Entrevista Cerca de 3.600 visitantes en IMEX 2015 · AÑO XV 2º Época - Nº 143 Mayo-Junio 2015 5 E monedaunica NEGOCIO INTERNACIONAL net Cerca de 3.600 visitantes en IMEX 2015

AÑO XV 2º Época - Nº 143 Mayo-Junio 2015 5 E

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Entrevista

Alfredo Bonet,Director de Internacionalde la Cámara de España

Entrevista

Alfredo Bonet,Director de Internacionalde la Cámara de España

Exporta SeguroExporta Seguro País VascoPaís Vasco CompetitividadexportadoraCompetitividadexportadora

MONEDA ÚNICA MAYO-JUNIO 2015 3

Editorial

Un reciente estudio realizado por varias universidadeseuropeas explica que en España se vive un milagro expor-tador tras la crisis financiera internacional de 2008 y larecesión mundial posterior. Según los autores del estudio

titulado “El gran colapso del comercio y el milagro exportadorespañol: evidencia a nivel de empresa desde la crisis”, los autoresaseguran que las empresas que entraron en la crisis como expor-tadoras fueron más resistentes a los cambios económicos queafrontaron que aquellas que restringieron sus actividades al mer-cado nacional y que las empresas no exportadoras sufrieron undeterioro significativo en su productividad total de los factores,que llevó a una caída de la productividad agregada en el sectormanufacturero español.

Las cifras de este estudio muestran que España ha tenido unresultado considerablemente mejor en los mercados internaciona-les que otras economías europeas. Las exportaciones de Italia yFrancia cayeron entre 2007 y 2013 un 10% y 7% respectivamente.Sin embargo, las exportaciones de España aumentaron un 13%,fenómeno que algunos han denominado “el milagro exportadorespañol”.

Y no es para menos. Las ventas al exterior aumentaron el primertrimestre de este año un 4,4% con respecto al anterior, alcanzan-do los 60.973 millones de euros, a mayor ritmo que la media de lazona euro. El déficit comercial retrocedió un 14,9% interanual,hasta los 5.524 millones, y la tasa de cobertura se eleva al 91,7%.En marzo, las exportaciones crecieron un 12,5% hasta un máximohistórico mensual y el déficit comercial retrocedió el 56,6%. Elaumento de las exportaciones en el primer trimestre del año alcan-zan así un récord para un primer trimestre desde el inicio de laserie histórica hace ya 44 años, superando estos resultados acu-mulados para España a los de Italia (3,2%), Francia (3,1%) y ReinoUnido (-7,6%).

El milagro exportador

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Precio de ejemplar atrasado: 10 euros

Depósito legal: M379312001

ISSN: 15794660

DIRECTOR: Carlos Pérez, [email protected]

REDACCIÓN Y MAQUETACIÓN: [email protected] Soriano, Itziar Yagüe, Amaya Ortega, Felipe Contamina, Pedro del Rosal, MartaCasanova, Pedro Castro, Verónica Goldcoffin, Sonsoles Martín. - COLABORAN: Mariano Palacín,Juan Royo. - FOTOGRAFÍA: Lola H. Robles, Rafael Elgorriaga. ILUSTRACIONES: Juan J. Maestro. -ADMINISTRACIÓN: [email protected] - SUSCRIPCIONES: [email protected]

CORRESPONSALÍAS: - América: Argentina, México - Europa: Eslovaquia, Portugal, Rep. Checa, Rumanía,Rusia, Ucrania. - Ásia: China, India.

10El efecto del crecimiento sigue aumentando.

Finanzas

104Repsol obtiene su tercer descubrimiento de gas en Argelia.Isolux Corsán se adjudica su primera planta de tratamiento deagua potable en Argelia

Mercados

108La internacionalización: tres tristes tópicos tropicales comopretexto (I).

Formación - Gestión

22Competitividad exportadora.Las empresas asociadas en el Clúster de Aeronáutica y Espa-cio HEGAN suman un nuevo ejercicio positivo en 2014.

País Vasco

14 Reportaje:Exporta Seguro

104ArgeliaArgelia

24País Vasco

Competitividad exportadora.

6Alfredo Bonet,

Director de Internacional de laCámara de España.

“La Cámara de Españava a gestionar 80 millones de losfondos FEDER hasta 2020”

Entrevistas

12 Ricardo García Lorenzo, Director de Banca de Empresa de BCC Cajamar

Internacionalizarse no es una opción, es una necesidadvital para la empresa española

20 Laurent Treilhes, Director general para España. Solunion Seguros

“Las pymes pueden gestionar sus riesgos de manerasencilla”

22 Judith Padrós, People & Projects LTD

“China muestra que se está convirtiendo en el mercadomás grande del mundo”

28 Ibon Martin Alocen, Export Area Manager-Spraying Division en Goizper

La empresa vasca Goizper encabeza el ranking mundialde su sector

110 Maribel Álvarez y Victoria Mesas, Directoras Alfombra Roja.

“El mercado nórdico es estable, con un poder adquisitivoalto, dinámico y en crecimiento”


IMEX 201534

70 países presentesChile, país invitado

60

Mesas Redondas• Financiación para salir al exterior.• Chile, mercado de oportunidades para las

empresas españolas.• RSC, Internacionalización y Cooperación

para el Desarrollo. Una cancha perfectapara la empresa.

48

XX Cena de laInternacionalización

100

ConferenciasMás de 2.000 empresarios asistierona alguna de las 66 conferencias.

68

3.580 visitantes66 conferencias70 países2.980 entrevistas

La mayor feria de Negocio Internacional

MONEDA ÚNICA MAYO-JUNIO 20156

¿Cuáles son sus principa-les objetivos en estenuevo cometido en laCámara de España? Las Cámaras han sufri-do un proceso de trans-

formación muy fuerte y después deesta reestructuración que ha sido bas-tante traumática en muchas de ellas,ahora la Cámara de España está rede-finiendo cuáles son sus funciones, susobjetivos y su misión. Una de las funcio-

nes tradicionales de las Cámaras hasido el apoyo a la internacionalizaciónde hecho, los tres principales objetivosque tiene la Cámara de España ahorason la defensa institucional, la interna-cionalización y la competitividad, aun-que está claro que entre internacionali-zación y competitividad hay muchainterconexión porque son dos caras deuna misma moneda. Entonces los obje-tivos son apoyar a las empresas espa-ñolas en el exterior a través de las

“La Cámara de España va a gestionar 80millones de los fondos FEDER hasta 2020”

ENTREVISTA ALFREDO BONET

Nombre: Alfredo Bonet. Cargo: director deInternacional de laCámara de España.

Texto: José María Triper

Si hay alguien que no necesitapresentación en el sectorexterior español es AlfredoBonet. Su amplia y eficaztrayectoria en todos los cargosde responsabilidad que haejercido en la Administraciónavalan su prestigio y elreconocimiento del que gozaen los ámbitos empresariales ypolíticos. Director general dePromoción ICEX en 2001, fuenombrado secretario generalde Comercio Exterior delMinisterio de Industria,Turismo y Comercio, cargo queejerció hasta julio de 2010cuando fue ascendido aSecretario de Estado deComercio. Desde septiembrede 2012 ejercía comoconsejero económico ycomercial jefe en laDelegación Permanente deEspaña ante la OCDE en París,hasta su incorporación elpasado mes de abril a laDirección de Internacional dela Cámara de España, desdedonde será responsable dediseñar y ejecutar lasestrategias de apoyo a lainternacionalización de lasempresas españolas,incluyendo el Plan Cameral deInternacionalización.

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Cámaras de Comercio que son las quevan a ejecutar los programas que nos-otros pongamos en marcha. A esto nosva a ayudar que seamos un organismointermedio para la gestión de fondoseuropeos y la Cámara de España va aser la que reciba estos fondos de laComisión Europea.¿De qué volumen de fondos europe-os estamos hablando?Estamos a punto de cerrar el acuerdopara gestionar 80 millones de eurosde los fondos FEDER de la ComisiónEuropea hasta el año 2020 que luegola Cámara de España canalizará a lasdistintas cámaras de comercio parala ejecución de actividades y progra-mas, siempre de interés general.El cambio de Consejo Superior deCámaras a Cámara de España essólo un cambio de nombre o suponeun cambio también de estructuras,objetivos y funcionamiento. ¿En quése va a notar?Hay que tener en cuenta que ha habi-do una reducción drástica de la di-mensión de las Cámaras y esta reduc-ción de medios, de recursos, de ingre-sos y de personas, lo que ha obligadoes a repensar en qué las Cámaraspueden ser más eficaces en la ayudaa las empresas para mantener sóloestas funciones en que lo sean verda-deramente. También se ha eliminadoel recurso cameral y con él las ayudaspúblicas directas a las Cámaras loque nos obliga a hacer actividadesque sean rentables y atractivas. Sim-plemente ese cambio ya supone una

modificación importante en cuanto alo que son los servicios de las Cáma-ras a las empresas.El hecho de que las grandes empre-sas que financien a la Cámara deEspaña vayan a tener un asiento enel pleno ¿no puede interpretarsecomo la institución se va a poner alservicio de los intereses de los gran-des en detrimento de las pymes?

De lo que trata es que en el Pleno dela Cámara y en la toma de decisio-nes estemos representados todaslas instituciones. Así, no sólo estánrepresentadas las grandes empre-sas, hay varios ministerios, están losautónomos, están CEOE y Cepy-me…Creo que el hecho de que las

grandes empresas que están en elPleno, que son todas multinaciona-les, tengan también su voz puedeser útil para conectar las grandesempresas con las que no lo son. Es-tas empresas tienen mucho que en-señar a las pymes, tienen muchoque arrastrar. Se trata de intentaraprovechar las sinergias para avan-zar todos juntos.

El apoyo a la pyme sigue siendo obje-tivo prioritario de las Cámaras.¿Cómo se va a potenciar?Las pymes son nuestro principal obje-tivo porque son las que necesitanmás ayuda. Ahí es donde tenemosmucho que hacer y donde tenemos lagran capacidad de aprovechar la capi-laridad de la red de cámaras que nospermiten llegar hasta el último rincónde España. Y no sólo a las pymes, si-no también a las microempresas quese están internacionalizando. Hoy laevolución de las nuevas tecnologíashace que empresas con menos dediez trabajadoras puedan ser exporta-doras y vender fuera la totalidad desu producción. Ahora estamos defi-niendo lo que vamos a hacer en lospróximos años. Queremos actuar so-bre todos los ámbitos, empezandopor la sensibilización sobre la necesi-dad de exportar explicando que lasempresas que han salido fuera estánjugando un papel muy importante pa-ra nuestra economía y nuestra socie-dad. Y a ello hay que seguir con los si-guientes pasos como la formación,

“Las grandes empresas tienen muchoque enseñar a las pymes, tienenmucho que arrastrar y hay queaprovechar las sinergias”


ENTREVISTA

asesoramiento, programas de inicia-ción y actividades de promoción.El principal problema que tienen laspymes a la hora de internacionalizar-se es el de la financiación ¿Qué pue-den aportar las Cámaras para ayudara superarlo?En materia de financiación las Cáma-ras hemos sacado recientemente unprograma muy importante para micro-empresas que se llama Aprende a Fi-nanciarte y que pone a disposiciónde las empresas un portal interactivosobre posibilidades de financiación yorientación hacia las diferentes alter-nativas. La idea es que este programase vaya extendiendo y una posibilidad

sería que expandiera hacia un cometi-do más especializado en la interna-cionalización.¿Cómo se está viendo la marca Espa-ña a nivel internacional? ¿Se estáviendo perjudicada por los escánda-los de corrupción?

Fuera de España y en la prensa in-ternacional lo que está siendo noti-cia es la recuperación. Que Españaestá superando las expectativas encuanto a crecimiento económico ycreación de empleo. En el ámbitoempresarial esto tiene más impacto

que otras noticias relacionadas conla corrupción.Su primer viaje en su nuevo cargo hasido a Cuba ¿qué transformacionesse están produciendo y qué oportu-nidades se abren a las empresasespañolas?

Hay un renovado interés por Cubauna vez que se está abriendo de al-guna manera el sistema al exteriorcon su próxima integración en la eco-nomía global. Yo creo que el levanta-miento del embargo de los EstadosUnidos será la señal de salida de latransformación económica de la isla.Las autoridades cubanas son cons-cientes de que próximamente se em-pezarán a dar pasos en ese sentido yestán preparando ya su propia nor-mativa y el entorno de negocios ha-cia el momento en que se produzcala apertura. Hay bastantes empresasespañolas que han seguido hacien-do negocios con Cuba durante todosestos años. Las Cámaras tambiénhan ejercido una labor muy impor-tante en el mantenimiento de las re-laciones económicas y están en muybuena situación para apoyar a lasempresas en el momento en queproduzca una apertura.

“Las Cámaras están en muy buenasituación para apoyar a las empresasespañolas en Cuba en el momento enque produzca una apertura”

“Fuera de España lo que está siendonoticia es la recuperación. QueEspaña está superando lasexpectativas en cuanto a crecimientoeconómico y creación de empleo”

El banco de las mejores empresas. Y el tuyo.

Cuando más del 98% del poder de compra se encuentra fuera de nuestras fronteras, exportar ya no es una alternativa: es toda una exigencia para las empresas.

Por eso, Banco Sabadell, junto con siete empresas líderes en servicios de internacionalización, ha creado un programa orientado a empresas que inician su actividad en los mercados exteriores:

Exportar para Crecer.

• Una oferta financiera específica, orientada a la actividad exportadora, que integra servicios de cobro y financiación en condiciones preferentes.

• Un conjunto de servicios para ayudar a nuestras empresas en todas sus necesidades de exportación, a cargo de compañías líderes en el sector: logística (Arola), jurídico (Garrigues), riesgos comerciales (CESCE), consultoría (Amec), formación (ESADE), certificación (Aenor) y financiación de proyectos (Cofides).

• Y, además, el banco ofrece un servicio de acompañamiento para asesorar a aquellas empresas que se inician en los mercados internacionales.

Exportar para Crecer es la apuesta de Banco Sabadell por la internacionalización de las empresas.

Negocio Internacional

Exportarpara crecer


Coyuntura bursátil:

FINANZASOPINIÓN

Una vez que el primer tri-mestre del año ha fina-lizado, es habitual quedurante el mes deAbril afloren noticiastanto macroeconómi-

cas como microeconómicas en lasque se refleje el devenir de la econo-mía. Resaltar el crecimiento del PIBespañol (0,9%) durante estos prime-ros meses, logrando el mayor avanceintertrimestral desde 2007 y que deconfirmarse el 28 de mayo, supon-dría que la economía alcanzaría 7 tri-mestres consecutivos de subidas. Dicho crecimiento, se apoya de ma-nera positiva, en el impulso del gas-to de los consumidores y de la inver-sión industrial. El aumento del gastopúblico también ha contribuido a lamejora del dato del PIB, fiel reflejodel año electoral en el que estamosinmersos y que finalizará en los últi-mos meses del año con las eleccio-nes generales. Las implicaciones del gasto públicose dejan ver en el aumento de con-trataciones por parte del Sector Pú-blico, que durante este trimestre harealizado 29.200 contrataciones, sumayor incremento en un primer tri-mestre en cinco años. Pese a ello,seguimos teniendo una de las tasasde desempleo más altas de las eco-nomías de la eurozona, alcanzandoa finales de marzo un 23,78%, sien-do el intervalo que engloba de Eneroa Marzo el segundo trimestre conse-cutivo en el que se logra un repunte,provocado principalmente por la pér-dida de puestos de trabajo en el sec-tor servicios, lo que evidencia la de-bilidad del mercado laboral español.Por otro lado, el Índice de Precios alConsumo (IPC) adelantado registró

su décima caída consecutiva enabril, pero el descenso se redujo enuna décima a una tasa interanualdel -0,6 por la subida de los preciosde la electricidad.Según el INE y con datos de febrero,el número de hipotecas sobre vi-viendas aumentó un 29,2 % frenteal mismo mes de 2014. La estabili-zación del mercado de viviendas al-canzada durante el periodo 2008-2014, junto con una mayor facilidaddel crédito derivada de la políticamonetaria orquestada por el BCE,son las principales causas de lo quesupone la segunda mayor subidahistórica de este indicador.El aumento del dato de creación deempresas, con más de 10.000constituciones realizadas, algo queno sucedía desde abril de 2008,constituye una nota positiva ennuestra economía. Los sectores másfavorecidos son: comercio, construc-ción y servicios, sectores con ungran peso en la economía nacional.

La mejora de la economía europeaya se venía observando en los distin-tos mercados financieros, desde elverano de 2012 en el que, tras la in-tervención por parte de Mario Drag-hi, todos los índices bursátiles sufrie-ron un cambio de tendencia que aúnse deja notar en estas fechas, por loque durante este primer trimestre,los principales índices europeos alcalor de la baja volatilidad, han vistoaumentar su cotización. Sin embra-go, el mes de Abril no ha continuadocon el ciclo alcista de los meses an-teriores. Fiel reflejo de esta situaciónes el principal índice español (IBEX35), que durante este último mes denegociación ha sufrido una pérdidadel 1%, cerrando en 11.385 puntos.Sin embargo, la caída de la cotiza-ción alcanzó mayores cotas en otrosíndices, siendo la bolsa alemanauna de las que más ha sufrido, conuna caída del 4,5%.La prima de riesgo ha cerrado elmes en 112 puntos, con la rentabili-dad de la deuda a 10 años en1.48%. El euro ha aumentado su co-tización respecto al dólar en un 4%,alcanzando 1.12 $/€. EL barril Brentno ha sido una excepción a la horade sufrir aumentos en su precio, al-canzando una cotización de 66 dóla-res por barril.En la eurozona, la tasa de inflacióninteranual se situó en abril en el 0%,frente al -0,1% registrado en marzo,poniendo así fin a cuatro meses con-secutivos de caídas de precios. Encuanto al dato de desempleo se situóel pasado mes de marzo en el 11,3%,en línea con la referencia de los dosmeses anteriores y cuatro décimasmenos que en marzo de 2014.En cuanto al sector financiero, des-

El efecto del crecimientosigue aumentando

Julio Sixto IñiguezDepartamento de Contabilidad yFormación. Fundación deEstudios Bursátiles y Financieros

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tacar la presentación de resultadosde Bankia, cuyo beneficio atribuibleal primer trimestre aumentó un12,8%. El beneficio subió a 244 mi-llones gracias a una reducción delas provisiones por la caída de la mo-rosidad. Noticia que acompaña a laaprobación, por parte de la Junta deAccionistas, del primer dividendocon cargo a resultados en la historiade Bankia. Otra entidad que ha au-mentado el beneficio en el primer tri-mestre, ha sido el Banco Santan-der, concretamente un 31,8%, al-canzando la cifra de 1.717 millonesde euros. Dicho beneficio neto se vioafectado por unas menores provisio-nes en cuanto a insolvencia.En referencia al sector inmobiliario,destacar las ampliaciones de capitalque van a llevar a cabo dos de lasempresas más importantes del sec-tor, con el objetivo de conseguir fi-

nanciación para ampliar los activosen cartera. Por un lado Hispania, so-ciedad inmobiliaria y que tiene porobjetivo conseguir unos 330 millo-nes de euros y por otro la socimiMerlín, cuyo objetivo será obteneruna cantidad cercana a los 600 mi-llones de euros.Otra de las noticias a señalar son laspróximas salidas a bolsa que se vana vivir en el parqué español. La pri-mera en estrenarse ha sido Natur-house, que a través de una OPV,venta de acciones ya existentes, ycuya venta ha estado dirigida a in-versores cualificados, colocará en elmercado un 25% de la sociedad yobtendrán financiación para realizarun proceso de internacionalización.Por otro lado, en Mayo han continua-do los estrenos en la bolsa nacional.Talgo, empresa fabricante de trenesy Cellnex, compañía de telecomuni-

caciones terrestre de la ya cotizadaAbertis. Ambas articularán la opera-ción de colocación a través de unaOPV, cuyo público objetivo son inver-sores institucionales.En EEUU, la tasa de desempleo semantuvo en el 5,5 % en el mes demarzo. La economía estadouniden-se generó en marzo 126.000 emple-os, una cifra inferior a la esperada yel menor incremento desde finalesde 2013. La confianza del consumi-dor bajó de forma inesperada en elmes de abril, cayendo hasta los 95,2desde una cifra de 101,4 puntosque registró en marzo.Subrayar el comunicado de políticamonetaria emitido por la Reserva Fe-deral, que tras la reunión realizada afinales del mes de abril, mantieneque examinarán, cita por cita, cuán-do realizar la primera alza de los ti-pos de interés.


¿Qué clase de iniciati-vas y servicios tieneny a quién van dirigi-dos?...........El Grupo CooperativoCajamar tiene un área

de banca especializada en empre-sas, cuyo objetivo y funciones son lasde ofrecer un servicio de asesora-miento especializado en el ámbitoempresarial y personalizado paracada empresa. Es decir, el Grupo Coo-perativo Cajamar, desde hace años,considera estratégico apoyar y acom-pañar a las pequeñas y medianas,que suponen más del 90% del tejidoempresarial español. Para ello, se haseleccionado y formado a un nutridogrupo de compañeros del Grupo,como gerentes y gestores de empresapara ofrecer un servicio profesionalde asesoramiento en las 41 provin-cias en las que Cajamar está presen-te, y no sólo en materia de financia-ción sino también acompañándolesen todo el proceso, por ejemplo, en elde internacionalización.¿Qué clase de empresas suelenrecurrir a este servicio?El tipo de empresa es muy variado.Nosotros estamos desde hace añosmuy comprometidos y especializa-dos en el sector agroalimentario. Esnuestro origen y, por tanto, formaparte de nuestro ADN. De hecho, es-te conocimiento del negocio y de to-do lo que tiene que ver la industriaagroalimentaria nos ha permitido al-canzar una cuota de mercado impor-

tante a escala nacional, pudiendoafirmar que somos líderes en esesector. De ahí que el perfil preponde-rante de nuestro cliente empresarialsea el agroalimentario. Pero cuandohablamos de industria agroalimenta-ria, no estamos hablando de gran-des empresas productoras o manu-factureras, no, estamos refiriéndo-nos a toda la cadena de valor, desdeel agricultor o desde ganadero hastael vendedor minorista. Este es el per-fil más representativo de la entidad,pero dentro de Cajamar y de los cua-tro millones de clientes que tene-mos, indudablemente, hay perfiles ytamaños empresariales de todo tipo,desde grandes empresas hasta mi-

croempresas y autónomos, pero pa-ra nosotros todos son empresas.Otro de nuestros focos estratégicosestá orientado hacia la pequeña ymediana empresa junto con la micro-empresa, porque creemos en nues-tro tejido empresarial, que es lapyme española.¿Cuáles son los mercados que sue-len ser más interesantes para estaspymes y micropymes?Si hablamos de mercado exterior, elmilagro de la internacionalización,que obviamente no es lo mismo quela exportación, no ha sido un caminofácil, ha sido complicado, pero, afor-tunadamente, la empresa españolaha sabido enfrentarse a estos retos y

Internacionalizarse no es una opción, es unanecesidad vital para la empresa española

Nombre: Ricardo Gar-cía Lorenzo.Cargo: Director deBanca de Empresa deBCC-Grupo Cooperati-vo Cajamar.

Texto: Itziar Yagüe

FINANZASENTREVISTA RICARDO GARCÍA LORENZO


ha sido la protagonista de este éxito.En el Grupo Cajamar prestamos ser-vicios de asesoramiento en procesosde exportación o de internacionaliza-ción sea cual sea el mercado interna-cional al que quiera dirigirse. Es cier-to que históricamente la pyme espa-ñola ha estado y está muy focalizadaen el mercado europeo, como puedeser los mercados británico, francés,holandés, alemán y ruso, por decirlos más relevantes; pero en la actua-lidad las empresas buscan en losnuevos mercados no sólo una situa-ción geográfica favorable, sino tam-bién analizan la situación estratégicao geopolítica, que indudablementeson las que hacen que las empresasespañolas apuesten o no por interna-cionalizar sus negocios o exportarsus productos. Eso sí, siempre demanera prudente. De hecho, nos-otros, gracias a ser el primer grupocooperativo de crédito español y dela amplia red de bancos corresponsa-les que tenemos repartidos por todoel mundo, ofrecemos nuestros servi-cios de asesoramiento en materia denegocio internacional a empresasque están exportando además de aEuropa, a Latinoamérica, Norteaméri-ca, Asia, Pacífico… Y competimos sincomplejos, gracias a nuestra ofertade productos y servicios de calidad,adaptados a las necesidades de ca-da empresa española en un mercadoen el que están presentes entidadesfinancieras de mayor tamaño.¿Qué cuentan las pymes que de lamano de Cajamar se han ido fuera.¿Qué feedback recibís?La coyuntura económica nacional delos últimos siete años ha obligado ala empresa española a plantearseprocesos de internacionalización oprocesos de apertura de nuevosmercados. De ahí, que las exporta-ciones españolas, en términos dePIB, han pasado de suponer menosdel 20% al 32%, que suponen en laactualidad. Y esto es un milagro que,en parte, puede ir cambiando el mo-delo económico. ¿Qué nos trasladan nuestros más decuatro millones de clientes, tanto delámbito empresarial como los parti-culares? Pues que indudablementevaloran mucho el apoyo y asesora-miento que damos en materia de in-

ternacionalización, pero también nostrasladan una serie de problemasque residen básicamente en tresámbitos. El primero es el tamaño dela empresa española: lo que se ne-cesita es crecer porque al final lasempresas no dejan de ser como or-ganismos vivos, es decir, creces o temueres, y tenemos un tejido empre-sarial excesivamente atomizado. Pa-ra crecer hay que tener un cierto ta-maño, que se puede conseguir, orgá-nica o inorgánicamente, mediante lapuesta en marcha de joint ventures,de socios estratégicos en los paísesde destino o de UTEs. Otro de los retos que tenemos es laprofesionalización. La pyme españo-la, habiendo hecho las cosas muybien, porque para nosotros cualquierpyme que en los últimos cinco añoshaya soportado, seguramente, la peorcrisis económica y financiera que serecuerda, y a día de hoy siga operan-

do y funcionando, se merece todonuestro respeto; pero sufre de faltade profesionalización, y ésta es muyimportante en el ámbito de la interna-cionalización. El proceso de la interna-cionalización es un proceso duro,complicado y a largo plazo, y, por ello,se necesitan profesionales especiali-zados en negocio internacional. Y por último, otro de los escollos quese ha de salvar es el de la innova-ción en canales comerciales, me re-fiero a innovación en canales logísti-cos, en operadores logísticos, de in-novación en todos los términos. Indudablemente, se han hecho lascosas bien, pero que tenemos quetrabajar para mejorar en tamaño,profesionalización e innovación.¿Qué recomendación podemoshacerles a las empresas que estánen duda de ponerse en marcha, delanzarse a la aventura? La recomendación que desde la enti-dad hacemos es prudencia, porquecualquier proceso de internacionali-zación, como decía antes, es muy

complicado. La rentabilidad no se vaa obtener en el corto plazo, sino enel medio o incluso en el largo plazo.Con lo cual, lo primero es que tú es-tés convencido de que tienes iniciarese proceso. A partir de ahí, hay quellevar a cabo un plan de negocio, pe-ro ese business plan no debe reco-ger sólo aspectos de marketing, hade ser un plan de negocio completo,que analice todas las actividadesclaves del proceso: comercial, logísti-ca, financiera, jurídica y recursos hu-manos. Ese es el primer paso quetiene que dar un empresario. Paraexportar tienes que tener un buenproducto, un buen servicio a un pre-cio competitivo y conseguir localizarel canal a través del cual vas a ven-der ese producto, porque afortuna-damente la Marca España es unamarca que está muy bien valorada.También necesitas un socio financie-ro porque lo importante no sólo es

vender, también lo es cobrar y esesocio financiero puede ser Cajamar ocualquier otra entidad.Un proceso de exportación es muchomás sencillo desde todos los ámbi-tos que un proceso de internacionali-zación, y lo bueno es que hay mu-chas empresas que han empezado adar ese paso de exportar y posterior-mente se han planteado internacio-nalizarse por costes operativos, poreficiencia y por márgenes. Por ello,es importante que se realice un busi-ness plan amplio que abarque todaslas áreas de la actividad. En Cajamarno prestamos sólo financiación, sinoque aportamos un valor adicional. La empresa española, la pyme, tieneque ver el mundo como un gran mer-cado, que le puede ayudar a evitarsituaciones coyunturales como la ac-tual crisis que nos ha asolado en losúltimos siete años, con la diversifica-ción de mercados. Mi recomenda-ción es a la hora de internacionali-zarse prudencia, pero insisto no esuna opción, es una necesidad vital.

“Grupo Cajamar presta servicios deasesoramiento sea cual sea elmercado al que quiera dirigirse”


Toda organización socialnecesita prevenir y distri-buir los riesgos para poderevolucionar. Las adversida-des no siempre puedenmedirse, pero sí la forma

en la que se han de afrontar; estar pre-parado es, siempre, la mayor garantíade seguridad. Ya en la Antigüedad existían formasprimitivas de lo que hoy conocemoscomo seguros, que protegían a la so-ciedad de los siniestros mediante téc-

nicas como la reserva de excedentesde producción o el socorro mutuo en-tre los miembros de un mismo gre-mio. Eran seguros no monetarios quepermitían a los asegurados subsistirpara continuar trabajando, de mane-ra que sus vidas y sus empresas nose viesen quebradas por accidentesimprevisibles. El concepto de seguro, tal y como loconocemos hoy, tiene su origen en elseguro marítimo, concretamente en lafigura del préstamo a la gruesa ventu-ra. Este sistema, atribuido a los anti-guos griegos, consistía en que, junto

al crédito, el naviero debía pagar alprestamista un extra por el hecho deasumir el riesgo de la empresa. Acambio, si la empresa no llegaba abuen puerto, era el prestamista quienperdía el capital y los intereses, y noel naviero. Este sistema tuvo su augeen la Europa mediterránea, y poste-riormente, con la llegada de los viajesde ultramar se extendió al NuevoMundo, adoptando diferentes modali-dades y peculiaridades propias de ca-da tipo de viaje y objeto de la empre-sa. El primer contrato de seguro marí-timo del que hay constancia es una

REPORTAJE • SEGUROS DE CRÉDITO

ExportaSeguroExportaSeguro

Texto: Mercedes Soriano e Itziar Yagüe

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escritura notarial firmada en Génovaen el año 1347, que aseguraba con-tra el naufragio, posibles accidentes oasaltos piratas a un barco mercantecon rumbo a Mallorca. El caso más

conocido de préstamo a la gruesa es-tá estipulado en las Capitulaciones deSanta Fe entre Isabel la Católica yCristóbal Colón.

Lo que comenzó como un contratoentre particulares pasó a ser gestio-nado por diferentes instituciones, co-mo fue el caso del Consulado del Mar,en Barcelona, base del derecho inter-

nacional comercial del Mediterráneo,y además, se extendió a otras ramassociales, como la protección frente aincendios o los seguros de vida. Fue

durante los siglos XVII y XVIII cuandocomenzaron a aparecer en Inglaterralas primeras compañías asegurado-ras, que debido a la revolución indus-trial y al progreso tecnológico, prontose volvieron entidades imprescindi-bles para los negocios. Este origen pone de manifiesto que laevolución de los seguros es inherenteal intercambio comercial, más aúncuando se trata de una empresa in-ternacional. Las compañías asegura-doras tienen una importantísima mi-sión estratégica, social y económica,ya que al desplazar el riesgo estimu-lan la inversión de capital y el empren-dimiento y, además, contribuyen a ga-rantizar la igualdad económica, evi-tando quiebras súbitas por siniestros.Son, además, uno de los principalesinstrumentos de la actividad financie-ra y están reguladas por las adminis-traciones bajo una estricta serie denormas propias, controles e inspec-ciones. Esto se hace para garantizarla máxima confianza, solvencia y esta-bilidad. Algunas de las peculiaridadesde esta actividad son que, en general,no pueden ser desarrollada por perso-nas naturales, ni dedicarse a otra ac-tividad diferente a la de asegurar. Como todos los sectores profesiona-les, el de los seguros cuenta con unosprincipios técnicos propios, entre losque destacan la definición y limita-ción de los riesgos, su evaluación, se-lección y distribución. Por ello las ase-guradoras ofrecen una gran cantidadde productos diferentes, que varíanadaptándose a cada cliente en fun-ción de su necesidad, objetivo y pro-babilidad de daños.

Los seguros en lainternacionalizaciónLos peligros de aventurarse en tierraextranjera con un negocio son mu-chos y muy variados, los que lo hanexperimentado, lo saben. ¿Qué ocu-rre si la mercancía se pierde o se es-tropea? ¿Y si vendimos en una mone-da que en el momento de la compravalía más que en el momento del pa-go? La protección del material, lasfluctuaciones en el mercado de divi-sas son algunos de los peligros a losque se enfrenta el exportador, perotambién hay que tener en cuentaotros factores como los impagos, el

Los peligros de aventurarse en tierraextranjera con un negocio son muchos


riesgo país, las fianzas, la responsa-bilidad civil y mercantil… son muchaslas adversidades a las que puede te-ner que hacer frente un negocio, pe-ro, afortunadamente, todas ellas tie-nen cobertura. En consecuencia, debe tomarse encuenta y en serio suscribir un buenseguro que garantice la inversión y elesfuerzo de una empresa, y más aúncuando se trata de lidiar con clientesy proveedores extranjeros, legislacióninternacional y una costosa y compli-cada burocracia.

Tipos de seguro imprescindibles ala hora de internacionalizarPor un lado, está el seguro de créditoa la exportación. Es, en realidad, uninstrumento financiero que protege alas empresas contra los impagos. Hayque tener en cuenta que un impagopuede producirse no sólo de hecho(por morosidad del deudor) sino porotras muchas circunstancias de dere-cho, como una quiebra, una suspen-sión de pagos, etc. Este tipo de riesgo comercial existe,incluso, en los negocios con grandesy prestigiosas corporaciones ya queestas, a su vez, pueden tener tambiénimpagos o siniestros. Nadie está librede ellos ni está garantizado, a no serque tenga una póliza. Además, estosseguros protegen también de las ad-versidades que deriven del riesgo pa-ís -es decir, de los problemas que pue-dan surgir por los condicionantes so-ciales, políticos, económicos e inclu-

so, geográficos, del propio país-, y delriesgo de cambio, es decir, de la posi-ble depreciación que pueda tener lamoneda en la que se ha efectuado laoperación. Una de las ventajas o añadidos deeste producto es que no solo asegu-ra el crédito, sino que, para ello, sue-le aportar asistencia técnica y de co-operación, analizando previamentela solvencia de los clientes extranje-ros. Además, un seguro de crédito a

la exportación es garante perfectopara los créditos documentarios utili-zados para pagar las operaciones in-ternacionales. Cabe señalar, junto al seguro de crédi-to, el seguro de caución; es muy simi-lar pero en este caso es el deudor elque contrata y paga el seguro, por loque el acreedor tiene también garan-tizado el cobro. Este tipo de crédito es

fundamental a la hora de participaren concursos y licitaciones internacio-nales y en contratos con las adminis-traciones públicas, ya que cumpliríauna función similar a la del aval ban-cario sin afectar al activo circulantede la empresa, que sólo tiene que pa-gar las primas del seguro para estarlegalmente cubierta. Fue la compañía española de segurosy reaseguros Crédito y Caución la que,en 1929, introdujo en España esta

modalidad de seguros, de la que es lí-der en nuestro país con el 50% de lacuota del mercado, así como de lagestión de impagados y el cobro dedeudas. Opera también en Portugal,donde es la segunda compañía en es-te tipo de productos, y en Brasil. Porotro lado, la Compañía Española deSeguros de Crédito a la Exportación,CESCE, es el segundo grupo español yel cuarto de Europa en la rama delcrédito y la caución con dos líneasprincipales de negocio: los Segurospor Cuenta Propia y la Gestión de laCuenta del Estado. Es una empresade capital mixto (50,25% es del Esta-do) que en sus más de 40 años deexistencia ha evolucionado hacia unacompañía de gestión integral del cré-dito comercial, con una fuerte voca-ción de expansión internacional. Otro seguro fundamental que con elque es importante contar a la hora deinternacionalizar, es el seguro de mer-cancías, ya que hay una serie de pro-babilidades de que surjan problemascon la mercancía durante su transpor-te, ya sea por tierra, mar o carretera.Existen posibilidades reales de que lamercancía se deteriore, se pierda o,


Un seguro de crédito a la exportaciónes garante perfecto para los créditosdocumentarios

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simplemente, se demore, lo que con-lleva una serie de consecuencias queinfluyen directamente en el éxito delnegocio. Los seguros de mercancías cubrenlos riesgos de daño o pérdida gene-ralmente durante el trayecto en sí,aunque siempre existe la posibilidadde contratar una póliza más amplia,que cubra, por ejemplo, su manipu-lación durante la carga y la descar-ga, el almacenaje, etc. Las condicio-nes de este tipo de operaciones, lacarga, el transporte, la entrega y larecepción, vienen determinadas porlos diferentes Incoterms, que especi-ficarán quién es el responsable desuscribir un seguro o garantía. Entérminos generales los exportadoresno tienen la obligación de contratarun seguro de mercancías salvo paralos Incoterms CIF (transporte maríti-mo o vías navegables) y CIP (para eltransporte multimodal); sin embar-go, los transportistas sí tienen obli-gación de contratar un seguro parael transporte internacional de mer-cancías, y es la cobertura conocidacomo CMR, que reúne unas condi-ciones establecidas en el ConventionMerchandise Routier.

Las siete claves para elegir el seguromás adecuado en la exportación

En todos los aspectos de la internacionalización el análisis previo es funda-mental, una tarea que en lo referente a la contratación de seguros se con-vierte en factor de éxito.

1.- Interiorizar la evaluación de riesgos como una parte más de la defini-ción de la estrategia internacional.

2.- Recurrir a los organismos especializados tanto en el ámbito nacional co-mo el regional es siempre una garantía.

3.- Contratar sólo lo exclusivamente necesario es cada vez más frecuente:las entidades de crédito han flexibilizado su oferta para adaptarla al má-ximo a las necesidades de cada empresa.

4.- Buscar la opinión de uno, o mejor, varios especialistas de distintas enti-dades financieras y llevar a cabo una comparativa de los productos queofrecen.

5.- Incluir una cláusula de arbitraje en la contratación de las pólizas de se-guros internacionales.

6.- Destinar una considerable inversión de tiempo y dinero a esta partida:el low cost no es conveniente en el negocio internacional.

7.- Entender y saber transmitir a nuestro cliente o proveedor en el extran-jero que el contrato o póliza es un procedimiento para resumir los tér-minos de la transacción: una herramienta de protección para ambaspartes.



REPORTAJE • SEGUROS DE CRÉDITO ENTREVISTA LAURENT TREILHES

¿Qué papel desempe-ñan los seguros decrédito en la salidaal exterior de laspymes? El seguro de crédito

es una herramienta esencial tantopara las pymes que exportan, comopara las que se plantean hacerlo.Abrirse a nuevos mercados es impor-tante y necesario, pero implica unamayor exposición al riesgo. El segurode crédito ayuda a las empresas aidentificar a los compradores más fia-bles, vigilando su evolución en eltiempo y amortiguando los efectos deposibles impagos. En definitiva, segu-ro de crédito es igual a crecimientorentable y sostenido.¿Cuáles son las áreas o fases delproceso más susceptibles de nece-sitar cobertura de crédito durante elproceso de internacionalización? En realidad, el seguro de créditoparticipa y apoya a las empresas entodas las etapas de su proceso ex-portador. El éxito de una empresa a la hora deampliar sus fronteras comienza conla elección de los países donde va adesarrollar su negocio y los clientescon quienes va a establecer un víncu-lo empresarial. Desde ese primer mo-mento, SOLUNION actúa como unsocio experto que le aconseja y prote-ge en su actividad comercial. Propor-

cionamos un profundo conocimientode mercados, sectores y empresas através de nuestros analistas de ries-gos, una red de más de 1.000 espe-cialistas en todo el mundo que com-parten la misma información, inclui-da en una base de datos de más de40 millones de empresas. Esta proxi-midad a los deudores y a los merca-dos en los que operan nuestrosclientes, nos permite ofrecer a nues-tros asegurados una visión muy fielde la realidad económica que lesayudará a orientar bien su negociodesde el principio. Sin embargo, el

contexto económico y financiero escambiante y vulnerable a las oscila-ciones de los mercados y de las com-pañías. Esto obliga a las empresas aejercer una continua vigilancia desus riesgos, y el seguro de crédito si-gue acompañándolas en esta tarea.Actualizamos nuestra informaciónpermanentemente, así podemosadelantarnos a posibles riesgos y, encaso de que se produzca un impago,minimizar su impacto. En este senti-do, SOLUNION es líder en gestión derecobro nacional e internacional yforma parte de una red mundial que

“Las pymes pueden gestionarsus riesgos de manera sencilla”Nombre: LaurentTreilhes. Cargo: Director gene-ral para España. Solu-nion Seguros.

Texto: Mercedes Soriano e Itziar Yagüe


opera en 49 países y tiene capaci-dad de recuperación en 131.¿Qué clase de empresas recurren asus servicios y qué servicios son losmás demandados? SOLUNION cuenta con una oferta deproductos y servicios diseñada a me-dida de compañías de todos los ta-maños, desde las grandes multina-cionales a las más pequeñas empre-sas. Nuestras soluciones para multi-nacionales hacen posible que estasgrandes compañías puedan realizarla gestión de su póliza desde diferen-tes países. Pero también las pymespueden gestionar sus riesgos de ma-nera sencilla a través de la pólizaSimplifica, un producto diseñado es-pecialmente para las pequeñas em-presas que buscan máxima protec-ción para su negocio. El servicio de recobro es otra buenarazón para contratar un seguro decrédito y en SOLUNION tenemos unaestructura que permite la gestión encualquier fase (amistosa, legal y con-cursal) y país. Formamos parte de lared de recobro mundial del grupo Eu-ler Hermes, número uno en recupe-raciones empresa-empresa por volu-men gestionado e implantación endistintos países. De esta forma, cual-quier cliente que exporte, cuenta conuna gestión especializada, llevada acabo por expertos locales del paísdel deudor, que conocen perfecta-mente el mercado, la legislación ylas costumbres de éste. ¿Qué consejo le daría a las empre-sas que buscan soluciones de segu-ro de crédito para su negocio exte-rior?Lo fundamental es que se preguntencuáles son sus necesidades: ¿cómovoy a asegurar mis ventas a crédito?,¿qué es lo que tengo que vigilar?,¿cómo puedo estar seguro de queme van a pagar a tiempo?, ¿qué ocu-rrirá en caso de impago? Y a la hora de elegir a la aseguradoramás adecuada, deberían tener encuenta varios aspectos:- Experiencia y presencia internacio-nal. SOLUNION tiene analistas loca-les que trabajan sobre el terreno yconocen y vigilan la evolución demercados, riesgos, sectores y em-presas. El punto de partida del segu-ro de crédito es el conocimiento.

Contar con información experta y ac-tualizada permanentemente, apoya-da en una avanzada tecnología degestión de riesgos compartida pornuestros analistas en todo el mun-do, nos permite ser ágiles y adaptar-nos a las necesidades de nuestrosasegurados.- Capacidad de recobro internacio-nal. Una vez más, contar con una redfuerte de recobro distribuida en dis-tintos países, facilita y agiliza las ta-reas de recuperación de deudas.- Productos. Pólizas de gestión ágil yflexible, que se adapten a las necesi-dades concretas de cada tipo decompañía. - Calidad de servicio. Las empresasque escuchan a sus clientes, son ca-paces de desarrollar productos es-pecíficos para sus necesidades.Porque el servicio al cliente lo es to-do. Así lo vemos en SOLUNION, que-

remos seguir este modelo y por ellosomos la aseguradora de créditoque más productos ha lanzado en2014: Simplifica, diseñado específi-camente para las pymes, y nuestrafamilia de productos denominadosde doble capa, Power CAP yCAP/CAP+, que ofrecen una cober-tura adicional a la proporcionadapor la póliza primaria para deudoresque, aun presentando una situaciónfinanciera sensible, resultan estraté-gicos para el desarrollo comercial denuestros asegurados. - Agilidad de respuesta. Desde la fa-se de prevención, a la de gestión derecobro e indemnización, todo deberealizarse de forma proactiva y ágil.Esas son, en mi opinión, las caracte-rísticas fundamentales que debe te-ner una buena aseguradora. Así tra-bajamos en SOLUNION. La calidaddel servicio y la información son vita-les para nuestros clientes, y quere-mos estar a su lado, proporcionándo-les la fuerza que necesitan para ope-rar con seguridad.

Desde su posición como experto enseguros, ¿cómo ve la evolución denuestro país en lo que se refiere a susector? ¿Qué tendencias puedeanticipar para el mercado de losseguros para la exportación en lospróximos años? La exportación ha sido uno de los mo-tores de la recuperación en España.En un mercado interno deprimido, lasempresas han desarrollado su com-petitividad y un gran número de ellasse han lanzado a la exportación. Hoyen día, en un contexto en el que lospaíses van recuperando las perspecti-vas de crecimiento y los exportadoresse benefician de un euro débil frenteal dólar, las empresas españolas vana continuar siendo muy dinámicas enel mercado exterior. Los productos deseguro de crédito representan una so-lución atractiva para lanzarse a nue-vos mercados de forma más serena.

En SOLUNION, trabajamos para ayu-dar nuestros clientes a crecer en losmercados de exportación. Les acom-pañamos en su prospección, en laselección de los mejores clientes pa-ra establecer relaciones duraderas,les aconsejamos para dirigir y reco-brar sus deudas y, finalmente, lesprotegemos del impago. Acaba de asumir el puesto de Direc-tor general para España de SOLU-NION Seguros. ¿Qué planes tiene lacompañía para los próximos años? SOLUNION tiene la vocación de ser elsocio de referencia para las empre-sas españolas en cuestión de ges-tión de riesgos y de deudas impaga-das. Por ello, apostamos por unamayor proximidad a nuestros clien-tes para seguir aportándoles solucio-nes y servicios de alta calidad, sim-ples y transparentes en su gestión, yapoyados en una fuerte experiencia.Esta tendencia hacia los servicios in-novadores y hacia el fuerte valorañadido, será lo que persigamos enlos próximos años.

“SOLUNION tiene una oferta deproductos diseñada a medida decompañías de todos los tamaños”


¿Aqué se dedica suempresa?Somos una asesoríainternacional creadaen el 2005 con sedecentral en Hong Kong

y oficinas propias en China continen-tal, en Shanghái, Beijing, Guangz-hou, y en Singapur y Macao, y tam-bién en Barcelona y México.Nos dedicamos a apoyar a empresasextranjeras de todo el mundo, espe-cialmente de Europa y de Latinoamé-rica, a entrar y estructurar su opera-tiva en Asia. Concretamente, nos es-pecializamos en los servicios de con-tabilidad, fiscalidad y recursos hu-manos, convirtiéndonos en el depar-tamento administrativo y financierode la empresa en outsourcing.¿Qué clase de empresas suelenrecurrir a estos servicios?Nuestros clientes son muy variados,sobretodo pequeñas y medianasempresas, que o bien quieren en-trar en el mercado o bien ya estánhaciendo negocios en Asia, espe-cialmente en China y el SuresteAsiático. En el primer caso, les ayudamos enlos pasos iniciales de acceso almercado, importantes y al mismotiempo necesarios para empezar aoperar: desde la creación de la em-presa, la apertura de la cuenta ban-caria, la obtención de visados, y to-das aquellas necesidades que cual-quier empresario o profesional ex-tranjero se encuentra y debe resol-ver independientemente del sectoren el que opere.En el segundo caso, se trata de otratipología de empresas, que ya estánhaciendo negocios desde Asia.Aquí, les ayudamos a estructurar

mejor su operativa, asesorándolesen cómo optimizar sus costes y deesta forma ser más eficientes y porlo tanto competitivos para crecer enel mercado chino y asiático.Así, yo resumiría diciendo que nues-tros clientes son de distinta natura-leza. Lo que hacemos es conocerbien su negocio, valorar sus necesi-dades y apoyarlos en todo momentopara que puedan crecer en el mer-cado. Principalmente cubrimos to-das sus necesidades administrati-vas y financieras, gracias a nuestroequipo y conexión con las autorida-des locales. Sin embargo, nos con-vertimos en mucho más que eso,compartiendo nuestro conocimientoy experiencia para hacer crecer sunegocio en Asia.Para ello, consideramos que es cla-ve ofrecer unos precios competitivospara que cualquier empresa con unbuen producto o servicio pueda des-arrollarse adecuadamente.

¿Cuáles son las mayores dudas olas dudas más generales que seplantean en lo que se refiere a laimplantación en Asia?Una decisión estratégica es sin du-da la localización, y nos piden reco-mendación por dónde empezar.Como resumen diría que Hong Konges interesante por su reconocida faci-lidad y eficiencia en los negocios, susventajas fiscales y una jurisdicciónestable para los inversores extranje-ros. China Continental es un paso ne-cesario si lo que se quiere es venderdirectamente al mercado chino.Y Singapur, es la entrada natural alos mercados del Sureste Asiático.Otra aspecto que es de gran impor-tancia y que las empresas nos pre-guntan está relacionado con las ba-rreras que se van a encontrar paraentrar en el mercado: cuál es la nor-mativa local que les afecta, losaranceles para introducir su produc-to, y los impuestos que se van a en-contrar.Al final se trata pues de conocer lainversión necesaria, el tiempo queles va a suponer, y los esfuerzos deadaptación a la regulación local.¿Cuál es el principal atractivo deestos mercados para los empren-dedores o las pymes españolas?Como sabemos China muestra dia-riamente que se está convirtiendoen el mercado más grande del mun-do. Solo para poner un ejemplo elnúmero de compradores chinos on-line está aumentando exponencial-mente a tasas de crecimiento demás del 100% al año. Y ya estamosviendo como muchas empresas ex-tranjeras y españolas están aprove-chando esta oportunidad e iniciadosu negocio online en China.Diría pues, que existe de forma ge-neralizada, una apertura clara alconsumo de nuevos productos. Exis-te una clase media en aumento, concapacidad adquisitiva para comprarnuevos productos extranjeros, sien-do los españoles uno de ellos.

ENTREVISTA JUDITH PADRÓS

Nombre: Judith Padrós. Cargo: People & Pro-jects LTD.


“China muestra que se está convirtiendoen el mercado más grande del mundo”


¿Qué consejos daría a quienesse están planteando o hacién-dose la pregunta implantarseen Asia?Primero de todo es importantedefinir un plan estratégico, porejemplo a dos años, en el quese destinen unos recursos, y es-fuerzos para poder valorar elpotencial de mercado. En esteplan diría que es muy recomen-dable involucrar a los altos car-gos de la empresa. Primero,porque la jerarquía es clave enChina. Y también, en un merca-do tan competitivo, es impres-cindible que se trate de una de-cisión estratégica a todos los ni-veles de la empresa.En segundo lugar, es muy im-portante tener un proveedor deservicios de confianza. Así, dis-poner de un equipo preparadoque por un lado conozca bienel mercado y el gobierno local,y por otra entienda la visión dela empresa desde su sede cen-tral realmente ofrece una grandiferencia. Muchos de nues-tros clientes empezaron en unprimer momento con otras em-presas hasta que vieron la im-portancia de tener un provee-dor como P&P, con su mentali-dad y visión de negocio, y sinrenunciar a precios sosteni-bles.También recomendamos quese apoyen en todos los organis-mos, instituciones y actores re-lacionados con su sector queexisten y que llevan años en elmercado. Por ejemplo, las Cá-maras de Comercio Españolas,las oficinas comerciales de lasembajadas, oficinas autonómi-cas y muchos otros organismosque tienen un buen conoci-miento para estos primeros pa-sos. Con estas ideas claras y unbuen producto o servicio, he-mos visto como empresas dedistintos tamaños han podidoreconocer su oportunidad en elmercado, y en muchos casos,ver crecer su negocio en Asia, yen ocasiones a ritmos muy su-periores a otros mercados.

El futuro de laCompañía de Crédito ala Exportación (CESCE)

La Compañía Española deSeguro de Crédito a laExportación (CESCE), desdesu creación mediante laLey 10/1970, de 4 de julio,ha tenido

tradicionalmenteuna alta considera-ción entre las peque-ñas y medianasempresas españo-las. Efectivamente,pocas institucioneshan concitado a lolargo de su historia ysiguen concitando,una tan desusadaunanimidad en supositiva valoración. Esto ha sucedido,con independenciadel color político delos responsablesque han gobernadoel país durante suscasi 45 años de existencia. Ello ha si-do posible gracias al aval que suponesu buen hacer y en la medida que losservicios que presta, enmarcados enel consenso de la OCDE, tienen uncarácter de rigor y profesionalidadque han favorecido el desarrollo inter-nacional de muchas empresas. Su existencia ha permitido a la indus-tria española participar en numero-sos proyectos internacionales, en losque la financiación ha demostradoser un requisito imprescindible. Y esafinanciación no hubiese sido posiblesin la cobertura que CESCE aporta alas entidades financieras, en el su-puesto de impago de los clientes yfiadores extranjeros.Por tanto el apoyo de CESCE a las ex-portaciones de bienes y servicios es-pañoles ha sido y es un factor deter-minante de la presencia de las com-pañías españolas en los mercados in-ternacionales, así como del éxito in-ternacional de muchas empresas. Su

permanente intento de ajustarse a larealidad de los emprendimientos es-pañoles internacionales, demuestrauna vocación de servicio mantenidahistóricamente y refrendada por una

muy alta valoraciónempresarial.En ese contexto, lapequeña y medianaempresa españolacontempla con cier-ta perplejidad, uncomplejo y no exen-to de polémica pro-ceso de privatiza-ción de esta enti-dad, de capital pú-blico mayoritario.Con independenciade cualquier posibleconnotación ideoló-gica que este proce-so pudiera tener, lapequeña y medianaempresa no parece

sentir una necesidad perentoria dedicho proceso, ni su materializaciónconstituye una acuciante necesidaddemandada o exigida por el mercado.En cualquier caso y sea cual fuere elfinal del proceso iniciado, el apoyodecidido a las exportaciones de bien-es y servicios españoles, debería se-guir constituyendo el eje motor deuna institución que tan valiosos servi-cios ha aportado a la empresa espa-ñola. En un contexto internacional en elque la financiación ha demostradoser en numerosas ocasiones determi-nante, la existencia de una compañíaque, con autonomía en sus decisio-nes y teniendo como objetivo el apo-yo decidido al tejido empresarial es-pañol, sigue teniendo plena vigencia.El histórico referente de CESCE, comosoporte de la internacionalización delas empresas españolas, debería se-guir siendo su razón de ser y un obje-tivo a defender.

Rafael Ruiz VillarPresidente de Ayudexport yvicepresidente del Club deExportadores.

OPINIÓN


PAÍS VASCO

Algunos cuentan que losmarineros vascos ya cap-turaban bacalao en Terra-nova antes incluso de queColón descubriera Améri-ca. Una leyenda quizá exa-

gerada, pero que ilustra correctamen-te el innegable impulso emprendedorde los vascos, que ha hecho que suhistoria económica esté tan unida a labúsqueda de nuevos mercados y opor-tunidades en el exterior. El País Vasco es una tierra rica en re-cursos naturales, con bellísimos pai-sajes, playas y bosques otorgados porun clima lluvioso y húmedo que rega-tea horas de luz y de sol. Un territorio

pequeño en extensión y grande entradiciones que se conservan tantoen los pequeños pueblos como en lascapitales de sus tres provincias, ciu-dades con vocación de modernidad yuna altísima calidad de vida.La minería, la pesca y la agriculturafueron las principales fuentes de in-gresos para sus habitantes hasta laRevolución Industrial, de la que el Pa-ís Vasco ha ejercido de ejemplo clási-co en nuestro país. El desarrollo eco-nómico en los dos últimos siglos hadependido en gran medida de esesector. Esa potente industria, apoyadaen un marcado instinto empresarialque se materializó en las innovadorascooperativas, además de un notableinterés por lo que ahora se llama

i+D+I, han situado tradicionalmente aesta región entre los primeros cincopuestos de las más exportadoras denuestro país. Y lo han hecho al mar-gen de devenires políticos que, aun-que sin duda han influido, no han lo-grado detener esa vocación empresa-rial. La industria fue punta de lanza de laeconomía vasca en los siglos XIX y XX,pero ya ha cedido terreno al sectorservicios y en particular al turismo,área en la que el País Vasco ha des-plegado toda su artillería pesada: tra-dición, arte y cultura, naturaleza, y,cómo no, la joya de su corona: la gas-tronomía, cuyos principales exponen-tes han sabido dotarla de identidadpropia a escala mundial.


País VascoPaís VascoCompetitividad exportadoraCompetitividad exportadora

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Lógicamente, la crisis mundial afectómucho a las exportaciones vascas,que cayeron un 26,32% en 2009. El

sector se está recuperando, prueba deello es que se han superado ya los re-gistros más altos previos a la recesión.

Composición sectorial y mercadosdestino de las exportacionesvascas en 2014Los últimos datos disponibles se refie-ren al año pasado: en 2014 hubo unaumento de un 9,9% en las exporta-ciones vascas, que sumaron 22.244millones de euros. El crecimiento fueincluso mucho más intenso para losproductos energéticos, que subieronun 57,5%. En cuanto a las provincias,las exportaciones en Guipúzcoa hancrecido un 7%, en Álava un 10,3% yen Vizcaya un 11,9%. La balanza co-mercial vasca arroja un saldo positivode 4.896 millones, y además creceun 10% en comparación con 2013. El País Vasco exporta, sobre todo, pro-ductos industriales, y, en particular,los pertenecientes a los sectores delos bienes de equipo, semimanufactu-ras y automóvil. En cuanto a la com-posición de las exportaciones en2014, la partida arancelaria de losaceites de petróleo ha crecido un17,7% y se ha situado en primera po-sición sumando el 7,9% del total de loexportado. Las partes y accesorios devehículos automóviles crecen un9,1% en este año y se sitúan en se-gunda posición con el 7,4 % del total.La tercera partida más exportada esla de los turismos, que han registradoun fuerte incremento del 36,3% y hanalcanzado los 1.224 millones de eu-ros, contribuyendo con el 5,5% al totalde lo exportado. Las dos siguientespartidas son los neumáticos nuevos

PaísVasco

Capital: Vitoria – GasteizPoblación: 2.188.985 hab.Lehendakari: Íñigo Urkullu. (EAJ - PNV)IPC: 103,088Tasa de desempleo: 15,21%PIB per cápita: 29.683 €

Comercio exterior por provincias. (millones de euros)

Fuente: Eustat. Instituto Vasco de Estadística.


de caucho y los vehículos automóvilespara el transporte de mercancías, Así,cuatro partidas que tienen que vercon el sector del automóvil se sitúanentre las cinco más importantes y su-ponen el 20,7% del total, con una ci-fra de exportación que alcanza los4.597 millones de euros.En cuanto a los mercados destino, co-mo es habitual, el principal compradorde productos vascos es la Unión Euro-pea, que acapara el 62,7% de las ex-portaciones vascas con una factura-ción de 13.951 millones de euros cifraque ha crecido un 12,9% en compara-ción con el año anterior. Dentro de laUE, son Francia, con 3.444.624 millo-nes de euros; Alemania, con3.142.624 millones de euros, ReinoUnido, con 1.339.361 millones de eu-ros e Italia, con 1.012.639 millones de

PAÍS VASCO

Exportaciones vascas por partida arancelaria en 2014


N° Denominación miles de euros

1 Aceites de petróleo o de minerales bituminosos, exc. aceites crudos; preparaciones, con un contenido >=70% en peso. 1.761.389

2 Partes y accesorios de tractores y vehículos automóviles para el transporte de personas y mercancías. 1.636.013

3 Coches turismo y demás vehículos automóviles de transporte de personas (excepto para diez o más personas). 1.224.413

4 Neumáticos nuevos de caucho. 938.379

5 Vehículos automóviles para el transporte de mercancías. 797.797

6 Tubos y perfiles huecos, sin soldadura, de hierro o de acero. 594.957

7 Artículos de grifería y órganos similares para tuberías, calderas, depósitos, cubas o similares y otros. 495.723

8 Perfiles de hierro o acero sin alear. 482.587

9 Aceites y productos de la destilación de los alquitranes de hulla. 393.429

10 Las demás manufacturas de hierro o de acero. 319.084

11 Partes de vehículos para vías férreas o similares. 299.714

12 Barras de hierro o acero sin alear, forjadas, laminadas o extrudidas, así como las sometidas a torsión después del laminado. 298.813

13 Gas de petróleo y demás hidrocarburos gaseosos. 295.422

14 Útiles intercambiables para herramientas de mano, inc. mecánicas o para máquina-herramienta. 281.052

15 Automotores y tranvías con motor (exc. vehículos para el mantenimiento de las vías férreas o similares de la partida nº 8604). 258.235

16 Barras y perfiles, de los demás aceros aleados; barras huecas para perforación, de aceros aleados o sin alear. 197.606

17 Partes de máquinas o aparatos elevadores o transportadores; para explanar, nivelar, excavar, extraer o perforar. 191.676

18 Vino de uvas, inc. encabezado; mosto de uva. 191.515

19 Barras y perfiles, de acero inoxidable. 190.747

20 Tubos y perfiles huecos, p.ej. soldados, remachados, grapados de hierro o acero. 176.803

21 Árboles de transmisión, cajas de cojinetes, engranajes. 176.444

22 Aceites crudos de petróleo o de mineral bituminoso. 175.993

23 Manufacturas moldeadas, de fundición, de hierro o de acero. 173.206

24 Pescado comestible, congelado (excepto filetes y demás carne de pescado de la partida 0304). 171.761

25 Hojas y tiras, delgadas, de aluminio, incluso impresas o fijadas. 169.109

Total 22.243.869

Tasa de variación interanualde comercio exterior en País vasco. (%)



euros, los principales compradores. Fuera de la UE y en segundo lugar en-tre los países a los que más exportóel País Vasco en 2014 destaca Esta-dos Unidos, que compró bienes porvalor de 1.705.707 millones de eu-ros. A continuación está China con635.758 millones de euros; Brasil,con 425.998 y Argelia, con 403.401.

Futuro El País Vasco ha conseguido descon-centrar su tejido empresarial; secto-res como la investigación tecnológica,la automoción, la energía, la biotecno-logía o la aeronáutica se organizan en

clusters y se apoyan en una importan-te red de ciencia, tecnología e investi-gación que sitúan a la región entre lasmás competitivas de Europa. Según datos del Gobierno Vasco, lasexportaciones vascas representancerca del 36 % del PIB, por lo que esvital para la economía vasca seguirmanteniendo un saludable ritmo ex-portador. La crisis de 2009 puso demanifiesto la dependencia de la eco-nomía vasca de las exportaciones a laUnión Europea, y por eso, en los últi-mos años, las ventas a las áreas eco-nómicas emergentes se han incre-mentado notablemente.

Los 50 primeros mercadosdestino de las exportacionesdel País Vasco en 2014País miles de eurosTotal 22.243.869Francia 3.444.624Alemania 3.142.191Estados Unidos 1.705.707Reino Unido 1.339.361Países Bajos 1.037.905Italia 1.012.639Portugal 902.506Bélgica 794.795República Popular China 635.758Brasil 425.998Argelia 403.401Polonia 399.014México 397.127Singapur 357.865Suecia 332.039Turquía 289.437República Checa 265.440Austria 258.441Noruega 254.441Marruecos 252.659India 209.587Rumanía 197.617Federación de Rusia 191.777Arabia Saudí 161.346Suiza 158.256Nueva Zelanda 153.372República de Corea 152.682Argentina 145.417Dinamarca 126.735Eslovaquia 126.551Australia 116.889Túnez 114.656Hungría 113.950Emiratos Árabes Unidos 106.647Cuba 106.230Canadá 104.718Gibraltar 94.692Finlandia 93.014Chile 92.330Sudáfrica 83.327Ecuador 80.251Colombia 77.986República Islámica de Irán 77.695Venezuela 76.820Egipto 76.473Irlanda 73.902Israel 70.749Chipre 62.669Panamá 59.989Mauricio 59.988

Comercio exterior por trimestre


EXPORTACIONES IMPORTACIONES SALDOTotal € variación var. mismo Total € variación var. mismo Total € variación var. mismo

periodo anterior trimestre periodo anterior trimestre periodo anterior trimestre

2013I trimestre 4.779.013 -11,8 -4,4 3.894.625 -2,5 3,1 884.388 -37,9 -27,6II trimestre 5.609.292 17,4 9,3 3.853.896 -1,0 2,7 1.755.395 98,5 27,0III trimestre 4.881.846 -13,0 2,7 3.788.093 -1,7 -4,9 1.093.752 -37,7 42,6IV trimestre 4.971.888 1,8 -8,3 4.255.449 12,3 6,5 716.439 -34,5 -49,7

2014 (p)I trimestre 5.371.983 8,0 12,4 4.316.493 1,4 10,8 1.055.490 47,3 19,3II trimestre 5.575.870 3,8 -0,6 4.246.298 -1,6 10,2 1.329.572 26,0 -24,3III trimestre 5.429.398 -2,6 11,2 4.550.744 7,2 20,1 878.654 -33,9 -19,7IV trimestre 5.866.618 8,1 18,0 4.234.698 -6,9 -0,5 1.631.920 85,7 127,8

2013 20.242.038 - - 15.792.064 - - 4.449.974 - -2014 (p) 22.243.869 9,9 - 17.348.233 9,9 - 4.895.636 10,0 -

(p) Datos provisionales - Fecha 27 de Febrero de 2015

Evolución del comercio exterior(Millones de euros)




PAÍS VASCOENTREVISTA IBON MARTIN ALOCEN

¿Qué papel desempe-ñan los mercadosextranjeros en lafacturación de unaempresa como Goiz-per?

Desde siempre la vocación de Goiz-per ha sido la de conquistar los mer-cados exteriores y hoy día, de los 35millones de euros de facturación, laexportación significa un 80% de sucifra de negocio.¿Cómo ha llevado a cabo Goizper suproceso de salida al exterior? ¿Creeque las empresas y cooperativasvascas han sido pioneras en estesentido? Ha sido una carrera de fondo dura yfruto del esfuerzo y la visión que ensu momento tuvo la dirección comer-cial. Se comenzó por abordar losmercados geográficamente más cer-canos, Portugal y Francia, para pocoa poco ir conquistando el resto deEuropa y llegar a alcanzar hoy díauna presencia en 110 países en los5 continentes. No sé si pioneras, pero, efectivamen-te, el entramado de cooperativas in-dustriales conforman una buena par-te del tejido industrial vasco. Por susituación geográfica cercana a lafrontera fueron las primeras en reci-bir información sobre el tipo de pro-ductos que se fabricaban en Europa.En aquella época la situación de par-tida era complicada, la política eco-nómica de autarquía que se llevabaa cabo en España suponía un hándi-

cap a la hora de competir con el res-to de fabricantes internacionales.Con las fronteras cerradas a la im-portación y un mercado nacional confuertes necesidades de abasteci-miento, lo sencillo hubiera sido apro-vechar la coyuntura del mercado yhacer caso omiso a lo que en el exte-rior estaba aconteciendo. Sin embar-go, la salida de visionarios empresa-rios al mercado exterior sirvió para

dar un importante giro a la forma dehacer las cosas. Las ferias y exposiciones que se ce-lebraban en Europa dejaban patenteel retraso que vivíamos y las pocasposibilidades de competir que nues-tros productos iban a tener cuandode nuevo se abriesen las fronteras.Si bien en un primer momento el pre-cio fue el aliciente principal frente alresto de competidores internaciona-

La empresa vasca Goizper encabezael ranking mundial de su sectorNombre: Ibon MartinAlocen. Cargo: Export AreaManager - SprayingDivision en Goizper.



les, para poder garantizar el futurode las empresas se precisaba lograrun nivel de calidad acorde a lo que elmercado exigía, y esto significaba sa-crificio e inversión en las empresas.Obviamente este tipo de sacrificioera más fácil lograrlo en cooperati-vas donde el nivel de compromiso yflexibilidad laboral era mayor.Goizper posee una red de distribu-ción muy potente. ¿Cuáles son losmercados preferentes para laempresa y dónde deben crecer más? A pesar de ser uno de los líderesmundiales en la fabricación de pul-verizadores manuales de calidad, ylíder europeo en la exportación deeste tipo de productos, nuestra pre-sencia en los mercados de mayor de-manda (EEUU, Brasil, India, Rusia yChina) es todavía poco significativa,de ahí que nuestro reto resida en lo-grar alcanzar una mayor cuota demercado. Para ello deberemos estu-diar cada por caso cuál es la maneramás eficiente de penetrar el merca-do; cooperaciones ínter-empresaria-les, joint ventures, adquisición deempresas locales, etc.Además del crecimiento en mercadosgeográficos, necesitamos crecer ensectores donde tradicionalmente nohemos ocupado posiciones de lide-razgo, y para ello hay que seguirapostando por la inversión y desarro-llo de nuevos productos y soluciones.¿Cómo se han vivido los años de cri-sis europea en una empresa quelleva tantos años exportando? Han sido años duros, sobre todo parala división industrial que vio cómo susventas en el viejo continente se veíanmermadas de manera drástica antela caída del sector de la máquina he-rramienta. Sin embargo, al disponerla división de pulverización de ventasrepartidas por los cinco continentes,eso nos ha ayudado a sortear exitosa-mente el temporal: así hemos conse-guido que la crisis pasara práctica-mente desapercibida para nosotros.Desde su experto punto de vista,¿qué consejo le daría a las empre-sas que empiezan a buscar negocioexterior?Desde nuestra experiencia animamosa todos a la aventura de la exporta-ción. En España sabemos hacer lascosas mejor de lo que creemos, nues-

tras empresas están llenas de talentoy know how que debemos explotar de-jando de lado complejos y falsas cre-encias. Somos más que capaces defabricar productos que cumplan losestándares de calidad más exigentesdel mundo. Ahora bien, debemos es-tar dispuestos al sacrificio que supo-ne darnos a conocer en un mundo ca-da día más competitivo donde el buenimportador es la presa que todo ex-portador persigue. La salida al exterior implica "gastaren suela de zapato": supone desti-nar recursos de los que no siemprese dispone y cuyos resultados nosiempre aparecen a corto plazo, porello, mi consejo es no caer en el des-aliento y perseverar, ya que los resul-

tados tarde o temprano llegarán.Hemos de analizar en profundidadnuestros mercados objetivos, tenien-do claras nuestras ventajas competi-tivas y adaptando, si es necesario,nuestra oferta a las exigencias delmercado.Y por supuesto, el aventurarse a lodesconocido conlleva un riesgo quedebemos minimizar al máximo. Paraaquellas empresas que comienzanexisten asociaciones sectoriales,agrupaciones empresariales, Cáma-ras de Comercio, etc., que en un pri-mer momento nos pueden ayudar adar nuestros primeros pasos y, lo másimportante, mostrarnos los mecanis-mos para asegurar nuestras operacio-nes y el cobro de las mismas.

GoizperPioneros exportadoresLos orígenes de Goizper Sociedad Cooperativa se sitúan en el año1959 en la localidad guipuzcoana de Antzuola dentro del mayormovimiento cooperativo industrial europeo surgido en Mondragón.Geográficamente se localiza en una de las áreas másindustrializadas y tecnológicas de España con infraestructuraavanzada en comunicación y de fácil acceso gracias a los dospuertos industriales de gran capacidad y cinco aeropuertoslocalizados en las cercanías.

Goizper ha experimentado un importante crecimiento a lo largo deestos años, convirtiéndose en un grupo estructurado en torno adiferentes negocios: Industrial, Pulverización y Biotecnología,desarrollando su actividad en unas instalaciones de más de 35.000m2. La división de pulverización o spraying division es la más fuertede las tres y representa el 70-75% de las ventas de Goizper.

La estrategia de Goizper durante estos años se ha basadoprincipalmente en: crecimiento y expansión internacional; inversiónen I+D+i; tecnología propia; diversificación de negocios. Entre lasprincipales fortalezas del grupo Goizper destacan: un fuerte equipode producción y fabricación interna propia y la diferenciación deproducto frente a la competencia en términos de calidad,tecnología e innovación. Los diseños fiables y personalizados, laflexibilidad y capacidad de adaptación al mercado han sido lasprincipales ventajas competitivas que han permitido posicionar algrupo cooperativo entre las empresas referentes en sus mercados,con la mejor calidad del servicio y respondiendo a los estándaresde calidad de países tan exigentes como Japón, Estados Unidos,Alemania, Italia y Francia. El alto grado de presencia internacionalde sus negocios ha permitido desarrollar una extensa redcomercial mundial, 14 delegaciones propias en los cincocontinentes y una importante red de distribución.


PAÍS VASCO

El clúster aeronáutico siguecreciendo, aumentandosu facturación en un 2%respecto a la del año pasa-do. El empleo, a su vez, hacrecido un 1% hasta los

12.546 empleados. Las principalesmagnitudes del sector, que han conti-nuado en aumento incluso durante losaños de crisis, vuelven a mostrarsesaludables. Se reafirma así la tenden-cia de crecimiento desde el año 2007,con un crecimiento medio en este perí-odo de un 7,7% en facturación y de un7,4% en empleo. Este crecimientoregistrado en los datos de las empre-sas se basa en la buena cifra experi-mentada por la demanda aérea: el trá-fico de pasajeros (medido en RPKs -

ingresos por pasajero y kilómetro porsus siglas en inglés-) crece de formaregular y sostenible. Entre 1981 y2014 creció un 428%. El incrementoanual de la demanda aérea del 5%proseguirá previsiblemente durantelos próximos veinte años y continuarácontribuyendo al incremento de la pro-ducción de aviones. Apreciamos en lasgráficas del informe 2015 GlobalAerospace & Defence Industry Outlo-ok, la progresión de la demanda aérea(RPK), y un descenso puntual de lacontratación de aviones en el año2009, que desde entonces no ha deja-do de mantener el crecimiento. El ejer-cicio 2014 ha supuesto un nuevo hitopara la industria aeronáutica global,con cifras récords de entregas de avio-nes y de nuevos pedidos y de carterasacumuladas para Airbus y Boeing, pro-

piciadas por la buena salud del trans-porte aéreo. En conjunto, los dos gran-des fabricantes vendieron durante elpasado año 2.888 aviones comercia-les de más de 100 asientos y entrega-ron 1.352 aparatos a las aerolíneasmundiales. En aviación regional, elcomportamiento fue también favora-ble. Embraer y Bombardier cuentancon una cartera de pedidos asegura-da para los próximos 4-5 años. En con-junto suman una cartera de trabajo de842 aviones. El conjunto de sus 145plantas distribuidas por todo elmundo, hasta alcanzar los 1.755millones de euros. Reino Unido continúa como principalimportador, seguido por Alemania yEstados Unidos. La inversión en I+Dse ha mantenido con respecto al añopasado, de acuerdo a las fases de los


Las empresas asociadas en el Clústerde Aeronáutica y Espacio HEGAN sumanun nuevo ejercicio positivo en 2014Con un crecimiento de la facturación de prácticamente el 2% sobre el ejercicio anterior, lasempresas asociadas en el Cluster de Aeronáutica y Espacio del País Vasco HEGAN han vuelto asumar un buen ejercicio 2014, para alcanzar una cifra de ventas de 1.755 millones de euros.


diferentes programas en los que parti-cipan los socios, alcanzando los 165millones de euros y representando el9,4% de la facturación; el elevado es-fuerzo de autofinanciación de las em-presas alcanza el 86% del total de lainversión y éstas dedican un 11% desu personal total a las actividades deI+D. Entre los hitos del ejercicio queafectarán en los próximos años a la in-dustria de Euskadi cabe mencionar elroll-out o presentación oficial del aviónde transporte táctico Embraer KC-390, un nuevo nicho para el fabrican-te brasileño. Este nuevo programa co-menzará su producción previsiblemen-te a finales de este año, con la partici-pación de ocho socios de HEGAN, loque permite mejorar la diversificaciónde clientes y mercados en el que inter-vienen las empresas. El empleo se haincrementado el 1% en todas las plan-tas del mundo y en la CAPV este au-mento ha llegado al 4,4%. Sin duda, elacontecimiento por excelencia para laasociación lo ha constituido la primeraentrega del avión de fuselaje anchoA350 XWB, llamado a convertirse enel principal protagonista del negociode aviación comercial de Airbus en laspróximas décadas, y para el que lacompañía espera una demanda supe-rior a los 5.000 aviones en los próxi-mos 20 años. Airbus inició la fase dedespegue de producción a finales de2014, con la participación de 33 enti-dades asociadas en HEGAN entre las

que se encuentran los Tier1 Aciturri,Aernnova, Alestis e ITP -en los moto-res-, con grandes paquetes de trabajocomo socios a riesgo, así como laaportación de ingeniería, servicios ycomponentes varios-. El A350 XWBconsolida el empleo de las empresasproveedoras y aumentará la factura-ción de éstas. Igualmente, una veinte-na de empresas socias de HEGANcontinúan participando también en elBoeing 787 Dreamliner, cuya tasa deproducción aumentará progresiva-mente (desde los 10 aviones actuales)hasta 12 aviones al mes en 2016 y a14 para el final de la década. En el

segmento de aviación regional, se pre-para el lanzamiento del CSeries deBombardier y Aernnova está desarro-llando la ingeniería del fuselaje y losestabilizadores de los nuevos E-2 deEmbraer. Por otra parte, el sector con-tinúa fortaleciendo y diversificando suposición con la entrada en nuevos pro-gramas de aviación de negocios. Así, ala contribución de Aernnova en el mo-delo Beechcraft, se unió la firma deITP como socio a riesgo y beneficio enlos motores PurePower® PW800 de

Pratt &Whitney Canada, que equipa-rán los nuevos aviones GulfstreamG500 y G600. No hay que olvidarsede las cadenas de valor de cada unode estos programas compuestas porel resto del tejido del cluster desdedonde aportan productos y serviciosavanzados que permiten mantener lacompetitividad y la presencia de nues-tros socios en el mercado. A lo largode 2014, se presentó el Centro de Fa-bricación Avanzada de Aeronáutica -CFA, un proyecto muy ambicioso, queverá la luz este año con la participa-ción de ITP y otras 14 organizaciones.

Las previsiones de aerolíneas y fabri-cantes proporcionan un marco establepara continuar desarrollando la indus-tria aeronáutica, con un aumentoanual de 5% del tráfico de pasajerosdurante los próximos veinte años. Estademanda continuará contribuyendo alaumento de producción de los avio-nes, con un patrón de crecimiento si-milar al de pasados años. Las clavesde esta fortaleza de la aviación comer-cial provendrían de la demanda cre-ciente de viajes por parte de los pasa-jeros por motivos de ocio y trabajo,con la consiguiente necesidad de au-mentar las flotas; así como la produc-

ción de aviones de nueva generación,más eficientes en consumo de energí-as, que continúan impulsando el ciclode renovación de los aviones más an-tiguos. Así, según los diferentes cons-tructores, hasta el año 2033 será ne-cesario construir entre 31.000 y34.000 nuevos aviones comercialesde más de 100 plazas (31.400 segúnAirbus y 36.770 según Boeing, que in-cluye en el epígrafe 2.490 aviones re-gionales), lo que en la práctica supon-drá doblar la flota actual de aviones.

Airbus y Boeing están de acuerdo enafirmar que los aviones de pasillo úni-co (como A320, B737/B757, Bombar-dier CSeries) representarán el 70% dela demanda en unidades, pero segúnAirbus los aviones de fuselaje anchorepresentarán el 55% del valor delmercado. En el segmento de avionesregionales, de 70 a 130 asientos, Em-braer estima una demanda de 6.250nuevos aviones para los próximos 20años (2014-2033), con un valor totalde mercado de 300.000 millones dedólares. El 44% de estas entregas pre-vistas hasta 2033 cubrirán los au-mentos de demanda del mercado,mientras que el 56% restante será pa-ra reemplazar los aparatos más anti-guos. Para las empresas de HEGAN,este marco propicia el crecimiento dela facturación, que podría rondar el 5%este año y un incremento menor o es-tabilización de las cifras de empleo.“Nuestras empresas tienen una posi-ción fuerte en el sector, con la partici-pación de los socios de HEGAN ennuevos programas que garantizan elcrecimiento de las empresas en el me-dio plazo”. Así, 2015 será el año de laaceleración de la industrialización delA350, durante el cual se preparará elincremento de las cadencias de pro-ducción o ramp-up que permitirán fa-bricar 10 aparatos al mes en el plazode cuatro años. Se avanzará tambiénen la cadencia de fabricación del CSe-ries y del KC390.

Hasta 2033 será necesario construirentre 31.000 y 34.000 nuevos aviones

Una veintena de empresas socias deHEGAN continúan participando en elBoeing 787 Dreamliner

Basque Culinary Cen-ter y la OrganizaciónMundial de Turismo(OMT) impulsan esteforo gastronómicomundial que celebra-

do los días 27 y 28 de abril enDonostia - San Sebastián, con lacolaboración de Gobierno Vasco(Basquetour), la Diputación Foral deGipuzkoa y el Ayuntamiento deDonostia-San Sebastián. El Foro decarácter pionero, ya que es la prime-ra vez que se realiza a escala mun-dial, pretende reflexionar con losexpertos en turismo gastronómicomás relevantes a escala mundialsobre la situación actual y los retosdel sector turístico gastronómico. El objetivo era impulsar el desarro-llo profesional del sector, el inter-cambio de experiencias y la identi-ficación de buenas prácticas a ni-vel mundial. Expertos internacio-nales como el director ejecutivo dela World Food Travel Association,Jorge Vallejo, chef de prestigio delrestaurante Quintonil (México DF);Mitsuharu Tsumura, exponente dela revolución culinaria peruana delrestaurante Maido de Lima o elchef Pedro Subijana se dieron citaen el evento, que contó con la par-ticipación además de la OMT, consu secretario general, Taleb Rifai,entre otros. Mejorar la calidad de

la gestión del sector público en elámbito del turismo gastronómico.Con este objetivo, Basque CulinaryCenter y la Organización Mundialde Turismo (OMT) celebraron elPrimer Foro Mundial de TurismoGastronómico que se realiza, queconvirtió a Donostia-San Sebas-tián en foco de atención mundialde este sector en auge. Así, los numerosos nexos entreambos así como las oportunida-des de mantener una coopera-ción más estrecha entre ambasáreas centraron las dos jornadas.El Foro contó con la colaboraciónde Gobierno Vasco (Basquetour),la Diputación Foral de Gipuzkoa yel Ayuntamiento de Donostia-SanSebastián. Basque Culinary Cen-ter reunió a una veintena de ex-pertos en ambos sectores en unforo que se complementó con ta-lleres en los que los asistentespudieron interactuar con profesio-nales de la cocina y del turismodel mundo entero, sobre temascomo la creación de marca, la es-trategia y los principales factoresde éxito para los destinos del tu-rismo gastronómico. El Foro ofre-ció una plataforma valiosa para elintercambio de experiencias a finde conseguir un mejor conoci-miento del turismo gastronómicoy de las formas de gestionar conéxito este segmento turístico encrecimiento en todo el mundo.


El I Foro Mundial de TurismoGastronómico reúne en BCC a unaveintena de especialistas en ambasáreas para abordar los retos de futuro

Brev

esLa inauguración de la nueva fábrica, que susti-tuirá a las actuales instalaciones ubicadas enel Valle de Trápaga (Vizcaya), está prevista parafinales de 2015. La planta, ubicada en Ortue-lla, ocupa una parcela de 10.000 m2 y tendráuna superficie construida de 6.300 m2.La inversión total para la construcción de estaplanta alcanza los 12 millones de euros. Als-tom ha iniciado la construcción de su nuevocentro industrial en Bilbao, que sustituirá a lasactuales instalaciones ubicadas en el Valle deTrápaga (Vizcaya). La búsqueda de un nuevoemplazamiento responde al compromisoadquirido en julio de 2013, cuando Alstom ven-dió las actividades de minería a ABB, incluyen-do en esta acuerdo la cesión de las instalacio-nes industriales del Valle de Trápaga. La inau-guración de la nueva fábrica está prevista parafinales de 2015.El centro industrial de Alstom en Bilbao es unode los nueve con los que cuenta Alstom dedica-dos a energía hidroeléctrica, y es el centro dereferencia del Grupo para la fabricación depequeños y medianos generadores (hasta 50MW). También fabrica generadores diésel paraproyectos en todo el mundo. El 80% de la pro-ducción se destina a la exportación, funda-mentalmente a Latinoamérica, Asia y resto deEuropa. Hasta 2013 desde Bilbao se han sumi-nistrado generadores por un total de 2.400MVA, que han equipado instalaciones hidroe-léctricas en 22 países del mundo, con especialincidencia en Turquía (585 MVA), Italia (536MVA), Noruega (296 MVA), Albania (143 MVA) ySuiza (102 MVA).El centro de ingeniería de Alstom Hydro en Bil-bao colabora, además, en el desarrollo de nue-vas energías oceánicas y renovables, dentro delos programas de I+D que lleva a cabo Alstomen todo el mundo. Gran parte de su actividadla realiza en colaboración con el centro de Als-tom en Cornellá (Barcelona), donde se diseñanlas turbinas hidráulicas que completan loscomplejos de generación hidroeléctrica. Conmás de 100 años de experiencia, Alstom es elprincipal fabricante mundial de equipos paracentrales de energía hidroeléctrica. A nivel glo-bal, una de cada cuatro centrales hidroeléctri-cas está equipada con tecnología Alstom.

Alstom comienza laconstrucción de susnuevas instalacionesindustriales enVizcaya

PAÍS VASCO


La mayor feria de comercioexterior de España, IMEX –Impulso Exterior, celebrósu 13ª edición los pasadosdías 15 y 16 de abril ce-rrando sus puertas con lo

que la organización ha calificadocomo un éxito. La afluencia en esta

edición fue de 3.580 asistentes ylas 64 empresas expositoras reci-bieron miles de contactos en susstands. Tampoco se había conse-guido antes llegar a tener la repre-sentación de 70 países, que con120 agendas, se llegaron a realizar2.980 entrevistas con empresarios

Fotografías: Lola H. Robles

Cerca de 3.600 visitESPECIAL


que demandaron consultas en lasáreas comercial, financiera y jurídi-ca sobre sus respectivos mercados.Las 66 conferencias que se impar-tieron en las tres salas de confe-rencias y en los stands de algunosexpositores consiguieron captar elinterés de 2.100 asistentes.

Chile fue el país invitado de IMEX2015. Según Jaime Ussía, presi-dente de IMEX: “Nos complacenlas buenísimas cifras de asisten-cia, pero nos alegra aún más la al-ta profesionalización de los asis-tentes a IMEX – Impulso Exterior2015. La feria crece cada año tan-

antes en IMEX 2015�


ESPECIAL

El cote de cinta fue realizado por Francisco Marambio, embajador de Chile en España y Patricia García Escudero, directora general de laOEPM, junto con Balbino Prieto, presidente del Club de Exportadores e Inversores Españoles y Jaime Ussía, presidente de IMEX.

La zona de exposición estuvo muy concurrida.


El acto de inauguración contuvo las intervenciones de Francisco Marambio, Patricia García Escudero, Balbino Prieto y Jaime Ussía.

Como cada año, uno de los mayores atractivos de la feria fue la posibilidad de tener reuniones personales con los 120 representantesde los 70 países presentes.

to cuantitativa como cua-litativamente, señal deque las pymes españolasson cada vez más compe-titivas, que es nuestroprincipal objetivo. Ya es-tamos trabajando en lapróxima edición”. El Em-bajador de Chile en Espa-ña, Francisco Marambio,

inauguró IMEX 2015 jun-to con Balbino Prieto,Presidente del Club deExportadores e Inverso-res Españoles y PatriciaGarcía Escudero, Directo-ra General de la OEPM.Los medios de comuni-cación, tanto generalis-tas como especializados

que dieron cobertura deIMEX también superaronel número de los de edi-ciones anteriores, lle-gando a los 204 mediosde comunicación y ci-frándose la repercusiónmediática del evento enmás de un millón y me-dio de euros.


ESPECIAL • STANDS

DHL Express ofreció en su stand soluciones precisas en el transporte internacional. Por el stand pasaron un plantel de ponetes que expusieronlas oportunidades de negocio que existen en USA, Brasil, Perú, México, y las oportunidades que brindan las instituciones multilaterales.

Banco Sabadell ofreció un interesante panel de conferencias en su stand acerca del impulso a la internacionalización, logística y aduanas, lafinanciación internacional, medios de pago, garantías, crédito documentario, certificación, marketing digital y el mercado multilateral.


ICEX España Exportación e Inversiones es el principal organismo que ayuda a las empresas españolas en su internacionalización empresarial.

Banco Santander, principal entidad financiera española y principal patrocinador de IMEX, puso a disposición de los visitantes sus productosde financiación y también el amplio asesoramiento que otorga a sus clientes mediante sus programas del Plan Exporta 2.0 y SantanderAdvance. En la imagen, Francisco Marambio, embajador de Chile en España, departe con Fernando Montenegro, director de Negocio Inter.de la Territorial de Madrid.


ESPECIAL • STANDS

Avalmadrid, SGR madrileña, facilita el acceso a la financiación.

AGS está especializado en mudanzas internacionales, embalajes yalmacenamiento a corto y largo plazo.

CFE Business School Compañía de Formación Empresarial.

Asia es fácil facilita la importación de productos desde Asia.

La Asociación Española de Profesionales del Comercio Exterior (ACOCEX), atendió numerosas consultas sobre los diez países sobre los queestuvo asesorando.

Ven a África de la mano del número 1Consulta nuestras próximas misiones en

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Argelia 3 Marruecos 15Angola 5 Mauricio 3Benín 11 Mozambique 6Botswana 1 Níger 1Burkina Faso 7 Nigeria 14Cabo Verde 2 Rep. del Congo 2Camerún 8 Rep. Dem. del Congo 2Chad 2 Ruanda 4

15 Senegal 10Etiopia 4 Sierra Leona 2Gabón 7 Sudáfrica 7Gambia 1 Sudán 3Ghana 15 Sud Sudán 1Guinea Conakry 2 Tanzania 4Kenya 6 Togo 5Liberia 2 Túnez 2Libia 1 Uganda 5Madagascar 2 Zambia 5Mali 3 Zimbabwe 1

Cajamar Caja Rural, primera caja rural española, tiene un gran compromiso con los empresarios españoles. La primera cooperativa de crédi-to cuenta con más de 1’4 millones de socios y cerca de 4 millones de clientes.


ESPECIAL • STANDS

Bankinter cuenta con un grupo de profesionales en comercio exterior repartidos por toda España que personalizan el trato a sus empre-sas clientes.

IContainers es el transitario online de referencia que agrega 100.000tarifas a más de 300 destinos en todo el mundo.

Chalmore Language Solutions ofrece servicios integrales más alládel aprendizaje de una lengua.

El Club de Exportadores e Inversores Españoles, un año más estuvopresente en IMEX.

El transitario Tuscor Lloyds está especializado en transporte maríti-mo, terrestre y aéreo para envíos a cualquier lugar del mundo.

JUAREZ BUFETE INTERNACIONAL (JBI) es el primer bufete español que ofrece servicios de derecho internacional privado especializado parapymes y grandes empresas. JBI impartió 11 conferencias especializadas, que suscitaron el interés de los empresarios visitantes.


ESPECIAL • STANDS

Unicaja expuso sus servicios dirigidos a la internacionalización de las empresas. En su stand también impartieron dos conferencias sobre losmedios de pago internacionales y los riesgos del COMEX y sus Coberturas.

La Oficina Española de Patentes y Marcas (OEPM) resolvió diversasconsultas sobre patentes internacionales.

Lilight Misabel, que cuenta con una patente luminaria de ingenieríaled con múltiples utilidades, expuso en IMEX.

NEO es el operador de telecomunicaciones con soluciones convergen-tes en telefonía fija, móvil, Internet y Cloud para todo tipo de empresas.

Kompass tiene las mejores bases de datos a nivel mundial con másde 5 millones de empresas y más de 16 millones de contactos.


Alimex se desarrolló un añomás dentro de la feria IMEX

ESPECIAL • ALIMEX


Es sector de alimentación y bebidas siguesiendo un importante motor de la economíaespañola. La producción de la Industria dela Alimentación y Bebidas creció en Españaun 3,4% en 2014, casi el doble que la indus-tria manufacturera. Con respecto a las ex-

portaciones, se alcanzó la cifra de los 24.018 millonesde euros en 2014, aumentando un 5,9% con respectoa 2013 y también sube la contratación de personal enel sector.Veintiuna empresas del sector de la alimentación sedieron cita en IMEX 2015. Tuvieron la oportunidad demostrar y dar a conocer y degustar sus productos ytambién de entablar contactos para procurar la inter-nacionalización. Mercados exteriores, socios comer-ciales, asesoría de empresas consultoras especializa-das en el sector de Alimentación y Bebidas, fueron lasdemandas de las empresas que, además de exponer,tuvieron la posibilidad de interaccionar con todo elsector de la internacionalización que se dio cita en laferia IMEX.

ACEITUNAS Y ENCURTIDOS BRAVO

ALIMINTER

ALMAZARA DE ORTEGAS

ASOCIACIÓN PARA LA PROMOCIÓN DE LA I.G.P.BERENJENA DE ALMAGRO

BODEGAS NAVARRO LÓPEZ

BODEGA REINA DE CASTILLA

BODEGAS YUNTERO

CAFÉS CAMALI

CRIGP JIJONA Y TURRÓN DE ALICANTE

FRANJUBA PAN

GRUPO TRABANCO

HELIFRUSA

JOSÉ GARCÍA CARRION

LA AMARILLA DE RONDA

MULTIFRÚTICOS LA BODEGA

MANCHEGA OJOS DEL GUADIANA

NETASA

PACO & LOLA

PANARRO FOODS

VERDEGÁ, VINOS DE GALICIA

EXPOSITORES ALIMEX


Jose María Triper, corresponsaleconómico del diario elEco-nomista presentó a los po-nentes y moderó la mesa.Pedro Morera de Pelegrí, di-rector de Negocio Internacio-

nal en Banco Santander, fue el pri-mero en intervenir y dijo del San-tander que es banco más interna-cionalizado de la zona euro, univer-sal y global y que trabaja tanto congrandes empresas como con

pymes. “Estamos con una red pareci-da a la de España en otros paísesaportando esa red para interactuarcon nuestros clientes”. Morera hablóde la creación de un club, único en elmundo, gracias al cual los clientesdel banco interactúan entre sí y conrespecto a las modalidades de finan-ciación dijo que en estructuras apli-cadas a las grandes corporacionesse apliquen también a las pymes.Con respecto a si hay financiación

para las empresas, Pedro Morera di-jo que el sector internacional es có-modo para la banca, entre otras co-sas porque la mora de una opera-ción internacional es 10 veces infe-rior a la doméstica. “En comercio ex-terior, otorgamos entre 50 y 60 millo-nes de euros diarios, con lo que sedemuestra que sí se otorga crédito.Carlos Dalmau Llorens, director deproductos de empresa de BancoSabadell dijo que desde el banco

ESPECIAL • MESAS REDONDAS

Financiación para salir al exterior


se focalizan mucho en las pymes.Que cuando se diseña un productopara empresas se ve que ya no hayque hacer gran diferencia entremercado nacional e internacional yque desde el Banco se estudiancon los clientes cuáles son las ne-cesidades, hablando de financia-ción y de servicio, que es lo que elcliente demanda; un producto quesea adaptable vía nacional e inter-nacional. Dalmau también dijo quecada vez se focalizan más en el ne-gocio hacia el exterior, allí dondevan las empresas españolas. En unsegundo foco, indicó, es un servicio24 horas los siete días a la sema-na, con un asesoramiento online.

Manuel Sánchez Villanueva, direc-tivo de banca de empresa de Gru-po Cooperativo Cajamar, presentóbrevemente el grupo Cajamar co-mo una entidad de crédito coope-rativa, la mayor de España, conmás de 1.500 oficinas y con unaestrecha vinculación con el nego-cio internacional desde el momen-to de su nacimiento, ya que el sec-tor primario ha tenido tradicional-mente un gran peso dentro de laeconomía y también ha demanda-do soluciones específicas para susoperaciones internacionales. “He-mos ido desarrollando solucionesde financiación exterior personali-zadas; desde el año 2003 opera-

Manuel Sánchez Villanueva, Banca deEmpresas del Grupo Cooperativo Cajamar(BCC).

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Pedro Morera de Pelegrí, Director de Nego-cio Internacional en Banco Santander.

Carlos Dalmau Llorens, Director de Produc-tos de Empresa de Banco Sabadell.


mos de forma independiente en elsector exterior con redes interna-cionales propias y un catálogo deproductos y servicios en constanteevolución” dijo Sánchez, a lo queañadió que están centrados en dosperfiles de cliente: los exportado-res consolidados y los nuevos ex-portadores. Concluyó diciendo “alser nuestra economía de las másabiertas del mundo, esto implicaque haya mucha competencia in-ternacional en nuestro mercado in-terior y en la financiación exteriorexisten nuevos sistemas interna-cionales de pago, nuevas divisasde referencia y el cambiante marcogeopolítico, que abre oportunida-

des para las entidades implicadasen el sector exterior”. Jorge Andreo Ramírez, director decomercio internacional en Bankin-ter comenzó diciendo que “el ban-co naranja está de aniversario,cumplimos 50 años desde queBankinter se formó como un bancoindustrial”. También dijo que elbanco, en sus orígenes, creció co-mo un banco de empresas orienta-do hacia el comercio exterior, convocación de banco internacionalaunque no tenga oficinas en Espa-ña, ya que “no es necesario teneroficinas fuera para ayudar y acom-pañar”. Añadió que actualmenteconcurren varias cosas para que alas empresas les vaya mejor: el tipode cambio del euro, el precio de laenergía, los tipos de interés, el cos-te laboral. “Si ha ido bien en los úl-timos años, nos va a ir mejor”. Ha-blando de financiación, dijo que lasnecesidades de financiación de ca-da empresas son distintas, por loque los productos financieros tam-bién lo son. Enumeró alguno deellos. José Francisco Posé Ruiz, directorde negocio internacional en Unica-ja, presentó la entidad destacandosu solvencia y dijo que más o me-nos todas las entidades tienen losmismos productos. Posé se centróen indicar que “en este momentotodos los bancos estamos en condi-ciones y disposición de financiarproyectos solventes, bien estructu-rados, por lo que no debe haberproblema para la obtención de fi-nanciación”. Desde el punto de vis-ta de asesoramiento e informaciónUnicaja, dijo, cuenta con el equipopreciso con gran vocación por elnegocio internacional y recordó queposeen presencia en Madrid conuna red de oficinas volcada al ser-vicio de empresas, con gestores es-pecializados, cuyo objetivo es elservicio de orientación y ayuda aempresas. “Si acceden a nuestraweb, tenemos un portal específicopara empresas de actividad inter-nacional y también una revista digi-tal especializada en negocio inter-nacional de empresas a la que lesinvito a suscribirse” concluyó JoséFrancisco Posé.

Felipe Luengo, director de Unidadde Entidades Financieras de CES-CE, dijo que su compañía apoya alas entidades financieras en la in-formación para conceder financia-ción y que “CESCE es capaz detransformar esta información engarantías como nuestro principalreto para apoyar a las empresas,transformando esa información engarantías”. Desde CESCE se da co-bertura, tratando de conseguir va-rios objetivos entre los que desta-có que la empresa pueda accedera la financiación, sustituyendo enocasiones la garantía sin la nece-sidad de aportar una garantía adi-cional por parte de los socios; y,dada la calidad de la garantía, seconsigue que se reduzcan los cos-tes y los tipos de interés. Dijo queel Banco de España reconoce quéson garantías y también señalóque si desde CESCE no se puedeconseguir esta financiación a tra-vés de las entidades financieras,la compañía de seguro de créditopuede dar directamente su propia

José Francisco Posé Ruiz, Director de Nego-cio Internacional en Unicaja.


Jorge Andreo Ramírez, Director ComercioInternacional en Bankinter.


financiación. “Fundamentalmenteayudamos a buscar clientes, apor-tar la documentación y vemos lascondiciones de pago a los clien-tes”.Tras las primeras intervencionesse abrió un coloquio que comenzóCarlos Dalmau diciendo que se veun incremento de solicitudes deoperaciones de financiación y quehay más estabilidad empresarialque hace dos años, que se recibenmás solicitudes de créditos. Dal-mau puntualizó que son dos cosasdistintas comercio exterior -impor-tador y exportador- e internaciona-lización -implantación fuera de Es-paña-. Morera asintió en que hayuna aceleración en la economíadel país y se nota en la actividadempresarial y señaló, volviendo alos productos de financiación inter-nacional, que son a más largo pla-zo que los productos de comercioexterior y que es diferente el perfilde financiación para la internacio-nalización. Para el comercio eltiempo de esta financiación sería

de entre 120 y 300 días, mientrasque para la internacionalización esde entre 5 y 10 años.Manuel Sánchez dijo que hay uncrecimiento en el primer trimestredel año sorprendente y que creeque es una tendencia a largo pla-zo. Jorge Andreo dijo que las em-presas españolas están trabajan-do alrededor de todo el mundo yque la banca española es comple-mentaria a la local que puedan en-contrar -en el exterior- que puedeayudar en el circulante de las ope-raciones, pero que las filiales en elextranjero pueden obtener finan-ciación en unas condiciones mu-cho más favorables si se otorgandesde España, con mejores tiposque los se encuentren en el ex-tranjero. José Francisco Posé asintió lo quedijeron sus compañeros diciendoque el sector exterior se ha com-portado bien en los últimos años yque hay claros síntomas de recupe-ración, además un dato importan-te: la mejora de las operaciones

efectuadas por las pymes. FelipeLuengo dijo que desde CESCE vie-nen observando una demanda decoberturas para cada vez mas deu-dores y mas países, y que el creci-miento exterior supone una diversi-ficación hacia diferentes paísesdonde el porcentaje de riesgo deimpago es menor que en España.Se continuó con el debate del ries-go de cambio y se introdujeronmás temas de debate como a quémercados dirigir en este momentolas inversiones españolas con ma-yor seguridad de éxito. Al terminarlas intervenciones se cedió la pala-bra a los asistentes para que for-mularan sus preguntas.

José María Triper, Corresponsal económicode El Economista.

Felipe Luengo, Director de Unidad de Entida-des Financieras de CESCE.


Por el hecho de ser Chilepaís invitado en la 13ªedición de IMEX, se ce-lebró una mesa redon-da monográfica paramostrar las oportunida-

des de negocio que brinda el mer-cado andino para las empresas es-pañolas.

Moderó la mesa Tomás Pablo Roa,presidente ejecutivo de Wolf y Pa-blo Consultores, quien presentó alos ponentes e introdujo la confe-rencia diciendo que Chile está den-tro de las cinco economías másgrandes de América Latina y quejunto con Brasil, Colombia, Méxicoy Argentina representan el 83% del

PIB de continente. Dijo tambiénque Chile presenta muchas oportu-nidades de negocio en todas las ac-tividades económicas, tanto de ser-vicios como de producción y el he-cho de tener numerosos tratadosinternacionales con otros países yregiones hace que suponga unaventaja muy importante para cual-


Chile, mercado de oportunidadespara las empresas españolas


quier empresa que decida instalar-se en Chile.Lorena Sepúlveda, Directora de laOficina Comercial de Chile en España– ProChile, comenzó su exposición di-ciendo que Chile tiene la pretensiónde ser un lugar donde las empresasse instalen y crezcan. Tras presentarde manera sucinta los datos genera-les del país, destacó que, con los4.000 kilómetros de largo que tieneel país -distancia equivalente a la quehay entre Madrid y Moscú- hay mu-chas variedad; desde una gran zonadesértica, donde en 2023 va a estarel mayor centro de astronomía delmundo; a la zona centro del país que

goza de un clima mediterráneo. Lacapital, Santiago, con 6 millones dehabitantes, representa un lugar idó-neo para negocios y empresas de to-da índole. Sepúlveda añadió que bajo

el lema “ Innovar o estancarse”, des-de Chile se está innovando mucho enla actualidad. Se refirió a los años80, cuando desde entonces Chile seerige como el primer exportador de

cobre, uva, manzana y en uno de losprimeros de vino y salmón. Tambiénmencionó los numerosos acuerdosinternacionales que hacen posibleque los aranceles de entrada en ter-

ceros países sean cero, lo que ha he-cho posible que se haya recibido mu-cha inversión extranjera. La directorade ProChile enumeró diversos proyec-tos interesantes para la industria au-

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Lorena Sepúlveda, Directora Oficina Comer-cial de Chile en España- ProChile.

Carlos Morales, Presidente Cámara HispanoChilena de Comercio.

Chile cuenta con decenas de acuerdoscomerciales internacionales


xiliar, ingeniería, consultoría, maqui-naria y energía, y señaló también co-mo interesante el sector de la alimen-tación.Carlos Morales, Presidente de laCámara Hispano - Chilena de Co-

mercio, enumeró también los secto-res de oportunidad destacando todolo que está alrededor de la minería,que mueve muchísimo dinero y entorno al cual hay muchas empresasauxiliares. Destacó la relación quetiene el país con Brasil y otros paí-ses de la región, para concluir pre-sentando algunos servicios que se

pueden prestar a empresas españo-las desde la Cámara Hispano - Chile-na de Comercio.Fue Daniel Carmona, Director de laOficina de Representación de Corp-banca, el que trató la importanteherramienta que supone el serviciofinanciero en la internacionaliza-ción y la necesidad que se tiene enlo concerniente a financiación. Car-

mona dijo que Chile es un país bienbancarizado, con bancos mejor ca-pitalizados que los españoles, aun-que el sistema financiero chilenosea cinco veces menor que el siste-ma bancario español. Dijo tambiénque Chile es un país conservadoren cuanto a su deuda y que de los18 bancos que hay, 15 operan con

Pymes. El hecho de que la bancachilena sea muy conservadora noquiere decir que no sea tremenda-mente competitiva. La experienciadel sector financiero en la crisisque atravesó en 1982 hizo que labanca tuviera que ser rescatadapor el Estado y provocó que se en-dureciera la Ley Bancaria en el pa-ís, no permitiéndose a los bancos


Daniel Carmona, Director de la Oficina deRepresentación de Corpbanca.

El país está dentro de las cincoeconomías más grandes América Latina

tener una cartera de inversionescomo tal.En Chile la banca analiza al deudorpor flujo y por garantías y el hechode no haber un registro mercantil,hace que el factoring sea muy exi-gente en cuanto a la presentaciónde la documentación.En los últimos años el gobierno ha si-do muy activo para hacer llegar la fi-nanciación a las pymes chilenas(90% del tejido empresarial del país).Carmona habló también de la finan-ciación para las empresas que seinstalan en Chile, con posibilidad decréditos con garantía del Estado quecubre entre el 50-80% del créditosolicitado y finalizó hablando de otrotipo de contratos bancarios, aconse-jando que cuando un empresario sedirija a una entidad financiera chile-na se contrate una línea de sobreriesgo.Tras las primeras intervenciones delos ponentes comenzó un interesan-te debate abierto por la Consejera deProChile que incidió en las ventajas

que tiene instalarse en Chile para,desde allí, acceder a otros mercadoscomo Perú, Argentina, EEUU, Brasil… Carlos Morales destacó de entre losservicios de la Cámara el que supo-ne acceder a una licitación. La Cá-mara crea una relación institucionalfuerte con las empresas españolasque quieren acceder a informaciónprecisa para ello. A la pregunta de Tomás Pablo al res-pecto de las dificultades que unaPyme puede encontrar para abriruna simple cuenta bancaria en unbanco local, Daniel Carmona res-pondió que en efecto, se necesitauna dirección en Chile y un repre-sentante del país, y que la celeridadde la apertura de una cuenta no esla misma que en España. Dijo tam-bién que en Chile se estila pagarmediante chequera, motivo por elcual las entidades financieras con-trolan mucho a quienes les entreganeste sistema de pago.Tras el debate se abrió un turno depreguntas en el que pudo observar-

se, por el evado número, que la me-sa redonda suscitó un gran interés.Se trataron los temas impositivos yde divisas, repatriación de capital ylas fórmulas jurídicas de las socie-dades chilenas.

Tomás Pablo Roa, Presidente Ejecutivo deWolf y Pablo Consultores.


El economista y profesorde la Universidad de Za-ragoza Juan Royo es ungran convencido de laRSC como modelo degestión empresarial, ade-

más de la connotación que lleva encuanto a la solidaridad. Royo, quees el mayor representante y conoce-dor de la RSC en España, moderóesta mesa redonda e introdujo a los

tres ponentes. Dijo que la asigna-ción de recursos en RSC -sobre laque presume la economía de mer-cado- es todavía insuficiente e inefi-ciente.Pascual Martínez, director de Es-trategia y Desarrollo de la Federa-ción Española de Baloncesto (FEB),mostró cómo a través de una enti-dad deportiva como es la Federa-ción Española de Baloncesto (FEB)

se pueden realizar distintos proyec-tos relacionados con la Responsabi-lidad Social Corporativa y que en es-te momento la RSC está de moda,que al parecer se invierte algo másen un momento en el que se hanproducido constantes convulsionessociales, políticas y geográficas. Lasempresas se han dado cuenta quehacer las cosas bien es rentable,que hay una responsabilidad tras


RSC, Internacionalización y Cooperación para elDesarrollo. Una cancha perfecta para la empresa


cada actuación y que la propia acti-vidad de una empresa siempre con-lleva una responsabilidad hacia lasociedad; es decir, las empresas nopueden vivir sin la sociedad y vice-versa. Es de esta unión cuando co-mienza a reforzarse el crecimientode la RSC en las empresas. El direc-tivo de la FEB habló de muchas his-torias de grandes deportistas y decómo el baloncesto puede cambiarla sociedad; que bajo ese prisma,crearon una unidad especializadaen la FEB con proyectos de RSC deempresas, de manera que se hacencosas que son beneficio para la so-ciedad y beneficio para la empresa.

Son proyectos fáciles de comunicar,apuntó, y la RSC se va a convertiren la mayor herramienta de comuni-cación de la empresa porque estácada día más cerca de la direccióngeneral de las compañías y hay ve-ces que una empresa solo puedeabrirse nuevos mercados a travésde la RSC.Jorge Garbajosa, Responsable dela RSC de la Federación Españolade Baloncesto, dijo que la RSC seimplementó en la FEB en el año2008 cuando el presidente de laFederación vio que por el balonces-to se puede cambiar la sociedad.Garbajosa se incorporó a este pro-

yecto en el año 2012 y la misiónconsiste en convertir al baloncestoen una herramienta de transmisiónsocial, fomentando los valores delbaloncesto para la formación inte-gral de las personas, ilusionando eincluyendo a las personas de colec-tivos más vulnerables y, en definiti-va, ofreciendo el baloncesto comoeje transversal de modelos de coo-peración internacional establecien-do alianzas con las empresas querepercuten directamente en la cali-dad del servicio ofrecido. El exbaloncestista citó como áreasde actuación prioritarias: formaciónintegral, educación, cultura, salud,

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Patricia García-Escudero, Directora Generalde la Oficina Española de Patentes y Marcas(OEPM).

Jorge Garbajosa, Responsable de RSC de laFederación Española de Baloncesto (FEB).


hábitos de vida saludables, ocio, y,en cooperación internacional, el des-arrollo, la formación y la educación.Jorge Garbajosa concluyó su inter-vención diciendo que los objetivos amedio y corto plazo de la RSC en laFEB son aumentar la calidad de losprogramas, fidelizar a los patrocina-

dores, captar nuevos socios paralos programas, convertir la sede dela FEB como centro de formación yactividades culturales y afianzar elposicionamiento de la FEB en la co-operación internacional con el mo-delo de Casa de España.Desde la Oficina Española de Pa-tentes y Marcas (OEPM), su Direc-tora General, Patricia García Escu-dero, comenzó hablando de la co-laboración público privada, lo queestá totalmente incorporado en laOEPM. La Directora General dijoque se trabaja junto con Marca Es-paña, iniciativa del Gobierno quehace que nos sintamos orgullososde las empresas españolas y citóel estudio que dice que desde elexterior se percibe mucho mejor alos españoles que nosotros mis-mos. Citó algunos nombres de em-presas y empresarios españolesque, aunque no sean socialmentemuy conocidos, gozan del mayorrespeto y admiración en númerospaíses. También dijo que trabajancon dos fundaciones y asociacio-nes; el Foro de Marcas Renombra-

das, y asociaciones para la defen-sa de la Marca, que se basa funda-mentalmente en la lucha contra lafalsificación.Los ponentes estuvieron de acuer-do en que la importancia de la Mar-ca España, de las marcas, de la re-putación y la fidelización, y, por su-puesto, de que lo que no se comu-

Juan Royo Abenia, Economista y Experto enRSC.


Pascual Martínez, director de Estrategia yDesarrollo de la Federación Española deBaloncesto (FEB).

nica no existe. Las decisiones de in-corporar la RSC en una compañíalas toma habitualmente el CEO, queademás de implicarse personal-mente tienen que hacerlo el restode los miembros de la organización.Por su parte, Juan Royo, dijo queexisten metodologías bajo las quepueden medirse los intangibles; porejemplo, cuánta riqueza va a podergenerarse gracias a Casa Españaen Senegal. También dijo que lasacciones no tienen que medirse ex-clusivamente en función del PIB yque la clave está en la alianza deun objetivo común. Sobre el temade la mujer, sobre el que Jorge Gar-bajosa ya se refirió en su interven-ción, Royo indicó que el salto econó-mico experimentado en España enlos años 80 se debió, en buena par-te, por la incorporación de la mujeral mercado laboral. García Escudero destacó que haygrandes multinacionales españolaslíderes mundiales de su sector.


ESPECIAL • PAÍSES

70 países presentes y2.980 entrevistas enla 13ª edición de IMEX IMEX 2015 alcanzó lamayor cifra de países.Hubo 70 paísesrepresentados por 120asesores expertoscomerciales, financieros yjurídicos que atendieron2.980 entrevistaspersonales con losempresarios que habíanrealizado su petición.La sección de países en la13ª edición de IMEXsupuso asumir dosimportantes retos:coordinar las 120agendas y transmitir alvisitante que laspeticiones de entrevistasno eran solamente deíndole comercial sinotambién de carizfinanciero y legal. Chile fue en esta ocasiónel País Invitado, querecibió centenares deconsultas en su stand yen las mesas de países.




CESCE también dio respuesta a la demanda sobre consultas finacieras en Alemania, Brasil, Colombia, Chile, Perú y Portugal.

Juárez Bufete Internacional atendió las consultas jurídicas deChile, China,USA, Francia y Perú.

Desde el stand del Banco Santander se despacharon consultas finan-cieras de Alemania, Argentina, Brasil, Colombia, Chile, USA, México,Perú, Polonia, Portugal, Puerto Rico, Reino Unido y Uruguay.

La actividad en el stand de Banco Sabadell no se restringió a las conferencias y consultas generales. También dieron respuesta a las necesi-dades de financiación en Argelia, Brasil, China, EAU, USA, Francia, India, Marruecos, México, Polonia, Reino Unido, Singapur y Turquía.





País invitado en IMEX’15


Tras las intervenciones se procedió a cortar la cinta, inaugurando la 13ª edición de la feria.

El embajador de Chile en España presidió el acto de inauguración de IMEX 2015.

El stand de Chile recibió a centenares deempresarios españoles que conocieron lasoportunidades de negocio en Chile de lamano de la Oficina Comercial de Chile y dela Cámara Hispanochilena de comercio.

La Mesa Redonda “Chile, mercado de opor-tunidades para las empresas españolas”estuvo presidida por Lorena Sepúlveda,directora de la Oficina Comercial de Chileen España.


El stand de Chile, país Invitado en la 13ª edición de IMEX, recibió numerosas visitas deempresarios españoles interesados en invertir y comerciar con el país andino.

El embajador de Chile, Francisco Marambio, dirigió unas palabras a los asistentes de laXX Cena de la Internacionalización “Oportunidades de Negocio e Inversión en Chile”.

Francisco Marambio, embajador de Chile en España junto a Patricia García Escudero, directora general de la OEPM posan con el restode la comitiva inaugural en el stand de Chile, País Invitado en la 13ª edición de IMEX.


ESPECIAL • CONFERENCIAS

Un año más IMEX prepa-ró un completo progra-ma de mesas redondasy conferencias. En estaocasión hubo que habi-litar tres salas de confe-

rencias para que cada hora se des-arrollara algún contenido de interéspara los visitantes.El acceso a la financiación interna-cional y la aportación de los espe-cialistas de las entidades financie-

Las 66 conferencias impartidas por los87 ponentes estaban relacionadas con elnegocio internacional. 35 se celebraronen las tres salas de conferencias y las 31 restantes en los stands de algunosexpositores. Más de 2.000 empresariosasistieron a alguna de ellas.

ConferenciasConferencias


ras y sus colaboradores fue decisivopara tratar asuntos tales como losdesarrollados por Banco Santanderen el denominado Tablero de la In-ternacionalización con ponenciasimpartidas por las empresas aso-ciadas al Plan Exporta2.0 comoKPMG, Advantium, Anthelex Interna-cional, Auxadi, Next y la FundaciónCiff. Banco Sabadell trató de cómoganar seguridad y eficiencia me-diante los Incoterms y garantías en

el contrato de compraventa. Unica-ja de cómo evitar las incidencias enlos medios de pago internacionales.Cajamar sobre el presente y futurode la internacionalización y CESCEsobre los retos de la internacionali-zación de la Pyme española. Cre-dendi, por su parte, analizó la posi-bilidad de recuperar las deudas enel extranjero.Los temas jurídicos fueron aborda-dos con maestría por parte de Juá-

rez Bufete Internacional que envarias conferencias trató asuntostales como los consejos para laelección del medio adecuado de re-solución de conflictos, siendo el Ar-bitraje una herramienta de protec-ción de contratos internacionales;cómo gestionar y negociar adecua-damente un contrato internacional;los aspectos prácticos del contratointernacional y los aspectos prácti-cos de la expatriación de los traba-jadores.DHL Express abordó con formatode mesa redonda las recomenda-ciones para tener éxito en los mer-cados asiáticos. IContainers sobrela gestión del transporte de mercan-cías entre España y USA y FedEx so-bre los puntos básicos del transpor-te internacional y aduanas.Varios mercados fueron tratados,además de Chile que tuvo su mesaredonda por ser País Invitado.ICEX España Exportación e Inver-siones comunicó cómo calcular loscostes para instalarse en Latam(Chile) y el día anterior ya había im-partido su conferencia sobre inter-nacionalización y Propiedad Indus-trial, como también lo hiciera laOficina Española de Patentes yMarcas (OEPM), más en concretosobre internacionalización y Pro-piedad Industrial. Compass of theWorld se centró en los países deÁfrica Occidental. Y sobre el paísinvitado de la pasada edición, Pe-rú, las nuevas oportunidades denegocio e Inversiones. De la manode Rusbáltika se trató sobre Rusiay la Unión Aduanera Euroasiática yP&P People & Proyects sobre lasventajas de Hong Kong para cre-cer en China analizando los secto-res de alimentación y retail. Quab-bala Abogados y Economistastambién habló de las oportunida-des de negocio en Hong Kong yChina. Por su parte, Chalmore Solutionsimpartió su conferencia sobre la po-sibilidad de tener el inglés en cual-quier empresa a golpe de un click.Y la ATA e INFEBEX compartieronconferencia para tratar de cómoemprender internacionalmente, co-mo ACOCEX que explicó cómo co-menzar la internacionalización.


El Técnico Superior Exami-nador del departamentode Patentes e Informa-ción Tecnológica de laOficina Española de Pa-tentes y Marcas (OEPM),

Antonio Gómez Sánchez, lleva 20años ejerciendo como Examinadorde Patentes. Centró su exposiciónsobre las Marcas y el Diseño Indus-trial dando un enfoque sobre la in-ternacionalización. Dijo que laOEPM, como organismo autónomoperteneciente al Ministerio de Indus-tria, patenta los títulos de propiedadindustrial a la vez que difunde, expli-ca y da a conocer la protección deobjetos y materiales. Cualquier cosa que se conoce sepuede copiar, para lo cual es útil uti-lizar la protección legal para evitarlo.Habló de la protección de las mar-cas de los signos distintivos, nom-bres comerciales, diferenciando en-tre marca y nombre comercial y tam-bién sobre los diseños industriales.Gómez dijo que existen subvencio-nes para proteger una marca en elexterior. En la OEPM, dijo AntonioGómez, hay especialistas de todoslos ramos: biólogos, químicos, far-macéuticos, economistas, juristas,…

que actúan en función de el modelode utilidad o industrial.Citó como novedad la sede electró-nica desde la que se puede pagartelemáticamente con tarjeta de cré-dito para marcas y diseños y explicólos motivos del porqué realizar el es-fuerzo para proteger una marca ytambién las consecuencias que pue-

de tener no hacerlo, así como losplazos de cada una de las modalida-des. En lo que se refiere a los pre-cios de registros y patentes, esto norepresenta un importante desem-bolso en comparación con las con-secuencias que puede tener no te-ner la prevención de tener los perti-nentes registros.

Antonio Gómez Sánchez, Técnico Superior Examinador del departamento de Patentes e Infor-mación Tecnológica de la OEPM.

Internacionalización y Propiedad IndustrialESPECIAL • CONFERENCIAS


La intervención versó sobrelas fases críticas que lasPYMES suelen abordar ala hora de embarcarse enun proceso de internacio-nalización y cómo y con

qué medios poder solventarlas. Sehizo especial hincapié en el progra-ma ICEXNEXT especialmente dirigi-

do a PYMES españolas con produc-to o servicio propio y que se en-cuentren en las fases iniciales delproceso activo de internacionaliza-ción. Se explicaron las fases y tiposde apoyo que brinda el programa ala PYME en los dos ejes principalesen los que suelen mostrar más ca-rencias dicho tipo de empresas:

asesoramiento por parte de exper-tos proporcionados por el programay apoyo financiero a los primerosgastos de salida al exterior. Trasello, una empresa participante enel programa dio sus opiniones so-bre el valor añadido del mismo ycómo les ayudo a penetrar en susmercados objetivo.

Luis Rodríguez Tornos, Jefe Sector División de Iniciación a la Exportación y Formación de ICEX España Exportación e Inversiones.

Cómo desarrollar una estrategiade internacionalización


Al exportador que vendeFOB le puede resultarmás cómoda esa opciónque la de vender CIF. Nodebe preocuparse por elflete ni por el seguro de

transporte internacional, que corre-rán a cargo del comprador FOB. El ex-portador que se inicia, se siente amenudo atraído por las aparentesventajas de la venta FOB. Pero esasventajas pueden ser engañosas,puesto que pierde eficiencia y controlsobre sus ventas, y por tanto sobresu beneficio y sobre su capacidad deventa futura. Todo lo cual resulta aúnmás incomprensible cuando se tieneen cuenta que muchos transitariospueden ofrecerle un servicio CIF ase-quible, próximo y competitivo, de for-ma tanto o más simple que en unaventa FOB. En la siguiente relaciónde Incoterms se pueden ver las ven-tajas de una venta CIF/CIP:Mejorar competitividad en destino ycontrol logístico. Control sobre

tiempos de entrega y presentacióndel producto. Cumplimiento de lanormativa aduanera y fiscal. Con-trol sobre la mercancía hasta el úl-timo momento. Mayor claridad res-pecto al flete a facturar. Aumentar

la seguridad de cobro. Mejorar lascondiciones de financiación. Asegu-ra el cumplimiento del crédito do-cumentario. Mayor protección encaso de impago. Mejora la econo-mía local.

Andreu Vilà, Director de desarrollo de Comercio Exterior.

Cómo ganar seguridad y eficiencia:Incoterms y garantías en elcontrato de compraventa



Fran Moerman, CEO deChalmore Language Solu-tions, comenzó presentan-do su empresa consultoríalingüística y exponiendouna anécdota sobre el

análisis que realizaron a una empre-sa, que estando muy bien preparadapara afrontar el reto empresarial, consu página web bien presentada tam-bién en inglés, pero que, sin embar-go, no le llamaban los clientes por te-ner el nombre en inglés. A raíz de es-ta anécdota la empresa Chalmore co-menzó el desarrollo de tres certifica-dos individuales que se centran enanalizar las necesidades dividiendoel mundo en cuatro partes según elidioma: la primera, aquella que tienecomo idioma materno el inglés; unasegunda zona con los países dondela gente por cultura tiene un nivel al-to de inglés (Suecia, Noruega, Bélgi-ca, Holanda, Alemania…); la zonatres, donde se tiene un nivel mediode inglés (como España o Francia) yla cuarta zona donde se tiene comoidioma materno el español.Moerman dijo que cada perfil de losdescritos en las cuatro zonas es dife-rente y cada uno de ellos se les ex-pediría un certificado distinto. Esteanálisis de las necesidades se hace

rápidamente, no tanto así el perfil,que ha de tenerse en cuenta para elanálisis de otros parámetros.El directivo también señaló la impor-tancia de cómo comunicar con losclientes y que la utilización de cadacertificado en cada uno de los casoses importante, señalando también laimportancia que tiene que la recep-cionista o primera persona con laque se encuentra un posible provee-

dor hable inglés, lo cual puede repre-sentar una ventaja competitiva connuestra competencia.Por su parte, la Directora de Empre-sas de Chalmore, Isabel Guigou, defi-nió la estrategia de su compañía di-ciendo que todo coste de formaciónha de considerarse una inversión ycitó sus cuatro equipos: I+D, forma-dores, gestión y client manager, des-cribiendo cada uno de ellos.

Frank Moerman, CEO de Chalmore Language Solutions intervino junto a Isabel Guigou, Direc-tora comercial de Chalmore Language Solutions.

Chalmore Certificates: El nivel deinglés de su empresa a solo un click


La conferencia trató sobrela forma de negociar loscontratos internacionales,los aspectos más relevan-tes que hay que tener encuenta y, sobre todo, las di-

ferentes formas de enfocar un con-trato internacional con el fin de quecumpla su objetivo, que sea fácil-mente negociable para las partes,que se cumpla de manera adecua-da, y, en el peor de los casos, que es-temos protegidos ante el incumpli-miento del mismo.

Inmaculada Juárez, Directora general de Juárez Bufete Internacional y Jaime Yelo, Abogadoespecialista en Contratación Internacional de Juárez Bufete Internacional.

Cómo gestionar y negociaradecuadamente un contrato internacional


La conferencia versó sobrelos diferentes tipos de ar-bitrajes, sobre cómo utili-zarlo como medio para de-fender sus derechos anteuna corte de arbitraje y,

ante todo, cómo analizar si el arbi-traje es la mejor forma de defendersus derechos o si le conviene másacudir a la justicia ordinaria.

Inmaculada Juárez, Directora general de Juárez Bufete Internacional y Ángel L. Ramos, Direc-tor del Área Procesal Civil de Juárez Bufete Internacional.

Consejos para la elección del medio adecuado de resoluciónde conflictos: El arbitraje como herramienta de protecciónde contratos internacionales vs jurisdicción ordinaria


Acerca de las oportunida-des de los mercadosasiáticos de China yHong Kong impartió suconferencia QuabbalaAbogados y Economis-

tas. Comenzó la jornada FranciscoFlores, representante de la Cámarade Comercio de Estados Unidos,quien presentó al despacho Quabba-la como uno de los más activos y quelleva muchos años ayudando a lasempresas españolas en aquellosmercados, y, a la inversa también, alas empresas chinas que quieren for-mar parte de estructuras empresa-riales españolas. Rubén García-Quismondo Pereda,socio Director de Quabbala Aboga-dos y Economistas, con una expe-riencia de casi 20 años haciendo ne-gocios en China, describió de mane-ra resumida las estructura económi-ca y las oportunidades de negocio enHong Kong y China. Dijo de HongKong que es un territorio administra-tivo especial, con un régimen espe-cial dentro de China.García- Quismondo también señalóque China tiene un régimen de parti-do único que data de 1949 y que ala vez tiene una economía de merca-do, conviviendo ambos sistemas.

Una empresa con ambición interna-cional no puede pasar por alto losmercados asiáticos y menos China,donde se ha aumentado la renta percápita y sigue haciéndolo con tasasde crecimiento muy importantes. Ci-tó también la magnitud del mercadoy describió las perspectivas de laeconomía china, que está sufriendouna desaceleración en su crecimien-to y que tiene un serio problema decontaminación aun cuando no deja

de ser una economía saneada conalta reserva de divisas y superávit ensu balanza de pagos. También hablóde los incentivos fiscales, de la Zonade Libre Comercio de Shanghái y dela importancia que tiene que Chinaforme parte de prácticamente todaslas organizaciones mundiales, parafinalizar indicando los pasos másacertados que ha de seguir una em-presa española para instalarse enChina.

Rubén García-Quismondo Pereda, Socio Director de Quabbala Abogados y Economistas S.L.P.

Oportunidades de negocioen Hong Kong y China


La empresa Compass of theWorld lleva más de 10 añosacompañando a empresasa África Occidental para ha-cer negocios en la región.Joan Masferrer, director ge-

neral de la empresa, comenzó dicien-do que "África Occidental es descono-cido para España. Compuesto por 17países, tiene 350 millones de habi-tantes (el 35% de la población africa-na) y la explosión demográfica va asaber impresionante. El crecimientoeconómico en la región es de entre el6-9%, hace unos años el 13%, y la zo-na está inmersa en una transición de-mográfica como en cualquier otro pa-ís. Hay una unión de mercado hacemás de 30 años, entre 17 países queestán dentro de esa unión económicay las economías más potentes son Ni-geria, Senegal, Costa de Marfil y Gha-na. Entre las cuatro hacen el 90% delas transacciones dentro del merca-do" dijo Masferrer, a lo que añadió "Ni-geria, con 177 millones de habitan-tes, es un país con un consumo inte-resante y España está en una posi-ción envidiable geográficamente yaque es el país de la Europa Occidentalmejor posicionado geográficamente".

Como ventajas de operar allí, el direc-tivo resaltó que desde 1994 la pari-dad de las monedas ayuda a hacernegocios para no sufrir los tipos decambio; que en la región hay pocoproteccionismo, en la mayoría de lospaíses no hay barreras difíciles; que laimagen de España y de la UE son bue-nas; la facilidad de cobro, ya que exis-ten bancos como BNP y bancos loca-les con corresponsal en Europa, ade-más de la presencia de Coface que

conoce muy bien la región, y CESCEtambién. Enumeró las dificultades más habi-tuales con las que se tropieza cuandose quiere acceder a estos mercadospara acabar destacando las oportuni-dades de negocio en obra pública eninfraestructuras, material de cons-trucción y bienes de consumo (agroa-limentario, maquinaria y fertilizantes),además de señalar las posibilidadesdel sector turístico.

Joan Masferrer Llabines, Director General de COMPASS of the WORLD.

Factores de éxito en elmercado de África Occidental


COMUNITAT VALENCIANA

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“Nuestro objetivo comoOficina Comercial delPerú en España es tra-bajar en tres áreas cla-ve que son: la promo-ción del comercio (fun-

damentalmente la promoción de laoferta exportable peruana en Espa-ña), la potenciación del turismo y lapromoción de las inversiones” expre-só Bernardo Muñoz Angosto, Conseje-ro Comercial de la Embajada del Perúen España, a lo que añadió “nos he-mos enfocado en estos tres temas,utilizando también la gastronomía pe-ruana a nivel transversal para posicio-narnos”. Los resultados hasta ahora son muysatisfactorios. Compartir un idioma yuna cultura comunes ha contribuidoal acercamiento entre ambos países. A nivel estratégico se ha logrado posi-cionarnos como un mercado que ofre-ce oportunidades tomando en cuentafactores como crecimiento de las ren-tas de las clases medias, reducciónde la pobreza, estabilidad política, yen las reglas de juego, grado de aper-tura comercial, crecimiento constantey las más bajas inflaciones en la re-gión, entre otros. Por otro lado, nues-tra deuda externa la hemos bajado ala mitad, ahora solo equivale a 18% ó19% del PIB; es decir, hay fondos y

existe un amplio margen de acciónpara que el Estado puede invertir enobras públicas e infraestructura. Tam-bién estamos dando un gran impulsoa crear las infraestructuras que nosfalta. Se calcula que nuestro déficiten infraestructuras según el BancoMundial alcanza los US$90 mil millo-nes. Es decir, hay muchísimo por des-arrollar y por consiguiente tambiénhay muchísimas oportunidades paralas empresas españolas de todos lostamaños y sectores.

En cuanto al dinámico desarrollo delas rentas y ganas de consumir de lasclases medias en el Perú (ésta ha cre-cido aproximadamente 10 puntos enel coeficiente Gini); la adquisición decoches se ha multiplicado por 8, lacompra de refrigeradores por 4 y lade microondas por 3 en los últimos 8-10 años. A nivel de turismo interno,sabemos que, al menos, se ha dupli-cado el número de personas que rea-lizan viajes internos con fines turísti-cos y de ocio.

Bernardo Muñoz Angosto, Consejero Comercial de la Embajada del Perú en España.

Nuevas Oportunidades deNegocios e Inversión en el Perú


CREDILEX nació a raíz deuna fuerte necesidadapreciada entre nues-tros cliente, principal-mente empresas cerá-micas, azulejeras y hor-

tofrutícolas, que desarrollan su activi-dad en el mercado exterior, y que seencuentran con numerosos proble-mas cuando una empresa comprado-ra extranjera deja de atender sus fac-turas.Por ello, desde CREDILEX, se creó unservicio alternativo a la cesión decréditos, y que en definitiva, permiteofrecer asesoramiento a las empre-sas españolas sobre los pasos a se-guir a la hora de presentar una de-manda de recobro en el extranjero.Dichos servicios se prestan en estre-cha colaboración con abogados loca-les de distintos países, con facultadde actuación en las jurisdicciones ex-tranjeras que corresponda en cadacaso. Actualmente la firma colaboracon más de 80 países.CREDILEX ofrece dos tipos de proce-dimientos de reclamación: el ordina-

rio (incluye la elaboración de un in-forme de solvencia, y la reclamaciónde la deuda en vía judicial y extraju-dicial), y el servicio simplificado, con-sistente únicamente en la reclama-ción extrajudicial de la deuda.Gran parte de los honorarios consis-

tan en un porcentaje sobre lo que fi-nalmente se cobre. Sólo se pide alcliente el pago de una cantidad ini-cial relativamente pequeña, así co-mo los gastos necesarios para inter-poner la demanda (tasas, notarios,traducciones, procurador, etc.).

Fernando Martínez Sanz, Director Credendi Global Recovery.

Cómo recuperar judicialmentesus deudas en el extranjero



Durante la conferenciaJosé María RodríguezClemente, director eje-cutivo de la consultorainternacional de nego-cio ‘Rusbáltika’, ofreció

a los asistentes una ponencia acer-ca de las novedades legislativas, co-merciales y fácticas de los merca-dos de Rusia y la recientementeconstituida Unión Económica Euroa-siática (compuesta, además, porBielorrusia, Kazajistán, Armenia yKirguistán). La conferencia que sus-citó mucho interés hizo que muchosasistentes se acercaron al ponentea su finalización, a fin de expresarsu enhorabuena y solicitar informa-ción adicional acerca de los temasexpuestos.La jornada comprendió una intro-ducción genérica acerca de Rusiacon datos macroeconómicos, dificul-tades específicas de penetración co-mercial (con especial atención a lacasuística aduanera y burocrática),marco regional y ciudades rusasmás favorables para el desarrollo denegocios, estadísticas de comerciobilateral con España, oportunidadesde inversión, sectores más atracti-vos para exportar e invertir, situa-ción actual, perspectivas y casos es-pañoles de éxito.

José María Rodríguez incidió espe-cialmente en el contexto de tensióncomercial y cambiaria generado porlas sanciones mutuamente impues-tas por Estados Unidos, la Unión Eu-ropea y otros países occidentalespor un lado y la Federación Rusa porel otro. En tal coyuntura, el ponenteintrodujo notas de optimismo en lasperspectivas inmediatas, con apoyoen referentes de la talla de Forbes,Price Waterhouse Coopers, o MerrillLynch, que sitúan a Rusia como unode los mercados más atractivos pa-ra la inversión en 2015.

Por último, se trataron en profundidadlas particularidades de la Unión Eco-nómica Euroasiática, con comparativade los sistemas impositivos de susmiembros con el español, claves paranegociar, requisitos formales para laexportación, consejos para la negocia-ción de contratos y testimonios inédi-tos de clientes de la consultora espa-ñola, tales como la aragonesa Meta-lúrgica de Sierras o la asturiana Cafen-to Coffee Factory, líderes en sus res-pectivos sectores y ejemplos de éxitocomercial en un contexto regional difí-cil, pero lleno de oportunidades.

José María Rodríguez Clemente, Director ejecutivo de la firma internacional de consultoríaRusbáltika.

Rusia y la Unión Aduanera Euroasiática:oportunidades de negocio y adaptaciónen un entorno cambiante


Se presentó el Simuladorde Costes de Estableci-miento en el exterior,una herramienta diseña-da y desarrollada porICEX que ofrece a las

empresas información sobre los prin-cipales costes para implantarse enmás de 100 mercados: trámites paraconstituir una sociedad (filial, sucur-sal u oficina de representación), re-gistros de patentes, marcas y propie-dad intelectual; costes inmobiliarios,en régimen de alquiler o de compra,para distintos tipos de suelo; costeslaborales, con salarios por categorí-as profesionales y otros costes nosalariales; aspectos relacionadoscon el personal expatriado, como vi-sados y permisos para trabajar en elexterior, estancia en hoteles, alquilero compra de vehículos y principalesgastos domésticos; costes de sumi-nistros (electricidad, agua, gas, co-municaciones telefónicas y posta-les). Además, incluye información sobreel clima de inversión en cada merca-do, un diagnóstico de ventajas y po-sibles dificultades para implantarse,así como los sectores prioritarios pa-ra la inversión. La herramienta incor-

pora también un simulador que per-mite a los usuarios realizar un cálcu-lo aproximado de los principales cos-tes de su implantación, seleccionan-do las variables que mejor se adap-ten a sus necesidades y ofreciendoel resultado en el país consultado yen otros mercados comparables.Esta herramienta está disponible,previo registro, a través del Portal de

ICEX (www.icex.es/simuladordecos-tes) y dispone de dos niveles de con-sulta: uno básico, de carácter gratui-to y otro que permite acceder a todala información y servicios medianteuna consulta puntual o una suscrip-ción. Los datos provienen de las Ofi-cinas Económicas y Comerciales deEspaña en el exterior y se actualizanperiódicamente.

Cómo calcular los costes paraestablecerse en países Latam (Chile)


Mar Gómez, Jefa Departamento de Información de Inversiones y Coordinación de ICEX EspañaExportación e Inversiones.


Enrique Asenjo, DirectorTerritorial Zona Centrode CESCE, y Felipe Luen-go, Director de Unidadde Entidades Financie-ras de CESCE, presenta-

ron en la ponencia Los Retos de laInternacionalización de la PymeEspañola las claves del mercadopara consolidar un proceso de ex-portación.En su intervención, Enrique Asenjo,apuntó que en los últimos tresaños más de 50.000 empresas haniniciado nuevos procesos de expor-tación, gracias a que España ha ga-nado en competitividad en costes yen calidad de productos. Asenjo re-alizó un repaso por los principalesriesgos en la internacionalización(extraordinarios, políticos y comer-ciales) y cómo gestionarlos a travésde las herramientas y servicios deCESCE, entre los que destaca CES-CE MASTER ORO y su modalidadPay Per Cover (posibilidad de ase-gurar los riesgos más críticos sinobligación de cobertura total).Por su parte, Felipe Luengo centrósu presentación en la financiación

no bancaria y tras hacer un repasopor las distintas modalidades y pro-ductos del mercado ‘alternativo’,expuso cuáles son los ocho princi-pales aspectos a tener en cuentacuando se busca financiación.Luengo finalizó explicando las ca-racterísticas más destacadas de

CESCE Fondo Apoyo a Empresas,canal de financiación no bancariodirigido a todas las empresas, conindependencia de su tamaño o sec-tor de actividad, que ofrece, de for-ma ágil y segura, la obtención de li-quidez por medio del descuento defacturas comerciales.

Enrique Asenjo, Director Territorial de la Zona Centro de CESCE y Felipe Luengo, Director deUnidad de Entidades Financieras de CESCE.

Los retos de la internacionalizaciónde la Pyme española



Se abordó los Aspectoslaborales y fiscales in-herentes a la expatria-ción de trabajadores.Movimiento transnacio-nal de empleados den-

tro y fuera del espacio EEE. Aspec-tos migratorios y la importancia deuna buena planificación de la expa-triación dentro de la organizaciónde la empresa. Impatriación y con-secuencias. Eva Álvarez, letrada de Juárez Bufete Internacional y Rocío Muñoz, letrada de Juárez Bufete

Internacional.

La expatriación de trabajadores:aspectos prácticos

La elección de la forma jurídi-ca que le damos a nuestracolaboración con nuestropartner extranjero está mu-chas veces viciada por lacostumbre. Es muy impor-

tante conocer la diferenciación de es-tas figuras y en qué medida nos prote-gen. Estas figuras jurídicas son muyútiles para comenzar a operar fuerade nuestras fronteras, cuando porcuestiones comerciales y financierasno se opta por la constitución en el ex-tranjero de un domicilio permanente,no obstante, debemos saber por qué. Inmaculada Juárez, Directora general de Juárez Bufete Internacional y Jaime Yelo, Abogado

especialista en Contratación Internacional de Juárez Bufete Internacional.

Aspectos prácticos del contrato internacional: cómo elegir lafigura jurídica que mejor defienda nuestros intereses: contratode agencia, distribución u otras figuras como la joint venture

AlgeriaArgentinaArmeniaAustriaAzerbaijanBangladeshBelarus

BelgiumBrazilBulgariaCanadaChinaColombia

CroatiaCzech RepublicDanmarkEgypt

Finland

FranceGeorgiaGermanyGreeceHong-KongHungary

IndiaIranIrelandItalyJapanKazakstan

Korea, Republic ofKyrgyzstanLatviaLebanon

Luxembourg

MexicoMoldovaMonacoMoroccoNetherlandsNew Zealand

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LithuaniaNew ZealandNetherlandsMoroccoMonacoMoldovaMexico

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El director de Banca Empre-sas de Banco de CréditoCooperativo-Grupo Caja-mar, Ricardo García Loren-zo, analizó durante su pre-sentación el “Presente y

futuro de la internacionalización” e in-vitó a las pequeñas y medianas em-presas a actuar, asegurando que “enestos tiempos que corren es más im-portante el hacer que el pensar o de-cir, sobre todo cuando esto último nosuma sino que resta”. Asimismo reali-zó un repaso de los retos a los que seenfrentan las pymes españolas: “Elfomento del conocimiento, la innova-ción, el tamaño y la globalización”, eindicó que “la internacionalización esen muchos casos una necesidad es-tratégica para las pymes, ya que lesposibilita crecer, reducir costes y apro-vechar las economías de escala. Lainternacionalización empresarial esuna fórmula para ganar tamaño y di-versificar riesgos, dado que permiteque las empresas produzcan y ofrez-can sus servicios en países más diná-micos a sus países de origen, comer-cializando productos competitivos, in-novadores y de calidad”.

García Lorenzo explicó que en Caja-mar, con más de 30 años de expe-riencia en sector exterior, “acompa-ñamos a las pequeñas y medianasempresas desde el primer momentoy no solo financiamos sus proyectos

de desarrollo internacional, tambiénles ofrecemos apoyo y asesora-miento, a través de una amplia redde agentes internacionales, facili-tándoles al máximo todos los proce-sos que han de seguir para la inter-nacionalización de sus negocios ola exportación de sus productos”. ElGrupo Cooperativo Cajamar financiacon más de 1.100 millones de eu-ros a más de 2.200 cooperativasagroalimentarias y pequeñas y me-dianas empresas para ayudarlas ensu actividad exportadora y de inter-nacionalización, poniendo a su dis-posición un amplio catálogo de pro-ductos financieros específicos queproporcionan liquidez y seguridaden las operaciones internacionales,así como una oferta exclusiva y es-pecializada de servicios en constan-te evolución. Cajamar gestionó en2014 unos 6.600 millones de eurosen cobros y pagos internacionalesde pymes y cooperativas españolas,y se sitúa entre las 10 primeras en-tidades en los rankings del Institutode Crédito Oficial (ICO) de las Líne-as Exportadores Corto Plazo e Inter-nacional.

Ricardo García Lorenzo, Director de Bancade Empresas del Grupo Cooperativo Cajamar(BCC).

Presente y futuro de laInternacionalización


DHL Express organizó unainteresante jornada de-dicada a tratar las opor-tunidades y trasladar re-comendaciones para te-ner éxito en la interna-

cionalización de los mercados asiáti-cos mediante la intervención de ex-pertos en el mercado chino. Ante laprimera pregunta formulada por Ni-colás Mouze, director de Marketing yVentas en DHL Express -que modera-ba la jornada- acerca de cuál es la vi-sión sobre los mercados asiáticos yqué oportunidades ofrecen, AntonioValls, director de Operaciones deAdolfo Domínguez, dijo que allí exis-ten oportunidades todas, e inconve-nientes muchísimos. Desde el sectortextil hay que tener claro que simple-mente hablando ingles no se puede ira Asia, que son muy competitivos y

cualificados, y estudiar lo que quere-mos exportar y qué comprar.Luis Hernández, presidente de ChinaGestión, dijo que no pueden conside-rarse a los mercados asiáticos comouno, que son muy diferentes. SobreChina refirió como inconveniente quellegamos tarde aunque existen mu-chas oportunidades tanto para bienesde consumo como industriales y queestamos engañados al pensar que só-lo hacen producto de baja tecnología.De todas maneras, es un mercadoque todavía está abierto a productoespañol y va a exigir un esfuerzo eco-nómico y de trabajo, no pensando enobtener beneficio a corto plazo.Fernando Aparicio, director DigitalServices de Amvos Consulting co-menzó diciendo que a día de hoy elmercado de e-commerce chino es elmás grande del mundo, que hay un

gran porcentaje de población quecomprar en internet. Compran em-presas chinas, y cada vez más em-presas del resto del mundo, es unmercado global, achicando las dis-tancias. Lo que hace el chino, dijoAparicio, es buscar marca, autentici-dad, y eso lo da fácilmente internet, alo que añadió que el mercado chinoes visita obligada y dentro del merca-do chino, la versión online es funda-mental.Susana Hernández, Asia Trade LaneManager en DHL, se refirió a los cos-tes, que siguen siendo más bajos enAsia, por lo que las compras son másbaratas y con de calidad, al igual queen el resto de Asia. También apuntóque hay oportunidades para vender,no solo en China, también en Japón,Corea o Singapur, que son económi-cas con alto poder de consumo.

Mercados Asiáticos: las mejores oportunidadesy recomendaciones para tener éxito en lainternacionalización con mercados asiáticos

De izda. a dcha.: Antonio Valls, Director de Operaciones de Adol-fo Dominguez; Luis Hernández Gutiérrez, Presidente de ChinaGestión; Nicolás Mouze, Director de Marketing y Ventas de DHL;Fernando Aparicio, Director Digital Services de Amvos Consul-ting y Susana Hernández, Asia Trade Lane Manager, DHL.


¿Tengo que conocer losdistintos medios de pa-go internacionales?,¿cuál de ellos me prote-ge más?, ¿puedo combi-narlos?, ¿es lo mismo

facturar en euros que en divisas?,¿cómo trasladar a un crédito docu-mentario los términos pactados en lanegociación?, ¿qué documentos debosolicitar?, ¿se pueden salvar las dis-crepancias?, ¿debo conocer las res-tricciones de control de cambios delpaís al que me dirijo?Beatriz Cestino y Natalia García Colo-mina, técnicos del Departamento In-ternacional de Unicaja, daban res-puesta de manera muy dinámica ycon un enfoque totalmente práctico,desde la operativa bancaria, a todasestas preguntas y a cuestiones rela-

cionadas con la agilidad y el buen finde las operaciones de comercio exte-rior. En primer lugar, hicieron una introduc-ción de los principales medios de pa-go internacionales: créditos documen-tarios, transferencias, remesas sim-ples, remesas documentarias y che-ques y hablaron sobre los factoresque las empresas tienen que tener encuenta a la hora de elegirlos en suscompraventas internacionales: gradode confianza entre las partes, costesdel medio de pago, poder de negocia-ción, sector y país en el que se va allevar a cabo la transacción, etc. A continuación hablaron de las princi-pales incidencias con las que se pue-de encontrar una empresa una vezelegido el medio de pago. Por ejem-plo, las discrepancias más habituales

que se producen en los créditos docu-mentarios, la obligatoriedad de infor-mar el IBAN en las transferencias se-gún país destino, problemas que pue-den surgir en las remesas, cheques,etc.Con ejemplos prácticos y de formaamena explicaron la forma de salvar ysubsanar todas estas incidencias, evi-tando retrasos y costes adicionalesen el cobro o pago de sus operacio-nes de comercio exterior. A lo largo de la conferencia, resalta-ron la importancia de contar con unexperto de comercio internacional ensu entidad financiera que le asesoreen todas estas cuestiones.Se cerró la charla con una invitación aconocer la plataforma de comercio in-ternacional de Unicaja www.unico-mex.es

Fernando Domingo Maroto, Técnico Negocio Internacional de Unicaja (Dirección D.T. Madrid - Castilla la Mancha), Natalia García Colomina, Téc-nico Negocio Internacional de Unicaja y Beatriz Cestino, Técnico Negocio Internacional de Unicaja.

Cómo evitar incidencias en losMedios de Pago Internacionales.Soluciones prácticas



Una de las clavesdel comercio exte-rior es la logísticay el transporte demercancías. De-pendiendo del

proveedor que se tenga y delservicio prestado, nuestrasempresas pueden ser máscompetitivas tanto en preciocomo en el tiempo y tipo deservicio.iContainers pone a disposiciónde empresas que realizan co-mercio internacional de mer-cancías entre España y Esta-dos Unidos un nuevo productoque va a facilitar muchísimo eltrabajo y ahorrar costes en losenvíos entre dichos países. Setrata del servicio de cotizacióny reserva online de envíosPuerta a Puerta entre Españay Estados Unidos. Hay dos evi-

dentes innovaciones.Por un lado está la posibilidadde disponer en pocos segun-dos de una cotización para ex-portar o importar, incluyendotodo lo necesario para que lasmercancías vayan del alma-cén de origen al de destino yotra de las novedades es laposibilidad de unificar en unúnico transitario todas lasgestiones y pagos para la eje-cución de un envío entre es-tos dos importantísimos so-cios comerciales.Basta con entrar la páginaweb de la compañía(www.icontainers.com) y coti-zar con recogida y entrega in-dicando un código postal enterritorio español y estadouni-dense, respectivamente, y enpocos segundos la web entre-ga el precio.

Ivan Tintoré Subirana, Consejero Delegado de iContai-ners.

La gestión del transporte de mercancíasentre España y los Estados Unidos - Nuevassoluciones e innovaciones tecnológicas



Ian Silverton, Senior Opera-tions Manager FedEx ExpressEspaña, presentó a la audien-cia algunas claves para expor-tar con éxito y ofreció consejosprácticos para ayudar a las

pymes en sus procesos de interna-cionalización. También hizo un repa-so de los principales mercados parala exportación y comentó solucio-nes en cuanto al transporte interna-cional. Señaló que a la hora de ex-portar es fundamental conocer losmercados de los países de destino,así como la normativa local y los re-querimientos regulatorios de cadapaís. También hizo hincapié en laimportancia de verificar que secuenta con los documentos necesa-rios y permisos para exportar alnuevo mercado.FedEx trabaja con agencias aduane-ras y fronterizas de todo el mundopara un despacho más efectivo yuna cadena de suministro de cargamás segura. Da servicio a más de375 aeropuertos en más de 220 pa-íses y territorios, lo que conecta másde un 90 % del PIB mundial. FedExExpress es la compañía de transpor-te urgente más grande del mundo.Utiliza una red global aérea y terres-tre para los envíos más urgentes,con tiempos de entrega definidos ygarantía de devolución del dinero.

La red mundial de FedEx permiteacceder a los transportistas a 270puntos de despachos aduaneros deFedEx para la entrega rápida de pa-quetes y envíos de carga pesada enlos 6 continentes. Su red expressde puerta a puerta, por aire y portierra, con unos 215 vuelos interna-cionales cada día, ofrece más desti-nos que cualquier otra aerolínea.FedEx Corp. (NYSE:FDX) proporcio-na a clientes y empresas de todo elmundo un amplio abanico de solu-ciones de transporte, comercioelectrónico y servicios a empresas.Con unos ingresos anuales de 47

mil millones de dólares, la compa-ñía ofrece aplicaciones de gestiónintegradas, a través de empresasde operaciones que compiten colec-tivamente y son gestionadas enconjunto bajo la marca FedEx. Cons-tantemente entre las empresasmás admiradas y en la que másconfían los empleados, FedEx inspi-ra a sus más de 325.000 miembrosde equipo a continuar centrados deforma absolutamente positiva en laseguridad, en las necesidades desus clientes y colectivos y propor-cionando los más altos estándareséticos y profesionales.

Ian Silverton, Senior Operations Manager Spain, FedEx Express.

Puntos básicos para un exitosoTransporte internacional y Aduanas

El presidente de INFEBEX,Miguel Ángel Martín, co-menzó hablando de lasperspectivas y modelospara emprender en la in-ternacionalización e hizo

una breve disertación acerca delmercado local que para cualquierempresa española es la UE. El he-cho de no haber aduanas hace posi-ble que cualquier empresa, indepen-dientemente de su tamaño o sector,vea que su mercado local está com-puesto por 27 países. Se refirió a laimportancia del emprendimiento vi-sualizando los mercados exterioresy dijo que INFEBEX acaba de nacer yestán emprendiendo en lo que se re-fiere al asociacionismo para alcan-zar que todas las asociaciones na-cionales en la esfera del negocio in-ternacional tengan su internacionali-zación. Se trata de acortar distan-cias entre Latinoamérica, España yÁfrica. Presentó INFEBEX por mediode un video y dio paso a los otrosdos ponentes que le acompañaron.Guillermo Guerrero, CoordinadorNacional del área de autónomos einmigrantes de la Federación Nacio-nal de Autónomos (ATA) que agrupaa un millón trescientos mil autóno-mos a nivel nacional, centró su in-tervención en el área de emprende-dores extranjeros. La Ley de em-prendedores se ha quedado a me-dias, dijo, y una modificación de laLey de extranjería incluye un visado

de emprendedor. Desde ATA seatienden las demandas y necesida-des, valorando objetivamente enfunción del plan de negocio y deotros documentos complementa-rios. Guerrero dijo que hay muchosperfiles y que se busca una estrate-gia de emprendimiento para poneren valor el talento de muchos estu-diantes extranjeros. Carlos Canales, presidente de la Co-misión Metropolitana de TurismoPyme del Ayuntamiento de Lima, di-jo que de los 100.000 españoles

que visitaron Perú en 2014, 80.000eran empresarios que buscan opor-tunidades en el país. Tras hacer unrepaso de las variables económicasde Perú, se centró en contar el cre-cimiento de la actividad turística(3.7% del PIB) con un impacto eco-nómico de gran crecimiento en lazona de la costa, con hoteles detres a cinco estrellas. También ha-bló de las interesantes inversionesque se pueden encontrar ahora enLima en este momento en el sectorhotelero.


Miguel Angel Martín, presidente de INFEBEX; Guillermo Guerrero, Coordinador Nacional delárea autónomos inmigrantes de ATA y Carlos Fernando Canales Anchorena, Presidente de laComisión Metropolitana de Turismo, Pequeña y Mediana Empresa del Ayto. de Lima.

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ACCIÓ es la Agencia para la competitividad de la empresa, del Gobierno de Cataluña


En esta Conferencia P&Ppresentó el porqué HongKong sigue siendo actual-mente un lugar importan-te para cualquier empre-sa que decide hacer ne-

gocios o emprender en los mercadosasiáticos, especialmente en China.En un momento en el que el pesode la economía se está trasladandoa los mercados emergentes, y es-pecialmente los mercados asiáti-cos, las empresas españolas estáncambiando sus mercados interna-cionales naturales (Europa princi-palmente) y mejorando su posicióny negocio en esta zona ya menosdesconocida.En esta estrategia hacia Asia, seacon el objetivo de comprar, vender oinvertir, muchas empresas toman encuenta Hong Kong. Se destacaronalguna de las razones principales:- Hong Kong es ideal como vehículode inversión.- Simple, eficiente y con impuestosbajos. - Idealmente localizado para hacernegocios con China continental yAsia.

- Constituir y mantener una empresaes fácil. - Imperio de la ley, que se rige bajoel derecho Británico y es en inglés.- Libre flujo de capitales, con unacuenta bancaria en línea con más de10 divisas, incluyendo Euros y USD.- Gobierno trasparente y gente bienpreparada.

- El dinero que entra y sale deHong Kong tiene un alto nivel de li-bertad.- Hong Kong es el puente ideal deentrada a China continental, geo-gráficamente por su localización ycomercialmente porque ofrece mu-chas ventajas fiscales para los in-versores así como una jurisdicciónestable para crear alianzasestratégicas (joint‑ventures).- Hong Kong puede ser usada comouna sub-holding para invertir enAsia/China.- Se pueden realizar transaccionesmonetarias hacia China de maneraelectrónica en un clic. Por otro lado se analizaron lasoportunidades que ofrece China endos sectores claves: el sector re-tail, y el de alimentación y bebidas.En este segundo caso se contó conla experiencia del EU-SME Centre,organismo financiado por la Comi-sión Europea con sede en Beijing,y que ofrece información sobre elmercado a pequeñas y medianasempresas europeas.

“Ventajas de Hong Kong para crecer enChina: nuevas oportunidades, nuevosnegocios”. Caso de alimentación y retail


Judith Padrós Rombouts, Associate (Spanish Desk). P&P – People & Projects Ltd. y el repre-sentante de EU-SME Centre.


La Asociación Española deComercio Exterior (ACO-CEX) está compuesta por60 profesionales de co-mercio exterior. Según Ra-fael Cascales, presidente

ejecutivo de ACOCEX, hay que anali-zar las oportunidades que existenen el mercado y para ello se puedeacudir a oficinas comerciales, cá-maras de comercio, o intentarlo ba-jo la propia iniciativa, sin ayudas.Cascales increpó a los asistentespara que participaran exponiendosus experiencias que reflejaron losindicadores para detectar si unaempresa está preparada para salir,o bien detectar lo que le hace faltapara hacerlo. Las oficinas comer-ciales pueden ser un gran apoyo ydespués hay que encontrarse conprofesionales en destino que seancapaces de ejecutar las ventas, di-jo, a lo que añadió la importanciaque tiene conseguir proximidad conel mercado al que nos dirigimos.Desde ACOCEX se cubren muchospaíses y se dan servicios profesio-nales de consultoría, además deactividades de formación dedica-das a pymes.Belén Castaño, directora generalde la Federación Nacional de Aso-ciaciones de Consultoría, Servicios,Oficinas y Despachos (FENAC) dijoque desde la federación se aglutinaa las asociaciones dedicadas a la

consultoría de servicios profesiona-les basados en el conocimiento.Castaño presentó FENAC, que na-ció en 2003, estando presentes através de diferentes asociacionescomo ACOCEX en toda España.Desde FENAC se concede gran im-portancia a la inversión en perso-nas, en conocimiento, en talento,en su cualificación y es lo que ponea disposición de las empresas me-diante el programa PUSH PULL, unprograma de ayuda a la internacio-nalización que da una repuestaprofesional a las necesidades delas pymes. Para ello, FENAC se ha

asociado con empresas líderes ensus áreas para que den una res-puesta global a las necesidades delas empresas que quieran iniciar elproceso de internacionalización omejorar su presencia en mercadosinternacionales. Va dirigido a todaslas empresas y emprendedores es-pañoles de cualquier sector de ac-tividad que apuesten por la inter-nacionalización. El programa estáintegrado por ACOCEX, AMVOSConsulting, Clarke Mode & Cº,Gros Monserrat, Iberaudit, Lloren-te&Cuenca, RBT Consulting, TMFGroup y Training Express.

Rafael Cascales, Presidente Ejecutivo de ACOCEX y Belén Castaño, Directora de FENAC.

¡Ayuda! ¿Cómo me internacionalizo?


En la práctica presenta-ción de KPMG impartidapor Antonio Hernández,se expuso el actual con-texto internacional deun modo estratégico.

Señaló como debilidades de lasempresas españolas la pequeñabase exportadora y que se concen-tra principalmente en dos comuni-dades autónomas. "Solo 50 em-presas concentran un tercio del to-tal de exportaciones" dijo, a lo queañadió como inconvenientes las li-mitaciones fiscales de las pymes,el alto porcentaje de fracaso en suproceso de internacionalización, ladependencia energética y el conte-nido tecnológico. En cuanto a lasfortalezas enumeró, entre otras, elactual superávit en la balanza co-

mercial conseguido en los dos últi-mos años, la capacidad de finan-ciación del exterior, el aumentadode la ratio exportación/PIB, la me-jora de la Tasa de Cobertura y ladiversificación de mercados. Refi-riéndose a la implantación en elexterior, España, dijo Hernández,tiene una posición muy importan-te. Como amenaza de la interna-cionalización enumeró la alta con-centración en la UE, la dificultaden encontrar financiación y la altacompetencia internacional.Concluyó exponiendo las etapasen el proceso de internacionaliza-ción: inicio, implantación, y unatercera referida a empresas másglobales que buscan eficiencia ynuevas oportunidades en su pro-cesos de internacionalización.

Antonio Hernández García, Socio de Estrate-gia Energética e Internacional de KPMG enEspaña.

Internacionalización:reto y oportunidad

Antoni Riera, director dela empresa especiali-zada en recobros Ad-vantium, comenzó di-ciendo que la interna-cionalización tiene un

lado menos positivo cuando nosencontramos con impagos interna-cionales y que en España, a dife-rencia de otros países europeos, laexternalización del recobro no estan frecuente; tanto es así, que enEspaña solo Advantium ofrece esteservicio, y solo el Banco Santan-der, a través de la compañía, haceposible la contratación del serviciode recobro internacional.Riera dijo que la mejor manera deno tener que hablar con una em-

presa como la suya es una granprevención, manejar mucha infor-mación del cliente, pero que cuan-do se produce el impagado sepuede contar con Advantium, yaque cuenta con agentes en todoslos países del mundo y que es po-sible cobrar cualquier impagado,de todos los sectores de actividadsalvo de el de defensa. Concluyóponiendo ejemplos de casos rea-les de recobro internacional des-tacando la importancia que tienela proximidad con el deudor, eldiálogo, la empatía, y, en algunoscasos, la negociación, para el éxi-to en el recobro. Advantium solocobra si obtiene el éxito en sugestión.

Antoni Riera Pascual, Operations Director deAdvantium.

Recobro internacional de impagos



Luis Sánchez Peiro repasólos riesgos a los que ac-tualmente se están en-frentando las empresasespañolas como conse-cuencia de sus exitosos

procesos de internacionalización.La apertura de diferentes merca-dos, algunos inseguros y complejos,han sido factores de éxito para en-frentarse a la crisis económica yconseguir importantes crecimien-tos. Pero esto también ha traído unincremento en el nivel y tipología delos riesgos que no siempre estáncubiertos con medidas preventivastradicionales. Sánchez enumeró va-rios riesgos presentes en el día adía de cualquier empresa interna-cionalizada y explicó la operativa de

Anthelex International, empresa es-pañola de consultoría que planificay ejecuta soluciones para prevenirsituaciones de crisis que confluyenen los procesos de internacionaliza-ción de las empresas. Lo más importante no es lo que es-tá pasando, sino saber por qué pa-sa. Para hacer negocios, dijo LuisSánchez, hay que saber dónde ir,con quien, y en qué condiciones. Yla inteligencia, que es conocimientoya elaborado y contrastado; es algopreventivo, está muy ligada a la es-trategia. En este aspecto Anthelexelabora informes de inteligencia,geopolíticos, de riesgo país, ya quetan importante es saber cuándo en-trar como cuándo salir de un merca-do concreto.

Luis Sánchez Peiró, CEO de Anthelex Inter-national.

Inteligencia Económica, apoyando lainternacionalización de las PYMES

Víctor Salamanca, conseje-ro delegado de Auxadi,presentó la compañía fun-dada por su padre hace36 años. Cuenta con ofici-nas en Colombia, México,

Chile, Brasil, Perú, Francia y Portugal yse dedica a la asesoría fiscal laboral ycontable en numerosos países. La po-nencia se centró en tres mercados:México, Brasil y Chile.Iratxe Azcona, directora de Tax Com-pliance, fue country manager en Méxi-co de la compañía. Como experta eneste mercado, presentó el país, desta-cando su gran crecimiento y su vínculocon EEUU. Repasó los aspectos fisca-les, laborales y contables, y la impor-tancia de que la persona que represen-ta a la empresa sea residente en Méxi-co, que el volumen de empresas esmuy grande y que es importante insta-larse de la mano de un socio local.Claudia Nunes, responsable del mer-

cado brasileño también presentó Bra-sil destacando sus magnitudes. Descri-bió la tipología de las sociedades y lascaracterísticas legales, contables, fis-cales, haciendo hincapié en las gran-des diferencias que hay en el sistemalaboral brasileño y español.Neide Giner, responsable de la oficinaen Chile, contó su experiencia en este

país. Respecto a los aspectos legalesdestacó que cuando se accede a Chilese necesita una persona que represen-te a la empresa, y que pese a que elpaís es algo burocrático, funciona bien.Salamanca concluyó la conferencia se-ñalando las enormes diferencias quehay en cada uno de los tres países tra-tados.

Víctor Salamanca, consejero delegado de Auxadi; Iratxe Azcona, directora de Tax Compliance;Claudia Nunes, responsable del mercado brasileño y Neide Giner, responsable de la oficina enChile.

Claves para la implantación en Latinoamérica:Perspectiva contable, fiscal y laboral


La coordinadora general deposgrado de Next Interna-cional Business School,María Gallego, señaló la im-portancia de la internacio-nalización para las empre-

sas en un mercado globalizado, des-tacando la importancia de la forma-ción especializada para el éxito de losnegocios internacionales. La forma-ción y el conocimiento en el equiporesponsable de la internacionaliza-ción de un nuevo mercado, puede lle-var fácilmente al fracaso. La forma-

ción obsoleta o desconectada de larealidad no genera valor, por lo que esimportante la formación continua, dijoGallego, a lo que añadió que la faltade formación en los equipos que par-ticipan en la internacionalización pue-de provocar la pérdida de ventajacompetitiva. La coordinadora de postgrado presen-tó el trabajo que desempeñan para elPlan Exporta 2.0 del Banco Santan-der, basado en la formación y apoyo ala pyme en su salida al exterior comoexpertos en formación sobre comer-

cio exterior y también se refirió a laplataforma de negocio que supone elvivero de empresas que sirve comolanzadera para empresas.

Nuevos modelos de formaciónpara obtener el éxito empresarial

Planteó su disertación so-bre la formación como unimpulso y utilizó el símil deun motor para describir loque es la internacionaliza-ción para continuar ha-

blando de la formación y la adquisiciónde conocimientos. Destacó que alum-nos que se sientan en un mismo aulageneran información entre sí, inter-cambian información con diferentespersonas, dan información de su sec-tor, de su empresa y contemplan unamuy interesante fuente de informaciónpara valorar por dónde va el mundo. La formación es desarrollar un criterioy el criterio tiene que ver con la em-presa en la que trabajo, con quiénesla dirigen; informar y formar. Es impor-tante hablar de desarrollar a la gente,dijo Santiago Ramón, a lo que añadióque la internacionalización empresa-rial puede fracasar por no planificar opor usar estrategias incorrectas porescasez de personal o déficit de gen-te con las habilidades necesarias.El ponente subrayó la importanciade la inteligencia económica, el Big

Data y la formación a la hora de es-tudiar mercados ya que los lugaresdonde se encuentran las oportuni-dades han cambiado. Los datos quese están manejando no sólo sonuna fuente de negocio, también dic-tan comportamientos que llevan ha-cia la correcta visualización del futu-

ro a través de los datos. Habló tam-bién de la ética y la confianza, y con-cluyó diciendo que la FundaciónCIFF, como institución académica,crea las condiciones que dan credi-bilidad a las empresas que estánprocurando presentar proyectos einternacionalizarse.

Santiago Ramón Torres, Director General de Fundación CIFF.

La Formación como Impulso auna Internacionalización de Éxito



Un total de 31 conferen-cias se impartieron enlos stands de la zonade exposición de IMEX.Fueron cuatro exposito-res quienes ofrecieron

un interesante programa de confe-rencias en sus respectivos stands,presentando sus servicios dirigidosa apoyar a las empresas en su sali-da al exterior. Dos de ellos eran en-tidades financieras: Banco Saba-dell y Unicaja; los otros dos, DHLExpress y Juárez Bufete Internacio-nal.DHL Express llevó a varios especia-listas que abordaron cómo teneréxito en diversos mercados comoUSA, Cina, Brasil, Perú y México yotros temas variados e interesan-tes como consejos para optimizarla participación en ferias interna-cionales; cómo puede ayudar laaduana a mejorar la competitivi-dad; soluciones de transporte parael e-commerce Internacional y lasoportunidades en las institucionesmultilaterales.Banco Sabadell habló del impulso ala internacionalización, medios depago internacionales, financiacióninternacional, crédito documenta-rio, garantías; la certificación; logís-tica y aduanas; certificación y elmercado multilateral.Unicaja profundizó en los mediosde pago internacionales y en losriesgos básicos del comercio exte-rior y sus coberturas.

Juárez & Asociados trató aspectoscomo la protección de la marca, lareforma y planificación fiscal, la pro-tección de consumidores y usuarios

en los servicios contratados vía onli-ne, estrategias de cobro internacio-nal y las recomendaciones para lainstalación de filiales en el exterior.

Conferencias en stands


ESPECIAL • CENA DE LA INTERNACIONALIZACIÓN

El pasado 16 de abril, coin-cidiendo con la clausurade la 13ª edición de laferia IMEX en la que Chilefue el País Invitado, secelebró la XX edición de

la Cena de la Internacionalización.Organizada por la revista MonedaÚnica y Banco Santander en estaocasión se abordó el contenido:“Chile, mercado potencial para elcomercio e inversiones españolas”.En la cena, que fue presidida porFrancisco Marambio, embajador deChile en España, asistieron perso-nalidades representativas del co-mercio exterior de nuestro país.240 invitados que operan en el ne-gocio internacional. También se hi-zo entrega de los “Reconocimien-tos a la Internacionalización 2014”otorgados por Banco Santander yMoneda Única.La entidad financiera y la revistaeconómica reconocen así el esfuer-zo exportador de empresas e institu-ciones con sus distinciones, en estaocasión a Extenda, DCOOP, GrupoCuñado, Justesa Imagen y Sedecal. Reconocer el esfuerzo exportador

de organismos y empresas españo-las. Este es el objetivo de los “Reco-nocimientos a la Internacionaliza-ción Santander Advance - MonedaÚnica”. Los galardonados fueron laagencia andaluza de promoción ex-terior Extenda, el grupo alimentarioDCOOP, el fabricante de suministrospara la industria Grupo Cuñado, lacompañía química de principios acti-vos farmacéuticos Justesa Imagen yla empresa de diseño y fabricaciónde generadores de alta frecuencia ysistemas de rayos-x Sedecal. Pedro Morera, director de NegocioInternacional de Banco Santander,hizo referencia a la “notable voca-ción internacional” de las empre-sas reconocidas, “que responden aun perfil para el que, desde el añopasado, hemos intensificado nues-tra apuesta ofreciendo tanto ofertafinanciera como formación e infor-mación dentro de Santander Ad-vance”. “Trayectoria Exportadora 2014”.DCOOP. Es el mayor productor oleí-cola mundial, con una producciónanual media superior a 250.000 to-neladas, que provienen de 400.000

hectáreas de olivar y 50 millones deolivos; es un productor referente envino, cereales y también ganadería.

Trayectoria Exportadora 2014JUSTESA IMAGEN SA. Compañíaquímica dedicada a la investigación,desarrollo y producción de principiosactivos farmacéuticos, que destacapor su especialización en medios decontraste radiológicos. Forma partedel grupo JUSTE, que cuenta conpresencia activa con empresas pro-pias, o a través de distribuidores enla Unión Europea, Estados Unidos yCanadá, Centro y Sudamérica,Oriente Medio e India.

Expansión Internacional 2014Grupo CUÑADO. Desde que inició suactividad en 1963, Grupo Cuñado sededica al suministro de tubos, válvu-las, accesorios y misceláneos nece-sarios para cualquier tipo de indus-tria y actualmente se compone de 14empresas dedicadas a este sector.Está presente en 38 países en loscinco continentes y sus empresasdisponen de la mayor red de distribu-ción en EE.UU. y Latinoamérica.

La XX Cena de laInternacionalización enel marco de IMEX 2015

Expansión Internacional 2014SEDECAL. Fundada en 1994, hoy endía SEDECAL es líder mundial en dise-ño y fabricación de generadores de al-ta frecuencia y sistemas de rayos-x,con seis divisiones líderes en su sec-tor. El éxito se debe a la labor delequipo humano de SEDECAL que tra-baja persiguiendo los objetivos funda-mentales de la compañía: la GestiónIntegral de la Calidad, la innovación ymejora continua, así como el cuidadoy protección del medio ambiente.

Organismo 2014EXTENDA - Agencia Andaluza dePromoción Exterior. Extenda es el or-ganismo de promoción del comerciointernacional de la comunidad autó-noma de Andalucía. Sus principalesesfuerzos persiguen, en todo mo-mento: aumentar la inversión andalu-za en el exterior, mejorar el posiciona-miento de las empresas andaluzasfuera de nuestras fronteras e incre-mentar el número de empresas an-daluzas con presencia en el extranje-ro. Trabajando en una misma direc-ción con empresarios e instituciones,uniendo los objetivos de los agenteseconómicos y sociales, ponen a dis-posición del empresario andaluz lasherramientas necesarias para una in-ternacionalización eficaz: informa-ción, asesoría y conocimiento.


Los 240 invitados tuvieron la oportunidad de departir durante el coctel previo a la cena yentrega de los Reconocimientos a la Internacionalización.

La mesa de presidencia de la XX Cena de la Internacionalización estuvo compuesta por Francisco Marambio, embajador de Chile; JaimeUssía, Presidente de IMEX; Gaspar Llanes, secretario general de Economía de la Junta de Andalucía y presidente de Extenda; FranciscoFuenzalida, Ministro Consejero de Chile; Lorena Sepúlveda, directora de la Oficina Comercial de Chile en España y de Prochile; Ángel Rive-ra, director Global de Empresas del Santander; Olga Abad, directora del Área de Empresas en Santander España; Pedro Morera, director deNegocio Internacional en Banco Santander; Alicia Montalvo, directora General de Cooperación Institucional y Coordinación del ICEX; JoséManuel Reyero, vocal de la Junta Directiva del Club de Exportadores e Inversores Españoles; Vanessa Bernad, consejera delegada deExtenda; Jorge Garbajosa, responsable de RSC de la FEB y José Terreros, consejero del grupo Moneda.

Pedro Morera, director de Negocio Interna-cional en Banco Santander.

Francisco Marambio, Embajador de Chile.Chile fue el País Invitado en IMEX 2015.


ESPECIAL • CENA DE LA INTERNACIONALIZACIÓN

David Sánchez, Vicepresidente de Sedecal,recogió el galardón a la “Expansión Inter-nacional 2014”.

Gaspar Llanes, secretario general de Economía de la Junta deAndalucía y presidente de Extenda, muestra orgulloso el reconoci-miento al “Mejor Organismo 2014” en presencia de Pedro Morera,director de negocio internacional en Banco Santander.

Antonio Luque, director general de DECO-OP (izda.) y el vicepresidente de DECOOP,Ángel Villafranca, recogen el reconoci-miento de manos de Ángel Rivera, directorGlobal de Empresas en Banco Santander.

Oscar Echeverría, responsable internacio-nal de Grupo Cuñado recibió el reconoci-miento a la “Expansión Internacional” demanos de Olga Abad, directora del Área deEmpresas en Santander España.

Francisco de Asís Juste, Vicepresidente del Grupo Juste recogió elreconocimiento a Justesa Imagen por su “Trayectoria Empresarial2014” de manos de Ángel Rivera, director Global de Empresas enBanco Santander.

Foto de familia de los premiados con los RECONOCIMIENTOS A LA INTERNACIONALIZACIÓN 2014, organizados anualmente por el BancoSantander y la revista Moneda Única.


Argelia se encuentra alnorte de África, entreMarruecos y Túnez ymirando al mediterrá-neo: es el país más gran-de del Magreb y del con-

tinente africano. Posee una gran varie-dad de paisajes y de climas, ademásde variedad de recursos minerales,entre los que destacan, además de loshidrocarburos, los diamantes, el hierro,el plomo y la sal. El petróleo y el gasrepresentan un tercio del PIB de Arge-lia, y el 98% de sus exportaciones, asícomo el 80% de los ingresos fiscales. Esta dependencia de la economía deArgelia del petróleo resulta peligrosadada la situación de crisis global quetambién ha afectado a los precios delcrudo y que ha hecho caer las expor-taciones en los años más duros. El in-cuestionable avance de las renova-bles especialmente en las economíasemergentes es otra amenaza para losgrandes exportadores de petróleo,por lo que el gobierno argelino estádedicando esfuerzos a diversificar lasfuentes de ingresos del país. Es priori-tario para ellos abrir nuevos merca-dos, por un lado, y, por otro, capitali-zar la proyección internacional queobtuvo tras la descolonización y la re-cuperación de la crisis de los 90.Su población de 39 millones de habi-tantes con más de 5.360 dólares derenta per cápita en 2013 acusa unaimportante diferencia entre las rentasmás bajas y las más altas. La des-

igualdad es, como en muchos otrospaíses del continente, un obstáculopara el desarrollo social y económicodel país al no existir la clase media. En un país eminentemente petrolero,el sector agroalimentario en Argeliarepresenta menos de un 10% del PIB.Argelia no cubre sus necesidadesagrícolas, por lo cual debe importarfrutas, verduras, carne y pescado. Esuna de las principales áreas de mejo-ra de la economía argelina. Por otrolado, en el sector secundario, el Esta-do controla la energía, sector en elque la industria privad apenas repre-senta el 10% del PIB. Las industriasargelinas deben ser capaces de ac-tualizarse incorporando tecnología su-ficiente que las convierta en competi-tivas en el mercado interno. Una vezmás, el gobierno pretende estimularmediante políticas fiscales y subven-ciones el desarrollo de actividades re-lacionados con la industria de mate-riales de construcción (cementeras,industria metalúrgica, ladrillera y ce-rámica entre otras), el sector agroali-mentario y textil.En cuanto al turismo, Argelia es unpaís poco atractivo en este sentidopor razones de seguridad. El terro-rismo no es precisamente el mejorgancho para atraer visitantes. Secree que este sector se beneficiará,igual que el del comercio exterior, delas mejoras de infraestructuras quelos planes del gobierno están llevan-do a cabo.

El comercio exterior de ArgeliaSu balanza comercial es deficitaria. Du-rante el año 2014, las importacionesargelinas superaron los 9.000 millonesde euros, en comparación con el volu-men global de las exportaciones, quealcanzó los 3.700 millones de euros.Sólo el 4,46% de lo exportado por Arge-lia no son hidrocarburos. En 2014 Arge-lia vendió 2.810 millones de dólares enaceites y otros productos derivados delos procesos de destilación (39.33% delas exportaciones al margen de hidro-carburos), amoniacos (21.72%), abo-nos minerales (11.11%), azúcares decaña y remolacha (8.12%).En cuanto a las importaciones, durante2014 la partida más importante estuvoconstituida por los bienes de equipo(33.54% del total –vehículos de trans-porte de personas y mercancías, turbo-rreactores y turbopropulsores, compo-nentes de telefonía etc.-, con un incre-mento del 17,13% con respecto al año2013, en que ocupaba el segundo lugaren la estructura de las importaciones.Los bienes alimentarios, –cereales y sé-molas, productos lácteos, azúcares, ca-fé, té, legumbres, carnes-, también hanexperimentado un incremento con res-pecto al año anterior 14.87%, siguiendola tendencia de años anteriores. Para conseguir desvincular los ingresosdel país del sector de los hidrocarburos,que representan el 95,54% de lo expor-tado en 2014, el gobierno destinó 200millones de euros del presupuesto de2013 al desarrollo de infraestructuras

ArgeliaTexto: Itziar Yagüe

MERCADOSREPORTAJE

El gobierno pretende estimular mediantepolíticas fiscales y subvenciones el desarrollode actividades relacionados con la industriade materiales de construcción, el sectoragroalimentario y textil.

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de transporte y 362 millones de eurosal Ministerio de Energía y Minas. Ade-más, existe un programa quinquenal deinversiones públicas para el período2010-2014, para el cual la inversiónasignada es de 212.140 millones deeuros. La idea era favorecer el desarro-llo de infraestructuras y obras públicas.A partir de ahí, se facilitarán las comu-nicaciones entre las regiones del país,lo cual se espera que se traduzca en unmayor desarrollo de la industria de laconstrucción y en un estímulo del sec-tor privado a través de la creación deempresas y el desarrollo de la agricultu-

ra y la industria agroalimentaria. De es-ta forma, se pretende incrementar laproducción nacional y, por ende, redu-cir las importaciones.La Unión Europea es el principal sociode Argelia, con un 50,56% de las impor-taciones y un 64,36% de las exporta-ciones durante 2014. España es un importante interlocutorcomercial para Argelia: durante 2014ambos países intercambiaron 14.695millones de euros en bienes, más queItalia (13.352 millones de euros) y Fran-cia (13.086 millones de euros). Ade-más, España ha sido el principal cliente

de Argelia en 2014 al absorber el15,43% de las ventas argelinas al exte-rior, un 4,72% menos que en 2013,año en que ya fue su primer cliente. China ha sido el primer proveedor deArgelia (14,05% de las importaciones)en 2014, seguida de Francia (10,87%),Italia (8,54%) y España en cuarta posi-ción (8,54%) -aunque sólo un millón deeuros por debajo- y una caída del2,68% con respecto a 2013 y por de-lante de Alemania, EEUU y Turquía. Los datos más recientes sobre produc-tos registran que España exportó a Ar-gelia en 2013 sobre todo productos si-derúrgicos (23,13%), automóviles(21,13%), combustibles y lubricantes, yproductos de industria química. De Ar-gelia, nuestro país importa principal-mente combustibles y lubricantes(94,34%) (más del 60% de las importa-ciones españolas de gas en enero de2015 provinieron de Argelia) y produc-tos químicos inorgánicos (3,09%). En2013 Argelia fue el 11º proveedor deEspaña. El gas argelino llega a España median-te el gasoducto Medgaz, abierto enmarzo de 2011, que une las costas deAlmería con las de la ciudad argelina deBeni Saf. Además de este, existe tam-bién el gasoducto Duran Farrell queune España y Portugal con Argelia atra-vesando Marruecos desde 1996.En este campo, es interesante destacarla presencia de Repsol, Gas Natural yCepsa en el sector energético argelino.También destacan Iberdrola en el sec-

DATOS BÁSICOS

Capital:ArgelPoblación:38.700.000 Dic. 2013

Superficie:2.381.741 km²Idioma:Árabe y FrancésMoneda:Dinar1€ = 108,94 DZD

Gobierno:RepúblicaPresidente:Abdelaziz Bouteflika

Año Mes Saldo Exportación Importación Cobertura2015 Enero -292.329,48 220.405,29 512.734,77 42,992015 Febrero -368.755,99 219.866,31 588.622,3 37,352015 TOTAL -661.085,47 440.271,6 1.101.357,07 39,98

2014 Enero -535.562,7 238.454,25 774.016,95 30,812014 Febrero -518.275,81 296.888,66 815.164,47 36,422014 Marzo -569.487,12 336.471,24 905.958,36 37,142014 Abril -499.762,36 371.323,18 871.085,53 42,632014 Mayo -437.561,88 352.568,26 790.130,14 44,622014 Junio -460.105,47 357.456,14 817.561,61 43,722014 Julio -373.755,88 269.798,44 643.554,31 41,922014 Agosto -454.620,23 236.606,18 691.226,41 34,232014 Septiembre -320.595,09 284.995,42 605.590,51 47,062014 Octubre -487.060,66 325.445,72 812.506,38 40,052014 Noviembre -386.554,32 262.636 649.190,32 40,462014 Diciembre -315.987,15 368.419,71 684.406,86 53,832014 TOTAL -5.359.328,66 3.701.063,19 9.060.391,85 40,85

TOTAL TOTAL -6.020.414,13 4.141.334,79 10.161.748,92 40,75

Balanza comercial Argelia (euros)

Fuente: ICEX España Exportación e inversiones.


tor energético (con la central de Kudiet)y Abener (Grupo Abengoa). Nuestro país es referencia también pa-ra Argelia en inversiones, especialmen-te en el campo energético, con losacuerdos entre Cepsa y Sonatrach, en-tre Repsol y Sonatrach, y los acuerdosde colaboración entre Sonatrach e Iber-drola. La inversión directa neta de Arge-lia en España acumulada desde 1993alcanza los 526 millones de euros. España está presente también en elsector primario, con la inversión de Fer-tiberia en la privatización de las socie-dades de producción de fertilizantes ar-gelinas. En infraestructuras, destacanla estación de bombeo de la presa deBeni Haroun, siete plantas de desala-ción de agua del mar, una de gestiónde aguas, otra de energía termosolar,construcción y mantenimiento de vía fé-rrea, trenes, tranvía y metro, construc-ción de viviendas y edificios públicos, yvarios proyectos de privatización de em-presas estatales argelinas, como la decables, por General Cable. Las empresas españolas han recibidoadjudicaciones por valor de más de4.500 millones de dólares durante elaño 2013 y 2014. El interés de las empresas españolaspor Argelia es creciente, como manifies-tan los más de cien proyectos mixtoshispano-argelinos en sectores muy di-versos como el agroalimentario, emba-laje metálico, mármol, industria jabone-ra, papel y celulosa, telas asfálticas,pesquero, químico, transformacionesplásticas, farmacéutico, calzado, etc.

Principales acuerdos económicosbilaterales entre Argelia y España:MOUs, APPRI, CDI y otros- Acuerdo para la promoción y protec-

ción recíproca de inversiones (APPRI):en vigor desde el 26 de abril de 1996.- Convenio para evitar la doble imposi-ción (CDI): en vigor desde el 22 de ju-lio de 2005.- En octubre de 2002 se firmó el 'Tra-tado de Amistad, Buena Vecindad yCooperación' que instituye la Reuniónde Alto Nivel entre los dos países.- Acuerdo ICEX-ANDI (Agencia Nacionalde Desarrollo de la Inversión) de enerode 2006 para estimular el partenaria-do, la celebración de seminarios y jor-nadas económico-comerciales (susti-tuye el de 1998).- Memorando sobre la PYME entre elMITYC y el MPYME (25 de mayo de2006).- Programa de Conversión de deudaargelina en inversiones públicas reno-vado en junio de 2010 por cuatroaños. En 2005 se aplicó el Fondo delAcuerdo de Conversión de Deuda an-terior en inversiones privadas (firmadoen 2003) de 40 M US$ para la privati-zación de ASMIDAL a favor de la espa-ñola FERTIBERIA. El saldo actual delFondo de Contravalor asciende a 24M€ aproximadamente.- Acuerdo de Asociación con la UE fir-mado en 2002, en vigor desde sep-tiembre 2005 y renegociado en agos-

to 2012 en lo que respecta al des-mantelamiento arancelario.

Sectores de oportunidad para lasempresas españolas en ArgeliaLas grandes corporaciones españolasllevan ya tiempo establecidas en el pa-ís. Abengoa, FCC, CAF, ACS, Isolux Cor-sán, OHL o Técnicas Reunidas logranlicitaciones para el desarrollo de in-fraestructuras, un sector en el que elgobierno argelino está apostando es-pecialmente. En este sentido, hay de-manda en el sector ferroviario (infraes-tructura y material rodante); maquina-ria y materiales para la construcción(tanto de obra civil como de vivien-das); aparatos mecánicos y eléctricos(por su escasa producción local);transporte marítimo (compañías esta-tales obsoletas); automóviles y vehícu-los de transporte (no existe produc-ción nacional, aunque han comenza-do a ensamblar); alimentación (excep-to las inversiones de multinacionales,produce poco y de baja calidad); plás-ticos (ausencia de producción nacio-nal significativa); aparatos eléctricos(antigüedad y poco desarrollo en lasinstalaciones locales); medicamentosy equipamiento hospitalario (más del60% se importa).En paralelo a este desarrollo, entida-des financieras de referencia comoCaixaBank o Banco Sabadell tambiénse han implantado en Argelia, pres-tas a dar servicio a empresas espa-ñolas, por lo que el sector de los se-guros o el de la consultoría estratégi-ca aún tienen margen para desarro-llarse en el país.En teoría existen planes gubernamen-tales orientados la modernización yconstrucción de infraestructuras quealcancen estándares europeos con elobjeto de situar a Argelia como un paísatractivo para los turistas extranjeros.

MERCADOS - ARGELIA

2013 2014Import. Export. Import. Export. Com. bilateral

España 5.078.000 10.332.000 4.982.000 9.713.000 14.695.000Italia 5.646.000 9.006.000 4.983.000 8.369.000 13.352.000Francia 6.250.000 6.741.000 6.342.000 6.744.000 13.086.000China 6.820.000 2.179.000 8.197.000 1.817.000 10.014.000Gran Bretaña 1.175.000 7.193.000 1.419.000 5.482.000 6.901.000Estados Unidos - - 2.858.000 4.691.000 7.549.000

Principales socios comerciales de Argelia (Euros)

Fuente: ICEX España Exportación e inversiones.

Brev

es


La planta abastecerá a una población de100.000 habitantes y creará 100 puestosde trabajos directos e indirectos. El Minis-terio de Recursos Hídricos del gobierno deArgelia ha adjudicado la construcción deuna planta de tratamiento de agua potable(ETAP) en la región argelina de Setif, con-cretamente en la ciudad de Mahouane.El contrato incluye el diseño, construccióny asistencia técnica de la explotación quese llevará a cabo en un periodo de dosaños. Este proyecto, con un presupuestode 23 millones de euros, tendrá un granimpacto en la comunidad local. La futuraplanta abastecerá a una población deunos 100.000 habitantes en la zona oestede la Wilaya de Setif, en el noroeste delpaís. Además, ocupará a unas 100 perso-nas con la creación de puestos de trabajosdirectos e indirectos y, una vez construida,se necesitará del trabajo de unas 20 per-sonas de forma fija para su explotación.El Grupo ha realizado con anterioridad

cuatro proyectos para el Ministerio deRecursos Hídricos argelino. Dos de ellospara la secretaría del Agua de Argelia (ADEen sus siglas en francés), que son las con-ducciones de agua de Mostaganem y deMactaa. Los otros dos proyectos son depu-radoras de aguas residuales (EDARS) parala Oficina Nacional de Saneamiento (ONA)en El Bayadh, ya finalizado, y Mohamma-dia, en ejecución.Actualmente desarrolla múltiples proyec-tos en el país, como la construcción delIntercambiador de Transportes en BirMourad Rais en Argel así como la nuevasede del Ministerio de Asuntos Religiosos.Los dos hitos más relevantes son lareciente inauguración del Tranvía de Orán,con 18,7 kilómetros de doble vía y 32estaciones, con capacidad para transpor-tar diariamente a más de 90.000 pasaje-ros y la adjudicación de la primera líneadel tranvía de Mostaganem, que dará ser-vicio a una población de más de 150.000habitantes. Isolux Corsán también des-arrolla otros proyectos de infraestructurascomo la nueva estación de aguas residua-les de Mohammadia y su colector de verti-dos, o la conducción de agua de la depu-radora de Mactaa.

Isolux Corsán seadjudica su primeraplanta de tratamiento deagua potable en Argelia

Las pruebas apuntan a unaproducción de 175.000metros cúbicos al día en lacuenca de Illizi, al sudoestedel país. Argelia se consolidacomo uno de los focos más

importante para Repsol en su búsquedade gas. La empresa española ha anun-ciado que ha efectuado el tercer descu-brimiento de gas del país, en este casoen sus pozos de la cuenca de Illizi, alsudoeste. Las pruebas del hallazgo, queha alcanzado una profundidad de 1.307metros, apuntan a una producción de175.000 metros cúbicos de gas al día y90 barriles al día de gas condensado.El descubrimiento ha tenido, en concre-to, en el pozo exploratorio TESO-2, per-teneciente al bloque Sud-Est Illizi. Unavez el proyecto entre en su fase de des-arrollo y producción, la compañía esta-tal argelina Sonatrach contará con unaparticipación del 51% y el resto del con-sorcio mantendrá el 49%. La compañíaitaliana Enel (27,5%) y la francesa GDF-SUEZ (20%) son también parte del con-sorcio. Repsol tiene previsto perforar almenos cuatro pozos más para delimitarlos descubrimientos realizados.Repsol, que califica la zona como de“gran potencial”, lleva más de 40 añosen Argelia, desde 1973. “Durante este

tiempo la compañía ha ido aumentan-do su presencia en el país a través deuna activa y exitosa participación enlas distintas rondas de licitación reali-zadas en los últimos años. Desde2008, mantiene una oficina perma-nente en Argel para dar soporte a sucreciente actividad en el país y reforzarsus vínculos con las autoridades e ins-tituciones, así como con su socio Sona-trach.Repsol cuenta en el país con un pro-yecto en producción (TinFouyé Taban-kort), otro en desarrollo (ReganneNord) y con dos permisos exploratorios,uno en Sud-Est Illizi, adjudicado en elaño 2009, y otro en Boughezoul, obte-nido en octubre de 2014. El proyectoReggane es uno de los consideradoscomo clave para el crecimiento de lacompañía en su Plan Estratégico2012-2016. Los últimos hallazgos con-solidan la importancia de Argelia paraRepsol, que actualmente cuenta conuna producción diaria de 8.000 barri-les equivalentes de petróleo al día enel país.La inversión neta de exploración deRepsol en Argelia superaba los 400 mi-llones de euros entre 2005 y 2008. Enel desarrollo del norte de Reggane,Repsol ha realizado una inversión de450 millones de euros, entre 2008 y2012.

Repsol obtiene sutercer descubrimientode gas en Argelia



FORMACIÓNDE LA NECESIDAD DE VENDER SIN INTERMEDIARIOS

¿El título es acaso un tra-balenguas? Los adultosguardamos muy pocascosas de ese mundomaravilloso en el quevivíamos cuando éra-

mos niños, porque los golpes del río dela vida nos van puliendo las aristascomo a cantos rodados. Luego hay ríosy ríos, y adultos pulidos y sin pulir. No

obstante, todos seguimos teniendo unniño en el interior, que la prudencia ola vergüenza no siempre nos dejanmostrar en sociedad. Una de esascosas con las que sí que podemosjuguetear sin pudor son los trabalen-guas infantiles, que se pueden presen-tar como sabiduría popular (si es queel pueblo alguna vez la tuvo). Ni siquie-ra hace falta que tengan lógica (¿hasvisto alguna vez algún tigre que comatrigo, esté triste o no? ¿Y ladrillos enun cielo enladrillado? Por no hablar de

los jueces antropófagos catalanes…),es más, mejor si no la tiene, porqueentonces, el trabalenguas es purojuego eufónico, o cacofónico. Hoy, alos niños grandes, les traigo uno,sobre tendencias en la internacionali-zación: “Tres tristes tópicos tropicalescomo pretexto, o de las tres tenden-cias transformadoras en su contexto”Bueno, tampoco es tan difícil, ni setraba realmente la lengua, pero sí quepuede llamar la atención, en estetema de moda, pero tan desconocido

Texto: Jesús Centenera Ageron Internacional

La internacionalización: tres tristestópicos tropicales como pretexto (I)


y tantas veces malinterpretado, ofre-ciendo la doble visión contrapuesta delas tendencias y los tópicos.Los tres tristes tópicos son, pues,los siguientes: la necesidad, imperio-sa, de eliminar a los intermediarios,¡Ah!, ¡pérfidos especuladores!, parallegar al cliente final, que trataremosen el artículo de este mes; el infinitopotencial de internet y de las redessociales, para vender en el extranje-ro sin gasto (me consume la impa-ciencia por leer esta entrega); y elpotencial de los países emergen-tes, agrupados bajo el acrónimo deBRICS, como nuevo El Dorado llenode riquezas.El primer tópico recurrente se deslizasobre el peligroso tobogán resbaladi-zo que se ha creado en nuestro país

en los últimos años, en realidad entodo Occidente, consistente en quetodos los males tienen un culpable,más que un responsable o una cau-sa. En el caso del comercio exterior,hay muchos “malos”, pero son sobretodo los intermediarios que “se apro-pian” de un valor “que no es suyo”,porque ellos no hacen nada más que“especular”. Por tanto, hay que in-tentar eliminar a los intermediariosy contactar directamente con losclientes, para aumentar el valor aña-dido. Una vez más, es cierto que du-rante años los italianos venían acomprar el aceite que revendían enEstados Unidos. También que las co-operativas de Almería de verduras yfrutas, nacionales y tropicales, no co-nocen casi nunca a sus clientes fina-les, ni siquiera a las empresas quedistribuyen en otros países. O que losfabricantes de mármol de Macaelvenden, a precios muy bajos, a un pe-queño número de intermediarios queson los que se quedan con gran par-te del valor añadido. Por eso, el es-fuerzo de Administraciones y empre-sas está centrado en que disminuyaesa dependencia y que se puedaavanzar verticalmente en la cadenade valor, para acercarse más al clien-te. Y es una buena idea. Pero si unoquiere llevarse esa parte del valorañadido, tiene que estar dispuesto apagar el precio de realizar todas lasfunciones que hacen los demás. Elprecio que consiste en invertir de ma-nera sistemática y continuada. Es ne-cesario dinero, porque la internacio-nalización tiene un coste alto, así queno es una solución para una situa-ción de escasez de tesorería, sino to-do lo contrario. Es necesario tiempo,y paciencia (¡Dame paciencia, perodámela ya!) Es necesario contratarpersonal cualificado externo, así co-mo formar al personal de la empresa.Es necesario tener información deta-llada, veraz, contrastada, profunda yactual, así como analizarla teniendoen cuenta el contexto. Y es necesarioque la gerencia se comprometa conel proyecto, a largo plazo, con volun-tad clara, y que intente alinear a todala empresa en dicha tarea.Hay un problema adicional que mu-chas empresas no acaban de enten-

der. Si bien es cierto que podemosllegar con internet a cualquier clien-te siempre que hagamos los debe-res, no siempre será rentable la en-trega de la mercancía en pequeñascantidades a grandes distancias,porque los costes logísticos se dis-paran. El hecho de comprar comousuarios libros, discos, ropa, etc., hallevado al convencimiento muy ex-tendido de que se puede enviarcualquier mercancía a cualquier lu-gar del mundo (lo cual es casi cier-to), llegando directamente a los con-sumidores finales, saltándose no só-lo al importador, sino también al ma-yorista, e incluso al minorista. Perola diferencia en los costes de logísti-ca para contenedores completos yenvíos individuales o incluso grupa-les es tal, que la mayoría de los pro-ductos de consumo, no soportan di-cho sobrecoste. Además de los pro-blemas de aduanas y otros, porquela realidad hay que entenderla en sutotalidad, no en una pequeña frac-ción de la misma.La globalización está unida íntima-mente a la revolución tecnológica y ala mejora y abaratamiento de lostransportes, tanto de personas, comode mercancías. El mundo se ha hechomás pequeño, mucho más pequeño,pero no menos complejo, como erró-neamente nos quieren hacer creer aveces, o como nosotros mismos nosengañamos al respecto. Este procesoiniciado en el siglo XIX se ha acelera-do en las últimas décadas. Hemos si-do testigos de la aparición de merca-dos mundiales, de marcas globales,pero también de una competencia ex-traordinaria, desde todos los paísesdel mundo, mucho más difícil de se-guir, comprender y evaluar. Sí que escierto que hay tendencias más o me-nos claras como las apuntadas: creci-miento de mercados emergentes, re-volución de la información con inter-net, abaratamiento de los transpor-tes, presencia más directa en los mer-cados, mayor cercanía al consumidor,etc. Pero dichas tendencias a vecesse confunden con tópicos manidos,por la falta de rigor y seriedad, perotambién, sin ser culpa de nadie, por lacomplejidad de estos temas, por supropia naturaleza.


¿Aqué se dedica Alfom-bra Roja?.................. Trabajamos ayudandoa empresas españo-las o extranjeras peroprincipalmente espa-

ñolas que quieren entrar en el mer-cado nórdico: esa es nuestra activi-dad principal. Después tambiénayudamos a empresas nórdicasque quieren entrar en el mercadoespañol o buscan algún tipo decontacto o proveedor, y lo que hace-mos es abrir las puertas. Hacemosun poco de puente entre el merca-do nórdico y el mercado español.

Desenrollamos la alfombra rojapara las empresas. Mercado nórdi-co es: Suecia, Noruega, Finlandia yDinamarca e Islandia, pero conIslandia trabajamos muy poco, sólocasos puntuales.¿Qué clase de servicios ofrecenconcretamente?Todo lo que está relacionado conla internacionalización: para unaempresa esto puede suponer des-de tener exportaciones regulareshasta tener una oficina y una so-ciedad creada en el país de desti-no. Entonces nosotros ayudamosen todos esos pasos, dependiendoun poco de la estructura, del sec-tor, etc… recomendamos. No todaslas empresas tienen que abrir unasociedad allí, muchas veces de he-cho no es ni recomendable por loscostes. Entonces, en lo que ayuda-mos es a que la empresa puedadefinir un poco lo que es la estra-tegia de internacionalización o deentrada de una empresa en el mer-

cado nórdico. Dependiendo de tuproducto, tus características y tusector, el canal va a ser uno u otro.No sólo la prospección de merca-do, agenda de entrevistas, nego-cio, de contactos, seguimiento…Porque la prospección se queda eneso, en un mero análisis. Nosotrosvamos mucho más allá: es identifi-car oportunidades de negocio y ha-cer un business matchmaking, osea, ponemos en contacto a lasempresas cuando vemos las opor-tunidades y además somos muyproactivos creando demanda. En-tonces, por ejemplo, nuestrosclientes muchas veces nos pregun-tan: ¿Hay demanda de mi produc-to? Muchas veces no, pero nos-otros la creamos. Quiero decir, nos-otros es como, por ejemplo, la car-ne ibérica, pues un noruego no tie-ne así de pronto la necesidad decomprar carne ibérica. Salvo que laconozca y entonces nosotros loque hacemos es, o introducir em-

ENTREVISTA MARIBEL ÁLVAREZ Y VICTORIA MESAS

Nombre: Maribel Álva-rez y Victoria Mesas. Cargo: DirectorasAlfombra Roja.


“El mercado nórdico es estable, con un poderadquisitivo alto, dinámico y en crecimiento”


presas cuyo sector ya es conocidoy buscar un poco empresas compe-titivas, con una calidad, o abrirmercado a empresas que todavíano se conocen, a productos que to-davía no están allí. Nosotros diga-mos que somos los que creamos ogeneramos esa demanda. Se tratade localizar las oportunidades enlas que esa oferta puede encajar.Dar a conocer y crear ese interéspor parte de los nórdicos, de los je-fes de compra, que a la vez los je-fes de compra muchas veces estánbuscando productos nuevos. Mu-chas veces se trata de buscar unareunión con los potenciales clien-tes, es decir, llega la empresa es-pañola y ya tiene algunas reunio-nes con un comprador potencialque ya está interesado.¿Qué tiene de atractivo este mer-cado para una pyme española?El mercado nórdico primero tieneestabilidad, tiene una economíaestable, un poder adquisitivo alto,es un mercado dinámico, en creci-miento, busca productos nuevossiempre que sea de calidad. Conun precio competitivo pero no esun mercado que vaya a precio, sinoque siempre va a buscar una cali-dad: es un mercado exigente, y portanto tiene ciertas barreras, perouna barrera no significa más queuna vez la has pasado vas a tenermuchos menos competidores. Teva a costar más pero es verdadque vale la pena; vas a tener so-cios que, por lo general, son muy

leales. Entonces entrar en el mer-cado nórdico te garantiza pagosseguros, y una relación de confian-za con tu partner en el mercadonórdico.La impresión, al menos que setiene desde España, es que en losmercados nórdicos los consumi-dores son pioneros, suelen estar ala vanguardia, por ejemplo, endiseño o en tecnología. ¿Es esauna de las posibles oportunidades

para una pyme española?Claro, eso lo que determina es que

van a valorar mucho trabajar conempresas que sean innovadoras yoriginales, que tengan una voca-ción de autenticidad. Como sonconsumidores con un nivel adquisi-tivo medio-alto, es gente que haviajado, con cultura. Los paísesnórdicos, por supuesto, son de losmás ricos del mundo, con un poderadquisitivo alto, economías muy

estables, sin conflictos de ningúntipo en lo que se refiere a guerras,terrorismo… El terrorismo es resi-dual aunque bueno ahora ya casino se puede decir eso de ningúnpunto del mundo, pero en generalno son países en los que sucedenesta clase de cosas. ¿Qué clase de empresas buscan? Todo tipo de empresas, trabaja-mos con sectores muy variopintos,principalmente con pymes, que a

la vez es el principal tejido empre-sarial español, pero las empresasque nos suelen contratar son deun tamaño medio, empresas que alo mejor no tienen un departamen-to propio de exportación, pero quequizás sí tienen una persona enexportación pero ven que necesi-tan una persona en destino, y ahíes donde nosotros ofrecemos esevalor añadido. Estamos allí y cono-cemos perfectamente la realidadnórdica porque tratamos con losjefes de compra. De hecho, des-pués de diez años muchas vecesson los propios jefes de compralos que nos llaman para pedirnosdeterminados productos. En algu-nas ocasiones son empresas másgrandes; pueden ser ingenieríasque por cualquier motivo son deun tamaño superior, pero no consi-guen llegar a esa persona de con-tactos nórdicos y nos contratanpara que nosotros lo realicemos.En otros casos lo que hacemos esla introducción durante algunosmeses de una empresa españolaen destino en el mercado nórdicoo trabajar de forma permanentecomo la oficina de exportación dela empresa española allí. Obvia-mente trabajando con España pe-sa mucho el agroalimentario; tra-bajamos muchísimo con el sectormetal, trabajamos mucho con em-presas asturianas, mucho con em-presas madrileñas, y en empresasmadrileñas hay de todo. Trabaja-mos con ingenierías, con empre-sas de diseño, de textil, de alimen-tación…. Nosotros cuando noscontactan las empresas lo que ha-cemos es, primero, un análisis deviabilidad y ver que la empresa es-tá preparada para empezar a ex-portar, sobre todo considerandoque son países tan exigentes.¿Tienes una página web en inglés?Si no la tienes todo eso te va a di-ficultar. Entonces siempre hace-mos un primer análisis de ¿está tuempresa preparada? ¿Tiene unproducto con un valor añadido,con un precio, con una calidad,etc.? Y a partir de ahí es cuandoempezamos ya a elaborar un planestratégico de entrada en el mer-cado nórdico.

“Los países nórdicos son de los másricos del mundo”

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ENTREVISTA

¿Qué consejo le daría a quien estéplanteándose abordar estos mer-cados?Primero, analizar mucho la empre-sa propia; ver si tienes un presu-puesto porque internacionalizar re-quiere una inversión, tienes queestar preparado a viajar, a mandarmuestras, a ir a ferias, a pagarconsejo, a trabajar con una consul-toría, seamos nosotros o cualquierotra consultoría, pero es muy im-portante tener unos ojos en desti-no. Nosotros lo que hacemos eseso; no es lo mismo ir tú solo portu cuenta que haber hecho un tra-bajo previo de conocer tus compe-tidores, saber qué precio tienentus productos en el mercado. Osea, estudiar muy bien cuál es laviabilidad del producto antes de in-vertir un montón de dinero. Enton-ces quizás invertir un poco más enese estudio previo y a partir de ahíya estar muy preparado a ser pro-activo también, tener una actitudde viajar con cierta regularidad,con agendas que nosotros organi-zamos a nuestros clientes. Básica-mente es conocer el mercado yque conozcas, por tu cuenta o através de consultores como nos-otros, tener un presupuesto y teneruna empresa bien preparada parala exportación en un país desarro-llado. No es lo mismo irte a paísesemergentes que ir a países dondeun jefe de compras conoce perfec-tamente España, viajan a España

mucho, entonces el nivel de serie-dad es bastante alto.¿Cómo van a funcionar estos mer-cados a largo plazo? Ahora mismo el mercado nórdicoestá en crecimiento general; pri-mero, porque la población estácreciendo y eso se está viendo enque los hábitos de consumo, nun-ca ha habido tanto restaurante. El

nórdico gasta alrededor del 21 al25% en alimentación y comer fue-ra o en comprar producto gourmetpara cocinarse en casa. Alrededordel 20% en viajar, quiero decir,hay un poder adquisitivo alto. Dehecho, Suecia fue el primer paísde la Unión Europea en salir de lacrisis sin apenas entrar. Y ahoramismo, por ejemplo, tenemos unsector de construcción en plenoauge y que además no tiene todolo que necesita para poder abor-dar toda la obra que hay planifica-da y aprobada por los gobiernos,por ejemplo, como es el gobierno

noruego o el sueco, de forma quese está pidiendo mano de obra,materiales de construcción, inge-nierías extranjeras. Nosotros ahíestamos tratando de poner encontacto a las empresas españo-las de construcción con las em-presas nórdicas. También está enauge en alimentación ecológica.En Dinamarca hay mil escuelas yrestaurantes cuya alimentaciónque ofrecen es totalmente ecoló-gica, y eso va a más. Por ahí hayuna vía de desarrollo para la ali-mentación ecológica española,que se está dando a conocer pero

todavía hay muchísimo trabajo porhacer. Yo creo que las empresasespañolas tienen muchas oportu-nidades allí, o sea que es cues-tión de salir fuera, de lanzarse, debuscar y de trabajar duro por en-trar en este mercado, que estámuy receptivo y de hecho está de-mandando. Ahora mismo paranosotros los productos más fáci-

les de introducir son los que tie-nen certificación ecológica. Conlos productos tradicionales quizástienes que pelearte más con loscompetidores italianos o competi-dores españoles también.¿Cómo se perciben los productosque vienen de España, no sólo dealimentación?Mi impresión es que, en general, apesar de que se habla mucho deque la Marca España ha salido unpoco mal parada por la crisis, yodiría que en el mercado nórdico notanto, porque hay una conexiónmuy grande por toda la relación

que tienen los nórdicos con nues-tro país. Quiero decir, hay muchosque tienen su segunda residenciaaquí, y yo no siento que exista esamala impresión, sino que siempreestán muy abiertos a encontrarempresas españolas. Quizás hahabido cierta saturación en algúnmomento con jefes de compra quehan dicho “es que las empresasespañolas por la crisis no paran dellamarnos”. Pero, en general, larespuesta es bastante positiva.Nos tienen como un país con elque les gusta encontrarse. O seaque España es un país que les gus-ta, es un idioma que es el más es-tudiado ahora mismo, después delinglés y el sueco, en el caso deSuecia, que son obligatorios. O seaque hay mucha conexión. Tambiénven ese factor de modernización.Ven que hay muchas empresas es-pañolas muy modernas, como In-dra. Empresas muy potentes que niellos las tienen por el tamaño desus países, que son bastante máspequeñitos. Claro, es importanteque la empresa que vaya allí seaigual de seria porque si no vas ahacer un daño a la Marca Españaterrible o a las empresas españo-las que vayan detrás. Por eso nos-otros analizamos muy bien que se-an empresas serias, que tenganproductos buenos

“El nórdico gasta alrededor del 21% al25% en alimentación y comer fuera oen comprar producto gourmet paracocinarse en casa”

“Internacionalizarse requiere de unainversión y estar preparado a viajar”


ARTE Y CULTURA

La economía de mercado es la forma de asig-nación de recursos basada en la oferta y lademanda. El precio se determina entre aque-llos que quieren comprar y aquellos que dese-an vender. La empresa “innovadora” trata decomercializar sus productos al máximo precio

que los consumidores están dispuestos a pagar. Elbeneficio para éste será la utilidad de su compra y paraaquel la diferencia entre el PVP y sus costes. Sin embar-go si ese beneficio es elevado atraerá a un enjambre deimitadores (según la teoría de Joseph H. Shumpeter)que desearán participar en tan lucrativo negocio ¿Cómoretener a los clientes? Una posibilidad es recortar pre-cios (¡albricias! exclamará el consumidor) ¿Es posiblereducir precios y no disminuir el beneficio también delempresario? Por supuesto. Optimizando sus costes deproducción, distribución o comercialización. Pero no esfácil. Samsung y Apple vendieron cada uno 74,5 millo-nes de teléfonos inteligentes en el último trimestre de2014 cada. Sin embargo los iPhones se llevan el 93% delos beneficios del mercado frente al 9% de los coreanos.Peor lo tienen otros competidores como Microsoft quepierde dinero (-2%).La industria de la cultura no es una excepción. Muchasempresas no pueden o no saben competir (las causaspueden ser variadas) y son expulsadas del tablero dejuego. La editorial francesa Glenat tenía una filial enEspaña. En 2011 tira la toalla y decide abandonar elpaís. La inversión no producía el retorno esperado. Losdirectivos españoles Joan Navarro y Félix Sabaté seembarcan en un Management Buy Out (MBO) paramantener el control de la empresa y evitar su cierre.Sin embargo lo que se antojaba una ilusionante aventu-ra empresarial demostró que una cosa es ser empren-dedor y otra trabajador por cuenta ajena. Los riesgosno se calibran de la misma manera. Finalmente la edi-torial cerró provocando un maremoto en el sector delcómic español y los derechos de muchas de sus obrasfueron traspasadas a otras editoriales. Por ejemplo, lafilial española de Panini es la actual editora de la míti-ca serie Torpedo 1936 de Enrique Sánchez Abulí y Jor-di Bernet a través de un imprescindible integral de las

historias de Lucca Torelli, el miserable gánster neoyor-quino de la época de la Ley Seca. También autores co-mo Carlos Giménez han visto publicadas nuevas obrasde la mano de la editorial radicada en Gerona, como elhomenaje a Pepe González en cinco tomos que son unemocionante tributo a uno de los grandes genios delcómic español. O Calpurnio y su Cuttlas, el vaquero mi-nimalista, reflexivo, intelectual, pragmático, enamoradi-zo, fiel, emprendedor y aventurero. Calpurnio es vetera-no en las lides del humor gráfico en prensa. En la ac-tualidad publica en el diario 20 minutos y El vaquerosamurai (2014) recopila sus viñetas para gozo de losinnumerables e incondicionales lectores del autor zara-gozano afincado en Valencia. Todo ello dentro de la lí-nea eVolution de Panini que rescata a autores españo-les y extranjeros (quizá olvidados por el gran público)para volver a ponerlos en el candelero.

Texto: @juanroyoabeniaArte: @calpur100

Cultura, industria ymercado


Con la renovación del Acuerdo para elEmpleo y la Negociación Colectiva(AENC) entre sindicatos y empresarioscomo telón de fondo, parece convenien-te abrir una reflexión sobre la importan-cia de la evolución de las remuneracio-

nes salariales para la sostenibili-dad a medio plazo de una recupe-ración económica cuyo patrón decrecimiento tiene como uno de suspilares básicos la recuperación delconsumo privado, que el Gobiernovincula directamente a la creaciónde empleo.Un modelo aparentemente cohe-rente en el ámbito de la teoría pe-ro que se rompe cuando, como es-tá ocurriendo aquí y ahora, la ma-yoría de los empleos nuevos quese crean lo hace estigmatizadospor unas condiciones salariales yde temporalidad sensiblementepeores a los de antes de la crisis.Quiere esto decir, que el aumentode los puestos de trabajo no per-mite hacer una traducción propor-cional o equivalente a al aumentodel consumo interno. Y si a ello añadimos que, condatos de la Comisión Europea, los salarios realesen España se han recortado nada menos que un4,5 por ciento desde 2008, pues no es difícil infe-rir que estamos ante una seria amenaza para queel crecimiento de la economía sea sostenible en eltiempo y ante una rémora para impulsar el aumen-to de la recaudación impositiva y de los ingresospor cotizaciones a la Seguridad Social de los quese nutren las arcas del Estado para pagar, entreotras cosas, las pensiones.¿Se referiría a esto la ministra Fátima Báñez ins-

taba a los agentes sociales a acompañar con lasubida de salarios la creación de empleo? Proba-blemente. Porque aunque en el Ministerio de Empleo no sehan pronunciado nunca públicamente sobre la ne-gociación colectiva, que compete exclusivamente a

sindicatos y empresarios, algunosresponsables del Departamentono ocultaban que su simpatía conun acuerdo que empezara a recu-perar el poder adquisitivo de lossalarios para impulsar el consumoy el empleo. Entre otras cosas,porque recordemos que tambiénla Comisión Europea denunciabaen noviembre pasado que el re-corte de salarios que se ha produ-cido en España durante la crisisha sido “lento, ineficaz e injusto”,perjudicando especialmente a lostrabajadores temporales.En esta coyuntura, los responsa-bles de la política económica delEjecutivo, y en especial el Ministe-rio de Economía y la Oficina Eco-nómica del Presidente, deberíanmodificar su actual prudencia in-

movilista para impulsar unas subidas salarialesque garanticen una recuperación cierta de la ca-pacidad de compra, ayudando así a fortalecer unademanda interna que no puede sostenerse sólocon la expansión de los empleos en las actualescondiciones de precariedad, además de que la ac-tuación sobre los sueldos tiene un impacto mayory de más largo recorrido que la reducción de im-puestos. Incluso aunque se genere algo de infla-ción, que en una situación de bajos precios ayuda-ría, incluso a reducir el estock de la deuda acumu-lada. Pero esa es otra historia.

José María TriperCorresponsal económico de elEconomista.

Los salarios, clave parauna recuperación

sostenible“La mayoría de los empleos nuevos que se crean lo hacen estigmatizadospor unas condiciones salariales y de temporalidad sensiblemente peores

a los de antes de la crisis”

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