Samonii Irina
Cultura este o dimensiune care influeneaz fiecare etap a
Negocierilor internaionale de afaceri.
SalutulStrngerea minii la ntlnire este obligatorie. Evitai
agitarea minilor innd o mn n buzunar. Cnd sunt prezente mai multe
persoane, fiecare persoan este introdus i salutat pe rnd. Cnd vi se
prezint o doamn, trebuie s-i strngei mn, la fel cum o facei la
salutarea unui brbat. Se recomand s V adresai prin Herr (Dnul) i
Frau (Doamna), dup care urmeaz numele persoanei. Prenumele este
folosit doar n cercurile familiale i de prieteni. Utilizai titlul
profesional cnd discutai cu academicieni, doctori etc. ncercai s
stabilii titlurile profesionale nainte de ntlnire.
Stilul de comunicareGermanii valoreaz viaa privat. Exist o
divizare strict ntre viaa public i privat. Stilul de comunicare n
Germania poate fi perceput ca direct, laconic i la subiect.
Formalitatea dicteaz c emoiile sunt inutile.
Comunicarea corporativ n sistemul german se realizez doar pe
vertical, ordinele sunt transmise de sus subordonailor imediat
urmtori i sunt pstrate rigid n cadrul propriului lor
departament.
Organizaia.Germanii sunt conservatori i conformiti. Se pune
accent mare pe o planificare atent, detalii, fapte i statistici.
Companiile germane sunt entiti tradiionale, care se pun in micare
greu, sunt extrem de rigide i demodate. Ierarhia este obligatorie,
o consecin a acesteia fiind stima exagerat fa de superiorul direct
i fa de preedintele executiv. eful german este o persoan extrem de
secret, care in mod normal st izolat intr-un birou mare, cu uile
nchise.
Atitudine fa de riscAccentul pus pe conformiti combinat cu team
fa de necunoscut, face germanii foarte reticeni n privina riscului.
Securitatea este garantat printr-o analiz de risc. Acest lucru este
realizat prin deliberare atent i control bazat pe dovezi concrete.
Documentaia scris este considerat un mijloc mai sigur i cel mai
obiectiv pentru analiz. O analiz minuioas a detaliilor asigur c
toate informaiile relevante au fost luate n considerare.
Atitudinea fa de timpTimpul este considerat un bun de mare
valoare i o unitate de msur important pentru activitile i
prestaiile umane. Lipsa de punctualitate este un semn al proastei
organizri i a lipsei de politee
Expresia feei. Mimica.Absena reaciei feei nseamn lips de atenie,
lips de interes, lipsa prezenei de spirit. Sursul nsoit de micri
ocazionale ale capului reprezint cea mai important form de
mimic
Expresia ochilor. Privire.Zon n care privirea are puin
semnificaie. Privirea insistent este tabu. Fixarea partenerului de
conversaie mai mult de 10 secunde l poate face pe interlocutor s-i
piard stpnirea de sine i s nceap s-i fie team.
Limbajul corpului. Gestica.Cuvntul are o importan mai mare dect
limbajul corpului. Gesticularea exagerat poate tensiona atmosfera i
provoca reacii adverse din partea partenerului de negociere.
Germanii i planific activitatea dinainte. Prin urmare,
asigurai-v c ai rezervat ntlnirea cel puin cu 2-3 sptmni n avans.
Acest lucru, este de asemenea aplicabil n cazul n care dorii s avei
conversaii lungi telefonice.
edinele, de obicei, au loc ntre 11 - 13 pm i 15-17 pm. Evitai
dup-amiezele de vineri, lunile de vacan (iulie, august i
decembrie), precum i orice festivaluri regionale. edinele au un
caracter formal.
Deciziile nu vor fi luate bazndu-se pe tehnica de vnzare sau pe
farmecul personal al partenerului. Vor fi luate n consideraie doar
faptele concrete, care s demonstreze o oportunitate de succes cu un
risc minim. Deciziile sunt luate ncet i metodic. Nu ncercai s grbii
procedurile sau s aplicai metode de presiune. Odat ce a fost luat o
decizie, schimbri nu se introduc, acest lucru se ntmpl foarte
rar.
La intlnirile cu germanii se recomand, n general, s adoptai un
stil mai oficial i s inei seama de urmtoarele particularitati
germane, fa de care trebuie s reacionai n mod adecvat:
Germanii vor sosi la intlnire mbracai elegant i avnd o inut
disciplinat. Este bine s le urmai exemplul. Ei respect ocuparea
locurilor i luarea cuvntului pe criterii ierarhice. Vor veni bine
documentai asupra afacerii i asteapt acelai lucru de la voi. Vor
prezenta argumente logice, adesea cu greutate pentru a-i susine
cauza. Se gndesc i la posibilele voastre contraargumente, de aceea
pregtesc un al doilea plan de atac. Ei nu renun uor la cauza sau la
argumente proprii, ns au tendina de a cuta puncte comune. Este cel
mai bun mod de abordare pentru a progresa.
