EVALUACION DE TOUR OPERADORES LIMEÑOS QUE OFRECEN

TURISMO INTERNO

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¿Cuáles eran los objetivos del estudio?

Tour Operadores de

Lima

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Conocer cómo los tour operadores del Lima vienen ofertando el Perú al mercado interno

Identificar las necesidades de las agencias para potenciar la venta del turismo interno

Detectar oportunidades a fin de realizar futuras Alianzas Estratégicas

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¿Con quiénes se trabajó?

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Se entrevistaron a 15 Empresas que operan en Lima

American Reps

Domiruth Nuevo Mundo

CTM viajes

BCD Travel

Viajes Pacífico

Tika Tours Turismo Inkaiko

Fertur Condor Travel

Samay Tours

Huaraz Chavín Tours

Bonna Tours Travel Group

Coltur

Estudio elaborado en setiembre del 2012.

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1. Panorama general de los viajes por turismo interno

¿Cómo es percibido actualmente el turismo interno por los operadores limeños?

Turismo receptivo y egresivo serían los segmentos más rentables.

Si bien el turismo interno habría crecido, representaría un porcentaje de sus ventas totales que aún no sería significativo para ellos.

Por eso, no se animarían a invertir más en personal, actividades, publicidad.

Realizarían acciones muy puntuales (tendencia a vender lo mismo que se vende al turista receptivo)

Muchos…

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¿Cómo es percibido actualmente el turismo interno por los operadores limeños?

Constituiría un porcentaje de sus ventas totales que comenzaría a incrementarse cada vez más.

Alto interés por el turismo interno. Por ello, emplearían estrategias de promoción y venta agresivas: actividades, alianzas, publicidad.

Han ampliado las áreas que se dedicarían al turismo interno, incluso se han creado áreas completas.

Pocos…

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Percepción del movimiento por turismo interno en los últimos 5 años

Incremento en los viajes por turismo interno

Crecimiento en el segmento de agencias de viaje

Sin embargo, la mayor cantidad de personas continuaría viajando por cuenta propia

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Crecimiento económico de Perú

Promociones de Tarifas aéreas 2

Las agencias perciben que el turismo interno se habría incrementado debido a los siguientes factores:

Percepción del movimiento por turismo interno en los últimos 5 años

Feriados largos

Promociones realizadas por PromPerú

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1

Mejora Hotelera 4

INCREMENTO TURISMO INTERNO

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5

Machu Picchu elegido como una de las 7 maravillas del mundo

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Además, tendencia a revalorizar “lo peruano”, habría contribuido a ello.

Percepción del movimiento por turismo interno en los últimos 5 años

PERO, ¿por qué NO viajarían con agencias?

No hay costumbre

Percepción de que es muy caro

Sienten que lo pueden hacer por su cuenta: mismo país e idioma. Muchas veces: tienen conocidos y van cerca.

Resta independencia

No lo verían

necesario!!!

Argumento muy fuerte!

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“Usar agencias de viaje” no es lo 1º que viene a la mente, cuando se viaja por turismo interno. Lo que sí se daría, cuando se piensa en viajar al extranjero.

Diseño de paquetes turísticos son pensados en función del TURISTA EXTRANJERO. El peruano es un segmento muy diferente.

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2. Características de la oferta actual por turismo interno

Destinos más ofertados y demandados actualmente: razones

Cusco

• Es el más clásico y solicitado por los peruanos

• Buena planta turística

• Operadores confiables con tarifas competitivas

• Buena conectividad aérea Playas del norte (Máncora-Punta Sal-Zorritos)

• Buena conectividad aérea

• Mejoras en planta hotelera

• Mayor interés en promocionar Punta Sal, por la apertura del resort Decameron.

Arequipa

• Buena infraestructura turística

• Operadores con tarifas competitivas

• Buena conectividad aérea. Sin embargo, estaría atravesando problemas porque Star Perú dejó de volar a este destino

Tarapoto (destino de selva más ofertado para el vacacionista nacional)

Facilidades de acceso

Buena planta hotelera

Más cercano y económico por comparación a Iquitos

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3

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Otros destinos ofertados

Iquitos

Huaraz

Ayacucho

Costo de los paquetes elevado por altas tarifas aéreas

Por su cercanía a Lima se suele visitar por cuenta propia

Estacional: mayor demanda en semana santa

Si bien cuentan con infraestructura hotelera, conectividad (aérea y/o terrestre) y operadores locales, se impulsan menos debido a su baja demanda.

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Ayacucho sería un destino al que muchos limeños irían en carro, es decir, por cuenta propia, probablemente porque está relativamente cerca a Lima. Por ello, no aparecería dentro de la lista de destinos más vendidos y demandados por los tour operadores limeños. Los turistas limeños que recurrirían al operador para ir a Ayacucho, lo harían básicamente para viajar durante semana santa. En otras épocas del año, sería muy poco solicitado.

Rutas o circuitos que tendrían mayor acogida en turismo interno (por precio y cercanía)

Rutas o circuitos ofrecidos

Pozuzo-Oxapampa-La Merced

Ica-Paracas

Arequipa-Cusco Arequipa-Cusco-Puno Trujillo-Chiclayo

Turista nacional no estaría acostumbrado a viajar realizando rutas ni circuitos, por ello se piden poco.

Peruanos que viven en el extranjero y vienen de visita al país.

Peruanos que viajan acompañando a familiares y/o amigos extranjeros.

En general, las rutas o circuitos serían poco demandadas por el turista nacional

Otras rutas o circuitos, menos solicitadas

Principal razón: disponibilidad de tiempo (viajes de 3 a 4 días).

¿Cuándo las solicitan más?

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Estos destinos formarían parte de la oferta para turismo receptivo, excepto Pozuzo-Oxapampa-La Merced. Dado que ya se encuentran implementados, se ofrecen también al turista nacional. Las agencias no estarían creando rutas o circuitos especiales para turismo interno.

Punta Sal Selva Central

Destinos incorporados en los últimos 2 años

Creciente demanda en los últimos años, principalmente de Oxapampa, Tarma, La Merced y Pozuzo.

En términos generales, no habría gran variación en la oferta para los peruanos, en los últimos años...

Venderían los destinos convencionales y no buscarían ampliar su oferta con destinos “desconocidos” para ellos, ya que no se atreverían a correr riesgos con sus clientes y sufrir perdidas económicas.

Muchos…

Pocos… Sin embargo, un grupo de operadores que tendría una estrategia agresiva y apostaría por el turismo interno, se encontraría en la búsqueda de nuevos destinos.

¿Cuáles serían estos nuevos destinos?

La demanda de los peruanos hacia Punta Sal y puntualmente hacia el Decameron, habría aumentado tanto que, ahora formaría parte de la OFERTA PRINCIPAL de los operadores, lo que no sucedía antes.

En mucho menor proporción, Huánuco y Huancaya .

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Destinos percibidos con potencial pero que aún tendrían dificultades de operar

Selva Central Huaraz Huancaya Junín

Algunos operadores habrían mostrado interés en promocionar estos destinos por el potencial que le ven, habrían empezado a explorarlos, pero habrían encontrado dificultades para operarlos.

Ica no estaría dentro de los destinos problemáticos!!!

Chachapoyas

Informalidad de los operadores locales

Falta mayor infraestructura hotelera

Falta de conectividad

Los peruanos lo hacen por cuenta propia

“…tenemos un operador que nos cotiza selva central pero aún no nos da confianza como para vender este destino… todavía no nos convence la infraestructura hotelera… no lo impulsamos por temor ” Tour operador egresivo-interno

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Iquitos Tarapoto

Trujillo Chiclayo

Destinos con infraestructura pero que tendría problemas de posicionamiento

Puerto Maldonado

Posicionamiento: “Sólo cultural” “Negocios” “Ciudad”

No estaría posicionado como destino de selva

SELVA!

No relajo No diversión No naturaleza

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Puno

Ayacucho

Destinos con infraestructura pero que tendrían problemas de posicionamiento

DESTINOS CON PROBLEMAS DE POSICIONAMIENTO!!! No tienen información sobre el destino y no tienen conocimiento sobre qué actividades podrían realizar en él.

Posicionamiento: “Atractivo, pero básicamente para semana santa “Destino cultural” “Destino religioso, destino de iglesias”.

No estaría posicionado como destino turístico, altura, mucho frío.

Se desconocerían otros atractivos del destino. Relax/descanso? Naturaleza? Aventura? Diversión? Gastronomía? Mirador de Cóndores en Cañón de Mayobamba? Andenerías de Andamarca? Wari? Quinua? Pampas Galeras? Danzantes? bosque de Puyas?

Estos destinos formarían parte de su oferta al turista receptivo, porque cuentan con toda la infraestructura y conectividad necesaria. Sin embargo, el turista peruano aún no mostraría interés en visitarlos.

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Chachapoyas

Cajamarca

Destinos que se dejaron de ofrecer

Algunos operadores intentaron promocionar el destino. No obstante, se presentaron dificultades para seguir vendiéndolo: Falta de conectividad aérea Tiempo que requiere la visita: difícil acceso (tomando en cuenta

que el peruano cuenta con pocos días para viajar). Falta de promoción del destino Demanda: los peruanos no habrían mostrado interés por solicitarlo

porque no lo conocen y, no saben qué se puede hacer ahí.

Cajamarca sería un destino con buena infraestructura hotelera, conectividad aérea y terrestre y que, hasta hace poco, habría tenido mucha acogida entre los vacacionistas peruanos. Pero, los problemas suscitados con la Minera Conga, habrían generado que lo dejen de promocionar y ya no formaría parte de la oferta de las agencias.

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3. Características de la demanda actual por turismo interno

Características de la demanda

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¿Es el turista nacional y en particular el limeño, una oportunidad de negocio actualmente?

Mejor poder adquisitivo

Están cerca Concentrados en una sola

área geográfica: el Perú

Gran oportunidad!!!

Crecimiento de la demanda al Decameron es una prueba del gran potencial.

NSE C Este segmento demandaría cada vez más los servicios de las agencias de viajes, ya que sería motivado por las promociones económicas ofertadas en medios masivos por algunas agencias de viaje.

Al NSE A y B, se viene sumando cada vez con más fuerza el NSE C, que ofrecería un gran volumen de personas y mejor poder adquisitivo que antes.

Interés por viajar : incremento de viajes, tanto al Perú como al extranjero

NSE C: engloba la mayor parte de hogares de la capital. Segmento que más se ha expandido en la última década. Constituye el 34.9% de la población de Lima Metropolitana (Apeim/Apoyo 2012).

Ahora

Características de la demanda

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¿Es el turista limeño una oportunidad de negocio actualmente?

NSE A

NSE B

NSE C

NSE D

NSE E

Antes

NSE E

NSE D

NSE C

NSE B

NSE A 5.1%

16.1%

34.9%

31.3%

12.6%

Fuente: Estudio Ipsos Apoyo 2012

El turista limeño es el principal segmento emisor de turistas a nivel nacional: más del 60% de turistas provienen de Lima.

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4. Relación de las agencias de viajes con los prestadores de servicios

Relación de operadores limeños con prestadores de servicios de Provincia

Consecuencias:

Se cae la venta, por demora en la contestación

Quejas y denuncias de pasajeros

Deciden no promocionar el destino

Gran cantidad de turistas estarían viajando al destino por cuenta propia y contratando servicios in situ a precios más cómodos, quitando mercado a los operadores formales. Algunos casos mencionados: Paracas, Selva central.

Informalidad de los operadores locales representaría uno de los principales

problemas. PRINCIPAL FALLA: OPERACIONES.

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Agencias de provincia aun se perciben como informales: No cumplen con los tiempos (cotizaciones) No contestan a tiempo, (mails, teléfonos)

incluso en algunos casos de emergencia, no se les puede ubicar.

Impuntualidad de prestadores de servicios Falta de higiene en hoteles y restaurantes

(personal, baños, áreas comunes, etc.) Hoteles: personal mal capacitado en

atención al cliente

Relación de operadores limeños con los prestadores de servicios

Tarifas muy altas No existen tarifas confidenciales (mismo precio para público final y agencia) Ofertas cuentan con muy pocos cupos. En ocasiones, suspenden los vuelos afectando la venta de paquetes a ciertos destinos (Ejemplo: Caso StarPerú-Arequipa).

Consecuencias: Con Líneas aéreas

Encarecimiento de los paquetes Insatisfacción de los pasajeros No se promociona o se deja de

vender el destino

Sentirían que las líneas aéreas imponen sus reglas de juego y lo único que les queda es aceptar.

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Líneas aéreas: tarifas altas y no negociadas, suspensión de vuelos

Falta de conectividad a algunos destinos

Informalidad de operadores

Peruanos prefieren viajar por su cuenta

Falta de promoción en ciertos destinos

Principales dificultades de las agencias de viajes para vender más

Falta información de prestadores de servicios

Las agencias no quieren impulsar la venta de los destinos que adolecen de estos

problemas

Problemas de infraestructura y servicios en destinos

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7. Canales de promoción y venta

Canales de promoción utilizados

Mailing, a través de correos electrónicos

Avisos en diario EL Comercio

Folletos, repartidos en los encartes de revistas (ejemplo: Caretas, Cosas, Dedo medio

Ferias y Workshops organizados por ellos mismos para sus clientes

Folletos repartidos en consultorios, clínicas, cafés

Promotores de ventas, visitando agencias de viajes minoristas

Redes sociales, página web

Referidos

Los canales de promoción que consideran más efectivos son los periódicos y revistas dirigidos a público final, este tipo de herramientas las utilizan más las agencias que apuntan a mover grandes volúmenes de pasajeros El segundo medio más utilizado es el mailing a clientes corporativos, agencias minoristas y consumidor final. También se ve que algunas empresas realizan pequeñas ferias internas dirigidas a sus cuentas corporativas, en las que

reúnen a sus prestadores de servicios locales para apoyar en la venta del destino.

Usados por agencias con estrategia de venta más agresiva

Usados por agencias con estrategia de venta más tradicional

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Redes sociales, web, mailing

Correos electrónicos Groupon, Ofertop

Canales de venta utilizados

Puntos de venta en supermercados (Ejem. Módulos Vivanda

Canjes con sistema de puntos de tarjetas de crédito

Ferias y workshops con empresas (se realiza venta de paquetes promocionales).

Sistema de ventas Online a agencias mayoristas para sus clientes minoristas

Ventas en la vitrina de la oficina al consumidor final Correos electrónicos

MAYORIA MINORIA

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Usados por agencias con Estrategia de venta más agresiva

Usados por agencias con Estrategia de venta más tradicional

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6. Oportunidades de Inversión

Hoteles Agencia de viajesOfrece tarifas muy económicas

en temporada bajaPromociona y vende el Hotel

Ofrece tarifas muy económicas

en temporada baja

Anuncia en medio masivo e

incluye exclusivamente el

logo del Hotel

Línea aérea Agencia de viajes

Ofrece tarifas económicas a destinos que están en temporada baja

Promociona y vende el destino, llena el vuelo

Ofrece tarifas económicas a nuevas rutas a las que incursiona

Ofrece tarifas económicas válidas sólo para determinados días

Convenios y alianzas entre agencias de viajes, prestadores de servicios y otras empresas

Mayoría: No realizaría alianzas ni convenios con otros prestadores de servicios porque consideran que sus

ingresos por turismo interno no ameritarían mayor esfuerzo. Tampoco estarían interesados en tener un mayor movimiento de turistas nacionales porque no lo verían rentable.

Minoría: aquellas que sí apuestan por el Turismo Interno, realizarían convenios con prestadores de servicios y

otro tipo de empresas.

Bancos Agencia de viajes

Promociona paquetes

mediante sistemas de canje de

puntos de las tarjetas de

Ofrece tarifas

económicas

Actualmente… Serían pocas las agencias que tendrían experiencia desarrollando alianzas y/o convenios y tendrían claro las acciones que desean desarrollar.

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Oportunidades sugeridas

Se percibe que los operadores de provincia NO CUMPLEN con estas exigencias!!

Algunas exigencias de los Operadores de Lima: Cumplir con los tiempos Unidades de transporte en buen estado Hoteles muy limpios Personal capacitado: (agencias minoristas,

guías, empleados del hotel, choferes, restaurantes, etc)

Restaurantes con variedad de platos (alternativas según el tipo de pasajero: internacional, de la zona, vegetariana, diabético, celiaco, etc.)

Preparados para cualquier eventualidad que surja (accidentes, exigencias de los turistas, etc) FALTA DE CONFIANZA EN EL

OPERADOR DE PROVINCIA

PREFIEREN NO ENVIAR A SUS PASAJEROS

MEJORAR SISTEMA DE OPERACIONES

Además solicitan: Respetar tarifas y condiciones en general: seriedad. Proactividad: Mostrar novedades, actualizar a los operadores limeños.

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Workshops: Entre los operadores de Lima y

prestadores de servicios regionales. Así ambos grupos tendrían la opción de

ponerse de acuerdo y negociar cómo ofertar los paquetes turísticos a los destinos con las mejores condiciones.

WORKSHOPS

Muchas agencias afirmarían que no impulsan destinos “nuevos” debido a que no conocen buenos operadores y/o prestadores de servicios en algunos destinos, por ejemplo:

Oportunidades de inversión sugeridas

Tour Operadores? Hoteles? Tarifas?

Selva Central Pucallpa Iquitos Trujillo-Chiclayo

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Famtrips: Entre los operadores de Lima y

prestadores de servicios regionales. Así los operadores de Lima podrán

visitar los servicios, nuevas instalaciones del destino, su variedad de oferta en: hoteles, restaurantes/gastronomía local, atractivos culturales, naturales, actividades, diversión nocturna, etc. De esta manera, los operadores de Lima conocerán “personalmente” la oferta del destino y se sentirán más confiados en ofrecerla.

FAMTRIPS

Muchas agencias manifiestan un fuerte desconocimiento de la oferta de los destinos del interior del Perú.

Oportunidades de inversión sugeridas

Variedad de atractivos?

Actividades? Diversión diurna y

nocturna?

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¿Qué actividades podrían hacer en conjunto? WORKSHOPS Y FAMTRIPS con operadores de Lima ¿Para qué? Conocer la oferta del destino y por lo tanto, armar mejores paquetes, negociar mejores tarifas, ampliar su oferta.

Operadores necesitarían UNIRSE y organizarse para: Hacer actividades de mayor alcance. Solos tendrían muy pocas posibilidades de

impactar Hacer publicidad conjunta Negociar mejor

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Oportunidades sugeridas

Operadores de provincia necesitarían OFRECER SERVICIO DE CALIDAD Los operadores de Lima no sentirían que las agencias de provincia estarían bien preparadas. Por ello, prefieren no arriesgar a sus pasajeros.

Trabajar para Inspirar confianza!

Operadores de provincia necesitarían que agencias diseñen paquetes para el TURISTA NACIONAL Menos tiempo (2 ó 3 noches) Variedad de alternativas en costos Con actividades de interés para el turista limeño. INNOVACION !!!

Muchas gracias!!!

Clelia Durant cleliadurant@gmail.com

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