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En este estudio conocerás las diferencias entre ambos modelos de negocio y podrás identificar en cuál está basado tu empresa. Además,
podrás conocer porqué centrarse en el suscriptor es lo que más puede impactar
en las ventas de tu empresa.
Dentro de los modelos de económicos de comercio hay dos enfoques, uno
basado en la “Economía del producto” y otro basado en la “Economía de
suscripciones”. Elegir entre una de estas dos vertientes es una decisión aún
más importante que elegir sobre los canales físicos o digitales, y es la que
está marcando diferencia entre empresas que luchan por conseguir clientes
nuevos y empresas que crecen hasta 6 veces más gracias a una comunidad de
suscriptores.
Durante el artículo también conocerás ejemplos de empresas internacionales
y nacionales con ambos enfoques, y las diferencias que están significando
para su crecimiento.
Enfoque del modelo de negocios www.pai.lat
Es muy natural pensar que el retail físico está muriendo a manos
de ecommerce dado el auge de éste. Sin embargo, un análisis
más profundo asoma la conclusión que el éxito de los negocios
no depende tanto de cómo están entregando productos a sus
clientes, sino del enfoque del modelo de negocio.
Para comenzar, hay que aclarar que contrario a lo que algunos
piensan, el retail no está muerto ni morirá pronto. Esta afirmación
está basada en datos que confirman que sigue creciendo.
Evidentemente el ecommerce crece a un ritmo mucho mayor
(15% anual), alcanzando un 15% del comercio minorista total en
el mundo. Sin embargo, el retail físico también crece (3% anual),
recordando que aún conserva el 85% del comercio minorista por
lo que sería un error desestimarlo.
Sin duda el ecommerce funciona, y es una excelente opción para
PYMES que comienzan a vender, así como para empresas físicas
que desean aperturar otros canales.
Cabe aclarar que Pai recomienda que toda empresa debe tener presencia en internet y tener canales de venta en línea para alcanzar un mercado mucho más amplio que lo que puede ofrecer mediante una sucursal física, sin embargo, el objetivo de este estudio es dar un panorama mucho mayor al hacer énfasis en la importancia de transformar el enfoque del modelo de negocio.
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A pesar de las oportunidades y auge del ecommerce, sucede de manera muy
interesante que marcas que nacieron y han tenido éxito digitalmente, están
comenzando a abrir tiendas físicas. También resulta interesante que algunas
marcas están removiendo productos de sus tiendas en línea para venderlas
exclusivamente en retail físico con el objetivo de dirigir a sus consumidores a
tiendas físicas.
Incluso el líder de ecommerce a nivel mundial, Amazon, tiene planeado abrir más de 1,500 tiendas físicas en Estados Unidos de productos comestibles.
Claramente el retail no está muerto; si bien
es cierto que crece a un ritmo menor que el
ecommerce, la realidad es que ambos crecen
por lo que los canales de distribución seguirán
existiendo al menos el futuro de corto y mediano
plazo.
Lo que sí está muriendo es el retail mal ejecutado.
Como vimos en párrafos anteriores, algunas
marcas que han triunfado en ecommerce están
abriendo retail porque conocen bien a sus
consumidores, por lo que cuando éstos van a
las tiendas ya saben qué comprar, sumando a
su experiencia de compra en físico y logrando
ejecutar un buen retail.
El objetivo de este estudio no es desacreditar
o favorecer al retail o al ecommerce. Ambos
funcionan, ambos crecen y ambos tienen sus
ventajas. Sino que el objetivo es demostrar a las
PYMES que sus decisiones no deben limitarse
a decidir si su presencia debería ser física y/o
online, sino en decidir respecto a un aspecto que
tendrá más impacto en sus ventas y crecimiento:
el enfoque en su modelo de negocio.
¿Cuál es el aprendizaje de esta información?
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ECONOMÍA DE LAS SUSCRIPCIONES
ECONOMÍA DEL PRODUCTO
Por modelo de negocio desglosaremos los 2 modelos que existen, y que
corresponden a 2 tipos de economía:
Para conocer más de ellos te invitamos a leer
el artículo “Economía de las suscripciones:
un nuevo enfoque en los modelos de
negocio”.
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Modelos denegocio
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Para ilustrar el concepto de diferencias en los modelos de negocio utilizaremos un ejemplo de 2
marcas trasnacionales: Walmart y Amazon.
Recuerdas qué fue lo último que compraste en Walmart (o cualquier cadena de súper mercados)? ¿Recuerdas qué compraste hace 1 mes, 3 meses ó 1 año?
Es muy probable que tengas
dificultades para recordar toda la lista
de artículos adquiridos en tu última
compra, y se vuelve más complicado
retrocediendo en el tiempo.
Por otro lado, si quisieras consultar
tus compras en Amazon puedes
acceder a un historial de compras de
manera muy sencilla en tu cuenta
personal de Amazon.
Ambos son gigantes expertos en logística, con suficiente capital para lograr
ejecutar las estrategias que decidan. Pero, ¿por qué Amazon, a pesar de tener
mucho menos tiempo en el mercado, tiene mucho mayor crecimiento?
Y la respuesta no es que su principal venta es el ecommerce, porque como se
mencionó anteriormente, tienen planes de abrir 1,500 sucursales físicas.
La respuesta se puede encontrar preguntándose la experiencia de uno mismo:
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A DIFERENCIA DE WALMART, AMAZON
TIENE ABSOLUTAMENTE TODAS LAS
COMPRAS, INTERESES, BÚSQUEDAS
Y MOVIMIENTOS EN GENERAL DEL
USUARIO EN SU PLATAFORMA. ES
DECIR, AMAZON TIENE UN AMPLIO
CONOCIMIENTO DEL CLIENTE POR LO QUE
PUEDE HACER RECOMENDACIONES MUY
PERSONALIZADAS.
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Amazon tiene su enfoque en el cliente.
Por esta razón Walmart ha comenzado a cambiar su enfoque y
muy pronto veremos más acciones en donde los retailers tienen
mayor interés en sus clientes más allá de una tarjeta de puntos.
A pesar de que Amazon nació vendiendo libros, al siempre
tener énfasis en el consumidor entendió que su consumidor
necesitaba mucho más y por ello son el imperio de comercio al
minorista que son hoy en día.
Por otro lado, Walmart sólo ve a sus clientes como consumidores de una transacción y el interés mayoritario de la tienda hacia su cliente dura el tiempo en el que éste ingresa y recorre la tienda; pero al momento de pagar Walmart pierde interés y rastreo. Las tiendas existían para vender productos, y los clientes solo eran la parte final de la cadena.
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Jeff Bezos, fundador y director ejecutivo de Amazon, además de
una de las personas más adineradas del mundo, ha declarado:
“Tenemos 3 ideas en Amazon a las que nos hemos apegado por
años: poner al cliente primero, inventar, y ser pacientes.”
La batalla entre Amazon y Walmart no radica en “retail vs
ecommerce”, sino que se trata más bien del enfoque en sus
modelos de negocio: “enfoque en el producto (Walmart)” vs
“enfoque en cliente (Amazon)”.
Para Amazon se trata de establecer relaciones a largo plazo, en
lugar de ver clientes de una sola transacción.
Para ejecutar de manera escalable su enfoque en el cliente,
Amazon utiliza las herramientas digitales como medios que
le permiten conocer bien a sus clientes, a fin de crear una
relación de lealtad y satisfacción con ellos, además de:
Crear experiencias
Sorprenderlos constantemente
Ser un proveedor divertido
Ser más y más inteligente con el tiempo
Aprovechar la información que los clientes brindan pasiva o activamente
“Tenemos 3 ideas en Amazon a las
que nos hemos apegado por años:
Jeff BezosFundador y director ejecutivo de Amazon
poner al cliente primero, inventar, y
ser pacientes.
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Para ello podemos analizar un caso más complejo
que las compras de productos recurrentes (comida,
higiene personal, productos para mascotas,
etc.). En este ejemplo como caso de estudio
analizaremos a los instrumentos musicales.
Está claro que las guitarras no es un producto
que represente una compra esencial, predecible
ni recurrente. Además, las ventas de este
instrumento han caído un 33% durante la última
década, por lo tanto, la marca de guitarras Fender
estaba en problemas críticos.
Entendieron que sus productos eran líderes del
mercado, por lo que poco importaría el esfuerzo
en mejorar la calidad el producto, y no sería una
buena estrategia competir por precio en un
mercado tan competido. En su lugar, optaron por
dar énfasis a sus consumidores, y al comenzar a
analizar sus hábitos de consumo notaron que el
90% de sus ventas eran a los mismos clientes.
Para resolverlo comenzaron a cambiar el enfoque de su negocio.
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la empresa tiene que pensar digitalmente para envolver la experiencia.
Si una empresa aún no tiene claro cómo
aprovechar la economía de las suscripciones y
cree que sus artículos no aplican a un modelo
de negocio basado en suscripciones porque
requieren de mayor inversión, la respuesta se
encuentra en que
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Además, con mayor conocimiento de sus clientes,
implementaron diversas experiencias digitales, como “Linda.
com” un website para aprender en línea con modelo de
suscripción y “fender tune”, una app móvil gratuita para afinar
guitarras, de la cual a su vez obtienen mucha información sobre
el uso de las guitarras de su comunidad.
Otro ejemplo de una empresa con décadas
en el mercado que transformó su modelo de
negocios para adaptarlo a la Economía de
Suscripciones es Husqvarna. Esta empresa
de origen sueco se dedica a la manufactura y
venta de herramientas para el hogar, jardín y
construcción. Si bien su modelo de negocio
basado en el producto funcionó durante años,
en últimos años experimentaron caídas en sus
ventas por la alta competencia.
Husqvarna no optó por un modelo de venta
recurrente a suscriptores porque sus productos
tienen un tiempo de vida útil largo por lo
que no sería atractivo este modelo. Nadie se
suscribiría para estar recibiendo equipo en
su casa que al final acabaría acumulado y en
desuso.
La solución creativa que encontraron
adaptada a la Economía de Suscriptores
consistió en cambiar sus tiendas físicas
dedicadas a la venta de sus productos, por
talleres donde la gente se suscribe por
un pago mensual que les da derecho de
usar todas las herramientas disponibles.
Los usuarios ya no van a una tienda buscando
productos los cuales a veces ni siquiera tienen
claro cuáles necesitan o son los ideales para
sus necesidades. En este nuevo modelo de
negocio que creó Husqvarna los usuarios van al
taller (antes tienda), prueban y experimentan
con las herramientas, y toman el que necesitan
para su reparación casera durante el tiempo
que lo necesiten.
Fender dejó de elaborar guitarras esperando que sus clientes
optaran por ellas; dejaron de pensar en márgenes de ganancia por
guitarra vendida y en unidades vendidas. Sino que ahora tienen su
enfoque en su base de suscriptores leales y las tasas de interacción
con ellos.
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Otro ejemplo de una empresa que ha innovado
en el enfoque hacia el suscriptor en México es
MyCoffeeBox. A diferencia de vender un producto
de consumo de manera tradicional, es decir, en
ventas de una sola transacción, ellos identificaron
que el café es un producto de alta recurrencia. Los
bebedores de café usualmente tienen el hábito de
consumir varias tazas al día, por lo que ofrecen
modelos de suscripción para dar ventajas
competitivas y valor agregado.
A diferencia de tener la carga de comprar café
cada vez que éste se termina, los suscriptores
de MyCoffeeBox cuentan con una suscripción a
un plan adecuado a sus necesidades y gustos de
consumo. Además, tienen la ventaja de recibirlo
directo en sus hogares y probar de diferentes
variedades y orígenes si así lo deciden. Mientras
más dura la suscripción, la empresa conoce más los
gustos de sus suscriptores y puede personalizar
y consentirlos más, aumentando la fidelidad y
retención para generar relaciones de largo plazo
con ellos.
Esta oferta de servicio de suscripción es absolutamente ideal para el consumidor, quien ya no debe comprar herramienta que quizá usará solo una vez. Tampoco tendrá el temor de realizar la compra correcta y hacer todo el proceso de devolución en caso de fallar en su elección.
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Los nuevos modelos de negocio deben estar enfocados en crear y fortalecer una base
de suscriptores, tener énfasis en conocerlos profundamente y así lograr una relación
de larga duración con ellos.
Tú también haz que tu empresa transforme su modelo de
negocio hacia un enfoque en el suscriptor para gozar de todos los beneficios de la Economía
de Suscripciones
El tener una comunidad de suscriptores le brinda beneficios económicos a la empresa al
poder contar con ingresos recurrentes seguros para poder realizar mejores proyecciones
financieras. Y además, tienen un gran ahorro al no tener que invertir en adquisición
de nuevos consumidores cada mes, sino que gozan de la retención segura de sus ya
suscriptores.
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Convierte a tus clientes en suscriptoreswww.pai.lat
