Estudio de Mercados_Proyecto Tara 21-09-11

5/10/2018 Estudio de Mercados_Proyecto Tara 21-09-11 - slidepdf.com

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UNIVERSIDAD NACIONAL MAYORDE SAN MARCOS

FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL

PRODUCCIONY COMERCIALIZACION DE HARINA Y GOMA DE TARA

PROYECTO DE INVERSION 2011

@

Curso:

Elaboración y Evaluación de Proyectos

Docente:

Ing. Santos, Néstor

Integrantes:

Barrientos Vega, Yuri Milton06170162

Colquicocha Carrascal, Javier Rey06170017

Gilio Sotelo Aldo Rosember07170074

Guerrero Cárdenas, Christiam07170182



INDICE

RIESTUDIO DEL MERCADO PARA LA EXPORTACIÓN

DESCRIPCIÓN DE LOS PRODUCTOS

CARACTERÍSTICAS

TARA EN VAINA4.1.1HARINA DE TARA

4.1.2GOMA DE TARA

PRESELECCIÓN DE MERCADOSIMPORTACIÓN MUNDIAL DE TARA

FILTRO DE PRESELECCIÓNIDENTIFICACIÓN DE POSIBLES MERCADOS.4.3.1PREFERENCIAS ARANCELARIAS4.3.2EXPORTACIONES ACTUALES DEL PERÚ.4.3.3PRECIO O VALOR UNITARIO PROMEDIO DEL PAÍS COMPRADOR.4.3.4RIESGO PAÍS4.3.5ESTABLECIMIENTO DE PONDERACIONES4.3.6SELECCIÓN DEL MERCADOS OBJETIVO

ANÁLISIS DE LOS PROVEEDORES4.4.1 OBJETO DE ESTUDIO:4.4.2 ÁMBITO DE ESTUDIO:4.4.3 LA OFERTA:

4.4.3.1 PRODUCTOS PRIMARIOS:4.4.3.2 NIVEL DE ASOCIACIÓN:4.4.3.3 CARACTERÍSTICA DE LOS PRODUCTORES:4.4.3.4 PROCEDENCIA DE SU MATERIA PRIMA:4.4.3.5 FORMAS DE RIEGO:4.4.3.6 ACTIVIDADES DE CAPACITACIÓN:4.4.3.7 PRODUCCIÓN DE LA TARA EN VAINA A NIVEL NACIONAL:4.4.4 RECOLECTORES:4.4.5 PRODUCTORES:4.4.6 ACOPIADORES:4.4.7 TRANSFORMADORES:4.4.8 EXPORTADORES:4.4.9 LA DEMANDA

4.4.10 PRECIO DE LA TARA Y SUS DERIVADOS:4.4.11 CALCULOS

4.4.11.1 OPERACIÓN DE PRODUCCIÓN:4.4.11.2 OPERACIÓN ACOPIO DE PROVEEDORES:



4.5 DEFINICIÓN DE LAS VENTAS DEL PROYECTO4.5.1 DEMANDA INTERNACIONAL-CHINA4.5.2 OFERTA NACIONAL4.5.3 MERCADO ESPERADO PARA EL PROYECTO

4.6 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN



4. ESTUDIO DEL MERCADO PARA LA EXPORTACIÓN

OBJETIVOS:

− Identificación del mercado objetivo− Conocer a los competidores− Definir las ventas del proyecto

4.1. DESCRIPCIÓN DE LOS PRODUCTOS

La planta tara o Caesalpiniaspinosa es una planta nativa del Perúutilizada desde la época pre-hispánica en la medicina folklórica opopular.

4.1.3Características

− Es un árbol pequeño en sus inicios,pero, puede llegar a medir hasta 12m en su vejes

− su tronco, está provisto de unacorteza gris espinosa, con ramillasdensamente pobladas

− Sus flores son de color amarillorojizo dispuestas en racimos de 8cm a 15 cm de largo.

− Cada árbol de TARA puede rendirun promedio de 20 Kg a 40 Kg devaina

− Generalmente un árbol de TARA da frutos a los tres años, y si essilvestre a los cuatro años.

− Su promedio de vida es de cien años y el área que ocupa cadaárbol es de 10 m2.

La actual clasificación taxonómica de Caesalpiniaspinosa es la siguiente:



Especificaciones técnicasReino PlantaeSubreino TracheobiontaSuperdivisión SpermatophytaDivisión Magnoliophyta

Clase MagnoliopsidaSubclase RosidaeOrden FabalesFamilia FabaceaeGénero CaesalpiniaEspecie CaesalpiniaspinosaFuente: Departamento de Agricultura de los Estados Unidos, USDA(http://www.plants.usda.gov)

4.1.4TARA EN VAINA

El fruto de la Caesalpiniaspinosaesuna vaina aplanada con un color queva del amarillo al naranja y unalongitud de hasta 10 centímetros, y 2centímetros de ancho. Cada vainacontiene hasta 7 semillas redondascon un diámetro de 5 a 7 milímetros.El color de la semilla es rojo oscurocuando está madura.

De este fruto se pueden obtener principalmente dos productos debastante uso en diferentes industrias: la harina de tara y la goma detara.

4.1.5HARINA DE TARA

El polvo de la tara se obtiene extrayendo las semillas de las vainas yluego triturando éstas últimas. La vaina representa el 62% del peso de la

vaina.

Especificaciones técnicasApariencia Polvo fino color cremaTaninos >52%No-taninos <18%Insolubles <20%Humedad <10%

http://www.plants.usda.gov/

http://www.plants.usda.gov/



pH at 6.9 °Bé 3 - 4Granulometría Malla 100: >98%Partida arancelaria 1404902000Fuente: Molinos Asociados SCA(http://www.molinosasociados.com/productos.html), 2011

Este producto se utilizan en la industria como insumo para la fabricaciónde diversos productos por ejemplo en:

− El curtido de cueros,

− Fabricación de plásticos y adhesivos,

− Como clarificador de vinos y sustituto de la malta para dar cuerpoa la cerveza

− En la industria farmacéutica y cosmetología

− Perforación petrolífera, industria del caucho y mantenimiento depozos de petróleo

− Y como parte de las pinturas dándole una acción anticorrosiva.

− Como un elemento blanqueante o decolorante, en fotografía,tintes.

4.1.6GOMA DE TARA

La goma de la tara es el polvo que se obtiene de moler el endospermode las semillas. Es un espesante y un estabilizador, asimismo esaplicada para controlar la emisión de sabores, prevenir la sedimentaciónde partículas, o cremado, inducir la gelación, mejorar la emulsificaciónde aceites y estabilizar espumas.

Especificaciones técnicas

Apariencia Polvo blancoHumedad Max 15.0%Proteínas (Nx5.7) Max 3.5%Cenizas Max 1.5%Contenido graso Max 0.75%Insolubles en ácido Max 2%Almidones No detectableGranulometría Malla 100: >80%

http://www.molinosasociados.com/productos.html




SolubilidadParcialmente soluble en agua fría. Soluble en aguacaliente

Viscosidada 20° Solución a 1%, 25° C, 20 RPM, spindle #4: 5,000- 6,800cps

Metales pesadosPlomo Max 5 ppmArsénico Max 3 ppmMercurio Max 1 ppmCadmio Max 1 ppm

Especificaciones microbiológicasConteo total enplaca < 5,000 ufc/gHongos y levaduras < 500 ufc/gEscherichiaColi-coliformes < 1 ufc/gSalmonella Negativo / 25g

Partida arancelaria 1302391000Fuente: Molinos Asociados SCA(http://www.molinosasociados.com/productos.html), 2011

Usos alimenticios de la goma de tara: La demanda de la goma detara proviene de los fabricantes de productos alimenticios. La principalrazón de los fabricantes de productos alimenticios para usar gomas,como la de la tara, es su rentabilidad comparada con otrosestabilizadores como, por ejemplo, el almidón o la gelatina.

Aplicaciones cosméticas de la goma de tara: Las gomas son

apreciadas por las compañías de cosméticos debido a sus propiedadesemulsificantes y adhesivas. También, son usadas por la industria de loscosméticos por sus características funcionales cuando los sustitutossintéticos no están disponibles o son menos efectivos, o cuando lascompañías de cosméticos desean elaborar un producto natural.

Como remedio natural: Entre las propiedades medicinales de la tarapodemos mencionar: anti-inflamatorias, anti-sépticas, anti-micóticas(infección por hongos) y anti-bacteriales.





4.2. PRESELECCIÓN DE MERCADOS

Para el estudio de mercado de exportación, que es el caso de nuestroproducto debido a que su producción se destina únicamente para laexportación, consideraremos diversos factores como la demanda

mundial de harina y goma de tara, y su oferta tanto nacional comointernacional, además de la posibilidad de abastecimiento de materiaprima para nuestra producción. Con esta información podremosdeterminar los países a los que enfocaremos nuestra exportación y laparticipación de mercado que querremos tener.

El primer paso en este proceso será seleccionar 5 posibles mercadosdonde podríamos exportar nuestros productos, para esto seguiremosuna metodología planteada por PROMPEX - PERÚ en su MANUALPARA LA ELABORACIÓN DE PLANES DE BIONEGOCIOS1. Lo que

propone esta metodología es en primer lugar determinar 5 paísespotenciales para la exportación en base la evolución de su demanda delproducto.

4.2.1IMPORTACIÓN MUNDIAL DE TARAA continuación se presentan cuadros que muestran importación de losprincipales países para la harina de Tara y la goma de Tara en cuadrosseparados.

GOMA DE TARA

Cuadro 4.2.1.: Importación de gomas –1301 (en miles de US$).N° Importadores 2006 2007 2008 2009 2010

1 Francia 55925 66696 78667 59013 70368

2Estados Unidos deAmérica 87687 72576 63051 65080 61501

3 India 52346 46106 60260 54421 396814 Alemania 39073 35092 36960 25897 365145 Reino Unido 26487 29684 24520 28548 258896 Italia 24563 25254 24372 19381 23527

7Países Bajos(Holanda) 14479 26814 27769 18570 23419

8 China 12829 15457 17775 18379 200799 Federación de Rusia 5206 7645 8323 9938 1443110 Singapur 8872 10808 13487 13020 1339511 Japón 12676 12377 15724 10603 12235

1manual para la elaboración de planes de bionegocios - Comisión para la Promoción deExportaciones, PROMPEX



12 España 10857 11044 10319 13638 1139613 Brasil 9058 8097 10813 10131 1116414 Portugal 5760 5889 7042 7811 997715 Suiza 12734 13367 10837 7486 949216 Irlanda 8905 16134 12553 8452 8659

17 Sudáfrica 5500 5312 5476 5477 824418 Argentina 7258 5778 6846 5838 8244

19Emiratos ÁrabesUnidos 0 6061 6012 10398 7709

20 Bélgica 10786 13038 8849 5672 723621 México 8997 7766 6848 6711 708022 Tailandia 4933 4738 6015 4681 680323 Canadá 6797 5717 6677 6199 670424 Polonia 4287 4702 4835 5331 632325 Indonesia 8024 7082 6559 4947 6172

26 Egipto 0 0 7049 4393 548227 Filipinas 3728 3464 4534 5357 516628 Suecia 8056 5291 1616 2408 464029 Malasia 4211 4687 4875 4767 457130 Austria 4283 5822 6009 3836 441831 Argelia 1868 1954 2149 2079 421732 República de Corea 4049 3699 4527 3788 410533 Dinamarca 7084 6117 5471 3723 379534 Pakistán 3753 4346 4360 3603 365735 Australia 3957 3981 3834 3201 3468

36 Turquía 2733 2482 2725 2905 2747Fuente: http://www.trademap.org/countrymap/Country_SelProduct_TS.aspxElaboración Propia

Cuadro 4.2.2: variación de importaciónde gomas –1301 (en %).

N° Importadores 2006-2007

2007-2008

2008-2009

2009-2010

1 Francia 19.3% 17.9% -25.0% 19.2%

2Estados Unidos deAmérica -17.2% -13.1% 3.2% -5.5%

3 India -11.9% 30.7% -9.7% -27.1%4 Alemania -10.2% 5.3% -29.9% 41.0%

5 Reino Unido 12.1% -17.4% 16.4% -9.3%6 Italia 2.8% -3.5% -20.5% 21.4%7 Países Bajos (Holanda) 85.2% 3.6% -33.1% 26.1%8 China 20.5% 15.0% 3.4% 9.2%9 Federación de Rusia 46.8% 8.9% 19.4% 45.2%

10 Singapur 21.8% 24.8% -3.5% 2.9%11 Japón -2.4% 27.0% -32.6% 15.4%12 España 1.7% -6.6% 32.2% -16.4%

http://www.trademap.org/countrymap/Country_SelProduct_TS.aspx




13 Brasil -10.6% 33.5% -6.3% 10.2%14 Portugal 2.2% 19.6% 10.9% 27.7%15 Suiza 5.0% -18.9% -30.9% 26.8%16 Irlanda 81.2% -22.2% -32.7% 2.4%17 Sudáfrica -3.4% 3.1% 0.0% 50.5%

18 Argentina -20.4% 18.5% -14.7% 41.2%19 Emiratos Árabes Unidos 0.0% -0.8% 73.0% -25.9%20 Bélgica 20.9% -32.1% -35.9% 27.6%21 México -13.7% -11.8% -2.0% 5.5%22 Tailandia -4.0% 27.0% -22.2% 45.3%23 Canadá -15.9% 16.8% -7.2% 8.1%24 Polonia 9.7% 2.8% 10.3% 18.6%25 Indonesia -11.7% -7.4% -24.6% 24.8%26 Egipto 0.0% 0.0% -37.7% 24.8%27 Filipinas -7.1% 30.9% 18.2% -3.6%

28 Suecia -34.3% -69.5% 49.0% 92.7%29 Malasia 11.3% 4.0% -2.2% -4.1%30 Austria 35.9% 3.2% -36.2% 15.2%31 Argelia 4.6% 10.0% -3.3% 102.8%32 República de Corea -8.6% 22.4% -16.3% 8.4%33 Dinamarca -13.7% -10.6% -32.0% 1.9%34 Pakistán 15.8% 0.3% -17.4% 1.5%35 Australia 0.6% -3.7% -16.5% 8.3%36 Turquía -9.2% 9.8% 6.6% -5.4%

Fuente: http://www.trademap.org/countrymap/Country_SelProduct_TS.aspxElaboración Propia

Gráfico 4.2.1: % participación países importadores de gomas 2010 (deltotal en miles de US$).






Para el caso de la goma, la tabla nos hace reflexionar en la importanciaque podrían tener los importadores de Francia, Estados Unidos, la Indiay China.

HARINA DE TARA

Cuadro 4.2.3: Importación de harina de tara –1404 (en miles de US$).Nº Importadores 2006 2007 2008 2009 20101 China 58560 53012 48411 72952 1636072 Japón 54027 51917 71822 53927 640183 Estados Unidos de

América44594 104608 101167 84316 60968

4 Italia 28706 33841 43772 36493 394405 Somalia 10045 69565 46173 49168 379946 Polonia 1183 2128 3263 19493 302907 Tailandia 5825 9926 12711 21550 292478 Reino Unido 13808 17895 20985 14776 289929 Países Bajos

(Holanda)7521 12506 18324 9533 24704

10 República de Corea 13423 16730 20573 17785 2127511 Francia 13461 21676 24566 22013 2012612 India 831 1230 3131 5475 1963313 Alemania 10887 19319 15568 12693 1867414 Malasia 3066 3536 8142 56395 1633115 Bélgica 9191 12332 14125 16232 1581116 Pakistán 9647 12085 17824 14786 1312617 España 9634 11642 16952 9904 12875





18 Finlandia 2798 3859 4762 4426 682819 Canadá 5239 4659 3967 4661 678020 Sri Lanka 3272 5307 6810 5898 649021 Turquía 2521 3022 4074 3449 599122 Suecia 6080 11571 9212 2644 4190

23 Suiza 3693 5319 5866 10366 402724 Australia 1188 1829 3053 2692 336625 Argentina 1101 2139 1932 1289 331926 Austria 2830 2956 3180 1923 324427 México 10284 6432 7632 3413 301528 Brasil 3239 1673 5591 1832 287229 Federación de Rusia 2654 3413 3142 2661 237930 Israel 5351 6343 9030 4197 204031 Rumania 77 1147 673 1349 176532 Singapur 1907 2846 2124 1637 1756

33 Sudáfrica 4253 12702 3071 3753 158734 Colombia 778 1230 1371 1041 1470

Fuente: http://www.trademap.org/light/Country_SelProduct_TS.aspxElaboración Propia

http://www.trademap.org/light/Country_SelProduct_TS.aspx




Cuadro 4.2.4: variación de importaciónde harina de tara –1404 (en %).

Nº Importadores2006-2007

2007-2008

2008-2009

2009-2010

1 China -9% -9% 51% 124%2 Japón -4% 38% -25% 19%3 Estados Unidos de

América135% -3% -17% -28%

4 Italia 18% 29% -17% 8%5 Somalia 593% -34% 6% -23%6 Polonia 80% 53% 497% 55%7 Tailandia 70% 28% 70% 36%8 Reino Unido 30% 17% -30% 96%9 Países Bajos (Holanda) 66% 47% -48% 159%10 República de Corea 25% 23% -14% 20%

11 Francia 61% 13% -10% -9%12 India 48% 155% 75% 259%13 Alemania 77% -19% -18% 47%14 Malasia 15% 130% 593% -71%15 Bélgica 34% 15% 15% -3%16 Pakistán 25% 47% -17% -11%17 España 21% 46% -42% 30%18 Finlandia 38% 23% -7% 54%19 Canadá -11% -15% 17% 45%20 Sri Lanka 62% 28% -13% 10%

21 Turquía 20% 35% -15% 74%22 Suecia 90% -20% -71% 58%23 Suiza 44% 10% 77% -61%24 Australia 54% 67% -12% 25%25 Argentina 94% -10% -33% 157%26 Austria 4% 8% -40% 69%27 México -37% 19% -55% -12%28 Brasil -48% 234% -67% 57%29 Federación de Rusia 29% -8% -15% -11%30 Israel 19% 42% -54% -51%

31 Rumania 1390% -41% 100% 31%32 Singapur 49% -25% -23% 7%33 Sudáfrica 199% -76% 22% -58%34 Colombia 58% 11% -24% 41%






Gráfico 4.2.2: % de participación de países importadores de harina detara 2010 (del total en miles de US$)


Para el caso de la harina de tara, los datos nos muestran que los paísesque importan mayores volúmenes del producto en estudio y por lo tantorequieren mayor estudio son: China, Japón, EEUU, Italia y Somalia.

4.2.2FILTRO DE PRESELECCIÓN

Elegiremos 5 países potenciales para la exportación del producto. Paraesto usaremos la importación total de los principales países y lascruzaremos con su tendencia de crecimiento a lo largo de un periodomínimo de 5 años.

GOMA DE TARACuadro 4.2.5: Cuadro de análisis del mercado más atractivo para Gomade tara

N°Países

Importadores

Total2006-2010(milesUS$)

%Participación2

2006-2010

Crecimiento

Acumulado 2006-

2010

Crecimiento

*Participación

1 Francia 330 669,00 13,3% 31% 4,2%

2Países Bajos(Holanda) 111 051,00 4,5% 82% 3,6%

2 Porcentaje de participación del total de países analizados.





3Federación deRusia 45 543,00 1,8% 120% 2,2%

4 China 84 519,00 3,4% 48% 1,6%5 Singapur 59 582,00 2,4% 46% 1,1%6 Portugal 36 479,00 1,5% 60% 0,9%

7 Irlanda 54 703,00 2,2% 29% 0,6%8 Sudáfrica 30 009,00 1,2% 50% 0,6%9 Argelia 12 267,00 0,5% 114% 0,6%

10Emiratos ÁrabesUnidos 30 180,00 1,2% 46% 0,6%

11 Brasil 49 263,00 2,0% 27% 0,5%12 Tailandia 27 170,00 1,1% 46% 0,5%13 Alemania 173 536,00 7,0% 6% 0,4%14 Polonia 25 478,00 1,0% 41% 0,4%15 Filipinas 22 249,00 0,9% 38% 0,3%16 Argentina 33 964,00 1,4% 25% 0,3%17 Suecia 22 011,00 0,9% 38% 0,3%18 España 57 254,00 2,3% 11% 0,3%19 Japón 63 615,00 2,6% 8% 0,2%20 Austria 24 368,00 1,0% 18% 0,2%21 Reino Unido 135 128,00 5,4% 2% 0,1%22 Malasia 23 111,00 0,9% 9% 0,1%23 República de Corea 20 168,00 0,8% 6% 0,0%24 Canadá 32 094,00 1,3% 2% 0,0%25 Italia 117 097,00 4,7% 0% 0,0%26 Turquía 13 592,00 0,5% 2% 0,0%

27 Pakistán 19 719,00 0,8% 0% 0,0%28 Australia 18 441,00 0,7% -11% -0,1%29 Egipto 16 924,00 0,7% -13% -0,1%30 Indonesia 32 784,00 1,3% -19% -0,2%31 México 37 402,00 1,5% -22% -0,3%32 Bélgica 45 581,00 1,8% -20% -0,4%33 Suiza 53 916,00 2,2% -18% -0,4%34 Dinamarca 26 190,00 1,1% -54% -0,6%35 India 252 814,00 10,2% -18% -1,8%

36

Estados Unidos de

América 349 895,00 14,1% -33% -4,6%

Total2 488

766,00 100,0%Fuente: http://www.trademap.org/light/Country_SelProduct_TS.aspxElaboración Propia

Basándonos en la información disponible de los 36 principales paísesimportadores de goma (partida arancelaria 1301) y analizando losmontos totales de importación (en US$) de los últimos 5 años de estos





países. Llegamos a la conclusión de que los pises que tienen unaimportante participación en el monto de importaciones y ademásmuestran una tendencia favorable en el crecimiento de estos montosson: Francia, Países Bajos (Holanda), Federación de Rusia, China ySingapur.

Dejamos de lado países como estados unidos que tiene unaparticipación en promedio del 14.1%, pero es el país que tiene una delas tendencia más desfavorables en cuanto a la evolución de estasimportaciones (-33% acumulado), lo que lo hace un mercado inestable ypoco confiable para nuestro estudio.

-Harina de tara: Elegiremos 5 países potenciales para laexportaciónde la harina de tara. Usaremos la importación total de losprincipales países y las cruzaremos con su tendencia de crecimientoa lo

largo de un periodo mínimo de 5 años.

Cuadro 4.2.6: Cuadro de análisis del mercado más atractivo para Harinade tara

Nº

ImportadoresImportació

n Total2006-2010

%Participació

n 2006-2010

Crecimiento

Acumulado2006-2010

Crecimiento*Participaci

ón

1 Somalia 212945 8% 543% 43%2 China 396542 15% 157% 23%3 Malasia 87470 3% 667% 21%

4 Polonia 56357 2% 686% 14%5 EEUU 395653 15% 87% 13%

6 Países Bajos(Holanda) 72588 3% 224% 6%

7 India 30300 1% 536% 6%8 Tailandia 79259 3% 204% 6%9 Reino Unido 96456 4% 113% 4%10 Japón 295711 11% 28% 3%

11 Rumania 5011 0% 1480% 3%

12 Italia 182252 7% 39% 3%

13 Alemania 77141 3% 87% 2%

14 Francia 101842 4% 55% 2%

15

República deCorea 89786 3% 54% 2%



16 Bélgica 67691 2% 61% 2%

17 España 61007 2% 55% 1%

18

Pakistán 67468 2% 44% 1%

19 Brasil 15207 1% 175% 1%

20 Finlandia 22673 1% 109% 1%

21

Sri Lanka 27777 1% 87% 1%

22 Sudáfrica 25366 1% 87% 1%

23 Turquía 19057 1% 113% 1%

2

4

Suiza 29271 1% 70% 1%

25 Argentina 9780 0% 209% 1%

26 Suecia 33697 1% 57% 1%

27 Australia 12128 0% 134% 1%

28 Canadá 25306 1% 37% 0%

29 Austria 14133 1% 41% 0%

3

0Colombia 5890 0% 87% 0%

31 Singapur 10270 0% 8% 0%

32

Federación deRusia 14249 1% -5% 0%

33 Israel 26961 1% -44% 0%

34 México 30776 1% -86% -1%


Basándonos en la información disponible de los 36 principales paísesimportadores de harina de tara (partida 1404) y analizando los montos deimportación en US$ de los últimos 5 años (2006-2011) así como la evolución delos mismos. Se ha llegado a la conclusión que los países mas atractivos para laexportación del producto son: Somalia, China, Malasia, Polonia y EstadosUnidos de América.







4.3. IDENTIFICACIÓN DE POSIBLES MERCADOS.

Una vez realizado el primer filtro en la preselección de mercado, ahoratenemos 5 potenciales países a analizar y seleccionar uno o dosmercados para cada producto, esto se hizo para facilitar la búsqueda de

información que sería demasiada tediosa o hasta imposible de realizar sihubiéramos analizado todos los países desde un principio.

Para esto, siguiendo la metodología planteada por PromPerú,utilizaremos un cuadro resumen donde en base a variables establecidaspor nosotros identificaremos el país que tiene un mayor potencial para laexportación de nuestro producto. Esta metodología al igual que lasvariables seleccionadas se usara tanto para la harina y la goma de tara.

Las variables a considerar en este proyecto para el análisis de seleccióndel mercado objetivo, son las siguientes:

− Preferencias arancelarias

− Exportaciones actuales del Perú

− Precio promedio

− Riesgo País

A continuación analizaremos cada variable por separado y luegoprocederemos con la selección del mercado con la metodología

planteada.

4.3.7PREFERENCIAS ARANCELARIAS

La Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI)

Es un organismointergubernamental creado con el TratadodeMontevideo 1980. Su objetivo es crear un mercadocomúnlatinoamericano. Uno de sus mecanismos es la preferenciaarancelaria regional que acuerdan los países miembros.

Cuadro 4.3.1: Cuadro de acuerdos internacionales por partida.

Ítem Descripción PaísPreferencia

Arancelaria PorcentualCronograma de Desgravación

13023900

Losdemás

Chile * 100--01/01/2005

130239 Los Argentin * 100--01/01/2010



00 demás a13023900

Losdemás

Brasil * 100--01/01/2010

13023900

Losdemás

Paraguay

* 88--01/01/201131/12/2011100--01/01/2012

13023900

Losdemás

Uruguay 100

14049090

Losdemás

Chile 100

14049090

Losdemás

Argentina

* 90--01/01/201131/12/2011100--01/01/2012

14049090

Losdemás

Brasil * 90--01/01/201131/12/2011100--01/01/2012

140490

90

Los

demás

Paragua

y

* 33--01/01/2011

31/12/201144--01/01/201231/12/201256--01/01/201331/12/201367--01/01/201431/12/201478--01/01/201531/12/201589--01/01/201631/12/2016100--01/01/2017

14049090 Losdemás Uruguay * 33--01/01/201131/12/201144--01/01/201231/12/201255--01/01/201331/12/201366--01/01/201431/12/201477--01/01/201531/12/201588--01/01/201631/12/2016

100--01/01/2017*Ver Columna de Cronograma de DesgravaciónFuente: Asociación Latinoamericana deIntegraciónhttp://www.aladi.org/nsfaladi/arquitec.nsf/VSITIOWEB/aranceles

Acuerdo de Libre Comercio entre Perú - Comunidad Andina

El 26 de mayo de 1969, cinco países sudamericanos (Bolivia, Colombia,Chile, Ecuador y Perú) firmaron el Acuerdo de Cartagena, con el

http://www.aladi.org/nsfaladi/arquitec.nsf/VSITIOWEB/aranceles

http://www.aladi.org/nsfaladi/arquitec.nsf/VSITIOWEB/aranceles



propósito de mejorar, juntos, el nivel de vida de sus habitantes mediantela integración y la cooperación económica y social.

En 1993, los países andinos eliminaron entre si los aranceles y formaronuna zona de libre comercio, donde las mercaderías circulaban

libremente. Se liberalizó también los servicios, especialmente detransporte en sus diferentes modalidades.

Acuerdo de Promoción Comercial Perú - EEUU.

Vigente desde el 01 de febrero del 2009, este Acuerdo otorgapreferencias arancelarias a las mercancías originarias y procedentes delas Partes.

Cuadro 4.3.2: Cuadro de acuerdos internacionales por partida.

Partidaarancel

aria

Descripción Arancel

Base

13023900

Mucílagos y espesativos derivados de los vegetalesque no sean las algarrobas, las semillas de algarrobao…

3.20%

14049000

Vegetable productsnesi 0.00%

Tratado de Libre Comercio Perú – Canadá

Vigente desde el 01 de enero del 2009

Cuadro 4.3.3: Cuadro de acuerdos comerciales Perú - Canadá

Fuente: http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=571.00000 2011

Acuerdo de Libre Comercio Perú – Singapur

Vigente desde el 01 de enero del 2009

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=571.00000




Cuadro 4.3.4: Cuadro de acuerdos comerciales Perú - Singapur


Sistema de preferencias arancelarias generalizadas (SPG)Unión Europea3

El SGP de la Unión Europea, es un sistema de preferencias arancelariasconcedidas unilateralmente a los productos originarios de los países quemás lo necesitan. La Comunidad Europea ha sido la primera enimplementar un esquema SGP en 1971.

El actual sistema de preferencias arancelarias generalizadas tienevigencia para el período del 1 de enero de 2009 al 31 de diciembre de2011.

Más del 90% de las exportaciones peruanas a la Unión Europea habríaingresado a la Unión Europea con arancel “0”, ya sea porque gozan depreferencias arancelarias SGP General, SGP Droga (ahora SGP Plus) y/oporque su arancel de nación más favorecida (NMF) es igual a “0”.

Fuente:Reglamento (CE) nº 732/2008 SPG UEhttp://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=CELEX:32008R0732:ES:NOT

Tratado de Libre Comercio Perú - China

3http://europa.eu/legislation_summaries/external_trade/cx0003_es.htm


http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=CELEX:32008R0732:ES:NOT


http://europa.eu/legislation_summaries/external_trade/cx0003_es.htm


http://europa.eu/legislation_summaries/external_trade/cx0003_es.htm





Vigente desde el 01 de marzo del 2010

Cuadro 4.3.5: Cuadro de acuerdos comerciales Perú - China






4.3.8EXPORTACIONES ACTUALES DEL PERÚ.

En este punto analizaremos la evolución de las exportaciones de la taray sus derivados de sus procesos de transformación (Harina y goma detara), así como la evolución de sus precios, de los principales mercadosde destino y de las principales empresas del país que compiten en estemercado.

Cuadro 4.3.6: Evolución de las exportaciones de la tara y sus derivados.

AñoValor FOB

US$Volumen Bruto

Kg

Variación %ValorFOB

Variación %VolumenBruto Kg

ValorUnitario

PromedioUS$/Kg

1999

4,599,635.98 6,673,014.59 0.69

2000

5,652,928.45 8,885,811.05 22.90 33.16 0.64

2001

7,988,549.52 9,937,732.30 41.32 11.84 0.80

2002

11,832,071.65

10,360,218.40 48.11 4.25 1.14

2003

13,375,364.51

12,094,184.68 13.04 16.74 1.11

2004

13,959,936.98

12,878,011.01 4.37 6.48 1.08

200

5

16,699,542.5

6

15,042,902.02 19.62 16.81 1.11

2006

20,956,791.07

17,004,994.98 25.49 13.04 1.23

2007

31,755,809.20

19,916,267.73 51.53 17.12 1.59

2008

41,639,932.27

17,889,676.23 31.13 -10.18 2.33

2009

25,373,103.41

17,888,996.92 -39.07 0.00 1.42

2010

43,229,812.72

27,614,932.82 70.38 54.37 1.57

2011

15,590,453.05

7,775,071.62 -63.94 -71.84 2.01

* Nota: Junio del 2011. La información que se muestra es una versión preliminar aproximada al mes de Junio,sin embargo se encuentra sujeta a actualizaciones.FUENTE: SUNATELABORADO POR PROMPERU

Gráfico 4.2.3: Evolución de las exportaciones de la tara



Fuente de datos: SUNATElaboración: Propia

Como se observa en los últimos años la exportación de tara vinoregistrando un importante crecimiento hasta antes de la crisis del año2008 (28% y 14% en promedio para el valor FOB y volumen brutorespectivamente). En el 2010 se registró un crecimiento del 70% y 54 %del valor FOB y volumen bruto respectivamente, pero las proyeccionespara el 2011 indican un decrecimiento para este sector en más del 60%,esto debido tal vez al efecto en la economía mundial de la crisis de lospaíses europeos.

EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONES DE LA TARA POR SUBPARTIDA

Cuadro 4.3.7: Evolución de las exportaciones por sub-partidaarancelaria, monto FOB en millones de dólaresSubparti

da Descripción2006 2007 2008

2009

2010

1404902000

TARA EN POLVO (CAESALPINEASPINOSA)

11.91 13.86 23.35

13.31

27.13

1302391000

DEMAS MUCILAGOS DE SEMILLADE TARA 8.75 10.15 14.32

10.24 12.7

Fuente datos:ADUANAS – SUNATElaboración propia

Gráfico 4.2.4: Evolución de exportaciones



Fuente datos:ADUANAS – SUNATElaboración propia

Se observa claramente en el gráfico que el país exporta en mayorcantidad el polvo de tara que la goma de tara, pero ambos mantienen latendencia de crecimiento.

EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONES DE LA TARA POR TIPODE PRESENTACIÓN4

Cuadro 4.3.8: Exportaciones de la tara según sus principalespresentaciones (en kg).

Presentación 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Polvo13,725,9

9215,083,4

5314,654,1

0615,153,5

1123,116,6

706,082,92

2

Curtiente1,434,77

13,385,32

01,679,04

51,841,75

02,831,22

51,081,55

0

Goma 347,655 454,758 846,990 715,656

1,128,57

6 427,038Extracto 60,600 129,200 0 136,600 261,820 98,810Natural 0 1,580 403,695 15,840 58,200 75,720Filtrante 0 0 0 0 3 0OtrasPresentaciones 550,309 682,127 222,550 20,440 218,438 8,100Semilla 869,879 169,390 67,630 0 0 0Orgánico 0 0 0 0 0 932Mucilago 15,790 10,440 15,660 5,200 0 0

Total17,004,

99519,916,

26817,889,

67617,888,

99727,614,

9337,775,0

72FUENTE: SUNATELABORADO POR PROMPERU

Cuadro 4.3.9: Exportaciones de la tara según sus principalespresentaciones (en US$).Presentación 2006 2007 2008 2009 2010 2011

4Nota: Junio del 2011. La información que se muestra es una versión preliminaraproximada al mes de Junio, sin embargo se encuentra sujeta a actualizaciones.



Polvo16,964,2

5023,492,3

6331,278,2

5119,165,2

5332,728,9

5311,206,3

43

Goma1,401,80

92,497,90

36,248,30

54,294,13

76,598,42

52,318,46

0

Curtiente1,227,02

73,930,35

72,546,21

11,650,90

33,163,71

21,658,83

0Extracto 52,390 151,740 0 117,674 357,900 162,620Natural 0 2,940 783,181 102,000 149,800 185,900Filtrante 0 0 0 0 47 0Mucilago 74,000 55,000 127,500 39,500 0 0Semilla 579,875 191,520 223,200 0 0 0Orgánico 0 0 0 0 0 6,300OtrasPresentaciones 657,440

1,433,987 433,285 3,636 230,977 52,000

Total20,956,

79131,755,

80941,639,

93225,373,

10343,229,

81315,590,

453FUENTE: SUNAT

ELABORADO POR PROMPERU

Cuadro 4.3.10: Precio de las exportaciones según sus principalespresentaciones (en US$)

Presentación 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Polvo 1.24 1.56 2.13 1.26 1.42 1.84

Goma 4.03 5.49 7.38 6.00 5.85 5.43

Curtiente 0.86 1.16 1.52 0.90 1.12 1.53

Extracto 0.86 1.17 - 0.86 1.37 1.65

Natural - 1.86 1.94 6.44 2.57 2.46

Filtrante - - - - 13.49 -

Mucilago 4.69 5.27 8.14 7.60 - -Semilla 0.67 1.13 3.30 - - -

Orgánico - - - - - 6.76

Otras Presentaciones 1.19 2.10 1.95 0.18 1.06 6.42

Total 1.23 1.59 2.33 1.42 1.57 2.01Fuente de datos: SUNATElaboración: Propia

Gráfico 4.2.5: Evolución de las exportaciones según sus principalespresentaciones (en kg)




Gráfico 4.2.6: Evolución de las exportaciones según sus principalespresentaciones (En U$$)




Gráfico 4.2.7: evolución del precio de las exportaciones según susprincipales presentaciones (en US$)


Gráfico 4.2.8: Participación delas exportaciones según presentación (enKg) - 2010

FUENTE SUNATELABORADO POR PROMPERU

Gráfico 4.2.9: Participación delas exportaciones según presentación (endólares)- 2010

FUENTE SUNAT



ELABORADO POR PROMPERU

Como sepuede observar en la data anterior el producto que más seexporta (83.75% en el 2010) y tiene una tendencia más o menoscreciente es la harina de tara, pero con un precio no muy atractivo, cosa

muy diferente que con la goma de tara, que si bien es cierto, suparticipación dentro de las exportaciones es relativamente baja (4.09%en el 2010), su precio es el más alto de todos los productos delprocesamiento de la tara. Esto hace suponer que hay una ofertabastante baja del país en cuanto a la goma de tara, lo que podría sermuy bien aprovechado considerando su buen precio, comparado con laharina.

EXPORTACIONES DE LA TARA POR PAÍS DESTINO

Cuadro 4.3.11: Exportaciones peruanas según principales destinos (ValorFOB en US$).

País 2006 2007 2008 2009 2010 2011

China 971,8751,845,39

05,059,92

76,041,62

911,496,1

542,698,19

9

Brasil2,229,08

43,557,76

84,717,82

51,341,02

15,540,85

7 912,112

Argentina2,353,79

83,724,46

03,927,16

22,424,74

83,765,04

31,163,47

5

Italia3,124,22

05,501,88

05,656,53

91,709,74

53,329,55

71,967,54

2

Países Bajos

1,086,54

0

1,902,43

8

2,387,92

0

2,151,77

5

2,441,62

5 828,200

Francia 573,6541,149,78

21,699,15

21,008,59

22,078,55

7 403,422EstadosUnidos

1,758,249

2,291,066

2,520,710

1,877,885

2,007,885 894,186

México 541,306 995,6461,228,57

1 985,2431,457,09

9 908,633

Japón 556,179 948,0561,289,47

5 885,9301,289,48

6 530,959

Otros7,761,88

69,839,32

413,152,6

536,946,53

59,823,54

95,283,72

5

Total20,956,7

9131,755,8

0941,639,9

3225,373,1

0343,229,8

1315,590,4

53Fuente: PROMPERUElaboración: Propia

Cuadro 4.3.12: Exportaciones peruanas según principales destinos (enkg).País 2006 2007 2008 2009 2010 2011China 1,021,470 1,537,765 2,968,245 6,518,600 9,611,952 1,801,945Brasil 2,136,192 2,853,583 2,447,265 1,264,942 4,159,315 529,815



Italia 2,872,968 4,124,712 2,819,147 1,727,866 2,628,245 1,095,405Argentina 2,120,687 2,272,460 1,843,771 1,450,408 2,325,945 503,895México 541,060 739,155 678,450 744,001 1,007,760 541,340PaísesBajos 810,940 958,390 659,240 1,144,080 946,750 444,070

Bélgica 360,515 450,014 1,007,270 422,990 761,200 384,950Francia 384,882 500,750 641,935 252,700 701,320 101,700Alemania 1,020,165 771,790 775,681 454,617 672,240 288,160Otros 5,736,116 5,707,649 4,048,672 3,908,793 4,800,207 2,083,792

Total17,004,99

519,916,26

817,889,67

617,888,99

727,614,93

3 7,775,072Fuente: PROMPERUElaboración: Propia



Cuadro 4.3.13: Precios a los principales destinos de las exportaciones(U$$/Kg).

País 2006 2007 2008 2009 2010 2011

China 0.95 1.20 1.70 0.93 1.20 1.50Brasil 1.04 1.25 1.93 1.06 1.33 1.72Argentina 1.11 1.64 2.13 1.67 1.62 2.31Italia 1.09 1.33 2.01 0.99 1.27 1.80PaísesBajos 1.34 1.99 3.62 1.88 2.58 1.87Francia 1.49 2.30 2.65 3.99 2.96 3.97México 1.00 1.35 1.81 1.32 1.45 1.68Total 1.23 1.59 2.33 1.42 1.57 2.01Fuente: PROMPERUElaboración: Propia

Gráfico 4.2.10: Evolución de las exportaciones por país destino (valorFOB).


Gráfico 4.2.11: Evolución de las exportaciones por país destino (en Kg).




Gráfico 4.2.12: Evolución del precio de las exportaciones por país destino (enU$$/kg).


Gráfico 4.2.13: Participación de los principales destinos de lasexportaciones de Tara en el año 2010 (porcentaje del valor FOB).


Gráfico 4.2.14: Participación de los principales destinos de lasexportaciones de Tara en el año 2010 (% de volumen en Kg).




Como se observa en los cuadros y los gráficos nuestros principalesmercados son China y Brasil que representan el 50% del total

aproximadamente, economías fuertes en la actualidad y que muestranestabilidad frente a la crisis internacional de la actualidad, esto respaldanuestro mercado para la tara.

4.3.9PRECIO O VALOR UNITARIO PROMEDIO DEL PAÍSCOMPRADOR.

Cuadro 4.3.14: Precios de importación promedio de tara en polvo porpaíses 2007-2008 (US$/kg)Nº País 2007 2008

Val.Und. Val.Und. var% (US$/Kg) (US$/Kg)

1EstadosUnidos

1.59 1.31 -17.60%

2 Japón 0.55 0.57 3.60%

3 Italia 0.11 0.13 18.20%

4 Corea del Sur 0.18 0.18 0.00%

5 Reino Unido 0.22 0.42 90.90%

6 Francia 0.22 0.24 9.10%

7 Pakistán 2.08 2.13 2.40%

8 Alemania 0.85 1.24 45.90%

9 Bélgica 0.54 0.85 57.40%

10 Paises Bajos 0.68 0.6 -11.80%

Otros Paises(109)

0.44 0.4 -9.10%

Total 0.32 0.41 27.80%

Fuente: COMTRADE



Cuadro 4.3.15: Precios de importación promedio de gomas excepto-lacapor países 2007-2008 (US$/kg)

Nº País 2007 2008

Val.Und. Val.Und. var%

(US$/Kg) (US$/Kg)1 Francia 4.46 5.26 17.90%

2EstadosUnidos

2.93 3.03 3.40%

3 Alemania 3.72 4 7.50%

4 Italia 2.26 2.49 10.20%

5 Reino Unido 2.9 3.67 26.60%

6 Singapur 2.23 2.15 -3.60%

7 Paises Bajos 0.67 0.89 32.80%

8 España 2.63 2.82 7.20%

9 China 1.34 1.52 13.40%

10 Bélgica 6.39 11.77 84.20%

Otros Paises(114)

1.68 1.65 -1.70%

Total 1.91 2.12 11.20%

Fuente: COMTRADE

4.3.10 RIESGO PAÍSEl riesgo país es el riesgo de una inversión económica debido sólo afactores específicos y comunes a un cierto país. Puede entenderse como

un riesgo promedio de las inversiones realizadas en cierto país.Se utilizara este como un criterio para elegir al país al cual se destinarala producción de harina y goma de tara.

La siguiente tabla muestra las calificaciones de cada país respecto alriesgo que presentan las inversiones en ellos.

Cuadro 4.3.16: TABLA DE RIESGO PAIS

Rango País Prima de riesgo PD Nota Clasificación

1 (1) Grecia 1644 (-22%) 98% U, R, I, E, S CCC2 (2) Venezuela 956 (3%) 88% BB

3 (4) Pakistán 883 (5%) 86% 5a B-

4 (3) Portugal 855 (-5%) 85% BBB-

5 (12) Chipre 809 (118%) 83% A-

6 (5) Irlanda 716 (-5%) 79% U, R, I, E, S, K BBB +

7 (6) Argentino 691 (7%) 77% R B

8 (7) Jamaica 581 (5%) 71% B-



9 (8) Ucrania 494 (3%) 65% I, U B +

10 (20) España 414 (40%) 58% AA

11 (18) Hungría 406 (30%) 57% I, U, K, E, S BBB-

12 (11) Líbano 398 (7%) 56% B

13 (9) República Dominicana 391 (3%) 56% B +

14 (10) Dubai 387 (3%) 55%

15 (15) Croacia 378 (19%) 54% BBB-

16 (29) Italia 373 (66%) 54% A +

17 (14) Vietnam 354 (4%) 52% BB

18 (13) Serbia 349 (1%) 51% Yo BB

19 (17) Egipto 344 (9%) 51% 5a BB

20 (16) El Salvador 318 (0%) 48% BB

21 (19) Irak 299 (0%) 46%

22 (23) Rumania 287 (14%) 45% U, K, I BB +

23 (25) Malta 287 (19%) 45% A

24 (24) Bulgaria 285 (13%) 44% U, K BBB

25 (26) Letonia 269 (15%) 42% I, U, R, K, E, S BB +

26 (27) Lituania 262 (12%) 42% U, K BBB

27 (22) Bahrein 261 (1%) 41% BBB

28 (21) Islandia 256 (-8%) 41% I, U, R BBB-

29 (28) Turquía 254 (11%) 41% BB

30 (40) Bélgica 240 (40%) 39% AA +

31 (32) Polonia 230 (19%) 38% E A-

32 (35) Kazajstán 224 (19%) 37% BBB

33 (30) Argelia 220 (0%) 36%

34 (34) Marruecos 206 (8%) 34% BB +35 (31) Costa Rica 203 (2%) 34% BB

36 (33) Guatemala 200 (4%) 33% BB

37 (37) Rusia 197 (8%) 33% K BBB

38 (36) Uruguay 189 (1%) 32% BB

39 (38) Filipinas 182 (0%) 31% BB

40 (39) Indonesia 182 (1%) 31% BB +

41 (41) Israel 168 (3%) 29% A

42 (49) Eslovenia 167 (26%) 29% AA

43 (43) Perú 167 (5%) 29% BBB-

44 (42) Tailandia 164 (0%) 28% BBB +

45 (45) Brasil 161 (11%) 28% BBB-

46 (44) Sudáfrica 159 (8%) 28% BBB +

47 (58) Francia 159 (46%) 28% U AAA

48 (46) México 157 (11%) 27% BBB

49 (47) Colombia 156 (10%) 27% BBB-

50 (54) Eslovaquia 155 (23%) 27% A +

51 (52) Panamá 145 (12%) 25% BB +



52 (48) Corea 137 (3%) 24% A

53 (51) Malasia 135 (4%) 24% A-

54 (53) China 130 (3%) 23% U AA

55 (59) Estonia 129 (22%) 23% A

56 (57) República Checa 128 (13%) 23% R A +

57 (50) Qatar 127 (-3%) 23% AA

58 (55) Abu Dhabi 123 (-1%) 22% AA

59 (56) Japón 122 (0%) 22% AA

60 (63) Austria 117 (39%) 21% AAA

61 (69) Dinamarca 101 (63%) 19% AAA

62 (60) Arabia Saudita 96 (1%) 18% 5a AA

63 (62) Reino Unido 95 (12%) 17% U AAA

64 (61) Chile 95 (1%) 17% A +

65 (67) Alemania 89 (38%) 17% AAA

66 (70) Países Bajos 78 (40%) 15% AAA

67 (71) Finlandia 75 (41%) 14% S AAA

68 (66) Hong Kong 73 (9%) 14% AAA

69 (65) Singapur 73 (6%) 14% AAA

70 (64) Nueva Zelanda 70 (0%) 13% AA +

71 (68) EE.UU. 65 (2%) 12% U AA +

72 (73) Suecia 61 (50%) 12% AAA

73 (72) Suiza 48 (-2%) 9% AAA

74 (75) Noruega 48 (49%) 9% AAA

75 (74) Australia 37 (0%) 7% AAA

Fuente:http://verlorenegeneration.de/landerisiken-im-uberblick/

4.3.11 ESTABLECIMIENTO DE PONDERACIONESA las variables seleccionadas se le dará una ponderación, de acuerdo suinfluencia en la selección del mercado, sumando en su conjunto 1.

Preferencias arancelarias.

Los aranceles a los que está sujeto el producto influye directamente enel precio final del mismo, esto podría hacernos perder competitividadfrente a otros países que tengan mejores beneficios arancelarios.

Exportaciones actuales del Perú

http://verlorenegeneration.de/landerisiken-im-uberblick/





En esta variable vemos los principales destinos de nuestrasexportaciones, y su demanda del producto. Aquí se podría identificar alos potenciales mercados.

Precio promedio

Variable fundamental porque como todo empresario nos convendríaexportar a los países que ofrezcan mejores precios.

Riesgo PaísEs el riesgo de una inversión económica debido sólo a factoresespecíficos y comunes a un cierto país, un país con calificación baja ensu nivel de riesgo país podría hacer peligrar nuestras negociaciones.Cuadro 4.3.17: Cuadro de ponderaciones

Variable PonderaciónPreferencias arancelarias 0.25

Exportaciones actuales del Perú 0.25Precio promedio 0.35Riesgo país 0.15

4.3.12 SELECCIÓN DEL MERCADOS OBJETIVOLuego de realizar todos los pasos anteriores ahora utilizaremos elsiguiente cuadro resumen para identificar qué país es el que tiene unmayor potencial para la exportación de cada producto.Cuadro 4.3.18: Cuadro de selección de mercados objetivos

País Variable1

Peso Variable2

Peso Variable3

Peso

País 1País 2País 3País 4País 5

Para cada variable se le asignara un puntaje del 1 al 5, donde 1 significauna situación desfavorable respecto de esta variable para el proyecto ypor el contrario 5 una situación favorable. A continuación analizaremos

cada variable por separado y para cada producto.

GOMA DE TARA




Cuadro 4.3.19: cuadro de preferencias arancelarias para goma detara

Países Acuerdocomercial arancelFrancia SPG UE 0%Países Bajos(Holanda) No existe -Federación de Rusia No existe -China TLC 12.40%Singapur TLC 0%A pesar de tener un TLC con China observamos que la goma de taratiene un arancel aún muy alto del 12.1%.

Exportaciones actuales del Perú (En US$)Cuadro 4.3.20: cuadro de exportaciones actuales del Perú para gomade tara

País 2006 2007 2008 2009 2010 2011Total2006-2011

%Participació

n

China 971,8751,845,39

05,059,92

76,041,62

911,496,1

542,698,19

92811317

4 60.60%

PaísesBajos

1,086,540

1,902,438

2,387,920

2,151,775

2,441,625

828,2001079849

823.28%

Francia 573,654 1,149,782

1,699,152

1,008,592

2,078,557 403,422 6913159 14.90%

Federación Rusia

0 0 99,500 166,080 126,324 0 391904 0.84%

Singapur 24,270 88,000 0 0 29,700 34,164 176134 0.38%

Total 2656339

4985610

9246499

9368076

16172360

3963985

46392869

100.00%

Definitivamente nuestro mercado actual más grande para la goma esChina, economía muy sólida en estos tiempos de crisis esta es una firmecandidata para nuestro mercado objetivo.

Precio promedio (US$/Kg)

Cuadro 4.3.21: cuadro de precio promedio para goma de tara

País 2007 2008Puntuación

Francia 4.46 5.26 5FederaciónRusia 3.81 3.46 4



Singapur 2.23 2.15 4China 1.34 1.52 3Países Bajos 0.67 0.89 1Los mejores precios para la goma de tara los tiene el mercado francésmuy por encima de los demás países.

Riesgo PaísCuadro 4.3.22: cuadro de riesgo país para goma de tara

PaísesCalificacion

Puntuacion

Francia AAA 5Países Bajos(Holanda) AAA 5Federación deRusia BBB 3

China AA 4Singapur AAA 5Los mercados que generan un menor riesgo de inversión son Francia,Paises Bajos y Singapur con una calificación de AAA, seguidos por Chinacon una calificación de AA.

Matriz de selección

En base a los análisis anteriores definimos y completamos al matriz dedecisión.

Cuadro 4.3.23: Matriz de selección para goma de tara

PaísPreferencias Arancelarias Exportaciones actuales

del Perú

ValorPeso Producto Valor Peso Producto

Francia 50.2

5 1.25 3 0.25 0.75

China 40.2

5 1 5 0.25 1.25

Singapur 50.2

5 1.25 1 0.25 0.25Federación deRusia 1

0.25 0.25 1 0.25 0.25

Países Bajos(Holanda) 1

0.25 0.25 3 0.25 0.75

PaísPrecio promedio Riesgo país

ValorPeso Producto Valor Peso Producto

Francia 50.3

5 1.75 5 0.15 0.75



China 30.3

5 1.05 4 0.15 0.6

Singapur 40.3

5 1.4 5 0.15 0.75Federación deRusia 4

0.35 1.4 3 0.15 0.45

Países Bajos(Holanda) 1

0.35 0.35 5 0.15 0.75

País Total

Francia 4.5China 3.9Singapur 3.65Federación deRusia 2.35Países Bajos(Holanda) 2.1

Mercados Objetivo: según la matriz y las variables seleccionadas losmercados objetivos seleccionados para la exportación de la goma detara son Francia y China. Decidimos seleccionar a los dos países conmayor puntaje para tener más opciones de mercado.

HARINA DE TARA


Cuadro 4.3.24: Cuadro de preferencias arancelarias para harina detara.

Países

Acuerdocomerci

al arancel

Puntuación

Somalia No Existe - 1China TLC 4.17 4Malasia

No Existe - 1Polonia No Existe - 1Estados Unidos deAmérica TLC 0% 5Observamos que solo contamos con preferencias arancelarias en losmercados de EEUU y China, de los 5 principales mercados de harina detara, esto podría hacer perder oportunidades frente a estos interesantesmercados.



Exportaciones actuales del Perú (En US$)

Cuadro 4.3.25: Cuadro de exportaciones actuales del Perú paraharina de tara.

País 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Total2006-2011

%Participación

Somalia - - - - - - 0 0.00%

China 971,8751,845,3

905,059,9

276,041,6

2911,496,

1542,698,1

99281131

7470.72%

Malasia 46,350 51,650 92,000 0 74,520 6,000 270520 0.68%

Polonia 0 0 0 21,000 0 0 21000 0.05%

EEUU 1,758,249

2,291,066

2,520,710

1,877,885

2,007,885

894,186 11349981

28.55%

Total277647

4

418810

6

767263

7

794051

4

135785

59

359838

5

397546

75

100.00

%Definitivamente el principal mercado de la harina de tara para el Perú esChina, más del 70% del total de nuestras exportaciones se destinan aeste mercado, los Estados Unidos de América es otro principal mercadocon casi el 30% de nuestra exportación, se puede observar que estosdos mercados representan casi el 100% de nuestra exportación total.

Precio promedio (US$/Kg)

Cuadro 4.3.26: Cuadro de precio promedio para harina de tara.

País 2007 2008Puntuac

iónSomalia China 0.93 0.97 4Malasia 0.37 0.47 3Polonia 0.95 0.44 3Estados Unidos deAmérica 1.59 1.31 5El mejor precio lo observamos en el mercado estadounidense.

Riesgo País

Cuadro 4.3.27: Cuadro de riesgo país para harina de tara.

Países Calificación Puntuació



n

SomaliaSINCALIFICACION 2

China AA 3

Malasia A- 2Polonia A- 2Estados Unidos deAmérica AA+ 3Los mercados que generan un menor riesgo de inversión son EstadosUnidos de América y China con una calificación de AA+ y AArespectivamente

Matriz de selección

En base a los análisis anteriores definimos y completamos al matriz dedecisión.

Cuadro 4.3.27: Matriz de selección para harina de tara.

PaísPreferenciasArancelarias

Exportaciones actuales delPerú

Valor Peso Producto Valor Peso ProductoEEUU 5 0.25 1.25 3 0.25 0.75China 4 0.25 1 5 0.25 1.25Malasia 1 0.25 0.25 1 0.25 0.25Polonia 1 0.25 0.25 1 0.25 0.25Somalia 1 0.25 0.25 1 0.25 0.25

País Precio promedio Riesgo país



Valor Peso Producto Valor Peso ProductoEEUU 5 0.35 1.75 3 0.15 0.45China 4 0.35 1.4 3 0.15 0.45Malasia 3 0.35 1.05 2 0.15 0.3Polonia 3 0.35 1.05 2 0.15 0.3

Somalia 1 0.35 0.35 2 0.15 0.3

País Total

EEUU 4.2China 4.1Malasia 1.85Polonia 1.85Somalia 0.8

Mercados Objetivo: según la matriz y las variables seleccionadas losmercados objetivos seleccionados para la exportación de la harina detara son EEUU y China. Decidimos seleccionar a los dos países conmayor puntaje para tener más opciones de mercado.

Conclusión: Observamos que tanto para la harina como para la gomade tara uno de los países seleccionados es China, pero como segundaopción en ambos casos, a pesar de esto decidimos seleccionarlo comopaís destino de la totalidad de la producción (harina y goma de tara) porseguir una estrategia de disminución de costos en transporte y

simplicidad en la exportación.Además de la creciente industria automotriz y aeronáutica presente enla actualidad en este país y por consiguiente de la creciente demanda deinsumos para el tratamiento de cuero con el que hacen los asientos(según la consultora Malaga-Webb y Asociados-2009).



4.4. ANÁLISIS DE LOS PROVEEDORES

Para entender esta parte del informe, se hace necesario entender lacadena de la tara, la cual se inicia con la recolección de frutos y/o laplantación de árboles; contempla los eslabones de producción, acopio y

comercialización de la vaina, la transformación y comercialización de lossub–productos elaborados, y el consumo.En la transformación y comercialización los subproductos de la tara(polvo de tara, ácido gálico y goma de tara) representan un granpotencial en el mercado internacional. Solo como un ejemplo, lademanda mundial de taninos orgánicos naturales asciende a 50 000toneladas año; Perú, que es el principal exportador de polvo de tara anivel mundial, cubre tan solo el 26% de esta demanda, reflejándose unaoportunidad para abastecer este mercado insatisfecho.

Situación a escala RegionalEl potencial de la demanda mundial de los subproductos en la industriade curtiembre y alimentos y, por otro, por la revalorización de unaespecie forestal nativa como alternativa económica.En Perú, la tara proviene principalmente de bosques naturales en loscuales se ha ido introduciendo manejo silvicultural para incrementar laproducción; además, en los últimos años se ha iniciado la siembra detara en varias regiones con plantaciones extensivas; se han introducidonuevas zonas de producción principalmente en la costa. Es así que en la

actualidad involucra a 41 650 familias rurales, representando un ingresoextra e importante en Perú.

Análisis de la Cadena Productiva en la Región Hay diferentes dinámicas de eslabonamiento en el acopio ycomercialización. En la transformación se producen y exportan harina,goma, preparación curtiente, tara micro pulverizada, semilla, entre otrasdiferentes presentaciones de subproductos a partir de la tara, que van adiferentes mercados

En los últimos años se ha generado una dinámica de promoción desiembra de la especie: actualmente ya hay 180 hectáreas sembradas yse tiene como perspectiva llegar a 2 000 hectáreas en el país.



Grafico 4.4.1: Grafico de flujos en la cadena de la tara en Perú

4.5.1Objeto de estudio:

El objetivo principal de esta parte del informe se centra en desarrollar unanálisis para la determinación del estudio de mercado respecto a laproducción de la tara; para esto analizaremos la oferta y demanda delfruto de la tara en el Perú, incidiendo en un análisis prospectivo deambos componentes a nivel nacional.

4.5.2Ámbito de estudio:

Por las características naturales del producto, se puede observar que enel Perú existen grandes zonas productoras del fruto de la tara que basansu oferta en el aprovechamiento de la tara silvestre. En este sentido,tomando en consideración que es posible encontrar la tara en



prácticamente todo el país, pero tomando en cuenta lo expresado,tomamos para el estudio las principales regiones productoras de tara envaina a nivel nacional.

Cuadro 4.4.1: Principales regiones productoras de tara.

Importancia

Región

1 Cajamarca2 La Libertad3 Ayacucho4 Lambayeque

5 AncashEstas son regiones que han sido determinadas mediante un análisis dePareto tomando como factor determinante la producción por zona, esteanálisis se detallara en la parte de cálculos (4.4.9.) del presenteinforme.

4.5.3 La oferta:

4.5.3.1 Productos primarios:

La tara ha sido empleada desde sus inicios como una herramienta de

protección para los suelos y cultivos, de esta forma se protegía lastierras que no tenían acceso a agua para riego y corrían peligro deerosión.



Grafico 4.4.2:

Fuente:IV foro Nacional de la TARA,2009, HUARAZ

A continuación, procederemos a detallar los productos derivados conmayor valor comercial actualmente:

Cerco vivo (apoyo a otros cultivos).

Cultivo asociado.

Del árbol de la tara:

Del árbol de la tara se obtiene:

Madera: productos para construcciones, utensilios diversos, postes

par cercos y leña.

Astillas y raíces: se extrae el polvo y extracto para la elaboraciónde colorantes.

Del fruto de la tara se obtienen:

Vainas secas: al procesar se obtiene la tara en polvo.



Semillas: se obtiene aceites, germen, harina de goma y gomanatural.

Grafico 4.4.3: Productos derivados de la tara

Fuente: Estudio de mercado Málaga (2009)

4.5.3.2 Nivel de asociación:

El desarrollo de la cadena productiva de la tara ha estado vinculadoprincipalmente al desarrollo de de organizaciones de productores en unaprimera instancia y, debido a la buena perspectiva que presenta elmercado en los últimos años, se han incorporado productores con mayorvisión comercial en el mercado. A continuación presentamos una

estadística, que fue resultado de un estudio realizado por la empresaMalaga-Webb& Asociados en el año 2009, donde nos muestra que lamayor parte de la producción del fruto de la tara fue comercializadamediante la asociación de productores.

Grafico 4.4.4: Volumen de produccion comercializada según tipo deasociatividad



A pesar de que la mayor parte de la producción del fruto de la tara secomercializa a través de organizaciones de productores, este resultadodifiere de lo registrado a niveles de asociatividad. En ese sentido seaprecia en el siguiente grafico que el 55% de productores manifiesta nopertenecerá ningún tipo de asociación. De lo anterior expuesto se puede

inferir que los productores que manejan pequeños volúmenes deproducción no encuentran incentivos para formar parte de unaasociación de productores.

Grafico 4.4.5: Organización que integra

Entre las principales razones por las que no se integran se encuentra lafalta de organización percibida por parte de los productores conrespecto al resto, pues presumen que la falta de organización

conllevara a la desunión y conflictos a nivel interno. Además losproductores consideran que será la tara en vaina la que tendrá másdemanda en el futuro.

Grafico 4.4.6: Presentacion que tendra mas demanda



4.5.3.3 Característica de los productores:

Instrucción:

Uno de los datos más resaltantes es también el grado de instrucción queposeen los productores actualmente, en el siguiente graficomostraremos la composición de dicha característica.

Grafico 4.4.7: Grado de instruccion

4.5.3.4 Procedencia de su materia prima:

Del informe, se obtuvo que en su mayoría los productores no conocen laprocedencia de la semilla (35%), un 34% provienen de sus propioscampos y el resto de otras regiones u vecinos cercanos. Esta variedadde procedencia confirma la facilidad de la tara para ser cultivada a lolargo del territorio nacional.

4.5.3.5 Formas de riego:

El cultivo de la tara en estado silvestre es regado principalmente pormedio de lluvias (más del 70% de hectáreas) y el 18% son regadas porlluvias y gravedad.

Grafico 4.4.8: Hectareas sembradas con riego



Por otro lado, aproximadamente el 46% de la tara cultivada es regadaes regada por medio de lluvia y gravedad, un 35% solo con presencia delluvia. Sin embargo, a diferencia de la tara silvestre, en la sembradapodemos apreciar la presencia de riego tecnificado (5%), lo cual es unindicio de la realización de inversiones para el mejor cultivo.

Así mismo el grafico siguiente nos muestra cuales son las principalesinversiones que se consideran con el fin de mejorar su eficienciaproductiva; se puede apreciar que la mejora de sus sistemas de riego esuna prioridad para la mayoría de los productores, sin embargo esimportante considerar una demanda latente por una mayor asesoría entécnicas de producción asociadas a la tara, por lo que se infiere que elconocimiento del manejo técnico de esta especie es poco profundo porparte de los productores, quienes lo reconocen de esta manera.

Grafico 4.4.9: Tipo de tecnologia adquirida

4.5.3.6 Actividades de capacitación:

En este aspecto entre las principales instituciones que apoyan en esteproceso son:



Como se aprecia en el cuadro, hay una gran cantidad de institucionesreconocidas, siendo las más importantes P.R.A, Sierra exportadora,Asociación civil tierra y Agroservis.

4.5.3.7 Producción de la tara en vaina a nivel nacional:

Como se ha mencionado, el Perú es el principal productor y exportadorde polvo y goma de tara, registrando el 80% de la producción mundialaproximadamente. Según estadísticas del INRENA, el crecimiento de laproducción ha evidenciado tasas considerables altas desde el año 2001.

Grafico 4.4.10: Distribucion de la produccion anual a nivel nacional detara en vaina

Grafico 4.4.11: Crecimiento anual de la produccion.



4.5.4Recolectores:

Es la etapa de recolección de las vainas dentro de los campos de cultivo,no se realiza ningún manejo agronómico, es una actividadcomplementaria, pues en su mayoría se dedican al cultivo de otrosproductos y a la crianza de animales.asi mismo estos productoresconsiguen rendimientos bajos debido a que no realizan ningún manejoagronómico ni reinvierten sus ganancias en esta actividad. Algunasveces llevan el producto a los principales puntos de comercialización,como mercados y plazas de algunos distritos; pero generalmente son losacopiadores intermediarios los que visitan para comprarles su tara,

motivo por el cual no tiene interés en organizarse, a pesar del ingresoque obtienen.

4.5.5Productores:

Son personas que asumen algún emprendimiento al instalar nuevasplantaciones o realizando algún manejo agronómico a sus plantacionesactuales de tara silvestre o cultivada. En su mayoría poseenconocimientos técnicos o superiores sobre el manejo agronómico;cultivan sus actividades con el cultivo de otros productos como el de lalúcuma, la palta y otros cítricos en tanto que poseen mayoresextensiones de tierra y representan cerca del 35% del total deagricultores.

4.5.6Acopiadores:

Se pueden dar a tres niveles:



Acopiador local: puede ser un productor que establece relacionesde3 confianza con otros productores o recolectores para adquirirsus productos; usualmente trabaja en el campo y movilizacantidades pequeñas.

Acopiador mediano: son personas que usualmente se encuentranen las plazas; algunas veces poseen un negocio de abarrotes quees el punto de acopio, seles encuentra en ferias dominicales ycerca de los mercados, establecen improvisados puestos decompra y venta. También suelen comprar otros productos comocochinilla y lúcuma; ellos suelen visitar a los productores depueblo en pueblo acopiando toda la tara que pueden llevar.

Acopiador mayorista: son personas que se dedican enteramente alcomercio grande de los productos de bandera de la región comopueden ser la tara, la lúcuma, la cochinilla o la palta entre otrosactores, muchos cuentan con educación superior. Son losencargados de negociar con las empresas transportadoras yexportadoras que demandan de esta materia primaconstantemente. Ellos mantienen una red de confianza conabastecedores que muevan cantidades representativas y nocomparten los mismos abastecedores.

4.5.7Transformadores:

Son las empresas que brindan servicios de transformación de la vaina dela tara en polvo y de la semilla en hojuelas de goma y germen, sunegocio por lo general es familiar y se encuentran ubicados en lasprincipales zonas de producción, sin embargo sus plantas deprocesamiento no son muy sofisticadas; estos empezaron en lacomercialización de otros productos pero poco a poco fueron entrando almercado de la tara, algunos son exportadores ocasionalmente pero porlo general venden sus productos a otras empresas más grandes.

4.5.8Exportadores:

Lo constituyen las empresas dedicadas netamente a la exportación delos productos derivados de la tara (polvo y goma), usualmente poseenplantas de transformación ubicadas en la capital, tienen representantesen los principales puntos de acopio en todas las regiones productoras,cuentan con almacenes ene estos puntos y movilizan grandescantidades de vaina de tara, sobrepasando las 30 toneladas por camión;



asimismo exportan en grandes cantidades de polvo y goma de tara adiversos países, brindado servicios de capacitación a sus trabajadoresde todas las regiones, en el siguiente grafico mostraremos la interacciónen la cadena de valor de la tara.

Grafico 4.4.12: Operadores de la cadena y sus relaciones entre losmismos.

4.5.9LA DEMANDA:

La tara se está convirtiendo en uno de los más importantes productosimportados para el desarrollo económico y comercial de diversaregiones, sin embargo, existe un limitado conocimiento de la situaciónreal del mercado por parte del productor, así como de las relaciones

que en torno a este producto se suceden a lo largo de la cadenaproductiva.

Según los estudios realizados por MAXIMIXE en el año 2009 se observaque entre el 3% y el 5% de la demanda toral de la tara corresponde a lademanda nacional del producto. Este pequeño porcentaje se encuentraligado al uso medicinal de la especie y al uso que le brindanmicroempresas dedicadas a la curtiembre y teñido de lanas.



El resto de la producción de tara y sus derivados se destina a laexportación, principalmente como insumos intermedios para industriasinternacionales. En este aspecto se debe considerar que el mercadointerno de la tara se encuentra conformado por la demanda de losinsumos necesarios para la elaboración de dichos productos, es decir latara en vaina. Así los compradores de la tara se dividen enrepresentantes de empresas exportadoras y acopiadoras de mayor jerarquía.

Grafico 4.4.13:

Del grafico podemos inferir que aproximadamente el 67% sonrepresentantes de alguna empresa, productora o comercializadora. Lasempresas con mayor demanda por tara son las que se aprecian acontinuación.

Grafico 4.4.14:



Más del 60% de los compradores presenta relación directa con una deestas empresas. Esto refleja la alta concentración de lagunas empresaslo cual sirve como indicios de control e influencia en el mercado.

La movilidad y entrega del producto varía según el trato que seestablezca entre ambas partes. Por lo general las empresas poseenidentificados y definidos a sus proveedores y viceversa, con lo cual lascondiciones pueden variar dependiendo de cada uno.

Grafico 4.4.15:

De la información analizada el 48% de los compradores llevan elproducto a sus centros de acopio, el 31% debe recogerlo directamentede los campos, el 19% de un acopiador local y una pequeña parte de suspropios intermediarios.



Debido a las características propias de la tara en cuanto a los lugaresdonde se desarrolla, es posible recolectar a lo largo del año en diversoslugares a lo largo del país. La frecuencia de recolección de tara a lo largodel año permite identificar varias campañas; así los compradores poseenla opción de adquirir el bien según sus requerimientos y cercanías allugar de recolección; la mayoría de los compradores participan en lascampañas a lo largo del año constantemente, mientras que un grupomenor de compradores (25%) participan solo de una campaña a lo largodel año.

La mayoría de los compradores de tara procesan la tara que adquieren,así la principal forma de proceso es mediante la instalación de unmolino, para convertirla en polvo.

Grafico 4.4.16:

Grafico 4.4.17:

Este tipo de procedimientos se realiza principalmente por petición delcliente, debido a que el mercado objetivo posee ciertas exigencias que

el comprador debe cumplir.Principales sectores productivos demandantes:

Los derivados de la tara pueden emplearse en diversas áreas como lamedicina, agricultura, industria, curtiembre entre otros. En el Perú noexiste una industria ampliamente desarrollada en el uso de cueros,principalmente para la clase de cueros para los cuales está destinada la



tara. Las características de esta especie permiten que sea capaz detrabajar cueros claros y suaves, como los empleados en asientos deautomóviles y aviones o en la elaboración de de prendas de vestir decuero fino.

Es importante mencionar que la industria del calzado, si bien requiere decuero para su producción, no puede ser considerada como un nicho demercado a nivel nacional, debido a que el cuero requerido en el procesoproductivo debe ser relativamente duro y oscuro, es decir contar concaracterísticas opuestas a las cuales los taminos de la tara estándestinados. En este sentido se puede mencionar que en el país no existeuna industria ampliamente desarrollada que requiera de este tipo decuero, como si lo hay actualmente en Europa y China con su crecienteindustria automotriz. Un sector en la cual la tara es sumamente versátiles la industria alimenticia, la cual se puede considerar como un sectoraun por explotar en el mercado local (nicho de mercado), empleándoseentre otras cosas en la elaboración de café, té, vinos y cervezas.

Tamaño de mercado nacional:

Tal como se explico anteriormente, la demanda de la tara a nivelnacional corresponde tanto a la de manda con fines de transformación yexportación; como a la demanda interna de algunas pequeñas empresasy personas que han venido utilizando la especie de manera tradicionalen sus actividades. A continuación mostramos una tabla con los factores

de conversión utilizados para la estimación de la demanda.

Cuadro 4.4.2: Requerimientos de tara en vaina por tipo de producto.



Al utilizar estos factores de aprovechamiento de la especie en conjuntocon las estadísticas de exportación de productos derivados de la tara envaina a nivel nacional, el cual como se explicó anteriormente,correspondería a la del mercado local. De esta manera, se puedeestimar que la demanda nacional, que tiene fines de exportación seencuentra en niveles aproximados de 46 000 toneladas anuales en losúltimos tres años. Teniendo en cuenta este detalle. Se obtuvo lademanda de la tara en vaina a nivel nacional.

Grafico 4.4.18:

Además de los datos obtenidos en ADEX, el producto que con mayortendencia en incremento de demanda es la vaina de la tara.

4.5.10 Precio de la tara y sus derivados:

Vemos que el precio de los productos derivados de la tara durante unperiodo se mantuvo e incluso se incrementó a mediados del 2008, locual genero el continuo incremento de los precios de la tara en vaina

(en 32% aproximadamente).Grafico 4.4.19:



Grafico 4.4.20:

Estos precios luego serán estimados y proyectados según elrequerimiento del proyecto.

4.5.11 CALCULOS



A continuación se presentaran las proyecciones de los volúmenes ycostos para los próximos 10 años (2012-2021), estas proyecciones sehan hecho basadas en la data sustentada anteriormente y en el métodode pronostico que nos brinda el Ms-Excel.

4.5.11.1 Operación de Producción:

Calculo de nuestra producción de 8 hectáreas ubicadas en Ancash, enesta primera operación tendremos un suministro propio de la Tara envaina que será procesada en el terreno que tenemos en disposición parasu uso. Usando como fuente de nuestra investigación basada estudiosque profundizaremos con más detalle en la sección de Producción.

Cuadro 4.4.3: Producción neta de los próximos 10 años en las 8

hectáreas disponibles.

FUENTE: Tesis del sembrado de las plantaciones de Tara enCajamarca.

AÑO

kG decosech

a/PLANT

A

Ncosechas/ año

KG/Planta*a

ño

kg/Ha*añ

o

Kg/ año

%MERMA

S

MERMAS (Kg)

PRODNETA

(Kg/año)

PRODNETA

(Tn/año)

1 0 0 0 0 0 0 0 0

2 12,5 1 12,512

50010000

0 10,0%10

000 90 000 90

3 12,5 1 12,5

12

500

10000

0 10,0%

10

000 90 000 90

4 12,5 2 2525

00020000

0 10,0%20

000 180 000 180

5 12,5 2 2525

00020000

0 10,0%20

000 180 000 180

6 18,5 2 3737

00029600

0 10,0%29

600 266 400 266,4

7 18,5 2 3737

00029600

0 10,0%29

600 266 400 266,4

8 23,5 2 4747

00037600

0 10,0%37

600 338 400 338,4

9 30,5 2 6161

00048800

0 10,0%48

800 439 200 439,2

10 37,5 2 7575

00060000

0 10,0%60

000 540 000 540



En la producción de los primeros años en el negocio contamos con unterreno de 8 hectáreas, para cada hectárea se tiene un total de 1000árboles de Tara, utilizando los valores de la producción por año, númerode cosechas y un porcentaje de merma podemos calcular el volumen entoneladas de las cosechas para los próximos 10 años contando que laprimera cosecha se realiza después de 3 años (Cuarto año de nuestrohorizonte de trabajo). Este análisis se presentara con más detalle en lasección de producción.

4.5.11.2 Operación Acopio de Proveedores:

Como segunda alternativa para proveernos de insumos para lafabricación de nuestros dos productos a exportar (Goma y Harina de

Tara), buscaremos los principales departamentos que nos puedensuministrar y que volumen nos es permitido debido a la participación delmercado de nuestros competidores.



En la tabla Nº 2 se muestra el análisis de Pareto que desarrollamos paradeterminar cuáles son nuestros principales departamentos queusaremos como proveedores.

Cuadro 4.4.3: Producción de Tara en Vaina por Departamentos (en

Toneladas)

FUENTE: Encuestas a productores. Elaboración: Málaga – Webb &Asociados

1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 %Unid %ACUMCajamarca

2927 0 0

3746

3446

4746

6236

7818

9714

12514

44,62% 44,62%

LaLibertad 781

2065 265

1512

4081

2955

2241

2515

3076

4181

16,16% 60,78%

Ayacucho 0 0 589 347 262 893109

3319

2403

5190

011,72

% 72,51%

Huánuco 665 816 580 764 264 693 835183

2206

1204

48,20

% 80,71%

Ancash 50 3 0 11 258 250 804

139

7

153

3

205

4

6,76

% 87,47%Lambayeque 0 0 64

3788 814

2738

1972 95

1384 5

5,02% 92,49%

Apurímac 0 0102

5 65 655 490 355 4135

4 5603,06

% 95,55%Amazonas 0 0 127 219 168 141 198 33 513 637

1,80% 97,35%

Ica 31 9 29 40 0 23 22 100 219 3180,83

% 98,18%

Arequipa 0 0 0 19 67 10 15 116 395 530,68

% 98,86%

Piura 0 0 0 26 42 47 106 271 164 190,58

% 99,45%

Tacna 0 0 0 0 0 0 0 10 57 510,15

% 99,59%Moquegua 0 0 0 0 0 0 7 5 0 95

0,14% 99,74%

Lima 0 13 0 4 1 6 3 0 3 840,13

% 99,87%Huancavelica 0 0 0 12 1 2 0 0 64 0

0,08% 99,94%

Cusco 0 0 72 16 0 0 0 0 0 26

0,04

% 99,98%

Junín 51 0 0 0 14 0 0 0 0 50,02

%100,00

%



Relación de Pareto 80-20: El 80,71% de la producción se encuentra enlos departamentos de Cajamarca, La Libertad, Ayacucho y Huánuco,estos representan el 23.53% de los departamentos analizados. Ademásya que contamos con un terreno en Ancash, tomaremos a estedepartamento como una alternativa más para proveernos de insumos(por tener costos de distribución bajos).

En la tabla Nº 3 se determina el pronóstico de la producción de nuestrosdepartamentos seleccionados, para los próximos 10 años. (FUENTE:Elaboración Málaga – Webb & Asociados)

Cuadro 4.4.4: Producción de Tara en Vaina para los próximos 10 años

(2012 - 2021)

DEPARTAMENTOAÑO

Cajamarca

LaLibertad

Ayacucho

Huanuco

Ancash

2003 4746 2955 893 693 2502004 6236 2241 1093 835 8042005 7818 2515 3192 1832 13972006 9714 3076 4035 2061 15332007 12514 4181 1900 2044 20542008 11853 4033 3272 1990 19062009 13965 4277 3760 2259 22582010 15546 4743 4225 2589 2614

2011 16828 4769 4783 2891 29622012 18586 4839 5257 3229 32772013 20095 5405 5602 3427 35872014 21545 5846 5920 3621 3819



2015 22949 6110 6105 3748 40682016 24315 6312 6601 4006 437320

17 25726 6505 7327 4301 46602018 27473 6855 7603 4580 50102019 28863 7149 7993 4805 52882020 30331 7439 8381 5019 55642021 31813 7777 8766 5238 5842

Como se cuenta con un 33% de proveedores no afiliados a algunaempresa (FUENTE: Elaborado por Málaga – Webb & Asociados ensu pregunta ¿Representa a alguna empresa Productora?), ellosson nuestros posibles proveedores, además estimamos contar con unaparticipación en la captación de los proveedores inicial de 2% yproyectándonos a tener un 10% en el décimo año de negocio.(FUENTE: SUNAT en la participación por empresa en lasexportaciones en el año 2010 (% volumen kg)

Cuadro 4.4.5: Volúmenes disponibles en el mercado por acopio entoneladas (2012-2021)

2010

TOTAL DEPRODUCCION

PROVEEDORES NO

AFILIADOS(33%)

Participación en

lacaptació

n

VOLUMEN TOTALDISPONI

BLE2011 32232 33% 0,02 2132012 35187 33% 0,02 2322013 38115 33% 0,02 25220 40750 33% 0,04 538



142015 42979 33% 0,04 5672016 45608 33% 0,04 602

2017 48519 33% 0,07 11212018 51521 33% 0,07 11902019 54099 33% 0,07 12502020 56734 33% 0,1 18722021 59437 33% 0,1 1961

ELABORACIÓN: Propia

En el siguiente párrafo se cuenta con la información para determinar elporcentaje de Goma y Harina de Tara que se puede extraer de cadaunidad de Tara en vaina.

La Harina de Tara representa el 33% del peso de la semilla, en cuanto ala Goma de Tara en peso es el 67% pero cuenta con un porcentaje deextracción de Taninos mayor al 53% que representa el 36%. (53%*67%)

Cuadro 4.4.6: Porcentaje de Harina y Goma extraídas por vaina de

Tara

TARA EN VAINAFORM

APORCENTA

JEHARIN

A33%



GOMA 36% También se cuenta con el porcentaje de Harina y Goma de tara que sepuede Extraer en promedio de una vaina de Tara, con este dato secalculara el volumen de cada producto que podemos Procesar en lospróximos 10 años.

Teniendo en cuenta estos porcentajes de producción estimada, vamos aobtener los Volúmenes en toneladas que nos podrían suministrar losproveedores para realizar la producción tanto de Harina de Tara comode Goma de tara.

Cuadro 4.4.7: Volúmenes de harina y Goma de Tara suministrados por

nuestra producción y por el acopio de proveedores

OPERACIONES

AÑOS2011

2012

2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

2021

PRODUCCION 0 90 90

180

180

266

266 338 439

33%HARINA 0 0 0

32,0

32,0

63,9

63,9

94,5

94,5

120,0

155,9

36% GOMA 0 0 029,

729,

759,

459,

487,

887,

8111,

5144,

9

ACOPIO213

232

252

538

567

602

1121

1190

1250

1872

1961

33%HARINA 76 82 89 191 201 214 398 423 444 665 696

36% GOMA 70 77 83 178 187 199 370 393 412 618 647

El siguiente es el cuadro de resumen del volumen disponible de Tara ensus dos presentaciones (Harina y Goma) para un horizonte de 10 años.

Cuadro 4.4.8: Volúmenes totales estimados

VOLUMENES TOTALES ESTIMADOS(Toneladas)

PRODUCTO A EXPORTAR (Harina y Gomade Tara)

Horizonte 10 años (2012 -2021)



AÑOS2011

2012

2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

2021

TOTAL HARINA 76 82 89 223 233 278 462 517 538 785 852TOTAL DE

GOMA 70 77 83 207 217 258 429 481 500 729 792

Tabla Nº 7: Volúmenes Totales Estimados en toneladas de Harina y Goma de Tara

ELABORACION: Propia

4.5. DEFINICIÓN DE LAS VENTAS DEL PROYECTOEn los apartados anteriores se obtuvo información acerca de treselementos. Demanda internacional, oferta interna y capacidad deproducción, esta última basada en la disposición de semillas para elcultivo de tara y la disponibilidad de tara para comprar a losproveedores.

Basado en esta información se proyectaran los datos de demanda

internacional de los países objetivo y de la oferta para analizar lademanda insatisfecha, si lo hubiera y así definir la porción del mercadoque atenderá el proyecto.

4.5.1 DEMANDA INTERNACIONAL-CHINA

Debido a las limitaciones de información se obtendrá los volúmenes de

importación de China en función a sus importaciones en dólares FOB yuna proyección de los precios en función a los datos obtenidos en losapartados anteriores. Con lo cual se tendrán las siguientes tablas.

CUADRO 4.5.1: IMPORTACIONES CHINAS DE HARINA DE TARAImportador:CHINA

2006 2007 2008 2009 2010

IMPORT.(MILES $ 58560 53012 48411 72952 163607



FOB)

PRECIO ($FOB/KG)

1,01 0,97 0,93 0,89 0,85

FUENTE: PROMPERU. ELABORACIONPROPIA

CUADRO 4.5.2: IMPORTACIONES CHINAS DE GOMA DE TARAImportador:CHINA

2006 2007 2008 2009 2010

IMPORT.($ FOB) 12829 15457 17775 18379 20079PRECIO ($ FOB) 1,16 1,34 1,52 1,7 1,88FUENTE: PROMPERU. ELABORACIONPROPIA

Con los datos se procede a la proyección de 10 años del volumen dedemanda China para ambos productos. Para ello se tomara en cuenta lainflación china y su proyección para el 2021, se proyectaran lasimportaciones en Dólares FOB y con la simple división se obtendrán losvolúmenes de importación requeridos por el mercado chino. Acontinuación se presentas las tablas con los datos obtenidos.

Cuadro 4.5.3: Pronostico de importación China de harina de tara

PRONOSTICO DE IMPORTACIONCHINA DE HARINA DE TARA

N°

AÑO

IMPORT.(Miles $

FOB)

PRECIO($

FOB/Kg)

IMPORT.(Tn)

1

2006

58560 1,01 57980

22007

53012 0,97 54652

32008

48411 0,93 52055

42009

72952 0,89 81969

52010

163607 0,85 192479

62011

148319 0,89 166183

72012

189003 0,93 202568



8

2013

231423 0,97 237544

92014

263762 1,02 259328

10

2015

284248 1,07 266174

11

2016

327336 1,12 291574

12

2017

358002 1,18 303821

13

2018

387973 1,24 312318

14

2019

420917 1,32 318405

15

2020

455888 1,40 325723

1

6

20

21

486029 1,49 326

859FUENTE: PROMPERU, www.indexmundi.com (tasa deinflación CHINA)

ELABORACION PROPIA

Cuadro 4.5.4: Pronostico de importaciones China de goma de tara

PRONOSTICO DE IMPORTACIONCHINA DE GOMA DE TARA

N°AÑO

IMPORT.(Miles $

FOB)

PRECIO($

FOB/Kg)

IMPORT. (Tn)

1

200

6

12829 1,16 11

0592

2007

15457 1,34 11535

3200

817775 1,52 11

694

4200

918379 1,7 10

811

5201

020079 1,88 10

680

6201

122130 1,97 11

211

7201

223459 2,06 11

368

8201

324901 2,15 11

556

9201

426717 2,25 11

8761

0201

528271 2,36 11

9691 201 29757 2,48 11



1 6 9841

2201

731411 2,61 12

0521

3201

833029 2,75 12

0211

4201

934566 2,92 11

8221

5202

036166 3,10 11

6831

6202

137778 3,29 11

487FUENTE: PROMPERU, www.indexmundi.com (tasa deinflación CHINA)

ELABORACION PROPIA

Cabe resaltar que en el análisis estadístico de los datos iniciales muestrauna correlación fuerte entre la importación y el tiempo (coeficiente de0.76 para la Harina de tara y 0.98 para el caso de la Goma de tara), lo

cual evidencia la tendencia creciente de ambos productos con mayorpronunciación en la goma de tara en cuanto a velocidad de crecimientoy a la harina en cuanto a volumen.

4.5.2 OFERTA NACIONAL

Para el caso de la oferta peruana, se trabajara en función a la

información del cuadro xxx de exportaciones de la tara según susprincipales presentaciones en kg y del cuadro de exportacionesperuanas según principales destinos.

En función de estas tablas se estima y proyectara la oferta para laharina y la goma de tara, a continuación se presenta las tablas con lainformación proyectada.

CUADRO 4.5.5: PROYECTADO DEOFERTA NACIONAL DE TARA

AÑOHARINA DETARA (Tn)

GOMA DETARA (Tn)

2012 5899 3082013 6392 360



2014 6380 3972015 5990 3822016 6198 4132017 7799 5092018 7296 510

2019 7574 5402020 8022 5782021 8525 625

FUENTE: PROMPERU. ELABORACION PROPIA

4.5.3MERCADO ESPERADO PARA EL PROYECTO

En el cuadro siguiente se presentara las proyecciones de la demandadchina, la oferta nacional y la capacidad de producción en función de ladisponibilidad de insumos (semillas) y luego se procederá al análisis.

CUADRO 4.5.6: HARINA DE TARA -PROYECCIONES PARA ANALISIS(EN Tn)

AÑO

IMPORTACI

ON CHINA(Tn)

OFERTA

NACIONAL

DISPONIBILI

DADPROVEEDORES

2012

202568 5899 82

2013

237544 6392 89

2014

259328 6380 223

2015

266174 5990 233

20

16291574 6198 278

2017

303821 7799 462

2018

312318 7296 517

2019

318405 7574 538

2020

325723 8022 785



2021

326859 8525 852


CUADRO 4.5.7: GOMA DE TARA -PROYECCIONES PARA ANALISIS(EN Tn)

AÑO

IMPORTACION CHINA

OFERTANACION

AL

DISPONIBILIDAD

PROVEEDORES

2012

11368 308 77

2013

11556 360 83

20

1411876 397 207

2015

11969 382 217

2016

11984 413 258

2017

12052 509 429

2018

12021 510 481

2019

11822 540 500

2020 11683 578 7292021

11487 625 792


Como se puede apreciar en las tablas y en función al análisis estadístico,el mercado presente atendencia creciente y la oferta nacional no cubrelas necesidades Chinas, por lo tanto se concluye que la porción delmercado que se va a tender será el total que nos permita el

procesamiento de la tara ya sea por cultivo propio o comprado aterceros.

A continuación se presenta el cuadro final con los volúmenes deexportación para el proyecto.



CUADRO 4.5.8: DEMANDAPROYECTADA DE TARA(EN Tn)AÑO HARINA GOMA2012 82 772013 89 832014 223 2072015 233 2172016 278 2582017 462 4292018 517 4812019 538 5002020 785 7292021 852 792


4.6. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN

Para la comercialización de la harina y goma de tara se presentaran lassiguientes medidas:

En el caso de la exportación de tara procesada, la naturaleza del cliente,que es un cliente industrial, hace que la estrategia se basara en unmanejo de precios, puesto que existen estándares de calidadestablecidos y los canales de distribución solo esperan que los productossean colocados, en consulta a pequeños productores, estos comentaronal grupo que todo lo que se produce de tara se está comercializando conéxito.

La venta estará dada por intermediarios, que es lo común en las

actividades de exportación.

El posicionamiento de precios se basara en la calidad, la cual semantendrá en un inicio y mejorado conforme al posicionamiento en elmercado. El precio seguirá evolución similar.



A continuación se presentara un cuadro de volumen y precios, ademásse presentara el proyectado de ingresos.

CUADRO 4.5.9: DEMANDA PROYECTADA DE TARAHARINA (EN Tn) GOMA TOTALDE

INGRESOS ($ )

AÑO

VOLUMEN (EN

Tn)

PRECIO($ /KG)

VENTAS ($ )

VOLUMEN (EN

Tn)

PRECIO($ /KG)

VENTAS($)

2012 82 0,87 71746 77 1,98 151742 223488

2013 89 0,87 77716 83 1,99 165199 242915

2014 223 0,92 204100 207 2,10 435131 639231

20

15 233 0,96 224336 217 2,15 466366 6907022016 278 1,01 280583 258 2,30 593561 874144

2017 462 1,30 600484 429 2,61

1118735

1719219

2018 517 1,40 723906 481 2,75 132026

6204417

32019 538 1,50 807329 500 2,92 146244

0226976

92020 785 1,60

1255753 729 3,10

2257859

3513612

2021 852 1,70 1449053 792 3,29 2605187 4054240FUENTE: PROMPERU.ELABORACION PROPIA



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MANUAL DEL CULTIVO DE LATAR EN CAJAMARCA, Ermis Vigo,Víctor Quiroz,2006

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Riesgo País Setiembre2011

http://www.zonaeconomica.com/riesgo-pais



Documents

Estudio de Mercados_Proyecto Tara 21-09-11