitizado, por isso não sofre-mos com essas dificuldadesque atingem as classes D e E”,diz José Nivaldo Cordeiro,diretor de operações da em-presa. Ele conta que nãohouve mudanças de estratégiae cerca de 60 novas lojasestarão abertas até o final doano. “Nosso nicho de merca-do não foi afetado, já que oque está ocorrendo é umcontraponto da prosperidadedo Plano Real, quando asclasses mais baixas foram be-neficiadas. Hoje são elasnovamente que estão sujeitasa esta instabilidade e não asclasses A, B e C.”

[Com mais marketing] A maior rede de farmácias

do Brasil, a Farmais, com 650unidades no país, está inten-sificando as ações de marke-ting para manter e aumentar aclientela. Pode-se destacar asparcerias com laboratórios e

com a distribuidora para re-passe de condições comerciaisde medicamentos e perfuma-ria em condições competitivas,além de promoções e premia-ções para atendentes das lojas.O cartão de fidelidade do cli-ente lançado no ano passado,o Card Farmais, ganhou maisvantagens ao ser estendidopara uso em supermercadosde algumas regiões e com mo-dalidades de pagamento emtrês vezes sem juros paracompras a partir de R$ 30,00.

Uma das preocupações éa adequação das campanhasde mídia em níveis regionais,a chamada micromídia, queganhou atenção desde o iní-cio deste ano. As equipes deatendimento, incluindo fran-queados e gerentes, estãopassando por treinamentospara garantir qualidade nobalcão. Campanhas institu-cionais e promocionais tam-bém fazem parte das estra-tégias que estão sendo inten-sificadas para buscar visibi-lidade e maiores vendas.Além disso, a rede Farmaiscontinua em expansão atémesmo em novos mercados,como Minas Gerais e MatoGrosso do Sul.

Mais fidelização e marketing

DIVULGAÇÃO

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O franchising brasileiro terá uma boaoportunidade de discutir importantesquestões referentes à prática do sistemano país. A Associação Brasileira de Fran-chising (ABF) realizará a 2ª ConvençãoABF do Franchising, de 30 de outubroa 3 de novembro, no Hotel Transa-mérica, em Comandatuba (BA), umencontro que vem sendo aguardadocom muita expectativa por fran-queadores e profissionais do setor. Oevento contará com a presença de

especialistas nacionais einternacionais.

A Convenção é umaoportunidade única aosempresários e profis-

sionais de franchising de participaremde fóruns que se destinam a discutirprioritariamente questõesde seus interesses. Como objetivo de encontrarsoluções para as prin-cipais exigências domercado, o encontroapresentará as novastendências do franchisinge, principalmente, asperspectivas que seabrem para a sua ação.

Além das múltiplasopções de lazer que oHotel Transamérica oferece, osparticipantes da Convenção ainda

Programe seu investimento

desfrutarão de inúmeras surpresasespecialmente preparadas pela ABF.

Os interessadosem participar podeminscrever-se junto aosDepartamentos deMarketing e Eventosda ABF. Reservasantecipadas contamcom descontos espe-cia is (conf ira natabela abaixo).

Garanta já suaparticipação, pois onúmero de vagas é

limitado. Mais informações pelo telefone(11) 3814-4200, nos ramais 13, 23 e 24.

A 2ªConvenção

ABF doFranchising játem diversos

inscritos.Participe você

também!

O franchising em ConvençãoAbrindo novos horizontes

Inscrição por pessoa Associado Desconto Não-associadoInscrições até 31/08 .......................................................................... 810,00 ............................ -10% .......................... 1.053,00Inscrições a partir de 01/09 ............................................................ 900,00 .................................................................. 1.170,00Hospedagem por pessoa no Hotel Transamérica Associado Não-associadoEm apartamento triplo ..................................................................... 765,00 ..................................................................... 765,00Em apartamento duplo ..................................................................... 840,00 ..................................................................... 840,00Em apartamento single ................................................................. 1.420,00 .................................................................. 1.420,00Condições especiais para criançasCrianças de 0 a 2 anos ................................................................... Cortesia ................................................................... Cortesia1 Criança de 2 a 11 anos ................................................................. 445,00 ..................................................................... 445,002 Crianças de 2 a 11 anos (por criança) ........................................ 328,00 ..................................................................... 328,00Pacote EmpresaDesconto para cada participante (*) Associado Não-associado2 ou 3 inscrições da mesma empresa ................................................. 20% .......................................................................... 20%4 ou mais inscrições da mesma empresa ........................................... 25% .......................................................................... 25%(*) Desconto sobre o valor das inscriçõesFormas de PagamentoEm até 4 vezes(*) Desconto especial para pagamentoà vista até o dia 20 de Julho (inscrição e hospedagem) ............. (*) 3%Hospedagem Estendida Valor adicional % Pgto. à vista Valor à vistaPacote de domingo a domingo (+ 3 noites)Triplo/Pessoa ...................................................................................... 573,75 ................................ 8% ........................... 527,85Duplo/Pessoa ..................................................................................... 630,00 ................................ 8% ........................... 579,60Single/Pessoa .................................................................................. 1.065,00 ................................ 8% ........................... 979,80

Obs: Em breve divulgaremos o valor do transporte aéreo.

FRANQUIAS EM EXPANSÃO

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos deTrabalho, TR- Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

Estética OnoderaNegócio: estética facial e corporal

Tel: (11) 3846-0604/Fax: (11) 3044-1835 www.onodera.com.br

Uma beleza lucrativa

Quality CleanersNegócio: lavanderia expressa

Tel: (11) 3253-0555www.qualitycleaners.com.br

Lavanderia expressaSeja mais um empreendedor

de sucesso! Faça parte de umarede mundial de lavanderias!Um mercado com grandepotencial e em constantecrescimento!

A rede de lavanderias ex-pressas Quality Cleaners atua

no Brasil desde 1999 e, após um período de aprendizado nomercado brasileiro, estruturou seu processo de expansão pelosistema de franquias e já conta com mais de16 lojas no país.

A Quality Cleaners oferece a seus franqueados um suporte deprimeira linha, incluindo treinamento técnico operacional, acom-panhamento na implantação da franquia, assessoria mercadológicae um vasto know-how adquirido por sua experiência internacio-

nal, em mais de 300lojas e oito países,adaptada às carac-terísticas nacionais.

Entre em contatocom nossa Área deFranquias e façaparte deste timevencedor!

China House DeliveryNegócio: delivery de comida chinesa

Tel: (0xx11) 6239.9900 – Fax: (0xx11) 6238.7733www.chinahouse.com.br

Faça parte desse sucesso

Varig LogNegócio: transporte e logísticaTel: (11) 3897-7033/3897-7440

www.variglog.com

Liderança em logística

A Estética Onodera, maior rede de Centros Estéticos doBrasil, conta atualmente com 24 unidades em São Paulo, sendoque quatro ficam no interior desse estado. A empresa iniciouseu processo de expansão pormeio do sistema de franquias em2000 e, em apenas um ano e meio,aumentou o volume de negóciosem mais de 200%. Essa visão em-preendedora permitiu que a Ono-dera se tornasse a maior franquia aoperar no mercado estético bra-sileiro. A rede presta, entre ou-tros serviços em estética: trata-mentos para celulite, flacidez, gor-dura localizada, estrias, meso-terapia e estética facial.

A VARIG LOGÍSTICA S.A – VARIG LOG surgeno mercado como a maior empresa de logísticada América latina, resultado da soma de uma largaexperiência com novo conceito tecnológico. Essaexperiência vem da VARIG CARGO, então Uni-

dade de Negócios de Cargas da VARIG BRASIL.Direcionando suas atividades para o mundo globalizado, ela está

totalmente preparada para atender às necessidades da nova economiae pronta para gerenciar todo processo logístico de armazenamento,estocagem, embalagem, transporte e distribuição de mercadorias.Hoje são 151 aeronaves, milhares de veículos e as melhores aliançasestratégicas em todos os meios de transporte, garantindo maisagilidade, segurança, pontualidade e regularidade nas entregas. Portrás de tudo isto, conta com uma estrutura de unidades próprias efranqueadas no Brasil e no exterior, formando uma ampla rede decoleta e distribuição que abrange todo o território nacional e 350cidades no Mercosul. A VARIG LOG chega ao mercado reconhecida

como sinônimo dequalidade, certifi-cada pela ISO9002. E isso signi-fica garantia detranqüilidade paraseus clientes.

A China House é uma franquia dedelivery de comida chinesa com seteanos de tradição. Tem como diferen-ciais a qualidade e forma de preparodos alimentos e uma ótima prestaçãode serviço aos seus clientes, quegarantem o seu sucesso e aceitaçãono mercado.

Vantagens: baixo investimento; ne-gociação coorporativa com fornecedo-res (venda direta de fornecedor parafranqueado, menores custos e maiores

margens); excelente mix de produtos com ótima aceitação;projeto arquitetônico incluso na taxa de franquia; assessoria nalocalização do ponto, nas obras e na inauguração da loja;treinamento inicial, consultoria e visitas periódicas.

Um dos setores quemais se mantiveramestáveis (alimenta-ção), aliado a presta-ção de serviços (deli-very), dentro de umúnico negócio. Só faltavocê.

Nº de unidades: 24Áreas de interesse: regiões Sul e SudesteApoio: PA, MP, PP, PO, OM, TR, EL, PNTaxas: R$ 25.000 a R$ 32.000 (franquia),6% (royalties) e 4 % (publicidade)Instalação: R$ 80.000 a R$ 200.000Prazo de retorno: 18 a 24 mesesContato: Empresa Francap

Nº unidades: 4 próprias/16 franqueadasÁrea de interesse: BrasilApoio: PA, PM, MP, PO, PP, OM,TR, EI, SPTaxas: R$ 30.000 (franquia), 5% (royalties)e 2% (publicidade)Instalação: R$ 210.000 a R$ 260.000 (inclusostaxa de franquia, capital de giro e estoque inicial)Prazo de retorno: 24 a 36 mesesContato: Ventura

Nº de unidades: 211Áreas de interesse: Brasil, América do Sul e EuropaApoio: PA, MP, PP, PO, OM, TR, PF, EI, PN, SPTaxas: R$ 5.000 a R$ 40.000 (franquia Brasil), 5% FB(royalties) e 1% FB (propaganda)Instalação da empresa: a partir de R$ 750 m2

Prazo de retorno: acima de 18 mesesContato: Roberto Gomes

N° de unidades: 4Áreas de interesse: regiões Sul, Sudeste eCentro-OesteApoio: PA, PP, PO, OM, TR, EI, PN, SPTaxas: R$ 15.000,00 (franquia),5% (royalties) e 2% (publicidade)Obra Civil/Equip.: A partir de R$ 65.000,00Estoque Inicial/Capital de Giro: R$ 20.000,00Contato: Jorge Luiz Torres

FRANQUIAS EM EXPANSÃO

Golden ServicesNegócio: pretação de serviços do futuro

Tel: 0800 12 7286 / Fax: (11) 374-3 2734E-mail:[email protected]

www.goldenservices.com.br

Nº de unidades próprias e franqueadas: 130Área de interesse: BrasilApoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF. FI.EL, PN, SPTaxa: variáveis (ver site)Instalação da empresa: variável (ver site)Capital de giro: variávelPrazo de retorno: 24 a 36 meses

AlpsNegócio: escola de idiomas

Tel: (19) 3296-0600www.alpsschool.com.br

Nova oportunidade de negóciosO futuro é aquiSERVIÇOS DO FUTURO é um concei-

to de unidades de prestação de serviços dealta qualidade, instaladas estrategicamente pa-ra atender um público que busca praticidade,qualidade e preços justos. Em cada uma denossas lojas encontramos o máximo emtecnologia e atendimento profissional paraconsertos de sapatos, bolsas e tênis, serviçosde costura, além da mais moderna lavanderiado mercado. Nosso suporte é completo parao franqueado, desde a localização e negociação do ponto comercialaté a implantação da loja. As franquias que hoje fazem parte doGOLDEN SERVICES são: SAPATARIA DO FUTURO (a sua loja deserviços com mais de 130 lojas em todo Brasil); COSTURA DOFUTURO (a única e mais completa rede nacional de serviços de re-forma de roupas em geral); LAVANDERIA DO FUTURO (a lavan-

deria mais moderna doBrasil). Venha fazer partedesse sucesso! Seja umfranqueado do futuro!

Informações parafranquias: 0800 12 7286 ewww.goldenservices.com.br.

A ALPS é a rede de franquias de idiomas que maiscresce no Brasil. Lançada no mercado em 2001, jáconta com mais de 100 franquias espalhadas por todoo país, sendo que pretendemos fechar este ano comcerca de 250 unidades.

O método Alps foi desenvolvido nos Estados Unidos seguindo as maismodernas técnicas de neurolingüística, possibilitando um aprendizado rápi-do e permanente do inglês. Alguns alunos que já estudaram em outrosmétodos e depois vieram para a ALPS chegam a afirmar que falaram maisinglês em 20 horas em nossas escolas que em toda a sua experiência anteri-or. Essa é a grande oportunidade para você poder ter seu próprio negócio efazer parte de uma empresa com know-how administrativo e comercial, eum sistema exclusivo de ensino. A Alps dá assessoria na seleção do pontocomercial, na adequação do imóvel e na implantação e operação da escola,treinamento pedagógico, comercial, além de todo o suporte de uma equipede profissionais especializados que vão assessorá-lo no seu empreendimen-to. Esta é sua grande oportunidade de sucesso em uma rede em ampla

expansão! Existem váriascidades disponíveis para a im-plantação de uma unidadeAlps. Consulte nossa homepage (www.alpschool.com.br)e contate nosso Depto. deFranchising através do telefo-ne (19) 3296-0600.

Nº de unidades próp. e franq.: 150Áreas de interesse: BrasilApoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, FI, EI, PN, SPTaxas: R$ 10 mil (franquia), 7% sobre com-pras (royalties) e R$ 12,0 p/ material didáticoInstalação da empresa: R$ 30 mil a R$ 50 milPrazo de retorno: 12 a 18 mesesContato: Artur José Hipólito

VicioNegócio: vestuário

Tel/fax: (11) [email protected] – www.vicio.com.br

Qualidade e diferenciaçãoCriada em 1985 por Cláudio

Fernandes, a VICIO traz desde o seuinício produtos que vão ao encontrodas necessidades e desejos dos con-sumidores mais exigentes. Masculinoe feminino, básico e fashion, além dosacessórios, fazem da VICIO umacoleção completa com uma série deitens exclusivos.

Atualmente a VICIO aposta na qualidade e diferenciação de seusprodutos. Para isso investimentos constantes são feitos em pesquisas,não somente em tendências como também em novas matérias-primase técnicas avançadas de produção e industrialização. Tudo isso levouà consolidação da marca no mercado nacional. Prova disso é a distri-buição feita por mais de 500 pontos-de-venda que vão do extremo

sul ao extremo norte dopaís. Com uma equipe for-mada por profissionais deponta sempre atentos àsconstantes mudanças queocorrem neste mercado,a VICIO certamente con-tinuará sua constantebusca!!

Abra um verdadeiromodelo de franquia

Nº de unidades: 6Área de interesse: BrasilApoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, PF, EI, PN, SPTaxas: de R$ 15.000,00 a R$ 35.000,00(franquia), 3% (royalties) e 2% (propaganda)Instalação: R$ 1,5 mil por m2 construídoPrazo de retorno: 24 a 36 mesesContato: Joaquim Bezerra

Livraria ModeloNegócio: livraria

Tel: (81) 3338-8019 Fax: (81) 3338-8069www.modelo-online.com.br

Se você tem visão de mercado e querser bem-sucedido, este é o seu negócio.Abrir uma franquia Modelo é podercontar com toda a estrutura de umaempresa que dispõe de vasta experiên-cia e de uma equipe especializada na venda avarejo, há mais de 15 anos. Além disso, a TWM Administradora deFranchising, empresa que é responsável pelo sistema de franquiasda Modelo, fornece todo o suporte técnico e operacional aos fran-queados com apoio mercadológico e treinamento para implementa-ção, estruturação e gestão de sua loja. A diversidade e o suprimentodos produtos oferecidos ainda contam com a retaguarda da DPM,que é a maior distribuidora de material de escritório, escolar esuprimento para informática do Norte/NE. A marca Modelo porquatro anos consecutivos detém o maior share of mind no segmento

de livrarias do Gran-de Recife, de acordocom pesquisa do Ins-tituto Harrop. Livra-ria Modelo. Venha fa-zer parte desta histó-ria de sucesso.

Nº de unidades: 4 própriasÁreas de interesse: Norte, Nordeste,Centro-Oeste, Sul e SudesteApoio: PA, PM, MP, PP, PO, OM, TR, EL, PN, SP.Taxas: R$ 30.000 a R$ 50.000 (taxa defranquia), 5% (royalties) e 2%(publicidade)Instalação da empresa: 600 a 1.000 m²Prazo de retorno: 18 a 24 mesesContato: Fernanda B. Dittmers

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR-Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

Union ServiceNegócio: recursos humanos

Tel/Fax: (11) 3644-3351 [email protected]

Recursos humanos

Planet IdiomasNegócio: ensino de idiomas

Tel: (19) 3254-3744www.planet-idiomas.com.br

Com moderna eatualizada metodo-logia de ensino, aPLANET Idiomasvem se destacan-do como uma das

melhores escolas de idiomas do país.Escolha o tipo de franquia que mais se identifica com você e

faça parte deste sucesso!1. FRANQUIA COMPACTA: Com investimento total de 04

X R$ 3.880 você tem uma escola totalmente montada. Franquiaexclusiva para professores de idiomas e para cidades de até 50mil habitantes ou pequenos bairros.

2. FRANQUIA PLENA: Com investimento total de R$ 60.000você terá uma Escola PLANET com todos os diferenciais de

sucesso. Franquia voltada paraempresários e para grandescidades ou grandes bairros.

3. FRANQUIA DECONVERSÃO: Sob consulta.

Damos carência para a pa-dronização de sua escola.

Fun Languages – The Kids ClubNegócio: inglês para crianças

Tel: 0800 55 3565www.funlanguages.com.br

Inglês com selo de qualidadeA Fun Languages – The Kids Club

é a única franquia de curso de inglêspara crianças premiada pela Asso-ciação Brasileira de Franchising(ABF) com o Selo de Qualidade. Deorigem inglesa e com metodologiaprópria, a rede está presente emmais de dez países com cerca de 60 mil alunos pelo mundo. Sóno Brasil, possui mais de cem unidades franqueadas, 10 mil alunose está presente em 300 das melhores escolas.

Com um pequeno investimento você abre uma franquia FUNLANGUAGES – THE KIDS CLUB e leva todo o nosso know-howaté o aluno, esteja ele na escola, na academia, no clube ou emcondomínios, sem a necessidade de iniciar seu negócio investindoem um ponto.

Oferecemos total apoio, workshops regionais e convençõesanuais e reciclagem de treinamento, gratuitamente, para

franqueados e seus professo-res. Se você fala inglês fluente,adora crianças equer ter um negó-cio próprio, venhaconversar conosco!

A Union Service é a franquiade Recursos Humanos que hámais de dez anos vem se desta-cando no mercado de terceiriza-ção de serviços, recrutamento eseleção, e treinamento de pes-soal efetivo e temporário, desen-volvendo soluções e parcerias.

Devido ao seu pioneirismono setor, a Union Service foi a

primeira empresa do ramo a distribuir seu know-how pelo terri-tório brasileiro, através do sistema de franchising. As franquiaslevam o mesmo conhecimento e técnicas desenvolvidas, alémde contar com um processo impecável de reciclagem eatualização de sistemas, assessoria jurídica e trabalhista e su-

porte de marketing.As premiações da ABF,

Sindeprestem/Assertem,International Exporter’s Ser-vice e a Certificação ISO 9002comprovam a qualidade dosserviços e do sistema dafranquia da Union Service.

Sucesso comprovado em todo o país

Nº de unidades: 1 própria / 54franqueadasÁrea de interesse: BrasilApoio: PA,MP, PP, OM, TR, EI, SPTaxas: R$ 6.000 a R$12.000Instalação: R$ 20.000 a R$ 60.000Capital de giro: R$ 12.000Prazo de retorno: 12 a 18 mesesContato: Cristhina Ventorino

PA- Projeto Arquitetônico, PM- Projeto Mercadológico, MP- Material Promocional, PP- Propaganda e Publicidade, PO- Projeto de Operação, OM- Orientação sobre Métodos de Trabalho, TR-Treinamento, PF- Projeto Financeiro, FI- Financiamento, EI- Escolha de Equipamentos e Instalações, PN- Projeto Organizacional da Nova Unidade, SP- Solução de Ponto

Nº de unidades: 110Áreas de interesse: Sul e SudesteApoio: totalTaxas: R$ 5.000 (franquia),NC (publicidade) e 12,5% (royalties)Capital de giro: R$ 2.000Prazo de retorno: 6 a 12 mesesContato: Shirleine Diniz

Nº de unidades: 8Área de interesse: BrasilApoio: MP, PP, PO, OM, TR, PF, EI, PNTaxas: R$ 15.000 (franquia unitária)e R$ 25.000 (franquia master)Instalação da empresa: R$ 17.000Capital de giro: R$ 18.000Prazo de retorno: 18 a 36 mesesContato: Eladio Cezar Toledo


2002

TotalFranquia

RespondeIncluir um produto diferente do mix-padrão oferecido pelarede pode descaracterizar o conceito da franquia?

Franco Franquia

Especialista em dizer o que pensa elembrar os cuidados que se deve ter

antes de entrar no mundo das franquias.

FRANCO FRANQUIA

Escreva para Franco Franquia:[email protected]

Caro leitor, optar por ofe-recer um produto diferentepode, sim, descaracterizar oconceito de uma franquia. Éisso o que eu penso, certo?(que fique claro!!!). Acom-panhe comigo: faz parte darelação consumidor–fran-quia a idéia de que as redestrabalham com negóciospadronizados. Logo, sempreque for a uma franquia, oconsumidor vai esperar en-contrar aquilo com que já estáacostumado. Por isso mesmo,avalio que, entre uma fran-quia e uma loja convencional,a fidelização da clientelapode se tornar mais tranqüilapara a franquia.

E penso também que emalgumas situações a novida-de pode trazer consigo umaconotação pejorativa. Ouseja, há quem associe a des-caracterização, vamos cha-mar assim, a uma atitudedesesperada de uma marcaque não mede suas açõesmercadológicas para impul-sionar os negócios. E nissoconsumidor algum é bobo elogo percebe do que se trata.Se o que é incluído for muitodiferente, o desespero ficaevidente e, certamente, “quei-ma o filme”.

Por conta disso, é pre-ciso traçar muito bem aestratégia de inclusão de umnovo produto. Nas redessérias e criteriosas, isso nãoocorre por acaso. É um jogode xadrez, onde cada mo-vimento pode ser fatal. E

perguntoEUTENHO CAPITAL E EXPERIÊNCIAADMINISTRATIVA, MAS SERÁ QUE CONHEÇOBEM O RAMO EM QUE PRETENDO ATUAR?

Minha agendaProcurar calendário de eventos ligados a franchising

no Brasil e em outros países.

Conversar com franqueados e franqueadores sobrea regionalização do franchising. Estudar o trabalhodas master-franqueadoras regionais.

(Se responder a essa pergunta – pode enviar para o meu e-

mail – você não irá ganhar nenhum prêmio. Nem mesmo um e-

mail automático agradecendo sua participação. Mas tenha cer-

teza de que fará algo muito importante para o sucesso do seu

negócio: refletir e analisar as novas estratégias que você pode

desenvolver para obter melhores resultados.)

Franqueza Total

“A melhor maneira de vencer asestatísticas mais pessimistas é crer noplanejamento como o abrigo natural

em qualquer tempestade”(Franco Franquia)

leioEUMARKETING EM AÇÃO(Philip Kotler)

Não sou muito de ficar “babandoovo” para esse ou aquele autor, mas nãodá para negar que tudo o que Kotlerescreve deve ser lido com atenção re-dobrada. Seu mais recente livro é umaaula para quem quer compreender os rumos que os negóciosvêm tomando, segundo a ótica desse papa do marketing.

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uma coisa que é fundamen-tal, nesse caso, é conhecermuito bem o público dafranquia. Como disse antes,franquias em geral têm umpúblico muito fiel, e por issomesmo deve-se ter cautelacom o que se vai oferecer.

Se a rede conhece bem opúblico, as coisas se tornammais fáceis e as mudançasganham maior flexibilidade.Pegue o público jovem, porexemplo. Adolescente vive denovidades. E até se a franquiaoferece uma novidade“nadaa ver” com o mix original damarca, as chances de uma boaaceitação são grandes.

Uma boa estratégia utili-zada pelas redes são asinclusões temporárias denovos produtos. Isso chamaa atenção e, normalmente,deixa o consumidor comgostinho de “quero mais”. Éo caso, por exemplo, de umafamosa rede de sanduíchesque resolveu incluir sopasno seu cardápio. Pela famae pelo perfil da rede, isso éuma estratégia “nada aver”, porém, como é tem-porária e tem um apelo forteem termos de propaganda,tem tudo para funcionar.

Mas, francamente, na ver-dade, o cuidado maior quese deve ter é com o limite aque a inclusão de novos pro-dutos deve obedecer. Saben-do disso e traçando uma boaestratégia para não confudiro cliente, vale tudo. Ou quasetudo.


2002

Nesses tempos de turbulência polí-tica e de incertezas no panorama

econômico, o negócio do franchisingtem motivos de sobra para comemo-rar. Feito o balanço da ABF Franchi-sing Expo 2002, que atraiu mais de 20mil interessados, em junho, esperamosum crescimento de 15% este ano, coma abertura de até 2 mil novas unidadesde franquias. E um dos motivos dessatendência positiva é o aumento da pro-fissionalização e das exigências de qua-lidade do sistema de franchising.

É clara a necessidade e mesmo aobrigatoriedade de um candidato a fran-queado pesquisar, analisar e avaliarmuitas franquias antes de assinar qual-quer contrato. A Lei 8.955/94, que re-gulamenta o franchising no país, ado-ta um dos mais modernos e eficientesprocedimentos do mundo. A exemplodo que determina a legislação norte-americana, a lei exige que o franquea-dor – antes de receber qualquer recur-so financeiro por parte do franqueado– forneça ao franqueado a Circular deOferta de Franquia. Nesse documento,o franqueador revela a essência de seunegócio ao potencial interessado. To-dos os aspectos jurídicos, comerciais,operacionais e mercadológicos estãocontidos na Circular. Assim, o candi-dato à compra de uma franquia podeconhecer a fundo o negócio em que seestá envolvendo. A lei exige que o po-tencial investidor não faça nada emoci-onalmente, uma vez que estabelece umprazo mínimo de entrega da Circular,de dez dias antes da realização de qual-quer pagamento ao franqueador.

Estudar a fundo o negócio que seestá comprando, conhecer os demaisfranqueados da rede, bem como osfranqueados que saíram do sistema, e,fundamentalmente, não decidir nadapor impulso são orientações determi-nadas pela própria lei. Afinal, o siste-ma de franquia funciona como umaparceria. E, assim, a relação franquea-

se manter no negócio é bem grande, oque representaria um fluxo constantede ganhos ao franqueador. Saindo doóbvio, o que cada vez mais os fran-queadores estão demandando de seusfranqueados é algo, infelizmente, nãomuito fácil de se encontrar. A exigên-cia repousa na característica de em-preendedor, necessária ao dono dequalquer negócio.

A franquia – e aí reside a magnitu-de do sistema – é um negócio inde-pendente a ser gerido por um franque-ado/empreendedor. O franqueado nãogere uma filial do franqueador. O fran-queado não é empregado nem sócio dofranqueador. Não se pode admitir, naatual conjuntura, que um franqueado ase estabelecer esteja no fundo desejan-do “comprar um salário” ou um “em-prego”. Esse foi um engano muito co-mum nos primórdios do modelo defranchising no Brasil, quando inúme-ras pessoas imaginavam aplicar o di-nheiro de suas indenizações trabalhis-tas em um negócio sem qualquer ris-co. Ilusões do tipo “capitalismo semrisco” são muito prejudiciais ao fran-queado. Elas levam com freqüência aofracasso da unidade, o que arranha amarca. Daí o aumento das exigênciasde qualidade por parte do franqueador.Estes são elementos da equação quenão podem ser suprimidos.

Um amigo sempre me diz que o su-cesso não é o que se faz e sim comose faz. Uma das mais eficientes ma-neiras de fazer é ser extremamenteexigente com os processos e com aspessoas, já que é pela exigência quenos aprimoramos sempre. E o aumen-to dos níveis de exigência, benefician-do a todos os participantes de nossosistema, é um dos grandes legados queo franchising pode oferecer ao con-junto da economia brasileira.

A evolução do franchisingExigências maiores garantem melhores resultados

Gerson Keila*

*Presidente da Associação Brasilei-ra de Franchising (ABF)

dor–franqueado deve ser encaradacomo uma via de mão dupla.

O franqueador – na mesma medidae intensidade das exigências do franque-ado – deve ser exigente na concessãode sua franquia. Para tomar uma deci-são consciente, o franqueador faz di-versas entrevistas com o candidato, ten-ta conhecer seus recursos materiais e,fundamentalmente, suas condições psi-cológicas. Alguns franqueadores che-gam a propor ao candidato um perío-do-teste de trabalho em uma franquiaexistente. Este período, conhecido como“test drive”, dá, além de segurança paraambas as partes, uma pequena idéia decomo o candidato se comportaria à frentedo futuro negócio.

Uma vez que os mecanismos demútuo conhecimento são efetivos e pre-vistos em lei, se as avaliações foremseguidas com toda a transparência ne-cessária por ambas as partes, o suces-so da parceria é previsível. O que, per-gunto eu, o franqueado deseja ao ade-rir a uma marca? Acredito que ele de-seja fazer parte de um negócio comuma marca superconsagrada, quedisponha de um sistema operacional efi-ciente e moderno. Conseqüentemente,anseia que esta franquia tenha de fatoum know-how a transferir. O futurofranqueado deseja o sucesso; na reali-dade, quer minimizar as chances de in-sucesso. Seu potencial franqueador –sério e responsável – já deve ter adian-tado que uma franquia é um negócio derisco no mundo da livre concorrência.Não é garantia de sucesso, mas garan-tia de menor índice de fracasso.

E o franqueador, o que quer? Todofranqueador quer, no mínimo, que seufranqueado venda muito e ganhe mui-to dinheiro. Pois se a sua remuneraçãofor baseada em royalties sobre as ven-das, quanto mais o franqueado vender,mais o franqueador ganhará. E se ofranqueado obtiver lucros crescentesem seu negócio, a probabilidade de ele

ARTIGO


(Mercado

2002

Como em um deserto, onde o am-biente não propicia o desenvolvimentodas espécies, a falta de segurança é umdos itens que não estimulam investimen-tos produtivos nem o surgimento de no-vos negócios. Atualmente, a aridez queassola o país é provocada pela má dis-tribuição de renda, exclusão social, va-lorização do consumo e tráfico de dro-gas, motivos que geram o aumento dacriminalidade. Dessa forma, uma dasmaneiras encontradas pelas empresas detodos os setores da produção brasileirapara apaziguar essa situação é procurarproteção profissional fornecida por com-panhias especializadas em segurança.Esse fato está alavancando esse setorno Brasil, principalmente o ramo da se-gurança eletrônica, que movimenta emmédia no país cerca de US$ 750 mi-lhões por ano.

Esse nicho do mercado vem se ex-pandindo desde 1998 não só no Brasil, masem todo o mundo. As vendas de equipa-mentos na área de segurança aumentaramem torno de cinco vezes, principalmentenos EUA após os atentados de 11 de se-tembro. Um dos fatores determinantespara esse avanço, segundo Fabrício deAraújo Sacchi, presidente da AssociaçãoBrasileira das Empresas de Sistemas Ele-trônicos de Segurança (Abese), é que osprodutos, bens e serviços oferecidos poresses empreendedores são considerados

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de primeira necessidade.Enquanto o Governo Federal investiu

R$ 1,1 bilhão em segurança no país, so-mente o comércio gastou R$ 3,8 bilhões.As joalherias investem em média 12% dofaturamento em proteção. No Brasil, asregiões que mais consomem sistemas ele-trônicos são a Sudeste e a Sul com umtotal de 77%. Em seguida vem a Nordeste(16%), a Centro-Oeste (5%) e a Norte(2%). Atualmente, existem no país emtorno de 2,7 mil empresas que trabalhamna área de segurança, filiadas aos sindica-

tos regionais. O estado de São Paulo é oque possui o maior número de empresassindicalizadas, cerca de 500 (20% do to-tal nacional), com um contingente de 140mil pessoas, ou seja, com 42% do efetivobrasileiro.

Outro fator associado ao crescimentodo setor é a concorrência estrangeira. Damesma maneira que em todos os segmen-tos da economia, ela também chegou paradisputar o mercado brasileiro, que apesarde promissor é considerado por especia-listas ainda em fase de amadurecimento.

Mercado de segurança eletrônicacresce no país, mas aindaprecisa de mais qualidade parasuperar empresas “aventureiras”

COMÉRCIO GASTA QUASE TRÊS VEZES MAIS

EM SEGURANÇA QUE O GOVERNO FEDERAL

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Oportunidadesegura segura


2002

por FábioMayer)

As grandes empresas estrangeiras estãofazendo com que todos os proprietáriosde centrais de monitoramento nacionaisrevejam suas estratégias, tornando o for-necimento de soluções para o mercadocada vez mais profissional. Além disso,essas companhias utilizam marketing demassa agressivo para conquistar clientes,recurso que as empresas nacionais até omomento não utilizavam ou em que in-vestiram muito pouco.

E a constante evolução da tecnologiafaz com que as soluções em segurançasejam cada vez mais especializadas, tor-nando prósperas as perspectivas para esseramo de atividade. O mercado é exigentequando se trata de segurança com maiorqualidade e eficiência. Traduzindo, o ce-nário é ainda melhor para as empresas quefornecem soluções adequadas ao que oconsumidor realmente precisa. Logo, paraatingir os objetivos, o empresário dessemercado precisa ter a satisfação do clien-te como ferramenta vital, para que a em-presa possa se manter apta a sobreviverno mundo globalizado.

Dessa forma também deve agir o em-preendedor que deseja investir no ramoda indústria da segurança. “É preciso tercomprometimento com a qualidade, a efi-ciência e eficácia para trabalhar no forne-cimento das soluções, e ainda ter conhe-cimento sobre o tema”, afirma Sacchi.Deve também tomar alguns cuidadoscomo em qualquer negócio: é necessáriofazer uma pesquisa de mercado, conhe-cer as necessidades técnicas, operacionaise de conhecimento necessárias para a con-solidação do empreendimento, estabelecermetas para seu projeto e buscar informa-ções específicas junto às entidades de clas-se do segmento. Por fim, segundo ele, énecessário também estar disposto a cor-rer os riscos, ainda que calculados, ine-rentes ao negócio.

Uma das empresas já consolidadas naárea é a Brasiliano & Associados, que estáno mercado há 14 anos e presta serviçosde consultoria (para o desenvolvimento deprojetos de segurança e programas per-

sonalizados), treinamento (com a realiza-ção de cursos e seminários) e fornecesoluções completas em segurança. A com-panhia atende clientes das mais variadasáreas como bancos, indústrias, shoppin-gs, condomínios de alto padrão, escolas,faculdades, hidrelétricas, distribuidoras etransportadoras.

[Qualidade]Segundo Antonio Celso Ribeiro Bra-

siliano, superintendente de Marketing daBrasiliano & Associados, primeiramente,a intenção era de prestar serviços para asempresas de vigilância. Mas ele conta quea demanda para prestação de serviços foio principal motivo que levou a empresa aentrar nesse ramo do negócio. “Empre-sas multinacionais aqui no Brasil começa-ram a nos procurar, pois queriam compa-nhias de consultoria em segurança comexpertise do mercado local. Foi aí nossocomeço”, diz.

“A imagem que havia da área de segu-rança no Brasil era só de custo, não deinvestimento, além de ser consideradacomo operacional”, afirma. Para mudaresse perfil e ainda com o objetivo de dotaro mercado de cursos de extensão e espe-cialização universitária, a empresa criou aUniversidade da Segurança Empresarial(USE), que é um núcleo de formação, in-formação, pesquisa, aprimoramento equalificação profissional.

O avanço da área de segurança, no

por FábioMayer

Fontes: Fundação Getúlio Vargas do Rio de Janeiro(FGV-RJ), Federação Nacional das Empresas deSegurança e Transporte de Valores (Fenavist) eBrasiliano & Associados

entanto, também proporciona o apare-cimento de empresas inabilitadas, as cha-madas “aventureiras”, que prestam ser-viços e oferecem produtos que não aten-dem à necessidade do cliente. Em geral,os consumidores não conhecem muitosobre segurança, então acabam inves-tindo em soluções e instalando equipa-mentos que não são apropriados. “Oconsumidor brasileiro desconhece osserviços e produtos, até por uma falhadas empresas que não possuem umapolítica de marketing agressiva”, afir-ma Brasiliano. Observando essa neces-sidade, a Abese está lançando um Selode Qualidade, para servir de parâmetroe orientação ao consumidor.

Outro problema de se trabalhar nes-sa área, apontado por Brasiliano, é a fal-ta de integração entre a segurança pú-blica e a segurança privada. “No Brasilnão existe uma cultura de cooperação,

PARA SACCHI, A VANTAGEM É QUE

OS PRODUTOS DO SETOR

SÃO DE PRIMEIRA NECESSIDADE

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NÚMEROS DOMERCADO DE SEGURANÇA

Movimenta US$ 750 milhõespor ano

Consumo por região:Sudeste e Sul (77%)Nordeste (16%)Centro-Oeste (5%)Norte (2%)

Investimentos:

R$ 1,1 bilhão do Governo FederalR$ 3,8 bilhões do comércio(joalherias – 12% do faturamento)

Número de empresas: 2,7 mil

Estado com o maior número deempresas: São Paulo, com 500(20% do total nacional)

Maior contingente: estado deSão Paulo, com 140 mil pessoas(42% do efetivo brasileiro)

Vigilantes privados: 1,2 milhão


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Segundo especialistas, os ataquesde hackers chegam a ser tãodevastadores quanto atos terroristas.Dessa forma, a segurança das redesde computadores de muitasempresas tem sido prioridade, o queestá alavancando esse nicho domercado em todo o mundo. Somenteno Brasil, de acordo com o institutode pesquisa IDC Brasil, o setormovimentou cerca de US$ 75milhões em 2001, e a estimativa é deque esse número ultrapasse os US$100 milhões neste ano. Segundo o

instituto de análises Gartner Group, ascompanhias brasileiras investemmenos de 2% do orçamento destinadoà tecnologia em segurança de rede,enquanto fora do país essa despesagira em torno de 4%. Portanto, aperspectiva desse mercado no país éainda mais promissora.

Atualmente, uma das soluçõesadotadas pelas corporações para asegurança dos dados é a rede VPN(Virtual Private Network), que permitea criação de uma rede virtual privadanas empresas, conectando escritórios

espalhados por todo o país. ParaMarcelo Abdo, diretor deMarketing da Picture, a tendência éque as VPNs passem, cada vezmais, a fazer parte de uma políticageral de segurança e gerenciamentocorporativo. De acordo com odiretor, a empresa desenvolveu aVPN Picture, que oferece segurançaàs redes das empresas,disponibilizando as informaçõescom a garantia de que só serãoacessadas pelas pessoas ou gruposescolhidos.

Proteção para redes

mas sim de uma concorrência entre se-tor público e o privado. Isso não acon-tece nos Estados Unidos e na Europa”,compara. Além disso, a dificuldade emse calcular os benefícios que a utiliza-ção de sistemas eletrônicos de seguran-ça proporcionam é passível de descon-fiança por parte do cliente. Mesmo seos equipamentos forem adequados e ins-talados de forma correta, medir o nú-mero de ocorrências delituosas evitadas

por um sistema de segurança é muitodifícil. Isso porque, segundo o presidenteda Abese, se trata de hipóteses ou esti-mativas sobre o que poderia acontecer.

Portanto, antes de contratar uma em-presa de segurança não basta apenas terinformações a respeito dela através deamigos ou parentes; é preciso se certi-ficar sobre essas informações. Tambémé fundamental o usuário ter confiançana companhia prestadora do serviço,para que possa constatar e valorizar to-dos os benefícios que os equipamentose os serviços lhe oferecem. De acordocom Sacchi, a relação entre a empresacontratante e a contratada para prestara segurança deve ser como a de um pa-ciente e um médico. “Com muita credi-bilidade e comprometimento de ambosos lados”, afirma.

Para Sacchi, não basta que uma com-panhia forneça os melhores equipamentose serviços em segurança eletrônica se nãoalcançar o almejado, que é a satisfação docliente, ou seja, a segurança que ele preci-sa. É necessário ainda, segundo ele, terum compromisso por parte do usuário emoperar de maneira correta e adequada es-ses produtos, ou todo um projeto de pro-teção pode ficar comprometido.

Dessa maneira, para se ter uma pro-teção que supra as necessidades, com

qualidade e eficiência, maximizando osníveis de proteção e minimizando os ris-cos, é fundamental elaborar primeiro umProjeto de Segurança (veja quadro). En-tão, deve-se levar em conta o que sepretende proteger, qual o valor real, re-cursos e disponibilidade financeira paraconcretizar o projeto. Com as devidasprecauções tomadas, pode-se conside-rar que existem oásis, cercados porequipamentos de segurança, é verdade,nesse deserto. Mas para que a aridez dasdesigualdades, dos crimes e da violên-cia retroceda é preciso fazer muito maisdo que se proteger, para tornar possívelo desenvolvimento do país.

Para implantar o projetoé necessário verificarinformações como:

bens a serem protegidos; áreas de influência; planos de contingências; rotas de fuga e evasão; características físicas earquitetônicas do imóvel; níveis de autorizaçãooperacional e de conhecimentodas pessoas envolvidas noprocesso; compatibilidades de recursosdisponíveis; adequação econômico-financeira; planejamento de implantação; treinamento operacional.

BRASILIANO CRITICA A FALTA DE

INTEGRAÇÃO ENTRE A SEGURANÇA

PÚBLICA E A PRIVADA

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PROJETO DE SEGURANÇA


2002

por FábioMayer)


2002

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GIA A volta à

economia real

Os rumores envolvendo possíveisproblemas financeiros entre grandesempresas norte-americanas não sãonovos. Há pelo menos dois anos onoticiário econômico volta e meia vemmencionando as agruras de algunsícones do capitalismo mundial, masdesde a divulgação do caso WorldComa questão saltou para as manchetes deprimeira página e tornou-se itemobrigatório na agenda da Casa Branca,em Washington.

O problema deixou de ser umasucessão de casos isolados para confi-gurar um processo através do qual amaquilagem e manipulação dos ba-lanços de empresas cotadas em bolsaalimentava a ciranda da especulaçãofinanceira. Quanto mais positivos osnúmeros, mais os investidores compra-vam ações.

O fenômeno tornou-se tão generali-zado e lucrativo que um número cadavez maior de pessoas começou aidentificar a oscilação dos índices DowJones, Nasdaq e das bolsas nacionaiscomo os principais termômetros daeconomia mundial.

A expressão “o mercado acha que”ou “o mercado não gostou” ganhouares de sentença definitiva nas decisõesgovernamentais em matéria econômicaapesar do caráter enigmático dessaentidade chamada mercado.

A descoberta da maquilagem gene-ralizada na contabilidade das grandes

empresas norte-americanas teve duasconseqüências: mostrou aos acionistase negociantes em bolsa a enormevulnerabilidade de seus investimentos ecomprometeu gravemente a credibi-lidade das empresas de auditoria con-tábil, que deveriam zelar pela honestidadedos balanços para garantir a transpa-rência na negociação de ações.

O abalo na credibilidade de institui-ções-chave na economia globalizadaprovocou uma espécie de ressaca nasbolsas de valores. Nem mesmo o pre-sidente George W. Bush e o todopoderoso Alan Greenspan, presidente doFederal Reserve (Banco Central dosEstados Unidos) conseguiram injetarotimismo em Wall Street, num momentoem que os economistas começam arevisar todo o modelo de capitalismofinanceiro surgido nos anos 70.

Esse tipo de capitalismo cresceuparalelamente à chamada economiareal, aquela formada por fábricas, fa-zendas, lojas e empresas de serviço.A enorme visibilidade conquistada pelaespeculação em bolsa e no câmbio, quemuitos compararam a um cassinofinanceiro, ofuscou a economia real,que continuou crescendo, apesar daimplosão ocorrida nos negócios nainternet, no início de 2000.

Hoje, o comércio eletrônico e asmaravilhas da cibernética deixaram deexercer um efeito hipnótico sobre osempreendedores. Os escândalos contá-

As turbulências na economia norte-americana podem

sinalizar uma lenta revalorização da economia real

depois de quase uma década de especulação financeira

beis abalaram a credibilidade nas bolsasde valores e principalmente nas infor-mações corporativas.

A soma de todos esses fatores estágerando um clima de catastrofismonos principais centros financeiros doplaneta. Alguns jornais falam em crise eoutros advertem para um efeito dominóentre as grandes corporações, que cria-ram artificialmente lucros enormes paraesconder a dificuldade em passar daeconomia analógica para a digital etambém para ocultar prejuízos geradospelo gigantismo das megafusões e in-corporações bilionárias.

Mas apesar do nervosismo atual,economistas como Paul Krugman, oinfluente colunista do The New YorkTimes, afirmam que começa a surgir umlento retorno à economia real e aosseus indicadores. Krugman garante quenão se trata de uma volta ao passado,por empresários e banqueiros assustadoscom o futuro. “Está baixando a poeiralevantada pela internet e pela cirandafinanceira. Agora a gente começa a verque a produção cresceu com mudanças,é verdade, pois tornou-se mais eficientegraças às novas tecnologias”, disse elenuma conferência pronunciada emmeados de julho em Boston.

A revalorização da produção real,dizem outros especialistas, pode mini-


2002

O fim de uma era

Editado porCarlos Castilho

[email protected]

Fontes mencionadas no texto:

Paul Krugmanwww.nytimes.com/ref/opinion/KRUGMAN-BIO.html

mizar os efeitos dos chamados “ataquesespeculativos”, verdadeiros fantasmasdo mercado financeiro internacional,capazes de pulverizar em horaseconomias frágeis de países emdesenvolvimento. As turbulências re-centes no sistema financeiro brasileiroresultaram de um ataque especulativobrando, provocado por incertezas deinvestidores estrangeiros sobre o futurodo país depois das eleições presidenciaisde outubro.

Esse tipo de instabilidade gerada poragentes pouco transparentes, comoa famosa entidade chamada “mercado”,ou por especuladores individuais assus-ta hoje até quem no passado acreditavaincondicionalmente nas virtudes docapitalismo financeiro. A moeda bra-sileira, o real, sofreu os efeitos da cirandafinanceira porque em Wall Street osoperadores não sabem quem ocupará acadeira de Fernando Henrique Cardoso.Na dúvida, apostaram no pior, semlevar em conta a situação real (não a damoeda) da produção industrial, agrícolae de serviços no país.

O casamento entre duas das maio-res empresas da nova e da velha eco-nomia chega a um impasse.

A megafusão da AOL com a Time/Warner, concretizada em janeiro de2000, enfrenta agora um períodocrítico depois de ter sido consideradaum caso exemplar na transição dachamada velha economia para anova economia capitalista, baseadana informática e na internet.

A renúncia, no dia 18 de junho, deRobert Pittman, principal executivoda AOL no conglomerado formadocom a Time/Warner, pôs em evidên-cia uma reviravolta na cúpula damaior corporação de entretenimentodo mundo, e também uma radicalreversão de expectativas no mundoempresarial contemporâneo.

Há dois anos e meio, a AmericanOnline (AOL) liderava folgadamenteo mercado de provedores de acessoà internet e de correio eletrônico nosEstados Unidos, e seu valor na bolsade Nova York era de US$ 200bilhões, embora seus ativos fossemmínimos.

Era a época áurea da especulaçãocom ações de empresas da novaeconomia, e nesse ambiente foianunciada a fusão da AOL com aTime/Warner, que valia na épocacerca de US$ 100 bilhões, tudo emativos no setor de revistas, indústriacinematográfica e fonográfica, TV acabo e shows.

Na época os especialistas econô-micos afirmaram que na verdadenão era bem uma fusão, porque aAOL dava as cartas no novoconglomerado, pois era consideradaa empresa mais dinâmica e maisadaptada aos novos tempos dos

negócios on-line.A AOL apoiava-se no seu prestígio

nos pregões conquistado graças àexpectativa dos investidores de quea empresa dominaria o sistema mun-dial de correio eletrônico e de pro-vedoria de acesso à internet.

A Time/Warner adotou um baixoperfil porque era vista como uma em-presa da velha economia tentandoagarrar-se a um parceiro mais pro-missor.

Pouco tempo depois da bilionáriafusão estimada em US$ 116 bilhões,o cenário econômico começou amudar rapidamente com a explosãoda bolha especulativa gerada pelaexpectativa de negócios na internet.A AOL perdeu dinamismo, e sua li-derança no negócio com a Time/Warner foi seriamente abalada. Ogolpe fatal aconteceu agora em julhoquando a empresa admitiu quemaquilou suas contas, a exemplo doque fizeram a Enron e a WorldCom.

Foi a hora da vingança dosexecutivos da Time/Warner, quepoucos meses depois da fusão coma OAL já haviam se dado conta deque haviam feito um mau negócio.Bastava ter esperado um pouco maispara ter feito a transação em termosmais vantajosos.

O mais espetacular casamentoentre empresas da velha e da novaeconomia pode não ter acabado,mas quem está agora por cima éjustamente a Time/Warner, ou seja,aquela que foi para o altar daNasdaq (bolsa de empresas eletrô-nicas), representando um tipo decapitalista considerado moribundopelos jovens empreendedores dainternet.

O fim de uma era


2002

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ING Aquecedores

para esquimósDurante décadas, vender geladeiras para esquimós

foi uma das máximas usadas para definir o bom

vendedor. Hoje, a frase tornou-se maldita

tanto que o retorno do investimentosó começa depois da segunda venda.E para que isso aconteça a fideliza-ção é essencial.

Para conquistar a confiança docliente, a única estratégia realmenteeficiente é saber o que ele deseja ounecessita. Segundo o guru do marke-ting moderno, Peter Drucker, existeum divórcio quase total entre vende-dor e cliente no que se refere às con-cepções que cada um tem sobre ocomportamento do outro.

“Os motivos que levam uma pes-soa a se interessar por um determi-nado produto raríssimas vezes sãoconhecidos pelo vendedor. Cada ladoestá totalmente envolvido em sua pró-pria realidade. Mas cabe ao vende-dor entender o comprador, porqueassim ele pode vender e garantir suasobrevivência”, filosofa Drucker.

Conhecer o que o cliente desejanão significa apenas perguntar o queele quer comprar. “Quando uma mu-lher entra numa de minhas lojas, elanão está procurando apenas batons,perfumes ou produtos de maquila-gem. Ela está procurando beleza eauto-estima”, garante Mary KayAsh, diretora e fundadora da MaryKay Produtos de Beleza, uma dasmaiores empresas do ramo nos Es-tados Unidos.

Beleza e auto-estima na verdadenão são produtos de prateleira mas

conceitos e estilos de vida adotadospelos consumidores. Assim, para po-der dar ao cliente o que ele realmenteprocura, o vendedor deve entender oestado de espírito do comprador,compreender suas necessidades, cri-ar um clima de confiança e só depoisfazer a venda, garante Mary, que ado-tou em sua empresa as seis regrasbásicas para conquistar fregueses,criadas pelo consultor RobertBradford:

1) O significado real de umavenda não está no produto mas nacabeça do cliente. Quem vende nor-malmente usa justificativas que nãointeressam ao comprador, que quasesempre tem outras preocupações. Senão tentar entendê-las, o vendedorpode acabar irritando o cliente,garante Bradford.

2) A argumentação do vende-dor tem que ser diferenciada eapoiada em fatos reais. É impor-tante apresentar argumentos originais.Repetir o que todo mundo diz nãoimpressiona o cliente e pode até gerardesconfiança. É necessário apresentarargumentos sólidos, de preferênciaapoiados em dados de fontesconfiáveis e imparciais. Sem isso ocomprador continuará em dúvida edificilmente fechará o negócio.

3) Tudo o que for usado na pu-blicidade deve ser praticado ao péda letra. Bradford cita o caso de um

Convencer o cliente a comprar oque ele não quer sempre foi consi-derado uma virtude-chave no co-mércio. Qualquer candidato à bal-conista ouviu isso pelo menos umavez da boca de um chefe de vendas,como símbolo máximo da eficiência.

Foi a época em que mentir para ocliente não era considerado pecado equalquer recurso era válido desde queconduzisse a uma venda. Havia umcerto orgulho disfarçado dosvendedores quando comentavam suaperformance no balcão, principal-mente quando conseguiam empurrar“geladeiras para esquimós”.

Os especialistas contemporâneosde marketing quase entram em esta-do de choque quando recordam asconseqüências desse tipo de vendaclassificada como predatória. Ela ins-titucionalizou a desconfiança entrecomprador e vendedor, criando bar-reiras enormes para a fidelização daclientela.

Hoje a “venda de geladeiras paraesquimós” é considerada um pecadomortal em marketing. Principalmen-te se for levado em conta o fato deque o retorno do freguês, a chamada“segunda compra”, passou a ser umobjetivo estratégico, porque só atra-vés dela é que o comerciante poderealmente obter lucro.

Os especialistas afirmam que ocusto operacional das lojas cresceu


2002


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ÃO A narco-

inteligência

Os cartéis da cocaína na Colômbia já incorporaram os

mais sofisticados recursos de inteligência empresarial

na administração dos seus negócios

É o que revelam informes daAgência Central de Combate àsDrogas (DEA) dos EstadosUnidos, cedidos a repórteres darevista econômica Business 2.0.O material publicado na ediçãode julho mostra como o Carteldo Vale Norte da Colômbia criouuma infra-estrutura modernapara armazenar e analisarinformações não apenas sobrequestões de segurança.

A rede administrada pelonarcotraficante Archangel He-nao comprou equipamento deúltima geração avaliado em quaseUS$ 2 milhões, formado porcomputadores mainframe da IBM tipoAS 400, bem como um sistema decomunicações a larga distânciafabricado pela Motorola. O sistema decomunicações permite a transferênciade dados em tempo real paracomputadores instalados clandesti-namente no norte da América do Sul,Colômbia, Caribe e sul dos EstadosUnidos.

A rede usa um sistema próprio decomunicações composto de 12 estaçõesfixas de rádio, 16 estações móveis, 50rádio-telefones que operam através decircuitos codificados via satélite, e oito

estações repetidoras de sinais via rádio.Com isso, o cartel do Vale do Norte

consegue transmitir cerca de 100 milmensagens e documentos por viaeletrônica diariamente, entre os forne-cedores, a administração central e osdistribuidores. Até hoje as autoridadesnorte-americanas não conseguiraminterceptar nenhuma mensagem dossubordinados de Henao.

Segundo a DEA, todas essas in-formações foram obtidas a partir dacaptura de um computador mainfra-me num escritório do cartel emBogotá há oito anos. Durante todo


Peter Druckerwww.peter-drucker.com

Mary Kaywww.marykay.com

Robert [email protected]

armazém familiar, perto da casa dele,que apresentava preços mais altos queum concorrente maior, situado a umaquadra de distância, mas mesmo as-sim tinha uma clientela mais nume-rosa. O segredo era que o armazémfamiliar garantia que nenhum clienteesperaria em filas, e a promessa eramantida a ferro e fogo.

4) Crie diferenciais difíceis deserem copiados. Hoje quando algumestabelecimento consegue ser criativo,as novas soluções não demoram a sercopiadas pela concorrência. Não adiantaprotestar; é uma lei do mercado. O jeitoé inovar de um jeito que o concorrentetenha que fazer força. Quem copiageralmente é preguiçoso e desistefacilmente de imitar se for complicado.

5) A inovação deve estar in-timamente associada à culturainterna da empresa. Esta associaçãogarantirá que o diferencial inovadorresista ao tempo. Quando não há umaidentificação com a cultura e a missãoda empresa, a inovação dura pouco enão produz os resultados desejados.

6) A imagem de uma empre-sa é difícil de ser criada e mais di-fícil ainda de ser apagada. A ima-gem é a forma pela qual os clientespercebem uma empresa; é o queacham dela. Para que uma empresase torne confiável para um cliente,é necessário um árduo trabalhoantes de fechar uma venda. Esseesforço é recompensado com a fi-delidade, que pode durar a vida in-teira e resistir a contratempos, im-previstos e acidentes.


2002


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S À procurado clone

Quase todo dono de empresa

procura alguém que seja uma cópia

quase perfeita na hora de escolher

um subordinado imediato

Mas os especialistas em recursos hu-manos condenam esta atitude afirman-do que a segunda pessoa em importânciana empresa ou no departamento devecomplementar o trabalho do seu chefe,logo não pode ser igual a ele.

A diversificação atrai sangue novopara a empresa, incorpora novas ex-periências e novosconhecimentos.

Inicie a buscapelo número doisdentro e fora de suaempresa. Preocu-pe-se em espalhara notícia de quevocê está procu-rando um auxiliardireto.

Os especialis-tas dizem que sóvale a pena contratar um caçador detalentos (headhunter) caso você estiverprocurando uma pessoa com caracte-rísticas muito especiais.

Quando os candidatos apareceremem número suficiente, comece achamá-los para entrevistas. Nessaprimeira entrevista fale pouco, não dêmuitos detalhes do emprego e deixetoda a iniciativa para o candidato.Faça apenas perguntas amplas. Sepossível esteja acompanhado de outrofuncionário ou pessoa de confiança


Exemplar de julho 2002 darevista Business 2.0www.business2.com/articles/mag/current/0,1639,,00.html?ref=t_mag

Miami Heraldwww.miami.com/mld/miamiherald

esse tempo a apreensão foi mantidaem segredo para permitir a análise domaterial obtido e a identificação dosprincipais agentes do cartel.

Um operador da rede de com-putadores do cartel, que depoispassou a trabalhar como informanteda DEA, garante que Henao controlahoje todas as operações no portocolombiano de Buaneventura, noPacífico, depois de usar programasde inteligência corporativa paraneutralizar a ação da polícia local ede concorrentes tanto legais comoclandestinos.

O narcotraficante tem uma redede empresas de exportação e impor-tação, perfeitamente legais e queoperam a partir de escritórios emBuenaventura. Foi nessas empresasque ele testou o funcionamento dosistema de inteligência empresarial ede transmissão de dados, para depoistransferi-lo para a rede subterrâneade comércio da cocaína.

O caso do Cartel do Vale Nortenão é o único no chamado submundoda droga. Os especialistas da DEAadmitiram que seu trabalho torna-secada dia mais complexo porque osagentes estão lidando, cada vezmais, com delinqüentes tecnologica-mente preparados. “A captura de umcomputador significa para nósmuitíssimo mais do que apanhar umadúzia de chefes do narcotráfico”,admitiu um agente americano ementrevista ao jornal Miami Herald,no início de junho.

para poder trocar idéias.Selecione os dez candidatos que

mais lhe impressionaram, faça umapasta para cada um deles e os convo-que para uma segunda entrevista,pedindo que tragam exemplos detrabalhos já realizados. Nesse novoencontro você já pode falar um pouco

mais sobre osdetalhes do em-prego.

Depois dissoescolha os doisque melhor se saí-ram na segundaentrevista e osconvide, separa-damente, para umalmoço ou jantar,onde será possí-vel testar a capa-

cidade do candidato de relacionar-sesocialmente.

Antes de tomar a decisão final,mostre a seus colegas de trabalhoas pastas contendo os resultados eobservações das entrevistas comos dois candidatos. É sempre muitobom ter outras opiniões, porque oíndice de fracassos é alto. Nadamenos que metade dos profissio-nais qualificados desiste do novoemprego 18 meses depois de con-tratado.


2002


Autor do livro Impacto Digital e sócio da Saga Investimentos

2002

Sua opinião

DIVULGAÇÃO

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De volta às manchetes de jornal, osfundos de capital de risco reaparecem nacena econômica do país despontandocomo uma possibilidade real dedesenvolvimento sustentado. Enquanto oano de 2001 terminou no dia 11 desetembro, o ano de 2002 foi aberto comchave de ouro por uma recuperação daeconomia americana, voltando assim aapresentar as incríveis possibilidadestrazidas pelo investimento de risco.

Sem dúvida nenhuma este mercadoé benéfico à economia de qualquer país.Pobre, rico, grande ou pequeno, a ala-vancagem gerada por recursos destamagnitude melhora o ambiente em-presarial em todos os sentidos e, quantomais desenvolvidos estiverem, maislíquido e certo será, e mais empresasnascentes terão acesso a ele.

O que vem acontecendo, porém,foge um pouco das tendências mundiaissobre este mercado. De tempos para cá,os gestores de fundos de venture capitaltornaram-se sumidades na adminis-tração de negócios.

Sabem de cor como estruturar umaempresa de forma a dar lucro rápido ecerto e, melhor, são claros ao estipularas variáveis, geralmente binárias, quedefinem a sorte de um projeto receberou não investimento. O único problemadesta visão é que este processo não ébinário. Para falar a verdade, ele não estásendo tratado nem como um processo,e sim como um evento, independente dahistória da empresa, dos gestores e,acima de tudo, da baixa escalabilidadeimposta pela economia brasileira àspequenas e médias empresas.

Variáveis complexas sendo analisadasisoladamente, ou o fato de haver no mer-cado outras empresas que prestam o mes-mo serviço, são eliminatórios em alguns

“Se o dinheiroestá vindo paraempresas start-ups, a condição

básica é que estesgestores conheçam

como elasfuncionam, desdesua criação”

processos, sem antes ao menos os empre-endedores serem consultados. Na grandemaioria dos processos de análise, osempreendedores só são chamados parauma reunião depois de análises severas emcima do plano de negócios e das projeçõesfinanceiras, e mesmo somente pinçandoalguns dados esporádicos que se encaixamnum carimbo burocrático de “nãoviabilidade”.

Pelo fato de receberem muitos proje-tos, os analistas não podem perder tem-po analisando profundamente tudo quechega, e por isso criam métodos, proces-sos e formas de corte que facilitam seutrabalho. A questão éque muitos estão le-vando “este processo”muito ao pé da letra eisso os está levando asérias distorções. Nãoé possível que umfundo especializadoem empresas nascen-tes, também chama-das de start-ups, rece-ba 700 planos de ne-gócios por ano e con-siga entender somente10% dos projetos quechegam. São categóricos em afirmar queos empreendedores mandam análises ab-surdas, planejamentos estratégicos semfundamento e análises de concorrênciasem as premissas básicas de Porter. Mas éjustamente aí que está a visão românticado mercado.

Empresas nascentes, com necessida-de baixa de capital e alto risco intrínsecoenvolvido na operação, sofrem de um malbásico e conhecido: geralmente são geri-das por pessoas extremamente técnicas. Defato, é muito raro encontrar uma equipecom boa capacidade estratégica, com uma

visão comercial coerente de distribuição,e mesmo que saibam construir um planode negócios nos padrões que os fundosquerem ter.

O que não dá para entender é ummercado onde investidores classificadosrecebem recursos de órgãos de fomentocomo Finep, Sebrae e mesmo Bndes,com objetivo único de desenvolver omercado de empresas nascentes que, aoinvés de saírem a campo e procurarempor diamantes brutos que precisam defato serem lapidados, ficam claramenteesperando pela jóia rara, lapidada e pron-ta para receber seu investimento e

crescer 50% ao ano.Acredito que uma

forma de analisar a per-formance aplicada des-tes gestores – que, senão fizerem nada, jáganharam sua taxa deadministração – seriaanalisar não os projetosem que eles investiram,e sim aqueles em quedeixaram de investir equais os motivos. Semdúvida nenhuma, in-vestir em empresas já

estabelecidas, com faturamento eprocessos operacionais profissionaliza-dos, tem um risco menor. Mas este nãoé ponto. Se o dinheiro está vindo paraempresas start-ups, a condição básica éque estes gestores conheçam como elasfuncionam, desde sua criação, em uni-versidade e laboratórios, até sua gestão.Caso contrário, continuaremos a verfundos de investimento com recursos dogoverno a não investirem em empresasnascentes pela única razão forte de seremempresas nascentes e de não seremprofissionais. Um absoluto contra-senso.

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Visão romântica


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GuiadoEmpreendedor

Do LDo LDo LDo LDo Lado da Lei (pág. 74)ado da Lei (pág. 74)ado da Lei (pág. 74)ado da Lei (pág. 74)ado da Lei (pág. 74)Ainda a discussãoAinda a discussãoAinda a discussãoAinda a discussãoAinda a discussãosobre o FGTSsobre o FGTSsobre o FGTSsobre o FGTSsobre o FGTS

Leitura (pág. 76)Leitura (pág. 76)Leitura (pág. 76)Leitura (pág. 76)Leitura (pág. 76)MarkMarkMarkMarkMarketingetingetingetingeting

de A a Z de A a Z de A a Z de A a Z de A a Z Análise Setorial (pág. 80)Análise Setorial (pág. 80)Análise Setorial (pág. 80)Análise Setorial (pág. 80)Análise Setorial (pág. 80)A diferença entreA diferença entreA diferença entreA diferença entreA diferença entreo chefe e o lídero chefe e o lídero chefe e o lídero chefe e o lídero chefe e o líder

Indicadores (pág. 81)Indicadores (pág. 81)Indicadores (pág. 81)Indicadores (pág. 81)Indicadores (pág. 81)

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Conhecimento capitalConhecimento capitalConhecimento capitalConhecimento capitalConhecimento capital

Agenda (pág. 82)Agenda (pág. 82)Agenda (pág. 82)Agenda (pág. 82)Agenda (pág. 82)


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Guia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do Empreendedor Pr Pr Pr Pr Produtos & Serodutos & Serodutos & Serodutos & Serodutos & Serviçosviçosviçosviçosviços

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Para o empreendedor que desejaabrir seu próprio negócio e o profis-sional que almeja um cargo melhorem uma empresa, é uma boa alavan-ca ter um curso de Master of Busi-ness Administration (MBA). Atual-mente cada vez mais procurado, ocurso de MBA é um programa edu-cacional voltado para profissionais dequalquer área de formação, que per-

mite desenvolver conhecimentos, va-lores, habilidades e atitudes para exer-cer função gerencial, através de trei-namento, tanto teórico quanto práti-co, na área de Administração de Em-presas e Negócios. Isso significa terconhecimento suficiente para geren-ciar o empreendimento, contatos in-ternacionais e um importante diferen-cial para se destacar no mercado.

Na hora de abrir o próprio ne-gócio, é necessário que o empre-endedor não só entenda do mer-cado em que vai atuar, mas tam-bém que tenha bons conhecimen-tos gerenciais para administrar deforma adequada seu empreendi-mento. Com o curso de MBA, elepode adquirir informações sufi-cientes para capacitá-lo a fazerum gerenciamento correto deseu negócio. Alguns programasde MBA têm módulos específi-cos orientados para o empreen-dedorismo e a criação de novosnegócios. “O MBA pode ser amelhor formação para quem estápensando em abrir o seu próprionegócio a partir da disponibilida-de de um capital financeiro ou deum conhecimento específico so-

Parceria internacionalParceria internacionalParceria internacionalParceria internacionalParceria internacionalSegundo Lustosa, uma importanteiniciativa na área é a parceria compaíses como Portugal, Espanha,França, Inglaterra e EUA, o quepermite dois tipos de intercâmbio.O primeiro refere-se às chamadassemanas residenciais, em que oaluno participa de um programa deuma semana em Lisboa (tambémpode ser em Barcelona, Paris,Londres ou nos EUA), tendocontato com o universoempresarial e a cultura de gestãodo país, através de palestras evisitas a empresas. O outro é acomplementação de estudos deMBA em Portugal para obter otítulo de Mestre, um diplomareconhecido em toda a Europa.

bre uma tecnologia ou um mercado”,afirma Frederico Lustosa, diretor-chefe do Centro de Pós-GraduaçãoLato Sensu da Fundação Getúlio Var-gas (FGV).

Da mesma maneira, o profissio-nal que tem um curso de MBA estámelhor preparado para o mercado.Segundo Lustosa, com a massifica-

Com o curso de MBA, o empresárioCom o curso de MBA, o empresárioCom o curso de MBA, o empresárioCom o curso de MBA, o empresárioCom o curso de MBA, o empresáriopode adquirir informações suficientespode adquirir informações suficientespode adquirir informações suficientespode adquirir informações suficientespode adquirir informações suficientespara capacitá-lo a gerenciarpara capacitá-lo a gerenciarpara capacitá-lo a gerenciarpara capacitá-lo a gerenciarpara capacitá-lo a gerenciarcorretamente de seu negóciocorretamente de seu negóciocorretamente de seu negóciocorretamente de seu negóciocorretamente de seu negócio

LUSTOSA DIZ QUE O MBA

AUMENTA A CAPACIDADE

GERENCIAL DO EMPREENDEDOR

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Brasil X ExteriorBrasil X ExteriorBrasil X ExteriorBrasil X ExteriorBrasil X ExteriorO boom de cursos de MBA no

país, com grande oferta ecompetição entre escolas deAdministração, também traz oquestionamento sobre a qualidadee o peso deles no mercadointernacional. Segundo o diretor-chefe do Centro de Pós-Graduação Lato Sensu da FGV, emalguns países da Europa e nosEstados Unidos, MBA é um grauequivalente, no Brasil, ao título deMestre. “Já os nacionais são cursosde pós-graduação lato sensu, emnível de especialização, que,quando bem conduzidos, podemser uma excelente experiência deensino-aprendizagem, mas não sãoMBAs”, enfatiza Lustosa. Deacordo com ele, poucas escolasbrasileiras têm verdadeirosprogramas de MBA que, por contada regulamentação daCoordenação de Aperfeiçoamentode Pessoal de Nível Superior(Capes), são reconhecidos comomestrados profissionalizantes.

ção do ensino superior, não basta tero curso de graduação para se creden-ciar ao mercado de trabalho. Então,o MBA pode ser uma opção para oprofissional garantir a empregabilida-de no médio e no longo prazos, prin-cipalmente, se almeja ter uma carreiragerencial dentro das empresas. “É umdiferencial importante, algo que podepesar muito para quem está recru-tando”, diz Lustosa.

“A maioria das organizações, hoje,quer que esse pessoal jovem que está

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assumindo postos de comando tenhaMBA e, de preferência, fora do Bra-sil”, salienta Ricardo Betti, sócio-di-retor da MBA Empresarial. De acor-do com Betti, é importante uma em-presa contratar um profissional quetenha o MBA no currículo, porquepara fazer esse curso ele já passouum processo de seleção natural.“Quando se contrata alguém comMBA sabe-se que ele possui Q.I. alto,tem potencial e passou por um pro-cesso de aprendizagem moderno, glo-balizado e atual.”

Além de ser uma oportunidade dese expor em um ambiente internacio-nal, o curso também possibilita teracesso a diversas informações e di-ferentes literaturas, pois é preciso lermuito, fazer estudos de casos e reali-zar debates freqüentes. Outro bene-fício é a ampliação do capital social,já que o processo de aprendizagemexercita a flexibilidade e capacidadede adaptação e de relacionamento. “Éuma garantia de que se está trazendoum talento para a empresa, alguémque já foi selecionado e treinado e temuma rede de contatos”, conta Betti.

BETTI APOSTA NOS EXUCTIVOS COM

MBA PARA AUMENTAR O CAPITAL

SOCIAL NAS EMPRESAS

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Guia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do Empreendedor Pr Pr Pr Pr Produtos & Serodutos & Serodutos & Serodutos & Serodutos & Serviçosviçosviçosviçosviços

A Quadricom está lançando umprograma sobre gestão do co-nhecimento para a área de RecursosHumanos. Trata-se do sistemaPrograma de Habilidades e Compe-tências (Prhacom), que enfoca ascompetências do profissional nocontexto em que ele trabalha, levandoem conta as características dos in-divíduos com as estratégias esta-belecidas pela empresa. “Menos de10% das empresas brasileirasremunera por habilidades e com-petências, mantendo ainda o sistemade cargos e salários”, afirma o con-sultor da companhia, Eurípedes AfiniNeto. Por isso, segundo a companhia,a metodologia do sistema é uma ino-vação para o mercado.www.quadricom.com.br

Gestão doconhecimentoA Busscar Ônibus desenvolveu o

Urbanuss Pluss Tour. Trata-se de umônibus de dois andares, com pisosuperior totalmente aberto. Com o novoveículo é possível o transporte de 84passageiros distribuídos em doispavimentos – 53 lugares no andarsuperior e 31 no piso inferior. OUrbanuss tem cerca de 12 m de com-primento e dispõe de alguns itensdiferenciais como duas escadas deacesso ao piso superior, microcâmeras,

Selo dequalidadePara garantir competitividade nomercado de telecomunicações, asempresas criaram selos de qualida-de de serviços. O objetivo é garantira melhoria dos serviços oferecidospor representantes autorizados degrandes companhias como Cisco,Telefonica, CPM e Damovo.“Essas empresas estão criando suascertificações porque a qualidade doserviço oferecido passou a ser oprincipal fator-chave de sucessodaqui para frente”, explica FlávioMurollo, diretor-geral da Telecon.Essa qualidade também faz parteda estratégia de marketing paraconquistar o usuário final.www.telecon.com.br

A Tesa Esi Brasil criou a FechaduraHT28 Smart, que substitui os cartõesmagnéticos por smart cards, ou cartõesinteligentes. O novo cartão possuium chip microprocessador, emvez da tarja magnética, que écapaz de armazenar váriasinformações para a segurançae o controle de acesso. Segundoa empresa, a vantagem dosmart card é que são maisdifíceis de serem copiados, ga-rantindo um maior controle deentrada, permanência e saída daspessoas nos empreendimentos. O smartcard também agrega múltiplas funções,por exemplo a de reunir em um só cartãoas informações de outros cartões comode banco, de crédito e de documentos,devido à grande capacidade de arma-zenamento do chip.www.tesalocks.com

Urbanuss Pluss Tour

rádio transmissor e rádio com CD player,poltronas com áudio e alto falantes dopiso superior à prova de água.www.busscar.com.br

Aulas on-lineApostando no treinamento à dis-

tância, a rede de ensino de idiomasYázigi Internexus in-veste em teleaulas paraempresas com a uti-lização do potencial desuporte da internet. Deacordo com FranciscoFerreira, diretor de Pes-quisa e Desenvolvimento da rede, ainteratividade potencializa apren-

dizado. “A televisão permite motivaçãoe organização do aprendizado, a

internet oferece suporteindividualizado e asaulas presenciais con-templam o aspecto daconversação”, afirma.O programa é estru-turado em seis módulos

de instrução, que vai do nível básicoao intermediário. www.yazigi.com

Cartão inteligente

Dez dos maiores produtores mun-diais de cimento, entre eles a empresabrasileira Votorantim, publicaram o“Programa de Ação para o Desenvol-vimento Sustentável”. O programa,elaborado pela Iniciativa de Sus-tentabilidade da Indústria Cimenteira(CSI) em parceria com o World BusinessCouncil for Sustainable Development(WBCSD), sediado em Genebra, pro-move ações para acelerar o progressorumo ao desenvolvimento sustentável,visando seis áreas prioritárias: proteçãoclimática, combustíveis e matérias-primas, saúde e segurança dos cola-boradores, redução das emissões,impactos locais e sistemas e proce-dimentos internos de gestão.www.wbcsdcement.org

Desenvolvimentosustentável

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Guia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do Empreendedor Do L Do L Do L Do L Do Lado da Leiado da Leiado da Leiado da Leiado da Lei

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Ainda a discussãosobre o FGTS

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As discussões sobre o FGTSparecem não ter fim. Depois de umalonga jornada dos empregados nabusca por uma decisão judicial paracorrigir monetariamente o saldo dascontas vinculadas, em razão das per-das com planos econômicos, agoraé a vez de os empresários recebe-rem uma bola dividida na interpre-tação jurídica sobre o adicional cria-do em 2001.

Após a decisão do Supremo Tri-bunal Federal (STF) reconhecendo odireito à reposição das perdas emdecorrência dos planos econômicos,o governo resolveu repassar a contapara os empresários.

Não bastasse tal atitude em nãoarcar com suas despesas, que, diga-se, surgiu em decorrência da máadministração do Fundo, aindaacabou por chamar isso de “O maioracordo do mundo”.

Assim, como já havíamos abor-dado em outro artigo na Empreen-dedor, o governo criou duas novascontribuições: toda vez que houverdemissão sem justa causa do em-pregado, o empregador deverá re-

DIVULGAÇÃO

colher 10% sobre os valores depo-sitados na conta do FGTS do de-mitido e, ainda, 0,5% sobre a remu-neração devida no mês anterior dosempregados.

Diante disso, ações em torno doFGTS passaram a fervilhar nova-mente. E não foram poucas. Muitosempresários, já insatisfeitos com aenorme carga tributária, passaram acontestar as novas contribuições.Também, a Confederação Nacional daIndústria e o Partido Liberal Socialajuizaram duas ações diretas deinconstitucionalidade junto ao STFcontra a lei complementar que ins-tituiu as contribuições. Porém, porduas vezes o julgamento dessas açõesfoi adiado. O principal argumento datese dos tributaristas é que elas nãose enquadram em nenhum tipo tribu-tário, principalmente por se tratar decobrança para custear recursos quedeveriam ter sido pagos pelo governo,que não o fez em época certa pela máadministração do Fundo. Do outrolado, a Caixa Econômica Federal e oMinistério do Trabalho, órgãos encar-regados da arrecadação e fiscalização

das contribuições, alegam que se tratade contribuição de intervenção ao do-mínio econômico, constitucionalmen-te permitida.

Algumas sentenças já foram pro-latadas, e o que se verifica da análisedessas decisões é que o Judiciário estádividido: em muitos casos foi a favordo contribuinte, abraçando porcompleto a sua tese, e em outras foi afavor do fisco. Porém, um argumentotem sido unânime: segundo o enten-dimento dos juízes, tais contribuiçõessomente poderiam ter sido cobradasa partir de janeiro de 2002. Issoporque, por não se tratar de contri-buições destinadas à PrevidênciaSocial, há a necessidade de respeitaro princípio da anterioridade, segundoo qual um tributo somente pode serexigido no ano seguinte à sua insti-tuição. Assim, as ações seguem detribunal a tribunal até chegarem nova-mente ao STF, onde a questão seráanalisada e julgada em definitivo.

Depois do acorDepois do acorDepois do acorDepois do acorDepois do acordo prdo prdo prdo prdo proposto pelooposto pelooposto pelooposto pelooposto pelogoverno, empresários contestamgoverno, empresários contestamgoverno, empresários contestamgoverno, empresários contestamgoverno, empresários contestamas duas novas contribuiçõesas duas novas contribuiçõesas duas novas contribuiçõesas duas novas contribuiçõesas duas novas contribuições


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Guia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorLeituraLeituraLeituraLeituraLeitura

Por Fábio Mayer


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F I CHA TÉCNICAF ICHA TÉCNICAF ICHA TÉCNICAF ICHA TÉCNICAF ICHA TÉCNICAMarcas de A a ZRafael SampaioEditora Campus(www.campus.com.br)212 páginasR$ 36,00

Marketing de A a Z

“Cada pedaço do mundo tem a sua própria

dinâmica e tanto pode aceitar como rejeitar

as influências externas.”

“O networking é uma vantagem e uma

solução para empresas de pequeno a grande

porte, locais a globais, que vendem produtos

ou prestam serviços, no campo do mercado

de massa ou no B2B.”

“A história das grandes marcas, dos grandes

casos de marketing e das maiores sacadas

de negócios é feita mais por empreendedores

de feeling excepcional do que por profis-

sionais de gestão e marketing cheios de tí-

tulos acadêmicos.”

“As marcas têm que ser imaginadas,

construídas e mantidas pensando-se na

eternidade.”

“A realidade é sempre antecedida pelo sonho

e a ação do consumidor é precedida pelas

decisões de sua mente.”

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Para que uma empresa alcanceo tão almejado sucesso nos ne-gócios é necessário ter no mercadouma marca forte. No livro Marcas deA a Z, o escritor, publicitário ejornalista Rafael Sampaio mostracomo construir, manter e fortaleceruma marca, seja ela de umapequena companhia ou de umconglomerado global. A proposta daobra é servir como um guia detrabalho para avaliar se todos osaspectos ligados à marca estãosendo devidamente consideradosem sua criação. De acordo com oautor, as rápidas e constantesmudanças do mercado globalizadotornam os produtos e serviços muitoparecidos. Por isso, a marca é umimportante diferencial para con-quistar os consumidores, cada vezmais crít icos, e vencer a con-corrência, sempre mais acirrada.

Segundo Rafael Sampaio, asgrandes marcas são o resultado deimplementações de estratégias denegócios, de empresa, marketing ecomunicação. Para ele, não existemmarcas fortes sem que elas estejamligadas à companhia que lhe dásuporte e à estrutura do mercadoem que atuam, isto é, a construçãode uma marca bem-sucedida co-meça na organização da empresae da sua estrutura administrativa,produtiva e de marketing. De acordocom o autor, marcas que sãoconstruídas sem esse fundamentoestão fadadas ao fracasso.

O foco do livro é dirigido, prin-cipalmente, às técnicas de bran-ding, que é o conjunto das ativi-dades ligadas à gestão das marcasde uma determinada empresa. Aobra ensina três itens essenciaisna arte do branding: é precisodefinir o foco, selecionar o alvo econcentrar forças, estabelecendo onicho e analisando as perspectivasdo mercado. O livro apresenta setepontos para encontrar o melhorposicionamento das marcas:relevância, competitividade, singu-laridade, defensabilidade, renta-bilidade, expansão da fran-quia da marca e susten-tabilidade.

O autor analisa as mar-cas, nos nove capítulos daobra, através de suas ca-racterísticas estruturais emostra os principais aspectosligados à criação e suportede marcas fortes, enfatizandoo uso da comunicação demarketing. Além disso, trazconceitos como posicio-namento competitivo, sigmacurve , agregação, CRM etecnologia aplicada. E aindaapresenta no Apêndice Auma relação de outros 180livros que estão relacionadosà obra para quem quer sabermais sobre o tema e umglossár io com todos ostermos específicos do mundodas marcas.

Novos TítulosNovos TítulosNovos TítulosNovos TítulosNovos Títulos


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Coaching,Coaching,Coaching,Coaching,Coaching,Germaine PGermaine PGermaine PGermaine PGermaine Porororororchéchéchéchéchée Jed Niedere Jed Niedere Jed Niedere Jed Niedere Jed Niederererererer,,,,,Editora CampusEditora CampusEditora CampusEditora CampusEditora Campus(www(www(www(www(www.campus.com.br),.campus.com.br),.campus.com.br),.campus.com.br),.campus.com.br),256 págs.,256 págs.,256 págs.,256 págs.,256 págs.,R$ 39,00R$ 39,00R$ 39,00R$ 39,00R$ 39,00

A VA VA VA VA Virada nas Emprirada nas Emprirada nas Emprirada nas Emprirada nas Empresas,esas,esas,esas,esas,vários autorvários autorvários autorvários autorvários autores,es,es,es,es,Editora CampusEditora CampusEditora CampusEditora CampusEditora Campus(www(www(www(www(www.campus.com.br),.campus.com.br),.campus.com.br),.campus.com.br),.campus.com.br),176 págs.,176 págs.,176 págs.,176 págs.,176 págs.,R$ 39,00R$ 39,00R$ 39,00R$ 39,00R$ 39,00

O livro A Virada nas Empresas trata da gestão da mudança,tema importante hoje no mundo dos negócios para queas organizações se tornem ágeis e enfrentem os desafiosde forma adequada. Por isso, é necessário mudarprocessos e funções, o que origina uma transformaçãoradical ou uma verdadeira virada nas empresas. Mas nemsempre os executivos conseguem identificar os fatoresque produzem a mudança. Esta obra, que é uma coletâneade artigos de autores como Jim Collins, Gary Hamel, NitinNohria, Hollis Heimbouch, Bill Parcells e Rich Teerlink,apresenta maneiras de como lidar com essa transformaçãona própria companhia.

Um dos caminhos para o sucesso, segundo os autores dolivro Coaching, é buscar os ideais e seguir a trilha dos objetivospessoais. No entanto, nem sempre as pessoas seguem o rumocerto. Por isso, a obra visa oferecer orientação e treinamentoem qualquer situação, mostrando como motivar, gerenciar edar condições individuais ou às equipes para obter êxitospessoais e empresariais. Os autores também mostrammétodos que aumentam a capacidade do orientador, exercíciose processos que auxiliam a implementar o coaching. O livro évoltado tanto para leigos quanto para orientadoresprofissionais, CEOs, empreendedores, gerentes de motivaçãoe profissionais de RH.

Criando o PCriando o PCriando o PCriando o PCriando o Próprio Fróprio Fróprio Fróprio Fróprio Futuruturuturuturuturo,o,o,o,o,Simon FSimon FSimon FSimon FSimon Franco,ranco,ranco,ranco,ranco,

Editora FEditora FEditora FEditora FEditora Futurauturauturauturautura(www(www(www(www(www.edfutura.com.br),.edfutura.com.br),.edfutura.com.br),.edfutura.com.br),.edfutura.com.br),

216 págs.,216 págs.,216 págs.,216 págs.,216 págs.,R$ 25,00R$ 25,00R$ 25,00R$ 25,00R$ 25,00

O impacto provocado pelo avanço das tecnologias deinformação e comunicação modificou os métodos decontratação. Por isso, para o profissional enfrentar osdesafios de um mundo em permanente revolução, épreciso ter um perfil competitivo. Em Criando o PróprioFuturo, o autor explica que ser hoje um profissional bem-sucedido é diferente do que há dez anos. Diz tambémque não basta adquirir conhecimentos e habilidadespráticas, mas saber montar estratégias pessoais demarketing e beneficiar-se disso.

Análise de Investimentos,Análise de Investimentos,Análise de Investimentos,Análise de Investimentos,Análise de Investimentos,AlfrAlfrAlfrAlfrAlfred Rappaport eed Rappaport eed Rappaport eed Rappaport eed Rappaport e

Michael J. Mauboussin,Michael J. Mauboussin,Michael J. Mauboussin,Michael J. Mauboussin,Michael J. Mauboussin,Editora CampusEditora CampusEditora CampusEditora CampusEditora Campus

(www(www(www(www(www.campus.com.br),.campus.com.br),.campus.com.br),.campus.com.br),.campus.com.br),288 págs.,288 págs.,288 págs.,288 págs.,288 págs.,R$ 49,00R$ 49,00R$ 49,00R$ 49,00R$ 49,00

O segredo de um investimento de sucesso em uma empresade capital aberto pode ser medido pelo preço das ações. Nolivro Análise de Investimentos, os autores mostram comointerpretar corretamente o preço das ações e transformarincertezas em oportunidades lucrativas. De acordo com eles,para melhorar o desempenho de um investimento é necessárioidentificar as expectativas do mercado, já que o preço atual daação não reflete a posição competitiva da empresa. Com isso,os investidores podem antecipar as mudanças e tomar decisõesde compra, manutenção ou venda, saindo à frente dos demais.

Informação e Crédito

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A Serasa, maior empresa doBrasil em informações eanálises econômico-finan-ceiras para apoiar decisõesde crédito e negócios e

referência mundial no segmento, é aprimeira empresa a ser credenciadapelo Governo Federal para emitirtodos os tipos de certificados digitaisprevistos na legislação pátria. Ocredenciamento permite que aSerasa, que em abril já havia sidohomologada para lançar certifica-dos digitais para o Sistema de Pa-gamentos Brasileiro (SPB), emitacertificados para todos os usuários,pessoas físicas ou jurídicas, com agarantia da validade jurídica dosdocumentos eletrônicos assinadoscom tais certificados, como porexemplo contratos ou simples e-mails.

“A Serasa adotou uma estruturade certificação digital única, queaumenta a segurança e confiabili-dade de seus certificados. A Serasatem a preocupação constante decriar serviços que tornem os negóciosmais seguros, econômicos e rápidos”,afirma Elcio Anibal de Lucca,presidente da empresa.

Logo abaixo da Serasa Autori-dade Certificadora Principal foramcriadas duas autoridades certi-ficadoras, a Serasa Autoridade Cer-tificadora, que emite certificadospara o SPB, e a Serasa CertificadoraDigital (Serasa CD), que foi agoracredenciada para emitir certificadospara a sociedade em geral.

Depois de sercredenciadapara lançar oscertificadosdigitais doSistema dePagamentosBrasileiro (SPB),a Serasa é aúnica empresaautorizada peloGoverno Federal aemitir certificadospara pessoasfísicas e jurídicasVictoria Iturrieta

Serasa vai emitir todos

Elcio de Lucca, presidente da Serasa, destacaa preocupação da empresa em criar novosserviços para tornar os negócios mais seguros

A homologação foi realizada juntoao Instituto Nacional de Tecnologiada Informação (ITI), para a emissãode certificados digitais no âmbito daInfra-Estrutura de Chaves PúblicasBrasileira (ICP-Brasil), e seguiuespecificações e regras internacio-nais para documentos eletrônicos eregistros criptografados, com oobjetivo de dar o máximo de segu-rança ao sistema. A ICP-Brasil é oconjunto de normas técnicas e legaisque possibilitam a utilização dacertificação digital no país com apresunção de validade jurídica doartigo 131 do Código Civil.

A Serasa fez grandes investi-mentos para trazer a mais avançadatecnologia e adaptar sua infra-estru-tura para a certificação, expandiu

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os certificados digitais

seus serviços pela internet e mantémacordos operacionais com asprincipais empresas de informaçõesde todos os continentes. A empresa,que tem o maior banco de dados so-bre pessoas, empresas e gruposeconômicos do país, apóia hoje maisde 2,5 milhões de negócios por dia.

CredenciamentoO credenciamento permitirá que

a Serasa Certificadora Digital lanceoito tipos de certificados digitais: osde assinatura A1, A2, A3 e A4, e osde sigilo S1, S2, S3 e S4.

Esses certificados têm caracterís-ticas únicas, que permitem sua utili-zação por todos os usuários, pessoasfísicas ou jurídicas, segundo asnecessidades de cada um. Assim, no

certificado, é possível constar, alémdo nome do seu titular, informaçõescomo o nome da empresa a que estáeventualmente associado o certifi-cado, qualquer nome fantasia, aidentificação da unidade (por exem-plo, grupo, área, divisão, seção ouqualquer outra identificação seme-lhante), um número de referência(por exemplo de registro na empresaou em órgão de classe), um código, oescopo de utilização do certificado, etc.

De acordo com Tácito PereiraNobre, diretor de Novas Tecnologiasde Telemática da Serasa, as chavesvão permitir que o texto enviadonavegue totalmente cifrado, atravésde método de criptografia. “Só odestinatário vai conseguir decifrarcom sua chave própria e secreta.Cada entidade que se utilizar dosistema terá um par de chavescasadas, geradas matematicamente,uma que será de conhecimentoexclusivo dele (a chave privada) eoutra que será de conhecimentopúblico (a chave pública)”, explicaTácito. A mensagem que for encrip-tada com a chave privada só poderáser decriptada com a chave pública evice-versa. O certificado digital con-terá a chave pública necessária àdecriptação da mensagem enviada, eterá sua autenticidade garantida pelaSerasa Autoridade Certificadora.

“A Serasa estuda a tecnologia decertificação digital e suas implicaçõeshá vários anos. A empresa fez todos osesforços para viabilizar esta solução,utilizando o que há de mais moderno

em tecnologias de infra-estrutura deambientes computacionais, infra-estrutura de redes, segurança, disk-arrays, servidores e softwares em umasolução de alta disponibilidade”, afirmao diretor de Novas Tecnologias deTelemática da Serasa.

Segundo Tácito, a questão desegurança foi uma das mais estu-dadas. “Nosso ambiente de se-gurança física foi elaborado deacordo com normas internacionais,que a ICP-Brasil teve como refe-rência ao definir os requisitos aserem atendidos. Ele é compostopor níveis encapsulados, onde, acada nível, se incluem caracte-rísticas mais refinadas de controlede acesso”, diz.

A Serasa foi criada em 1968 pe-los bancos para centralizar infor-mações, com o objetivo de raciona-lizar custos administrativos e obterincrementos qualitativos de especia-lização. A empresa, principalmentenesta última década, estendeu suaatuação para todos os setores daeconomia.

A Serasa atua no mercado nacionale internacional mantendo acordosoperacionais com as principaiscongêneres de todos os continentes.

O Banco de Dados da Serasa éo maior da América Latina, dispondode registros de todas as empresaslegalmente constituídas no Brasil,cerca de 8,9 milhões, entre as quais5,3 milhões em atividade, e sobretodos os consumidores do Brasil comalguma atividade econômica.

Tácito Nobre, diretor de Novas Tecnologias daSerasa, diz que a segurança dos certificadossegue as mais rígidas normas internacionais

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2002

Guia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorAnálise SetorialAnálise SetorialAnálise SetorialAnálise SetorialAnálise Setorial

A diferença entreo chefe e o líder

Ivan WIvan WIvan WIvan WIvan Wagner de Souzaagner de Souzaagner de Souzaagner de Souzaagner de Souza Diretor da Leme Investimentos

Ser chefe não significa necessaria-mente saber liderar. Existem outrosfatores que possibilitam às pessoas atin-girem os cargos administrativos de-sejados, como parentesco, amizade,tempo de serviço ou habilidades políticas.Como conseqüência, muitos líderes natosnão possuem cargos de chefia, tambémpor uma série de variáveis. Mas qual é adiferença entre essas posições?

O chefe é aquele que possui autori-dade formal num cargo que esteja previstona estrutura organizacional, cujasatribuições lhe concedem capacidade paradeliberar e decidir dentro das limitaçõesde sua área/competência. Pode usar dospoderes a ele conferidos por estatutos,manuais, procedimentos ou rotinas paradelegar atividades, empreender ações emotivar os subordinados a atingir osobjetivos da organização.

Na realidade, a palavra “chefe” iden-tifica aquele que manda, que possuipoder, que cumpre e faz cumprir. Chefiar,portanto, é transformar em ações as idéiasaprovadas, impulsionar e orientar aspessoas responsáveis por tarefasnecessárias à consecução dos objetivosda organização.

Já o líder é aquele que é seguido, mes-mo que não seja formalmente indicado,porque consegue ser aceito, respeitado eadmirado pelo grupo, uma vez que une erepresenta os anseios comuns. Possui gran-de identificação com os colegas e um rela-

Para conseguir a liderançaPara conseguir a liderançaPara conseguir a liderançaPara conseguir a liderançaPara conseguir a liderançaé preciso ter visão de futuré preciso ter visão de futuré preciso ter visão de futuré preciso ter visão de futuré preciso ter visão de futurooooo

DIVULGAÇÃO

cionamento baseado na consciência de quesomente unidos formarão um grupo coesoe forte. Deve ter personalidade marcantee capaz de constituir fatores aglutinantes.O líder, portanto, é aquele que é obedecidosem contestação, sem medo, porque con-duz os companheiros e o grupo à consecu-ção de algum objetivo de interesse comum.

É certo que os líderes buscam semprealguma forma de poder e sabem usá-lopara manter a liderança. O poder fascinahomens e mulheres, que anseiam conquis-tá-lo de alguma forma. A mais inteligenteé realizar os seus próprios desígnios atravésdos esforços dos outros.

Existe farta biografia que tenta delinearmodelos de liderança. É certo que existemmuitos estilos que refletem a biografia doshomens que fizeram ou escreveram ahistória. Mas se transportarmos essesconceitos para a realidade atual veremosque é no líder que se concentram asgrandes realizações e conquistas.

Nas grandes entidades de classe, comoassociações e sindicatos, já existiramlideranças fortes, mas os seus anseios porposições de maior destaque na políticaficaram acima das ações como líderes.Mesmo na política, diversos candidatos apresidente do Brasil, de esquerda ou dedireita, não passam nem perto de seremlíderes. E nessa situação fica cada vez maisdifícil escolher um candidato, sem nemconhecermos seus projetos e planos degoverno. Nossa sorte – ou azar, depen-

dendo do ponto de vista – é que hojeninguém governa sozinho. Se o eleito, sejaele quem for, não tiver apoio do CongressoNacional para aprovar suas medidas, nãofará nada para piorar ou melhorar asituação atual. Não tem jeito, precisa termaioria na Câmara e no Senado. Mesmose o novo presidente quiser romper com acomunidade internacional, fechar nossomercado, não pagar a dívida, vai ficar sóno “desejo”. Sem o apoio do Congresso,não conseguirá adotar nenhuma medidamais forte. E para conseguir esse apoio sósendo um grande líder.

Como indivíduos nós também pode-mos e devemos tentar encontrar nossoestilo próprio de liderança, nossas afini-dades com a função que desempenhamos.Fazemos realmente o que gostamos, comalegria, competência, dedicação e acimade tudo com amor? Se sua resposta forpositiva você tem grandes chances de setornar um líder. Fazer bem feito é oprimeiro passo para conquistar aadmiração e influenciar as ações dos queestão à nossa volta. Para continuarseguindo o caminho da liderança, é precisoser perseverante e ter uma visão de futuro.A humildade é fator fundamental: façaauto-análise, aprenda a confiar e, princi-palmente, enxergue sob o ponto de vistados outros.


2002

IndicadoresIndicadoresIndicadoresIndicadoresIndicadoresCarteira teórica Ibovespa

NOME/TIPO PARTICIPAÇÃO VARIAÇÃO % AÇÃO IBOVESPA ANO (ATÉ JULHO)

Acesita PN 0,662 -11,59Ambev PN 1,987 -9,69Aracruz PNB 0,747 41,30Bradesco PN 4,954 -24,38Bradespar PN 0,712 -36,71Brasil ON 0,322 -9,12Brasil PN 1,434 -17,38Brasil T Par ON 0,678 -25,48Brasil T Par PN 3,269 -17,09Brasil Telecom PN 3,014 -21,89Celesc PNB 0,643 15,22Cemig ON 0,192 -8,39Cemig PN 2,808 -13,72Cesp PN 0,652 -50,67Comgas PNA 0,422 -43,28Copel PNB 1,133 -38,27Copene PNA 0,362 -17,06CRT Celular PNA 1,12 -21,24Eletrobras ON 1,226 -26,60Eletrobras PNB 2,963 -22,78Eletropaulo Metropo PN 0,747 -53,48Embraer ON 1,574 17,88Embraer PN 3,479 25,11Embratel Part ON 0,512 -72,48Embratel Part PN 1,413 -83,03Gerdau PN 1,001 43,27Ibovespa 100 -28,81Inepar Construcoes PN 0,131 -78,92Ipiranga Pet PN 0,178 -3,41Itaubanco PN 3,241 -23,85Itausa PN 1,502 -20,40Klabin PN 0,217 -12,84Light ON 0,302 -39,18Net PN 1,525 -87,16Petrobras Distrib PN 0,53 12,63Petrobras ON 2,9 -14,04Petrobras PN 9,04 -17,43Sabesp ON 0,647 -18,28Sid Nacional ON 1,421 37,16Sid Tubarao PN 0,529 31,98Souza Cruz ON 0,808 16,14Tele Celular Sul ON 0,497 -19,41Tele Celular Sul PN 1,506 -18,20Tele Centroeste Cel PN 1,745 -25,22Tele Leste Celular PN 0,569 -56,80Tele Nordeste Celul PN 2,033 -19,59Telefonica Data Hld PN 0,131 -34,45Telemar Norte Leste PNA 2,028 -32,34Telemar ON 1,127 -37,92Telemar PN 14,652 -34,80Telemig Celul Part PN 2,131 -30,19Telesp Cel Part PN 4,173 -58,76Telesp Operac PN 1,044 9,86Tractebel ON 0,343 10,31Transmissao Paulist PN 0,692 -4,12Usiminas PNA 1,404 -6,82Vale Rio Doce PNA 4,371 26,26Votorantim C P PN 0,531 19,07

Juros/Aplicação (%)

JunhoJunhoJunhoJunhoJunho AnoAnoAnoAnoAno 12 Meses12 Meses12 Meses12 Meses12 MesesCDICDICDICDICDI 1,31 8,64 18,50SelicSelicSelicSelicSelic 1,33 8,68 18,46PPPPPoupança Maiooupança Maiooupança Maiooupança Maiooupança Maio 0,66 4,23 8,95CDB pré 30CDB pré 30CDB pré 30CDB pré 30CDB pré 30 1,18 7,78 16,61OurOurOurOurOuro BM&Fo BM&Fo BM&Fo BM&Fo BM&F 9,02 34,88 38,10

Indicadores imobiliários(em %)

JunhoJunhoJunhoJunhoJunho Ano 12 MesesCUB SPCUB SPCUB SPCUB SPCUB SP 0,44 5,14 8,9TRTRTRTRTR 0,216 1,43 -

Juros/Crédito (em % mês)

JulhoJulhoJulhoJulhoJulho JulhoJulhoJulhoJulhoJulho JulhoJulhoJulhoJulhoJulho19/jul19/jul19/jul19/jul19/jul 25/jul25/jul25/jul25/jul25/jul 26/jul26/jul26/jul26/jul26/jul

Desconto 2,81 a 4,72 2,82 a 4,66 2,84 a 4,66Factoring 4,05 a 4,09 4,05 a 4,08 4,05 a 4,08Hot Money 2,10 a 6,90 2,10 a 6,89 2,10 a 6,89Giro Pré* 36,64 a 96,71 36,53 a 96,70 36,80 a 96,70(*= taxa ano)

Câmbio (em 29/07/2002)

CotaçãoCotaçãoCotaçãoCotaçãoCotação

Dólar ComercialDólar ComercialDólar ComercialDólar ComercialDólar Comercial R$ 2,9822EuroEuroEuroEuroEuro US$ 0,9889IeneIeneIeneIeneIene US$ 118,99

MerMerMerMerMercados futurcados futurcados futurcados futurcados futurososososos(em 29/07/2002)

Setembro Outubro NovembroDólarDólarDólarDólarDólar R$2,96869 R$2,96273 R$2,96716Juros DIJuros DIJuros DIJuros DIJuros DI 18,78% 19,40% 20,57%IbovespaIbovespaIbovespaIbovespaIbovespa – 9.529 –Café (NY)Café (NY)Café (NY)Café (NY)Café (NY) US$48,4000 – –

Inflação (%)

ÍndiceÍndiceÍndiceÍndiceÍndice JunhoJunhoJunhoJunhoJunho AnoAnoAnoAnoAno 12 Meses12 Meses12 Meses12 Meses12 MesesIGP-M 1,54 3,48 9,48IGP-DI 1,74 4,08 9,70IPCA 0,42 2,94 7,66IPC - Fipe SP 0,31 1,34 5,75


2002

Guia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorGuia do EmpreendedorAgendaAgendaAgendaAgendaAgenda

FEAVIN4º Fórum Internacional deVitivinicultura e EnologiaFundaparque ExpoBento Gonçalves – RSFone: (11) 5572-1221

FEMADE 2002Feira Internacional de Máquinas,Equipamentos e Produtos para a Extraçãoe Industrialização da Madeira e do MóvelExpo TradePinhais – PRFone: (11) 3662-4692

EXPOCONV Feira de Fornecedoresda Construção CivilCentro de Exposições de CuritibaParque BarigüiCuritiba – PRFone: (41) 335-3377

EXPO CIMENTOFeira Nacional de Produtos de CimentoExpo Center Nor teSão Paulo – SPFone: (11) 4688-6000

FEHABFeira Internacional de Materiais paraConstruçãoSão Paulo – SPFone: (11) 4688-6000

FISSTFeira Internacional de Segurança e Saúdeno TrabalhoExpo Center Nor teSão Paulo – SPFone: (11) 4688-6000

INFOTECH’200210ª Feira de Tecnologia,Informática e TelecomunicaçõesCentro de Eventos do Catuaí ShoppingLondrina – PRFone: (43) 339-9977

MULTIMINAS BRASILIV Feira de TurismoExpominas – Centro de Feiras eExposições de MGBelo Horizonte – MGFone: (31) 3261-3870

17ª FEIRA DO LIVRO DE FLORIANÓPOLISBeiramar ShoppingFlorianópolis – SCFone: (48) 224-5135

COSMOPROF / COSMÉTICAFeira Internacional da BelezaPavilhão de Expos. do Parque AnhembiSão Paulo – SPFone: (11) 3826-9111

5ª HOUSEWARES & GIFT FAIR SULCEPC – Centro de Eventos da PUCPor to Alegre – RSFone: (11) 3826-0201

EXPO COMMExpo Comm Wireless Brasil 2002Transamérica Expo CenterSão Paulo – SPFone: (11) 5505-7272

TELEXPO WIRELESS 20022º Congresso e Exposição Internacionaissobre M-BusinessHotel Gran MeliáSão Paulo – SPFone: (11) 3170-7000

DOMÓTICA 20023º Salão Internacional de Tecnologiaspara a HabitaçãoPavilhão da Bienal do IbirapueraSão Paulo – SPFone: (11) 3151-6444

CNASI’200211ª Exposição Nacional de Auditoria deSistemas e Segurança em InformáticaFrei Caneca & Convention CenterSão Paulo – SPFone: (11) 4689-6490

De 02/09 a 04/09/2002

De 06/09 a 15/09/2002

De 10/09 a 14/09/2002

De 04/09 a 08/09/2002

De 10/09 a 14/09/2002

De 10/09 a 14/09/2002

De 03/09 a 06/09/2002

De 12/09 a 22/09/2002

De 13/09 a 16/09/2002

De 14/09 a 16/09/2002

De 10/09 a 14/09/2002

De 14/09 a 16/09/2002

De 10/09 a 14/09/2002

De 17/09 a 19/09/2002

De 10/09 a 14/09/2002

De 02/09 a 04/09/2002

De 17/09 a 19/09/2002

De 12/09 a 15/09/2002

De 02/09 a 05/09/2002

De 11/09 a 15/09/2002 De 24/09 a 26/09/2002

FI – FOOD INGREDIENTS SOUTH AMERICAExposição Internacional de IngredientesAlimentícios, Desenvolvimento deProdutos e Controle de Qualidade naAmérica LatinaTransamérica Expo CenterSão Paulo – SPFone: (11) 3873-0081

TECNOBEBIDAExposição Internacional de Tecnologiapara a Indústria de Bebidasna América LatinaTransamérica Expo CenterSão Paulo – SPFone: (11) 3873-0081

RIO OIL & GAS EXPO’200211ª Exposição de Produtos, Serviços eEquipamentos de PetróleoPavilhão de Exposição do RiocentroRio de JaneiroFone: (21) 2532-1610

ESCOLAR 200216ª Feira Internacional de Produtos para aEscola, Papelaria, Escritório e InformáticaPavilhão de Exposições do AnhembiSão Paulo –SPFone: (11) 4191-8188

FICAM9ª Feira da Indústria, Comércio, Cultura eArte de MarabáEstádio Zinho de OliveiraMarabá – PAFone: (91) 321-1020

PRODUSUL13ª Feira de Produtos da Região SulCentro de Exposições do Aeropor toMunicipalTubarão – SCFone: (11) 626-8701

VINO BRASIL’ 20024º Salão Internacional do VinhoFundaparque ExpoBento Gonçalves – RSFone: (11) 5572-1221

De 10/09 a 14/09/2002

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Empreendedor 094