ESCUELA POLITÉCNICA NACIONAL

ESCUELA DE INGENIERÍA

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DE UNA EMPRESA DETELECOMUNICACIONES MULTI SERVICIOS.

PROYECTO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TITULO DE INGENIERO ENELECTRÓNICA Y TELECOMUNICACIONES

RAFAEL MATUTE SAVICKASCHRISTIAN PAVEL SÁNCHEZ MARTÍNEZ

DIRECTOR: ING. PATRICIO ORTEGA

Quito, noviembre 2001

CERTIFICACIÓN

Certifico que el presente trabajo fue desarrollado por Rafael Matule Savickas yChristian Pavel Sánchez Martínez, bajo mi supervisión.

p. Patricio Ortega"-_^-DIRECTOB-QE-RROy-EC-T-O-

DECLARACIÓN

Nosotros, Rafael Matute Savickas y Christian Pavel Sánchez Martínez,declaramos que el trabajo aquí descrito es de nuestra autoría; que no ha sidopreviamente presentado para ningún grado o calificación profesional; y, quehemos consultado las referencias bibliográficas que se incluyen en estedocumento.

La Escuela Politécnica Nacional, puede hacer uso de los derechoscorrespondientes a este trabajo, según lo establecido por la Ley, Reglamento dePropiedad Intelectual y por la normatividad institucional vigente.

€Rafael Matute Savickas Christiafi'Pavel Sánchez

Martínez

DEDICATORIA

Dedico este trabajo a Dios, a mis Dedico este trabajo a mis padres;padres, mi hermana y mi Armando y Raquelita, a mis

enamorada." hermanos y a Dios.

Rafael Matute Savickas Chrlstian Pavei Sánchez Martínez

AGRADECIMIENTO

A Dios por permitirnos hacer posiblela culminación del presente proyecto.

A nuestras familias por ser la basepara lograr finalizar esta meta.

Al Ing. Patricio Ortega por suacertada dirección.

Y a todas las personas y amigos quenos han brindado su apoyoincondicional.

CONTENIDO

Contenido , i

índice de Figuras v

índice de Cuadros vii

Resumen .........ix

Presentación x

CAPITULO 1: INFORMACIÓN TÉCNICA BÁSICA DE LOS SERVICIOS QUE SE

IMPLEMENTAN EN LA EMPRESA

1.1 Internet de Banda Ancha 1

1.1.1 Acceso al Internet de Banda Ancha 2

1.1.2 Tecnologías de Acceso de Alta Velocidad 2

1.1.2.1 Acceso a! Internet Mediante el ISDN .2

1.1.2.1.1 Ventajas que Aporta la RDSl. ..4

1.1.2.1.2 Canales y Servicios 5

1.1.2.1.3 Agregación de Canales ..7

1.1.2.1.4 Interfaces Físicos 8

1.1.2.2. ADSL (Asymetric Digital Suscriben Une) (Líneas Asimétricas

Digitales de Abonado) 12

1.2 Centros de Llamadas .........16

1.2.1 Desafíos del centro de llamadas , 19

1.2.2 Estructura de un centro de llamadas 20

1.2.3 Componentes de un centro de llamadas , 21

1.2.4 El Mercado de los Centros de Atención de Llamadas...., 24

1.3 Páginas Web..... .....25

1.3.1 Lenguajes de Hipertexto y HTML 26

1.3.1.1Hipertexto ..............27

1.3.1.2 HTML ...27

1.3.2 Conceptos de Servidores y Clientes Web 27

1.3.3 Envío de Páginas en Internet o Intranets 28

1.3.4 Promoción de un Web Site 29

1.3.4.1 Promoción On-Line Interna a Nivel de Programación 30

1.3.4.2 Promoción On-Line Interna a Nivel Visual.. ........31

1.3.4.3 Promoción On-Line Externa .33

1.3.4.3.1 Promoción On-Line Externa Dentro de la Web 33

1.3.4.3.2 Promoción On-Line Externa Fuera de la Web 34

1.3.4.3.3 Promoción Off-Line 35

1.3.4.3.4 Promoción Indirecta 36

1.3.4.3.5 Promoción "Tradicional" 38

CAPÍTULO 2: ESTUDIO DE MERCADO

2.1 Definición del Producto/Servicio 41

2.1.1 Características del Servicio 46

2.2 Análisis de la Demanda de los Servicios 47

2.2.1 Distribución Geográfica del Mercado de Consumo 47

2.2.2 Comportamiento Histórico de la Demanda 50

2.2.3 Proyección de la Demanda .( 51

2.2.3.1 Justificación de la Proyección de la Demanda .. 52

2.2.4 Análisis de la Oferta 53

2.2.4.1 Características de los Principales Oferentes 53

2.2.5 Proyección de la Oferta 55

2.2.5.1 Justificación de la Proyección de la Oferta 56

2.2.6 Estrategia Comercial 57

CAPÍTULO 3: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y LEGALES

3.1 Objetivo General 59

3.1.1 Objetivos Específicos ..59

3.1.2 Visión. ....60

3.1.3 Misión 60

3.2 Aspectos Administrativos 60

3.2.1 Organización de la Empresa 60

I I I

3.2.1.1 Factores Organizacionales .......60

3.2.2 Organización Estructural de la Compañía ........67

3.2.2.1 Coordinador General 67

3.2.2.2 Asistente de Gerencia 68

3.2.2.3 Departamento A 69

3.2.2.4 Departamento B .....70

3.2.3 Visión Administrativa ...72

3.3FODA.... 72

3.3.1 Fortalezas 73

3.3.2 Debilidades 73

3.3.3 Oportunidades 74

3.3.4 Amenazas 74

3.3.5 Expectativas ....75

3.4. Aspectos Legales 75

3.4.1 Consideraciones Legales 75

3.4.2 Constitución de la Compañía 76

3.4.2.1 Resumen de Características 76

3.4.3 Procedimiento de Constitución 76

3.4.4 Aspectos Tributarios 77

CAPÍTULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO

4.1 Inversión Inicial. 79

4.2 Capital de Trabajo 83

4.3 Gastos y Costos 83

4.3.1 Remuneraciones 83

4.3.2 Costo de Ventas 97

4.4 Depreciaciones .........102

4.5 Proyección de Costos y Gastos 104

4.5.1 Costo de Servicios 104

4.5.2 Gastos Administrativos 105

4.5.3 Gastos de Ventas ....105

4.6 Amortización de la Deuda 110

IV

4.7 Ingresos 112

4.8 Estado de Pérdidas y Ganancias Proyectado 112

4.9 Flujo de caja 114

4.10 Punto de Equilibrio 114

4.11 Métodos de Evaluación del Proyecto ....119

4.11.1 Valor Actual Neto (VAN) 119

4.11.2 Tasa Interna de Retorno (TIR). 121

CAPÍTULO 5: CONCLUSIONES

5.1 Conclusiones Técnicas '.. 123

5.2 Conclusiones Administrativas 124

5.3 Recomendaciones .....126

Referencias Bibliográficas 127

Anexos 131

Anexo 1: ATM

Anexo 2: eCRM.

Anexo 4: Instructivo para la constitución de una empresa.

Anexo 3: Ajuste de curvas.

Anexo 5: Terminología contable.

ÍNDICE DE FIGURA?

CAPITULO 1. INFORMACIÓN TÉCNICA BÁSICA DE LOS SERVICIOS QUE SE

IMPLEMENTAN EN LA EMPRESA

Figura 1.1-a: Interfaces y bloques funcionales presentes en la conexión a una

línea RDSI 8

Figura 1.1-b: Utilización práctica de los ¡nterfaces ....9

Figura 1.2: Acceso a Internet mediante ISDN 11

Figura 1.3: División de canales ADSL .13

Figura 1.4: Arquitectura de red de servicios basada en ADSI .....14

Figura 1,5: Componentes de un centro de llamadas...,, 21

CAPITULO 2. ESTUDIO DE MERCADO

Figura 2.1: Distribución por provincias de las Empresas 48

Figura 2.2: Distribución Geográfica de las Empresas en Quito 49

Figura 2.3: Distribución por actividades 50

Figura 2.4: Proyección de la Demanda 52

Figura 2.5 Proyección de la oferta ...56

CAPITULO 3 ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y LEGALES.

Figura 3.1: Organización Funcional Típica ............62

Figura 3.2: Organización por división 63

Figura 3.3: Organización Matricial 65

Figura 3.4: Organización Propuesta para la Empresa 66

VI

Figura 3.5: Nueva visión administrativa........... .....72

CAPITULO 4 ANÁLISIS FINANCIERO

Figura 4.1: Inversión inicial ...82

Figura 4.2: Remuneraciones individuales con beneíicios de ley por mes... 84

Figura 4.3: Remuneraciones totales para un año 86

Figura 4.4: Proyección de remuneraciones ...84

Figura 4.5: Costos y Gastos Totales.. ...101

Figura 4.6: Costos Variables porServicio .....101

Figura 4.7: Ventas vs Gastos 106

Figura 4.8: Estado de Pérdidas y Ganancias .113

V I I

w ÍNDICE DE CUADROS

CAPÍTULO 2 ESTUDIO DE MERCADO

Cuadro 2.1: Proyección de la demanda de los servicios ....51

Cuadro 2.2: Proyección de la oferta de los servicios 55

CAPITULO 4. ANÁLISIS FINANCIERO

$ Cuadro 4.1: Variables Criticas 80

Cuadro 4.2: Detalle de la inversión requerida 81

Cuadro 4.3: Inversión Inicial.. 82

Cuadro 4.4: Remuneración proyectada para un mes del primer año 85

Cuadro 4.5: Remuneración proyectada para el primer año ...87

Cuadro 4.6: Remuneración proyectada para el segundo año ..88

Cuadro 4.7: Remuneración proyectada para el tercer año 89

Cuadro 4.8: Remuneración proyectada para el cuarto año .....90

Cuadro 4.9: Remuneración proyectada para el quinto año 91

1f Cuadro 4.10: Remuneración proyectada para el sexto año 92

Cuadro 4.11: Remuneración proyectada para el séptimo año 93

Cuadro 4.12: Remuneración proyectada para el octavo año 94

Cuadro 4.13: Remuneración proyectada para el noveno año 95

Cuadro 4.14: Remuneración proyectada para el décimo año 96

Cuadro 4.15: Proyección de costos y gastos: Costos Variables 98

Cuadro 4.16: Proyección de costos y gastos: Cosíos de gaslos administrativos.99

Cuadro 4.17: Proyección de costos y gastos: gastos de ventas 100

Cuadro 4.18: Depreciación de activos: Operativo. 102

Sí/ Cuadro 4.19: Depreciación de activos: Administrativo...... 103

Cuadro 4.20: Cuadro de activos diferidos........... 103

vi i i

Cuadro 4.21: Amortización Anual 104

Cuadro 4.22: Cuotas de depreciación anuales 104

Cuadro 4.23: Presupuesto de ventas 107

Cuadro 4.24: Proyección de costos y gastos del proyecto 108

Cuadro 4.25: Amortización de la deuda 111

Cuadro 4.26: Flujo de Caja: Punto de Equilibrio ......115

Cuadro 4.27: Punto de Equilibrio 118

Cuadro 4.28: VAN............ ..............120

Cuadro 4.29: TIR 121

RESUMEN

Este proyecto se enfoca en los parámetros necesarios para la formación de una

empresa que para este caso será una empresa de Telecomunicaciones Multi

servicios.

Se da a conocer información técnica general de los servicios que se van a dar,

que son:

- Internet de Banda Ancha.

- Centros de Llamadas.

- Páginas Web.

Además se realiza un estudio de mercado, aspectos administrativos y legales y

análisis financiero de la empresa.

Este documento es una guía para la implementación de proyectos de futuros

empresarios.

PRESENTACIÓN

Introducción

La situación en la que se encuentra el país pide soluciones nuevas, alternativas

que fortalezcan la economía del país, una de ellas es la creación de empresas

con una nueva forma de pensar, descartando el pensamiento rígido centrado en

el producto para cambiar esquemas y mirar hacia el futuro teniendo en cuenta que

los productos cambian pero las necesidades de las personas y corporaciones se

mantienen.

Se escogieron tres servicios iniciales para la empresa (Internet de banda ancha,

páginas Web y centros de llamadas), escogidos debido a la cantidad de

aplicaciones que proporcionan cada uno de ellos y el crecimiento que auguran en

el mercado ecuatoriano como se indica en el capítulo dos, además al ser servicios

nuevos en el país brindan la posibilidad de penetrar en el mercado.

El producto o servicio es tan solo una forma tangible o actual de llegar al

mercado, pero la evolución tecnológica debe ser capaz de responder con nuevos

desarrollos para atender a las necesidades actuales o futuras, como ejemplo en el

caso de la empresa que se propone, se puede pasar de ser una "empresa de

Internet de banda ancha, páginas Web y centros de llamadas" a ser una "empresa

de comunicación o comercio virtual".

El principal patrimonio de la empresa deberá ser el capital intelectual, y la

estrategia de crecimiento la innovación; que permite agregar siempre un valor al

producto o servicio.

El éxito de una empresa no va ha depender únicamente de tener un buen

producto o una buena idea, también va a influir la forma de llegar al cliente, la

manera de retenerlo o conseguir su lealtad y la habilidad de cambio.

XI

La empresa de telecomunicaciones multi servicio será concebida bajo esta

filosofía, es decir una empresa que busque satisfacer las necesidades de

comercialización de productos o servicios que tienen los clientes y como

consecuencia de ello, generar lucro para la empresa.

La comercialización de productos y servicios en una empresa es la parte

fundamental de la misma, por lo cual se necesita tener una visión global del

mercado. La velocidad con que puedan la empresas cambiar sus estrategias y

procesos de acuerdo a la realidad del mercado marcará la diferencia entre el éxito

o el fracaso de las mismas.

Bajo estos parámetros este proyecto tiene como fin realizar un análisis técnico,

comercial y financiero, a fin de establecer la viabilidad en el mercado local de los

servicios propuestos.

En el capítulo uno se presenta una información básica de los servicios que la

empresa propone, que puede ser utilizada como guía para la capacitación del

personal que va a dedicarse a la comercialización de los servicios.

En el capítulo dos se encuentran datos referentes a la evolución de la oferta y la

demanda de los servicios, características y proyecciones de los mismos a futuro.

El capítulo tres se enfoca a la parte administrativa de la empresa como su

creación, organización y aspectos legales y tributarios de la misma.

La viabilidad técnico financiera del negocio se lo puede encontrar en el capítulo

cuatro donde se presentan balances, costos y gastos de la empresa realizados

inicialmente con dos servicios (páginas web e Internet de banda ancha) para los

primeros cinco años y a partir del sexto año hasta el décimo con el tercer servicio

(centros de llamadas).

Al final como un capítulo adicional se encuentran las conclusiones que se

pudieron obtener de este proyecto.

OBJETIVOS:

Objetivo General

Analizar la factibiüdad para la formación de una empresa multi-servicios de

telecomunicaciones.

Objetivos Específicos

- Generar lucro y dar servicio.

Determinar las fortalezas y debilidades que tiene la empresa.

- Hacer una proyección del crecimiento que tendrían estos servicios.

Determinar un plan organizacional para el desarrollo de [a empresa.

- Analizar la viabilidad técnico-financiero del negocio

CAPÍTULO 1: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS 1

CAPÍTULO 1: INFORMACIÓN TÉCNICA BÁSICA DE LOS

SERVICIOS QUE SE IMPLEMENTAN EN LA EMPRESA.

Metas par a el capítulo uno

Ea este capítulo-el lector se familiarizará con Ja informaciónbásica de: * -

• Internet de Banda Ancha• Accesos a internet mediante RDSI y ADSL.• Centros dé llamadas• Páginas Web

1.1 INTERNET DE BANDA ANCHA[36]

Las redes de banda ancha permiten diversos servicios, entre ellos: la televisión, el

teléfono, el acceso a computadores e Internet, así como nuevos servicios que irán

apareciendo con el tiempo. Tienen la facultad de poder transmitir video, audio y

datos a muy alta velocidad, todos ellos con gran calidad,

Internet es uno de los servicios más demandado, pero, ¿qué significa Internet de

Banda Ancha?

Más velocidad; Visualizar videos en tiempo real con alta calidad, sonido similar al

CD, subir y bajar archivos de varios mega bits en cuestión segundos, no tener que

esperar minutos la confirmación de compra, trabajar con aplicaciones estándar sin

tener que pagar el costo total del programa, conexión de redes remotas como

locales.

Siempre On-Line: Servicio 24 horas 7 días a la semana por una cuota mensual,

sin tener costo de llamadas a Internet, Activo continuamente, como la televisión.

CAPITULO I: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS 2

Nuevos usuarios: Al estar siempre activo, sin mayor costo, otros miembros de la

familia utilizarán el acceso, no sólo con el computador, con la televisión, etc.

Más cosas que ver: Nuevos servicios, nuevos contenidos, nuevas aplicaciones

especiales para Banda Ancha que de otra manera no se pueden ver.

1.1.1 ACCESO AL INTERNET DE BANDA ANCHA |371

Después de unos años de acostumbrarse al módem para llegar al Internet desde

su casa, cada vez más gente se queja de tres problemas que inhiben el uso más

cotidiano de este recurso:

No se aprovecha la velocidad de los inódems debido a la calidad de las líneas

telefónicas.

El uso del módem bloquea el teléfono,

La factura telefónica se convierta en una pesadilla para el presupuesto

familiar.

Para poder resolver estos problemas han empezado a aparecer varias

tecnologías que permitirán convertir al Internet en un elemento tan indispensable

como la electricidad, el teléfono o la televisión.

1.1.2 TECNOLOGÍAS DE ACCESO DE ALTA VELOCIDAD

1.1.2.1 ACCESO AL INTERNET MEDIANTE EL

La Red Digital de Servicios Integrados RDSI o ISDN es la evolución de las redes

telefónicas actuales.

CAPÍTULO I: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS 3

Originalmente, todo el sistema telefónico estaba compuesto por elementos

analógicos, y la voz era transportada por las líneas telefónicas como una forma de

onda analógica. Posteriormente aparecieron las centrales digitales, que utilizan

computadores y otros sistemas digitales. Estas son menos propensas a fallos que

las centrales analógicas y permiten además controlar más líneas de usuarios y

realizar las conexiones mucho más rápidamente. En estas centrales la voz se

almacena y transmite como información digital, y es procesada por programas

informáticos.

A la vez que se desarrollan las centrales digitales, también se produce un cambio

en la comunicación entre centrales, que también pasa a ser digital, lo que permite

mejorar en gran medida la calidad de las comunicaciones. De esta forma, en la

actualidad una comunicación por una línea telefónica convencional se realiza de

forma analógica entre el equipo de un abonado y la central, pero de forma digital

hasta llegar a la central donde está conectado el abonado destino.

La RDSI1 supone el último avance: la comunicación digital entre el abonado v su

central telefónica. Esto supone una comunicación digital de extremo a extremo

que conlleva un gran número de ventajas.

Así, la CCITT2 definen la RDSI como una red desarrollada a partir de la red

telefónica que proporciona una conexión digital de extremo a extremo que soporta

una gran variedad de servicios.

1 RDSI: Las iniciales con las que se conoce a esta red en el reslo del mundo, y aue oor ello sonutilizadas en la inmensa mayoría de artículos sobre el lema, son /SON: Iníegrated Services Dígita}Netwofa.

~ GCITT: Comité Consultatif International Téléphonique et Télégraphique, Comité Consultivo paraTelefonía y Telegrafía Internacional: un organismo de estandarización dependiente de la ONU.Actualmente este comité se conoce como ITU, International Telecommunicalions Union, y es unaorganización de Naciones Unidas que coordina y crea estándares internacionales sobretelecomunicaciones.

CAPITULO 1: INFORMACIÓN BÁSICA DÉLOS SERVICIOS

i. 1.2.1.1 Ventajas que aporta la

La RDSI ofrece gran número de ventajas, entre las que se pueden destacar las

siguientes;

• Velocidad. Actualmente el límite de velocidad en las comunicaciones a través

de una línea telefónicas empleando señales analógicas entre central y usuario

mediante el uso de módems está alrededor a los 56Kbps. En la práctica las

velocidades se limitan a unos 45Kbps debido a la calidad de la línea.

La RDSI ofrece múltiples canales digitales que pueden operar

simultáneamente a través de la misma conexión telefónica entre central y

usuario; la tecnología digital está en la central del proveedor y en los equipos

del usuario, que se comunican ahora con señales digitales. Este esquema

permite una transferencia de datos a velocidad mucho mayor. Así, con un

servicio de acceso básico, se puede alcanzar una velocidad de datos sin

comprimir de unos 128 Kbps.

"Además, el tiempo necesario para establecer una comunicación en RDSI es

cerca de la mitad del tiempo empleado con una línea con señal analógica"1181.

• Conexión de múltiples dispositivos. Con líneas analógicas resulta necesario

disponer de una línea por cada dispositivo del usuario, si estos se requieren

emplear simultáneamente. Resulta muy caro enviar datos (archivos o vídeo)

mientras se mantiene una conversación hablada. Por otra parte, se requieren

diferentes interfaces para emplear diferentes dispositivos al no existir

estándares ai respecto.

Con la RDSI es posible combinar diferentes fuentes de datos digitales y hacer

que la información llegue al destino correcto. Como la línea es digital, es fácil

controlar el ruido y las interferencias producidos al combinar las señales.

CAPÍTULO 1: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS 5

• Señalización. La forma de realizar un llamada a través de una línea analógica

es enviando una señal de tensión que hace sonar la "campana" en el teléfono

destino. Esta señal se envía por el mismo canal que las señales analógicas de

sonido. Establecer la llamada de esta manera requiere bastante tiempo.

En una conexión RDSI, la llamada se establece enviando un paquete de datos

especial a través de un canal independiente de los canales para datos. Este

método de llamada se engloba dentro de una serie de opciones de control de

la RDSI conocidas como señalización, y permite establecer la llamada en un

par de segundos. Además informa al destinatario del tipo de conexión (voz o

datos) y desde qué número se ha llamado, y puede ser gestionado fácilmente

por equipos inteligentes como un computador.

• Servicios. La RDSI no se limita a ofrecer comunicaciones de voz. Ofrece otros

muchos servicios, como transmisión de datos informáticos en servicios

portadores, télex, facsímil, videoconferencia, conexión a Internet, etc, y

opciones como llamada en espera, identidad del origen, etc.

Los servicios portadores permiten enviar datos mediante conmutación de

circuitos (con un procedimiento de llamada se establece un camino fijo y

exclusivo para transmitir los datos en la red, al estilo de las redes telefónicas

clásicas) o mediante conmutación de paquetes (la información a enviar se

divide en paquetes de tamaño máximo que son enviados individualmente por

la red).

1.1.2.1.2 Canales y Serwcios.[nJ'[J8J

Canales de transmisión.

La RDSI dispone de distintos tipos de canales para el envío de voz, datos y

control: los canales tipo B, tipo D y tipo H.

CAPITULO 1: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS 6

• Canal B (Bearer): Los canales tipo B transmiten información a 64 Kbps3, y se

emplean para transportar cualquier tipo de información de los usuarios, bien

sean voz o datos. Estos canales no transportan información de control de la

RDSI. Este tipo de canales sirve además como base para cualquier otro tipo

de canales de datos de mayor capacidad, que se obtienen por combinación de

canales tipo B.

La velocidad de 64Kbps permite enviar datos de voz con calidad telefónica.

Considerando que el ancho de banda telefónico es de 4KHz, una señal de

esta calidad tendrá componentes espectrales de 4KHz como máximo, y según

el teorema de muestreo se requerirá enviar muestras a una frecuencia mínima

de: 2 • 4KHz = 8KHz = 8000 muestras por segundo, es decir, se enviará un

dato de voz cada 125mseg. Si las muestras de los datos de voz son de 8 bits,

como es el caso de las líneas telefónicas digitales, se requieren canales de

8 • 8000 bps = 64Kbps.

• Canal D (Daía): Los canales tipo D se utilizan principalmente para enviar

información de control de la RDSl, como es el caso de los datos necesarios

para establecer una llamada o para colgar. Por ello también se conoce un

canal D como "canal de señalización". Los canales D también pueden

transportar datos cuando no se utilizan para control. Estos canales trabajan a

16 Kbps o 64 kbps según el tipo de servicio contratado.

• Canales H: Combinando varios canales B se obtienen canales tipo H, que

también son canales para transportar solo datos de usuario, pero a

velocidades mucho mayores. Por ello se emplean para información como

audio de alta calidad o vídeo. Hay varios tipos de canales H:

- Canales HO, que trabajan a 384Kbps (6 canales B).

- Canales H10, que trabajan a 1472Kbps (23 canales B).

1 Kbps = 1000 bps o bits por segundo. Aquí no se sigue la norma informática de 1K = 1024.

CAPITULO 1: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS 7

- Canales H11, que trabajan a 1536Kbps (24 canales B).

- Canales H12, que trabajan a 1920Kbps (30 canales B).

Tipos deservicio o modos dencceso.

Un usuario puede contratar dos tipos de servicio diferentes con el proveedor

telefónico según sus necesidades. Cada tipo de servicio proporciona una serie de

canales:

• Acceso básico o BRI (Basic Rate Interfaz). Proporciona dos canales B y un

cana] D de 16Kbps multiplexados a través de la línea telefónica. De esta forma

se dispone de una velocidad total de 144Kbps. Es el tipo de servicio que

encaja en las necesidades de usuarios individuales.

• Acceso primario o PRI (Primary Rate Interfaz). En EE.UU. suele tener 23

canales tipo B y un canal D de 64Kbps, alcanzando una velocidad global de

1536Kbps. En Europa el PRI consiste de 30 canales B y un canal D de

64Kbps, alcanzando una velocidad global de 1984Kbps. En el segundo caso,

los canales B también pueden estar agrupados corno 5 canales HO o un canal

H12.

Este servicio lo contratan entidades con gran demanda, y una línea telefónica de

este tipo suele estar conectada a una central local.

JJ.2J.3 Agregación de Canales.\a RDSI ofrece la capacidad de agregar canales para realizar conexiones a

mayor velocidad. Así, con un acceso BRI se puede establecer dos conexiones a

64Kbps o una única conexión a 128Kbps, usando siempre una única línea RDSI.

CAPÍTULO I: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS 8

En realidad, una llamada a 128 Kbps son dos llamadas diferentes a 64 Kbps cada

una, existiendo un protocolo por encima que permite ver esa llamada como una

sola. Lo que también quiere decir que una conexión a 128 Kbps cuesta el doble

que otra de igual duración a 64 Kbps. Esto es así a pesar de que, en la práctica,

doblar el ancho de banda no significa doblar la velocidad de transferencia

máxima.

JJ.2J.4 Interfaces Físicos.

Interna ees en la línea RDSI.

La descripción que la ITU o UIT (Unión Internacional de Telecomunicaciones)

hace de los interfaces empleados en la RDSI se basa en el esquema mostrado en

la figura 1.1-a. En la práctica también se emplea muchas veces la simplificación

mostrada en la figura 1.1-b.

v u T R

FUNCIOIJET

PUNCIÓNUT NT-2 TA TE-2

Figura 1.1-a: Interfaces y bloques funcionales presentes en la conexión a una

línea RDSI.

CAPÍTULO !: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS

V U S/T

PROVEEDOR

Figura1.1-b: Utilización práctica de ios inte/faces.

A continuación se describen los distintos bloques funcionales e interfaces que

intervienen en dichas figuras.

TE (Equipos Terminales) : Hay dos tipos de equipos terminales: dispositivos que

poseen una ¡nterfaz RDSI, conocidos como TE1, y dispositivos sin soporte RDSI,

conocidos como TE2. En general el equipo terminal se refiere a dispositivos que

usan la red RDSI para transferir información, tal como una computadora, un

teléfono, una máquina de fax o una máquina de video conferencias, etc.

TA (Adaptador de Terminal): Este equipo traduce señales desde dispositivos no

RDSI (TE2) en un formato compatible con RDSI. Los TAs son usualmente

dispositivos separados.

S: Es un interfaz de cuatro alambres que conecta el equipo terminal a un NT2. La

¡nterfaz S puede actuar como un bus pasivo para soportar hasta 8 dispositivos TE

CAPJTULO 1: INFORMACIÓN BÁSJCA DE LOS SERVICIOS 10

punteados en el mismo alambre. En este arreglo, cada canal B es asignado a un

TE específico durante la duración de la llamada.

NT2: Los dispositivos que realizan la conmutación de usuario, multiplexaje, o

concertación RDSI, tales como PBXs, hub conmutado, ruteador/brídge (puente),

etc; se denominan dispositivos NT2. RDSI PRl conecta los equipos terminales del

usuario a través de un dispositivo NT2, mientras que RDSI BRI requiere

únicamente un tipo diferente de terminación, denominado NT1.

T: Esta interfaz de cuatro alambres conecta e! equipo terminal del usuario NT2 y

la terminación de lazo local (NT1),

NT1: Es un dispositivo que físicamente conecta el sitio del usuario al lazo local de

la compañía telefónica. Para acceso PRl, el NT1 es un dispositivo CSU/DSU

(Channel Service Unit/Data Setvice Unit: Unidad de servicios de canal/ Unidad de

servicios de datos), mientras que para acceso BRI el dispositivo es simplemente

llamado por su nombre de referencia NT1. El NT1 provee una conexión de cuatro

alambres hacia la localidad del usuario y una conexión de dos alambres a la red

telefónica.

U: Es un interfaz de dos alambres hacia la central telefónica local. Sobre ésta

interfaz se utiliza la técnica de codificación de línea 2B1Q.

[niCaracterísticas de los interfaces.

Como se ha comentado anteriormente, el ¡nterfaz U puede ser una línea

telefónica clásica de dos hilos de cable trenzados (conocido como par trenzado)

en el caso de un servicio BRI, o una conexión mediante cable coaxial o cable de

fibra óptica para accesos tipo PRl. De su instalación se encarga el proveedor de

RDSI. En el primer caso, el interfaz U opera con tasas de 160kbps y puede cubrir

distancias de hasta varios kilómetros.

CAPÍTULO I: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS 1 1

Los servicios RDSI de mayor velocidad resuelven los problemas de limitado

ancho de banda en el acceso a Internet de usuarios residenciales, así como

también para usuarios de Internet en una LAN de una empresa. Pero más y más

ISPs están cubriendo este mercado y usando RAS (Remote Access Setvice:

Servicio de acceso remoto) que soporten RDSI que proveen acceso de 64 y nx64

kbps al Internet, o acceso a otros servicios de información.

En la figura 1.2 se muestra la arquitectura del acceso al Internet mediante RDSI.

\f

Figura 1.2: Acceso a Internet mediante ISDN0

Un usuario residencial conectará su PC al NT1 (CSU/DSU) a través de un

adaptador de terminal (TA), el cual puede ser una unidad separada o una tarjeta

de interfaz dentro del PC. EL NT1 se conectará al conmutador RDSI en la central

local mediante un par trenzado de cobre de dos hilos.

Si el usuario tiene una LAN, será necesario incluir un NT2, antes del NT1. El NT2,

es generalmente un ruteador o un brídge (puente) con un adaptador de LAN.

0 Gráficos del Capítulo 1, parte 1.1 obtenidos de BARRETO ALEXIS, Estudio y Análisis de lasDistintas Tecnologías de Acceso que un proveedor de servicio de Internet puede implementar enel Ecuador. !

CAPÍTULO 1: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS 12

1.1.2.2 ADSL (Asynmicíric Digital Suscríber Line) (Líneas Asimétricas Digitales cíe

Abonado)'111'1231

ADSL, es la tecnología xDSL asimétrica4 más desarrollada. ADSL brinda al

usuario una conexión dedicada de alta velocidad hacia la central local, con una

capacidad (ancho de banda) garantizada. La asimetría de ADSL, la hace ideal

para brindar a hogares y pequeños negocios; acceso a Internet a alta velocidad,

acceso a proveedores de contenido multimedia, o acceso a redes corporativas

(teletrabajo) utilizando las existentes líneas de cobre. Los usuarios de estas

aplicaciones típicamente descargan mucha más información que la que envían.

La tecnología ADSL, permite la transmisión de servicios de banda ancha a

usuarios individuales y organizaciones, sobre un par de cobre trenzado telefónico

manteniendo intacto el canal de voz tradicional.

ADSL utiliza el ancho de banda inferior a 1. 1 MHz de un único par trenzado de

cobre para crear tres tipos de canales; un canal unidireccional descendente de

alta velocidad, un canal bidireccional de menor ancho de banda y un canal

telefónico analógico debajo de los 4 kHz. (Ver figura 1.3).

El canal bidireccional se lo puede subdividir en un canal de control bidireccional y

canales bidireccionales opcionales de datos.: El canal bidireccional puede ser

usado como canal ascendente dependiendo de la aplicación (Ejm. acceso a

Internet).

Los canales de datos (descendente y bidireccional) no afectan al canal analógico.

El canal telefónico analógico es separado antes del módem digital ADSL por

medio de un filtro (splítter), garantizando servicio telefónico analógico

'' La rama asimétrica de tecnologías xDSL, utiliza un canal descendente (desde las central local ala localidad del usuario) con mayor ancho de banda que el canal ascendente ( desde el usuariohasta la central local). ;

CAPITULO 1: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS 13

ininterrumpido, aún en el caso de que ADSL falle. Esto permite que el usuario

pueda hacer uso del servicio telefónico mientras accede simultáneamente a

Internet a través de ADSL, eliminado la necesidad de tener una línea telefónica

separada para comunicación de voz.

"Ou

"o.E

Voz Ascendente Descendente

[kHz]0.3 138 1100

Frecuencia

Figura 1.3: División de canales ADSL

El carácter asimétrico de la transmisión se traduce en la existencia de un canal de

alta capacidad (hasta 6-8 Mbps), en sentido descendente o "downstream" (de la

central local hacia el abonado), y uno de capacidad media-baja (640 Kbps-1

Mbps) en sentido ascendente o "upstream" (del abonado hacia la central local).

ADSL opera sobre un único par de cables trenzados y su conexión es a través de

un par de módems, uno en el lado del usuario y el segundo en la Central

Telefónica más cercana.

Los operadores públicos de telefonía están contemplando el uso masivo de ADSL

en su planta de cobre, principalmente debido a los siguientes motivos :

Reutilización de la propia planta de cobre.

Utilización del par de abonado como un acceso barato a servicios basados en

ATM, frente a un acceso basado en fibra óptica.

Atender la demanda del mercado residencial y de pequeñas-medianas empresas,

de aplicaciones que requieren un ancho de banda elevado, al menos en uno de

CAPÍTULO 1: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS 14

los sentidos de la transmisión, con tarifas atractivas para la mayoría de los

usuarios. Los costos "hardware1' por línea ADSL se han reducido lo suficiente

como para pensar en una rápida amortización de las inversiones.

ADSL se basa en sofisticadas técnicas de procesamiento digital de señales y

avanzados métodos de modulación.

A una red de servicios basada en ADSL se la divide en [as siguientes subredes:

• Red en la localidad del usuario

• Red de acceso

• Red regional de banda ancha y

• Red del proveedor de servicios de red (NSPs).

Red de Pioveedoiesde Servicios

Conmutador de flodo de

Acceso accesoAMfH.dc DSLAM

Loop

Enlace de muy ala velocidad(OC-3c. T3/E3, de)

Loop

MótleniAOSL

UsumlosRe sido nc Inte £

Me g ocios

Me (jaciosGlandes

Figura 1.4: Arquitectura de red de seivícios basada en ADSL

CAPÍTULO 1: JNFORMACIÓN BÁSICA DÉLOS SERVICIOS 15

Acceso a Internet mediante ADSL'11'

ADSL, al trabajar a nivel de capa física, permite implementar cualquier

estratificación de protocolos de alto nivel.

El ADSL Forum5 a propuesto como base de la red de servicios basada en ADSL,

una arquitectura que emplee la tecnología ATM° extremo a extremo, es decir,

entre la localidad del usuario y la red del NSP (Ejm: ISP, proveedor de contenido

multimedia, red corporativa), a fin de utilizar una única infraestructura para

soportar múltiples tipos de servicios.

Actualmente, la mayoría de redes telefónicas poseen una infraestructura de red

intercentrales basada en SONET/SDH, y una red de datos de banda ancha

basada en paquetes (Ejm: FR), las cuales poco a poco migrarán hacia ATM.

Durante la transición hacia ATM, estas redes servirán de base para el despliegue

de la red de acceso ADSL.

Una de las limitaciones de este tipo de redes serán los elevadísimos costos que el

ISP debería cubrir por el alquiler de gran cantidad de circuitos de alta velocidad

necesarios para soportar la gran cantidad de tráfico que sus usuarios ADSL

generarían.

5 El ADSL Forum desarrolla lincamientos técnicos para arquitecturas, interfaces y protocolos pararedes de telecomunicaciones que incorporen tecnologías ADSL

ATM: Asynchronous transfer mode o modo de transferencia asincrono (no se utiliza un relojmaestro para la transmisión). Esta es una tecnología reciente que se está extendiendo mucho enredes locales, y que también empieza a utilizarse en redes de área extensa. Se basa en un nuevoenfoque en la transmisión de información: transmisión de los datos como paquetes pequeños detamaño fijo que se envían ordenadamente, con controles de errores sencillos (se supone una altafíabilidad de la red).

CAPÍTULO 1: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS 16

1.2 CENTROS DE LLAMADAS1101'126'

Un Centro de Atención de Llamadas, o Cali Center, es el lugar en donde se

recogen las llamadas masivas con destino a una empresa o servicio y que, al

mismo tiempo, sirve para realizar llamadas salientes. Cada vez existen más de

ellos y para muchas empresas se han convertido en el principal medio de

contacto con sus clientes.

"Un Centro de Llamadas es una unidad de negocios especializada en la atención

telefónica de clientes. Usa un grupo de agentes o representantes telefónicos para

atender llamadas y equipos diseñados especialmente para brindar servicios

adicionales al cliente que llama".[2G]

En la atención telefónica que prestan las empresas y otros organismos a sus

clientes, siempre se pone de manifiesto que la calidad es el factor clave en la

atención telefónica (y la competitividad de las empresas); una calidad que en los

últimos años va en aumento gracias a la incorporación de las nuevas tecnologías

y la profesionalidad de los agentes que atienden las llamadas, que son

verdaderos gestores del proceso de atención telefónica.

La utilización de las nuevas tecnologías da a las empresas modernas

oportunidades que no pueden ignorarse. El sistema telefónico de la empresa

siempre ha sido considerado como la herramienta principal de comunicación con

el entorno exterior, y ésta es la razón del por qué la inversión en PBXs ha sido

siempre una obligación.

Pero, ¿Se requieren las mismas funciones en un sistema de comunicaciones de

empresa hoy en día que hace 10 años? Por su puesto que no. Las

comunicaciones de empresa ya no están limitadas únicamente al ámbito

telefónico, sino que es necesario aprender como aprovecharse de toda la

potencialidad ofrecida por los nuevos canales de comunicación (correo

electrónico, Internet, telefonía móvil, etc.). El nuevo entorno en el que las

CAPÍTULO 1: INFORMACIÓN BÁSICA DÉLOS SERVICIOS 17

empresas se mueven se dirige a la diversificación de los canales de comunicación

con el cliente y la gestión eficiente de dichos canales se convierte en un objetivo

principal, siendo las nuevas herramientas CRM (Administración de las relaciones

de los clientes: Customer Relationship Management) un factor esencial de

productividad.

La filosofía del centro de llamadas está cambiando de ser una herramienta para

el manejo masivo de llamadas a ser una oportunidad de maximizar el valor del

cliente en una interacción significativa.

Entre los beneficios derivados de la adopción de un sistema integral para

gestionar toda la información sobre los contactos de la empresa, se encuentran

los siguientes:

Gestión simple.

Aumento de la disponibilidad de la empresa hacia el público.

Aumento de la productividad y el nivel de satisfacción del personal.

Disponibilidad de datos y estadísticas sobre la calidad de servicio que se está

ofreciendo en tiempo real.

Posibilidad de definir varios niveles de servicio dependiendo del perfil del

cliente.

Campañas de Telemarketing.

Otra función propia en un centro de llamadas es la de generar llamadas salientes

-emisión- usando una lista de números a contactar, que son marcados

automáticamente y solo cuando se tiene éxito se traspasa la llamada a uno de los

agentes libres; esta operación tiene un alto riesgo pues puede que no exista un

agente libre en ese momento, lo que obliga a cancelar la llamada e intentarlo de

nuevo más tarde.

CAPÍTULO i: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS 18

La emisión de llamadas es una forma de aprovechar en algunas ocasiones los

tiempos libres de los agentes en un grupo ACD (Distribución Automática de

llamadas) en las horas de menor tráfico, por ejemplo para obtener encuestas de

satisfacción, o realizar una investigación de mercado (telemarketing). En el caso

de que obtener una respuesta sea un factor crítico en el tiempo, como puede ser

antes de lanzar un nuevo producto al mercado para probar su aceptación, hay

que dedicar agentes exclusivamente a esta labor.

La realización de las llamadas externas (sincronización de pantalla para eliminar

la búsqueda manual en la base de datos) se realiza de una de las tres maneras

siguientes:

Automática: Cada vez que un agente se encuentra libre se lo indica al

sistema, que procede a iniciar una nueva llamada y le pasa los datos relativos

a ese cliente junto con la conexión telefónica. Una vanante dentro de este

método es la de iniciar varias llamadas simultáneamente (Power Díaiing:

marcado automático) y tan pronto se establece un contacto, se desechan las

otras llamadas en curso.

Vista previa: Similar al anterior, pero con la diferencia de que la llamada se

inicia después de que el agente ha examinado los datos del cliente (Prevíew

Dialíng: marcado previo), así, éste dispone de ellos en el momento en que el

cliente contesta, aunque su eficacia es pequeña ya se pueden producir

muchos intentos fallidos de llamada.

Predictiva: Las llamadas se empiezan a generar sin que haya indicación por

parte de los agentes (Predictive Dialing: marcado predictivo), sobre la base de

ciertos algoritmos, por lo que puede suceder que cuando se finalicen no exista

ningún agente libre; en este caso hay dos opciones: o colgar y reintentarlo

más tarde, o pasarla a una cola de atención de llamadas.

CAPITULO 1: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS 19

1.2.1 DESAFÍOS DEL CENTRO DE LLAMADAS1"11'1251'1231

Sin importar el tamaño o la actividad que desarrolle el centro de llamadas, la meta

básica de éste es alcanzar simultáneamente beneficios para la empresa y el

cliente.

Para la empresa, el centro de llamadas permite:

Manejo del nivel de servicio.

o Establecimiento de la llamada.

o Mantenimiento.

Reducción de tiempo por llamada.

Acceso a las aplicaciones de los negocios.

o Upsell/Cross Sell7

o La información correcta en el momento adecuado.

Captura de datos.

Administración de los datos de los clientes y la empresa.

Aumento de la productividad del agente.

Integración de ACD/ IVR (Respuesta Interactiva de Voz)/ Base de datos

Para el cuente, el centro de llamadas brinda:

Mayor control a los clientes de como, cuando y porque se comunican con la

empresa.

Da la posibilidad de mayor autogestión.

Da más satisfacción.

Menor tiempo de respuesta

7 Upsell estrategias de ventas para aumentar las mismas, Cross sel! estrategia para venderproductos relacionados con e! principal.

CAPÍTULO J: INFORMACIÓN BÁSICA DÉLOS SERVICIOS 20

En la ¡mplementación de un Centros de Llamadas se debe buscar un punto de

equilibrio entre la satisfacción del cliente y el beneficio de la empresa utilizando

las herramientas tecnológicas adecuadas y los recursos humanos hábiles para

atención al público.

1.2.2 ESTRUCTURA DJE UN CENTRO DE LLAMADAS.1101'12*1

Los elementos mas importantes en un centro de llamadas son:

Personal de trabajo.

Tecnología y equipos.

Personal de Trabajo

• Agentes: Son los representantes telefónicos que contestan las llamadas y/o

llaman a los clientes.

• Supervisores: Que lideran el equipo de agentes, supervisan el trabajo diario

del grupo y del Centros de Llamadas con las estadísticas de desempeño,

• Técnicos: Son ios encargados del manejo de las bases de datos,

comunicación de voz, datos y desarrollo.

Tecnología y Equipos.

Son los elementos de hardware y software internos y externos que intervienen en

el Centro de Llamadas a través de los cuales los recursos humanos (agentes y

CAPÍTULO 1: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS 21

supervisores) aprovechan los servicios disponibles para que el Centro de

Llamadas cumpla sus tareas.

1.2.3 COMPONENTES DE UN CENTRO BE LLAMADAS.[101'|26J

Un Centro de Llamadas es el resultado de la integración de equipos, tecnologías y

programas que trabajan en conjunto para lograr máxima eficiencia en el manejo

de un gran volumen de llamadas entrantes y salientes de clientes.

En la figura 1,5 se muestra como se forma un centro de llamadas.

rSUPERVISOR

BASE DEDATOS

AGENTE

MARCADOR

AGENTE

Figura 1.5: Componentes de un centro de llamadas

CAPÍTULO I: INFORMACIÓN BÁSICA DÉLOS SERVICIOS 22

A continuación se hará una breve descripción de cada componente.

PBX (Prívate Branch Exchange). La central telefónica o PBX es e] elemento

básico de toda la infraestructura. Su misión es conectarse a la Red Telefónica

Conmutada Pública y gestionar las extensiones telefónicas corporativas internas,

facilitando la comunicación de éstas entre sí y con el exterior (líneas).

La central telefónica recibe las llamadas de clientes y las procesa ejecutando las

instrucciones de las aplicaciones de Centros de Llamadas implementadas.\e la central sirve a toda la empresa y al Centro de Llamadas como

parte de ella.

La mayor parte de las centrales telefónicas privadas de la actualidad son digitales

y dependiendo de su sofisticación proveen un sinnúmero de funciones de

telefonía tales como transferencias, conferencias y desvío de llamadas, llamada

en espera, teléfonos multilínea, candado electrónico, códigos de autorización, etc.

El teléfono es la herramienta básica para el trabajo de los agentes de un Centro

de Llamadas, por ello los teléfonos de agente tienen un diseño especial para la

atención de llamadas.

ACD (Automatic Cal! Distributor: Distribuidor Automático de Llamadas). Este

equipo permite gestionar grupos de agentes con distintas tareas y competencias,

así como crear colas de tamaño variable para gestionar los clientes que esperan

ser atendidos. Todo ello tiene como objetivo fundamental incrementar la eficiencia

y la productividad, repartiendo el trabajo equitativamente entre los operadores que

cubren ese turno.

í

En el esquema básico, el ACD atiende las llamadas en el orden en que arribaron

al Centros de Llamadas; esto es, la primera llamada que ingresa es la primera

que se atiende. (

CAPÍTULO I: INFORMACIÓN BÁSICA DÉLOS SERVICIOS 23

iDe entre los agentes disponibles el ACD asigna la llamada al agente que ha

estado libre más tiempo. El primero en la cola de agentes, cuando no hay

agentes disponibles, el ACD pone en cola las llamadas que siguen entrando y

éstas son atendidas conforme los agentes se liberan.

El ACD permite también asignar prioridades tanto a las llamadas corno a los

agentes, de manera que los clientes especiales sean atendidos por los agentes

de mayor experiencia o aptitud.

1VR (Interactive Volee Response: Respuesta Interactiva de Voz ). Sus funciones

son muy diversas y abarcan desde el ofrecer iinformación a través de mensajes

simples (telephone notice boaró: Tablero , de Noticias Telefónicas) hasta

aplicaciones interactivas (telephone orders Ordenes Telefónicas). Resulta un

elemento clave para desarrollar servicios automáticos sin sobrecargar a los

operadores (por ejemplo, cuando el centro de servicios no está atendido por

personal alguno).

Los IVRs permiten la interacción del cliente con las bases de datos que la

empresa pone a su disposición: estados de cuenta, tiempos de consumo, etc; por

medio del teclado del teléfono o con su voz, para obtener la información que

requiere sin la intervención de un agente en, vivo. El IVR solicita a través dei

menús de voz la identificación del cliente con( su número clave y con este dato

busca el registro correspondiente y le provee la información requerida (estado de

cuenta, minutos consumidos, etc.).

Correo de voz: es una aplicación que se instala sobre la central telefónica;

proporciona casilleros de correo para las extensiones telefónicas donde se

almacenen mensajes de voz que puedan ser escuchados por el usuario de la

extensión; desempeña también funciones de operadora automática, la que

contesta las llamadas y presenta al cliente el saludo de bienvenida y le enumera

los servicios a los que puede acceder a través del teclado del teléfono (incluyendo

CAPÍTULO 1: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS 24

los del Centro de Llamadas), una vez que e! cuente selecciona la opción el correo

enruta la llamada al servicio adecuado del Centros de Llamadas y el sistema para

enrutamiento especializado lo asigna al agente adecuado. El correo permite

además que el cliente deje su mensaje en un casillero de voz del Centros de

Llamadas para su atención posterior o que llene formas de solicitud de servicio

que la operadora automática le presenta con los mensajes de voz; siendo

automático el correo de voz puede extender el horario de atención las 24 horas.

CTI server (Computer Telephony Integratíon: Integración de la Computadora con

el Teléfono). Servidor que une la infraestructura informática corporativa y la

telefónica. Cuando la llamada llega a la operadora, en su pantalla aparece la

plantilla con toda la información del cliente. Así, se libera al operador de tareas

repetitivas (identificación del cliente) y le permite centrarse en el objetivo

establecido con el cliente, dando una mejor imagen de compañía.

1.2.4 EL MERCADO DE LOS CENTROS DE ATENCIÓN DE LLAMADAS1271

¡

El mercado de los Centros de Atención de Llamadas viene creciendo, durante los

últimos años, a un ritmo del 30% anual y está fuertemente implantado en sectores

como el financiero, turismo y empresas de servicios y suministros. Según un

estudio reciente de la consultora Datamonitor0, el número de Centros existentes

en la Unión Europea es de 12.000, que aunque pueda parecer una cifra elevada

QS muy inferior a la de Estados Unidos, que cuenta con un total de 1,6 millones de

agentes, frente al medio millón que se contabiliza en Europa. Estos puestos se

reparten de la siguiente manera: 180.000 en el Reino Unido, 75.000 en Alemania,

70.000 en Francia, 70.000 en Italia y tan sólo 20.000 en España, repartiéndose el

resto entre los otros países.

"Según refleja el mismo estudio, casi un 50% de los Centros se utilizan para dar

un servicio de atención a los clientes, un 25% para atender campañas de

Ostos obtenidos oor la consultora Datamonitor en seotíembre del 2000

CAPÍTULO 1: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS 25

marketing, con llamadas entrantes, y otro 25% para realizar acciones de

telemarketing saliente".K°]

"En todos ellos la función de ACD se encuentra incorporada casi en el 100%

mientras que otras, como el IVR, solamente está en el 50%, o la marcación

predictiva, en un escaso 25%. CTI, que no está en muchos de ellos, se

incorporará progresivamente hasta alcanzar un porcentaje en torno al 80% en un

par de años, dadas las altas inversiones que se vienen realizando en esta

tecnología".1261

En función de la tecnología que incorpore un Centro de Atención de Llamadas es

posible atender un mayor o menor número de llamadas por agente, siendo éste

de unas 100 llamadas por día y agente, mientras que en los más sofisticados este

número puede llegar a duplicarse. Con la incorporación de tecnologías propias de

Internet, como es la voz sobre IP y el uso de e-mails, se incrementa la

funcionalidad y la capacidad de atención de usuarios, que pueden solicitar

atención mientras navegan por una página web, sin necesidad de tener que

acabar la sesión y realizar una llamada telefónica tradicional.

1.3 PAGINAS WEB.I27|

Ciertamente en nuestros días somos testigos de una revolución en las

comunicaciones; un evento tan importante que está cambiando nuestras

costumbres en la forma de comunicarnos, así es como se está derrumbando las

barreras que antes nos imponía las distancias.

Estas barreras están siendo superadas gracias al Internet; esta es una red de

computadores de alcance mundial, que afectará, tarde o temprano, si es que ya

no lo hizo. No es en vano que actualmente hay mas de 100 millones de personas

en la comunidad virtual.

CAPÍTULO 1: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS 26

Internet es un conjunto de servicios distribuidos alrededor de! mundo, que pueden

accederse desde cualquier computador conectado a la red. Las conexiones

pueden ir desde económicas líneas telefónicas y móderns, hasta muy costosas

tecnologías de comunicación que enlazan grandes empresas y universidades.

Los más populares servicios que Internet nos ofrece son el correo electrónico y

el World Wide Web (también conocido simplemente como "el web"). El correo

electrónico es el equivalente de una casilla postal común, donde se recibe la

correspondencia y a la vez puede despachar las cartas hacia todo el mundo. El

web es el equivalente de la oficina de una empresa, donde puede poner a

disposición pública productos, servicios, áreas de soporte al cliente, y en general

cualquier información de la empresa.

La información que las empresas y personas ponen a disposición pública a través

del web, está en un lenguaje especialmente diseñado para esto, el lenguaje

HTML (HyperText Markup Lenguaje) este lenguaje está siendo adoptado como el

estándar universal para la creación y distribución de información no sólo en

ambientes públicos, sino también en los entornos privados al interior de las

compañías y las corporaciones.

Actualmente tenemos una variedad de programas gratuitos y comerciales

capaces de crear documentos en HTML de una manera muy fácil y rápida.

1.3.1 LENGUAJES DE I-IIPERTEXTO V HTML1281

1.3.1.1 "Hipcrtcxto

Un hipertexto es un texto común, con la funcionalidad adicional de poder

relacionarse con otros documentos, a través de vínculos (en la terminología del

CAPÍTULO 1: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVJCIOS 27

web se le conoce como hipervínculos); y de esta forma poder presentar

organizadamente una colección de información que sea fácil de examinar y usar,

1.3.1.2 HTML

HTML (HyperText Markup Lenguaje) es un lenguaje para preparar documentos de

hipertexto; este lenguaje es el estándar para la distribución de información en el

web. :

En sus pocos años de vida, el HTML ha sufrido varias transformaciones desde la

versión 1.0, 2.0, 3.0, 3.2 y en un futuro muy próximo el HTML 4.0; estas

transformaciones han hecho de este lenguaje de hipertexto una poderosa

herramienta para distribuir cualquier tipo de información, con la ventaja de poder

presentar un entorno enriquecido de gráficos, sonido e interactividad con el lector.

I27|1.3.2 CONCEPTOS DE SERVIDORES Y CLIENTES WEB

Para publicar nuestras páginas web necesitamos un computador, con conexión de

red permanente, y con el software adecuado que se encargue de enviar la

información cuando algún usuario se lo pida; a esta máquina, que requiere

características adecuadas para sus funciones se le conoce como "servidor web";

es en el servidor web que nosotros vamos a depositar nuestras páginas para que

nuestras visitas virtuales puedan accederías.

Por el otro lado de la historia está la comunidad de Internet, o intranets, que son

quienes van a buscar la información que nosotros publiquemos; estas personas

necesitan de un software especial llamado "cliente web" o "navegador9 web", para

9 Navegador es un programa que sirve para buscar y para ver páainas en Internet. A destacar el de Microsofíe! Inlcrncl Explorer, ci de Netscape el Netscape ComuniciUor. etc.

CAPÍTULO 1: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS 28

poder acceder a nuestros servidores web. Entre los más populares navegadores

están el Netscape Navigator y el Internet Explorer de Microsoft.

La instalación de un servidor web es una tarea que requiere conocimientos

técnicos de tecnología de redes y protocolos TCP/IPlu . En la mayoría de los

casos, uno puede obtener un servidor web para publicar sus páginas pagando

una cuota mensual, o algunas veces de forma gratuita. La instalación de un

navegador web, es por el contrario muy sencilla y puede ser hecho de forma

doméstica sin necesitar de un experto en e! tema.

1.3.3 ENVÍO DE PACUNAS EN INTERNET, Ó JJNTRANETS.

El proceso de distribución de información se realiza en las siguientes etapas :

El cliente pide la información a través del URL (Uniform Resource Locator).^ La

orimera etaoa es cuando un usuario de la comunidad de Internet abre su

navegador web y pide un recurso en Internet a través de su "dirección" URL; por

ejemplo, http://www.epn.edu.ee, etc. El navegador web entra en contacto con el

servidor web donde se ubica el recurso y le hace llegar el pedido específico de la

información.

El servidor web verifica que el recurso solicitado esta disponible, y si todo esta

bien envía la información de vuelta al cliente que hizo el pedido.

El navegador web recibe la información enviada por el servidor web, y la presenta

en la pantalla; esta información (páginas web) puede contener texto, gráficos,

multimedia, y puede responder activamente a las acciones del usuario haciendo

que sea más atractiva de leer.

10 Los protocolos TCP/IP son usados actualmente en la evolución de la I n t e r n e t11 URL es el camino que h;i de seguir nuestro visor ;i travos de In te rne t para acceder a un determinadoiccurso, bien sea una página Web. un fichero, un grupo de notiei¡is; ele.

CAPÍTULO 1: INFORMACIÓN BÁSJCA DE LOS SERVICIOS 29

Las páginas comúnmente ofrecen hipervínculos a otros recursos donde existe

información relacionada, estos hipervíncuíos puedes activarse con un "G//C/Í" del

mouse y produce que un nuevo pedido de información sea enviado al mismo o a

otro servidor web.

1.3.4 PROMOCIÓN DE UN SITIO VVEU.1^1

Una vez que ha diseñado el sitio Web12, y una vez que está en el computador de

nuestro Proveedor de Internet (ISP)13, algunas empresas creen que su trabajo ya

ha terminado y que sólo les queda esperar a que les visiten. De hecho el diseño

de una SITIO WEB, no es más que uno de los puntos que tenemos que seguir

para que nuestra presencia en Internet pueda ser rentable para nuestra empresa

o para nosotros.

En la siguiente lista aparecen las diferentes posibilidades de promocionar un sitio

Web, esto no quiere decir que tengamos que realizarlas todas, sino que

deberemos seleccionar las que encajen con nuestros planes.

Las diferentes formas de promoción, están ordenadas en función del origen de las

'mismas.

Tipos De Promoción :

A continuación se describe todas aquellas acciones a desarrollar dentro de

Internet. Podemos destacar aquellas acciones a desarrollar dentro de nuestra

propia WEB (Internas), como todo aquello que podemos realizar fuera de nuestra

WEB para promocionarla (Externas).

12 SJTI.O WEB: También Humado Sitio en IntcrneL Son documentos que combinan texto, imágenes, sonido,etc... con enlaces que permiten sal tar a oirás WEB's o Páginas.n PROVEEDOR DE INTERNET: Sun Empresas que dan umexiún a IiHcrnct, todo ello ¡i cambio de unacuota y una pago periódico

CAPÍTULO I : INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS 30

Así pues se destacarían los siguientes tipos:

.1.3.4.1 Promoción On-JLine Interna a Nivel de Programación

Por promoción Interna, se entiende todo aquello que podemos realizar dentro de

nuestra propia WEB para contribuir a que ésta sea visitada. En este caso en todo

lo referente a nivel de programación.

a. Título de la página. (TITLE1)

Para cualquiera de nosotros está muy claro que una de las partes fundamentales

de un libro o de un artículo es el Título, con él se puede identificar un libro de otro

o incluso en el caso de un artículo saber de que trata.

Lo mismo pasa con las páginas WEB que compongan nuestro sitio WEB, cada

una deberá tener su Título. Dicho texto aparecerá en la parte superior izquierda

de nuestro Navegador con lo cual todo el mundo que acceda a esa página podrá

saber de que trata, pero además nos servirá para que algunos Buscadores lo

tengan en cuenta a la hora de darnos de alta en sus índices o bases de datos. Es

por ello que deberemos prestar mucha atención en lo que ponemos. En principio

es aconsejable que no sean más de 5 a 7 palabras, las cuales han de resumir

claramente el contenido de la página WEB.

b. Etiqueta 'META'

Desde el punto de vista de programación son muchas las posibilidades que el

lenguaje HTML nos ofrece para ayudarnos en la promoción de nuestra WEB, una

de ellas son las Etiquetas 'META1, gracias a ellas podemos definir el contenido de

CAPITULO I: INFUKMAC'K )N l iASK'A \)l:. LOS SiíK VICIOS .11

nuestra WEB, las palabras clave para ser indexadas por algunos Motores de

BúsquedaM, ele... Cuando un Motor de Búsqueda nos localiza en las Etiquetas

META puede encontrar la información necesaria sobre nuestra WEB, con la cual

nos indexará en su Base de Datos.

c. Palabras Clave

Al añadir nuestra WEB a un Buscador nos suelen preguntar o dar la opción de

poner 'Palabras Clave'. Estas no son más que aquellas palabras que identifican la

actividad de nuestra WEB o a que nos dedicamos o que tipo de información

contiene nuestro sitio WEB. Es conveniente por lo tanto tenerlas escritas

previamente y utilizar las mismas en Lodos (o en casi todos) los Buscadores.

d. Descripción de la Página

Así mismo para añadir un sitio WEB nos solicitarán que demos una breve

descripción del contenido de nuestra WEB. Por lo general los Buscadores nos

limitan a un espacio o extensión no superior a 20 Palabras o unos 250 caracteres.

Dicha descripción es la que aparecerá como explicación de nuestra WEB, es por

ello que debemos ser muy cuidadosos en su redacción, así mismo es interesante

traducirla a varios idiomas para el caso de querer dar de alta nuestra WEB en

Buscadores de diferentes países.

1.3,4.2 Promoción Qn-Linc Inferna ;i Nivel Visual

En lo referente a lo que nuestra propia página puede hacer para ayudarnos a que

la promocionemos podemos destacar los siguientes aspectos, en cualquier caso

alguno de los siguientes puntos y por el hecho de poder ser vistos por las

1/1 Son programas o Motores de búsqueda que pcrmilcn localizar en Internet aquella información'que es de nuestro interés, para ello sólo basta poner la palabra o combinación de palabras QURdeseamos buscar y nos sale una lisia con todas las WEB que contienen dicha paiaoia.

CAPÍTULO I: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS 32

personas que nos visiten, su presentación final irá en función del diseño de

nuestra WEB.

a. Texto Oculto en la Página

Esta es una opción poco empleada. Se utiliza en la HOME PAGE (Página

principal) en las que sólo hay imágenes. Dado que algunos Buscadores extraen la

información que luego emplearán para confeccionar una descripción de nuestra

WEB, precisamente de la HOME PAGE es interesante que en el caso de que sólo

hayan imágenes insertemos una descripción de nuestra sitio WEB y que

ocultemos dicho texto. La forma de hacerlo es dándole el mismo color que tiene

nuestro fondo.

b. Indicar Nuestros Datos en las Páginas

Son pocas los sitios WEB que incluyen en cada una de sus páginas WEB los

datos de la Empresa, la dirección de Internet, E-Mail, etc. Con ello lo que se

consigue es que en caso de que dicha página sea impresa, no se pierda la

procedencia de la misma.

c. Firmar

Cuando escribimos una carta o un informe o tan sólo redactamos un escrito

acostumbramos a firmarlo. Esto mismo es interesante hacer en todo tipo de

comunicados de Correo Electrónico. Al igual que en todas nuestras páginas WEB

debemos poner nuestros datos, es igualmente importante ponerlos en nuestros E-

Mails. De esta forma damos a conocer nuestra empresa.

CAPÍTULO 1: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS 33

1.3.4.3 Promoción On-Line Externa

Por promoción On-Line Externa se entiende toda aquella acción de comunicación

encaminada a dar a conocer nuestro sitio WEB o alguna de sus páginas WEB

pero siempre desde fuera de nuestro sitio WEB.

Así pues podemos distinguir las siguientes posibilidades:

1.3.4,3.1 Promoción On-Line Externa dentro de la Web

En este caso además de pretender de que nos viesen se trata de que participen o

dicho de otra forma que haya un intercambio de información.

a. Formulario de Respuesta

No todas los sitios WEB tienen una página WEB con un formulario donde el

Cibernauta10 puede dejar sus datos para hacer cualquier consulta o para que le

avisemos cuando se produzcan nuevos cambios en nuestra WEB, o porque

hemos organizado un sorteo, o etc. El objetivo del Formulario de Respuesta es el

de conocer mejor quien nos visita para poder definir perfiles y satisfacer sus

necesidades, además de crear una Base de Datos.

b. Grupos de Noticias y Listas de Correo

Este punto se está poniendo bastante de moda, consiste en enviar de forma

periódica un E-Mail con información sobre el tema que trata nuestra WEB a

aquellas personas que puedan estar interesadas o las que forman ia Base de

Datos que hemos creado con el formulario de respuesta. Es interesante añadir

' Persona que navega en la red

CAPÍTULO I: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS 34

que la información que enviemos a de ser interesante, novedosa o actual y

relacionada con nuestra WEB o actividad.

1.3.4.3.2 Promoción On-L¡ne Externa fuera cíe ¡a Web

Dentro de este grupo podemos englobar todas aquellas acciones que se

desarrollan gracias a la ayuda de otras WEB's.

a. Alta en Buscadores y Directorios

El número exacto de estos Motores de Búsqueda e índices, es difícil de precisar,

sin ser importante su número exacto, si lo es el hecho de que debemos poner

nuestra sitio WEB en dichos Buscadores.

Buscadores Internacionales;

- hüo://www.altavista.com

- http://www.yahoo.com

La lista de tipos de motores se hace interminable, meta buscadores, buscadores

especializados, buscadores por zonas geográficas, por temas, índices y

directorios, etc...

b. Páginas de Asociaciones o Cámaras de Comercio

Es tan importante ubicarnos en los Motores de Búsqueda como en las diferentes

WEB's de Asociaciones y Cámaras de Comercio de nuestra zona de influencia.

Dado que las Cámaras de Comercio y las Asociaciones son por decirlo de alguna

forma los Motores de la Economía, es siempre interesante figurar entre sus

Motores de Búsqueda de información en Internet.

CAPITULO 1: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS

c. Enlaces en Páginas de Negocios

Cada vez hay más WEB's relacionadas con la promoción de Negocios en Internet.

Por lo que es muy interesante estar presentes en ellas, por lo general es poniendo

nuestro enlace en sus páginas.

Aunque algunas de estas WEB's tienen sus propios Boletines de Noticias, que de

forma periódica envían a sus asociados, informándoles de las últimas novedades

y es por ello también es interesante que hablen de nosotros y de lo que hacemos,

la forma de conseguirlo es enviándoles una Nota de Prensa.

7.3.4.3.3 Promoción Off-Ltne

Es todo aquello que podemos realizar para promocionar nuestra WEB pero sin

estar conectados a Internet

a. Dirección URL

En toda nuestra papelería, esto es, cartas, sobres, catálogos, manuales, etc.

deberán figurar nuestros datos de Internet. Tanto nuestra dirección URL, como

nuestro E-Mail.

b. Notas de Prensa

Este es un aspecto ya muy utilizado en el 'Marketing Tradicional1, y en Internet

también ha tenido una buena aceptación.

CAPÍTULO 1: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS 36

Es muy importante informar a las personas que habitualmente navegan por

Internet de nuestra presencia o de nuestras mejoras. Es por ello que la mejor

forma de hacerlo es comunicándolo.

c. Promoción Participativa y de Intercambio

Es recomendable llegado a este punto tener bien claro lo que queremos obtener

con nuestro sitio WEB, esto es un gran número de visitas o que éstas sean de

nuestro público objetivo. En función de una u otra opción emplearemos la política

de intercambio adecuada.

d. Intercambio de Banners

El proceso es bien sencillo, consiste en intercambiar Banners con otras sitios

WEB. Incluso hay WEB's especializadas en esto. Además en la mayoría de los

casos es gratuito.

e. Inserción de Banners

En este caso la inserción de Banners en otros sitios WEB, es pagando una cuota

a dicho WEB. Dicha cuota puede ir en función de las veces que ven el Banner, o

de las veces que acceden a mi WEB a través de ese Banner o incluso en función

de lo que nosotros vendamos gracias a ese Banner.

1.3.4.3.4 Promoción Indirecta

Este aspecto las posibilidades son variadas.

CAPITULO 1: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS M

a. Intercambio de Enlaces

Este es el más utilizado, consiste en poner el enlace a la WEB de otra empresa

en tu página dedicada a 'Enlaces Interesantes1 o 'Links'y a cambio ellos hacen lo

mismo contigo.

b. Servicio Gratuito

En Internet no siempre todo es gratuito. En muchas ocasiones las empresas

cobran por dar algunos servicios. Pues bien en este caso el esfuerzo es doble ya

que consiste en dar parte de ese servicio gratuito. De esta forma a parte de

probar y obtener parte de la información solicitada se fideliza al 'futuro cliente1.

Un ejemplo seria algo tan útil como pedir informes de empresas, que diéramos

parte de la información gratuitamente.

c. Entrega de Premios

Algunas WEB's ya lo utilizan. Consiste en que demos un premio a aquella WEB,

por ejemplo, relacionada con nuestra actividad, que más haya destacado en algo.

De esta forma dicha WEB al poner nuestro premio, por ejemplo en su HOME

PAGE, obtendrá un reconocimiento y prestigio al haber sido premiada. Pero y

nosotros, que obtendremos. Pues que todas aquellas personas que visiten las

WEB's premiadas vean nuestro Logo de Empresa y puedan enlazar con nuestra

WEB.

CAPÍTULO 1: INFORMACIÓN BÁSICA DE LOS SERVICIOS 38

d. Escribiendo Artículos y Participando en Internet

Este es un aspecto en el que todo el mundo debería participar. Tal vez haya

personas o un grupo de personas que piensen que no tiene nada que aportar, o

que al no tener suficientes conocimientos sobre el tema aún no tiene nada que

explicar. Pero seguro que en cualquier caso si podrá participar en Grupos de

Noticias o en Chat's16 o siguiendo alguno de los puntos antes tratados.

J.3.4.3.5 Promoción "Tradicional"

Aunque se este en Internet no hay que olvidar la promoción tradicional. Esta

puede ayudar a llegar a un tipo de público que aún y teniendo acceso a Internet y

navegar habitualmente nos es difícil llegar.

a. Notas De Prensa

Ya descrito anteriormente para Internet, es lo mismo para los medios tradicionales

de comunicación, en nuestro caso casi siempre serán o revistas o prensa.

b. Publicidad Tradicional

Cada día más se ven anuncios en prensa, televisión e incluso radio, donde

aparece la dirección de Internet de una empresa o incluso se anuncia un sitio

WEB.

Ir> Chat: Servicio de Internet basado en la comunicación en tiempo rea! y medíanle leclado entrepersonas.

CAPITULO 1: INFORMACIÓN BÁSICA DÉLOS SERVICIOS 39

c. Promoción "Boca A Boca"

Probablemente sea el sistema que menos tenga que ver con lo que es en si el

Internet, pero en cualquier caso es una de las más efectivas. También se podría

decir que ésta es una consecución de las demás.

Cuando una persona conocida, (un amigo, compañero de trabajo, etc.) o una

persona que podríamos denominar como "líder de opinión", (por ejemplo un

profesor, alguien con profundos conocimientos sobre Internet, etc.), nos

recomiendan un sitio WEB, lo que se consigue es que aparte que la visitemos lo

hagamos con más interés si cabe que cuando visitamos otras WEB's

CAPÍTULO 2: ESTUDIO DE MERCADO 40

CAPÍTULO 2: ESTUDIO DE MERCADO3

Metas par a el capítulo dos

En este capítulo el lector estará con una idea global de;« La situación empresarial del Ecuador,» La definición y evolución de los servicios que se propone.• La Oferta y la Demanda,• La estrategia comercial que se sugiere para la empresa.

Consideramos que nuestro grupo objetivo es el sector empresarial ya que en el

Ecuador, el conglomerado societario mercantil lo conforman más 26219

compañías entre anónimas, limitadas, de economía mixta y sucursales de

compañías extranjeras2, en ellas se encuentra el mayor número de la población

económicamente activa y son las unidades económicas que en gran medida

sustentan y dinamizan la economía y constituyen el motor de desarrollo del país.

El sector empresarial se encuentra frente a un gran reto, que es contribuir de

mejor y mayor manera al crecimiento de la producción nacional y a la creación de

empleo para superar la crisis actual. Es por eso necesario dirigir nuestros

servicios y esfuerzos a este sector, con el fin de apoyar su crecimiento.

Por lo antes expuesto nuestro estudio de mercado3 lo hemos dirigido al sector

empresarial, tomando como muestra las principales y más importantes compañías

Estudio de mercado.- Es el diseño, recolección y análisis sistemático de información con relacióna las características de un mercado específico.

2 Datos obtenidos del anuario estadístico de la Super Intendencia de Compañías de 1998.3 Mercado.- Ámbito económico donde se exterioriza la oferta y la demanda de las mercaderías yservicios.

CAPÍTULO 2: ESTUDIO DE MERCADO - 4 1

del Ecuador, ubicadas en Quito y de acuerdo a la información obtenida en la

Superintendencia de Compañías.

Tomando en cuenta que uno de los objetivos en la práctica del proyecto sería

consolídanos en el mercado de la provincia de Pichincha, hemos escogido para

este estudio básicamente las empresas ubicadas en la misma.

2.1 DEFINICIÓN DEL PRODUCTOR/SERVICIO5.

Los productos que se proponen son:

- Internet de banda ancha,

- Páginas Web

- Centros de llamadas

Los mismos que serán herramientas que permitan fortalecer y mejorar las

habilidades competitivas de las empresas.

Para Internet de banda ancha la empresa va a tercerizar (Outsourcing)5 este

producto, debido a su alto costo de implementacíón.

A continuación se présenla e! alcance de los producios mencionados.

Producto.- Articulo o mercancía5 Servicio.- Una actividad que se puede identificar por separado, que es intangible y que es elprincipal objeto de una transacción diseñada para proporcionar la satisfacción de los deseos delcíente.e Tercerización (Outsourcing): Outsourcing es una estrategia empresarial que sirve para mejorarla compelitibilidad, contratando servicios de otras empresas especializadas en procesos no[¡gados directamente con la naturaleza del negocio.

CAPITULO 2: ESTUDIO DE MERCADO 42

INTERNET DE BANDA ANCHA

El servicio de Internet de banda ancha quiere decir tener un acceso a la red de

redes que es el Internet con mayor ancho de banda o visto de una manera

análoga, como una carretera muy ancha sin baches que permite gran cantidad de

vehículos (Información) movilizándose a grandes velocidades.

Brindar accesos de Internet de alta velocidad permite:

- visualizar videos en tiempo real con alta calidad,

- sonido similar al CD,

- subir y bajar archivos de varios mega bits en cuestión segundos,

no tener que esperar minutos la confirmación de compra

- tener la opción de nuevos servicios, nuevos contenidos, nuevas

aplicaciones especiales para Banda Ancha que de otra manera no se

pueden ver.

Además el uso de Internet de banda ancha soluciona los problemas que el

Internet convencional presenta como;

no se aprovecha la velocidad de los módems debido a la calidad de las

líneas telefónicas.

el uso del módem bloquea el teléfono,

la factura telefónica se convierta en una pesadilla para el presupuesto

familiar.

CAPITULO 2: ESTUDIO DE MERCADO

La forma de dar estos enlaces son en base a tecnología ISDN, ADSL entre otras.

ISDN ( Red digital de servicios Integrados) provee servicios con rangos de

velocidad que van desde 56 kbps hasta 2 Mbps, en nuestro país se está

comercializando este servicio con a una velocidad de 128k a un precio promedio

de 250 dólares mas IVA. ADSL (Líneas Asimétricas Digitales de Abonado) brinda

al usuario una conexión dedicada de alta velocidad hacia la central local, con un

ancho de banda garantizado. La asimetría de ADSL, la hace ideal para brindar a

hogares y pequeños negocios: acceso a Internet a alta velocidad, acceso a

proveedores de contenido multimedia, o acceso a redes corporativas (teletrabajo)

utilizando las existentes líneas de cobre.

La configuración típica que provee en el canal descendente es de 2.048 Mbps y

16 kbps en el canal bidireccional, actualmente la máxima capacidad es de hasta

8 Mbps en el descendente y hasta 640 kbps en el canal bidireccional. En nuestro

país las configuraciones están muy por debajo de las mencionadas ya que se

comercializan enlaces de 45 X 256 lo que quiere decir que son enlaces con una

velocidad ascendente de 45kbps y una descendente de 256 kbps a un costo

promedio de 300 dólares más el IVA, la configuración máxima que se utiliza es de

256 X 256 a un costo de 650 dólares mensuales'.

CENTROS DE LLAMADAS |H)|

Un Centro de Llamadas es una unidad de negocios especializada en la atención

telefónica de clientes. Usa un grupo de agentes o representantes telefónicos

para atender llamadas y equipos diseñados especialmente para brindar servicios

adicionales al cliente que llama. El Centro de Llamadas es a menudo el primer

punto de contacto entre cliente y proveedor.

Datos obtenidos de Andinanet.

CAPITULO 2: ESTUDIO DE MERCADO 44

Un Centro de Llamadas es una unidad de negocios, un departamento

conformado por representantes telefónicos que atienden llamadas de clientes, es

un ambiente diseñado para procesar llamadas telefónicas en forma eficiente

mientras se maximiza la satisfacción del cliente. Un Centro de Llamadas, puede

ser tan pequeño como dos personas contestando frecuentemente el teléfono o

puede emplear cientos de agentes que respondan a una variedad de

requerimientos del cliente.

Sin importar el tamaño o la actividad que desarrolle el centro de llamadas, la

meta básica de éste es alcanzar simultáneamente beneficios para el cliente y la

empresa.

Para el Cliente:

Servicio al cliente de primera clase, atendiendo los requerimientos en el menor

tiempo posible con un rápido, profesional y eficiente manejo de llamadas.

Mayor cantidad de servicios por medio del teléfono.

Para la empresa:

Aumento de las utilidades procesando más llamadas con altos niveles de servicio

y de esta manera llegar a los clientes.

Reducción de costos usando eficientemente los recursos ( humanos y

materiales).

CAPÍTULO 2: ESTUDIO DE MERCADO 45

Aumento de la productividad de los agentes telefónicos a través de un efectivo

manejo de tiempo y recursos. Atender eficientemente un gran volumen de

llamadas de clientes.

Aprovechar al máximo el contacto telefónico con el cliente en favor de los

intereses de la empresa.

El servicio de Centros de llamadas para el caso que se propone va ha consistir

en arrendar los puestos de los agentes del Centro a cambio de un valor mensual

por parte de los clientes.

PÁGINAS WEB.

Uno de ios principales servicios que Internet nos ofrece es e! World Wide Web

(también conocido simplemente como "web"). Web es el equivalente de la oficina

de una empresa, donde puede poner a disposición pública productos, servicios,

áreas de soporte al cliente, y en general cualquier información de la empresa.

La forma de visualizar todos estos servicios es a través de las páginas Web que

son literalmente páginas con gran cantidad de aplicaciones como:

- Tener vínculos que relacionen a otras páginas

- Tener la información de la empresa o una persona en particular,

- Ofrece formularios de inscripción, compras, etc.

- Puede contener contadores, tablas, gráficos, Banners, etc.

- Ofrece la posibilidad de descargar programas y archivos .

- Y todas aquellas aplicaciones que al diseñador o al dueño de la página

desee implementar.

CAPITULO 2: ESTUDFO DE MERCADO 46

Servicios Complementarios para lodos los servicios

Asesoramiento: La empresa que se plantea, proporcionará a sus clientes

guías y alternativas para sus requerimientos.

Instalación: La empresa se encarga de dejar el software y hardware

funcionando adecuadamente.

Mantenimiento: Después de la instalación la empresa se compromete en

hacer visitas periódicas, para constatar que los servicios estén funcionando

adecuadamente.

Capacitación: La empresa proporcionará la información necesaria a los

clientes para que puedan operar nuestros servicios de una manera óptima

mediante cursos, seminarios o manuales.

2.1.1. CARACTERÍSTICAS DEL SERVICIO.

Atención personalizada: La manera de tratar al cliente, se la hace de

manera individual

Diseño e Instalación en el menor tiempo: La empresa se fijará como

metas entregar sus proyectos en un tiempo menor o igual que el establecido

en el contrato.

CAPÍTULO 1: ESTUDIO DE MERCADO 47

- Personal capacitado: En cada una de las áreas de la empresa contará

con personal con la suficiente preparación para solucionar cualquier reto

que se le presente.

Precios competitivos: La empresa buscará tener precios accesibles a sus

servicios.

2.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA DE LOS SERVICIOS,

Una vez realizado el estudio de la muestra definida, contamos con una amplia

información de fuentes primarias que aporta al análisis y estudio de la demanda.

Esta información ha sido procesada para determinar la distribución,

comportamiento y proyecciones del mercado de consumo

2.2.1. DISTRIBUCIÓN CGOCKÁinCA DEL MERCADO DE CONSUMO

Con datos obtenidos del Anuario Estadísticos de la Superintendencia de

Compañías actualizado a la fecha de diciembre de 1999 que es el más reciente,

se obtiene que en el país están inscritas 26219 empresas y como se puede

apreciar en la figura 2.1 hay 8667 empresas en la provincia de Pichincha que

equivalen al 33.1 % del total .

CAPÍTULO 2: ESTUDIO DE "MERCADO 48

DISTRIBUCIÓN POR PROVINCIAS

33.18%

55.09%

2.23%

DAZUAY DEL ORO B GUAYAS QMANABI E PICHINCHA D OTRAS

Figura 2.1: Distribución por provincias de las Empresas

Esto nos indica el gran mercado al que nuestra empresa podría introducirse.

De acuerdo a la figura 2.2 vemos que el mayor volumen de empresas se

encuentran en el norte de la ciudad de Quito, considerando al sector norte desde

la Av. Patria hacia la Panamericana Norte con un 78% del total de empresas.

Apenas el 16% de las empresas se encuentran en el Sur, y entre las que están

ubicadas en el Centro de Quito y en barrios periféricos completan un 6%.

CAPITULO 2: ESTUDIO DE MERCADO 49

Distribución Geográfica

16%

78%

Sur • Centro B Periférico H Norte

Fígura2.2: Distribución Geográfica de las Empresas en Quito

Además vemos de acuerdo a la figura 2.3 que las principales actividades a las

que se dedican estas empresas son la comercial, industria! y servicios con un

porcentaje de participación del 28.09%, 11.27% y 32.58% respectivamente.

CAPITULO 2: ESTUDIO DE MERCADO 50

Distribución por actividades

4.25% 10.61%0.92%

32.58%11.27%

0.35%

4.80%

7.15% 28.09%

D Agricultura B Minas y canterasD Industrias D ElectricidadD Construcción H Comercio• Transporte y comunicación E3 Servicios a empresas• Servicios personales.

Figura2.3: Distribución por actividades

2.2.2 COMPORTAMIENTO HISTÓRICO BE LA DEMAJSDA

De acuerdo a algunas entrevistas y llamadas telefónicas realizadas con

empresas que ofrecen Internet, centros de llamadas y páginas web se ha

coincidido que desde 1999 se ha incrementado de una manera significativa el

uso de los mismos dentro de las empresas debido a que estos servicios se están

constituyendo en una herramienta de trabajo, publicidad, información y difusión.

Sin embargo por los factores que todos conocemos como: los cambios de

gobierno, inestabilidad económica, y otros, no se ha incrementado la demanda

de estos servicios como se hubiera esperado en relación a la utilidad que

prestan.

CAPITULO 2: ESTUDIO DE MERCADO 51

2.2.3 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA.

Para la proyección de la demanda se han tomado las siguientes variables:

De acuerdo a la información obtenida en la guía comercial, Internet y llamadas

telefónicas y haciendo algunas consideraciones fundamentadas en artículos

referentes a estos servicios, se han obtenido los siguientes resultados, para una.

muestra de 1093 empresas.

Empresas

totales

Cobertura

emaíi

Cobertura

Páginas

Web

Cobertura

de Internet

Cobertura

Centros de

llamadas

1093

100%

73

6,67%

6

0.54%

21

1.92%

3

0.27%

1093

100%

129

11.85%

18

1.64%

38

3.47%

19

1 .33%

1093

100%

233

21.31%

51

4.66%

54

4.94%

64

2.85%

1093

100%

414

33.30%

132

10.36%

75

6.31%

108

5.99%

1093

100%

740

55.99%

318

26.63%

98

7.65%

174

8.99%

1093

100%

998

94.13%

700

68.43%

117

8.95%

273

13,33%

Cuadro 2.1: Proyección de la demanda de los servicios.

CAPITULO 2: ESTUDIO DE MERCADO 52

LLJ

PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

UJ CL 40%U S

oQ.

1999 2000 2001 2002 2003 2004

Años

EJMails H Páginas Web D Internet de banda ancha D Centro de Llamadas

Figura 2.4: Proyección de la Demanda

Estos resultados nos indican el marcado crecimiento que existe en los servicios

que se propone, también da la pauta para que el primer servicio que se debe

implementar la empresa es el de páginas Webs y además sugiere que una de las

formas más eficaces y económicas de hacer negocios será a través del comercio

electrónico

2.2.3.1 Justificación de la Proyección de la Demanda.

El método utilizado para realizar las proyecciones de la demanda ha sido en base

a un ajuste de los datos a un modelo determinado, este ajuste se lo realizó

usando las opciones de ajustes de curvas de la calculadora Hewiett - Packard,

CAPÍTULO 2: ESTUDIO DE MERCADO 53

para el caso se escogieron las curvas que se detallan a continuación de acuerdo

a las características de los datos iniciales, así:

Erna i I

Y = 4.16582718553*e(WI96*W626íl2*X)

Páginas Web:

Y = 0.2375 I 1562028 * e(«*™™™«+*>

Internet de Banda Ancha:

Y = ].9179599906 *xÍIU3W252í|lí5;ifi)

É Ceñiros de llamadas

Y = 0.27708164S506*xC2-ir'I1!37'Jlí3t)7)

2.2.4 ANÁLISIS DE LA OFERTA*

El estudio de la demanda se ha realizado en base a los medios de comunicación,

de los cuales se ha recopilado la siguiente información.

2.2.4.1 Características de los Principales Oferentes9

Internet de Banda Ancha

Como se ha podido notar son pocas las empresas que ofrecen este servicio y

brindan:

8 Oferta.- Presentación de mercancías para su venia o proposición de algún negocio.9 Oferentes.- Persona o instiíucióm que ofrece algún producto o servicio.

CAPÍTULO 2: ESTUDIO DE MERCADO 54

- Trasmisión digital de datos.

- Servicio corporativo de acceso a Internet

- Tercerización (Outsourcing) de enlaces dedicados desde 9.6 kbps a 256

kbps.

Páginas Web

Como se ha podido constatar mediante llamadas telefónicas todas las empresas

que ofrecen Internet, también ofrecen páginas web, las que incluyen:

Diseño de la página,

- hosting ( que es permitir guardar la página en el servidor para que se la

pueda acceder durante todo el día),

- cursos y consultoría,

- publicidad en la web,

- correo electrónico

Centros de llamadas

Las empresas que ofrecen centros de llamadas incluyen en sus propuestas:

- Consultoría

- Instalación

- Tercerización (Outsourcing)

- Aplicaciones

CAPITULO 2: ESTUDIO DE MERCADO 55

Soporte Técnico

Mantenimiento

CTI (Computer Teiephony Integration)

IVR (Respuestas interactivas de voz)

2.2.5 PROYECCIÓN DE LA OFERTA.

Para la proyección de la oferta como se ve en la figura 2.5 se puede ver que el

número de empresa que incursionaron en Internet de banda ancha han tenido un

incremento muy limitado posiblemente a los altos costos de inversión. En el

desarrollo de las páginas web prácticamente se están duplicado anualmente las

empresas que brindan este servicio. En el caso de los centros de llamadas el

crecimiento no es tan acelerado, pero si es significativo,

Estas consideraciones permiten visualizar que en el caso de las páginas web y

los centros de llamadas, la demanda estará cubierta en pocos años y las

empresas que emprendan ahora serán las más favorecidas para continuar en el

mercado que pronostica un gran competencia. En cambio con respecto a Internet

de banda ancha en el momento actual la demanda no es muy alta y está

orientada básicamente a empresas grandes, pero debido a los cambios

tecnológicos y los requerimientos de altas velocidades para las aplicaciones

modernas permitirán el incremento de nuevas empresas en esta área.

Internet de banda ancha 11

Paginas web 11 22 30 39 49

Centros de llamadas. 6 10 14 18 22

Cuadro 2.2: Proyección de la oferta de los servicios.

CAPÍTULO 2: ESTUDIO DE MERCADO 56

PROYECCIÓN DE LA OFERTA

1999 2000 2001 2001AÑO

2003 2004

- Internet -Páginas Web ——Centro de Llamadas

Figura 2.5 Proyección de la oferta.

2.2.5.1 Justificación de la Proyección de la Oferta.

El método utilizado para realizar las proyecciones de la oferta ha sido en base a

un ajuste de los datos a un modelo determinado, este ajuste se lo realizó usando

las opciones de ajustes de curvas de la calculadora Hewlett - Packard, para el

caso se escogieron las curvas que se detallan a continuación de acuerdo a las

características de los datos iniciales, así:

Páginas Web:

Y=9*X-5.666

Internet de Banda Ancha:

Ceñiros de llamadas

CAPÍTULO 2: ESTUDIO DE MERCADO 57

2.2.6 ESTRATEGIA1" COMERCIAL.1"1

Dentro del desarrollo de cualquier empresa una parte vital de la misma es la

estrategia comercial que utilice, ya que en base ha esla se podrá recuperar todo

el capital invertido y generar utilidades para los socios.

Para el tipo de empresa que proponemos se han establecido las siguientes

estrategias.

Para el producto.

- Resaltar ventajas y beneficios que tiene muestro producto y su valor

agregado.

- Brindar el servicio orientado al cliente.

- Mantener los estándares de calidad del producto o servicio.

- Asistencia al cliente con técnicos calificados.

Para la promoción11.

Establecer un vínculo cercano con los clientes antiguos y actuales, es decir

estar siempre en contacto con ellos de manera de conseguir su lealtad.

Publicidad a través de la prensa, radio, guía telefónica e Internet.

Se entregará carpetas, volantes y folletos a nuestros clientes como parte

de (a publicidad y promoción.

10 Estrategia,- Es un plan de acción amplio mediante el cual la organización intenta alcanzar su(s)objetivo(s).11 Promoción.- Es el elemento de una organización que se utiliza para informar, persuadir yrecordar al mercado con relación a la organización y/o sus productos.

CAPITULO 2: ESTUDIO DE MERCADO 58

- Hacer un estudio de mercado en provincias para analizar la demanda

potencial y sus necesidades.

- Dar a conocer que la empresa brinda calidad y agilidad en sus servicios.

- Realizar promociones de acuerdo a las diferentes épocas del año.

Para la distribución12.

Las ofertas se las realizarán tanto en nuestras instalaciones como las de

los clientes.

Plantear como meta para la empresa 20 ofertas mensuales.

Contratar 2 vendedores para cubrir el mercado local.

Precio13

Determinar los precios de los servicios de acuerdo a los costos14 y la

competencia.

Dar facilidades y alternativas de pago.

12 Distribución.- Es una estrategia en la que un productor vende su producto a través de múltiplesmayoristas y/o minoristas en un mercado donde el consumidor pudiera buscarlo razonablemente.13 Precio.- Valor de una cosa expresada en dinero.14 Costos.- Valor de adquisición o de producción de bienes y servicios.

CAPITULO 3: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y LEGALES 59

CAPITULO 3: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y

LEGALES.

Metas par a el capítulo tres,

Después de estudiar este capítulo se debe estar en posibilidad deexplicar:

• La misión y visión de la empresa,• Aspectos administrativos• F.O.D.A.• Aspectos legales.• Aspectos tributarios.

En este capítulo se revisará los aspectos administrativos y legales para la

conformación de la empresa1, como está organizada la misma y los pasos que se

deben realizar para su constitución y los tributos correspondientes.

3.1 OBJETIVO GENERAL

Analizar los parámetros internos y externos para la formación de una empresa

multi-servicios de telecomunicaciones.

3.1.1 OBJETTVOS ESPECÍFICOS

- Generar lucro y dar servicio.

- Determinar las fortalezas y debilidades de la empresa.

- Determinar un plan organizacional para el desarrollo de la empresa.

1 Empresa.- Es toda entidad compuesta por capital y trabajo que se dedica a actividades deproducción, comercialización y venta de servicios.

CAPÍTULO 3: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y LEGALES 60

3.1.2 VISIÓN2.

Profesionalismo y actualización constante en los diversos servicios enmarcados

en principios éticos y morales.

3.1.3 MISIÓN 3

Entregar un servicio de telecomunicaciones reconocido nacionalmente por la

agilidad y calidad de las respuestas a las necesidades del cliente.

3.2 ASPECTOS ADMINISTRATIVOS |2i' m

3.2.1 ORGAWZACIÓN DE LA EMPRESA

3.2.1.1 Fíictores Organizacionales

Los factores organizacionales más relevantes que deben tomarse en cuenta son:

- Participación del ambiente externo

- Tecnología administrativa

- Tamaño y estructura organizacional

Participación del ambiente externo:

Se refiere a la reiación con los proveedores y clientes'1 en general y corresponden

a las denominadas relaciones operativas, las cuales requerirán para su

^ Visión.- Se refiere a la filosofía, valores, principios, identidad e imagen de la empresa.^ Misión.- Se refiere al propósito, la razón de ser y el fin estratégico de In empresa.A Clientes.- Deudores por operaciones no documentadas

CAPÍTULO 3: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y LEGALES 61

funcionamiento elementos como: medios de comunicación, usuarios, empresas,

gráficas, etc.

Tecnología administrativa:

De ésta pueden derivarse los recursos humanos y materiales que se necesitan

para el desarrollo de las actividades relacionadas. Así:

Personal con conocimientos de computación, redes , Centros de Llamadas, etc.

Funcionarios con conocimientos de Gerencia, Marketing5, etc.

Materiales y equipos como: publicidad6, computadora, teléfonos, manuales, etc.

Estructura organizacional: [2]

En la estructura organizacional de la empresa recae gran parte de la

responsabilidad de ser una empresa flexible, ágil y eficiente.

Para que una organización sea significativa debe incorporar:

- Objetivos cuanüficables fruto del trabajo de planificación.

- Claro concepto de los principales deberes o actividades involucradas, para

determinar responsabilidades y evitar incertidumbres que impidan la

ejecución.

- Labor de supervisión que permita entablar una coordinación en la estructura

de la empresa.

- Cooperación voluntaria que maximice la producción y minimice los costos.

5 Markeling.- Un sistema total de actividades de negocios diseñados para planear, fijar precios,promover y distribuir productos que satisfacen necesidades en el mercado objetivo con el fin dealcanzar las metas de una organización.6 Publicidad.- Actividades que intervienen en la presentación de un mensaje pagado no personalde un patrocinador identificado respecto a una organización y a sus productos, servicios o iaeas.

CAPÍTULO 3: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y LEGALES 62

Antes de presentar la estructura final de la empresa se presenta un resumen de

las estructuras probables para su formación, de la siguiente forma:

La "Organización Funcional" que es aquella que divide a la organización por

funciones donde se puede tener departamentos de mercadotecnia, diseño,

ventas, etc. Este tipo de organización parece la más lógica para implementarse en

empresas pequeñas con una línea limitada de productos, ya que aprovecha con

eficiencia los recursos especializados y además se facilita mucho la supervisión,

ya que cada gerente sólo debe ser experto en una gama limitada de habilidades,

pero conforme crece la organización sea en términos geográficos o ampliando su

línea de productos van surgiendo algunos problemas, ya que al depender de una

oficina central, la toma de decisiones puede volverse lenta y también se vuelve

complicado determinar la responsabilidad y juzgar la responsabilidad tratándose

de este tipo de estructura, además al trabajar en forma especializada se puede

tener problemas en alcanzar metas de la organización ya que esto implica un

trabajo en equipo.

La estructura funcional de la empresa que se indica se ve en la figura 3.1:

Gerenteicenico

Gerente General

Gerente (fenicrcíuleo

Gerentefinnncicro

Figura 3.1: Organización Funcional Típica

Otra organización es la de producto /mercado o llamada -"Organización por

División", en esta organización se reúnen a todos los que participan en la

comercialización de un producto o a todos los que están en cierta zona geográfica

CAPÍTULO 3: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y LEGALES 63

o a todos los que tratan a algún tipo de cliente, dado que todas las actividades,

habilidades y experiencia requerida para producir o comercializar productos

específicos se agrupan en un lugar y un solo mando, la tarea entera se puede

coordinar con mayor facilidad, así como mantener un elevado desempeño en el

trabajo. Además, tanto la calidad como la velocidad de la toma de decisiones se

ven reforzadas, porque las decisiones tomadas están más cerca del campo de

acción. Al mismo tiempo la carga de la administración central es menor, porque

los gerentes de divisiones tienen mayor oportunidad de actuar, y lo más

importante es que la responsabilidad está clara.

El desempeño de la administración divisional se puede medir en términos de sus

pérdidas o utilidades. No obstante, la estructura por divisiones también tiene

ciertas desventajas. Los intereses de la división quizá se coloquen por encima de

las metas de la organización. Por ejemplo, los directores de división, como son

vulnerables a las revisiones de desempeño en términos de pérdidas y utilidades,

podrían optar por las ganancias a corto plazo, a expensas de la rentabilidad a

largo plazo. Además, los gastos administrativos aumentan porque cada división

cuenta con su propio staff y especialistas, lo cual conduce a una duplicación de

habilidades.

La Organización por división de la empresa se indica se ve en la figura 3.2:

Gerente deJnlcrnct

Gerente General

Gerente deInginas Web

Gerente de Centrosde Limitadas

Figura 3.2: Organización por división.

CAPÍTULO 3: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y LEGALES 64

Existe otro .tipo de estructura que es la Matricial, en ocasiones llamada "Sistema

de mando múltiple", es un producto que trata de combinar los beneficios de ios

dos tipos de diseños, al mismo tiempo que pretende evitar sus inconvenientes. Ya

que es una estructura híbrida trabaja con dos cadenas de mando al mismo

tiempo.

Una que es de funciones o divisiones en forma vertical y la segunda en forma

horizontal que combina al personal de diversas divisiones o departamentos

funcionales para formar un equipo de proyecto o negocio, encabezado por un

gerente de proyecto o de grupo, que es experto en el campo de especialización

asignado al equipo.

Esta estructura aunque es más compleja que las otras presenta ventajas. Por

ejemplo la estructura matricial es un medio eficiente para reunir las diversas

habilidades especializadas que se requieren para resolver un problema complejo.

Los problemas de coordinación se reducen ai mínimo, porque el personal más

importante para un proyecto de trabajo es reunido en grupo. En sí esto produce

en beneficio secundario; las personas, como trabajan juntas, llegan a entender las

demandas que enfrentan las personas que tienen responsabilidades en diferentes

campos.

Una desventaja de esta estructura es que no todo el mundo se adapta bien al

sistema matriciaí. Los miembros del equipo, para ser efectivos, deben contar con

buenas habilidades interpersonales, ser flexibles y cooperativos. Además, la

moral se puede ver afectada de manera negativa cuando el personal se reordena,

una vez terminado el proyecto. Por estos motivos en la estructura matricial se

requiere una capacitación especial, es más fácil implantar esta estructura en

empresas nuevas, que en organizaciones ya definidas que necesitarán un

proceso de adaptación.

CAPÍTULO 3: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y LEGALES 65

La estructura Matricial de la empresa que se propone se ve en la figura 3,3:

Gerente General

Otros servicios

GerenteMercíidotecnia

Páginas Web

Internet B. A.

Centros de Lia,

"fTiitnrn

Gerentefinanciero

Control yEvaluación

Figura 3.3: Organización Matricial.

Estructura propuesta para la empresa que se desea implementar

Se han visto algunas alternativas para la estructura organizacional que se

pudieran implementar en la empresa pero dado que es una empresa nueva que

trata de optimizar los recursos al máximo la estructura organizaciona! va a ser una

estructura mixta.

Esta empresa tiene como cabeza visible al coordinador general que va a tener la

colaboración de un(a) asistente general, bajo su dirección se encuentran dos

departamentos, uno de ellos responsable del área técnica y el otro de la venta y

comercialización del Internet de Banda Ancha.

CAPÍTULO 3: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y LEGALES 66

La parte legal de la empresa se llevará con un abogado que no pertenece a la

empresa pero está al tanto de las actividades legales de las mismas y sus

honorarios serán en base de servicios específicos.

La parte contable se llevará con un contador también fuera de la empresa pero

con la diferencia que éste contará con un sueldo mensual, debido que tendrá que

dar reportes mensuales.

La estructura propuesta para la empresa se ve en la figura 3.4:

Contador Abogado

Figura 3.4: Estructura propuesta para la empresa.

CAPÍTULO 3: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y LEGALES 67

3.2.2 ORGANIZACIÓN ESTRUCTURAL \>\L LA COMPAÑÍA

3.2.2.1 Coordinador General

Objetivos:

Dirigir todas las actividades para llevar acabo un negocio nacional, creciente y

provechoso de Internet de banda Ancha, Páginas Web, y Centros de Llamadas

garantizados para el mercado empresarial.

Esto significa estar involucrado con todas las demás áreas y personal de la

empresa.

Controlar la calidad, seguridad, confort y economía a los usuarios.

Política:

• Realizar evaluación de personal periódicamente.

• Supervisar que la atención al cliente se realice de manera óptima.

• Controlar que se cumplan los contratos en los plazos determinados

• Realizar programas de capacitación, cursos, reuniones sociales, etc...

» Autorizar los pagos de sueldos y comisiones para todos los empleados.

• Solicitar reportes a las diferentes áreas.

• Mantener una comunicación directa de todos los aspectos legales de la

empresa.

• Realizar eventos o actividades para mantener una ambiente estable en la

empresa entre el personal

• Contratar personal especializado para las diferentes áreas.

CAPÍTULO 3: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y LEGALES 68

Funciones:

• Tomar decisiones de acuerdo a los problemas, proyectos, etc... que surjan

en la empresa.

• Supervisar todas las actividades para lograr e! objetivo para la cual fue

creada.

• Contratos con instituciones ajenas a la empresa para recibir un servicio

• Aprobación de contratos con proveedores7.

• Realizar programas de capacitación, cursos, reuniones sociales, etc...

• Solucionar problemas de los empleados.

• Colocar los servicios en la mayor cantidad de empresas en el país.

• Diseñar proyectos.

• Supervisión de los proyectos.

3.2.2.2 Asistente General / sccretarin(o) .

Objetivo:

Servir al apoyo de todas las gestiones que realiza el Coordinador General, y las

demás áreas de la empresa.

Estar al día en los balances de las cuentas8 de activo9 y pasivos10 de la empresa.

Política

Informar inmediatamente todos los mensajes.

Atender cordialmente el teléfono

Enviar todos los documentos con buena presentación.

7 Proveedor.- Persona o institución encargada de abastecer o suministra a una colectividad o casarie gran consumo" Cuenta.- Es el nombre genérico que agrupa valores de la misma naturaleza.9 Activo.- Son todos los valores bienes y derechos de propiedad de la empresa.10 Pasivo.- Son todas la obligaciones o deudas de la empresa con terceras personas o losderechos de terceras personas sobre la propiedad o activo de la empresa.

CAPÍTULO 3: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y LEGALES 69

• Manejar estrictamente asuntos administrativos financieros.

• Actualizar documentos Legales de la empresa.

• Entrega de reportes a las siguientes áreas y ai coordinador.

• Manejo de caja chica.

• Realizar los roles de pagos de lo empleados.

• Facturación.

• Tener el control y la supervisión del personal y todos los ingresos y egresos

que la empresa produce a través de la venta de los servicios.

• Entregar inmediatamente los proyectos al departamento técnico para que

elabore el presupuesto.

Funciones:

• Llevar una agenda diaria de todas las actividades.

• Solucionar problemas administrativos.

• Los pagos de sueldos para todos los empleados

• Ser el agente comunicador de la empresa.

• Presentar un detalle de llamadas y correspondencia para las diferentes

áreas.

3.2.2.3 Departamento A

El departamento A involucra al área técnica, y como ésta es una empresa que

recién está inicializando, empezará con un solo servicio que es de páginas Web y

en esta área se irán incrementando los servicios que al futuro la empresa

brindará.

Objetivos

Coordinar, diseñar, construir y entregar proyectos de alta calidad.

CAPITULO 3: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y LEGALES 70

Seleccionar y capacitar al personal, controlar y brindar un buen ambiente

personal.

Vender los servicios que ofrece la empresa y mantener los clientes actuales.

Política11

• Cumplir los contratos en (os plazos determinados

• Entregar trabajos de calidad para mejorar la imagen de la empresa

• Presentar informes periódicos de los avances de los proyectos.

• Elaborar presupuestos de los proyectos.

Funciones:

• Generar alternativas y soluciones de acuerdo a los proyectos, etc... que

surjan en la empresa.

• Colocar los servicios en la mayor cantidad de empresas en el país.

• Diseñar proyectos.

• Realizar presupuestos.

• Supervisión de los proyectos.

• Mantenimientos de trabajos ya realizados.

3.2.2.4 Departamento B

Este departamento se encargará exclusivamente de la venta y comercialización

del Internet de Banda Ancha.

11 política.- Guías para orientar la acción; crileríos o lineamientos generales a observar en (a tomade decisiones, sobre problemas que se repiten una y otra vez en el ambiente de una organización.

CAPITULO 3: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y LEGALES 71

Objetivo.

Seleccionar y capacitar al personal, controlar y brindar un buen ambiente

personal.

Vender los servicios de Internet de Banda Ancha y mantener los clientes actuales.

Política

• Llevar fichas de gestión por cada cliente.

» Llevar agendas de visitas a clientes.

• Presentar informes semanales de estudio de clientes al coordinador.

• Contar con personal especializado en esta área.

• Manejar cuidadosamente la información de presupuestos a entregar.

Funciones:

• Llevar todas las facturas de liquidación.

• Colocar los servicios en la mayor cantidad de empresas en el país.

• Realizar publicidad para mantener y tratar de aumentar el número de

clientes.

• Diseñar proyectos.

• Realizar presupuestos.

• Supervisión de los proyectos.

CAPITULO 3: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y LEGALES 72

3.2.3 VISION ADMINISTRATIVA

CLIENTES O USUARIO!

PERSONAL TÉCNICO YADMINISTRATIVO

Figura 3.5: Nueva visión administrativa.

Como se observa en la figura 3.5, la empresa se enfoca principalmente en servir

de la mejor manera al cliente por lo que el mismo tiene el primer lugar, luego

vendrá e! personal y por último la gerencia.

3.3 FODA

A continuación se establecerá un FODA tentativo de la empresa que se propone,

ya puede resultar muy aventurado pretender evaluar con gran precisión las

CAPITULO 3: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y LEGALES 73

fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas debido a la poca experiencia

en el área.

3.3.1 FORTALEZAS

- Conocimiento técnico: La empresa al ser conformada con ingenieros en la

rama de las telecomunicaciones está en capacidad de incursionar en

cualquier campo de esta área y por ende brindar mejores soluciones y

alternativas a los clientes.

Poca competencia: Los servicios que se plantean son relativamente

nuevos y por esta razón el mercado no se ha saturado.

- Servicios de amplio desarrollo: Por el hecho de ser servicios nuevos con

gran cantidad de aplicaciones y además como en el caso del Internet y las

páginas web que antes se los consideraba un lujo y hoy ya son una

necesidad ha impulsado a la mayoría de los proveedores y fabricantes de

equipos a invertir grandes sumas en el desarrollos de estos servicios.

- Seguimiento Post-venta: La empresa tiene muy claro", el concepto del

seguimiento al cliente, ya que es más productivo mantener a un cliente

satisfecho que conseguir clientes y luego dejarlos a su suerte.

3.3.2 DEBILIDADES

- Falta de experiencia laboral: Las personas que están conformando la

empresa no tiene mucha experiencia en el área de los negocios lo que

puede producir errores graves.

CAPITULO 3: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y LEGALES 74

- Limitación de capital. Se cuenta con un capital reducido que básicamente

permite arrancar ¡a empresa y cubrir los gastos básicos.

- Altos costos de capacitación12. Debido a que se dispone de un capital

limitado no se podrá capacitar inicíalmente con mucha frecuencia a las

personas que trabajan en la empresa en una primera instancia.

3.3.3 OPORTUNIDADES

Mercado en expansión. Cada vez son más las empresas que buscan los

servicios que ofrecemos.

El mercado empresarial busca nuevas formas de difundir sus

productos y servicios. La empresa que se plantea brinda las herramientas

necesarias para lograr estos propósitos.

Nuevas alternativas de hacer negocios: El área de las

telecomunicaciones está dando las alternativas para crear nuevos negocios

en esta rama como es en nuestro caso la tercerización de los servicios de

Internet de banda ancha, con lo que no se necesita tener todos los equipos y

un capital exorbitante para proporcionar estos servicios.

3.3.4 AMENAZAS

- Inestabilidad económica del país: ésta es una de las fuertes amenazas ya

que las empresas al no estar seguras de su futuro tienden a comportarse

austeras en actualizar sus equipos o intentar nuevas alternativas

tecnológicas que es lo que brinda la empresa que se propone.

12 Se refiere al ocrsonal CHIC debe estar en continua cíipíiciUición.

CAPITULO 3: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y LEGALES 75

Resistencia al cambio. Por naturaleza las personas como las empresas

prefieren mantener su forma pensar, trabajar y comportarse ya saben que

todo cambio significa algún sacrificio sea laboral o económico.

3.3.5 EXPECTATIVAS

Todos sabemos que la inestabilidad del país es una de las más grandes

amenazas, igual que la resistencia al cambio, pero es en las épocas difíciles es en

donde salen a relucir las grandes empresas, el riesgo a fracasar en un negocio

siempre es alto y si se pudiera cuantificar una sobre otra las empresas que han

tenido que cerrar, su altura sobrepasaría las pirámides de Egipto.

El éxito de la empresa va a radicar en la filosofía, gente y pasión que se le ponga

a la misma, además de estar siempre conciente que las debilidades y amenazas

que tenga la empresa no son más que oportunidades veladas, los problemas son

retos a superar y la adversidad puede llegar a ser una amiga y maestra si la

aprendemos a manejar.

3.4 ASPECTOS LEGALES |391'141'

3.4.1 CONSIDERACIONES LEGALES

El estudio legal puede llegar a influir fuertemente en los resultados de la

rentabilidad13 económica de un proyecto, así como en la forma de organización y

en su operación futura.

Para poder constituir una empresa de multiservicios hemos considerado ciertas

alternativas legales, sin embargo en función de la actividad y de su objetivo como

institución será una Compañía Limitada.

Rentabilidad.- Calidad o aptitud de producir o generar una utilidad.

CAPÍTULO 3: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y LEGALES 76

3.4.2 CONSTITUCIÓN DE LA COMPAÑÍA1*1 1 1

3.4.2.1 Resumen de Cnraclcnsíicns.

a Es una compañía personalista14;

b El número de socios para constituirse será de 3.

c Los socios responderán hasta por el monto individual de aporte^.

d El capital social para constituirla será de 500 dólares!

e El capital estará dividido en participaciones de diez centavos de dólar USD o

múltiples de diez centavos. Al constituirse la compañía, el capital estará

íntegramente suscrito y pagado por lo menos en el cincuenta por ciento de

cada participación.

f El capital no podrá estar representado por títulos negociables; a cada socio se

entrega un certificado de aportación, en el que constará necesariamente su

carácter de no negociable;

g La constitución del capital o su aumento no podrá llevarse a cabo mediante

suscripción pública.

3.4.3 PROCEDIMIENTO DE CONSTITUCIÓN-

a. Se elevará a escritura pública el contrato de constitución. Si hay aporte en

dinero efectivo deberá depositarse en una cuenta de integración de capital a

nombre de la compañía en formación, abierta en un banco, y los certificados

de depósito se protocolizarán con la escritura correspondiente. Cuando haya

aporte en especie, en la escritura se hará constar el bien en que consista, la

singularización, su valor, la transferencia de dominio en favor de la compañía

y las participaciones que corresponden a ios socios.

'"' Pcrsomilislii: se refiere ;i fas empresas que no pertenecen ni cslado.

í'l

CAPÍTULO 3: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y LEGALES 77

b. Se presentará a la Superintendencia de Compañías tres copias notariales de

la escritura, con petición suscrita por Abogado y la persona autorizada para

tramitar la aprobación, juntamente con la certificación de que la compañía en

formación está afiliada a la Cámara correspondiente (con excepción de las

que tienen por objeto social el comercio). La Superintendencia expide la

resolución aprobatorio, de encontrarse en regla la escritura.

c. Se publicará por una sola vez un extracto de la escritura, conferido por la

Superintendencia, en uno de los periódicos de mayor circulación en el

domicilio de la compañía.

d. Se inscribirá en el Registro Mercantil del domicilio principal la escritura

constitutiva con la resolución de la Superintendencia.

e. Se devolverá a la Superintendencia una copia de la escritura constitutiva con

las razones que deben poner el Notario ante quien se otorgó y el Registrador

Mercantil, junto con certificado del RUC de la compañía y copia de los

nombramientos del representante legal y del administrador que le subrogue.

Con ello la compañía se inscribe en el Registro de Sociedades y, si hay

aporte en numerario, la Superintendencia notificará al Banco depositario de

que la compañía ha terminado el proceso de constitución, para que se

devuelva los aportes.

3.4.4 ASPECTOS TRIBUTARIOS.1

De conformidad con lo previsto al Código del Trabajo "Los porcentajes valores

que las empresas destinen por disposición legal, estatutaria, o por voluntad de los

socios a la formación o incremento de reservas legales, estatutarias o facultativas,

participación especial sobre utilidades líquidas, en favor de directores, gerentes

administradores de la empresa, a retenciones anticipadas por concepto de

impuesto a la renta sobre dividendos que se paguen o acrediten a los socios

CAPÍTULO 3: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS Y LEGALES 78

propietarios de la misma y a otras participaciones similares que deben hacerse

sobre las utilidades líquidas anuales, se aplicarán luego de deducido el quince por

ciento correspondiente a participación de utilidades".

El cálculo de utilidades15 para trabajadores, impuesto a la renta, reservas,

dividendos, se efectuará en el siguiente orden, sobre saldos:

a El 15% de utilidades para trabajadores;

b El 25% de impuesto a la renta;

c El 5% para reserva legal;

d El 50% para dividendos, salvo resolución unánime en contrario de la junta

general de socios;

e E! porcentaje para reservas facultativas.

15 Utilidad.- Beneficio o ganancia que produce una empresa o una determinada operación enparticular.

CAPITULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO 79

CAPÍTULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO

Metas par a el capítulo cuatro

En-este capítulo se podrá:• Constatar la factibilidad de la creación de la empresa.• Conocer montos acerca de la Inversión, ventas, estado de

pérdidas y ganancias, etc.

En el desarrollo de este capítulo se detalla cada uno de los componentes que

intervienen en la evaluación del proyecto.

Para lo cual se han tomao!o ciertas variables indispensables para el desarrollo de

ia misma, estas variables se detallan en el cuadro 4.1.

Hay que mencionar que los valores tomados de referencia están sujetos a

cambios en el tiempo y alguno de los mismos son de criterio personal, además se

supone que los accionistas disponen del capital o tienen como conseguirlo.

VARIABLES DE ENTRADA CRITICAS

VARIABLE

Número de páginas web por mesNúmero de Agentes del Cali CenterNúmero de enlaces ISDNNúmero de enlaces ADSLCosto del enlace ISDNCosto del enlace ADSLCosto de página webCosto de Cali CenterCosto de capacitaciónCosto Software extraCosto Hardware extraPrecio ISDN

VALOR

75.004.008.008.00

200.00250.006.00

28000.00500,00300.001000.00250.00

UNIDAD

Un/mesUn/mesUn/mesUn/mes

USD mesUSD mes

USDUSD

USD c/uUSDUSD

USD mes

CAPITULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO80

Precio ADSLDrecio de página webPrecio de servicio de Cali Center por agente.Comisión Enlaces ISDN y ADSLComisión de centros de Ñamadas.Comisión páginas webCosto de oportunidad del capitalPorcentaje de apaiancamientoTasa de interés préstamos

300.0030.00500.00

111

205518

USD mesUSD c/u

USD c/mes%%%%%

%OTRAS VARIABLES

Costo por bannerPrecio mantenimiento páginas webCosto del mantenimiento de los Cali CentersPrecio por BannerNúmero de banners

3.0030.00280.0010.0020.00

USD c/uUSD

USD c/visitaUSD c/uUn/mes

VARIABLES DE RESULTADOS

Tasa interna de retornoValor actual neto

25.8245711

%USD

Cuadro 4.1: Variables Críticas.

4.1 INVERSIÓN INICIAL.

La inversión requerida por este proyecto asciende a la suma de 56959.19 USD

americanos los mismos que serán distribuidos una parte en la compra de activos

fijos y otra parte será utilizada como capital de trabajo para cubrir gastos

administrativos, operativos y de ventas durante los primeros días de

funcionamiento en los cuales se ha considerado no tener ningún tipo de ingresos,

pues debido al entrenamiento sobre los productos a los vendedores, la empresa

estará fuera de actividad por lo menos en cuarenta y cinco días, tiempo en el que

se debe buscar incluso clientes para comenzar con nuestra actividad comercial.

La inversión inicial se detalla en los cuadros 4.2. y 4.3. y en la figura 4.1.

CAPITULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO 81

DETALLE DE LA INVERSIÓN REQUERIDA

RUBRO

Muebles y EnseresSillasSillones grandesSillones pequeñosArchivadorBasurerosPizarras de tiza liquidaEscritoriosModulares

Equipos de OficinaRadioTele/faxTeléfonos

Equipo de cómputoComputadorasImpresorasCali Center*

HerramientasHerramientas

OtrosRedSoftwareLíneas Telefónicas

CANT.

61114162

115

711

1

162

UN.

UnUnUnUnUnUnUnUn

Un. Un

Un

UnUnUn

Un

UnUnUn

COSTOUNITARIO(US $/un)

50.0060.0040.0040.007.00

30.00120.00150.00

130.00200.00100.00

700.00100.00

28,000.00

325.00

1,250.001,000.00

78.00

TOTAL

COSTO TOTAL(USD)

Parcial

300.0060.0040.0040.0028.0030.00

720.00300.00

130.00200.00500.00

4,900.00100.00

28,000.00

325.00

1,250.006,000.00

156.00

43,079.00

Total

1,518.00

830.00

33,000.00

325.00

7,406.00

43,079.00

* En el costo del Cali Center se incluyen: la central telefónica, troncales, 4

teléfonos para los agentes, accesorios, tarjetas, 4 computadoras, red, periféricos y

accesorios necesarios para implementar 4 puestos de trabajo.

Cuadro 4.2: Detalle de la inversión requerida

CAPITULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO

Inversión Inicial

Activo FijoMuebles y EnseresLíneas telefónicasEquipos de OficinaEquipo de cómputoHerramientas

Activos DiferidosRedSoftware

1,518.00156.00830.00

33,000.00325.00

1,250.006,000.00

35,829.00

7,250.00

TOTAL ACTIVOS

(+) Capital de TrabajoImprevistos 25%

Total Inversión

43,079.00

12,618.351,261.84

56,959.19

Cuadro 4.3: Inversión Inicial

TOTAL ACTIVOS$43079

Muebles y Equipos de Líneas Equipo de HerramientasEnseres Oficina telefónicas cómputo

ACTIVOS FIJOS Y DIFERIDOS

Red Software

Figura 4.1: Inversión Inicial

CAPITULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO 83

4.2 CAPITAL DE TRABAJO.

El capital de trabajo se obtiene considerando el total de gastos y costos de la

empresa del primer año y se divide para trescientos sesenta y cinco días (365)

para luego multiplicarlo por cuarenta y cinco (45) días de período de desfase en

los que se espera no recibir nada de dinero por inicio de actividades, una vez

pasado este tiempo la empresa ya debe generar ingresos caso contrario habrá

problemas pues no hay dinero que financie más de los cuarenta y cinco (45) días

de funcionamiento en cuestión de gastos.

Para poder determinar el capital de trabajo es necesario pronosticar los gastos

que se va a incurrir y proyectarlos para un cierto tiempo como en este caso 10

años. Dichos gastos que se consideran son: remuneraciones, agua, luz, teléfono,

los costos de los servicios, compra de material de oficina y de diseño, y ios gastos

a incurrir en el área de ventas.

Nota: La terminología de este capítulo se la puede encontrar en los anexos.

4.3 GASTOS Y COSTOS

4.3.1 REMUNERACIONES:

Es la paga que se debe realizar a las personas que trabajan en la empresa en las

diferentes áreas por el uso de su fuerza laboral, estas áreas son: Administración,

Ventas y Operativo.

Estos roles de pagos han sido proyectados tomando como base un mes normal

de funcionamiento y multiplicado por doce meses para así tener el total del gasto

CAPITULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO 84

de un año, este rubro se mantiene por los dos primeros años para luego

incrementar sus bases imponibles como en el número de trabajadores en los años

posteriores.

La figura 4.2 muestra las remuneraciones individuales con beneficios de ley por

mes.

REMUNERACIONES CON BENEFICIOS DE LEY PARA UNMES

Total 1419 USD

l 27%392 USD

14%192 USD

11%152 USD

m 22%325 USD

El 12%166 USD

E 14%192 USD

O Gerentes El Contador 03 Secretaria Ü Mensajero S Ejecutivos de Ventas C3Técnicos

Figura 4.2: Remuneraciones individuales con beneficios de ley por mes.

El detalle de las remuneraciones anuales se encuentran desde el cuadro 4.4. al

cuadro 4.14 y las figuras 4.3 y 4.4

o o

BA

LA

NC

E D

E P

ER

SO

NA

LR

emun

erac

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CAPITULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO 86

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CAPITULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO 97

El personal que será contratado para la empresa en el primer año es;

3 Gerentes los mismos que serán los socios de la empresa,

1 Contador que solo trabajará por 4 horas en la empresa.

1 Secretaria que deberá desempeñar actividades de auxiliar contable y luego

debido al crecimiento de la empresa se debe incrementar en una secretaria

más.

1 mensajero

2 Vendedores los mismos que conforme vaya pasando el tiempo se

incrementarán a 6 debido a los requerimientos de la empresa pues ésta

intenta mejorar las ventas cada año

1 Técnico para el desarrollo de páginas web el mismo que será ayudado en lo

posterior por 3 técnicos más por la implementación del Centro de Llamadas.

4.3.2 COSTO DE VENTAS.

El resto de gastos se han clasificado en: Costo de Ventas, los mismos que

dependen con respecto al volumen de ventas, Gastos Administrativos y Gastos de

Ventas; estos rubros están detallados en el cuadro 4.15 al 4.17 de costos y gastos

Dentro de ¡o que corresponde a Costos de ventas se considera incrementos

anuales del 14%, de igual manera se hace la misma consideración para las áreas

de ventas y administración y además en el año quinto se incrementan el número

de personas a trabajar en cada área, ya que para este año la situación de la

empresa estará más sólida.

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CAPITULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO 101

En la figura 4.5 se observa que en los costos variables es donde se encuentran

los rubros más altos, esto es debido a que se cumple la función de intermediario.

COSTOS Y GASTOS

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Figura 4.5: Costos y Gastos Totales.

COSTOS DE GASTOS VARIABLES POR SERVICIOTotal 115196 USD

El 16%,17696 USD

D 1%,811 USD

E 20%,22222 USD

m 64%72963 USD

i Páginas Web H Internet de Banda AnchaI Centros de Llamadas D Otros

Figura 4.6 Costos Variables por Servicio

CAPITULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO 102

En la figura 4,6 se observa el detalle de los costos por servicio en el año quinto,

hay que mencionar que para ios otros años las proporciones se mantienen

semejantes.

4.4 DEPRECIACIONES.

Las Depreciaciones son el desgaste que tienen los activos fijos de la empresa

por el uso, abuso, no uso de dichos bienes.

Si bien es cierto las depreciaciones no representan salida de dinero es un gasto

dentro del estado de pérdidas y ganancias ya que ésta es una forma de cargar al

gasto la inversión en activos fijos, esta cuota se establece de acuerdo a io

estipulado en la ley de régimen monetario interno. Dicha cuota se establece por el

método de línea recta en la cual se establece cuotas iguales en tiempos iguales

de acuerdo a la vida útil del activo.

Herramientas: 325 USD :

Años

12

345678910

Valor Residual

292.50260.00227.50195.00162.50130.0097.5065.0032.50

-

Total Depreciado

DepreciaciónAnual

32.5032.5032.5032.5032.5032.5032.5032.5032.5032.50

325.00

Cuadro 4.18: Depredación de activos: Operativo

CAPITULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO 103

Equipos de cómputo: 33000 USD

Años

12345

ValorResidual

26,400.0019,800.0013,200.006,600.00

-

Total Depreciado

DepreciaciónAnual

6,600.006,600.006,600,006,600.006,600.00

33,000.00

Total muebles, enseres y equipo de oficina: 2348 USD

AñosValor

ResidualDepreciación

Anual

123456789

10

2,113.201,878.401,643.601,408.801,174.00

939.20704.40469.60234.80

-

234.80234.80234.80234.80234.80234.80234.80234.80234.80234.80

Total Depreciado 2,348.00

Cuadro 4.19: Depreciación de activos: Administrativo.

Activos DiferidosRedSoftwareTotal diferidos

1,250.002,400.00

3,650.00

Cuadro 4.20: Cuadro de activos diferidos.

CAPITULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO 104

Activos Diferidos 3650 USD Cuotas de Depreciación anual

Años ValorResidual

amortizaciónAnual

12"i3

45

2,920.002,190.001,460.00

730.00-

730.00730.00730.00730.00730.00

Total Depreciado 3,650.00

Cuadro 4.21: Amortización Anua!.

Años12345678910

Valor8,284.808,284.808,284.808,284.808,234.80

234.80234.80234.80234.80234.80

Cuadro 4.22: Cuotas de depreciación

anuales

4.5 PROYECCIÓN DE COSTOS Y GASTOS

Esto no es mas que agrupar los costos y gastos de acuerdo a su origen para ser

asignados en cada área de la empresa lo cual permite saber en qué sector de la

institución nos está creando mayor gasto o en cual de ellos debemos realizar

ajustes que permitan economizar dinero para invertirlo o cubrir otras prioridades

económicas.

En la empresa tenemos tres grupos de gastos los mismos que son:

4.5.1 COSTO DE SERVICIOS

Estos rubros significan saber cuanto cuesta a precio de proveedor cada uno de

los servicios sin tomar en cuenta la utilidad que se asigna al precio de venta a!

público.

CAPITULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO ' 105

Los costos cubren los servicios que se van a lanzar al mercado esto es la

creación de páginas Web, Centros de llamadas y enlaces ISDN y ADSL, de los

últimos, se obtiene una utilidad de un 20% debido a que se está vendiendo el

servicio de otra empresa, para la institución prácticamente es un costo por

tercerizar ya que la empresa factura directamente a cada uno de los clientes pese

a que la otra empresa es la dueña del servicio.

Otro rubro importante es la mano de obra la cual consiste en los sueldos de los

técnicos y agentes destinados a cada área, además de este rubro están los

gastos generales que son los materiales e insumes que se necesita para el

desarrollo de páginas Web.

4.5.2 GASTOS ADMINISTRATIVOS.

Directamente son los gastos del área administrativa: arriendo, agua, luz, teléfono,

remuneraciones de los empleados que laboran en esta área, mantenimiento de

local, limpieza, seguridad, seguros y otros.

4.5.3 GASTOS DE VENTAS.

Este es un rubro importante en la empresa, pues de ello depende directamente el

éxito de la misma, pues, si no se da la importancia adecuada, la empresa puede

fracasar y no lograr las metas establecidas para cada período, en otras palabras

se puede decir que si no hay un personal adecuado y capacitado para la atención

y obtención de clientes la empresa no puede alcanzar las metas, dentro de este

grupo se encuentran: las promociones, publicidad, cursos de capacitación,

atención a clientes, movilización, las remuneraciones de los ejecutivos de ventas

y comisiones, las mismas que dependen del volumen de ventas que,ellos realicen

CAPITULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO 106

ya que su porcentaje de comisión hace que cambie la cantidad de dinero

percibido por cada uno de ellos.

La agrupación de estas tres áreas da una idea de cuanto se necesita para el

funcionamiento de la empresa y es una herramienta importante para el desarrollo

del estudio financiero

Una vez obtenido todos estos datos podemos determinar nuestro capital de

trabajo.

En la figura 4.7 se puede observar como se incrementan las ventas en el

transcurso de los años y además se puede ver como en el primer año la

diferencia entre las ventas y los gastos es poca lo que nos sugiere una utilidad

pequeña.

450000

400000

350000

co300000 -

250000

200000

150000

100000 --

50000 --

O

VENTAS VS GASTOS

4 5 6 7

AÑOS

10

a Ventas Totales fflTotal Costos y Gastos

Figura 4.7: Ventas Vs Gastos

Pág

inas

web

ISD

NA

DS

LA

gent

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o d

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Web

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O1

28,8

00.0

024

,000

.00

28,8

00.0

024

,000

.00

2,40

0.00 360

AÑ

O 2

34,2

00.0

030

,000

.00

36,0

00.0

027

,360

.00

2,47

2.00

410.

40

AN

OS

38,9

88.0

034

.200

.00

41,0

40.0

031

,190

.40

2,54

6.16

467.

86

AN

O 4

42,4

96.9

238

,988

.00

46,7

85.6

035

,557

.06

2,62

2.54

533.

36

AN

OS

46,3

21.6

444

,446

.32

53,3

35.5

848

,000

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2,70

1.22

581.

36

AN

O 6

50,4

90.5

950

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60,8

02.5

760

,192

.00

2,78

2.26

633.

68

AN

O 7

50.4

90.5

957

,762

.44

69,3

14.9

275

,480

.77

2,86

5.73

690.

71

AN

O 8

50,4

90.5

965

.849

.18

79,0

19.0

194

,652

.88

2,95

1.70

752.

88

AN

O 9

50,4

90.5

975

,068

.06

90,0

81.6

811

8,69

4,72

3,04

0.25

820.

63

AN

O 1

050

,490

.59

85.5

77.5

910

2,69

3.11

148,

843.

173,

131.

4688

6.28

TO

TA

LES

108,

360.

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386.

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4.2

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gast

os

AN

O1 U

SD

5981

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3541

8.5

7117

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1023

48.9

AÑ

O 2 U

SD

6855

5.8

3685

0.9

9869

.7

1152

76.3

AÑ

OS U

SD

8228

1.9

3845

7.2

1036

4.3.

1311

03.4

AN

O 4 U

SD

9252

6.3

4026

1.7

1331

6.6

1461

04.7

AN

OS U

SD

1137

23.6

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8.9

1623

7.7

1802

10.1

AÑ

O 6 U

SD

1269

54.9

45254.7

1923

1.4

1914

41.0

AÑ

O 7 U

SD

1420

38.6

4764

6.7

1990

6.4

2095

91.8

AÑ

OS U

SD

1 59

234.

0

5037

3.7

2067

5.9

2302

83.6

AN

OS U

SD

1788

36.8

5348

2.4

2155

3.1

2538

72.3

AÑ

O 1

0 US

D20

4375

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5702

6.4

2255

3.1

2839

55.0

O I o oc

CAPITULO 4: ANÁLISIS HNANCIERO 109

i

Capital de trabajo.-

Es la cantidad de dinero que se necesita para funcionar sin tener ingresos

operacionales de la empresa por io que es importante determinar cuanto es lo que

se precisa para el funcionamiento y así cubrir ciertos gastos iniciales; para saber

cuanto es necesario, primero hay que determinar cuanto dinero se requiere para

el primer año y luego dividir para trescientos sesenta y cinco (365) días y

multiplicar por el período de desfase (tiempo en el cual se asume que no hay

ningún tipo de ingresos), dicha cantidad es necesario indicarla para establecer en

la inversión inicial para el proyecto.

El proyecto precisa como capital de trabajo más imprevistos para un período de

cuarenta y cinco (45) días la cantidad de 13.880,19 USD la cual será obtenida ya

sea por medio del dinero que darán como aportaciones los socios o como parte

del primer préstamo que hay que realizar para comenzar las actividades

empresariales.

Al hablar de préstamos es conveniente indicar cómo financiar tanto el primer

proyecto como también la implem^ntación del servicio del Centro de Llamadas.

^ -L ,_ i ~r u • Costo Total de Producción . AC ,rCapital de Trabajo = .*45dias

365diasdelaño

Capital de Trabajo = 12.618,35 USD.

Imprevistos 10% = 1.261,84 USD.

Capital de Trabajo + Imprevistos = 13,880,19 USD.

CAPITULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO U0

4.6 AMORTIZACIÓN DE LA DEUDA.

Debido a que la inversión de la empresa es la cantidad de 56.969 USD; los

25,500 USD serán entregados por los socios, los mismos que están distribuidos

en: 500 USD como aporte de capital y 25,000 USD como un aporte a futuras

capitalizaciones o un préstamo a largo plazo no reembolzable para cubrir algún

tipo de necesidad de la empresa ya sea legal o económico por necesidad de

liquidez.

El dinero que falta para cubrir el monto de la inversión se conseguirá en alguna

institución financiera con un préstamo a 10 años de 31.459 USD, los mismos que

serán pagados a una tasa de 18%, generando un total de intereses de

31.144.60 USD ios cuales están contemplados dentro de presupuesto de

pérdidas y ganancias.

Los pagos de las cuotas del capital prestado están señalados en nuestro flujo de

caja, es importante señalar que en el caso de la implantación de la empresa la

solicitud de un préstamo debe ser considerado como una opción final bebido a

los grandes montos que hay que pagar en intereses

En el cuadro 4.25 se detaifa la amortización de la deuda.

CAPITULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO 111

Valor Inversión

Aportaciones SociosAporte a Futuras Capitalización»Préstamo

Amortización de la Deuda

56,959.19

USD % de Participación %Tasa de Interés Costo de Capital

500,0025,000.0031,459.19

0.88%43.89%55.23%

--18%

--

9.94%

Total 56,959.19 100.00%| 18.00%| 9.94%

Tabla de Amortización Primer Préstamo0.18

Años Capital Interés Cuota de Capital Dividendo

123

45678910

31,459.1928,313.2725,167.3522,021,4318,875.5115,729.5912,583.689,437.766.291,843,145.92

TOTALES

5,662.655,096.394,530.123,963.863,397.592,831.332,265.061,698.801,132.53

566.2731,144.60

3,145.923,145.923,145.923,145.923,145.923,145,923,145.923,145.923,145.923,145.92

31,459.19

8,806.578,242.317,676.047,109.786,543.515,977.255,410.984,844.724,278.453,712.18

62,603.79

Cuadro 4.25: Amortización de la deuda.

CAPITULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO 112

4.7 INGRESOS.

Los ingresos proyectados se basan las ventas de los servicios ( Páginas Web,

Centros de llamadas y enlaces ISDN y ADSL) que se van a dar a la comunidad.

Estas ventas se considera que tendrán un aumento del 14% anual en los 4

primeros años, pero a partir del 5to año. se pronostica una caída del mercado de

las páginas web debido a que la demanda de las mismas estará prácticamente

satisfecha, por lo que es importante pensar en nuevas estrategias para esos

años, posiblemente enfocadas en el servicio de Centros de Llamadas.

4.8 ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS PROYECTADO.

Esta es una herramienta primordial en cualquier tipo de proyectos, ya que es un

resumen de los ingresos y gastos que se espera tener en la empresa. Dentro del

estado de Pérdidas y Ganancias se puede observar que en este proyecto, en el

primer año tiene una pérdida financiera pero a partir del segundo año se obtienen

ganancias hasta el décimo año, que por el momento se ha proyectado; lo cual

significa que es rentable este tipo de negocio, pero aún no se puede afirmar con

certeza ya que se debe aplicar métodos de evaluación como son el VAN y la

TIR.

El Estado de Pérdidas está constituido por:

- Ingresos proyectados para 10 Años

- Costos de Servicio para 10 Años

- Gastos Administrativos

Gastos de Ventas

- Gastos Financieros

CAPITULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO113

Este último es el pago de intereses por los préstamos en los que han incurrido.

Luego de esto se tiene pérdidas o ganancias del proyecto, en caso de existir

ganancia se debe calcular el 15% de participación trabajadores y un 25% de

impuesto a la renta, los mismos que se calculan tomando como base la utilidad

neta. De no existir ganancia simplemente no hay que cumplir con estas

obligaciones.

En la figura 4.8 se observa la pérdida y las ganancias proyectas a diez años

80,000.00

70,000.00 -

60,000.00

50,000.00LJJ

< 40,000.00

oQ 30,000.00

20,000.00

10,000,00

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

19,952.19

10,783.298.159.29 . . 7.508,73-

28.527.06

AÑ01 AÑO 2 AN03 AÑO 4 AÑOS AÑO 6 AÑO 7 AÑOS AÑO 9 AÑO 10

Figura 4.3: Estado de Pérdidas y Ganancias.

CAPITULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO 11A

4.9 FLUJO DE CAJA

El flujo de caja no es más que el registro de entradas y salida de dinero del

proyecto durante el período presupuestado, para realizarlo se procede de la

siguiente manera:

Se debe poner en el año cero la suma de dinero que se va a invertir en este año,

esto es salida de dinero por lo que el resultado debe ser cero; luego a partir del

primer año hay que poner los ingresos, restar los costos, los gastos

administrativos y los gastos de ventas, posteriormente a esto, se suma las

depreciaciones pues esto no significa salida de dinero en efectivo y se hace para

contrarrestar el efecto que realizan al estar considerados en los gastos.

Si hubiese saldos negativos hay que considerar un préstamo para cubrir esta falta

de liquidez pero como no es este el caso no hay que pensar en ellos pues el flujo

de caja indica que si se puede cumplir con todas las obligaciones de la empresa.

Según el flujo de caja acumulado sin cubrir la inversión da un acumulado de

248,308.9 USD (Cuadro 4.26) lo que aparentemente significa un resultado

positivo.

4.10 PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio indica cuánto hay que vender para no tener ni pérdida ni

ganancia es decir utilidad cero.

Pré

stam

os

Fluj

o Ec

onóm

ico

-56,

959.

25,

519.

911

,590

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,680

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.765

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90.8

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108,

360.

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130,

442.

413

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2.4

148,

432.

414

8,43

2.4

166,

983.

516

6,98

3.5

195,

386.

119

5,38

6.1

225,

569.

922

5,56

9.9

256,

605.

225

6,60

5.2

293,

716.

229

3,71

6.2

338,

195.

933

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5.9

391,

622.

239

1,62

2.2

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3,14

5.9 -

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157.

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9.8

127,

168.

9

82,2

81.9

38,4

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143,

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723.

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,237

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397.

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766.

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145.

92,

502.

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954.

945

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694.

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145.

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142,

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712.

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145.

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1,22

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159,

234.

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,373

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698.

89,

260.

13,

145.

913

,118

.425

7,50

6.8

178,

836.

853

,482

.421

,553

.11,

132.

512

,478

.73,

145.

917

,678

.128

8,30

7.5

204,

375.

657

,026

.422

,553

.156

6.3

16,0

65.1

3,14

5.9

22,7

58.9

326,

491.

3

(+)

Dep

reci

ac/A

mor

t.D

epre

ciac

ión

Ope

rativ

aD

epre

c./A

mor

tiz. A

dmin

íst

To

tal D

epre

clac

/Am

ort

,

1

32.5

8,28

4.8

8,31

7.3

32.5

8,28

4.8

8,31

7.3

32.5

8,28

4.8

8,31

7.3

32.5

8,28

4.8

8,31

7.3

32.5

8,28

4.8

8,31

7.3

32.5

234.

826

7.3

32.5

234.

826

7.3

32.5

234.

826

7.3

32.5

234.

826

7.3

32.5

234.

826

7.3

Cua

dro

4.2

6: F

lujo

de

Caj

a. P

unto

de

Equ

ilibr

io.

CAPITULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO U6

El procedimiento es el siguiente.

Primero se toma un año en el que la empresa ya esté en pleno funcionamiento,

luego hay que utilizar el Estado de Pérdidas y Ganancias y tener que clasificar en

gastos fijos y variables.

Luego de esto se suma los totales y al total de gastos variables dividir para los

ingreso proyectado y existe un porcentaje de costos variables el cual indica que

ese porcentaje siempre afectará cuando se haya realizado una venta y el

restante será para utilizarlo para cubrir los gastos fijos.

El porcentaje de costo y gastos variables es del 55172%,luego de esto, este

porcentaje se lo utiliza para obtener el porcentaje de costos fijos y utilidad que es

44.28% para dividirlo del total de costos y gastos fijos y así obtener la cantidad de

ventas que se necesitan para cubrir tos gastos y costos y no tener ganancia. De

acuerdo a esto la cantidad que se necesita es de 83.457,72 USD al año y al mes

la cantidad de 6.954,81 USD. lo cual significa que si logramos ventas mayores

anuales ya estaremos consiguiendo utilidades

n A , - ..... Total Gastos Fijos 36.956.46Punto de Equilibrio- =

% pago Costos Fijos y Utilidad 44.28%

Punto de Equilibrio Anual = 83.457,72 USD.

Punto de Equilibrio Mensual = 6.954.81 USD.

CAPITULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO117

VentasCosto de VentasISDN.ADSLMano de obra directaAgentesií quipos de Cali CentersCDsRe\astasSofware extraiardware Extradepreciación herramientasManuales

utilidad Bruta

-) Gastos AdministrativoRemuneracionesAgua potableTelefonoArriendoEnergía eléctricafnternetCableMantenimiento y limpiezaSegurosMovilizaciónSuministros variosComunicación(celulares)SeguridadDepreciado/amortizacionesÚtiles de oficina

[-) Gastos de VentasRemuneracionesCapacitación^romoción y publicidadComisiones en ventasAtenciones a clientesMovilización

[-) Gasto FinancieroGastos Financieros

Utilidad Operacional

24,952.3231,190.409,527.47

"~~ 12,476.161,140.00

649.80155.95389.88

1,299.6032.50

467.86

18,209.72389.88

2,417.263,600.00

842.14300.00130.00350.89779.76389.88155.95280.71389.88

8,284.80857.74

7,110.111,299.60

155.95706.98311.90779.76

3,775.10

148,432.4282,281.94

66,150.48

37,378.61

10,364.31

3,775.10

14,632.46

CAPITULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO 118

Elementos del Costo Total Variables Fijos

Costo de Ventastsr>NADSLVfano de obra directaAgentesEquipos de Cali CentersCDsRevistasSofware extraHardware Extradepreciación herramientasManuales

(-) Gastos AdministrativoRemuneracionesAgua potableTelefonoArriendoEnergía eléctrica[nternetCableMantenimiento y limpiezaSegurosMovilizaciónSuministros variosComunicación(celulares)SeguridadDepreciado/amortizacionesÚtiles de oficina

24952.3231190.4

9527.47212476.16

1140649.8

155.952389.881299.6

32.5467.856

24,952.3231,190.409,527.47

12,476.161,140.00

649.80155.95389.88

1,299.6032.50

-

-

_

-

--

467.86

18,209.72389.88

2,417.263,600.00

842.14300.00130.00350.89779.76389.88155.95280.71389.88

8,284.80857.74

25.00560.00

50.00

30.00

80.0032.0028.00

85.00

18,209.72364.88

1,857.263,600.00

792.14300.00130.00320.89779.76309.88123.95252.71389.88

8,284.80772.74

Totales 119,660.55 82,704.08 36,956.46

Cuadro 4.27: Punto de Equilibrio.

% de Gastos Variables = Gastos Variables 82.704Total Ventas 119.660

Los gastos Variables = 55.72%

% pago Costos Fijos y Utilidad = 100% - % de Gastos Variables

% pago Costos Fijos y Utilidad = 44.28%

CAPITULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO 119

4.11 MÉTODOS DE EVALUACIÓN DEL PROYECTO.

4.11.1 VALOR ACTUAL NETO (VAN).

Esto significa traer los flujos de efectivo final de cada año a tiempos actuales para

así determinar cual es la ganancia actual, una vez descontada la inversión inicial.

Para realizar este análisis se utiliza una tasa de descuento por lo cual se ha

tomado una tasa que sea comparable con la inflación anual que está entre un 13

a!15 % por lo que se escogido el 14 % esta tasa es utilizada pues este índice de

valoración es tomado en cuenta por cualquier inversionista ya sea nacional o

extranjero.

Sin utilizar este índice, deja una ganancia a futuro de 196.869.52 USD cubierta ya

la inversión, pero en términos de valor actual neto con una tasa de descuento del

14% queda una ganancia de 45.711,28 USD lo que es muy significativo, y da un

alto grado de rentabilidad.

Las expresiones utilizadas para el valor actual neto son:

1) Van = VA-lv

2) VA = -^-1 n

(1+r)

CAPITULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO 120

Donde:

Van es ei Valor actual neto

VA es el Valor Actual

Iv es la inversión

Cf es el capital en el futuro

r es el interés

n es el periodo de tiempo.

Ano14.00%

Flujo de Fondos | VAN

0Año 1Año 2Año 3Año 4Año 5Año 6Año?Año 8Año 9

Año 10

01.002.003.004.005.006.007.008.009.00

10.00

-56,959.195,519.85

11,590.8013,330.6715,954.6712,680.1117,073.5725,648.4436,476.7050,155.6965,398.21

-56,959.194,841.988,918.748,997.829,446.456,585.657,778.49

10,250.0712,787.2415,423.2717,640.76

Totales

Valor Actual =Inversión Inicial =Valor Actual Neto =

196,869.52

102,670.47-56,959.1945,711.28

45,711.28

Cuadro 4.28: VAN

CAPITULO 4: ANÁLISIS FINANCIERO 121

4.11.2 TASA INTERNA BE RETORNO (TIR).

La TIR indica a qué tasa la ganancia es cero, es decir; los flujos de caja cubren la

inversión.

Como se ve en el cuadro 4.29 la tasa con que los flujos de caja de cada año

cubren la utilidad es del 25.82%. Sí esta tasa es más alta que la tasa de

descuento utilizada en el VAN, esto significa que es muy rentable y el proyecto es

ejecutable en la realidad.

Mientras más alta es la TIR , da entender que el tiempo de recuperación es muy

rápido y que si se puede llevar acabo este proyecto.

Cabe acotar que todo este proyecto si es posible de realizar siempre y cuando se

trabaje bajos los parámetros establecidos en este estudio, cualquier modificación

o salida de los parámetros significaría un cambio en todo e! proyecto y por ende

un análisis de cómo nos podría afectar en el futuro.

Año # Pagos Flujo de Fondos

% Van

14.00% -

VAN

% Aprox, Tir

13.00%

Tir

% Aprox, Tir

20.00%

Tir

% Aprox, Tir

25.82%

Tir

% Aprox, Tir

30.00%

Tir

0Año 1Año 2Mo3Año 4Año 5Año 6Año?Año 8Año 9Año 10

012345678910

-56,959.195,519.85

11,590.8013,330,6715,954.6712,680.1117,073.5725,648.4436,476.7050,155.6965,398.21

-56,959,194,841.988,918.748,997.829,446.456,585.657,778.49

10,250.0712,787.2415,423.2717,640.76

-56,959.194,884.839,077.299,238.829,785.306,882.258,200.75

10,902.1413,721.0716,696.0719,265.55

-56,959.194,599.888,049.167,714.517,694.195,095.855,717.907;158.018,483.319,720.51

10,562.18

-56,959.194,387.047,321.536,692.446,365.974,021.094,303. 1S5,137.725,807.246,346.276,576.70

-56,959.194,246.046,858.466,067.675,586.173,415.123,537.244,087.504,471.664,729.664,743.86

196,869.52| 45,711.28| 51,694.89] 17,836.3l| -O.QO| -9,215.8Q|Totales

Cuadro 4.29: TIR

CAPITULO 4; ANÁLISIS FINANCIERO 122

La forma de calcular el T1R es en base a interacciones sucesivas hasta lograr un

valor que iguale el valor actual con la inversión, este valor lo podemos encontrar

directamente utilizando la función TIR de Excel o cualquier otro programa que

tenga esta función; pero por motivos didácticos se lo ha realizado paso a paso

para poder entender mejor los resultados obtenidos.

En el cuadro 4.29 se puede apreciar que mientras más elevamos la tasa de

interés sobre la tasa que tomamos para el valor actual neto, este valor diminuye.

Factibílidad.

Luego de analizar los resultados obtenidos y considerando que el VAN es

45.711,28 USD y la TIR de 25.82%, permite concluir que la creación de la

empresa es factible con un margen de riesgo moderado.

CAPITULO 5: CONCLUSIONES

CAPITULO 5: CONCLUSIONES

Debido a la naturaleza del proyecto (as conclusiones que se presentan a

continuación están divididas en Técnicas y Administrativas.

5.1 CONCLUSIONES TÉCNICAS

• Para decidir el acceso de banda ancha más adecuado en cada caso es

importante saber cómo funciona la tecnología, cuánto cuesta y qué

potencial tiene para mejorar el servicio actual. Además de ía mayor

velocidad, la principal ventaja que ofrece la banda ancha es que permite

una conexión permanente a Internet, lo que supone que no hay que

establecer una llamada cada vez que se quiera entrar en la red.

• El acceso a Internet mediante banda ancha se encuentra todavía

escasamente extendido en el Ecuador. Las principales alternativas para

acceder a Internet a alta velocidad son el ISDN y el ADSL, estimándose que

esta última será la opción más extendida entre las empresas y comerciantes

online.

• Conseguir velocidades de acceso más altas dependerá de un mejor medio

de transmisión, uno de los medios de trasmisión que permite mayores

velocidades es la fibra óptica. Por lo tanto la difusión y los costos de ISDN y

ADSL estará en relación al ritmo de introducción del bucle de abonado de

fibra. El dispositivo de conmutación debe soportar un amplio rango de

velocidades diferentes y de parámetros de tráfico. Por eso se utiliza una

tecnología de conmutación de paquetes rápidos que admite fácilmente el

protocolo de ATM.

CAPITULO 5: CONCLUSIONES 124

• La filosofía del centro de llamadas está cambiando de ser una herramienta

para el manejo masivo de llamadas a ser una oportunidad de maximizar el

valor del cliente en una interacción significativa.

• En la implementación de un Centros de Llamadas se debe buscar un punto

de equilibrio entre la satisfacción del cliente y e! beneficio de la empresa

utilizando las herramientas tecnológicas adecuadas y los recursos humanos

hábiles para atención al público.

• Con e! uso del Internet se está incrementando la funcionalidad y la

capacidad de atención de usuarios. :

• El objetivo de la páginas Web no está orientada directamente al dueño de

misma, sino a las personas que van a visitar dicha página.

5.2 CONCLUSIONES ADMINISTRATIVAS.

De acuerdo a lo que hemos podido observar en este proyecto, el correcto

funcionamiento y el éxito de una empresa depende básicamente de tres

aspectos: el recurso humano tanto en la parte operativa como en la de los

accionistas, la estructura de la empresa, si es basada en el producto o en

el cliente y los factores financieros como la rentabilidad o el retorno sobre

la inversión.

La motivación y la capacitación del personal de la empresa es algo que no

se puede dejar de hacer debido a que el recurso humano es el corazón de

la misma.

La calidad en todos los aspectos de la empresa es la mejor forma de lograr

crecimiento de la misma y satisfacer las expectativas de ios clientes.

CAPÍTULO 5: CONCLUSIONES 125

• Tenemos que estar concientes que la tecnología es un medio y no un fin

para solucionar los problemas de los clientes.

• Luego de un extenso análisis y tomando en cuenta el punto de vista

empresarial, se puede concluir que el proyecto posee indicadores técnicos -

económicos para lograr su implantación exitosa.

• Si tomamos en cuenta que las empresas de nuestro país están empezando

a ver la globalización como una alternativa de superación, requieren de

hecho mejorar sus productos y servicios a través de nuevas alternativas, en

diferentes áreas especialmente las dirigidas a acrecentar la relación con

clientes y aumentar la velocidad de negociación con los mismos y sus

proveedores. Es así que la demanda de nuestros servicios se mantendrá

por varios años.

• De inicio no se requiere mayor recurso humano, ni gasto en insumos en el

área administrativa y técnica respectivamente lo que implica que el capital

de trabajo frente a otro tipo de proyecto es sustancialmente menor.

• Tomando en cuenta que debido a la actividad de la empresa no requiere un

sistema de distribución tradicional (mayoristas o minoristas) se reducen

costos en el momento de la comercialización y entrega del servicio ya que

es en forma directa y sin intermediarios.

• La gran cantidad de empresas que se crean día a día representan una

amenaza, sin embargo esta situación se enfrenta con el valor agregado que

pueda ofrecer la empresa.

• El sector empresarial se encuentra frente a un gran reto, que es contribuir

de mejor y mayor manera al crecimiento de la producción nacional y a ía

creación de empleo para superar la crisis actual. Es por eso necesario

CAPITULO 5: CONCLUSIONES 126

dirigir nuestros servicios y esfuerzos a este sector, con el fin de apoyar su

crecimiento.

5.3 RECOMENDACIONES

• Pensar en una recomendación sostenible sin estar respaldada en la

experiencia, sería como sugerir pilotear un avión sin que este haya sido

probado, no se sabe que pueda pasar. Pero lo que si creemos y estamos

seguros es que este país necesita emprendedores que no solo busquen

trabajar para alguien más o piensen que el bienestar lo van a conseguir en

otro país, al contrario tenemos que ser soñadores, creer en nosotros

mismos, sentir que las cosas pueden cambiar y atrevernos a lanzarse a este

mar empresarial en el que solamente los más fuertes sobreviven.

• Por último queremos finalizar diciendo que las grandes empresas son el

resultado de un sueño, una acción y la convicción de creer que cada

obstáculo es un reto a superar y además se tiene que fracasar e intentar

muchas veces antes de lograr el éxito ya que los que nunca han'fracasado

han sido aquellos que no han intentado nada.

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[41]. http://ecuador.derecho.org/base/Derechot_Comerc¡al/Legislaci@on/1.

1

Modo de Transferencia Asincrona

TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN:

MULTIPLEXACiON EN ATM: *

PROTOCOLO ATM:*

La capa de adaptación de ATM: *

1)Capa de convergencia (convergence sublayer (CS)): *

2)Capa de Segmentación y reensamblaje (segmentaron and reassembly (SAR))

AAL1: *

Capa de convergencia:"

Capa de segmentación y reensamblaje: *

ALL 2: *

Capa de convergencia: *

Capa de segmentación y recuperación: *

AAL 3; *

Capa de convergencia: *

Capa de segmentación y reensamblaje *

ALL 4: *

PROBLEMAS EN ATM: *

INTEROPERABILIDAD ENTRE FRAME RELAY Y ATM *

PRIMER ESCENARIO: *

POSIBILIDAD 1: *

POSIBILIDAD 2: *

SEGUNDO ESCENARIO: *

CONCLUSIÓN *

BIBLIOGRAFÍA: *

ATM

INTRODUCCIÓN:

Tres letras - ATM - se repiten cada vez mas en estos días en los ambientesInformáticos y de Telecomunicaciones. La tecnología llamada AsynchronousTransferMode (ATM) Modo de Transferencia Asincrona es el corazón de losservicios digitales integrados que ofrecerán las nuevas redes digitales deservicios integrados de Banda Ancha (B-ISDN), para muchos ya no haycuestionamientos; el llamado tráfico del "Cyber espacio", con su voluminoso ytumultuoso crecimiento, impone a los operadores de redes públicas y privadasuna voraz demanda de anchos de banda mayores y flexibles con solucionesrobustas. La versatilidad de la conmutación de paquetes de longitud fija,denominadas celdas ATM, son las tablas más calificadas para soportar lacresta de esta "Ciberola" donde los surfeadores de la banda ancha navegan.

Algunos críticos establecen una analogía de la tecnología ATM con la reddigital de servicios integrados o ISDN por sus siglas en inglés. Al respecto seescuchan respuestas de expertos que desautorizan esta comparaciónaduciendo que la ISDN es una gran tecnología que llegó en una épocaequivocada, en términos de que el mercado estaba principalmente en manosde actores con posiciones monopolísticas.

Ahora el mercado está cambiando, la ISDN está encontrando una grancantidad de aplicaciones. De toda forma la tecnología ATM se proyecta paradiferentes necesidades, a pesar de su estrecha relación con ISDN, en términosde volúmenes de datos, flexibilidad de conmutación y facilidades para eloperador.

Los conmutadores ATM aseguran que el tráfico de grandes volúmenes esflexiblemente conmutado al destino correcto. Los usuarios aprecian ambascosas, ya que se cansan de esperar los datos y las pantallas de llegada a susterminales. Estas necesidades cuadran de maravilla para los proveedores deservicios públicos de salud, con requerimientos de videoconferencias médicas,redes financieras ¡nterconectadas con los entes de intermediación y validación,o con las exigencias que pronto serán familiares como vídeo en demanda paranuestros hogares con alta definición de imágenes y calidad de sonido de unCD, etc.

Para el operador, con la flexibilidad del ATM, una llamada telefónica con tráficode voz será tarifado a una tasa diferente a la que estaría dispuesto a pagar uncirujano asistiendo en tiempo real a una operación al otro lado del mundo. Esees una de las fortalezas de ATM usted paga solamente por la carga de celdasque es efectivamente transportada y conmutada para usted. Además lademanda por acceso a Internet ha tomado a la industria de telecomunicacionescomo una tormenta. Hoy día los accesos conmutados a Internet están creando"Cuellos de Botella" en la infraestructura. Para copar este problema losfabricantes no solo han desarrollado sistemas de acceso sino aplicacionespara soluciones de fin a fin con conmutadores ATM, con solventes sistemas deadministración de la red (Network Management).

En varios aspectos, ATM es el resultado de una pregunta similar a la de teoríadel campo unificada en física ¿Cómo se puede transportar un universodiferente de servicio de voz, vídeo por un lado y dalos por otro de maneraeficiente usando una simple tecnología de conmutación y multiplexación?.

ATM contesta esta pregunta combinando la simplicidad de la mulliplexaciónpor división en el tiempo (Time División MultiplexTDM) encontrado en laconmutación de circuitos, con la eficiencia de las redes de conmutación depaquetes con multiplexación estadística. Por eso es que algunos hacen

reminiscencias de perspectivas de conmutación de circuitos mientras que oíroslo hacen a redes de paquetes orientados a conexión.

MULTIPLEXACION EN ATM:

Un examen más cercano del protocolo ATM y cómo opera ayudará a explicarcómo los circuitos virtuales, las rutas virtuales, los conmutadores y los serviciosque ellos acarrean se afectan entre sí.

La figura No.1 muestra un formato básico y la jerarquía de ATM. Una conexiónATM, consiste de "celdas" de información contenidos en un circuito virtual(VC). Estas celdas provienen de diferentes fuentes representadas comogeneradores de bits a tasas de transferencia constantes como la voz y a tasasvariables tipo ráfagas (bursly traffíc) como los datos. Cada celda compuestapor 53 bytes, de los cuales 48 (opcionalmente 44) son para trasiego deinformación y los restantes para uso de campos de control (cabecera) coninformación de "quién soy" y "donde voy"; es identificada por un "virtual circuilídentífier" VCI y un "virtual path identifíer" VPI dentro de esos campos decontrol, que incluyen tanto el enrutamiento de celdas como el tipo de conexión.La organización de la cabecera (header) variará levemente dependiendo de síla información relacionada es para ¡nterfaces de red a red o de usuario a red.Las celdas son enrutadas individualmente a través de los conmutadoresbasados en estos identificadores, los cuales tienen significado local - ya quepueden ser cambiados de interface a interface.

voz VIDEO DATOS FORMATO BÁSICO Y LAJERARQUÍA DE ATM

Servicios basados en ATM

Protocolos seivicio específico

Unidades servicio ciatos

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La técnica ATM multiplexa muchas celdas de circuitos virtuales en una ruta(path) virtual colocándolas en particiones (slots), similar a la técnica TDM. Sinembargo, ATM llena cada slot con celdas de un circuito virtual a la primeraoportunidad, similar a la operación de una red conmutada de paquetes. Lafigura No.2 describe los procesos de conmutación implícitos los VC switches ylos VP swilches.

vctiveis

Fig. 2Los slots de celda no usados son llenados con celdas "idle", identificadas porun patrón específico en la cabecera de la celda. Este sistema no es igual alllamado "bit stuffingllen la multiplexación Asincrona, ya que aplica a celdasenteras.

Diferentes categorías de tráfico son convertidas en celdas ATM vía la capa deadaptación de ATM (AAL - ATM Adaptation Layer), de acuerdo con el protocolousado. (Más adelante se explica este protocolo).

La tecnología ATM ha sido definida tanto por el ANSÍ como por e! CC1TT através de sus respectivos comités ANSÍ T1, UIT SG XVIII, como la tecnologíade transporte para la B-ISDN (Broad Band Integrated Services Digital Network),la RDSl de banda ancha. En este contexto "transporte" se refiere al uso detécnicas de conmutación y multiplexación en la capa de enlace (Capa 2 delmodelo OSI) para el trasiego del tráfico del usuario final de la fuente al destino,dentro de una red. El ATM Forum, grupo de fabricantes y usuarios dedicado alanálisis y avances de ATM, ha aprobado cuatro velocidades UNÍ (UserNetwork Interfases) para ATM: DS3 (44.736 Mbit/s), SONET STS3c (155.52Mbít/s) y 100 Mbit/s para UNl privados y 155 Mbit/s para UNÍ privadas, UNlprivadas se refieren a la interconexión de usuarios ATM con un switch ATMprivado que es manejado como parte de la misma red corporativa. Aunque latasa de datos original para ATM fue de 45 Mbit/s especificado para redes deoperadores (carriers) con redes T3 existentes, velocidades UNl adicionales sehan venido evaluando y están ofreciéndose. También hay un alto interés eninterfases, para velocidades El (2Mbps) y T1 (1,544 Mbps) para accesos ATMde baja velocidad.

PROTOCOLO ATM:

El protocolo ATM consiste de tres niveles o capas básicas (Ver figura No 3).

La primera capa llamada capa física (Physical Layer), define los interfasesfísicos con los medios de transmisión y el protocolo de trama para la red ATMes responsable de la correcta transmisión y recepción de los bits en el mediofísico apropiado. A diferencia de muchas tecnologías LAN como Ethernet, queespecifica ciertos medios de transmisión, (10 base T, 10 base 5, etc.) ATM esindependiente del transporte físico. Las celdas ATM pueden ser transportadasen redes SONET (Synchronous Optical Network), SDH (Synchronous DigitalHierarchy), T3/E3, Ti/El o aún en modems de 9600 bps. Hay dos subcapas en

la capa física que separan el medio físico de transmisión y la extracción de losdatos:

Plano de Aeiministracón

Plano de Control S Plano de Usuario

oteo o! os depas Sup^ricres

Proteo dos deCapas Supericres

Capa de Adaptación ATM

Capa ATM ¿Capas Física

Fig. 3 Protocak} ds Modelo -de Referencia para ATM Banda Ancha

La subcapa PMD (Physical Médium Depedent) liene que ver con los detallesque se especifican para velocidades de transmisión, tipos de conectoresfísicos, extracción de reloj, etc., Por ejemplo, la tasa de datos SONET que seusa, es parte del PMD. La subcapa TC (Transmission Convergence) tiene quever con la extracción de información contenida desde la misma capa física.Esto incluye la generación y el chequeo del Header Error Corrección (HEC),extrayendo celdas desde el flujo de bits de entrada y el procesamiento deceldas "idles" y el reconocimiento del límite de la celda. Otra función importantees intercambiar información de operación y mantenimiento (OAM) con el planode administración.(Ver figura No.4)La segunda capa es la capa ATM. Ello define la estructura de la celda y cómolas celdas fluyen sobre las conexiones lógicas en una red ATM, esta capa esindependiente del servicio. El formato de una celda ATM es muy simple.Consiste de 5 byles de cabecera y 48 byles para información.

Las celdas son transmitidas serialmente y se propagan en estricta secuencianumérica a través de la red. El tamaño de la celda ha sido escogido como uncompromiso entre una larga celda, que es muy eficiente para transmitir largastramas de datos y longitudes de celdas cortas que minimizan el retardo deprocesamiento de extremo a extremo, que son buenas para voz, vídeo yprotocolos sensibles al retardo. A pesar de que no se diseñó específicamentepara eso, la longitud de la celda ATM acomoda convenientemente dos FaslPackets IPX de 24 bytes cada uno.

Los comités de estándares han definido dos tipos de cabeceras ATM: los User-to-Network Interface (UNÍ) y la Nelwork to Network Interface (UNÍ). La UNÍ esun modo nativo de interfaz ATM que define la inlerfaz entre el equipo delcliente (Customer Premises Equipment), tal como hubs o routerss ATM y la redde área ancha ATM (ATM WAN). La NNI define la interfase entre los nodos dela redes (los switches o conmutadores) o entre redes. La NNI puede usarsecomo una interfase entre una red ATM de un usuario privado y la red ATM deun proveedor público (carrier). Específicamente, la función principal de ambostipos de cabeceras de UNÍ y la NNI, es identificar las "Virtual paths identifiers"(VPIS) y los "virtual circuils" o virtual channels"(VC!S) como identificadorespara el ruteo y la conmutación de las celdas ATM.

La capa de adaptación de ATM:

La tercer capa es la ATM Adaplation Layer(AAL). La AAL juega un rol clave enel manejo de múltiples tipos de iráfico para usar la red ATM, y es dependientedel servicio. Especificamenle, su trabajo es adaptar los sen/icios dados por lacapa ATM a aquellos servicios que son requeridos por las capas más altas,tales corno emulación de circuitos, (circuit emulalion), vídeo, auclio, Trame relay,etc. La AAL recibe los datos de varias fuentes o aplicaciones y las convierte enlos segmentos de 48 bytes. Cinco tipos de servico AAL están definidosactualmente:

La capa de Adaptación de ATM yace entre el ATM layer y las capas más altasque usan el servicio ATM. Su propósito principal es resolver cualquierdisparidad entre un servicio requerido por el usuario y atender los serviciosdisponibles del ATM layer. La capa de adaptación introduce la información enpaquetes ATM y controla los errores de la transmisión. La informacióntransportada por la capa de adaptación se divide en cuatro clases según laspropiedades siguientes:

1. Que la información que esta siendo transportada dependa o nodel tiempo.

2. Tasa de bit constante/variable.3. Modo de conexión.

Estas propiedades definen ocho clases posibles, cuatro se definen como B-1SDN Clases de servicios. La capa de adaptación de ATM define 4 serviciospara equiparar las 4 clases definidas por B-ISDN:

• AAL-1• AAL-2• AAL-3• AAL-4

La capa de adaptación se divide en dos subcapas:

1)Capa de convergencia (convergence sublayer (CS)):

En esta capa se calculan los valores que debe Nevar la cabecera y los *payloads del mensaje. La información en la cabecera y en el payload dependede la clase de información que va a ser transportada.

2)Capa de Segmentación y reensamblaje (segmenlalion and reassembly (SAR))

Esta capa recibe los dalos de la capa de convergencia y los divide en trozosformando los paquetes de ATM. Agrega la cabecera que llevara la informaciónnecesaria para el reensamblaje en el destino.

La figura siguiente aporta una mejor comprensión de ellas. La subcapa CS esdependiente del servicio y se encarga de recibir y paquetizar los datosprovenientes de varias aplicaciones en tramas o paquete de dalos longitudvariable.

á

*

*

Estos paquetes son conocidos como (CS ~ PDU) CONVERGENCESUBLAYER PROTOCOL DATA UNITS.

Luego, la sub capa recibe los SAR CS - PDU, los reparte en porciones deltamaño de la celda ATM para su transmisión. También realiza la funcióninversa (reemsamblado) para las unidades de información de orden superior.Cada porción es ubicada en su propia unidad de protocolo de segmentación yreemsable conocida como (SAR - PDU) SEGMENTATION ANDREASSEMBLER PROTOCOL DATA UNIT, de 48 byles.

Finalmente cada SAR - PDU se ubica en el caudal de celdas ATM con suheader y trailer respectivos.

AAL1:

AAL-1 se usa para transferir tasas de bits constantes que dependen deltiempo. Debe enviar por lo tanto información que regule el tiempo con losdatos. AAL-1 provee recuperación de errores e indica la información conerrores que no podrá ser recuperada.

Capa de convergencia:

Las funciones provistas a esta capa difieren dependiendo del servicio que seproveyó. Provee la corrección de errores.

Capa de segmentación y reensamblaje:

En esta capa los datos son segmentados y se les añade una cabecera. Lacabecera contiene 3 campos (ver diagrama)

Número de secuencia usado para detectar una inserción o perdida de un paquete.Número de secuencia para la protección usado para corregir errores que ocurren en elnumero de secuencia.Indicador de capa de convergencia usado para indicarla presencia de la función de lacapa de convergencia.

ALL 2:

AAL-2 se usa para transferir dalos con lasa de bus variable que dependen delliempo. Envía la información del tiempo conjuntamente con ios ciatos para queesta puede recuperarse en el deslino. AAL-2 provee recuperación de errores eindica la información que no puede recuperarse.

Capa de convergencia:

Esla capa provee para la corrección de errores y transporta la información deltiempo desde el origen al deslino.

Capa de segmentación y recuperación:

El mensaje es segmentado y se le añade una cabecera a cada paquete. Lacabecera contiene dos campos.

• Numero de secuencia que se usa para detectar paquetes introducidas o perdidas.El tipo de información es:

o BOM, comenzando de mensajeo COM, continuación de mensajeo EOM, fin de mensaje o indica que el paquete contiene información de tiempo u

otra.

El payload también contiene dos de campos :

• indicador de longilud que indica el numero de bytes validos en un paquele parcialmenlelleno.CRC que es para hacer el control de errores.

AAL 3:

AAL-3 se diseña para transferir los datos con tasa de bits variable que sonindependientes del tiempo. AAL-3 puede ser dividido en dos modos deoperación:

1. Fiable: En caso de perdida o mala recepción de datos estosvuelven a ser enviados. El control de flujo es soportado.

2. No fiable: La recuperación del error es dejado para capas masaltas y el control de flujo es opcional.

Capa de convergencia:

La capa de convergencia en AAL 3 es parecida a! ALL 2. Esta subdividida endos secciones:

1. Parte común de la capa de convergencia. Esto es provistotambién por el AAL-2 CS. Añade una cabecera y un payload ala parte común (ver diagrama)

La cabecera contiene 3 campos:

• Indicador de la parte común que dice que el payload forma parte de la parle común.• Etiqueta de comienzo que indica el comienzo de la parle común de la capa de

convergencia.• Tamaño del bufferque dice al receptor el espacio necesario para acomodar el

mensaje.

El payload también contiene 3 campos:

Alineación es un byle de relleno usado para hacer que la cabecera y el payload tenganla misma longitud.

» Fin de etiqueta que indica el fin de la parle común de la CS(capa de convergencia).El campo de longitud tiene la longitud de la parte común de la CS.

1. Parte especifica del servicio. Las funciones proveídas en estaque capa dependen de los servicios pedidos. Generalmente seincluyen funciones para la recuperación y detección de erroresy puede incluir también funciones especiales.

Capa de segmentación y reensamblaje

En esta capa los datos son partidos en paquetes de ATM. Una cabecera y elpayload que contiene la información necesaria para la recuperación de erroresy reensamblaje se añaden al paquete. La cabecera contiene 3 campos:

1) Tipo de segmento que indica que parte de un mensaje contiene en payload.Tiene uno de los siguientes valores:

BOM: Comenzando de mensajeCOM: Continuación de mensajeEOM: Fin de mensajeSSM: Mensaje único en el segmento

2) Numero de secuencia usado para detectar una inserción o una perdida deun paquete.

3) Idenfificador de mulliplexación. Este campo se usa para distinguir datos dediferentes comunicaciones que ha sido multiplexadas en una única conexiónde ATM.

El payload contiene dos de campos:

1) Indicado de longitud que indica el número de bytes útiles en un paqueteparcialmente lleno.

2) CRC es para el control de errores.

ALL 4;

AAL-4 se diseña para transportar datos con lasa de bits variableindependientes del tiempo. Es similar al AAL3 y lambién puede operar entransmisión fiable y o fiable. AAL-4 provee la capacidad de transferir datosfuera de una conexión explícita.

AAL 2, AAL 3/4 y AAL 5 manejan varios tipos de servicios de dalos sobre labase de tasas de bits variables tales como Swílched Multimegabit Data Service(SMDS), Frame Relay o tráfico de redes de área local (LAN). AAL 2 y AAL 3soportan paquetes orientados a conexión. (Ver figura No.5)

AAJL1 AAL2 Aai.3

Adaptation Layir

I

(El término orientado a conexión describe la transferencia de datos despuésdel establecimiento de un circuito virtual). !i

PROBLEMAS EN ATM:

*

En el pasado los protocolos de comunicaciones de datos evolucionaron enrespuesta a circuitos poco confiables. Los protocolos en general detectanerrores en bits y tramas perdidas, luego retransmiten los datos.

Los usuarios puede que jamás vean estos errores reportados, la degradaciónde respuesta o de caudal (through put) serían los únicos síntomas.

A diferencia de los mecanismos de control extremo a extremo que utiliza TCPen inlernerworking, la capacidad de Gbít/seg de la red ATM genera un juego derequerimientos necesarios para el control de flujo. SÍ el control del flujo sehiciese como una realimentación del lazo extremo a extremo, en el momentoen que el mensaje de control de flujo arribase a la fuente, ésta habríatransmitido ya algunos Mbytes de datos en el sistema, exacerbando lacongestión. Y en el momento en que la fuente reaccionase al mensaje decontrol, la condición de congestión hubiese podido desaparecer apagandoinnecesariamente la fuente. La constante de tiempo de la realimentaciónextremo a extremo en las redes ATM (retardo de realimentación por productolazo - ancho de banda) debe ser lo suficientemente alta como para cumplir conlas necesidades del usuario sin que la dinámica de la red se vuelva impraclica.

Las condiciones de congestión en las redes ATM están previstas para quesean extremadamente dinámicas requiriendo de mecanismos de hardware losuficientemente rápidos para llevara la red al estado estacionario, necesitandoque la red en sí, éste activamente involucrada en el rápido establecimiento deeste estado estacionario. Sin embargo, esta aproximación simplista de controlreactivo de lazo cerrado extremo a extremo en condiciones de congestión nose considera suficiente para las redes ATM,

El consenso entre los investigadores de este campo arroja recomendacionesque incluyen el empleo de una colección de esquemas de control de flujo, juntocon la colocación adecuada de los recursos y dimensíonamiento de las redes,para que aunados se pueda tratar y evadir la congestión ya sea:

iDetectando y manipulando la congestión que se generatempranamente monitoreando de cerca las entradas/salidas que estándentro de los conmutadores ATM y reaccionando gradualmente amedida que vaya arribando a ciertos niveles prefijados.

Tratando y controlando la inyección de la conexión de datos dentro dela red en la UNÍ (unidad ¡nlerfaz de red) de tal forma que su lasa deinyección sea modulada y medida allí primero, antes de tener que ir ala conexión de usuario a tomar acciones mas drásticas.

El estado de la red debe ser comunicado a la UNÍ, generandorápidamente una celda de control de flujo siempre que se vaya adescartar una celda en algún nodo debido a congestión. La UNÍ debeentonces manejar la congestión, cambiando su tasa de inyección onotificándola a la conexión de usuario para que cese el flujodependiendo del nivel de severidad de la congestión.

El mayor compromiso durante el control de congestión es el de tratar yafectar solo a los flujos de conexión que son responsables de lacongestión y actuar de forma transparente frente a los flujos queobservan buen comportamiento. AI mismo tiempo, permitir que el flujode conexión utilice tanto ancho de banda como necesite sino haycongestión.

La recomendación U1T -TI. 371 especifica un contrato de tráfico quedefine como el tráfico del usuario seria administrado. El contrato queexiste para cada conexión virtual (virtual path o virtual channel), esbásicamente un acuerdo entre el usuario y la red con respecto a laCalidad de Servicio (Qualily Of Service - Q o S) y los parámetros queregulan el flujo de celdas. Estos descriptores de trafico dependen deuna particular clase de servicio y pueden incluir bajo la especificacióndel ATM Forum UNÍ / a cinco Q o S referenciados en los ÁALS. Elobjetivo de estas sub clases de servicio es agrupar características deservicio como requerimiento de ancho de banda similares, sensibilidada la perdida de datos y retardos para un correcto manejo de los datosen los puertos de acceso ATM, etc. Estos parámetros pueden incluir elSustained Cell Rate (SCR), el Mínimum Cell Rate (MCR), el Peak CellRate (PCR) y/o el Burst Tolerance (BT). Para soportar todas lasdiferentes clases de servicios definidos por los estándares el switchATM debe ser capaz de definir éstos parámetros en base a cada VC ocada VP y debe proveer amortiguadores (buffers) para absorber lasráfagas de trafico,

INTEROPERABILIDAD ENTRE FRAME RELAY Y ATM

El objetivo final para todos los servicios descritos anteriormente es unamigración suave de Frame Relay y/o SMDS a redes ATM. Por ejemplo larecomendación UIT-T 1.555, provee un marco para la interoperabilídad deFrame Relay y ATM.

Para alcanzar una máxima eficiencia se trata de brindar este servicio deinteroperabilidad en la capa más baja posible mediante conversión deprotocolo.

PRIMER ESCENARIO:

Cuando el servicio de Frame Relay es dado sobre la RDSI en banda ancha ylos usuarios se conectan a través de la UNÍ de Frame Relay.

En esta solución, se necesita un equipo que sirva de interfaz tanto para elusuario que recibe, como para el que transmite. Para proveer el servicio delprimer escenario existen dos posibilidades: :

POSIBILIDAD 1;

Construir un manado utilizando conexiones ATM (VC/VP) para enlazar lospunios de acceso Frame Relay.

En este esquema se puede explotar la naturaleza de orientación a conexiónFrame Relay (F R) siguiendo un comportamiento como:

El usuario del enrulador pregunta por una conexión al equipo interfazde red.

El equipo interfaz de la red coloca las conexiones Frame Relay dentrode una conexión ATM con las direcciones destino apropiadas.

Por cada trama de equipo interfaz de red traslada de la conexión deFrame Relay a la ATM y viceversa.

La conexión ATM esta desocupada cuando no se necesita.

Para lograr este último punto, el manejo de la política de conexión delVC, seraun aspecto crucial para el desempeño de este procedimiento. Resultadifícil de terminar el procedimiento para manejar un VC cuando lafuente de tráfico es no orientada a conexión. En este caso se puedenutilizar varios mecanismos:

No utilizar manejo alguno, lo que involucra el uso de circuitos ATMpermanentes (VPs) en lugar de los conmutadores (VCs) con un costomuy elevado.

Abrir y cerrar una conexión ATM con el destino apropiado para cada. trama que arribe del lado de Frame Relay en el equipo interfaz de red.

Abrir una conexión ATM cuando se necesite y cerrarla de acuerdo a untemporizadorde inactividad.

El problema debe ser solucionado ya sea por el enrutador del usuario opor el equipo interfaz de red.

POSIBILIDAD 2:

Utilizar un servicio Frame Relay en iodos los lugares en los cuales seestablezcan conexiones ATM en estrella. En esta opción se loma ventaja deluso actual del FR, el cual es proveer un mallado virtual entre diferentes sitiospara cargar tráfico no orientado a conexión.

Cada enrutador esta conectado al servidor de FR,

Todos los DLCIs (Data Link Connection Identifier) en cada interfaz FR puedenser cargados a un servidor FR dentro de un VC ATM.

En este escenario la funcionalidad de los equipos ¡nterfaz de red se simplificadebido a que solo dialoga con el seividor.

La complejidad reside en el servidor que ejecuta funciones de conmutación.Las tramas se conmutan en la base de VCIs y DLCIs entrantes y salientes.

El servidor mantiene una tabla con las correspondencias entre los pares VCI /DLCI.

SEGUNDO ESCENARIO:

La red de Frame Relay y la red RDSI de banda ancha se ¡nterconectan através de sus respectivas interfaces de red (NNIs).

Esto permitiría a un proveedor de red, manejar esta heterogénea red como untodo, Frame Relay provee usualmente la interconexión para LAN a pesar de sunatural orientación a conexión.

En las redes Frame Relay existentes se puede conseguir un mallado de LANsa través de circuitos virtuales permanentes. Los datagramas de los LANs soncargados dentro de tramas FR y enrutados de acuerdo con la etiquetacontenida en el DLCI.

Tratando de hacer un sobresimplificación los dos protocolos (AAL 3 y AAL 5)s^fi ofrecen básicamente el mismo servicio CPAAL (Parte Común AAL) a las'* subcapas superiores. En este caso a la capa de Convergencia de Frame

Relay.

Existen sin embargo diferencia en las funcionalidades internas, simplicidad deimplementación y eficiencia del protocolo que incide en el costo. Lascaracterísticas a tomaren cuenta, cuyo detalle puede ser tema de otro artículo,tienen que ver con Delimitación y Alineamiento de Tramas, Multiplexación,Detección de errores de transmisión, eficiencia en la transmisión. Analizadasestas diferencias se propone seleccionar el AAL5 bajo la subcapa FR-CS parasoportar el servicio Frame Relay en RDSI de banda ancha.

CONCLUSIÓN

ATM promete ser la tecnología de red empresarial virtual del futuro, untérmino que refleja tanto la evolución del modelo empresarial global y elénfasis en la conectividad lógica, donde los usuarios obtienen acceso alos recursos que necesitan y el operador de la red provee las rutas deconexión y asigna el ancho de banda necesario a fuentes de tráfico muy

II; diferentes (voz, datos, vídeo). Aquellos que construyen y operan redesdeben volver tos ojos a las capacidades de la tecnología ATM, ya queaspiran a la mágica combinación: interconectividad global -escalabilidadde tecnologías y satisfacción del cliente local.

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7. www.monogranas.com Autor. Ivan Darlo Cruz Prada.

• BB ffiBfü iMk ¿JE?

] ,ct L l i c w e b c i i ü b l u y o u r c u s U n i i c r r c l n l i o n s l i i p m i m n g c m c n l

eCRM DEVELOPING AN

ENTERPRISE-WIDE STKATEGY

Dr Wolfgang Martin, Meta Group

Executive summary

This presenlalion covers how datábase markeling has become a modern médium,wilh lower cosí and (áster delivery. Electronic marketing ¡s becoming a síaple ofe-business, and ¡s changing ihe vvay companies cleal witli cuslomers omine.

What is customer orientation?In Ihe newbusiness philosophy, which postúlales markelplaces vvhere all producísand producl-relaled services are equal, and vvhere regimentalion no longer proteclsihe market places, which are becoming open and global, how can yon compele? Howcan yon survíve? And how can yon be successíul wilh your business?

This hyper-compelhive, sometimes salurated markelplace ís not only a theorelicalmodel, bul Ihe real posilion [Inris ílncl Lhcmsclves in loday. Any ílrm that is nol inthis posilion would have no interest in cuslomer orienlation or cuslomer management- bul Ihat is highly unlikely.

Capturing cuslomers is capturing business, beca use in [hese markelplaces customerorienlaíion is Ihe business philosophy Ihat helps companies compete to succeed and lodeliver to Iheir cuslomers in a way Ihat nrakes Ihem loyal. Customer loyalty is one ofIhe main goals oí"cuslomer orienlation; and cuslomer reíalionship management nowis all aboul how to implemenl cuslomer orienlation as Ihe business philosophy wilhina business. This is happening across Ihe markeíplace.

Al any Irade show, virlually every exhibitor's booth has an V or an T on Íl. In thiscontexl, ee' slands Por cexponential, exponenlial gross o f a l l business' and 'explodíngmarkelplaces'. E-commerce, Ihe k ind of tcchnology Ihat cnablcs insUintancousinteraction with cuslomers, now clashes and comes logelher lo converge wilhcustomer reíalionship management.

From this poinl ofv iew il can be observad thal i rom the Iradilional cuslomerreíalionship managemenl's model of one organisalion selling to many cuslomers (aone-lo-many model that would encompass sales aulomation, markeling aulomat ion,campaígn managemenl and servicing) is now changing to a many-lo-many model, víathe eleclronic markelplaces.

One example oflhe crealion o fan eleclronic markelplace was al Amazon.com,

UlíSINI-SS iNTPU.IfiENri5 2000

cCRM

where, ycars al'lcr sel l ing ils own books and music, the company oponed up ils page.slo compclilors; novv you can buy compclilors1 books on Ama/on's web pagcs, U hasbecome a markelplace.

When Mannesman was being pursued by Vodafone, they tríed lo sel up a jo in lvenlure wiLh SAP Ihrough lelecommerce, crealíng a new markelplace where you canbuy anylhing; bolh companies wanled a bank involved to supporl íhe murkelplace.Now, Deulsche Bank has latinched a joinl venlure wilh SAP, creaüng a hugeeleclronic malí.

Jn Ihese markelplaces, cuslomer orienlalion is íhe clriving (bree Íl directs and guíelesíhe channels, and keeps Irack o fi l ie cosí o filíese markelplaces. Companies have lolook afler íhe channels and be aware of whal is happeiiing. Enterprises Ihat faii torecognise íhe imporlance of comprehensive ful l spectrum CRM will fail.

How does the e apply to CRM?There is no e-commerce wi thou t cuslomer relat ionship managemcnt, because thesituation in tlie markelplace applies to e-commerce and CRM.

How does íhe ce' apply to CRMV When companies talk about CRM, they look al theíronI office process as one holislic process. A busíness process consisls ofgroup.s ofaclivilies:

Engagc: how lo engage cuslomersV

Transad: how lo run the Iransactíon, how to setl?

Fulfi.Il: delivery, logislics.

Service: the aílersales siluaíion.

Operational CRMAnalyticalCRM ..

Engage

Transact

Fulfill

Service

tlVR-ACD} I liMiüCRM

Users who look for "CRM-in-a-box" will fail —CRM remaíns a multi-vendorlproductldisciplíne effort

Figure 1: 2000+ technology scenario: EC inhabits CRM ecosystems

"" l l t i .SIHI'SS i N i n . l . I í i l - N C I ! 2000

Lct t h e web c n a b l c y o u r c u s t o m c r r c l a t i o n s h i p mamigc inc iU

VVe have developed a CRM ecosystem consislíng of three components:

The FronL o (Tice, where tlie basic CRM funclions are performecl.

The back office, where Iransaclions and Ful filmen I is pedbrmed.

The nomads that (loa! belween Front and back offices.

Looking nt this operalional model, it is easy lo ¡denlify hovv the CRM process vvi íh ilsíbur main activil ies is spread across the díFFerenl systems and Functions organisalionshave. One oFthe most ¡mporlant things to understand, when bu i ld ing Lhe I ronL officeprocess and implementing il vía an operational CRM solution. are the in íormaLionsupply chains (represenled by Lhe dotlecl Unes), vvhich are necessary Lo buikl processsupporl vía the differenL packages, producís and home-grown components.

This also applies to the analytical site, which is based on the data warehouse andwhere dala and Information about customers is applied in order to recognisectistomers and Iheir neecls when Lhey log on lo webpages.

The Lhírcl component o f C R M is the collaboralive parí, Lhe histórica! Focus ofe-commerce, the web storeíront. People have thought that tlic web storefronl ís a l l the reis, buL this is wrong - what is needecl are hybrid channels to and from customers.

The ¡mportance of múltiple channels of

communication

Everyone neecls múl t ip l e channels of communicat ion to be successful: Lhe mobile,voice, Lradí t iona l eliminéis, the web slorefronl and direcl personal Fíicc-lo-Hice¡nteraclions. Users Ihat look for CRM in a box w i l l Jai l . CRM remanís a mult i-venclorproclucl and discipl ine effort.

CRM is about integration. This kind of integration is ralher sophisticated andcomplex, and it is likely Ihat only those companies with very large lurnovers wouldhave Iheir own resources and expertise, and thcir own ways of bu i ld ing ¡U The otherswi l l follow somethíng nevv in the marketplace, called ASP - Appl ica t ion ServiceProvisioning.

This involves companies l ike Deutsche Bank combining with SAP or companies likeVodafone; this is already happening where Forcl and Oracle have buil t a markelplaceand General Motors and Daimler Chrysler have already joined it. These jo in telectronic marketplaces, which are run by Lhe service providers, will be the platformfor smaller companies which wi l l have to be *in there' as the only way to ensuresurv iva l and part ic ípate in the revolul íon.

What are the primal ¡mperatives for CRM success?Figure 2 shows Lhe kind of t ime-line companies enjoy in terms oforganisat ionalevolu t ion . Tt starled arouncl 1997 vvilh (he firsl channels becoming enabled, and (hecreation o f the First funclional silos. Companies moved to\vards sales forcéautomalion in an isolalecl way. not thinking about the'marketing or service

O líUSINGSS iNTlil .LIfiENCE 2000

cCRM

componenls. Cali centres wcre sel up Ibr scrvice and markeling, and nofh ing wa.s¡nLcgraled.

Evolving to customerlife-cycle management

Viewinq the customeras the design point

Building a hybriddelivery system

Emphasizing the valuéof customer ¡nformationand interactions

. CRMAdoption

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Cusíomer relatíonships are the lifebloodofevery business

Figure 2: Focusing on the primal imperatives for CRM success

Then in 1999 carne Ihe Ilrsl inlegration across Ihe enterprise. The CRM ecosyslemIhe operalional, analytical and collaboraüve parís - were identiíled and peopie beganto plan íbr iL This marked a cultural change withín the enterprise in tenns ofcustomer orienlation; companies iinplementing the 'engage, transad, ful 111 andservice' moclel are deílnitely process-orientaíed. The oíd funcLional organisation íailsand must be completely replaced by a process-oríentatecl organisation.

In 2003, it is predicted that íhere will be a single customer view across all channelsand Services.

Why is ibis importan!? An example: You are a company's íop cusíomer with íhehighesí prolllability, and Ihe (Irm does everything Ibr you to kcep you happy andloyal. But íhen you deal with the cali centre, and the agen I does not recognise you,hovv are you clisposed íovvards this company then? Or you visit íhe websíte, which ispoorly designed and structured and does noí ofíer íhe assistance you require. Whenan organisation is noí able ío deliver the same service levéis across all iís dilTereníchannels, thaí organisation will íail because ií will lose customers. Ifa commonservice level cloes not exisí across all channels, the eílorí o fbu i l c l ing U inío onechannel is in va in and a vvasíe ofmoney.

This is a key Factor; uKimaíely cusíomer relalionsliips are the l i leblood ofeverybusiness, and this holds true across all channels.

The ílrst stage is idenüfying three funcíions in the íronl o Hice: sales, service andmarketing, and Lhen icleníifying íhe need ío b u i l d iníegrated channels.

The next step is íhe recognítion thaí CRM lechnology comes (rom íhe collaborativeparí of íhe model, But it is importanl lo note íhaí Lechnology is rather weak in channelmanagemenl. There are a number ofup-and-coming sotutions. such as 1MA Jbr

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¡nstance. The analytical parí oí" the technology environment helps companiesunderstand who the cusLomers are. vvhaL they are cloing etc, vvhich makes more senseofservice level agreements by idenl i íy ing the customer. The operational element isthe customer behaviour modelling and onl ine scoring, which ís done by companiesWhalsíone, Epiphany, Broaclbase etc.

CLCM s a three-doma n /-/ ™* / tf /-, /T. . . 1 CLCM Life-Cyclesyndicate *Aüqns business processes,tecnnologies, and customerUfe cycleIntegrales sales, sen/ice,and marketing processeswith CRM tecnnologyenvironment to supportthecustomerCenters on customer asdesign point •— not thetechnology or process

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7o realize CRM potential, business must optimize aroundcustomer Ufe cycle (engageltransactlfulfiHIservice)

Figure 3: Evolving to customer life-cycle syndicate

All the time, companies are expanding customer relationship management tocustomer lifecycle patterns - the 'engage, transad, ful 111 and supporl' model - whichmeans a nevv vvay of implemenling the I ron I end process. I7 rom thís, companies musíunders tand that lo realise Iheir CRM polenlial, Ihey must optimise around cuslomerlifecycles and adopl the 'engage, transad, í u l í l l and servicc' market model.

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Figure 4: Viewing the customer as the design point

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Vievving Ihe cuslomcr as Ihe design poin t means bu i ld ing a process novv in order lomecí Ihc goal oí'2()C)3. This common panoramié view o f i l i e cuslomcr slarls wilh highlevel reqtiiremenls galhering, bringing requiremenls ancl pnorilies togelher to b u i l dthe cuslomer design poínt. The ne,xt stage is CR.M pattern blencling, íbllowecl by gapanalysis, which compares Ihc ideal pat icrns wí lh Ihc real, cxLsling ones and draw up acomponenls shop-lisl and reuse plan (reuse what is alreacly in place, shop what wehave lo aclcl). The f ina l stage is a k ind ofCR-M packaging, bringing togelher thebusiness juslif icalion and the business plan.

This ís the typical way of setling up customer lífe-cycle managemenl, ancl thatemploying CRM pattern match i ng to levcrage best practices and to shortcut thescoping process. Best practice is one o f t h e key poínts.

The ETFS customer life cycle ¡n detail

.Engagc: A group ofact ivi l ies which are the first sleps in engaging customers tobecome part o f l h e business; pre-sales aclivit ies, ma in ly markeling. An examplevvould be the personalised webpage that recogieses a customer when they browseyour page; vía this recognilion some *hol bultons' would be generaled in real timealong wilh hyperlinks in order to give this cuslomer an inc l iv ic lua l ly personalised webenvironment. Or if the customer is looking al a part o f l h e website Ibr the ílrst time,Ihe company can clirect a cali i rom Ihe cali centre while Ihe customer is online. Thisisa Ibrm of channel managemenl.

New companies l i k c Üoublc-click or Ijngage are proclucing 'viruses' so thal whencompanies visit a webpage they are asked whether they want to get Ihis virus (Lhis ¡s'pennission markeling'). Then, when Ihe customer goes to another webpage, weboperators can analyse the proílle ofbusinesses vísil ing the síle and so b u i l d thebusiness in order to better service these clienls and attracl more.

Transad: This concerns bí l l ing , purchasing ancl ways o f d o i n g and closing thebusiness; much of lhe V impací Ís fell here. In Europc, we are seeíng a combinaronof lhe Boulique Channel and the e-Channel as clever companies try to br ingpeople lotheír bouliques vía e-commerce, Ibr example Safeway is pí lol ing Ihis k ind oí"approach, These are hybrid channels, and the process involves managíng cliíTerentchannels and nol cannibal is íng one channel inlo anolher.

F u i f i l l : There is no e-business wi lhout delivery, Ihis is Ihe logistics and the ASPs. Anew class of Application Service Proviclers lias emerged thal is important Por e-Business: the poslal organisations, which are logística! companies who manage boththe infrastruclure and logislics o f a l l the inlegraled services across Ihe clifTerentchannels. In many countries, Ihe Post OITice is doing this, bu t the UK is slow.

Supporl: The aJler sales service to customers, but wilh Ihe aim oí bringing logethersales and supporl.

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Applying process patterns based on the ETFS model

The next step is to apply Ihese process paltern to the ETFS moclel, as process patternsvvill lilerarily evolve ¡nto customer palterns. Consicler the íbllowing shoppers:

Determine CRM Opporlunity by UnderstandingCustomer Life-Cycle Process (ETFS)

FULFILL

SupplyChain

Partners

Web "Self-Service"

"The Elitist"

Source: META Group's INfusion: CRM™

Use ETFS Ufe cyc/e as customer-neuíral process patternscustomer patterns best enable customer-centric CRM

Figure 5: Integrating the customer inlo process patterns

Simple e-commerce consumera valué speecl ofclelivery, and shoppers \vith HmiteclLime vvho cío not care it'a good or service costs more ¡Til is deliverecl (ast. This is the'Lime overmoney1 moclel. Yo u engage Ibis customer via di red maíl, transact vvhile(he customer is selí'scíinning, pro vicie expresa clelivery and do service via a calicentre or ¡nteraction centre.

Tben there are bargain hunters, vvho look íbr ofTers: íbr ihem, engagement is vía e-

mait coupons. They go to the point oí"sale direct, and fiílfilmenl comes as the cash isLaken and tben the customer is al the service point. Bargain hunters are personalshoppers, cloing a. lot througb customer selfservice.

121 i tisis are cngagccl through outbound markcting in many cases, vvith transacliontaking place al the poinl ofsale, fiílfllmenl via the paymcnt oí'casb Lake, and servicevía (he personal shopping approacb.

VVhal is requirecl in CRM is Ib e modelling oí"cIiíTerent process patterns oflhe frontend process and the diflerenl customer patterns to develop a lile cyclc approacb that¡s a cuslomer neutral process pallern: Ibis besl enables customer-centric CRM.

Tbis kind of modelling nieans looking inlo Ihe bybrid cbannels, This moclel has Lwo

slralegies:

Cbnnncl migrntion lakes inlo accounl the dilTcrenl cosls ofchíinnels. The transaction

cosí ofTace-lo-race dealing is $400) e-commerce just SI. The next step is to look atthe cbannel mix; the migration idea is to migrate lovver valué aclded lasks,

transactions, customer interactions to lower cost channels.

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C h n n n c l i n l cg r t i l i on means inlegraling sales ancl scrvice channels i n to a singlesel l íng system, coming up vvilh an avcragc transaclion price. Tlic probiem vvith (hisspeculalion that in addí l ion Lo cosls pe rchanne l , there is customer proíl labil i ty, socompanies musí be ca re íu l noí lo bring thc most híghly-valucd cuslomcrs lo Ihclovvest channel vvilhoul the right service ievel agreement tha t wouki be the best vvaylo lose Iheiri. The balancing of channel cosls and customer channel prelerences isimportant ; exclusively fbcusing on e-commerce créales an extreme risk of losmgcuslomers lo compelitors vvith hybrkl mul t i -channel CRM ini l ia t ives .

The analytícal function

VVhile vievving interactions and experiences, it is necessary lo loóle lo the íbolprinls althe point o í ' in terac t ion and iclentify the dilTerent types ofcustomers ancl theirdilTerent channel preferences. Web click-stream analysis - which looks al Ihe vvaycuslomers are visiting the vvebpages - is ok, bul i f companies do nol know whichcuslomer segment ís using the webpage, or vvhat customer preferences are for Ihehybrid channels, Ihen Ihey v v i l l not get Ihe Ful l va lué o f t h i s analysis.

Pocussing on e-commerce is a very high-risk slrategy; customer relationships musí bemanaged as crilical corporale assels and this musí be done across Ihe clilTerenlchannels - and maslering Ihese channels is the real challenge.

Customer information as an asset

This means the customer relalionship musí be driven across Ihese channels andanalytics used lo collect cíala (rom all channels. II is very imporlant thal every lime alead comes in, Ihe channel Ihat was used musí be idenlífied; Ihen the cost per channetcan be calculaled, as can the besl means ofopl imis ing Ihe mix ofchannels . fvfarkelingdeparlmenls have done this sort o f t h i n g íbryears; il Ís nol rockel science, justcommon sense ancl besl praclice in applying CRM lo capture 21st century customers,by va lu íng and Irealing Ihe relalionship as a critica! corporale asset.

Going back briefly lo permission markefing ancl (lióse 'viruses', vvhal Ís asfonishing isIhat 97-98 per cent ofshoppers, suiTers ancl consumers are reacly lo give permissionlo use thei r dala, because consumers trust Ihe induslry and believe Lhey w i l l gel abeller service as a resull. However, there is a risk Ihal some companies may break thetrust by misusing Ihe dala, so Por that reason, data privacy is impor tan l . I I may benecessary Lo look into dala privacy especially in Europe, vvhere Ihe BC is setling Iherules but permission marketing is legal, yel companies should nol contamínalecustomer browsers with viruses, vvi lhoul asking for Iheir permission.

Another issue is thal cerlain elhics in this business should be respected. Forexample:i ("a cali centre rings a cuslomer who is browsing a new section o f a websile, is thisvvhat the customer expects lo happen? Are we overdoing Ihe 'becoming intímale vvithour customers' polícy? The índuslry musí learn lo recognise vvhat cuslomers f indacceplable and vvant.

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To sumtnarise:

Oplimise arouncl Üie customer Itlecycle moclel (ETFSj.

Use CRM paUern-matching lo leverage best praclices - ident i fy ihe cliflerenllypes of consumera and match Ihe process patlerns lo Ihe customer patterns.

Use Ihe lifecycle as customer neulral process patíerns.

Focus on hybrid mulli-channel customer relalionships not jusl on e-commerce.

Treat customer relationships as crítical corporate assels.

Focussing on customer relalionships as corporate assels clrives enhancedcompelitiveness and increases stock market valuaüon a la dot.coms.

Identifying CRM functional and technology priorities

This process has four stages:

; Staging the CRM ecosystem via operalional CRM.

Extracting valué via analytical CRM.

Evolving to electronic commerce via collaboralive CRM,

Merging CRM and EC to targel e-cuslomers,

CRM is an ecosystem across severa! dimensíons:

Operaüonal: V/hai is needed is a CRM operalional foundation as a kind ofpseudo-transaclion, runn ing on top o f a l l kincls of enlerprise appl ical ion inlegration servicesand inter-enterprise application coupling services. This vvill cnablc a valué chain acommerce chain, even - across exisling legacy syslems packages and even acrossenlerprises. This is vvhat electronic marketplaces are all aboul, with companies likeOracle, SAP and mice.com, iníraslruclure related companies l ike Iplanel andtradilional value-added network vendors like General Electric Information Systemsand others and message broker companies l ike Active Software. On iop o f lh i síbundation enterprise application integration are customer services, operating anintegration task in giving a Iramework to intégrate thc various componenls because asyet there is no technology in the marketplace Ihat does it all.

Analytical: The same applies to analytical CRM; tlie analytical CRM foundation isthe data warehouse, which is becoming more and more of an operalional dala storeproviding real-time operations. The markel is seeing more and more analytical CRMapplications with Ihree purposes:

To measure the cfílciency o fa l l channcLs and ETFS process.

To carry out customer behaviour moclelling in orcler (o know customers.

To carry out online cuslomer scoring, which involves recognilion of customerswhen they visit a site.

The collaboralive parí involves managing all channels beyoncl the e-channel, and thisenables Ihe interaction, aclding Ihe web as a complimcnlury channel and nol replacingthe olher channels. This is ihe way ofapproaching customers according to cuslomerchannel preferences.

•ü BUSINESS INTELLIGENCE 2000 9

cCRM

CRM priorities

Evolve operational CRM into a services-based component framework.

Deliver a panoramic customer vievv provided through analyt ical CRM.

Provide ricb collaboration and conlent pubi ishing based on the col laborat ive partofCRM.

Facilítate eíeclronic commerce ini l ia t ives vía enterprise portholes Ibr customers,employees and partners; Lhís makes ít necessary to look to the (uncLional role ofIhe consLiluents and then use portboles as an enabling technology Porcollaborative CRM.

r r i i is not undertaken as a holistic set oftechnology and customer requirements,CRM cosls wi l l skyrocket and customer satisfaclion w i l l cnish.

Determining the critical business planning

components

There are a number ofcontemporary CRM valuaLion methods:

Leap oíTailh.

Economía valué al net presen! valué.

Increasing markeí share.

Looking Lo real options by taking in to account the cosís ofoppor tuni l ies , i f y o uare not going íbr CRM.

The key concerns are:How to priori t ise Ihe inveslment?

1-low to organise the i n i l i a l i ve?

How to communicate tlie plan?

Organising for CRM initiatives

The lwo key elements are:1 . Tlic Cl i ierCusíumcr OlTiccr: the boarcl member responsíble Por customer

orientation and the cultural changes that al low companies to pursue cuslomerorienlalion, and vvith sales, marketing and service peopíe report to him or her.

2. Tbc Prograinme fVJauagcmcnt OÍTicc: Ihe iníraslrucUire and organisationalstruclure Ihal supports the Chief Customer Ofllcer and ¡mplemenls CRM. I L co-ordínales all resources across enterprise-wide and extended enterprise CRMprojecls and man ages enterprise budgeís.

At presenl it is clirncull to sell CRM to organisalions, because Hiere is no single poinlin a business that is responsiblc íbr CRM; cuslomer orienlalion means creating anorganisalion vvhich is customer onenlaled - thal means giving responsibílity to theprocess lo one person, the cliieí cuslomer officer.

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From Ihat poinl of view, enlerpnse-wide CRM ini t ia t ives wilhoul programmemanagemenL officers will íail and Ihe chiercuslomer ofílcer will be pivolal in non-service industries.

Communicating the CRM plan

Companies musí look lo the organisaüonal implicalions, Ihe impací on in l ras l ruc tureand the solution largel. H is a case of selling up Ihe process Por change, via theprogram managemenL office in order to be successfi.il wilh CRM ini t ia t ives and todeliver this 2003 panoramic cuslomer view, via e-business CRM solulion.

From that poinl o fv iew, an inabil i ly lo communicate IT requiremenls lo supportbusiness will result in slillborn CRM iniliatives. IT musí become parí oí" the business;IT is parí oflhe business and infbrmalion is key in order to survive in the e-limeswilhout information Hiere is no survival.

In. terms of business plan components, the new organisation is complelely changed,wilh a 180° shiíl in direclion thal musí be managed properly.

QuestionsQ. Whal: is llic first t l i ing a group ncccls to focus on to begin its analysis oí'CRM and bcgin moving fonvard?

A. There are two key points: t h i n k global, bul act local. This k ind ofho l i s t i capproach shows that b t i i l c l i n g a CRM is really sophislicaled and complex, bulcompanies will never succeed going íbr a big bang. Board members musí underslandIhe impact oí CRM (Üioptigh analysis suggests fevver than 50 per cent ofprojectshave awareness al board level).

II Is imporUml lo get projects lo the board, get Ihe board to buy in and make themundersland Ihe impací on Ihe business. They mighl be frighlenecl, in vvhich case Ihesolulion is lo act locally. Begin wilh a small projecl which can be delivered in Ihree loíbur monlhs. Show Ihe principie works then communicale ils success,

Q. Is Uicrc onc analytical íoul lliat shoukl be uscd to start oIT 'wit l i?

A. There are lwo natural slarling points. "In business-to-business, Ihere is grealeremphasís on the sales parí o f t h e ETFS process than the marke t ing parí; lilis meanslooking lo lechnology lo support e-procuremenl and the empowermenl o f a salesforcé.

Companies operaling in the business-to-consumer market have Iheir deparlmentsmore inleresled in aulomaling processes. Mere a slarling poinl would be datawarehouses ini l ial ive, campaign managemcnt and marketing au loma l ion .

So Ihere are lwo difieren! Iypes ofstarting points, beginning wilh eilher Ihe marketingor sales sides. Once again it is importanl lo stress thal while concentrating on smalldelíverable p rojeéis, i l is s t i l l importanl to th ink o f lhe big piclure.

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sión

line

al y

de

la in

terp

olac

ión

de L

agra

nge.

Por

eje

mpl

o, p

uede

ser

']útil

, de

sde

un p

unto

de

vist

a pr

ofes

iona

l, te

ner

un p

aque

te d

e p

ro-

gram

as q

ue in

cluy

a re

gres

ión

polin

amia

l, po

linom

io d

e in

terp

olac

ión

jde

New

ion

e in

terp

olac

ión

cúbi

ca s

egm

enta

ria (d

e! in

glés

cub

/c s

p/m

e). J

C A

P í

T U

L O

P

i E

Z

RE

GR

ES

IÓN

CO

N M

ÍNIM

OS

CU

AD

RA

DO

S

Cua

ndo

se a

soci

a un

err

or s

usta

ncia

! con

los

dal

os, l

a in

terp

olac

ión

poli

nom

ia! e

s in

apro

piad

a y

pued

e lie

var

a re

sult

ados

no

satis

fact

orio

s cu

ando

se

usa

para

pre

deci

r va

lore

s in

term

edio

s. L

os d

atos

exp

erim

énta

le:

a m

enud

o so

n de

est

e ti

po.

Por

ejem

plo,

en

la f

igur

a 10

. le

se m

uest

rar

siet

e da

tos

obte

nido

s ex

peri

mem

alm

ente

que

mue

stra

n un

a va

riac

ión

sig

nifi

cñiiv

a. L

a in

spec

ción

vis

ual d

e lo

s da

tos

sugi

ere

una

rela

ción

pos

itív;

entr

e y

y x.

Es

deci

r, l

a te

nden

cia

tota

l in

dica

que

a v

alor

es m

ayor

es d

iy

se i

ü as

ocia

n va

lore

s m

ayor

es a

x.

Aho

ra,

si s

e aj

usta

un

poli

nom

io m

ierp

olan

te d

e se

xto

orde

n a

esto

s da

tos

(Fig

. 10.

Ib).

pas

ará

exac

íarn

ent-

por

todo

s lo

s pu

ntos

. Sin

em

barg

o, d

ebid

o a

la v

aria

bilid

ad d

e lo

s da

tos

la c

urva

osc

ila a

mpl

iam

ente

en

los

inte

rval

os e

ntre

pun

tos.

£n

part

icul

arlo

s va

lore

s in

terp

olad

os x

=

1.5

y x

= 6.

5 pa

rece

n ir

más

aüa

cte

l ran

gsu

geri

do p

or l

os d

atos

.U

na e

sira

iegi

a m

ás a

prop

iada

en

esto

s ca

sos

es la

de

obte

ner u

na f

undo

n ap

roxi

mad

a qu

e aj

uste

"ad

ecua

dam

ente

" el

com

port

amie

nto

o 1

tend

enci

a ga

nara

! de

los

dato

s, s

in c

oinc

idir

nece

sari

amen

te c

on c

ada

puní

en p

arti

cula

r. L

a fi

gura

10.

le m

uest

ra u

na lí

nea

rect

a qu

e pu

ede

usar

se e

la c

arac

teri

zaci

ón d

e la

ten

denc

ia d

e lo

s da

tos s

in p

asar

sob

re n

ingú

n pu

níen

par

ticu

lar.

Una

man

era

de d

eter

min

ar l

a lín

ea d

e la

fig

ura

10.le

es i

nspe

ccit

nar

visu

alm

ente

los

dat

os

graf

icad

os

y lu

ego

traz

ar l

a ''m

ejor

" lím

a tr

avés

de

los

punt

os.

Aun

que

este

enf

oque

rec

urre

a! s

enti

do c

omí

y G

S vá

lido

pa

ra

cálc

ulos

"a

si

mpl

e vi

sta1

' es

de

fici

ente

ya

qu

e i

arbi

trar

io.

Es

deci

r, a

m

enos

qu

e lo

s pu

ntos

def

inan

un

a lín

ea r

ecpe

rfec

ta

(en

cuyo

cas

o la

int

erpo

laci

ón s

ería

apr

opia

da),

cad

a an

alis

traz

ará

rect

as

dife

rent

es.

La

man

era

de q

uiía

r es

ta s

ubje

tivi

dad

es c

onsi

dera

r un

cri

teri

o qi

cuan

tifi

que

la s

ufic

ienc

ia d

el a

just

e. U

na f

orm

a de

hac

erlo

es

obte

ner

uicu

rva

que

min

imic

e la

dif

eren

cia

en Ir

é lo

s da

tos

y la

cur

va.

En

este

caj

tulo

se

anal

iza

un m

étod

o pa

ra l

ieva

r a

cabo

est

e ob

jetiv

o al

que

se

llam

a re

gres

ión

con

mín

imos

cu

adra

dos.

¡EG

RE

SIÓ

N C

ON

MÍN

IMO

S C

UA

DR

AD

OS

10.1

R

EG

RE

SIÓ

N L

INE

AL

FIG

UR

A

10.1

o)

Mu

estr

a d

e d

alo

s c

on u

n e

rro

r sig

nific

ativo

, b

) A

juste

polin

om

io!

con

oscila

cio

ne

s q

ue v

iola

n e

l ra

ng

o d

e l

os d

ato

s,

c|

se o

blie

ren

ra

su

lta

do

s

más s

atisfa

cto

rios u

sando

el

aju

sie

de m

ínim

os c

uadra

dos.

Ei e

jem

plo

más

sim

ple

de u

na a

prox

imac

ión

por

mín

imos

cua

drad

os e

sel

aju

ste

de u

na l

ínea

rec

ta a

un

conj

unto

de

pare

jas

de d

atos

obs

erva

-da

s:

(xj,

Vi)

, (x

s. y

a)i —

tUn,

ynJ-

La

expr

esió

n m

atem

átic

a de

una

lín

eare

cta

es:

y =

a0

-f ap

c i-

E[1

0.1

en d

onde

a0

y ai

son

coe

fici

ente

s qu

e re

pres

enta

n la

inte

rsec

ción

con

el

eje

de l

as a

bsci

sas

y la

pen

dien

te,

resp

ecti

vam

ente

y £

es

e! e

rror

o r

esi-

duo

entr

e el

mod

elo

y la

s ob

serv

acio

nes,

que

se

pued

e re

pres

enta

r re

or-

dena

ndo

la e

cuac

ión

(10.

1) c

omo:

Por

lo t

anto

, el

err

or o

res

iduo

es

la d

ifer

enci

a en

tre

el v

alor

rea

l de

yy

el v

alor

apr

oxim

ado,

o0

4- G

I x,

pre

dich

o po

r la

ecu

ació

n, l

inea

l.

10.1

.1

Crit

erio

par

a un

"m

ejo

r" a

fust

e

Un?

, es

trat

egia

que

obt

iene

la

"mej

or"

línea

a t

ravé

s de

los

pun

tos

debe

min

imiz

ar l

a su

ma

de l

os e

rror

es r

esid

uale

s, c

omo

en:

[10.

2

Sin

em

barg

o, e

ste

crite

rio

es in

adec

uado

, co

mo

se p

ued

e ve

r en

la

íigur

c10

.2a,

en

dond

e se

mue

stra

la l

ínea

rec

ta q

ue a

just

a do

s pu

ntos

. -O

bvia

-m

ente

, la

mej

or lí

nea

ajus

tada

es

aque

lla

que

cone

cte

ambo

s pu

ntos

. Si

rem

barg

o, c

ualq

uier

líne

a qu

e pa

sa p

or e

l pu

nto

med

io d

e la

lín

ea q

uelo

s co

nect

a (e

xcep

to u

na l

ínea

per

fect

amen

te v

ertic

al)

gene

ra u

n va

lor m

í-ni

mo

en l

a ec

uaci

ón (

10.2

) ig

ual

a ce

ro y

a qu

e lo

s er

rore

s se

can

cela

nO

tro

crite

rio

sería

min

imi2

ar l

a su

ma

de l

os v

alor

es a

bsol

utos

de

la:

dife

renc

ias,

est

o es

:

1-1

i-i

En

la f

inur

a 10

.2bs

e m

uest

ra p

or q

ué e

ste

crite

rio

tam

bién

es

inad

ecua

do.

Con

los

cua

tro

punt

os m

ostr

ados

, cu

alqu

ier

línea

rec

ia

que

se e

ncu

enír

e de

ntro

de

las

líne

as p

unte

adas

min

imiz

a el

val

or a

bsol

uio

de \

isu

ma.

Por

lo

que

este

cri

teri

o aún

no

prod

uce

e! m

ejor

aju

ste

que

sea

únic

oU

na t

erce

ra e

stra

tegi

a en

el a

jusi

e de

una

lín

ea ó

ptim

a es

el

crite

rir

de m

/nfm

cuc.

En

usté

mét

odo,

la

líne

a se

esc

oge

de t

al m

aner

a ou

e m

iní

mic

e la

dis

tanc

ia m

áxim

a a

la e

me

se e

ncue

ntra

un

punt

o de

la

líne

a r«

c

MÉ

TOD

OS H

ÚM

ICO

S P

AR

A IN

GE

NIE

RO

S

AG

RE

SIÓ

N C

ON

MÍN

IMO

S C

UA

DR

AD

OS

32

3

Este

crit

erio

tie

ne m

ucha

s ve

ntaj

as,

incl

uyen

do e

l que

aju

sta

una

línea

úni

caa

un c

onju

nto

dado

de

dato

s. A

ntes

de

anal

izar

est

as p

ropi

edad

es,

se m

ues-

tra

un m

étod

o qu

e de

term

ina

los

valo

res

de a

0 y

ol

aue

min

imiz

an l

aec

uaci

ón

(10.

3).

10.1

.2

Aju

ste

de u

na r

ecta

u

tiliz

and

o m

ínim

oscu

ad

rad

os

Para

det

erm

inar

los

val

ores

de

las

cons

tanl

es a

0 y

olt s

e de

riva

la

ecua

-ci

ón (

10.3

) co

n re

spec

to a

cad

a un

o de

los

coe

fici

ente

s:

FIG

UR

A 1

0.2

ejem

plos

de

algu

nos

de l

os c

riter

ios

de "

me

jor

ajus

te"

que

son

inad

e-cu

ados

en

la r

egre

sión

; a]

mln

imua

ción

de

la s

uma

de lo

s re

sidu

os;

b}m

inim

iza

cían

de

la s

uma

de le

s va

lore

s ab

solu

tos

de lo

s re

sidu

os y

c] m

i-ni

rniz

ació

n d

el e

rrar

máx

imo

de c

ualq

uier

pun

to in

div

idual.

ta.

Com

o se

m

uest

ra

en

la

figur

a 10

.2c,

es

ta

estr

ateg

ia

esté

rrí

cond

icio

nada

pa

ra r

egre

sión

ya

que

infl

uye

de m

aner

a in

debi

da s

obre

tpu

nto

exte

rno,

ais

lado

, cu

yo e

rror

es

muy

gra

nde.

Se

debe

not

ar q

íel

cri

teri

o m

inim

ax a

lgun

as v

eces

est

á bi

en c

ondi

cion

ado

para

aju

star

uf

func

ión

sim

ple

a un

a fu

nció

n co

mpl

icad

a (C

arna

han,

Lui

her

y W

ilkfl

1969

).

f •

Una

est

rate

gia

que

igno

ra l

as re

stri

ccio

nes a

nter

iore

s es

la d

e m

ínlr

íza

r la

sum

a de

los

cua

drad

os d

e !o

s re

sidu

os,

Sr,

de l

a si

guie

nte

man

eíj

f = Y

E?

= V

(y, -

flo -

o

3S,= -

2 Y

•iC

~ - -

2

Nót

ese

que

se h

an s

impl

ific

ado

los

sím

bolo

s de

la

sum

aíor

ia;

a m

enos

que

otra

cos

a se

indi

que,

tod

as l

as su

mat

oria

s va

n de

sde

í =

1 h

asta

n.

Igua

land

o es

tas

deri

vada

s a

cero

, se

gen

era

un m

ínim

o Sr

, Si s

e ha

ce a

sí,

las

ecua

cion

es a

nter

iore

s se

exp

resa

rán

cóm

o:

o « £

y. - 1

°o -

O -

ypQ

- oo

x,fl

lx

Aho

ra,

cons

ider

ando

que

E Q

Q =

na0

l la

s ec

uaci

ones

se

pued

en

expr

e-sa

r co

mo

un c

onju

nto

de d

os e

cuac

ione

s lin

eale

s si

mul

táne

as c

on d

os in

-có

gnita

s (O

Q y

QI)

:

nao

+=

2fl

O.4

'

[10.

5;

A e

stas

ecu

acio

nes

se l

es c

onoc

e co

mo

ecua

cion

es n

orm

ales

. Se

pue

der

reso

lver

sim

ultá

neam

ente

y o

bten

er [

(rec

uérd

ese

la E

c. 7

.10)

]:

„ n

2 x

,y,

- X

x- 2

y,

1

2[1

0.6

Est

e re

sult

ado

se p

uede

usa

r ju

nto

con

la e

cuac

ión

(10.

4) p

ara

obte

ner

[10.7

"0-y

-Dlx

en d

onde

v V

x s

on l

a m

edid

a-de

y y

je,

resp

ecti

vam

ente

.

M£T

CD

OS

NU

MÉ

RIC

OS

3EG

RE

SIO

N C

ON

MÍN

IMO

S C

UA

DR

AD

OS

[10.3

en d

onde

sy/

i( s

e ll

ama

erro

r es

tánd

ar d

e ia

apr

oxim

ació

n. L

a no

taci

órco

n su

bínd

ice

"y/x

" Ín

dica

que

el

erro

r es

par

a un

val

or p

redi

cho

de y

corr

espo

ndie

nte

a un

val

or p

artic

ular

de

x.

Tam

bién

, nó

tese

que

aho

rala

div

isió

n es

por

n —

2 y

a qu

e se

usa

n do

s ap

roxi

mac

ione

s ob

teni

da^

de l

os d

atos

; a0

y a

^ pa

ra c

alcu

lar

S; p

or l

o ta

nto,

se

han

perd

ido

dot

grad

os d

e lib

erta

d. C

omo

con

el an

ális

is d

e de

svia

ción

est

ánda

r en

la s

eej

ción

IV

.2.1

, ot

ra j

ustif

icac

ión

de d

ivid

ir po

r n

— 2

es

que

no e

xist

e un

a"d

ispe

rsió

n de

los

dato

s" a

lred

edor

de

una

línea

rec

ia q

ue c

onec

ta d

o|

punt

os.

De

esta

man

era,

par

a el

cas

o cu

ando

n =

2,

la e

cuac

ión

{10.

91no

pro

porc

iona

un

valo

r de

inf

inito

el

cual

no

tiene

sen

tido.

j

Así

com

o co

n la

des

viac

ión

está

ndar

, el e

rror

est

ánda

r de

la a

prox

imas

ción

cua

ntif

ica

la d

ispe

rsió

n de

los

dat

os. S

in e

mba

rgo,

Sy,

x cu

antif

ica

U|di

sper

sión

alr

eded

or d

e la

líne

a de

reg

resi

ón,

com

o se

mue

stra

en

la íí

gurJ

Í10

.4,

cont

rari

o a

la d

esvi

ació

n es

tánd

ar

orig

inal

, s,

qu

e cu

antif

ica

Udi

sper

sión

alr

eded

or d

e la

med

ia.

}L

os c

once

ptos

ant

erio

res

se p

uede

n em

plea

r pa

ra c

uant

iíica

r la

"ef

i-ci

enci

a" d

el a

just

e, E

sto

es p

artic

ular

men

te ú

til e

n la

com

para

ción

de

vai

rias

reg

resi

ones

(vé

ase

la r

ig.

10.5

). P

ara

hace

rlo

se r

egre

sa a

los

dat

enor

igin

ales

y se

det

erm

ina

la s

uma

de l

os c

uadr

ados

alr

eded

or d

e la

rne

dü:

para

la v

aria

ble

depe

ndie

nte

(en

este

cas

o, y

). S

e le

pue

de l

lam

ar a

est

¿F

IGU

RA

10.5

E

jem

plo

s d

éla

regre

sió

n lín

ea! con a

l e

rro

res

resid

uale

s p

equeños y

bj

gra

ndes.

la s

uma

tota

l de

los

cua

drad

os,

St.

Est

a es

la

cant

idad

de

disp

ersi

ón e

la v

aria

ble

depe

ndie

nte

que

exis

te a

ntes

de

la r

egre

sión

. D

espu

és d

e 1U

var

a ca

bo l

a re

gres

ión

linea

l, se

pue

de c

alcu

lar

S-.

que

es l

a su

ma

dlo

s cu

adra

dos

de lo

s re

sidu

os a

lred

edor

de

la lí

nea

de r

egre

sión

. Est

e prt

sent

a la

dis

pers

ión

que

exis

te d

espu

és d

e la

regr

esió

n. L

a di

fere

ncia

ení

ila

s do

s ca

ntid

ades

, o

S, -

Sr

cua

ntiíi

ca l

a m

ejor

a en

la

redu

cció

n d

erro

r de

bido

al m

odel

o de

la lí

nea

rect

a. E

sía

dife

renc

ia se

pue

de n

orm

;iix

ar a

l er

ror

tota

l y

obte

ner:

Sf

~"[1

0.1

fin d

onde

r e

s G

| co

e//c

ien!

e de

cor

refa

ción

y r

ss

el

coe/

ícíe

níe d

ete

rmin

ació

n. P

ara

un a

just

e pe

ríec

to,

St -

O

y r

2 =

1,

ind

ican

do q

ila

lín

ea r

ecta

exp

lica

el 1

00 %

de

la v

aria

bilid

ad. S

i r2

=>

O,

ento

nces

aius

íe n

o re

pres

enta

mej

oría

s,

MÉ

TOD

OS

N

UM

ÉR

ICO

S M

EA

IN

GE

NIE

RA

EJE

MP

LO 1

0.1

Reg

resi

ón l

inea

l

Enu

ncia

do d

el p

rble

ma:

ajú

stes

e un

a lín

ea r

ecta

a l

os v

alor

es x

y y

dla

s pr

imer

as d

os c

olum

nas

del

cuad

ro

10.1

.

CU

AD

RO

1

0.1

C

álc

ulo

s p

ara

el a

ná

lisis

de

l e

rro

r d

el

aju

ste

lin

ea

l

ÍEG

BE

SIO

N C

ON

MÍN

IMO

S C

UA

DR

AD

OS

32.

XI 1 2 3 4 5 ó 7

y¡ 0.5

2.5

2.0

4.0

3.5

6.0

5.5

24

(X;-

?)3

8.57

o 5

0.86

2 2

2.04

0 8

0.32

0 5

0.00

5 1

Ó.Ó

122

4.29

0 8

22.7 U

3

(Y¡-

oo

-

aiX¡

?

0.16

8 7

0.50

2 5

0.34

7 3

0.32

0 5

0.58

9 ó

0.79

7 2

0.19

9 3

2.99

1 '

Sol

ució

n: s

e pu

eden

cal

cula

r la

s si

guie

ntes

can

tida

des:

n =

7

7 x

,u,=

119

.5

Y*

? =

140

y x,

= 2s

10

.1.3

C

uo

nfi

fic

oc

ión d

el

err

or

en l

a r

eg

resió

n lín

ea!

Cua

lqui

er lí

nea

reci

a di

fere

nte

a la

que

se

calc

uló

en e

l eje

mpl

o 10

.1 g

e-ne

ra u

na m

ayor

sum

a de

cua

drad

os d

e lo

s res

iduo

s. P

or lo

tant

o, la

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aes

úni

ca y

en

térm

inos

del

cri

teri

o es

cogi

do e

s "l

a m

ejor

" lín

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íra

véí

de l

os p

unto

s. S

e pu

ede

deri

var

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ran

num

ero

de p

ropi

edad

es a

dici

o-na

les

de e

ste

ajus

te,

exam

inan

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ás d

e ce

rca

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aner

a co

mo

se c

alcu

-la

ron

los

resi

duos

. R

ecué

rdes

e qu

e la

sum

a de

los

cua

drad

os s

e de

finí

com

o [E

c. (

10.3

)]:

ii t-i

Nót

ese

la s

imil

itud

ent

re la

s ec

uaci

ones

(Í

V.3

) y

(10.

8).

En

el p

rim

eca

so,

los

resi

duos

rep

rese

ntab

an l

a di

fere

ncia

ent

re l

os d

atos

y u

na a

prox

im

ació

n si

mpl

e de

la

med

ida

de ia

tend

enci

a ce

ntra

l; la

med

ia.

En

la e

cuac

ió)

(10.

S),

los

res

iduo

s re

pres

enta

n el

cua

drad

o de

la

dist

anci

a ve

rtic

al e

ntr

¡os

dato

s y

otra

med

ida

de l

a te

nden

cia

cent

ral;

la

línea

rec

ta (

Fig.

10.

3)L

a an

alog

ía s

e pu

ede

exte

nder

más

par

a ca

sos

en d

onde

1)

la d

ispe

rsió

jde

los

pun

tos

alre

dedo

r de

la

rect

a so

n de

mag

nitu

d si

mila

r a

lo la

rgo

cUra

ngo

ente

ro d

e lo

s da

tos

y 2)

la

dist

ribu

ción

de

esto

s pu

ntos

alr

eded

ode

la

línea

es

norm

al. S

e pu

ede

dem

ostr

ar q

ue s

i est

e cr

iteri

o se

cum

ple

la r

egre

sión

con

mín

imos

cua

drad

os p

ropo

rcio

na l

a m

ejor

{es

dec

ir,

la m

ápr

obab

le)

apro

xim

ació

n de

QO

y GJ

(D

rape

r y

Sm

ith,

198

1).

A e

sto

se í>

cono

ce c

omo

prin

cipi

o de

pro

babi

lidad

máx

ima

dent

ro d

e la

est

adís

tica

Ade

más

, si

est

e cr

iteri

o se

cum

ple,

una

"de

svia

ción

est

ánda

r" d

e la

líne

.de

reg

resi

ón s

e pu

ede

dete

rmin

ar c

omo

[com

pare

ce c

on l

a E

c. (

IV.2

)]7 24

p -

y

= 3

.42S

571

429

£ V

( =

24

Usa

ndo

las

ecua

cion

es (

10. 6

) y

(10.

7),

^ 7

(119

.5) -

28(

24)

=

^

1 7(

140)

-

Í23)

2

a« =

3.4

2S 5

71

429

-

O.S

39 2

S5

714

(4) *

0.0

71

42S

57

Por

lo

tam

o, e

! aj

uste

con

mín

imos

cua

drad

os e

s:

y -.0.0

71

428

57 -

0.

839

285

714

x

La l

ínea

, ju

nto

con

los

dato

s, s

e m

uest

ra e

n la

fig

ura

10. l

e.FI

GU

RA

10.

3 E

l res

iduo

en

lo r

egre

sión

lin

eal r

epre

sent

a el

cua

drad

o de

le

disí

anci

a

MÉ

TO

DO

S N

UM

ÉR

ICO

S P

AR

A IN

GE

NÍj

RE

GX

ES

1ÓN

CO

N M

ÍNIM

OS

CU

AD

RA

DO

S

gráf

ica

Íog-

log

de l

os d

atos

tra

nsfo

rmad

os.

La

regr

esió

n li

neal

de

lto

s tr

ansf

orm

ados

log

antm

icam

nte

gene

ra l

a ec

uaci

ón:

log

y =

1.7

5 lo

g x -

0.

300

Por

lo t

anto

, la

int

erse

cció

n, l

og a

2l

es i

gual

a —

0.30

0, p

or c

onsi

guj

te t

om

and

o el

man

do

el a

ntil

ogar

iím

o, a

2 = 1

0"a

'3 =

0.5

. L

a p

end

íte

es

b2 =

1.

75.

Com

o co

nsec

uenc

ia l

a ec

uaci

ón d

e po

tenc

ias

es:;

y =

O.o

x1-7

5

Est

a cu

rva,

com

o lo

mue

stra

la

figu

ra 1

0-lO

b, i

ndic

a un

aju

ste

Eice

piab

10.1

,ó

Com

enta

rios

gene

rale

s so

bre

la r

egre

sión

lin

eal

]A

ntes

de

cont

inua

r co

n la

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esió

n cu

rvilí

nea

y m

últi

ple,

se

debe

rec

aíj

la n

atur

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a in

trod

ucto

ria

del

mat

eria

l an

teri

or s

obre

reg

resi

ón i

inea

i.'l

ha e

nfoc

ado

en l

a fo

rma

sim

ple

y e!

uso

prá

ctic

o de

las

ecu

acio

nes

pJaj

usta

r da

tos.

Se

debe

est

ar c

onci

ente

de

que

exis

ten

aspe

ctos

leó

riá

de r

egre

sión

que

tie

nen

Impo

rtan

cia

en la

solu

ción

de

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lem

as p

ero

qva

n m

ás a

llá

de!

alca

nce

de e

ste

libr

o. P

or e

jem

plo,

exi

sten

alg

unas

hijj

tesi

s es

tadí

stic

as i

nher

ente

s al

pro

cedi

mie

nto

de m

ínim

os c

uadr

ados

line

ata

les

cóm

o:

i1.

x

tien

e un

val

or f

ijo;

no e

s al

eato

rio

y se

mid

e si

n er

ror.

j

2.

Los

val

ores

de

y so

n va

riab

les

alea

tori

os i

ndep

endi

ente

s y

tien

en'

das

la m

ism

a va

rian

za.

[

3.

Los

val

ores

ce

y pa

ra u

na x

dad

a de

ben

esta

r di

stri

buid

os d

e m

aní

unif

orm

e.

i

Est

as h

ipót

esis

son

im

port

ante

s en

el d

esar

roll

o y

uso

corr

ecto

de

la!

gres

ión.

Por

eje

mpl

g, l

a pr

imer

a hi

póte

sis,

1)

sign

ific

a qu

e la

s x

deb

esta

r li

bres

de

erro

r y

la s

egun

da

2) q

ue l

a re

gres

ión

de y

con

tra

xes

la

mis

ma

que

la d

e x

cont

ra y

(pr

uébe

se e

l pro

blem

a 10

.4

al f

inal

'*ca

pítu

lo).

Se s

ugie

re c

onsu

ltar

otr

as re

fere

ncia

s ta

les

com

o D

rape

r y

Sm

ith

{19(

y de

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a fo

rma

apre

ciar

asp

ecto

s y

mat

ices

de

la r

egre

sión

que

van

nal

lá d

el a

lcan

ce d

e es

te l

ibro

. :ü v

0.2

RE

GR

ES

IÓN

PO

L1N

OM

IAL

!

En

la s

ecci

ón 1

0.1

se d

esar

roll

a un

pro

cedi

mie

nto

que

obti

ene

la

nos

dato

s de

ing

enie

ría,

aun

que

mue

stre

n un

mar

cado

pat

rón

com

o el

de l

a fi

gura

10.8

, se

rep

rese

ntan

po

brem

ente

med

iant

e un

a lí

nea

rect

a.En

est

os c

asos

, se

aju

sta

mej

or U

na c

urva

a l

os d

atos

. C

omo

se a

nali

zaen

!a

secc

ión

ante

rior

, un

mét

odo

para

lle

var

a ca

bo e

ste

obje

tivo

es

elde

usa

r tr

ansf

orm

acio

nes.

Otr

a al

tern

ativ

a es

aju

star

pol

inom

ios

a lo

s da

-to

s us

ando

reg

resi

ón p

olín

omía

í.El

pro

cedi

mie

nto

de m

ínim

os c

uadr

ados

se

pued

e ex

tend

er f

ácil

men

tey

ajus

far

dato

s a

un p

olin

omio

de

m-é

sím

o gr

ado:

y =

a\x

••••

{- a

mx

i

En

este

cas

o, l

a su

ma

de l

os c

uadr

ados

de

los

res

iduo

s es

[co

mpá

rese

con

la E

c. (

10.3

)]:

S, -

[10.

17]

Sig

uien

do e

l mis

mo

proc

edim

ient

o de

la

secc

ión

ante

rior

, se

tom

a la

de-

riva

da d

e la

ecu

ació

n (1

0. 1

7) c

on r

espe

cto

a ca

da u

no d

e io

s co

efic

ient

esde

l po

lino

mio

, pa

ra o

bten

er:

~ -

2 Y

(y,

-^

—-

= -

2 V

Ba\'

^«

-2

Y

- • -

' -

amxP

)

azxt

ñan,--2

VxT

ty.

C1Q

• *

• -

amx?

)

• •

• -

amx|"

)

Est

as e

cuac

ione

s se

pu

eden

ig

uala

r a

cero

y

reor

dena

r de

tal

fo

rma

que

se

obte

nga

o! s

igui

ente

co

njun

io

de

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cion

es

norm

ales

:

= E

a2

MÉ

TO

DO

S N

UM

ÉR

ICO

S PA

RA

IN

GE

NIE

RO

SR

EG

RE

SIÓ

N C

ON

MÍN

IMO

S C

UA

DR

AD

OS

331

en d

onde

tod

as l

as s

umat

oria

s va

n de

sde

í =

1

hast

a n.

Nót

ese

que

las

m 4

- 1

ecua

cion

es a

nter

iore

s so

n lin

eale

s y

tien

en m

+

1 in

cógn

itas:

QO

,"Í

di,

...,

am

. L

os c

oefi

cien

tes

de l

as i

ncóg

nita

s se

pue

den

calc

ular

dir

ecta

- ;

men

te d

e lo

s da

tos

obse

rvad

os.

Por

lo

tant

o, e

l pro

blem

a de

det

erm

inar

:

polin

omio

s de

gra

do m

con

mín

imos

cua

drad

os e

s eq

uiva

lent

e a

reso

lver

\n

sis

tem

a de

m +

1

ecua

cion

es l

inea

les

sim

ultá

neas

. Los

mét

odos

de

i

solu

ción

de

esto

s si

stem

as s

e an

aliz

an e

n lo

s ca

pítu

los

7 y

8.

-1A

sí c

omo

en l

a re

gres

ión

line

al,

el e

rror

en

la r

egre

sión

pol

inom

ial s

e'|

pued

e cu

aníi

íica

r m

edia

nte

el e

rror

est

ánda

r de

la

apro

xim

ació

n:

1

n -

(m -r

1)

[10.

19];]

en

dond

e m

es

el o

rden

de

l po

lino

mio

. E

sta

cant

idad

se

divi

de p

or'j

n—

( m

+

1)

ya q

ue s

e us

aron

m +

1 c

oefi

cien

tes

— Q

O , a^

...^

— j

deri

vado

s de

ios

dat

os p

ara

calc

ular

S

; po

r lo

tan

to,

se h

an p

erdi

do1]

m +

1 g

rado

s de

lib

erta

d. A

dem

ás d

el e

rror

est

ánda

r, s

e pu

ede

calc

ular

^ta

mbi

én e

l coe

fici

ente

de

corr

elac

ión

en l

a re

gres

ión

polin

omia

l de

la

mls

-^m

a m

aner

a qu

e pa

ra e

l ca

so l

inea

l: ;Á

Eje

mpl

o 10

.5R

egre

sión

pol

inom

ial

Enu

ncia

do d

el p

robl

ema:

ajú

stes

e un

pol

inom

io d

e se

gund

o or

den

a ,

dato

s de

las

dos

col

umna

s de

l cu

adro

10

.4.

Sol

ució

n: d

e lo

s da

tos

dado

s:

m =

2

2 *

'•* 1

5

2 *í "

979

n =

6

2 y

¡ =

152

.6

£ x

,y,

= 5

85.6

5c = 2

.5

2 4

= 5

5

2 x' V

f = 2

48S-8

y -2

5.4

33

J x

? =

225

Por

lo t

anto

, la

s ec

uaci

ones

lin

eale

s si

mul

táne

as s

on:

6o0

+

I5ai

•}•

55a2

=

152.

6

15a0

+

55ai

-1-

225a

2 —

58

5.6

CU

AD

RO

10

,4

Cá

lcu

lo*

da

l a

ná

lis

li d

e e

rro

r d

e u

n a

(u*t

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ua

drá

tic

a c

on

mín

imo

» c

uo

dra

do

i.

X¡

Y¡

(Yr~

~ /i"1

(V

fOn

' 'd

X

~

o

JC

"1)3

0 i 2 3 4 5 s

2.1

7.7

13.6

27.2

40.9

ól.

1

152.

6

5444

431

4.47

140.

033.

1223

9.22

1 27

2.1

1

2 51

3.39

0.14

3 32

1.00

286

1.08

1 58

0.80

4 91

0.61

951

0.09

4 39

3.74

6 57

Res

olvi

endo

esí

as e

cuac

ione

s co

n al

guna

de

las

técn

icas

com

o la

elim

i-na

ción

gau

ssia

na s

e ob

tien

e:

ü0 =

2.4

73 5

7

ai =

2.3

59 2

9

a2 =

1.86

0 71

Por

lo ta

nto,

la

ecua

ción

cua

drát

ica

con

mín

imos

cua

drad

os e

n es

te c

aso

es

y *=

2.4

7S 5

7 -f

2.35

9 29

x +

1.8

60

7lx

2

E! e

rror

est

ánda

r de

la

apro

xim

ació

n, b

asad

o en

la

regr

esió

n po

lino

mte

es

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10.

11.

/WSTRUC77\/0 PARA LA CÜNSTtrUClOtt, At/MEWTO DE C/WAL V/VÍAS ACTOS SOC/EV^AR/OS D£MS COMPAÑÍAS MERCANTILES SOMETIDAS AL CONTROL DE LA SUPERINTENDENCIA DE.

COMPAÑÍAS

1. CONSTITUCIÓN

1.1 COMPAÑÍAS DE RESPONSABILIDAD LIMITADA

Requisitos:

1.1.1 El nombre,- En esta especie de compañías puede consistir en una razón social,una denominación objetiva o de fantasía. Deberá ser aprobado por la SecretaríaGeneral de la Oficina Matriz de la Superintendencia de Compañías, o por laSecretaría General de la Intendencia de Compañías de Guayaquil, o por elfuncionario que para el efecto fuere designado en las intendencias de compañíasde Cuenca, Ambato, Máchala y Porto we/b (Art. 92 de la Ley de Compañías yResolución N°. 99.1.1.3.0013 de 10 de noviembre de 1999, publicada en ei R.O.324 de 23 de noviembre de 1999).

De conformidad con ¡o prescrito en el Art. 293 de la Ley de Propiedad Intelectual,e! titular de un derecho sobre marcas, nombres comerciales u obtencionesvegetales que constatare que la Superintendencia de Compañías hubiereaprobado uno o más nombres de las sociedades bajo su control que incluyansignos idénticos a dichas marcas, nombres comerciales u obtenciones vegetales,podrá solicitar al Instituto Ecuatoriano de Propiedad intelectual-IEPI-, a través delos recursos correspondientes, la suspensión del uso de la referida denominacióno razón social para eliminar todo riesgo de confusión o utilización indebida delsigno protegido.

1.1.2 Solicitud de aprobación.- La presentación a! Superintendente de Compañías o a su delegadode (res copias certificadas de la escritura de constitución de la compañía, a las que se adjuntará ¡asolicitud, suscrita por abogado, con que se pida la aprobación de! contrato constitutivo (Art. 136 dela Ley de Compañías). Si se estimare conveniente, puede presentarse un proyecto de minutajunto con la petición antes referida, firmadas por abogado, para efectos de revisión previa. Si asíse procediere se estará a lo dispuesto en la Resolución No. 99.1.1.3.0009 de 30 de septiembre de1999, publicada en el R.O. 297 de 13 de octubre del mismo año.

1.1.3 Números mínimo y máximo de socios.- La compañía se constituirá con tressocios, como mínimo, o con un máximo de quince, y si durante su existenciajurídica llegare a exceder este número deberá transformarse en otra ciase decompañía o disolverse (Art. 95 de la Ley de Compañías).

1.1.4 Capital mínimo.- El capital mínimo con que ha de constituirse la compañía esde cuatrocientos dólares de los Estados Unidos de América, de acuerdo con lo

dispuesto en le Resolución No. 99.1.1.3.008 de 7 de septiembre de 1999,publicada en el R.O. 278 de 16 de septiembre de! mismo año, en concordanciacon el Art. 99 litera! g) de la Ley para la Transformación Económica del Ecuadorde 29 de febrero del 2000, publicada en el R.O. 34 de 13 de marzo del mismoaño. El capital deberá suscribirse íntegramente y pagarse a! menos en el 50% delvalor nominal de cada participación. Las aportaciones pueden consistir ennumerario (dinero) o en especies (bienes) muebles o inmuebles o} incluso, endinero y especies a la vez. En cualquier caso las especies deben corresponder ala actividad o actividades que integren el objeto de la compañía (Arts. 102 y 104de la Ley de Compañías y Resolución No. 99.1.1.1.3.008 de 7 de septiembre de1999, publicada en el R.O. 278 de 16 de los mismos mes y año). Si comoespecie inmueble se aportare a la constitución de una compañía un piso,departamento o local sujeto al régimen de propiedad horizontal será necesarioque se inserte en la escritura respectiva copia auténtica tanto de ¡acorrespondiente declaración municipal de propiedad horizontal cuanto delreglamento de copropiedad del inmueble ai que perteneciese el departamento olocal sometido a ese régimen. Tal dispone el Art. 19 de la Ley de PropiedadHorizontal. Asimismo, para que pueda realizarse la transferencia de dominio, víaaporte, de un piso, departamento o local, será requisito indispensable que elrespectivo propietario pruebe estar al día en el pago de las expensas o cuotas deadministración, conservación y reparación, así como el seguro. Al efecto, elnotario autorizante exigirá como documento habilitante la certificación otorgadapor el administrador, sin la cual no podrá celebrarse ninguna escritura. Asíprescribe el Art. 9 del Reglamento a la Ley de Propiedad Horizontal, publicado enel R.O. 159 de 9 de febrero de 1961.

En esta, clase de compañías no es procedente establecer el capital autorizado.Conforme a lo dispuesto en el artículo 105 de la Ley de la materia, esta compañíatampoco puede constituirse mediante suscripción pública.

1.1.5 El objeto social:

1.1.5.1. Informes previos:

Del Consejo Nacional de Tránsito o de la Unidad de Planificación y Gestión de Tránsito delMunicipio Metropolitano de Quito.- Si la compañía va a dedicarse al transporte terrestre depersonas o bienes, de conformidad con lo dispuesto en el Art. 145 de ¡a Ley de Tránsito yTransportes Terrestres, es indispensable que se obtenga el informe favorable previo del ConsejoNacional de Tránsito. El documento que lo contenga se incorporará corno habilitante de larespectiva escritura pública de constitución de la compañía. Sin embargo, si la actividad descritava a cumplir la compañía dentro del Distrito Metropolitano de Quito, deberá obtenerse el informeprevio favorable de la Unidad de Planificación y Gestión de Transporte del Municipio de Quito, enobservancia de lo dispuesto en el Art. 2 de la Ley efe Régimen para el Distrito Metropolitano deQuito, publicada en el R.O. 345 de 27 de diciembre de 1993, en concordancia con lo dispuesto enel Art. 172 de la Ley de Tránsito y Transportes Terrestres y en los decretos ejecutivos números3304 y 051, de 12 de diciembre de 1995 y de 19 de febrero de 1997, en su orden, publicados enlos registros oficiales números 840 de 12 de diciembre de 1995, y 17 (suplemento) de 6 de marzode 1997, respectivamente.

Del Ministerio de Turismo.- Si la compañía ha incluido en el nombre con que vaya a girar ¡aspalabras "turístico", "turismo", o cualquiera otra derivada de ellas, sola o asociada con las palabras"parador", "nacional", "provincial", "regional", "servicio", "transporte" y otras típicamente inherentesal sector turístico, se deberá obtener ¡a autorización correspondiente del Ministerio de Turismopara el registro y uso de tales términos, en razón, de ser reseivados para las dependencias

oficiales de turismo. Así lo dispone el Art. 51 de la Ley Especial de Desarrollo Turístico, publicadaen el R.O. 118 de 28 de enero de 1997.

Del Ministerio de Defensa y del Comando Conjunto.- En caso de que la compañía vaya adedicarse al desarrollo de actividades de seguridad privada, vigilancia o guardianía, se requiereobtener los informes previos favorables de! Ministerio de Defensa Nacional y del ComandoConjunto de las Fuerzas Armadas, según consta en el Art. 3 del Reglamento para la Constitución yFuncionamiento de Organizaciones de Seguridad Privada, expedido mediante Decreto EjecutivoNo. 1104 de 9 de febrero de 1998, publicado en el R.O. 257 de 13 de los mismos mes y año.

1.1.5.2 Afiliaciones (previas a la obtención de la resolución aprobatoria por parte de laSuperintendencia de Compañías):

A la Cámara de Industríales o de ¡a Pequeña Industria.- Si /a compañía va a dedicarse acualquier actividad industrial es necesario que se obtenga la afinación a ¡a Cámara de Industríalesrespectiva o a la Cámara de la Pequeña Industria que corresponda, en observancia de lodispuesto en el Art. 7 del Decreto No. 1531, publicado en el R.O. 18 de 15 de septiembre de 1968o en el Art. 5 de ¡a Ley de Fomento de la Pequeña Industria y Artesanía, publicada en el R.O. 878de 29 de agosto de 1975 y reformada mediante Ley promulgada en el R.O. 200 de 30 de mayo de1989.

A la Cámara de la Construcción.- En el evento de que la compañía vaya a operar en el sector dela construcción, se debe obtener la afiliación a la Cámara de la Construcción correspondiente, deacuerdo con lo prescrito en el Art. 4 del Decreto Supremo No. 3136 de 14 de enero de 1979,publicado en el R. O. 762 de 30 de los mismos mes y año.

A la Cámara de la Minería.- Si la compañía va a dedicarse a ¡a explotaciónminera, en cualquiera de sus fases, es indispensable obtener la afiliación a laCámara de la Minería que corresponda, según lo prescrito en el Art. 17 de la Leyde Minería, publicada en el Suplemento del R.O. 695 de 21 de mayo de 1991.

A la Cámara de Agricultura.- Si ¡a compañía va a tener como actividad principa}de su objeto ia agricultura o la ganadería, se debe afiliarla a la Cámara deAgricultura respectiva, en cumplimiento de lo dispuesto en el Att 3 de la LeyReformatoria a la Ley de Centros Agrícolas, Cámaras de Agricultura Provincialesy Zonales, publicada en el R. O. 326 de 29 de noviembre de 1993.

A la Cámara de Acuacultura.- En caso de que la compañía vaya a desarrollaractividades acuícolas, es indispensable obtener su afiliación a la Cámara deAcuacultura, en conformidad con lo prescrito en el Art. 3 de la Ley de la CámaraNacional de Acuacultura, publicada en el R.O. 251 de 11 de agosto de 1993.

Afiliaciones (previas a la obtención de la inscripción de la escrituraconstitutiva y de su resolución aprobatoria en el Registro Mercantil):

A la Cámara Provincial de Turismo.- Si la compañía va a emprender enactividades turísticas es preciso alcanzar su afiliación a la Cámara Provincial deTurismo que, en razón del domicilio principal de ta compañía, sea la competentepara tai afiliación. Así disponen los artículos 4 y 25 de la Ley de CámarasProvinciales de Turismo y de su Federación Nacional, publicada en el R.O. 689 de5 de mayo de 1995.

A la Cámara de Comercio.- En caso de que la compañía vaya a dedicarse a cualquier género decomercio es indispensable obtener la afiliación a la respectiva Cámara de comercio, segúnprescribe e! Art. 13 de la Ley de Cámaras de Comercio.

Nota: Cuando el objeto de una compañía comprenda dos o más actividades ypara su desarrollo a la compañía le .corresponda afiliarse a más de una Cámarade la Producción, compete a la Superintendencia de Compañías establecer lacámara a la que deba afiliarse, según se dispone en la Resolución No.99.1.1.3.0012 de 29 de octubre de 1999, publicada en el R.O. 316 de 11 denoviembre de 1999.

1.1.5.3 Cumplimiento de oíros requisitos en razón del objeto social:

Compañías consultoras.- Esta clase de compañías deberán adoptar,exclusivamente, e! régimen jurídico de la compañía de responsabilidad ¡imitada oel de (a compañía en nombre colectivo, conforme a lo dispuesto en el Ait 5 de ¡aLey de Consultoría, publicada en el R.O. 136 de 24 de febrero de 1989. Deacuerdo con el artículo citado, su objeto'.deberá contraerse únicamente a laactividad consultora, en cualquiera de sus manifestaciones. Los socios de estetipo de compañía deberán acreditar título profesional conferido por un instituto deeducación superior de! país o del extranjero, siempre que, en este último caso,haya sido revalidado en el Ecuador (Art. 6 de la Ley de Consultoría).

Compañías "holdíng".- Las compañías de es/a clase, llamadas también "tenedoras de accioneso de participaciones", deben tener como actividad principal de su objeto la compra de acciones ode participaciones sociales de otras compañías, con ¡a finalidad de vincularlas y ejercer su controla través de nexos de propiedad accionaría, gestión, administración, responsabilidad crediticia oresultados, para conformar así un grupo empresarial (Art. 429 de la Ley de Compañías).

1.1.6 El origen de la inversión:

Si en la constitución de la compañía invierten personas naturales o jurídicas extranjeras esindispensable que c/ec/aren e/ ffpo de inversión . que realizan, esto es, extranjera directa,subregional o nacional, en los términos de la Decisión 291 de la Comisión del Acuerdo deCartagena, publicada en el Suplemento del R.O. 682 de 13 de mayo de 1991. Si se tratare deesta última deberán declararlo ante el Ministerio de Comercio Exterior, Industrialización y Pesca,para que esa secretaría de Estado en respuesta les confiera el oficio en que conste taldeclaración, oficio que será entregado en la Superintendencia de Compañías (Art. 19 de la Ley dePromoción y Garantía de las Inversiones, publicada en el R. O. 219 de 19 de diciembre de 1997,en concordancia con el Art. 13 de su Reglamento de aplicación, publicado en el R.O. 346 de 24 de

Junio de 1998).

La inversión extranjera directa en laboratorios de larvas y centros de investigaciónacuícola será autorizada por el Consejo Nacional de Desarrollo Pesquero, previoinforme del Instituto Nacional de Pesca (Ait 36 de la Ley de Promoción yGarantía de las Inversiones).

1.2 COMPAÑÍAS ANÓNIMAS

Requisitos:

1.2.1 La compañía deberá constituirse con dos o más accionistas. Si contratarecompañía una institución de derecho público o de derecho privado con finalidadsocial o púbiica (semipública)J por excepción, puede formarse una compañía deesta especie con esa sola entidad (Art. 147 de la Ley de Compañías).

7.2.2 Sor? aplicables a esta compañía los requisitos precisados en los numerales 1.1.1,1.1.2, 1.1.5 y 1.1.6 sobre los requisitos de la compañía de responsabilidadlimitada. No obstante lo dicho, se aclara que la compañía anónima no puedetener por nombre una razón social, ni por objeto la actividad de consultoría, por loque los numerales antes indicados le son aplicables, con las salvedades antesseñaladas.

El capital suscrito mínimo de ¡a compañía deberá ser de ochocientos dólares delos Estados Unidos de América, de conformidad con las normas puntualizadas enel numeral 4 de los requisitos para la constitución de la compañía deresponsabilidad limitada. El capital deberá suscribirse íntegramente y pagarse enal menos un 25% del valor nominal de cada acción. Dicho capital puedeintegrarse en numerario o en especies (bienes muebles e inmuebles) o, incluso,en dinero y especies, siempre que éstas, en cualquier caso, correspondan algénero de actividad de la compañía.

Sin embargo, si se tratare de constituir una compañía cuyo objeto sea laexplotación de los seivicios de transporte aéreo interno o internacional, serequerirá que tal compañía específicamente se dedique a esa actividad con uncapital no inferiora veinte veces el monto señalado por ¡a Ley de Compañías paralas sociedades anónimas, según lo dispuesto en el Att 46 de la Ley de AviaciónCivil, reformada por la Ley No. 126, publicada en el R.O. 379 de 8 de agosto de1998.

1.2.3 La sociedad anónima permite establecer un capital autorizado, que no es sino elcupo hasta el cual pueden llegar tanto el capital suscrito como el capital pagado.Ese cupo no podrá exceder del doble del impoiie del capital suscrito (Ait 160 dela Ley de Compañías, en concordancia con las resoluciones números93.1.1.3.009 publicada en el R.O. 266 de 1 de septiembre de 1993 y99.1.1.3.0006 de 2 de agosto de 1999, publicada en el R.O. 252 de 11 de losmismos mes y año). Lo expresado para el caso de aportes consistentes eninmuebles sometidos al régimen de propiedad horizontal para la constitución de lacompañía limitada, es válido para la constitución de la anónima.

1.3 COMPAÑÍAS DE ECONOMÍA MIXTA

Requisitos:

1.3.1 Para constituir estas compañías es indispensable que contraten personasjurídicas de derecho público o personas jurídicas semipúblicas con personasjurídicas o naturales de derecho privado (Ait 308 de la Ley de Compañías).

1.3.2 En esta especie de compañías no puede faltar el órgano administrativopluripersonal denominado directorio. Asimismo, en el estatuto, si el Estado o lasentidades u organismos del sector público que participen en la compañía, asi loplantearen, se determinarán los requisitos y condiciones especiales queresultaren adecuados respecto a la transferencia de ¡as acciones y a la

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participación en e! aumento del capital suscrito de la compañía (A¡t 312 de la Leyde Compañías).

1.3.3 En lo demás, para constituir estas compañías, se estará a lo normado en laSección VI de la Ley de Compañías, relativa a la sociedad anónima.

1.4 COMPAÑÍAS EN COMANDITA POR ACCIONES

Requisitos:

Los mismos que la Ley exige para la constitución de las compañías anónimas,con las modificaciones propias de esta especie que constan en la Sección Vil dela Ley de Compañías, esto es, en ¡os artículos 301 a 304 del indicado cuerpo deleyes.

1.5 LAS ASOCIACIONES O CUENTAS EN PARTICIPACIÓN

1.5.1. La asociación o cuentas en participación es aquella en que un comerciante da auna o más personas participación en las utilidades o pérdidas de una o másoperaciones o de todo su comercio. Puede también tener lugar en operacionesmercantiles hechas por no comerciantes.

1.5.2. La asociación o compañía accidental se rige por fas convenciones de ¡as patiesy está exenta de ¡as formalidades establecidas para las compañías conpersonalidad jurídica. No obstante, deberá tenerse en cuenta lo dispuesto en laSección XV de la Ley de Compañías, es decir, en los artículos 423 a 428 de esecuerpo normativo.

1.5.2.1.1. Lo señalado para las compañías de responsabilidad limitada en losnumerales 1.1.1, 1.1.2, 1.1.3, 1.1.4, 1.1.5 y 1.1.6, así como ¡o previsto en losnumerales 1.2.1, 1.2.2, y 1.2.3 de este instructivo para las compañías anónimas,no rige para esta dase de compañías, que, como se ha indicado ya, carecen depersonalidad jurídica.

1.6 AUMENTOS DE CAPITAL Y OTROS ACTOS SOCIETARIOS POSTERIORES

Requisitos:

1.6.1 Al otorgamiento de la escritura pública de cualesquiera de los actos señalados en e! Art. 33 de laLey de Compañías: establecimiento de sucursal, aumento o disminución de capital, prórroga deplazo de duración, transformación, fusión, escisión, cambio de nombre o de domicilio,convalidación, reactivación de la compañía en proceso de liquidación y disolución anticipada, asícomo todos los convenios y resoluciones que alteren las cláusulas que se registren y publiquen,que reduzcan la duración de la compañía o excluyan a alguno de sus miembros, debencomparecer el o los representantes legales que, en cada caso, señale e! estatuto respectivo.

1.6.2 Se presentará en la Superintendencia de Compañías el proyecto de minuta previo o, si seprefiriere, directamente, tres copias certificadas de la escritura que contenga el acta de juntageneral en que aparezcan las bases de la operación, esto es, del aumento de capital u otro u otrosactos societarios previstos en el Art, 33 de la Ley de Compañías y la consiguiente reforma del

estatuto, ya sea de acuerdo con el Art. 140 de la Ley de Compañías, si la sociedad es deresponsabilidad limitada, o ya de acuerdo con lo dispuesto en el artículo 183 de ¡a misma Ley, sí lacompañía es anónima, o en fin, de conformidad con este último artículo y el artículo 312 de la Leyde Compañías, si se trata de una de economía mixta.

Si se optare por la presentación de proyecto de minuta previo, se estará a lo señalado en lasegunda parte del requisito descrito en el numera! 1.1.2 sobre constitución de compañías deresponsabilidad limitada.

1.6.3 En todo trámite de aumento de capital o de cualquier otro acto societario posterior previsto en elArt. 33 de la Ley de Compañías y que tenga incidencia en el capital o en el patrimonio sociales, setomará en cuenta lo dispuesto en la Resolución No. OO.QJJ.008 de 20 de abril del 2000, publicadaen el R.O. 69 de 3 de mayo del mismo ano, que contiene ¡as normas de aplicación de las reformasa la Ley de Compañías, introducidas en la Ley para la Transformación Económica del Ecuador

1.6.4 Dentro del trámite de aumento de capital o de cualquier otro acto señalado en el Art. 33 de la Leyde Compañías, la sociedad respectiva debe demostrar que se halla al día en el cumplimiento desus obligaciones para con la Superintendencia de Compañías (Arts. 20 y 449 de la Ley deCompañías, en concordancia con el Art. 22 (reformado) de la Ley de Modernización del Estado,Privatizaciones y Prestación de Servicios Públicos por parte de la Iniciativa Privada).

1.6.5 Si la compañía que estuviere en el caso de aumentar su capital o implementar un acto cualquierade los señalados en el Art. 33 de la Ley de Compañías, se hallare sujeta al control total de estaSuperintendencia, la exactitud de los rubros del incremento de capital será verificada medianteuna inspección, de acuerdo con lo dispuesto en ¡a Resolución No. 93.1.1.3.011 de 27 de agosto de1993, publicada en el R.O. 269 de 6 de septiembre de!mismo año.

Si la compañía que aumenta el capital estuviere sometida al control parcial de la Entidad,corresponde a su representante legal declarar, bajo juramento, que la suscripción e integración delcapital materia del aumento son correctas. Así lo exige el Art. 11 de la Resolución citada en elpárrafo anterior.

1.6.6 El aumento de capital suscrito dentro del cupo autorizado será resuelto por la Junta General deAccionistas, y en cuanto a su trámite se estará a lo dispuesto en el Capítulo III del Reglamento deAumento del Capital Suscrito dentro del Autorizado en las Compañías Anónimas y de EconomíaMixta contenido en la Resolución No. 99.1.1.3.06 de 2 de agosto de 1999, publicada en la R.O.252 de 11 de ¡os mismos mes y año, reformada mediante Resolución No.OO.Q.IJ.006 de 17 deabril del 2000, publicada en el R. O. 65 de 26 de abril del 2000. -

7.6.7 Si la junta general de una compañía acordare modificaciones en el objeto social, se estará a loseñalado en los numerales 1.1.5.1, 1.1.5.2 y 1.1.5.3 de este instructivo para todo cuanto se refieraa informes previos favorables, afinación a la Cámara de la Producción y otros aspectos derivadosde dicha modificación.

1.7 TRANSFORMACIÓN, FUSIÓN Y ESCISIÓN DE COMPAÑÍAS

1.7.1 TRANSFORMA CiON:

Para ¡a transformación de una compañía, esto es para la adopción de una figura jurídica distinta,sin que en la compañía opere su disolución ni pierda su personalidad jurídica, debe tomarse encuenta las normas prescritas en los artículos 330 a 336 de la Ley de Compañías.

Requisitos:

1.7.1.1 Los exigidos por ¡a Ley para ¡a constitución de la compañía cuya forma se adopte.

1.7.1.2 Si fuere de! caso, la lista de los accionistas o socios que hayan hecho uso del derecho desepararse de la compañía por haber manifestado su disidencia con su transformación.

1.7.1.3 El balance final de la compañía cerrado ai día anterior a! del otorgamiento de la escritura yelaborado como si se tratare de un balance para la liquidación de la compañía.

1.7.1.4 Et señalado en el numeral 1.6.4 de este instructivo.

1.7.2 FUSIÓN:

Para la fusión de compañías, es decir para que dos o más de ellas se unan a fin de formar unanueva que suceda en los derechos y obligaciones de aquellas; o para que una o más compañíassean absorbidas por otra que continúa existiendo, debe observarse lo dispuesto en tos artículos337 al 344 de la Ley de Compañías.

Requisitos:

1.7.2.1 De ser procedente, el señalado en el numeral 1.7.1.2 de este instructivo, así como el previstoen el numeral 1.6.4 del mismo documento.

1.7.2.2 Los balances finales de las compañías que se fusionen y el consolidado de la compañía resultantede la fusión, todos cerrados al día anterior al del otorgamiento de la escritura de fusión; o losbalances de las compañías absorbente y absorbida o absorbidas, así como el correspondientebalance consolidado, también cerrado al día anterior ai del otorgamiento de ¡a escritura deabsorción. Tales balances se expresarán en dólares de ¡os Estados Unidos de América, conformese dispone en los artículos 15 y 16 de la Resolución No. OO.Q.ICI.010 de 31 de mayo del 2000,publicada en el R.O. 95 de 9 de junio del mismo ano.

1.8 ESCISIÓN:

Para la escisión de una compañía, esto es la división de ella en dos o más sociedades, debeestarse a lo prescrito en los artículos 345 a 352 de la Ley de Compañías.

Requisitos:

1.8.1 El indicado en el numeral 1.7.2.1. de este instructivo.

1.8.2 El balance de la compañía escindida, que refleje su situación anterior a la escisión, así como elque exprese tal situación después de dicho acto, y el balance inicial de cada una de las compañíasresultantes de la escisión, todos cerrados al día anterior al del otorgamiento de la escritura deescisión, y expresados en dólares de los Estados Unidos de América, según dispone el artículo 17de la Resolución No. OO.Q.ICI.010 de 31 de mayo del 2000, publicada en el R.O. 95 de 9 de juniodel mismo año.

1.9 OPOSICIÓN POR PARTE DE TERCEROS A LA INSCRIPCIÓN DE LOS ACTOS SOCIETARIOSPUNTUALIZADOS EN EL INCISO SEGUNDO DEL ART. 33 DE LA LEY DE COMPAÑÍAS

Para la eventual oposición de terceros a la inscripción de los actos societarios de disminución delcapital, cambio de nombre, disolución anticipada, cambio de domicilio o convalidación decompañía nacional, se estará a lo dispuesto en los artículos 87, 88, 89 y 90 de la Ley deCompañías, así como a lo normado en la Resolución No. 95.1.1.3.004 de 27 de septiembre de1995, publicada en el Suplemento del R.O. 792 de 29 de ¡os mismos mes y a/lo.

1.10 INACTIVIDAD, DISOLUCIÓN, REACTIVACIÓN, LIQUIDACIÓN Y CANCELACIÓN DECOMPAÑÍAS

Las compañías mercantiles de responsabilidad limitada, anónimas, de economía mixta y encomandita dividida por acciones, en lo que concierne a los trámites de inactividad, disolución,reactivación, liquidación y cancelación deben someterse a lo dispuesto en la Sección XII de la Leyde Compañías, es decir, a lo prescrito en los artículos 359 al 405 y de! 411 al 414 de dicho cuerpolegal, así como al Reglamento sobre Inactividad, Disolución, Liquidación, Reactivación yCancelación de Compañías Anónimas, de Economía Mixta, en Comandita por Acciones y de

Responsabilidad Limitada, emitido mediante Resolución No. 91.1.03.006 de 18 de junio de 1991,publicada en el R. O. 715 de 28 de los mismos mes y año.

1.11 EMPRESAS MULTINACIONALES ANDÍNAS

Se rigen por las disposiciones contempladas en ¡a Decisión 292 de la Comisióndel Acuerdo de Cartagena, publicada en el Suplemento del R.O. 682 de 13 demayo de 1991.

Requisitos:

1.11.1 El domicilio principal debe estar situado en el territorio de uno de ios paísesmiembros de la Comunidad Andina de Naciones-CAN-

1.11.2 Debe constituirse como sociedad anónima y agregar a su nombre el distintivo"Empresa Multinacional Andina" o las siglas E.M.A..

1.11.3 El capital social deberá dividirse por acciones, las cuales serán nominativas y deigual valor nominal.

1.11.4 Los aportes de propiedad de inversionistas nacionales de dos o más de los paísesmiembros de la CAN, en conjunto, deben ser superiores al 60% del capitalsuscrito de la empresa.

1.11.5 Cuando los aportes correspondan a inversionistas de solo dos países miembrosde la CAN, la suma de los aportes de los inversionistas de cada país miembro nopodrá ser inferior al 15% del capital suscrito de la empresa. Si hubiereinversionistas de más de dos países miembros de la CAN, la suma de los apodesde los accionistas de por lo menos dos países cumplirán, cada uno, con elporcentaje mencionado. En ambos casos, las inversiones del país del domicilioprincipal serán por lo menos igual al 15% del capital suscrito de la empresa.

1.11.6 Debe preverse al menos un director por cada país miembro de la CAN, siempreque los nacionales de ese país tengan una paiiicipaclón no inferior al 15% en elcapital suscrito de la empresa.

1.11.7 En el estatuto deben contemplarse plazos y previsiones que aseguren el ejerciciodel derecho de preferencia de los accionistas; no obstante, el inversionista podrárenunciar al ejercicio del derecho de suscripción preferente.

1.11.8 La empresa puede abrir sucursales en los demás países miembros de la CAN que fueren distintosal país seleccionado como domicilio principal de la empresa.

1.12 COMPAÑÍAS Y EMPRESAS EXTRANJERAS ORGANIZADAS COMOPERSONAS JURÍDICAS

1.12.1 Establecimiento:

Una compañía o empresa extranjera organizada como persona jurídica que vayaa prestar seivicios públicos, a explotar recursos naturales o a ejercer

habitualmente cualquier actividad lícita dentro dei territorio ecuatoriano, debeestablecer sucursal en el país, para lo cual es indispensable que cumpla loestablecido en la Sección XIII de la Ley de Compañías, esto es, en los artículos415 a 419 de ese cuerpo de leyes.

Requisitos:

1.12.1.1 Copia del contrato o acto constitutivo y del estatuto de la compañía de quese trate. Si fuere del caso, tales documentos se entregarán debidamentetraducidos al castellano.

1.12.1.2 Un certificado expedido por el Cónsul dei Ecuador que acredite que lacompañía está constituida y autorizada en el país de su domicilio, y que tienefacultad para negociar en el exterior.

1.12.1.3 Copia de la resolución por la cual el órgano competente de la compañía oempresa extranjera autoriza ¡a apertura de sucursal de ella en el Ecuador, fija undomicilio dentro del territorio ecuatoriano, nombra un apoderado que le representey asigna un capital a invertirse.

1.12.1.4 El poder del representante de la compañía o empresa extranjera. Estedocumento debe contener las facultades más amplias para realizar todos losactos o negocios jurídicos que hayan de celebrarse y surtir efectos en el territorioecuatoriano, en especial contestar demandas y cumplir las obligacionescontraídas.

1.12.1.5 Si la inversión fuere en numerario (dinero), el certificado bancario en queconste que al menos la suma de dos mil dólares de los Estados Unidos deAmérica se destina como capital asignado a la sucursal, en cumplimiento de lodispuesto en la Resolución No, 00. Q.U.004 de 13 de marzo del 2000, publicadaen el R. O. 46 de 29 de los mismos mes y año.

Sí la inversión fuere en especies muebles o bienes físicos (no cabe inversiónextranjera directa de inmuebles) se presentará el documento único de importaciónen régimen de consumo, según lo dispuesto en el Art. 4 de la Regulación No. 063-2000, expedida por el Directorio del Banco Central del Ecuador el 16 de mayo de!2000, publicada en el R.O. 84 del 24 de ios mismos mes y año.

1.12.1.6 Para que una empresa organizada como persona jurídica, vale decir unaentidad pública o semipública extranjera, pueda ejercer sus actividades en el paísdeberá establecerse de acuerdo con lo dispuesto en el Decreto Supremo 986 de25 de septiembre de I974, publicado en el R.O. 652 de 3 de octubre del mismoaño.

Los documentos señalados en los numerales 1,12.1.1, 1.12.1.2, 1.12.1.3,1.12.1.4, 1.12.1.5, y 1.12.1.6 han de presentarse en la Superintendencia deCompañías debidamente autenticados y protocolizados (en tres ejemplares), juntocon la solicitud en que se pida la domiciliación de la compañía de que se trate.Tal solicitud deberá llevar la firma de un abogado en libre ejercicio de suprofesión.

•A*** 1.12.1.7 Las compañías o empresas extranjeras estatales, paraestatales, privadas omixtas están sujetas al control total de la Superintendencia de Compañías, segúndeclaración constante en la Resolución No. 93.1.1.3.018 de 24 de noviembre de1993, publicada en el R.O, 330 de 3 de diciembre del mismo año.

1.12.2 Actos posteriores de {a sucursal

Una vez que una compañía extranjera se haya domiciliado en el Ecuador puede,posteriormente, para el mejor desenvolvimiento de sus actividades, aumentar odisminuir el capital asignado, cambiar su domicilio o su objeto social. En estoscasos tales actos deben ser aprobados por Ja Superintendencia de Compañías,una vez concluidos los trámites respectivos que, en lo posible, han de ceñirse alas disposiciones que para tales actos ha previsto la Ley en el caso de lascompañías nacionales.

w1.13 Oposición por parte de terceros a ¡a inscripción de cambio de nombre de una compañía o

empresa extranjera.

Para la eventual oposición de terceros a la inscripción del cambio de nombre de una compañía oempresa extranjera organizada como persona jurídica que hubiere establecido sucursal en elEcuador, se tendrá en cuenta lo normado en la resolución No. 91.1.5.3.0004 de 25 de marzo de1991, publicada en el R.O. 697 de 4 de junio del mismo año.

1.14 Cancelación del permiso de operación y liquidación de compañías y empresas organizadascomo personas jurídicas.

Respecto de la cancelación de permiso concedido a ¡as compañías o empresas extranjeras paraque operen en e! Ecuador y a /a liquidación de las sucursales establecidas en el país, seobservará lo dispuesto en ¡os artículos 406 al 410 de !a Ley de Compañías, así como lo normadoen el Reglamento para la Cancelación de¡ Permiso Concedido a las Compañías Extranjeras queOperan a Través de Sucursales en el Ecuador, y su Liquidación, constante en !a Resolución No.90.1.1.3.011, de 12 de septiembre de 1990, publicada en el R.O. 526 de 20 de los mismos mes yano, relacionada con el Art. 4 de la Resolución No. 93.1.1.3.018 de 24 de noviembre de 1993,publicada en el R.O. 330 de 3 de diciembre del mismo año.

TERMINOLOGÍA CONTABLE

ABONAR . Acreditar una cuenta. Registrar partidas en el Haber de las cuentas.

ACCIÓN. Título que acredita la aportación del capital de algunas sociedades.

ACCIONISTA. Titular o propietario de una o más acciones

ACEPTACIÓN. Conformidad para el pago de obligaciones (Letras de Cambio, Pagarés).

ACREDITAR. Inscribir asientos en el Haber de las cuentas

ACREEDOR. Persona a quien se le adeuda una suma de dinero. Saldo que representa el exceso de loscréditos sobre los débitos.

ACTA. Relación escrita de los asuntos considerados en una reunión de socios, accionistas, directoresu otras personas.

ACTIVO. Conjunto integrado por los bienes, derechos y valores de propiedad de una empresa.

ACTO DE COMERCIO. Intercambio de bienes, servicios o conocimientos entre dos o más personaspara satisfacer las necesidades y obtener utilidades. Todo Acto de Comercio tiene dos partes: a) Realy b) Financiera.

ADMINISTRACIÓN. Conjunto de funciones que tienen por finalidad el cumplimiento de losobjetivos de una empresa.

ADULTERACIÓN. Alteración dolosa, de fondo o de forma, medíante la cual se modifica undocumento, comprobante, asiento o estado contable.

AFORO. Valuación de mercaderías y otros bienes para el pago de gravámenes fiscales. BJ caso máscomún es el aforo establecido para la l iqu idac ión de los derechos aduaneros.

AGENTE DE RETENCIÓN. Persona que debe retener, por mandato de ley, impuestos, aportes yotras contribuciones.

AGOTAMIENTO. Es la disminución de valor que sufren los activos fijos agotables (minas, canteras,yacimientos, etc.) al ser extraídos de su estado natural.

AJUSTE. Significa regulación. Contablemente el Ajuste asegura la exactitud de los saldos de lascuentas.

AMORTIZACIÓN. Porcentajes mediante los cuales se calcula el importe de la amortización anual delos activos intangibles. Redimir una deuda.

319

ANTICIPO. Entrega o pago adelantado, a cuenta del importe de una cosa, servicio u obligación.

APORTE. Integración de las acciones o de los capitales comprometidos por los socios, según-loprevisto en los contratos de sociedad.

ARANCEL. Tarifa de impuestos, derechos u honorarios.

ARCHIVO. Sector de la empresa, donde se guardan libros, comprobantes o planil las,sistemáticamente ordenados para facilitar su búsqueda.

ARQUEO DE CAJA. Recuento de las existencias de Caja.

ASAMBLEA. Reunión de los accionistas o socios de una compañía.

ASEGURADO, Persona que toma un Seguro contra determinado riesgo, medíante el pago de unaprima.

ASIENTO. Registro de transacciones en cuentas deudoras y en cuentas acreedoras.

AUDITOR. Profesional de instrucción superior que presta servicios de Contabilidad y Auditoría.

AUDITORIA. Verificación, certificación análisis de libros, cuentas, comprobantes y estadoscontables, mediante procedimientos sistemáticos de revisión.

AVAL. Garantía que se ofrece sobre el pago total o parcial de una obligación de otra persona.

AVERIA. Daño o deterioro que sufren las mercaderías-

BALANCE. Igualdad numérica entre Debe y Haber.

BALANCE DE SITUACIÓN. Reflejo de la situación económica y financiera de la empresa, en unafecha determinada.

BENEFICIO. Ganancia o utilidad que se produce en una empresa.

BIENES. Son las cosas materiales e inmateriales, susceptibles de tener un valor.

BIENES INMATERIALES. Bienes sin existencia corpórea. (Llave de Negocio, PatentesIntangibles.

BIENES A'IATERÍALES. Son las cosas con existencia corpórea (Mercaderías).Tangibles.

BONO. Título de deuda emitido generalmente por una Tesorería Pública.

BRUTO. Cantidad o importe sujeto a deducciones.

CAJA. Cuenta de Activo Corriente, del grupo de las disponibilidades (efectivo).

320

CAJA BANCOS. Cuenta en la que se registra el movimiento de dinero y de las cuentas corricnlcs dela empresa.

CAMBIO TirO DE. Equivalencia de la unidad monetaria de un país con relación a las divisasextranjeras.

CAPITAL. Derecho del propietario o piopietarios sobre el Activo de la Empresa (C =A - P).

CARGAR. Asentar una partida en el Debe de una Cuenta. Debitar.

CARTERA. Existencia de valores mobiliarios o de documentos comerciales en poder de unaempresa.

CICLO CONTABLE. Secuencia de los procesos contables que se siguen para registrar lastransacciones, y que se repiten en cada período contable.

CAUCIÓN. Garantía personal, prendaria o hipotecaria otorgada para asegurar el cumplimiento de unaobligación.

CLIENTES. Deudores por operaciones no documentadas.

CODIFICACIÓN. Asignación sistemática de números en combinación con -letras o sin ellas, parafacilitar la identificación de las Cuentas.

COEFICIENTE. Expresión que se utiliza en el análisis de balances como sinónimo de índice.

COMERCIANTE. Es toda persona que teniendo capacidad legal para contratar, hace del comercio suprofesión habitual (Código de Comercio).

COMERCIO. Intercambio de bienes, servicios o conocimientos para satisfacer las necesidades yobtener utilidades.

COMISIONISTA. Persona que acepta la compra o la venta de mercaderías por cuenta y orden de otro(Comitente) mediante el pago de una determinada comisión.

COMITENTE. Persona que encomienda a otra la compra o la venta de mercaderías, mediante el pagode una determinada comisión.

COMPAÑÍA. Reunión de personas naturales que legalmente constituidas obtienen personería jurídica

COMPRAS. Cuenta del guipo de los bienes de cambio a la que se debitan las mercaderías adquiridasdurante el ejercicio.

COMPROBACIÓN. Verificación y control de libros, cuentas, comprobantes y estados contables.

COMPROBANTES. Formularios y documentos fuente. Origen de los registros contables.

321

CONCILIACIÓN BANCARIA. Yedfícación del movimiento de las cuentas representativas de losdepósitos bancarios.

CONTABILIDAD. Es ln ciencia, arte y técnica que registra en libros adecuados las transacciones deuna empresa, para conocer los Resultados obtenidos al finalizar un ejercicio económico o períodocontable, a través cíe los Estados Financieros, tales como: Listado de Situación Financiera, Estado deSituación Económica, Estado de Superávit- Ganancias Retenidas y Estado de Flujo del Efectivo.

CONTADOR. Persona que tiene a su cargo la Contabilidad de una empresa (profesional deinstrucción superior).

CONTRA ASIENTO. Asiento que se registra para rectificar un error o e l iminar una irregularidad uomisión.

CONTRATO. Acuerdo de voluntades entre dos o más personas, sobre determinado negocio uoperación, que se celebra de acuerdo a las disposiciones legales.

CONTRIBUYENTE. Persona natural o jurídica que paga los impuestos o gravámenes fiscales pormandato de la Ley.

CONTROL. Se emplea como sinónimo de comprobación, verificación, supervisión, dirección,vigilancia e intervención.

COSTAS. Gastos causados por las acciones judiciales.

COSTO. Valor de adquisición o de producción de bienes o servicios.

COSTO FINANCIERO. Es el importe que corresponde a los gastos financieros y la facturacióncambiaría, es decir, el costo por financiamiento.

COSTO DE REPOSICIÓN. Es el costo en el que incurriría la empresa en este momento, paraadquirir un activo determinado.

COTIZACIÓN. Precio de las mercaderías, divisas monetarias, valores mobiliarios y otros efectos,según la oferta y demanda de los mercados.

CfcEDITO, Abono, descargo. Partida que se registra en el Haber de las cuentas.

CUENTA. Agrupación de valores de la misma naturaleza. La cuenta tiene tres partes: Debe, Haber ySaldo.

CUENTA ACREEDORA. Cuenta de Saldo acreedor (Haber).

CUENTA DEUDORA. Cuenta de Saldo deudor (Debe)..

CUENTAS POR COBRAR. Créditos a favor de la empresa (no documentados).

CUENTAS POR PAGAR. Deudas de la empresa (no documentadas).

322

CUENTAS PRINCIPALES. Son los rubros que figuran en el Mayor General.

CUPÓN. Talón adherido a los valores mobiliarios (papeles negociables) que se utiliza comocomprobante para el pago de dividendos e intereses.

CUENTAS BE ORDEN. Son aquellas que representan operaciones que solo originan una relaciónjurídica, sin aumentar ni disminuir el patrimonio de la empresa.

CHEQUE. Es un instrumento de pago, por medio del cual una persona llamada girador, ordena por sucuenta a un tercero llamado girado, se le pague por medio del Banco, determinada cantidad. Cheque esel mandato puro y simple de pagar una suma de dinero.

CHEQUE CRUZADO. Lleva dos líneas cruzadas, paralelas trazadas en sentido transversal. Estoscheques no se pueden cobrar personalmente y sólo es posible hacerlos efectivos mediante un depósitoen el Banco.

CHEQUE CERTIFICADO. Tiene la certificación del Banco, con la firma y sello del financieroresponsable, con la indicación de que dicho cheque será pagado a su presentación por cuanto disponede fondos. Para que el Banco pueda certificar un cheque deberá bloquear el valor del mismo de losfondos de las cuentas corrientes respectivas.

DEBE. Parte izquierda de las cuentas, destinada al registro de los débitos, cargos o partidas deudoras.

DÉFICIT. Deficiencia de los recursos financieros con respecto a los compromisos y necesidades defondos.

DEPÓSITO. Es la acción de guardar dinero, cheques o giros en la cuenta de un Banco, Mutualista ocualquier otra institución financiera.

DEPRECIACIÓN. Pérdida de valores y bienes del activo fijo, que se produce por las siguientescausas:

Desgaste por el uso.Envejecimiento por la mera acción del tiempo.Deterioros de diverso orden.Defectos de construcción.Falta de una apropiada conservación o mantenimiento.Obsolescencia,

DERECHOS ADUANEROS. Cuenta a la que se carga los impuestos aduaneros en caso deimportación de bienes de cambio o de uso. Se acredita para transferir estos gravámenes a las cuentasrepresentativas de los bienes importados.

DESCUENTO. Operación mediante la cual se adquiere un documento comercial según su valoractual. Descuento es la diferencia entre el valor nominal y el valor actual. Descuento es unabonificación que se acuerda por un pago anticipado.

323

DESCUENTO BANCARIO. Operación típica de los Bancos comerciales,.mediante el cual estosadelantan el importe de los documentos descontados, menos el interés; el valor resultante se acredita ala cuenta corriente.

DESCUENTOS GANADOS. Cuenta de Resultados a la que se acreditan los descuentos que otorganlos acreedores por pagos anticipados o a la fecha .convenida.

DESEMBOLSO. Egreso de dinero en efectivo o mediante la emisión de cheques, para realizar pagospor distintos conceptos.

DESFALCO. Apropiación dolosa de fondos o valores.

DESGASTE. Deterioro producido por el uso. Es uno de los factores que se tiene en cuenta para elcálculo de la depreciación que sufren los bienes de uso.

DEUDAS. Son obligaciones contraidas por compras, servicios recibidos, gastos o préstamos queconstituyen el pasivo de la empresa.

DEUDORES INCOBRABLES. Cuenta de Resultados a la cual se debitan los créditos incobrablescon abono o crédito a la provisión para créditos incobrables.

DEVALUACIÓN. Medida política y económica que consiste en disminuir el valor de la moneda en elmercado cambiado, mediante una disposición oficial que establece una nueva pandad del sucre frenteal dólar (Ecuador).

DEVENGAR. Adquirir derecho a una retribución por la prestación de un servicio.

DEVOLUCIÓN. Restitución de mercaderías u otros bienes por no ajustarse a las condiciones cíe lacompra - venta.

DIARIO. Libro de primera entrada en donde se registran las operaciones en forma cronológica.

DIRECCIÓN. Conjunto de funciones que tiene por finalidad la conducción de todos los sectores cíeuna empresa para el cumplimiento más apropiado de sus objetivos.

DISPONIBILIDADES Grupo de cuentas que forman el activo disponible (liquidez).

DIVIDENDO. Porción de las ganancias de las sociedades anónimas que se asigna a cada acción comodistribución de beneficios. Utilidades pagadas a los accionistas como un rendimiento sobre suinversión.

DOCUMENTO. Denominación genérica de los convenios, valores o papeles comerciales, (origen ofuente de toda transacción).

DOLO. Maniobra o irregularidad cometida con propósitos de defraudación.

DUPLICADO. Copia o segundo ejemplar de un documento o comprobante del mismo tenor que eloriginal.

324

EFECTIVO. Dinero y valores representativos de dinero.

EJERCICIO ECONÓMICO. Período contable en el que se presentan los estados financieros

EMPRESA. Es toda entidad compuesta por capital y trabajo que se dedica a actividades deproducción, comercialización y venta de servicios.

ENAJENAR. Venta, transferencia de dominio, cambio, dación.

ENCAJE. Disponibilidades en efectivo que deben mantener los bancos para hacer frente a los retirosde los depositantes. El Encaje Bancario se depositará en el Banco Central.

ENDOSO. Cesión de un documento, valor o título, susceptible de transferencia.

EQUIPO. Conjunto de bienes muebles que se usa para cumplir el objeto de explotación de unaempresa (maquinaria, vehículos, motores, etc.).

ESTADO. Cuadro que se prepara para presentar sistemáticamente la situación económica y financierade una empresa.

EXISTENCIAS. Mercaderías y otros bienes de cambio que se mantienen en stock.

EXPORTACIÓN. Venta de productos y otros bienes a clientes del exterior. Acto de vender unproducto o servicio a un país extranjero.

EXPROPIACIÓN. Usualmcntc el termino que se refiere a la adquisición de propiedad privada por elEstado o alguna otra autoridad pública.

EXTRACONTABLE Fuera de la contabilidad o que no tiene una directa relación con ella.

EXTRACTO DE CUENTA. Resumen que se envía a cada cliente con el movimiento mensual de sucuenta.

EXTINCIÓN. Acción de acabar o cesar.

FACTURA. Comprobante con el que se documenta la venta de mercaderías y otros efectos.

FIN DEL EJERCICIO. Fecha establecida para la terminación del ejercicio .económico y financierode la empresa y la presentación de los Estados Contables.

FINANCIACIÓN. Aportación de recursos, como inversión de capital o prestación crediticia, parafacilitar el desenvolvimiento de una empresa.

FIRMA. Vocablo que se utiliza como sinónimo de empresa o razón social.

FLETE. Precio que se paga para transportar mercaderías u otros efectos.

325

FLUJO DE EFECTIVO. Proceso financiero de la empresa mediante el cual se hacen efectivos susrecursos y sus egresos de fondos.

F.O.B. Libre a bordo. (Free on Board).

FOLIO. Hoja o página.

FONDO. Sinónimo de Reserva. Fondo de Reserva.

FONDO DE PREVISIÓN. Reserva de Previsión de carácter general.

FONDO FIJO. Cuenta de] activo disponible con el mismo régimen contable que el rubro de CajaChica. Se utiliza para realizar pagos menores en efectivo, cuando toda la recaudación de deposita enlos Bancos.

FORMULARIO. Comprobante de contabilidad.

FRAUDE. Maniobra dolosa.

FUSIÓN. Mediante la fusión, dos o más empresas se unen en una sola. Los motivos que puedendecidir la fusión son diversos y en general todos tienden a fortalecer la situación económico-financierade las entidades fusionadas.

GASTO. Desembolso necesario para cumplir los objetivos de la empresa. Los Gastos se clasifican en:Gastos Administrativos, Gastos de Venta y Gastos Financieros.

GANANCIA. Beneficio, utilidad que produce una empresa o una determinada operación enparticular.

GANANCIA BRUTA EN VENTAS. Utilidad sin deducción de gastos o cargas. Resulta de ladiferencia positiva que exista entre las ventas netas menos el costo de ventas.

GANANCIA NETA. Beneficio líquido que produce una empresa o una determinada operación parasu cálculo se reducen de la ganancia bruta, las cargas o gastos o egresos efectuados con el fin deobtener utilidades.

GARANTÍA. Segundad que se ofrece, respaldando el cumplimiento de una obligación. Puede serpersonal, prendaria o hipotecaria.

GRAVAMEN. Impuesto, carga impositiva.

GUÍA. Documentos que expiden las empresas de transporte en el que se detallan los efectos recibidospara su traslado al lugar de destino.

HABER. Parte derecha de las cuentas, destinada a registrar los créditos, descargos o partidasacreedoras. Crédito a favor de una persona.

HIPOTECA. Es una garantía, seguridad de un crédito en dinero, sobre un bien inmueble del deudor.

326

HOJA DE TRABAJO. Procedimiento para resumir las operaciones contables al finalizar un períodoy que facilita In preparación de los listados Financieros.

x

HONORARIOS. Cuenta de Resultados a la que se debitan los honorarios a favor de profesionalesque prestan sus servicios en la empresa, sin relación de dependencia.

IMPUESTOS. Contribuciones que pagan todos los habitantes de la nación y que recauda el Gobiernopara hacer frente a los gastos que requiere el cumplimiento de las funciones a cargo del listado.

INCOBRABLES. Cuenta de cobro difícil o problemático.

INFORME DE AUDITORIA. Escrito que prepara el Auditor para dar cuenta de los resultados de lalabor que se le ha encomendado,

INFLACIÓN. Es el incremento permanente y sostenido de los precios.

INGRESO. Es esta una expresión con dos acepciones completamente distintas. En primer lugarsignifica percepción de dinero y valores representativos de dinero como cheques y giros a la vista, yen segundo lugar se usa para identificar la utilidad o ganancia obtenida en un período. La U t i l i d a d enVentas constituye el principal ingreso de la empresa comercial.

INGRESO BRUTO. Utilidad o ganancia sin deducción de costos y gastos.

INGRESO NETO. Utilidad o Ganancia luego de deducir los costos y gastos.

INSOLVENCIA. Incapacidad financiera para hacer frente a los compromisos o deudas. Falta desolvencia.

INTERÉS. Precio que se paga por la recepción de dinero en préstamo o por el crédito de terceros.Rédito o renta que devenga un capital invertido en una determinada operación durante cierto tiempo.

INVENTARIO. Relación detallada de los rubros que componen el nctivo realizable y el activo fijo dela empresa. Recuento físico de mercaderías, muebles, útiles, instalaciones y otros bienes.

INVENTARIO EXTRACONTABLE. Inventario según el recuento físico que se practica al margende los libros de Contabilidad. Es un elemento de fundamental importancia para la preparación de losEstados Financieros.

INVENTARIO FINAL. Inventario practicado al cierre de cada ejercicio, para la preparación de losEstados Financieros.

INVERSIÓN. Egreso realizado para adquirir bienes muebles e inmuebles, tangibles o intangibles queden ingresos o presten servicios.

Ahorros (reservas)Valor bursátil en propiedad (papeles o títulos negociables)Capital neto.

327

INVESTIGACIONES CONTABLES. Estudios que se practican mediante el análisis de libros,comprobantes, balances y otros estados con diversa finalidad. Ej. aumento de capital, fusión con otraempresa, programación de operaciones futuras, esclarecimiento de fraudes, cálculo de costos deproducción y otras cuestiones de esta naturaleza.

JORNADA DE TRABAJO, Período de horas diarias durante el cual se realiza el trabajo en relaciónde dependencia.

JORNAL BÁSICO. Salario sin adicionales.

JORNALES. Cuenta de Resultados a la que se debitan los jornales a favor del persona! obrero.

JUBILACIÓN. Renta que perciben los trabajadores a part ir tic la fecha de su retiro, una vezcumplidos los plazos fijados por la ley para la edad y los años de servicio o cuando dejan de trabajarpor imposibilidad física.

LEGAJO. Carpeta en donde se archivan papeles o comprobantes de determinado asunto.

LETRA DE CAMBIO. Es una orden escrita por la cual una persona se compromete a pagar a otrauna suma de dinero. En la Letra de Cambio intervienen las siguientes personas: Girador, Girado yAval o Garante.

LIBRADO. Persona a cuyo cargo se emite una letra de cambio o giro. Banco contra el cual se libra uncheque.

LIBRADOR. Persona que suscribe y emite un documento mediante el cual ordena o se compromete arealizar un pago.

LIBRANZ/A. Orden de pago emitida a cargo de una persona que tiene fondos a disposición de quienla expide.

LIBROS DE CONTABILIDAD. La Contabilidad se llevará por el sistema de Partida Doble, enidioma castellano y en moneda nacional, tomando en consideración los principios contables de generalaceptación, para la presentación del balance general y del resultado de las operaciones, que deberánobservarse para establecer el costo de ventas, la valuación de inventarios y el cálculo dedepreciaciones.

La Contabilidad del comerciante por mayor debe llevarse en no menos de cuatro librosencuadernados, forrados y foliados, que son: Diario) Mayor, de Inventarios y de Caja.

En los libros de Contabilidad se prohibe lo siguiente:

Alterar en los asientos el orden cronológico de las operaciones.TacharMutilar los libros o alterar la encuademación y foliación.Dejar espacios en blanco.RepisarBorrar

328

LICITACIÓN. Concurso de precios para la compra de mercaderías y otros bienes o la contrataciónde obras o servicios.

LIQUIDEZ/. Calidad de los valores activos con respecto a su mayor o menor grado de disponibilidado realización. La liquidez se mide a través de la relación entre los recursos a corto plazo y las deudas ocompromisos que se deben cancelar en ese mismo término.

LLAVE DEL NEGOCIO. Valor intangible generado por el prestigio, la clientela, la organización yel funcionamiento eficientes y la calidad de los productos de una empresa. La llave del negocio,crédito mercantil, fondo de comercio inmaterial o "good-\Vill -según los autores de habla inglesa- esel rubro más importante del capital intangible, y ha sido definida como el valor actual de los superávitque existen sobre los beneficios netos normales.

Hay empresas que no tienen ningún valor inmaterial de este tipo registrado en sus, libros, pero quegozan de prestigio y crédito y producen ganancias abundantes. A pesar de ello no debe crearse enestos casos el rubro La llave del Negocio, ya que do esta manera se consagraría un aumento ficticio decapital efectivo o de utilidades. La llave del negocio solo debe registrarse en la contabilidad en lossiguientes casos:

Compra de negociosFusión de empresasTransformación de un organismo individual en sociedad comercial.Transformación de una sociedad en otra de distinta naturaleza jurídica.Incorporación de nuevos socios.

En todas estas operaciones la creación del rubro Llave del Negocio, se encuentra perfectamentejustificada.

MALVERSAR. Invertir ilícitamente fondos ajenos en operaciones o compras no autorizadas.

MANDO. Es uno de los elementos de la Administración, necesario para el adecuado funcionamientode la empresa.

MARCAS Y PATENTES. Cuenta del activo nominal en la que se contabilizan las marcas de fábricao de comercio y las patentes adquiridas a terceros, a su valor de costo, y aquellas que la empresahubiera registrado directamente a su nombre.

MARGEN DE UTILIDAD BRUTA. Es el valor que se obtiene de dividir la utilidad bruta general opor línea de producto del ejercicio impositivo, para el monto de los ingresos operacionales respectivosdel mismo ejercicio. La utilidad bruta representa la diferencia entre los ingresos y su respectivo costode ventas. (Reglamento de Aplicación de la Ley de Régimen Tributario Interno).

MATRÍCULA DEL COMERCIANTE. Inscripción del Comerciante en el Registro Mercantil. LaMatrícula permite a los comerciantes gozar de los derechos que le confiere el Código de Comercio.

MAYOR. Libro de importancia fundamental en todo sistema contable. En él "se acumulan los débitosy los créditos de cada cuenta principal o de primer grado.

329

MEJORAS. Arreglos que se hacen a las propiedades inmuebles y que aumentan el valor de estas o suvida útil.

MERCADERÍAS. Cuenta del grupo de los bienes de cambio en donde se registra el movimiento delas mercaderías.

MERCADERÍAS AVERIADAS. Mercaderías deterioradas por roturas, desgastes o mermasnaturales.

MERCADERÍAS EN TRÁNSITO. Denominación que suele darse a las mercaderías adquiridas en elexterior en tránsito hacia el país importador. Mercaderías en viaje.

MERCADO. Ámbito económico en donde se exterioriza la oferta y la demanda de las mercaderías yservicios.

MONTO. Suma de varias partidas: importe; suma de los intereses al capital que los ha producido,para el cómputo de nuevos intereses.

M'ORA. Atraso en el pago de una obligación, con respecto a la fecha de su vencimiento.

MUEBLES Y ENSERES. Cuenta del Activo Fijo o grupo de los bienes de uso en la que se registra elmovimiento de los muebles: mesas, sillas, escritorios, etc.

MUTILACIÓN. Se llama así con referencia a los Libros de Contabilidad, al cercenamiento parcial ototal de páginas, rotura de la encuademación, etc.

NEGOCIABLE. Expresión que se aplica a todo documento o valor que es transferible por medio delendoso.

NOMINA. Lista cíe personas o cosas. Lista de empleados u obreros de una empresa.

NORMAS DE TRABAJO. Procedimientos adoptados para la ejecución sistemática y eficiente de lasdistintas tareas de una empresa.

NUMERACIÓN. Serie numérica en formularios, libros o planillas.

NUMERARIO. Se designa así a la moneda corriente.

NÚMEROS. Los números índices constituyen un procedimiento estadístico utilizado para expresarlas proporciones relativas a las variaciones, en forma de serie, de una o varías magnitudes económicas.

OBJETO DE EXPLOTACIÓN. Campo de actividad o ramo de una empresa.

OBLIGACIÓN HIPOTECARIA. Deuda con garantía constituida sobre bienes inmuebles.

330

OBSOLESCENCIA. Neologismo muy generalizado como expresión de la pérdida de valor quesufren los bienes de uso cuando se toman anticuados frente a los adelantos tecnológicos y científicos.

PACTO DE AJUSTE. Convenio entre la partes

PAGARE. Documento mediante el cual una persona adquiere el compromiso de pagar a otra unasuma de dinero.

PAGO A CUENTA. Pago parcial de una deuda o adquisición.

PAGO ADELANTADO Pago hecho con anticipación a la fecha de su vencimiento.

PARTIDA DOBLE. Sistema de Contabilidad según el cual se registra cada transacción en cuentasdeudoras y en cuentas acreedoras. "No hay deudor sin acreedor, ni acreedor sin deudor".

PASE. Traslado de los asientos registrados en el libro Diario al libro Mayor General.

PASIVO, Obligaciones de la empresa a favor de terceras personas (P = A - C). (P = A — Pt.)

PATRIMONIO NETO. Es la diferencia entre el Activo y el Pasivo más los aportes para futurascapitalizaciones, en el caso de que estos aportes no estuvieren registrados en el rubro Patrimonio.(Reglamento para la Aplicación de la Ley de Régimen Tributario Interno).

PEDIDO. Comprobante que suele utilizarse pura documentar los pedidos que se reciben de losclientes ya sea mediante orden de compra y otra forma de comunicación.

PERDIDA. Resultado negativo de una operación en particular o del conjunto de las operacionescorrespondientes a un ejercicio económico. La pérdida se da cuando los Gastos o Egresos son mayoresque las Rentas o Ingresos.

PERDIDAS Y GANANCIAS. Denominación que suele darse a la cuenta cíe Resumen de Rentas yGastos.

PERITO CONTADOR. Contador Público Autorizado a quien se le encomienda la realización de unapericia; generalmente en casos judiciales.

PLAN DE CUENTAS. Nómina con la clasificación sistemática de las cuentas, según su naturalezapatrimonial, financiera y económica con una apropiada codificación,

PLUSVALÍA. Es el aumento de valor que experimentan los bienes de uso por obra de factores ajenosa la empresa.

PÓLIZA DE SEGURO. Es el instrumento mediante el cual se exterioriza el contrato de seguro.

PRECIO. Valor de una cosa expresado en dinero.

PREMIO. Mayor valor de las monedas, acciones o títulos cíe crédito con respecto a su valor nominal,según la cotización del mercado.

331

PRÉSTAMO. Operación de crédito medíante la cual una persona (prestamista) entrega a oirá(prestatario) una suma de dinero u otra cosa para que la utilice durante cierto tiempo, con la obligaciónde devolver al finalizar ese plazo. El prestatario debe abonar también el interés convenido.

PRIMA. Precio del Seguro.

PRODUCCIÓN. Expresión genérica de la actividad de una empresa para dar cumplimiento a suobjeto de explotación.

PRODUCTO. Artículo o mercancía. Rendimiento o Beneficio.

PROGRAMACIÓN. Planificación de actividades futuras, inversiones, ventas, gastos y otros rubros,mediante previsiones sistemáticas.

PROPAGANDA. Promoción de las venias,

PRORRATEO. Repartición de una cosa en determinada proporción.

PRÓRROGA. Prolongación de la fecha de vencimiento de una deuda u obligación acordada por elacreedor.

PROVEEDORES. Cuenta del Pasivo Exigible o grupo de las deudas o compromisos de la empresacon terceras personas.

PUBLICIDADO. Denominación que se da en algunas empresas a la cuenta utilizada para registra losgastos de publicidad

PROPAGANDA. Publicidad es la técnica y el arte que hacen posible la divulgación de las cosas o delos hechos determinados, así como el conjunto de elementos usados para esos fines. Cualquier formaretribuida de presentación no personal de productos y servicios. Circulación pública de dalos.

PUNTO MUERTO. Se conoce con este termino a dclcrminado volumen de ventas con el cual unaempresa ni gana ni pierde dinero. El análisis del "punto muerto" es usado para computar la utilidad opérdida aproximada que experimentará una empresa en algunos niveles de producción. Verificado esteanálisis, cada gasto es clasiñcado como fijo (constante a cualquier nivel de producción) o variable(que cambia de acuerdo al nivel de producción).

QUEBRADO. Fallido, Comerciante declarado en quiebra.

QUIROGRAFARIO. Crédito o deuda (préstamo con firmas).

QUIEBRA. Cesación de pagos. Contablemente se produce este fenómeno cuando el Activo de unapersona o empresa no cubre el Pasivo y como consecuencia, el empresario se encuentra momentánea,temporal o definitivamente imposibilitado de cumplir con las obligaciones contraidas.

QUIEBRA FRAUDULENTA. Es aquella que se premedita con el fin de estafar a los acreedores,simulando gastos, deudas o pérdidas para declararse insolvente.

332

QUORUM. Porcentaje o número fijo de personas requerido en las asambleas o reuniones para que susacuerdos o resoluciones tengan validez y obligatoriedad aún para los miembros inasistentes.Generalmente, el quorum constituye la mitad más uno de los miembros, en la primera citación; peroen la segunda, bastará el número de miembros asistentes.

RACIONALIZACIÓN. Acción sistemática para organizar con eficiencia el trabajo y elfuncionamiento de los distintos sectores de la empresa.

RAMO. Objeto de explotación.

RAZÓN SOCIAL. Firma bajo la cual giran las sociedades. El uso de la razón social obliga a lossocios como si todos hubieran firmado.

REASEGURO. Contrato mediante el cual un asegurador traspasa a otro parte de los seguros que hatomado, con el fin de delimitar sus riesgos.

REBAJA. Reducción deprecio por causas especiales o de carácter excepcional.

RECÍBO. Documento mediante el cual una persona reconoce haber recibido de otra una determinadasuma de dinero y otros bienes,

RECUENTO. Inventario físico.

RECURSOS. Denominación genérica de los medios con que cuenta una empresa para sudesenvolvimiento financiero y económico.

REDESCUENTO. Descuento de un documento descontado.

RÉDITO. Renta. Beneficio, ínteres.

REEMBOLSO. Restitución o devolución de una suma que se ha recibido con anterioridad.

REEMPLAZO. Sustitución de una cosa por otra.

REFERENCIA. Cifra codificada para la individualización de mercaderías y otros bienes.

REGISTRAR. Inscribir asientos en los Libros de Contabilidad.

REMUNERACIÓN. Sueldo, salario, estipendio, haber a favor del personal.

RENOVACIÓN. Reemplazo de los bienes de uso que lian perdido su eficacia productiva por suestado de deterioro o su obsolescencia.

RENTA. Rédito. Ganancia o Beneficio.

RESCATE. Retiro de la circulación de títulos o acciones.

333

RESPONSABILIDAD. Conjunto de obligaciones y derechos inherentes a.la autoridad conferida,dentro de cada jurisdicción, a quienes integran la escala jerárquica.

RESULTADOS. Ganancias o pérdidas de la explotación.

RETENCIÓN. Suma que se deduce al abonar sueldos, honorarios, comisiones, etc. en concepto deimpuestos, aportes al IESS y otras contribuciones.

REVISIÓN. Verificación de cuentas que se practica mediante los procedimientos de la auditoría.

ROTACIÓN. Circulación de bienes, valores o capitales.

RUBRICACIÓN. Acto mediante el cual se firman los Libros de Contabilidad.

RUBRO. Nombre o título de una cuenta.

RUTINAS DE TRABAJO. Normas de procedimiento que es necesario adoptar para que las dis t in taslabores de la empresa se realicen con la mayor economía, eficacia y rapidez.

SALARIO. Remuneración de la mano de obra.

SALDO. Diferencia entre las partidas deudoras y acreedoras de una cuenta.

SEGURO. Contrato mediante el cual el asegurador se obliga medíante una prima que le paga elasegurado, a resarcir un daño o cumplir la prestación convenida si ocurre el evento previsto (siniestro).

SISTEMA DE CONTABILIDAD. Conjunto de normas y procedimientos de contabilidad que seaplican en una empresa en un ramo de explotación determinado.

SOLVENCIA. Capacidad de pago. Liquidez de los Estados Financieros.

SUBCUENTA. Cuenta de Segundo grado que integra una cuenta de control o de primer grado.

SUELDO. Remuneración mensual que se abona al personal que trabaja en relación de dependencia.

SUPERÁVIT. Exceso positivo entre los ingresos y egresos de la explotación.

SUPERVISIÓN. Actividad de mando medio, obtenida como actuación obligada en el trabajo de losotros, mediante una emisión de órdenes.

TASA. Interés en término de porcentajes, que se carga a un préstamo.

TASA DE INTERÉS. Porcentaje anual sobre la cantidad de dinero del préstamo y que se utilizapara determinar el interés.

TENEDOR. Poseedor y beneficiario de un documento comercial o t í tulo de renta.

TITULO. Denominación genérica de los valores mobiliarios (Papeles Negociables).

334

TRIBUTO. Impuesto que se paga al Estado.

TRILLA. Cuenta de resultados a la que se dcbilnn los co.slos cíe explotación que requiere la trillo delos cereales cosechados.

TRUEQUE. Intercambio o permuta de un bien por otro en proporciones de igual valor. Se caracterizapor efectuarse sin empleo de dinero como instrumentos de cambio. El trueque determina una relaciónde intercambio, que es la proporción en que se permutan ambos bienes. Por tanto, la relación deintercambio puede equipararse con los precios en una economía monetaria.

UTILIDAD. Beneficio o ganancia que produce una empresa o una determinada operación enparticular.

UTILIDAD BRUTA. Ganancia sin deducción de gastos o cargas

UTILIDAD NETA. Beneficio líquido que produce la explotación de una empresa o una determinadaoperación. Para su cálculo se deducen de la ganancia bruta las cargas o gastos en que se ha incurridocon el fin de obtener esa utilidad .

VALOR. Precio en dinero que se atribuye a los distintos bienes y servicios producidos o adquiridospor la empresa.

VALOR DE MERCADO. Para la aplicación del sistema de Corrección Monetaria Integral, seentiende por Valor de Mercado de los Inventarios y otros activos sujetos a ajuste, el valor comercialpara bienes de la misma especie y naturaleza a la fecha del ajuste, el cual se justifica con las facturasde compras efectuadas en el primer mes del ejercicio impositivo siguiente. Para activos fijos o bienesadjudicados, muebles o inmuebles, se justifica con un avalúo pericial. (Reglamento para la Aplicaciónde la Ley de Régimen Tributario Interno).

VALOR PATRIMONIAL NETO. Es el resultado de dividi r el Patrimonio Meto ajustado de lasociedad para el Capital Pagado y este factor multiplicado por el valor nominal de las acciones oparticipaciones poseídas en la sociedad a la que se refiera el cálculo. (Reglamento para Ja Aplicaciónde la Ley de Régimen Tributario Interno).

VALE- Es el reconocimiento de una promesa de pago, por un valor recibido en dinero, mercaderías yotros efectos.

VALOR EN LIBROS. Valor de los bienes activos, según los registros que figuran en los libros deContabilidad. Diferencia entre el costo cíe un activo fijo y la depreciación acumulada hasta la fecha decálculo,

VALUACIÓN. Acción y efecto de valuar o asignar precios a los bienes activos.

VALOR NOMINAL. Valor que consta o figura en los documentos de crédito o en' los títulos opapeles negociables. (Acciones, Bonos, Cédulas Hipotecarías, etc.)

335

VENTA. Es un contrato mediante el cual una persona sea o no propietaria o poseedora de la cosa,objeto de la convención se obliga a entregarla en propiedad a otra persona, la que se obliga por suparte a pagar el precio convenido.

VENCIMIENTO. Fecha en que debe ser cumplida una obligación documentada o no.

VIDA "ÚTIL. Período de años durante el cuál pueden usarse los bienes del Acüvo Fijo.

VOLUMEN. Cantidad de unidades de diverso tipo (kilos, toneladas, metros u horas) con que semiden los bienes o trabajos.

ZAFRA. Cosecha de caña de azúcar.

Z/ONAS ADUANERAS. Arcas jurisdiccionales determinadas para el ejercicio de las funcionesaduaneras.

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MARCO DE CONCEPTOS PARA LA PREPARACIÓN Y PRESENTACIÓN DE ESTADOSFINANCIEROS.

PREFACIO

Los estados financieros se preparan y presentan para ser utilizados por usuarios externos de muchasempresas. A pesar de que dichos estados financieros pueden parecer similares a los de otros países,existen diferencias que probablemente han sido causadas por una gran variedad de circunstancias deíndole social, económica y legal, y por las consideraciones locales respecto de ias necesidades de losdiferentes usuarios cíe estados financieros, a] establecer regulaciones nacionales.

Tales circunstancias de diversa naturaleza lian provocado la util ización de una variedad de definicionesde los elementos de los estados financieros; esto es por ejemplo, activos, pasivos, capital, resultados,ingresos y gastos. Asimismo han resultado en la utilización de diversos criterios para el reconocimientode partidas en los estados financieros, y a la preferencia por determinadas bases de valuación. De lamisma manera se ha afectado el alcance de los estados financieros y las aclaraciones hechas a losmismos.

El Instituto de Investigaciones Contables de la Federación Nacional de Contadores Públicos delEcuador tiene como objetivo eliminar en la medida de lo posible tales diferencias mediante la búsquedade la armonización de normas, principios contables y procedimientos relativos a la preparación ypresentación de estados financieros. Una mejor armonización se puede lograr mediante la preparaciónde estados financieros con el propósito de proporcionar información que sea útil en la toma dedecisiones de naturaleza económica.

El Instituto de Investigaciones Contables de la Federación Nacional de Contadores Públicos delEcuador considera que los estados financieros preparados con este propósito satisfacen las necesidadescomunes de la mayoría de los usuarios. Lo anterior es debido a que la mayoría de los mismos tomandecisiones de índole económica, por ejemplo:

a) La decisión de cuándo comprar, mantener o vender una inversión de capitalb) Evaluar la responsabilidad de la gerencia;c) Evaluar la habilidad de la empresa para pagar, y otorgar oíros beneficios a sus empleados;d) Evaluar la solvencia de la empresa para cumplir con el pago de los préstamos otorgados a la

misma;e) Determinar políticas fiscales;f) Determinar utilidades díslribuibles y dividendos;g) Preparar y utilizar estadísticas nacionales de ingresos; o,h) Regular las actividades de las empresas.

El Instituto de Investigaciones Contables de la Federación Nacional de Contadores Públicos delEcuador reconoce sin embargo, que el gobierno en particular, puede especificar requerimientosadicionales o diferentes para sus propios fines. Tales requerimientos no deben sin embargo, afectar losestados financieros publicados para el beneficio de otros usuarios, a menos que dichos requerimientossatisfagan las necesidades informativas de estos otros usuarios.

Los estados financieros comúnmente se preparan de acuerdo con modelos contables basados en costoshistóricos recuperables y el concepto de mantenimiento financiero del capital nominal. Otros modelosy conceptos pueden ser más apropiados a fin de alcanzar el objetivo de proporcionar información

1

necesaria para la loma de decisiones económicas. El présenle Marco Conceptual ha sido desarrolladode manera tal que sea aplicable a una variedad de modelos contables y conceptos de eapilal y demantenimiento de capital.

INTRODUCCIÓN

Objetivo y Postura

1. Este marco conceptual complementado con los conceptos contenidos en la Norma Ecuatoriana deContabilidad NEC No. 1 referente a Presentación de Estados Financieros, señala los conceptosrelacionados con la preparación y presentación de los estados financieros, para ser utilizados porusuarios externos a la empresa. Los objetivos de este Marco Conceptual son:

a) Ayudar en el desarrollo de futuras Normas Ecuatorianas de Contabilidad y en la revisión de lasexistentes;

b) Ayudar en la promoción adecuada de la armonización de las regulaciones, normas contables yprocedimientos relativos a la presentación de estados financieros, suministrando bases a fin desimplificar las alternativas en cuanto a tratamientos con labios permitidos por NormasEcuatorianas de Contabilidad;

c) Ayudar al personal encargado de preparar estados financieros en la aplicación de NormasEcuatorianas de Contabilidad y en sus relaciones con temas que van a formar materia para unaNEC;

d) Ayudar a los auditores en la formación de una opinión respecto a que si los estados financierosconcuerdan con las NEC, y,

e) Ayudar a los usuarios de los estados financieros en la interpretación "de la informacióncontenida en los estados financieros preparados conforme a las NEC.

2. Este marco conceptual no invalida ni sustituye a las Normas Ecuatorianas de Contabilidad.

3. En un número limitado de casos puede existir un conflicto entre el presente Marco Conceptual yuna Norma Ecuatoriana de Contabilidad. En tales casos de conflicto, los requerimientos de lasNormas. Ecuatorianas de Contabilidad, prevalecen sobre los de este Marco Conceptual.

4. El presente Marco Conceptual será revisado periódicamente por el .Instituto de InvestigacionesContables de la Federación Nacional de Contadores Públicos del Ecuador sobre la aplicación delmismo.

Alcance

5. Este Marco Conceptual complementado con los conceptos contenidos en la Norma Ecuatoriana deContabilidad NEC No. 1 referente a Presentación de Estados Financieros, abarca los siguientesaspectos:

a) El objetivo de los estados financieros;b) Las características cualitativas que determinan la utilidad de la información contenida en los

estados financieros;c) La definición, reconocimiento y medición de los elementos a partir de los cuales los estados

financieros se elaboran; yd) Conceptos de capital y mantenimiento de capital.

Los Usuarios y sus Necesidades de Información

6. Los usuarios de los estados financieros incluyen inversionistas, empleados., prestamistas,proveedores y oíros acreedores comerciales, clientes, ya sean actuales o de naturaleza potencial, asícomo el gobierno, agencias gubernamentales, y el público. Dichos usuarios utilizan los estadosfinancieros a ñn de satisfacer algunas de sus diferentes necesidades informativas. Talesnecesidades incluyen lo siguiente;

a) Inversionistas. Los proveedores de capital de riesgo y sus consejeros están interesados en elriesgo inherente, y .en el reembolso de sus inversiones. Los inversionistas requiereninformación que les ayude a decidir si deben comprar, retener o vender sus inversiones.Asimismo los accionistas se encuentran interesados en obtener información que los habilite aconocer la capacidad de una empresa para pagar dividendos.

b) Empleados. Los empleados y su grupo de representantes se encuentran interesados en lainformación acerca de la estabilidad y rentabilidad de sus empleadores. Asimismo seencuentran interesados en la información que les ayude a conocer si la empresa es capaz depagar adecuadamente, remuneraciones, como beneficios por retiro y otras prestaciones.

c) Prestamistas. Se encuentran interesados en conocer si sus préstamos e intereses respectivosserán pagados en la fecha requerida.

d) Proveedores y oíros acreedores comerciales. Los mismos se interesan en obtener informaciónacerca de la capacidad de pago de la empresa. Los acreedores comerciales se encuentraninteresados en una empresa por períodos de tiempo más cortos que los prestamistas, a menosque dependan de la continuidad de la empresa para seguir considerándola un cliente deimportancia.

e) Clientes. El interés de los mismos radica en la continuidad de la empresa, especialmentecuando existe una relación a largo plazo, o existe dependencia en la empresa.

í) Gobierno y agencias gubernamental as. Su interés se centra en al distribución de los recursos, ypor tanto en la actividad de las empresas. De la misma forma requieren cierto tipo deinformación a fin de regular las actividades de las empresas, determinar políticas fiscales, asícomo las bases del ingreso nacional y estadísticas similares.

g) Público. Las empresas afectan al público de muy diversas maneras. Por ejemplo, lascompañías pueden realizar contribuciones sustanciales a la economía local de varias formas,incluyendo el número de personas que emplean, y su relación empresarial con los proveedoreslocales. Los estados financieros deben ayudar al público mediante la información relativa a lasdirectrices y mejoras recientes en la prosperidad de una empresa y el rango de sus actividades,

7. Cabe señalar que existen necesidades de información que no pueden ser satisfechas por medio delos estados financieros, aun cuando existen necesidades comunes a todos los usuarios. Así comolos inversionistas son proveedores del capital de riesgo de la empresa, al cubrir los estadosfinancieros sus necesidades cubrirán asimismo la mayoría de las necesidades de otros usuarios.

8. La gerencia de una empresa tiene la responsabilidad primaria de preparar y presentar los estadosfinancieros de la misma. La gerencia se encuentra igualmente interesada en la informacióncontenida en los estados financieros, a pesar de que tiene acceso a información adicional denaturaleza gercncial y financiera, lo cual ayuda en el desarrollo de su planeación, toma dedecisiones y control de responsabilidades. La gerencia tiene la habilidad de determinar la forma ycontenido de la información adicional con el objeto de satisfacer sus necesidades. Tal informaciónse encuentra fuera del alcance de este Marco Conceptual. Sin embargo los estados financierospublicados, se basan en la información utilizada por el nivel gcrencial, acerca de la posiciónfinanciera, resultados de operación y flujo de fondos de una determinada empresa.

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CONCEPTOS BÁSICOS

Son aquellos que se consideran fundamentales por cuanto orientan la acción de la profesión contable ydeben considerarse en la aplicación de los principios contables.

9. Ente contable.- El ente contable lo constituye la empresa como entidad que desarrolla la act ividadeconómica. El campo de acción de la contabilidad financiera, es la actividad económica de laempresa.

10. Equidad." La contabilidad y su información debe basarse en el principio de equidad, de tal maneraque el registro de los hechos económicos y su información se basen en la igualdad para todos lossectores, sin preferencia para ninguno en particular.

11. Medición de recursos.- La contabilidad y la información financiera se fundamentan en los bienesmateriales e inmateriales que poseen valor económico y por tanto susceptibles de ser valuados entérminos monetarios. La contabilidad financiera se ocupa por tanto, en forma especial, de Jamedición de recursos y obligaciones económicas y los cambios operados en ellos.

12. Período de tiempo." La contabilidad financiera provee información acerca de las actividadeseconómicas de una empresa por períodos específicos, los que en comparación con la vida mismade la empresa, son cortos. Normalmente los períodos de tiempo de un ejercicio y otros son iguales,con la finalidad de poder establecer comparaciones y realizar análisis que permitan una adecuadaLoma de decisiones.

Las actividades continuas de la empresa son segmentadas con el fin de que la correspondienteinformación pueda ser preparada y presentada periódicamente.

13. Esencia sobre la forma.- La contabilidad y la información financiera se basan en la realidadeconómica de las transacciones. La contabilidad financiera enfatiza la sustancia o esenciaeconómica del evento, aun cuando la forma legal pueda diferir de la sustancia económica y sugieradiferentes tratamientos.

Generalmente la sustancia de los eventos a ser contabilizados está de acuerdo con la norma legal.No obstante, en ocasiones la esencia y la forma pueden diferir y los profesionales contables hacenénfasis más en la esencia que en la forma, con la finalidad de que la información proporcionadarefleje de mejor manera la actividad económica expuesta.

14. Continuidad del ente contable- Los principios contables parten del supuesto de la continuidad delas operaciones del ente contable, empresa en marcha, a menos que se indique lo contrario, en cu}'Ocaso se aplicarán técnicas contables de reconocido valor, en atención a las particularescircunstancias del momento.

Obviamente, si la liquidación de una empresa es inminente, no puede ser considerada comoempresa en marcha.

15. Medición en términos monetarios,- La contabilidad financiera cuantifica en términos monetarioslos recursos, las obligaciones y los cambios que se producen en ellos.La unidad monetaria de medida para la contabilidad y para la información financiera, en laRepública del Ecuador, es el sucre.

16. Estimaciones.- Debido a que la contabilidad financiera involucra asignaciones o distribuciones deciertas partidas, entre períodos de tiempo relativamente cortos de actividades completas yconjuntas, es necesario utilizar estimaciones o aproximaciones. La continuidad, complejidad,incertidumbre y naturaleza común de los resultados inherentes a la actividad económicaimposibilitan, en algunos casos, el poder cuantificar con exactitud ciertos rubros, razón por la cualse hace necesario el uso de estimaciones.

17. Acumulación.- La determinación de los ingresos periódicos y de la posición financiera depende dela medición de recursos y obligaciones económicas y sus cambios a medida que éstos ocurren, enlugar de simplemente limitarse al registro de ingresos y pagos de efectivo.Para la determinación de la utilidad neta periódica y cíe la situación financiera, es imprescindible elregistro de estos cambios. Esta es la esencia de la contabilidad en base al método de acumulación.

18. Precio de intercambio - Las mediciones de la contabilidad financiera están principalmente basadasen precios a los'cuales los recursos y obligaciones económicas son intercambiados. La medición entérminos monetarios está basada primordíalmente en los precios de intercambio.

Los cambios de recursos procedentes de actividades diferentes al intercambio, por ejemplo laproducción, son medidas a través de la asignación de precios anteriores de intercambio, o mediantereferencias a precios correspondientes para similares recursos.

19. Juicio y criterio.- Las estimaciones, imprescindiblemente usadas en la contabilidad, involucran unaimportante participación del juicio o criterio del profesional contable.

20. Uniformidad.- Los principios de contabilidad deben ser aplicados uniformemente de un período aotro. Cuando por circunstancias especiales se presenten cambios en los principios técnicos y en susmétodos de aplicación deberá dejarse constancia expresa de tal situación, a la vez que informarsobre los efectos que causen en la información contable. No hay que olvidar que el concepto de launiformidad permite una mejor utilización de la información y de la presentación de los estadosfinancieros.

2L Clasificación y coniabilización.- Las fuentes de registro de los recursos, de las obligaciones y delos resultados son hechos económicos cuantiücables que deben ser convenientemente clasificados

'y contabilizados en forma regular y ordenada,-esto facilita el que puedan ser comprobables overífícables.

22. Si-pniftcatividad.- Los informes financieros se interesan únicamente en la informaciónsuficientemente significativa que pueda afectar las evaluaciones o decisiones sobre los datospresentados.

CONCEPTOS ESENCIALES

Especifican el tratamiento general que debe aplicarse al reconocimiento y medición de hechos ciertosque afectan la posición financiera y los resultados de las operaciones de las empresas. Estos principiosestablecen las bases para la contabilidad acumulativa y comprenden:

23. Determinación de los Resultados.- En contabilidad financiera, la determinación de los resultados,es el proceso de identificar, medir y relacionar los ingresos, costos y gastos de una empresa por unperíodo contable determinado. Los ingresos de un ejercicio generalmente se determinan en formaindependiente, mediante la aplicación del principio de realización. Los costos y gastos se

W, determinan mediante la aplicación de los principios del reconocimiento de ellos, con base en larelación que existe entre el costo histórico y el correspondiente ingreso determinadoindependientemente.

La determinación de los resultados está interrelacíonada con la valuación del activo.

Desde el punto de vista de la determinación de los resultados, los costos están divididos en:Expirados y que se convierten en gastosAquellos que están relacionados con períodos futuros y son mostrados como activos en elbalance general.

Desde el punto de vista de valuaciones de los activos, aquellos costos que no reúnen los requisitospara ser registrados como activos deben ser registrados como gastos para la determinación de lautilidad neta.

24.ingresos y Realización.- Es la entrada bruta de beneficios durante el período que se originan en elcurso de las actividades ordinarias de una empresa, cuando estas entradas dan como resultado

i aumentos de patrimonio distintos a los que se derivan de contribuciones de los propietarios del^ patrimonio.

El ingreso, bajo este principio, se deriva esencialmente de tres actividades: a) venta de productos;b) prestación cíe servicios que dan lugar a ingresos por intereses, alquileres, regalías, honorarios,etc.; y c) utilización de otros recursos, por ejemplo, planta y equipos o inversiones en otrasentidades. El ingreso no incluye la recepción de activos comprados, los desembolsos de préstamos,las inversiones de los accionistas o los ajustes de ingresos de años anteriores.

La mayoría de los ingresos son el resultado conjunto de varias actividades lucrativas de unaempresa y el ingreso usualrnente se describe como "ganancia" en forma gradúa] y sistemática porla totalidad de las actividades de la empresa. La ganancia en este sentido es un término técnico quese relaciona con las actividades que dan lugar al ingreso, por ejemplo, la compra, manufactura,venta, prestación de servicios, entrega de bienes, concesión a otras entidades para el uso de losactivos de la empresa, etc. Todas las actividades lucrativas de una empresa que comprenden lasfases a través de las cuales se realiza el ingreso se llama el proceso de la ganancia.

^ 25. Reeisím inicial.- El principio para el registro inicial de los activos y pasivos es fundamental en laft contabilidad financiera porque determina:

La información que debe registrarse en el proceso contable.El momento de registro,

l - Las cantidades a las cuales se registran los activos, pasivos y cuentas de resultados.jj 26. Registro inicial de activos y pasivos.- Los activos y pasivos, generalmente se registran inicialmente

sobre la base de hechos a través de los cuales la empresa adquiere recursos o incurre enobligaciones en su relación con otras entidades. Los activos y pasivos son registrados por el preciode intercambio.

27. Realización.- El ingreso es reconocido usualmente cuando los activos son vendidos o los serviciosson prestados, siendo ésta la base de medición del principio de realización.Bajo este principio, el ingreso se considera realizado en los siguientes casos:

En la fecha de otorgamiento de la escritura pública o documento privado, si es del caso.Cuando existen modalidades inherentes a una venta o ingreso como tal, aun cuando no sehubiere perfeccionado la transferencia de la propiedad, su tratamiento contable debefundamentarse en el criterio de la realidad económica y en las normas técnicas pertinentes.En los demás casos, se tomará en cuenta la fecha del documento en el que conste el derecho alcobro.

Los ingresos por ventas de activos distintos al giro normal del negocio son reconocidos en la fechade la venta,

El ingreso reconocido bajo el principio de realización es registrado por la cantidad recibida o que seespera recibir.

El ingreso es, en ciertos casos, reconocido sobre bases diferentes al principio de realización, comopor ejemplo en el caso de los contratos de construcción. A veces el ingreso es reconocido al términode la producción y antes de que se efectúe la venta, como en el caso de ciertos metales preciosos yproductos agropecuarios, cuando el precio de venta está relativamente asegurado. El precioasegurado, la dificultad en ciertas situaciones de determinarlos costos de los artículos en existenciay las características de unidad de intercambio, son razones que sostienen esta excepción al principiode realización.

El principio de realización requiere que el ingreso este devengado antes de ser registrado. Elrequisito de que el ingreso esté devengado es primordial, por ejemplo, dinero recibido poradelantado, por alquiler o suscripciones de revistas, no debe ser tratado como ingreso del período enel cual.se recibe, sino como ingreso del período en el cual se devenga. Estas cantidades sonregistradas como ingreso diferido, es decir, se registran como pasivos por la entrega futura de lamercadería o la prestación del servicio hasta que el proceso de la ganancia se complete. Elreconocimiento de este ingreso en el período futuro resulta en registrar una disminución de unpasivo en lugar de un aumento en el activo.

28. Reconocimiento de costos y gastos.- Los costos y gastos constituyen disminuciones brutas enactivos o aumentos brutos en pasivos, reconocidos y medidos de acuerdo a principios decontabilidad, que resultan de las actividades de un ente contable y pueden cambiar el patrimonio desus propietarios.

Los tipos más importantes de costos y gastos son:

Costos de activos usados para producir ingresos, por ejemplo, costos de artículos vendidos.Gasto de ventas, administrativos y financieros.Gastos de transferencias no recíprocas y casos fortuitos por ejemplo: impuesto, incendio yrobo.Costos de los activos diferentes a ios del giro normal del negocio, por ejemplo, maquinaria yequipo o inversiones en otras compañías vendidos o dispuestos de otra forma.Costos incurridos en investigaciones infructuosas y bajas en el mercado de los inventariosmantenidos para la venta. Los costos y gastos no incluyen cancelaciones de préstamos,desembolsos para adquir i r activos, distribuciones a los propietarios del ente contable,incluyendo compra de acciones para tesorería.

Los gastos son costos que están relacionados con ingresos del periodo ya sea directa oindirectamente, mediante la asociación con el periodo al cual el ingreso es asignado. Los costos y

gastos que se asocian con ingresos futuros o que de otra manera se asocian con futuros períodoscontables se difieren como activos.

Los costos y gastos de un período contable están constituidos por:

Los costos y gastos asociados directamente con los ingresos del período, como en el caso delcosto de mercaderías vendidas.Cosíos y gastos asociados indirectamente con los ingresos del período, como en el caso desueldos administrativos, 'Costos y gastos que prácticamente no pueden asociarse con algún otro período, aun cuando riose identifiquen con la producción de ingresos por el período corriente, como en el caso depérdidas por hechos fortuitos y de costos y gastos que no garanticen beneficios futuros.

29.Asociación de causa v efecto.- Algunos costos y gastos se reconocen como tales sobre la base deuna presumible asociación directa con ingresos específicos.

La mayoría de costos y gastos están relacionados a un ingreso particular y se reconocen como talesacompañados del reconocimiento del ingreso, por ejemplo, las comisiones sobre ventas y el costode los productos vendidos y servicios prestados.

30. Distribución sistemática y racional. En ausencia de un medio directo para relacionar la asociaciónde causa y efecto, algunos costos se asocian como gastos de períodos específicos, sobre la base dedistribuir costos en forma sistemática y racional entre los períodos en los cuales se obtienen losbeneficios.

Si un activo proporciona beneficio para varios períodos y no se cuenta con una base directa paraasociar su causa y efecto, su costo se distribuye a través de los períodos beneficiados en una formasistemática y racional. El costo de un activo que proporciona beneficios solamente en un período,se reconoce como gasto en ese período.

• Esta forma de reconocimiento de costos y gastos siempre involucra suposiciones acerca del patrónde beneficios y la relación entre costos y beneficios, porque ninguno de estos factores puededemostrarse concluyentcmente. El método de distribución usado debe parecer razonable a unobservador imparcial y debe aplicárselo sistemáticamente. Ejemplos de rubros que se reconocen enuna forma sistemática y racional son: depreciación de propiedades, planta y equipo, amortizaciónde activos intangibles y distribución de alquileres y seguros. La distribución sistemática y racionalde costos y gastos puede aumentar activos, tales como costos de artículos producidos o costos deotros activos, en vez de aumentar gastos inmediatamente, por ejemplo, la depreciación cargada ainventarios y los costos de activos construidos por la misma entidad. Estos costos sonposteriormente considerados como gastos bajo los principios de reconocimiento de gastos.

31. Reconocimiento inmediato.- Algunos costos se asocian como gastos en el período contablecomente cuando:

Los costos incurridos durante el período no proporcionan beneficios futuros disccrniblcs.Los costos registrados como activos en períodos anteriores ya no proporcionarán beneficiosfuturos.La distribución de los costos, sobre la base de asociación con ingresos corrientes, o sobrevarios períodos contables no sirve para ningún propósito útil.

La aplicación de este principio de reconocimiento inmediato de costos y gastos ocasiona el cargo aresultados de muchos costos incurridos en el período en el que fueron pagados o cuando los pasivospara pagarlos fueron acumulados.

Algunos ejemplos de estos costos y gastos constituyen:

Sueldos de oficinaGastos deveníaValores pagados por demandas legalesCostos de recursos usados en esfuerzos infructuosos.

El principio de reconocimiento inmediato también requiere que aquellas partidas mantenidas comoactivos en períodos anteriores y que a la luz de las circunstancias, se pueda establecer que noproporcionan beneficios futuros, sean cargadas a gastos, por ejemplo, una patente que ha perdido suvalor.

32.Aplicación de los principios de reconociinienío de Costos y gastos.- Al aplicar estos principios, loscostos y gastos deben analizarse para determinar si pueden estar asociados con los ingresoscorrientes sobre la base de causa y efecto. Si no, debe aplicarse una distribución sistemática yracional. Si ni la asociación de causa y efecto, ni la distribución sistemática y racional puedenaplicarse, los costos se reconocen como gastos en el período en el cual fueron incurridos o en elque se produce una perdida. Dificultades prácticas en medición y aplicación consistente en sutratamiento a través del tiempo, son factores importantes para la determinación apropiada delprincipio de reconocimiento de costos y gastos.

de los principios de registro inicial, ralizacion y reconociinienío de cosías y vastos.- Elefecto principal de estos principios, es que la medición de activos, pasivos y cuentas de resultadosde un ente contable, se basa primordialmente en sus intercambios.

Los recursos y obligaciones que resultan de contratos suscritos no son generalmente registradoscomo activos y pasivos hasta que una de las partes, por lo menos parcialmente, cumpla con sucompromiso. Además, no todos los cambios en el precio de los activos son reconocidos. Losaumentos en activos y los ingresos relativos, no son usualmcnlc registrados si resultan deacontecimientos totalmente internos de la empresa. Por ejemplo, los ingresos que son ganadosdurante el proceso de producción, son generalmente registrados cuando son intercambiados losartículos producidos y los servicios prestados. También los aumentos o disminuciones en activos ylos ingresos y gastos relativos que resultan de acontecimientos en los cuales la empresa noparticipa directamente, no son usualmente registrados, excepto por la aplicación de la regla decosto o mercado en los inventarios. Así, la mayor parte de los cambios en el precio de los recursosproductivos, no son reconocidos hasta que la empresa efectúe transacciones con los mismos.

Bajo los principios de registro inicial, realización y reconocimiento de costos y gastos, los activosson llevados en los registros contables y presentados en los estados financieros, al costo deadquisición o por la porción no expirada o no amortizada de los mismos. Cuando los activos sonvendidos la diferencia entre el ingreso realizado y la porción no amortizada del costo deadquisición se reconoce. como aumento o disminución .en los activos líelos de la empresa.

Los principios de regislro inicial y realización constituyen la base para cí principio del costo,llamado también costo.de adquisición o cosió histórico. El costo puede ser definido de variasmaneras, por ejemplo como la cantidad de dinero que sería necesaria actualmente para adquirir

activos, costo de reposición; o como el rendimiento resultante de otros usos eventuales de activostales corno la venta de los mismos, costo de oportunidad. Sin embargo, el costo al cual se registranlos activos y se determinan los gastos en la contabilidad financiera, significa el costo histórico ocosto de adquisición, debido a las conveniencias de registrar inicialmente los activos al costo deadquisición y de ignorar los aumentos en los activos hasta que sean intercambiados. El términocosto se usa comúnmente en la contabilidad financiera para referirse a la cantidad a la cual losactivos son inicialmente registrados.

^.Unidad de medida.- En el Ecuador, el sucre cumple las funciones de unidad de cambio, unidadmonetaria y de medida de acumulación de valores. Es la unidad de medida para la contabilidadfinanciera. El registro de los activos y pasivos y los cambios en ellos, en términos de undenominador financiero común, es requisito previo para la ejecución de las operaciones.

El efecto fundamental de este principio es que en la contabilidad financiera las transacciones sonmedidas en términos de cantidad en sucres, sin consideración a los cambios en el poder adquisitivodel sucre.

35. Conservatismo.- Con mucha frecuencia los activos y pasivos se determinan en un ambiente designificativa incertidumbre; Usualmente, los gerentes, inversionistas y contadores prefieren anteposibles errores en la medición, seguir una política de subestimación, en lugar de sobrestimaciónde la utilidad neta y los activos netos. Esto ha conducido a la convención del conservaLismo, la cuales expresada en ciertas reglas adoptadas, tales como las reglas por leí cuales los inveníanos debenser determinados al valor más bajo de costo o de mercado y que deben reconocerse las pérdidasacumuladas sobre compromisos de compras en firme de artículos para inventario.

Los ingresos y .las ganancias, no se deben anticipar," sobrestimar, ni subestimar, por lo que serequiere un alto grado de prudencia. Los costos y gastos contabilizados deben corresponder alperiodo contable en el que son informados, y las pérdidas, inclusive las probables, debenprovisíonarsc cuando se conozcan y sean susceptibles de cuantificación.

36. Énfasis en los resultados,- En los últimos anos los hombres de negocios, usuarios de estadosfinancieros y contadores han insistido continuamente en la importancia de la utilidad neta y esatendencia ha afectado el énfasis de la contabilidad financiera. En consecuencia es necesario insistiren una apropiada determinación del resultado neto a pesar de que se pueda producir algunadeficiencia en el balance general como efecto de la aplicación de un método contable generalmenteaceptado. Por ejemplo, el método de últimas entradas, primeras salidas, UEPS, para valuar elinventario, puede resultar, en el transcurso del tiempo, en la presentación de una cifra deinventarios en el balance de situación.o balance general, cada vez más alejado de los precioscorrientes. Sin embargo, se sostiene que, en la determinación de la utilidad neta, el método UEPSproduce como resultado un costo de la mercadería vendida que más se acerca a los precioscomentes. Se cree que este resultado compensa el efecto producido por este método al presentarlas partidas de inventario, en el balance general, a precios sustancialmcntc diferentes de loscorrientes.

• CONCEPTOS GENERALES DE OPERACIÓN

Los principios generales de operación guían la selección y -medición de los acontecimientos en laContabilidad, así como también la presentación de la información a través de los estados financieros.

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49.Medición de las disminuciones de pasivos.- Las disminuciones de pasivos se miden por lascantidades registradas que se relacionan con tales pasivos. Un abono parcial de pasivos sedetermina por la parte proporcional de la cantidad registrada de dicho pasivo.

SÜ.Compromisos.-' Los acuerdos para e] intercambio de recursos en el futuro, que a la fechaconstituyen compromisos no cumplidos para ambas partes, no se registran hasta que una de laspartes cumpla, por lo menos, parcialmente sus compromisos, excepto algunos contratos de

• arrendamiento y pérdida en compromisos firmados, los cuales son registrados.

Sl.ffipresos de intercambio.- Los ingresos se registran cuando los productos son vendidos, losservicios son prestados, o los recursos de la empresa son usados por otros. También los ingresos seregistran cuando una empresa vende activos distintos al del gro normal de] negocio.

^.Medición de. los ingresos,- Los ingresos de intercambios se miden ¡niciahnente a los preciosestablecidos en. los intercambios. Las cantidades de ingresos son reducidas por descuentos,devoluciones, etc. .

Cuando las devoluciones, descuentos, etc., son condicionales, se deben registrar por separado de laventa o ingreso bruto.

SZ.Reconocimiento de inpresos y gastos cuando el producto es cobrable a través de un largo períodosin una seguridad razonable de. cobrabilidad.- Las estipulaciones de una transacción deintercambio u otras condiciones.relacionadas con la recuperación de cuentas por cobrar a través deun largo período puede impedir una estimación razonable de la cobrabilidad de tales cuentas. Tantoel método de ventas a plazos como el método de recuperación de ingresos y costos pueden serusados para el reconocimiento de ingresos y gastos, durante todo el lapso en que la cobrabilidad noestá razonablemente asegurada.

54.Medición de ingresos y gastos en los métodos de venios a largo plazo y recuperación de costos.- Enambos métodos, el producto cobrado mide los ingresos. En el método de ventas a plazo, los costosy gastos son determinados por la cantidad que resulta al multiplicar el costo del activo vendido porel valor cobrado sobre el precio de venta total.

En el método de recuperación de costos, los costos y gastos son determinados por las cantidadesdel producto cobrado hasta que todos los costos hayan sido recuperados.

55.Gastos directamente asociados con ingresos de intercambios.- Los costos de activos vendidos oservicios prestados se reconocen cuando el ingreso se registra,

56. Medición de. costos y gastos.- La determinación de los costos y gastos directamente asociados coningresos reconocidos en intercambios se basa en la cantidad registrada de los activos que salen dela empresa o en los costos de los servicios prestados.

57. Registro de inversiones v retiros de. recursos.- La transferencia de activos o pasivos entre unaempresa y sus propietarios se registran cuando suceden.

58. Medición de inversiones y retiros de recursos.- Los aumentos en el patrimonio se determinanusualmentepor:

La cantidad de efectivo recibido

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El valor actual de los valores recibidos o pasivos cancelados.El valor equitativo de los activos recibidos, diferentes de efectivo. El valor equitativo de activosrecibidos es frecuentemente determinado por el valor justo de las acciones o participacionesemitidas.

Las disminuciones en el patrimonio se determinan usualmente por;/ '

- ,La cantidad de efectivo pagado.La cantidad registrada de activos transferidos diferentes de efectivo.El valor actual descontado del pasivo incurrido. i

59.Adquisición de un negocio por medio de emisión de acciones ó participaciones.- La adquisición de'un negocio en conjunto, por una empresa, a través dé la emisión de acciones o participaciones seregistra cuando sucede. ¡

60. Medición de. la adquisición de un negocio por medio de emisión de acciones o participación es.-Un negocio adquirido por medio de emisión de acciones o participaciones se determina al valorequitativo del negocio adquirido. Cada activo individual, excepto del derecho de llave (plusvalíamercantil), se determina a su valor justo. Si el valor del negocio en su conjunto es mayor que lascantidades asignadas a los activos individuales, la diferencia se registra como derecho de llave oplusvalía mercantil. SÍ el valor justo total asignado a los activos individuales es mayor que el valordel negocio en su conjunto, la diferencia se registra como una reducción de las cantidadesasignadas a los activos.

61.Fusión de intereses.- Las combinaciones de negocios efectuadas mediante emisión de accionescomunes, se contabilizan como fusión de intereses y no como adquisición de un negocio por otro.Una combinación de negocios contabilizada como una fusión de intereses se registra en la fecha deinscripción de la correspondiente escritura.

62.M'edición de la fusión de intereses,- Los activos, pasivos y elementos del patrimonio de lascompañías individuales, generalmente pasan a ser los activos, pasivos y elementos del patrimoniode la entidad, compañía o cualquiera de sus formas legales. Esto generalmente se determina a lafecha de combinación por la compañía superviviente, en las cantidades a las cuales estabanregistradas por las compañías individuales, salvo que las partes convengan en un precio adecuadode intercambio. Los ingresos, costos y gastos por el período en el cual las compañías se combinanincluyen los ingresos, costos y gastos de las compañías individuales desde el principio del períodohasta la fecha de la combinación. Los estados financieros de períodos anteriores, presentados eninformes de la compañía superviviente, se combinan con los estados financieros de las compañíasindividuales.

63.Inversiones de activos no monetarios hecha por los fundadores o accionistas principales de unafusión,- Las transferencias de activos no monetarios hechas en una compañía por sus fundadoresprincipales o accionistas, algunas veces se determinan al costo para los fundadores principales oaccionistas, en vez de a su valor justo a la fecha de transferencia y se registran cuando suceden.

i

64. Registro de transferencias no recíprocas.- Las transferencias no recíprocas con otras personasexcepto los propietarios se registran cuando se adquieren activos, cuando se adquieren activos,cuando se dispone de los activos, cuando su pérdida es evidente o cuando aparece la existencia depasivos.

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65. Medición de. transferencias no recíprocas.- Aquellos activos no monetarios recibidos de otrasentidades diferentes de sus propietarios se registran a su valor justo a la fecha en que fueronrecibidos. Los activos no monetarios entregados, son contabilizados por su valor justo. Los pasivosaceptados se registran por la cantidad a pagar, algunas veces a su valor actual descontado.

I66. Retención de cantidades registradas,- Los activos cuyos precios o utilización han aumentado por

acontecimientos externos, diferentes de transferencias se mantienen normalmente en los registrosde contabilidad en las cantidades registradas hasta que son intercambiados. Los pasivos que puedenser pagados por menos que las cantidades registradas debido a factores externos, generalmente semantienen en los registros, en las cantidades anotadas, hasta que son pagados.

67.Registro de átomos acontecimientos favorables.- Por lo general, los acontecimientos extemosfavorables diferentes de transacciones de intercambio, no. se registran. No obstante existen lassiguientes excepciones a tal principio:

Aumento en los precios de mercado de las inversiones transitorias poseídas por las compañíasde inversiones.Disminución de las cantidades corrientemente requeridas para satisfacer pasivos, proveerservicios o entregar recursos diferentes de efectivo, como en el caso, por ejemplo, deobligaciones en moneda extranjera cuando baja la cotización.'

68.Medición de acontecimientos favorables.- El registro de los aumentos en los precios de mercado sedetermina por la diferencia entre la cantidad registrada de las inversiones y el precio mayor demercado. El registro de las disminuciones de pasivo se determina por la diferencia entre lascantidades de pasivo registradas y las cantidades inferiores estimadas requeridas para pagarlos.

69.Rep'ts(ro de acontecimientos externos dsfavorables diferentes de transferencias.- Deben registraseciertos acontecimientos externos desfavorables diferentes de transferencia que causan disminuciónen los precios de mercado, en la utilización de activos o en el aumento de pasivos.

70.Medición de acontecimientos desfavarables.- Las cantidades de aquellos activos cuyo precio demercado o utilización ha disminuido, se ajustan registrándolas al precio menor de mercado o alvalor recuperable resultante de acontecimientos externos.

71.Baja en el precio de mercado en ciertas inversiones transitorias.- Si el precio de mercado de lasinversiones transitorias clasificadas como activos circulantes o corrientes, es menor que el costo yes evidente que la baja no se debe a una condición temporal, dicha pérdida debe ser registrada.

12.Medicióh de. las pérdidas por baja en el precio de las inversiones transitorias.- Las pérdidas porbaja en el precio de las inversiones transitorias se determinan por la diferencia entre la cantidadregistrada y el precio menor de mercado. '

73.Daños causados por terceros.-Los efectos de dichos daños sobre los activos de la empresa seregistran cuando se pro'ducen.

74.Medición de daños causados por terceros.- Cuando los activos de la empresa sufren daños causadospor terceros, las cantidades de tales activos se disminuyen al valor de recuperación y se registrauna pérdida por el valor del ajuste correspondiente. • .

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75.La baja en el precio de mercado de. los activos no corrientes generalmente no se registra.- Lasreducciones en el precio de mercado de los activos no corrientes, generalmente no se registranhasta que dichos activos se realicen o se determine que son inservibles o carentes de valor.

16,Retención de las 'cantidades registradas.- Los activos no corrientes cuyos precios de mercado handisminuido, se mantienen generalmente en los registros contables, a las cantidades registradashasta que se realicen dichos activos o se determine que son inservibles o carentes de valor.

11.Registro de los aumentos en las cantidades requeridas para l iquidar pasivos pagaderos en monedaextranjera.- Deben registrarse los aumentos en las cantidades requeridas corrientemente parasatisfacer obligaciones de proveer servicios o entregar recursos en moneda extranjera.

lÜ.Medición de los aumentos de. pasivos.- El registro de los aumentos de pasivos debido aacontecimientos externos diferentes de transferencias, se determina por las diferencias entre elpasivo registrado y la cantidad requerida para satisfacer dicho pasivo.

79.Registro de lo producción.- El valor agregado a los activos por las actividades productivas de laempresa, generalmente no se registra en la época de producción. Sin embargo, los costos históricosde adquisición, incluyendo los costos de producción en proceso, se trasladan a las diferentescategorías de activos o gastos como actividades que indican en la empresa el uso de los bienes oservicios en el período. Los costos que se continúan mostrando en las categorías de activos secargan a resultados cuando los bienes o servicios relacionados se venden posteriormente..

&Q.Medición de la producción.- El valor agregado en el proceso de producción se traslada o distribuyeentre los activos y entre los gastos de una manera sistemática y racional.

81. Costas* de producción y de. prestación deservicios.- Estos costos incluyen:

El valor de los activos que se consumen totalmente durante el período del proceso deproducción y de prestación de servicios.La distribución sistemática y racional del costo de los activos parcialmente consumidosdurante el proceso de producción o de prestación de servicios.

KL.Medición del costo de producción v de prestación de servicios.- El costo de producción de artículosy de prestación de servicios se mide de acuerdo con el valor registrado de los activos usadosdirecta c indirectamente.

83.Costo de los productos y servicios.- Los costos de producción y de servicios incluyen costosdirectos e indirectos. Los costos de producir artículos y prestar servicios, durante un período y queno son asignados a los mismos, son cargados a gastos durante ese período. Ejemplo, carga fabrilsubaplicada.

%4.Medición de los costos de productos y servicios,- Se miden mediante la suma de los costosproductivos de manufactura y prestación de servicios que se asignan a las unidades de productos oservicios de manera sistemática y racional.

85. Gastos provenientes de una distribución sistemática y racional- Algunos gastos están relacionadoscon los períodos contables por la distribución del costo de activos a través de su vida útil.

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%6.Medición o determinación de gastos mediante la distribución sistemática v racional.- Estos gastosse distribuyen en función de las cantidades registradas como activos y se impulan al período operíodos en que serán útiles.

^1.Gastos que se reconocen de inmediato,- El costo de algunos activos son cargados a gastosinmediatamente al adquirirse.'

%%.Medición de los gastos que se reconocen de inmediato,- Los gastos reconocidos de inmediato sonmedidos en base al costo de adquisición de los mismos.

89.Registro del inpreso a la terminación de la producción de ciertos artículos.- En el caso de laproducción de ciertos artículos, tales como de metales preciosos, el ingreso puede ser registrado ala terminación de la producción cuando su precio de venta sea Jijo y el costo de comercialización ydistribución sea insignificante. Así mismo, se puede reconocer un tratamiento similar a ciertosproducios agrícolas, minerales y otros que se caracterizan por la difícil determinación de sus costosunitarios de adquisición, por su inmediata venta a precios prefijados sobre los cuales el productorno tiene influencia y por su característica de íntercambiabilidad.

i

9Q.Medición del ingreso por el valor neto de realización de producto.- El ingreso registrado a laterminación de la producción se mide por el valor neto de realización del producto. El valor neto derealización del producto es igual a su precio de venta menos los costos esperados decomercialización y distribución.

91. Casos fortuitos,- Los efectos de los casos fortuitos son registrados cuando ellos ocurren.

92. Medición de los casos fortuitos.- Cuando los casos fortuitos ocurren o se producen, los valores delos activos se ajustan a su valor de recuperación a la vez que se registra la pérdida.

93.El inpreso se origina principalmente por los intercambios.- El ingreso resulta de la producción yrara vez de transferencia no recíprocas y por acontecimientos externos que no sean transferencias.

El ingreso originado por los intercambios está usualmente acompañado por aumentos en el activo,pero puede estar acompañado por disminución en el pasivo, como en el caso de ingresos nodevengados.

94.Orí gen de los vastos.- Los gastos tienen su origen en:

Intercambios• - Transferencias no recíprocas con personas diferentes de los dueños.

Acontecimiento externos que-no involucran transferencias.Producción,Casos fortuitos.

Los' gastos que resultan de los intercambios son costos asociados directamente con los ingresosreconocidos cuando los activos son vendidos o los servicios son prestados, incluyendo el costo delproyecto o servicio.

Gastos que resultan de la producción

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I i - Costos de producir los bienes o de prestar servicios no incluidos en el costo de los bienes y* i servicios; por ejemplo, carga fabril no absorbida.

! - Gastos originados por la distribución sistemática y racional del costo de los activos a través dei. su vida úlil, excluyendo los importes distribuidos al costo de producción de bienes y servicios.¡ - Gastos reconocidos inmediatamente al adquirir bienes y servicios.i - Costo délos productos por los cuales se reconocen ingresos a la terminación de su producción a1 inedia que avanza la obra.

i95. Efectos de la contabilización de activos y pasivos que, no son recursos ni obligaciones.- La

contabilización de dichos activos y pasivos, resulta en aumentos y disminuciones en activos ypasivos y en cuanto al efecto en el estado de resultados, por lo general está restringido a aumentosy disminuciones de gastos.

96.Capital de trabajo.- El capital de trabajo, activos comentes menos pasivos corrientes, debería porconveniencia y utilidad, presentarse con una adecuada exposición de sus componentes, separadosde los otros activos y pasivos.

Los activos comentes incluyen efectivo y otros activos, que puedan convertirse en efectivo,vendidos ó consumidos durante el ciclo normal de operaciones del negocio, el mismo que no puedeser mayor a un año. Los pasivos corrientes incluyen aquellos que se espera serán satisfechos dentrode un período relativamente corto que usualmenlc es un año.

97.Costumbre, o rutina de. revelación.- Para una adecuada revelación se debe informar sobre las basesde medición o valuación de activos significativos, restricciones sobre activos y patrimonio de lossocios o accionistas, pasivos contingentes, compromisos para préstamos a largo plazo noreconocidos en el cuerpo de los estados financieros, información sobre términos de deudas a largoplazo y otras exposiciones de importancia que ayuden a una mejor interpretación de la informaciónfinanciera.

APLICACIÓN DE LAS NORMAS INTERNACIONALESDE CONTABILIDAD

En el caso de que no exista una Norma Ecuatoriana de Contabilidad específica para el tratamiento deciertas transacciones o partidas de los estados financieros se recomienda aplicar los lincamientoscontenidos en las Normas Internacionales de Contabilidad hasta que se emita una norma Ecuatorianade Contabilidad.

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NORMA ECUATORIANA DE CONTABILIDAD NEC No. 17

CONVERSIÓN DE ESTADOS FINANCIEROS PARA EFECTOS DE APLICAR EL ESQUEMA DEDOLARIZACION

CONTENIDOPárrafos

Introducción ;,..... — 1 — 3Objetivo y Alcance , , 4 — 8Definiciones. 9Reexpresión Monetaria Integral aplicable a los EstadosFinancieros hasta la fecha de transición 10 — 12Utilización del índice especial de corrección de brecha 13 — 17Conversión de estados financieros a dólares de los EstadosUnidos de Norteamérica — 18O tros asuntos.: , 19Revelaciones 20Fecha de vigencia , 21

Tabla de corrección de brecha hasta el 31 de diciembre de 1999 Apéndice I

Tabla de corrección de brecha entre el 31 de diciembre de 1999 yLa fecha de transición Apéndice II

Caso Práctico Apéndice DI

NORMA ECUATORIANA DE CONTABILIDAD NEC No. 17CONVERSIÓN DE ESTADOS FINANCIEROS PARA EFECTOS DE APLICAR El ESQUEMA DEDOLARIZACION

Esta Norma, ha sido desarrollada con referencia a la Norma Internacional de Contabilidad NIC 21 y29, reformadas en 1993 y 1994. La Norma se muestra en tipo cursivo, y debe ser leída en el contextode la guía de implantación de esta Norma. No se intenta que las Normas Ecuatorianas deContabilidad se apliquen a partidas inmateriales.

INTRODUCCIÓN

1. La unidad monetaria de la República del Ecuador es el Sucre y el tipo cambio con respecto alDólar de los Estados Unidos de América (EUA) ha sufrido un deterioro importante en los últimosaños, pasando de S/.6,800 por 1 USS, al 1 de enero de 1999 a S/,25,000 por 1 US$ al 10 de eneroM 2000. En su afán de corregir los efectos de las distorsiones económicas y de informaciónfinanciera, el Gobierno Ecuatoriano anunció la adopción del esquema de dolarización, fijando elBanco Central del Ecuador la tasa de cambio en S/.25,000 por 1 $ US; así como también haemitido la Ley Fundamental para la Transformación Económica del Ecuador.

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2. La Disposición Transitoria Séptima de la Ley Fundamental para la Transformación Económica delEcuador establece que las sociedades y las personas naturales obligadas a llevar contabilidad,efectuarán la conversión de las cifras contables de sucres a dólares de los Estados Unidos deAmerica..

3. Considerándolos efectos de la devaluación del sucre, unidad monetaria de la República delEcuador y el efecto que esa devaluación tendría en los estados financieros, al momento deconvertirlos a dólares de los Estados Unidos de América, es necesario efectuar ciertos ajustes a losestados financieros expresados en sucres antes de proceder a la conversión.

OBJETIVO Y ALCANCE

Objcíivo

4. El objetivo de esta norma es definir el tratamiento contable para ajustar los estados financierosexpresados en sucres como procedimiento previo a la conversión a dólares de los Estados Unidosde América; y, definir el criterio a utilizar para convertir los estados financieros expresados ensucres a dólares de Estados Unidos de América.

Alcance

5. Esta Norma complementa otras Normas Ecuatorianas de Contabilidad relacionadas con efectos delas variaciones en tipos de cambio de moneda extranjera.

6. Esta Norma debe ser aplicada al ajustar los estados financieros expresados en sucres a la fecha detransición, por la brecha entre las tasas de inflación y devaluación acumulada, a partir dediciembre de 1991, hasta la fecha de. transición. •

7. Esta norma trata del proceso de conversión de los estados financieros expresados en sucres aDólares de los Estados Unidos de América en la fecha de transición, para incorporar dichos estadosfinancieros al esquema de dolarización.

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8. Esta norma no trata del registro de operaciones en moneda extranjera ní sobre el ajuste integral delos estados financieros por inflación. Esta norma no debe ser aplicada para ajustar los estadosfinancieros de compañías en liquidación, para las cuales deben convertirse sus estados financierosa la tasa de S/,25,000, y aplicar los principios de contabilidad generalmente aceptados para lascompañías en estado de liquidación.

DEFINICIONES

9. Los siguientes términos se usan en esta Norma con los significados que se indican:

Estados flnancierosval inicio del año, son los estados financieros al 31 de diciembre de 1999 yexpresados en sucres, que incluyen el ajuste por inflación de los activos no monetarios, pasivos nomonetarios y patrimonio hasta esa fecha.

Estados financieros de la fecha de transición, son los estados financieros a la fecha de transición,expresados en sucres, que incluyen la corrección monetaria integral por inflación a esa fecha eincluye además el ajuste por el índice especial que cubre la brecha, entre la inflación y ladevaluación, los cuales servirán de base para convertirlos a dólares de Estados Unidos de América.

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Activos monetarios, son todas aquellas cuentas del activo, en moneda nacional, que representanbienes o derechos líquidos o que por su naturaleza habrán de liquidarse por un valor igual alnominal, tales como: caja, bancos, cuentas por cobrar incluyendo anticipos y retenciones deimpuesto a la renta, depósitos a plazo, certificados de ahorro, bonos del Estado, certificadosfinancieros y otros títulos y cuentas similares.

Activos no monetarios, son todas aquellas cuentas del activo susceptibles de sufrir variaciones en¿u costo de adquisición o valor nominal como consecuencia de su exposición a 3a inflación odevaluación, pactos de ajuste o de mercado, tales como: acciones, participaciones y derechos ensociedades, inventarios, gastos pagados por anticipado, propiedad, planta y equipo, bienesrecibidos en dación en pago, cargos diferidos, cuentas por cobrar con reajuste pactado sobre elprincipal, activos en moneda extranjera, depósitos o ahorros con reajuste pactado sobre elprincipa], enlre otros similares.

Pasivos monetarios, son todas aquellas cuentas, en moneda nacional, que representan obligacionesque por su naturaleza, habrán de liquidarse por un valor igual al nominal.

Pasivos no monetarios, son todas aquellas cuentas que representan obligaciones que sonsusceptibles de sufrir variaciones en su valor de registro o valor nominal, por tratarse de deudascontraídas en monedas distintas del Sucre o porque tratándose de deudas en Sucres, se ha pactadoalgún reajuste del principal entre el deudor y el acreedor.

Patrimonio, involucra los rubros del balance general que hacen relación con aportes directos oindirectos de los propietarios, socios, accionistas o partícipes, tales como: capital pagado, capitaladicional, prima en emisión de acciones, aportes para futuras capitalizaciones, reservas obligatoriasy voluntarias, reserva por revalorización del patrimonio, acciones en. tesorería, utilidades nodistribuidas o pérdidas acumuladas y la cuenta de Reexpresión Monetaria.

Cuenta reexpresión monetaria, es la cuenta patrimonial en la que se registra el efecto de aplicar lacorrección monetaria a los activos y pasivos no monetarios y al patrimonio hasta el 31 dediciembre de 1999.

Ganancia o pérdida por posición monetaria neta, la ganancia o pérdida por posición monetaria seregistrará en la cuenta denominada Resultado por Exposición a la Inflación, es la cuenta del estadode resultados'en la que se registra el efecto de aplicarla corrección monetaria integral a los estadosfinancieros a partir del 1 de enero del 2000.

Cuenta de reserva por revalorización del patrimonio, es la cuenta patrimonial en la que se registralos ajustes por inflación a las cuentas patrimoniales, con excepción de utilidades no distribuidas opérdidas acumuladas.

índice de ajuste de inflación, se expresa en un porcentaje que refleja la variación que registra elíndice Nacional General de Precios al Consumidor Urbano elaborado por el Instituto Nacional deEstadística y Censos (INEC) entre la fecha de transición y el 1 de enero del 2000.

índice de devaluación, se expresa en un porcentaje que refleja la variación del tipo de cambioocurrido en un período, este índice surge de las cotizaciones del dólar de los Estados Unidos deAmérica en el mercado nacional, mercado libre, publicado por el Banco Central del Ecuador.

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índice proporciona] mensual, se expresa en un porcentaje que refleja la Inflación ocurrida entre elmes siguiente a la fecha de origen ( posterior al 1 de enero del 2000) y la fecha de transición.

índice especial de corrección de brecha, se expresa en un porcentaje que refleja la diferencia queexiste entre el índice de devaluación acumulada y el índice de inflación acumulada, desde el 31 dediciembre de 1991 o la fecha de origen en caso de ser posterior, hasta la fecha de transición.

El índice de inflación acumulada es el que surge del índice Nacional General de Precios alConsumidor Urbano elaborado por el Instituto de Estadísticas 'y Censos (INEC) y el índice dedevaluación acumulada, surge de las cotizaciones del dólar de los Estados Unidos de América en elmercado nacional, mercado libre, publicado por el Banco Central del Ecuador. Con estos índices sedeterminará, el índice especial de corrección de brecha, que refleja, la variación existente entre ladevaluación y la inflación acumulada del período comprendido entre el 31 de diciembre de 1991 yla fecha de transición. En los apéndices I, II y III se incluye un detalle de los índices de inflaciónacumulada y también los índices de devaluación acumulada determinados en base a los tipos decambio del dólar de Estados Unidos de América y¡ un ejemplo de como se utilizará el índiceespecial de corrección de brecha. [

Tasa de conversión, es la cotización fijada por el Banco Central del Ecuador, de S/.25,000 por 1USS, que rige para convertir los estados financieros a la fecha de transición.

Fecha de transición, es la fecha en que los estados financieros deben ser convertidos de sucres adólares de los Estados Unidos de América. Además es la fecha de inicio de los registros contablesen dólares de los Estados Unidos de América, bajo el esquema de dolarización.

Reserva de Capital se incluyen en este rubro las siguientes cuentas que se originaron en ajustesparciales por inflación hasta el período de transición, como por ejemplo:, reserva por revalorizacióndel patrimonio, rcexpresión monetaria.

Fecha de origen, se refiere a la fecha en que se produjo la transacción.

Período de transición, se refiere al período comprendido entre el 1 de enero del 2000 y la fecha enque el Gobierno Nacional, oficialmente define que debe realizarse la conversión a dólares deEstados Unidos de América.

Valor justo, es la cantidad por la que un activo podría ser intercambiado entre un compradorinformado y dispuesto y un vendedor informado y dispuesto, en una transacción en librecompetencia. '

Cantidad recuperable, es la cantidad que la empresa espera recuperar del uso futuro de un activo,incluyendo su valor residual en su disposición.

Valor neto realizable, es el precio estimado de venta en el curso ordinario de los negocios menoslos costos estimados de terminación y los costos estimados necesarios para hacer la venta.

REEXPRJÍSION MONETARIA INTEGRAL APLICABLE A LOS ESTADOS FINANCIEROSHASTA LA FECHA DE TRANSICIÓN '

10. A partir del 1 de enero del 2000, las partidas no monetarias del balance general deben ser ajustadascon el propósito de reconocer los efectos de la inflación, entre el 1 de enero del 2000 y la fecha de

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transición. Para determinar y registrar csic ajuste se debe utilizar el porcentaje de ajuste deinflación correspondiente a dicho período, los procedimientos de ajuste son aquellos establecidospor la Norma Ecuatoriana de Contabilidad (NEC) No. 16 "Corrección monetaria integral deEstados Financieros" y por las disposiciones legales vigentes, los cuales se resumen acontinuación:

a) Actívete no monetarios fexcepto inventarios)

Los activos no monetarios poseídos a la fecha de transición tales como: activo fijo, bienesrecibidos en dación en pago, gastos pagados por anticipado, patentes y demás intangibles seajustarán aplicando al valor del activo rccxprcsado al 3 1 de diciembre de 3999, el índice deajuste de inflación. Cuando el activo haya sido adquirido durante el período de transición, seaplicará el índice proporcional mensual, determinado con base al número de meses

' transcurridos desde el mes siguiente en que se adquirió, fabricó o construyó el activo nomonetario (fecha de origen) y la fecha de transición.

En el caso de los activos depreciables o amortizables, el ajuste efectuado a estos activos tendráefecto en el cargo por depreciación o amortización a partir del mes siguiente.

En el caso de inversiones en acciones, el costo de adquisición de acciones, participaciones yderechos, una vez ajustado por corrección monetaria, no debe exceder al valor patrimonialproporcional que certifique la sociedad receptora de la inversión, una vez que esta última hayaaplicado el sistema de corrección monetaria integral a sus estados financieros. Si se trata deinversiones Inscritas en las bolsas de valores, se reajustarán al valor de mercado del día decierre o en su falta, al de la última negociación efectuada durante el período de transición,ajustada por el índice proporcional mensual por el número de meses transcurridos desde el messiguiente en que se efectuó la negociación y la fecha de transición.

Inventarios

Cuando se trate de inventarios adquiridos, se deben ajustar en base al último costo deadquisición. Si no se hubieren realizado adquisiciones durante el último mes del período detransición, los inventarlos se ajustarán, con e] valor que resulte de aplicar al costo de la últimaadquisición realizada durante el período de transición, el índice proporcional mensual por elnúmero de meses transcurridos desde el mes siguiente en que se adquirió el inventario (fechade origen) y la fecha de transición. De no haberse realizado adquisiciones durante el período detransición, los inventarios se ajustarán aplicando, al costo ajustado que tenían al 31 dediciembre de 1999, el índice de ajuste de inflación, correspondientes a dicho periodo.

Cuando se trate de inventarios de productos terminados, fabricados por la Compañía, se debeajustar la porción del costo correspondiente a la materia prima e insumos directos utilizados enla fabricación, de acuerdo con los procedimientos descritos en el párrafo precedente. Laporción del costo correspondiente a mano de obra y gastos indirectos cíe fabricación se ajustaráal último costo de producción. Si no se hubiere realizado ninguna producción durante el últimomes del período de transición, se ajustarán aplicando al costo de la mano de obra y gastos defabricación de la última producción, el índice proporcional mensual por el número de mesestranscurridos desde el mes siguiente en que se fabricó el inventario (fecha de origen) y la fechade transición.

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Cuando no exista producción durante el período de transición, los inventarios de productosterminados, se ajustarán aplicando al costo unitario ajustado de los inventarios al 31 dediciembre de 1999, el índice de ajuste de inflación correspondiente a dicho periodo.

Cuando se trate de inventarios de productos que a la fecha de transición se encuentren enproceso, se ajustará únicamente el costo correspondiente a la materia prima de acuerdo con losprocedimientos descritos en los párrafos precedentes.

Las mercaderías en tránsito se ajustarán por el índice de ajuste de inflación o proporcionalmensual, según corresponda.

V) Pasivos TÍO monetarios

Los pasivos no monetarios existentes a la fecha de transición, tales como .créditos diferidos, etc., seajustarán aplicando al valor del pasivo al 31 de diciembre de 1999, el índice de ajuste de inflación.Cuando el pasivo haya sido originado durante el período de transición, se aplicará el índiceproporcional mensual por el número de meses transcurridos desde el mes siguiente en que secontrajo el pasivo no monetario (fecha de origen) y la fecha de transición.

c) Pat r imonio

El Patrimonio reexprcsado al 31 de diciembre de 1999, debe ajustarse en base al índice de ajuste deinflación. Para tal efecto, el patrimonio debe descomponerse en dos grupos'de cuentas, excluyendola cuenta Reexpresión Monetaria:

Grupo 1.- Utilidades no distribuidas a disposición de los propietarios, socios o accionistas opérdidas acumuladas: En relación con este grupo, el ajuste debe registrarse como un mayor valorde las utilidades no distribuidas o pérdidas acumuladas;

Grupo 2.- Capital, reservas, aportes para futuras capitalizaciones y acciones en tesorería. Enrelación con este grupo de cuentas, el ajuste debe registrarse como crédito en la Cuenta de Reservapor Rcvalorización del Patrimonio.

Cuando el Patrimonio registre aumentos o disminuciones durante el período de transición, (aportesen efectivo o en especie, diferentes a la capitalización de reservas o utilidades de ejerciciosanteriores; pagos de dividendos o retiro de utilidades de ejercicios anteriores; disminucionesefectivas de reservas, aportes y capital, y las acciones propias en Tesorería), deben ser objeto deajuste aplicando el índice proporcional mensual por el número de meses transcurridos desde el messiguiente en que se aumentó o disminuyó el patrimonio (fecha de origen) y la fecha de transición.

La utilidad o pérdida del ejercicio durante el período de transición no está sujeta a reexpresión endicho periodo.

11. El resultado de la aplicación de la corrección monetaria integral se debe registrar en los resultadosdel período en la cuenta Resultado por Exposición a la Inflación, la cual reflejará la ganancia opérdida por la posición monetaria neta. Esa ganancia o pérdida forma parte del rubro de resultadosfinancieros en el estado de resultados.

12. Los estados de resultados y de flujos de efectivo no están sujetos a reexpresíón monetaria.

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UTILIZACIÓN DEL ÍNDICE ESPECIAL DE CORRECCIÓN DE BRECHA

13. Durante los últimos años ha existido una brecha entre la inflación y la devaluación anual del sucrecon relación al dólar de los Estados Unidos de América, en los primeros años de la década delnoventa la inflación fue mayor que la devaluación, en cambio, en los dos últimos años ladevaluación ha sido sustancialmente mayor que la inflación.

14. Con el objetivo de contar con estados financieros en sucres que puedan convertirse a dólares de losEstados Unidos de América a tasa de cambio corriente, los pasos previos que deben ejecutarse sonlos siguientes:

(i) reexpresar los estados financieros por el ajuste integral de inflación por el períodocomprendido entre el 1 de enero del 2.000 y la fecha de transición, como se indica en el párrafo 10precedente, y, ¡

ii(ii) ajustar las partidas no monetarias del balance general para reconocer el cambio del poderadquisitivo del Sucre con relación al Dólar de los Estados Unidos de América, por el índiceespecial de corrección de brecha, el cual surge de la variación acumulada de la diferencia entre lastasas de inflación y devaluación por el periodo comprendido entre el 31 de diciembre de 1991 ofecha de origen en caso de ser posterior y la fecha de transición.

15. Los procedimientos de ajuste utilizando el índice especial de corrección de brecha, son lossiguientes:

al Activos no monetarios (excepto inventarios)

Los activos no monetarios poseídos a la fecha de transición tales como: propiedad, planta y equipo,bienes recibidos en dación en pago, gastos pagados por anticipado, patentes y demás intangibles seajustarán aplicando al valor del activo reexpresado a la fecha de transición el índice especial decorrección de brecha, por el período comprendido, entre el 31 de diciembre de 19991 o la fecha deadquisición si es posterior, y la fecha de transición. ¡

En el caso de los activos fijos, el valor ajustado no deberá superar el valor justo o la cantidadrecuperable del activo.

En el caso de inversiones en acciones, al costo reexpresado de acciones, participaciones yderechos, a la fecha de transición se le aplicará el índice especial de corrección de brecha, por elperíodo-comprendido entre el 31 de diciembre de 1991 o la fecha de adquisición del activo, se esposterior, hasta la fecha de transición.

Una vez ajustado por inflación las inversiones, participaciones y derechos de participación, por elíndice corrector de brecha, el saldo de dichas inversiones no deberá superar eí valor de mercado oel valor patrimonial proporcional a la fecha de transición.

Inventarios

Los inventarios ajustados por reexpresíón monetaria integral a la fecha de transición, debenajustarse por el índice de brecha desde la fecha de adquisición o producción hasta la fecha detransición.

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Para aquellos Inventarios que previamente han sido ajustados por el ajuste integral de inflación a suvalor de mercado, no se requiere efectuar el ajuste por corrección de brecha.

»Los inventarios ajustados no deben exceder del valor de mercado (valor neto realizable o al valorde reposición).

bl Pasivos no monetarios

Los pasivos no monetarios existentes a la fecha de transición y una vez ajustados por inflación aesa fecha, deben ser ajustados por el índice especial de corrección de brecha por el períodocomprendido desde la fecha de origen de la transacción hasta la fecha de transición.

c] Patr imonio

El valor ajustado del patrimonio registrado a la fecha de transición y, una vez ajustado porinflación debe ser ajustado por el índice especial de corrección de brecha, por el periodocomprendido entre el 31 de diciembre de 1991 o la fecha de adquisición si es posterior, y la fechade transición.

16. El efecto del ajuste de las partidas no monetarias producto de la aplicación de este índice especialde corrección de brecha, se registrara en las siguientes cuentas:

a) En la cuenta patrimonial Reexpresión Monetaria, el efecto acumulado hasta el 31 de diciembrede 1999, y,

b) En la cuenta denominada Resultado por Exposición a la Inflación, el efecto por el periodocomprendido entre el 1 de enero del 2000 y la fecha de transición.

17. Los estados de resultados y de flujos de efectivo no están sujetos al ajuste por el índice de brecha

CONVERSIÓN DE ESTADOS FINANCIEROS

18. Los saldos de los estados financieros a la fecha de transición, expresados en sucres y ajustados por:a) Ajuste integral de inflación por el periodo comprendido entre el 1 de enero del 2000 y la fechade transición y b) el índice especial de corrección de brecha hasta la fecha de transición, sedividirán para S/.25,000, con lo cual se obtendrán los saldos de los estados financieros convertidosa dólares de los Estados Unidos de América. Estos saldos serán la base para iniciar la contabilidaden dólares.

19. Esta Norma no incluye el tratamiento tributario de las partidas que surjan como consecuencia delprocedimiento de conversión. Para tales efectos, los contribuyentes deben considerar lasresoluciones que emita o haya emitido el Servicio de Rentas Internas.

REVELACIONES

19. Deben hacerse las siguientes revelaciones:

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a) La ganancia o pérdida neta resultante de. la corrección monetaria imputada al patrimonio y/oa los resultados del período debe estar revelada en los estados financieros o en notas. Laganancia o pérdida .que de acuerdo con esta norma debe aplicarse a los resultados, se deberevelar como parte de los resultados financieros','

b) Los saldos de las cuentas reserva por revalorización del patrimonio y reexpresión monetariadeben revelarse como parte de la cuenta patrimonial "capital adicional".

c) En las notas a los estados financieros se debe incluir una descripción del método utilizadopara la conversión de las partidas monetarias y las partidas no monetarias, incluyendo unresumen de los índices utilizados y su fuente.

Fecha de vigencia

Esta Norma tiene vigencia para estados financieros que cubren períodos que empiezan en o después del1 de enero de 2000.

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