CURSETICA ÎN AFACERILE INTERNAŢIONALE

Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013“Investește în oameni!”

STIMULAREA SPIRITULUI ANTREPRENORIAL ŞI A MEDIULUI DE AFACERI PRIN ÎMBUNĂTĂŢIREA PERFORMANŢELOR ÎNTREPRINDERILOR ŞI DEZVOLTAREA

COMPETENŢELOR MANAGERIALE ŞI ANTREPRENORIALE

POSDRU/92/3.1/S/62002

Prezentul curs constituie un material realizat pe baza unor date preluate de la diverse organisme de stat, naţionale sau europene, dar şi de la alte tipuri de organizaţii. Realizatorii cursului nu îşi asumă răspunderea pentru corectitudinea şi completitudinea datelor utilizate. De asemenea, realizatorii cursului nu îşi asumă răspunderea juridică pentru eventualele pierderi suferite de orice persoană terţă în urma deciziilor adoptate ca urmare a folosirii informaţiilor, aprecierilor sau recomandărilor din cadrul acestui material. Folosirea parţială sau integrală a informaţiilor cuprinse în acest material este permisă doar dacă este precizată sursa informaţiei.

1

ETICA ÎN AFACERILE INTERNAŢIONALE

Material realizat de IFI

-Iunie 2013-

2

CONŢINUT

Există etică în afacerile internaţionale? .............................................................. 3

Negocierea afacerilor internaţionale ................................................................. 10

Stilul chinez ................................................................................................... 11

Stilul englez ................................................................................................... 11

Stilul francez.................................................................................................. 12

Stilul german ................................................................................................. 12

Stilul japonez ................................................................................................. 12

Cui oferim cartea de vizită? .............................................................................. 13

În ce situaţii oferim cartea de vizită? ................................................................ 14

Cum primim cartea de vizită? ........................................................................... 15

Ce conţine o carte de vizită? ............................................................................ 16

Reuniunile de afaceri ........................................................................................ 16

Codul vestimentar în întâlnirile de afaceri......................................................... 17

Prânzul de afaceri ............................................................................................ 17

Cadourile în afaceri .......................................................................................... 18

Concluzii ........................................................................................................... 20

Bibliografie ........................................................................................................ 22

3

Etica în afacerile internaţionale

Cursul îşi propune însuşirea noţiunilor fundamentate în ceea ce priveşte

principalii determinanţi ai conceptelor de etică/legalitate/moralitate la nivelul

afacerilor internaţionale; înţelegerea diferitelor comportamente etice şi non-etice

la nivel internaţional, particularităţilor interculturale presupuse de negocierea

internaţională de afaceri, urmărind crearea şi stimularea unor abilităţi practice,

noţiuni legate de etichetă şi protocol în afaceri.

Există etică în afacerile internaţionale?

Ca şi în cazul altor domenii de activitate umană, există anumite reguli de

conduită morală care sunt respectate de cei care participă la schimburi şi

activităţi comerciale de orice tip.

Codul de etică reprezintă un ghid al practicilor de afaceri care direcţionează

comportamentele umane şi de grup; se stabilesc semnificaţii practice utile

pentru toţi membrii organizaţiei.

Responsabilitaţile etice presupun obligativitatea oamenilor de afaceri de a se

comporta corect, respectând normele morale, chiar dacă acestea nu se

regăsesc precizate în legi şi nu servesc direct intereselor economice ale firmei.

Codul de etică identifică comportamentele aşteptate în cadrul relaţiilor de

afaceri.

Etica apare atât ca un mijloc pentru obţinerea altor beneficii (paradoxal, indivizii

sunt altruişti din egoismul de a fi ulterior recompensaţi de societate, din teama

de o eventuală sancţiune sau din alte interese proprii), cât şi ca un scop în sine.

Pe de altă parte, există specialişti în domeniu care consideră că a face bine din

dorinţa de a obţine beneficii ulterioare nu înseamnă a acţiona moral, fiind o

metodă puţin etică de sporire a avantajelor materiale.

Se poate aprecia că între profitabilitatea unei firme şi valorile sale morale există

o relaţie directă şi reciprocă: o companie care promovează valorile morale şi se

ghidează după norme etice de comportament va fi bine percepută de public şi

va înregistra profituri substanţiale; în mod analog, o companie solidă din punct

4

de vedere financiar îşi permite să promoveze şi să investească într-un

comportament etic, ceea ce îi va atrage, în viitor, o şi mai mare prosperitate.

Cu timpul, oamenii şi-au schimbat perspectiva asupra responsabilităţii sociale a

unei companii; ceea ce cândva era „de dorit” a devenit acum „obligatoriu”

pentru existenţa unei afaceri pe termen lung, iar acţiunile cândva voluntare ale

companiilor sunt considerate acum, din ce în ce mai des, drept obligaţii sociale.

Pentru ca o afacere sau o activitate economică oarecare să poată fi considerată

morală sau imorală trebuie avut în vedere şi cadrul general în care îşi

desfăşoară activitatea, mai exact, sistemul economic al ţării gazdă şi cel al ţării

de origine.

Valorile şi principiile morale variază fundamental de la o cultură la alta, iar ceea

ce este etic într-un anumit spaţiu geografic poate fi considerat complet imoral

într-o altă parte a lumii (cel mai concludent exemplu în acest sens îl reprezintă

oferirea de cadouri superiorilor – practică apreciată ca tradiţională şi obligatorie

în Japonia, dar intens blamată de ţările occidentale).

Etica în afacerile economice internaţionale trebuie să identifice în ce măsură

există anumite practici morale care transced toate culturile (dacă există) şi cum

trebuie acestea abordate la nivel global. Două aspecte strict legate de acest

subiect sunt: relativismul etic (care susţine că nicio etică culturală nu este

superioară alteia, iar numai valorile şi practicile locale determină ceea ce este

drept sau nedrept) şi imperialismul etic (care porneşte de la premisa că anumite

adevăruri absolute, proprii unei culturi, se aplică pretutindeni, iar valorile

universale străbat culturile în determinarea a ceea ce este drept sau nedrept).

Punctul de vedere corect şi obiectiv care trebuie să ghideze relaţiile de afaceri

la nivel internaţional se află undeva între aceste două extreme.

În general, nu se poate spune că există un mod unic în care trebuie să

acţioneze toate firmele internaţionale, astfel încât comportamentul lor să poată

fi calificat drept moral; fiecare companie, în mod individual, trebuie să-şi

exercite activitatea în funcţie de valorile, principiile, obligaţiile şi membrii săi.

5

Pentru a ajunge la un acord cu privire la principiile şi valorile morale ce trebuie

respectate şi încurajate de către companiile multinaţionale şi de către agenţii

economici internaţionali, mai multe grupuri de lucru au oferit diverse variante:

Organizaţia Internaţională a Muncii (ILO) a promulgat o „Declaraţie cu

privire la întreprinderile multinaţionale şi la politica lor socială” (2006),

care tratează, în special, aspectele sociale legate de angajarea forţei de

muncă în cadrul corporaţiilor multinaţionale;

Organizaţia Naţiunilor Unite pentru Cooperare şi Dezvoltare Economică

(OECD) a redactat un cod interguvernamental de conduită pentru

companiile multinaţionale, intitulat „Declaraţia cu privire la investiţiile

internaţionale şi întreprinderile multinaţionale” (2000); codul oferă

anumite linii de conduită pentru corporaţiile multinaţionale care investesc

în ţări străine şi care întreţin relaţii cu guvernele ţărilor gazdă.

O asociaţie formată din companii americane, europene şi japoneze s-a

reunit la Caux, în Elveţia, şi a stabilit o serie de norme cunoscută sub

numele de „Principiile Mesei Rotunde de la Caux” (1994), bazată pe

ideea demnităţii umane şi pe conceptul japonez „kyosei”, interpretat

drept „a trăi şi a munci împreună pentru binele comun”.

Camera Internaţională de Comerţ de la Paris (ICC) a depus eforturi

semnificative în acest sens, considerând că societăţile multinaţionale ar

trebui să urmeze un cod unic de conduită etică. Astfel, ICC a elaborat

„Codul internaţional pentru aplicarea unui tratament corect investiţiilor

străine” (1949), care stabileşte standarde de corectitudine şi

imparţialitate pentru investitorii străini şi pentru guvernele ţărilor gazdă şi

ale ţărilor de origine.

Agenţii care operează pe piaţa mondială se confruntă cu numeroase dileme de

natură etică, ori de câte ori sunt în situaţia de a-şi desfăşura activitatea în

conformitate cu legislaţia dintr-o anumită ţară străină, care vine însă în conflict,

mai mult sau mai puţin flagrant, atât cu legile din ţara de origine, cât şi cu setul

de valori morale pe care le afirmă o corporaţie în codul său etic.

În lucrările de specialitate care tratează probleme referitoare la etica în

afacerile internaţionale, apar, în principiu, câteva categorii de probleme care

6

suscită interesul general şi se analizează pe larg:

mita şi corupţia;

problemele care vizează angajarea forţei de muncă şi aspectele legate

de personal;

practicile de marketing şi protecţia consumatorilor;

impactul asupra economiilor şi dezvoltării ţărilor-gazdă;

efectele asupra mediului natural;

impactul cultural al operaţiilor transnaţionale;

relaţiile cu guvernele ţărilor-gazdă;

relaţiile cu ţările de origine.

Pe măsură ce marile corporaţii ale lumii îşi extind operaţiile peste graniţele

naţionale şi tind către o piaţă globală, activităţile lor nu mai pot fi monitorizate şi

reglementate de către statele naţionale. În prezent, cea mai mare parte a

guvernelor naţionale deţin o putere limitată asupra actorilor privaţi ce

acţionează la scară globală şi nu au capacitatea de a impune acestor companii

respectarea standardelor legale şi etice sau de a obţine confirmarea faptului că

marile societăţi transnaţionale vor consolida sau, cel puţin, nu vor încălca valori

precum egalitatea oportunităţilor, dreptatea socială, drepturile omului sau

protecţia mediului.

Datorită faptului că, în general, legile naţionale se exercită doar pe teritoriul

asupra căruia respectivul guvern are putere de jurisdicţie, în multe cazuri,

companiile naţionale acţionează libere de orice restricţii legale când îşi

desfăşoară activitatea economică între mai multe ţări; de asemenea,

corporaţiile multinaţionale profită şi de faptul că, în câteva părţi ale Globului,

unele legi sunt mai permisive pentru un anumit tip de activităţi, pe care le

transferă în acea zonă, pentru a beneficia de facilităţile oferite de mediul de

afaceri internaţional. Problema moralităţii unor astfel de practici este foarte

controversată la nivel mondial, iar soluţia ar fi înfiinţarea unui organism

internaţional care să reglementeze imparţial toate aspectele privind dreptatea

internaţională şi redistribuirea bunăstării.

Societăţile multinaţionale trebuie să dovedească integritate morală în afacerile

internaţionale, respectiv să respecte următoarele şase cerinţe:

7

Să acţioneze în conformitate cu un set de valori de bază, pe care şi le

asumă, acestea fiind considerate norme minime (de exemplu, a nu primi

şi a nu da mită);

Să respecte alte reguli morale evidente (exemple: nu trebuie purtată o

concurenţă distructivă în raport cu terţii şi trebuie să respecte obiceiurile

şi culturile ţărilor gazdă);

Să încheie contracte cu bună credinţă şi în beneficiul tuturor părţilor;

Să ofere condiţii mai favorabile ţărilor în curs de dezvoltare

(responsabilitatea morală a ţărilor mai bogate faţă de cele mai sărace şi

responsabilitatea corporaţiilor multinaţionale faţă de ţările gazdă);

Să includă considerentele etice, ca o parte integrantă, în planificarea

strategică;

Să dea fiecărei părţi interesate ceea ce i se cuvine.

Într-o lucrare de specialitate, care tratează tocmai problema responsabilităţii

sociale a marilor corporaţii, Thomas Donaldson prezintă acele obligaţii „minime”

pe care le are orice agent economic care acţionează în exterior; astfel, se

apreciază că, indiferent de circumstanţe sau de tipul culturii vizate,

multinaţionalele trebuie să nu încalce, în mod direct, ci chiar să protejeze, în

mod indirect, cele zece drepturi fundamentale ale omului:

1. Dreptul la libertatea de mişcare

2. Dreptul de proprietate

3. Dreptul de a nu fi supus torturii

4. Dreptul de a fi judecat corect/imparţial

5. Dreptul la un tratament corect, nediscriminatoriu

6. Dreptul la siguranţă şi integritate fizică

7. Dreptul la libertatea de exprimare şi de asociere

8. Dreptul la o educaţie minimă

9. Dreptul de a se implica în viaţa politică

10. Dreptul la subzistenţă.

8

La această listă s-ar mai putea adăuga: dreptul de a avea un loc de muncă,

dreptul la siguranţă socială sau dreptul la un anumit standard de viaţă.

Deşi lumea afacerilor devine din ce în ce mai globalizată, nu trebuie neglijate

caracteristicile particulare ale eticii afacerilor în diverse ţări ale lumii; aceste

diferenţe naţionale sunt cele care împiedică dezvoltarea afacerilor la nivel

multinaţional, constituind adevărate bariere de ordin socio-cultural, economic şi

chiar politic.

Temele abordate cu predilecţie în cadrul eticii europene în afaceri se referă la:

drepturile şi obligaţiile angajaţilor, clienţilor, furnizorilor şi acţionarilor;

consecinţele activităţilor industriale asupra mediului înconjurător;

practicile de marketing şi publicitatea;

funcţiile statului în cadrul relaţiilor economice internaţionale.

Stadiul de dezvoltare morală al unei firme internaţionale, la un moment dat şi

într-un anumit context, poate fi reflectat şi de modul în care managerii

abordează problemele etice în procesul decizional, de felul cum aceştia

tratează „dilemele etice” care apar la orice nivel al managementului.

Factorii care influenţează comportamentul managerial etic sunt:

managerul ca persoană (influenţele familiei, valorile etice şi religioase,

nevoile şi standardele personale)

organizaţia de afaceri (cultura organizaţională, politicile şi codurile de

conduită, comportamentul superiorilor şi al colegilor) şi

mediul extern (reglementările guvernului, normele şi valorile societăţii,

climatul etic din respectiva industrie).

Astfel, cele mai importante elemente ale climatului etic al unei organizaţii includ:

comportamentul şi sprijinul managementului de vârf;

obiectivele realiste ale companiei;

comunicarea eficientă în plan vertical şi orizontal;

programele de etică;

pregătirea şi instruirea în domeniul eticii;

procesele care conduc la luarea unor decizii etice;

9

impunerea de sancţiuni disciplinare pentru încălcarea normelor etice;

utilizarea anumitor mecanisme pentru a denunţa existenţa unor practici

corupte sau ilegale în cadrul organizaţiei;

codurile de conduită etică ale companiilor.

Calitatea etică a companiei şi a personalului său depinde, în mare măsură, de

calităţile, activităţile, politicile, deciziile şi capacitatea de conducere a

managerilor săi. Orice manager are o responsabilitate morală deosebită: el

trebuie să dea dovadă de un înalt profesionalism, să conducă oamenii spre

atingerea corectă a obiectivelor firmei (are rol de leader), să fie un exemplu de

conduită pentru colaboratorii săi; mai mult, el trebuie să contribuie la

instituţionalizarea eticii în cadrul organizaţiei.

Pentru a încuraja etica în domeniul gestiunii resurselor umane, managerii pot

susţine unele acţiuni sau atitudini, dintre care se remarcă:

recrutarea de personal cu experienţă în posturi sensibil legate de etică;

angajarea unor oameni ale căror ambiţii personale sunt temperate de

alte obiective;

sporirea încrederii în sine şi a loialităţii depline în companie;

încurajarea comunicării între personal şi manageri;

structurarea sarcinilor de serviciu, astfel încât angajaţii să fie motivaţi şi

să se simtă apreciaţi şi respectaţi ca persoane;

crearea mecanismelor interne împotriva comportamentului ilegal şi lipsit

de etică, comportament care este la fel de dăunător ca şi productivitatea

redusă sau furtul;

stabilirea unor criterii de recompensare / sancţionare în funcţie de

performanţe sau eşecuri.

Aşa după cum managerii au anumite responsabilităţi şi obligaţii faţă de angajaţi,

tot aşa şi angajaţii, la rândul lor, au anumite responsabilităţi faţă de manageri

(angajatori) şi faţă de proprietarii companiei în care îşi desfăşoară activitatea.

Angajaţii unei companii sunt datori din punct de vedere moral să acorde

10

acesteia loialitate, confidenţialitate şi obedienţă; loialitatea angajaţilor faţă de

angajatorul lor trebuie dezvoltată, încurajată şi, în ultimă instanţă, câştigată.

Activităţile privind conducerea resurselor umane (cum ar fi: recrutarea şi

selectarea, evaluarea formală, analiza posturilor, remunerarea, promovarea,

concedierea, aplicarea măsurilor disciplinare – sancţiuni şi retrogradări etc.)

sunt cele care se confruntă cel mai adesea cu dileme de ordin etic. Managerii

de resurse umane au responsabilitatea luării unor decizii echitabile (drepte,

nepărtinitoare, corecte), care să favorizeze instaurarea unui climat etic, în care

problema centrală este, fără îndoială, asigurarea unor şanse egale pentru toţi

angajaţii. Stimularea acţiunilor etice se va realiza prin prevenirea discriminărilor

în cadrul managementului resurselor umane (discriminările pot fi de natură

sexuală, motivate de vârstă sau de vechimea în cadrul firmei, referitoare la

persoanele cu handicapuri, pe bază de etnie/religie, altele).

Negocierea afacerilor internaţionale

Negocierea reprezintă componenta critică a succesului în afacerile

internaţionale şi se bazează, în esenţă, pe comunicare. Cultura participanţilor

se dovedeşte a fi unul dintre cei mai puternici şi influenţi factori care pot

stimula sau vicia procesul şi rezultatele negocierii. Diferenţele şi similarităţile

culturale ale participanţilor modelează stilurile de negociere, de aceea oamenii

de afaceri trebuie să se adapteze cu uşurinţă la orice situaţie generată de

diversitatea culturală a pieţelor. Cine nu cunoaşte regulile jocului de afaceri pe

o piaţă înseamnă că va fi dezavantajat în comparaţie cu concurenţii. Domeniul

afacerilor internaţionale trebuie să poată beneficia de cunoaşterea

corespunzătoare a culturilor pieţelor şi a partenerilor de afaceri.

De cele mai multe ori, între modelele culturale ale negociatorilor există

diferenţe mai mult sau mai puţin importante. Ori de câte ori se constată

deosebiri între modelele culturale ale negociatorilor, problemele de afaceri

trebuie tratate pornind de la aceste diferenţe, care reprezintă ceea ce este

cunoscut drept „distanţă culturală”.

11

Pentru negociere sunt importante, de asemenea, ţinuta şi comportamentul,

respectiv stilul de negociere. Punctualitatea, îmbrăcămintea, ţinuta corporală,

expresia, gesturile şi multe altele transmit semnale privind ţinuta şi

comportamentul. Modul în care este condusă conversaţia depinde de atenţia

acordată problemei şi partenerului, stilul de argumentare, uşurinţa în

exprimare etc.

Dintre principalele stiluri de negociere utilizate în afacerile internaţionale

amintim:

Stilul chinez

Majoritatea negociatorilor chinezi aplică o strategie bazată pe principiul

avantajului reciproc, deoarece prin satisfacerea ambilor parteneri viitorul unei

relaţii economice de durată este asigurat. Stabilitatea şi armonia trebuie să

caracterizeze discuţiile, ambele părţi trebuind să recurgă la concesii. Preferă

un teren neutru pentru derularea negocierii, deoarece nu este dezavantajată

niciuna dintre părţi. Chinezii nu agreează contactul fizic, o simplă strângere de

mână şi o înclinare uşoară a corpului fiind considerate a fi suficiente.

Acordarea sau primirea de mită este total dezavuată de negociatorii chinezi,

dar, în schimb, sunt agreate micile cadouri cu caracter simbolic.

Stilul englez

Englezii sunt foarte riguroşi atunci când sunt implicaţi în negocieri. Acordă

atenţie deosebită etichetei, fiind extrem de protocolari. Sunt parteneri agreabili,

calmi, buni ascultători existând multe momente în care par că sunt de acord cu

toate şi cu nimic. Englezii analizează minuţios toate aspectele, sunt foarte

calculaţi şi îşi schimbă cu greu părerile formate, cu toate că manifestă tendinţa

de a reduce pretenţiile iniţiale pe timpul derulării tratativelor. Dispunând de un

umor natural de calitate, englezii nu consideră ca relaţiile personale sunt

hotăratoare în negocieri, fiind bine cunoscută uşurinţa cu care aceştia spun

"nu" în timpul discuţiilor.

12

Stilul francez

Tradiţia în desfaşurarea negocierilor diplomatice, faptul că până la reîntregirea

Germaniei, Franţa a fost ţara cea mai mare din Europa Occidentală, a

accentuat sentimentul de mândrie naţională în rândurile negociatorilor

francezi, care preferă folosirea limbii franceze în desfaşurarea negocierilor

internaţionale la care participă. Francezii sunt individualişti, autoritari,

preferând o derulare secvenţială a negocierii. Manierele, protocolul, poziţia în

societate, educaţia sunt elemente apreciate de negociatorii francezi.

Stilul german

Negociatorii germani pun mare preţ pe faza de pregătire a discuţiilor,

indentificând toate problemele ce pot aparea în timpul negocierii propriu-zise.

Ofertele făcute sunt extrem de realiste, fapt pentru care sunt puţin predispuşi

să acorde concesii în timpul tratativelor. Contracararea acestui stil presupune

ca oponentul să încerce să influenţeze deciziile negociatorului german, înainte

ca acesta să lanseze oferta. Fiind extrem de meticuloşi, germanii sunt

interesaţi de orice amănunt, fapt ce necesită ca în echipa oponentă să fie

incluşi experţi pentru toate domeniile vizate.

Stilul japonez

Eticheta este tratată cu deosebită atenţie de negociatorii japonezi. Cele cinci

persoane care compun de regulă o echipa de negociatori, poartă o

vestimentaţie sobră şi acordă importanţă schimbului de carţi de vizită la prima

întâlnire. Japonezii sunt orientaţi către formalism fiind extrem de riguroşi în

ceea ce priveşte protocolul.

Japonezi sunt destul de vagi în discuţii, fiind foarte greoi în comunicare.

Extrem de rar este utilizat cuvantul "nu", iar atunci când o fac sunt lipsiţi de

fermitate. "Nu" este înlocuit de anumite expresii subtile, fapt ce presupune o

atenţie deosebită din partea oponentului.

Inainte de acordarea unor concesii importante sau atunci când apar

13

neînţelegeri, japonezi solicită pauză pentru consultări. Preferă parteneri bine

pregătiţi care să ofere cu competenţă informaţiile solicitate, considerând că

rezultatul negocierii trebuie să avantajeze ambele părţi.

Cui oferim cartea de vizită?

Intregul proces al unei întâlniri începe cu cartea de vizită. Modul în care

aceasta se prezintă este foarte important pentru tine şi pentru compania pe

care o reprezinţi. Cartea de vizită nu poate fi considerată doar o simplă hârtie,

întrucât este un element foarte important utilizat în relaţiile comerciale care te

reprezintă nu doar în faţa clienţilor, ci şi în faţa partenerilor sau colaboratorilor

actuali şi, mai ales, viitori. Din acest motiv, aspectul unei cărţi de vizită este

mai mult decât important, poate la fel de important ca şi informaţiile pe care

aceasta le conţine.

Schimbul de cărţi de vizită are loc după momentul prezentării formale, la

începutul întâlnirii şi doar rareori, în circumstanţe deosebite (mondene,

neoficiale etc.), la final.

In măsura în care dvs. sunteţi iniţiatorul contactului, iar întâlnirea are un

caracter informal, presupunând un cerc mai larg de persoane, este foarte

elegant să rugaţi un prieten sau o cunoştinţă comună să vă prezinte.

Cartea de vizită trebuie înmânată acelei persoane căreia doriţi să vă

prezentaţi sau căreia vreţi să îi reamintiţi coordonatele dvs. şi cu care este

probabil să aveţi întâlniri, relaţii, proiecte, etc.

Dacă sunteţi organizatorii unei întâlniri de afaceri la care participă oameni care

nu se cunosc, este datoria dvs. să daţi semnalul schimbului de cărţi de vizită.

Dacă participaţi la o şedinţă în afara serviciului, cu persoane pe care nu le

cunoaşteţi, evitaţi să iniţiaţi dvs. schimbul de cărţi de vizită.

Este nepoliticos să “împingeţi” cartea de vizită unui superior. Asteptaţi până

ce acesta o va cere, sau până ce persoana respectivă va iniţia schimbul.

Este la fel de nepoliticos să oferiţi o carte de vizită unei singure persoane, în

măsura în care sunteţi într-un grup mai larg. Nu întrerupeţi o conversaţie într-

14

un grup de persoane, pentru a vă prezenta. In aceste circumstanţe, aşteptaţi

momentul când această persoană este singură, şi abordaţi-o ulterior.

Dacă întâlnirea are loc într-o ţară străină, este indispensabil să aveţi cartea de

vizită scrisă şi în limba naţională a ţării în care mergeţi, într-o limbă de

circulaţie internaţională sau chiar cu alte caractere decât cele ale alfabetului

latin. In această situaţie, putem folosi o carte de vizită bilingvă, imprimata faţă-

verso. In acest caz, o atenţie foarte mare trebuie acordată specificului

naţional, respectării etichetei şi cutumelor ţării gazdă. Japonezii, de exemplu,

au un întreg ritual al schimbului cărţilor de vizită, numit Meishi. In China, o

carte de vizită este prezentată fiind ţinută cu ambele mâini, în timp ce în India

ea este oferită doar cu mâna dreaptâ.

În ce situaţii oferim cartea de vizită?

La începutul unei prime întâlniri business. Cartea de vizita va facilita

recepţionarea numelui, a funcţiei şi numelui companiei pe care o

reprezentaţi. In anumite situaţii cartea de vizită reprezintă şi primul

contact identitar cu aceasta.

Pentru a transmite noile dvs. coordonate unei persoane deja

cunoscute: o noua funcţie, un nou număr de telefon, o noua adresă,

etc.

Pentru a însoţi trimiterea unui document, a unui raport, a unei reviste,

etc, evitând astfel redactarea unei scrisori, dar precizând identitatea

expeditorului. In această situaţie este permisă înscrierea, pe cartea de

vizită, a unui scurt mesaj.

Ca anexa unui buchet de flori, a unui cadou sau a unei invitaţii la un

eveniment.

In cadrul unei activităţi mondene, înainte de plecare sau la încheierea

conversaţiei.

Este indicat să oferiţi cartea de vizită în timpul unei întâlniri, dar este

lipsit de tact să oferiţi cartea de vizită în timpul mesei.

15

Cum oferim cartea de vizită?

Este mult mai bine să nu oferiţi o carte de vizită decât să daţi una care are un

defect, nu este actualizată sau este murdară. De aceea este indicat ca toate

cărţile de vizită să fie păstrate într-un recipient special, nu în buzunar, portofel,

sau în ambalajul în care au fost livrate de către tipografie.

Pentru a obţine maximum de rezultate, cartea de vizită trebuie oferită

întotdeauna cu un gest scurt, hotarât, fără însă a invada spaţiul vital al

partenerului de discuţie.

Dacă sunteţi aşezaţi la o masă, veţi plasa cartea de vizită în faţa partenerului

de discuţie, pe masă, dându-i astfel posibilitatea acestuia să scoată, la rândul

său, propria carte de vizită, sau să îşi reaşeze lucrurile, dacă el a fost cel care

a avut iniţiativa schimbului de cărţi de vizită.

Dacă însoţiţi gestul prin care dăruim cartea de vizita cu un zâmbet, o aplecare

de cap, sau chiar o scurta aplecare a corpului, efectul creat va fi cu atât mai

puternic.

Cum primim cartea de vizită?

Este politicos ca atunci când primiţi o carte de vizita, să o studiaţi pentru

câteva secunde cu atenţie şi, în funcţie de situaţie, să faceţi câteva remarci

politicoase pe tema celor înscrise pe cartea de vizită. In acest fel,

interlocutorul nostru se va simţi măgulit de interesul manifestat.

Veţi ţine cartea de vizită a interlocutorului pe masă, în faţa dvs., pe toată

durata întâlnirii, asigurându-vă astfel ca vă amintiţi numele şi funcţia acestuia,

dar şi pentru a demonstra un plus de respect faţă de persoana din faţa dvs.

La sfârşitul întâlnirii, trebuie să vă asiguraţi că nu uitaţi cartea de vizită la locul

acesteia, adaugând-o cu eleganţă, respect şi consideraţie în card holder-ul

special folosit în acest sens. Este chiar indicat să aveţi un card holder separat,

dedicat cărţilor de vizită primite. Practic, trebuie să aveţi aceeaşi atitudine faţă

de cartea de vizită ca şi faţă de interlocutor.

16

Ce conţine o carte de vizită?

Orice carte de vizită trebuie sa conţină în mod obligatoriu:

numele şi logo-ul companiei

numele persoanei

titlul sau titlurile persoanei

date de identificare, între acestea adresa companiei, codul poştal,

numărul de telefon şi de fax, adresa de email, adresa de web.

Opţional, dar numai în măsura în care designul permite acest lucru, o carte de

vizită poate conţine şi:

sloganul companiei

adresa şi numărul de telefon personal

fotografia persoanei (numai dacă este in interesul activităţii

desfăşurate).

Reuniunile de afaceri

Când planificăm o astfel de reuniune, trebuie să acordăm multă atenţie unor detalii:

trebuie să fim absolut siguri că zilele respective nu coincid cu zile libere

sau cu zile importante în ţara unde urmează să aibă loc vizita dvs;

înainte de ziua stabilită pentru reuniune, trebuie să aveţi grijă să anunţaţi

prin fax, telefonic sau e-mail cu cel puţin două - trei săptămâni înainte;

nu programaţi reuniunea în iulie, august, decembrie, vinerea după-

amiaza, sau în zile festive;

este foarte important ca întâlnirea să aibă loc la ora stabilită;

în multe ţări, punctualitatea este apreciată atât în afaceri, cât şi în viaţa

privată;

întârzierea dvs poate fi percepută ca o lipsă de respect faţă de persoana

cu care vă întâlniţi;

17

perioada de timp cea mai potrivită: între 10 şi 13, dar să nu dureze mai

târziu de ora 15.

Înainte de a pleca în ţara de destinaţie aveţi în minte următoarele lucruri:

obţinerea de informaţii relevante în legătură cu ţara respectivă;

învăţaţi să pronunţaţi corect numele şi titlurile profesionale ale

participanţilor;

dacă aveţi ceva de prezentat, listaţi preţurile şi caracteristicile tehnice ale

produselor;

aveţi grijă ca produsul să fie compatibil cu ceea ce apare în broşură.

Codul vestimentar în întâlnirile de afaceri

Există multe astfel de coduri care variază în funcţie de ţară şi de sectorul

economic în care se încadrează afacerea. Ţinuta de afaceri standard este

practic obligatorie şi în mediile de afaceri.

Vestimentaţia dvs. ar fi bine să vă asigure un echilibru perfect între confort şi

stilul corespunzător fiecărei ocazii în parte, ca să fiţi sigur că faceţi o impresie

bună.

Combinaţia între haine, accesorii şi coafură oferă imaginea dorită, a unei

persoane prietenoase, puternice, stabile, competente.

Adoptarea unui cod vestimentar potrivit demnostrează respect pentru partenerii

dvs. de afaceri.

Prânzul de afaceri

Dacă ai planificat un prânz de afaceri, atunci trebuie să ştii că ţi-ai asumat

automat şi rolul de gazdă. Asta presupune în primul rând să ajungi primul la

restaurant, după care, fie îl rogi pe ospătar ca atunci când vin invitaţii să îi

conducă la masă, fie ieşi în întâmpinarea lor şi îi conduci chiar tu.

18

Un prânz de afaceri, este, în primul rând un prilej de a discuta cu invitaţii.

Pentru a începe masa, gazda poate oferi pâine prăjită și, la rândul

său, oaspetele este de așteptat să facă același lucru. Este politicos să începi să

mănânci după ce toată lumea a fost servită. Pentru a putea aduce în discuţie

afacerile, trebuie să aştepţi ca toată lumea să termine primul fel. Nu este

politicos să începi să fumezi, în timp ce se mănâncă. Abia după ce masa a luat

sfârşit, dacă invitatul tău este fumător şi este de acord să îţi aprinzi ţigara, poţi

să fumezi.

Discursului de la început ar trebui să i se aloce o perioadă mică de timp.

Este potrivit să vă exprimaţi recunoştinţa pentru masa acordată de către

amfition, fie după masa, fie în timpul cafelei.

În general, persoana care a lansat invitaţia plăteşte nota; dacă doriţi, puteţi să

vă oferiţi să plătiţi jumătate, însă acest tip de ofertă este, de obicei respinsă.

Cadourile în afaceri

Schimbul de cadouri în afaceri reprezintă punctul culminant al celebrării din

timpul reuniunilor de afaceri şi trebuie să respecte o etichetă, având drept scop:

să construiască şi să consolideze relaţii, să exprime respect şi apreciere ori să

îmbunătăţească imaginea sau reputaţia unei companii.

Acest lucru arată voința de a comemora succesul reuniunii.

Dacă vă duceţi la o întâlnire unde vă așteptați să primiți un cadou, trebuie să

luați cu dumneavoastră un mic suvenir.

Cadourile de afaceri trebuie să

fie asociate cu o companie, persoană, eveniment, țară sau oraș. Darul ar trebui

să reflecte înţelegerea culturii din care face parte cel care primeşte şi preţuirea

relaţiei. Este de apreciat dacă ambalaţi cadoul, astfel încât să fie uşor de

manipulat. În afară de cadoul în sine modul în care este oferit trebuie, de

asemenea, să respecte anumite reguli. Înţelegerea tradiţiilor şi obiceiurilor

legate de schimburile de cadouri contribuie la construirea şi menţinerea unor

19

bune relaţii de afaceri. Alocând un anumit timp cercetărilor şi tradiţiilor din ţara

celui căruia îi faceţi cadoul, evitaţi vreo neplăcere sau jignire neintenţionată.

În unele țări, cadouri de afaceri sunt aproape necesare, (de exemplu,

în Grecia, Spania și Portugalia), în timp ce în alte țări nu sunt foarte

frecvente (de exemplu, în Marea Britanie, Irlanda, Austria Germania și Țările de

Jos).

20

Concluzii

Atunci când se fac afaceri cu alte ţări, este important să se ţină cont de toate

aspectele etice ale comunicării organizaţionale şi de modul în care se

organizează întâlnirile de afaceri în ţara respectivă.

Respectarea normelor în ceea ce priveşte comunicarea corporativă este

înţeleasă ca o favoare şi totodată drept dovadă de respect pentru partenerul de

afaceri.

Dacă cineva ignoră regulile de corepondenţă de afaceri şi standardele, se poate

ajunge în situaţii neplăcute.

Atunci când se planifică o întâlnire de afaceri, pentru a evita situaţii neplăcute

trebuie să cunoaşteţi cultura corporativă, să ştiţi să pregătiţi şi să furnizaţi

documentele necesare în afacerea dvs, să ţineţi seama de punctele de vedere

şi de valorile diferite ale oamenilor de afaceri din alte ţări.

De asemenea, diferenţele culturale pot constitui o barieră în calea afacerii dvs,

iar ignoranţa şi neglijenţa pot interfera excluderea dvs. de pe piaţa externă.

Negocierile joacă un rol important în orice afacere. Toate tipurile de contracte,

cum ar fi de vânzare, de cumpărare, acordarea de licenţe şi alte programe de

finanţare sunt stabilite în timpul negocierilor.

Cunoaşterea regulilor negocierii în afaceri şi a protocolului de afaceri arată că

eşti un partener responsabil şi îţi va oferi un avantaj faţă de competitori.

Promovarea comportamentului etic în afaceri asigură:

susţinerea libertăţii, creşterii şi dezvoltării fiecărui angajat;

încurajarea unui regim echilibrat de muncă;

protejarea sănătăţii şi siguranţei angajaţilor;

crearea unui mediu de lucru fără discriminări;

comunicarea deschisă;

atitudine pozitivă faţă de semeni şi faţă de realizările lor.

Utilitatea codului etic:

21

defineşte comportamentele acceptate sau acceptabile;

promovează standarde de practică înalte;

pune la dispoziţie un etalon folosit şi în evaluare;

stabileşte un cadru comportamentelor profesionale;

promovează o imagine pozitivă a organizaţiei;

ghidează comportamentul în caz de dileme etice;

creează, ca şi cultura organizaţională, un sentiment de unicitate şi

apartenenţă.

22

Bibliografie

1. Etica şi responsabilitate socială corporativă în afacerile internaţionale, Irina Eugenia Iamandi, Buc, 2012,

2. http://markmedia.ro/article_show.php?g_id=510 3. http://www.kwintessential.co.uk/etiquette/doing-business-in.html

4. http://www.globalnegotiator.com/country-guides-how-to-negotiate-in-70-countries.html

5. http://businessculture.org/

6. http://www.rasfoiesc.com/business/afaceri/Principalele-stiluri-de-negoci95.php

7. http://www.nonformalii.ro/uploads/resurse/fisiere/Comunicare_interculturala.pdf

Axa prioritară 3 „Creșterea adaptabilității lucrătorilor și a întreprinderilor” Domeniul major de intervenţie 3.1 „Promovarea culturii antreprenoriale”

Titlul proiectului: „Stimularea spiritului antreprenorial și a mediului de afaceri prin îmbunătățirea performanțelor întreprinderilor și dezvoltarea competențelor manageriale și antreprenoriale”

Cod Contract: POSDRU/92/3.1/S/62002 Beneficiar: Universitatea din Craiova

Parteneri: Eulink Pro SRL; Instituto de Formacion Integral SLU; Global Commercium Development SRL

Informaţii detaliate despre proiect: www.antreprenorial.ro