“Es aquel que desarrolla

una idea de negocio o una

empresa por medio de su

trabajo, de su

autoaprendizaje y

motivado por la búsqueda

del desarrollo familiar.”

Sin embargo, aunque positivas, estas características no

bastan para crecer, lograr una ventaja competitiva y

alcanzar la excelencia empresarial. Se requiere de algo

más…

Característica del Instrumento

• Talleres de capacitación en modelamiento de negocios en los que se

inicia el proceso de diseño de la idea de negocio por medio de la

elaboración de:

• Mapa de empatía

• Lienzo de Modelo de Negocios

• 3 sesiones de 4 horas cada una (12 horas en total)

• Requisito: emprendedores mayores de 18 años con idea de negocio o

negocio en marcha

Característica del Instrumento

• Talleres de capacitación en los que se formula el Plan de Negocio

enfocándonos en:

• Plan Financiero

• Plan de Operaciones

• Plan Comercial

• Plan de Marketing

• 4 sesiones de 4 horas cada una (16 horas en total)

• Requisito: contar con RUC activo y habido

Característica del Instrumento

• Talleres de capacitación y asistencia técnica en los fundamentos de

gestión empresarial:

• Servicio al cliente

• Técnicas de ventas

• Prospección de mercado: ventas privadas y ventas al Estado

• Estrategia empresarial

• Presentaciones efectivas

• 4 sesiones de 4 horas cada una (16 horas en total)

• Requisito: contar con RUC activo y habido

• Pensamiento disruptivo• Trabajo en equipo• La Comunicación asertiva

• La Negociación efectiva• Redes de contacto• Liderazgo y motivación

• Inclusión digital• Implementación de recursos digitales en áreas de

necesidad de uso de tecnologías• Marketing digital

• Fuentes y tipos de financiamiento• Sistemas tradicionales y alternativos de acceso a

financiamiento• Herramientas de gestión que facilitan el acceso a

financiamiento de diversas fuentes• Negociación de facturas y Sistema de garantías

• Determinantes e impactos de la asociatividad• Modalidades asociativas comerciales• Propiedad intelectual• Programa de Desarrollo de Proveedores y desarrollo de

Clusters• Rol de los gobiernos regionales para el fomento de la

asociatividad

Requisito: contar con RUC activo y habido

• Mecanismos de innovación para la mejora de la experiencia del consumidor

• Comportamientos del cliente para elegir una marca o cuando compra un producto

• Usos actuales y futuros de la neurociencia en los negocios

• Modalidades contractuales, registro de marcas y patentes, títulos valores, conciliación y arbitraje

• Regímenes laborales• Tributación (renta e IGV, sistema SPOT)• Beneficios para la MIPYME: Emprendedor Peruano,

Innóvate, Start-up, Compras MYPErú y otras

• Requisitos y aspectos clave para la exportación• Técnicas de negociación• Participación en ferias y ruedas de negocios• Tendencias de mercado actuales

Requisito: contar con RUC activo y habido

“FUNDAMENTOS PARA LA

ARTICULACIÓN AL

MERCADO”

Celulares en modo silencio.

Si deben contestar sus celulares, por

favor salir del aula.

Si algo no esta muy claro, por favor

comentar con el facilitador.

Se solicita puntualidad.

REGLAS DE CONVIVENCIA

Nombre

Cargo en mi empresa

Algo sobre mí

Modelo de negocio que gestiona

¿Qué esperaalcanzar/obtener/aprender con eltaller?

PRESENTACIÓN DE LOS

PARTICIPANTES

A través del estudio de casos, en el que describiremos situaciones reales empresariales, con problemas y soluciones que los participantes encuentran también en su día a día, esperamos que los participantes reconozcan la relación existente entre el mercado (entorno) y la empresa, siendo la estrategia el concepto unificador entre ambas.

OBJETIVO GENERAL DEL TALLER

Comprender los conceptos que están detrás de latoma de decisiones.

Comprender el modelo de desarrollo estratégico y el proceso de formulación.

Ser capaz de realizar un análisis estratégico de su industria y su empresa, utilizando las herramientas disponibles.

Identificar al cliente y a la propuesta de valor como eje central de los negocios.

Comprender el funcionamiento del marketing como elemento integrador entre el cliente y la empresa.

Reconocer las ventajas de participar en los espaciosde articulación comercial.

Utilizar las diferentes herramientas para elaprovechamiento de oportunidades comerciales.

APRENDIZAJE ESPERADO

SESIÓN 1:

ESTRATEGIASESIÓN 2:

MARKETING INTEGRADOR, CENTRADO EN EL CLIENTESESIÓN 3:

OPORTUNIDADES DE MERCADOSESIÓN 4:

HERRAMIENTAS PARA LA

PARTICIPACIÓN EFECTIVA EN LOS

ESPACIOS DE ARTICULACIÓN

COMERCIAL

AG

EN

DA

METODOLOGÍA Y

EVALUACIÓN

Taller participativo

Trabajos individuales y grupales

Prueba de Entrada

Prueba de Salida

Plan de Acción: Formulación

estratégica de su Empresa y

aplicación de conceptos.

PRUEBA DE ENTRADA

Favor leer atentamente las preguntas

y seguir las instrucciones que se

detallan.

Tiempo de duración de la prueba de

15 min.

No olvidar colocar sus nombres y

datos solicitados.

Por favor firmar los exámenes.

INTRODUCCIÓN

¿MERCADO?

A. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS

B. EL ROL DE LA ESTRATEGIA PARA

ALCANZAR EL ÉXITO

C. PROCESO DE FORMULACIÓN

ESTRATÉGICA

SESIÓ

N 1

:

ESTR

ATE

GIA

A. DEFINICIÓN Y

CARACTERÍSTICAS

¿QUÉ ENTENDEMOS POR ESTRATEGIA?

CHIFLERÍA EL AYABAQUINO

(PIURA)

¿Podemos identificar el concepto de estrategia en el caso de la Chiflería El

Ayabaquino?

2. Recursos y

capacidades

Reenfoque del negocio:

ESPECIALIZACIÓN EN

CHIFLES Sabiendo que contaba

con proveeduría de

plátanos asegurada pero con una

competencia agresiva se enfocó en la

reducción de costos (cocinas) y el

aseguramiento de la calidad

(certificaciones). Los costos se trasladaron

al Cliente y lo combinó con la entrega de yapa. Se formalizó.

Ahora con un público que lo conoce se ha

diversificado a nuevos productos

3.Estructura y sistemas COMPETENCIA:

Informales

PROVEEDORES:

Gran producción

de plátanos en el

norte

1. Objetivos y

Valores

CLIENTE: Existía

preferencia en los

chifles

ESTRATEGIA

ENLACE

ENCAJE

DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA

Objetivos y

Valores

Recursos y

Capacidades

Estructuras y

Sistemas

EMPRESA

Competidores

Clientes

Proveedores

EL ENTORNO

DE LA

INDUSTRIA

INSTITUTO SUPERIOR MONTESSORI

(AREQUIPA)

¿Cuáles fueron las decisiones estratégicas del Instituto Superior

Montessori?

Adquisición de nuevo local

Uso de un método educativo

novedoso.

Uso de infraestructura disponible

para el dictado de clases por la

tarde.

Ampliación de la oferta de

servicios.

Inversión en infraestructura

Equipo multidisciplinario

Capacitación permanente

Acreditaciones

¿CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS DE

LAS DECISIONES ESTRATÉGICAS?

SON IMPORTANTES

USO CONSIDERABLE DE

RECURSOS

NO SE REVIERTEN FÁCILMENTE

B. EL ROL DE LA ESTRATEGIA

PARA ALCANZAR EL ÉXITO:

Implementación de una

estrategia exitosa

ROSITA INDUSTRIA METÁLICA

(PUCALLPA)

¿Qué elementos encontramos en la estrategia de “Rosita Industrias

Metálicas”?

PRODUCTOR DE

METALMECÁNICA INTERNACIONAL

Dedicación exclusiva, supervisión

directa.

Formalización: Obtención de licencias

Priorización de la familia,

lo que la impulsa a tomar

decisiones para

emprender

Sustitución deproveedores(aprovechamiento).

Participación directa en elproceso productivo(ahorro de costos y evitarel aprovechamiento)

Gran demanda de moto

taxis (mercado en

crecimiento) pero los

precios eran muy altos:

Menor precio

Alquiler-Venta

¿QUÉ ELEMENTOS ENCONTRAMOS EN UNA ESTRATEGIA

EXITOSA?

ESTRATEGIA

EXITOSA

OBJETIVOS DE

LARGO PLAZO,

SIMPLES Y

CONSISTENTES

EVALUACIÓN

OBJETIVA DE

LOS RECURSOS

PROFUNDA

COMPRENSIÓN

DEL ENTORNO

COMPETITIVO

IMPLEMENTACIÓN EFECTIVA

INSTITUTO

SUPERIOR

MONTESSORI

La estrategia y su rol en el éxito: Casos Peruanos

CHIFLERÍA EL

AYABAQUINOINSTITUTO SUPERIOR

MONTESSORI

ROSITA INDUSTRIA

METÁLICA

EJERCICIO: ¿CUÁL ES MI ESTRATEGIA?

TRABAJO INDIVIDUAL

C. PROCESO DE FORMULACIÓN

ESTRATÉGICA

Pasos claves para la gestión estratégica

Proceso de desarrollo estratégico

Herramientas para el análisis estratégico del

entorno industrial y de los recursos y

capacidades

ENTORNO

EMPRESA

MER

CA

DO

E

S

T

R

A

T

E

G

I

A

ANÁLISIS DE LA

INDUSTRIA

ANÁLISIS DE LAS

CAPACIDADES Y

RECURSOS DE LA

EMPRESA

MER

CA

DO

ALGUNOS CONCEPTOS

PANIFICADORA Y NEGOCIOS EL MOLINO

S.R.L. (PIURA)

Análisis Estratégico

Elección Estratégica

Implementación Estratégica

PASOS CLAVES EN LA GESTIÓN

ESTRATÉGICA

Estudio de Mercado: factibilidad de panadería en

Talara

Organización profesional: diferencia actividades y

funciones

Definición del negocio: venta de pan caliente

Ubicación geográfica: Se aseguró demanda

constante Repetición de Estrategias: Se aprovechó la

experiencia

Flexibilidad: Capacidad de adaptarse y

reinventarse

ECOBOSQUE S.R.L.

(PIURA)

Proceso de Desarrollo Estratégico ECOBOSQUE

PROCESO DE DESARROLLO ESTRATÉGICO

ACTIVIDADES REPRESENTATIVAS

MISIÓN, VISIÓN Y VALORES (¿En qué negocio estamos y porqué?

• Conservación • El empleo comunal

METAS ESTRATÉGICAS(¿Hacia dónde vamos?)

• Proyecto empresarial con 10 módulos de procesamiento

• Articulación territorial

ANÁLISIS ESTRATÉGICO

(¿Cuáles son nuestros principales temas a considerar?)

• Preocupación por el medio ambiente• Experiencias previas y apoyo internacional• Apoyo comunal• Abastecimiento seguro

FORMULACIÓN ESTRATÉGICA(¿Cómo podemos competir mejor?)

• Productos en base al algarrobo destacando sus cualidades nutricionales

• Mercados internacionales

EL MODELO DE PROCESO DE DESARROLLO ESTRATÉGICO

R. Kaplan, D. Norton. Developing the strategy: vision, value gaps and analysis. (HBR, Jan-Feb,2008)

PROCESO DE DESARROLLO ESTRATÉGICO

OBJETIVOTEMAS POR

DESARROLLARACTIVIDADES

REPRESENTATIVAS

MISIÓN, VISIÓN Y VALORES

(¿En qué negocio estamos

y porqué?

Reafirmar las directrices

de más alto nivel

acerca del propósito de

la organización y su

conducta.

Establecer la visión en

términos que son

conductoras de la ejecución.

• Análisis de la misión

• Declaración de la visión

• Valores fundamentales

• Visión mejorada

METAS ESTRATÉGICAS

(¿Hacia dónde vamos?)

Definir claramente las

directrices de más alto

nivel acerca de la

misión y metas

financieras que dirigirán

la estrategia.

Establecer el modelo

económico que se utilizará

durante todo el proceso de

gestión de la estrategia.

• Macro misión que pueda ser

medida

• La descomposición de la brecha de

valor

• Temas estratégicos

• Metas de 3 a 10 años

• Modelo financiero

ANÁLISIS ESTRATÉGICO

(¿Cuáles son nuestros

principales temas a

considerar?)

Identificar, a través de

un análisis estructurado

los eventos, las fuerzas y

experiencias que

impactan y modifican

la estrategia.

Definir de vinculación entre

las fuerzas que influyen y el

proceso de creación de

valor.

• Exploración del entorno (PESTEL)

• Exploración interna (FODA)

• Estrategia de revisión de registros

• Identificación de temas clave

FORMULACIÓN

ESTRATÉGICA

(¿Cómo podemos competir

mejor?)

Definir dónde y cómo la

empresa competirá.

Asegurar que los cambios en

la estrategia están vinculados

a los cambios en los procesos

de planificación y ejecución.

Establecer los límites de las

modificaciones permitidas.

• ¿Dónde competir? (nichos)

• Diferenciadores (propuesta de

valor)

• ¿Cómo competir? (Mapa

estratégico)

• Modelo financiero

• Agenda de cambios estratégicos

FUENTE: EMPRESA

(Análisis interno en base a sus

capacidades y sus recursos)

FUENTE: ENTORNO DE LA

INDUSTRIA

(Análisis externo)

DISEÑO DE LA ESTRATEGIA

PRODUCTOS TASAICO

(AREQUIPA)

¿Facilidades de acceso al

financiamiento?

Economía

nacional e internacional

Análisis estratégico del entorno industrial de PRODUCTOS TASAICO

ENTORNO

INDUSTRIA

¿Cómo es que

estos factores

del entorno

general

impactan

específicamente

en el entorno de la industria?

Años 90: ¿cuál era el entorno político?

¿Grandes máquinas para la

industria de la panificación?

No existía una preocupación latente por el

Ambiente Natural

Arequipa: ¿características

sociales del consumidor?

Arequipa: ¿características

demográficas del consumidor?

El Ambiente Natural

Gobierno y Política

Estructura Social

Estructura Demográfica

Tecnología

ENTORNO INDUSTRIALProveedores

Competidores

Clientes

P

E S

T

HERRAMIENTAS PARA EL ANÁLISIS EXTERNO DEL ENTORNO INDUSTRIAL:

POLÍTICO, ECONÓMICO, SOCIAL Y TECNOLÓGICO

Herramientas para el análisis estratégico del entorno industrial: PRODUCTOS TASAICO

Los quequitos

(cupcakes) eran

productos de fácil

sustitución. Se debe

tener en cuenta los

precios de los

mismos en

comparación con otros dulces

Excelente relación con los

PROVEEDORES, quienes lo enviaron a capacitaciones

Teniendo en cuenta que al principio ofrecían

quequitos (cupcakes) cuya oferta no estaba

extendida en Arequipa, entonces tenían una posición

favorable frente a los COMPRADORES quienes ante precios razonables podrían seguir consumiendo

No existían

competidores inicialmente

Entrada de grandes

competidores con

ventajas en

economías de escala,

ventaja en costos, etc.

POTENCIALES

COMPETIDORES ENTRANTES

COMPETIDORES EXISTENTES

AMENAZA DE SUBSTITUTOS

PODER DE LOS PROVEEDORES

PODER DE LOS COMPRADORES

HERRAMIENTAS PARA EL ANÁLISIS EXTERNO DEL ENTORNO INDUSTRIAL: CINCO FUERZAS

COMPETITIVAS DE PORTER

1 2 3

4

5

ANÁLISIS EXTERNO DEL ENTORNO DE LA

INDUSTRIA

ENTORNO INDUSTRIAL

Proveedores Competidores

Clientes

Economía nacional e internacional

Gobierno y Política

Tecnología

El Ambiente Natural

Estructura Social

Estructura Demográfica

PEST

Y E

NTO

RN

O D

E L

A

IND

USTR

IA

SUBSTITUTOS

PROVEEDORES

COMPRADORES

COMPETIDORES EXISTENTES

POTENCIALES ENTRANTES

CIN

CO

FU

ER

ZA

S D

E P

OR

TER

POTENCI

AL O

ATRACTIV

O DE LA

INDUSTRI

A

IDENTIFICACIÓN DE LOS FACTORES CRÍTICOS DE

ÉXITO

PREREQUISITOS POTENCIAL

PARA EL ÉXITO

¿QUÉ QUIEREN LOS

CONSUMIDORES?

¿CÓMO SOBREVIVE LA

EMPRESA A LA COMPETENCIA?

ANÁLISIS DE LA DEMANDA ¿Quiénes son nuestros

clientes?

¿Cuáles son sus necesidades?

¿Cómo escogen entre las

distintas ofertas de la

competencia?

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ¿Qué impulsa la

competencia?

¿Qué tan intensa es la

competencia?

¿Cómo podemos obtener una

posición competitiva superior?

FACTORES CRÍTICOS DEL ÉXITO

EJERCICIO: ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL ENTORNO DE MI

INDUSTRIA Y LOS FACTORES CRÍTICOS DEL ÉXITO

TRABAJO INDIVIDUAL

RESTAURANTE “LA ISLA” (PIURA)

¿Cuáles son los recursos del RESTAURANTE LA ISLA?

TANGIBLES INTANGIBLES HUMANOS

ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA: RECURSOS

¿Cuáles son las capacidades organizaciones del RESTAURANTE LA ISLA?

SATISFACCIÓN DEL CLIENTE:

INNOVACIÓN Y SERVICIO

CAPACIDAD ORGANIZACIONAL

ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA:

CAPACIDADES

EJERCICIO: ¿CUÁLES SON LOS RECURSOS Y

CAPACIDADES DE MI EMPRESA?

TRABAJO INDIVIDUAL

RECURSOS

TANGIBLESRECURSOS

INTANGIBLES

RECURSOS

HUMANOS

CAPACIDAD ORGANIZACIONAL

ESTRATEGIA

FACTORES

CRÍTICOS DEL

ÉXITO DE LA

INDUSTRIA

VENTAJA

COMPETITIVA

ANÁLISIS EXTERNO E INTERNO Y SU RELACIÓN

CON LA VENTAJA COMPETITIVA

NO DEJEMOS AL AZAR EL MANEJO DE NUESTRA EMPRESA: DISEÑEMOS NUESTRA MEJOR ESTRATEGIA

A. VALOR

B. VENTAJA COMPETITIVA

C. LA CONEXIÓN ENTRE VALOR,

MARKETINGY ESTRATEGIA

D. MARKETING ANALÍTICO Y

ESTRATÉGICO

SESIÓ

N 2

:

MA

RK

ETI

NG

IN

TEG

RA

DO

R:

CEN

TRA

DO

EN

EL

CLI

EN

TE

A. VALOR

Sistema de Valor

Concepto de Valor

Propuesta de Valor

EMBOTELLADORA SILOE E.I.R.L.

(PUCALLPA)

EL SISTEMA DE VALOR

EL SISTEMA DE VALOR

PROVEEDORES COMPETIDORES CLIENTES USUARIOS

PRODUCTOS O

SERVICIOS

COMPLEMENTARIOS

PRODUCTOS O

SERVICIOS

SUSTITUTOSEl costo de

oportunidad de

proveer un producto

y/o servicio

Existe la voluntad de

pagar por ese

producto y/o servicio

¿CUÁL ES EL VALOR PARA MI CLIENTE?

EL CONCEPTO DE VALOR

VALOR

Beneficios como:

Calidad

Conveniencia

Emociones Prestigio

Experiencia

Sacrificio de:

Tiempo

Dinero

Esfuerzo Oportunidad

Emociones

Imagen

Fuente: Vargo, An Integrative Framework of Value (2009)

LO QUE DASLO QUE

OBTIENES

EL CONCEPTO DE VALOR

Fuente: Vargo, An Integrative Framework of Value (2009)

VALOR

Beneficios como: Calidad

Conveniencia

Emociones Prestigio Experiencia

Sacrificio de: Tiempo Dinero

Esfuerzo Oportunida

d Emociones Imagen

LO QUE DASLO QUE OBTIENES

VS.

VALOR

REFERENCIAL

Lo que pagas por la

siguiente

mejor

alternativa

EL CONCEPTO DE VALOR

PROPUESTA DE VALOR

PROVEEDOR

DE VALOR

RECEPTOR

DE VALORPROPUESTA

DE VALOR

Respuesta

esperada

del cliente:

“ESO ES

PARA MI”

Fuente: Business Model Generation Book (2009)

CUANTITATIVO CUALITATIVO

FUNCIONAL EMOCIONAL

TAI LOY (LIMA)

¿Cuál es la propuesta de valor de TAI LOY (Lima)?

EJERCICIO: ¿CUÁL ES MI PROPUESTA DE VALOR?

TRABAJO INDIVIDUAL Y

DISCUSIÓN GRUPAL

B. VENTAJA COMPETITIVA: Características

Visión Misión

MetasObjetiv

os

POSICIÓN ESTRATÉGICA INICIAL

Análisis Externo

Análisis Interno

Evaluación

Formulación

Opciones estratégicas

Fortalezas de la ventaja

competitiva

Factores claves para

competir exitosamente

Proceso de Implementación

NUEVA POSICIÓN

ESTRATÉGICA

Entorno(P.E.S.T.)

Entorno Competiti

vo

(5 FUERZAS DE

PORTER)

Sistema de Cadena de

Valor, Procesos

Personas, recursos,

capacidades

REFORZANDO CONCEPTOS: FORMULACIÓN

ESTRATÉGICA

VENTAJA COMPETITIVA:

CARACTERÍSTICAS

DEBE SER:

1. ÚNICA / DIFERENTE QUE AGREGA VALOR A LA

COMPAÑÍA

2. DIFÍCIL DE COPIAR

3. SOSTENIBLE

ESTA BASADA EN ESTRATEGIAS DE:

1. LIDERAZGO EN COSTOS

2. DIFERENCIACIÓN

3. ENFOQUE

ESTRATEGIA

FACTORES

CRÍTICOS DEL

ÉXITO DE LA

INDUSTRIAVENTAJA

COMPETITIVA

FUENTES DE LA VENTAJA COMPETITIVA

ENTORNO

INDUSTRIAL

ANÁLISIS EXTERNO

EMPRESA

ANÁLISIS INTERNO

LOS RECURSOS

Y LAS

CAPACIDADES

C. LA CONEXIÓN ENTRE

VALOR, MARKETING Y

ESTRATEGIA

Modelo Canvas

Concepto de Marketing

Integrador

¿DÓNDE ENCAJAN EL CONCEPTO DE VALOR, EL

MARKETING Y LA ESTRATEGIA?

MODELO DE NEGOCIO CANVAS

¿DÓNDE ENCAJAN EL CONCEPTO DE VALOR, EL

MARKETING Y LA ESTRATEGIA?

MERCADOEMPRESA

EJERCICIO: APLICACIÓN DEL MODELO CANVAS A MI

EMPRESA

TRABAJO INDIVIDUAL

CLIENTE

MARKETING

FINANZAS

I

CM

E

El CLIENTE es quien

ejerce la función de

control, en tanto que

el MARKETING

cumple una función

de INTEGRACIÓN

CONCEPTO ACTUAL DEL

MARKETING

IDENTIFICAR

VALOR

CREAR

VALOR

MANTENER

VALOR

ENTREGAR

VALOR

MARKETING ES UN

PROCESO CONTINUO

MARKETING

ANALÍTICO

MARKETING

ESTRATÉGIC

O

MARKETING

DE

FIDELIZACIÓ

N

MARKETING

OPERATIVO

LA RELACIÓN ENTRE EL CONCEPTO DE

VALOR Y EL MARKETING

Fuente: Adaptado de Alvin J. Silk. What is Marketing?.HBSR

MARKETING ES UN

PROCESO CONTINUO

D. MARKETING ANALÍTICO Y

ESTRATÉGICO:Identificando y creando valor

CONSUMIDOR

MARKETING

FINANZAS

I

CM

E

ANÁLISIS 5 CCANAL CONTEXTO

(ENTORNO)COMPETIDORES CONSUMIDORES COMPAÑÍA

Cantidad

Calidad

Plaza

Tiempo

Distribució

n

Conflictos

P.E.S.T.

5 FUERZAS

DE PORTER

4 P

• Producto y

servicio

• Lugar /

canales

• Promoción

• Precio

Proceso de Toma

de Decisiones

Estrategia

Finanzas

Marketing

Recursos

Humanos

Operaciones

OPORTUNIDADES

(EXTERNO)

FORTALEZAS(INTERNO)

DEBILIDADES(INTERNO)

AMENAZAS(EXTERNO)

EXTERNOINTERNO

Brecha vs.

Oportunidades

MARKETING ANALÍTICO:

HERRAMIENTAS PARA LA

IDENTIFICACIÓN DE

VALOR

F

O

D

A

EJERCICIO: IDENTIFICANDO EL VALOR EN MI EMPRESA

TRABAJO GRUPAL

CONSUMIDOR

MARKETING

FINANZAS

I

CM

E

SEGMENTACIÓN

¿Quién

es son?

Demográfico Edad, sexo, ingresos, familia,

clase social, etc

Geográfico Distrito, tipo de vivienda, etc

¿Que

hacen?

Valor

monetario

Cuánto dinero gastan

Conductas La forma en la que viven, lo

que hacen

¿Cómo

piensan

y

sienten?

Actitudes

Emociones

Creencias, motivaciones,

amor y odio

Necesidades

Experiencias

Que necesidades

experimentan cuando usan

un producto o servicio

NICHO TENDENCIA

El posicionamiento

no es lo que le haces

al producto, sino lo

que le haces a la

mente del

consumidor

FOCALIZACIÓN

POSICIONAMIENTO

MARKETING ESTRATÉGICO:

HERRAMIENTAS PARA LA

CREACIÓN DE VALOR

EJERCICIO: CREANDO EL VALOR EN MI EMPRESA

TRABAJO GRUPAL

EJERCICIO: ESTRATEGIA, VALOR Y MARKETING

DISCUIÓN GRUPAL

A. LAS FERIAS.

B. LAS RUEDAS DE NEGOCIO.

C. ACTIVIDADES ANTERIORES Y

POSTERIORES A LA REALIZACIÓN DE

LAS FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIO.

SESIÓ

N 3

:

OP

OR

TUN

IDA

DES D

E

MER

CA

DO

A. LAS FERIAS

son los espacios creados para que los

empresarios no solo vendan sino también

promocionen y posicionen sus productos.

Las ferias pueden

ser locales,

regionales,

nacionales y/o

internacionales.

¿QUÉ ES UNA FERIA?

Pueden ser fijas o itinerantes, permanentes o

temporales, con periodicidad anual,

mensual o semanal.

¿QUÉ ES UNA FERIA?

Las ferias, por

lo general,

tienen un

tema o un

propósito

común.

¿QUÉ BENEFICIOS ENCONTRAMOS EN UNA FERIA DE CARA AL CLIENTE?

2. LLEGAR A UNA

MULTITUD

1. CONTACTO DIRECTO CON

CLIENTES

3. EXHIBICIÓN

DE LA IMAGEN

CORPORATIVA

4. PRUEBA

DE

PRODUCTOS

SERVICIOS5. ATENDER

DUDAS Y CONSULTAS

¿QUÉ BENEFICIOS ENCONTRAMOS EN UNA FERIA DE CARA A LA EMPRESA?

1. GENERACIÓN DE INGRESOS

2. ENCONTRAR

A NUEVOS

PROVEEDORES

3. ANALIZAR

LAS

TENDENCIAS 4. CONOCER A LA

COMPETENCIA

¿QUIÉNES PARTICIPAN EN UNA FERIA?

VISITANTES:Clientes, potenciales

clientes, proveedores, competencia.

EXPOSITORES:

Proveedores, competencia,

aliados estratégicos.

B. LAS RUEDAS DE NEGOCIO

Son espacios de encuentro entre la oferta

y demanda empresarial.

¿QUÉ ES UNA RUEDA DE NEGOCIO?

Consiste en la

planificación

de reuniones

comerciales

entre los

vendedores y

compradores.

¿QUÉ TIPOS DE RUEDA DE NEGOCIO EXISTEN?

B) Por la cobertura

geográfica de sus

participantes

- NACIONALES y

REGIONALES

- INTERNACIONALES

A) Por el producto y/o servicio que

exhiben:

- MONOSECTORIAL

- MULTISECTORIAL

¿QUÉ BENEFICIOS ENCONTRAMOS EN UNA RUEDA DE NEGOCIO PARA LOS VENDEDORES (OFERTA) ?

1. Calce correcto entre oferta y demanda

8. Se eliminan a los

intermediarios

3. Incremento del portafolio de

potenciales clientes

5. Se evalúan los

bienes y/o servicios

4. Posibilidad de llegar a mercados más grandes

6. Hacer mejoras al

producto a partir de

las sugerencias

7. Networking o

generación de

contactos comerciales

2. Mayor preparación

previa

1. Incremento del portafolio de proveedores

2. Disminución de

costos

4. Encontrar

nuevos productos

3. Posicionamiento

¿QUÉ BENEFICIOS ENCONTRAMOS EN UNA RUEDA DE NEGOCIO PARA LOS COMPRADORES (DEMANDA)?

1. Incremento del portafolio de proveedores

http://www.produce.gob.pe/index.php/oportunidades-de-

negocio

¿QUÉ OPORTUNIDADES EN FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIO NOS BRINDA EL ESTADO ?

C. ACTIVIDADES

ANTERIORES Y POSTERIORES

A LA REALIZACIÓN DE LAS

FERIAS Y RUEDAS DE

NEGOCIO

¿QUÉ DEBEMOS HACER ANTES DE PARTICIPAR EN UNA FERIA?

Actividades analíticas:- Análisis del potencial del mercado.

- Análisis de la información estadística de las ediciones

anteriores, en caso exista.

- Determinar los productos a ofrecer

- Análisis de la capacidad instalada y la disponibilidad

de nuestra oferta.

- Análisis de la competencia y nuestra posición frente a

ella.

Actividades operativas:- Imagen corporativa (web, tarjetas, empaque, entre

otros).

- Preparación del discurso de ventas.

- Preparación en estrategias de negociación.

- Preparación de los productos que serán exhibidos.

Actividades analíticas:- Análisis de los potenciales clientes.

- Determinación de los productos a ofrecer.

- Análisis de la capacidad instalada y la disponibilidad de la

oferta.

- Tenga información exacta sobre los costos de producción y

posibles descuentos (precios, volúmenes, ofertas, etc.).

- Tenga claridad sobre las fortalezas de su empresa y sus

productos y/o servicios.

Actividades operativas:- Cuide su presentación personal y sea positivo.

- Cuide su imagen corporativa (web, tarjetas, empaque, etc.).

- Prepare su discurso de ventas y su estrategia de

negociación.

- Prepare la exhibición de sus bienes y/o servicios.

¿QUÉ DEBEMOS HACER ANTES DE PARTICIPAR EN UNA RUEDA DE NEGOCIO?

¿QUÉ DEBEMOS HACER DESPUÉS DE PARTICIPAR EN UNA FERIA O EN UNA RUEDA DE NEGOCIOS ?

Clasificación

del material

recopilado

y

Elaborar

estrategia de

seguimiento de

contactos

A. LAS VENTAS

B. LA NEGOCIACIÓN

SESIÓ

N 4

:

HER

RA

MIE

NTA

S P

AR

A L

A

PA

RTI

CIP

AC

IÓN

EFEC

TIV

A E

N L

OS

ESPA

CIO

S D

E A

RTI

CU

LAC

IÓN

CO

MER

CIA

L

A. LAS VENTAS

LAS VENTAS

PERSUASIÓN

Algunos apuntes:

Inducir a alguien a hacer algo que producirá resultados positivos para ambos.

La persuasión sutil lo hace a uno sentirse bien.

Usted crea amistad, crea satisfacción, crea ganancias, crea relaciones donde no existían.

Su estilo de persuasión debe producir ritmo, armonía y melodía.

Debe creer el 100 % en si mismo, en su organización y en el producto.

PERSUASIÓN

1. AMBIENTACION

2. IDENTIFICACION DE NECESIDADES

3. PRESENTACIÓN DE PRODUCTO O

SERVICIO

4. RESOLUCIÓN DE OBJECIONES

5. ACUERDO FINAL O CIERRE DE

VENTAS

6. SEGUIMIENTO

EL PROCESO DE VENTAS

Algunos apuntes:

COMUNICACIÓN EFECTIVA

Conocer sobre el tema que

vamos a tratar.

Escuchar activamente.

Prestar atención al lenguaje

corporal. Mostrar genuino interés por lo

que nos dice la otra persona.

Ajustarnos al lenguaje de nuestra

contraparte.

Ser honestos.

Dar respuestas mostrando que

comprendemos lo que nos

piden. Estar atentos a signos de

incomodidad o aburrimiento de

su parte.

CIERRE DE VENTAS

Algunas sugerencias

Practique previamente como solicitar el pedido.

Venda lo que el cliente desea comprar y no loque usted quiera vender.

Enfatice los aspectos positivos y en los beneficiosde los bienes/servicios.

Venda lo que el producto hace, no lo que es.

Utilice su imaginación todo el tiempo.

Prevea las objeciones y concéntrese en lassoluciones. No discuta y de ser el caso,reconózcalas.

No le tema al precio pero venda valor, servicios,beneficios, ventajas.

Póngase en el lugar del cliente potencial ypiense como comprador. Muestre comprensión.

Recuerde que cada potencial cliente esdiferente.

B. LA NEGOCIACIÓN

POSICIONES EN LA

NEGOCIACIÓN

POSICIÓN DE

PARTIDA (PP)

Refleja la posición más favorable, en la cual se cumplen todas las

expectativas.

POSICIÓN DE

RUPTURA (PR)

Es la posición mínima, a partir de la que

ya no puede realizar más concesiones

y se retira de la negociación. Se debe

analizar la PR propia y la de la otra

parte

POSICIÓN

ESPERADA (PE)

Es una posición objetiva y realista que se traduce en lo que el negociador piensa

obtener y que, en su criterio, representa a su vez una solución aceptable para la otra

parte.

PRINCIPIOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN

Adoptar un enfoque de ganador

- ganador

Reciprocidad

Tener en cuenta los elementos

sociales y culturales de la otra

parte

Flexibilidad

PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Objetivos claros de ambas partes.

Detalles respecto de la negociación en si (lugar,

tiempo, etc.)

Realización de preguntas

Primera oferta en firme

Análisis del lenguaje corporal y verbal

Satisfacción mutua de las necesidades

Ambiente de confianza

Cierre del proceso

El éxito es la suma de pequeños esfuerzos que

se repiten cada día.

Anónimo.

METODOLOGÍA DE EVALUACIÓN

PRUEBA DE SALIDA

Leer atentamente las preguntas y seguir las

instrucciones que se detallan.

Tiempo de duración de la prueba de 15 min.

Colocar sus nombres y datos solicitados.

No olvidar!! Debe entregar la prueba

desglosable (del cuaderno de trabajo)

Firmar los exámenes, colocar correo

electrónico y numero telefónico

“FUNDAMENTOS PARA LA

ARTICULACIÓN AL

MERCADO”