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Composto da Comunicação Propaganda e Publicidade
Venda Pessoal
Promoção de Vendas
Relações Públicas
Merchandising
Marketing Direto
VENDA PESSOAL -
“ [...] é uma das mais eficientes ferramentas de comunicação em Marketing. Consiste na comunicação direta da empresa com seus clientes através de vendedores. “ (Las Casas)
“ É a explicação pessoal sobre um produto feita por um representante de vendas que apresenta uma oportunidade de compra.” (Churchill)
“ É a comunicação feita de pessoa a pessoa, gerando uma resposta imediata.” (Kotler)
Como os que já são clientes usam o produto - sua utilização.
Como funciona o produto, o que o cliente deve fazer para tirar o máximo
proveito do produto.
O que os atuais clientes dizem sobre o produto - testemunhas.
Como os que já são clientes usam o produto - sua utilização.
Como funciona o produto, o que o cliente deve fazer para tirar o máximo
proveito do produto.
O que os atuais clientes dizem sobre o produto - testemunhas.
O Vendedor, O ProdutoO Vendedor, O Produto
O que o produto é: característica – o que faz
pelo cliente benefício – é o que o cliente
ganha comprando o seu produto.
O que o produto é: característica – o que faz
pelo cliente benefício – é o que o cliente
ganha comprando o seu produto.
O Vendedor, O ProdutoO Vendedor, O Produto
Seja um vendedor "expert" no que vende.
Seu papel como vendedor é converter as Características em Benefícios.
Agende tudo sobre o seu produto / serviço, sabendo principalmente:
Seja um vendedor "expert" no que vende.
Seu papel como vendedor é converter as Características em Benefícios.
Agende tudo sobre o seu produto / serviço, sabendo principalmente:
O Vendedor, O ProdutoO Vendedor, O Produto
Propósito Qualidade Design Estilo Durabilidade Cor Materiais e Custo
Propósito Qualidade Design Estilo Durabilidade Cor Materiais e Custo
O produto / serviço que você vende deve ser apropriado às necessidades dos clientes em termos de fatores fundamentais como:
O produto / serviço que você vende deve ser apropriado às necessidades dos clientes em termos de fatores fundamentais como:
O Vendedor, O ProdutoO Vendedor, O Produto
Nenhum volume de lábia do vendedor, atenção pessoal ou promoção pode superar um produto defeituoso ou mal concebido.
Nenhum volume de lábia do vendedor, atenção pessoal ou promoção pode superar um produto defeituoso ou mal concebido.
Na análise final, o produto deve ser capaz de comparar-se conforme as expectativas do cliente.
Na análise final, o produto deve ser capaz de comparar-se conforme as expectativas do cliente.
O Vendedor, O Profissional
O Vendedor, O Profissional
"Antonio é Vendedor Profissional""Antonio é Vendedor Profissional"
Conhece sua empresa, a empresa do concorrente, a empresa do cliente (cultura, filosofia de trabalho)
Conhece sua empresa, a empresa do concorrente, a empresa do cliente (cultura, filosofia de trabalho) Conhece o mercado (produto dos concorrentes, segmentos de mercado)
Conhece o mercado (produto dos concorrentes, segmentos de mercado) Conhece técnicas de vendas atualizadas e específicas
Conhece técnicas de vendas atualizadas e específicas
O Vendedor, O Profissional
O Vendedor, O Profissional
"Antonio é vendedor Profissional""Antonio é vendedor Profissional"
Preparado para vender
Formado para viver da profissão de vendas
Conhece o produto (como é feito,o que faz, como faz, para que serve)
Preparado para vender
Formado para viver da profissão de vendas
Conhece o produto (como é feito,o que faz, como faz, para que serve)
O Vendedor, O Profissional
O Vendedor, O Profissional
“Sérgio é Profissional de (em) Vendas”“Sérgio é Profissional de (em) Vendas”
(Idem ao Antonio - Vendedor Profissional)
Campeão de vendas
Desenvolve algo pessoal => Crença: - conjunto dos valores pessoais, o que determina o comportamento, aquilo para o qual se empenha a vontade
(Idem ao Antonio - Vendedor Profissional)
Campeão de vendas
Desenvolve algo pessoal => Crença: - conjunto dos valores pessoais, o que determina o comportamento, aquilo para o qual se empenha a vontade
O Vendedor, O Profissional
O Vendedor, O Profissional
“Sérgio é Profissional de (em) Vendas”“Sérgio é Profissional de (em) Vendas”
Autodesenvolviment
o
Autodesenvolviment
oÉ a dedicação ao autodesenvolvimento que leva o vendedor a criar instrumentos
próprios que, aliados aos conhecimentos
e técnicas aprendidas por experiências, leituras e cursos, faz
dele um CAMPEÃO
É a dedicação ao autodesenvolvimento que leva o vendedor a criar instrumentos
próprios que, aliados aos conhecimentos
e técnicas aprendidas por experiências, leituras e cursos, faz
dele um CAMPEÃO
O Vendedor, Técnicas de Vendas
O Vendedor, Técnicas de Vendas
O Processo de Vendas
O Processo de Vendas
Procura e Procura e AvaliaçãoAvaliaçãodo Clientedo Cliente
A
Planejando Planejando o que dizero que dizer
B
ApresentaçãoApresentação
C
Trato dasTrato dasObjeçõesObjeções
FechamentoFechamento
D E
Pós-VendaPós-Venda
F
O Vendedor, Técnicas de Vendas
O Vendedor, Técnicas de Vendas
A) Procura e Avaliação do ClienteA) Procura e Avaliação do Cliente
Cargo, Função, Problemas, Necessidades, Status, Ganho, Hobbies, Família,...
Cargo, Função, Problemas, Necessidades, Status, Ganho, Hobbies, Família,...
O vendedor se prepara para ir ao cliente colhendo informações e dados sobre sua empresa e sobre o profissional:
O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendas
O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendas
B) Planejando o que dizerB) Planejando o que dizer
• Faça uma lista dos pontos principais que deseja cobrir em sua apresentação de vendas.• Determine a extensão de tempo aproximada que você deseja para apresentar o que tem a dizer.• Esboce e pratique a sua apresentação.• (Não tente memorizar a apresentação; lembre-se de que ouvir também é útil).
• Faça uma lista dos pontos principais que deseja cobrir em sua apresentação de vendas.• Determine a extensão de tempo aproximada que você deseja para apresentar o que tem a dizer.• Esboce e pratique a sua apresentação.• (Não tente memorizar a apresentação; lembre-se de que ouvir também é útil).
O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendas
O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendas
C) Apresentação
C) Apresentação
Comunique-se claramente
Apele aos cinco sentidos do cliente
Identifique as necessidades do cliente
Enfatize os benefícios, não apenas as características do produto
Comunique-se claramente
Apele aos cinco sentidos do cliente
Identifique as necessidades do cliente
Enfatize os benefícios, não apenas as características do produto
O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendas
O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendas
C) Apresentação
C) Apresentação- Perguntas
Abertas Levam o cliente a responder o que pensa, o que acha do assunto, deixando transparecer suas reais necessidades ou problemas.
Levam o cliente a responder o que pensa, o que acha do assunto, deixando transparecer suas reais necessidades ou problemas. Como estão os espaços de
armazenamento em sua empresa?
Que tipo de soluções os senhores estão procurando?
Quais os tipos de vendas que sua empresa utiliza?
Como estão os espaços de armazenamento em sua empresa?
Que tipo de soluções os senhores estão procurando?
Quais os tipos de vendas que sua empresa utiliza?
O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendas
O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendas
C) Apresentação
C) Apresentação- Perguntas
FechadasLevam o cliente a responder positiva ou negativamente, sem expressar comentários ou opiniões: Sim, Não, Concordo,...
A empresa precisa de mais espaço de armazenamento?
É esse o tipo de solução que vocês estão procurando?
Vocês utilizam venda porta a porta?
Levam o cliente a responder positiva ou negativamente, sem expressar comentários ou opiniões: Sim, Não, Concordo,...
A empresa precisa de mais espaço de armazenamento?
É esse o tipo de solução que vocês estão procurando?
Vocês utilizam venda porta a porta?
O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendas
O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendas
D) Trato das Objeções
D) Trato das Objeções
“Vendedor”“Vendedor” Ouça a objeção com toda a
atenção, identificando-a como verdadeira ou falsa. Concorde e contra ataque: é o método
conhecido como “Sim... mas”. Transforme a objeção em ponto de vendas Adie a resposta, se necessário.
Ouça a objeção com toda a atenção, identificando-a como verdadeira ou falsa. Concorde e contra ataque: é o método
conhecido como “Sim... mas”. Transforme a objeção em ponto de vendas Adie a resposta, se necessário.
O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendas
O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendas
D) Trato das Objeções
D) Trato das Objeções
Contornar as objeções é uma das mais importantes habilidades do vendedor. Considere sempre uma objeção como
uma oportunidade para fornecer informações sobre o produto.
Nunca ignore uma objeção nem discuta com o cliente; concorde, e aproveite
para enfatizar os benefícios do produto.
Mantenha sempre uma atitude positiva quanto às objeções.
Contornar as objeções é uma das mais importantes habilidades do vendedor. Considere sempre uma objeção como
uma oportunidade para fornecer informações sobre o produto.
Nunca ignore uma objeção nem discuta com o cliente; concorde, e aproveite
para enfatizar os benefícios do produto.
Mantenha sempre uma atitude positiva quanto às objeções.
O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendas
O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendas
D) Trato das Objeções
D) Trato das Objeções"Client
e" Eu realmente não preciso disso agora; Não posso arcar com essa despesa; O preço está muito alto; Isto não é o que eu tinha em mente; Preciso de mais tempo para pensar; Preciso conversar com minha esposa / meu marido primeiro; Já utilizo uma marca diferente.
Eu realmente não preciso disso agora; Não posso arcar com essa despesa; O preço está muito alto; Isto não é o que eu tinha em mente; Preciso de mais tempo para pensar; Preciso conversar com minha esposa / meu marido primeiro; Já utilizo uma marca diferente.
O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendas
O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendasE)
Fechamento
Solicite o Solicite o pedidopedido
“Você gostaria que eu fizesse o seu pedido agora?”
“Agora que você sabe do que
se trata o serviço, vamos marcar um encontro?”
“Você gostaria que eu fizesse o seu pedido agora?”
“Agora que você sabe do que
se trata o serviço, vamos marcar um encontro?”
O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendas
O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendasE)
Fechamento
Apresente uma indução maior para comprar
Apresente uma indução maior para comprar
“Se você concordar em fazer o seu pedido hoje, eu pagarei os
encargos de transporte.”
“Se você filiar-se hoje, economizará
$ ... em sua taxa de filiação.”
“Se você concordar em fazer o seu pedido hoje, eu pagarei os
encargos de transporte.”
“Se você filiar-se hoje, economizará
$ ... em sua taxa de filiação.”
O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendas
O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendas
E) E) FechamentoFechamento
Suponha que o cliente fará o Suponha que o cliente fará o pedidopedido
““Basta que você preencha esta Basta que você preencha esta informação e eu concluirei informação e eu concluirei fazendo o seu pedido”.fazendo o seu pedido”. ““Concordo com você que estes são Concordo com você que estes são bonitos. Parecerão perfeitos em bonitos. Parecerão perfeitos em seu quarto de dormir”.seu quarto de dormir”.
O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendas
O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendas
E) E) FechamentoFechamentoAvise o cliente para comprar antes
que seja tarde demais
““Esta é uma edição limitada. Para Esta é uma edição limitada. Para garantir que a empresa tenha em garantir que a empresa tenha em
estoque, preciso receber seu pedido estoque, preciso receber seu pedido hoje”.hoje”.
““O nosso novo catálogo sai na O nosso novo catálogo sai na
próxima semana. Recomendo que próxima semana. Recomendo que você faça seu pedido agora, enquanto você faça seu pedido agora, enquanto sabemos que o produto ainda está à sabemos que o produto ainda está à
disposição”.disposição”.
O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendas
O Vendedor, Técnicas de O Vendedor, Técnicas de VendasVendas
E) E) FechamentoFechamento
Dê ao cliente uma Dê ao cliente uma escolhaescolha
“Você prefere o verde ou o azul?”. “Prefere pagar à vista ou a prazo?”.
“Você prefere o verde ou o azul?”. “Prefere pagar à vista ou a prazo?”.
Dicas para a venda
Venda o cliente que há em você;Venda o cliente que há em você; Lembre-se de que o processo de Lembre-se de que o processo de comunicação é bidirecional;comunicação é bidirecional; Coloque-se no lugar do cliente;Coloque-se no lugar do cliente; Adapte o seu estilo de vendas Adapte o seu estilo de vendas ao cliente;ao cliente; Faça perguntas;Faça perguntas; Pense antes de falar;Pense antes de falar; Seja entusiasta;Seja entusiasta; Esteja preparado; Esteja preparado; Acredite no produto;Acredite no produto; Solicite o pedido.
Venda o cliente que há em você;Venda o cliente que há em você; Lembre-se de que o processo de Lembre-se de que o processo de comunicação é bidirecional;comunicação é bidirecional; Coloque-se no lugar do cliente;Coloque-se no lugar do cliente; Adapte o seu estilo de vendas Adapte o seu estilo de vendas ao cliente;ao cliente; Faça perguntas;Faça perguntas; Pense antes de falar;Pense antes de falar; Seja entusiasta;Seja entusiasta; Esteja preparado; Esteja preparado; Acredite no produto;Acredite no produto; Solicite o pedido.
Dicas para o vendedorDicas para o vendedor
Consiga indicações de seus próprios clientes; Explore o relacionamento com outros vendedores; Saia do seu caminho de todo o dia; Consiga listagens de possíveis clientes; Pratique a “espionagem comercial”; Seja sociável; Esteja sempre atento aos meios de comunicação; Procure as pessoas com informações privilegiadas; Transforme seus amigos e parentes em informantes; Cuidado! Não se esqueça de seus clientes atuais.
Consiga indicações de seus próprios clientes; Explore o relacionamento com outros vendedores; Saia do seu caminho de todo o dia; Consiga listagens de possíveis clientes; Pratique a “espionagem comercial”; Seja sociável; Esteja sempre atento aos meios de comunicação; Procure as pessoas com informações privilegiadas; Transforme seus amigos e parentes em informantes; Cuidado! Não se esqueça de seus clientes atuais.
F) Pós - VendaF) Pós - Venda
São as atividades que ocorrem depois que são fechadas as vendas, as quais você executa para garantir que o cliente receba o que comprou.
Consiste em todas as ações que você faz para mostrar seu
compromisso em atender às necessidades do cliente e manter
as boas relações com ele.
São as atividades que ocorrem depois que são fechadas as vendas, as quais você executa para garantir que o cliente receba o que comprou.
Consiste em todas as ações que você faz para mostrar seu
compromisso em atender às necessidades do cliente e manter
as boas relações com ele.
Pós-VendaVendaPós-VendaVendaMétodos
Promoção eVendas
MétodosPromoção e
Vendas
AmbienteAmbiente
ProdutoProdutoProdutoProduto
SatisfaçãoSatisfaçãodo clientedo clienteSatisfaçãoSatisfaçãodo clientedo cliente
O QUE MUDOU NA PROFISSÃO DE VENDEDOR:
MANEIRA ANTIGA MANEIRA MODERNA
A empresa em primeiro lugar O cliente em primeiro lugarA prioridade é o lucro A prioridade é seduzir os clientes
As pessoas causam problemas Os processos causam problemasTenha bola de cristal Faça exercícios de futurologia
Administre o passado para o presente Administre o futuro para o presente
Procure ser melhor Procure ser diferenteNosso lema é não aceitar devolução Se o cliente não gostou, não houve negócio
Dinheiro gera dinheiro Pessoas geram dinheiroSaber fazer é mais importante Fazer saber é mais importante
Fuja das ameaças Transforme ameaças em oportunidades
A ênfase é a pré-venda A ênfase é o pós-vendaVender é falar persuasivamente Vender é falar empaticamente
Vender é falar corretamente Vender é ouvirVender é convencer com vantagens Vender é o ganha-ganha dos dois
O produto deve ser luxuoso e bonito O produto é o que o cliente acha que ele é
O importante è a marca O importante é a diferenciaçãoA visão da empresa é burocrata A visão da empresa é ideocrata, mercadocrata e consumocrata
Venda pegando cartões e telefonando Venda fazendo networking e criando sinergia
Faça certo as coisas Faça certo a coisa certaPrimeiro motivem-se as pessoas Primeiro removam-se os bloqueadores
Sempre há um empregado melhor Sempre há um processo melhorQuem paga o salário é o patrão Quem paga o salário é o cliente extemo
Concorrente não tem vez Concorrente que não incomoda é aquele que ainda não nasceu
Com inflação eu tenho que definir e replanejar meu negócio Sem inflação eu tenho que reaprender meu negócio
O QUE MUDOU NA PROFISSÃO DE VENDEDOR: O QUE MUDOU NA PROFISSÃO DE VENDEDOR:
MANEIRA MODERNAMANEIRA ANTIGA
A empresa em primeiro lugar
O cliente em primeiro lugar
A prioridade é o lucroA prioridade é seduzir os clientes
As pessoas causam problemas
Tenha bola de cristal
Administre o passado para o presente
Os processos causam problemas
Faça exercícios de futurologia
Administre o futuro para o presente
Procure ser melhor Procure ser diferente
O QUE MUDOU NA PROFISSÃO DE VENDEDOR: O QUE MUDOU NA PROFISSÃO DE VENDEDOR:
MANEIRA MODERNAMANEIRA ANTIGA
Nosso lema é não aceitar devolução
Se o cliente não gostou, não houve negócio
Dinheiro gera dinheiro Pessoas geram dinheiro
Saber fazer é mais importante
Fuja das ameaças
A ênfase é a pré-venda
Fazer saber é mais importante
Transforme ameaças em oportunidades
A ênfase é o pós-venda
Vender é falar persuasivamente
Vender é falar empaticamente
O QUE MUDOU NA PROFISSÃO DE VENDEDOR: O QUE MUDOU NA PROFISSÃO DE VENDEDOR:
MANEIRA MODERNAMANEIRA ANTIGA
Vender é falar corretamente
Vender é ouvir
Vender é convencer com vantagens
Vender é o ganha-ganha dos dois
O produto deve ser luxuoso e bonito
O importante è a marca
A visão da empresa é burocrata
O produto é o que o cliente acha que ele é
O importante é a diferenciaçãoA visão da empresa é ideocrata, mercadocrata e consumocrata
Venda pegando cartões e telefonando
Venda fazendo networking e criando sinergia
O QUE MUDOU NA PROFISSÃO DE VENDEDOR: O QUE MUDOU NA PROFISSÃO DE VENDEDOR:
MANEIRA MODERNAMANEIRA ANTIGA
Faça certo as coisas Faça certo a coisa certa
Primeiro motivem-se as pessoas
Primeiro removam-se os bloqueadores
Sempre há um empregado melhor
Quem paga o salário é o patrão
Concorrente não tem vez
Sempre há um processo melhor
Quem paga o salário é o cliente extemo
Concorrente que não incomoda é aquele que ainda não nasceu
Com inflação eu tenho que definir e replanejar meu
negócio
Sem inflação eu tenho que reaprender meu negócio