ESTUDIO MERCADO LECHE - NICARAGUA.docx

Estudio de Mercado para Productos Lácteos de Nicaragua 1

I N D I C ECONTENIDO PAGINA I Resumen Ejecutivo 3

Consumo Mundial y Regional Exportaciones e Importaciones de Productos Lácteos Preferencia de los Consumidores por los Productos Lácteos

- Leche- Queso- Crema- Cuajada- Quesillo

Consumo Per cápita de Productos Lácteos Comercialización de Productos Lácteos

II Conclusiones y Recomendaciones 11

III Objetivo del Estudio de Mercado 13

IV Metodología del Estudio 13

V Situación Mundial de la Leche y Productos Derivados 14 Producción Mundial de Leche Consumo Mundial de Leche Concentración de la Producción Mundial de Leche Mercado Regional Centroamericano Precios Internacionales de la Leche

VI Características del Sector Lácteo Nicaragüense 23 La Cadena Productiva Concentración de la Cadena Productiva por Zona Sector Formal e Informal Procesadores de Leche y Derivados Característica de la Producción de Leche− Producción de Leche− Rendimiento del Ganado Lechero− Tipología de los Productores de Leche− Acopio y Procesamiento de la Leche− Característica de los Comercializadores de Leche y Derivados− Calidad de la Leche− Comportamiento de Precios de la Leche− Factores que Limitan la Producción de Leche− Factores Limitantes en la Cadena Productiva

VII Problemática en la Comercialización de Productos Lácteos 42

VIII Proceso de Pasteurización de la Leche y Proceso de Producción de 43 Productos Derivados de la Leche

Proceso de Pasteurización de la Leche Proceso de Producción de Productos Derivados de la Leche Fabricación de Quesos Frescos de Alta Humedad (Frescal) Fabricación de Quesos Frescos de Pasta Dura (Morolique) Fabricación de Quesos de Pasta Hilada (Quesillos)


IX. Oferta Nacional de Productos Lácteos 48 Productos Lácteos Ofertados en el Mercado Nacional Producción Potencial de Productos Derivados de la Leche Marca, Empaque y Etiquetado de los Productos Lácteos Precios de los Productos Derivados de la Leche Oferta de Productos Importados (Quesos)

X Sistema de Comercialización de los Productos Lácteos 64 Agentes Intermediarios Canal de Comercialización del Sector Formal Canal de Comercialización del Sector Informal

XI Demanda Internacional y Nacional de Productos Lácteos 68 Exportaciones de Leche y Productos Derivados

- Exportaciones de Leche - Exportaciones de Queso - Exportaciones de Productos Derivados de la Leche (excepto queso)

Importaciones de Leche y Productos Derivados - Importaciones de Leche - Importaciones de Queso - Importaciones de Productos Derivados de la Leche (excepto queso)

Balance de Oferta y Demanda

XII Preferencia de los Consumidores para los Productos Lácteos 91Preferencia de los Consumidores por la LechePreferencia de los Consumidores para Productos Derivados de la Leche

- Consumo Per Cápita de la Leche- Consumo Per Cápita del Queso- Demanda Estimada de Productos Derivados de la Leche

Preferencia de los Consumidores por el QuesoPreferencia de los Consumidores por la CremaPreferencia de los Consumidores por la CuajadaPreferencia de los Consumidores para el Quesillo

XIII Estrategia de Comercialización para los Productos Lácteos 115 Comercialización del Queso y otros Productos Derivados de la Leche en Alianza Comercial Comercialización del Queso y otros Productos Derivados de la Leche a través de un Local Exclusivo (Palacio del Queso) Valoración Económica de las Alternativas de Comercialización Consideraciones sobre Producto, Precio, Marca, Empaque y Etiquetado para Apoyo de la Estrategia de Comercialización Estrategia Publicitaria Presupuesto Estimado para la Estrategia Publicitaria

XIV Bibliografía 136


I. RESUMEN EJECUTIVO

I.1. Consumo Mundial y Regional

Para el período 1992 – 2001, según datos d la FAO, la producción a nivel mundial de leche de bovino se aproximó a los 5 mil millones de toneladas, siendo la Unión Europea la mayor aportante a la producción mundial con un 28%. A nivel mundial el consumo de leche se esta incrementando y fundamentalmente en los países en desarrollo. Se calcula que la población mundial consume aproximadamente 500 millones de tonelada de leche y de las cuales un 85% es leche de vaca. El consumo de leche se ha incrementado a una tasa promedio anual del 1,6% en los últimos diez años y ocasionando un consumo per – cápita a nivel mundial de 44 kg., muy por debajo de la cantidad recomendada de consumo.

A nivel de Centroamérica, se estima que es la región con el consumo de productos lácteos más bajo por habitante en relación a los otros países de América Latina. Costa Rica, Honduras y El Salvador tienen el consumo más altos de la región, mientras que Nicaragua y Guatemala registraron los niveles de consumo más bajo. Se espera que en el mediano plazo se incremente el consumo de productos lácteos en la región Centroamericana como consecuencia del crecimiento poblacional. Para 1998 los principales productos lácteos transados en la región fueron queso, leche en polvo y leche fluida y se estima que estos crezcan en un promedio anual del 10% en cuanto a sus exportaciones. Para ese mismo año los mayores exportadores hacia la región fueron Nicaragua y Costa Rica con un 46,1% y 40,55 respectivamente.

I.2. Exportaciones e Importaciones de Productos Lácteos

En el caso de Nicaragua, las exportaciones de leche y productos derivados muestran una tasa de crecimiento del 61,8% para el período 1990 – 2002. Para el año 2002 las exportaciones de productos lácteos totalizaron US $ 39,7 millones de dólares.

Para el período 1998 – 2002 la tasa anual promedio de crecimiento de las exportaciones de leche y productos derivados fue de un 21,0%. En este mismo período el queso participa con un 69,8% del total de las exportaciones de productos lácteos y para una suma de US $ 78,5 millones de dólares con promedio de US $ 15,7 millones por año y con una tasa anual promedio del 5,7%.

El Salvador y Honduras fueron los países de destino de las exportaciones de Nicaragua, captando el 94,1% de las exportaciones de queso en el período 1998 – 2000.

El balance comercial de Nicaragua con el resto del mundo por cada uno de los tres tipos de productos considerados: Leche, Productos Derivados y Quesos, se obtienen los siguientes resultados para el período 1998 - 2002:


Leche - Muestra un balance negativo en cada uno de los años. Al final de los cinco años las importaciones de Leche fueron mayores a las exportaciones en US $ 50,6 millones de dólares.

Productos Derivados - Muestran un balance negativo en los primeros cuatro años. Para el año 2002 los productos derivados registran un fuerte repunte en las exportaciones con el producto yogur. Al final de los cinco años las exportaciones de Productos Derivados superaron a las importaciones en US $ 10,7 millones de dólares.

Queso – Su balance comercial es positivo en cada uno de los años. Es el único producto que logró superar en cantidades considerables las importaciones de queso. Al final de los cinco años las exportaciones de Queso superaron a las importaciones en US $ 69,7 millones de dólares.

I.3. Preferencia de los Consumidores por los Productos Lácteos

El presente estudio recoge la opinión de los consumidores sobre su preferencia para los diversos productos lácteos que se ofertan en el mercado nacional.

Leche El 91,8% de los hogares tienen preferencia por el consumo de leche. El

42,1% demanda leche pasteurizada y un 35,5% compra leche cruda. La leche cruda tiene mayor demanda en los municipios fuera de la capital Managua. En los municipios de Boaco y Chontales un 41,5% y 47,4% respectivamente demandan leche cruda.

El 62% de los hogares consumen leche de forma diaria y su mayor nivel de compra se ubica entre 1 (46,2%) y 2 (29,4%) litros de leche. El precio que se paga por litro de leche varía desde 4 córdobas hasta un máximo de 10 córdobas, esto en relación al tipo de leche que demanda el consumidor.

La marca Parmalat es la de mayor preferencia por parte de los consumidores y particularmente en Managua. El 34,9% de los consumidores no tienen marca de leche preferida, lo cual está relacionado con el porcentaje de preferencia por leche cruda en los municipios.

Los factores de higiene y precio son los más influyentes en la decisión de compra para el producto leche por parte de los consumidores. En un segundo plano se ubican los factores de nutrición y sabor.

La pulpería representa el punto de compra más utilizado por los consumidores y principalmente para la leche pasteurizada. El vendedor ambulante se constituye en un abastecedor importante de segundo nivel, y principalmente para la leche cruda y en los municipios fuera de Managua.


Queso El queso seco es el de más preferencia por los consumidores (62,1% de los

hogares). En un segundo nivel se ubica el queso de crema (19,4%). Hay demanda para otros tipos de queso, pero en niveles bajos.

Cerca del 70% de los consumidores consideran que el queso que consumen proviene de fincas.

Para los consumidores la expresión Queso Chontaleño tiene un significado de Mejor Calidad y Sabroso (63,5%).

El 36,6% de los encuestados dijo que consumen queso con una frecuencia diaria. El 49,9% de los encuestados indicó una frecuencia de consumo de dos veces por semana. La cantidad comprada oscila entre una y dos libras (74,7%) por cada ocasión de compra.

El precio pagado por la libra de queso tiene un valor mínimo de 10 córdobas y en un máximo de 20 córdobas para los consumidores.

Los consumidores no definen una marca en particular para el producto queso. El 93,4% de ellos opinó que no tiene marca de preferencia.

Factores como el sabor, el precio y la higiene inciden en la decisión de compra de los consumidores de queso. El sabor es un factor considerado como relevante.

La pulpería es el punto de compra más utilizado por los consumidores para adquirir el producto queso (51,6%). En un segundo lugar se identifica a los mercados municipales para la compra de queso.

Crema Los consumidores tienen mayor preferencia hacia la crema dulce (62,8%) y

su consumo se manifiesta de forma semanal y ocasionalmente.

La cantidad comprada por los consumidores oscila entre una libra o menos. El 76,5% de los consumidores compran en este rango de cantidad y dijeron que el precio que paga por libra de crema es variado, y va desde un mínimo de 5 córdobas hasta un máximo de 15 córdobas.

El 44,5% de los consumidores no tienen una marca de preferencia para la crema. Sin embargo, el 51,5% prefiere la marca Parmalat.

Para decidir la compra de la crema, los consumidores toman en cuenta dos factores importantes como son el sabor y la higiene.


El 66% de los consumidores compran la crema en la pulpería de su barrio o reparto. Un menor porcentaje compra crema en el mercado municipal y el supermercado.

Cuajada El 40,3% de los consumidores tienen una preferencia inclinada hacia la

cuajada fresca. La cuajada seca y la cuajada ahumada la prefiere el 28,3% y 13,2% de los consumidores respectivamente.

Un alto porcentaje de los consumidores (83,7%) consideran que la cuajada proviene de las fincas del país.

La frecuencia de consumo de cuajada no muestra una tendencia concentrada. Su consumo a como puede ser diario puede ser de forma semanal u ocasional.

La cantidad comprada de cuajada se concentra en la cantidad de una libra por parte de los consumidores.

El precio pagado por una libra de cuajada oscila entre 11 y 15 córdobas.

Para el producto cuajada no se identifica marca alguna de preferencia para un alto porcentaje de los consumidores (95,4%).

El factor sabor es relevante en la decisión de compra de la cuajada.

La pulpería y el vendedor ambulante constituyen fuentes de abastecimiento de primer orden para la compra de la cuajada. Otro punto de compra importante es el mercado municipal.

Quesillo Un alto porcentaje (83,5%) de los consumidores prefieren el quesillo

elaborado de forma artesanal (en las fincas).

En términos generales, el consumo de quesillo se caracteriza por ser de forma ocasional.

La cantidad comprada por los consumidores oscila entre 1 y 2 libras por cada ocasión de compra.

Los precios del quesillo son explicados en cantidades que van desde 10 córdobas hasta más de 25 córdobas. En forma general la mayoría de los consumidores pagan más de 20 córdobas por libra de quesillo.

Los consumidores no refieren una marca en particular para este producto.

El sabor es un factor relevante para la decisión de compra del quesillo.


Los vendedores ambulantes y los lugares de venta de comida rápida se identifican como los puntos de compras para el quesillo utilizados por los consumidores.

I.4. Consumo Per Cápita de Productos Lácteos

Leche – Se logró determinar un consumo de leche de 80 litros anuales por habitante.

Queso – Se logra determinar un consumo de queso de 9,3 libras anuales por habitante (4,24 kg.)

Productos Derivados – Para productos como la cuajada y la crema se estiman consumos anuales por hogar de 168 libras y 197 libras respectivamente.

I.5. Comercialización de los Productos Lácteos

Mercado Meta

La comercialización de productos lácteos, principalmente el queso, se puede realizar en las principales cabeceras departamentales del país. La idea básica es que la comercialización comience en el mercado de Managua, por cuanto es un mercado con una demanda muy alta y que dispone de un poder de compra mayor en relación a los otros municipios del país. Una vez que se ha consolidado la comercialización en Managua se podrán realizar acciones para penetrar el mercado de las zonas urbanas de los departamentos del país.

Demanda de Productos Lácteos

Para cada uno de los municipios departamentales considerados en el estudio se le ha estimado su nivel de demanda para productos lácteos. Se considera únicamente la zona urbana de la cabecera departamental y cinco personas por familia. Se pudo observar que los mercados de Managua, Masaya y León muestran los mayores niveles de demanda para el queso.

Se estima que la demanda diaria de productos lácteos en los hogares de los municipios encuestados es la siguiente:

Queso: 221,313 libras. Cuaja: 164,288 libras. Crema: 192,682 libras.

Los siguientes municipios muestran los mayores niveles de demanda por día:


Queso Cuajada Crema Managua: 177,828 124,341 182,283 LibrasMasaya: 25,366 22,253 21,348 LibrasLeón: 17,184 19,993 13,953 Libras

Cuadro AEstimación de Consumo por Día en Hogares

DepartamentoTotal Consumo Diario Estimado - Libras

Hogares Queso Cuajada CremaManagua 210,589 177,828 124,341 182,283León 30,183 17,184 19,993 13,953Granada 17,492 6,256 5,647 3,909Rivas 5,085 2,595 1,605 2,876Masaya 21,681 25,366 22,253 21,348Chinandega 23,731 9,576 4,395 3,580Matagalpa 14,474 3,019 2,551 1,723Estelí 17,435 9,396 5,439 8,317Boaco 4,226 3,233 2,288 2,488Juigalpa 9,016 2,324 975 1,092Total 353,913 221,313 164,288 192,682Promedio - Lbs 0.63 0.46 0.54

Marca, Empaque y Etiquetado

En términos generales, en el mercado nicaragüense de productos lácteos, y especialmente los de producción artesanal, no hay un enfoque cuidadoso sobre la presentación de los productos. Se pudo detectar que la gran mayoría de productos lácteos que se ofrecen en el mercado nacional no guardan una adecuada estrategia sobre marca, empaque y etiquetado, deteriorando de esta manera su imagen de calidad ante los consumidores.

Algunos de los productos lácteos, particularmente los de origen nacional y artesanal, se ofertan sin marca alguna, con inadecuados empaque que no garantizan la higiene, protección y el manejo adecuado del producto; así mismo muchos de los productos lácteos no muestran etiqueta alguna que los identifique y si la muestran estas están mal diseñadas y mal pegadas al empaque. Para el caso de los productos lácteos importados estos si muestran una adecuada estrategia de marca, empaque y etiquetado.

En la estrategia de mercadeo y comercialización a implementar por la Alianza de Productores Lácteos debe considerar la aplicación de decisiones que permitan garantizar una imagen de calidad de los productos a ofertar en el mercado nacional.

Comercialización


La comercialización de un producto de producción masiva requiere que su sistema de distribución también sea masivo. En el caso de Nicaragua la distribución masiva se consigue por medio de las pulperías y mercados municipales. Una de las implicaciones más directas de implementar una distribución masiva es invertir en una red de ruteo, la cual necesita de cierta cantidad de medios de transporte y por consiguiente una fuerte inversión inicial.

Para la comercialización de los productos lácteos se analizaron dos alternativas:

Comercialización de productos lácteos por medio de un centro de ventas (Palacio del Queso) en Managua y un sistema de reparto para abastecer las pulperías de los diferentes repartos y barrios de Managua. Este centro de ventas deberá ser administrado directamente por la Alianza de Productores.

Esta alternativa requiere de una inversión inicial de US $ 63,819.00 dólares y se estima que puede generar un margen comercial del 21,8% anual (21.8 dólares por cada cien dólares de venta).

Comercialización de productos lácteos por medio de conseguir alianza con un socio comercial con sistema de ruteo ya instalado. Para esta alternativa se valoró las condiciones de un socio comercial como la empresa DELMOR1. Esta empresa dispone de un sistema de ruteo para sus productos en furgonetas con las cuales abastecen a sus clientes (pulperías) en la ciudad de Managua y en los departamentos del país. Bajo esta alternativa, ciertos factores de la comercialización pueden quedar bajo la administración del socio comercial.

Para esta segunda alternativa se considera una inversión inicial de US $ 247,755.00 dólares y se espera obtener un margen comercial del 29,2% anual.

Analizadas las dos alternativas anteriores, se valoró que la alianza comercial con un socio como la DELMOR, o cualquier otro, es más económica desde el punto de vista de la inversión inicial, requerimientos de capital de trabajo y desde la administración y logísticas del sistema de ruteo.

Cuadro BALTERNATIVAS PARA COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS LACTEOS

1 CAINSA, que hace una actividad comercial similar a DELMOR, es otra empresa que puede permitir una alianza comercial de este tipo. Para el mes de diciembre del 2003 ya CAINSA comercializa productos lácteos como leche y queso de la marca Dos Pinos.


INVERSIONES, INGRESOS Y EGRESOS ESTIMADOS

CONCEPTOS

ALTERNATIVA 1ALIANZA

COMERCIAL

%

ALTERNATIVA 2PALACIO DEL

QUESO

%

INVERSION INICIAL – US $ - Inversión Fija - Capital de Trabajo – 2 meses

63,81943,50020,319

247,755142,750105,005

PRECIO DE VENTA – US $ LB. 0.6579 0.7237

0 0.9868

VENTAS ESTIMADAS - LBS. AÑO 8,910,000 8,910,000

VENTAS ESTIMADAS - US $ 5,861,842 100.0% 6,682,500 100.0%COSTOS PRODUCCION ESTIMADOS 3,517,105 60.0% 4,009,500 60.0%

COMISION POR VENTAS 879,276 15.0% 0

GASTOS OPERATIVOS 188,734 3.2% 724,653 10.8%

UTILIDAD ESPERADA - US $ 1,276,727 21.8% 1,948,347 29.2%

I.6. Presupuesto Publicitario

La comercialización de productos lácteos, principalmente queso, requiere de una campaña publicitaria y promocional intensa en su fase de introducción. Se consideran medios como el periódico, la radio y afiches para enviar el mensaje publicitario al mercado meta. Se ha estimado un presupuesto publicitario de US $ 38,600 dólares para el primer año de ventas y esta cantidad ya está incluida en los gastos operativos en el análisis de las alternativas.

II. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES


2.1 Conclusiones

a. A nivel nacional existe un mercado potencial que muestra una fuerte demanda de productos lácteos, especialmente queso, lo cual garantiza su comercialización.

b. Según estimaciones en el presente estudio se obtienen cifras de consumo per cápita anual de 80 litros de leche y 9.32 libras de queso.

c. Para el mercado de Managua se estima una demanda potencial diaria de 221,313 libras de queso para unos 210,000 hogares.

d. La Alianza de Productores dispone de insumo para una capacidad de producción mensual de 825,000 libras de queso (110,000 litros de leche por día).

e. Para los productos queso, cuajada y crema existe una demanda efectiva significativa a nivel de los hogares del sector urbano de los municipios estudiados. Los consumidores demandan mayoritariamente cantidades de queso entre 1 y dos libras. Su mayor frecuencia de consumo es de forma diaria seguido de compras semanales.

f. Los consumidores demandan mayoritariamente cantidades de leche entre 1 y dos litros. Su mayor frecuencia de consumo es de forma diaria seguido de compras semanales.

g. El cumplimiento de normas de calidad, precio, empaque y marca son factores de suma importancia para facilitar un proceso de comercialización de queso.

h. Un alto porcentaje de los consumidores no tiene una marca de producto preferida para los productos lácteos que se ofertan en el mercado.

i. La mayor parte de la producción de queso que se ofrece en el mercado nacional es a granel (libreado) o no muestra un empaque adecuado si lo tiene y para muchos no disponen de una marca que los identifique.

j. Existe la posibilidad real de establecer una alianza comercial, con una empresa comercializadora en Managua (DELMOS/CAINSA), para la distribución de productos lácteos a nivel nacional.

k. Las pulperías se constituyen en el punto de venta preferido por los consumidores leche y queso para abastecerse de estos productos. Los mercados municipales son otra alternativa significativa de abastecimiento de productos lácteos.

l. Se estiman que existen unas 4,550 pulperías potenciales a nivel de Managua las cuales pueden demandar en promedio 728,000 libras de queso cada mes.


m. Los factores de compra como precio y sabor son los más relevantes para los consumidores al momento de comprar queso. Los factores de higiene y precio son los relevantes en el caso de la leche.

n. El queso seco es el producto lácteo más demandado entre la variedad de quesos que ofrecen en los diferentes municipios considerados en el estudio. El queso de crema ocupa un segundo nivel en la demanda de queso en los municipios. El 100% de los hogares estudiados consume queso de distintas variedades.

o. La expresión Queso Chontaleño, para un alto porcentaje de los consumidores, tiene un significado de calidad, sabor y lugar de procedencia de dicho queso.

p. La crema dulce es la de mayor preferencia a nivel de los municipios analizados. Un 90% de los hogares encuestados consumen crema. Su consumo es de forma semanal u ocasional.

q. La cuajada fresca y la cuajada seca son las preferidas por los consumidores. Su frecuencia de consumo es variado, manifestándose con mayor incidencia el consumo semanal y ocasional en niveles de una libra.

2.2. Recomendaciones

1. Se recomienda implementar la producción industrial y comercialización de productos derivados de la leche dada la demanda del mercado.

2. La comercialización de los productos lácteos se debe implementar bajo la alternativa de Alianza con un socio comercial, dado que la inversión inicial para el proyecto comercialización de productos lácteos será mucho más baja. Para este caso se recomiendan negociaciones con las empresas DELMOR y CAINSA.

3. Para la decisión de comercializar los productos lácteos en alianza comercial se debe garantizar un adecuado contrato comercial que proteja los intereses de los productores.

4. Se debe garantizar la implementación de una fuerte campaña publicitaria que permita informar al mercado sobre la nueva marca de productos lácteos.

5. Para el caso de que los productores asuman la comercialización de los productos lácteos se recomienda una adecuada selección del equipo de ventas y del personal administrativo.

6. Los factores de precio, calidad y empaque deben ser atendidos para lograr una imagen de calidad de los productos lácteos.


III. OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO

Realizar un Estudio de Mercado para Productos Lácteos a nivel de país, que permita a las empresas del sector lácteo nicaragüense elaborar sus planes de negocios sobre información actualizada del comportamiento de los intermediarios y consumidores finales en dicho mercado.

IV. METODOLOGÍA UTILIZADA EN EL ESTUDIO DE MERCADO

Para la realización del presente estudio se ejecutaron diversas actividades que permitieron la captura de información relevante para poder describir o explicar los componentes importantes del mismo. Para ello se hizo uso de información primaria y secundaria. Se elaboraron los instrumentos de captura de la información y dirigidos a los productores de queso, amas de casa, vendedores de queso en los mercados y dueños de pulpería.

Para obtener información primaria que permitiera identificar los aspectos más relevantes de mercado (demanda de productos lácteos, precios, lugares de compra, cantidad comprada, empaque de productos, marcas y otros) se aplicó encuesta a 1,450 hogares en 10 municipios del país. Las encuestas se aplicaron en la zona urbana de los municipios de Chinandega, León, Managua, Granada, Masaya, Rivas, Matagalpa, Estelí, Juigalpa y Boaco. También se obtuvo información adicional en supermercados de Managua y varios departamentos del país que permitió conocer tipos de productos lácteos ofertados, marcas, precios de mercado, presentación de productos y otros. Así mismo, se encuestó a dueños de pulperías para conocer de ellos tipos de queso que compran, niveles de compra, frecuencia de compra, lugares de abastecimiento, precios de compra y venta. Para ampliar la información de mercado también se encuestaron a vendedores de queso en los mercados municipales de Managua.

La información secundaria utilizada en el estudio se obtuvo de diversas fuentes bibliográficas localizadas en instituciones como Ministerio de Industria, Fomento y Comercio, Ministerio de Agricultura y Ganadería, Centro de Exportaciones e Inversiones, Banco Central de Nicaragua y otros. De igual manera, se obtuvo información secundaria a través de páginas web en internet referidas a la producción y comercialización de productos lácteos.

Las encuestas realizadas a los hogares fueron procesadas en el programa SPSS V.10 para windows.

V. SITUACIÓN MUNDIAL DE LA LECHE Y PRODUCTOS DERIVADOS


V.1. Producción Mundial de Leche 2

La mayoría de los países considera la producción y abasto de leche como una prioridad nacional, por lo cual establecen políticas de alto proteccionismo para el sector.

Países desarrollados como Estados Unidos, Canadá y los de la Unión Europea, producen un gran volumen de leche, por lo cual sus excedentes terminan vendiéndolos en el mercado internacional con grandes subsidios, distorsionando fuertemente los precios del producto.

La producción de lácteos se ha caracterizado por estar concentrada en los mayores bloques económicos del mundo, representados por la Unión Europea (UE – 15)3 y por el bloque del Norte de América (NAFTA)4, los cuales participaron en el año 2001 con un 24.7% y un 18.8% de la producción mundial, respectivamente, como se puede observar en el cuadro No.1.

No obstante, el bloque de la Unión Europea ha experimentado un significativo estancamiento en el incremento de la producción de leche, por cuanto se registró una tasa media de cambio con una magnitud del -0.02% en el año 2001 con respecto al año 1996. El brote de fiebre aftosa en la UE – 15, centrado en el Reino Unido, determinó el sacrificio de un número considerable de animales en producción y la reducción de la producción lechera en el corto plazo (FAO, 2001).

En el mercado mundial se puede apreciar una especialización industrial tanto en las empresas como en los países, determinando la oferta mundial en los siguientes segmentos de mercado:

1. Leche en Polvo. Se divide en dos grandes grupos integrados por los países altamente desarrollados tales como los Estados Unidos, Canadá y los ubicados en Europa que disfrutan de amplios subsidios; y por otra parte, los países con bajos costos de producción como Australia, Nueva Zelanda, Argentina y Uruguay, que sin embargo poseen condiciones agro climáticas muy favorables para la producción y cuentan con la infraestructura necesaria.

2. Quesos. La oferta de quesos de alto valor es dominada por Europa, quien posee un reconocimiento mundial y dado que su materia prima es relativamente cara ha tenido que concentrarse en ese producto. A su vez, los países con bajos costos de producción de leche dominan el mercado mundial de quesos comerciales, sobre todo del tipo para fundir, consolidándose como proveedores mundiales de las grandes franquicias de pizzas y comida rápida, estos fabricantes están comprando marcas locales posicionadas en los mercados de otros países.

2 Análisis de la Producción Lechera en México. Abril 20023 Unión Europea está conformada por Alemania, Austria, Bélgica, Dinamarca, España, Finlandia, Francia, Grecia, Holanda, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Portugal, Reino Unido y Suecia.4 NAFTA está conformada por Canadá, Estados Unidos de América y México.


3. Yogures y Productos Lácteos Similares. El mercado mundial de yogures es incipiente, debido a problemas de logística y red de frío, a diferencia del mercado de helados de Europa y Estados Unidos que presenta mucha actividad. La estrategia de las grandes empresas trasnacionales para atacar diferentes mercados ha sido más que exportar, desarrollar redes de franquicias y alianzas estratégicas, como ejemplo tenemos en el mercado de yogures, marcas mundiales como Yoplait.

4. Subproductos y Derivados Lácteos. Este segmento de mercado, está formado por productos como la caseína, sueros lácteos y otros, que participan cada vez más como materias primas de productos alimenticios y farmacéuticos.

Según datos de la FAO, durante los últimos diez años (1992-2001), la producción mundial de leche de bovino fue cercana a 5 mil millones de toneladas, destacando la participación de la Unión Europea con el 26%, seguida de los Estados Unidos (15%), Rusia (8%), India (6%) y Brasil (4%), países que conjuntamente participaron con el 60% de la producción total.

Durante los últimos diez años, La Unión Europea ha sido la región productora de leche de bovino por excelencia a nivel mundial, Alemania produjo 283 millones de toneladas, Francia 251 millones, Reino Unido 148, Italia 114 y Holanda 110.

Figura No.1

Cuadro No. 1Principales Bloques Económicos o Países Productores de Leche en el Mundo 5

5 Desempeño de la Ganadería de Leche y de la Industria de la Transformación de Productos Lácteos en Costa Rica

http://www.fao.org/inicio.htm


Bloque Económico Producción Participación sobre Tasa Media o País Millones Ton. Total Mundial de Cambio 2001 2001/1996

UE – 15 122.1 24.7% -0.02% NAFTA 92.7 18.8% 1.61% India 35.0 7.1% 5.13% Federación Rusa 32.0 6.5% -2.08% Europa Central y

Oriental 28.9 5.9% 0.34% Brasil 22.6 4.6% 3.42% Ucrania 13.2 2.7% -3.28% Nueva Zelanda 13.2 2.7% 5.63% Australia 11.4 2. 3% 4.87% Argentina 9.6 1.9% 0.99% China 9.6 1.9% 7.68% Turquía 8.6 1.7% -1.90% Japón 8.5 1.7% -0.48% Pakistán 8.2 1.7% -2.57% Otros 78.4 15.9% 0.94%

Total 93.8 100.0% 0.96

V.2. Consumo Mundial de Leche

El consumo mundial de leche y sus derivados se está incrementando principalmente en los países en desarrollo.

Se estima que la población mundial consume anualmente cerca de 500 millones de toneladas en equivalente leche en diversas presentaciones para alimento humano. El 85% corresponde a leche de vaca y el r esto a otras especies (búfala 11%, cabra 2% y otras 2%). La leche de búfala solo tiene importancia en el comercio local de países del sur de Asia (India y Pakistán).

En los últimos diez años, el consumo humano total de leche ha crecido a una tasa media anual del 1.6% observándose dos comportamientos paralelamente, el de los países desarrollados y el de los países en desarrollo.

1. Países Desarrollados. Tienden a una ligera disminución de sus consumos per-cápita (Holanda 329 kg, EUA 254 kg, Nueva Zelanda 210 kg). Actualmente consumen en promedio el equivalente a 200 kg de leche por habitante al año.

2. Países en Desarrollo. Su consumo per-cápita tiende a incrementarse por arriba del crecimiento demográfico. Hoy día está muy por debajo de los 188 kg recomendado por FAO (China 8 kg, Indonesia 5 kg, Perú 55 kg, México 97 kg,

1996 - 2001


Brasil 128 kg). Actualmente, el promedio de consumo por habitante es de 44 kg, menos de la cuarta parte de la cantidad recomendada.

Para los productos leche líquida, mantequilla y queso se ofrece su consumo per cápita en países como México, Estados Unidos, Canadá, Argentina, Rusia y Unión Europea. Así mismo, se proyecta el consumo per cápita a partir del año 2001.

CUADRO No. 2CONSUMO PERCAPITA DE PRODUCTOS LACTEOS

PAISES VARIOS (Kilogramos por Persona)México Estados Unidos

Leche Líquida

Mantequilla QuesoLeche Líquida

Mantequilla Queso

1990 37,2 0,4 1,3 105,6 1,7 11,1

1991 37,0 0,4 1,4 105,5 1,6 11,2

1992 36,7 0,5 1,6 104,4 1,7 11,8

1993 36,5 0,4 1,7 102,3 1,8 11,9

1994 36,3 0,4 1,7 102,6 1,9 12,2

1995 36,3 0,3 1,4 101,2 1,9 12,4

1996 36,3 0,3 1,4 101,6 2,0 12,6

1997 37,1 0,4 1,4 100,4 1,9 12,7

1998 36,2 0,4 1,6 99,5 2,0 12,8

1999 37,3 0,5 1,7 99,4 2,2 13,5

2000 38,5 0,4 1,8 99,8 2,2 14,0

2001 39,5 0,4 1,8 99,3 2,2 14,3

2002 39,5 0,4 1,8 99,2 2,1 14,5

2003 39,6 0,4 1,8 99,0 2,1 14,7

2004 39,8 0,4 1,9 98,9 2,0 14,8

2005 39,9 0,4 1,9 98,8 2,0 15,0 Fuente: FAO, FAPRI. Elaboración: Proyecto SICA-BIRF/MAG - Ecuador (www.sica.gov.ec) Nota: La Información a partir del año 2001 es estimada

CUADRO No. 3CONSUMO PERCAPITA DE PRODUCTOS LACTEOS

PAISES VARIOS (Kilogramos por Persona)Canadá Argentina


Leche Líquida


Mantequilla Queso

1990 100,8 3,3 9,4 46,0 1,1 7,5

1991 100,3 3,1 9,5 45,3 1,2 8,6

1992 98,6 2,7 9,5 50,7 1,3 9,5

1993 96,5 2,8 9,9 47,1 1,2 10,3

1994 97,1 2,9 10,1 58,2 1,3 10,8

1995 96,3 2,8 9,8 60,3 1,2 10,3

1996 94,2 2,8 9,9 60,7 1,3 10,8

1997 93,1 2,6 10,7 62,2 1,3 10,9

1998 92,1 2,7 10,6 60,9 1,3 10,8

1999 91,9 2,6 10,6 63,0 1,3 11,9

2000 91,1 2,6 10,6 60,9 1,3 11,3

2001 90,2 2,7 10,6 60,1 1,2 11,0

2002 90,3 2,6 10,6 60,5 1,2 11,1

2003 90,4 2,6 10,7 60,9 1,2 11,2

2004 90,5 2,6 10,7 61,3 1,3 11,3

2005 90,6 2,6 10,8 61,7 1,3 11,5 CUADRO No. 4

CONSUMO PERCAPITA DE PRODUCTOS LACTEOSPAISES VARIOS (Kilogramos por Persona)

Rusia Unión EuropeaLeche Líquida


Mantequilla Queso

1990 75,2 7,7 3,2 98,7 4,8 12,6

1991 70,0 6,1 2,6 97,5 4,6 12,9

1992 87,5 6,7 2,1 94,3 4,4 12,9

1993 101,0 5,8 2,2 93,1 4,5 13,2

1994 103,7 4,5 2,4 92,4 4,5 13,5

1995 98,7 3,8 2,0 91,8 4,4 13,6

1996 96,8 3,3 2,1 90,8 4,3 14,1

1997 98,5 3,5 3,0 86,7 4,3 14,7

1998 100,5 2,9 2,0 85,5 4,3 14,8

1999 99,0 2,2 1,7 85,5 4,2 15,2

2000 97,9 2,2 1,9 85,0 4,3 15,4

2001 97,7 2,3 2,0 84,8 4,3 15,5

2002 97,4 2,3 1,9 84,5 4,3 15,6

2003 97,0 2,4 2,0 84,2 4,3 15,7

2004 96,7 2,4 2,0 83,9 4,2 15,8

2005 96,4 2,5 2,1 83,7 4,2 16,0 Fuente: FAO, FAPRI. Elaboración: Proyecto SICA-BIRF/MAG - Ecuador (www.sica.gov.ec) Nota: La Información a partir del año 2001 es estimada

V.3. Concentración de la Producción Mundial de Leche


La oferta mundial de leche y sus derivados está muy concentrada y proviene principalmente de países desarrollados ubicados en Europa y Oceanía.

Los 15 países que constituyen la Unión Europea participan con poco más del 30% del volumen total, seguido por Nueva Zelanda con el 22%, Australia con el 13% y Estados Unidos con el 6%. Entre los cuatro países se concentra el 70% de la oferta mundial de lácteos.

La Unión Europea es la principal región exportadora en el mundo. Ocupa el primer lugar como exportadora de quesos y leche en polvo entera descremada y el segundo como exportador de mantequilla después de Nueva Zelanda.

La región que conforman Oceanía, Nueva Zelanda y Australia, ha ido ganando importancia en el comercio internacional. Nueva Zelanda ocupa el primer sitio como exportador de mantequilla y el segundo como exportador de queso y leche entera en polvo. Australia es el tercer exportador de quesos, mantequilla y leche entera en polvo y el segundo exportador de leche descremada en polvo. Aunque Oceanía no se encuentra entre los primeros sitios, sus sistemas de producción basados en el pastoreo, le permiten producir con los costos más bajos del mundo, lo que le hace ser altamente competitiva.

En 10 países se acumula alrededor del 50% de las importaciones mundiales (Unión Europea, México, Argelia, Filipinas, Malasia, Tailandia, China y Brasil). México es el primer importador de leche descremada en polvo en el mundo.

La FAO registra en sus documentos los siguientes datos sobre la producción mundial de leche cruda. En ellos se observa que Estados Unidos y Europa Occidental tienen los porcentajes de participación más altos, con 15% y 17% respectivamente. De igual forma, se registran datos sobre las exportaciones e importaciones mundiales de queso.

CUADRO No. 5PRODUCCION MUNDIAL DE LECHE CRUDA (1988 – 2002)


(MILES DE TONELADAS METRICAS)AÑO

SUD- AMERICA

ESTADOS UNIDOS

CANADA MEXICO AFRICA ASIAEUROPA

OCCIDEN.AUSTRALIA OTROS

PRODUCCION MUNDIAL

1988 30,039 65,786 7,827 6,350 14,696 54,111 133,039 6,319 154,121 472,288

1989 31,508 65,269 7,980 5,750 15,221 56,850 133,226 6,484 156,010 478,298

1990 31,827 67,005 7,975 6,332 15,333 60,843 132,713 6,456 155,242 483,726

1991 32,704 66,995 7,790 6,925 15,086 63,835 129,999 6,601 145,299 475,234

1992 34,523 68,423 7,633 7,182 15,301 78,853 128,015 6,941 119,269 466,140

1993 35,364 68,303 7,500 7,634 15,183 81,193 126,622 7,554 115,813 465,166

1994 36,538 69,701 7,750 7,547 15,755 82,060 126,411 8,327 112,241 466,330

1995 38,715 70,500 7,920 7,628 16,546 83,844 127,909 8,460 106,673 468,195

1996 40,304 70,003 7,890 7,822 16,672 85,607 127,163 8,986 102,563 467,0101997 42,517 71,072 7,800 8,091 17,004 87,412 126,079 9,303 102,516 471,794

1998 45,815 71,414 8,200 8,574 18,522 88,892 127,317 9,731 99,616 478,081

1999 46,108 73,482 8,340 8,885 18,824 90,503 127,012 9,822 97,683 480,659

2000 46,525 75,115 8,200 9,474 18,699 89,970 126,365 11,383 96,846 482,477

2001 46.754 75,025 8,170 9,472 18,518 100,548 126,253 10,875 99,786 495,401

2002 46,145 75,025 8,100 9,560 18,701 101,239 126,830 11,620 101,922 499,142% 8% 15% 2% 2% 3% 17% 27% 2% 25% 100%

CUADRO No. 6COMERCIO MUNDIAL DE QUESO (1990 – 2002)

(Miles de Toneladas Métricas)EXPORTADORES NETOS DE QUESO

AÑO1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Promedio

Argentina22 7 -3 0 7 10 5 18 11 18 14 5 12 10

Australia29 40 41 59 70 83 78 93 120 139 184 179 185 100

Bulgaria16 24 21 10 13 7 5 6 2 4 3 5 7 9

República Checa11 13 9 9 8 -1 -1 7 9 4 -8 -3 -5 4

Unión Europea351 368 349 432 426 450 419 367 295 227 298 286 281 350

Hungría22 16 6 3 4 10 11 5 6 6 17 7 6 9

Nueva Zelanda90 100 106 120 137 168 172 235 231 240 248 255 271 183

Polonia7 -8 -11 -6 16 11 12 14 15 10 2 14 8 6

República Eslovaca

11 14 11 4 7 7 8 6 6 7 7 3 6 7

Eslovenia0 0 0 -1 0 0 0 0 1 0 -6 2 3 0

Suiza36 34 39 31 29 32 27 38 38 32 58 59 60 39

Ucrania0 0 0 4 4 5 2 1 1 5 11 24 28 7

TOTAL EXPORTACIONES NETAS

595 608 568 664 721 782 737 789 735 692 828 836 862 723

Fuente: FAO, FAPRI, USDA. Elaboración: Proyecto SICA-BIRF/MAG - Ecuador (www.sica.gov.ec)

CUADRO No. 7COMERCIO MUNDIAL DE QUESO (1990 – 2002)

(Miles de Toneladas Métricas)


IMPORTADORES NETOS DE QUESOAÑO 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002

Prome-dio

Brasil22 19 3 8 37 89 32 29 24 20 14 8 5 24

Canadá10 9 8 13 13 7 8 0 -4 0 11 3 11 7

Japón106 122 128 136 143 157 164 171 184 187 205 200 200 162

México12 15 20 30 35 18 20 25 28 44 54 55 60 32

Rusia15 13 7 20 74 77 130 277 127 57 55 95 108 81

Rumania12 0 0 1 2 3 3 1 5 1 1 1 4 3

EstadosUnidos

123 123 115 127 126 125 119 103 119 156 139 139 138 127

Resto del Mundo295 307 287 330 291 306 261 183 252 227 349 335 336 279

TOTAL IMPORTADORES NETOS

595 608 568 664 721 782 737 789 735 692 828 836 862 723

Fuente: FAO, FAPRI, USDA. Elaboración: Proyecto SICA-BIRF/MAG - Ecuador (www.sica.gov.ec)

V.4. Mercado Regional Centroamericano 6

Centroamérica, en promedio, es una de las regiones con el menor consumo por habitante de productos lácteos en América Latina. En 1996 este fue de 74 kg de equivalente leche fluida (ELF). Sin embargo, al analizar cada país por separado se observan diferencias importantes. Por un lado Costa Rica, Honduras y El Salvador alcanzaron en 1996 consumos superiores al promedio centroamericano, que ascendieron a 162, 110 y 85 kg ELF / habitante, respectivamente; mientras que Nicaragua y Guatemala registraron bajos consumos de 49 y 42 kg. ELF / habitante, respectivamente.

En el mediano plazo, se esperan aumentos importantes en el mismo, de acuerdo a las expectativas de crecimiento del ingreso disponible, que es uno de los principales determinantes de la demanda de lácteos. Asimismo, el consumo regional crecerá al tener en cuenta que la población centroamericana se duplicará para el año 2025.

El 94.1% del total exportado por la región en 1998 se destinó para el mercado centroamericano sin incluir Panamá. De este total, Nicaragua y Costa Rica participaron en un 46.1% y en un 40.5% del total de las exportaciones de productos lácteos, respectivamente. Los principales productos transados en esta región fueron queso, leche en polvo y leche fluida, con participaciones del 40.2%, 26.1% y 17.8% con respecto al valor total exportado en 1998, respectivamente. La tendencia en el nivel regional ha sido al aumento de las exportaciones en una magnitud de un 10% promedio anual.

6 Desempeño de la Ganadería de Leche y de la Industria de la Transformación de Productos Lácteos en Costa Rica 1996 - 2001


En cuanto a las importaciones, participaron cuatro países o regiones para el año de 1998 como fueron: la Unión Europea (con un 28.3%), Centroamérica (21.5%) Nueva Zelanda (20.7%) y Estados Unidos (15.5%) con respecto al valor total importado según origen, en la región centroamericana. Por otra parte, los mayores países importadores fueron El Salvador y Guatemala, con participaciones de 36.5% y 32.8% del valor total importado, respectivamente. Los principales productos importados de estos países fueron leche en polvo, queso y leches condensada y evaporada, con participaciones del 40.2%, 26.1% y 17.8% con respecto al valor total importado. La tendencia en el nivel regional ha sido al aumento de las importaciones en una magnitud de un 13% promedio anual.

V.5. Precios Internacionales de la Leche

Para el período 1990 – 2002 el precio internacional de la leche entera en polvo se ubica en un promedio de US $ 1,943 dólares la tonelada métrica. El cuadro No. 8 refleja los precios de este producto por mes y para el período indicado.

CUADRO No. 8Precios Internacionales de Leche Entera en Polvo

Mercado: Nueva Zelanda (1989 - 2002)

Cotizaciones F.O.B. en Dólares Corrientes (US$/T.M.)

MES/AÑO 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002PROME

DIO

Enero 1,952 1,836 1,612 1,848 1,709 1,726 2,368 1,979 1,821 1,744 1,565 1,828 2,001 1,927

Febrero 1,916 1,808 1,749 1,866 1,837 1,789 2,391 2,050 1,783 1,746 1,566 1,954 1,989 1,195

Marzo 1,919 1,633 1,790 1,976 1,725 1,828 2,401 2,038 1,791 1,694 1,592 1,974 1,950

Abril 1,938 1,670 1,696 1,982 1,504 1,941 2,307 1,966 1,838 1,702 1,523 1,977 1,951

Mayo 1,874 1,611 1,714 1,903 1,785 1,914 2,134 2,054 1,857 1,648 1,668 1,975 1,921

Junio 1,923 1,585 1,737 1,939 1,662 2,043 2,126 2,019 1,793 1,751 1,703 1,967 1,946Julio 1,900 1,555 1,950 1,909 1,697 2,189 2,249 1,887 1,723 1,692 1,575 2,094 1,948Agosto 1,725 1,616 1,911 1,865 1,686 2,129 2,151 2,084 1,741 1,672 1,674 2,085 1,955

Septiembre 1,736 1,631 1,791 1,822 1,729 2,330 2,201 1,874 1,764 1,662 1,757 2,062 1,966

Octubre 1,964 1,499 1,915 1,833 1,690 2,293 2,195 1,874 1,748 1,683 1,902 2,132 1,959

Noviembre 1,778 1,709 1,745 1,701 1,647 2,313 2,128 1,873 1,841 1,620 1,843 2,026 1,955

Diciembre 1,606 1,664 1,845 1,804 1,692 2,371 1,996 1,880 1,553 16,20 1,843 2,014 1,884PROMEDIO 1,853 1,651 1,788 1,871 1,697 2,072 2,221 1,965 1,771 1,686 1,684 2,011 1,995 1,943

Fuente: Comunidad Andina, Resoluciones de la Secretaría GeneralElaboración: Proyecto SICA/MAG - Ecuador (www.sica.gov.ec)

VI. CARACTERÍSTICAS DEL SECTOR LÁCTEO NICARAGÜENSE

VI.1. La Cadena Productiva


La cadena productiva del sector lechero nicaragüense está formada por diferentes componentes que se relacionan estrechamente entre sí. La cadena productiva del sector lechero considera los siguientes componentes.

Producción de Leche Acopio de Leche Industria Procesadora

La producción primaria del sub – sector primario involucra a más de 2,8 millones de cabezas de ganado en todo el país, de los cuales el 55,9% del ganado bovino es para la producción de leche7.

CUADRO No. 9GANADO PARA PRODUCCIÓN DE LECHE Y CARNE

Denominación Participación1. Ganado Doble Propósito

Producción de Leche Producción de Carne

95,6%

67,0%33,0%

2. Otros Propósitos 4,4%TOTAL 100,0%

Fuente: Informe Anual 1998. BCN.

Los sub – sectores productivos muestran una fuerte concentración en los departamentos de la región central del país8:

Matagalpa: El departamento de mayor índice de producción de leche. Más de 307,856 cabezas de ganado lechero. Existen más de 35 procesadoras de leche.

Chontales: Posee más de 254,410 cabezas de ganado lechero. Más de 36 procesadoras de leche.

Zelaya Central: Más de 234,579 cabezas de ganado lechero. Más de 9 procesadoras de leche.

Boaco: Más de 134,203 cabezas de ganado lechero. Más de 35 procesadoras de leche.

VI.2. Concentración de la Cadena Productiva por Zona

Cada una de las zonas productivas de leche del país tiene sus propios problemas que le delimitan sus posibilidades de crecimiento en un futuro cercano. Así mismo,

7 Potencial Cluster de Productos Lácteos de Nicaragua. Oscar Miranda Sánchez, IMPYME, Julio de 1999.8 Ministerio de Agricultura y Ganadería. 1998.


cada zona productiva tiene fortalezas y oportunidades que le pueden permitir una buena participación comercial en el mercado nacional.

CUADRO No. 10POTENCIALIDAD DEL SECTOR LACTEO

DEPARTAMENTOGANADO

LECHERO %1998

PLANTASPROCESADORAS

1998MATAGALPA 19,1 35CHONTALES 15,4 36ZELAYA CENTRAL 14,6 9BOACO 7,9 35LEON 7,7 SDJINOTEGA 4,9 SDRIO SAN JUAN 5,3 SDESTELI 4,4 16RIVAS 3,7 16

Fuente: Situación y Perspectiva de la Cadena de Producción de Lácteos en Nicaragua. Stefanie Fabert. MEDE, MIPRES, GTZ. Marzo de 1998, Managua, Nicaragua

La concentración más fuerte de producción de leche y productores de queso se identifican en las siguientes zonas del país:

1. Zona Central - Interior Matagalpa: Río Blanco, Matiguás y Muy Muy. Chontales: Juigalpa, La Libertad, Santo Tomás, Acoyapa, San Pedro de

Lóvago, Comalapa, La Gateada, Nueva Guinea, Muelle de los Bueyes, Santo Domingo, Villa Sandino y el Almendro.

Boaco: Boaco, Camoapa, Teustepe, San Lorenzo, Santa Lucía y La Embajada.

2. Zona Occidental del País León: La Paz centro y Nagarote. Managua: Chiltepe Rivas: Cárdenas e inmediaciones de Rivas.

Para el año 2001 el Instituto Nacional de Estadísticas y Censos (INEC) realizó el III Censo Nacional Agropecuario y éste registra que a nivel nacional existen 199,549 empresas agropecuarias, de las cuales 96,994 (48,6%) de ellas poseen ganado bovino para producción de carne y leche.

En el Cuadro No. 5 se puede observar que los departamentos de Chontales, Boaco, Río San Juan, Chinandega, Estelí, León, RAAN y RAAS que más de un 50,0% de sus empresas agropecuarias se dedican a la producción de carne y leche.


Del total de empresas agropecuarias dedicadas a la ganadería (96,994), los departamentos de la RAAS, Matagalpa, RAAN y Jinotega son los que tienen una mayor participación con 17,7%; 9,6%; 8,7% y 8,7% respectivamente.

CUADRO No. 11TOTAL DE EMPRESAS AGROPECUARIAS CON GANADO BOVINO

DEPARTAMENTOSTOTAL

EMPRESAS AGROPECUARIAS

EMPRESAS AGROPECUARIAS CON

GANADO BOVINO

% DE PARTICIPACION

Chontales 7,037 5,346 76.0% Boaco 8,004 5,194 64.9% Río San Juan 7,864 4,887 62.1% Carazo 6,013 2,237 37.2% Chinandega 11,238 5,746 51.1% Estelí 7,935 4,935 62.2% Granada 4,806 1,645 34.2% Jinotega 24,113 8,404 34.9% León 11,676 7,779 66.6% Madriz 7,973 2,524 31.7% Managua 8,649 3,418 39.5% Masaya 11,895 1,989 16.7% Matagalpa 21,931 9,280 42.3% Nueva Segovia 12,037 4,264 35.4% RAAN 16,591 8,419 50.7% RAAS 22,696 17,125 75.5% Rivas 9,091 3,802 41.8%TOTALES 199,549 96,994 48.6%

Elaboración propia. Fuente: III Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001.

Con relación a la concentración de ganado bovino por departamento, se puede apreciar que la RAAS (26,1%), Chontales (12,2%), Matagalpa (9,8%) y Boaco (8,2%) concentran el 56,3% del hato ganadero nacional. Los departamentos de Río San Juan, León y la RAAN agrupan el 18,9% del hato ganadero. Ver cuadro No. 5

Se estima que existen en promedio 27,4 cabezas de ganado bovino por cada empresa agropecuaria censada en CENAGRO 2001. En el departamento de Chontales se identifican 60,7 cabezas de ganado por finca, representando el promedio más alto entre todas las fincas. El departamento de Boaco logra un promedio de 42 cabezas de ganado por finca. Para la RAAS se estima un promedio de 40,5 cabezas de ganado por finca. Los departamentos de Río San Juan y Matagalpa logran promedios de 34,7 y 27,9 cabezas de ganado respectivamente. Ver cuadro No. 6

CUADRO No. 12CONCENTRACIÓN DEL GANADO BOVINO Y PROMEDIO DE GANADO POR EA´s


DEPARTAMENTOS

EA´s CON

GANADO BOVINO

TOTAL DE CABEZAS

DE GANADO

PORCENTAJE DE CABEZAS DE GANADO POR

DEPARTAMENTO

PROMEDIO DE CABEZAS DE GANADO POR

EA´s Chontales 5,346 324,318 12.2% 60.7 Boaco 5,194 218,208 8.2% 42.0 Río San Juan 4,887 169,634 6.4% 34.7 Carazo 2,237 28,878 1.1% 12.9 Chinandega 5,746 124,661 4.7% 21.7 Estelí 4,935 76,974 2.9% 15.6 Granada 1,645 38,673 1.5% 23.5 Jinotega 8,404 120,413 4.5% 14.3 León 7,779 168,672 6.3% 21.7 Madriz 2,524 36,351 1.4% 14.4 Managua 3,418 77,381 2.9% 22.6 Masaya 1,989 19,772 0.7% 9.9 Matagalpa 9,280 259,336 9.8% 27.9 Nueva Segovia 4,264 65,067 2.4% 15.3 RAAN 8,419 163,603 6.2% 19.4 RAAS 17,125 693,759 26.1% 40.5 Rivas 3,802 71,339 2.7% 18.8TOTALES 96,994 2,657,039 100.0% 27.4

Elaboración propia. EA´s = Empresas Agropecuarias. Fuente: III Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001

Basados en las estadísticas de CENAGRO 2001 la composición del hato ganadero en animales machos y hembras se determina en un 31,6% machos y en un 68,4% en hembras. Las vacas paridas representan el 23,2% (615,587 vacas) del total del hato ganadero nacional, pero del total de ganado bovino hembra las vacas paridas constituyen un 33,9%. Los cuadros No. 7 y 10 muestran la composición del hato ganadero en machos y hembras para cada departamento del país.

Siempre basados en las estadísticas del III CENAGRO, un 56,5% del hato ganadero nacional se destina para la producción de leche, un 38,6% para la producción de carne y un 5,0% para otras actividades no productivas.

CUADRO No. 13GANADO PARA PRODUCCIÓN DE LECHE Y CARNE

ESTRUCTURA PORCENTUAL

DenominaciónParticipación

1998Participación

2000


1. Ganado Doble Propósito

Producción de Leche Producción de Carne

95,6%

67,0%33,0%

95,1%

56,5%38,6%

2. Otros Propósitos (a) 4,4% 5,0%

TOTAL 100,0% 100,0% Fuente: Elaboración propia. (a) Toretes para reproducción, toros sementales, otros toros y bueyes

CUADRO No. 14CANTIDAD DE GANADO BOVINO MACHO POR DEPARTAMENTOS

De

par

tam

en

tos

To

tal d

e C

ab

ezas

d

e G

anad

o B

ovi

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Ter

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os

Men

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To

ros

Bu

eyes

Chontales 324,318 40,016 44,089 2,833 5,377 402 1,062 Boaco 218,208 28,448 25,436 1,961 3,722 300 710 Río San Juan 169,634 21,908 18,707 1,742 3,456 174 868 Carazo 28,878 3,818 3,548 395 488 97 2,309 Chinandega 124,661 14,973 15,052 1,446 2,009 215 4,081 Estelí 76,974 9,916 9,043 859 1,121 237 4,747 Granada 38,673 4,634 5,025 527 541 60 1,567 Jinotega 120,413 16,102 14,413 2,118 2,155 214 5,608 León 168,672 20,973 21,458 1,987 2,338 230 6,270 Madriz 36,351 4,633 4,102 562 586 57 2,123 Managua 77,381 9,499 9,697 909 1,374 191 2,895 Masaya 19,772 2,541 2,421 213 221 102 1,885 Matagalpa 259,336 32,721 38,653 2,963 4,322 320 4,001 Nueva Segovia 65,067 8,425 7,879 1,017 1,188 227 3,122 RAAN 163,603 23,035 20,857 2,047 2,909 380 1,246 RAAS 693,759 86,772 120,005 10,623 12,832 1,699 2,227 Rivas 71,339 8,736 11,131 1,126 1,300 333 2,870

TOTALES 2,657,039 337,150 371,516 33,328 45,939 5,238 47,591

PROCENTAJES 12,6% 14,0% 1,2% 1,7% 0,2% 1,8% Elaboración propia. Fuente: III Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001.

Para el período 1994 - 1998 se estimaba que el rendimiento promedio por vaca era de 2,87 litros por día. Si ese rendimiento promedio lo fijamos en 2,3 litros por día / vaca9 y se utiliza para la cantidad de vacas paridas que se registran en las

9 Para estimar una producción de leche nacional con niveles conservadores.


estadísticas de CENAGRO 2001, podemos pronosticar que se producen 1,42 millones de litros de leche por día, para 357,8 millones de litros de leche anualmente (89,4 millones de galones).

CUADRO No. 15ESTIMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN NACIONAL ANUAL DE LECHE

VacasParidas

Rendimiento Litros / Vaca / Día

Días de Producción al

Año

Factor de Pérdida y Consumo

ProducciónAnual

EstimadaLitros / años

615,586 2,3 266 0,05 357,784,739


Para el departamento de Chontales la producción de leche lograría los niveles de 46,3 millones de litros anuales, para una participación 12,9% en la producción anual total de leche estimada. El departamento tendría una producción promedio por día de 183,3 miles de litros de leche.

Para el departamento de Boaco la producción de leche lograría los niveles de 31,35 millones de litros anuales, para una participación 8,7% en la producción anual total de leche estimada. El departamento tendría una producción promedio por día de 123,8 miles de litros de leche.

CUADRO No. 16ESTIMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN ANUAL DE LECHE

DEPARTAMENTOS DE BOACO Y CHONTALES

DepartamentosVacas

ParidasRendimiento

Litro / día

Días de Producción

al Año

Factor de Pérdida y Consumo

ProducciónEstimada

Litros / años

Chontales 79,704 2,3 266 0,05 46,324,761

Boaco 53,819 2,3 266 0,05 31,280,140


CUADRO No. 17CANTIDAD DE GANADO BOVINO HEMBRA POR DEPARTAMENTOS

De

par

tam

en

tos

To

tal d

e C

ab

ezas

d

e G

anad

o B

ovi

no

Ter

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as M

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de

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Más

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Ho

rras

Par

idas

Chontales 324,318 40,996 80,270 29,569 79,704 Boaco 218,208 26,672 44,926 32,214 53,819


Río San Juan 169,634 21,419 41,104 17,372 42,884 Carazo 28,878 2,622 6,539 3,518 5,544 Chinandega 124,661 14,079 30,441 15,519 26,846 Estelí 76,974 8,118 15,843 10,324 16,766 Granada 38,673 4,215 9,436 4,602 8,066 Jinotega 120,413 13,066 23,802 16,354 26,581 León 168,672 18,597 37,713 21,723 37,383 Madriz 36,351 3,745 7,994 5,119 7,430 Managua 77,381 8,122 18,670 10,335 15,689 Masaya 19,772 2,119 4,070 1,689 4,511 Matagalpa 259,336 29,946 52,531 35,289 58,590 Nueva Segovia 65,067 6,877 13,352 8,677 14,303 RAAN 163,603 19,893 32,585 20,703 39,948 RAAS 693,759 81,758 140,882 74,681 162,280 Rivas 71,339 7,587 14,724 8,289 15,243

TOTALES 2,657,039 309,831 574,882 315,977 615,587PORCENTAJES 11,7% 21,6% 11,9% 23,2%


VI.3. Sector Formal e Informal Procesadores de Leche y Derivados

El procesamiento de la leche y productos derivados en el sector lácteo nicaragüense se realiza en dos sectores bien identificados: 1) el sector formal o plantas industriales procesadoras y 2) el sector informal o la industria artesanal.

1. Sector Formal o Plantas Industriales Procesadoras: Acopian leche cruda para la producción de leche pasteurizada y productos derivados de la leche como quesos de diferentes tipos, leche de sabores, crema, mantequilla, quesillos, cajeta de leche, sorbetes, yogures y otros. Empresas como Parmalat, Prolacsa y Eskimo pertenecen al sector formal de procesamiento de leche.

2. Sector Informal o Industria Artesanal: Acopian leche cruda para su comercialización directa en los hogares. También la utilizan para la producción de quesos de diferentes tipos, cuajadas, crema, mantequilla lavada o de costal, quesillos y otros. En este sector se reconocen a las fincas que procesan leche cruda, a los manteros y productores y cooperativas semi industrializadas.

VI.4. Características de la Producción de Leche 10

VI.4.1. Producción de Leche

La producción de leche en Nicaragua es de carácter estacional. Durante la época de invierno – temporada de lluvias – se genera una sobre producción de leche, mientras que en la época de verano – temporada seca – se produce una escasez de leche, reduciéndose la producción industrial de productos lácteos. En función de la época de invierno, se produce en el mes de junio lo que se llama “golpe de 10 La Dinámica del Mercado de Productos Lácteos en Nicaragua. Análisis Total: Consultores en Gerencia y Economía. Marzo de 1995.


leche”, llamado así por el incremento fuerte en la producción de leche. Esto ocasiona una marcada fluctuación en el acopio y precio de la leche y en el precio de los productos derivados, como el queso y la crema.

En la época de verano se pone de manifiesto un déficit entre la oferta y demanda de leche. Este déficit es cubierto con importaciones que se hacen de leche en polvo descremada – la cual se utiliza como insumo para producir leche fluida – las que han llegado al país en carácter de donación y por medio de compras directas. En lo relacionado al destino de la producción de leche, se considera que en las últimas tres décadas un 20% de la producción nacional de leche se ha destinado para procesamiento agroindustrial, mientras que el restante 80% ha sido procesado en el sector informal. Según opinión de expertos, se estima que un tercio de la producción de leche se destina para el autoconsumo. Del resto, cerca de un 25% - 30% se comercializa por los canales que abastecen a la industria láctea, mientras que aproximadamente un 35% - 40% se valora que se comercializa a través de canales informales de venta de leche cruda, producción artesanal de queso y otros derivados. Esta producción artesanal no asegura la elaboración de un producto con las mínimas garantías de calidad, higiene y sanidad para el consumidor final.

Para finales del año 1999, se estimaba que en Nicaragua la existencia de unos 55,000 productores de leche que producían más de 214 millones de litros de leche al año (unos 53,5 millones de galones de leche).

CUADRO No. 18COMPORTAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN NACIONAL DE LECHE

Denominación

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998

Producción de Leche – (a)

43.5 44.0 45.7 46.8 48.0 48.0 50.0 53.5 SD

Acopio de Leche por Plantas – (a)

7.8 6.3 7.8 8.7 9.0 13.2 12.8 12.3 7.9

Producción de Leche Pasteur. (a)

7.8 8.8 8.7 7.8 7.4 7.4 7.1 7.3 6.0

Producción de Leche en Polvo – (b)

2.1 1.3 1.0 1.35 1.8 3.2 2.4 3.7 3.2

(a): En millones de galones. (b): En millones de kilogramos.Fuente: Informe Anual de 1994 y 1996. BCN.

PRODUCCIONPRIMARIA

INDUSTRIA LECHERA(TRANSFORMACION)

AUTOCONSUMO

VENTA DIRECTAINDUSTRIA ARTESANAL

LECHECALIENTE


Figura No. 2Diagrama en Función del Uso de la Leche

VI.4.2. Rendimiento del Ganado Lechero

Par el período 1992 – 1998 el rendimiento promedio nacional del ganado lechero es el siguiente:

CUADRO No. 19RENDIMIENTO DEL GANADO LECHERO

AñosRendimiento Anual Promedio

(Lts/Día/Vaca)1992 2,51993 2,61994 2,71995 2,81996 2,91997 3,21998 3,4

Fuente: Asociación de Ganaderos de Chontales (ASOGACHO). Mayo 1998.

DERIVADOS LACTEOS

QUESOS CREMAS MATEQUILLAS GRASA

BUTIRICA YOGUR

LECHES PASTEURIZADAS

Y ULTRAPASTEURIZADAS

LECHES INDUSTRIALIZADAS

REHIDRATADAS EVAPORADAS CONDENSADAS MATERNIZADAS

OTROS USOS

ALIMENTICIOSINDUSTRIAL


VI.4.3. Tipología de los Productores de Leche

La tipificación de los productores de leche está relacionada con el tamaño el hato ganadero y esta se describe así:

Pequeños Productores: Campesinos con una economía de subsistencia. Tienen un hato ganadero de 2 – 10 vacas. Contribuyen a la producción de leche con un 24% aproximadamente. Estos pequeños productores elaboran productos lácteos para autoconsumo y productos como queso, queso ahumado y cuajadas es vendido a intermediarios.

Medianos Finqueros y Cooperativas: Campesinos con ganado vacuno en cantidades de 25 a 100 vacas. Contribuyen a la producción total de leche con un 60%. El sistema de producción lo realizan en dos fases: una para procesamiento industrial y otra para los manteros.

Productores Grandes: Campesinos con más de 100 vacas. Participan en la producción total de leche con un 16%. Estos productores abastecen principalmente al sector industrial.

CUADRO No. 20TIPOLOGÍA DE LOS PRODUCTORES DE LECHE Y SU

PARTICIPACIÓN EN LA PRODUCCIÓN DE LECHE

Tipificación de los ProductoresParticipación en la

Producción Total de Leche1. Pequeños Productores 24,0%2. Medianos Finqueros y Cooperativas 60,0%3. Grandes Productores 16,0%

VI.4.4. Acopio y Procesamiento de la Leche 11

1. Acopio: En el sistema de acopio de la leche en Nicaragua participan varios actores entre los cuales se menciona:

Los “manteros”: Compran la leche directamente a los productores pequeños y medianos. Pagan precios a su gusto (capricho) a los productores. En muchos casos, a los productores no les queda más alternativa que vender a los manteros. Los manteros se pueden clasificar en dos grupos12: manteros que producen productos derivados de la elche de una manera más artesanal con insumos naturales y manteros, como las cooperativas y asociaciones de procesadores de leche, que utilizan un procesamiento semi tecnificado y que poseen medios de transporte, equipos para pasteurizar y la oratorios de prueba y control de calidad de la

11 La Dinámica del Mercado de Productos Lácteos en Nicaragua. Análisis Total: Consultores en Gerencia y Economía. Marzo de 1995.12 Idem.


leche. Se estima que su participación en la producción de queso es más del 50%.

Los Intermediarios de Queso: Compran el queso a los productores del sector rural y luego lo revenden en Managua y otras ciudades del país. Se considera que en las zonas rurales la mayor parte de la leche producida es transformada en queso (se estima un 75,0%), mientras que el consumo de leche fluida es bajo.

Las Plantas Industriales: Actualmente las plantas industriales que acopian leche son Parmalat, Prolacsa y El Eskimo. Estas plantas acopian cerca de un 20% - 25% de la producción nacional de leche. También utilizan leche en polvo importada para la producción de estos productos.

En términos generales, cerca de un 75% – 80% de la producción nacional de leche es acopiado y procesado por:

Negocios Informales Pequeñas y medianas empresas semi industrializadas Productores de queso artesanales Productores e leche que la procesan ellos mismos.

2. Procesamiento de la Leche

En lo que respecta al procesamiento de la leche, el productor tiene como opciones las siguientes alternativas:

a) Vender a las plantas industriales y semi industriales; b) Vender a los manteros y c) Venderla a los consumidores finales en forma de leche cruda, queso, crema o cuajada.

Con lo anterior se establece que el procesamiento de la leche se puede dar a) a nivel de la finca, b) a nivel de los manteros y c) a nivel industrial y semi industrial.

El procesamiento en finca lo realizan aquellos productores que viven en las zonas más aisladas y que no tienen medios de transporte.

En el ámbito de manteros, el procesamiento de la leche permite la producción principalmente de queso, crema y mantequilla.

En el procesamiento industrial, la mayor parte de la leche acopiada sirve de insumo para la producción de leche pasteurizada y a la vez se producen otras líneas de productos como quesos, crema, mantequilla, sorbetes, yogurt y otros.

VI.4.5. Características de los Comercializadores de Leche y Derivados


El canal de distribución y venta de la leche es muy amplia y se describe de la siguiente manera:

Los productores venden directamente su producción al consumidor final. Los productores venden a los intermediarios la leche o el queso. Estos a su vez

hacen llegar el producto al consumidor final por medio de los minoristas. Los productores venden a los manteros. Estos transforman la leche y venden

sus productos a los minoristas y estos últimos al consumidor final. El productor que vende al mantero, éste a su vez vende a un intermediario

mayorista, el mayorista vende al minorista y éste último al consumidor final. El productor vende directamente a una planta industrial. La planta industrial

procesa la leche para convertirla en leche pasteurizada y en derivados lácteos: queso, crema, mantequilla, sorbetes, yogures y otros. Estos productos son vendidos por medio de la red minorista para llegar hasta el consumidor final.

VI.4.6. Calidad de la Leche

Los precios pagados por las plantas industriales a los productores de leche están determinados por tres variables importantes: La cantidad, la calidad y la proporción de materia grasa que contiene la leche.

La leche se clasifica considerando su calidad. Para medir la calidad de la leche se valoran factores importantes como el porcentaje de grasa y la Cantidad de bacterias que existen en la elche (colonia). Se identifican las siguientes calidades de leche:

CUADRO No. 21COMPONENTES DE LA CALIDAD DE LA LECHE

COMPONENTES AR A BR B C% GRASA 3,0 3,0 2,0 2,0 1,0% SÓLIDO 7,8 7,8 7,8 7,8 7,8% AGUA 90,2 90,2 90,2 90,2 90,2TOTALL - % 100,0 100 100,0 100,0 100,0

Fuente: La Cadena Agroindustrial de la Leche en Nicaragua. Bucci, A. MAG – 1995.

Leche de calidad AR

Leche refrigerada, con menos de 500,000 bacterias de recuento total. Más de 4,5 horas de tiempo de reducción a 37o C del azul de metileno. Prueba organoléptica satisfactoria.

Leche de calidad A

Leche no refrigerada, con menos de 500,000 bacterias de recuento total. Más de 4,5 horas de tiempo de reducción a 37o C del azul de metileno.


Prueba organoléptica satisfactoria.

Leche calidad BR

Leche refrigerada, con menos de 500,000 bacterias de recuento total. Con menos de 4,5 horas de tiempo de reducción a 37o C del azul de metileno. Prueba organoléptica satisfactoria.

Leche calidad B

Leche no refrigerada, con menos de 500,000 bacterias de recuento total. Con menos de 4,5 horas de tiempo de reducción a 37o C del azul de metileno. Prueba organoléptica satisfactoria.

Leche calidad A

Leche no refrigerada, con menos de 500,000 bacterias de recuento total. Con menos de 4,5 horas de tiempo de reducción a 37o C del azul de metileno. Prueba organoléptica satisfactoria.

VI.4.7 Comportamiento de Precios de la Leche

En los últimos años el precio de la leche se ha mostrado con variaciones significativas por efecto de la estacionalidad de la producción de leche y por su grado de calidad para sector formal. En el sector artesanal estas oscilaciones de precio se consideran que son mucho más significativas.

Cuando la leche contiene un nivel de grasa mayor al 3,0% el productor recibe un mejor precio, pero le pagan menos si éste nivel de grasa es inferior al 3,0%. Para la época de invierno las plantas industriales y manteros pagan menos por efecto de la sobreproducción de leche. En los últimos años las plantas industriales ofrecen una garantía de precio para una cantidad fija de leche independiente de la estación del año.

En los cuadros se indican los precios pagados por las plantas industriales y los precios pagados por el sector artesanal.

CUADRO No. 22PRECIOS PROMEDIOS DE LA LECHE A NIVELDE PRODUCTOR

PRECIOS DE PLANTAS INDUSTRIALESCALIDAD 1992 1993 1994 1995 1996 1997

CALIDAD – AR 0.32 0.29 0.30 0.36 SD 0.31CALIDAD – A 0.26 0.27 0.28 0.33 SD 0.27CALIDAD – BR SD SD 0.27 0.32 SD 0.27CALIDAD – B 0.24 0.23 0.2 0.31 SD 0.26CALIDAD – C 0.22 0.20 0.24 0.30 SD 0.25

Fuente: Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG)


CUADRO No. 23PRECIOS PROMEDIOS DE LA LECHE EN LA INDUSTRIA ARTESANAL

EPOCA 1992 1993 1994 1995 1996 1997INVIERNO 0.175 0.175 0.19 SD SD 0.19VERANO 0.36 0.34 0.30 SD SD 0.26

Fuente: Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG)Ambos cuadros: 1994: 1 US $ = 6.63 córdobas 1997: 1 US $ = 9.31 córdobas

VI.4.8. Factores que Limitan la Producción de Leche 13

Se identifican tres grandes grupos que inciden de forma negativa en los niveles de producción de leche del país.

1. Infraestructura: Los problemas de infraestructura se relacionan con la falta de centros de acopio, carencia de energía eléctrica y faltad de caminos de penetración. La falta de centros de acopio adecuados es un elemento que afecta la captación de leche cruda para las plantas industriales, ya que la falta de centros de acopio hace que el productor se vea obligado a convertir su leche en queso, o bien venderla a los “manteros”, quienes procesan la leche y abastecen el mercado informal de productos lácteos.

2. La Calidad de la Leche: Se vincula a la falta de un código sanitario para aplicarse a la producción de leche y sus derivados. También magnifican éste problema la falta de transporte adecuado, sistemas de ordeño higiénicos, la distancia entre los centros de acopio y la ubicación de las plantas.

3. Financiamiento y Asistencia Técnica: La política económica y crediticia de carácter restrictiva que ha imperado en los últimos años en Nicaragua, ha ocasionado que los productores no tengan acceso al crédito. Esto ha imposibilitado la explotación de sus fincas. Por otro lado, si algunos productores han tenido acceso al crédito, estos se quejan que dicho crédito es muy costoso por las altas tasas de interés y el factor de deslizamiento monetario que aplican los bancos nacionales.

En cuanto a la asistencia técnica, esta ha sido muy reducida. Son poco los programas de apoyo técnico que estén orientados al desarrollo de la producción lechera.

Los factores que limitan la producción de leche y sus derivados, y que fueron mencionados anteriormente, se vienen observando desde mediados de 1995. De los resultados del III Censo Nacional Agropecuario del 2001 se ilustran los factores de Infraestructura, Asistencia Técnica y Financiamiento, los cuales limitan la producción de leche para los departamentos de Boaco y Chontales,14 especialmente.

13 La Dinámica del Mercado de Productos Lácteos en Nicaragua. Análisis Total: Consultores en Gerencia y Economía. Marzo de 1995.14 Se hace referencia al departamento de Boaco y Chontales ya que ahí se localizan los productores de leche y derivados y que serán los beneficiarios del presente estudio.


Boaco: Factores Limitantes de la Producción

Se puede observar en el cuadro No.18 que de 8,00415 empresas censadas, y que se dedican a la actividad agropecuaria, únicamente el 2,6% de ellas posee sala de ordeño. Un 5,3% posee establos y/o comederos para el ganado. Sólo un 0,9% de las empresas tiene bañaderos para el ganado y apenas un 0,5% dispone de balanza para ganado. Un 32,0% de estas empresas pecuaria dispone de otros tipos de infraestructura, entre las consideramos que se encuentra la energía eléctrica16.

En el cuadro No. 19 se puede reconocer que apenas un 16,7% de las empresas agropecuarias del departamento recibieron asistencia técnica y capacitación. De las 8,004 empresas agropecuarias únicamente el 4,9% de ellas obtuvo asistencia técnica. Un 2,4% de las empresas pudo acceder a programas de capacitación en aspectos agropecuarios. De todas las empresas un 9,4% de ellas logro participar en ambos componentes, en el de asistencia técnica y en el de capacitación.

Con relación a la disponibilidad de créditos, el cuadro No.19 muestra que un 16,8% de las empresas solicitaron crédito a distintas fuentes de financiamiento. De las empresas que solicitaron crédito, un 68,7% de ellas recibió una respuesta positiva de la institución financiera elegida para la solicitud del crédito.

De lo descrito para el departamento de Chontales se puede inferir que la situación problemática, alrededor de la producción de leche en el ámbito nacional, sigue constante para el momento actual del presente estudio.

CUADRO No. 24ALGUNAS INFRAESTRUCTURAS DE LAS EMPRESAS PECUARIAS

DEPARTAMENTO DE BOACO (2000 - 2001)

TAMAÑO DE LA EA´s Total deEA´s

Sala de Ordeño

Establos Comedero

BañaderosBalanzas

para Ganado

De 0.5 Manzana a Menos 167 - - - -De 0.51 a 1 Manzanas 358 - - - -De 1.01 a 2.5 Manzanas 683 2 2 - -De 2.51 a 5 Manzanas 857 - 6 1 -De 5.01 a 10 Manzanas 1,127 2 11 1 -De 10.01 a 20 Manzanas 1,027 8 25 5 3De 20.01 a 50 Manzanas 1,634 21 78 9 9De 50.01 a 100 Manzanas 1,035 58 102 16 6De 100.01 a 200 Manzanas 658 57 91 18 5De 200.01 a 500 Manzanas 363 44 84 12 10De 500.01 a más Manzanas 95 15 23 10 11

15 Un 58,0% de las 8,004 empresas agropecuaria poseen infraestructura productiva.16 El censo agropecuario no muestra datos de las empresas agropecuarias que disponen de energía eléctrica.


TOTALES 8,004 207 422 72 44PORCENTAJES 2.6% 5.3% 0.9% 0.5%

Fuente: Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001. EA¨s = Empresas dedicadas a la actividad pecuaria.

CUADRO No. 25EMPRESAS PECUARIAS QUE RECIBIERON ASISTENCIA TÉCNICA Y CAPACITACION


TAMAÑO DE LA EA´sTotal de

EA´sRecibieronAsist. Tec.y/o Capac.

SoloAsist.

Técnica

Solo Capacit.Agrop.

Asist. Tec.y

Capacit.De 0.5 Manzana a Menos 167 10 0 3 7De 0.51 a 1 Manzanas 358 34 13 5 16De 1.01 a 2.5 Manzanas 683 73 18 17 38De 2.51 a 5 Manzanas 857 119 25 23 71De 5.01 a 10 Manzanas 1,127 148 40 27 81De 10.01 a 20 Manzanas 1,027 184 47 35 102De 20.01 a 50 Manzanas 1,634 313 83 44 186De 50.01 a 100 Manzanas 1,035 203 67 18 118De 100.01 a 200 Manzanas 658 157 57 15 85De 200.01 a 500 Manzanas 363 77 34 4 39De 500.01 a más Manzanas 95 19 7 1 11

TOTALES 8,004 1,337 391 192 754PORCENTAJE 16.7% 4.9% 2.4% 9.4%


CUADRO No. 26EMPRESAS PECUARIAS QUE RECIBIERON CREDITOS



Total que Solicitaron

Crédito

Total queRecibieron

CréditoDe 0.5 Manzana a Menos 167 14 12De 0.51 a 1 Manzanas 358 39 23De 1.01 a 2.5 Manzanas 683 108 79De 2.51 a 5 Manzanas 857 141 101De 5.01 a 10 Manzanas 1,127 191 138De 10.01 a 20 Manzanas 1,027 198 140De 20.01 a 50 Manzanas 1,634 261 185De 50.01 a 100 Manzanas 1,035 194 125De 100.01 a 200 Manzanas 658 112 73De 200.01 a 500 Manzanas 363 67 39De 500.01 a más Manzanas 95 16 7

TOTALES 8,004 1,341 922PORCENTAJES 16.8% 11.5%

Elaboración propia. Fuente: Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001.

Chontales: Factores Limitantes de la Producción


Se puede observar en el cuadro No.18 que de 7,037 empresas censadas, y que se dedican a la actividad agropecuaria, únicamente el 1,5% de ellas posee sala de ordeño. Un 2,8% posee establos y/o comederos para el ganado. Sólo un 1,0% de las empresas tiene bañaderos para el ganado y apenas un 0,5% dispone de balanza para ganado. Un 28,0% de estas empresas pecuaria dispone de otros tipos de infraestructura, entre las consideramos que se encuentra la energía eléctrica17.

En el cuadro No. 19 se puede reconocer que apenas un 12,9% de las empresas agropecuarias del departamento recibieron asistencia técnica y capacitación. De las 7,037 empresas agropecuarias únicamente el 2,3% de ellas obtuvo asistencia técnica. Un 2,1% de las empresas pudo acceder a programas de capacitación en aspectos agropecuarios. De todas las empresas un 8,4% de ellas logro participar en ambos componentes, en el de asistencia técnica y en el de capacitación.

Con relación a la disponibilidad de créditos, el cuadro No.19 muestra que un 13,2% de las empresas solicitaron crédito a distintas fuentes de financiamiento. De las empresas que solicitaron crédito, un 54,3% de ellas recibió una respuesta positiva de la institución financiera elegida para la solicitud del crédito.

De lo descrito para el departamento de Chontales se puede inferir que la situación problemática, alrededor de la producción de leche en el ámbito nacional, sigue constante para el momento actual del presente estudio.

CUADRO No. 27ALGUNAS INFRAESTRUCTURAS DE LAS EMPRESAS PECUARIAS

DEPARTAMENTO DE CHONTALES (2000 - 2001)


Sala de Ordeño

Establos Comedero

BañaderosBalanzas

para Ganado

De 0.5 Manzana a Menos 50 - - - -De 0.51 a 1 Manzanas 122 - 1 - -De 1.01 a 2.5 Manzanas 192 - - - -De 2.51 a 5 Manzanas 256 - 1 - -De 5.01 a 10 Manzanas 369 2 7 - -De 10.01 a 20 Manzanas 632 4 8 2 1De 20.01 a 50 Manzanas 1,920 9 31 9 1De 50.01 a 100 Manzanas 1,661 27 45 14 6De 100.01 a 200 Manzanas 1,123 31 43 19 3De 200.01 a 500 Manzanas 567 19 41 10 11De 500.01 a más Manzanas 145 15 18 15 12

TOTALES 7,038 107 195 69 34PORCENTAJES 1,5% 2,8% 1,0% 0,5%


17 El censo agropecuario no muestra datos de las empresas agropecuarias que disponen de energía eléctrica.


CUADRO No. 28EMPRESAS PECUARIAS QUE RECIBIERON ASISTENCIA TÉCNICA Y CAPACITACION


TAMAÑO DE LA EA´sTotal de

EA´sRecibieronAsist. Tec.y/o Capac.

SoloAsist.

Técnica

Solo Capacit.Agrop.

Asist. Tec.y

Capacit.De 0.5 Manzana a Menos 50 3 - - 3De 0.51 a 1 Manzanas 122 12 2 3 7De 1.01 a 2.5 Manzanas 192 23 2 3 18De 2.51 a 5 Manzanas 256 15 1 2 12De 5.01 a 10 Manzanas 369 36 6 7 23De 10.01 a 20 Manzanas 632 66 9 8 49De 20.01 a 50 Manzanas 1,920 238 41 47 150De 50.01 a 100 Manzanas 1,661 244 49 37 158De 100.01 a 200 Manzanas 1,123 159 33 26 100De 200.01 a 500 Manzanas 567 89 16 10 63De 500.01 a más Manzanas 145 23 6 5 12

TOTALES 7,037 908 165 148 595PORCENTAJE 12,9% 2,3% 2,1% 8,4%


CUADRO No. 29EMPRESAS PECUARIAS QUE RECIBIERON CREDITOS



Total que Solicitaron

Crédito

Total queRecibieron

CréditoDe 0.5 Manzana a Menos 50 3 1De 0.51 a 1 Manzanas 122 16 9De 1.01 a 2.5 Manzanas 192 41 30De 2.51 a 5 Manzanas 256 44 25De 5.01 a 10 Manzanas 369 50 26De 10.01 a 20 Manzanas 632 84 48De 20.01 a 50 Manzanas 1,920 253 128De 50.01 a 100 Manzanas 1,661 186 109De 100.01 a 200 Manzanas 1,123 166 78De 200.01 a 500 Manzanas 567 64 38De 500.01 a más Manzanas 145 22 13

TOTALES 7,037 929 505PORCENTAJES 13,2% 54,4%

Elaboración propia. Fuente: Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001.

VI.4.9. Factores Limitantes en la Cadena Productiva

No hay una especialización en la producción de productos lácteos. El ganado es doble propósito.


Existe falta de centros de acopios para la leche. Esto obliga a muchos productores a vender su leche a los “manteros”.

Tecnología de la producción no adecuada en el proceso de producción.

Hay debilidad en la sanidad animal: brucelosis, mastitis, bronquitis, etc.

No se dispone de salas de ordeño adecuadas que garanticen la calidad de la leche. Además, el sistema de ordeño es manual.

No se dispone de energía eléctrica en muchas fincas. Esto hace que no se posean tanques de enfriamiento para la leche recién ordeñada. No hay lavado de ubres, no hay limpieza animal, lavado de recipientes, se ordeña a la par del lodo y el estiércol, los ordeñadores no se lavan las manos, etc.

No se siguen norma de higiene adecuadas durante el proceso de ordeño y limpieza de los recipientes donde se traslada la leche.

La lejanía de muchas unidades de producción, lo que hace que la leche llegue de forma tardía a los acopios. Esto provoca problemas de acidez y se obtiene leche de baja calidad.

Falta de existencia de equipos de refrigeración para almacenar los productos lácteos.

Débil acceso de los productores para obtener financiamiento.

VII. PROBLEMÁTICA EN LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS LÁCTEOS

La comercialización de la leche y productos derivados del sector artesanal presentan diversos factores negativos que hacen que el mercado nacional e internacional no tenga una confianza plena hacia la calidad y seguridad higiénica de dichos productos.

La comercialización de productos lácteos se ve impactada por diversos aspectos que hace que los productores no logren mayores beneficios a través de ella, tales como:

Nula o débil experiencia en asuntos de comercialización y negociación por parte de los productores.

Muchos intermediarios de productos lácteos poseen poder financiero y control comercial sobre los productores. Sobre todo en aquellos que están en zonas lejanas.


Poco interés de implementar normas sanitarias en el proceso de producción y manejo de los productos lácteos.

Productores artesanales con poca vocación hacia la cultura de la calidad.

Los consumidores no disponen de información sobre las características de los diferentes tipos de productos lácteos.

Desconocimiento de los productores sobre nichos de mercados para los productos lácteos a nivel nacional e internacional.

Falta de estrategias para desarrollar nuevos productos para el mercado nacional e internacional.

Falta de medios de transporte para muchos productores lo que hace que no se pueda hacer llegar los productos al mercado local.

Falta de estrategias en lo relacionado con marca, empaque y etiquetado de los productos lácteos.

VIII. PROCESO DE PASTEURIZACIÓN DE LA LECHE Y PROCESO DE PRODUCCIÓN DE PRODUCTOS DERIVADOS DE LA LECHE

VIII.1. Proceso de Pasteurización de la Leche 18

La pasteurización es un tratamiento diseñado para eliminar todos los microorganismos patógenos, que bajo ciertas circunstancias pueden proliferar rápidamente en la leche y en el queso y causar enfermedades, inclusive, en casos extremos la muerte, en particular cuando se trata de niños, ancianos o personas que por otras causas tengan debilitado su sistema inmune.

En las condiciones típicas en que se ordeña y transporta la leche en muchos países de latinoamericanos, para cuando ésta llega a la planta quesera, puede ya contener varios millones de bacterias por cada milímetro o centímetro cúbico de leche. No hay manera de saber de antemano cuáles son estas bacterias, pues siempre están presentes bacterias de muchos tipos y es normal que muchas de ellas sean patógenas. Por consiguiente, lo único sensible es eliminarlas, además de que muchas de estas bacterias producen enzimas que degradan parcialmente las proteínas y la grasa de la leche, causando disminución innecesaria en el rendimiento del queso.

Las autoridades sanitarias de la mayoría de los países del mundo han reconocido la importancia de este rubro y han hecho de la pasteurización una obligación legal, cuyo incumplimiento es severamente castigado. Más allá de los aspectos legales, es esencial

18 Inda Cunningham, Arturo E. – Manual de Quesería Artesanal para los Queseros Nicaragüenses. México, Octubre de 1999.


adquirir conciencia de que hay un contrasentido fundamental en la noción de cobrarle a una persona por adquirir y consumir un alimento que puede enfermarle.

Hay dos métodos para pasteurizar la leche:

Un método consiste en calentar la leche a 65 oC, durante 25 a 30 minutos. Otro método consiste en calentar la leche a 72 oC, durante 15 a 17 segundos.

Ambos métodos son equivalentes en cuanto a su capacidad de destrucción total de microorganismos.

El primer método de pasteurización es un proceso que se hace por lotes, en forma intermitente. Se le conoce también como pasteurización lenta y es el método ideal para los queseros artesanales por que los volúmenes de leche son modestos y el procesamiento por lote permite realizar la pasteurización sin equipos costosos. Es importante que la temperatura suba hasta los 65 oC en el menor tiempo posible y que, luego de transcurrido los 25 o 30 minutos de sostenimiento, la temperatura disminuya en el menor tiempo posible hasta la temperatura a la que se va a elaborar el queso, por ejemplo, 30 oC.

El calentamiento se puede hacer usando como fuente de calor vapor, gas o inclusive leña. La medición de la temperatura se puede hacer con un termómetro de quesería, fabricado con acero inoxidable. El enfriamiento posterior a la pasteurización se puede lograr poniendo un recipiente con leche caliente dentro de una pila con agua fría o dentro de una corriente de agua fría, agitando continuamente la leche para acelerar su enfriamiento.

El segundo método es un método continuo que requiere equipo especial, generalmente un intercambiador de calor de placas, y la fuente más común de energía es el vapor, proveniente de una caldera o de un generador de vapor. Así mismo, se requiere equipo, generalmente un banco de hielo, para enfriar agua en las cantidades necesarias que permitan enfriar rápidamente la leche pasteurizada. Este método puede ser una excelente opción cuando el quesero procesa más de 500 litros por hora.

CUADRO No. 30COMPOSICIÓN DE LA LECHE CRUDA DE VACA

FACTORES %PROTEINAS 3,1GRASAS 3,5LACTOSA 4,7SALES Y MINERALES 0,9SÓLIDOS TOTALES 12,2%

Fuente: Inda Cunningham, Arturo E. – Manual de Quesería Artesanal para los Queseros Nicaragüenses.

VIII.2. Proceso de Producción de Productos Derivados de la Leche (Quesos) 19



El potencial de la leche para la fabricación de quesos está determinado principalmente por tres factores:

El contenido de proteínas coagulables (caseínas) El contenido de materia grasa. La calidad sanitaria y microbiológica.

El principal factor es el contenido de proteínas coagulables mediante la acción del cuajo, ya que la proteína presente en el queso es la que retiene prácticamente toda la humedad del queso. Se estima que la pérdida de un gramo de proteínas en el proceso de producción representa la pérdida de cerca 3,9 gramos de queso. Esto hace importante el tomar medidas necesarias para minimizar la pérdida de proteínas, desde el ordeño de la leche hasta el prensado del queso. Con métodos tradicionales de quesería, lo más que se puede recuperar es el 75,05 de proteínas, y esto para un proceso 100% eficiente, en cuanto a recuperación de proteínas. Es decir, el queso contiene el 75,0% de las proteínas y el lacto suero (suero) contiene el 25,0% restante.

Por otro lado, la leche tiene 3,5% de grasa y de la cual, utilizando métodos tradicionales de quesería, lo más que se puede recuperar es el 93,0%; y este nivel de recuperación es para un proceso 100% eficiente, en cuanto a recuperación de grasa. Es decir, el queso contienen el 93,0% de la grasa de la leche y el lacto suero contienen el 7,0% restantes.

Se identifican varios factores que hacen que no se aproveche en su totalidad el potencial de la leche para la fabricación de queso. Es decir, no se recupera en forma de quesos el 75,0% de las proteínas ni el 93,0% de la materia grasa.

Mastitis Tiempo largo de almacenamiento de la leche Exceso de agitación y bombeo de la leche No añadir Cloruro de calcio a la leche para quesería No diluir apropiadamente el cuajo Corte prematura de la cuajada Defectos en el diseño o estado de las liras

Se describe el proceso de producción para productos lácteos como queso fresco, queso seco y quesillo.

VIII.3. Fabricación de Quesos Frescos de Alta Humedad (Frescal)

Pasos para Fabricación:

1. Pasteurizar la leche, 25 – 30 minutos, a 65 oC.2. Enfriar a temperatura de coagulación (35 a 37 oC.)3. Añadir cloruro de calcio.4. Añadir suficiente cuajo para que la leche coagule en 30 – 40 minutos.5. Cortar en cubos de 2 a 2.5 de arista.6. Dejar reposar por 5 minutos.7. Agitar lentamente sin calentamiento, hasta obtener la textura (humedad) deseada.8. Retirar todo el lacto suero.


9. Salar la cuajada, añadiendo la sal en dos mitades, mezclándola con cuidado de no dañar la cuajada, y dejando 5 minutos de reposo entre ambas adiciones. Añadir entre 575 y 625 gramos de sal grado alimentario, por cada 100 Kg. de leche utilizados para hacer el queso.

10. Prensar de una a dos horas.11. Sacar el queso de la prensa, empacarlo y mantenerlo en refrigeración a temperatura

no mayor de 4 oC.

Rendimiento y Composición:

Rendimiento : 6.5 libras de leche por libra de queso. (15.5 Kg. de queso por 100 Kg. de leche entera)

Composición:

Humedad : Alrededor del 55%Grasa : Alrededor del 20%Proteínas : Alrededor del 15%Lactosa : Alrededor del 3%Sales Minerales : Alrededor del 3%Sal Común : Entre 3% y 4%pH : Entre 6.4 y 6.6

VIII.4. Fabricación de Quesos Frescos de Pasta Dura (Morolique) 20

Pasos para Fabricación

1. Pasteurizar la leche, durante 25 – 30 minutos, a 65 oC. 2. Enfriar a temperatura de coagulación (32 a 35 oC.)3. Añadir fermento láctico termofílico (a base de S. Thermophilus y L. Bulgaricus)4. Añadir cloruro de calcio.5. Esperar alrededor de 45 minutos, para que se desarrolle suficiente acidez.6. Añadir suficiente cuajo para que la leche coagule en cerca de 15 – 20 minutos.7. Cortar en cubos de 0.5 cms. de arista.8. Agitar lentamente alrededor de 20 – 25 minutos.9. Calentar el contenido de la tina, lentamente, a razón de 1oC/minuto, hasta que la

temperatura llegue próxima a 50 oC.10. Retirar todo el lactosuero.11. Salar la cuajada, añadiendo la sal en dos mitades, mezclándola con cuidado de no

dañar la cuajada, y dejando 5 minutos de reposo entre ambas adiciones. Añadir entre 500 y 525 gramos de sal grado alimentario, por cada 100 Kg. de leche.

12. Prensar a alta presión por 16 horas.13. Sacar el queso de la prensa, empacarlo y mantenerlo en refrigeración a temperatura

no mayor de 4 oC


Rendimiento : 9.8 libras de leche por libra de queso.



(10.2 Kg. de queso por 100 Kg. de leche entera)

Composición:

Humedad : Alrededor de 38%Grasa : Alrededor del 31%Proteínas : Alrededor del 21%Lactosa : Alrededor del 2%Sales Minerales : Alrededor del 4%Sal Común : Alrededor 5%pH : Entre 5.4 y 5.6

VIII.5. Fabricación de Quesos de Pasta Hilada (Quesillos) 21

Pasos para Fabricación

1. Pasteurizar la leche, durante 25 – 30 minutos, a 65 oC. 2. Enfriar a temperatura de coagulación (32 a 35 oC.)3. Añadir fermento láctico para queso Mozzarella, de “adición directa”.4. Añadir cloruro de calcio.5. Esperar alrededor de 45 minutos, para que se desarrolle suficiente acidez.6. Añadir suficiente cuajo para que la leche coagule en cerca de 30 - 40 minutos.7. Cortar en cubos de 1.5 a 2 cms. de arista.8. Agitar lentamente alrededor de 20 minutos.9. Calentar el contenido de la tina, lentamente, a razón de 1oC/minuto, hasta que la

temperatura llegue próxima a 50 oC.10. Retirar todo el lacto suero.11. Acomodar la cuajada en dos lados opuestos de la tina. La cuajada se fusionará.12. Cortar la masa fusionada en lonjas de aproximadamente 5 Kg. (11 libras) de peso.

Evitar que se enfríe y darles vueltas (invertirlas) cada 10 minutos.13. Hacer la prueba del “agua caliente” con un trozo pequeño de queso, para ver si la

cuajada se estira de forma adecuada. La cuajada estira bien cuando tiene un pH de 5.2 .

14. Cortar la cuajada finamente.15. Colocar la cuajada finamente cortada dentro de agua a 75 – 80 oC.16. Hilar la cuajada caliente, estirando repetidamente.17. Colocar la cuajada hilada dentro de agua helada.18. Salar la cuajada fría a mano, empleando 250 y 300 grms. De sal de grado alimentario

por cada 100 Kg. de leche.19. Empacar el queso y mantenerlo refrigerado a temperatura no mayor a 4 oC.


Rendimiento : 9.5 libras de leche por libra de queso. (10.5 Kg de queso por 100 Kg de leche semidescremada).Se obtienen, además, cerca de 2 Kg. de crema con 40% de grasa.

21 Idem.


Composición:

Humedad : Alrededor de 50%Grasa : Alrededor del 23%Proteínas : Alrededor del 21%Lactosa : Alrededor del 2%Sales Minerales : Alrededor del 3%Sal Común : Alrededor 2%pH : Entre 5.0 y 5.1

IX. OFERTA NACIONAL DE PRODUCTOS LÁCTEOS

IX.1. Productos Lácteos Ofertados en el Mercado Nacional

En el mercado nacional, aparte de la leche pasteurizada y leche cruda, se ofrece una amplia mezcla de productos derivados de la leche. De esta amplia oferta de productos lácteos los consumidores demandan principalmente Queso seco, Queso de crema, Queso ahumado y Crema.

CUADRO No. 31TIPOS DE PRODUCTOS LÁCTEOS OFERTADOS EN EL MERCADO

No. No.1 Crema Dulce 13 Queso Blanco2 Crema Ácida 14 Queso c/Chiltoma3 Cuajada 15 Queso c/Vegetales4 Cuajada Ahumada 16 Queso de Crema5 Cuajada Seca 17 Queso de Crema Ahumado6 Mozarella Rayada 18 Queso Frescal7 Quesillo 19 Queso Fresco8 Quesillo en Trenza 20 Queso Morolique9 Quesillo Rancho Rojo 21 Queso Mozarella10 Quesillo S. Chesse 22 Queso Seco11 Queso Ahumado 23 Queso Seco Especial Ahumado12 Queso Asado 24 Queso con Chile

Fuente: Elaboración propia. No se incluye mantequilla, margarina, yogur y otros lácteos que se ofertan en el mercado nacional.


Se puede reconocer que el desarrollo de productos lácteos es nulo. Los productos lácteos que se ofrecen actualmente se han venido ofreciendo desde hace muchos años y no se han introducido nuevos productos al mercado nacional.

En la oferta de productos lácteos, principalmente la artesanal, podemos identificar seis (6) líneas de productos, a saber: leche, quesos, crema, mantequilla, cuajadas y quesillos. Para éstas líneas de productos estimamos su profundidad22.

Mezcla de Productos Lácteos del Sector Artesanal

Leche Quesos Crema Mantequilla Cuajadas Quesillos

L. Cruda Q. Seco C. Dulce M. Lavada C. Fresca Q. en Lonja Q. Fresco C. Ácida C. Seca Q. Trenza Q. Crema C. Ahumada Q. Ahumado Q. Morolique Q. Asado Q. c/Vegatales Q. MozarellaFuente: Elaboración propia.

IX.2. Producción Potencial de Productos Derivados de la Leche

Considerando el volumen de producción anual de leche que se estimó a partir del censo de CENAGRO 2001, se procede a calcular la producción potencial de queso en el ámbito nacional. Para una producción de 466,7 millones de litros de lecha anuales se pueden obtener 124,4 millones de libra de quesos al año. Esto define un promedio por día 340,9 miles de libra de queso.

CUADRO No. 32PRODUCCIÓN NACIONAL ANUAL ESTIMADA DE QUESO

ProducciónEstimada de Leche

Litros / años

Porcentaje de Leche Procesada

en las Fincas

Litros de Leche por Libra de

Queso

ProducciónEstimada de

QuesoLibras/Año

22 La profundidad de la línea esta dada por el número de opciones que se ofrecen del producto en la línea. La línea Queso es la que presenta la mayor profundidad.


466,675,747 0,80 (a) 3,0 124,446,866

Fuente: Elaboración Propia. (a) Se estima que un 20,0% de la producción de leche es acopiada por las plantas industriales.

Esta producción potencial anual de queso se verá reducida por cuanto se debe reconocer que un porcentaje de la leche acopiada se procesa para la producción de crema, cuajadas, mantequilla y quesillos.

Para los departamentos de Boaco y Chontales se estima una producción global de aproximadamente 27,0 millones de libras de queso al año. De esta producción global estimada, el departamento de Chontales participa con 59,7% y el departamento de Boaco con un 40,3%.

Para el departamento de Chontales se determina una producción de 16,1 millones de libras de queso al año, para una participación del 12,9% en la producción nacional total de queso. Por día, el promedio de producción sería de 44,8 miles de libras de queso para el departamento de Chontales.

Para el departamento de Boaco se determina una producción de 10,9 millones de libras de queso al año, para una participación del 8,7% en la producción nacional total de queso. Por día, el promedio de producción sería de 29,8 miles de libras de queso para el departamento de Boaco.

CUADRO No. 33PRODUCCIÓN ANUAL ESTIMADA DE QUESODEPARTAMENTO DE BOACO Y CHONTALES

Departamentos


LecheLitros / años

Porcentaje de Leche

Procesada en las Fincas

Litros de Leche por Libra de Queso


QuesoLibras/Año

Boaco 40,800,184 0,80 3,0 10,880,049

Chontales 60,423,602 0,80 3,0 16,112,960

Totales 101,223,786 0,80 3,0 26,993,010 Fuente: Elaboración Propia

IX.3. Marca, Empaque y Etiquetado de los Productos Lácteos

Es evidente que en el mercado nacional se puede observar que los productos lácteos se ofrecen ante lo consumidores con diferentes marcas, empaques y etiquetado.

En el marco de las decisiones de mercadeo las estrategias de marca, empaque y etiquetado buscan conseguir un posicionamiento desde la variable producto. Al mismo tiempo, y en función de la estrategia referida, se busca diferenciar el producto con relación a otros productos lácteos de marcas competidoras.


Los productos lácteos nacionales que mejor se ofrecen bajo las estrategias de marca, empaque y etiquetado son los que se producen de forma industrial o semi industrial. Tal es el caso de los productos lácteos que se cobijan bajo la marca Parmalat y los que se producen bajo la marca Camoapan.

A parte de estas dos marcas, Parmalat y Camoapan, en el mercado local también existe una gran oferta de productos lácteos (fundamentalmente diversos tipos de quesos, crema y quesillo) que no se presentan con marca, empaque y etiqueta y que provienen de una producción artesanal. Algunos de estos productos de origen artesanal muestran marca, empaque y etiquetado pero con bajo nivel de calidad. Este bajo nivel de calidad esta referido a tipos de empaque no adecuados que permiten la filtración de líquidos generados por el producto, y a etiquetas que se dañan o se despegan con facilidad.

Se debe reconocer que la mayoría de los productos lácteos de origen artesanal no se ofrecen con marca, empaque y etiqueta que los identifique en cuanto a su calidad y lugar de procedencia. El queso y la crema son productos que responden a esta situación.El queso y la crema son comprados por los consumidores fundamentalmente en las pulperías y en los mercados municipales. En estos lugares de abastecimiento el queso y la crema se venden a granel (por libra). El queso y la crema no tienen ningún tipo de marca que los identifique. El queso puede estar sin empaque sobre la mesa de venta o envuelto en una bolsa plástica (trozos de queso de 20 a 40 libras). Cuando un consumidor compra queso se lo envuelven en bolsa plástica transparente o no. La crema se conserva en recipientes plásticos de cinco galones para luego envasarla en bolsas plásticas transparentes de una o dos libras.

Esta forma de comercializar el queso y la crema favorece su contaminación. Se da todo un proceso de manipulación de los productos para los cuales, en la mayoría de los casos, no se guardan las normas de higiene adecuadas. El queso al estar al aire libre y sin empaque, permite que se posen insectos portadores de elementos contaminantes, y además, permite que se agreguen sustancias contaminantes transportadas por el aire. Otro elemento contaminante de los productos es la manipulación que con las manos hace el vendedor, y estas no están limpias.

Los consumidores fueron consultados con relación al empaque y etiquetado de los productos lácteos que compra. A continuación se detallan las opiniones de los consumidores:

CUADRO No. 34OPINION SOBRE EL EMPAQUE Y ETIQUETADO DE PRODUCTOS LACTEOS

Tipo de Producto Empaque

Tipo de Empaque Higiene Etiqueta

Cómo lo Empacan

1. Leche Pasteu –

rizada

Se muestra empacada en todas sus

- Bolsas plásticas presurizadas.

Alto control de higiene. Sobre todo por que

Todas las presentaciones de leche





Cómo lo Empacan

presentaciones. - Envases plásticos de un litro y galón.

responde a un proceso industrial.

pasteurizadas muestran etiqueta que las identifica.

2. Leche Cruda

No se muestra empacada.

No tiene.La manipulan en baldes plásticos de 5 galones.

Débil o nulo control para la higiene de la leche cruda.

No se muestra etique alguna.

No se empaca. La vacían de un recipiente a otro al momento de la venta.

3. Queso El 83,4% de los encuestados dice que el queso que compra no está empacado.

Los que opinan que el queso está empacado (16,6%), este se muestra en empaque de bolsa plástica.

Aunque el queso se empaca en bolsa plástica, un 79,0% de los consumidores opinan que este tipo de empaque garantiza la higiene del producto.

El 80,0% de los compradores expresan que el queso que compran no tiene etiqueta alguna que lo identifique.

Para los que opinan que el queso no está empacado, un 89,0% de ellos comenta que se los empacan en bolsa plástica al momento de la compra.

4. Crema El 90,0% de los encuestados dice que la crema que compra no está empacada.

Los que opinan que la crema está empacada (10,0%), esta se muestra en empaque de bolsa plástica.

Aunque la crema se empaca en bolsa plástica, un 88,0% de los consumidores opinan que este tipo de empaque garantiza la higiene del producto.

El 73,0% de los compradores expresan que la crema que compran no tiene etiqueta alguna que lo identifique.

Para los que opinan que la crema no está empacada, un 83,0% de ellos comenta que se la empacan en bolsa plástica al momento de la compra.

5. Cuajada El 84,0% de los encuestados dice que la cuajada que compra no está empacada.

Los que opinan que la cuajada está empacada (16,0%), este se muestra en empaque de bolsa plástica.

Aunque la cuajada se empaca en bolsa plástica, un 80,0% de los consumidores opinan que este tipo de empaque garantiza la higiene del producto.

El 94,0% de los compradores expresan que la cuajada que compran no tiene etiqueta alguna que la identifique.

Para los que opinan que la cuajada no está empacada, un 59,0% de ellos comenta que se la empacan en bolsa plástica y un 29,0% en hojas al momento de la compra.

6. Quesillo El 90,0% de los encuestados

Los que opinan que el

Aunque el quesillo se

El 78,0% de los compradores

Para los que opinan que la





Cómo lo Empacan

dice que el quesillo que compra no está empacado.

quesillo está empacado, este se muestra en empaque de bolsa plástica.

empaca en bolsa plástica, un 83,0% de los consumidores opinan que este tipo de empaque garantiza la higiene del producto.

expresan que el quesillo que compran no tiene etiqueta alguna que lo identifique.

crema no está empacada, un 78,0% de ellos comenta que se la empacan en bolsa plástica y un 15,0% en hojas al momento de la compra.

Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003Empaque de Bolsa Plástica: En la bolsa se introduce el producto y se le hace un nudo para que el producto no se salga. Es un envase típico utilizado en las pulperías y mercados municipales. También se utiliza en supermercados donde el queso, crema y cuajada se venden a granel. Los vendedores mayoristas también utilizan la bolsa plástica grande para empacar los quesos y cremas que venden a los minoristas.

IX.3.1. Marcas

La estrategia de marca para un producto, implementada por una empresa, busca que su producto sea fácilmente identificado por los consumidores y a la vez para diferenciarlo de la competencia. En el caso de los productos lácteos que se ofrecen en el mercado nacional, la estrategia de marca que muestran es muy débil o no tienen. Las marcas para productos lácteos se han identificado en los siguientes términos: Para la producción industrial de leche y productos derivados (sector formal) la

estrategia de marca está bien definida. En este aspecto, la marca PARMALAT23 es la de mayor presencia en el mercado nacional y domina totalmente el sector formal de procesamiento de leche fluida y elaboración de productos derivados de la leche.

En el cuadro No. 26 se muestran las diversas marcas de leche que se ofrecen y compran según la opinión de los consumidores encuestados. La mayoría de las marcas referidas por los consumidores son para la leche en polvo. Únicamente la marca Parmalat y Consur (Matagalpa, Rivas) son leche fluida24.

Para la producción semi industrial de productos lácteos se identifican varias marcas y principalmente para quesos, crema, cuajada y quesillos. En el mercado de Managua, y fundamentalmente en supermercados, se lograron identificar cerca de 10 marcas para el sector semi industrial de productos lácteos.

23 La empresa Parmalat, de origen italiano, compró la empresa nicaragüense de productos lácteos La Perfecta. Todavía en el mercado nacional de ofrecen productos lácteos bajo la marca La Perfecta, pero esta marca se encuentra en un proceso de extinción gradual.24 Recientemente ha entrado el mercado nacional, inicialmente en Managua, una nueva marca de leche fluida denominada Exquisita.


En Managua se concentra la mayor cantidad de marcas para queso, crema y quesillos elaborados de forma industrial o semi industrial. En otros departamentos las marcas de estos productos se reduce. A parte de la marca Parmalat y La Perfecta, en los departamentos fuera de Managua, apenas se reconocen 4 marcas por parte de los consumidores encuestados.

El siguiente cuadro detalla las marcas existentes en el mercado y tipos de productos que se ofrecen bajo varias marcas registradas en supermercados:

CUADRO No. 35MARCAS IDENTIFICADAS EN SUPERMERCADOS DE MANAGUA

Marcas y Tipo de Productos Lácteos

1. Camoapan 7. ParmalatCrema Dulce QuesilloQuesillo en Trenza Queso de CremaQuesillo Rancho Rojo Queso FrescoQuesillo S. Chesse 8. Queso PalmitoQueso Criollo Crema DulceQueso de Crema Cuajada AhumadaQueso Morolique Cuajada Seca

2. Casita Mozarella RayadaMozarella Rayada Queso AhumadoQueso de Crema Queso BlancoQueso Mozarella Queso Frescal

3. La Cabaña Queso MozarellaQueso Ahumado Queso Seco Especial Ahumado

Queso de Crema 9. Sabanero4. La Pradera Quesillo

Crema Dulce 10. Santa MarthaQueso Morolique Quesillo en Trenza

5. Lácteos González Queso Mozarella

Crema Dulce 11. Silvio MontoyaQueso Ahumado Queso Morolique


Queso c/Chiltoma Queso SecoQueso de Crema Crema

6. Miguel Castillo

Queso Asado

Queso de Crema

Queso de Crema Ahumado Fuente: Elaboración propia. Marcas de productos lácteos identificadas en supermercados de la ciudad de Managua.

Para la producción artesanal de queso, crema, cuajada y quesillo no se identificó marca alguna en los mercados municipales. El queso se comercializa en bloques de 40 a 50 libras y los intermediarios y consumidores finales compran sobre la base del precio y el sabor. En ciertos casos compran según sea el lugar de origen del producto.

CUADRO No. 36MARCAS DE LECHE QUE TIENEN PRESENCIA EN LOS MUNICIPIOS DEL PAÍS

SEGÚN LA OPINION DE LAS PERSONAS ENCUESTADAS

Man

agu

a

Leó

n

Gra

nad

a

Riv

as

Mas

aya

Ch

inan

deg

a

Mat

ag

alp

a

Est

elí

Ch

on

tale

s

Bo

aco

ANCHOR ANCHOR ANCHOR ANCHOR ANCHOR ANCHOR ANCHOR

ANLENE ANLENE

DOS PINOSDOS

PINOSDOS

PINOSDOS

PINOSDOS

PINOSDOS

PINOS

ENFAGRON

LA LECHERA

LA LECHERA

NAN NAN

NIDO NIDO NIDO NIDO NIDO NIDO NIDO NIDO NIDO

PARMALAT PARMALAT PARMALAT PARMALAT PARMALAT PARMALAT PARMALATPARMALA

T PARMALAT PARMALAT

LA PERFECTA

LA PERFECTA

LA PERFECTA

LA PERFECTA

LA PERFECTA

PINITO

PROMIL PROMIL

CONSUR CONSUR

EL PEGÓN EL PEGÓN

ESPINOZA

Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003.

CUADRO No. 37MARCAS DE QUESO QUE TIENEN PRESENCIA EN LOS MUNICIPIOS DEL PAÍS

SEGÚN LA OPINION DE LAS PERSONAS ENCUESTADAS


Man

agu

a

Leó

n

Gra

nad

a

Riv

as

Mas

aya

Ch

inan

deg

a

Mat

ag

alp

a

Est

elí

Ch

on

tale

s

Bo

aco

Arana Chonta-Leño

Chontaleño

Dos Pinos Dos Pinos Kraff La Perfecta

La Perfecta

La Perfecta

La Pradera Palmito Parmalat Parmalat Parmalat Parmalat Parmalat Parmalat San Soe San Soe Santa María

Santa María

Santa Martha

Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003.CUADRO No. 38

MARCAS DE PRODUCTOS LACTEOS IDENTIFICADAS POR LOS CONSUMDORES ENCUESTADOS EN LOS MUNICIPIO DEL PAIS

Marcas de Leche Fluida

No Tiene Marca Parmalat

La Perfecta Chontaleño

Otras Marcas Total

Porcentaje- % 34.9 48.2 4.1 - 2.9 100.0

Marcas de Queso



Otras Marcas Total

Porcentaje- % 93.4 1.7 - 2.4 2,5 100.0

Marcas de Crema



Otras Marcas Total

Porcentaje- % 44,5 44,7 6,8 2.0 1,0 100.0

Marcas de Cuajada



Otras Marcas Total

Porcentaje- % 95,4 - - 2,0 2,6 100.0

Marcas de Quesillo



Otras Marcas Total

Porcentaje- % 86,9 2,2 - - 10,9 100.0 Fuente: Elaboración Propia. Para el quesillo se registran otras marcas como Camoapan y La Cabaña.

IX.3.2. Empaque


El empaque que muestran los productos derivados de la leche (quesos, crema, cuajadas y quesillos) presentan ciertas debilidades que hacen que el producto no se vea atractivo, seguro e higiénico en el punto de venta.

El empaque de un producto, al igual que su marca, constituye otra estrategia que las empresas deben cuidar para proteger sus productos. El empaque de un producto permite diferenciarlo de la competencia, garantiza la calidad del producto, evita que sea adulterado, evita que se filtren líquidos (sueros) y le da imagen al producto. Además, el empaque permite grabar o pegar las etiquetas de nombre y marca del producto y otro tipo de información relevante para el consumidor.

Las marcas PARMALAT y CAMOAPAN presentan sus productos bien empacados. Utilizan empaque plástico transparente presurizado en todos sus productos. La marca PALMITO usa este mismo tipo de empaque, pero le hace falta una mejor calidad.

Las otras marcas de productos lácteos identificadas utilizan un tipo de empaque que consiste en una pequeña bandeja de material poroplast donde se coloca el producto y luego lo envuelven en una cinta de plástico transparente delgado, la cual no es sellada. Este tipo de empaque, similar al que se usa para empacar dulces, trozos de frutas y ciertas reposterías, permite que los sueros producidos por el queso, quesillo o la cuajada se filtren con suma facilidad. En el punto de venta, esto hace que se manifieste un factor de venta negativo, ya que todos los productos están inundados de sueros y han perdido peso. Así mismo, esto hace que aquellos productos que tienen etiquetas de precio y marca pegadas, se desprendan y se destruyen con facilidad por la humedad ofreciendo un mal aspecto de la imagen del producto.

Para los quesos que se venden a granel el tema del empaque es peor. En algunos supermercados el queso, sin ningún tipo de empaque, es colocado en bandejas dentro de equipos de refrigeración. En estos equipos de refrigeración, que no es especial para el queso, se encuentran diferentes tipos de carne como pollo, res, cerdo y otros. Esto permite que el olor de las carnes crudas se penetren al sabor del queso. Cuando un consumidor compra queso en estos lugares, le pesan el producto y lo envuelven en una bolsa plástica cualquiera. Igual situación sucede cuando un consumidor compra queso o crema en las pulperías de su barrio o reparto.


IX.3.3. Etiquetado

La etiqueta, como parte de la estrategia de producto, es un factor que ayuda también a distinguir un producto de otros productos competidores. En la mayoría de los productos lácteos que se venden en los diferentes puntos de ventas, la estrategia de etiquetado no es bien aplicada. La mayoría de los productos lácteos muestran etiquetas en las cuales no se ha puesto cuidado sobre su diseño y sobre el contenido de la etiqueta. Las etiquetas utilizadas en la presentación de los productos son de papel y están pegadas a la envoltura plástica del producto. Normalmente estas etiquetas tienden a desprenderse por la humedad que produce el queso y otros productos lácteos. Según sea el uso que se quiera dar a una etiqueta éste puede ser muy limitado (escribir únicamente la marca) o muy amplio (además de la marca, grado de calidad, información nutricional e información sobre el producto).

En el mercado nacional, y fundamentalmente en los diferentes supermercados del país, los productos lácteos se caracterizan por las siguientes marcas, empaque y etiquetado:

CUADRO No. 39TIPOS DE PRODUCTOS LÁCTEOS OFERTADOS EN

SUPERMERCADOS DE MANAGUA LUGAR DE VENTA, MARCAS, EMPAQUE

Supermercados La Colonia: Plaza España, La Centroamérica y RubeniaNo. Marca Tipo de Producto Etiqueta Empaque1 Camoapan Queso Crema SI B. Plástica Presurizada

Queso Criollo SI B. Plástica PresurizadaCrema Dulce SI B. Plástica PresurizadaQueso Morolique SI B. Plástica PresurizadaQuesillo S. Chesse SI B. Plástica PresurizadaQuesillo Rancho Rojo SI B. Plástica Presurizada

2 Casita Queso de Crema SI B. Plástica PresurizadaMozarella Rayada SI B. Plástica PresurizadaQueso Mozarella SI B. Plástica Presurizada

3 La Cabaña Queso de Crema SI Bandeja Poroplast y PlásticoQueso Ahumado SI Bandeja Poroplast y Plástico

4 La Pradera Crema Dulce SI B. Plástica PresurizadaQueso Morolique SI B. Plástica Presurizada

5Lácteos

González Queso c/Chiltoma SI Bandeja Poroplast y Plástico


Queso Crema SI Bandeja Poroplast y PlásticoQueso Ahumado SI Bandeja Poroplast y Plástico

6 Parmalat Queso Fresco SI B. Plástica PresurizadaQueso Crema SI B. Plástica PresurizadaQuesillo SI B. Plástica PresurizadaQueso Procesado SI B. Plástica PresurizadaQueso Tilsit SI B. Plástica PresurizadaQueso Gauda SI B. Plástica PresurizadaQueso Samsoe SI B. Plástica PresurizadaQueso Edad SI B. Plástica PresurizadaQueso Cheddar SI B. Plástica Presurizada

7 Queso PalmitoQueso Seco Especial Ahumado

SIB. Plástica Presurizada

Queso Mozarella SI B. Plástica PresurizadaMozarella Rayada SI B. Plástica PresurizadaCuajada Seca SI Bandeja Poroplast y PlásticoCuajada Ahumada SI Bandeja Poroplast y PlásticoQueso Blanco SI B. Plástica PresurizadaCrema Dulce SI B. Plástica PresurizadaQueso Frescal SI B. Plástica PresurizadaQueso Mozarela SI B. Plástica PresurizadaQueso Ahumado SI B. Plástica Presurizada

8 Sabanero Quesillo SI B. Plástica PresurizadaFuente: Elaboración propia. Visita directa para obtener información en los exhibidores de productos lácteos en los supermercados mencionados. Junio 5, 6 y 7 del 2003.



Supermercados La Unión: Guanacaste, Redentor y Bello HorizonteNo. Marca Tipo de Producto Marca Empaque1 Camoapan Queso de Crema SI B. Plástica Presurizada

Queso Morolique SI B. Plástica PresurizadaQuesillo Rancho Rojo SI B. Plástica PresurizadaQuesillo en Trenza SI B. Plástica Presurizada

2 La Cabaña Queso de Crema SI Bandeja Poroplast y PlásticoQueso Ahumado SI Bandeja Poroplast y Plástico

3Lácteos

González Queso Ahumado SI Bandeja Poroplast y PlásticoCrema Dulce SI Bandeja Poroplast y PlásticoQueso de Crema SI Bandeja Poroplast y Plástico

4 Miguel Castillo Queso de Crema S/MARCA S/EQueso de Crema Ahumado

S/MARCAS/E

Queso Asado S/MARCA S/E5 Parmalat Queso Fresco SI B. Plástica Presurizada

Queso de Crema SI B. Plástica PresurizadaQuesillo SI B. Plástica Presurizada

6 Queso Palmito Queso Blanco SI B. Plástica PresurizadaQueso Mozarela SI B. Plástica Presurizada


Mozarela Rayada SI B. Plástica PresurizadaQueso Ahumado SI B. Plástica Presurizada

7 S/M Queso c/Vegetales S/MARCA S/EQueso Mozarela S/MARCA B. Plástica PresurizadaQuesillo S/MARCA B. Plástica Cuajada S/MARCA B. Plástica PresurizadaCrema Dulce S/MARCA B. Plástica

8 Sabanero Quesillo SI B. Plástica Presurizada9 Santa Martha Queso Mozarela SI Bandeja Poroplast y Plástico

Quesillo en Trenza SI Bandeja Poroplast y Plástico10 Silvio Montoya Queso Seco S/MARCA S/E

Queso Morolique S/MARCA S/EFuente: Elaboración propia. Visita directa para obtener información en los exhibidores de productos lácteos en los supermercados mencionados. Junio 5, 6 y 7 del 2003.



Supermercados PALI: Ciudad Jardín. Rubenia y Primero de MayoNo. Marca Tipo de Producto Lácteo Empaque1 S/M Queso Seco S/E

Queso de Crema S/EQueso Ahumado S/E

2 Parmalat Queso Fresco B. Plástica Presurizada3 Silvio Montoya Crema Bolsa Plástico

Fuente: Elaboración propia. Visita directa para obtener información en los exhibidores de productos lácteos en los supermercados mencionados. Junio 5, 6 y 7 del 2003.

La oferta de productos lácteos, principalmente queso y crema, en los mercados municipales de la ciudad de Managua es bastante limitada. Esta oferta se presenta así:

CUADRO No. 42TIPOS DE PRODUCTOS LÁCTEOS OFERTADOS EN LOS

MERCADOS MUNICIPALES DE MANAGUALUGAR DE VENTA, MARCAS, EMPAQUE

Mercados Municipales de Managua: R. Huembes, Iván Montenegro y MayoreoNo. Marca Tipo de Producto Lácteo Empaque1 S/M Queso Seco S/E2 S/M Queso de Crema S/E3 S/M Queso Ahumado S/E


4 S/M Queso Frescal S/E5 S/M Queso Morolique S/E6 S/M Crema Bolsa Plástico

Fuente: Elaboración propia. Visita directa para obtener información en los tramos de venta de productos lácteos en los mercados Municipales. Junio 5, 6 y 7 del 2003.

IX.4. Precios de los Productos Derivados de la Leche

Los precios de mercado para los productos lácteos derivados de la leche tienen un comportamiento no uniforme con relación al punto de venta donde se ofrecen dichos productos.

Además, los precios de los productos lácteos sufren variaciones según la época del año. Para la estación de invierno se da una mayor producción de leche y por ende una mayor producción de quesos y cremas. En esta época se manifiesta lo que se llama el “golpe de leche” y los precios de los productos lácteos caen por la sobre oferta de productos que se manda la mercado nacional.

El punto de venta que ofrece los precios más favorables para los consumidores son los que se encuentran en los mercados municipales. En los mercados municipales la oferta de productos lácteos es amplia en diversos tipos de quesos y crema.

Otro punto de venta importante para los consumidores son las pulperías de los distintos barrios y repartos de las ciudades del país. Las pulperías se constituyen en un factor de compra importante, ya que está cerca del consumidor ofreciéndole el producto. Le permite ahorrar tiempo y dinero en su proceso de compra. Las pulperías definen un precio mayor que el mercado municipal pero menor que los supermercados.

Los supermercados del país se presentan como otros puntos de ventas de productos lácteos. En estos los precios son relativamente mucho más alto que en las pulperías y mercados municipales. Una ventaja de estos puntos de ventas para el consumidor, aunque los precios sean más altos, es la comodidad y seguridad en el punto de compra y la calidad e higiene del producto.

Para un grupo representativo de productos derivados de la leche se ofrecen sus precios en los diferentes puntos de ventas en el mercado nacional25:

25 Los precios indicados se registraron entre el 5, 6 y 7 de junio del 2003. Para esta fecha ya se ha dado lo que se denomina el “golpe de leche” y los precios de estos productos bajan sustancialmente en el mercado nacional. La baja de precio se nota más fuertemente en los mercados municipales y pulperías, no así en los supermercados donde la baja de precios es mínima.


CUADRO No. 43PRECIOS POR LIBRA DE PRODUCTOS LÁCTEOS OFERTADOS EN EL

MERCADO DE MANAGUAPRODUCTOS, PRECIOS Y MARCAS

No. Productos Ca

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Par

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Q. P

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La

Pra

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1 Queso Seco - - - - - 12.00 14.00 24.102 Queso Crema 30.20 24.15 - 32.60 - 12.00 14.00 17.003 Queso Fresco - 24.15 23.56 - 12.00 14.00 -4 Queso Ahumado - - 30.20 26.90 - 12.00 14.00 21.155 Queso Morolique 25.90 - - - 30.20 15.00 18.00 25.606 Queso Mozarella - - 33.05 - - - - 29.507 Crema Dulce 20.15 - - - 18.70 10.00 12.00 18.608 Cuajada Seca - - 23.00 - - - - 24.009 Cuajada Ahumada - - 24.15 - - - - -

10 Quesillo 33.10 31.70 - - - - - 28.0011 Queso Procesado - 24.25 - - - - - -12 Queso Tilsit - 39.85 - - - - - -13 Queso Gauda - 39.85 - - - - - -14 Queso Samsoe - 41.55 - - - - - -15 Queso Edad - 41.55 - - - - - -16 Queso Cheddar - 41.55 - - - - - -

Fuente: Elaboración PropiaLos precios para las marcas Camoapan, Parmalat, Palmito, La Cabaña y La Pradera son precios en supermercados de Managua (La Colonia, La Unión y Pali)

IX.5. Oferta de Productos Importados (Quesos)

En el mercado nacional se oferta una gran variedad de quesos importados de diferentes países. De esta oferta la mayoría provienen de Costa Rica y Estados Unidos.

El siguiente cuadro muestra los diferentes tipos de quesos importados, así como marcas, precio, peso, tipo de empaque y país de origen de cada tipo de queso.

CUADRO No. 44TIPOS DE QUESOS Y MARCAS IMPORTADAS

Tipo de Queso Marca Precio Peso EmpaquePaís de Origen

Q. Gauda Monteverde 27,50 160 gramosPlástico

PresurizadoCosta Rica

Q. Mozarella Monteverde 61.90 400 gramosPlástico


Q. Parmesano Monteverde 48,15 200 gramos Plástico Costa Rica


CUADRO No. 44TIPOS DE QUESOS Y MARCAS IMPORTADAS

Tipo de Queso Marca Precio Peso EmpaquePaís de Origen

Presurizado

Q. Edad Monteverde 72,50 400 gramosPlástico


Q. Gauda de Luxe

Monteverde 78,75 400 gramosPlástico


Q. Provolone Monteverde 45,65 250 gramosPlástico


Q. Procesado Monteverde 21,25 140 gramosPlástico


Q. Singles Pimiento

Kraft 37,60 340 gramosPlástico

PresurizadoEE. UU

Q. Singles Jalapeño


PresurizadoEE. UU

Q. Singles Americano


PresurizadoEE. UU

Q. Fat Free Cheddar


PresurizadoEE. UU

Q. Singles Swiss Kraft 19,80 170 gramosPlástico

PresurizadoEE. UU

Q. Crema Fat Free

Philadelphia 21,50 226 gramosTasa Plástica

SelladaEE. UU

Q. Crema Regular


SelladaEE. UU

Q. Crema Whipped


SelladaEE. UU

Q. Crema Chive & Onion


SelladaEE. UU

Q. Americano Premier

Premier 22,15 180 gramosPlástico

PresurizadoMéxico

Feta Cheese Nikos 92,70 8 onzasPlástico

PresurizadoSuiza

Q. GaudaNatural Cheese

99,00 7 onzasPlástico

PresurizadoEE. UU

Q. GaudaWhite Clover 51,75 6 onzas

Plástico Presurizado

EE. UU

Q. GaudaWhite Clover 51,75 6 onzas


EE. UU

Q. Manchego Dos Pinos 97,65 500 gramosPlástico


Crema QuesoDenmarks

Finest82,90 200 gramos


Dinamarca

Q. Crema Rosenborg 81,25 125 gramosPlástico

PresurizadoDinamarca

Q. Roquefort Societé 133,40 100 gramosPlástico

PresurizadoFrancia

Q. SemicuradoCoingaMahon

246,00 1 libraPlástico

Presurizado


X. SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS LÁCTEOS

X.1. Agentes Intermediarios

Durante el proceso de comercialización de la leche y productos derivados aparecen diversos agente intermediarios que facilitan que el producto llegue al mercado mayorista y al mercado de consumo.

La comercialización de la leche y sus derivados refleja características muy propias:

Existe una gran cantidad de intermediarios que permiten que los productos lácteos lleguen hasta el consumidor final de una manera rápida y cercana.

La mayoría de los productores de leche y derivados no realizan la comercialización de los productos que elaboran.

Productores e intermediarios se relacionan comercialmente bajo el criterio de la confianza.

Para una buena cantidad de productores, la comercialización de sus productos lácteos se ve afectada por la débil experiencia en venta, falta medios de transporte, la lejanía de sus fincas y la disposición de no dedicarle tiempo a esta actividad de venta.

De los resultados obtenidos de la encuesta realizada a los consumidores en los diferentes municipios, se detallan en el cuadro No. 35 los diferentes agentes intermediaros (puntos de ventas) que han mencionado, y que permiten comercializar de forma masiva la leche y sus derivados.

Para productos leche, queso y crema, la Pulpería representa el mejor agente intermediario para su comercialización. El Mercado Municipal es otro agente intermediario para la comercialización de estos productos que participa con un porcentaje significativo.

La cuajada muestra como agentes intermediarios para su comercialización a las Pulperías y Vendedores Ambulantes. En un menor nivel, el mercado municipal se convierte en un aliado importante para la venta de la cuajada.


El quesillo logra venderse más fuertemente por medio de vendedores ambulantes y otros puntos de ventas. Los supermercados y mercados municipales apoyan la venta de quesillo con una menor participación.

CUADRO No. 45LUGARES DE COMPRA PARA PRODUCTOS LÁCTEOS POR PARTE DE LOS

CONSUMIDORES DE LOS DIFERENTES MUNCIPIOS DEL PAÍSLugar de

Compra de la Leche

Pulpería Mercado Municipal

Supermer-Cado

VendedorAmbulante

Otros Total

Porcentaje - % 56,5 - 14,1 23,2 6,2 ,1000

Lugar de Compra del

Queso Pulpería Mercado Municipal

Supermer-Cado

VendedorAmbulante Otros Total

Porcentaje - % 51,6 23,9 10,3 10,9 3,3 100,0

Lugar de Compra de la

Crema Pulpería Mercado Municipal

Supermer-Cado


Porcentaje - % 66,0 12,3 11,5 8,1 2,1 100,0


Cuajada Pulpería Mercado Municipal

Supermer-Cado


Porcentaje - % 31,7 18,3 4,9 31,8 13,1 100,0

Lugar de Compra del

Quesillo Pulpería Mercado Municipal

Supermer-Cado


Porcentaje - % - 10,6 15,2 44,4 29,6 100.0 Fuente Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003.

Para el mercado de queso en la ciudad de Managua, el mercado más grande a nivel nacional, los agentes intermediarios para la comercialización del queso la podemos describir así:

Existe una fuerte concentración de la oferta de queso en el mercado Iván Montenegro. El queso proviene de las zonas de Nueva Guinea, El Ayote, El Rama, Chontales, Síquia y otras zonas. Se estima que la oferta semanal de queso en este punto de venta asciende a unas 80,000 libras.


Al mercado Iván Montenegro llegan a abastecerse las pulperías de Managua que venden queso, vendedores de queso de los otros mercados de Managua, vendedores de otros departamentos del país (Masaya, Granada, Carazo, León y otros).

Para la comercialización de la leche y productos derivados se identifican los canales correspondientes para el sector formal y el sector artesanal:

X.2. Canal de Comercialización del Sector Formal

El sector formal comercializa de forma directa e indirecta los productos lácteos que elabora. De forma directa los comercializa en el mercado institucional (restaurantes, hoteles, etc.) y de manera indirecta en el mercado de consumo para atender la demanda de productos lácteos de los hogares. En el caso de la comercialización directa no hay intermediarios. Para el mercado de consumo se hace uso mayoritariamente de intermediarios minoristas (pulperías y supermercados)26. Dispone de medios de transporte para hacer llegar sus productos a través de la red minorista, Además, tiene acciones de mercadeo bien definidas en su estrategia de comercialización. Como ejemplo podemos citar a la empresa Parmalat.

Figura No. 3Canal de Comercialización de Nivel 1.

Canal de Comercialización de Nivel 2.

Para la comercialización de productos lácteos en el sector formal se puede incluir a la marca Camoapan. Esta marca se vende mayoritariamente por medio de los supermercados. El canal de comercialización para Camoapan estaría en el nivel tipo 2.

X.3. Canal de Comercialización del Sector Informal

26 Los supermercados son compradores mayoristas pero que venden su productos a nivel minorista.

FABRICANTE MINORISTA CONSUMIDOR

FABRICANTE CLIENTEINSTITUCIONAL


En la comercialización de productos lácteos del sector informal se manifiestan varios tipos de canal y estos están relacionados con la cantidad de agentes intermediarios que participan.

Los productores venden directamente su producción (leche y queso) al consumidor final en su localidad o en otros departamentos.


Los productores venden directamente a los supermercados el queso. Estos a su vez hacen llegar el producto al consumidor final en sus locales de ventas.


Los productores venden a los intermediarios mayoristas la leche o el queso. Estos a su vez hacen llegar el producto al consumidor final por medio de los minoristas (pulperías).


El productor vende directamente a una planta industrial. La planta industrial procesa la leche para convertirla en leche pasteurizada y en derivados lácteos: queso, crema, mantequilla, sorbetes, yogures y otros. Estos productos son vendidos por medio de la red minorista (pulperías) para llegar hasta el consumidor final.


PRODUCTOR CONSUMIDOR

PRODUCTOR

PRODUCTOR

SUPERMERCADOS CONSUMIDOR

MAYORISTA CONSUMIDORMINORISTA


XI. DEMANDA INTERNACIONAL Y NACIONAL DE PRODUCTOS LÁCTEOS

XI.1. Exportaciones de Leche y Productos Derivados

Para los primeros cinco años inicios de la década de los años 90 (del 90 al 95) las exportaciones de leche y sus derivados fueron relativamente bajas en correspondencia con las importaciones de leche realizadas por Nicaragua. Las importaciones durante esos primeros cinco años fueron 8,9 veces más que las exportaciones realizadas por Nicaragua, lo cual reflejaba un balance comercial negativo de Nicaragua con respecto al mercado internacional. En este mismo período Nicaragua exportó US $ 8,2 millones de dólares e importo US $ 72,8 millones de dólares.

Desde 1998 al año 2002 las exportaciones de leche y sus derivados ascendieron a la suma de US $ 112,1 millones de dólares, para un promedio anual de US $ 22,2 millones de dólares. En el año 2002 se logra el mayor nivel de exportaciones con US $ 39,7 millones de dólares.

Para el período 1990 – 2002 la tasa anual promedio de crecimiento de las exportaciones de leche y productos derivados fue de un 61,85%. Esto representa un crecimiento fuerte para sector lácteo y que comenzó desde los años 1994 y 1995.

Para el período 1998 – 2002 la tasa anual promedio de crecimiento de las exportaciones de leche y productos derivados fue de un 21,0%.

CUADRO No. 46EXPORTACIONES DE LECHE Y SUS DERIVADOS

PERIODO: 1990 – 2002- EN DOLARES -

AÑO VALORES AÑO VALORES

1990 120,160 1997 13,844,246

1991 88,340 1998 18,082,591

1992 42,034 1999 16,024,751109,713 22,671,691

PRODUCTOR PLANTA INDUSTRIAL


1993 2000

1994 1,375,975 2001 15,555,642

1995 6,468,239 2002 39,738,371

1996 10,791,377 Fuente: Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

El cuadro No. 37 muestra la participación que tienen en las exportaciones la leche, productos derivados y quesos; así mismo se muestra la tasa anual promedio de crecimiento de las exportaciones para estos productos. Se observa que el producto queso tiene la mayor participación en las exportaciones al final del quinquenio considerado, y a la vez, tiene la menor tasa de crecimiento de ventas en el mercado internacional.

CUADRO No. 47PARTICIPACIÓN DE LA LECHE Y PRODUCTOS DERIVADOS

EN LAS EXPORTACIONES TOTALES DE LACTEOSPERIODO 1998 – 2002

- EN DOLARES -

TIPOS DE PRODUCTOS EXPORTACIONESPARTICIPACIÓN

EN LAS EXPORTACIONES

TASA DE CRECIMIENTO

ANUAL

1. Leche – Todos los Tipos US $ 9,493,712 8,5% 7,9%

2. Productos Derivados US $ 24,118,047 21,5% 294,3%

3. Quesos US $ 78,451,287 69,8% 5,71%

TOTAL EXPORTACIONES US $ 112,073,046 100,0% Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

Teniendo en cuenta la participación de cada una de las líneas de productos lácteos en las exportaciones del país, se puede establecer un ranking para ellas en el sector artesanal:

1. Queso: Lo clasificaríamos, según la teoría del mercadeo, como un Producto Estrella. Sus niveles de ventas son considerables tanto en el mercado nacional como en el mercado internacional. Pero a la vez, este producto enfrenta una alta competencia en sus mercados.

Dado que el producto queso se encuentra en un mercado de alto crecimiento y de alta participación relativa en el mercado, el producto queso debe ser atendido con inversiones que le permitan mejorar su imagen en cuanto a calidad, higiene y empaque para proteger su crecimiento en el mercado.


2. Leche 27 y Productos Derivados: La leche y productos derivados (exceptuando el queso) se clasificarían como Productos Vacas Lecheras. Estos productos tienen una buena participación relativa en el mercado pero una tasa de crecimiento bajo del mercado. La venta de leche y derivados permite a los productores obtener efectivo para atender egresos inmediatos por su actividad productiva.

El cuadro siguiente muestra la participación porcentual por año para la leche, productos derivados y quesos. El producto queso muestra la mayor participación anual en las exportaciones.

CUADRO No. 48PARTICIPACIÓN PORCENTUAL DE LA LECHE Y DERIVADOS

EN LAS EXPORTACIONES TOTALES DE LACTEOSPERIODO 1998 – 2002

- EN DOLARES -TIPOS DE

PRODUCTO1998 1999 2000 2001 2002

1. Leche 16.3% 8.0% 6.6% 7.6% 8.3%

2. Derivados 4.1% 7.1% 8.8% 15.5% 44.8%

3. Quesos 82.5% 86.0% 84.6% 76.8% 46.9%

TOTAL 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% Para el año 2002 los Productos Derivados, especialmente el Yogur, creció 13,4 veces más en relación al año 2001. Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

El comportamiento anual de las exportaciones de leche y sus derivados se muestra con una tendencia de aumentos y disminuciones en el período analizado para la leche y el queso. En el caso de los productos derivados, estos muestran un comportamiento de crecimiento sostenido en cada uno de los años.

CUADRO No. 49COMPORTAMIENTO ANUAL DE LAS EXPORTACIONES DE LECHE Y SUS DERIVADOS

PERIODO 1998 – 2002- EN DOLARES -

Producto 1998 1999 2000 2001 2002

1. Leche US $

2,426,044 1,097,529 1,495,115 1,189,291 3,285,733

Variación - - 54,8% 36,2% - 20,4% 176,3%

2. Derivados737,748 1,141,821 2,000,215 2,416,815 17,821,448

27 Para el sector industrial de productos lácteos el producto Leche se convierte en un Producto Estrella. Quesos y otros derivados se convierten en Productos Vacas Lecheras.


US $Variación - 54,8% 75,2% 20,8% 637,4%

3. Quesos US $

14,918,799 13,785,401 19,176,361 11,949,536 18,631,190

Variación - - 7,6% 39,1% - 37,7% 55,9%

TOTALES 18,082,591 16,024,751 22,671,691 15,555,642 39,738,371Variación - -11.4% 41.5% -31.4% 155.5%Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

XI.1.1. Exportaciones de Leche

Durante el período 1998 – 2002 las exportaciones de leche mostraron un comportamiento anual oscilante, logrando su mayor nivel en año 2002 con un volumen de exportación del orden de los US $ 3,3 millones de dólares. Para el quinquenio analizado, las exportaciones anuales de leche promediaron los US $ 1,9 millones de dólares. En términos generales, las exportaciones de leche muestran una tasa anual de crecimiento promedio del 7,9%.

Según la clasificación del CEI, los diferentes tipos de leche se registran así:

Leche Fresca y Otras. Leche y Otras. Leche en Polvo. Leche Semidescremada. Leche Azucarada. Leche sin Azúcar. Leche Envasada y Otras. Leche Evaporada y Otras. Leche Condensada. Crema de Leche y Otras.

CUADRO No. 50EXPORTACIONES DE LECHE EN SUS DIFERENTES TIPOS

PERÍODO 1998 – 2002- EN DOLARES -

No. PRODUCTO 1998 1999 2000 2001 2002

1LECHE FRESCA Y OTRAS 1,388 0 1,566 0 47,200

2 LECHE EN POLVO 153,465 10,474 433,466 0 570

3LECHE SEMIDESCREMADA 0 1,660 1,459 0 0

4 LECHE AZUCARADA 0 0 0 0 32,8595 LECHE SIN AZUCAR 33,932 0 0 0 0

6LECHE ENVASADA Y OTRAS 2,065,369 872,335 769,456 1,017,343 2,741,307

7LECHE EVAPORADAY OTRAS 0 5,578 13,604 0 0


8LECHE CONDENSADA Y OTRAS 0 23,333 17,950 0 0

9 LECHE 1,070 0 56 0 010 LECHE OTRAS 7,171 4,274 0 0 0

11CREMA DE LECHE Y OTRAS 163,649 179,875 257,558 171,948 463,797

TOTAL LECHE 2,426,044 1,097,5291,495,11

5 1,189,291 3,285,733VARIACION ANUAL - - 54,8% 36,2% - 20,4% 176,3%

Fuente: Elaboración Propia. Centro de Exportaciones e Inversiones. Servicio de Información Comercial

De las exportaciones de leche, la leche envasada y la crema de leche, son los dos productos que han mostrado una mayor participación en el mercado internacional en el período 1998 - 2002. La leche envasada representó al final del quinquenio un 78,6% de todos los tipos de leche, según la clasificación de CEI.28 La crema de leche representó un 13,0% de las exportaciones en el mismo período.

CUADRO No. 51PARTICIPACION EN LAS EXPORTACIONES DE LECHE

SEGÚN TIPO DE LECHEPERIODO 1998 – 2002

- EN DOLARES -No. PRODUCTO TOTAL PORCIENTO1 LECHE FRESCA Y OTRAS 50,154 0.5%2 LECHE EN POLVO 597,975 6.3%3 LECHE SEMIDESCREMADA 3,119 0.03%4 LECHE AZUCARADA 32,859 0.35%5 LECHE SIN AZUCAR 33,932 0.36%6 LECHE ENVASADA Y OTRAS 7,465,810 78.6%7 LECHE EVAPORADA Y OTRAS 19,182 0.20%8 LECHE CONDENSADA Y OTRAS 41,283 0.43%9 LECHE 1,126 0.01%

10 LECHE OTRAS 11,445 0.12%

11CREMA DE LECHE Y OTRAS 1,236,827 13.0%

TOTAL LECHE US $ 9,493,712 100.0% Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

Las exportaciones de leche y productos derivados de la leche, al final del período 1998 – 2002, totalizaron la suma de US $ 112,1 millones de dólares. De este gran total, las exportaciones de leche en todos sus tipos, representaron un 8,5%.

CUADRO No. 52PARTICIPACIÓN DE LA LECHE EN LAS EXPORTACIONES DE PRODUCTOS LÁCTEOS

PERIODO 1998 - 2002- EN DOLARES -

TIPO DE PRODUCTOS EXPORTACIONESPARTICIPACIÓN


TASA DE CRECIMIENTO

ANUALUS $ 9,493,712 8,5% 7,9%

28 CEI: Centro de Exportaciones e Inversiones Nicaragua.


1. Leche – Todos los Tipos

Total Exportaciones US $ 112,073,046 100,0% Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

Las exportaciones de leche tuvieron como destino comercial principalmente los países centroamericanos. El Salvador, Costa Rica y Guatemala fueron los mayores compradores de leche para la industria y productores nicaragüenses durante el quinquenio analizado. El Salvador y Costa Rica fueron los países que mostraron el mayor nivel de compras y, entre ambos, captaron el 59,6% de las exportaciones de leche del mercado nicaragüense.

CUADRO No. 53PAÍSES DE DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE LECHE


PAÍS DE DESTINO TOTAL PARTICIPACIÓN

1. EL SALVADOR US $ 3,027,130.00 31.9%

2. COSTA RICA 2,632,134.00 27.7%

3. HONDURAS 757,378.00 8.0%

4. GUATEMALA 1,844,037.00 19.4%

5. PANAMA 22,449.00 0.2%

6. ESTADOS UNIDOS 649,798.00 6.8%

7. HOLANDA - P. BAJOS 560,786.00 5.9%

Total Exportaciones US $ 9,493,712.00 100,0% Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

XI.1.2. Exportaciones de Queso

Las exportaciones de queso, al igual que la leche y productos derivados, se han orientado también al mercado centroamericano. Las exportaciones de queso se ubican en el nivel de US $ 78,5 millones de dólares durante el quinquenio 1998 – 2002. En promedio anual las exportaciones representan US $ 15,7 millones de dólares para el mismo período.

La participación de las exportaciones de queso es cerca de un 70,0% en las exportaciones totales de productos lácteos en el quinquenio analizado. Las exportaciones de queso reflejan una tasa anual de crecimiento promedio del 5,7% para el período 1998 – 2002.

Para el producto queso el CEI define una amplia gama para clasificar los diferentes tipos de queso que se comercializan. Los quesos están clasificados así:


Queso Fresco sin madurar. Queso de cualquier tipo. Queso Fundido. Queso de Pasta Verde. Queso Pasta Azul. Queso Pulverizado. Queso Tipo Cheddar. Queso Tipo Mozarella. Demás Quesos.

El queso fresco sin madurar fue el tipo de queso que más se exportó en el período analizado y alcanzo la cifra de US $ 49,9 millones, de dólares para una participación del 63,6% de las exportaciones de queso. El queso fundido fue otro tipo de queso que tuvo una buena demanda en el mercado internacional y logro la cifra de US $ 24,5 millones de dólares, para una participación del 31,2% de las exportaciones de queso.

CUADRO No. 54PARTICIPACIÓN DEL QUESO EN LAS EXPORTACIONES DE PRODUCTOS LÁCTEOS




TASA DE CRECIMIENTO

ANUAL

3. Quesos US $ 78,461,287 70,0% 5,7%


Los países de El Salvador y Honduras fueron los mercados que compraron más queso a Nicaragua en el período 1998 – 2002. Entre ambos países captaron el 94,1% de las exportaciones de queso de Nicaragua.

CUADRO No. 55EXPORTACIONES DE QUESOS DE DIFERENTES TIPOS


No. PRODUCTO 1998 1999 2000 2001 2002

1QUESO FRESCO SIN MADURAR

12,730,077 10,437,93914,424,92

38,160,676 4,129,307

2

QUESO DE CUALQUIER TIPORALLADO Y OTROS

22,591 46,500 0 0 0

3QUESO FUNDIDO EXC. RALLADO

1,784,978 2,645,216 4,462,900 3,317,666 12,270,645

4QUESO DE PASTA VERDE

381,153 0 10,315 0 0


5 QUESO PASTA AZUL 0 0 0 0 12,8006 QUESO PULVERIZADO 0 0 0 0 929,767

7DEMAS QUESOS(CHEDDAR, MOZARELLA

0 655,746 278,223 471,194 1,288,671

TOTAL QUESO14,918,799 13,785,401

19,176,361

11,949,536 18,631,190

VARIACION ANUAL - 7,6% 39,1% - 37,7% 55,9%Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

CUADRO No. 56PARTICIPACION DE LOS TIPOS DE QUESO EN LAS

EXPORTACIONES TOTALES DE QUESOS PERIODO 1998 – 2002

- EN DOLARES -No. PRODUCTO TOTAL PORCIENTO

1QUESO FRESCO SIN MADURAR 49,882,922 63.6%

2

QUESO DE CUALQUIER TIPORALLADO Y OTROS 69,091 0.09%

3QUESO FUNDIDO EXC. RALLADO 24,481,405 31.2%

4QUESO DE PASTA VERDE 391,468 0.50%

5 QUESO PASTA AZUL 12,800 0.02%6 QUESO PULVERIZADO 929,767 1.2%

7DEMAS QUESOS(CHEDDAR,MOZARELLA 2,693,834 3.4%

TOTAL QUESO US $ 78,461,287 100.0% Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

CUADRO No. 57PAÍSES DE DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE QUESO


PAÍS DE DESTINO EXPORTACIONES PARTICIPACIÓN

1. EL SALVADOR US $ 48,263,552 62.2%

2. COSTA RICA 22,691 0.03%

3. HONDURAS 24,733,407 31.9%

4. GUATEMALA 1,980,292 2.6%


5. NICARAGUA 6,000 0.01%

6. PANAMA 6,721 0.01%

7. ESTADOS UNIDOS 2,466,793 3.2%

8. FEDERACION RUSA 1,245 0.002%

9. NUEVA ZELENDA 62,520 0.1%


XI.1.3. Exportaciones de Productos Derivados de la Leche (Excepto Queso)

Las exportaciones de productos derivados de la leche, exceptuando los quesos, mostraron un crecimiento anual sostenido durante el quinquenio 1998 – 20002. Para este período las exportaciones totales de productos derivados de la leche lograron niveles de US $ 24,1 millones de dólares. Para el año 2002 las exportaciones de productos derivados muestran un incremento muy fuerte, ya que totalizaron US $ 17,8 millones de dólares, lo cual fue 7,4 veces más que el año 2001 y 24,2 veces más que el año 1998. Las exportaciones anuales promedio de productos derivados alcanzaron un US $ 4,8 millones de dólares.

Según la clasificación del CEI, los diferentes tipos de productos derivados de la leche (exceptuando el queso) se registran así:

Yogur y Otros (cuajadas, kefir, leche fermentada, suero de mantequilla). Lacto sueros y Otros. Mantequilla y Otros. Grasa Butírica (Butter Oil)

El yogur, como producto derivado de la leche, es el que muestra un mayor dinamismo en el mercado internacional y fundamentalmente fue exportado a Costa Rica. Un 76,7% de las exportaciones de yogur fueron hacia éste país. La tasa anual de crecimiento promedio fue de 294,3% para los productos derivados. Esto representa una tasa de crecimiento muy alta y que fue ocasionada por exportaciones considerables en el año 2002.29 Igual que la leche, la mayor parte (95,5%) de los productos derivados fueron comercializados en el mercado centroamericano.

CUADRO No. 58EXPORTACIONES DE PRODUCTOS DERIVADOS DE LA LECHE


No PRODUCTO 1998 1999 2000 2001 2002

29 Sin ese nivel alto de exportación de los productos derivados en el año 2002 la tasa anual de crecimiento promedio de las exportaciones se comportaría en un 48,5%.


.

1

YOGUR Y OTROS(CUAJADAS, KEFIR, LECHE FERMENTADAS,SUERO MANTEQ.

724,666 1,086,455 1,870,804 2,394,803 17,713,469

2 LACTOSUERO Y DEMAS10,550 10,044 0 2,858 0

3 MANTEQUILLA Y OTRAS2,532 45,322 129,411 19,154 107,979

PRODUCTOS DERIVADOS 737,748 1,141,821 2,000,215 2,416,815 17,821,448

VARIACION ANUAL - 54,8% 75,2% 20,8% 637,4% Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

De las exportaciones de los tres productos derivados de la leche durante el período 1998 - 2002, el yogur logró una participación del 98,6% para US $ 23,8 millones de dólares netos.

CUADRO No. 59PARTICIPACION EN LAS EXPORTACIONES SEGÚN

TIPO DE PRODUCTO DERIVADO DE LA LECHEPERIODO 1998 – 2002

- EN DOLARES -

No. PRODUCTOEXPORTACIONES

TOTALESPORCIENTO DE PARTICIPACION

1

YOGUR Y OTROS(CUAJADAS, KEFIR, LECHE FERMENTADAS,SUERO MANTEQ.

23,790,197 98.6%

2 LACTOSUERO Y DEMAS23,452 0.1%

3 MANTEQUILLA Y OTRAS304,398 1.3%

PRODUCTOS DERIVADOS US $ 24,118,047 100.0%

Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

Las exportaciones de productos derivados durante el período 1998 – 2002 representaron en un 21,5% de las exportaciones totales de productos lácteos.

CUADRO No. 60PARTICIPACIÓN DE PRODUCTOS DERIVADOS EN LAS EXPORTACIONES

DE PRODUCTOS LÁCTEOSPERIODO 1998 – 2002

- EN DOLARES -



TASA DE CRECIMIENTO

ANUAL

2. Productos Derivados US $ 24,118,047 21,5% 294,3%



CUADRO No. 61PAÍSES DE DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE PRODUCTOS

DERIVADOS DE LA LECHEPERIODO 1998 – 2002

- EN DOLARES -

PAÍS DE DESTINO EXPORTACIONES PARTICIPACIÓN

1. EL SALVADOR US $ 2,340,542 9.7%

2. COSTA RICA 18,507,725 76.7%

3. HONDURAS 1,588,786 6.6%

4. GUATEMALA 569,509 2.4%

5. ESTADOS UNIDOS 1,043,092 4.3%

6. FRANCIA 11,999 0.05%

7. INDIA 3,580 0.01%

8. DESCONOCIDO 52,814 0.2%


X.2. Importaciones de Leche y Productos Derivados

Para el quinquenio 1998 – 2002 las importaciones totales de leche y productos derivados ascendieron a un total de US $ 82,3 millones de dólares para un promedio anual de US $ 16,5 millones de dólares. En este período las importaciones totales fueron un 26,0% menor a las exportaciones.


Las importaciones de leche y productos derivados muestran una tasa de crecimiento anual del 18,6% para el período del año 1990 a 2002. Para el período 1998 – 2002 las importaciones de leche muestran una tasa anual decreciente del 11,1%.

CUADRO No. 62IMPORTACIONES DE LECHE Y SUS DERIVADOS

PERIODO: 1990 – 2002

AÑO VALORES AÑO VALORES

1990 1,337,850 1997 11,117,482

1991 11,394,840 1998 16,556,964

1992 18,928,030 1999 17,550,345

1993 13,585,804 2000 20,763,145

1994 12,217,713 2001 17,131,154

1995 15,302,577 2002 10,319,488

1996 8,078,947 Fuente: Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI

El cuadro No. 63 muestra para el período 1998 – 2002 la participación que tienen en las importaciones la leche, productos derivados y quesos; así mismo se muestra la tasa anual promedio de crecimiento de las importaciones para estos productos. Se observa que el producto leche fue el mayor importado por Nicaragua. La leche ocupa un 73,0% de las importaciones totales de productos lácteos. En un segundo lugar se ubican las importaciones de productos derivados con un 16,5% y más abajo se ubican las importaciones de queso con un 10,7% de las importaciones nacionales de productos lácteos.

CUADRO No. 63PARTICIPACIÓN DE LA LECHE Y PRODUCTOS DERIVADOS

EN LAS IMPORTACIONES TOTALESPERIODO 1998 – 2002

- EN DOLARES -


TIPOS DE PRODUCTOS IMPORTACIONESPARTICIPACIÓN

EN LAS IMPORTACIONES

TASA DE CRECIMIENTO

ANUAL

1. Leche – Todos los Tipos US $ 60,146,858 73,0% - 10,6%

2. Productos Derivados US $ 13,392,570 16,3% - 33,1%

3. Quesos US $ 8,781,668 10,7% 11,3%

TOTAL IMPORTACIONES US $ 82,321,096 100,0% Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

El cuadro No. 64 muestra la participación porcentual por año para la leche, productos derivados y quesos con relación a las importaciones totales por año.

Se puede observar que para los años 1998 a 2001 las importaciones de leche, con relación a las importaciones totales de productos lácteos, participan en porcentajes muy similares (entre 70,0% a 72,0%).

Las importaciones de productos derivados muestran una ligera disminución hasta el año 2001. Para el año 2002 la participación de los productos derivados es de un 6,9% de las importaciones totales del país.

La participación de las importaciones de queso en las importaciones totales muestra un adecuado crecimiento al participar con un 8,7% en el año 1998 y finalizar con un 21,4% de participación en el año 2002.

CUADRO No. 64PARTICIPACIÓN PORCENTUAL DE LA LECHE Y DERIVADOS EN LAS

IMPORTACIONES TOTALESPERIODO 1998 – 2002

- EN DOLARES -TIPOS DE

PRODUCTO1998 1999 2000 2001 2002

1. LECHE 69.9% 71.8% 75.9% 74.8% 71.7%

2. DERIVADOS 21.4% 18.3% 16.5% 14.6% 6.9%

3. QUESOS 8.7% 9.9% 7.6% 10.6% 21.4%

TOTAL 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

El comportamiento de las importaciones de leche y sus derivados se muestra con una reducción importante en los años 2001 y 2002. Únicamente el queso muestra un incremento de las importaciones en el año 2001 y 2002.

CUADRO No. 65COMPORTAMIENTO ANUAL DE LAS IMPORTACIONES DE LECHE Y SUS DERIVADOS


PERIODO 1998 – 2002

Productos 1998 1999 2000 2001 2002

1. Leche US $11,575,625 12,603,170 15,753,732 12,810,956 7,403,375

Variación - 8.9% 25.0% -18.7% -42.2%

2. Derivados US $3,543,311 3,217,599 3,424,369 2,497,307 709,984

Variación - -9.2% 6.4% -27.1% -71.6%

3. Quesos US $1,438,028 1,729,576 1,585,044 1,822,891 2,206,129

Variación - 20.3% -8.4% 15.0% 21.0%

TOTALES 16,556,964 17,550,345 20,763,145 17,131,154 10,319,488Variación - 6.0% 18.3% -17.5% -39.8%


XI.2.1. Importaciones de Leche En el período 1998 – 2002 las importaciones de leche muestran un comportamiento decreciente en los dos últimos años. Durante el período analizado las importaciones de leche ascienden a US $ 60,1millones de dólares para un promedio anual de US $ 12,0 millones de dólares. Las importaciones de leche reflejan una tasa de reducción anual promedio del 10,6%.

CUADRO No. 66IMPORTACIONES SEGÚN TIPO DE LECHE


No. PRODUCTO 1998 1999 2000 2001 2002

1

LECHE FRESCA Y OTRAS

22,285

167,941

205,603

270,689

240,179

2 NATA 27,724 0 196 0 03 LECHE EN POLVO 4,528,750 3,620,743 4,814,163 3,010,256 320,082

4

LECHE SEMIDESCREMADA

195,048

128,755

1,639,759

12

68,518

5 LECHE AZUCARADA 0 0 0 21,516 23,8456 LECHE SIN AZUCAR 106,351 83,768 0 10,851 8,938

7

LECHE ENVASADA Y OTRAS

6,269,215

8,090,807

8,228,124

8,911,386

6,011,806

8

LECHE EVAPORADA Y OTRAS

0

108,158

133,476

104,393

104,472

9

LECHE CONDENSADAY OTRAS

332,687

391,353

454,375

348,820

456,100

10 LECHE 73,711 0 204,759 110,564 159,36311 LECHE OTRAS 6,925 0 149 13,680 0

12

CREMA DE LECHE Y OTRAS

12,929

11,645

73,128

8,789

10,072

TOTAL LECHE 11,575,625 12,603,170 15,753,732 12,810,956 7,403,375


VARIACION ANUAL - 8,9% 25,0% - 18,7% - 42,2%Fuente: Elaboración Propia

De las importaciones de leche, la leche envasada muestra la mayor participación con un 62,4% del total de importaciones de leche. En segundo lugar la leche en polvo participa con un 27,1% en las importaciones totales de leche. El resto de tipos de leche representan un 10,5% de las importaciones totales.

CUADRO No. 67PARTICIPACION EN LAS IMPORTACIONES DE LECHE

SEGÚN TIPO DE LECHEPERIODO 1998 – 2002

- EN DOLARES -No. PRODUCTO TOTAL PORCIENTO

1

LECHE FRESCA Y OTRAS 906,697 1.5%

2 NATA 27,920 0.0%3 LECHE EN POLVO 16,293,994 27.1%

4

LECHE SEMIDESCREMADA 2,032,092 3.4%

5 LECHE AZUCARADA 45,361 0.1%6 LECHE SIN AZUCAR 209,908 0.3%

7

LECHE ENVASADA Y OTRAS 37,511,338 62.4%

8

LECHE EVAPORADA Y OTRAS 450,499 0.7%

9

LECHE CONDENSADAY OTRAS 1,983,335 3.3%

10 LECHE 548,397 0.9%11 LECHE OTRAS 20,754 0.0%

12

CREMA DE LECHE Y OTRAS 116,563 0.2%

TOTAL LECHE 60,146,858 100.0% Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

Las importaciones de leche y productos derivados de la leche, al final del período 1998 – 2002, totalizaron US $ 82,3 millones de dólares. De este total, las importaciones de leche en todos sus tipos, representaron un 73,0%.

CUADRO No. 68PARTICIPACIÓN DE LA LECHE EN LAS IMPORTACIONES

DE PRODUCTOS LÁCTEOS



Tipos de ProductosImportaciones

1998 – 2002

Participación en las

Importaciones

Tasa de Crecimiento

Anual

1. Leche – Todos los Tipos US $ 60,146,858 73,0% - 10,6%

Total Importaciones US $ 82,321,096 100,0% Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

Estados Unidos fue el mayor proveedor de leche para el mercado nicaragüense cubriendo un 22,3% de las importaciones realizadas por Nicaragua. Un 55,0% de las importaciones de leche tuvieron como países de origen a El Salvador, Estados Unidos y Nueva Zelanda. De un grupo de cuatro países provino el 37,2% de las importaciones de leche (Panamá, Costa Rica, República Dominicana y Canadá).

CUADRO No. 69PAÍSES DE ORIGEN DE LAS IMPORTACIONES DE LECHE


PAÍS DE ORIGEN IMPORTACIONES PARTICIPACIÓN

2. EL SALVADOR US $ 9,078,920 15.1%

3. COSTA RICA 5,188,553 8.6%

4. HONDURAS 24,758 0.0%

5. GUATEMALA 828,216 1.4%

6. PANAMA 5,975,826 9.9%

7. ESTADOS UNIDOS 13,412,470 22.3%

8. HOLANDA - P. BAJOS 872,391 1.5%

9. NUEVA ZELANDA 10,562,566 17.6%

10. MEXICO 1,940,370 3.2%

11. REP. DOMINICANA 6,181,113 10.3%

12. CANADA 1,045,933 1.7%

13. RESTO DE PAISES 5,035,742 8.4%

TOTAL IMPORTACIONES US $ 60,146,858 100.1% Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)


XI.2.2. Importaciones de Queso

Las importaciones de queso durante el período 1998 – 2002 totalizaron la cantidad de US $ 8,8 millones de dólares. En promedio anual las importaciones representan US $ 1,7 millones de dólares para el mismo período.

La participación de las importaciones de queso es de un 10,7% en las importaciones totales de productos lácteos en el quinquenio analizado. Las importaciones de queso reflejan una tasa anual de crecimiento promedio del 11,3% para el período 1998 – 2002.

El tipo de queso clasificado por el CEI, como Demás Quesos, muestra el mayor nivel de importaciones con una cuota del 48,2% del total de importaciones de queso. En segundo plano se ubican los quesos tipo Cheddar y Mozarella los cuales participan con una tasas del 15,5% y 10,0% respectivamente, en las importaciones totales de queso.

Nicaragua importó queso de diversos países del mundo. Los países proveedores de queso para el mercado nicaragüense fueron Nueva Zelanda (23,5%), Guatemala y Estados Unidos (39,4% entre ambos) y Costa Rica (12,3%). Un grupo de diversos países suministraron queso al mercado nacional en cantidades pequeñas para cada uno de ellos, pero que en conjunto cubrieron un 21,7% de las importaciones totales de queso.

CUADRO No. 70PARTICIPACIÓN DEL QUESO EN LAS IMPORTACIONES TOTALES




TASA DE CRECIMIENTO

ANUAL

3. Quesos US $ 8,781,668 10,7% 11,3%


CUADRO No. 71IMPORTACIONES TOTALES DE QUESO


No. PRODUCTO 1998 1999 2000 2001 2002

1

QUESO FRESCO SINMADURAR

173,549

107,235

18,728

97,864

130,645

2

QUESO DE CUALQUIERTIPO - RALLADO Y OTROS

0

0

0

1,940

0

3

QUESO FUNDIDO (EXC. RALLADO)

30,734

123,370

131,602

117,350

101,370

4 QUESO DE PASTA VERDE 676,639 0 0 0 7,065


5 QUESO PASTA AZUL 2,880 0 6,762 10,758 3,4426 QUESO PULVERIZADO 332,827 0 21,491 45,166 173,5297 QUESO TIPO CHEDDAR 70,848 55,186 536,011 320,900 374,8438 QUESO TIPO MOZARELLA 0 0 0 367,608 507,4659 DEMAS QUESOS 150,551 1,443,785 870,450 861,305 907,770

TOTAL QUESO 1,438,028 1,729,576 1,585,044 1,822,891 2,206,129VARIACION ANUAL - 20,3% - 8,3% 15,0% 21,0%


CUADRO No. 72PARTICIPACION DEL QUESO EN LAS IMPORTACIONES TOTALES


No. PRODUCTO TOTAL PORCIENTO

1

QUESO FRESCO SINMADURAR 528,021 6.0%

2

QUESO DE CUALQUIERTIPO - RALLADO Y OTROS 1,940 0.02%

3

QUESO FUNDIDO (EXC. RALLADO) 504,426 5.7%

4 QUESO DE PASTA VERDE 683,704 7.8%5 QUESO PASTA AZUL 23,842 0.3%6 QUESO PULVERIZADO 573,013 6.5%7 QUESO TIPO CHEDDAR 1,357,788 15.5%8 QUESO TIPO MOZARELLA 875,073 10.0%9 DEMAS QUESOS 4,233,861 48.2%

TOTAL QUESO US $ 8,781,668 100.0% Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

CUADRO No. 73PAÍSES DE ORIGEN DE LAS IMPORTACIONES DE QUESO



1. EL SALVADOR 271,105 3.1%

2. COSTA RICA 1,077,064 12.3%

3. GUATEMALA 1,737,861 19.8%

4. ESTADOS UNIDOS 1,719,749 19.6%

5. NUEVA ZELENDA 2,066,833 23.5%

6. RESTO DE PAISES 1,909,056 21.7%US $ 8,781,668 100,0%


TOTAL IMPORTACIONES Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

XI.2.3. Importaciones de Productos Derivados de la Leche (Excepto Queso)

Las importaciones de productos derivados de la leche, exceptuando los quesos, mostraron un descenso durante el quinquenio 1998 – 20002. Para el año 2001 y 2002 las importaciones de productos derivados muestran una disminución del 27,1% y 71,6% respectivamente. Las importaciones totalizaron US $ 3,4 millones de dólares en el período considerado. Las importaciones anuales promedio alcanzaron los US $ 2,7 millones de dólares.

Las importaciones de productos derivados de la leche participaron con un 16,3% de las importaciones totales de leche y productos derivados y mostraron una tasa de reducción anual del 33,1%.

CUADRO No. 74IMPORTACIONES SEGÚN TIPO DERIVADO DE LECHE


No. PRODUCTO 1998 1999 2000 2001 2002

1

YOGUR Y OTROS(CUAJADAS, KEFIR, LECHES FERMENTADAS, SUERO DE MANTEQUILLA

49,553 90,008 96,255 46,462 227,072

2 LACTOSUERO Y DEMAS

433,352 310,700 200,605 296,286 22,688

3 MANTEQUILLA Y OTRAS

1,917,939 2,066,696 2,065,952 1,812,447 460,224

4

GRASA BUTIRICA(BUTTER OIL)

1,142,467 750,195 1,061,557 342,112 0

TOTAL DERIVADOS 3,543,311 3,217,599 3,424,369 2,497,307 709,984VARIACION ANUAL - - 9,2% 6,4% - 27,1% - 71,6%


Las mayores importaciones de productos derivados de la leche se concentraron en los productos mantequilla y grasa butírica con un 62,1% y un 24,6% respectivamente.

Las importaciones de productos derivados provinieron de los países de Nueva Zelanda con un 45,6%, de El Salvador con un 20,7% y de Estados Unidos con una participación del 11,3%. El resto de las importaciones (22,4%) fue suministrado por otros varios países.


CUADRO No. 75IMPORTACIONES SEGÚN TIPO DERIVADO DE LECHE


No. PRODUCTO TOTALPORCIENTO DE LO IMPORTADO

1

YOGUR Y OTROS(CUAJADAS, KEFIR, LECHES FERMENTADAS, SUERO DE MANTEQUILLA

509,350 3.8%

2 LACTOSUERO Y DEMAS 1,263,631 9.4%3 MANTEQUILLA Y OTRAS 8,323,258 62.1%

4

GRASA BUTIRICA(BUTTER OIL)

3,296,331 24.6%

TOTAL DERIVADOS 13,392,570 100.0% Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

CUADRO No. 76PARTICIPACIÓN DE LOS PRODUCTOS DERIVADOS EN LAS IMPORTACIONES




TASA DE CRECIMIENTO

ANUAL

2. Productos Derivados US $ 13,392,570 16,3% - 33,1%

TOTAL IMPORTACIONES US $ 82,321,096 100,0%



CUADRO No. 77PAÍSES DE ORIGEN DE IMPORTACIONES DE PRODUCTOS DERIVADOS DE LA LECHE



1. EL SALVADOR 2,768,939 20.7%

2. COSTA RICA 269,748 2.0%

3. HONDURAS 8,396 0.1%

4. ESTADOS UNIDOS 1,515,229 11.3%

5. NUEVA ZELANDA 6,104,404 45.6%

6. PANAMA 1,157,951 8.6%

7. RESTO DE PAISES 1,567,903 11.7%


XI.3. Balance de Oferta y Demanda

El balance comercial de Nicaragua con el resto del mundo para la Leche y Productos Derivados de la Leche, para el período 1990 - 2002 lo podemos describir así:

Del año 1990 al año 1995 Nicaragua muestra un balance comercial negativo en cada uno de los años. Para este quinquenio Nicaragua exportó en productos lácteos la suma de US $ 8,2 millones de dólares e importó para US $ 72,8 millones de dólares. Esto establece un déficit comercial para Nicaragua en los productos lácteos de US $ 64,6 millones dólares.

Para los 1996 – 1998 el balance comercial de Nicaragua se vuelve positivo al lograr exportaciones de productos lácteos superiores en US $ 7,0 millones de dólares con respecto a las importaciones.

En el período 1999 – 2002 le balance comercial de Nicaragua se torna con algunos años positivos y en otros años con saldos negativos. En términos


globales, en estos cuatro años el balance comercial termina con un saldo positivo. Las exportaciones superaron a las importaciones de productos lácteos en US $ 28,2 millones de dólares.

Para la serie de tiempo del 1990 – 2002 el balance comercial de Nicaragua con el resto del mundo para los productos lácteos se muestra con un saldo negativo de US $ 29,4 millones de dólares.

Si analizamos el balance comercial de Nicaragua con el resto del mundo por cada uno de los tres tipos de productos, y según las agrupaciones utilizadas: Leche, Productos Derivados y Quesos se muestran los siguientes resultados para el período 1998 - 2002:

Para la Leche se observa un balance negativo en cada uno de los años. Al final de los cinco años las importaciones de Leche superaron a las exportaciones en US $ 50,6 millones de dólares.

Los Productos Derivados muestran un balance negativo en los primeros cuatro años. En el año 2002 los productos derivados mostraron un fuerte repunte en las exportaciones con el producto yogur. Al final de los cinco años las exportaciones de Productos Derivados superaron a las importaciones en US $ 10,7 millones de dólares.

El Queso muestra un balance comercial positivo en cada uno de los años. Es el único producto que logró superar en cantidades considerables las importaciones de queso. Al final de los cinco años las exportaciones de Queso superaron a las importaciones en US $ 69,7 millones de dólares.

CUADRO No. 78EXPORTACIONES E IMPORTACIONES DE LECHE Y SUS DERIVADOS

PERIODO: 1990 - 2002- EN DOLARES -

AÑO EXPORTACIONES IMPORTACIONESBALANCE

COMERCIAL

1990 120,160 1,337,850 -1,217,690

1991 88,340 11,394,840 -11,306,500

1992 42,034 18,928,030 -18,885,996

1993 109,713 13,585,804 -13,476,091

1994 1,375,975 12,217,713 -10,841,738

1995 6,468,239 15,302,577 -8,834,338

1996 10,791,377 8,078,947 2,712,430

1997 13,844,246 11,117,482 2,726,764

1998 18,082,591 16,556,964 1,525,627

1999 16,024,751 17,550,345 -1,525,594

2000 22,671,691 20,763,145 1,908,546

2001 15,555,642 17,131,154 -1,575,512


2002 39,738,371 10,319,488 29,418,883TOTA

L 144,913,130 174,284,339 -29,371,209 Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

CUADRO No. 79BALANCE COMERCIAL PARA LECHE Y PRODUCTOS DERIVADOS


No. EXPORTACIONES 1998 1999 2000 2001 2002

1 EXPORTACIONES DE LECHE 2,426,044 1,097,529 1,495,115 1,189,291 3,285,733

IMPORTACIONES DE LECHE 11,575,625 12,603,170 15,753,732 12,810,956 7,403,375

BALANCE COMERCIAL -9,149,581 -11,505,641 -14,258,617 -11,621,665 -4,117,642

2 EXPORTACIONES P. DERIVADOS 737,748 1,141,821 2,000,215 2,416,815 17,821,448

IMPORTACIONES P. DERIVADOS 3,543,311 3,217,599 3,424,369 2,497,307 709,984

BALANCE COMERCIAL -2,805,563 -2,075,778 -1,424,154 -80,492 17,111,464

3 EXPORTACIONES DE QUESO 14,918,799 13,785,401 19,176,361 11,949,536 18,631,190

IMPORTACIONES DE QUESO 1,438,028 1,729,576 1,585,044 1,822,891 2,206,129

BALANCE COMERCIAL 13,480,771 12,055,825 17,591,317 10,126,645 16,425,061

TOTAL EXPORTACIONES 18,082,591 16,024,751 22,671,691 15,555,642 39,738,371

TOTAL IMPORTACIONES 16,556,964 17,550,345 20,763,145 17,131,154 10,319,488

TOTAL BALANCE COMERCIAL 1,525,627 -1,525,594 1,908,546 -1,575,512 29,418,883Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)


XII. PREFERENCIA DE LOS CONSUMIDORES PARA LOS PRODUCTOS LÁCTEOS

De la encuesta aplicada a los consumidores para conocer su preferencia hacia los productos lácteos se describen los hallazgos, por hogar y a nivel de municipios, para cada uno de los tipos de productos: Leche, Queso, Crema, Cuajada y Quesillo.

XII.1 Preferencia de los Consumidores por la Leche

a. Tipo de Leche Consumida

En término general e independiente del tipo de leche, cerca de un 91,8% de las personas encuestadas consume leche. El consumo de leche se muestra con un 42,10% de los consumidores que prefieren la leche pasteurizada y un 35,50% prefieren leche cruda. Un 14,20% de los consumidores demandan leche en polvo.

Tipo de Leche Pasteurizada Cruda En Polvo Ninguna Total

Porcentaje - %42,1 35,5 14,2 8,2 100,0

Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

La preferencia por leche en sus diferentes tipos por los consumidores de los municipios estudiados, muestra un comportamiento disímil en cada municipio. El cuadro siguiente muestra los tipos de leche que son preferidos por porcentajes de consumidores en cada municipio y del cual podemos anotar ciertas apreciaciones:

La leche cruda tiene una preferencia mínima para Managua pero muestra un buen nivel de aceptación para el resto de municipios estudiados.

La leche pasteurizada una alta preferencia en los municipios de Managua, Masaya y Juigalpa. Para los otros municipios la preferencia por leche pasteurizada es moderada. La leche en polvo muestra una preferencia importante en los municipios de Matagalpa, Chinandega, Estelí y Managua.

CUADRO No. 80PREFERENCIA DE CONSUMO POR TIPO DE LECHE POR MUNICIPIO

Municipio L. en Polvo L. Cruda L. Pasteurizada Ninguna Total1. Managua 18,5% 4,8% 74,9% 1,90 100,0%2. León 13,5% 60,9% 25,6% 0 100,0%3. Granada 4,4% 50,0% 41,2% 4,4% 100,0%4. Rivas 7,9% 68,5% 23,6% 0 100,0%


5. Masaya 8,5% 30,8% 60,8% 0 100,0%6. Chinandega 21,1% 67,1% 11,8% 0 100,0%7. Matagalpa 31,9% 40,7% 27,5% 0 100,0%8. Estelí 20,0% 56,4% 21,8% 0 100,0%9. Juigalpa 4,6% 41,5% 52,3% 1,5% 100,0%10. Boaco 9,3% 47,4% 43,3% 0 100,0%


b. Frecuencia de Consumo de Leche

Un 86,5% de los hogares encuestados expresan que su consumo de leche varía de forma diaria a semanal, predominando el consumo de leche de forma diaria. Un 62,0% de de los consumidores expresan que su consumo de leche es de forma diaria. El 14.7% de los encuestados consumen leche 2 veces por semana y un 9,8% de ellos consume leche de forma semanal.

Frecuencia Diario2 Veces x Semana Semanal Ocasional Otro Total

Porcentaje - % 62,0 14,7 9,8 12,5 1,0 100,0 Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

c. Cantidad de Leche Comprada

La cantidad de leche comprada por los consumidores se concentra en las cantidades de 1 y 2 litros. Un 46,2% de los hogares encuestados opinó comprar 1 litro de leche y un 29,4% compra la cantidad de 2 litros.

Cantidad 0,5 Litro

1 Litro

1,5Litros

2 Litros

2,5Litros

3Litros

Más de4

LitrosTotal

Porcentaje - %3,5 46,2 10,0 29,4 0,6 2,5 7,8 100,0


d. Precio Pagado por la Leche

Los precios pagados por la leche de parte de los consumidores tienen fuertes variaciones que van desde 3 córdobas el litro hasta precios mayores a diez córdobas. El precio pagado por la leche se puede concentrar en dos grupos: 1) El precio pagado por el litro de leche cruda que se vende en los barrios y repartos y 2) el precio pagado por el litro de leche pasteurizada y/o leche en polvo en las pulperías.

Para el primer grupo se tiene un 37,0% de los consumidores que pagan precios de 5,50 córdobas o menos por litro de leche cruda o presentaciones económicas de leche en polvo. Para el segundo grupo se tiene un 52,1% que paga precios entre 6 y 10 córdobas para leche pasteurizada y/o leche en polvo. Un 10,9% de los consumidores opinó que el precio que paga por el litro de leche es superior a los 10 córdobas.


Precio por Litro de

Leche – C$

Menos de

4.004,00

4,25a

4,50

5,00a

5,50

6,00a

7,95

8,00a

8,50

9,00a

10,00

MásDe

10,00Total

Porcentaje - % 3,7 6,2 9,4 17,7 7,8 22,521,8 10,9

100,0

Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3y 10 de junio del 2003

e. Marca de Leche Preferida

La leche marca Parmalat30 es la de mayor preferencia en el mercado local por parte de los consumidores. El 52,3% compra leche marca Parmalat (se considera dentro de la marca Parmalat la marca La Perfecta31) y este porcentaje guarda una estrecha relación con los consumidores que prefieren leche pasteurizada (un 42,1% prefieren leche pasteurizada).

Cerca de un 34,9% no tiene una marca en particular para el producto leche. Esto se puede asociar a la preferencia que muestra el 35,5% de los consumidores por la leche cruda.

Para otras marcas de leche se muestra preferencias con porcentajes bastantes bajos. De igual manera estos porcentajes (para un total de 13,1% que prefieren Nido, Anchor y Otras Macas) se acercan al porcentaje de consumidores de leche en polvo, que es de un 14,2%.

Marcas Parmalat No Tiene Marca

Nido Anchor La Perfecta

Otras Marcas

Total

Porcentaje- % 48,2 34,9 6,0 4,2 4,1 2,9 100,0 Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3y 10 de junio del 2003

En el ámbito de los municipios la marca de leche de mayor preferencia es la Parmalat. En Managua es donde esta marca logra el mayor nivel de preferencia con un 75,4% de los consumidores. En los otros municipios del país, la marca Parmalat logra un buen nivel de preferencia, pero compite fuertemente con la demanda de leche cruda (consumidores que no tienen marca de preferencia)

CUADRO No. 81PREFERENCIA POR MARCAS DE LECHE POR MUNICIPIO

Municipio Parmalat La Perfecta

Anchor Nido Dos Pinos

Otras Marcas

No Tiene Marca

Total

1. Managua 75,4% 5,6% 7,0% - 0,3% 4,3% 7,4% 100,0%2. León 24,8% 15,2% 1,6% 0,8% 1,6% 1,6% 54,4% 100,0%3. Granada 46,3% - - 1,5% - - 52,2% 100,0%4. Rivas 45,1% - 5,9% 5,9% - 9,8% 33,3% 100,0%5. Masaya 66,4% - 1,6% 6,6% 0,8% - 24,6% 100,0%6. Chinandega 11,3% - 1,6% 11,8% - - 68,1% 100,0%

30 Parmalat: Empresa pasteurizadota de leche. Marca de leche que se comercializa en el mercado nacional.31 La Perfecta es una marca de Parmalat.


7. Matagalpa 34,1% - 14,6% 9,8% 1,2% 4,9% 35,4% 100,0%8. Estelí 18,25 10,6% 4,5% 4,5% 3,0% 1,5% 57,6% 100,0%9. Juigalpa 43,8% 1,6% - 3,1% 3,1% - 48,4% 100,0%10. Boaco 49,5% 1,0% - - - - 49,5 100,0%


f. Factores de Compra para la Leche

Para el tipo de leche que compran los consumidores los factores de Higiene y el factor Precio son los más representativos para su decisión de compra. Un 62,4% opinó que estos son los factores más importantes sobre los que basa su decisión de compra para el producto leche. De estos dos factores, el factor Higiene es el más importante para el consumidor.

Un 34,9% de los encuestados expresaron que los factores de Nutrición y Sabor ocupan un segundo lugar para decidir sobre el tipo de leche que consume. El factor Nutrición es considerado también como importante por los consumidores de leche.

FactoresMás

HigiénicaMás

BarataMás

NutritivaPor el Sabor

Más Cremosa Total


La opinión general en el ámbito de los municipios los factores de compra para leche son Higiene y Precio bajo. El factor de higiene esta relacionado con la preferencia de leche líquida envasada y leche en polvo envasada en bolsa o en pote. El factor precio se vincula a la preferencia por la leche cruda, aunque menos higiénica, pero que se ajusta a la situación económica del consumidor y a su tradición local por el consumo de “leche de vaca” cruda. El siguiente cuadro muestra los factores de compra para la leche en los diferentes municipios.

CUADRO No. 82FACTORES DE COMPRA PARA LA LECHE POR MUNICIPIO

MunicipioMás

HigiénicaMás

BarataMás

NutritivaPor el Sabor

Más Cremosa

Total

1. Managua 34,5% 14,1% 25,5% 22,8% 3,2% 100,0%2. León 35,8% 30,6% 16,4% 13,4% 3,7% 100,0%3. Granada 35,3% 16,2% 2,9% 44,1% 1,5% 100,0%4. Rivas 20,2% 29,2% 15,7% 28,1% 6,7% 100,0%5. Masaya 48,9% 32,1% 11.5% 6,9% 0,8% 100,0%6. Chinandega 21,6% 66,7% 3,1% 8,0% 0,6% 100,0%7. Matagalpa 25,0% 33,7% 21,7% 15,2% 4,3% 100,0%8. Estelí 22,8% 36,8% 22,8% 12,3% 5,3% 100,0%9. Juigalpa 27,7% 24,6% 6,2% 38,5% 3,1% 100,0%10. Boaco 48,5% 25,8% 21,6% 4,1% 0 100,0%


g. Lugar de Compra para la Leche


La Pulpería representa el punto de compra más utilizado por los consumidores para obtener el producto leche y así lo expresó el 56,5% de ellos. Este porcentaje de consumidores que compran la leche en las pulperías se vincula al 42,1% que compra leche pasteurizada y la cual se comercializa directamente a través de las pulperías y, fundamentalmente la marca Parmalat (48,2% de los hogares compran esta marca). Es sano reconocer que en muchas pulperías de los departamentos fuera de la capital Managua, se vende también leche cruda.

Un segundo punto de compra de leche para los consumidores es el Vendedor Ambulante32. Este típico proveedor de leche cruda de “casa en casa” tiene una fuerte presencia en muchos departamentos del país y se constituye en una fuente de abastecimiento directa y que permite ahorrar tiempo al consumidor. Un 23,2% de los encuestados opinan que compran leche a vendedores ambulantes.

Un tercer punto de compra de leche lo constituye el Supermercado. Un 14,1% de los hogares encuestados deciden comprar leche en el supermercado.

Lugar de Compra Pulpería Vendedor Supermercado Otros Total

Porcentaje - % 56,5 23,2 14,1 6,2 100,0 Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

A nivel de los municipios considerados en el estudio, se puede observar que los consumidores prefieren comprar la leche en la Pulperías. En todos los municipios se observa un alto porcentaje de preferencia por estos puntos de ventas a excepción del municipio de Chinandega. Managua y Estelí son los municipios que tienen mayor preferencia por las pulperías para la compra de leche.

Los vendedores ambulantes también representan un importante proveedor de leche para los hogares de los distintos municipios. A excepción de Managua, todos los otros municipios muestran buen nivel de preferencia para la compra de leche a vendedores, además de las pulperías. En el municipio de Chinandega se refleja el mayor nivel de preferencia para la compra de leche a vendedores ambulantes, y esto esta influenciado por la alta preferencia por leche cruda que muestra también el municipio.

CUADRO No. 83LUGARES DE COMPRA PARA LA LECHE POR MUNICIPIO

Municipio Pulperías Supermercados Vendedores Otros Total1. Managua 71.70% 20,4% 4,0% 4,0% 100,0%2. León 40,1% 14,3% 28,6% 9,0% 100,0%3. Granada 44,1% 8,8% 45,6% 1,5% 100,0%4. Rivas 55,1% 7,9% 28,1% 9,0% 100,0%5. Masaya 63,1% 0,8% 29,2% 6,9% 100,0%

32 Un vendedor ambulante lo puede constituir una persona que vende leche cruda directamente a hogares y que anda a pie, o en bestia, de casa en casa. También se vende la leche andando en vehículo con perífoneo.


6. Chinandega 19,9% 16,1% 55,3% 8,7% 100,0%7. Matagalpa 62,6% 18,7% 13,2% 5,5% 100,0%8. Estelí 78,6% 8,9% 12,5% 0 100,0%9. Juigalpa 43,1% 16,9% 26,2% 13,8% 100,0%10. Boaco 60,8% 10,3% 22,7% 6,2% 100,0%


XII.2. Preferencia de los Consumidores para Productos Derivados de la Leche

Los hogares encuestados definieron un conjunto de productos derivados de la leche que tienen presencia en su dieta alimenticia. El cuadro siguiente muestra en orden de importancia, los productos que consumen los hogares:

Producto CremaQ.

SecoCuaj.Seca

Q. deCrema

Que –Sillo

Q. Ahuma

Cuaj.Ahuma Total

Porcentaje - % 24,9 22,4 13,3 12,9 6,7 6,1 5,2 91,5 Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

Productos lácteos como el Queso Morolique y el Queso Mozarella muestran un consumo y preferencia muy bajo (2,0% de los encuestados lo consumen en su hogar).

a. Consumo Per Cápita de Leche – Basados en los datos capturados en los hogares urbanos sobre el consumo de leche, se logra determinar un consumo per cápita de leche de 80 litros anuales.

Según la cantidad de leche comprada, e indicada por los consumidores en la encuesta, se obtiene un promedio de compra de 1,62 litros de leche por semana.

b. Consumo Per Cápita de Queso – Basados en los datos capturados en los hogares urbanos sobre el consumo de queso, se logra determinar un consumo per cápita de queso de 9,32 libras anuales (4,24 kilos).

c. Demanda Estimada de Productos Derivados de la Leche – Basados en los datos capturados en los hogares urbanos se estima la demanda efectiva para los productos queso, cuajada y crema. Esta demanda se obtiene considerando las variables frecuencia de consumo y cantidad comprada de dichos productos.

La demanda efectiva por día para queso es de 221,313 libras, para la cuajada es de 164,288 libras y para la crema es de 192,682libras. Esta demanda se estima para los hogares del sector urbano de los municipios estudiados. El cuadro siguiente muestra los niveles de demanda por hogar y por cada municipio encuestado.


Cuadro No. 84DEMANDA EFECTIVA DE PRODUCTOS LACTEOS

UNICAMENTE PARA SECTOR URBANO DEL MUNICIPIO

Departamento

Demanda Diaria Libras Total

Hogares

Demanda Diaria EstimadaLibras

Queso Cuajada Crema Queso Cuajada CremaManagua 380.0 265.7 389.5 210,589 177,828 124,341 182,283León 85.4 99.4 69.3 30,183 17,184 19,993 13,953Granada 35.8 32.3 22.3 17,492 6,256 5,647 3,909Rivas 51.0 31.6 56.6 5,085 2,595 1,605 2,876Masaya 117.0 102.6 98.5 21,681 25,366 22,253 21,348Chinandega 60.5 27.8 22.6 23,731 9,576 4,395 3,580Matagalpa 20.9 17.6 11.9 14,474 3,019 2,551 1,723Estelí 53.9 31.2 47.7 17,435 9,396 5,439 8,317Boaco 76.5 54.1 58.9 4,226 3,233 2,288 2,488Juigalpa 25.8 10.8 12.1 9,016 2,324 975 1,092Total 906.7 673.1 789.4 353,913 221,313 164,288 192,682Promedio de Consumo por Hogar - Lbs 0.63 0.46 0.54

Los consumidores opinaron sobre la percepción que tienen con relación a la calidad e higiene de los productos derivados de la leche y que compran en los diferentes puntos de ventas en el ámbito nacional. Se registraron los siguientes datos con relación a este aspecto:

Tipo de Producto

Puede Contener Sustancias

Contaminantes

Puede Contener Formalina

Puede Contener Harina oMaicena

No Sabe

NoRes

pondeTotal

Si NOQueso o Cuajada

42,8% 22,3% 15,0% - 10,3% 9,5% 100,0%

Crema30,2% 29,3% - 18,8% 11,3% 10,3% 100,0%


XII.3. Preferencia de los Consumidores por el Queso

a. Tipo de Queso Consumido

El Queso Seco muestra el mayor nivel de preferencia de consumo por parte de los consumidores encuestados (un 62,1% de ellos prefiere éste tipo de queso). Le sigue el Queso de Crema para el cual hay un 19,4% de los hogares que lo consumen.


En un menor nivel de consumo se ubican el queso morolique y el queso ahumado con un 7,5% y 6,9% respectivamente de los hogares que lo demandan. El queso Mozarella muestra una demanda mínima en los hogares nicaragüense.

Tipo de QuesoQuesoSeco

Queso Crema

Queso Morolique

Queso Ahumado Otro

Queso Mozzarela Total

Porcentaje - % 62,1 19,4 7,5 6,5 3,7 0,9 100,0Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

Un 69,5% de los consumidores encuestados identifican que el queso que consumen proviene de fincas. Un 7,7% reconoce que el queso que consume proviene de fábrica. Del total de consumidores consultados un 21,3% no sabe la procedencia del queso que compra y consume.

Procedencia del Queso

Procede de Fábrica

Procede de Fincas No Sabe

Es Importado Total

Porcentaje - % 7,7 69,5 21,3 1,5 100,0Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

En la mayoría de los municipios donde se realizó encuesta a consumidores, el queso seco es el que tiene un mayor nivel de preferencia33. En un segundo nivel de preferencia se presenta el queso de crema. El queso morolique y el queso mozarella son tipos de queso con menor o nula preferencia en los municipios estudiados34.

En los municipios de Matagalpa, Estelí y Juigalpa la preferencia hacia el producto queso es más amplia, ya que se muestra aceptación por los diversos tipos de queso que se ofrecen en el mercado.

CUADRO No. 85TIPOS DE QUESO PREFERIDOS EN LOS MUNICIPIOS

MunicipioQueso Seco

Queso Crema

Queso Ahumado

Queso Morolique

QuesoMozarela Otro Total

1. Managua 76,1% 15,4% 4,5% 0,8% 1,8% 1,5% 100,0%2. León 63,6% 28,0% 6,8% - 0,8 0,8 100,0%3. Granada 73,6% 23,6% 1,4% - 1,4% - 100,0%4. Rivas 80,2% 16,7% 2,1% - - 1,0% 100,0%5. Masaya 93,9% 6,1% - - - - 100,0%6. Chinandega 59,0% 23,1% 13,5% - - 4,5% 100,0%7. Matagalpa 47,6% 27,0% 4,8% 1,6% - 19,0% 100,0%

33 Los vendedores minoristas de queso prefieren vender queso seco. Opinan que sufren menos pérdidas con relación a otros tipos de queso. Estas pérdidas están relacionadas con el suero que destilan otros tipos de queso y que los hace perder peso con relación a las compras que hacen de sus productos.34 Parece ser que los consumidores no tienen un conocimiento claro sobre estos dos tipos de queso. Queso morolique es un tipo de queso seco y que se vende como tal. El queso mozarella los consumidores lo asocian a un tipo de queso especial y de alto precio.


8. Estelí 41,5% 24,5% 3,8% - - 30,2% 100,0%9. Juigalpa 12,2% 41,9% 36,5% 5,4% 4,1% - 100,0%10. Boaco 65,2% 30,4% 4,3% - - - 100,0%


b. Opinión sobre el Queso Ahumado, Queso de Finca y Queso de Fábrica

Se consultó a los consumidores sobre el tipo de queso ahumado que compra para consumir en su hogar (6,1% de los encuestados consumen queso ahumado), y se logro obtener los siguientes resultados:35

Un 40,6% prefiere y compra queso ahumado fresco. Un 26,8% prefiere y compra queso ahumado seco, y Un 32,6% prefiere y compra ambos tipos de queso.

Se solicitó a los consumidores encuestados que hicieran una valoración entre el queso elaborado en finca y el queso elaborado en fábrica. Se obtuvieron los siguientes datos:

Un 23,6% considera que el queso de finca es más salado que el queso de fábrica.

Un 20,3% considera que el queso de finca es más cremoso que el queso de fábrica.

Un 11,9% considera que el queso de finca es más simple que el queso de fábrica.

Un 10,4% considera que el queso de finca es más suave que el queso de fábrica.

Un 19,7% no precisa una valoración entre ambos tipos de queso.

c. Opinión sobre la Expresión Queso Chontaleño

Una pregunta de interés a realizar a los consumidores de queso, era conocer sobre el significado que para ellos tiene la expresión “queso chontaleño”. Se muestran las siguientes opiniones:

Para un 49,7% significa Mejor Calidad. Para un 13,8% significa que es Sabroso. Para un 7,5% significa el lugar donde se Elabora. Para un 3,7% significa que solo es Fama. Para un 2,7% significa un producto Típico o Tradicional. Para un 21,6% no sabe sobre el término, no respondió o no tiene significado

alguno.

d. Frecuencia de Consumo de Queso

35 En reunión con miembros de las cooperativas que se benefician con este estudio se mostró el interés en saber que tipo de queso ahumado consumen los hogares nicaragüenses.


La frecuencia de consumo de queso muestra que un 36,6% de los hogares lo consumen de forma diaria y un 49,9% decide su consumo dos veces por semana y de forma semanal. Un 13,0% de los hogares encuestados colocan queso en su dieta alimenticia de forma ocasional.

Frecuencia de Consumo de

QuesoDiario Semanal

Dos Veces xSemana Ocasional Otro Total


e. Cantidad de Queso Comprada

La cantidad de queso que se compra se agrupo en tres niveles: 1) Un 14,9% de los consumidores compran menos de 1 libra de queso; 2) Un 50,5% de los consumidores compran 1 libra de queso y 3) Un 19,1% compra dos libras de queso.

Cantidad Comprada de

Queso

Menosde

1 Libra1 Libra 1,5

Libras2

LibrasMás de 2 Libras

Total


f. Precio Pagado por el Queso 36

El precio que pagan lo consumidores por la libra de queso se muestra en dos rangos de interés: 1) Un 43,6% de los consumidores expresan que pagan precios entre los 10 y 15 córdobas por libra de queso. 2) Un 43,0% de los consumidores expresan que pagan precios entre los 16 y 20 córdobas por libra de queso. Un 5,2% valora que paga más de 20 córdobas por libra de queso.

Precio Pagado por Libra de Queso – C$

Menosde

10,00

Entre 10,00

a 15,00

Entre1616,00

a20,00

Más de 20,00 Total


g. Marca de Queso Preferida

Para el producto queso el 93,4% de los hogares encuestados expresan que no tienen una marca determinada para su elección al momento de compra.

Marcas de No Tiene Otras

36 En la fecha en que se estaba realizando la encuesta a consumidores se ya se iniciaba una reducción de precios en los quesos y cremas en los mercados municipales, por efecto del “golpe de leche”.


Queso Marca Chontaleño Parmalat Marcas Total

Porcentaje- % 93,4 2,4 1,7 2,5 100,0 Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

A nivel de municipios los consumidores expresan que no tienen una marca de preferencia hacia el producto queso. Es decir, compran el queso independiente de la marca que exista en el punto de venta.

CUADRO No. 86MARCAS DE QUESO PREFERIDAS EN LOS MUNICIPIOS

Municipio ParmalatLa

Perfecta Chontaleñ

o Palmito Otras Marcas

No Tiene Marca

Total

1. Managua 3,0% 0,3% 7,1% 0,3% 2,7% 86,6% 100,0%2. León 1,6% 2,4% - - - 95,9% 100,0%3. Granada - - - - - 100,0% 100,0%4. Rivas 3,0% - 3,0% - - 84,8% 100,0%5. Masaya 0.9% - - - 0,9% 98,2% 100,0%6. Chinandega 1,3% - - - 1,3% 97,4% 100,0%7. Matagalpa 3,3% - - - - 96,7% 100,0%8. Estelí - - - - 2,9% 97,1% 100,0%9. Juigalpa - - - - - 100,0% 100,0%10. Boaco - - - - - 100,0% 100,0%


h. Factores de Compra para el Queso

Para el producto queso se definen tres variables importantes que son consideradas por los consumidores al momento de su compra. En orden de importancia estas variables son: el sabor, el precio y la higiene.

Una buena parte de los consumidores (el 52,6%) opinan que el sabor es el factor más relevante para su decisión de compra en el producto queso. Un 36,1% de los encuestados expresan que para ellos el precio es el factor más importante al momento de comprar queso. El factor higiene es considerado como muy importante por un 11,4% de los encuestados.

Factores de Compra para el

QuesoMejorSabor

Más Barato

Más Higiénico Total

Porcentaje - % 52,6 36,1 11,4 100,0 Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

En todos los municipios estudiados, el precio y el sabor son los factores de más importancia para los consumidores ante su decisión de comprar queso. La higiene en el queso aparece como un factor de menor peso para los consumidores al momento de comprar el producto queso.


CUADRO No. 87FACTORES DE COMPRA PARA EL QUESO EN LOS MUNICIPIOS

ENCUESTA REALIZADA ENTRE 3 Y 10 DE JUNIO DEL 2003

Municipio Higiene Precio Sabor Total

1. Managua 10.5% 32.8% 56.7% 100,0%2. León 22,1% 35,1% 42,7% 100,0%3. Granada 15,3% 37,5% 47,2% 100,0%4. Rivas 6,3% 26,0% 67,7% 100,0%5. Masaya 7,6% 57,6% 34,8% 100,0%6. Chinandega 3,1% 51,6% 45,3% 100,0%7. Matagalpa 8,1% 24,2% 67,7% 100,0%8. Estelí 15,3% 42,4% 42,4% 100,0%9. Juigalpa 16,2% 4,1% 79,7% 100,0%10. Boaco 17,4% 32,6% 50,0% 100,0%


i. Lugar de Compra para el Queso

Al igual que el producto leche, el queso tiene como primer punto de compra la Pulpería. Un 51,6% de los encuestados opinan que compran el producto queso en las pulperías de su barrio o reparto.

El Mercado Municipal se constituye el segundo punto de compra importante para el queso por parte de los consumidores. El 23,9% de los consumidores de queso expresaron que lo compran en el mercado municipal de su localidad.

Los Vendedores Ambulantes son un tercer punto de compra para el queso. El 10,9% de los encuestados opinan que compran queso al vendedor ambulante.

El Supermercado, como punto de compra para el queso, se convierte en una opción para el 10,3% de los consumidores.

Lugar de Compra para el

QuesoPulpería Mercado

MunicipalVendedor Super -

mercadoOtro Total



CUADRO No. 88LUGARES DE COMPRA PARA EL QUESO EN LOS MUNICIPIOS

ENCUESTA REALIZADA ENTRE 3 Y 10 DE JUNIO DEL 2003

Municipio PulperíaMercados

MunicipalesSuper –

mercadosVendedor

AmbulanteOtros Total

1. Managua 57,9% 11,8% 21,7% 7,8% 0,8% 100,0%2. León 35,6% 13,6% 28,0% 11,4% 11,4% 100,0%3. Granada 34,7% 1,4% 59,7% 2,8% 1,4% 100,0%4. Rivas 66,7% 2,1% 13,5% 12,5% 5,2% 100,0%5. Masaya 75,8% 2,3% 22,0% - - 100,0%6. Chinandega 23,6% 5,7% 39,5% 25,5% 5,7% 100,0%7. Matagalpa 50,8% 19,0% 22,2% 6,3% 1,6% 100,0%8. Estelí 94,7% 1,8% 1,8% 1,8% - 100,0%9. Juigalpa 3,8% 28,4% 12,2% 20,3% 5,4% 100,0%10. Boaco 45,7% 18,5% 10,9% 20,7% 4,3% 100,0%


XII.4. Preferencia de los Consumidores por la Crema

a. Tipo de Crema Consumida

La Crema Dulce muestra un mayor nivel de preferencia por parte de los consumidores de crema. Un 62,8% de los hogares encuestados opinaron comprar la crema dulce. Para la crema ácida un 25,7% de los hogares expresaron tener preferencia hacia ella.

Tipo de Crema Crema Dulce Crema Ácida Ninguna Total

Porcentaje - % 62,8 25,7 11,5 100,0Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

Para los consumidores el origen de procedencia de la crema lo ubican casi en porcentajes iguales, ya sea que proviene de la finca o que provenga de una fábrica industrial (Parmalat). Un 46,4% opinó que la crema que consume proviene de fábrica y un 44,8% que provienen de fincas. Un 8,7% de los consumidores no sabe de la procedencia de la crema que compra y consume.

Procedencia de la Crema

Procede de Fábrica

Procede de Fincas No Sabe Total


A nivel de municipios, la preferencia de crema se inclina por la crema dulce. La crema ácida tiene un nivel de demanda menor.


CUADRO No. 89TIPO DE CREMA PREFERIDA EN LOS MUNICIPIOS

Municipio Crema Dulce Crema Ácida No Consume Total

1. Managua 65,6% 34,4% - 100,0%2. León 65,6% 33,6% 0,8% 100,0%3. Granada 80,0% 18,0% 2,0% 100,0%4. Rivas 40,25 47,1% 12,6% 100,0%5. Masaya 95,5% 4,5% - 100,0%6. Chinandega 46,5% 53,5% - 100,0%7. Matagalpa 93,3% 6,7% - 100,0%8. Estelí 92,6% 5,6% 1,9% 100,0%9. Juigalpa 80,6% 13,4% 6,0% 100,0%10. Boaco 70,2% 29,8% - 100,0%


b. Frecuencia de Consumo de Crema

Para el consumo de Crema, se observa que éste no tiene una frecuencia regular. La mejor frecuencia de consumo de crema se muestra en los rangos semanal y ocasionalmente. En este rango de consumo se concentra el 84,1 % de los hogares consultados.

La crema es un producto que no se considera importante dentro de la dieta alimenticia de las personas. Su consumo directo no es muy frecuente pero se utiliza como base, o ingrediente complementario, para la preparación de alimentos en el hogar.

Frecuencia d e Consumo de

Crema Diario Semanal Dos Veces x

SemanaOcasional Otro Total


c. Cantidad de Crema CompradaLa cantidad de crema comprada por los consumidores se concentra en un nivel menor o igual a una libra. El 76,5% de los consumidores compran 1 libra o menos de crema. Un 14,6% de los consumidores compra hasta 2 libras de crema.


Crema Menos de

1 Libra 1 Libra 2 LibrasMás de 2

Libras Total



d. Precio Pagado por la Crema

Un 53,7% de los consumidores opinan que pagan menos de 10 córdobas por la libra de crema. Para un 31,7% de los encuestados el precio de la crema está en el rango de más de 10 pero menos de 15 córdobas por libra.

Precio Pagado por Libra

de Crema – C$Menos o Igual a

5,00

Entre 5,10

a10,00

Entre 10.10

a15,00

Más de15,10 Total


e. Marca de Crema Preferida

La preferencia de marca para la crema se muestra inclinada, por parte de los encuestados, en un 51,5% para la marca Parmalat. Un 44,5% de los hogares encuestados expresaron no tener marca de preferencia hacia la crema. Ante esta no preferencia de marca, hay que reconocer que una buena parte de la producción de crema se comercializa sin marca alguna y se empaca en bolsas plásticas transparentes en los mercados municipales y pulperías.

Marcas de Crema

No Tiene Marca

Chontaleño Parmalat La Perfecta

Otras Marcas

Total

Porcentaje- % 44,5 2,0 44,7-

6,8 1,0 100,0 Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

Los datos obtenidos sobre la marca preferida por los consumidores para la crema a nivel de municipios reflejan en un alto porcentaje, ya que los consumidores no tienen una cultura hacia marca alguna para la crema.

CUADRO No. 90MARCA DE PREFERENCIA PARA LA CREMA EN LOS MUNICIPIOS

Municipio ParmalatLa

PerfectaChontaleña

Pasto -reo

Otras Marcas

No TieneMarca

Total

1. Managua 53,2% 4,9% 6,3% - 0,8% 34,7% 100,0%2. León 31,9% 37,9% - - 1,7% 28,5% 100,0%3. Granada 36,0% - - - - 64,0% 100,0%4. Rivas 77,8% 2,8% - - 7,0% 12,5% 100,0%5. Masaya 59,5% 2,5% - 1,7% - 36,4% 100,0%6. Chinandega 75,7% - - 1,4% - 22,9% 100,0%7. Matagalpa 9,9% - - - - 90,1% 100,0%8. Estelí 8,1% 9,7% - 1,6% - 80,6% 100,0%9. Juigalpa - 9,0% - - 1,5% 89,6% 100,0%10. Boaco 26,3% 1,1% - - 1,1% 71,6% 100,0%



f. Factores de Compra para la Crema

Para el producto crema se definen dos variables importantes que son consideradas por los consumidores al momento de su compra. En orden de importancia estas variables son: el sabor y la higiene.

Una buena parte de los consumidores (el 42,4%) opinan que el sabor es el factor más relevante para su decisión de compra en el producto crema. Un 34,7% de los encuestados expresan que para ellos la higiene es otro factor importante al momento de comprar la crema.

Factores de Compra para

CremaMejorSabor

Más Barato

Más Higiénica

Total


La opinión de los consumidores, en el ámbito de cada municipio, se muestra favorable para dos factores: el sabor y la higiene. El precio de la crema como factor de compra se ubica en un tercer nivel para la decisión de compra.

CUADRO No. 91FACTORES DE COMPRA PARA LA CREMA EN LOS MUNICIPIOS

MunicipioHigiene Precio Sabor Total

1. Managua 28,1% 18,9% 53,0% 100,0%2. León 53,2% 15,9% 31,0% 100,0%3. Granada 44,9% 12,2% 42,9% 100,0%4. Rivas 39,1% 16,1% 44,8% 100,0%5. Masaya 27,3% 59,8% 12,9% 100,0%6. Chinandega 75,9% 8,3% 15,9% 100,0%7. Matagalpa 10,1% 31,5% 58,4% 100,0%8. Estelí 15,8% 33,35 50,9% 100,0%9. Juigalpa 11,9% 13,4% 74,6% 100,0%10. Boaco 23,7% 23,7% 52,7% 100,0%


f. Lugar de Compra para la Crema

Al igual que los productos leche y queso, la crema tiene como primer punto de compra la Pulpería. Un 66,0% de los encuestados opinan que compran el producto crema en las pulperías de su barrio o reparto.

El Mercado Municipal y el Supermercado se constituyen el segundo punto de compra importante para la crema por parte de los consumidores. El 23,8% de los consumidores de crema expresaron que lo compran en el mercado municipal o en supermercado de su localidad.


Los Vendedores Ambulantes son un tercer punto de compra para la crema. El 8,1% de los encuestados opinan que compran la crema al vendedor ambulante.

Lugar de Compra

Pulpería MercadoMunicipal

Vendedor Super -mercado

Otro Total


XII.5. Preferencia de los Consumidores para la Cuajada

a. Tipo de Cuajada Consumida

Con relación al tipo de cuajada, la Cuajada Fresca muestra el mayor nivel de preferencia por parte de los consumidores. Un 40,3% de los hogares encuestados opinan comprar cuajada fresca para su consumo familiar. Para la cuajada seca y cuajada ahumada los hogares la demanda en un 28,3% y 13,2% respectivamente.

Un 18,2% de los hogares encuestados respondieron que no consumen ningún tipo de cuajada.

Tipo de Cuajada

Cuajada Fresca

Cuajada Seca

Cuajada Ahumada

Ninguna Total


Sobre la procedencia de la cuajada, un 83,7% de los consumidores opinan que proviene de las fincas. Un 13,1% de ellos no sabe de donde proviene la cuajada que consume.

Procedencia de la Cuajada

Procede de Fábrica

Procede de Fincas No Sabe Total


CUADRO No. 92TIPO DE CUAJADA PREFERIDA EN LOS MUNICIPIOS

MunicipioCuajada Seca

Cuajada Ahumada

Cuajada Fresca Total

1. Managua 48,2% 10,7% 46,5% 100,0%2. León 15,2% 27,7% 57,1% 100,0%3. Granada 20,5% 13,6% 65,9% 100,0%4. Rivas 15,9% 7,9% 76,2% 100,0%5. Masaya 94,0% 0,9% 5,1% 100,0%6. Chinandega 28,7% 55,0% 16,3% 100,0%7. Matagalpa 15,6% 3,3% 81,1% 100,0%8. Estelí 32,6% 2,25 63,0% 97,80%9. Juigalpa 27,4% 15,1% 56,2% 98,60%


10. Boaco 8,2% 14,3% 77,6% 100,0% Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

b. Frecuencia de Consumo de Cuajada

Igual que la crema, la Cuajada muestra que no tiene una frecuencia de consumo regular. Las frecuencias de consumo diario, semanal o de dos veces por semana no representan variaciones significativas. Un 34,6% de los hogares encuestados opinaron que su consumo de cuajada es de forma ocasional.


Cuajada Diario Semanal Dos Veces x

SemanaOcasional Otro Total


c. Cantidad de Cuajada Comprada

La cantidad de cuajada comprada por los consumidores se concentra en una libra, el 63,7% de los consumidores opinaron que este es su nivel de compra.

Cantidad de Cuajada

Comprada Menos de

1 Libra1 Libra 2 Libras Más de 2

LibrasTotal


d. Precio Pagado por la Cuajada

El precio que se paga por libra de cuajada es variado. Se identifican diversos precios para la según la opinión de los consumidores. El precio de la cuajada más representativo se ubica en el rango de 11 a 14 córdobas por libra.

Precio Pagado por Libra de Cuajada – C$

Menos de 10,00

10,00 por Libra

Entre 11,00a

14,0015,00 por

LibraMás de 15,00

Total


e. Marca de Cuajada Preferida

Un 95,4% de los hogares encuestados opinan que no tienen una marca de preferencia por el producto cuajada. Esto es congruente con la oferta de cuajadas en el mercado nacional, ya que la mayor producción de cuajada proviene de la producción artesanal (fincas) y no se acostumbra a identificarlas por una marca en


particular. La costumbre de los consumidores es reconocer el tipo y calidad de la cuajada por su lugar de origen37.

Marcas de Cuajada

No Tiene Marca Chontaleño

Otras Marcas Total

Porcentaje -% 95,4 2,0 2,6 100,0 Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

CUADRO No. 93PREFERENCIA DE MARCA PARA LA CUAJADA EN LOS MUNICIPIOS

MunicipioParmalat

Chonta –leña

ConsurOtras

MarcasNo Tiene

MarcaTotal

1. Managua 1,6% 8,0% 1,6% - 88,8% 100,0%2. León 1,0% - - 1,9% 97,1% 100,0%3. Granada - - - - 100,0% 100,0%4. Rivas 20,0% - - 6,6% 73,3% 100,0%5. Masaya 0,9% - - - 99,1% 100,0%6. Chinandega - - - - 98,5% 100,0%7. Matagalpa - - - - 100,0% 100,0%8. Estelí - - - - 100,0% 100,0%9. Juigalpa - - - - 100,0% 100,0%10. Boaco - - - - 100,0% 100,0%


f. Factores de Compra para la Cuajada

Para el producto cuajada se define una variable importante que es considerada por los consumidores al momento de su compra. Esta variable es el sabor de la cuajada. Un 52,3% de las personas encuestadas fue de la opinión de que compra y consume cuajada por el factor sabor.

Otros factores de compra de la cuajada como el precio y la tradición, por parte de los consumidores, se muestran en niveles de respuestas similares. Un 24,3% compra cuajada por que la considera barata y un 23,4% la compra por tradición familiar o cultural.

Factores de Compra para la

CuajadaMejorSabor

Más Barata

Por Tradición

Total


Los factores de compra para la cuajada, analizados por municipio, tienen un comportamiento no homogéneo. Para un grupo de municipios los factores sabor y tradición son relevantes en su decisión de compra.

37 Los consumidores nicaragüenses reconocen que la cuajada proveniente de las zonas de Chontales, Boaco y Rivas son de buena calidad.


CUADRO No. 94FACTORES DE COMPRA PARA LA CUAJADA EN LOS MUNICIPIOS

MunicipioPrecio Sabor Tradición Total

1. Managua 14,0% 62,3% 23,8% 100,0%2. León 36,5% 33,0% 30,4% 100,0%3. Granada 11,4% 38,6% 50,0% 100,0%4. Rivas 21,2% 28,8% 50,0% 100,0%5. Masaya 25,2% 70,6% 4,2% 100,0%6. Chinandega 23,3% 52,6% 24,1% 100,0%7. Matagalpa 33,7% 43,2% 23,2% 100,0%8. Estelí 21,4% 71,4% 7,1% 100,0%9. Juigalpa 31,5% 46,6% 21,9% 100,0%10. Boaco 33,3% 49,5% 17,2% 100,0%


g. Lugar de Compra para la Cuajada

La cuajada tiene como primer punto de compra la Pulpería y el Vendedor Ambulante. Un 63,5% de los encuestados opinan que compran el producto cuajada en las pulperías de su barrio o reparto y a los vendedores ambulantes.

El Mercado Municipal se constituye en el segundo punto de compra importante para la cuajada por parte de los consumidores. El 18,4% de los consumidores de cuajada expresaron que lo compran en el mercado de su localidad.

Los Supermercados no representan un punto de compra significativo para el producto cuajada. Apenas cerca de un 5,0% de los consumidores compra cuajada en el supermercado.


CuajadaPulpería

MercadoMunicipal Vendedor

Super -mercado Otro Total


CUADRO No. 95LUGAR DE COMPRA PARA LA CUAJADA EN LOS MUNICIPIOS

MunicipioPulpería

Mercado Municipal

Super –Mercados

Vendedor Ambulante

Otro Total

1. Managua 18,8% 16,2% 4,8% 49,6% 10,7% 100,0%2. León 40,5% 11,2% 3,4% 34,5% 10,3% 100,0%3. Granada 36,4% 25,0% - 36,4% 2,3% 100,0%4. Rivas 45,5% 1,5% 10,6% 33,3% 9,1% 100,0%5. Masaya 19,35 0,8% 69,7% 9,25 0,8% 100,0%6. Chinandega 6,0% 1,5% 8,3% 25,6% 58,6% 100,0%


7. Matagalpa 70,5% 4,2% 15,8% 3,2% 6,3% 100,0%8. Estelí 91,7% - 2,1% 2,1% 4,2% 100,0%9. Juigalpa 23,3% 9,6% 2,7% 61,6% 2,7% 100,0%10. Boaco 35,4% 19,2% 10,1% 32,3% 3,0% 100,0%


XII.6. Preferencia de los Consumidores para el Quesillo

a. Tipo de Quesillo Consumido

En cuanto a su proceso de elaboración, el quesillo de más preferencia es el que proviene de las fincas del país. Un 83,5% de los encuestados opinaron que prefieren este tipo de quesillo.

Un 16,5% prefiere y compra quesillo procesado industrialmente o semi industrial (quesillo de Parmalat y Camoapan).

Según el origen de procedencia del quesillo, un 67,3% de los consumidores explica que el quesillo que consume proviene de las diversas fincas del país y un 10,5% de ellos comenta que proviene de fábrica industrial. Un 22,2% de los consumidores expresó que no sabe la procedencia de los quesillos que consume.

Tipo de Quesillo

Quesillo de Fábrica

Quesillo de Finca No Sabe Total


b. Frecuencia de Consumo de Quesillo

Se evidencia de las opiniones de los encuestados que la frecuencia de consumo de quesillo es de forma ocasional en un alto porcentaje. El 71,9% de los encuestados opinó que consume quesillo de manera ocasional. Un 16,3% expresó que consume quesillo de forma semanal.

Para el consumo ocasional del quesillo hay que reconocer que su demanda responde a una compra de impulso o “de antojo” como se dice popularmente. El quesillo no es un bien básico en la dieta alimenticia del nicaragüense.


Quesillo Diario Semanal

Dos Veces xSemana Ocasional Otro Total


c. Cantidad de Quesillo Comprada


El nivel de compra para el quesillo por parte de los consumidores se ubica mayoritariamente en el rango de 1 a 2 libras. Un 62,7% de los consumidores opina que compra 1 libra de quesillo cada vez que compra este producto. Para un 23,3% de los consumidores su compra es de 2 libras de quesillo.


Quesillo Menos de 1

Libra1 Libra 2 Libras Más de 2

LibrasTotal


d. Precio Pagado por el Quesillo

Un 60,3% de los consumidores dijo que el precio que paga por el quesillo es de 20 córdobas o más. Para un 39,7% de los consumidores el precio que paga por el quesillo es menor a los 19 córdobas.

Precio Pagado por Libra de

Quesillo – C$Hasta 10,00

Desde11,00

a19,00

20,00 porLibra

Entre 21,00

a25,00

Más de 25,00

Total


e. Marca de Quesillo Preferida

Un 86,9% de los hogares encuestados opinan que no tienen una marca de preferencia por el producto quesillo. Al igual que la cuajada, esto es congruente con la oferta de quesillos en el mercado nacional, ya que la mayor producción de quesillo todavía proviene de la producción artesanal (fincas) y no se acostumbra a identificarlos por una marca en particular. La costumbre de los consumidores es reconocer el tipo y calidad del quesillo por su lugar de origen38.

Marcas de Quesillo

No Tiene Marca La Cabaña Camoapan Parmalat

Otras Marcas Total

Porcentaje- % 86,9 1,1 1,9 2,2 7,9 100,0 Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

CUADRO No. 96MARCA DE QUESILLO PREFERIDA EN LOS MUNICIPIOS

MunicipioNo Tiene

MarcaParmalat Camoapan La Cabaña

Chonta-Leña

Otras Marcas

Total

1. Managua 82,7% 2,6% 9,5% 2,6% 1,7% 0,9% 100,0%2. León 91,8% - 6,2% 2,0% - - 100,0%3. Granada 100,0% - - - - - 100,0%4. Rivas 20,0% 20,0% 20,0% - - 40,0% 100,0%

38 Los consumidores nicaragüenses reconocen que los quesillos de la zona de La Paz Centro, Nagarote y León son los mejores en cuanto a calidad.


5. Masaya 90,5 - 9,5% - - - 100,0%6. Chinandega 100,0% - - - - - 100,0%7. Matagalpa 42,9% 42,9% - - - 14,3% 100,0%8. Estelí 33,4% 16,7% - - 16,7% 33,3% 100,0%9. Juigalpa 100,0% - - - - - 100,0%10. Boaco 100,0% - - - - - 100,0%


f. Factores de Compra para el Quesillo

Para el producto quesillo se define una variable importante que es considerada por los consumidores al momento de su compra. Esta variable es el sabor del quesillo. Un 59,0% de las personas encuestadas fue de la opinión de que compra y consume quesillo por el factor sabor.

Otros factores de compra del quesillo como la tradición y la higiene, por parte de los consumidores, se muestran en niveles de respuestas similares. Un 17,9% compra quesillo por tradición y un 13,8% compra por higiene. El precio del quesillo no parece ser relevante como factor de compra.

Factores de Compra para el

QuesilloMejorSabor

Más Barato

Por Higiene

Por Tradición

Total


CUADRO No. 97FACTORES DE COMPRA PARA EL QUESILLOEN LOS MUNICIPIOS

MunicipioHigiene Precio Sabor Tradición Total

1. Managua 16,4% 5,7% 63,1% 14,8% 100,0%2. León 10,0% 2,0% 48,0% 40,0% 100,0%3. Granada 3,7% - 29,6% 66,7% 100,0%4. Rivas 25,0% - 41,7% 33,3% 100,0%5. Masaya - - 96,0% 4,0% 100,0%6. Chinandega 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 100,0%7. Matagalpa 28,6% 28,6% 42,9% - 100,0%8. Estelí 62,5% 12,5% 25,0% - 100,0%9. Juigalpa 19,4% - 67,7% 12,9% 100,0%10. Boaco 10,8% 24,7% 64,5% - 100,0%


g. Lugar de Compra para el Quesillo

El quesillo tiene como primer punto de compra al Vendedor Ambulante. Un 44,4% de los encuestados opinó que compran el producto quesillo a los vendedores en barrios o repartos.

Un el segundo punto de compra importante para el quesillo por parte de los consumidores lo representa la opción “Otros” (lugares de tipo comida rápida donde


la gente puede llegar acompañado o con la familia degustar un buen quesillo)39. El 29,6% de los consumidores de quesillo expresaron que lo compran en estos puntos.

Los Supermercados representan un tercer punto de compra para el quesillo y que va ganando espacio entre los consumidores. En este punto de venta se ofrece el quesillo empacado al vacío y proviene de fábricas industriales.

Lugar de Compra del

Quesillo

MercadoMunicipal Vendedor

Super -mercado Otros Total

Porcentaje - % 10,6 44,4 15,3-

29,6 100,0 Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

Curiosamente el quesillo no se vende en pulperías.

CUADRO No. 98LUGAR DE COMPRA PARA EL QUESILLO EN LOS MUNICIPIOS

MunicipioPulpería

Mercado Municipal

Super –Mercados

Vendedor Ambulante

Otro Total

1. Managua - 9,9% 19,8% 42,1% 28,1% 100,0%2. León - 2,4% 7,1% 57,1% 33,3% 100,0%3. Granada - 14,3% - 53,6% 32,1% 100,0%4. Rivas - 7,7% - 38,5% 53,8% 100,0%5. Masaya - 36,0% - 60,0% 4,0% 100,0%6. Chinandega - 40,0% 10,0% 30,0% 20,0% 100,0%7. Matagalpa - - 66,7% 33,3% - 100,0%8. Estelí - - 37,5% 50,0% 12,5% 100,0%9. Juigalpa - 9,7% 37,5% 50,0% 25,8% 100,0%10. Boaco - 6,4% 16,0% 39,4% 38,5% 100,0%


39 Hay puntos de ventas de quesillo sobre la carretera a León en Nagarote, La Paz Centro. Hay paradores para comer quesillo en la carretera Norte y la carretera a Masaya. También se dan los puntos de ventas de quesillo con los carritos ambulantes y personas con bateas que se instalan en diferentes puntos de Managua. El quesillo normalmente se acompaña con “tiste” u otro tipo de bebida popular.


XIII. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN PARA LOS PRODUCTOS LÁCTEOS

La comercialización del queso y otros productos como la crema, mantequilla, cuajada, quesillos y otros productos derivados de la leche debe definirse de una manera intensiva en el mercado nacional y, en una primera fase, en el mercado de la ciudad de Managua. Según la encuesta aplicada los consumidores de productos lácteos se reconoce que la pulpería y el mercado municipal son los puntos de ventas más utilizados para la compra del queso y otros productos lácteos de origen artesanal. La compra de los productos lácteos por parte de los consumidores se hace “libreado” y el pulpero se ve obligado a cortar el queso que ha comprado en trozos equivalentes al peso solicitado por el cliente. La encuesta realizada a los consumidores de productos lácteos muestra que un 65,4% de ellos compra queso en cantidades de una libra o menos.

Por otro lado40, las pulperías se abastecen en los mercados municipales de queso y otros productos lácteos para luego revenderlos a los consumidores. De acuerdo al tipo y duración del queso para su consumo, las pulperías realizan por lo menos dos compras semanales. Los pulperos consideran los días que puede durar un queso en el estante de tal manera que sea consumible para las personas. En promedio las pulperías compran cerca de 40 libras de queso a la semana.

Según datos de la Asociación de Distribuidores de Productos de Consumo de Nicaragua (ADIPROCNIC)41 existen cerca de 6,500 pulperías en el mercado de Managua y que son atendidas por sus empresas asociadas. Esto permite definir una demanda potencial de las pulperías de aproximadamente de 728,000 libras de queso por mes (considerando un 70% del total de las pulperías como medianos y fuertes negocios).

Para la comercialización de queso y otros productos derivados de la leche (crema, cuajadas y quesillos) se proponen dos enfoques importantes.

40 Sondeo rápido en 30 pulperías de Managua para conocer dónde se abastecen, cantidad que compran y con que frecuencia compran queso y otros productos lácteos.41 Información suministrada por la Lic. Mará José Quiroz de Portobanco, Gerente General de ADIPROCNIC.


Comercialización del queso y otros productos derivados de la leche en alianza comercial (joint ventures) con empresas que disponen de una red de distribución (sistema de ruteo) a nivel detallista.

Comercialización del queso y otros productos derivados de la leche a través de un local exclusivo (Palacio del Queso) a niveles mayorista y minorista.

XIII.1. Comercialización del Queso y otros Productos Derivados de la Leche en Alianza Comercial

Un primer enfoque para la comercialización agresiva del queso y productos derivados implicaría lograr un abastecimiento directo a las pulperías, mercados municipales y supermercados en la ciudad de Managua. Estos agentes intermediarios tendrían un beneficio en su proceso de compra y de venta dado que el manejo de los productos lácteos se hará con una mejor calidad.

El punto de venta más utilizado por los consumidores para la compra de queso es la pulpería. Abastecer de queso y otros derivados a las pulperías a través de un sistema de ruteo, en el mediano plazo, resultaría con un costo financiero alto. Se necesitaría una fuerte inversión en vehículos de ruteo, contratación de personal, instalaciones físicas, equipos de almacenamiento y otras inversiones.

En la actualidad, e influenciados por la globalización mundial de los mercados, los productores de productos lácteos de Boaco y Chontales pueden establecer una Alianza Comercial de Distribución con empresas que ya disponen de un sistema de ruteo detallista para productos alimenticios, disponen y atienden una gran cantidad de clientes en pulperías a nivel de Managua y tienen una experiencia amplia en la distribución detallista.

De forma directa, la Alianza Comercial de Distribución se propone pueda ser negociada con empresas como DELMOR y/o CAINSA. Estas empresas se dedican a la producción y comercialización de embutidos (mortadelas, salchichas, jamones, cerdo y pollo ahumado y otros embutidos). Ambas empresas muestran características similares:

Poseen un reconocimiento nacional por parte de los consumidores como marcas de calidad.

Poseen amplia y fuerte experiencia en la comercialización detallista de productos cárnicos a nivel nacional.

Cuentan con instalaciones apropiadas para el manejo de productos alimenticios, sobre todo instalaciones refrigeradas.


Poseen un parque vehicular adecuado para la distribución de sus productos en las pulperías y mercado institucional.

Disponen de una amplia base de clientes actuales y potenciales en pulperías que son atendidos de manera muy frecuente.

Por su ubicación a cada empresa se le podrá asignar un territorio de ventas específico, y así evitar conflictos en el canal de ventas (DELMOR la zona occidental de Managua y CAINSA la zona Oriental de Managua). O bien, podría darse una asignación de territorios según los Distritos existentes en Managua.

Cuentan con personal entrenado en aspectos de ventas y servicio al cliente.

XIII.1. DELMOR 42

Dispone de 16 furgonetas en buen estado que le permiten la distribución adecuada de sus productos.

Posee cierta experiencia en este tipo de Alianza Comercial, ya que con anterioridad distribuyó una marca de queso mexicana.

Atiende aproximadamente unas 3,600 pulperías en el mercado de Managua para el suministro de sus productos.

Dispone de una capacidad de almacenamiento excedente para aproximadamente 12,000 libras por día (16 furg. x 500 lbs. X 1,5 viajes).

En forma preliminar espera un margen de comisión del 15,0% como resultado de la Alianza Comercial.

XIII.2. CAINSA

Aunque no se pudo obtener información sobre la empresa CAINSA, se valora que reúne condiciones similares a las de la empresa DELMOR. Una vez implementada la estrategia de comercialización para los productos lácteos, debe buscarse un acercamiento con la empresa CAINSA para sensibilizar su interés en comercializar productos lácteos por medio de su sistema de ruteo.

42 Entrevista directa con el Lic. Zacarías Mondragón, gerente general de la empresa DELMOR.


Figura No. 8

XIII.2. Comercialización del Queso y otros Productos Derivados de la Leche a través de un Local Exclusivo (Palacio del Queso)

Un segundo enfoque para la comercialización del queso y productos derivados es no crear alianza con ninguna empresa y establecer una empresa comercializadora de quesos y productos derivados propiedad de los productores. Se puede crear un Centro de Distribución Exclusivo para Productos Lácteos Artesanales (o más de uno en zonas importantes)43 anclado en la ciudad de Managua.

Este enfoque exige la inversión en infraestructura o se renta un local, en muebles y equipos para manejo del producto, contratación de personal administrativo y de ventas, compra de equipo rodante para distribución y otras inversiones.

43 Zonas importantes por la densidad poblacional se localizan en el sector occidental de Managua por Linda vista y Carretera Sur, el sector de la Carretera a Masaya y la zona Oriental por el sector de Rubenia.

PRODUCTORES DE QUESO DE BOACO Y CHONTALES

PULPERÍAS SUPERMERCADOSMERCADO

INSTITUCIONAL

EMPRESA COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS LACTEOS


En este enfoque el problema central se constituye en el sistema de ventas al detalle para las pulperías, mercados municipales y supermercados. Se constituye en un problema por cuanto el sistema de ventas demandará una fuerte inversión y gastos en equipo de reparto, vendedores, supervisores, combustible, mantenimiento y reparaciones, seguros, etc.

Una forma de reducir este problema es establecer un sistema de ventas por ruteo con personal de venta44 que trabaje por cuenta propia para el Centro de Distribución Exclusivo para Productos Lácteos Artesanales:

Este personal de ventas son vendedores que construyen su propia clientela para la venta de queso y productos derivados. Estos vendedores compran el producto al Centro de Distribución Exclusivo para Productos Lácteos Artesanales a precios que le permitan obtener un margen de ganancia que los motive vender el producto. Estos vendedores deben poseer vehículo (motos y camionetas) para la transportación del producto hacia las pulperías en las zonas donde operen comercialmente. El personal de ventas bajo esta modalidad debe ser capacitado por el Centro de Distribución para garantizar un buen manejo del producto y un adecuado servicio al cliente.

La demanda de los mercados municipales y de los supermercados podrá ser atendida directamente desde las oficinas del Centro de Distribución con personal de ventas asignado para estos tipos de mercados. Esta atención podrá ser muy personal al inicio de operaciones y en el mediano plazo los pedidos podrán ser atendida por teléfono u otro medio.

Figura No. 9

44 Se estima que hay en la ciudad de Managua y otros departamentos del país una buena cantidad de personas desempleadas y con vehículos, que pueden incorporarse a la comercialización de quesos por cuenta propia.

PALACIO DELQUESO

DEPARTAMENTO DE VENTAS

CONSUMIDOR FINAL

PRODUCTORES DE QUESO DE BOACO Y

CHONTALES


XIII. 3. Valoración Económica de las Alternativas de Comercialización

Para cada una de las alternativas que se han considerado para la comercialización de productos lácteo se ofrece una estimación muy general (cifras gruesas) de inversión inicial, capital de trabajo, ingresos y egresos para un período de un año.

Se estima que la Alianza de Productores posee una capacidad instalada para procesar 825,000 libras de queso por mes. Se el análisis se aplica que un 90% de la capacidad instalada podrá ser comercializada. Se usan precios diferenciados para cada alternativa analizada.

De estas estimaciones se logra obtener el siguiente cuadro resumen de ambas alternativas y del cual se desprenden las siguientes apreciaciones:

La alternativa 1 – Alianza con Socio Comercial: Requiere una inversión de US $ 63,819.00. Su nivel de ingresos es menor en un 13,3% con relación a la alternativa 2. Exige la comisión del 15% para la empresa comercializadora, los gastos operativos son menores y se obtiene un margen comercial del 21,8%.

La alternativa 2 – Instalar un Centro de Distribución Propio: Requiere una inversión de US $ 247,755.00. Esto es 4,9 veces más que la alternativa 1, no exige pago de comisión, el precio de ventas es mayor que en la alternativa 1. Sus gastos operativos son mayores y la utilidad comercial es de un 29,2%.

Cuadro No. 99ALTERNATIVAS PARA COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS LACTEOS

CONCEPTOS

ALTERNATIVA 1ALIANZA

COMERCIAL

%

ALTERNATIVA 2PALACIO DEL

QUESO

%INVERSION INICIAL – US $ - Inversión Fija - Capital de Trabajo

63,819043,50020,319

247,755142,750105,005

PRECIO DE VENTA – US $ LB. 0.6579 0.7237

0 0.9868

VENTAS ESTIMADAS - LBS. AÑO 8,910,000 8,910,000

VENTAS ESTIMADAS - US $ 5,861,842 100.0% 6,682,500 100.0%COSTOS PRODUCCION ESTIMADOS 3,517,105 60.0% 4,009,500 60.0%

COMISION POR VENTAS 879,276 15.0% 0

GASTOS OPERATIVOS 188,734 3.2% 724,653 10.8%

UTILIDAD ESPERADA - US $ 1,276,727 21.8% 1,948,347 29.2%

PULPERIAS MERCADOINSTITUCIONAL

SUPERMERCADOS


A groso modo, la alternativa de instalar un centro de distribución propio de la Alianza de Productores resulta ser la más factible desde un punto de vista financiero, pero requiere un mayor nivel de inversión inicial para instalar el centro de ventas de productos lácteos. Aunque ambas alternativas muestran márgenes comerciales positivos es sano considerar lo siguiente:

Alternativa 1:

Exige un nivel de inversión relativamente bajo en relación a la alternativa 2.

Cuadro No. 100Inversiones Para Alternativa 1

INVERSIONES ESTIMADAS Valor US $COMPUTADORA (2) 2,000MUEBLES DE OFICINA 1,000ESTANTES (2) 2,000CAMIONETA (1) 22,000VEHICULO DISTRIBUCION (2) 14,000GASTOS LEGALES 2,500TOTAL DE INVERSION FIJA 43,500 + CAPITAL DE TRABAJO (2 MESES) 20,319INVERSION TOTAL 63,819

El sistema de comercialización estará en un alto porcentaje en manos del socio comercial. Habrá que realizar un trabajo de sensibilización con los vendedores del socio para que promuevan con eficiencia los productos lácteos.

El porcentaje de comisión (15%) esperado por el aliado comercial es significativo en la estructura de egresos.

Ofrece la ventaja de que los gastos operativos sean relativamente bajos.

Cuadro No. 101Gastos operativos para Alternativa 1

GASTOS OPERATIVOS ESTIMADOS - Anual Valor – US $COMISION DE VENTAS – VENDEDORES 120,285SUELDO Y SALARIOS - VENDEDORES RUTA 19,440SUELDO Y SALARIOS - VENDEDORES PISO 3,240SUELDOS Y SALARIOS – ADMINISTRACION 19,737COMISION DE VENTAS - GERENCIA 13,365PRESTACIONES SOCIALES 60,156ALQUILER DE LOCAL 14,400SERVICIOS BASICOS 18,000DEPRECIACION VEHICULOS 25,200DEPRECIACION EQUIPO REFRIGERACION 1,300DEPRECIACION DE EQUIPOS DE OFICINA 1,300GASTOS DE OFICINA 6,000


Cuadro No. 101Gastos operativos para Alternativa 1

GASTOS OPERATIVOS ESTIMADOS - Anual Valor – US $MATERIALES DE LIMPIEZA 6,000UNIFORMES 960VIGILANCIA 4,800COMBUSTIBLE Y MANTENIMIENTO 289,881REPOSICION DE LLANTAS 7,390GASTOS DE TRANSPORTE - PRODUCTOS 720SEGUROS 7,038GASTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION 38,616IMPUESTOS DE VENTAS 66,825TOTAL GASTOS OPERATIVOS 724,653

Esta alternativa exige negociar adecuadamente cada uno de los términos del contrato comercial con el posible socio comercial.

Considera la contratación de un Gerente de Ventas, un Contador, un Asistente de Ventas y una Secretaria Asistente.

Alternativa 2:

Exige un nivel de inversión alto. Especialmente en equipo de distribución.45

Cuadro No. 102Inversiones para Alternativa 2

INVERSIONES ESTIMADAS Valor – US $COMPUTADORA (2) 2,000MUEBLES DE OFICINA 1,500ESTANTES (2) 2,000EQUIPOS DE VENTA 750AIRES ACONDICIONADOS (2) 1,000CAMIONETA (1) 22,000VEHICULO DISTRIBUCION (13) 104,000CUARTO REFRIGERADO 2,500EQUIPO DE EXHIBICION - REFRIGERADOS 5,000GASTOS LEGALES 2,000TOTAL DE INVERSION FIJA 142,750 + CAPITAL DE TRABAJO (2 MESES) 105,005INVERSION TOTAL 247,755

La Alianza de Productores tendrá control absoluto sobre la administración y comercialización de los productos lácteos.

45 Vehículo Mini Van. US $ 7,700 dólares. Taidok Motors. Sr. Winberg Castro. Frente Camino de Oriente, Managua.


Los gastos operativos para la comercialización de los productos lácteos se incrementan considerablemente en esta alternativa, ya que se debe crear una estructura administrativa y de ventas.

Cuadro No. 103Comisiones por Ventas y Gastos Operativos para Alternativa 2

COMISION DE VENTAS - EMPRESA US $ 879,276

GASTOS OPERATIVOS ESTIMADOS - Anual Valor – US $COMISION DE VENTAS - PERSONAL 14,655SUELDOS Y SALARIOS 11,842PRESTACIONES SOCIALES 9,053ALQUILER DE OFICINA 7,200ALQUILER DE CUARTO FRIO 3,000DEPRECIACION VEHICULOS 7,200DEPRECIACION EQUIPOS DE OFICINA 1,000GASTOS DE OFICINA 3,600COMBUSTIBLE Y MANTENIMIENTO 30,125REPOSICION DE LLANTAS - 2 JUEGOS 1,054GASTOS DE TRANSPORTE - PRODUCTOS 720GASTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION 38,616SEGUROS 2,050IMPUESTOS DE VENTAS 58,618TOTAL GASTOS OPERATIVOS 188,734

Exige destinar una fuerte gerencia para controlar de manera eficiente al equipo de ventas.

Se requiere instalar un pequeño equipo administrativo para control de las operaciones administrativas y aquellas derivadas de las acciones de ventas.

Considera la contratación de un Gerente Administrativo, un Gerente de Ventas, un Contador, un Asistente de Ventas, una Secretaria Asistente y una persona de Limpieza. Además se debe contratar a 12 vendedores de Ruta y 2 Vendedores de Piso.

Cuadro No. 104


ALTERNATIVA DE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS LACTEOS - 1FACTORES CONSIDERADOS PARA ANALISIS DE LAS ALTERNATIVAS

ALTERNATIVA 1: COMERCIALIZACION DEL QUESO POR MEDIO DE ALIANZA CON EMPRESA DISTRIBUIDORACONCEPTOS: COMENTARIOS:

PRODUCCION ESTIMADA - LBS QUESO

SE HA ESTIMADO PARA LA ALIANZA DE PRODUCTORES UNA PRODUCCION DE 27,500 GALONES DE LECHE POR DIA Y DE LA CUAL UN 90% SE DESTINARÁ A LA PRODUCCION DE QUESO. ESTO DA 742,500 LIBRAS DE QUESO POR MES.

PRECIO POR LIBRASE DEFINE UN PRECIO DE C$ 10 (0,6579 DÓLAR) PARA LA EMPRESA COMERCIALIZADORA. AL CONSUMIDOR LE LLEGARA EL QUESO A UN PRECIO DE C$ 14.00

COSTO DE PRODUCCION - ESTIMADOS

SE HA CONSIDERADO QUE LOS COSTOS DE PRODUCCION SON UN 60% SOBRE EL PRECIO DE VENTA (60% DE LOS INGRESOS)

INVERSIONESSE ESTIMA UN TOTAL DE INVERSION FIJA DE US $ 43,500 Y CAPITAL DE TRABAJO DE US $ 20,319

GASTOS OPERATIVOS:

COMISION DE VENTAS – EMPRESASE APLICA UN 15% DE COMISION PARA LA EMPRESA QUE COMERCIALIZARA EL QUESO.

COMISION DE VENTAS - PERSONAL

SE APLICA UN 0,25% DE COMISION POR VENTAS PARA EL PERSONAL QUE SUPERVISARA LA DISTRIBUCION DEL QUESO (2).

SUELDOS Y SALARIOS

SE CONSIDERA SALARIOS PARA 4 PERSONAS: 1 RESPONSABLE DE VENTAS, 1 ASISTENTE DE VENTA, 1 ASITENTE DE OFICINA Y 1 CONTADOR.

PRESTACIONES SOCIALESSE APLICA UN FACTOR DEL 34,17% PARA LAS PRESTACIONES SOCIALES.

ALQUILER DE OFICINA

SE ESTIMA QUE LA EMPRESA COMERCIALIZADORA PODRA ALQUILAR UNA OFICINA PARA CONTROLAR LAS ACTIVIDADES DE VENTAS.

ALQUILER DE CUARTO FRIOPARA PRESERVAR LA CALIDAD DEL PRODUCTOS SE RENTARA UN ESPACIO CON REFRIGERACION.

DEPRECIACION VEHICULOSE HA CALCULADO AL DEPRECIACION DE LOS EQUIPOS DE TRANSPORTE (5 AÑOS).

DEPRECIACION EQUIPOS DE OFICINASE HA CALCULADO LA DEPRECIACION DE LOS EQUIPOS DE OFICINA (5 AÑOS).

GASTOS DE OFICINASE HA ESTIMADO GASTOS PARA EL FUNCIONAMIENTO DE LA OFICINA DE VENTAS.

COMBUSTIBLE Y MANTENIMIENTO

SE HA REALIZADO UNA ESTIMACION DE LOS GASTOS POR COMBUSTIBLE Y MANTENIMIENTO DE LOS VEHICULOS.

GASTOS DE TRANSPORTE - PRODUCTOS

SE HA ESTIMADO LOS GASTOS POR TRANSPORTACION DE L PRODUCTO DESDE LA FABRICA HASTA EL PUNTO DE DISTRIBUCION.

GASTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCIONPARA LA PROMOCION DEL PRODUCTO SE HA ESTIMADO UN PRESUPUESTO CORRESPONDIENTE.

SEGUROS SE HA ESTIMADO EL SEGURO DE LOS ACTIVOS (5%).

IMPUESTOS DE VENTASSE HA CALCULADO EL IMPUESTO PARA LA MUNICIPALIDAD (1%)

Cuadro No. 105


ALTERNATIVA DE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS LACTEOS - 1INGRESOS Y EGRESOS ESTIMADOS

ALTERNATIVA 1: COMERCIALIZACION DEL QUESO POR MEDIO DE ALIANZA CON EMPRESA DISTRIBUIDORA

CONCEPTOS

EN US $

TOTALMES

TOTALANUAL

PRODUCCION ESTIMADA - LBS QUESO 742,500 8,910,000

PRECIO POR LIBRA C$ 10.00 0.65789 Dólar

INGRESOS POR VENTAS 5,861,842

COSTO DE PRODUCCION – ESTIMADOS 60% 3,517,105 60.0%

UTILIDAD BRUTA – ESPERADA 2,344,737 40.0%

INVERSIONES

COMPUTADORA (2) 2,000

MUEBLES DE OFICINA 1,000

ESTANTES (2) 2,000

CAMIONETA (1) 22,000

VEHICULO DISTRIBUCION (2) 14,000

GASTOS LEGALES 2,500

TOTAL DE INVERSION FIJA 43,500

+ CAPITAL DE TRABAJO 23,319

INVERSION TOTAL 63,819

COMISION DE VENTAS – SOCIO COMERCIAL 879,276

GASTOS OPERATIVOS

COMISION DE VENTAS – PERSONAL 14,655

SUELDOS Y SALARIOS 987 11,842

PRESTACIONES SOCIALES 9,053

ALQUILER DE OFICINA 600 7,200

ALQUILER DE CUARTO FRIO 250 3,000

DEPRECIACION VEHICULO 600 7,200

DEPRECIACION EQUIPOS DE OFICINA 83 1,000

GASTOS DE OFICINA 300 3,600

COMBUSTIBLE Y MANTENIMIENTO 2,559 30,713

1,054

GASTOS DE TRANSPORTE – PRODUCTOS 60 720

GASTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION 3,218 38,616

SEGUROS 2,050

IMPUESTOS DE VENTAS 58,618

TOTAL GASTOS OPERATIVOS 189,321 3.2%

UTILIDAD NETA – ESTIMADA 1,276,140 21.8%

Cuadro No. 106ALTERNATIVA DE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS LACTEOS - 2FACTORES CONSIDERADOS PARA ANALISIS DE LAS ALTERNATIVAS

ALTERNATIVA 2: COMERCIALIZACION POR MEDIO DE PALACIO DEL QUESO


CONCEPTOS: COMENTARIOS:PRODUCCION ESTIMADA - LBS QUESO SE ESTIMA QUE UN 90% DE LA PRODUCCION SE VENDERA

A TRAVES DE LA DISTRIBUCION EN PULPERIAS Y UN 10% SE VENDERA EN EL CENTRO DE DISTRIBUCION.

PRECIO POR LIBRA – DISTRIBUIDOR SE DEFINE UN PRECIO DE C$ 11 (0,72368 DÓLAR) PARA EL DISTRIBUIDOR (PULPERIA). AL CONSUMIDOR LE LLEGARA EL QUESO A UN PRECIO DE C$ 12 – 13.00

PRECIO POR LIBRA – PALACIOEL PRECIO POR LIBRA DE QUESO SE ESTABLECE EN C$ 15,00 EN EL CENTRO DE DISTRIBUCION.

COSTO DE PRODUCCION – ESTIMADOSSE HA CONSIDERADO QUE LOS COSTOS DE PRODUCCION SON UN 60% SOBRE EL PRECIO DE VENTA (60% DE LOS INGRESOS)

INVERSIONESSE ESTIMA UN TOTAL DE INVERSION FIJA DE US $ 142,750 Y CAPITAL DE TRABAJOA DE US $ 105,005

GASTOS OPERATIVOS:

COMISION DE VENTAS – VENDEDORES DE RUTASE APLICA UN 2,0% DE COMISION POR VENTAS PARA LOS 12 VENDEDORES DE RUTA.

SUELDO Y SALARIOS - VENDEDORES RUTASE ESTIMA UN SUELDO BASICO MENSUAL PARA LOS VENDEDORES DE RUTA.

SUELDO Y SALARIOS - VENDEDORES PISOSE ESTIMA UN SUELDO FIJO PARA 2 VENDEDORES DE PISO.

SUELDOS Y SALARIOS – ADMINISTRACION

SE CONSIDERA SALARIOS PARA 5 PERSONAS: 1 RESPONSABLE ADMINISTRATIVO, 1 RESPONSABLE DE VENTAS, 1 ASISTENTE DE VENTA, 1 CONTADOR , 1 SECRETARIA ASISTENTE Y 1 PERSONA DE LIMPIEZA.

COMISION POR VENTAS - GERENCIASE HA ESTIMADO COMISION DE VENTAS PARA LA GERENCIA (0,2%).

PRESTACIONES SOCIALESSE APLICA UN FACTOR DEL 34,17% PARA LAS PRESTACIONES SOCIALES.

ALQUILER DE LOCALSE HA ESTIMADO EL GASTO DE ALQUILER PARA EL CENTRO DE DISTRIBUCION.

SERVICIOS BASICOSLOS GASTOS EN CONCEPTO ENERGIA, TELEFONO, AGUA Y OTROS SE HAN CONSIDERADO.

DEPRECIACION VEHICULOSE HA CALCULADO LA DEPRECIACION DE LOS EQUIPOS DE TRANSPORTE.

DEPRECIACION EQUIPO REFRIGERACIONSE HA CALCULADO LA DEPRECIACION DE LOS EQUIPOS DE REFRIGERACION.

DEPRECIACION DE EQUIPOS DE OFICINASE HA CALCULADO LA DEPRECIACION DE LOS EQUIPOS DE OFICINA.

GASTOS DE OFICINASE HA CONSIDERADO EL GASTO DE MATERIALES DE OFICINA.

MATERIALES DE LIMPIEZASE HA CONSIDERADO EL GASTO DE MATERIALES DE LIMPIEZA.

UNIFORMESEN LOS GASTOS SE HA CONSIDERADO EL UNIFORME DEL PERSONAL DE VENTAS. 4 UNIFORMES AL AÑO.

VIGILANCIASE HA ESTIMADO EL GASTO DE VIGILANCIA PRIVADA PARA EL LOCAL.

COMBUSTIBLE Y MANTENIMIENTOLOS GASTOS DE COMBUSTIBLE Y MANTENIMIENTO DE VEHICULOS SE HA CONSIDERADO.

REPOSICION DE LLANTASLOS GASTOS POR REPOSICION DE LLANTAS SE HA CONSIDERADO.

GASTOS DE TRANSPORTE – PRODUCTOSSE HA ESTIMADO LOS GASTOS POR TRANSPORTACION DE L PRODUCTO DESDE LA FABRICA HASTA EL PUNTO DE DISTRIBUCION.

SEGUROS SE HA ESTIMADO EL SEGURO DE LOS ACTIVOS (5%).

GASTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCIONPARA LA PROMOCION DEL PRODUCTO SE HA ESTIMADO UN PRESUPUESTO CORRESPONDIENTE.

IMPUESTOS DE VENTASSE HA CALCULADO EL IMPUESTO PARA LA MUNICIPALIDAD (1%).


Cuadro No. 107ALTERNATIVA DE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS LACTEOS - 2

INGRESOS Y EGRESOS ESTIMADOS


CONCEPTOS:

EN US $

TOTALMES

TOTALANUAL

PRODUCCION ESTIMADA - LBS QUESO 742,500 8,910,000

PRECIO POR LIBRA - DISTRIBUIDOR C$ 11.00 0.72368 90.0%

PRECIO POR LIBRA – PALACIO C$ 15.00 0.98684 10.0%

INGRESOS POR VENTAS 6,682,500

COSTO DE PRODUCCION - ESTIMADOS 60% 4,009,500 60.0%

UTILIDAD BRUTA – ESPERADA 2,673,000 40.0%

INVERSIONES

COMPUTADORAS (2) 2,000

MUEBLES DE OFICINA 1,500

ESTANTES (2) 2,000

EQUIPOS DE VENTA 750

AIRE ACONDICIONADO 1,000

CAMIONETA (1) 22,000

VEHICULO DISTRIBUCION (13) 104,000

CUARTO REFRIGERADO 2,500

EQUIPO DE EXHIBICION - REFRIGERADOS 5,000

GASTOS LEGALES 2,000

TOTAL DE INVERSION FIJA 142,750

+ CAPITAL DE TRABAJO 105,005

INVERSION TOTAL 247,755

GASTOS OPERATIVOS

COMISION DE VENTAS - VENDEDORES 120,285

SUELDO Y SALARIOS - VENDEDORES RUTA 1,620 19,440

SUELDO Y SALARIOS - VENDEDORES PISO 270 3,240

SUELDOS Y SALARIOS - ADMINISTRACION 1,645 19,737

COMISION DE VENTAS – GERENCIA 13,365

PRESTACIONES SOCIALES 60,156

ALQUILER DE LOCAL 1,200 14,400

SERVICIOS BASICOS 1,500 18,000

DEPRECIACION VEHICULO 2,100 25,200

DEPRECIACION EQUIPO REFRIGERACION 108 1,300

DEPRECIACION DE EQUIPOS DE OFICINA 108 1,300

GASTOS DE OFICINA 500 6,000

MATERIALES DE LIMPIEZA 500 6,000

UNIFORMES 960

VIGILANCIA 400 4,800

COMBUSTIBLE Y MANTENIMIENTO 24,157 289,881

REPOSICION DE LLANTAS 7,390

GASTOS DE TRANSPORTE - PRODUCTOS 60 720

SEGUROS 7,038

GASTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION 3,218 38,616

IMPUESTOS DE VENTAS 66,825

TOTAL GASTOS OPERATIVOS 724,653 10.8%


Cuadro No. 107ALTERNATIVA DE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS LACTEOS - 2

INGRESOS Y EGRESOS ESTIMADOS


CONCEPTOS:

EN US $

TOTALMES

TOTALANUAL

UTILIDAD NETA - ESTIMADA 1,948,347 29.2%

XIII.4. Consideraciones sobre Producto, Precio, Marca, Empaque y Etiquetado para Apoyo de la Estrategia de Comercialización

XIII.4.1. Producto

Los productos lácteos a comercializar deben presentar diferencias claras con respecto a los productos lácteos que actualmente se ofrecen en el mercado nacional. Estas diferencias las notará el consumidor al momento de consumir el producto. Las diferencias pueden estar relacionadas a factores tales como:

Higiene Sabor Pureza Duración Peso Exacto Presentaciones del Producto

La estrategia de producto podrá estar influenciada por ciertos factores que puedan ser identificados en el comportamiento de consumo del mercado meta. Si se logran identificar rasgos de comportamiento de consumo diferentes a los actuales, cabe la posibilidad de crear o derivar productos lácteos para segmentos de mercados específicos:

Consumidores que desearían el queso ya cortado en trozos o rodajas. Queso con bajo nivel de grasa para consumidores preocupados por la dieta. Queso especialmente preparado para personas vegetarianas. Queso especialmente preparado para niños. Queso especialmente preparado para personas que convalecen por

enfermedad.

XIII.4.2. Precio

Se ha mencionado que el precio del queso y otros derivados de la leche sufren cambios de precios según la estacionalidad del año. Estas variaciones de precios


son bien conocidas por los consumidores y vendedores a nivel de pulperías, mercados municipales y vendedores ambulantes. La definición de una adecuada política de precios para los productos lácteos, tanto para intermediarios distribuidores y consumidores finales, debe redundar en la venta de altos volúmenes de productos.

Al existir una comercialización de los productos lácteos de forma directa por parte de los productores se rompe con la cadena de intermediación que hacen los intermediarios mayoristas y los manteros. Por otro lado, los productores darán valor agregado a sus productos por cuanto desarrollarán productos derivados de la leche, empacarán, etiquetarán y crearán marca. Esta creación de valor agregado se debe traducir en mayores ingresos para los productores y por ende un mayor nivel de utilidades por gestión productiva y comercial.

XIII.4.3. Marca

Los productores de queso y derivados deben definir una marca para sus productos. La marca permite personalizar al producto y diferenciarlo de los otros productos competidores.

Se reconoce que una marca de productos debe indicar beneficios o cualidades que puede obtener el comprador al consumir el producto. La marca de ser fácilmente reconocida o recordada. Debe evitarse nombres muy largos para una marca de producto. También la marca de un producto puede indicar el lugar de origen o procedencia del mismo46. En algunos casos se usan nombre de marcas que se relacionan con el nombre del productor o vendedor. Esto debe evitarse. Por ejemplo: Queso Silvio Mayorga.

Algo importante que no se debe olvidar es que la marca pueda ser registrada legalmente o evitar usar marcas existentes en el mercado.

Para la definición de una marca para productos lácteos se pueden considerar dos enfoques:

Un primer enfoque permite definir un único nombre para todos los productos lácteos47. Es decir, se cobijan bajo un solo nombre todos los productos lácteos que elaboren los productores de la zona de Boaco y Chontales.

Este enfoque o estrategia de marca obliga a las empresas productoras a un compromiso serio y directo con la calidad de los productos elaborados. Si uno de los productos es percibido por los consumidores como de mala calidad, esa percepción se trasmite hacia los otros productos afectándolos seriamente. Por otro lado, este enfoque permite realizar una campaña

46 Protex = Protección; Nutren = Nutrición; Sabanero = Procedencia del queso. Lugar para cría de ganado; La Pradera = Procedencia del queso. Lugar para cría de ganado.47 Los productos de la empresa Parmalat se cobijan bajo una misma marca. Por ejemplo, la marca Lizano también cobija todos sus productos bajo esta marca.


publicitaria (anuncios) que engloben a toda la familia de productos lácteos y esto la hace económica.

4.3.2. Un segundo enfoque permite definir un nombre individual48 para cada uno de los productos lácteos que se ofrezcan al mercado local. Es decir, cada producto tiene su propia personalidad.

Una ventaja de este enfoque es que si uno de los productos es percibido por los consumidores como de mala calidad, esa percepción no se trasmite hacia los otros productos de la empresa. Al contrario del enfoque primero, la campaña publicitaria resulta costosa dado que cada producto debe ser anunciado de forma individual y no colectiva. Es decir se dará un anuncio por cada marca de producto existente.

Una marca siempre va acompañada de un slogan que permita posicionar la marca y que también indique cierto beneficio o acción para los consumidores49. Igualmente debe definirse un logotipo y un color(es) que también permitan identificar y distinguir los productos lácteos.

Para definir una marca de los productos lácteos puede realizarse un concurso entre los productores para que de ellos mismos se obtengan la marca de sus productos. Puede darse la posibilidad de que surjan varios nombres de marcas para los productos lácteos. O bien, puede realizarse un concurso a nivel de universidades donde participen las escuelas de mercadeo en propuestas de marca, slogan, logotipo y colores para productos lácteos. Una alternativa, posiblemente más cara pero tal vez más profesional, es asignar este trabajo de definición de marca, slogan, logotipo y colores a una agencia de publicidad nacional.

XIII.4.4. Empaque

El empaque más utilizado en el mercado nacional para la presentación de productos lácteos, tales como el queso, el quesillo y la crema, es la bolsa plástica presurizada. También se utilizan cajas de cartón y tasas plásticas.

Los productores de queso de Boaco y Chontales deben seleccionar un tipo de empaque que también permita distinguir sus productos entre la oferta de productos lácteos. Se debe conseguir un empaque que no aumente el precio del producto a los consumidores. En términos generales un buen empaque garantiza una protección directa al producto. También evitará que si filtre el suero que genera este tipo de producto. Al mismo tiempo ofrecerá un fácil manejo del producto para los distribuidores y consumidores.

48 Leche Nido y Sopas Maggi son marcas de Nestlé.49 Pollos Tip – Top = Como los Mejores del Mundo. Café El Caracol = Del Cafetal a su Mesa.


La bolsa plástica presurizada parece ser el tipo de empaque más favorable ya ofrece ciertas ventajas:

Bajo costo. Se puede apreciar el producto (ya que es transparente). Permite la impresión del nombre de marca, etiquetado, logotipo y colores. Es de tecnología sencilla. Se ajusta a la forma del producto (en el caso del queso)

En todo caso, cualquiera que fuera la decisión sobre el tipo de empaque a utilizar para la presentación de los productos lácteos, se deben valorar ciertos aspectos relevantes sobre los elementos específicos del empaque como tamaño, forma, materiales, color, texto y anuncio de la marca. Estos elementos deben trabajarse de manera conjunta para apoyar el posicionamiento del producto y la estrategia de comercialización.

XIII.4.5. Etiquetado

En lo que respecta al envasado de los productos lácteos se debe cumplir con lo establecido en la NORMA TECNICA OBLIGATORIA NICARAGÜENSE NTON 03 021 - 99 y que define la NORMA DE ETIQUETADO DE ALIMENTOS PREENVASADOS PARA CONSUMO HUMANO.

El etiquetado, como parte de la estrategia de producto, es de suma importancia ya que informa al consumidor sobre diversos aspectos del producto que le permitirán comprarlo con un alto nivel de confianza y seguridad.

XIII.5. Estrategia Publicitaria

Para apoyar cualquiera de las estrategias antes mencionadas, se hace necesario que los productores de Boaco y Chontales implementen una campaña publicitaria que tenga como objetivo persuadir e informar al mercado meta de los productos lácteos que se ofrecerán en le mercado nacional. Esta estrategia tendría su impacto en los siguientes aspectos:

Permite que el mercado meta conozca y este informado sobre los productos lácteos que se ofrecen.

Permite que el mercado meta conozca y este informado sobre la empresa que produce los productos lácteos.

Apoya la gestión de ventas de los distribuidores o del Palacio del Queso.

XIII.5.1. Decisiones sobre la Estrategia Publicitaria


Una vez que se ha identificado de forma adecuada el mercado meta (público objetivo), se puede proceder a considerar cinco decisiones importantes para el desarrollo de una estrategia publicitaria50.

Objetivos de la publicidad - Misión Recurso financieros a invertir - Dinero Mensajes a enviar - Mensaje Medios que se deben utilizar - Medios Evaluación de los resultados - Medición

XIII.5.2. Objetivos de la Publicidad

Los objetivos de la publicidad deben estar en relación con las decisiones que surgen sobre el mercado meta y sobre el posicionamiento deseado en el mercado. Es importante que los objetivos de publicidad no se fijen en términos de ventas de productos. Los objetivos de la publicidad pueden estar referidos a dimensiones como el conocimiento sobre productos lácteos, conocimiento sobre los beneficios y cualidades del producto, etc. Aunque la finalidad de la publicidad pueda ser conseguir ventas, se debe reconocer que la venta no depende únicamente de la variable publicidad, sino que también de otras variables como capacidad de producción, nivel de ingreso de los consumidores, preferencias por productos lácteos, cantidad de competidores en el mercado, cantidad de puntos de ventas, sistema de distribución y otras variables. Dado que los productos lácteos a comercializar entrarán en una fase de Introducción o Lanzamiento de Productos, los objetivos de la publicidad se pueden ubicar en dos dimensiones: Informar y Convencer.

Una publicidad informativa para los productores de Boaco y Chontales tendría su aplicación en una etapa inicial de introducción de nuevos productos lácteos51 para generar una demanda primaria. Aquí se puede informar al mercado meta:

- Acerca de los nuevos productos lácteos.- Sobre la empresa que elabora los productos lácteos.- Sobre el precio de los productos lácteos.- Donde poder comprar los productos lácteos.

La publicidad de convencimiento será muy importante ante las acciones competitivas del mercado. Pretende alguno de los siguientes aspectos:

- Crear una demanda amplia para los productos lácteos.- Provocar que los consumidores de otras marcas de productos lácteos demanden nuestros productos.

50 Conocida como el modelo de las cinco M.51 Aunque se pueda pensar que no son productos nuevos ya que muchos de los productores producen y venden productos lácteos, hay que reconocer que estos productos que se elaboran van sufrir cambios sustanciales para mejorar la calidad de la oferta de productos lácteos en el mercado nacional.


- Crear la lealtad y preferencia hacia los nuevos productos lácteos.

XIII.5.3. Recursos Financieros a Invertir

Se debe asignar un presupuesto para la campaña publicitaria que vaya a acorde con la disponibilidad de recursos financieros y con los medios que se definan utilizar. Cabe mencionar que según sean los medios a utilizar estos van a incidir poderosamente en el presupuesto. La estrategia publicitaria debe definir un presupuesto que permita cumplir con los objetivos de la misma y que en la medida de lo posible sea asignado de manera eficiente.

XIII.5.4. Mensaje a Enviar

El mensaje sobre los productos lácteos que se envía al mercado meta se decide sobre el desarrollo del concepto del producto. El concepto de servicio o de producto describe tres aspectos fundamentales: 1) Los beneficios y cualidades del producto, 2) El momento de consumo del producto y 3) Los consumidores del producto.

Un concepto de producto para el queso puede ser:

< Un producto lácteo (queso) que fortalezca la nutrición familiar, altamente higiénico, de precio competitivo y que pueda ser consumidor en cualquier momento del día. >

- Beneficios: Nutrición, Higiene y Economía.- Momento de Uso: En cualquier momento se puede consumir el producto.- Consumidores: La familia.

El mensaje publicitario normalmente se debe de acompañar de otros elementos importantes y que ayudan lograr un posicionamiento de los productos y de la imagen de la empresa que los elabora. A partir de estos elementos los consumidores perciben la calidad del producto (lugar, personas, símbolos, material de comunicación). Los productores de Boaco y Chontales deben de apropiarse de dos cosas importantes para apoyar el posicionamiento de los productos lácteos:

Crear un slogan que identifique a los productos lácteos.

Crear un símbolo o logotipo que identifique al producto a la empresa que los elabora.

XIII.5.5. Medios que se deben Utilizar


Para la estrategia publicitaria se deben utilizar medios que tengan un costo bajo, pero que se correspondan con la audiencia meta o público objetivo. Para la elección de un medio se debe considerar el alcance, la frecuencia y el impacto.

Alcance: Cantidad de personas u hogares diferentes que son expuestos a una programación particular de los medios por lo menos una vez durante un período específico.

Frecuencia: La cantidad de veces durante el período específico que una persona u hogar promedio se expone al mensaje.

Impacto: El valor cualitativo de una exposición a través de un medio determinado.

Se puede disponer del uso de los siguientes medios:

Televisión. Los anuncios en televisión son realmente atractivos y dan estatus a los productos y a la empresa, pero son relativamente costosos. Un spot televisivo cuesta unos C$ 13,500 cada 30 segundos en el horario estelar de Canal 2 de las 7.00 p.m. – 10.00 p.m. En horario no estelar los costos son aproximadamente de C$ 3,200 y C$ 7,000 (8.00 a.m. – 10.00 a.m. y 1.00 p.m. – 2.00 p.m.). Estos precios no incluyen la elaboración del spot televisivo (este costo puede rondar entre los 3,000 y 5,000 dólares para un spot realizado en Nicaragua).

Periódico. Diseñar anuncios atractivos para ser puestos en periódicos de circulación nacional. Estos anuncios pueden ser a colores o en blanco y negro. Las dimensiones del anuncio estarán definidas según la disponibilidad de recursos financieros. Una página completa de anuncio en blanco y negro por un día tiene un costo de C$ 28,500 en La Prensa y de C$ 25,000 en El Nuevo Diario52. Si el anuncio es a colores los costos son C$ 44,050 y C$ 37,260 respectivamente. Anuncios más pequeños como ¼ de página pueden costar cerca de los C$ 7,000.

Radio . Elaborar cuñas radiales para ser transmitidas en radios locales con programas de alta audiencia en las zonas donde se comercializarán los productos lácteos. Especialmente en programas radiales que muestran un alto raiting 53 a nivel nacional. En términos generales el hábito del público objetivo (hogares) con respecto a escuchar radio es muy alto.

El costo de una cuña radial de 30 - 45 segundos máximo, una mención por día durante un mes, se ubica en el rango de C$ 2,000 a C$ 3,000 fuera de la

52 En publicidad se maneja el concepto de Costo por Millar (CPM) y este resulta de dividir el costo del anuncio entre el total de hogares o personas expuestas al anuncio. CPM para La Prensa resulta de 28,500/45,500 = 0,63 centavos el día.53 La Organización Nacional de Agencias de Publicidad (ONAP) dispone de estudios sobre los medios más utilizados por los hogares en el mercado nacional.


capital Managua. En Managua una cuña radial tiene un costo entre C$ 4,500 – C$ 6,500 el mes según la emisora radial y el programa en particular. La elaboración de la cuña radial a dos voces tiene un costo aproximado de C$ 3,000 a C$ 4,000.

Afiches: Constituye un medio relativamente de bajo costo y que puede ser difundido de forma masiva (un afiche por cliente para ser colocado en su negocio, en el caso de pulperías). A diferencia de la radio, el afiche permite suministrar una mayor cantidad de información el mercado meta. Una ventaja de este medio impreso es que se pueden usar combinaciones de colores que sean atractivos y/o estén vinculados a los colores oficiales de la marca y la empresa. Por otro lado, permite difundir el slogan y el logotipo de la empresa. Para afiches de papel satinado se estima un costo de C$ 15.00 por millar.

Volantes: Son un medio de bajo costo que se puede utilizar para informar los aspectos más relevantes sobre los productos lácteos. Se pueden elaborar en una imprenta local o elaborarlos por medio de computadoras. Son fáciles de suministrar a los consumidores en puntos de alta concentración de personas como en las terminales de buses y mercados.

Ferias. Las ferias son eventos importantes que se pueden aprovechar para dar a conocer el producto a través de degustaciones. Al mismo tiempo permiten diseminar toda la información relevante sobre los productos lácteos. También se puede aprovechar para vender los productos a precios de introducción para que los consumidores valoren su calidad e higiene. Se puede participar en ferias importantes que se dan a nivel nacional o local (Expica, Microfer y otras). Puede ser también que los productores de Boaco y Chontales desarrollen sus propias ferias anuales o semestrales para promocionar sus productos lácteos.

Relaciones Públicas: Las relaciones públicas son actividades de carácter eminentemente comunicativo que buscan la aceptación de la empresa por parte de su mercado meta y/o de la sociedad. A través de ella, la empresa establece relaciones que le permitan crear y mantener una imagen de prestigio, sólida, comprometida y solidaria que invite a los consumidores a demandar sus productos lácteos, y por otro lado, invita a mantener relaciones diversas con otros agentes importantes como instituciones de gobierno, distribuidores, proveedores, gobierno municipal, organismos donantes, etc.

XIII.6. Presupuesto Estimado para la Estrategia de Publicidad

Los costos de implementación de la estrategia de Introducción de los productos lácteos determinados en su mayor parte por la estrategia de comunicación ha desarrollar en los mercados metas. El presupuesto para la estrategia de comunicación, tanto para el mercado meta como para los nuevos mercados, se


estima en C$ 583,000 para un período de 6 meses, para un promedio de C$ 97,167 córdobas mensuales54.

Cuadro No. 108PRESUPUESTO PARA PUBLICIDAD POR 6 MESES

Medios Actividad Costo Total1. Periódico a) ½ Página a color. 6 anuncios. Dos

anuncios cada dos meses o un anuncio por mes en dos periódicos: La Prensa y El Nuevo Diario.

b) 2 anuncios blanco y negro ¼ de página por semana durante los 6 meses. En La Prensa y El Nuevo Diario.

C$ 122,000

C$ 312,000

2. Radio a) Elaboración de dos (2) cuñas radiales.b) Transmisión de cuñas radiales durante 6

meses en dos emisoras locales en mercado de Managua.

c) Transmisión de cuñas radiales durante 6 meses en dos emisoras locales en la zona de Boaco y Chontales.

C$ 8,000

C$ 60,000

C$ 36,000

3. Afiches a) Afiches papel satinado 3,000 unidades C$ 45,000

TotalC$ 583,000US $ 38,618

XIV. Bibliografía de Consulta

1. La Dinámica del Mercado de Productos Lácteos en Nicaragua. Análisis Total: Consultores en Gerencia y Economía. Marzo de 1995.

2. Caracterización y Propuesta de Estrategia para el Sector Semi – Industrial de Productos Lácteos de Nicaragua. Análisis Total: Consultores en Gerencia y Economía. Junio de 1996

3. Potencial Cluster de Productos Lácteos de Nicaragua. Oscar Miranda Sánchez, IMPYME, Julio de 1999.

4. Situación y Perspectiva de la Cadena de Producción de Lácteos en Nicaragua. Stefanie Fabert. MEDE, MIPRES, GTZ. Marzo de 1998, Managua, Nicaragua.

5. Mapping del Sector Lácteo de Nicaragua. Miranda Oscar y Gómez Manuel. PAMIC – ONUDI. Junio de 1998.

54 Si se logra llegar a una audiencia meta con los diferentes medios de unos 400,000 hogares el CPM para hacer llegar el anuncio sería igual a C$ 1,46 por cada hogar.


6. Agroindustria de la Leche: Lineamientos de Política y Plan de Acción. Ministerio de Industria, Fomento y Comercio (MIFIC). Abril, 2003.

7. Normativas Técnicas para Productos Lácteos. Ministerio de Industria, Fomento y Comercio (MIFIC). Marzo, 1999.

8. III Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001.

9. Registro de Exportaciones e Importaciones de Productos Lácteos 1998 – 2002. Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI).

10. Nicaragua: Producción y Comercialización de Productos Lácteos. Cajina Loáisiga, Ariel. 1994.

11.Cadena Agroindustrial de la Leche en Nicaragua. Bucci Adriana. PNUD, 1993.

12.Manual de Quesería Artesanal para los Queseros Nicaragüenses. Inda Cunningham, Arturo E. México, Octubre de 1999.

13.Análisis de la Producción Lechera en México. Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA). Abril 2002

14.Desempeño de la Ganadería de Leche y de la Industria de la Transformación de Productos Lácteos en Costa Rica. Secretaría Ejecutiva de Planificación Sectorial Agropecuaria. 1996 - 2001

15.Proyecto SICA-BIRF/MAG - Ecuador (www.sica.gov.ec)

16. www.infoleche.com

17.www.fedegan.org.co

18.www.tetrapak.com.arg

http://www.tetrapak.com.arg/

http://www.fedegan.org.co/

http://www.infoleche.com/

http://www.sica.gov.ec/

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