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6. Emotividade
7. Formato do acordo
8. Construção do acordo
9. Estrutura do time
10. Tomada de risco
1. Objetivo
2. Atitude
3. Estilo pessoal
4. Comunicação
5. Sensibilidade temporal
Em negociações nas quais as partes envolvidas possuem diferenças
culturais significativas, é importante mapear as características de cada parte
e avaliar os possíveis pontos de conflito. A avaliação destes fatores
culturais contribui bastante para evitar conflitos:
Febracorp University
Os Principais Fatores Culturais para Negociação
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
Nosso lado 1 2 3 4 5
Objetivo: Contrato Relacionamento
Atitude: Poder Solução
Estilo pessoal: Informal Formal
Comunicação: Direta Indireta
Sensibilidade temporal: Alta Baixa
Emotividade: Alta Baixa
Formato do acordo: Específico Geral
Construção do acordo: Baixo para cima Cima para baixo
Estrutura do time: Líder Consenso
Tomada de risco: Alta Baixa Febracorp University
Diagnóstico
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
Outro lado 1 2 3 4 5
Objetivo: Contrato Relacionamento
Atitude: Poder Solução
Estilo pessoal: Informal Formal
Comunicação: Direta Indireta
Sensibilidade temporal: Alta Baixa
Emotividade: Alta Baixa
Formato do acordo: Específico Geral
Construção do acordo: Baixo para cima Cima para baixo
Estrutura do time: Líder Consenso
Tomada de risco: Alta Baixa Febracorp University
Diagnóstico
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
Negociadores de diferentes culturas
enxergam o objetivo da negociação
de forma diferente: uns acreditam que
a assinatura do contrato é o objetivo
do negócio, outros entendem que a
criação do relacionamento é a parte
mais importante do processo de
negociação.
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Objetivos da Negociação
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
Contrato Relacionamento
Os chineses priorizam
criar uma relação de
confiança entre as partes
antes de fazer negócios
com o outro lado.
A grande maioria dos
espanhóis prioriza o
contrato como resultado
da negociação, assim
como americanos.
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Objetivos da Negociação
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
X
Solução Poder Febracorp University
Atitude de Negociação
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
Integrativa
Cooperativa
Ganha-ganha
Soma não zero
Solução de problema
Criação de valor
Distributiva
Competitiva
Ganha-perde
Soma zero
Oposição
Tomada de valor
Poder Solução
X
Febracorp University
Atitude de Negociação
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
Os japoneses priorizam
uma atitude de mútuo
ganho nas negociações,
com ambas as partes
satisfeitas com o acordo.
Mais da metade dos
brasileiros pesquisados
priorizam “ganhar” a
negociação, o que pode
desgastar o relação.
Poder Solução Febracorp University
Atitude de Negociação
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
Esse é certamente um dos fatores mais
influenciados pela cultura, com grande
potencial para gerar conflitos. O estilo
pessoal de um negociador informal pode
ser facilmente interpretado como
desrespeitoso por um negociador de uma
cultura mais formal. É recomendável iniciar toda negociação com
uma postura mais formal, e torná-la mais
informal se o ambiente se mostrar propício.
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Estilo Pessoal
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
Informal Formal
Alemães são geralmente
formais, evitando tratar
de assuntos pessoais e
familiares nos seus
contatos profissionais.
Americanos são
conhecidos pelo seu
estilo informal, dando
pouca importância para
títulos ou formalidades.
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Estilo Pessoal
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
As formas de comunicação variam em
diferentes culturas. Há aquelas que
enfatizam uma comunicação muito
direta e objetiva, com respostas claras
sobre as propostas apresentadas,
enquanto outras priorizam uma
comunicação indireta, rica em uso
figurativo, na qual gestos e expressões
faciais precisam ser lidas com atenção.
Febracorp University
Comunicação
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
Direta Indireta
A sociedade sul-coreana
é bastante moderna, mas
ainda preserva um estilo
de comunicação indireto,
típico dos povos asiáticos.
Australianos tem um
estilo de comunicação
bastante direto, comum
aos países de cultura
anglo-saxã.
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Comunicação
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
A relação com o tempo é um outro traço
cultural que é facilmente percebido, tanto
que há estereótipos bem conhecidos. Os americanos tempo é dinheiro, então eles
têm alta sensibilidade temporal e querem
fechar o acordo o mais rápido possível. Culturas que priorizam o relacionamento
geralmente têm baixa sensibilidade temporal,
pois o processo de negociação é mais do que
uma discussão sobre os termos do acordo.
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Sensibilidade Temporal
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
Alta Baixa
Indianos negociam sem
pressa, e a tentativa de
apressar o processo pode
ser interpretada de forma
muito negativa.
Holandeses são muito
pontuais e encaram o
processo de negociação
com muita objetividade e
agilidade.
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Sensibilidade Temporal
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
É comum conhecermos alguém de outra
cultura e acharmos que aquela pessoa é
meio “fria”, assim como ouvimos falar que
nós brasileiros somos “calorosos”. Essas comparações se referem, na
realidade, ao grau de emotividade de uma
determinada cultura: se ela é baixa, a
consideramos fria e racional; se ela é alta,
é calorosa e passional.
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Emotividade
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
Alta Baixa
Os britânicos são
conhecidos pelo seu
pragmatismo e apreço
pela formalidade e de
estilo discreto e polido.
É alta emotividade dos
italianos é tão conhecida
que o seu estereótipo é
da pessoa muito
passional e efusiva.
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Emotividade
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
Independente do objetivo prioritário da
negociação, todo acordo é firmado num
contrato escrito. No entanto, o formato que esse acordo é
firmado varia em diferentes culturas:
algumas priorizam acordos muito
específicos, tentando cobrir todas as
possibilidades futuras; outras priorizam
que o acordo descreva princípios gerais
que devem nortear o relacionamento.
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Formato do Acordo
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
Específico Geral
Os chineses enxergam o
acordo como a definição
dos princípios que regem
o relacionamento,
evitando conflitos legais.
Americanos preferem
acordos detalhados, pois
estão sempre pensando
na possibilidade de uma
eventual litigância.
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Formato do Acordo
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
O acordo pode ser construído primeiro em
termos gerais e então estabelecer os
detalhes, ou seja, de cima para baixo; ou
assumir o caminho inverso, definindo os
itens como preço, data de entrega,
qualidade e etc., construindo assim o
acordo de baixo para cima.
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Construção do Acordo
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
De baixo para cima De cima para baixo
Argentinos preferem
estabelecer princípios
norteadores do acordo,
assim como os franceses
e os indianos.
Brasileiros preferem
discutir direto os itens
negociáveis, abordagem
comum também a
japoneses e mexicanos.
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Construção do Acordo
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
Em toda negociação é importante
entender como a estrutura de poder do
outro lado, como já vimos no mapa do
poder. Cada equipe de negociação também tem
uma estrutura própria, que pode estar
estruturada em torno da decisão de um
líder ou no consenso entre os membros
da equipe.
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Estrutura da Equipe
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
Líder Consenso
Os franceses preferem
formar equipes com a
responsabilidade sobre o
acordo distribuída entre
os seus membros.
Os indianos, assim como
outros povos asiáticos,
geralmente indicam um
líder que fica responsável
pela tomada de decisão.
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Estrutura da Equipe
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
Diferentes culturas têm posturas
divergentes sobre os riscos envolvidos
em uma negociação. Culturas com alta tomada de risco
estão dispostas tentar novas
abordagens, compartilhar mais
informações e tolerar incertezas;
enquanto culturas com baixa tomada
de risco são mais conservadoras e
preferem evitar qualquer tipo de
incerteza. Febracorp University
Tomada de Risco
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
Alta Baixa
Mexicanos tendem a ser
conservadores diante dos
riscos, característica
partilhada por outros
povos latino-americanos.
A cultura americana é
conhecida por sua
tendência à inovação e à
correr riscos na busca de
melhores resultados.
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Tomada de Risco
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
Nosso lado 1 2 3 4 5
Objetivo: Contrato Relacionamento
Atitude: Poder Solução
Estilo pessoal: Informal Formal
Comunicação: Direta Indireta
Sensibilidade temporal: Alta Baixa
Emotividade: Alta Baixa
Formato do acordo: Específico Geral
Construção do acordo: Baixo para cima Cima para baixo
Estrutura do time: Líder Consenso
Tomada de risco: Alta Baixa Febracorp University
Diagnóstico de Cultura
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
Nosso lado 1 2 3 4 5
Objetivo: Contrato 2 Relacionamento
Atitude: Poder 3 Solução
Estilo pessoal: Informal 5 Formal
Comunicação: Direta 1 Indireta
Sensibilidade temporal: Alta 2 Baixa
Emotividade: Alta 5 Baixa
Formato do acordo: Específico 1 Geral
Construção do acordo: Baixo para cima 5 Cima para baixo
Estrutura do time: Líder 1 Consenso
Tomada de risco: Alta 5 Baixa Febracorp University
Diagnóstico de Cultura
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
Outro lado 1 2 3 4 5
Objetivo: Contrato Relacionamento
Atitude: Poder Solução
Estilo pessoal: Informal Formal
Comunicação: Direta Indireta
Sensibilidade temporal: Alta Baixa
Emotividade: Alta Baixa
Formato do acordo: Específico Geral
Construção do acordo: Baixo para cima Cima para baixo
Estrutura do time: Líder Consenso
Tomada de risco: Alta Baixa Febracorp University
Diagnóstico de Cultura
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
Outro lado 1 2 3 4 5
Objetivo: Contrato 4 Relacionamento
Atitude: Poder 5 Solução
Estilo pessoal: Informal 4 Formal
Comunicação: Direta 1 Indireta
Sensibilidade temporal: Alta 5 Baixa
Emotividade: Alta 2 Baixa
Formato do acordo: Específico 1 Geral
Construção do acordo: Baixo para cima 1 Cima para baixo
Estrutura do time: Líder 5 Consenso
Tomada de risco: Alta 5 Baixa Febracorp University
Diagnóstico de Cultura
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
Outro lado 1 2 3 4 5
Objetivo: Contrato 2 4 Relacionamento
Atitude: Poder 3 5 Solução
Estilo pessoal: Informal 4 5 Formal
Comunicação: Direta 1 Indireta
Sensibilidade temporal: Alta 2 5 Baixa
Emotividade: Alta 2 5 Baixa
Formato do acordo: Específico 1 Geral
Construção do acordo: Baixo para cima 1 5 Cima para baixo
Estrutura do time: Líder 1 5 Consenso
Tomada de risco: Alta 5 Baixa
Gap Risco de conflito
4 Muito alto
3 Alto
2 Médio
1 Baixo
0 Muito Baixo
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Diagnóstico de Cultura - Resultado
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
Fatores Risco de conflito
Objetivo: Médio
Atitude: Médio
Estilo pessoal: Baixo
Comunicação: Muito Baixo
Sensibilidade temporal: Alto
Emotividade: Alto
Formato do acordo: Muito Baixo
Construção do acordo: Muito Alto
Estrutura do time: Muito Alto
Tomada de risco: Muito Baixo Febracorp University
Diagnóstico de Cultura - Resultado
ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA
©2015 by Inbrasc. Este trabalho, incluindo todos os modelos, slides e textos estão sob a licença Creative Commons Atribuição-NãoComercial-CompartilhaIgual 4.0 Internacional. Para ver uma cópia desta licença, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/ Você pode utilizar e distribuir esse material desde que a fonte “INBRASC” seja mencionada. Autorizações adicionais podem ser concedidas no âmbito desta licença pelo e-mail abaixo: [email protected] ©2015 by Inbrasc. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International License. To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/ You must give appropriate credit to Inbrasc, provide a link to the license, and indicate if changes were made. You may not use the material for commercial purposes. If you remix, transform, or build upon the material, you must distribute your contributions under the same license as the original.
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