Emprendedores Convence a Tu Banco

7/24/2019 Emprendedores Convence a Tu Banco

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D O S S I E R

www.emprendedores.es000

Debera ser cordial, pero puede convertirse en tempestuosa

si no controlas tu nivel de riesgo y tus garantas financieras. En

las siguientes pginas encontrars consejos prcticos para que

conviertas la relacin comercial con tu banco o caja de ahorros

en una relacin eficiente y rentable. Realizado por Javier Escudero

Convence

a tu banco


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D O S S I E R

Cuando nuestra empresa acude a un banco o caja de ahorros

en busca de financiacin, la entidad pondr todo su empeo

en evaluar cunto le va a costar la operacin bancaria. Para ello,

calcular el riesgo y la solvencia de nuestra compaa.

La palabra clave es riesgo y,

sobre ella, girarn las relacio-

nes entre los bancos y las cajas

de ahorro y las empresas.

Como seala Oriol Amat, catedr-

tico de la Universidad Pompeu Fabra,

de Barcelona, autor junto a Merc

Esteve y Jaume Toms especialistas

en finanzas del libro Cmo anali-

zan las entidades financieras a sus

clientes, todas las operaciones de acti-

vo (prstamos cuentas de crdito,

descuentos comerciales y financia-

ciones en operaciones de factoring,

entre otras) representan un riesgo

es decir, la posibilidad de sufrir una

prdida para las entidades porque

el cumplimiento de las obligaciones

de pago depende de lo que suceda

en el futuro y no de lo que aconteci

en el pasado. De ah que el objetivo

de un banco sea reducir y gestionar el

riesgo de sus operaciones.

Analizar el riesgo

Cuando un banco o una caja de aho-

rros analiza el riesgo de una opera-

cin con un cliente, en este caso con

una empresa, tendr en cuenta tres

aspectos, segn estos expertos:

La seguridad de reembolso. La

entidad bancaria valorar la capaci-

dad que tiene tu empresa de devol-

ver el dinero de la operacin que le

han prestado, as como las garan-

tas que presentas, que sern consi-

deradas por la entidad slo como

complemento y apoyo, y nunca

deben ser la base de la concesin.

Amat y su s co legas explican que,

para demostrar la capacidad de la

empresa de reembolsar el dinero

prestado, la entidad analizar y

valorar la seriedad de la compaa


Qu nivel de riesgo tengo?(historia, lneas de negocio, equipo

directivo, sector de actividad, etc.) y

la finalidad real de la operacin

financiera en cuestin que va a soli-

citar el cliente.

La liquidez. Como recuerdan

estos expertos, es la proximidad de

un activo de convertirse en dinero.

Para ello, los bancos fijarn su pol-

tica de plazos ms adecuada para

recuperar el dinero prestado. Para

asegurar el objetivo de liquidez, las

entidades aplican frmulas de inte-

rs variable, aunque existen otros

mtodos, como la transmisin de la

deuda a terceros o acceder a merca-

dos secundarios.

S i la previsin secumple, en 2007las entidades financie-

ras comenzarn a apli-

car los acuerdos de

Basilea II, aprobados

en 2004 por los princi-

pales bancos centrales

del mundo.

En qu consisten?

Las entidades tendrn

que contar con aplica-

ciones informticas

que midan el riesgo de

crdito en cada cliente

concreto. Eso compor-

ta disponer de solucio-

nes que permitan esta-

blecer modelos de sco-

ringy ratings (medicin

del riesgo), modelos de

pricing(precio) de las

operaciones, procesos

de admisin que permi-

tan discriminar a los

clientes segn su ries-

go, sistemas de segui-

miento del riesgo vivo

y modelos de evalua-

cin de la exposicin

(el riesgo) y de la seve-

ridad (la prdida en

caso de impago),

seala Jorge Soley, pro-

fesor del IESE.

Cmo afectar a las

empresas?

Los criterios de valora-

cin y medicin del

riesgo van a ser los

mismos que antes de

Basilea II, aunque varia-

r la importancia de

algunos de ellos. A da

de hoy, los principales

bancos ya estn empe-

zando a aplicar estos

modelos. Para ello, los

bancos estn dando ya

ms importancia a

aspectos como el fun-

cionamiento de la

empresa, a su capaci-

dad gerencial y a que

genere los suficientes

fondos para devolver el

crdito, en detrimento

de las garantas, cuya

importancia es menor.

Cmo utilizarnesto los bancos?

Para medir el riesgo de

una operacin, el

banco obtendr los

estados financieros del

cliente e informacin

de su actividad y, des-

pus, unas variables

cualitativas de compor-

ta

en

Ob

ci

qu

em

mo

did

op

cr

da

ex

co

pim

ba

es

cio

So

Ba

sa

me

fin

me

bin aportan informacin

sobre el nmero de emplea-

dos que tiene, los distintos

niveles de salarios, los tipos

de contrato, etc..

Comprobantes depagos de IRPF. Permitenverificar las liquidaciones tri-

mestrales y ver la evolucin

del nmero de trabajadores.

Comprobantes depagos del IVA. Permite ana-lizar si el cliente est al

corriente de pago, adems de

verificar, a travs del resumen

anual que se presenta en

enero del siguiente ejercicio,

que las cifras declaradas de

compras y ventas coincidan

con la cuenta de resultados y

de que el importe del impues-

to a liquidar coincida con el

reflejado en el balance.

Comprobantes depagos fiscales por ndi-ces y mdulos. En el casode los comercios, este siste-

ma de pago no refleja casi

nunca la realidad de los ingre-

sos y los pagos, ya que se

basa en baremos estandariza-

dos por Hacienda. Es conve-

niente que el cliente informe

de la situacin real de su

negocio sobre sus ventas,

compras y gastos generales.

Declaracin de ventasy compras superiores auna determinada canti-dad. Muy til para estudiarel nivel de concentracin o

dependencia que la empresa

tiene de clientes y proveedo-

res. Con estos datos, se puede

tomar la decisin de instru-

mentar lneas especiales de

financiacin sobre uno o

varios clientes.

Informacin interna.Adems de los datos que la

empresa facilita al banco, ste

analizar informacin de sus

propias bases de datos. Con

ello, conocer:

a) Los expedientes de ante-

riores operaciones sobre

prstamos y crditos, des-

cuentos comerciales, negocios

internacionales, cuentas ope-

rativas, depsitos, etc.

b) Analizar las incidencias

operativas (el grado de moro-

sidad actual e histrica) y las

demoras en las amortizacio-

nes de prstamos y posibles

conductas irregulares.

c) Revisar el grado de uti-lizacin por parte del cliente

de los servicios del banco,

como tarjetas de crdito,

cesin de nminas, cesin de

seguros sociales, cesin de

impuestos, domiciliaciones.

Informacin externa:

a) Informes comerciales ela-

borados por agencias espe-

cializadas en la evaluacin

del riesgo. Recogen datos

relacionados con el historial

de la empresa, el capital

social, los socios y directivos,

la actividad, los principales

clientes y proveedores, refe-

rencias bancarias, impagos y

otras incidencias. Adems, se

incluyen las cuentas y el grado

de riesgo de solvencia.b) Registros de impagados.

Por ejemplo, el de la Asocia-

cin Nacional de Entidades de

Financiacin (Asnef).

c) Referencias judiciales.

Tambin se analizan y valo-

ran las posibles incidencias

judiciales en las que han podi-

do estar inmersas las empre-

sas, como afectadas o moro-

sas: demandas judiciales, sus-

pensiones de pagos y quie-

bras, entre otras.

d) Referencias de clientes y

proveedores. Para evaluar

la seriedad de la empresa y el

grado de cumplimientos de

sus obligaciones (Amat).

e) Registro de la Propiedad.

Se comprueba la relacin de

bienes aportada por el cliente

y el estado de cargas, embar-

gos, etc..

f) Registro Mercantil. Las

sociedades estn obligadas a

depositar en l sus cuentas

anuales, 30 das despus de la

aprobacin de los estados

financieros por parte de los

socios: balance de situacin,

cuenta de prdidas y ganan-

cias, memoria y los informes

de gestin y auditora.

g) Central de Informacin

de Riesgos del Banco de

Espaa (Cirbe). Recoge las

posiciones de endeudamiento

financiero que un cliente man-

tiene en la propia entidad y en

otras entidades, de forma des-

glosada en

nes, desta

dispuesto

Datos dbancos re

sobre los

empresas

as como

los ratios i

lidad, la ro

de las exis

el endeud

medio de

ratio de lo

ello, el ban

de la emp

cin con o

Visita abanco est

conocer lo

fabrica y c

valorar su

cial, su div

go de obs

capacidad

to. Tambi

existencia

rotacin y

balance. Y

maquinas

capacidad

nivel de fu

Las entidades bancarias solicitarn informacin finan-ciera a la propia empresa, que cotejar con expertosindependientes y con informes financieros y comerciales,

as como con bases de datos y registros pblicos y priva-dos. Adems, mantendrn entrevistas con los responsa-

bles de la compaa. Con ello, evaluarn su credibilidad,

solvencia, profesionalidad, seriedad y transparencia.

Amat, Esteve y Toms recopi-

lan en su libro la documenta-

cin que una entidad bancaria

rene para evaluar el riesgo:

Balances de situacinde varios aos. Para ver elvalor y la naturaleza de los

activos y pasivos de la empre-

sa, el grado de amortizacin de

su inmovilizado y su situa-

cin financiera a corto ylargo plazo.

Cuentas de prdi-das y ganancias.

Ayudan a conocer su

situacin econmica

y comercial y la

evolucin presente y futura del

negocio. Es importante ver la

relacin entre diferentes ejerci-

cios para analizar la estructura

de costes y la evolucin de las

ventas y los mrgenes. Y tam-

bin la poltica de amortizacio-

nes y la influencia de los resul-

tados extraordinarios sobre el

beneficio neto.

Plan de previsiones.Ayuda a valorar la capacidad

futura de devolucin. En l se

reflejan los balances de situa-

cin y las cuentas de prdidas y

ganancias previsionales (nor-

malmente, para 5 ejercicios),

as como un presupuesto de

tesorera para el mismo perio-

do y una serie de ratios para

evaluar la liquidez, el endeuda-

miento y la rentabilidad en el

futuro. Un presupuesto de

tesorera anticipa el movimien-to de fondos a corto y medio

plazo de la empresa. Y de esos

presupuestos, se derivarn sus

necesidades de financiacin.

Seguridad Social. Loscomprobantes sirven para

observar si la empresa est al

corriente de los pagos. Tam-

La investigacin yanlisis de la infor-macin sobre elfuturo cliente serexhaustiva y conti-nuada en el tiempo.


3/8

D O S S I E R

Y la rentabilidad. Las entida-

des calculan su rentabilidad suman-

do lo que cobran de intereses y co-

misiones en sus operaciones de acti-

vo como cuentas de crdito, prsta-

mos, descuentos... y lo restan de los

intereses que pagan en las operacio-

nes de pasivo, como cuentas co-rrientes y de ahorro, depsitos, pa-

gars, etc. (para saber cmo calculan

las entidades bancarias la rentabili-

dad bruta que consiguen con cada

uno de sus clientes, ver pgina 100).

Para una entidad bancaria, el an-

lisis y la valoracin del riesgo no aca-

ban cuando finaliza el estudio de la

operacin, sino que continan a lo

largo de la vigencia de toda la ope-

racin, es decir, durante la forma-

lizacin tras la firma de las partes

y la cancelaci n de la oper acin,

bien porque sta ha vencido o por-

que se ha anulado unilateralmente.

Cmo miden elnivel de riesgo

Segn estos expertos, existen varios

factores que, en conjunto, ayudan a

los bancos a fijar el nivel de riesgo de

una operacin financiera:

El plazo de vencimiento. ste

afecta al riesgo de manera directa-

mente proporcional, es decir, a

medida que el vencimiento se aleja

en el tiempo, el riesgo aumenta. Y

tambin, si la capacidad de devolu-

cin del cliente no se adecua al pla-

zo necesario. Es decir, si una em-presa tiene una capacidad mxima

de devolucin de un prstamo, por

ejemplo, de 3.000 euros mensuales

a cinco aos, y la operacin se

aprueba con un plazo inferior,

el riesgo aumenta, ya que, en tal

caso, la amortizacin mensual su-

El objetivo del banco es reducir y gestionarel riesgo de las operaciones con empresas

Fuente: Cmo gestionar la relacin de su empresa con los bancos, de Mario Cantalapiedra.

pera su capacidad de devolucin.

El importe. Lgicamente, es un

factor de riesgo cuando el importe

fijado de la operacin no es propor-

cional a la solvencia de la empresa.

El riesgo aumentar si el banco

financia el 100% de las inversiones

que haga el cliente, de ah que la

mayora de entidades bancarias exi-

jan a sus clientes que cubr an una

parte proporcional de la inversin

con recursos propios.

El tipo de operacin. Este factores muy importante porque, como

afirman estos especialistas, el ries-

go, la liquidez y la rentabilidad va-

ran segn el tipo de instrumento o

producto financiero que vayamos a

contratar con nuestro banco. En

cualquier caso, y como norma ge-

neral, el tipo de producto debe

coincidir con la necesidad de inver-

sin de los clientes.

El objetivo de la operacin. La

finalidad de la operacin, es decir,

el uso que vayamos a darle a la

financiacin solicitada, es un fac-

tor de riesgo, si el beneficio deriva-

do de la inversin realizada por el

cliente no es suficiente para devol-

ver la totalidad del dinero que la

entidad le ha prestado. Por eso, los

bancos se van a preocupar de saberpor qu se pide, cul va a ser la

inversin, y quin la pide.

El cliente. El banco investiga a la

empresa pidindole informacin

interna a ella misma y recabando

otra de terceros, como informes

comerciales, bases de datos, regis-

tros pblicos, etctera (para am-

pliar informacin sobre este factor

ver cuadro de la pgina anterior).

Las garantas. Como hemos sea-

lado antes, stas sirven para dismi-

nuir el riesgo. Las entidades, ade-

ms de pedir a sus clientes garan-

tas, tambin analizarn el valor

real de esas garantas.

Problemas mshabituales

Pero no todas las operaciones consi-guen ver la luz al final del tnel. Estos

expertos destacan que existe una se-

rie de problemas habituales que con-

taminan una operacin antes de

llegar a un acuerdo entre las partes

(entidad bancaria y empresa).

Uno de los peligros que las enti-

Mejor dos o tres bancos que uno. No obstante, dependede nuestras necesidades financieras y de la especiali-zacin bancaria. En cualquier caso, cuando nos hayamos

decantado, debemos explicarles a los no elegidos los moti-

vos. Nos ayudar a lograr mejores condiciones en el futuro.

No existe una receta mgicapara determinar el nmero

ptimo de bancos con los que

operar. Esta decisin est

condicionada por las peculiari-

dades internas de cada

empresa, incluso por factores

externos de tipo cultural, por

ejemplo, en algunos pases esnorma habitual trabajar con

una nica entidad. En concre-

to en Espaa, no existe cultu-

ra monobanco, ni desde la

perspectiva de las empresas

ni por parte de las propias

entidades bancarias, que

aceptan de buen grado com-

partir el riesgo que conllevafinanciar a una empresa con

otras entidades competido-

ras, subraya Mario Cantala-

piedra, economista y expertoen gestin banco-empresa.

Tres mejor que unoNo obstante, la mayora de

expertos consultados conside-ran ms beneficioso operar

con varias entidades. Aunque

es bueno tener relaciones con

bancos de forma duradera,

porque permite estrecharla confianza, lo aconsejable

es trabajar con varios bancos,

porque podemos comparar

precios y mejorarlos con la

competencia.

Para urgencias

Trabajando con una sola

entidad, te arriesgas a que,

en situaciones de pagos

imprevistos de ltima hora, te

quedes sin ayuda. Operando

con varios, siempre alguno

puede cubrirte esa letra no

prevista que tienes que pagar.

Especializacin

Tambin es recomendable

conocer a todas las entidades

para saber cul es la que

est especializada en el

producto y/o servicio que nos

interesa y buscar la que ofre-

ce el mejor precio por ello.

Y entonces operar con no

ms de 3 o 4 bancos, porque

la gestin administrativa

con las entidades supone

un fuerte gasto, que se

incrementa a medida que

aumenta el nmero de entida-

des elegidas.

A cules elegimos?

Cantalapiedra indica que, en

funcin de la etapa de vida de

la empresa, el grado de liber-tad a la hora de elegir a una u

otra entidad es distinto. As,

ser ms difcil cuando una

empresa inicia su actividad y

no cuenta con suficiente his-

torial detrs que avale su

negocio que, en un momento

posterior, cuando aqulla ya

est consolidada y genera

beneficios. Muchos bancos

siguen la poltica de apostar

por realidades y no por pro-

yectos, por muy buenos que

stos sean. En esos momen-

tos de necesidad o dificultad

financiera, las empresas se

ven obligadas a optar por

aquellas entidades que les

presten ayuda sin ms, no

pudiendo ser muy exigentes.Qu necesitamos?

No obstante, en un escenario

normal el de una empresa

con un proyecto de negocio

serio, la eleccin del nmero

de entidades estar condicio-

nada por nuestras necesidades

financieras y de servicio, as

como por los lmites de riesgo

concedidos en cada entidad.

Si las necesidades financieras

son pequeas, en la medida de

lo posible, deberamos trabajar

con pocas entidades (unastres). A medida que la empresa

aumente de dimensin y, por

tanto, sus necesidades de

financiacin y servicio crezcan,

es aconsejable incrementar de

forma progresiva este nme-

ro, seala este experto.

En qu nos fijamos?

Debemos analizar el mayor

nmero posible de bancos y

no dejarnos guiar slo por lo

conocida que sea una entidad

financiera. En la actualidad, en

la banca existe una gran com-

petencia por el mercado pyme

y la mayora cuenta con prc-

ticamente los mismos produc-

tos y servicios. Y al igual que

cuando adquirimos bienes y

servicios necesarios para el

desarrollo de nuestra activi-

dad, hemos de buscar el

mejor proveedor de recursos

monetarios, es decir, aquel

que solucione los problemas

financieros concretos de la

empresa con las condiciones

ms ventajosas. Segn este

experto, debemos valorar:

Que cuente con una ofertavariada de productos y servi-

cios por si los tuviramos que

necesitar en algn momento.

El coste de los productos y

servicios que ofrecen. Que la especializacin de la

entidad coincida con nuestras

necesidades: por ejemplo, si

somos una empresa agrcola

nos interesar una caja rural,

o si nos dedicamos a la expor-

tacin e importacin de pro-

ductos, nos interesar una

especializada en comercio

exterior, que cuente con una

amplia red de sucursales.

Prxima a nuestra sede. Apesar de que la banca electr-

nica ha reducido la necesidad

de desplazarse fsicamente al

banco, a veces se hace nece-

sario acudir en persona a la

oficina bancaria.

Que la entidad cumpla con

la legislacin bancaria, evitan-

do los llamados chiringuitos

financieros. Es aconsejable

visitar la web del Banco de

Espaa para conocer la situa-cin de los bancos y cajas que

operan (www.bde.es ).

Que facilite operatividad y

sencillez a la hora de h acer las

gestiones.

Que cuente con un servicio

eficiente de banca electrni-ca, que nos permita ahorrar

gestiones y tiempo.

Que tenga atencin persona-

lizada. Evitaremos que cada

da nos atienda una personadistinta del banco.

Que facilite informacin

transparente y fiable.

Que cuente con productos

y servicios comple-

mentarios.

SI ELEGIMOS UNANICA ENTIDADFINANCIERA PARAOPERAR CON ELLA

La acumulacin de operaciones

con la misma entidad puede repercu-

tir en un mejor precio.

Relaciones ms estrechas, mayorconfianza y mayor implicacin

banco-empresa.

Menor carga administrativa.

La empresa muestra dependencia

de la entidad bancaria.

No existe la posibilidad directa

de comparar precios y condicionesventajosas.

El riesgo se acumula en una nica

entidad, lo que generalmente no

agrada a bancos y cajas.

VENTAJAS

Existe la posibilidad de compararprecios y condiciones.

El riesgo de las operaciones se

comparte.

No existe dependencia de un

nico banco.

Podemos aprovechar la

especializacin de cada entidad.

Tendremos servicio ms completo.

INCONVENIENTES

Precios ms altos al dividir elnegocio (aunque, en ocasiones,

haciendo competir a los bancos se

pueden conseguir mejores precios).

Dificultad para repartir negocio

entre todos los bancos.

Mayor carga administrativa.

SI ELEGIMOSVARIAS ENTIDADESFINANCIERAS PARAOPERAR CON ELLAS

dades detectan durante el estudio de

una operacin es que la capacidad

de devolucin de la deuda es insufi-

ciente o no est muy clara, o bien el

prestatario el cliente ofrece dudas

sobre su integridad. En otras oca-

siones, el plazo fijado no es el ade-

cuado a la vida til del bien que se

pretende financiar.

Tambin es posible que la finalidad

de la operacin est confusa y no se

observe una clara viabilidad del nego-

cio. E incluso, las garantas pedidas

sean insuficient

base todo el reem

cin en las garant

No que

Tambin suelen

cuando se proce

cin de la operac

la hora de la firm

cliente dice que

fueran a cobrar u

misin o que el

era el que habanIncluso, surgen p

pretacin de a

preacuer

de la

pret

pr

co



4/8

D O S S I E R

La relacin comercial entre una entidad bancaria y una empresa es

de intercambio y de negocio para ambos. Olvida la vieja idea de que

te hace un favor prestndote dinero. Recuerda que esa es una de

sus lneas de negocio y le interesa tener clientes para ser rentable.

Alos bancos y cajas de aho-

rro les interesa vender di-

nero. Y para eso necesitan

clientes, igual que una empresa para

ser rentable necesita vender produc-

tos y tener clientes. Al fin y al cabo,

una operacin bancaria es igual que

la venta de un producto y/o servicio.

Dando buena imagen de tu empresa,

seriedad, eficiencia y transparencia

puedes vender y comprar; da igual

que sea dinero o materias primas.

Las dos partes han de obtener

beneficio de la relacin. Cuando un

Para que nuestra negociacin sea exitosa debemos pla-nificarla con antelacin, valorando y asumiendo nues-tros puntos fuertes y dbiles, sin olvidar que las dos partes

han de obtener beneficio mutuo, considera Cantalapiedra.

Para ello, puedes poner en prctica los siguientes consejos:

banco presta dinero a una empresa,

est apostando por ella, por la viabili-

dad de su actividad. Por eso, la actitud

de la empresa ni debe ni puede ser

neutra; de lo que hagamos o deje-

mos de hacer, de la confianza que

sepamos transmitir, puede depender

la concesin final de los recursos soli-citados, dice Cantalapiedra.

De t a t

Con esta mentalidad de t a t es

con la que debes afrontar el reto de

negociar condiciones ventajosas.

Antes, prev cules son tus necesida-

des financieras a corto plazo, anali-

zando tu presupuesto de tesorera, y

cules a largo, analizando los presu-

puestos de capital. Para cubrir estas

necesidades, encuentra la propor-

cin adecuada entre recursos pro-

pios y ajenos, teniendo en cuenta

tu capacidad de endeuda-

miento, asegura.

Una vez que has eva-

luado qu parte de los

recursos que necesita tu

empresa vas a solicitar, ser

importante transmitir con

total claridad al banco: cunto dinero

necesitas, el plazo y la utilidad.

A la hora de negociar, debes aprove-

char dos ventajas: la enorme compe-

tencia de estas entidades por captar

pequeas y medianas empresas y el

margen de negociacin con el que

cuenta la inmensa mayora de comer-ciales de banca, que tienen que bus-

car una rentabilidad al final de cada

ejercicio. Si sabes sacarle partido a

esas dos bazas puedes conseguir bue-

nas condiciones en tus operaciones.

Unas y otras

No obstante, no olvides que, en el

caso de las empresas de nueva crea-

cin, las condiciones son ms difciles

de modificar. Mientras que para las

consolidadas, es algo menos difcil y,

en muchos casos, son los propios

bancos quienes acuden a ellas para

intentar captarlas con condi-

ciones ventajosas. Para las

de nueva creacin hay

lneas de crdito prefe-

rentes, habilitadas por

la UE y las comunidades

autnomas, y gestiona-

das por los bancos y cajas.

En cualquier caso, e inde-

pendientemente de la edad de la

empresa, la clave est en saber

qu le podemos ofrecer al

banco en contraprestacin.

Gonzalo Garca

rea de empresa

afirma que no

con leche para to

mos de producto

mismo tipo de in

de variacin de

mente relacionadriesgo: a mejor ca

empresa, ms agr

que el riesgo de

tambin depend

ciones que nos d

tomas o lo dejas n

la cuenta de resu

cos. La negociaci

cliente a cliente y

ro de una empres

puede apretar a u

vo, es decir, un cliente necesi-

tado de un producto que un

banco vende. Muestra esa

capacidad de compra. Ofrce-

le tambin potenciales nuevos

clientes: tus empleados u

otros empresarios.

Excedentes de tesore-ra. Imagina que las primerassemanas de cada mes tienes

dinero proveniente del cobro

de tus clientes. Mientras ese

excedente de tesorera duer-

me en tu caja a la espera de

que pagues en fecha (por

ejemplo, tres semanas) a tus

proveedores, invirtelo. Prime-

ro, todo en un banco durante

una semana. Lo sacas y lo

inviertes en otro banco otra

semana, y lo mismo con el

siguiente. Ms que buscar una

rentabilidad que tambin

puedes obtenerla, ests ven-

diendo imagen frente al

banco, ya que haces ver a las

tres entidades que en algn

momento tienes dinero.

Pide sin avergonzarte.Es habitual, sobre todo en pri-

merizos, dudar a la hora de

solicitar financiacin: No s si

me van a dar dinero sin garan-

tas. Pero si no lo pides, no te

lo darn. Recuerda que hay

lneas de crdito para pymes,

productos especiales para

microempresas, sociedades

de garantas Tampoco teavergences a la hora de pedir

muy buen precio, porque as

conseguirs un razonable

buen precio. Si esperas a ver

cul te da el banco, no conse-

guirs el ms barato. Estudia y

analiza lo que dan otros y

piensa que ests en la misma

posicin que el resto.

Cantalapiedra sostiene que

aunque la dimensin de tu

empresa sea modesta, debes

perder el miedo a negociar las

condiciones, porque aceptar

costes elevados en los produc-

tos bancarios puede ser inter-

pretado como un indicio de

problemas en la empresa para

conseguir financiacin ajena, y

penalizar en nuestra contra.

Con antelacin. El bancodedicar tiempo a analizar la

informacin que tenga de ti,

por eso valorar de forma

negativa tu excesiva prisa, as

como las peticiones de ltima

hora. Puedes transmitir sensa-

cin de falta de planificacin y

mala gestin financiera, sea-

la este experto. Por eso,

debes plantearles todo con

suficiente antelacin.

Compromete mnimosy negocia mayores vol-menes. Es una de las mejo-res armas de negociacin.

Imagina que, gracias a tus

cobros puedes conseguir

60.000 euros, pero antes de

que lleguen tienes que pedirleal banco que te adelante dine-

ro. Diles que consigues

30.000, y cuando te den las

condiciones por esa cantidad,

proponles cunto te daran por

conseguirles el doble, es decir,

60.000 euros. Es una forma de

ofrecerles un cebo y despus,

cuando el banco ha mostrado

sus cartas, doblas la apuesta.

Lo lgico es que consigas

mejores condiciones.

Destaca tus puntosfuertes. Transmite a tubanco cules son los valores

en los que basas tu ventaja

competitiva:trayectoria hist-

rica, posicin en el mercado,

calidad de tus productos,

capacidad de pago, rentabili-dad del negocio.

Convierte tus debilida-des en oportunidades demejora. Como dice esteexperto, todas las empresas

tienen puntos dbiles y es un

error tratar de ocultarlos. Con-

sidralos elementos a tu favor,

arbitra planes de mejora y

dalos a conocer al banco.

Gnate la confianzade tu interlocutor comopara saber qu produc-tos necesita vender. Enellos puedes obtener una ren-

tabilidad. Y djate querer: el

empleado de banca es un ven-

dedor de servicios con objeti-

vos y mrgenes de negocia-

cin que debe conseguir.

S transparente. Toda lainformacin que presentes

debe ser transparente y verdi-

ca. Adems, los datos debe-rn ser claros y coherentes

con los que hubieras presenta-

do antes, lo que reforzar tu

credibilidad. Puntuar en tu

contra el retraso sistemtico a

la hora de aportar informa-

cin, as como la negativa a

facilitar algn dato concreto,

afirma este experto, que acon-

seja conservar copia de la

informacin que enves a cada

banco, la fecha de entrega y el

gestor que la recibe.

Vndele al banco losfavores que te pida.Peridicamente, el banco te va

a decir que necesita lanzar o

potenciar un producto o servi-

cio concreto, por ejemplo,

captar visas para empleados,

ampliar su cartera de clientes

de leasing, etc. Te puedes

comprometer a informar de

ello a tus empleados o otros

empresarios. A la vez aprove-

cha para proponerle algo a

cambio: Ahora que hablas de

visas, creo que deberas reba-

jarme las condiciones de mis

cobros de tarjeta o cundo

me vas a bajar las comisiones

de gestin de la cuenta?, etc.

Piensa que el banco no te va a

dar nada gratis. Haz lo mismo

cuando l necesite algo de ti.

Negocia a largo plazopara que el precio pro-mocional dure. Es posibleque el banco, para captarte, te

ofrezca buenas condiciones.

Intenta que no sea slo para el

primer ao, sino a medio y

largo plazo. As, tambin le

ests diciendo al banco que

quieres ser un cliente fiel:

Quiero ser un buen cliente,pero con buenas condiciones.

Todo tiene un lmite.Aunque lo ideal es conseguir

el mejor precio, cuando

observes que el banco no est

dispuesto a superar un lmite,

no fuerces las condiciones.

Siempre habr posibilidades

de que rectifique a medida

que demuestres con el tiempo

buenos resultados.

Renegocia los produc-tos que han sido mseficientes para el banco.Lanzar un nuevo productofinanciero supone unos gastos

que la entidad ir rentabilizan-

do con el tiempo y al ampliar

su cartera de clientes. El plazo

mnimo para que empiece a

ser eficiente es de un ao. A

partir de los 18 meses, intenta

renegociar las condiciones:Bjame el coste, porque ahora

la gestin y el riesgo del pro-

ducto ya no es tan caro para ti.

Ofrece capacidad de

compra. Una empresa jovenes un cliente perfecto de acti-

Qu y cunto necesitamos?



5/8

Podra parecer que, tras la firma del acuerdo con el banco, llega la

calma. No es as. El siguiente paso es el control y seguimiento de

que el banco cumple una a una todas las condiciones pactadas y no

nos cobra una comisin o gasto no acordado con nuestra empresa.

La negociacin con tus bancos

ya ha concluido. Habis cerra-

do las condiciones de la ope-

racin y firmado el acuerdo. Es el

principio de una estrecha amistad,

pero ah no ha acabado todo, por-

que ahora empieza otro proceso, tan

complejo e importante como el ante-

rior, de investigacin y renegociacin

de las condiciones.

Al igual que el banco va a hacer un

seguimiento exhaustivo de tus movi-

mientos, t tambin debes vigilar que

ellos cumplen todas las condiciones

pactadas. Cantalapiedra destaca que

con un adecuado seguimiento y re-

clamacin de los errores detectados,

la empresa refuerza su posicin ante

futuras negociaciones, ya que siem-

pre puedes utilizar los errores del

banco para forzar mejores condicio-

nes. Pero este seguimiento no es gra-

tuito, sino que implica una inversin

en tiempo y recursos, aunque se ve-

rn compensados con lo que te aho-

rres al descubrir errores de clculo o

comisiones no pactadas, etctera.

Qu debes mirar?

Debes hacer un control y seguimien-

to de las condiciones desde el primer

da, anotando banco por banco cada

uno de los movimientos. Sobre todo,

presta mucha atencin a:

Las liquidaciones y movimientos

bancarios. Cantalapiedra recomien-

da que comprobemos todas las liqui-

daciones y movimientos bancarios,

teniendo en cuenta:

1. Los importes nominales. Los

valores nominales reflejados en las

cuentas corresponden a las opera-


ciones efectuadas por la empresa.

2. Los intereses y las comisiones.

Debes verificar que responden a la

condiciones pactadas previamente y

que su clculo es correcto (ver pg.

102 sobre comisiones).

3. Las fechas de valoracin de las

operaciones. El Banco de Espaa, en

su circular 8/1990, sobre transparen-

cia de las operaciones y proteccin

de la clientela (BOE de 20 de sep-

tiembre de 1990), obliga a que las

entidades de crdito fijen y hagan

pblicas sus normas sobre fechas de

valoracin de cargos y abonos (las

utilizadas a efectos del devengo de

intereses), y establece los lmites que

no podrn sobrepasar.

Gastos de terceros. Cantalapiedra

recuerda vigilar tambin aquellos

gastos de terceros que el banco

repercute en nuestra cuenta (por

ejemplo, el coste de un notario en la

firma de una escritura de prsta-

mo). El banco debe justificarnos

claramente la naturaleza e importe

de esos gastos.

Gestin eficiente. Comprueba,

evala y lleva un control del servicio

que el banco te presta: atencin

telefnica, acceso a banca electr-

nica, atencin en la oficina banca-

ria, informacin detallada de los

productos y servicios que ofrece,

etc. Por ejemplo, el banco debe

facilitar los medios necesarios para

que en todo momento conozcas el

estado de tus cuentas. Tambin

puedes medir el tiempo que pasa

desde que das una orden de pago al

banco hasta que ste la ejecuta,

afirma este experto.

Corregir los errores. Adems de

detectar y reclamar los posibles

fallos cometidos por el banco, es

tambin muy importante cuantifi-

car el tiempo que tarda la entidad

en corregir el error, seala Canta-

lapiedra, que recomienda llevar al

da un control escrito de todas las

incidencias detectadas en cada uno

de nuestros bancos, as como las

fechas de su deteccin, reclamacin

y r esul tado . E sto nos per mit ir

saber qu bancos cometen ms

errores y cmo han respondido a

nuestras quejas. Servicio de reclamaciones. Los

bancos y cajas de ahorro estn obli-

gados por ley a contar con un servi-

cio de atencin al cliente para aten-

der y resolver las posibles quejas y

reclamaciones que se presenten.

En la actualidad, la mayora de las

Vigila que cumplan todoentidades bancarias cuentan tam-

bin con la figura del defensor del

cliente. Adems, el Banco de Espa-

a tiene un Comisionado para la

Defensa del Cliente de Servicios

Bancarios, que cuenta a su vez con

un servicio de reclamaciones (ms

informacin en El Portal del ClienteBancario en www.bde.es).

Nuestro banco o bancos van a medir el nivelde rentabilidad que consiguen con noso-tros y utilizarn ese dato como arma de nego-ciacin la prxima vez que vayamos a hablar

con ellos. Nosotros podemos hacer lo mismo.

Cantalapiedra explicaque existen unos pro-

cesos para cuantificar

la rentabilidad o benefi-

cio obtenido por el

banco en su relacin

con una empresa, tanto

en trminos relativos

(balance banco-empre-

sa) como absolutos

(cuenta de resultados

banco-empresa).

Con la informacin

que aportan estos dos

procesos, una empresa

puede identificar fcil-

mente los elementos

de coste ms gravosos

que, en principio, sern

los que proporcionen

mayores ingresos a la

entidad, e intentar cen-trar en ellos las nego-

ciaciones posteriores.

1. Balance banco-empresa.El objetivo de este pro-

ceso es medir la renta-

bilidad (en %) bruta

aproximada que consi-

gue el banco con nues-tra empresa durante un

plazo de referencia deun ao. Para ello,

compararemos los

ingresos financieros

netos percibidos por el

banco con el riesgo

financiero neto medio

concedido a la empre-

sa. Para poder hacer

este clculo, es necesa-rio que la posicin neta

de la empresa sea deu-

dora, es decir, que

mantenga ms crditos

y prstamos en la enti-

dad bancaria que dep-

sitos a su favor.

La frmula: I+C-IEste experto propone

una frmula para obte-

ner los ingresos finan-

cieros netos percibidos

por el banco: los intere-

ses (deudores) cobra-

dos por el banco ms

las comisiones cobra-das por el banco menos

los intereses pagados

(acreedores) por el

banco. Para computar

los intereses y las comi-

siones debemos fijar-

nos en su devengo

durante el periodo de

anlisis, independiente-

mente de cul sea su

fecha de pago. Debe-

mos incluir tanto las

comisiones pagadas en

operaciones interiores

como en el extranjero.

Riesgo financiero

Y para calcular el riesgo

financiero neto medio

concedido a la empre-

sa: activo medio menos

pasivo directo medio

menos pasivo indirecto

medio. El activo medio

es el saldo medio

(durante el periodo ana-

lizado) de todas las

operaciones contrata-

das con el banco que

suponen riesgo para l

(crditos, prstamos,

descuento comercial,

etc.). El pasivo directo

es el saldo medio de

todos los depsitos de

fondos que mantiene la

empresa en la entidad

(cuentas a la vista,

depsitos a plazo fijo,

etc.). Y el pasivo indirec-to es el saldo medio

obtenido por el banco

en operaciones de com-

pensacin, que surge

tanto por el tiempo que

va desde que la entidad

recibe una cantidad afavor de la empresa

hasta que la abona en

cuenta (fecha valor),

como por el que pasadesde que el banco

carga un pago en cuenta

(fecha valor) hasta que

realmente lo liquida a su

destinatario final (por

ejemplo, Hacienda,

Seguridad Social, etc.).Obtenidos estos datos,

podemos calcular la ren-

tabilidad. Para ello, divi-

diremos los ingresosnetos por el riesgo neto

medio y lo multiplicare-

mos por 100.

Lo ms difcil, segn

Cantalapiedra, es reco-

pilar los datos, aunque

la banca electrnica per-mite reunir los que se

refieren a saldos medios

de activo y pasivo direc-

to. El resto, los obten-

dremos a partir de los

propios registros conta-

bles de la empresa.

2. Cuenta de resul-tados banco-empre-

sa. El siguiente paso es

cuantificar el beneficio

bruto que consigue el

banco en un ao, es

decir, la diferencia entre

los ingresos que percibey los costes que, estima-

mos, llega a soportar.

Primero calcularemos el

margen bruto financiero

por las operaciones de

activo que obtendr la

entidad y despus el

margen bruto financiero

de pasivo directo.

El primero resulta de

restar los intereses que

nos han cobrado y el

coste medio de la

obtencin de los fondos

que nos han cedido. Y el

segundo de restar larentabilidad media obte-

nida de los fondos cedi-

dos por la empresa y los

intereses pagados a la

empresa. Lo ms difcil

en este caso es estimar

el coste medio de la

obtencin de fondos y larentabilidad media de la

inversin del banco.

Para ello, podemos utili-

zar como referencia el

euribor medio del perio-

do a analizar.

De e

mos

banc

merc

los fo

cede

que o

mismsaldo

man

cuen

dep

expe

la su

nes p

pasivque a

cios

(las o

com

y de

cobr

ENTIDAD: OFICINA N:

DESCUENTO DE EFECTOS

GESTIN DE COBRO

Lmite():

Plazomximo descuento(das):

Plazomnimo liquidacinintereses(das):

Garantas:

Fechaabono remesas:

Fechabajaefectos:

(1)Fecha renovacinde

lneade descuento:

Tipo de inters

Tramos

% Comisiones Fijo () % / Mnimo ()

Hasta30das

De31a60 das

De61a90 das

De91a120das

Msde120das

(2)Forfait

Estudio

Efectosdomiciliadosy aceptados

Efectosdomiciliadossin aceptar

Efectosno domiciliados

Timbrado

Otras

Gastos de devolucin Fijo () % / Mnimo ()

Gastos de de gestin Fijo () % / Mnimo ()

Comisinde devolucin

Gestindeprotesto

Otros

Plazomnimo presentacinantesde vencimiento(das):

Efectosdomiciliadosy

aceptados

Efectosdomiciliados sin

aceptar

Efectosno domiciliados

Otros

Fechade actualizacin:

(1)Puede pactarseconuna duracin,en principio,indefinidao renovableperidicamente.

(2)El descuentoaforfait (poruntantoalzado)consisteenfijarunnicoporcentajevlidoparacualquierplazodel

descuento,querecogeeltotaldelaremuneracindelbancoporlaoperacin.Peronosignificaquenoseavariable

(yaqueloharenlamedidaenquelo haganlostiposdeintersdereferenciatomadosporelbanco),sinoquees

unnicoporcentajedelcostedela operacinparatodoelplazodedescuentopactado,frentea lostramosen

dondeelporcentajevaraenfuncindelperododedescuento.

Fuente: Cmo gestionar la relacin de su empresa con los bancos, de Mario Cantalapiedra.

D O S S I E R

Para saber larentabilidad que ledamos al banco,debemos anotar todoslos movimientos.


6/8

D O S S I E R

En banca, todo o casi todo lleva aparejada una comisin y un gasto

por servicio, que puede o no cobrarte tu entidad bancaria. No dudes

en preguntar todo, porque una vez firmado, poco se puede hacer.

P

regunta, pregunta y pregun-

ta. Antes de firmar con tubanco una operacin deter-

minada, debes conocer todos y cada

uno de los gastos y condiciones que

vas a afrontar en el futuro. Todo o

casi todo lleva aparejada una comi-

sin y un gasto por servicio, por eso

tienes que saber cules son, a qu

precio y con qu periodicidad.

Las comisiones por servicios pres-

tados y los gastos adicionales por la

prestacin de esos servicios se pue-

den y se deben negociar. Recuerda

que los bancos tienen tarifas estndar

y las aplican a l os que no negocian,

pero tambin tienen tarifas preferen-

tes para buenos o nuevos clientes, y

tarifas penalizadoras para ciertos ries-

gos que no desean asumir en deter-

minados supuestos.

Libertad absoluta

El Banco de Espaa (BE) recuerda

que las entidades de crdito tienen

libertad para establecer sus comisio-

nes bancarias y gastos repercutibles

siempre que respondan a servicios

efectivamente prestados o gastos

habidos. Ms all de esta con dicin,

no existe ningn lmite a su importe

salvo que de forma particular y expre-

sa se haya introducido por una dispo-

sicin legal. Tambin afirma que

tienen libertad para decidir los servi-

cios que ofrecen a sus clientes, as

como para fijar sus tarifas y comisio-

nes bancarias, pero no podrn car-

gar comisiones bancarias o gastos

por servicios no aceptados o solicita-

dos en firme por el cliente, ni cobrar

dos veces por el mismo concepto.

No obstante, estas entidades estn

obligadas a comunicar al BE sus tari-

Cunto me cobran y por qu?

Tanto el cobro de comisiones como el de los gastos por laprestacin de determinados servicios son una de las principalesfuentes de ingresos para los bancos. Contrlalas y negcialas.

fas de comisiones mximas, as como

sus posteriores modificaciones. Yantes de su aplicacin, el BE com-

probar que se recogen con clari-

dad y de forma comprensible. Estas

tarifas deben estar siempre a disposi-

cin de los clientes en las oficinas y en

Internet, si ofrece este servicio, y

comunicar por escrito en el caso de la

banca telefnica. Tambin se pue-

den consultar en la web del BE.

Hoy por hoy, es una negociacin

cliente a cliente, donde se negocia,

por ejemplo, en un descuento, si

RECLAMACIONES RECIBIDASPOR ADICAE SOBRE COMISIONES BANCAR

Fuente: Asociacin de Usuarios de Bancos, Cajas y Seguros

habr o no comisin de cobro o cun-

to le vas a cobrar por la comisin deimpagado. O en una cuenta corriente,

si se le va a cobrar comisin de man-

tenimiento, por apunte, por transfe-

rencia nacional o extranjera, si es

emitida o recibida, si es por negocio

extranjero, etctera; se negocia abso-

lutamente todo, explica Garca Puig,

de Barclays Bank.

Te voy a decir ms: el que no nego-

cia, es mala seal. Una falta de nego-

ciacin de condiciones por parte de la

empresa significa dos cosas: o bien la

direccin y gestin financiera de la

compaa no es buena o estn mal

econmicamente. El nivel de conoci-

miento y cultura financiera del clien-

te de hoy es enorme. Y cunto cobra

Barclays? Pues, en funcin de la ren-

tabilidad global del cliente.

Varios tipos

Respecto a los tipos de inters, ocurre

algo parecido. El BE seala que las

entidades pueden decidir libremente

los tipos de inters que aplican en

sus operaciones. Tambin estn

obligados a publicar en un lugar des-

tacado en todas sus oficinas el tipo

de inters preferencial, los tipos apli-

cables a los descubiertos en cuenta

corriente y los tipos aplicables a los

excedidos en cuenta de crdito.

Los bancos tienen totallibertad para fijar las comi-siones y gastos que deseen.

Negcialos todos.

RECTIFICACIN DE BANCOS Y CAJAS DE AA LAS RECLAMACIONES DE SUS CLIENTES

TOTALES 288

Fuente: Memoria del Servicio de Reclamaciones de

Comisin de estudio. Se cobra un

% sobre el importe pedido. Si la

entidad no concede la solicitud, nopodr cobrarla aunque s puede

repercutir los gastos de terceros.

Comisin de apertura. Se cobra

un % del total del prstamo. Intenta

negociar que si cobran por estudio

no lo hagan por apertura.

Comisin de disponibilidad. Es

un % del saldo medio no dispuesto

durante el perodo de liquidacin,

normalmente cada trimestre.

Comisin por modificar condicio-

nes. A veces se cobra por cambiar

las caractersticas del prstamo.

Comisin de mantenimiento.

El banco la cobra por el servicio de

mantenimiento de los registros, delservicio de caja bsico, y de la emi-

sin de informacin y documentos

de movimientos y/o liquidaciones.

El Banco de Espaa considera mala

prctica su cobro cuando si el ser-

vicio es una imposicin de la en-

tidad (si obliga al cliente a domici-

liar los reembolsos de un crdito en

una cuenta de la entidad que no se

utiliza para otros fines).

Comisin de administracin.

Cobro por servicios de caja adicio-

nales a los cubiertos por la comi-

sin de mantenimiento (adeudos e

ingresos por conceptos diferentes).

Comisin por retirada de dinero,

en oficina distinta de donde est

domiciliada la cuenta. Por gastos

de comprobacin de firma y verifi-

cacin de provisin de fondos.Comisin por descubierto. Se cal-

cula sobre el mayor saldo deudor

de la cuenta durante el periodo de

su liquidacin. Segn el BE, est

prohibido su cobro cuando el des-

cubierto no es atribuble al cliente.

Comisin por reclamar descu-

biertos. Por las gestiones de la

entidad para reclamar al cliente .

Comisin por cancelacin antici-

pada del depsito a plazo. Segn

el BE estos contratos pueden

incluir una clusula que permite la

cancelacin anticipada por parte

del cliente, a cambio de una comi-

sin cuyo importe, salvo en deter-

minados depsitos estructurados,

no puede superar los intereses

devengados por el depsito hasta

la cancelacin anticipada.

Comisin por transferencia.

Segn el BE, desde el 1 de julio de

2003, las comisiones cobradas por

realizar una transferencia hasta

12.500 euros entre pases de la UE

sern iguales a las que cobra la

entidad por pagos en el Estado

miembro donde est situada.

Srectifi

A favor delreclamanteEntidades financieras

108

30

26

18

9

6

7

8

7

8

3

5

5

4

2

2

5

5

3

2

2

4

4

4

2

23

1

2

1

227

44

36

29

28

14

13

11

11

10

9

7

6

6

6

6

5

5

5

5

5

4

4

4

4

43

3

2

1

BSCH

Banesto

BBVA

Caja Madrid

Caixa de Barcelona

Bancaja

Banco Zaragozano

Ibercaja

Bankinter

Banco Sabadell

Barclays Bank

Caja de Ahorros de Galicia

Citibank Espaa

Caixa dEstalvis de Catalunya

Caja General de Granada

Caja Espaa de Inversiones

Deutsche Bank Espaola

Unicaja

Caja del Mediterrneo

Banco Atlntico

Financia Banco de Crdito

Patagon Bank

Unoe Bank

Banco Pastor

Caja de Salamanca y Soria

Caja de S. Fdo. de Sevilla y JerezBanco Popular Espaol

Caja de Huelva y Sevilla

Caja de Castilla-La Mancha

Banco Cetelem

517

Incremento en comisin de mantenimiento de cuenta corriente

Incremento en comisin anual de tarjeta de crdito/dbito

Comisin por cobro de cheque de la propia entidad

Comisin por ingreso en efectivo en una cuenta de la propia entidad

Comisin por comunicacin de descubierto

Comisiones de cancelacin en prstamos y crditos

Establecimiento de comisin por apunte que no se aplicaba

Excesivos costes por descubierto en cuenta corriente

Comisin de mantenimiento en cuenta abierta por imposicin de la e

Gastos de correo sin previo aviso

Comisiones excesivas en transferencias

Comisin por descubierto cuando el mismo ha sido causado por la pr

Comisin por inactividad

Otras comisiones



7/8

D O S S I E R

Los bancos y cajas han empezado a competir ferozmente en el

mercado de las pymes y microempresas. A diferencia del cliente

particular, es un segmento con buenos mrgenes de rentabilidad.

L

as pymes se han convertido

en el objeto de deseo de lamayor parte de la banca espa-

ola y extranjera afincada en nuestro

pas. Y no slo las grandes corpora-

ciones bancarias sino tambin los

bancos y cajas de ahorros de segundo

nivel estn apostando muy fuerte por

captar como clientes a las pymes, con

las que, a diferencia de los particula-

res, pueden conseguir mayores mr-

genes de rentabilidad, segn el riesgo

crediticio de cada operacin.

Como reconoce Garca Puig, de

Barclays Bank, en este segmento

concreto, toda la banca ha apostado

muy fuerte y la competencia es feroz.

Y el gran beneficiado es el cliente.

Un estudio de la compaa Tatum,

consultora de gestin comercial y de

marketing especializada en el sector

financiero, confirma esta situacin.

En los ltimos aos el negocio hipo-

tecario ha sido, tal vez, el mayor

impulsor del balance y la cuenta de

resultados de las entidades financie-

ras, especialmente en el caso de las

cajas. Esto ha hecho que la inversin

hipotecaria haya crecido en los lti-

mos aos, hasta representar porcen-

tajes del 60-70% de la inversin totalde las entidades, al tiempo que ha

permitido captar nuevos clientes, con

la importante oportunidad de venta

cruzada que supone una hipoteca.

Nuevos caladeros

Sin embargo, para 2005 y aos futuros

las previsiones, segn Tatum, son:

una suave desaceleracin del crdito

hipotecario, que demandara de estas

entidades la bsqueda de nuevos

caladeros de negocio. Y entre esos

nuevos mercados estaran las tarjetas

y los medios de pago, la gestin de

activos de desintermediacin (fon-

dos de inversin y planes de pensio-

nes), el crdito de consumo y la

gestin de pymes y autnomos.

Esta nueva lucha, que promete

ser cruenta, ha sido ya anticipada por

las principales entidades como BBVA,

La mayora de las entidadesbancarias ofrecen prctica-mente los mismo productos yservicios. No obstante, existenalgunos novedosos.

oportunidades y beneficios de esta

nueva estrategia pueden ser impor-

tantes en la medida en que el tamao

del mercado es atractivo, hay mlti-

ples negocios en las pymes en los que

la penetracin bancaria es baja y,

adems, porque se puede conseguir

una buena rentabilidad con las pe-

queas y medianas empresas.

Amenazas

No obstante, tambin seala que

existe una serie de amenazas, ya quees un negocio que consume mucho

capital y donde es necesaria una exce-

lente gestin del riesgo, tanto en la

fase inicial como en su posterior con-

trol o seguimiento.

Un ejemplo de esta nueva tenden-

cia de negocio de algunas entidades

bancarias es el acuerdo al que han

llegado el Grupo Banco Popular y la

Unin de Profesionales Trabajado-

res Autnomos (UPTA). Esta entidad

bancaria ha lanzado la cuenta aut-

nomo, que incluye productos como

cuenta corriente o de ahorro, tarjeta

4b y tarjeta Solred, as como una serie

de servicios como transferencias, che-

ques y banca a distancia. Tambin

ofrece la cuenta bonificada (sincomisiones de administracin ni de

mantenimiento), productos financie-

ros como plizas de crdito, leasing,

etc., planes de pensiones y seguros

de vida, negocios o coche.

Cash-pooling.Sistema de ges-tin de tesorera del Deutsche

Bank, que permite a la empresas

optimizar los saldos en sus cuen-

tas de manera eficiente. Centros de empresas. BarclaysBank ha creado 40 centros de

empresas, donde 150 gestores

prestan asesoramiento especiali-

zado a sus empresas-cliente.

Cobertura de tipo de inters.El SCH, el Banco Popular, el Saba-

dell y el Guipuzcoano, entre otros,

ofrecen una serie de derivados para la

cobertura de tipos de inters, como

FRAs (operacin que garantiza un tipo

de inters fijo en una operacin de

activo o de pasivo para una fecha futu-

ra y en un perodo previamente deter-

minado),SWAPs o IRS (donde banco y

empresa intercambian en el futuro una

serie de flujos de intereses indexados

a un tipo variable por otros indexados

a uno fijo), CAP (lmite superior detipos sobre euribor que permite al

comprador fijar el coste mximo de

una deuda, a tipo de inters variable, a

cambio de pagar una prima al vende-

dor) ySWAPTION (opcin sobre un

swap de tipos de inters), entre otros.

E-aval.Versin electrnica del avaltcnico tradicional para licitar en con-

cursos pblicos. Mediante este

sistema del Banco Guipuzcoano, la

empresa contrata e-avales a travs

de la banca electrnica.

Eurocobro. Producto del SCH para lagestin de cobro de remesas simples

de exportacin, letras, recibos, paga-

rs, que sustituye el intercambio fsico

de documentos por su transmisin

electrnica, accediendo para el cobro

directamente al sistema de compensa-cin del pas del importador/deudor.

Libreta Ahorro Empresa. Desarrolla-da por el Guipuzcoano para crear una

Sociedad Limitada Nueva Empresa.

Funciona igual que la libreta ahorro

vivienda: con plazo mximo de 4 aos

para crear la SLNE desde la apertura

de la libreta y con ventajas fiscales.

Liquidacin de impuestos y cuotasa la Seguridad Social. Banesto canali-za, sin ningn coste, el pago de los

impuestos derivados de la actividad de

las empresas, el abono de las retencio-

nes y la liquidacin de las cuotas obli-

gatorias de sus trabajadores a la SS.

Nueva modalidad de confirming.Gestin de pagos a proveedores del

Sabadell, donde los gastos de financia-

cin corren a cargo del que ordena elpago (en el confirming tradicional, son

por cuenta del proveedor).

Superprstamo Global Empresa.El SCH ofrece prstamos de h asta

60.000 euros para circulante, a 3 aos

e inters fijo. Y unSuperleasing Global

Empresade hasta 60.000 en un plazo

de 2 a 5 aos e inters fijo.

Especializacin bancariaSCH, Banesto, Banco Popular, Bar-

clays y Bankinter. Sin embargo, son

las cajas de ahorro y las rurales las

que tienen una mayor necesidad de

mejorar su cuota en el segmento de

los autnomos y las pymes, dado su

peor posicionamiento original, deri-

vado a su mayor presencia en el nego-

cio de los particulares y de hipotecas.

As, algunas de las cajas que ya han

empezado a poner en marcha pro-

yectos centrados en potenciar el

negocio con empresas son La Caixa,Caja Navarra, Caixanova, Caja Duero,

Kutxa, Caja Vital, Caja Granada, Sa

Nostra, Caja Canarias, Caixa Manresa,

BBK, Caja Madrid e Ibercaja.

Segn el informe de Tatum, las

La desacelera-cin del crditohipotecario ha

abierto la vedade las pymespara los bancos.

E l margen comercialque consiguen lasentidades con las opera-ciones de riesgo es cadavez ms estrecho por lafuerte competencia enel sector, recuerdanAmat y sus colegas.Por este motivo, y con el

objetivo de ampliarestos mrgenes, las enti-dades piden a sus clien-tes que complementen

las relaciones comercia-les cediendo compensa-ciones. stas segnlos expertos sirvenpara reducir el nivel deriesgo de las empresas,porque, en caso de queel cliente no pueda cum-plir con sus obligacio-

nes, las compensacionesrepresentan un seguro,ya que pueden ser obje-to de pignoracin en

prenda como garanta,por lo que las prdidasque sufrira la entidad noseran tan importantes.

Qu ceden?

Las principales compen-saciones son, segnestos expertos: tarjetas

de dbito y de crdito,domiciliacin de recibos,planes de ahorro y dejubilacin pignorados,

cuentas vinculadas pig-noradas, domiciliacinde la renta, gestin devalores, cesin de segu-ros sociales, cesin denminas, cesin de lagestin de cobros ypagos internacionales,operaciones deleasingy

renting, cuentas de teso-rera pignoradas y cuen-tas de clientes vincula-das y pignoradas.



8/8

D O S S I E R


Recuerda: es una relacin de t a t. El banco vende dinero y tu

compras, los dos buscis rentabilidad. Estos son los principales

puntos que debes tener en cuenta cuando les pidas financiacin.

Ms informacin

Cmo gestionar larelacin de su empresacon los bancos

Mario Cantalapiedra,FC Editorial, 2004.

Con ejemplos muy prcticos(pgs. 95 y 103) para calcularla rentabilidad que el bancoobtiene de nuestra empresa.

Cmo analizan lasentidades financierasa sus clientes

J. Toms, O. Amat, M. Esteve.Ediciones Gestin 2000.

Un manual completo y exhausti-vo sobre la evaluacin y segui-miento por parte de los bancosdel riesgo de las empresas.

1. Qu tipo de financia-cin necesitas?Si buscas financiacin externa para

tu empresa, las entidades bancarias

ofrecen diversos productos y servi-

cios financieros que te pueden ayu-

dar. Antes de acudir a ellas, debesvalorar muy bien qu tipo de inver-

sin necesitas, durante cunto tiem-

po (a corto y/o largo plazo) y para

qu finalidad. Cuando visites el

banco debes tener las cosas muy

claras, las improvisaciones durante

la negociacin restan credibilidad.

2. Qu producto teconviene mejor?La fuerte competencia en el sector

bancario por captar nuevos clientes

del segmento de pymes y microem-

presas ha potenciado la aparicin

de una amplia gama de productosfinancieros y servicios complemen-

tarios: descuento comercial, crdi-

tos y prstamos, factoring,

forfaiting, anticipos sobre exporta-

ciones, cobro de impagados, cober-

tura de tipos, leasing, renting, con-

firming, financiacin de exportacio-

nes, financiaciones subvencionadas,lneas de crdito pyme, etc. Estudia

y analiza cul o cules responden a

tus necesidades financieras.

3. Qu capacidad tienesde reembolso?El banco va a medir qu nivel de

riesgo posee tu empresa para reem-

bolsar el dinero que te ha prestadoy tambin analizar el riesgo y la

rentabilidad de la operacin que

quieres contratar con l. Analiza tus

cuentas actuales y tus previsiones

econmicas futuras para varios

aos y calcula si sers solvente.

4. Con cuntos bancosvas a trabajar?Aunque no hay un nmero mgico,

los expertos recomiendan trabajar

con dos o tres bancos. Te permitir

compartir el riesgo de tus operacio-

nes entre ellos. Segn tus necesida-

des presentes y futuras compara losprecios, los productos y los servicios

que ofrecen las distintas entidades

del mercado.

5. Qu te va a pedir laentidad bancaria?Recuerda que para el banco, cada

empresa y cada operacin financie-

ra con ella supone un nivel de riesgo

y una rentabilidad distinta. Para

reducir ese riesgo e incrementar la

rentabilidad de las operaciones, el

banco va a analizar diferente infor-

macin sobre la empresa-cliente:

balance de situacin de varios aos,cuentas de prdidas y ganancias,

plan de previsiones, informacin

sobre la historia, accionariado y

equipo directivo, IRPF, IVA, pagos a

la Seguridad Social, incidencias judi-

ciales, informes comerciales e inci-

dencias de impagos, entre otras.

6. Qu debes negociar?Absolutamente todo, sobre todo,

qu comisiones, tipos de inters y

gastos de servicio te va a cobrar el

banco durante la vigencia de la ope-

racin. Debe quedarte todo claro

antes de la firma del acuerdo, por-

que despus tus posibilidades de

cambiar alguna de las condicionesson mnimas, por no decir, ninguna.

7. Cumplen lo acordado?El banco har un seguimiento de tu

empresa y de la operacin durante

el plazo de vigencia del producto o

productos contratados con l. Haz

tu lo mismo. Comprueba que todas

las comisiones y gastos por servi-

cios se corresponden con los quehabais acordado. Si no es as, recla-ma que te los reembolsen.

8. Eres rentable paratu entidad bancaria?Tu banco va analizar qu grado de

rentabilidad consigue contigo. Ttambin puedes saber cunto gana

el banco contigo.

9. Me conformo?Intenta que no. Debes renegociar

tus condiciones peridicamente,

sobre todo, si eres suficientemente

rentable para el banco. Utilzalo

como arma de negociacin.

Ilustraciones:Diego

Blanco.

Asociacin de Usuariosde Bancos, Cajas y Seguros

www.adicae.net

Asociacin Espaola deBancawww.aebanca.es

Confederacin Espaolade Cajas de Ahorroswww.ceca.es

Banco de Espaa

www.bde.es

Banco Guipuzcoano

www.bancogui.es

Banco Popular

www.bancopopular.es

Banco Pastor

www.bancopastor.es

Banco Sabadell

www.bancsabadell.com

Banesto

www.banesto.es

Bankinter

www.ebankinter.com

Bankpyme

www.bankpyme.es

Barclays Bank

www.barclays.es

BBVA

www.bbva.es

BSCH

www.gruposantander.es

Deutsche Bank

www.deutsche-bank.es

BBK

www.bbk.es

Caja Madrid

www.cajamadrid.es

Caja de Navarra

www.cajanavarra.es

La Caixa

www.lacaixa.es

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