Даниэль КанеманДумай медленно…

Решай быстро

Текст предоставлен правообладателем.http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=6444517

Канеман, Даниэль Думай медленно… решай быстро: АСТ;Москва; 2014

ISBN 978-5-17-080053-7

АннотацияНаши действия и поступки определены нашими

мыслями. Но всегда ли мы контролируемнаше мышление? Нобелевский лауреат ДаниэльКанеман объясняет, почему мы подчас совершаемнерациональные поступки и как мы принимаем неверныерешения. У нас имеется две системы мышления.«Медленное» мышление включается, когда мы решаемзадачу или выбираем товар в магазине. Обычнонам кажется, что мы уверенно контролируем этипроцессы, но не будем забывать, что позади нашегосознания в фоновом режиме постоянно работает«быстрое» мышление – автоматическое, мгновенное инеосознаваемое…

СодержаниеВведение 8

Истоки 11Что происходит сейчас 24Что будет дальше 30

Часть I 341 34

Две системы 37Краткое содержание 45Конфликт 48Иллюзии 50Полезные выдумки 54Разговоры о Системе 1 и Системе 2 57

2 58Умственные усилия 58Разговоры о внимании и усилиях 72

3 74Занятая и опустошенная Система 2 78Ленивая Система 2 84Интеллект, контроль, рациональность 90Разговоры о контроле 95

4 97Чудеса прайминга 101Что нас направляет 107

Разговоры о прайминге 1145 116

Иллюзия воспоминаний 118Иллюзия истины 121Как написать убедительноесообщение

123

Напряжение и усилия 127Радостная легкость восприятия 128Легкость, настроение и интуиция 133Разговоры о когнитивной легкости 138

6 140Определение нормы 140Понимание причин и намерений 147Разговоры о нормах и причинах 154

7 155Игнорирование неоднозначности иподавление сомнений

155

Склонность верить и подтверждать 158Преувеличенная эмоциональнаякогерентность (эффект ореола)

160

Что ты видишь, то и есть (WYSIATI) 167Разговоры о поспешных выводах 174

8 175Базовые оценки 176Наборы и прототипы 181Сопоставление интенсивности 184

«Мысленный выстрел дробью» 187Разговоры о суждениях 189

9 191Подстановка вопросов 191Эвристика трехмерности 196Эвристика настроения вместо счастья 200Эвристика аффекта 202Разговоры о подстановках иэвристических методах

204

Часть II 20810 208

Закон малых чисел 214Предпочтение уверенности сомнению 217Причина и случай 220Разговоры о законе малых чисел 227

11 229Эффект привязки как способкорректировки

231

Привязка как эффектпредшествования

234

Индекс привязки 237Использование привязок излоупотребление ими

242

Эффект привязки и две системы 245Разговоры об эффекте привязки 247

12 249

Конец ознакомительного фрагмента. 252

Даниэль КанеманДумай медленно…

решай быстроПамяти Амоса Тверски

Daniel KahnemanTHINKING, FAST AND SLOWПечатается с разрешения автора и

литературного агентства Brockman, Inc.© Daniel Kahneman, 2011Школа перевода Баканова, перевод, 2013© Издание на русском языке AST Publishers,

2014Исключительные права на публикацию книги

на русском языке принадлежат издательству ASTPublishers.

Любое использование материала даннойкниги, полностью или частично, без разрешенияправообладателя запрещается.

Введение

Пожалуй, каждый автор размышляет о том, где чи-

тателям может пригодиться его книга. Моя будет по-лезна у пресловутого офисного кулера, где судачат иобмениваются новостями. Я надеюсь разнообразитьнабор слов, описывающих суждения и выбор других,новую политику компании или инвестиционные реше-ния коллег. Зачем обращать внимание на пересуды?Затем, что находить и называть чужие ошибки на-много легче и приятнее, чем признавать свои. Всегдатрудно ставить под сомнение собственные желания иубеждения, особенно в нужный момент, но грамотноечужое мнение может быть полезно. Мы непроизволь-но ждем от друзей и коллег оценки наших решений,а потому качество и содержание ожидаемых оценокимеет значение. Необходимость разумно сплетничать– мощный стимул для серьезной самокритики, дажемощнее данного себе на Новый год обещания прини-мать более взвешенные решения на работе и дома.

Хороший врач-диагност собирает множество на-званий-ярлыков, связывающих идею болезни с еесимптомами, возможными причинами, предыдущимисобытиями, путями ее развития и последствиями, атакже способами ее излечить или облегчить течение.

Изучение языка медицины – неотъемлемая часть изу-чения ее самой. Более глубокое понимание сужде-ний и выбора требует расширенного – в сравнении сповседневным употреблением – словарного запаса.Разумные сплетни основываются на том, что основ-ную часть ошибок люди совершают по определеннымшаблонам. Такие систематические ошибки, называе-мые искажениями, предсказуемо возникают в одних итех же обстоятельствах. Например, аудитория склон-на более благоприятно оценивать привлекательногои уверенного в себе оратора. Эта реакция получиланазвание «эффект ореола», что сделало ее предска-зуемой, распознаваемой и понятной.

Обычно вы можете сказать, о чем думаете. Про-цесс мышления кажется понятным: одна осознаннаямысль закономерно вызывает следующую. Но разумработает не только так; более того, в основном он ра-ботает по-другому. Большинство впечатлений и мыс-лей возникают в сознании неизвестным вам путем.Невозможно отследить, как вы пришли к убеждению,что перед вами на столе стоит лампа, как во времятелефонного разговора определили легкое раздраже-ние в голосе жены или как смогли избежать авариина дороге раньше, чем осознали опасность. Умствен-ная работа, ведущая к впечатлениям, предчувствиями многим решениям, обычно происходит незаметно.

В этой книге подробно обсуждаются ошибки инту-иции. Это вовсе не попытка опорочить человеческийразум – ведь, например, обсуждение болезней в ме-дицинских текстах ни в коем случае не отрицает хо-рошего здоровья. Бо́льшую часть времени мы здоро-вы, и наши действия и суждения преимущественносоответствуют ситуации. Идя по жизни, мы позволяемсебе руководствоваться впечатлениями и чувствами,и наша уверенность в собственной интуиции обыч-но оправдана. Но не всегда. Часто мы уверены в се-бе, даже если неправы, однако объективный наблю-датель с легкостью замечает наши ошибки.

Поэтому я и надеюсь, что моя книга поможет улуч-шить способность узнавать и понимать ошибки суж-дений и выбора – сначала у других, а со временем и усебя, – предоставив читателю богатый и точный языкдля их описания. В некоторых случаях верное диагно-стирование проблемы подскажет меры воздействия,которые уменьшат вред, нанесенный неверными суж-дениями и ошибочными решениями.

Истоки

Эта книга представляет мое текущее понимание

оценочных суждений и принятия решений, сложивше-еся под влиянием открытий психологии, сделанных запоследние десятилетия. Основные идеи, изложенныездесь, возникли у меня в 1969 году, когда я пригласилколлегу выступить на семинаре, проводимом факуль-тетом психологии Еврейского университета в Иеруса-лиме. Тогда Амос Тверски был восходящей звездой висследованиях процессов принятия решений – впро-чем, как и во всех областях своей научной деятель-ности, – поэтому я не сомневался, что будет интерес-но. Умный, общительный и харизматичный, Амос об-ладал великолепной памятью на шутки и анекдоты,умело применяя их при объяснении важных проблем.Рядом с ним никогда не бывало скучно. Ему тогда бы-ло тридцать два, а мне – тридцать пять.

Амос рассказал студентам о программе исследо-ваний в Мичиганском университете, призванной отве-тить на вопрос: «Обладает ли человек интуитивнымпониманием статистики?» Про грамматику все бы-ло известно: четырехлетние дети в речи соблюдаютграмматические правила, не имея представления обих существовании. Но есть ли у людей похожее инту-

итивное восприятие правил статистики? Амос утвер-ждал, что ответ – «да», с определенными оговорками.Мы провели бурную дискуссию на семинаре и пришлик выводу, что вернее было бы ответить «нет», с опре-деленными оговорками.

После этого мы с Амосом решили, что интуитив-ная статистика – отличная тема для совместного ис-следования. В ту же пятницу мы встретились в «Ка-фе Римон», где любит собираться иерусалимская бо-гема и профессура, и составили план изучения ста-тистической интуиции серьезных исследователей. Насеминаре мы пришли к выводу, что наша собствен-ная интуиция ненадежна. За годы преподавания и ис-пользования статистики в работе мы так и не приоб-рели интуитивное ощущение правильности статисти-ческих результатов, полученных на малых выборках.Наши субъективные суждения оказывались предвзя-тыми: мы слишком охотно верили исследованиям, вкоторых было недостаточно доказательств, да и длясвоих собственных исследований отбирали недоста-точно примеров. Нам захотелось выяснить, страдаютли другие исследователи тем же недугом.

Мы подготовили вопросник с реалистичными стати-стическими проблемами, возникающими во время ис-следований. На конференции Общества математиче-ской психологии Амос раздал анкеты экспертам, сре-

ди которых оказались авторы двух учебников по ста-тистике. Как мы и предполагали, наши коллеги-экс-перты существенно преувеличили вероятность того,что первоначальный результат эксперимента будетуспешно повторен на маленькой выборке. Вдобавоквымышленная студентка получила отвратительныесоветы насчет нужного ей количества наблюдений.Как выяснилось, даже у статистиков плохо со стати-стической интуицией.

Пока мы писали статью, обнаружилось, что нам сАмосом нравится работать вместе. Амос был неис-правимым шутником, в его присутствии я тоже ост-рил, и мы с ним работали и одновременно развле-кались часами напролет. Удовольствие от совмест-ной работы повысило нашу целеустремленность –гораздо легче добиваться совершенства, если тебене скучно. Но самое важное было, наверное, в том,что мы не злоупотребляли критикой, хотя оба люби-ли спорить и выискивать ошибки, Амос даже больше,чем я. Тем не менее за долгие годы нашего сотрудни-чества мы ни разу с ходу не отмели ни одно предпо-ложение друг друга. К тому же радовало то, что Амосчасто лучше меня понимал смысл моих неопределен-ных идей. Он мыслил более логично, ориентировалсяна теорию и всегда придерживался намеченного пу-ти. Я больше опирался на интуицию, основываясь на

психологии восприятия – из этой области мы почерп-нули много идей. Сходство наших характеров обеспе-чивало взаимопонимание, а наши различия помогалиудивлять друг друга. В конечном итоге мы стали про-водить большую часть рабочего времени вместе, ча-сто подолгу гуляя. Четырнадцать лет сотрудничествоопределяло наши жизни, и в эти годы мы добилисьлучших результатов за всю свою карьеру.

Выработанная нами процедура соблюдалась многолет. Исследования велись в форме дискуссий, где мыпридумывали вопросы и вместе рассматривали нашиинтуитивные ответы. Каждый вопрос был маленькимэкспериментом, и за день мы проводили их множе-ство. Мы не искали единственно правильный ответ назаданные статистические вопросы. Наша цель состо-яла в распознавании и анализе интуитивного ответа,который первым приходил в голову, который хотелосьдать, даже если мы знали, что он неверен. Мы решили– и, как оказалось, правильно, – что интуитивный от-вет, пришедший в голову нам обоим, придет в головуи многим другим, а потому легко будет продемонстри-ровать влияние такой интуитивной реакции на оце-ночные суждения.

Однажды, к обоюдному восторгу, мы обнаружили,что у нас абсолютно одинаковые дурацкие представ-ления о том, кем станут несколько знакомых нам ма-

лышей. Мы опознали трехлетнего адвоката-спорщи-ка, зануду-профессора, чуткого и не в меру любопыт-ного психотерапевта. Мы понимали абсурдность этихпредсказаний, но они нам все равно нравились. Былоочевидно, что наша интуиция основывалась на сход-стве каждого из детей с культурным стереотипом про-фессии. Это забавное упражнение помогло нам раз-работать теорию о роли, которую сходство играет впредсказаниях. Потом мы проверили и развили этутеорию при помощи множества экспериментов вродеследующего.

Отвечая на этот вопрос, считайте, что Стива слу-чайным образом отобрали из репрезентативной вы-борки:

Некто описывает своего соседа: «Стивочень застенчив и нелюдим, всегда готовпомочь, но мало интересуется окружающимии действительностью. Он тихий и аккуратный,любит порядок и систематичность и оченьвнимателен к деталям». Кем вероятнее работаетСтив: фермером или библиотекарем?

Все немедленно отмечают сходство Стива с типич-ным библиотекарем, но почти всегда игнорируют неменее важные статистические соображения. Вспом-нилось ли вам, что на каждого мужчину-библиотека-ря в США приходится более 20 фермеров? Фермеров

настолько больше, что «тихие и аккуратные» почтинаверняка окажутся за рулем трактора, а не за биб-лиотекарским столом. И все же мы обнаружили, чтоучастники наших экспериментов игнорировали ста-тистические факты и полагались исключительно насходство. Мы предположили, что испытуемые исполь-зовали сходство как упрощающую эвристику (грубоговоря, сугубо практическое правило), чтобы легчеприйти к сложному оценочному суждению. Довериек эвристике, в свою очередь, вело к прогнозируемымискажениям (постоянным ошибкам) в предсказаниях.

В другой раз мы с Амосом задумались о количестверазводов среди преподавателей нашего университе-та. Мы заметили, что в поисках ответа начали вспоми-нать известных нам разведенных профессоров и су-дили о размерах категорий по тому, с какой легкостьюнаходили примеры. Мы назвали стремление опирать-ся на легкость перебора сведений в памяти эвристи-кой доступности. В одном из наших исследований мыпопросили участников ответить на простой вопрос ословах в обычном английском тексте:

Возьмем букву K.На каком месте в слове она встретится чаще:

на первом или на третьем?

Игроки в скрэбл прекрасно знают, что для любойбуквы алфавита гораздо легче вспомнить слово, ко-

торое с нее начинается, чем найти то, где она на тре-тьем месте. Поэтому мы ожидали, что респондентыбудут преувеличивать частоту, с которой на первомместе появляются даже те буквы (например, K, L, N,R, V), которые в действительности чаще встречаютсяна третьем. В этом случае доверие к эвристике опятьдает предсказуемое искажение в суждениях.

Еще пример: недавно я уcомнился в своем дав-нем впечатлении, что супружеская неверность чащевстречается среди политиков, чем среди врачей илиюристов. В свое время я даже придумал для этого«факта» объяснения, включая притягательность вла-сти и соблазны, возникающие при жизни вдали от до-ма. В конечном итоге я понял, что о проступках поли-тиков сообщают намного чаще, чем о проступках юри-стов и врачей. Мое интуитивное впечатление моглосложиться исключительно под влиянием тем, выбира-емых журналистами для репортажей, и из-за склонно-сти полагаться на эвристику доступности.

Мы с Амосом несколько лет изучали и фиксирова-ли искажения интуитивного мышления в различныхзадачах: расчете вероятности событий, предсказаниибудущего, оценке гипотез и прогнозировании частот-ности. На пятом году сотрудничества мы опубликова-ли основные выводы наших исследований в журна-ле Science, который читают ученые из разных обла-

стей науки. Эта статья под названием «Суждения вусловиях неопределенности: эвристические методы иошибки» полностью приведена в заключительной ча-сти данной книги. Она описывает схемы упрощенияв интуитивном мышлении и объясняет около 20 иска-жений, возникающих при формировании суждений cприменением эвристики.

Исследователи истории науки часто отмечают, чтов любой момент времени в рамках определенной дис-циплины ученые преимущественно основываются наодних и тех же основных допущениях в своей областиисследований. Социальные науки – не исключение;они полагаются на некую общую картину человече-ской натуры, которая дает основу для всех обсужде-ний конкретного поведения, но редко ставится под со-мнение. В 1970-е годы общепринятыми считались дваположения. Во-первых, люди в основном рациональ-ны и, как правило, мыслят здраво. Во-вторых, боль-шинство отклонений от рациональности объясняетсяэмоциями: например, страхом, привязанностью илиненавистью. Наша статья поставила под сомнениеоба эти допущения, но не обсуждала их напрямую.Мы задокументировали постоянные ошибки мышле-ния нормальных людей и обнаружили, что они обу-словлены скорее самим механизмом мышления, чемнарушением процесса мышления под влиянием эмо-

ций.Статья вызвала значительный интерес и до сих пор

является одной из самых цитируемых в сфере соци-альных наук (по состоянию на 2010 год на нее ссыла-лось более трехсот научных статей). Она оказаласьполезна ученым в других дисциплинах, а идеи эври-стики и искажений нашли эффективное применениево многих областях, включая медицинскую диагности-ку, юриспруденцию, анализ данных, философию, фи-нансы, статистику и военную стратегию.

К примеру, политологи отметили, что эвристика до-ступности помогает объяснить, почему некоторые во-просы в глазах общественности находятся на пер-вом плане, а другие остаются в тени. Относитель-ная важность проблем часто оценивается по легко-сти их вспоминания, а это в значительной степениопределяется тем, насколько подробно вопрос осве-щается в средствах массовой информации. То, чточасто обсуждают, заполняет умы, а прочее ускольза-ет из сознания. В свою очередь, СМИ выбирают те-мы для репортажей, следуя своим представлениям отом, что сейчас волнует публику. Авторитарные ре-жимы неслучайно оказывают значительное давлениена независимые СМИ. Поскольку публику легче все-го заинтересовать драматическими событиями и жиз-нью знаменитостей, СМИ часто раздувают ажиотаж. К

примеру, в течение нескольких недель после смертиМайкла Джексона было практически невозможно най-ти телеканал, освещающий другую тему. И наоборот,важным, но не слишком захватывающим вопросам,вроде падения стандартов образования или чрезмер-ного использования медицинских ресурсов в послед-ний год жизни, уделяется мало внимания. (Я пишу это,понимая, что при выборе примеров «неосвещаемых»вопросов я руководствовался доступностью. Эти те-мы упоминают часто; есть не менее важные, но менеедоступные проблемы, которые мне в голову не при-шли.)

Мы не сразу осознали, что главной причиной при-влекательности теории эвристики и искажений за пре-делами психологии оказалась второстепенная осо-бенность нашей работы: наши статьи включали в се-бя список вопросов, заданных респондентам. Вопро-сы наглядно демонстрировали читателю, как когни-тивные искажения сбивают его собственные мысли.Надеюсь, вы тоже это заметили, когда читали заданиео Стиве-библиотекаре, призванное помочь вам уяс-нить роль сходства в оценке вероятности и увидеть,с какой легкостью игнорируются важные статистиче-ские факты.

Ученым из других областей науки – философам иэкономистам – использование примеров предостави-

ло необычную возможность отслеживать потенциаль-ные изъяны в своем мышлении. Осознав собствен-ные провалы, исследователи стали охотнее ставитьпод сомнение распространенное в то время предпо-ложение о рациональности и логичности человече-ского разума. Выбор способа изложения сыграл клю-чевую роль: если бы мы сообщили только о резуль-татах обычных экспериментов, статья оказалась быменее заметной и запоминающейся. Более того, скеп-тически настроенные читатели пренебрегли бы ре-зультатами, отнеся их на счет ошибок из-за печальноизвестной безответственности студентов – основныхучастников психологических исследований. Разуме-ется, мы выбрали наглядные примеры вместо обыч-ных экспериментов не для того, чтобы впечатлить фи-лософов и экономистов, – с наглядными примерамибыло интереснее работать. Наш выбор, как и мно-гие другие наши решения, оказался удачным. В этойкниге постоянно повторяется мысль о том, что везе-ние играет значительную роль в большинстве историйуспеха; почти всегда легко определяется тот фактор,незначительное изменение которого превратило бывыдающееся достижение в посредственный резуль-тат. Наша история – не исключение.

Впрочем, наша статья понравилась не всем. В част-ности, некоторые сочли наше внимание к искажениям

признаком излишне негативного отношения к разуму.Другие исследователи, напротив, развили наши идеиили предложили для них достоверные замены. В об-щем и целом современные исследователи согласны смыслью о том, что наши умы склонны к систематиче-ским ошибкам. Наше исследование оценочных суж-дений оказало неожиданно сильное влияние на соци-альные науки.

Завершив обзор принципов формирования оценоч-ных суждений, мы обратили внимание на принятиерешений в условиях неопределенности. Мы хотелиразработать психологическую теорию принятия ре-шений в простых азартных играх. Например, сделае-те ли вы ставку на бросок монеты, если вы выигрыва-ете 130 долларов в случае выпадения орла и проиг-рываете 100 долларов на решке? Такие простые во-просы давно используют для исследования широко-го спектра проблем в области принятия решений: на-пример, какое относительное значение люди прида-ют надежности и сомнительности исходов. Наша ме-тодология не изменилась – мы целыми днями выду-мывали проблемы выбора и смотрели, совпадают линаши интуитивные предпочтения с логикой выбора.Здесь, так же как и при исследовании оценочных суж-дений, наблюдались систематические отклонения внаших собственных решениях и интуитивных предпо-

чтениях, которые постоянно нарушали рациональныеправила выбора. Через пять лет после появления ста-тьи в журнале Science мы опубликовали статью «Тео-рия перспектив: анализ решений в условиях риска»,где изложили теорию выбора, которая стала однойиз основ поведенческой экономики и считается значи-тельней, чем наша работа об оценочных суждениях.

Пока нам с Амосом не мешала география, наш кол-лективный разум превосходил каждую из своих со-ставляющих, а наши дружеские отношения делалиисследования не только продуктивными, но и чрез-вычайно занимательными. Именно за нашу совмест-ную работу в области оценочных суждений и приня-тия решений в условиях неопределенности я получилв 2002 году Нобелевскую премию, которая по правупринадлежит и Амосу. К глубочайшему прискорбию,он скончался в 1996 году, в возрасте пятидесяти де-вяти лет.

Что происходит сейчас

Эта книга не описывает наши с Амосом ранние ис-

следования; за прошедшие годы с этой задачей до-стойно справились другие авторы. Моя основная цель– продемонстрировать работу разума с учетом по-следних открытий в когнитивной и социальной пси-хологии, ведь сейчас мы лучше понимаем не тольконедостатки, но и чудеса интуитивного мышления.

Мы с Амосом не рассматривали точные интуитив-ные догадки, ограничившись простым заявлением отом, что для формирования мнений эвристика «до-вольно полезна, но временами ведет к серьезным си-стемным ошибкам». Мы сосредоточились на искаже-ниях, поскольку считали, что они сами по себе ин-тересны и к тому же служат доказательствами в об-ласти эвристики суждений. Мы не задавались вопро-сом, являются ли интуитивные суждения в условияхнеопределенности продуктом изучаемой нами эври-стики (теперь ясно, что не являются). В частности,точные интуитивные предсказания экспертов лучшеобъясняются длительной практикой. Сейчас суще-ствует более полное и сбалансированное представ-ление о том, что источниками интуитивных сужденийи выборов являются как умения, так и эвристический

подход.Психолог Гэри Кляйн приводит рассказ о пожарных,

которые вошли в дом, где горела кухня. Они нача-ли заливать помещение водой, как вдруг начальникпожарной команды закричал: «Уходим отсюда!» Едвапожарные выбежали с кухни, провалился пол. Бранд-мейстер лишь потом осознал, что огонь был необычнотихим, а уши невероятно обжигало. Эти ощущения, пословам пожарного, задействовали «шестое чувствоопасности». Он знал, что есть опасность, но не знал,какая именно. Впоследствии выяснилось, что пожарразгорелся не в самой кухне, а в подвале, под тем ме-стом, где стояли пожарные.

Всем знакомы сходные истории об интуиции экс-пертов: гроссмейстер, проходя мимо игроков в парке,объявляет, что черных ждет мат в три хода; врач с од-ного взгляда ставит пациенту сложный диагноз. Инту-иция экспертов кажется волшебством, но это не так. Вдействительности каждый из нас по много раз на днюдемонстрирует мастерство интуиции. Мы определяемгнев по первому же слову в телефонном звонке; входяв комнату, понимаем, что речь шла о нас; стремитель-но реагируем на неуловимые признаки того, что во-дитель в соседней машине опасен. Наши повседнев-ные интуитивные способности хотя и привычны своейзаурядностью, однако не менее удивительны, чем по-

трясающие озарения опытного пожарного или врача.Психология точной интуиции не содержит никакой

магии. Пожалуй, лучше всех ее кратко описал ГербертСаймон, который, исследуя процесс мышления гросс-мейстеров, показал, что после тысяч часов занятийшахматисты иначе видят фигуры на доске. Саймон,раздраженный приписыванием сверхъестественныхсвойств интуиции экспертов, однажды заметил: «Си-туация дала подсказку, подсказка дала эксперту до-ступ к информации, хранящейся в памяти, а инфор-мация дала ответ. Интуиция – это не что иное, какузнавание».

Мы не удивляемся, когда двухлетний ребенок смот-рит на щенка и говорит: «Собака», потому что при-выкли к обыкновенному чуду узнавания и называнияпредметов. Саймон пытается сказать, что чудеса ин-туиции экспертов носят тот же характер. Правильныеинтуитивные догадки возникают тогда, когда экспер-ты, научившись распознавать знакомые элементы вновой ситуации, действуют соответственно. Верныеинтуитивные выводы приходят в голову с той же лег-костью, с какой малыши восклицают: «Собака!»

К несчастью, не все догадки экспертов возника-ют из профессионального опыта. Много лет назад явстретился с директором крупной финансовой корпо-рации, который вложил несколько десятков миллио-

нов долларов в акции Автомобильной компании Фор-да. Я поинтересовался, почему он так решил, и онответил, что недавно побывал на автомобильной вы-ставке, которая ему очень понравилась. «Какие у нихавтомобили!» – повторял он в качестве объяснения.Он отчетливо дал мне понять, что руководствовалсявнутренним ощущением, и был весьма доволен и со-бой, и своим решением. Мне показалось интересным,что, судя по всему, он не задал себе единственныйвопрос, который экономист счел бы самым важным,а именно: «Цена этих акций сейчас ниже себестоимо-сти?» Вместо этого директор прислушался к интуиции– ему понравились автомобили, понравилась компа-ния, понравилась мысль приобрести ее акции. Из из-вестной нам информации о принципах выбора акцийможно заключить, что он не понимал, что делает.

Та область эвристики, которую изучали мы с Амо-сом, не поможет понять, почему этот финансист при-обрел акции. В последние годы эвристическая тео-рия развилась, расширилась и способна дать хоро-шее объяснение подобным действиям. Основным до-стижением стало то, что сейчас эмоциям отводитсягораздо больше места в понимании интуитивных ре-шений и выбора. Решение этого финансиста сегодняобъяснили бы эвристикой аффекта, когда решения исуждения выносятся на основании непосредственно

чувств приязни и неприязни, практически без разду-мий или аргументации.

Столкнувшись с любой задачей – будь то выбор хо-да в шахматах или решение об инвестициях, – меха-низм интуитивного мышления включается на полнуюмощность. Если у человека есть подходящие знания,интуиция распознает ситуацию, и интуитивное реше-ние, приходящее в голову, вероятнее всего, окажет-ся верным. Так происходит с гроссмейстером: когдаон смотрит на доску, у него в мыслях возникают толь-ко сильные ходы. Когда вопрос трудный и квалифи-цированного решения нет, у интуиции все равно естьшанс: ответ быстро придет в голову, но это будет от-вет на другой вопрос. Перед директором по инвести-циям стоял трудный вопрос: «Вкладывать ли деньгив акции компании „Форд“?» Но его выбор определилответ на другой вопрос, более легкий и родственныйисходному: «Нравятся ли мне автомобили „Форд“?»В этом и состоит суть интуитивной эвристики: столк-нувшись с трудным вопросом, мы отвечаем на болеелегкий, обычно не замечая подмены.

Спонтанный поиск интуитивного решения не все-гда успешен: время от времени в голову не приходитни рационально обоснованный ответ, ни эвристиче-ская догадка. В таких случаях мы часто переключа-емся на более медленную и глубокую форму мышле-

ния, требующую бо́льших усилий. Это и есть «мед-ленное мышление», упомянутое в названии моей кни-ги. Быстрое мышление включает оба варианта инту-иции, то есть экспертные знания и эвристику, а такжевсе те абсолютно автоматические действия мозга вобласти восприятия и памяти, которые позволяют вамвспомнить столицу России или определить, что настоле стоит лампа.

За последние двадцать пять лет многие психоло-ги исследовали различия между быстрым и медлен-ным мышлением. В следующей главе я подробно объ-ясню, почему описываю деятельность разума черезвзаимодействие двух составляющих: Системы 1 и Си-стемы 2, которые отвечают за быстрое и медленноемышление соответственно. Я говорю об особенно-стях интуитивного и осознанного мышления так, буд-то это – черты характера и склонности двух персона-жей у вас в голове. По результатам последних иссле-дований складывается картина, согласно которой ин-туитивная Система 1 влияет на происходящее силь-нее, чем вам кажется из опыта, и тайно влияет на мно-жество ваших выборов и суждений. Основная частьэтой книги посвящена устройству Системы 1 и ее вза-имодействию с Системой 2.

Что будет дальше

Книга разделена на пять частей. Первая часть опи-

сывает основы подхода к суждениям и выбору на базедвух систем. Она уточняет разницу между автомати-ческими действиями Системы 1 и контролируемымидействиями Системы 2 и показывает, как ассоциатив-ная память, составляющая ядро Системы 1, постоян-но строит связную интерпретацию происходящего вмире в любой заданный момент. Я попытаюсь про-демонстрировать сложность и насыщенность автома-тических, бессознательных процессов, лежащих в ос-нове интуитивного мышления, и того, как эти автома-тические процессы объясняют эвристику суждений.Цель этой части – ознакомить читателя с терминоло-гией, необходимой для осознания и обсуждения дея-тельности разума.

Вторая часть дополняет исследования эвристикисуждений и рассматривает основную проблему: по-чему нам трудно думать статистически? Ассоциатив-ное, метафорическое, причинно-следственное (кау-зальное) мышление дается легко, но для статистиче-ского мышления необходимо думать сразу о многом,а этого Система 1 не умеет.

Трудности статистического мышления отражены в

третьей части, описывающей удивительное ограниче-ние нашего разума: чрезмерную уверенность в том,что мы якобы знаем, и явную неспособность признатьполный объем нашего невежества и неопределен-ность окружающего мира. Мы склонны переоцениватьсвое понимание мира и недооценивать роль случаяв событиях. Чрезмерная уверенность подпитывает-ся иллюзорной достоверностью оглядки на прошлое.Мои взгляды на эту проблему сложились под влияни-ем Нассима Талеба, автора книги «Черный лебедь».Я надеюсь, что разговоры у кулера помогут проана-лизировать опыт прошлого и противостоять иллюзиидостоверности и соблазну ретроспективной оценки.

Четвертая часть – диалог с экономическими дис-циплинами о природе принятия решений и о предпо-лагаемой рациональности всех экономических субъ-ектов. Этот раздел описывает существующие пред-ставления (с учетом двух систем) об основных поло-жениях теории перспектив, нашей с Амосом моделивыбора, опубликованной в 1979 году. В разделе при-ведены схемы того, как люди при выборе отклоня-ются от правил рациональности, описаны досадныетенденции изолированного рассмотрения проблем, атакже эффекты фрейминга (установки рамок), когдарешения принимаются из-за несущественных особен-ностей, связанных с задачей выбора. Эти наблюде-

ния, легко объясняющиеся свойствами Системы 1,противоречат допущению о рациональности, приня-тому в экономических дисциплинах.

Пятая часть описывает исследования, посвящен-ные различиям двух «я» – назовем их ощущающим«я» и вспоминающим «я», – у которых не совпада-ют интересы. К примеру, можно заставить человекапережить два неприятных эпизода, один из которых(с формальной точки зрения) хуже другого, посколь-ку длится дольше. У автоматического формированиявоспоминаний – черта, присущая Системе 1, – естьсвои правила, которые можно использовать для того,чтобы более неприятный эпизод оставил лучшие вос-поминания. Когда испытуемому впоследствии пред-лагают повторение эпизодов на выбор, он, руковод-ствуясь вспоминающим «я», подвергает себя (своеощущающее «я») лишней боли. Различие между дву-мя «я» применяется для измерения благополучия, и врезультате выясняется, что ощущающее «я» и вспо-минающее «я» радуются разному. То, какими метода-ми два «я» в одном теле стремятся к счастью, ста-вит непростые вопросы – как перед индивидами, так иперед обществами, где благополучие населения рас-сматривается как часть политических решений и ини-циатив.

Заключительная часть рассматривает, в обратном

порядке, выводы, вытекающие из трех различий, об-суждаемых в этой книге: различие между ощущаю-щим «я» и вспоминающим «я»; различие между по-ниманием субъекта в классической экономике и в по-веденческой экономике (которая заимствует кое-чтоиз психологии); и различие между автоматической Си-стемой 1 и требующей усилий Системой 2. Я возвра-щаюсь к рассмотрению достоинств разумных спле-тен и к тому, что следует предпринять организациямдля улучшения качества решений и суждений, кото-рые принимаются и выносятся от их имени.

В книге есть приложения: две статьи, написан-ные мной в соавторстве с Амосом. Первая – это ра-нее упомянутый обзор принятия решений в услови-ях неопределенности. Вторая, опубликованная в 1984году, кратко описывает теорию перспектив и наши ис-следования эффектов фрейминга. Эти статьи входи-ли в число работ, представленных Нобелевскому ко-митету, и вас, возможно, удивит их простота. Прочи-тав их, вы получите представление и о наших преж-них знаниях, и о том, что мы поняли за последние де-сятилетия.

Часть I

Две системы 1

Действующие лица

Чтобы пронаблюдать, как ваш мозг работает в ав-томатическом режиме, взгляните на следующую кар-тинку.

Рис. 1

При виде этого лица ваш опыт легко соединяет то,что мы обычно называем ви́дением, и интуитивноемышление. Вы быстро и уверенно определили, что у

женщины на фотографии темные волосы, и точно также легко поняли, что она злится. Более того, вы поня-ли и кое-что о будущем. Вы почувствовали, что сей-час она произнесет какие-то весьма недобрые слова,и, вероятно, громким и резким голосом. Это предчув-ствие пришло вам в голову автоматически и без уси-лий. Вы не собирались оценивать ее настроение илипрогнозировать ее поступки, а реакция на фотогра-фию не ощущалась как действие. Просто так случи-лось. Это пример быстрого мышления.

Теперь посмотрите на следующую задачу:

17 × 24

Вы немедленно поняли, что это – пример на умно-жение, и, вероятно, поняли, что можете его решитьпри помощи бумаги и ручки, а может, и без них. Такжевы интуитивно оценили примерный диапазон возмож-ных результатов. Вы быстро поймете, что ответы 12609 и 123 не подходят, но вам понадобится некотороевремя, чтобы отвергнуть число 568. Точное решениев голову не пришло, а сами вы ощутили, что у вас естьвыбор относительно того, решать пример или нет. Ес-ли вы до сих пор этого не сделали, вам стоит сейчаспопробовать и хотя бы частично вычислить результат.

Последовательно проходя эти шаги, вы получили

опыт медленного мышления. Сначала вы извлеклииз памяти выученную в школе когнитивную програм-му умножения, а затем применили ее. Для вычисле-ния пришлось напрячься. Вы ощутили нагрузку на па-мять из-за большого объема материала, посколькувам нужно было одновременно следить за тем, что выуже сделали и что собираетесь сделать, и при этомне забыть промежуточный результат. Весь процессбыл работой разума: целенаправленной, трудоемкойи упорядоченной, – образец медленного мышления. Ввычислении был задействован не только ваш разум,но и тело. Вы напрягли мышцы, у вас поднялось дав-ление, участился пульс. Сторонний наблюдатель за-метил бы, что во время решения у вас расширилисьзрачки. Они сократились до нормального размера, кактолько вы завершили работу и нашли ответ (408) иликак только вы бросили решать пример.

Две системы

Уже несколько десятилетий подряд психологи на-

стойчиво интересуются двумя режимами мышления:тем, который запускает портрет разъяренной жен-щины, и тем, что запускает задача на умножение.Для этих режимов существует множество названий.Я пользуюсь терминами, которые изначально предло-

жили психологи Кейт Станович и Ричард Уэст, и будуговорить о двух системах мышления: Системе 1 и Си-стеме 2.

• Система 1 срабатывает автоматически и оченьбыстро, не требуя или почти не требуя усилий и недавая ощущения намеренного контроля.

• Система 2 выделяет внимание, необходимое длясознательных умственных усилий, в том числе длясложных вычислений. Действия Системы 2 часто свя-заны с субъективным ощущением деятельности, вы-бора и концентрации.

Понятия Системы 1 и Системы 2 широко исполь-зуются в психологии, но я в этой книге захожу даль-ше остальных: ее можно читать как психологическуюдраму с двумя действующими лицами.

Думая о себе, мы подразумеваем Систему 2 – со-знательное, разумное «я», у которого есть убежде-ния, которое совершает выбор и принимает решения,о чем думать и что делать. Хотя Система 2 и счита-ет себя главным действующим лицом, в действитель-ности герой этой книги – автоматически реагирующаяСистема 1. Я полагаю, что она без усилий порож-дает впечатления и чувства, которые являются глав-ным источником убеждений и сознательных выборов

Системы 2. Автоматические действия Системы 1 ге-нерируют удивительно сложные схемы мыслей, нолишь более медленная Система 2 может выстроитьих в упорядоченную последовательность шагов. Да-лее будут описаны обстоятельства, в которых Систе-ма 2 перехватывает контроль, ограничивая свобод-ные импульсы и ассоциации Системы 1. Вам предла-гается рассматривать эти две системы как два субъ-екта, каждый из которых обладает своими уникальны-ми способностями, ограничениями и функциями.

Вот что может сделать Система 1 (примеры ранжи-рованы по возрастанию сложности):

• Определить, какой из двух объектов ближе.• Сориентироваться в сторону источника резкого

звука.• Закончить фразу «Хлеб с …».• Изобразить гримасу отвращения при виде мерз-

кой картинки.• Определить враждебность в голосе.• Решить пример 2 + 2 =?• Прочитать слова на больших рекламных билбор-

дах.• Вести машину по пустой дороге.• Сделать сильный шахматный ход (если вы –

гроссмейстер).

• Понять простое предложение.• Определить, что описание «тихий, аккуратный че-

ловек, уделяющий много внимания деталям» похожена стереотип, связанный с некоей профессией.

Все эти действия относятся к тому же разряду, чтои реакция на рассерженную женщину: они происходятавтоматически и не требуют (или почти не требуют)усилий. Возможности Системы 1 включают в себя на-ши внутренние навыки, которые мы разделяем с дру-гими животными. Мы рождаемся готовыми восприни-мать окружающий мир, узнавать предметы, направ-лять внимание, избегать потерь и бояться пауков.Другие действия разума становятся быстрыми и ав-томатическими после долгой тренировки. Система 1запомнила связь между идеями (столица Франции?) инаучилась опознавать и понимать тонкости ситуаций,возникающих при общении. Некоторые навыки, вродеумения находить хорошие ходы в шахматах, приоб-ретают только специалисты-эксперты. Другие умениядостаются многим. Чтобы определить сходство опи-сания личности со стереотипом профессии, требуют-ся широкие языковые и культурологические познаний,имеющиеся у многих. Знания хранятся в памяти, и мыполучаем к ним доступ без сознательного намеренияи без усилий.

Некоторые действия в этом списке абсолютнонепроизвольны. Вы не можете удержаться от понима-ния простых предложений на родном языке или от то-го, чтобы обратить внимание на громкий неожидан-ный звук; вы не запретите себе знать, что 2 + 2 =4, или вспомнить Париж, если кто-то упоминает сто-лицу Франции. Ряд действий – например, жевание –можно контролировать, но обычно они выполняютсяна автопилоте. Контроль за вниманием осуществляютобе системы. Ориентирование на громкий звук обыч-но происходит непроизвольно, при помощи Системы1, а затем немедленно и целенаправленно мобилизу-ется внимание Системы 2. Возможно, вы сдержитесьи не обернетесь, услышав громкое обидное замеча-ние на шумной вечеринке, но, даже если ваша головане шелохнется, поначалу вы все равно обратите нанего внимание, хотя бы ненадолго. Впрочем, от неже-ланного объекта внимание можно отвлечь, и лучшийспособ – сосредоточиться на другой цели.

У разнообразных функций Системы 2 есть одна об-щая черта: все они требуют внимания и прерываются,когда внимание переключают. Например, с помощьюСистемы 2 можно исполнить следующее:

• Готовиться к сигналу старта в забеге.• Наблюдать за клоунами в цирке.

• Услышать в переполненной шумной комнате голоснужного человека.

• Заметить седую женщину.• Идентифицировать удививший звук, порывшись в

памяти.• Намеренно ускорить шаг.• Следить за уместностью поведения в определен-

ной социальной ситуации.• Считать количество букв «а» в тексте.• Продиктовать собеседнику свой номер телефона.• Припарковаться там, где мало места (если только

вы не профессиональный парковщик).• Сравнить две стиральные машины по цене и

функциям.• Заполнить налоговую декларацию.• Проверить состоятельность сложных логических

аргументов.

Во всех этих ситуациях необходимо быть внима-тельными, а если вы не готовы или отвлекаетесь, тосправитесь хуже или не справитесь совсем. Система2 может изменить работу Системы 1, перепрограм-мировав обычные автоматические функции вниманияи памяти. Например, ожидая родственника на пере-полненном людьми железнодорожном вокзале, мож-но настроиться на то, чтобы искать седую женщину

или бородатого мужчину, и, таким образом, увеличитьшансы увидеть ее или его издали. Можно напрячь па-мять, чтобы вспомнить названия столиц, начинающи-еся с буквы «Н», или романы французских писате-лей-экзистенциалистов. Когда вы берете напрокат ав-томобиль в лондонском аэропорту Хитроу, вам навер-няка напомнят, что «у нас ездят по левой стороне».Во всех этих случаях вас просят сделать что-то непри-вычное, и вы обнаружите, что для этого требуются по-стоянные усилия.

Мы часто пользуемся формулировкой «будь внима-тельнее» – и она вполне справедлива. У нас имеетсяограниченный объем внимания, который можно рас-пределить на различные действия, и если выйти запределы имеющегося, то ничего не получится. Осо-бенность таких занятий в том, что они мешают другдругу, и именно поэтому трудно или даже невозможновыполнять сразу несколько. Невозможно вычислитьпроизведение 17 24, поворачивая налево в плотномпотоке машин; не стоит даже пробовать. Можно де-лать несколько дел сразу, но только если они легкие ине слишком требуют внимания. Вероятно, можно раз-говаривать с сидящим рядом, если вы ведете машинупо пустому шоссе, а многие родители обнаруживают– пусть даже и с некоторой долей неловкости, – чтомогут читать ребенку сказку, думая о чем-то другом.

Все более или менее осознают ограниченные воз-можности внимания, а наше поведение в обществеучитывает эти ограничения. К примеру, если водительмашины обгоняет грузовик на узкой дороге, взрослыепассажиры вполне разумно умолкают. Им известно,что отвлекать водителя не стоит; вдобавок они подо-зревают, что он временно «оглох» и не услышит ихслова.

Сосредоточившись на чем-либо, люди, по сути,«слепнут», не замечая того, что обычно привлека-ет внимание. Нагляднее всего это продемонстриро-вали Кристофер Шабри и Дэниел Саймонс в книге«Невидимая горилла». Они сняли короткометражныйфильм о баскетбольном матче, где команды выступа-ют в белых и черных футболках. Зрителей просят по-считать количество передач, которое сделают игро-ки в белых футболках, не обращая внимания на иг-роков в черном. Это трудная задача, требующая пол-ного внимания. Примерно в середине ролика в кад-ре появляется женщина в костюме гориллы, котораяпересекает площадку, стучит себя по груди и уходит.Она находится в кадре в течение 9 секунд. Ролик ви-дели тысячи людей, но примерно половина из них незаметила ничего необычного. Слепота наступает из-за задания на подсчет, особенно из-за указаний необращать внимания на одну из команд. Зрители, не

получившие этого задания, гориллу не пропустят. Ви-деть и ориентироваться – автоматические функцииСистемы 1, но они выполняются, только если на соот-ветствующие внешние раздражители отведен некото-рый объем внимания. По мнению авторов, самое при-мечательное в их исследовании то, что людей оченьудивляют его результаты. Зрители, не заметившие го-риллу, поначалу уверены, что ее не было, – они нев состоянии представить, что пропустили такое собы-тие. Эксперимент с гориллой иллюстрирует два важ-ных факта: мы можем быть слепы к очевидному и, бо-лее того, не замечаем собственной слепоты.

Краткое содержание

Взаимодействие двух систем – сквозная тема этой

книги, так что стоит вкратце изложить ее содержание.Итак, пока мы бодрствуем, работают обе системы –Система 1 и Система 2. Система 1 работает автома-тически, а Система 2 находится в комфортном режи-ме минимальных усилий, иначе говоря, задействова-на лишь малая часть ее возможностей. Система 1постоянно генерирует для Системы 2 предложения:впечатления, предчувствия, намерения и чувства. Ес-ли Система 2 их одобряет, то впечатления и предчув-ствия превращаются в убеждения, а импульсы – в на-

меренные действия. Когда все проходит гладко – атак случается почти всегда, – Система 2 принимаетпредложения Системы 1 совсем или почти без изме-нений. Как правило, вы верите своим впечатлениям идействуете согласно своим желаниям, и обычно этовполне приемлемо.

Когда Система 1 сталкивается с трудностями, онаобращается к Системе 2 для решения текущей про-блемы с помощью более подробной и целенаправ-ленной обработки. Систему 2 мобилизуют при возник-новении вопроса, на который у Системы 1 нет отве-та, как, вероятно, случилось с вами при виде приме-ра на умножение 17 × 24. Осознанный прилив вни-мания также ощущается, если вас застали врасплох.Система 2 приходит в действие, когда обнаружива-ется событие, нарушающее модель окружающего ми-ра в представлении Системы 1. В ее мире лампоч-ки не подпрыгивают, кошки не лают, а гориллы не хо-дят по баскетбольным площадкам. Эксперимент с го-риллой показывает, что для обнаружения неожидан-ных раздражителей требуется внимание. Удивлениеили неожиданность задействует и направляет вашевнимание: вы пристально вглядываетесь и пытаетесьнайти в памяти объяснение удивительному событию.Система 2 отвечает за постоянный контроль ваше-го поведения – именно благодаря ему вы способны

оставаться вежливым в ярости и внимательным, ко-гда ведете машину ночью. Система 2 мобилизуется,если обнаруживает, что вы вот-вот совершите ошиб-ку. Вспомните, как вы едва не выпалили что-то оскор-бительное – и как трудно вам было взять себя в руки.В общем, основная часть того, что вы (ваша Система2) думаете и делаете, порождается Системой 1, но вслучае трудностей Система 2 перехватывает управ-ление, и обычно последнее слово остается за ней.

Разделение труда между Системой 1 и Системой 2очень эффективно: оно дает наилучшую производи-тельность при минимуме усилий. Большую часть вре-мени все работает хорошо, потому что Система 1, какправило, отлично выполняет свои функции: форми-рует точные модели ситуаций и краткосрочные про-гнозы, а также быстро и чаще всего уместно реагиру-ет на возникающие задачи. Однако у Системы 1 естьи свои искажения, систематические ошибки, которыеона склонна совершать в определенных обстоятель-ствах. Как будет показано, временами она отвечаетне на заданные, а на более легкие вопросы и плохоразбирается в логике и статистике. Еще одно ограни-чение Системы 1 состоит в том, что ее нельзя отклю-чить. Увидев на экране слово на знакомом языке, выего прочитаете – если только ваше внимание не по-глощено полностью чем-то другим.

Конфликт

Рисунок 2 – вариант классического эксперимен-

та, порождающего конфликт между двумя системами.Попробуйте выполнить упражнение, прежде чем чи-тать дальше.

Рис. 2

Вам почти наверняка удалось произнести правиль-ные слова в обоих заданиях, и вы наверняка обнару-жили, что в каждом из заданий были легкие и трудныечасти. Когда вы определяли крупный и мелкий шрифт,

колонку слева было легко читать, а на колонке спра-ва вы, возможно, стали читать медленнее и, вероят-но, даже запинались. Когда вы называли расположе-ние слов, левая колонка читалась труднее, а правая– намного легче.

Для выполнения этих заданий вы задействуете Си-стему 2, поскольку обычно вы не говорите вслух«крупно/мелко» или «справа/слева», просматриваястолбец слов. Среди прочего, во время подготовки кзаданию вы настроили свою память на нужные слова(«крупно» и «мелко» в первом задании). Когда вы про-сматривали первую колонку, определиться в выбореслов было нетрудно, а желание читать другие словалегко подавлялось. Со второй все получилось не так,потому что она содержала слова, на которые вы бы-ли настроены, и вы не могли их игнорировать. В ос-новном вам удавалось отвечать правильно, но пода-вить противоречащий ответ было непросто, и вы из-за этого отвечали медленнее. Вы ощутили конфликтмежду задачей, которую намеревались выполнить, иавтоматической реакцией, которая этому мешала.

Конфликт между автоматической реакцией и наме-рением ее контролировать встречается в наших жиз-нях сплошь и рядом. Всем известно, как трудно не гла-зеть на странно одетую пару в ресторане или концен-трировать внимание на скучной книге, когда вдруг ока-

зывается, что мы постоянно возвращаемся к месту, накотором текст превратился в бессмыслицу. Там, гдезимы суровы, множество водителей помнят, как их за-носило на льду и каких усилий им стоило следоватьвбитым в голову инструкциям, которые противоречатестественной реакции: «Руль в сторону заноса, и нетрогай тормоза!» Любому приходилось сдерживаться,чтобы не послать кого-то к черту. Одна из задач Си-стемы 2 – преодолевать импульсы Системы 1. Иначеговоря, Система 2 отвечает за самоконтроль.

Иллюзии

Чтобы оценить, насколько автономна Система 1,

а также осознать различие между впечатлениями иубеждениями, внимательно посмотрите на рисунок 3.

В нем нет ничего особенного: две горизонтальныелинии разной длины, к которым пририсованы стрел-ки, направленные в разные стороны. Линия снизу яв-но длиннее, чем та, что сверху. Именно это мы видими, естественно, верим тому, что видим. Если вы ра-нее сталкивались с этим рисунком, вам известно, чтоэто – знаменитая иллюзия Мюллера-Лайера. На са-мом деле линии совершенно одинаковы, в чем легкоубедиться с помощью линейки.

Рис. 3

Измерив линии, вы – ваша Система 2, то сознатель-ное существо, которое вы называете «я», – обрели но-вое убеждение: вы знаете, что линии одной длины.Если вас об этом спросят, вы скажете то, что знаете.Но вы все равно видите, что линия внизу длиннее.Вы решили верить измерениям, но вы не можете оста-новить Систему 1. Вы не можете принять решениевидеть линии одинаковыми, хотя вы знаете, что таконо и есть. Единственное, что можно сделать, чтобыпротивостоять иллюзии, – это научиться не доверять

своим впечатлениям о длине линий, к которым при-рисованы стрелки. Чтобы воспользоваться этим пра-вилом, необходимо научиться распознавать иллюзиюи вспомнить, что вам о ней известно. Если это вамудастся, иллюзия Мюллера-Лайера вас никогда боль-ше не обманет. Но вам все равно будет казаться, чтоодна линия длиннее другой.

Не все иллюзии визуальные. Существуют так на-зываемые когнитивные иллюзии. В аспирантуре япрослушал курс по техникам психотерапии. На однойиз лекций преподаватель поделился с нами советомиз клинического опыта: «Вам может попасться паци-ент, который поведает вам душераздирающую исто-рию об ошибках, допущенных в его лечении, расска-жет, что обращался к нескольким специалистам, од-нако ни один не смог ему помочь. Пациент весьма до-ходчиво опишет, как его не поняли предыдущие те-рапевты. Затем он заявит о своем искреннем убеж-дении, что вы – не такой. Вы почувствуете то же са-мое, придете к убеждению, что понимаете его и знае-те, как ему помочь». Здесь мой преподаватель набралв грудь побольше воздуха и громко заявил: «Даже ине думайте за него браться! Выгоните его из кабине-та! Вероятнее всего, он – психопат, и вы ему не помо-жете!»

Много лет спустя я узнал, что преподаватель предо-

стерегал нас от психопатического обаяния, и ведущиеспециалисты в области психопатии подтвердили, чтосовет был правильный. Ситуация аналогична иллю-зии Мюллера-Лайера. Нам не говорили, что мы долж-ны чувствовать по отношению к этому пациенту. Нашпреподаватель принял как данность то, что мы не смо-жем контролировать возникающее сочувствие к паци-енту, оно будет порождено Системой 1. Более того,нам не говорили, что следует опасаться своих чувствв отношении пациентов. Нам сказали, что сильнаясимпатия к пациенту с долгой историей неудачноголечения – признак опасного заблуждения, как стрел-ки, пририсованные к параллельным линиям. Это – ко-гнитивная иллюзия, а меня (Систему 2) научили ееузнавать и посоветовали ей не верить и не руковод-ствоваться ею.

Чаще всего спрашивают, можно ли преодолеть ко-гнитивные иллюзии. Приведенные примеры ничегоположительного в этом смысле не обещают. Посколь-ку Система 1 работает автоматически и не может бытьотключена по желанию, ошибки интуитивного мышле-ния трудно предотвратить. Предубеждений не всегдаможно избежать, поскольку Система 2 может попро-сту не знать об ошибке. И даже если есть подсказ-ки, избежать ошибок можно только в том случае, ес-ли Система 2 будет дополнительно следить за этим

и прилагать усилия сверх обычного. Однако жить всюжизнь настороже не очень хорошо и уж точно непрак-тично. Постоянно сомневаться в собственных мысляхчрезвычайно утомительно, а Система 2 в силу своеймедлительности и неэффективности не сможет заме-нить Систему 1 при принятии повседневных решений.Лучше всего пойти на компромисс: научиться распо-знавать ситуации, в которых возможны ошибки, и изовсех сил стараться избегать серьезных ошибок, ес-ли ставки высоки. Эта книга построена на допущении,что чужие ошибки легче узнать, чем свои.

Полезные выдумки

Вам предложили думать о двух системах как о двух

субъектах, действующих внутри разума, у каждого изкоторых есть своя индивидуальность, способности инедостатки. Я буду часто говорить фразы, в которыхсистемы выступают субъектами, например: «Система2 решает примеры на умножение».

Профессионалы считают использование подобныхформулировок неприемлемым, поскольку создаетсявпечатление, будто мысли и действия индивида объ-ясняются мыслями и действиями крошечных человеч-ков у него в голове. С точки зрения грамматики фра-за про Систему 2 похожа на фразу «Дворецкий кра-

дет мелочь». Мои коллеги могли бы сказать, что дей-ствия дворецкого объясняют исчезновение денег, иони вполне правомерно сомневаются, что фраза оСистеме 2 объясняет, как на самом деле решаютсяпримеры на умножение. Я отвечаю на это так: крат-кое предложение в действительном залоге, относя-щее вычисления к действиям Системы 2, представ-ляет собой не объяснение, а описание. Оно имеетсмысл лишь из-за того, что вы уже знаете о Системе2. Это сокращение для такой фразы: «Вычисления вуме – это произвольное действие, требующее усилий,плохо совмещающееся с поворотом налево и вызы-вающее расширение зрачков и учащение сердцебие-ния».

Сходным образом утверждение «Управление ма-шиной на шоссе в обычных условиях предоставле-но Системе 1» означает, что машину на поворотмы направляем автоматически и почти без усилий.Также это подразумевает, что опытный водитель мо-жет ехать по пустой трассе и одновременно разгова-ривать. Наконец, фраза «Система 2 не дала Джейм-су сделать глупость в ответ на оскорбление» означа-ет, что если бы способности Джеймса к осознанномуконтролю были нарушены (например, будь он пьян),то он отреагировал бы агрессивнее.

Система 1 и Система 2 играют такую важную роль

в истории, которую я рассказываю в этой книге, что япросто обязан еще раз подчеркнуть: они – выдуман-ные персонажи. Это не системы в обычном смыслеэтого слова, не сущности с взаимодействующими ча-стями или свойствами. Ни одна из них не обитает вопределенной части мозга. Вы спросите: зачем в се-рьезной книге нужны выдуманные персонажи с небла-гозвучными именами? Дело в том, что они полезныиз-за некоторых особенностей наших с вами разумов.Предложение, описывающее действия субъекта (на-пример, Системы 2), легче понять, чем то, котороеописывает сущность или свойства чего-либо. Други-ми словами, лучше, когда у предложения подлежа-щее «Система 2», а не «вычисления в уме». Похоже,разум – в особенности Система 1 – прекрасно состав-ляет и интерпретирует истории об активных субъек-тах, обладающих индивидуальностью, привычками испособностями. У вас быстро сложилось отрицатель-ное мнение о вороватом дворецком, вы ждете от негоплохого поведения и еще некоторое время будете егопомнить. Я надеюсь, что с языком систем получитсятак же.

Зачем было называть их «Система 1» и «Систе-ма 2», а не более описательно, например «автома-тическая система» и «произвольная система»? При-чина проста: «Система 1» звучит короче, чем «авто-

матическая система», а значит, занимает меньше ме-ста в оперативной памяти. Это важно, поскольку все,что занимает место в оперативной памяти, уменьша-ет способность думать. Считайте «Систему 1» и «Си-стему 2» именами, вроде Боба и Джо, принадлежащи-ми персонажам, с которыми вы познакомитесь по хо-ду этой книги. С выдуманными системами мне легчедумать о суждениях и выборе, а вам легче понимать,что я говорю.

Разговоры о Системе 1 и Системе 2

«У него сложилось впечатление, но некоторыеиз его впечатлений – иллюзии».

«Это был в чистом виде ответ Системы 1.Она отреагировала на опасность раньше, чем ееосознала».

«Это говорит твоя Система 1. Притормози ипозволь Системе 2 взять все под контроль».

2

Внимание и усилия

Если вдруг (что маловероятно) по этой книге сни-мут фильм, то Система 2 будет второстепенным пер-сонажем, который считает себя героем. Определяю-щая черта Системы 2 в этой истории – то, что ее дей-ствия сопряжены с усилиями, а одна из ее главных ха-рактеристик – леность, нежелание тратить силы боль-ше необходимого. Так и получается, что те мысли идействия, которые Система 2 считает своими, частопорождаются главным героем нашей истории – Си-стемой 1. Тем не менее существуют жизненно важныезадачи, выполнять которые способна лишь Система2, поскольку они требуют усилий и самоконтроля, по-давляющих предчувствия и импульсы Системы 1.

Умственные усилия

Если вы хотите почувствовать работу Системы 2

на полную мощность, проделайте следующее упраж-нение, которое за 5 секунд выведет вас на пределыкогнитивных возможностей. Для начала придумайтенесколько комбинаций из четырех разных цифр и за-пишите каждую комбинацию на карточку. Сверху на

стопку положите пустую карточку. Это упражнение на-зывается «Плюс 1». Оно состоит в следующем.

Начните отбивать постоянный ритм (а ещелучше установите метроном на 1 удар в секунду).Снимите пустую карточку с верха стопки ипрочитайте вслух четыре цифры на следующейкарточке. Переждите два удара и назовитепоследовательность, в которой каждая цифрабудет больше на единицу. Если изначально накарточке написано 5294, то правильный ответ –6305. Важно следить за ритмом.

В задании «Плюс 1» мало кто справляется большечем с четырьмя цифрами, но если вы хотите задачупосложнее, попробуйте «Плюс 3».

Если вам интересно, как реагирует ваше тело, по-ка разум усердно трудится, установите на стол двестопки книг, на одну из них поставьте видеокамеру, надругую обопритесь подбородком, запустите съемку исмотрите в объектив, выполняя упражнения «Плюс 1»или «Плюс 3». После этого окажется, что изменениеразмера зрачков точно отражает, насколько усердновы трудились.

У нас с «Плюс 1» долгая история. В начале карье-ры я провел год по обмену в Мичиганском универси-тете, в исследовательской лаборатории, где изучалигипноз. Во время поисков темы для исследования я

обнаружил в Scientific American статью, где психологЭкхард Гесс описывал зрачок как окно в человеческуюдушу. Недавно я ее перечитывал, и она вновь менявдохновила. В начале статьи Гесс рассказывает, какего жена заметила, что у него расширяются зрачки,когда он разглядывает красивые фотографии приро-ды. В конце статьи приведены две поразительные фо-тографии миловидной женщины, на одной из которыхона кажется гораздо красивее, чем на другой. Разни-ца состоит лишь в том, что на более привлекатель-ной фотографии зрачки у женщины расширенные, ана другой – суженные. Гесс пишет о белладонне, ко-торую использовали для расширения зрачков в кос-метических целях, и о покупателях на базаре, надева-ющих темные очки, чтобы скрыть от торговцев свойинтерес.

Особенно интригующим я счел одно из наблюде-ний Гесса, а именно – его замечание, что зрачки яв-ляются прекрасным показателем умственных усилий.Зрачки расширяются, когда испытуемые перемножа-ют двузначные числа, и чем сложнее задание, темзначительнее расширение. Наблюдения Гесса пока-зали, что реакция на умственные усилия отличает-ся от эмоционального возбуждения. Работа Гесса бы-ла мало связана с гипнозом, но я решил, что внеш-ние признаки умственных усилий могут стать много-

обещающей темой для исследований. Джексон Бит-ти, один из аспирантов лаборатории, тоже прониксяэнтузиазмом, и мы приступили к работе.

Мы с Битти оборудовали нечто похожее на каби-нет окулиста, где испытуемые устанавливали головуна упор для подбородка и лба и смотрели в камеру,слушая записанную информацию и отвечая на вопро-сы под мерный стук метронома. Каждую секунду поудару метронома производился фотоснимок с инфра-красной вспышкой. После каждой серии эксперимен-тов мы бежали проявлять пленку, проецировали изоб-ражение зрачка на экран и приступали к работе с ли-нейкой. Для нетерпеливых начинающих исследовате-лей это был идеальный метод: мы почти сразу полу-чали ясные и четкие результаты.

Мы с Битти сосредоточились на заданиях вроде«Плюс 1», где в каждый момент времени точно зна-ли, о чем думает испытуемый. Мы записывали после-довательности цифр в ритме метронома и просилиучастников эксперимента в том же темпе повторятьили преобразовывать цифры по одной. Вскоре обна-ружилось, что размер зрачка менялся каждую секун-ду, в зависимости от количества усилий, потраченныхна задание. График реакции выглядел как переверну-тая буква «V». Если вы пробовали выполнить зада-ния «Плюс 1» или «Плюс 3», то знаете, что напряже-

ние нарастает с каждой услышанной цифрой, стано-вится почти невыносимым, пока вы спешите сформи-ровать измененную строку во время и сразу после па-узы, и постепенно спадает по мере того, как вы «раз-гружаете» кратковременную память. Данные о раз-мере зрачков в точности соответствовали субъектив-ным ощущениям: более длинные цепочки цифр ста-бильно давали более сильное расширение, необхо-димость преобразования увеличивала напряжение, анаибольший размер зрачка приходился на пик уси-лий. Во время «Плюс 1» на комбинациях из четырехцифр зрачки увеличивались больше, чем когда требо-валось запомнить и немедленно воспроизвести семьцифр. Задание «Плюс 3», выполнять которое гораздотруднее, вообще оказалось самым сложным из всех.В первые 5 секунд зрачок расширяется примерно на50 % от начального размера, а сердцебиение учаща-ется на 7 ударов в минуту. С большей нагрузкой людине работают – если требовать большего, то они про-сто сдаются. Когда мы предлагали участникам экспе-римента больше цифр, чем они были способны за-помнить, их зрачки переставали расширяться и дажесокращались.

Мы несколько месяцев работали в просторном под-вале, где была оборудована система камер слеже-ния, транслировавшая на экран в коридоре изображе-

ние зрачка испытуемого и звук происходящего в ла-боратории. Зрачок на экране выходил около фута вдиаметре, и все посетители лаборатории с интере-сом наблюдали, как он расширяется и сокращается.Мы развлекались и одновременно удивляли гостей,угадывая, когда именно испытуемый прекратил вы-полнять задание. Во время умножения в уме зрачокза несколько секунд сильно расширялся и оставалсятаким, пока испытуемый работал над заданием. Кактолько находилось решение или задание бросали ре-шать, зрачок немедленно сокращался. Мы наблюда-ли из коридора и время от времени удивляли и испы-туемых, и наших гостей, спрашивая: «Почему вы сей-час перестали работать?» Часто в ответ мы слышали:«Как вы догадались?», а мы отвечали: «Мы загляды-ваем к вам в душу».

Наблюдения из коридора часто давали не мень-ше информации, чем строгие эксперименты. Я сде-лал важное открытие, наблюдая за зрачком женщиныв перерыве между двумя заданиями. Она беседова-ла с экспериментатором, а ее подбородок оставалсяна опоре, так что я видел ее глаз. К моему удивле-нию, пока она говорила и слушала, ее зрачок заметноне расширялся. В отличие от наших заданий простойразговор, очевидно, требовал совсем мало усилий –не больше, чем нужно, чтобы запомнить две-три циф-

ры. Именно в этот момент я сообразил, что мы вы-брали для исследования исключительно трудоемкиезадания. В голове у меня сложилась картинка: жизньразума – а именно Системы 2 – обычно протекает вритме неспешной прогулки, которая время от време-ни сменяется на бег трусцой, а иногда и на безумныйспринт. «Плюс 1» и «Плюс 3» – это спринтерские за-беги, а обычный разговор – прогулка.

Мы обнаружили, что люди в состоянии умственно-го спринта могут стать почти слепы. Авторы «Невиди-мой гориллы» сделали гориллу «невидимой», занявнаблюдателей подсчетом передач. Мы писали о су-щественно менее драматичном примере слепоты вовремя «Плюс 1». Нашим испытуемым во время ра-боты показывали серию быстро вспыхивающих букв.Задание с цифрами оставалось приоритетным, но ис-пытуемых также просили сказать в конце, появляласьли буква «K» в процессе выполнения задания. Глав-ным открытием оказалось то, что способность заме-тить появление нужной буквы и сообщить о нем ме-нялась в течение 10 секунд упражнения. Наблюдате-ли почти никогда не пропускали букву «K», показан-ную в начале или в конце задания «Плюс 1», но почтив половине случаев во время наибольшего напряже-ния они ее не видели, хотя у нас были фотографиитого, как их широко раскрытые глаза смотрят прямо

на нее. График ошибок при обнаружении буквы вы-глядел точно такой же перевернутой буквой «V», каки график расширения зрачков. Это сходство вселялонадежды: зрачок оказался хорошим маркером физи-ческого возбуждения, сопровождающего умственныеусилия, а значит, им можно было пользоваться в ис-следованиях работы разума.

Зрачки выступают чем-то вроде электрическогосчетчика в квартире, показывая, насколько интен-сивно вы в данный момент используете умственнуюэнергию, причем сходство – не поверхностное. Вы ис-пользуете электричество в зависимости от того, чтовам нужно сделать: осветить комнату или приготовитьтосты. Включенная лампочка или тостер потребля-ют необходимое им количество энергии, но не боль-ше. Сходным образом мы решаем, что сделать, ноу нас ограничен контроль над количеством потрачен-ных на задание усилий. Скажем, вам показывают че-тыре цифры – например, 9462 – и говорят, что вашажизнь зависит от того, удержите ли вы их в памяти втечение 10 секунд. Как бы вы ни стремились жить, выне сможете потратить на это задание столько же сил,сколько вам пришлось бы потратить на выполнениепреобразования «Плюс 3» на этих же цифрах.

И у Системы 2, и у электропроводки в вашем домеограничены возможности, но они по-разному реагиру-

ют на перегрузку. При излишней нагрузке на сеть сра-батывает предохранитель, одновременно выключаю-щий все устройства. Реакция же на умственную пере-грузку, напротив, точна и избирательна: Система 2 за-щищает самое важное задание, чтобы ему достава-лось все необходимое внимание, а «запасные мощ-ности» ежесекундно перераспределяются на другиезадания. В нашем варианте эксперимента с гориллоймы велели испытуемым отдать предпочтение зада-нию с цифрами. Мы знаем, что они выполнили этоуказание, потому что одновременный показ букв неповлиял на исполнение основного задания. Если бук-ва появлялась во время сильного умственного напря-жения, испытуемые ее просто не видели, а когда пре-образование требовало меньше усилий, букву заме-чали лучше.

Сложное распределение внимания отточено дол-гой эволюцией. Быстрое ориентирование и реакцияна самые серьезные угрозы или благоприятные воз-можности улучшает шансы на выживание, и эта спо-собность определенно существует не только у лю-дей. Даже у современного человека Система 1 в слу-чае опасности перехватывает управление и направ-ляет все ресурсы на действия для самозащиты. Пред-ставьте, что вы за рулем и машину внезапно заноситна скользкой дороге. Вы обнаружите, что отреагиро-

вали на угрозу раньше, чем полностью ее осознали.Мы с Битти работали вместе лишь год, но это со-

трудничество сильно повлияло на наши дальнейшиекарьеры. Он в итоге стал ведущим специалистом вобласти «когнитивной пупиллометрии», а я написалкнигу «Внимание и усилия», которая во многом осно-вывалась на наших совместных открытиях и дальней-ших исследованиях, проведенных мною годом позже,в Гарварде. Измеряя зрачки во время исполнения раз-личных заданий, мы много узнали о работающем ра-зуме, который я сейчас называю Системой 2.

По мере того как вы приобретаете новый навык, онтребует все меньше энергии. Исследования показы-вают, что со временем при исполнении действия акти-визируется все меньше участков мозга. Сходное дей-ствие и у таланта. Люди с высоким интеллектом тра-тят меньше сил на решение заданий, на что указыва-ет и размер зрачков, и активность головного мозга. Ик физическим, и к умственным усилиям применяетсяодин и тот же «закон наименьшего напряжения». Со-гласно ему, из нескольких вариантов достижения од-ной цели люди в конечном итоге всегда склоняются кнаименее затратному. В экономике действия усилие– это затраты, а получение навыков уравновешиваетсоотношение затрат и выгод. Лень – неотъемлемаячасть нашей натуры.

Наши задания влияли на зрачки очень по-разно-му. В исходном состоянии все испытуемые были бод-ры, активны и готовы к работе, вероятно, с несколькоповышенным уровнем возбуждения и когнитивной го-товности. Необходимость запомнить одну-две цифрыили привязать к цифре слово (например, 3 = «дверь»)давала кратковременное повышение уровня активно-сти, но оно было совсем незначительным – всего 5 %от увеличения диаметра зрачка при «Плюс 3». За-дание на различение высоты двух тонов заставлялозрачки расширяться гораздо сильнее. Недавние ис-следования показывают, что подавление желания чи-тать отвлекающие слова (как на рисунке 2 в предыду-щей главе) также требует умеренных усилий. Для те-стов кратковременной памяти с использованием ше-сти-семи цифр необходимо больше усилий. Как вы са-ми знаете, просьба вспомнить и назвать номер теле-фона или день рождения супруга или супруги требу-ет краткого, но существенного напряжения, посколь-ку при составлении ответа в памяти нужно удержи-вать всю комбинацию цифр. Возможности большин-ства людей почти исчерпываются перемножением вуме двузначных чисел и упражнением «Плюс 3».

Почему же некоторые когнитивные операции тре-буют больше ресурсов, чем другие? Какие результатымы покупаем за валюту внимания? Что может делать

Система 2, чего не может делать Система 1? Теперьу нас есть предварительные ответы на эти вопросы.

Усилие необходимо для того, чтобы одновременноудерживать в памяти несколько идей, требующих от-дельных действий, или таких, которые надо сочетатьпо определенным правилам: к примеру, повторениепро себя списка покупок на входе в супермаркет, вы-бор между мясом и рыбой в ресторане или сопостав-ление странного результата опроса с информацией омалом размере выборки. Лишь Система 2 может сле-довать правилам, сравнивать объекты по несколькимпараметрам и сознательно выбирать варианты. У ав-томатической Системы 1 таких возможностей нет. Си-стема 1 определяет простые соотношения («они по-хожи», «сын намного выше отца») и отлично собира-ет информацию об одном объекте, но не справляетсяс несколькими темами одновременно и не умеет ис-пользовать чисто статистическую информацию. Си-стема 1 определит, что человек, описанный как «ти-хий и аккуратный, обожающий детали, с любовью кпорядку и систематизации», похож на карикатурногобиблиотекаря, но соединить это ощущение с фактом,что библиотекарей мало, может только Система 2 –разумеется, если она это умеет, что встречается ред-ко.

Важнейшая способность Системы 2 – умение при-

нимать «установки на задание»: она может програм-мировать память на следование инструкциям, не со-ответствующим привычной реакции. Рассмотрим та-кое задание: посчитайте, сколько раз на этой страни-це появилась буква «П». Раньше вы такое заданиене выполняли, а значит, автоматически сделать егоне сможете, но ваша Система 2 вполне справится.Вам потребуются некоторые усилия, чтобы настро-иться на выполнение задания, а затем все сделать, носо временем оно станет даваться легче. Для описа-ния процесса принятия и завершения установок на за-дание психологи ввели термин «исполнительный кон-троль», а нейробиологи определили основные участ-ки мозга, отвечающие за исполнительные функции.Один из этих участков всегда задействован при раз-решении конфликтов. Другой – передняя часть лоб-ной коры, гораздо лучше развитая у человека в срав-нении с приматами, – отвечает за операции, которыеобычно связывают с интеллектом.

Теперь предположим, что в конце страницы вы по-лучите задание посчитать все запятые на следующейстранице. Это будет сложнее, поскольку вам придетсяпреодолевать только что приобретенную склонностьобращать внимание на букву «П». Одно из важных от-крытий, сделанных за последние десятилетия специ-алистами по когнитивной психологии, состоит в том,

что переключение между заданиями требует усилий,особенно если это нужно сделать за ограниченноевремя. «Плюс 3» и умножение в уме трудны именнопотому, что требуют быстрого переключения. Для вы-полнения «Плюс 3» необходимо одновременно удер-живать в памяти несколько цифр, связывая с каждойиз них определенную операцию: некоторые цифрыждут своей очереди на преобразование, а уже преоб-разованные ждут очереди на озвучивание. Современ-ные тесты рабочей памяти требуют, чтобы испытуе-мый постоянно переключался между двумя сложны-ми заданиями, запоминая результаты одного на вре-мя выполнения второго. Те, кто хорошо справляют-ся с этими тестами, как правило, хорошо выполня-ют и тесты на общий интеллект. Однако способностьуправлять вниманием – не просто мера интеллекта.Эффективность контроля внимания позволяет оцени-вать различные аспекты деятельности авиадиспетче-ров и пилотов израильских ВВС.

Спешка также требует дополнительных усилий.При выполнении упражнения «Плюс 3» вас застав-ляли торопиться, во-первых, метроном, а во-вторых,нагрузка на память. Вы, как жонглер с несколькимимячиками, не можете замедлить ход. Ритм задаетсяскоростью угасания информации в памяти: вам при-ходится обновлять и повторять сведения, пока они

не пропали. Торопиться заставляет любое задание,требующее удержания в памяти нескольких идей. Ес-ли только вам не посчастливилось заиметь рабочуюпамять большого объема, работа будет напряженнойдо дискомфорта. Самые сложные формы медленногомышления – те, что заставляют вас думать быстро.

Несомненно, во время «Плюс 3» вы заметили, чтовашему разуму непривычно так напряженно рабо-тать. Даже если вы занимаетесь умственным трудом,мало какие из задач в течение рабочего дня требуютстолько усилий, как «Плюс 3» или запоминание шестицифр для немедленного воспроизведения. Как прави-ло, мы избегаем умственных перегрузок и разделяемзадания на множество легких шагов, занося промежу-точные результаты в долговременную память или набумагу, а не в легко перегружаемую рабочую память.Мы преодолеваем большие расстояния не торопясь иведем свою умственную жизнь по закону наименьше-го напряжения.

Разговоры о внимании и усилиях

«Я не буду решать эту задачу за рулем. От неерасширяются зрачки. Она требует умственныхусилий!»

«Здесь действует закон наименьшегонапряжения. Он будет думать как можноменьше».

«Она не забыла про собрание. Когда егоназначали, она была поглощена чем-то другим ипросто вас не услышала».

«Первым делом мне в голову пришелинтуитивный ответ Системы 1. Нужнопопробовать поискать информацию в памятиосознанно».

3

Ленивый контролер

Каждый год я провожу несколько месяцев в Берк-ли. Одно из величайших удовольствий для меня –ежедневная четырехмильная прогулка по тропе сре-ди холмов, с прекрасным видом на залив Сан-Фран-циско. Я обычно слежу за временем и, таким образом,много чего узнал об усилиях. Я нашел скорость – при-мерно 17 минут на милю, – которую воспринимаю какпрогулочную. Безусловно, таким образом я трачу фи-зические силы и сжигаю больше калорий, чем сидяв кресле, но не чувствую напряжения, противоречияили необходимости стараться делать больше. Гуляяна этой скорости, я могу думать и работать. Вдобавок,по-моему, легкая физическая активность прогулки по-вышает и активность разума.

У Системы 2 тоже есть природная скорость. Неко-торое количество энергии тратится на случайныемысли и отслеживание происходящего вокруг, дажеесли мозг ничем не занят. Усилия для наблюдениятребуются только в том случае, когда ситуация вы-нуждает к необычной настороженности или внима-тельности. Множество незначительных решений при-нимается при вождении, чтении газеты, привычном

обмене любезностями с супругом или коллегой, и всеэто – с минимумом усилий и без напряжения. Как напрогулке.

Обычно идти и одновременно думать – легко и при-ятно, но в экстремальных ситуациях эти действия, по-хоже, соперничают за ограниченные ресурсы Систе-мы 2. Это подтверждается простым экспериментом.Гуляя с другом, попросите его немедленно вычислитьв уме произведение 23 78. Он почти наверняка оста-новится. Лично я во время прогулки могу думать, ноне могу выполнять умственную работу, которая силь-но нагружает кратковременную память. Если мне нуж-но построить сложную цепочку аргументов за ограни-ченное время, я предпочту не двигаться и при этомсидеть, а не стоять. Безусловно, не всякое медлен-ное мышление требует такой интенсивной сосредото-ченности и напряженных вычислений – лучше всегомне размышлялось во время неторопливых прогулокс Амосом.

Если я иду быстрее, чем прогулочным шагом, ощу-щения от ходьбы совершенно меняются, посколь-ку переход на более быстрый темп сильно ухудша-ет мою способность связно мыслить. С увеличениемскорости я все больше внимания уделяю собственноощущениям от ходьбы и целенаправленному сохра-нению скорости. Это соответствующим образом влия-

ет на мою способность делать выводы из цепочки рас-суждений. На самой большой скорости, с которой ямогу идти по холмам – примерно 14 минут на милю, –я даже не пытаюсь думать о чем-то другом. Вдобавокк физическим усилиям, необходимым для перемеще-ния моего тела по тропе, требуются еще и умствен-ные усилия по самоконтролю, чтобы противостоятьжеланию замедлить шаг. Очевидно, самоконтроль иосознанные размышления используют один и тот жеограниченный бюджет усилий.

Нам почти всегда необходим самоконтроль дляподдержания связного хода мыслей и занятий ум-ственной деятельностью, требующей усилий. Хоть яи не проводил систематических исследований в этойобласти, частое переключение между заданиями иумственная работа на повышенной скорости, скореевсего, не слишком привлекательны, и по возможностиподобных занятий люди избегают. Именно поэтомузакон наименьшего напряжения – закон. Для поддер-жания связной цепочки рассуждений – даже неспеш-ных – необходима дисциплина. Если замерить, сколь-ко раз за час писательской работы я проверяю элек-тронную почту или залезаю в холодильник, то впол-не можно заключить, что я не хочу заниматься писа-тельской деятельностью и что мне необходимо боль-ше самоконтроля.

К счастью, умственная работа не всегда неприятна;люди часто прилагают значительные усилия в тече-ние длительных отрезков времени, не применяя силуволи. Психолог Михай Чиксентмихайи сделал большедругих для изучения такого естественного внимания,а предложенное им название «поток» прочно вошлов язык. Испытавшие ощущение потока описывают егокак «состояние глубокой, непринужденной сосредото-ченности, в которой теряется ощущение времени, се-бя и собственных проблем», а радость, пережитая вэтом состоянии, так убедительна, что Чиксентмихайиназвал его «оптимальным опытом». Множество заня-тий – от живописи до мотогонок – вызывает состоя-ние потока, а для некоторых авторов даже написаниекниги становится оптимальным опытом. Поток хоро-шо разделяет две формы усилий: концентрацию назадаче и планомерный контроль внимания. Езда намотоцикле со скоростью 150 миль в час или игра вшахматы, безусловно, требуют много усилий. Одна-ко для удержания внимания на этих всепоглощающихзадачах в состоянии потока самоконтроль не нужен,так что для их выполнения высвобождаются дополни-тельные ресурсы.

Занятая и опустошенная Система 2

Общепринято, что и самоконтроль, и когнитивные

усилия – это формы умственного труда. Исследова-ния мозга показали, что испытуемые с большей веро-ятностью поддаются искушению, если в этот моментзаняты умственной работой. Представьте, что необ-ходимо на минуту-другую запомнить семь цифр. Вамсказали, что запомнить их – ваша главная задача. По-ка ваше внимание нацелено на цифры, вам предла-гают выбрать один из двух десертов: роскошный шо-коладный торт или скромный фруктовый салат. Когдаваш разум загружен цифрами, вы, скорее всего, вы-берете соблазнительный шоколадный торт. Если Си-стема 2 занята, Система 1 влияет на поведение силь-нее обычного, а она – сладкоежка.

Когнитивно занятые люди, вероятнее всего, сде-лают эгоистический выбор, используют сексистскиеформулировки или вынесут поверхностные сужденияпри общении. Система 2 теряет контроль над поведе-нием, когда запоминает и повторяет цифры, но, конеч-но же, когнитивная нагрузка – не единственная причи-на ослабевания самоконтроля. Тот же эффект и у па-ры стаканчиков спиртного, и у бессонной ночи. «Жа-воронки» хуже контролируют себя вечером, а «совы»

– утром. Если чересчур переживать о том, как у васполучается, вы хуже справитесь с заданием, потомучто кратковременная память будет перегружена бес-полезными тревожными мыслями. Вывод отсюда про-стой: для самоконтроля требуются и внимание, и уси-лия. Иными словами, одна из задач Системы 2 – кон-троль мыслей и поведения.

Поразительные эксперименты, проведенные пси-хологом Роем Баумейстером и его коллегами, убеди-тельно показывают, что все виды произвольных уси-лий – когнитивных, эмоциональных или физических– хотя бы частично используют общий резерв мыс-ленной энергии. В экспериментах Баумейстера зада-ния выполнялись не одновременно, а последователь-но. При этом отмечалось, что усилия воли или само-контроль утомляют: если заставить себя что-то де-лать, то к следующему заданию желание контроли-ровать себя затрудняется или снижается. Это явле-ние получило название истощение эго. Испытуемые,которым давали указание подавлять эмоциональнуюреакцию во время фильма, вызывающего сильныечувства, плохо проходили следующий тест на физи-ческую выносливость, когда их просили сильно сжи-мать динамометр, противодействуя нарастающемучувству дискомфорта. Эмоциональные усилия в пер-вой фазе эксперимента снижают способность терпеть

боль от длительного сокращения мышц, и, таким об-разом, испытуемые с истощенным эго быстрее подда-ются желанию прекратить его. В другом эксперимен-те испытуемых сначала истощают заданием питать-ся «здоровой» едой вроде редиса и сельдерея, со-противляясь искушению съесть шоколад или пирож-ное. Эти испытуемые впоследствии раньше осталь-ных сдаются при выполнении трудного когнитивногозадания.

В настоящее время составлен длинный и разно-образный перечень ситуаций и заданий, истощаю-щих самоконтроль. Все они связаны с конфликтамии необходимостью подавлять естественные порывы.Например, в него входят такие задания:

• Не думать о белом медведе.• Подавлять эмоциональную реакцию на трогатель-

ный фильм.• Выбирать то, что противоречит естественным

стремлениям.• Пытаться произвести впечатление на других.• По-доброму реагировать на плохое поведение

партнера.• Взаимодействовать с представителем другой ра-

сы (для людей с расовыми предрассудками).

Перечень признаков истощения весьма разнообра-зен:

• Нарушение диеты.• Чрезмерные траты на спонтанные покупки.• Агрессивная реакция на провокацию.• Сокращение времени сжатия при выполнении за-

дания с динамометром.• Плохие результаты при исполнении когнитивных

заданий и принятии логических решений.

Доказательства вполне убедительны: занятия с вы-сокими требованиями к Системе 2 требуют самокон-троля, а применение самоконтроля неприятно и исто-щает. В отличие от когнитивной нагрузки, истощениеэго вызывает как минимум частичную потерю моти-вации. Применив самоконтроль в одном задании, вынеохотно применяете его в другом, хотя можете, ес-ли очень понадобится. В нескольких экспериментахиспытуемые успешно противостояли истощению эго,получив к этому сильный стимул. Увеличение усилий,напротив, невозможно, если во время выполнения за-дания необходимо удерживать в кратковременной па-мяти шесть цифр. Истощение эго и занятость разума– разные вещи.

Самое поразительное открытие группы Баумейсте-

ра демонстрирует, что понятие умственной энергии– не просто метафора. Нервная система потребляетбольше глюкозы, чем любая другая часть тела, и, судяпо всему, трудоемкая умственная деятельность доро-го оценивается в этой сладкой валюте. При проведе-нии активных сложных рассуждений или при выпол-нении задания, требующего самоконтроля, уровеньглюкозы в крови падает. Такой же эффект наблюда-ется во время спринта у бегуна, расходующего запасглюкозы в мышцах. Напрашивается неожиданный вы-вод, что эффекты истощения эго можно нейтрализо-вать, поглощая глюкозу. Баумейстер с коллегами под-твердили эту гипотезу в нескольких экспериментах.

В одном из исследований Баумейстера испытуе-мым предложили просмотреть без звука короткую за-пись разговора с женщиной и попросили истолковатьее жесты. Во время просмотра по экрану медлен-но проходила последовательность слов. Испытуемыхзаранее попросили не обращать внимания на слова,а если они ощущали, что их внимание отвлекается,им нужно было снова сосредоточиться на поведенииженщины: подобное проявление самоконтроля вызы-вает истощение эго. Перед вторым заданием неко-торые испытуемые выпили лимонад, подслащенныйглюкозой, а оставшиеся участники – лимонад с заме-нителем сахара. Затем все выполняли задание, в ко-

тором для правильного решения требовалось отверг-нуть интуитивный ответ. Среди людей с истощеннымэго интуитивные ошибки встречаются намного чаще,и те, кто пили лимонад с заменителем сахара, впол-не ожидаемо показали именно такой результат. Испы-туемые, выпившие лимонад с глюкозой, не показалипризнаков истощения эго: уровень сахара в мозгу былвосстановлен, работоспособность не снизилась. За-дания, вызывающие снижение уровня глюкозы, воз-можно, создают и кратковременное возбуждение, ве-дущее к расширению зрачков и ускорению сердцеби-ения, но для установления этого потребуется значи-тельная исследовательская работа.

Недавно в The Proceedings of the National Academyof Sciences была опубликована шокирующая работа,демонстрирующая влияние истощения на формиро-вание суждений. Участниками, сами того не подозре-вая, стали восемь израильских судей, принимающихрешения об условно-досрочном освобождении. Оницелыми днями рассматривают такие заявления. Де-ла представляют в случайном порядке, и судьи уде-ляют на каждое в среднем около 6 минут. По умол-чанию принимаются решения об отказе, решения обосвобождении выносятся лишь в 35 % случаев. Времяпринятия каждого решения протоколируется; заносят-ся в протокол заседания и все три перерыва на еду –

утренний, обеденный и послеобеденный. Авторы ис-следования построили график доли одобренных заяв-лений относительно времени предыдущего перерывана еду. После каждого приема пищи эта доля возрас-тает до 65 %. В течение примерно двух часов до сле-дующего приема пищи одобрение заявлений падает,снижаясь почти до нуля непосредственно перед оче-редным перерывом. Разумеется, авторы не ожидалиподобного результата и тщательно проверили множе-ство других объяснений, однако наилучшая возмож-ная оценка данных не радует: усталые и голодныесудьи склоняются к более легкому решению по умол-чанию и отказывают в условно-досрочном освобожде-нии. Вероятно, свою роль играет и усталость, и голод.

Ленивая Система 2

Одна из главных функций Системы 2 – отслеживать

и контролировать мысли и действия, «предлагаемые»Системой 1, позволяя некоторым из них напрямую вы-ражаться в поведении и подавляя или меняя другие.

Вот, к примеру, задача. Не пытайтесь ее решить, априслушайтесь к интуиции.

Мячик и бейсбольная бита вместе стоят 1доллар и 10 центов.

Бита стоит на доллар дороже мячика.

Сколько стоит мячик?

Вам в голову пришло число. Конечно же, вы поду-мали: «10 центов». Отличительная черта этой легкойзадачки в том, что она вызывает в мыслях автома-тический ответ – интуитивный, привлекательный, нонеправильный. Посчитайте и сами увидите. Если мя-чик стоит 10 центов, то общая цена покупки – 1 дол-лар и 20 центов (10 центов за мячик и 1 доллар 10центов за биту), а не 1 доллар 10 центов. Правильныйответ – 5 центов. Можно с уверенностью сказать, чтоинтуитивный ответ пришел в голову и тем, кто ответилправильно, но им как-то удалось отвергнуть подсказ-ку интуиции.

Совместно с Шейном Фредериком мы разрабаты-вали теорию суждений на основе двух систем, и ониспользовал задачу про биту и мячик для выясненияважнейшего вопроса: насколько внимательно Систе-ма 2 отслеживает предложения Системы 1? Соглас-но его рассуждениям, нам известен важный факт олюбом, кто ответит, что мячик стоит 10 центов: этотчеловек не предпринял действий для проверки пра-вильности ответа, а его Система 2 приняла интуитив-ную подсказку, которую могла бы опровергнуть, при-ложив небольшое усилие. Более того, известно, чтолюди, дающие интуитивный ответ, не обращают вни-мания и на явную подсказку общего характера, то есть

не задумываются, зачем в опросник включена зада-ча с таким очевидным решением. Отказ от проверкисам по себе примечателен: проверка стоила бы всегонескольких секунд умственного напряжения (задачаумеренно сложна), легкого напряжения мышц и рас-ширения зрачков, а в результате испытуемый избе-жал бы и ошибки, и связанной с ней неловкости. Лю-ди, отвечающие «10 центов», похоже, ярые сторонни-ки закона наименьшего напряжения, а у избегающихэтого ответа, скорее всего, более активный ум.

Задачу про мяч и биту решали тысячи студентовуниверситетов, и результаты выглядят удручающе.Более 50 % студентов Гарварда, Принстона и Мас-сачусетского технологического института дали инту-итивный – неверный – ответ. В университетах с ме-нее строгим отбором абитуриентов не проверили се-бя уже более 80 %. В связи с задачей про мяч и битумы впервые сталкиваемся с наблюдением, к которо-му еще не раз вернемся в этой книге: люди слишкомсамоуверенны, склонны чересчур доверять собствен-ной интуиции. Очевидно, многим претят умственныеусилия, и их стараются избегать любым возможнымспособом.

Теперь я задам вам логическую задачу: две посыл-ки и заключение. Постарайтесь как можно быстрееопределить, обоснованы ли рассуждения. Следует ли

заключение из посылок?Все розы – цветы.Некоторые цветы быстро вянут.Следовательно, некоторые розы быстро вянут.

Подавляющее большинство студентов колледжасчитают этот силлогизм истинным. В действительно-сти рассуждения неверны, поскольку возможно, чтосреди быстро увядающих цветов нет роз. Как и с за-дачей про мяч и биту, в голову немедленно приходитправдоподобный ответ. Чтобы его отбросить, требует-ся много работы: логику непросто проверять в присут-ствии настойчивого убеждения «Да, все правильно!»,и мало кто берет на себя труд продумать цепочку рас-суждений.

Из этого эксперимента следуют обескураживаю-щие выводы относительно повседневных решений.Выходит, что, если люди верят в истинность како-го-либо утверждения, они охотно поверят даже несо-стоятельным аргументам в его поддержку. Но выводСистемы 1 важнее, а аргументы прилагаются.

Теперь посмотрите на следующий вопрос и быстроответьте на него прежде, чем читать дальше:

Сколько убийств каждый год совершается вштате Мичиган?

Этот вопрос, придуманный Шейном Фредериком, –

опять задание для Системы 2. «Фокус» заключаетсяв том, вспомнит ли респондент, что в Мичигане нахо-дится Детройт, город с высоким уровнем преступно-сти. Студентам колледжа в США это известно, и ониправильно опознают Детройт как самый крупный го-род в Мичигане. Но знание этого факта – еще не все.Мы не всегда при необходимости вспоминаем нуж-ное. Люди, вспоминающие, что Детройт находится вМичигане, дают более высокую оценку уровня пре-ступности, чем остальные, но большинство респон-дентов Фредерика не вспомнили о городе, когда имзадавали вопрос о штате. В действительности сред-няя оценка испытуемых, которых спрашивали о Ми-чигане, меньше, чем оценки другой группы, которойзадавали вопрос о количестве убийств в Детройте.

В том, что люди не подумали про Детройт, могутбыть виноваты и Система 1, и Система 2. Всплывет лив памяти город при упоминании штата, частично за-висит от автоматической функции памяти. У всех онаразная. Некоторые прекрасно представляют штат Ми-чиган: его жители наверняка знают о нем больше, чемте, кто живет где-то еще; знатоки географии вспомнятбольше, чем специалисты по бейсбольной статисти-ке; более интеллектуальные индивиды, вероятно, во-обще обо всем знают больше других. Интеллект вы-ражается не только в способности рассуждать, но и

в том, чтобы находить в памяти нужный материал и,при необходимости, уделять внимание. Функция па-мяти принадлежит Системе 1, но, с другой стороны, увсех есть возможность притормозить и активно поис-кать в памяти потенциально важные факты, так же каквсе могут приостановиться и проверить решение за-дачи про биту и мяч. Пределы намеренной проверкии поиска – характеристика Системы 2, которая у всехразная.

У задачи про биту и мяч, силлогизма про цветы ивопроса про Мичиган и Детройт есть кое-что общее.Неправильные ответы на эти мини-тесты, как пред-ставляется, частично были даны из-за слабой моти-вации или из-за недостаточных усилий. Любой абиту-риент, способный поступить в хороший университет, всостоянии верно решить первые две задачи и вспом-нить крупнейший город штата Мичиган и его пробле-му с преступностью. Эти студенты способны решатьсложные задачи, когда у них нет соблазна принятьна веру поверхностно убедительный ответ, легко при-ходящий на ум. Беспокоит именно легкость, с кото-рой они удовлетворяются решением и перестают ду-мать. Леность самоконтроля этих молодых людей иих Системы 2 – довольно жесткое, но вряд ли неспра-ведливое определение. Тех, кто избегает греха интел-лектуальной лености, можно называть «вовлеченны-

ми». Они внимательнее, интеллектуально активнее,менее склонны удовлетворяться поверхностно при-влекательными ответами, более скептически относят-ся к своей интуиции. Психолог Кейт Станович назвалбы их более рациональными.

Интеллект, контроль, рациональность

При изучении связи между мышлением и само-

контролем применяются самые различные методы.Некоторые исследователи задаются вопросом корре-ляции: если составить рейтинги людей по степени ихсамоконтроля и по когнитивным способностям, зай-мут ли индивиды примерно одинаковые положения вобоих списках?

В одном из самых известных экспериментов в ис-тории психологии Уолтер Мишель со своими студен-тами поставил четырехлетних детей перед жестокойдилеммой. Им дали выбор: получить небольшое ла-комство (одно печенье) в любой момент или выждатьчетверть часа, но получить угощение побольше (двапеченья). Условия ожидания были трудными: ребенкаоставляли в одиночестве перед столом, где лежалоединственное печенье и колокольчик, в который испы-туемый мог позвонить в любой момент, вызвать экспе-риментатора и получить одно печенье. По свидетель-

ству экспериментаторов, «в комнате не было игрушек,книг, картинок или других предметов, которые моглибы отвлечь малыша. Экспериментатор выходил и воз-вращался либо через 15 минут, либо в том случае,если ребенок звонил в колокольчик, съедал печенье,вставал или показывал признаки расстройства».

За детьми наблюдали через одностороннее зерка-ло, и видеозапись их поведения во время ожиданиянеизменно вызывает у аудитории гомерический смех.Примерно половина малышей смогла подождать 15минут, преимущественно отвлекая собственное вни-мание от соблазнительного лакомства. Десять илипятнадцать лет спустя между испытуемыми, устояв-шими перед искушением, и остальными детьми обна-ружился большой разрыв. Те, кто не поддался иску-шению, демонстрировали бо́льшую степень контро-ля за исполнением в когнитивных заданиях и луч-шие способности эффективно переключать внима-ние. В подростковом возрасте они с меньшей веро-ятностью пробовали наркотики. Обнаружилась значи-тельная разница в интеллектуальных способностях:дети, которые в четыре года демонстрировали болеевысокую степень самоконтроля, набирали значитель-но больше баллов в тестах на интеллект.

Группа исследователей в Орегонском университе-те несколькими способами изучала связь между ко-

гнитивным контролем и интеллектом, включая попыт-ки повысить уровень интеллекта, улучшая контрольза вниманием. Они устроили детям в возрасте от че-тырех до шести лет пять 40-минутных сессий раз-личных компьютерных игр, специально разработан-ных для тренировки внимания и контроля. В одномиз упражнений дети должны были джойстиком захва-тить нарисованную кошку и перенести ее на траву, непопав в грязь. Участки с травой постепенно уменьша-лись, а участки с грязью увеличивались, требуя всеболее точного управления. Экспериментаторы обна-ружили, что тренировка внимания улучшает не толькоконтроль за исполнением; вместе с ним улучшилисьи результаты невербальных тестов интеллекта, и этоулучшение сохранялось в течение нескольких меся-цев. Другое исследование, проведенное той же груп-пой, выделило конкретные гены, участвующие в кон-троле внимания, показало, что на него влияют воспи-тательные методы, а также продемонстрировало тес-ную связь между способностью детей контролироватьвнимание и способностью контролировать эмоции.

Шейн Фредерик составил тест на когнитивную ре-флексию, включающий задачу про мяч и биту и двадругих вопроса, выбранных за то, что они вызываютжелание дать привлекательный, но неверный интуи-тивный ответ (вопросы приведены в разделе 5). Он

изучил характеристики студентов, набирающих оченьмало баллов в этом тесте, то есть тех, у кого Систе-ма 2 слабо выполняет наблюдательную функцию, иобнаружил, что они склонны давать первый же прихо-дящий в голову ответ и неохотно прилагают усилия ктому, чтобы проверить подсказки интуиции. Те, кто неотносится критически к подсказкам интуиции при ре-шении задач, склонны принимать и другие предложе-ния Системы 1. В частности, они импульсивны, нетер-пеливы и стремятся к немедленному удовлетворе-нию. К примеру, 63 % интуитивных респондентов гово-рят, что предпочли бы получить 3400 долларов в этоммесяце, а не 3800 в следующем. Лишь 37 % тех, ктоправильно решает все три задания, столь же недаль-новидно выбирают немедленное получение меньшейсуммы. Когда их спрашивают, сколько они готовы за-платить за однодневную доставку заказанной книги,те, кто набрал мало баллов в тесте на когнитивнуюрефлексию, готовы заплатить вдвое дороже тех, ктонабрал больше баллов. Результаты Фредерика пред-полагают, что у действующих лиц нашей психологиче-ской драмы разные «типы личности». Система 1 им-пульсивна и интуитивна, а Система 2 способна к рас-суждениям и осторожна, но у некоторых людей онаеще и ленива. Мы опознаем связанные с этим разли-чия среди людей: некоторые больше похожи на свою

Систему 2, другие – на Систему 1. Этот простой тестоказался одним из лучших для определения ленивогомышления.

Кейт Станович и его давний коллега Ричард Уэстпервоначально ввели термины «Система 1» и «Си-стема 2», но сейчас предпочитают называть их про-цессами типа 1 и типа 2. Исследователи десятилети-ями изучали различия между индивидами в областипроблем, сходных с описанными в этой книге, в раз-ных формах задавая один и тот же вопрос: из-за че-го некоторые люди больше других подвержены иска-жениям суждений? Станович опубликовал свои выво-ды в книге под названием «Рациональность и рефлек-сирующий ум», где предложил смелый и уникальныйподход к теме этой главы. Он проводит четкую граньмежду двумя частями Системы 2 – настолько четкую,что называет их отдельными «умами». Один из этихумов (Станович называет его алгоритмическим) за-нимается медленным мышлением и вычислениями,требующими усилий. Некоторым эти задания дают-ся лучше, чем другим, – это люди, которые отличнопроходят тесты на интеллектуальные способности иумеют легко и эффективно переключаться между за-даниями. Однако Станович утверждает, что высокийуровень интеллекта не освобождает людей от иска-жений. Для этого задействуется другая способность,

которую он называет рациональностью. «Рациональ-ный человек» в концепции Становича похож на тех,кого я ранее назвал «вовлеченными» людьми. Сутьаргументов исследователя в том, что следует разли-чать рациональность и интеллект. По мнению Стано-вича, поверхностное, «ленивое» мышление – недо-статок рефлексирующего ума, отсутствие рациональ-ности. Это – привлекательная и наводящая на раз-мышления идея. В ее поддержку Станович с коллега-ми обнаружили, что задачи, подобные задаче про би-ту и мяч, лучше показывают нашу склонность к когни-тивным ошибкам, чем измерение интеллекта обычны-ми способами вроде тестов IQ. Время покажет, при-ведет ли различение рациональности и интеллекта кновым открытиям.

Разговоры о контроле

«Она без напряжения занималась несколькочасов подряд. Она вошла в „поток“».

«За целый день встреч у него истощилось эго.Он не стал продумывать проблему, а обратился кстандартным методам действий».

«Он не удосужился проверить, имеют лисмысл его слова. У него всегда такая ленивая

Система 2 или он устал сильнее обычного?»

«К сожалению, она склонна говорить первое,что приходит в голову. Вероятно, у нее такжеесть проблемы с отсрочиванием удовлетворения.Слабая Система 2».

4

Ассоциативный механизм

Чтобы начать изучение удивительного внутренне-го устройства Системы 1, посмотрите на следующиеслова:

Бананы Рвота

За последнюю секунду-две с вами много чего про-изошло. В уме возникли некоторые неприятные кар-тинки и воспоминания. Вы слегка скривились от от-вращения и, возможно, чуть отодвинули книгу. Уча-стился пульс, чуть поднялись волоски на руках, акти-визировались потовые железы. Короче говоря, вы от-реагировали на отвратительное слово ослабленнойверсией реакции на событие. Все это произошло со-вершенно автоматически и без вашего контроля.

Особой причины для этого не было, но ваш ра-зум самостоятельно установил временну́ю последо-вательность и причинную связь между словами «ба-наны» и «рвота» в памяти, набрасывая сценарий, вкотором бананы вызывают тошноту. В результате вытеперь испытываете временное отвращение к бана-нам (не волнуйтесь, оно пройдет). Вы везде готовыраспознать объекты и понятия, связанные как со сло-

вом «рвота» – например, «тошнота» или «вонь», так исо словом «бананы» – к примеру, «желтый» и «фрук-ты» и, возможно, «яблоки» и «ягоды», и отреагиро-вать на них сильнее обычного.

Рвота, как правило, случается в конкретных обсто-ятельствах, к примеру при похмелье или несварениижелудка. Вы также с большей готовностью станетераспознавать слова, ассоциирующиеся с иными при-чинами этого прискорбного события. Более того, вашаСистема 1 отметила, что эти два слова редко встре-чаются в подобном сочетании – вероятно, для вас этовпервые. Вы ощутили легкое удивление.

Весь сложный набор реакций проявился быстро,автоматически и без усилий. Вы этого не желали ине могли остановить. Все это сделала Система 1.События, произошедшие из-за того, что вы увиделислова, случились в процессе, называемом ассоциа-тивной активацией: мысли вызывают множество дру-гих мыслей, распространяя в мозгу волну активности.Важная черта этой сложной последовательности со-бытий – ее связность (когерентность). Все элементысоединены между собой, и каждый из них поддержи-вает и усиливает остальные. Слово вызывает воспо-минания, которые вызывают чувства, которые, в своюочередь, формируют выражения лица и другие реак-ции – например, общее напряжение и желание от-

страниться. Выражение лица и брезгливое отталкива-ние усиливают чувства, к которым они привязаны, ачувства, в свою очередь, усиливают соответствующиеидеи. Все это происходит незамедлительно и одно-временно, создавая самоукрепляющийся шаблон ко-гнитивных, эмоциональных и физических реакций, ко-торые и разнообразны, и составляют единое целое, –их называют ассоциативно когерентными.

Примерно за секунду вы автоматически и бессо-знательно выполнили поразительное действие. На-чав с совершенно неожиданного события, ваша Си-стема 1 нашла смысл в ситуации (два простых сло-ва в странном сочетании), увязав слова в историю спричиной и следствием, оценила возможную степеньугрозы (небольшая или средняя) и создала некий кон-текст для дальнейшего развития происходящего, го-товя вас к событиям, которые только что стали болеевероятны. Вдобавок она создала контекст для настоя-щего события, оценив, насколько оно было неожидан-ным. В результате вы оказались наилучшим возмож-ным образом осведомлены о прошлом и подготовле-ны к будущему.

Странность произошедшего в том, что ваша Систе-ма 1 восприняла сочетание двух слов как реальныйобраз. Тело отозвалось ослабленной версией реаги-рования на настоящее происшествие, а эмоциональ-

ные и физические реакции стали частью интерпрета-ции случившегося. За последние годы ученые-когни-тивисты неоднократно подчеркивали: познание мате-риально, мы думаем не только мозгом, но и всем те-лом.

Механизм, вызывающий эти умственные события,давно известен: это ассоциация мыслей. Из опыта яв-ствует, что в нашем сознании мысли следуют одна задругой довольно упорядоченно. Британские филосо-фы XVII–XVIII веков пытались вывести правила, объ-ясняющие эти последовательности. В своем «Иссле-довании о человеческом разумении», опубликован-ном в 1748 году, шотландский философ Давид Юмсводит принципы ассоциации к трем: сходство, смеж-ность во времени или пространстве и причинность(каузальность). Наша концепция ассоциации со вре-мен Юма радикально изменилась, но его три принци-па до сих пор являются хорошей отправной точкой.

Я буду говорить об идее в широком понимании это-го слова. Идея может быть конкретной или абстракт-ной и выражаться множеством способов: глаголом,существительным, прилагательным или сжатыми ку-лаками. Психологи считают идеи узловыми точкамив необъятной сети, называемой ассоциативной памя-тью, где каждый узел соединен со многими другими.Есть разные типы связей: причины связаны со след-

ствиями (вирус – болезнь), предметы со свойствами(лайм – зеленый), предметы с категориями, к кото-рым они принадлежат (банан – фрукт). Мы продви-нулись дальше Юма и уже не считаем, что разум поодной продумывает последовательность осознанныхмыслей. Сейчас работу ассоциативной памяти пони-мают как множество одновременно происходящих со-бытий. Активированная идея вызывает не просто ещеодну идею, а множество их, а те, в свою очередь, ак-тивируют другие. Кроме того, сознание заметит лишьнекоторые активированные идеи; основная часть ра-боты ассоциативного мышления проходит скрытно,спрятана от сознательного «я». Мысль об ограничен-ном доступе к собственному разуму, конечно же, труд-но принять, поскольку она не соответствует нашимощущениям. Тем не менее это правда: мы знаем о се-бе гораздо меньше, чем нам кажется.

Чудеса прайминга

Как часто случается в науке, первый прорыв в по-

нимании механизма ассоциации связан с улучшени-ем способа измерения. Еще несколько десятилетийназад ассоциации изучали, задавая множеству людейвопросы типа: «Какое слово первым приходит вам вголову, когда вы слышите слово „день“?» Исследо-

ватели подсчитывали частоту ответов вроде «ночь»,«солнечный» или «длинный». В 1980-е годы психо-логи обнаружили, что столкновение с определеннымсловом вызывает немедленные и измеримые пере-мены – слова, родственные заданным, вспоминаютсялегче. Если вы недавно видели или слышали слово«ЕДА», вы дополните слово «М_ _О» до слова «МЯ-СО» с большей вероятностью, чем до слова «МЫЛО».Конечно, если вы только что видели слово «МЫТЬ»,то все произойдет наоборот. Это называется эффек-том предшествования или праймингом (формиро-ванием установки), иначе говоря, идея «ЕДА» даетустановку на «МЯСО», а идея «МЫТЬ» дает установ-ку на «МЫЛО».

У прайминга много форм. Если у вас сейчас ак-тивна идея «ЕДА» (независимо от того, осознаетевы это или нет), то вы быстрее обычного опознае-те слово «МЯСО», даже если его произнесут шепо-том или покажут смазанную надпись. И, конечно, увас есть установка не только на мясо, но и на множе-ство других идей, связанных с едой (к примеру, «вил-ка», «голодный», «толстый», «диета» и «печенье»).Если при недавнем приеме пищи вы сидели в ресто-ране за шатким столиком, у вас будет установка и на«шаткий». Кроме того, идеи, на которые уже созданыустановки, вызывают установки на другие идеи, хотя

и в меньшей мере. Активация распространяется понеобъятной сети ассоциированных идей, как круги поводе. В наши дни составление схемы этих кругов – од-но из самых занимательных направлений в психоло-гических исследованиях.

Еще одним достижением в нашем понимании па-мяти стало открытие, что эффект предшествования(прайминг) распространяется не только на концепциии слова. Сознательный опыт вам этого, конечно же,не подскажет, а потому вам придется принять чуждуюмысль о том, что события, которых вы не осознае-те, дают установку на ваши действия и эмоции. Пси-холог Джон Барг и его коллеги провели эксперимент,который мгновенно стал классическим примером та-кого эффекта. Студентам Нью-Йоркского университе-та в возрасте от восемнадцати до двадцати двух летпредложили составить фразы длиной в четыре сло-ва из наборов по пять слов (например, «находит»,«он», «желтый», «сразу», «дом»). Наборы для однойгруппы студентов содержали слова, которые ассоци-ируются с пожилыми людьми: «Флорида», «забывчи-вый», «лысый», «седой» или «морщины». Закончивзадание, молодые люди должны были перейти в дру-гой кабинет для выполнения следующего теста. Сутьэксперимента заключалась в этом коротком перехо-де. Исследователи незаметно засекали время, кото-

рое требовалось для прохождения коридора. Как Барги предсказывал, молодые люди, составлявшие пред-ложения из слов, связанных с пожилыми людьми, шлипо коридору значительно медленнее.

У «флоридского эффекта» выделяют две стадиипрайминга. На первой стадии набор слов подготавли-вает мысли о старости, хотя слово «старый» ни ра-зу не встречается, на второй эти мысли дают уста-новку на поведение, связанное с пожилым возрастом,то есть медленную ходьбу. Все это происходит совер-шенно неосознанно. Ни один из студентов на после-дующем опросе не сказал, что заметил общую темуслов, и все испытуемые настаивали, что прочитанныеслова никак не повлияли на их поступки после перво-го эксперимента. Идею старости они не осознали, ноих действия изменились. Этот примечательный фе-номен – влияние идеи на действие – называют идео-моторным эффектом. Хотя вы, конечно же, этого незаметили, но и чтение данного абзаца вас тоже на-строило на определенный лад. Если бы вам понадо-билось встать за стаканом воды, вы бы сделали эточуть медленнее, чем обычно. Впрочем, согласно ис-следованиям, если вы испытываете неприязнь к по-жилым людям, то двигались бы быстрее!

Идеомоторная связь работает и в обратную сторо-ну. В одном немецком университете провели иссле-

дование, которое было зеркальным отражением экс-перимента группы Барга в Нью-Йорке. Студентов по-просили пять минут ходить по комнате со скоростью30 шагов в минуту, что составляло примерно треть ихнормальной скорости. После этого краткого упражне-ния участники гораздо быстрее опознавали слова, от-носящиеся к старости, например «забывчивый», «по-жилой» и «одинокий». Двусторонние эффекты пред-шествования, как правило, дают согласованную реак-цию: если вас навели на мысли о старости, вы буде-те вести себя как старик, а «стариковские» действиявызовут мысли о старости.

В ассоциативных сетях двусторонние связи – обыч-ное дело. Например, если вам весело, вы улыбае-тесь, а если вы улыбаетесь, то вам становится весе-лее. Попробуйте на несколько секунд зажать в зубахкарандаш так, чтобы его концы выглядывали с обеихсторон рта. Затем зажмите карандаш губами так, что-бы его конец указывал прямо вперед. Вероятно, выне знаете, что одно из этих действий заставило васнахмуриться, а другое – улыбнуться. Студентов кол-леджа попросили с карандашом во рту оценить, на-сколько смешны комиксы Гэри Ларсона. Те, кто, са-ми того не зная, «улыбались», решили, что комиксысмешнее, чем те, кто «хмурились». В другом экспери-менте участников попросили насупиться (свести бро-

ви), и в результате испытуемые эмоциональнее реа-гировали на фотографии голодающих детей, споря-щих собеседников или жертв несчастных случаев.

Простые, привычные жесты также неосознанновлияют на наши мысли и чувства. В одном из экс-периментов испытуемых просили слушать сообще-ния через новые наушники. Участникам эксперимен-та было сказано, что цель испытаний – проверить ка-чество оборудования. Для выявления искажений зву-ка некоторых участников попросили кивать, а осталь-ные должны были качать головой из стороны в сто-рону. Все слушали одинаковые сообщения радиоком-ментаторов. Те, кто кивал, то есть делал жест со-гласия, чаще соглашались с услышанным сообщени-ем, а те, кто качал головой, чаще отвергали услы-шанное. Опять-таки это происходило неосознанно, засчет привычной связи между отказом или согласиеми его обычным физическим выражением. Теперь по-нятно, почему распространенный призыв «вести себяспокойно и доброжелательно независимо от того, чтовы испытываете» – это отличный совет: весьма веро-ятно, что вы на самом деле почувствуете себя спокой-ным и добрым.

Что нас направляет

Исследования эффекта предшествования дали ре-

зультаты, ставящие под угрозу наше восприятие себякак сознательных и независимых творцов своих суж-дений и выборов. Возьмем голосование. Большин-ство из нас считает его намеренным действием, от-ражающим наши ценности и нашу же оценку поли-тических программ, которое не подвержено влияниюпосторонних мелочей. Например, место расположе-ния избирательного участка не должно влиять на нашвыбор, но, как ни странно, влияет. В 2000 году вовремя исследования распределения голосов в Ари-зоне обнаружилось, что предложения увеличить фи-нансирование школ поддерживали значительно силь-нее, если избирательный участок находился в школе,а не где-то поблизости. Другой эксперимент показал,что если люди видят изображения классных комнати школьных раздевалок, то они охотнее поддержива-ют образовательные инициативы. Влияние изображе-ний превышало разницу между числом родителей иостальных голосующих! Изучение прайминга не толь-ко доказало, что мысли о старости заставляют лю-дей медленнее ходить, но продвинулось значительнодальше. Сейчас известно, что прайминг воздействует

на все аспекты нашей жизни.Упоминание о деньгах оказывает странное влия-

ние. Участникам эксперимента показывали список изпяти слов, откуда требовалось отобрать четыре и со-ставить из них фразу на тему, связанную с деньга-ми (например, список «хорошо», «работа», «новая»,«стол», «оплачиваемая» становился фразой «новаяхорошо оплачиваемая работа»). Другие методы под-готовки были менее очевидными и включали ненавяз-чивое присутствие предмета, связанного с деньгами:забытая на столе пачка долларов из игры «Монопо-лия» или компьютерная заставка с изображением ку-пюр, плавающих на поверхности воды.

Люди, настроенные на тему денег, становятся бо-лее независимыми, чем без этого ассоциативного пе-реключателя. Они почти вдвое дольше пытались ре-шить трудную задачу, не прося экспериментатора опомощи: явный признак повышенной уверенности всебе. Люди с подобной установкой становились эгои-стичнее и менее охотно помогали другим студентам,притворявшимся, что не понимают задание экспери-мента. Когда экспериментатор неловко ронял кучу ка-рандашей, участники, настроенные (бессознательно)на деньги, помогая ему собирать, поднимали меньше.В еще одном эксперименте из этой же серии испыту-емым говорили, что они должны познакомиться с но-

вым участником, и просили их расставить два стула,пока экспериментатор уходил за будущим собеседни-ком. Те, у кого была установка на деньги, старалисьотставить стул подальше (на расстояние 118 см, в от-личие от 80 см у других участников эксперимента).Настроенные на деньги студенты охотнее оставалисьодни.

Общая тема всех этих открытий в том, что мысльо деньгах дает установку на индивидуализм: неже-лание взаимодействовать с другими, зависеть от нихили принимать от них просьбы. Этот замечатель-ный эксперимент провела психолог Кэтлин Вос, кото-рая проявила похвальную сдержанность в своей ста-тье, оставляя читателям возможность самостоятель-но сделать напрашивающиеся выводы. Ее экспери-менты весьма содержательны: полученные в них ре-зультаты предполагают, что жизнь в культуре, окружа-ющей нас напоминаниями о деньгах, влияет на нашеповедение и на наши мнения неизвестным нам и невсегда достойным гордости образом. Некоторые куль-туры часто напоминают об уважении, другие – о бо-ге, а есть общества, дающие установку на послуша-ние огромными портретами дорогого вождя. Могут либыть какие-то сомнения в том, что вездесущие изоб-ражения национального лидера при диктаторских ре-жимах не только внушают ощущение, что «Большой

брат следит за тобой», но также и уменьшают количе-ство спонтанных мыслей и независимых действий?

Данные исследований эффекта предшествованияпредполагают, что напоминание людям об их смерт-ности повышает привлекательность авторитарныхидей, которые в контексте страха перед смертьюстановятся обнадеживающими. Другие эксперимен-ты подтверждают догадки Фрейда относительно ро-ли символов и метафор в подсознательных ассоци-ациях. Например, рассмотрите фрагменты слов «М__Ь» и «М_ _О». Люди, которых предварительно по-просили вспомнить о каком-то постыдном поступке,вероятнее, дополнят эти фрагменты до слов «МЫТЬ»и «МЫЛО», чем до «МЯТЬ» и «МЯСО». Более того,одна мысль о том, чтобы ударить сотрудника ножомв спину, порождает в людях желание покупать мы-ло, средства для дезинфекции или стиральный поро-шок, а не батарейки, сок или шоколадки. Похоже, ощу-щение пятна на совести вызывает желание очиститьсобственное тело; это стремление называют «эффек-том леди Макбет».

Очищение строго связано с частями тела, участво-вавшими в грехе. Испытуемых попросили «соврать»воображаемому собеседнику по телефону или поэлектронной почте, а потом проверили, насколько же-ланны различные товары. Люди, совравшие по теле-

фону, предпочли ополаскиватель для рта мылу, а те,кто врал по электронной почте, предпочли мыло опо-ласкивателю.

Когда я описываю аудитории эффект предшество-вания, мне часто не верят. Это неудивительно: Си-стема 2 считает, что она – главная и что она зна-ет причины своего выбора. Вероятно, и у вас в голо-ве возникают вопросы: отчего эти тривиальные мани-пуляции оказывают такое сильное влияние? Демон-стрируют ли эти эксперименты, что мы полностью за-висим от того, какие установки нам дает окружаю-щая среда? Нет. Эффект предшествования устойчив,но необязательно силен. Из сотни голосующих лишьнесколько первоначально сомневавшихся проголосу-ют по школьному вопросу иначе, если участок будетнаходиться в школе, а не в церкви, – но даже несколь-ко процентов может изменить ход выборов.

Вам следует сосредоточиться на том, что не дове-рять этим данным нельзя. Они – не выдумки и не ста-тистические отклонения. Вам придется принять ос-новные выводы исследований за истину. А еще важ-нее – принять их истинность применительно к вам. Ес-ли бы вам показали экранную заставку с плавающи-ми долларами, вы тоже, вероятнее всего, подняли быменьше карандашей, помогая неловкому незнакомцу.Вы не принимаете это на свой счет, поскольку это не

соответствует вашему субъективному опыту. Но субъ-ективный опыт в основном состоит из истории о про-исходящем, которую ваша Система 2 рассказываетсама себе. Феномены прайминга возникают в Систе-ме 1, а к ним у вас сознательного доступа нет.

Эффект предшествования наглядно продемон-стрировали на офисной кухне одного британскогоуниверситета. Сотрудники оплачивали чай или кофе,выпитые в течение дня, складывая деньги в общуюкопилку. Возле копилки висел перечень предлагае-мых цен. Однажды над списком цен без предупрежде-ния или объяснения вывесили фотографию. В тече-ние десяти недель фотография каждую неделю об-новлялась: это были либо цветы, либо глаза, смотря-щие на наблюдателя. Новое оформление никто не об-суждал, но размер взносов значительно изменился.На рисунке 4 приведены фотографии и суммы, вне-сенные в общую копилку (относительно потреблен-ных напитков). Взгляните на них повнимательнее.

Рис. 4

В первую неделю эксперимента (внизу диаграммы)на пьющих чай и кофе смотрят широко раскрытыеглаза и средний взнос составляет 70 пенсов на литрмолока. Во вторую неделю на фотографии изображе-ны цветы и средний взнос падает до 15 пенсов. Тен-денция сохраняется. В среднем в «глазные» неделивзносы оказались почти втрое больше, чем в «цветоч-ные». Очевидно, чисто символическое напоминание

о том, что за ними наблюдают, подталкивало людейвести себя приличнее. Вполне очевидно, что все этопроисходит бессознательно. Теперь вы верите, чтосами поступали бы точно так же?

Несколько лет назад психолог Тимоти Уилсон на-писал книгу с интересным названием «Незнакомцыдля себя». Теперь вы понимаете, кто этот незнакомецвнутри вас, незаметно контролирующий многие вашидействия. Система 1 дает впечатления, которые ча-сто становятся вашими убеждениями, и является ис-точником импульсов, на которых часто основываютсяваши действия и выбор. Она предлагает молчаливуюинтерпретацию происходящего с вами и вокруг вас,связывая настоящее с недавним прошлым и ожида-ниями относительно ближайшего будущего. Она со-держит модель мира, которая мгновенно оцениваетсобытия как нормальные или удивительные. Она – ис-точник ваших быстрых и зачастую точных интуитив-ных суждений. Вы не осознаете основную часть еедействий. Как показано в следующих разделах, Си-стема 1 порождает множество систематических оши-бок в ваших догадках.

Разговоры о прайминге

«Вид такого количества людей в униформе не

стимулирует креативность».

«Мир не такой осмысленный, как вам кажется.Когерентность порождается работой вашегоразума».

«Их настроили находить недостатки, и именноэтим все и закончилось».

«Его Система 1 придумала историю, а Система2 в нее поверила. С каждым может случиться».

«Я начал улыбаться и почувствовал себялучше!»

5

Когнитивная легкость

Когда вы в сознании (и, вероятно, не только тогда),в вашем мозгу идет множество вычислений, которыепостоянно проверяют и обновляют ответы на важныевопросы: происходит ли что-то новое? нет ли угро-зы? все ли идет хорошо? не нужно ли переориенти-ровать внимание? не нужно ли затратить на это зада-ние больше усилий? Представьте себе кабину пило-та, где приборы показывают текущие значения каждо-го из этих важнейших параметров. Оценка проводит-ся автоматически Системой 1, и одна из ее целей –определить, нужно ли Системе 2 стараться сильнее.

Один из приборов подписан «Когнитивная лег-кость», а диапазон его шкалы начинается с «легко»и заканчивается «с трудом». «Легко» – признак того,что все идет хорошо: ни угроз, ни особых новостей, ненужно перенаправлять внимание или мобилизоватьусилия. «С трудом» указывает на то, что есть пробле-ма, для решения которой потребуется больше задей-ствовать Систему 2. Есть и обратный показатель –когнитивное напряжение. На него влияет и текущийуровень усилий, и наличие невыполненных требова-ний. Удивительно то, что единственный датчик когни-

тивной легкости подсоединен к большой сети различ-ных входов и выходов. Подробности изображены нарисунке 5.

Рис. 5 Причины и следствия когнитивной легко-сти

Рисунок предполагает, что предложение, для кото-рого провели подготовку, которое напечатали четкимшрифтом или повторили, будет быстро и с легкостьюобработано. Если вы в хорошем настроении или да-же просто «улыбаетесь», держа во рту карандаш, выс легкостью выслушаете речь докладчика. И наобо-рот: вы чувствуете напряжение, читая инструкции, ко-торые напечатаны плохим шрифтом, бледной краскойили сложно сформулированы, а также когда вы в пло-хом настроении или просто хмуритесь.

Разные причины легкости или напряжения действу-ют в обе стороны. В состоянии когнитивной легко-

сти вы, вероятно, находитесь в хорошем настроении,вам нравится то, что вы видите, вы верите тому, чтослышите, доверяете своим предчувствиям и оцени-ваете ситуацию как комфортную и знакомую. Вдоба-вок вы, скорее всего, рассуждаете небрежно и поверх-ностно. Ощущая напряжение, вы, вероятно, будетебдительны и склонны к подозрениям, вложите боль-ше сил в свое занятие, будете чувствовать себя нетак комфортно и делать меньше ошибок, но при этомвы будете меньше обычного использовать интуициюи творческие способности.

Иллюзия воспоминаний

Слово «иллюзия» вызывает в памяти мысль об оп-

тических иллюзиях, поскольку все мы сталкивались сизображениями, обманывающими зрение. Но иллю-зии связаны не только со зрением. Память, да и мыш-ление вообще, им тоже подвержены.

Дэвид Стенбил, Моника Бигутски, Шина Тирана.Эти имена я только что придумал. Если вы их встрети-те в течение следующих нескольких минут, вы, скореевсего, вспомните, где их увидели. Вы знаете сейчаси еще некоторое время будете помнить, что они ни-чем не знамениты. Но если через несколько дней вампредъявят длинный список, где записаны имена зна-

менитостей вперемешку с выдуманными именами, ипопросят отметить в списке всех знаменитостей, товесьма вероятно, что вы отметите Дэвида Стенбилакак известную личность, хотя и не сможете вспомнить,слышали ли вы это имя в связи с кино, спортом илиполитикой. Ларри Джакоби, психолог, первым проде-монстрировавший эту иллюзию памяти в своей ла-боратории, назвал статью «Как стать знаменитым заночь». Как это происходит? Для начала спросите се-бя, как вы узнаете, знаменит человек или нет. В неко-торых случаях, когда люди по-настоящему знамениты(или известны в интересующей вас сфере деятельно-сти), ваша память хранит целый архив информациио них – например, Альберт Эйнштейн, Боно, Хилла-ри Клинтон. Но если вы через несколько дней увиди-те имя Дэвида Стенбила, у вас не будет о нем ника-кой информации, а только ощущение, что вам где-товстречалось это имя.

Джакоби хорошо сформулировал проблему: «Уощущения „знакомости“ есть простая, но действеннаяособенность – „прошлость“, которая, как представля-ется, служит прямым указанием на наличие преды-дущего опыта». Это свойство иллюзорно. Джакоби имногие его последователи продемонстрировали, чтона самом деле имя Дэвид Стенбил покажется знако-мым из-за того, что вы отчетливее его увидите. Сло-

ва, встреченные раньше, легче прочитать вновь. Выузнаете их лучше других, даже если они промелькнуточень быстро или будут искажены помехами, и про-чтете их на сотые доли секунды быстрее, чем осталь-ные. Иначе говоря, виденное раньше слово легче вос-принимается, и именно эта легкость порождает чув-ство знакомости.

Из рисунка 5 можно вывести и способ проверки это-го утверждения. Выберите совершенно новое слово,сделайте так, чтобы его было легче видеть, и оно, ве-роятно, станет «знакомым». И в самом деле, новоеслово покажется виденным ранее, если перед экспе-риментом дать на него подсознательную установку,показав его на несколько миллисекунд, или если онобудет написано более контрастно, чем другие словав списке. Это действует и наоборот. Представьте, чтовам показывают список более или менее расплывча-то написанных слов. Некоторые смазаны сильно, дру-гие меньше, и ваша задача состоит в том, чтобы на-звать слова, которые написаны четче. Недавно уви-денное слово будет казаться написанным отчетливее,чем незнакомые слова. Как видно из рисунка 5, раз-ные способы повысить легкость или напряжение вза-имозаменяемы, вы можете точно не знать, откуда бе-рется то или иное чувство. Так и возникает иллюзиязнакомости.

Иллюзия истины

«Нью-Йорк – крупный город в Соединенных Шта-

тах». «Луна обращается вокруг Земли». «У курицы че-тыре ноги». Во всех этих случаях вы быстро вспомни-ли большое количество информации, указывающейна правильность или неправильность утверждения.Прочитав предложения, вы довольно быстро поняли,что первые два – правда, а последнее – нет. Заметь-те, что утверждение «У курицы три ноги» представля-ется неправильным более явно, чем фраза «У кури-цы четыре ноги». Ассоциативные механизмы замед-ляют принятие решения относительно второй фразы:вы вспоминаете, что у многих животных четыре ногии, возможно, что супермаркеты фасуют куриные нож-ки по четыре штуки на упаковку. Информацию разби-рает Система 2 и, возможно, отмечает первый вопроскак слишком легкий или уточняет значение слова «об-ращается».

Вспомните, как вы в последний раз сдавали тестна вождение. Правда ли, что вам нужны специаль-ные права, чтобы водить транспорт весом более трехтонн? Возможно, вы готовились серьезно и можетевспомнить даже страницу, на которой был написан от-вет, а также его обоснование. Переезжая из штата в

штат, я сдавал тесты по-разному. Обычно я один разбыстро прочитывал буклет с правилами и надеялсяна лучшее. Некоторые ответы я знал из долгого води-тельского опыта, но бывало и такое, что ответ в головуне шел и я мог руководствоваться лишь когнитивнойлегкостью. Если ответ казался знакомым, я предпола-гал, что он правильный. Если он выглядел новым (илималовероятной крайностью), я его отвергал. Система1 дает ощущение знакомости, а Система 2 на основеэтого ощущения решает, соответствует ли утвержде-ние истине.

Из рисунка 5 можно извлечь урок: если решение ос-новано на впечатлении когнитивного напряжения илилегкости, то в нем неизменно проявляются предска-зуемые иллюзии. Все, что облегчает работу ассоци-ативного механизма, искажает оценку. Частые повто-рения – надежный способ заставить людей поверитьнеправде, потому что различить истину и ощущениечего-то знакомого нелегко. Авторитарные режимы имаркетологи давно об этом знают, но психологи обна-ружили, что для правдоподобия необязательно повто-рять утверждение полностью. Люди, часто слышав-шие слова «температура тела курицы», легче прини-мают за правду утверждение «температура тела кури-цы равна 62°» (или любое другое число). Единствен-ной знакомой фразы в утверждении достаточно для

того, чтобы все утверждение казалось знакомым, азначит, истинным. Если вы не можете вспомнить, гдевы его слышали, и никак не можете соотнести его сдругими известными вам фактами, вам остается толь-ко полагаться на когнитивную легкость.

Как написать

убедительное сообщение

Предположим, вы хотите, чтобы читатели поверилитому, что вы напишете. Конечно, ваше сообщение бу-дет правдивым, но этого не всегда достаточно, чтобылюди верили. Вы вполне можете задействовать когни-тивную легкость в свою пользу, а исследования ил-люзий правды дают вполне определенные рекомен-дации, которые помогут вам добиться желаемого эф-фекта.

Главное – любым способом уменьшить когнитив-ное напряжение, так что для начала следует сделатьвсе возможное для повышения читабельности. Срав-ните два утверждения.

Адольф Гитлер родился в 1892 году.Адольф Гитлер родился в 1887 году.

Оба эти утверждения неверны (Гитлер родился в1889-м), но эксперименты показали, что первому по-

верят скорее. И еще совет: если ваше сообщение бу-дут печатать, выберите качественную бумагу, чтобымежду ней и буквами был наибольший возможныйконтраст. При использовании цвета вам скорее пове-рят, если буквы будут ярко-синими или красными, а неболее бледных оттенков зеленого, желтого или голу-бого.

Если вам важно казаться умным и достойным до-верия, не используйте сложные слова в случаях, гдедостаточно простых. Дэнни Оппенхаймер, мой колле-га из Принстона, развеял бытующий среди студентовмиф о том, что обширный словарный запас нравитсяпреподавателям. В статье «Последствия употребле-ния научного жаргона без учета необходимости: про-блемы при необоснованном использовании длинныхслов» он показал, что облечение знакомых мыслейв претенциозные слова считается признаком низкогоинтеллекта и малой достоверности информации.

Попытайтесь сделать свое сообщение не толькопростым, но и запоминающимся. Если сможете, выра-зите свои мысли в виде стихов, тогда их легче воспри-мут как правду. Участники одного знаменитого экспе-римента читали множество незнакомых афоризмов,например:

Вместе горевать – меньше враждовать.Понемногу рубить – большой дуб погубить.

В вине сознаться – наполовину оправдаться.

Другие студенты читали те же поговорки без риф-мы:

Вместе горевать – меньше соперничать.Понемногу рубить – свалить большой дуб.В вине сознаться – наполовину ее искупить.

Рифмованные афоризмы показались участникамболее глубокими.

И, наконец, если вы кого-то цитируете, выбирайтеисточники с названием попроще. В еще одном экс-перименте участников попросили оценить перспекти-вы выдуманных турецких компаний по отчетам двухкомпаний-посредников. Одни отчеты были подписаныфирмой с легко произносимым названием (например,«Артан»), а другие – фирмой с неудачным названи-ем (например, «Таахут»). В некоторых оценках отче-ты расходились. Для испытуемых самым лучшим вы-ходом было бы взять среднее из двух отчетов, но онипридали больше значения отчету компании «Артан»,а не отчету фирмы «Таахут». Не забывайте, что Си-стема 2 ленива, а умственные усилия – неприятны.Адресаты вашего сообщения хотят по возможностидержаться подальше от любого напоминания об уси-лиях, в том числе от источников информации со слож-ным названием.

Это все – отличные советы, но давайте не будем

увлекаться. Качественная бумага, яркие цвета илипростой язык ничем не помогут, если ваше сообщениебессмысленно или противоречит известным вашейаудитории фактам. Исследователи, проводящие этиэксперименты, не считают людей глупыми или беско-нечно доверчивыми. Психологи полагают, что мы всепроводим основную часть жизни под руководствомвпечатлений Системы 1 и зачастую не знаем, откудаони берутся. Откуда вы знаете, что утверждение вер-но? Если оно логически или ассоциативно увязыва-ется с другими вашими убеждениями и предпочтени-ями или исходит из источника, которому вы доверя-ете и симпатизируете, вы почувствуете когнитивнуюлегкость. Проблема состоит в том, что у легкости мо-гут быть и другие причины, в том числе вид шрифтаи привлекательный ритм прозы, а у вас нет просто-го способа отследить источник своих чувств. Именноэто и демонстрирует рисунок 5: у легкости и напряже-ния есть множество причин, и их трудно отделить однуот другой. Трудно, но возможно. При наличии сильно-го стимула можно преодолеть некоторые поверхност-ные факторы, порождающие иллюзию правды. Одна-ко в большинстве случаев ленивая Система 2 приметпредложения Системы 1 и продолжит работу.

Напряжение и усилия

Симметрия многих ассоциативных связей стала

главной темой при обсуждении ассоциативной связ-ности. Как упоминалось раньше, люди, которые «улы-баются» или «хмурятся», засунув в рот карандаш илизажимая шарик между бровями, склонны испытыватьэмоции, которые обычно выражают улыбки и нахму-ренные брови. Та же взаимозависимость обнаружи-вается и в исследованиях когнитивной легкости. С од-ной стороны, во время трудоемких операций Систе-мы 2 мы испытываем когнитивное напряжение. С дру-гой стороны, независимо от источника это ощущениеобычно мобилизует Систему 2 и к проблемам начина-ют подходить не интуитивно и небрежно, а с бо́льшимвниманием и аналитически.

Ранее мы рассматривали задачу про мяч и биту какспособ выявить склонность людей отвечать на вопро-сы первое, что приходит в голову, не проверяя. Тест накогнитивную рефлексию, составленный Шейном Фре-дериком, состоит из этой и двух других задач. Всеони были выбраны за то, что немедленно вызываютневерный интуитивный ответ. Две другие задачи в те-сте такие:

Если 5 машин за 5 минут делают 5 деталей, то

за какое время 100 машин сделают 100 деталей?100 минут ИЛИ 5 минут?

На озере растут кувшинки. Покрытая имиплощадь каждый день удваивается.

Если кувшинки полностью покрывают озеро за48 дней, то сколько дней потребуется для того,чтобы они заняли его наполовину?

24 дня ИЛИ 47 дней?

Правильные ответы – 5 минут, 47 дней. Для прове-дения теста экспериментаторы набрали 40 студентовиз Принстона. Половина испытуемых получила зада-чи, набранные мелким шрифтом и бледно отпечатан-ные. Шрифт вызывал когнитивное напряжение. Ре-зультаты теста ясно показали, что 90 % студентов, по-лучивших нормально напечатанный тест, допустилихотя бы одну ошибку. В группе испытуемых, получив-ших задание с едва разборчивым шрифтом, количе-ство ошибающихся упало до 35 %. Вы правильно про-читали: с плохим шрифтом результаты были лучше.Когнитивное напряжение, независимо от его источни-ка, мобилизует Систему 2, которая с большей вероят-ностью отвергает интуитивный ответ Системы 1.

Радостная легкость восприятия

В статье под названием «Расслабленный ум порож-

дает улыбку» описан эксперимент, в котором участ-никам быстро показывали фотографии предметов.Некоторые изображения было легче узнавать, пото-му что перед показом самого снимка очень быстро, тоесть незаметно, показывали контуры предмета. Эмо-циональные реакции измеряли, записывая электри-ческие импульсы мышц лица, фиксируя малозамет-ные, краткие изменения. Как и ожидалось, когда кар-тинки было легче видеть, люди чуть улыбались и рас-слабляли брови. Похоже, что Система 1 связывает хо-рошие ощущения с когнитивной легкостью.

Вполне предсказуемо, что к легко произноси-мым словам складывается благосклонное отноше-ние. Компании с произносимыми названиями лучшесебя чувствуют на рынке в первую неделю после вы-пуска акций, хотя со временем этот эффект исчезает.У акций с произносимыми биржевыми сокращениями(вроде KAR или LUNMOO) показатели лучше, чем уакций с неудобными аббревиатурами, например PXGили RDO, и, похоже, они некоторое время сохраня-ют небольшое преимущество. В одном из исследова-ний, проведенных в Швейцарии, обнаружилось, чтоинвесторы ожидают более высоких доходов от акцийкомпаний с легко произносимыми названиями, вроде«Эмми» и «Комет», чем от акций, названных неудоб-но, например «Геберит» или «Ипсомед».

Как следует из рисунка 5, повторение порождаеткогнитивную легкость и утешительное чувство знако-мости. Знаменитый психолог Роберт Зайонц посвя-тил значительную часть своей карьеры изучению свя-зи между повторением произвольного стимула и воз-никающей приязнью к нему. Зайонц назвал это эф-фектом простого предъявления. Один из моих лю-бимых экспериментов провели студенческие газетыМичиганского университета и университета штата Ми-чиган. Несколько недель подряд на первой страни-це появлялось объявление, похожее на рекламу, со-держащее турецкое (или похожее на турецкое) сло-во: kadirga, saricik, biwonjni, nansoma и iktitaf. Словаповторялись с разной частотой: одно появилось лишьоднажды, другие появлялись два, пять, десять илидвадцать пять раз. (Частота появления слов разни-лась: слова, чаще появлявшиеся в газете Мичиганско-го университета, реже повторялись в газете универси-тета штата Мичиган.) Никаких объяснений не предла-гали, а на запросы читателей отвечали, что «подательобъявления пожелал остаться неизвестным».

Когда загадочная серия объявлений закончилась,исследователи разослали в университеты анкеты, гдеспрашивали, означает ли каждое из слов что-то хо-рошее или что-то плохое. Результаты были потряса-ющие: слова, представленные чаще, получили более

благоприятную оценку, чем слова, показанные все-го раз или два. Этот результат подтвердило множе-ство других экспериментов с использованием китай-ских иероглифов, лиц и многоугольников случайнойформы.

Эффект простого предъявления не зависит от со-знательного ощущения знакомости. Он вообще не за-висит от сознания: он проявляется, даже если повто-ряемые слова или картинки показывают так быстро,что наблюдатели не замечают увиденного. И все рав-но слова или изображения, показанные чаще, нравят-ся больше. Как вы уже поняли, Система 1 способнареагировать на впечатления от событий, о которыхСистема 2 не подозревает. Для внешних стимулов, ко-торые человек видит не осознавая, эффект простогопредъявления заметен сильнее.

Зайонц утверждал, что возникновение симпатиипри повторе – важнейшая биологическая особен-ность, которая распространяется и на животных. Что-бы выжить в зачастую опасном мире, организм дол-жен реагировать на новые раздражители осторожнои со страхом. Для животного, которое относится к но-вому без подозрений, перспективы выживания выгля-дят мрачно. С другой стороны, угасание первоначаль-ных опасений перед безопасным явлением – признакадаптивности. Зайонц утверждал, что эффект просто-

го предъявления возникает из-за того, что повторяю-щиеся столкновения с новым стимулом не заканчива-ются ничем плохим. Такой стимул со временем ста-нет сигналом безопасности, а безопасность – это хо-рошо. Очевидно, что это верно не только для людей.Чтобы доказать это, один из коллег Зайонца проигры-вал над двумя комплектами оплодотворенных кури-ных яиц звуки разной высоты. Вылупившись, цыплятаменьше волновались при звуке той высоты, которуюони слышали, находясь в скорлупе.

Зайонц представил лаконичное, но емкое описаниесвоей программы исследований:

«Последствия многократного взаимодействияполезны организму в отношениях сего одушевленным и неодушевленнымнепосредственным окружением. Они позволяютразличать опасные и безопасные предметыи места обитания, а также формируютпростейшую базу для социальных связей.Таким образом, они – основа связности исоциальной организации, главных источниковпсихологической и социальной стабильности».

У связи между позитивными эмоциями и когнитив-ной легкостью в Системе 1 долгая история эволюции.

Легкость, настроение и интуиция

Примерно в 1960 году начинающий психолог по

имени Сарнофф Медник решил, что он определил,в чем заключается суть творчества. Его мысль былаодновременно проста и убедительна: способность ктворчеству – это исключительно хорошо работающаяассоциативная память. Он придумал так называемыйтест на отдаленные ассоциации, которым и по сейдень пользуются при исследовании творческих спо-собностей.

Вот вам легкий пример. Возьмем следующие трислова:

домашний швейцарский сырок(cottage) (Swiss) (cake)

Какое слово связано со всеми тремя? Наверное, выуже догадались, что ответ – «сыр». Теперь попробуй-те это:

исчезать свет ракета(dive) (light) (rocket)

Эта задача намного труднее, но у нее есть правиль-ный ответ, хотя менее 20 % испытуемых найдут этотответ в течение 15 секунд. Ответ – «небо» (sky). Ко-нечно, решение есть не для каждой тройки слов. К

примеру, у слов «сон», «мяч» и «книга» нет общей ас-социации, которую все признали бы верной.

В последние годы несколько групп немецких психо-логов, изучавших Тест отдаленных ассоциаций (Тествербальной креативности, RAT), сделали интересныеоткрытия в сфере когнитивной легкости. Одна груп-па задалась двумя вопросами: можно ли ощутить, чтоу тройки слов есть решение, прежде чем оно най-дено? как настроение влияет на успех в этом зада-нии? Чтобы это выяснить, сначала одну группу испы-туемых обрадовали, а другую – расстроили, попро-сив участников несколько минут думать о счастливыхили грустных событиях соответственно. Затем пред-ложили испытуемым несколько троек слов, часть изкоторых была ассоциативно связана (как «исчезать»,«свет», «ракета»), а другая часть – не связана (как«сон», «мяч», «книга»), и попросили быстро нажать наодну из двух кнопок, указывая, существует ли ассоци-ативная связь между словами или нет. На каждую до-гадку выделялось 2 секунды – за это время решениев голову прийти не могло.

Первый сюрприз состоит в том, что количество пра-вильных догадок оказалось гораздо больше, чем мож-но объяснить случайностью. По-моему, это изуми-тельно. Очевидно, чувство когнитивной легкости воз-никает по слабому сигналу ассоциативного механиз-

ма, который «знает», что три слова когерентны (тоесть ассоциативно взаимосвязаны), задолго до того,как ассоциация проявляется. Роль когнитивной лег-кости в принятии решений была экспериментальноподтверждена другой группой немецких исследова-телей: все манипуляции, повышающие когнитивнуюлегкость (прайминг, разборчивый шрифт, предвари-тельная демонстрация слов), повышают и склонностьвидеть связь между словами.

Другое примечательное открытие – сильное влия-ние настроения на работу интуиции. Для измеренияточности экспериментаторы вычисляли «индекс инту-иции». Они обнаружили, что, если перед эксперимен-том привести участников в хорошее настроение при-ятными размышлениями, точность возрастает болеечем вдвое. Опечаленные участники, напротив, былисовершенно неспособны справиться с заданием наинтуицию; их догадки были не лучше случайных. Оче-видно, настроение влияет на работу Системы 1: еслимы расстроены или чувствуем себя неловко, то связьс интуицией утрачивается.

Эти результаты дополняют растущий перечень до-казательств того, что хорошее настроение, интуиция,способность к творчеству, доверчивость и повышен-ная зависимость от Системы 1 входят в одну груп-пу. На другом полюсе находятся связанные между со-

бой огорчение, бдительность, подозрительность, ана-литический подход и дополнительные усилия. Хоро-шее настроение ослабляет контроль Системы 2 наддеятельностью: у людей в хорошем настроении луч-ше работает интуиция, ярче проявляется способностьк творчеству, но они менее бдительны и более склон-ны к логическим ошибкам. Здесь, как и в случае сэффектом простого предъявления, такая связь имеетбиологический смысл. Хорошее настроение – это сиг-нал, что в целом все идет хорошо, окружающая обста-новка безопасна, оборону можно ослабить. Плохоенастроение – признак того, что ситуация не очень хо-рошая, возможно наличие угрозы, требуется бдитель-ность. Когнитивная легкость является одновременнои причиной, и следствием приятного чувства.

Тест на отдаленные ассоциации может еще боль-ше сказать нам о связи между когнитивной легкостьюи положительной эмоциональной реакцией. Быстропросмотрите две тройки слов:

сон почта выключатель(sleep) (mail) (switch)

соль глубина пена(salt) (deep) (foam)

Вы, конечно, этого знать не можете, но, вероятно,измерения электрической активности в мышцах ва-

шего лица показали бы легкую улыбку во время чте-ния второй, когерентной, тройки (решение – слово«море»). Такая реакция на когерентность проявляет-ся у испытуемых, которым ничего не говорят о взаим-ной ассоциативности предложенных слов; участни-кам эксперимента показывают столбец из троек слови просят нажать на клавишу «пробел» после прочте-ния. Впечатление когнитивной легкости, появляюще-еся при прочтении связной тройки, похоже, приятносамо по себе.

Данные показывают, что существует, как говорят ис-следователи, корреляция между приятным чувством,когнитивной легкостью и интуитивно ощущаемой ко-герентностью, однако эта связь необязательно кау-зальная. Когнитивная легкость и улыбки проявляют-ся одновременно, но ведут ли приятные ощущенияк интуитивно распознаваемой когерентности? Да, ве-дут. Доказательство исходит из интересного экспе-риментального подхода, становящегося все популяр-нее. Отдельные испытуемые получили иное обосно-вание своим хорошим ощущениям: экспериментато-ры объяснили, что, согласно проведенным исследо-ваниям, музыка в наушниках влияет на эмоциональ-ную реакцию. Это объяснение полностью устраня-ет интуитивное ощущение когерентности. Результа-ты исследований показывают, что основанием для

решений является краткая эмоциональная реакцияна тройку слов (приятная для когерентной тройки инеприятная в противном случае). Это вполне под силуСистеме 1. Эмоциональные изменения в этом случаеожидаемы, и потому им не удивляются и не связыва-ют их со словами.

Психологические исследования подобного родачрезвычайно эффективны и примечательны как ком-бинацией смелых экспериментальных методов, таки результатами, которые одновременно трудоемки инеожиданны. За последние десятилетия психологиузнали многое об автоматической работе Системы 1.То, что известно нам сегодня, тридцать или сорок летназад прозвучало бы как научная фантастика. Невоз-можно было представить, что плохой шрифт влияетна достоверность восприятия и улучшает когнитив-ную деятельность или что эмоциональная реакция накогнитивную легкость при поиске понятия, объединя-ющего три слова, непосредственно связана с ощу-щением когерентности. Психология далеко продвину-лась.

Разговоры о когнитивной легкости

«Давайте не будем отвергать их бизнес-планлишь из-за неудачного шрифта».

«Это так часто повторяли, что мы склонныповерить, но давайте еще раз подумаем».

«Знакомое порождает симпатию. Это – эффектпростого предъявления».

«Я сегодня в отличном настроении, и мояСистема 2 слабее, чем обычно. Мне нужно бытьочень осторожным».

6

Нормы, неожиданности и причины

Мы уже ознакомились с основными характеристи-ками и функциями Системы 1 и Системы 2, чуть по-дробнее рассмотрев Систему 1. Позволив себе воль-ности с метафорами, скажем, что у нас в головах на-ходится чрезвычайно мощный компьютер, не оченьбыстрый по современным стандартам оборудования,но способный представлять структуру нашего мираразличными типами ассоциативных связей в огром-ной сети различных типов идей. Распространение ак-тивации в ассоциативной машине происходит авто-матически, но мы (Система 2) способны в некоторойстепени контролировать поиск в памяти, а также про-граммировать его таким образом, чтобы обнаружениесобытия в окружающей среде привлекло наше внима-ние. Далее мы подробнее рассмотрим чудесные спо-собности Системы 1 и их ограничения.

Определение нормы

Основная функция Системы 1 – отслеживание и

обновление вашей личной модели окружающего ми-ра, описывающей, что в нем нормально. Модель

строится на ассоциациях, связывающих идеи обсто-ятельств, событий, действий и последствий, с неко-торой регулярностью появляющихся вместе – либоодновременно, либо одно за другим в течение отно-сительно короткого времени. По мере формированияи укрепления этих связей набор родственных идейочерчивает структуру событий в вашей жизни и опре-деляет и вашу интерпретацию настоящего, и вашиожидания от будущего.

Способность удивляться – важнейшая составляю-щая нашей интеллектуальной жизни, а удивление –самый чувствительный индикатор того, как мы пони-маем наш мир и чего от него ждем. Есть два основ-ных вида удивления. Некоторые ожидания активныи сознательны: вы знаете, что ждете определенногособытия. В установленное время вы ожидаете услы-шать звук открывающейся двери, говорящий о воз-вращении вашего ребенка из школы; когда дверь от-крывается, вы ждете звук знакомого голоса. Вы уди-витесь, если активно ожидаемое событие не произой-дет. Однако существует гораздо бо́льшая категориясобытий, которые вы ожидаете пассивно, не рассчи-тываете на них, хотя и не удивляетесь, когда они про-исходят. Это события нормальны в определенной си-туации, но недостаточно вероятны, чтобы их активнождать.

Единичное событие при повторении уже не так по-ражает. Несколько лет назад мы с женой отдыхалина Большом Барьерном рифе. В гостинице на остро-ве всего сорок номеров. Придя на ужин, мы с удивле-нием обнаружили там знакомого, психолога по име-ни Джон. Мы сердечно поздоровались и отметилинеобычное совпадение. Джон на следующий деньуехал. Примерно через две недели мы смотрели спек-такль в одном из лондонских театров. Когда в зале по-гас свет, рядом со мной сел опоздавший. В антрактея обнаружил, что это Джон. Мы с женой позже обсу-дили, что одновременно осознали два факта: во-пер-вых, это совпадение было более удивительным, чемпервое, а во-вторых, встретив Джона в этот раз, мыизумились меньше, чем в прошлый. Очевидно, пер-вая встреча каким-то образом изменила наше пред-ставление о Джоне, он стал «психологом, с которыммы сталкиваемся за границей». Мы (Система 2) зна-ли, что это – совершенно нелепая идея, но наша Си-стема 1 сделала так, что встречать Джона в стран-ных местах казалось почти нормальным. Мы удиви-лись бы гораздо сильнее, если бы столкнулись в лон-донском театре с другим знакомым. По всем законамвероятности мы скорее могли бы встретить в театрене Джона, а любого из сотен известных нам людей, новстретить именно его казалось более нормальным.

В некоторых условиях пассивные ожидания быст-ро становятся активными, как мы обнаружили из-задругого совпадения. Несколько лет назад мы каж-дую неделю ездили по воскресеньям из Нью-Йоркав Принстон. Однажды во время поездки мы замети-ли на обочине горящую машину. В следующее вос-кресенье на том же месте горел другой автомобиль.Мы вновь обнаружили, что во второй раз удивилисьгораздо меньше, чем в первый. Это место стало «ме-стом, где горят машины». Поскольку обстоятельстваповторения были такими же, второго случая хватилодля появления активного ожидания: впоследствии мынесколько лет подряд вспоминали о горящих маши-нах, проезжая это место на дороге, и были вполне го-товы увидеть там еще одну (но, конечно же, не увиде-ли).

В соавторстве с психологом Дейлом Миллером янаписал эссе, в котором мы попытались объяснить,каким образом события начинают восприниматьсякак нормальные или ненормальные. Я воспользуюсьпримером из нашего описания «теории нормы», хотямоя интерпретация с тех пор слегка изменилась.

В ресторане посетитель замечает, что засоседним столиком первый из попробовавшихсуп морщится, словно от боли. Это происшествиеизменит понимание нормальности множества

событий. Теперь не будет удивительным,если человек, попробовавший суп, вздрогнетот прикосновения официанта, и также будетнеудивительно, если другой посетитель едвасдержит крик, пробуя суп из той же супницы.Эти и многие другие события теперь кажутсяболее нормальными, но не обязательно потому,что подтверждают ожидания. Они кажутсянормальными, поскольку вызывают в памятипервоначальный эпизод и интерпретируются всвязи с ним.

Представьте, что именно вы – наблюдатель за про-исходящим в ресторане. Вас удивила необычная ре-акция посетителя на суп и вновь удивила резкая ре-акция на прикосновение официанта. Однако второеаномальное событие вызовет в памяти первое, и всовокупности у них появится смысл. Оба событияукладываются в сценарий, в котором этот посетительочень напряжен. С другой стороны, если вторым про-исшествием после гримасы первого посетителя будетотказ от супа второго посетителя, то эти два сюрпризасоединятся в историю, где обвинят именно суп.

«Сколько животных каждого вида взял в ковчег Мо-исей?» Мало кто замечает подвох в этом вопросе, но-сящем название «иллюзия Моисея». Животных в ков-чег набирал не Моисей, а Ной. Как и случай с гримас-ничающим посетителем ресторана, эта иллюзия хо-

рошо объясняется теорией нормы. Мысль о набран-ных в ковчег животных формирует библейский кон-текст, и Моисей в нем вполне нормален. Вы не то что-бы ожидали именно его, но появление этого именивас не удивляет. Помогает и то, что у Моисея и Нояв именах есть один и тот же гласный звук. Как и с ко-гнитивно легкими тройками слов, вы бессознательнозамечаете ассоциативную когерентность между Мои-сеем и ковчегом и потому быстро принимаете вопрос.Вставьте Джорджа Буша вместо Моисея, и в резуль-тате получится неудачная политическая шутка, но ни-какой иллюзии не возникнет.

Когда некий цемент не вписывается в текущий кон-текст активированных идей, система выявляет откло-нение от нормы – вы и сами только что это ощутили.Вы не знали точно, какое слово последует за «некий»в предыдущем предложении, но, увидев слово «це-мент», поняли, что ему здесь не место. Исследова-ния реакций мозга показали, что нарушения нормаль-ности определяются удивительно искусно и быстро.В недавнем эксперименте испытуемые слушали фра-зу «Каждый год Земля обращается вокруг неприят-ностей». В мозговой активности был выделен харак-терный всплеск, начинающийся в течение двух деся-тых секунды после появления странного слова. Чтоеще интереснее, такой же всплеск появляется с той

же скоростью, когда мужской голос произносит: «Ме-ня тошнит по утрам, наверное, я в положении» иликогда аристократичный голос говорит: «У меня спинапокрыта татуировкой». Чтобы определить несоответ-ствие, нужно вспомнить огромное количество сведе-ний об окружающем мире: голос должны опознать какпринадлежащий человеку из высших слоев обществаи сопоставить это с обобщением, что татуировки у та-ких людей встречаются редко.

Мы способны общаться друг с другом потому, чтоу нас преимущественно одинаковые знания о мире имы вкладываем в слова одинаковые значения. Еслия упоминаю стол, не уточняя подробностей, вы пони-маете, что имеется в виду обычный стол. Вы уверены,что его поверхность примерно горизонтальна и что унего меньше 25 ножек. У нас есть нормы для огром-ного количества категорий, и эти нормы дают нам ос-нование немедленно выявить аномалии вроде бере-менных мужчин и татуированных аристократов.

Чтобы оценить роль норм в общении, подумайтенад предложением: «Крупная мышь забралась на хо-бот очень маленького слона». Я вполне уверен, чтоваши нормы размеров мышей и слонов не слишкомотличаются от моих. Нормы определяют типичныйили средний размер этих животных, а также содер-жат информацию о диапазоне вариаций внутри кате-

гории. Вряд ли кто-то из нас представил себе мышьразмером со слона, которая взобралась на слона раз-мером с мышь. Вместо этого мы с вами – каждыйпо отдельности, но в общем одинаково – вообразилимышь размером меньше ботинка, забирающуюся наслона размером больше дивана. Система 1, понима-ющая язык, имеет доступ к нормативным категориям,которые определяют диапазон вероятных значений исамые типичные случаи.

Понимание причин и намерений

«Родители Фреда явились с опозданием. Вот-вот

должны были приехать из службы доставки. Фредрассердился». Вы знаете, отчего рассердился Фред,и служба доставки тут ни при чем. В вашей сети ассо-циаций раздражение и недостаточная пунктуальностьсвязаны между собой как результат и возможная при-чина, но с ожиданием службы доставки у раздраже-ния связи нет. Во время чтения у вас мгновенно сло-жилась связная история, вы сразу же поняли причинузлости Фреда. Нахождение таких причинных связей –часть понимания, и это – автоматическая функция Си-стемы 1. Система 2, то есть ваше сознательное «я»,получила интерпретацию причин и приняла ее.

История в «Черном лебеде» Нассима Талеба ил-

люстрирует этот автоматический поиск причин. Та-леб рассказывает, что в день поимки Саддама Ху-сейна цены на облигации сначала подскочили. Оче-видно, инвесторы в то утро хотели более безопасныхвложений, а «бегущая строка» новостного агентства«Блумберг» гласила: «ЦЕННЫЕ БУМАГИ КАЗНАЧЕЙ-СТВА США РАСТУТ; ЗАХВАТИТЬ ХУСЕЙНА НЕ ЗНА-ЧИТ ОБУЗДАТЬ ТЕРРОРИЗМ». Спустя полчаса це-ны на облигации упали до прежнего уровня, и новыезаголовки гласили: «ЦЕННЫЕ БУМАГИ КАЗНАЧЕЙ-СТВА США ПАДАЮТ; ПЛЕН ХУСЕЙНА УВЕЛИЧИВА-ЕТ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ РИСКОВАННЫХ ВЛОЖЕ-НИЙ». Очевидно, что поимка Хусейна была главнымсобытием дня, и из-за того, каким образом автомати-ческий поиск причин влияет на наше мышление, но-вость в тот день стала объяснением любых измене-ний на рынке. На первый взгляд заголовки объясня-ют происходящее, но утверждение, подходящее сра-зу для двух противоположных исходов, на самом делене объясняет вообще ничего. В действительности всеновостные заголовки лишь удовлетворяют нашу по-требность в когерентности: у крупных событий долж-ны быть последствия, а последствиям нужны объяс-няющие их причины. У нас нет полной информации опроисходящем в течение дня, а Система 1 ловко при-думывает связную историю причин и следствий, объ-

единяющую доступные ей кусочки информации.Прочитайте предложение:

Проведя целый день на людныхулицах Нью-Йорка за осмотром прекрасныхдостопримечательностей, Джейн обнаружила,что у нее пропал кошелек.

Испытуемых просили прочесть эту нехитрую фразуи затем неожиданно предлагали пройти дополнитель-ный тест на воспроизведение. Оказалось, что слово«карманник» сильнее ассоциируется с содержаниемэтого предложения, чем слово «достопримечательно-сти», хотя второе слово употреблено в предложении,а первое – нет. Объяснение лежит в правилах ассо-циативной связности. У исчезновения кошелька мог-ло быть много разных причин: он выпал из карма-на, его забыли в ресторане и т. д. Однако сочетаниеидеи пропавшего кошелька с мыслями о Нью-Йоркеи толпах порождает объяснение, что причиной про-пажи стал карманник. В истории с необычным супом– и в случае, когда второй посетитель морщится, икогда первый посетитель вздрагивает от прикоснове-ния официанта, – возникает ассоциативно когерент-ная интерпретация первоначального удивления, со-здающая правдоподобную историю.

Бельгийский психолог-аристократ Альберт Мишоттв 1945 году опубликовал книгу (на английский ее пе-

ревели в 1963 году), опровергнувшую многовековые– как минимум со времен исследования Юмом ассо-циации идей – философские воззрения на каузаль-ность. До этого считалось, что мы выводим физиче-скую каузальность из многократных наблюдений кор-реляций между событиями. Мы бесчисленное количе-ство раз видели, как один движущийся предмет заде-вает другой предмет, который немедленно начинаетдвигаться, часто (но не всегда) в том же направлении.Так получается, когда один бильярдный шар сталки-вается с другим или когда вы задеваете и сбивае-те вазу. Мишотт предположил другое: он утверждал,что мы видим каузальность так же непосредственно,как видим цвет. Для доказательства он создавал по-следовательность событий с участием нарисованныхна бумаге черных квадратов, приведенных в движе-ние. Один квадрат входит в контакт с другим, и второйнемедленно начинает двигаться. Наблюдателям из-вестно, что настоящего физического контакта нет, нотем не менее у них создается мощная «иллюзия при-чинности». Если второй предмет начинает двигать-ся немедленно, о нем говорят, что первый его «запу-стил». Эксперименты показали, что и шестимесячныемладенцы видят последовательность событий как ка-узальный сценарий с причиной и следствием, выра-жая удивление, когда последовательность меняется.

Очевидно, мы с рождения готовы получать впечат-ления каузальности, производимые Системой 1, кото-рые не зависят от рассуждений о моделях каузальнойзависимости.

В 1944 году, примерно в то же время, когда Мишоттопубликовал результаты своих исследований физи-ческой причинности, психологи Фриц Хайдер и Ма-рианна Зиммель использовали метод, сходный с ме-тодом Мишотта, чтобы показать восприятие интен-циональной (намеренной) причинности. Они снялифильм длиной в минуту и сорок секунд: большой тре-угольник, маленький треугольник и круг передвигают-ся внутри фигуры, которая выглядит как схематичноеизображение дома с открытой дверью. Зрители видят,как агрессивный большой треугольник угрожает ма-ленькому, круг испуганно мечется, потом маленькийтреугольник и круг объединяются и побеждают обид-чика. Зрители видят происходящее у двери и бур-ный финал. Намерения и эмоции воспринимаются од-нозначно, их не ощущают только люди, страдающиеаутизмом. Все это, конечно же, происходит у вас в го-лове. Разум с готовностью стремится опознать персо-нажей, приписать им черты характера и определен-ные намерения, рассматривая действия как выраже-ние личных склонностей. Это яркое свидетельство то-го, что с самого рождения мы готовы намеренно при-

писывать признаки: даже дети возрастом до года раз-личают жертв и хулиганов и ожидают, что преследо-ватель будет гнаться за преследуемым по кратчайше-му пути.

Ощущение действия, совершенного по своей воле,отличается от физической каузальности. Хотя сольберет ваша рука, вы не думаете об этом в терминахцепочки физических причин и следствий. Вы ощуща-ете это как результат решения, принятого вашим бес-телесным «я» из-за того, что вам захотелось посолитьсвою еду. Многие считают естественным описыватьсвою душу как источник и причину своих же действий.В 2005 году психолог Пол Блум опубликовал в журна-ле The Atlantic статью, в которой содержалось прово-кационное утверждение, что наша врожденная готов-ность разделять физическую и намеренную причин-ность объясняет почти полную универсальность ре-лигиозных верований. Он говорит, что «…мы воспри-нимаем предметный мир как, по сути, отдельный отмира наших умов и потому можем представлять себетела без душ и души без тел». Два типа причинности,которые мы способны воспринимать, позволяют намлегко усваивать две центральные идеи многих рели-гий: во-первых, идею бесплотного божества, являю-щегося первопричиной существования физическогомира, и, во-вторых, идею бессмертной души, времен-

но контролирующей наше тело при жизни и оставля-ющей его после смерти. По мнению Блума, две кон-цепции каузальности сформировались раздельно подвлиянием эволюционных сил, встроив истоки религиив структуру Системы 1.

Главенство каузальной интуиции – сквозная тема вэтой книге, поскольку мы склонны неуместно приме-нять каузальные рассуждения в случаях, где следу-ет рассуждать с точки зрения статистики. Статистиче-ское мышление делает заключения об отдельных слу-чаях из свойств категорий и групп. К несчастью, Си-стема 1 не способна к такому методу рассуждений, аСистема 2 может научиться мыслить статистически,но мало кто получает необходимое обучение.

Психология каузальности стала основанием длямоего решения описывать психологические процессычерез метафоры деятельности, не обращая вниманияна возможные противоречия. Иногда я говорю о Си-стеме 1 как о действующем лице с определеннымичертами и предпочтениями, а иногда – как об ассо-циативном механизме, представляющем реальностьв виде запутанной схемы связей. И система, и меха-низм – выдумки, соответствующие нашему способурассуждать о причинах. Треугольники и круги Хайде-ра – вовсе не действующие лица, однако нам легкои естественно так о них думать. Это делается в це-

лях экономии умственных ресурсов. Я предполагаю,что вам, как и мне, легче думать о разуме, если про-исходящее описывается с точки зрения характерныхчерт и намерений (то есть как две системы), а иногда– в терминах механических закономерностей (то естькак ассоциативный механизм). Я не намерен убеж-дать вас, что системы настоящие, точно так же, какХайдер не собирался вас убеждать, что большой тре-угольник – злодей.

Разговоры о нормах и причинах

«Когда оказалось, что второй кандидат – тожемой старый приятель, я уже не так удивился.Как мало повторений нужно, чтобы новое сталопривычным!»

«Собирая оценки этого продукта, давайтене будем концентрироваться на усредненнойреакции. Следует рассмотреть весь диапазонтипичных отзывов».

«Она не может смириться с простымневезением, а ищет причины. В конце концов онарешит, что ее работу саботировали».

7

Механизм поспешных выводов

Замечательный комик Дэнни Кей когда-то произнесфразу, которую я помню с юности. Он сказал о непри-ятной ему женщине: «Быть она предпочитает вне се-бя, а делать – поспешные выводы». Я вспомнил этуформулировку в первом разговоре с Амосом Твер-ски о рациональности догадок, основанных на стати-стике, а теперь я считаю, что она хорошо описыва-ет функционирование Системы 1. Поспешные выво-ды эффективны, если они, скорее всего, будут пра-вильны, цена случайной ошибки приемлема, а самапоспешность экономит много времени и сил. Когда си-туация незнакома, ставки высоки, а времени на сбордополнительной информации нет, делать поспешныевыводы рискованно. В этих условиях ошибки интуи-ции вероятны, и их можно предотвратить намерен-ным вмешательством Системы 2.

Игнорирование неоднозначности

и подавление сомнений

Рис. 6

Что общего у трех блоков на рисунке 6? Они всенеоднозначны. Вы почти наверняка прочитали левыйкак «A B C», а правый – как «12 13 14», но символыпосередине идентичны в обоих блоках. Вы с таким жеуспехом могли бы прочитать их как «A 13 C» или «12B 14», но не прочитали. Почему? Одна и та же фор-ма читается как буква в контексте букв или как чис-ло в контексте цифр. Контекст помогает определитьинтерпретацию каждого из элементов. Форма неопре-деленна, но вы делаете поспешный вывод о том, чтоона представляет, и не осознаете разрешенной неод-нозначности.

Прочитав надпись в среднем блоке, вы, вероятно,представили женщину, входящую в здание с касси-рами и хранилищами. Но предложение неоднознач-но, возможна и другая интерпретация. Если бы передэтим вы увидели слова: «В кладовке на полке», выбы вообразили совсем другую сцену. Когда вы толькочто думали о кладовке, слова «в банке» не ассоции-ровались с финансовым учреждением. В отсутствие

явного контекста Система 1 сама сгенерировала ве-роятные обстоятельства. Мы знаем, что это сдела-ла именно она, поскольку мы не осознавали возмож-ность другой интерпретации. Если вы редко пользуе-тесь кладовками, то и неопределенность разрешаетесоответственно. В случае неуверенности Система 1делает ставку на тот или иной ответ, исходя из опы-та. Правила ставок рациональны: недавним событи-ям и текущему контексту придается самое большоезначение при интерпретации. Если недавние событияне вспоминаются, то в силу вступают более давние.Вы наверняка давно и хорошо выучили алфавит: бук-вы «13» в нем нет.

В обоих примерах важно то, что был сделан опре-деленный выбор, но вы об этом не знали. В голо-ву пришла единственная интерпретация, а о неодно-значности вы не подозревали. Система 1 не отслежи-вает ни альтернативы, которые ей пришлось отбро-сить, ни даже сам факт их наличия. Осознанные со-мнения в репертуар Системы 1 не входят, для нихв голове нужно одновременно держать несовмести-мые интерпретации, что требует умственных усилий.Неуверенностью и сомнениями ведает Система 2.

Склонность верить и подтверждать

Психолог Дэниел Гилберт, автор книги «Спотыка-

ясь о счастье», когда-то написал очерк под названи-ем «Как верят мыслительные системы», где изложилтеорию веры и неверия, восходящую к философу XVIIвека Баруху Спинозе. Гилберт предположил, что по-нимание утверждения начинается с попытки в негоповерить: сначала нужно узнать, что будет означатьмысль, если окажется правдой. Только после этогоможно решить, разувериваться в ней или нет. Перво-начальная попытка поверить – автоматическое дей-ствие Системы 1, состоящее из построения наилуч-шей из возможных трактовок ситуации. Гилберт по-казывает, что даже бессмысленное утверждение пер-воначально вызывает реакцию поверить. Попробуйтетакой пример: «Треска ест конфеты». Вероятно, у васв уме пронеслись смутные образы рыбы и конфет, по-ка ассоциативная память автоматически перебиралавозможные связи между этими понятиями в поискахтех, которые придадут смысл бессмыслице.

Гилберт рассматривает неверие как действие Си-стемы 2 и в подтверждение приводит изящный экспе-римент. Испытуемые видели бессмысленные утвер-ждения, вроде «динка – это пламя», за которыми че-

рез несколько секунд следовало слово «правда» или«ложь». Позже испытуемых опрашивали, помнят лиони предложения, отмеченные словом «правда». Водном из вариантов эксперимента участников проси-ли во время выполнения задания удерживать в памя-ти цифры. Помеха Системе 2 оказала избирательноедействие: испытуемым стало трудно «разуверивать-ся» в ложных предложениях. В последующем тестеусталые участники вспоминали многие ложные утвер-ждения как истинные. Из вышеизложенного следуетважный вывод: когда Система 2 занята чем-то еще,мы готовы поверить почти чему угодно. Система 1 на-ивна и склонна верить, недоверие и сомнения – пре-рогатива Системы 2, но она иногда занята и частоленива. Существуют свидетельства того, что пустые,но убедительные сообщения – к примеру, реклама– сильнее влияют на усталых, исчерпавших энергиюлюдей.

Работа ассоциативной памяти усиливает общуюпредвзятость подтверждения. При вопросе «Дру-желюбен ли Сэм?» вам в голову придет много приме-ров поведения Сэма – совсем иных, чем при вопро-се «Враждебен ли Сэм?». Система 2 проверяет ги-потезы, используя целенаправленный поиск доказа-тельств, называемый стратегией позитивного те-стирования. Вопреки наставлениям теоретиков, ре-

комендующих проверять гипотезы путем их опровер-жения, многие (а зачастую и сами исследователи)ищут данные, которые, вероятнее всего, будут соот-ветствовать их текущим убеждениям. Склонность Си-стемы 1 к подтверждению благоприятствует некрити-ческому принятию предложений и преувеличению ве-роятности экстремальных и маловероятных событий.Если вас спросят, какова вероятность того, что в сле-дующие тридцать лет на Калифорнию обрушится цу-нами, вам в голову наверняка придут образы цунами,примерно так же, как это случалось в экспериментахГилберта про треску и конфеты. Вы будете склонныпереоценить вероятность бедствия.

Преувеличенная эмоциональнаякогерентность (эффект ореола)

Если вам нравится политика президента, вам, ве-

роятно, также нравятся его внешность и голос. Склон-ность хорошо (или плохо) воспринимать в человекевсе, включая то, чего вы не видели, называется эф-фектом ореола. Этот термин используется в психо-логии уже целое столетие, но в широкое использова-ние в повседневной жизни не вошел. И очень жаль,поскольку эффект ореола – хорошее название дляраспространенного искажения, играющего серьезную

роль в нашем видении людей и ситуаций. Это – одиниз способов, с помощью которого Система 1 генери-рует представление об окружающем мире, упрощаяего и делая более логичным, чем на самом деле.

Вы встречаетесь на вечеринке с привлекательнойи общительной женщиной по имени Джоан. Потом ееимя всплывает в разговоре о взносах на благотвори-тельность. Что вы знаете о щедрости Джоан? Пра-вильный ответ – почти ничего, поскольку нет основа-ний считать, что приятные в общении люди являютсящедрыми жертвователями. Но Джоан вам нравится, и,думая о ней, вы чувствуете, что она вам симпатична.Вдобавок вам нравится щедрость и щедрые люди. Поассоциации вы теперь предрасположены считать, чтоДжоан – щедрая. В результате этого нового убежде-ния Джоан нравится вам даже больше прежнего, по-тому что вы прибавили ей новое приятное качество.

В истории про Джоан нет истинных свидетельств еещедрости, и пробел заполняется догадкой, возникаю-щей в соответствии с вашей эмоциональной реакци-ей. В других ситуациях сведения накапливаются по-степенно, и их интерпретация определяется эмоцией,связанной с первым впечатлением. В классическомнестареющем эксперименте Соломон Аш показывалиспытуемым описания двух человек и просил выска-зать мнение об их характерах.

Что вы думаете про Алана и Бена?Алан: умный – старательный – импульсивный

– требовательный – упрямый – завистливый.Бен: завистливый – упрямый –

требовательный – импульсивный – старательный– умный.

Если вы похожи на большинство, вы отнеслись кАлану гораздо благосклоннее, чем к Бену. Черты, упо-мянутые в списке первыми, меняют суть всех осталь-ных. Кажется, что упрямство умного человека можетбыть оправдано, а в некоторых случаях даже мо-жет вызвать уважение, но интеллект в завистливоми упрямом человеке делает его более опасным. Эф-фект ореола также может служить примером подав-ления неоднозначности: прилагательное «упрямый»,как, см. выше, «в банке», будет истолковано таким об-разом, чтобы оно согласовывалось с контекстом.

Этот эксперимент проводили в самых разнообраз-ных вариантах. В одном испытуемым говорили, чтопервые три прилагательных описывают одного чело-века, а остальные – другого. Представив этих дво-их, нужно было ответить, могут ли все шесть прила-гательных описывать одного человека, и почти всеучастники эксперимента заявили, что это невозмож-но!

Мы часто наблюдаем черты человека в совершен-

но случайной последовательности. Однако порядокважен, поскольку эффект ореола увеличивает силупервых впечатлений, иногда до такой степени, чтоостальная информация почти полностью пропадает.

Когда я только начинал преподавать, я оценивалписьменные экзамены студентов обычным способом:брал работы по одной и читал все ответы данного сту-дента сразу, выставляя оценки по ходу. Затем я вы-числял средний балл и переходил к следующей рабо-те. Однажды я заметил, что мои оценки в пределаходной работы были удивительно однородны. Я началподозревать, что дело в эффекте ореола и что оценкаответа на первый вопрос непропорционально сильновлияла на общую. Механизм был прост: если я ста-вил за первый ответ высокий балл, то в дальнейшем,при появлении неопределенности в ответах на следу-ющие вопросы, я толковал ее в пользу студента. Этовыглядело разумно: студент, хорошо ответивший напервый вопрос, вряд ли мог допустить во втором глу-пую ошибку. Однако в моем способе обнаружиласьсерьезная проблема. Если студент на один вопрос от-вечал хорошо, а на другой плохо, то – в зависимостиот порядка проверки – он получал разные оценки. Яговорил студентам, что при оценке работы все вопро-сы равнозначны, но в действительности ответ на пер-вый вопрос влиял на итоговую оценку намного боль-

ше, чем второй. Это было недопустимо.Я изменил процедуру: вместо того чтобы читать

каждую работу по отдельности, я проверял ответ напервый вопрос у всех студентов и выставлял оценки,а затем переходил к следующему. Результаты я за-писывал на предпоследней странице работы, чтобыво время чтения второго ответа меня подсознатель-но не сбивали уже выставленные оценки. Вскоре по-сле перехода на новый метод я с тревогой отметил,что стал выставлять оценки с меньшей уверенностью,чем раньше, – из-за того, что часто испытывал непри-вычный дискомфорт. Разочаровавшись во втором от-вете, я заглядывал на предпоследнюю страницу, что-бы записать плохую оценку, и временами обнаружи-вал там высокую оценку за первый вопрос. Также вы-яснилось, что мне хотелось уменьшить разницу меж-ду оценками, изменив еще не записанный результат,и с большим трудом удавалось придерживаться про-стого правила не поддаваться этому искушению. Вмоих оценках ответов одного и того же студента частонаблюдался значительный разброс. Отсутствие коге-рентности раздражало и вызывало во мне неуверен-ность.

Я стал менее доволен и менее уверен в своих оцен-ках, однако понимал, что это служило хорошим зна-ком, свидетельствовало о том, что новый метод луч-

ше. Радовавшее меня прежде сходство оценок оказа-лось ложным и давало ощущение когнитивной легко-сти; моя Система 2 с безмятежной радостью прини-мала окончательную оценку. Позволив оценке перво-го ответа влиять на оценку всех остальных, я не заме-чал несоответствия, проявлявшегося в отличных от-ветах студента на одни вопросы и плохих – на дру-гие. Раздражающая несообразность, обнаружившая-ся при переходе на новую процедуру выставленияоценок, как выяснилось, существует в действительно-сти: она отражала и то, что единичный ответ не можетслужить адекватной мерой знаний студента, и то, чтомои оценки ненадежны.

Мой метод уменьшения эффекта ореола сводится кобщему принципу: избавляйтесь от корреляции оши-бок! Чтобы понять, как работает этот принцип, пред-ставьте, что множеству испытуемых показывают стек-лянные банки, заполненные монетками, и просят оце-нить количество мелочи в каждой банке. Как объяс-нил Джеймс Шуровьески (James Surowiecki) в своейзамечательной книге «Мудрость толпы», с такими за-даниями участники, как правило, справляются плохо,но если объединить все единичные суждения, то ре-зультат будет неожиданно хорошим. Кто-то переоце-нивает настоящее количество, кто-то – недооценива-ет, но если все оценки усреднить, то результат выхо-

дит довольно точным. Механизм прост: все смотрятна одну и ту же банку, у всех оценок – одна основа,и все же ошибки каждого испытуемого не зависят отошибок других и (в отсутствие систематических иска-жений) усредняются до нуля. Вдобавок магия умень-шения ошибки срабатывает только в том случае, ко-гда наблюдения взаимно независимы, а ошибки некоррелируют. Если испытуемые находятся под влия-нием общего для них предубеждения, то агрегацияоценок его не уменьшит. По сути, если позволить на-блюдателям влиять друг на друга, то размер выборкиуменьшится, а с ним уменьшится и точность группо-вой оценки.

Для получения полезной информации из множе-ственных источников следует обеспечить их незави-симость друг от друга. Это правило широко использу-ют в полицейских расследованиях: многочисленнымсвидетелям происшествия не разрешают обсуждатьего до дачи показаний. Цель не только в том, чтобыпредотвратить сговор между злоумышленниками, нои в том, чтобы непредубежденные свидетели не по-влияли друг на друга. Те, кто обмениваются впечатле-ниями, впоследствии будут склонны делать одинако-вые ошибки в показаниях, уменьшая общую ценностьпредоставляемых ими сведений. Избавляйтесь от из-быточности в ваших источниках.

Этот принцип независимости суждений и декорре-лированных ошибок могут с успехом применять руко-водители компаний во время проведения совещанийи всевозможных встреч. Следует соблюдать простоеправило: все участники записывают краткое изложе-ние своей точки зрения до обсуждения, и, таким обра-зом, эффективно используется все разнообразие зна-ний и мнений внутри группы. При стандартном откры-том обсуждении слишком большой вес получают мне-ния тех, кто говорит раньше и убедительнее других,вынуждая остальных присоединяться.

Что ты видишь, то и есть (WYSIATI)

Размышляя о первых годах совместной работы с

Амосом, я неизбежно вспоминаю его любимую шутку.Ловко пародируя одного из университетских препода-вателей философии, мой приятель с сильным немец-ким акцентом хрипло произносил: «Не забывайте опримате Бытия!» Что именно имел в виду профес-сор, я так и не понял (подозреваю, что и Амос то-же), но шутки моего друга всегда имели определен-ный смысл. Мы с ним вспоминали эту фразу всякийраз, когда сталкивались с удивительно асимметрич-ным отношением наших умов к информации, котораяу нас имеется, и к информации, которой мы не распо-

лагаем.Важнейшая особенность устройства ассоциативно-

го механизма состоит в том, что он представляетлишь активированные идеи. Информация, которую неизвлекают из памяти хотя бы подсознательно, с темже успехом может просто не существовать. Система1 отлично справляется с выстраиванием наилучшейвозможной истории, включающей активированные вданный момент идеи, но не учитывает (и не можетучитывать) информацию, которой у нее нет.

Мерой успеха для Системы 1 является когерент-ность созданной истории. Количество и качество дан-ных, на которых она основана, особого значения неимеют. Когда информации мало, как это часто быва-ет, Система 1 работает как механизм для поспешныхвыводов. Подумайте над следующим: «Будет ли Мин-дик хорошим лидером? Она умная, сильная…» Вам вголову быстро пришел ответ: «Да». Вы выбрали наи-лучший вариант на основании ограниченной доступ-ной информации, но вы поторопились. А вдруг следу-ющие два прилагательных оказались бы «коррумпи-рованная» и «жестокая»?

Обратите внимание, чего вы не сделали, краткооценивая Миндик в роли лидера. Вы не начали с во-проса: «Что мне нужно знать, чтобы сформироватьмнение о качестве лидерства?» С первого же при-

лагательного Система 1 принялась за самостоятель-ную работу: «умная» – это хорошо, «умная и силь-ная» – отлично. Это лучшая история, которую можнопостроить по двум прилагательным, и Система 1 со-здала ее с большой когнитивной легкостью. Историюпересмотрят, если появится новая информация (на-пример, что Миндик коррумпирована), но ожиданияили субъективного дискомфорта нет. Вдобавок пер-вое впечатление все равно кажется более предпочти-тельным.

Стремящаяся к когерентности Система 1 в сочета-нии с ленивой Системой 2 подразумевает, что Систе-ма 2 примет много интуитивных убеждений, точно от-ражающих впечатления, сгенерированные Системой1. Разумеется, Система 2 способна на более система-тичный и осторожный подход к данным, а также можетвыполнить ряд проверок, необходимых для принятиярешения, – например, когда вы покупаете дом, вы со-знательно ищете информацию, которой у вас нет. Од-нако предполагается, что Система 1 влияет и на бо-лее взвешенные решения. Ей всегда есть что сказать.

Склонность делать поспешные выводы из ограни-ченных данных так важна для понимания интуитивно-го мышления и так часто упоминается в этой книге,что я буду использовать для нее довольно громозд-кое сокращение: WYSIATI, которое означает: «что ты

видишь, то и есть» (What You See Is All There Is). Си-стема 1 категорически невосприимчива к количеству икачеству информации, на которой основываются впе-чатления и предчувствия.

Амос и два его аспиранта в Стэнфорде опубликова-ли результаты наблюдений за реакцией испытуемых,получивших одностороннюю информацию и знающихоб этом. Это исследование имеет прямое отношениек WYSIATI. Участникам эксперимента описывали су-дебные разбирательства, например:

Третьего сентября истец Дэвид Торнтон,сорокатрехлетний инспектор профсоюза,находился в аптеке № 168 с обычнымконтрольным визитом. Через десять минутпосле его появления к нему подошел директораптеки и заявил, что с сотрудниками –членами профсоюза следует общаться не вторговом зале, а в служебном помещенииво время перерыва. Такое требованиеразрешено договором аптеки с профсоюзом,но раньше его не выдвигали. Когда мистерТорнтон возразил, ему предложили выбор: иливыполнить требование, или покинуть аптеку,или попасть под арест. Здесь мистер Торнтонуказал директору, что ему всегда позволялипроводить в торговом зале десятиминутныеопросы сотрудников при условии, что он немешал работать, и что он скорее готов

быть арестованным, чем поменяет программуобычного контрольного визита. Директорвызвал полицию, и на мистера Торнтонанадели наручники за несанкционированноепроникновение в помещение аптеки. МистерТорнтон был доставлен в отделение полициии ненадолго заключен в камеру. Затем всеобвинения с него были сняты. Мистер Торнтонвыдвинул иск к аптечной сети за незаконноезадержание.

Все участники ознакомились с этой информацией.Испытуемых разделили на три группы: одна группапрослушала юристов истца, вторая – юристов ответ-чика, а третья, как присяжные, выслушала аргументыобеих сторон. Естественно, адвокат профсоюза опи-сывал арест как попытку запугивания, а адвокат ап-течной сети утверждал, что разговоры в торговом за-ле мешали работе и что директор действовал вер-но. Юристы не сообщили никакой дополнительной ин-формации, кроме той, которую можно было почерп-нуть из исходной истории.

Участники полностью осознавали условия происхо-дящего, и те, кто слышал аргументы одной стороны, слегкостью могли вывести доводы и в пользу противо-положной. Тем не менее то, как преподносила данныеодна из сторон, оказало весьма отчетливое влияниена суждения. Более того, участники, изучившие одно-

сторонние доказательства, с большей уверенностьювыносили суждения, чем испытуемые, ознакомивши-еся с доказательствами обеих сторон. Этого и следу-ет ожидать, если уверенность суждений формируетсякогерентностью истории, которую испытуемым удает-ся построить из доступной информации. Для связно-го рассказа важно, чтобы информация была непроти-воречивой, но необязательно полной. На самом делезачастую, когда знаешь меньше, проще сложить всеизвестное в когерентную схему.

Благодаря WYSIATI легче достичь когерентности икогнитивной легкости, которые заставляют нас при-нимать утверждение как истинное. Именно поэтомумы думаем быстро и осмысляем неполную информа-цию в сложном мире. В основном наши логически по-следовательные истории достаточно близки к реаль-ности и служат основанием для рациональных дей-ствий. Тем не менее, учитывая WYSIATI, я предложуобъяснения длинному перечню разнообразных иска-жений выбора и суждений, включая следующие:

• Сверхуверенность: как подразумевает правилоWYSIATI, ни количество, ни качество доказательствне влияет на субъективную уверенность отдельныхиндивидов. Вера в собственные убеждения в целомзависит от качества истории, составляемой на ос-

новании увиденного, даже если увидено немного.Мы часто не учитываем возможность того, что у наснет данных, необходимых для формирования сужде-ния, – что мы видим, то и есть. Более того, наша ассо-циативная система любит склоняться к когерентнойсхеме активации и подавляет сомнения и неоднознач-ность.

• Эффект фрейминга: разные способы подачи од-ной и той же информации часто вызывают разныеэмоции. Утверждение «Выживаемость в течение ме-сяца после операции составляет 90 %» успокаива-ет больше, чем эквивалентное утверждение «Смерт-ность в течение месяца после операции составляет10 %». Аналогично продукты с описанием «на 90 %без жира» более привлекательны, чем те, на кото-рых написано: «содержание жира 10 %». Эквивалент-ность формулировок очевидна, но человек обычновидит лишь одну из них, а для него существует толькото, что он видит.

• Пренебрежение априорной вероятностью: вспом-ните робкого и аккуратного Стива, которого часто при-нимают за библиотекаря. Описание личности яркое иживое, и, хотя вы наверняка знаете, что мужчин-фер-меров больше, чем библиотекарей, этот статистиче-ский факт, скорее всего, не пришел вам в голову, ко-гда вы обдумывали этот вопрос в первый раз. Что вы

видите, то и есть.

Разговоры о поспешных выводах

«Она ничего не знает про его менеджерскиенавыки. Она основывается лишь на эффектеореола от хорошей презентации».

«Прежде чем начать дискуссию, давайтеузнаем отдельно мнение каждого, чтобыдекоррелировать ошибки. Независимые оценкидадут больше информации».

«Они приняли это серьезное решениена основании благоприятного отчета отединственного консультанта. Что они видят, то уних и есть. Похоже, они не поняли, как мало у нихбыло информации».

«Они не хотели дополнительной информации,которая могла бы испортить историю. Чтовидишь, то и есть».

8

Как выносятся суждения

Числу вопросов, на которые вы можете ответить,нет предела, независимо от того, спрашивает ли вассобеседник, или вы задаете их сами себе. Нет пре-дела и числу признаков, которые вы можете оценить.Вы способны посчитать количество заглавных букв наэтой странице, сравнить высоту окон в вашем домеи доме через улицу и оценить начинания какого-ни-будь политического деятеля по шкале от «отлично»до «провально». Вопросы адресуются Системе 2, ко-торая направит внимание на поиск ответа в памяти.Система 2 может вопросы получать, а может генери-ровать, но перенаправление внимания и поиск отве-та в памяти происходят в любом случае. Система 1работает по-другому. Она постоянно отслеживает, чтопроисходит внутри и снаружи разума, и генерируетоценки различных аспектов ситуации без конкретногонамерения и почти или совсем без усилий. Эти базо-вые оценки играют важную роль в интуитивных суж-дениях, поскольку их с легкостью подставляют вместоболее сложных ответов – это и есть основная идеяметода эвристики и искажений. Две другие черты Си-стемы 1 также поддерживают замену одного сужде-

ния на другое. Одна из них – способность переноситьзначения между измерениями. Вы делаете это, отве-чая на легкий для большинства вопрос: «Если бы Сэмбыл такой же высокий, как он умный, какого ростаон бы был?» И, наконец, есть «мысленный выстрелдробью» (mental shotgun): намерение Системы 2 от-ветить на конкретный вопрос или оценить определен-ное свойство ситуации автоматически запускает дру-гие вычисления, в том числе и базовые оценки.

Базовые оценки

В ходе эволюции Система 1 выработала способ-

ность обеспечивать постоянную оценку основных за-дач, которые организм должен решать для выжива-ния: как идут дела? не возникла ли угроза? не появи-лась ли хорошая возможность? все ли нормально?приблизиться или держаться подальше? Наверное,эти вопросы не столь важны для городского жителя,как для газели в саванне, но мы унаследовали ней-ронные механизмы, непрерывно оценивающие уро-вень угрозы, которые нельзя отключить. Ситуации по-стоянно определяются как плохие или хорошие, тре-бующие бегства или позволяющие приближение. Длячеловека хорошее настроение и когнитивная легкость– эквиваленты оценки среды как безопасной и знако-

мой.Конкретным примером базовой оценки служит спо-

собность с одного взгляда отличать друга от врага.Подобная специализированная возможность влияетна шансы выживания организма в опасном мире иразвилась в ходе эволюции. Алекс Тодоров, мой кол-лега по Принстону, изучал биологические корни быст-рой оценки безопасности при взаимодействии с по-сторонними. Он показал, что у нас есть способностьс одного взгляда на лицо незнакомца оценивать дваосновных и потенциально важных признака: уровеньего доминантности (и, соответственно, степень гро-зящей опасности) и насколько он достоин доверия,то есть окажутся ли его намерения дружественны-ми или враждебными. Форма лица, например «силь-ная» квадратная челюсть, позволяет в определен-ной степени оценить доминантность. Выражение ли-ца (улыбка или хмурый взгляд) дает подсказки отно-сительно намерений. Сочетание квадратной челюстис опущенными уголками рта может предвещать беду.Точность такой оценки далеко не идеальна: круглыеподбородки не очень надежно отражают кротость, аулыбки можно (до некоторой степени) сымитировать.И все-таки даже несовершенная способность оцени-вать посторонних дает преимущество при выживании.

Этот древний механизм в современном мире по-

лучил новое использование: он до некоторой степе-ни влияет на то, как люди голосуют. Тодоров пока-зывал своим студентам фотографии мужчин, некото-рые всего лишь на одну десятую секунды, и просилих оценить лица по разным признакам, включая при-влекательность и компетентность. В оценках испыту-емых не обнаружилось значительного разброса. То-доров показывал не набор случайных фотографий, аподборку изображений кандидатов в предвыборныхкампаниях. Затем исследователь сравнил результа-ты выборов с рейтингом компетентности, составлен-ным принстонскими студентами после короткого про-смотра фотографий и вне политического контекста.Примерно в 70 % случаев на выборах на пост сена-тора, конгрессмена и губернатора победил тот канди-дат, чье изображение в эксперименте получило болеевысокий рейтинг компетентности. Этот поразитель-ный результат быстро подтвердился во время всеоб-щей избирательной кампании в Финляндии, на выбо-рах в муниципальные советы в Англии и в различныхизбирательных кампаниях в Австралии, Германии иМексике. Для меня полной неожиданностью стало то,что рейтинг компетентности в исследовании Тодоро-ва прогнозировал результаты голосования лучше, чемрейтинг привлекательности.

Тодоров обнаружил, что люди судят о компетентно-

сти, сочетая два измерения: силу и надежность. Налицах, излучающих компетентность, сильный подбо-родок сочетается с легкой уверенной улыбкой. Нет ни-каких свидетельств, что эти черты лица действитель-но предсказывают, насколько хорошо политики спра-вятся со своими обязанностями. Но изучение реакциимозга на выигрывающих и проигрывающих кандида-тов демонстрирует, что мы биологически предраспо-ложены отвергать тех, у кого нет ценимых нами при-знаков. В этом исследовании проигравшие вызывалиболее сильную негативную эмоциональную реакцию.Это – пример эвристики суждения, о которой я будуговорить далее. Избиратели пытаются составить впе-чатление о том, насколько будет хорош кандидат насвоем посту, и склоняются к более простой оценке, ко-торая выносится быстро, автоматически и доступна вмомент, когда Система 2 принимает решение.

Развивая основополагающие исследования Тодо-рова, политологи определили категорию избирате-лей, для которых автоматические предпочтения Си-стемы 1, вероятнее всего, сыграют существеннуюроль. Они обнаружили их среди политически негра-мотных избирателей, которые много смотрят телеви-зор. Как и ожидалось, внешность, создающая впечат-ление компетентности, влияет на недостаточно ин-формированных любителей телепередач втрое силь-

нее, чем на других. Разумеется, относительная важ-ность Системы 1 в определении выбора предпочте-ний при голосовании для всех разная. Мы встретим идругие примеры таких индивидуальных отличий.

Система 1, конечно же, понимает язык, и это по-нимание зависит от базовых оценок, которые посто-янно генерируются в ходе восприятия событий и по-нимания сообщений. Эти оценки включают высчиты-вание сходства и репрезентативности, установлениепричин и оценку доступности ассоциаций и примеров.Это делается даже при отсутствии конкретных задач,хотя результаты используются для выполнения тре-бований, возникающих по мере появления заданий.

Базовых оценок очень много, но оцениваются невсе возможные признаки. Для примера взгляните нарисунок 7.

Рис. 7

С первого взгляда создается впечатление о многихособенностях рисунка. Вы знаете, что высота крайнихстолбиков одинакова и что сходство столбиков друг сдругом больше, чем сходство между столбиком сле-ва и массивом кубиков посередине. Вы не осознаете,что количество кубиков в столбике слева такое же, какв средней фигуре, и не знаете, какой высоты будетстолбик, построенный из кубиков. Чтобы подтвердитьколичество, придется пересчитать два набора куби-ков и сравнить результаты, а это может сделать лишьСистема 2.

Наборы и прототипы

В качестве другого примера подумайте над таким

вопросом: какова средняя длина линий на рисунке 8?

Рис. 8

Вопрос легкий, и Система 1 отвечает на него безподсказок. Эксперименты показали, что испытуемымдостаточно доли секунды для довольно точной оцен-ки средней длины набора линий. Более того, точностьэтих оценок не страдает, если мозг испытуемого в этоже время занят тестом на память. Испытуемые невсегда знают, как выразить среднее значение в дюй-мах или сантиметрах, но очень точно подгоняют поднего длину другой линии. Чтобы сформировать впе-чатление о средней длине, Система 2 не нужна. Этоавтоматически и без усилий делает Система 1, точнотак же, как она отмечает цвета линий и факт, что онине параллельны. Мы можем немедленно сформиро-

вать впечатление о количестве предметов в наборе:точно, если их число равно или меньше четырех, илипримерно, если оно больше четырех.

Перейдем к другому вопросу: какова суммарнаядлина линий на рисунке 8? С ним все по-другому, по-тому что Системе 1 нечего предложить. На него мож-но ответить, лишь активировав Систему 2, котораястарательно оценит среднюю длину, посчитает коли-чество линий и перемножит их.

На первый взгляд то, что Система 1 не может вы-числить общую длину нескольких линий, вполне оче-видно; вы и не думали, что можете это сделать. Этопример важного ограничения Системы 1. Она пред-ставляет категории через прототип или несколько ти-пичных образцов, а потому хорошо справляется сосредними значениями, но не очень хорошо – с сумми-рованием. Объем категории и количество объектов вней обычно игнорируются в суждениях относительнотого, что я буду называть суммоподобными перемен-ными.

В одном из многочисленных экспериментов, про-веденных в связи с судебным процессом после ава-рии танкера «Эксон Вальдес», испытуемых спросилио степени их готовности оплатить приобретение се-тей для покрытия пролитой нефти, в который вязнути тонут перелетные птицы. Трем группам участников

предложили оплатить спасение соответственно двухтысяч, двадцати тысяч или двухсот тысяч птиц. Ес-ли спасение птиц – экономический товар, оно должнопредставлять суммоподобную переменную: спасениедвухсот тысяч птиц, казалось бы, стоит дороже, чемспасение двух тысяч. В действительности количествоптиц мало повлияло на средний размер взноса длякаждой из трех групп: 80, 78 и 88 долларов соответ-ственно. Во всех трех группах участники реагирова-ли на прототип – изображение беспомощной птицы,покрытой нефтью. Как неоднократно подтверждалосьопытным путем, количеством почти всегда пренебре-гают в подобных эмоциональных обстоятельствах.

Сопоставление интенсивности

Вопросы о вашем благополучии, о популярности

президента, о достойном наказании финансовых ма-хинаторов и о перспективах некоего политика объеди-няет важная черта: они все обращаются к лежащемув их основе понятию интенсивности или количества,позволяющему использовать слово «больше»: болеесчастливый, более популярный, более строго или бо-лее влиятельный (о политике). К примеру, политиче-ское будущее кандидата может варьироваться от ма-лого «Ее обгонят еще на внутрипартийных выборах»

до серьезного «Когда-нибудь она станет президентомСША».

Здесь мы сталкиваемся с еще одной способностьюСистемы 1. Лежащая в основе шкала интенсивностипозволяет находить соответствия в самых различныхобластях. Если бы преступления выражались черезцвет, убийство приобрело бы более темный оттеноккрасного, чем кража. Если бы их выражали через му-зыку, массовое убийство звучало бы очень громко, анеуплата штрафов за неправильную парковку – едваслышно. Разумеется, вы чувствуете нечто сходное и вотношении интенсивности наказаний. В классическихэкспериментах одни испытуемые настраивали гром-кость звука в соответствии с серьезностью преступле-ния, а другие – в соответствии с серьезностью нака-зания. Услышав один звук для преступления и другой– для наказания, вы сочли бы несправедливым, еслибы один из них был заметно громче другого.

Давайте рассмотрим пример, с которым мы ещевстретимся:

В четыре года Джули свободно читала.

Теперь сопоставьте ее умение читать с такой шка-лой интенсивности:

Какого роста должен быть мужчина, если оннастолько же высок, насколько развита Джули?

Как насчет метра восьмидесяти? Явно маловато.А два пятнадцать? Наверное, чересчур. Вам нуженрост, который так же необычен, как и умение читать вчетыре года: довольно примечательно, но не порази-тельно. Вот если бы Джули читала в год и три месяца,это уже было бы выдающееся достижение, вроде ро-ста в два с половиной метра.

Какой уровень дохода в вашей профессиисоответствует достижениям Джули в чтении?

Какое преступление настолько же серьезно,насколько велики достижения Джули?

Какой средний выпускной балл в университете«Лиги плюща» соответствует умению Джуличитать?

Несложно, правда? Более того, ваши ответы будутблизки к тому, что скажут другие люди вашего кру-га. Если испытуемых просят предсказать средний вы-пускной балл Джули по тому, когда она научилась чи-тать, то они с легкостью переводят результат из одно-го измерения в другое и выбирают соответствующийбалл. В дальнейшем мы увидим, почему подобныйметод предсказаний на основе сопоставления стати-стически неверен, хоть и абсолютно естественен дляСистемы 1, и почему у большинства людей – за ис-ключением статистиков – его результаты приемлемыдля Системы 2.

«Мысленный выстрел дробью»

В каждый момент времени Система 1 выполняет

множество вычислений. Некоторые из них – обычноенепрерывное оценивание. Когда у вас открыты гла-за, ваш мозг выстраивает трехмерную модель того,что находится в вашем поле зрения, включая формуобъектов, их расположение в пространстве и назва-ния. Для запуска этого задания или для постоянногоотслеживания нарушенных ожиданий намерения нетребуются. В противоположность обычным базовымоценкам другие вычисления производятся лишь понеобходимости: вы не занимаетесь постоянной оцен-кой своего благополучия или богатства и не проводи-те непрерывного расчета перспектив президента, да-же если любите политику. Суждения относительно ка-кого-либо события произвольны и появляются лишьв том случае, когда у вас возникает соответствующеенамерение.

Вы не занимаетесь автоматическим подсчетом ко-личества слогов в каждом прочитанном слове, но мо-жете, если захотите. Впрочем, контроль за намерен-ными вычислениями не слишком точен: мы часто на-считываем намного больше нужного или желаемого.Я называю эти лишние вычисления мысленной дро-

бью. Из дробовика в одну точку не попасть, потому чтодробь рассыпается в разные стороны, и, похоже, Си-стеме 1 так же трудно делать ровно столько, сколькоот нее требует Система 2. Этот образ порожден дву-мя экспериментами, о которых я когда-то читал.

В одном из них участники слушали пары слов идолжны были как можно быстрее нажимать клавишу,когда замечали, что слова рифмуются. В обеих парахслова рифмуются:

VOTE – NOTEVOTE – GOAT

Вам разница очевидна, поскольку вы видите обепары. VOTE и GOAT рифмуются, но пишутся по-раз-ному. Участники слова только слышали, но написаниена них тоже повлияло. Задержка в опознании рифму-ющихся, но пишущихся по-разному слов была впол-не очевидна. Хотя инструкции требовали лишь срав-нения звуков, испытуемые сравнивали и написание,и несоответствие по несущественному параметру за-медляло их реакцию. Намерение ответить на постав-ленный вопрос повлекло за собой и другие выклад-ки – не просто избыточные, а вредящие исполнениюглавного задания.

Еще в одном исследовании испытуемым предлага-лось прослушать фразы и как можно быстрее нажатьодну клавишу, если фраза верна в прямом смысле, и

другую – если она неверна в прямом смысле. Каковыправильные ответы для следующих фраз?

Некоторые дороги – змеи.Некоторые работы – змеи.Некоторые работы – тюрьмы.

Все три фразы неверны в прямом смысле. Темне менее вы наверняка почувствовали, что ложностьвторой фразы более заметна по сравнению с дву-мя другими – время реакций в эксперименте показа-ло существенную разницу. Причина различия в том,что оставшиеся две трудных фразы верны в пере-носном смысле. Намерение выполнить одну выклад-ку повлекло за собой исполнение другой. В этом кон-фликте победил правильный ответ, но сам конфликтповлиял на эффективность. В следующей главе мыувидим, что сочетание «мысленной дроби» с сопо-ставлением интенсивности объясняет, почему у нассуществуют интуитивные мнения о множестве малоизвестных нам вещей.

Разговоры о суждениях

«Оценка привлекательности – одна избазовых. Она выполняется автоматически,независимо от желания, и влияет на нас».

«В мозгу есть области, оценивающие

доминантность по форме лица. С виду он вполнеподходит на роль лидера».

«Наказание покажется несправедливым,если степень его интенсивности не будетсоответствовать преступлению. Примерно так жеможно сопоставить громкость звука с яркостьюсвета».

«Явный пример „мысленной дроби“. Егоспросили, считает ли он компанию финансовостабильной, но он не мог забыть, что емунравится их продукция».

9

Ответ на более легкий вопрос

В жизни вашего разума есть одна примечательнаяособенность: вы редко приходите в замешательство.Конечно, время от времени вы сталкиваетесь с вопро-сом вроде «17 24 =?», ответ на который сразу в го-лову не приходит, но такое случается редко. В нор-мальном состоянии ваш разум обладает интуитивны-ми чувствами и мнениями почти обо всем, что вамвстречается. Люди вам нравятся или не нравятся за-долго до того, как вы достаточно о них узнаете; вы безособых причин доверяете или не доверяете незна-комцам; вы чувствуете, что дело будет успешным, невдаваясь в его анализ. Опираясь на данные, которыевы не можете ни объяснить, ни обосновать, вы частознаете ответы на не вполне понятные вам вопросынезависимо от того, заявляете вы об этом или нет.

Подстановка вопросов

Я предлагаю простое объяснение того, как мы гене-

рируем интуитивные мнения по сложным вопросам.Если на сложный вопрос быстро не находится удовле-творительного ответа, Система 1 подыскивает более

легкий родственный вопрос и отвечает на него. Я на-зываю операцию ответа на один вопрос вместо друго-го подстановкой. Также я использую следующие тер-мины:

Целевой вопрос – это оценка, которую вынамереваетесь дать.

Эвристический вопрос – более простой вопрос,на который вы отвечаете вместо целевого.

Формальное определение эвристического мето-да примерно таково: это простая процедура или уста-новка, помогающая найти адекватный, хотя частонеидеальный, ответ на трудные вопросы. Слово «эв-ристика» происходит от того же корня, что и «эврика».

Идея подстановки возникла в нашей с Амосом ра-боте довольно рано и стала ядром того, что позжепревратилось в метод эвристики и искажений. Мыспросили себя, как люди умудряются оценивать ве-роятность, не зная точно, что она из себя представ-ляет. Мы заключили, что эта невозможная задача ка-ким-то образом упрощается, и решили выяснить, какэто происходит. Наш ответ был таков: при необходи-мости вычислить вероятность люди оценивают нечтодругое, однако считают, что оценили непосредствен-но вероятность. Система 1 часто исполняет этот ма-невр, сталкиваясь с трудным целевым вопросом, ес-ли легко находится ответ на более легкий эвристиче-

ский вопрос, родственный заданному.Подстановка одного вопроса вместо другого служит

хорошей стратегией решения трудных задач. ДьёрдьПойа включил метод подстановки в свой классиче-ский труд «Как решать задачу»: «Если задачу решитьне удается, найдите более легкую родственную за-дачу, которую вы сможете решить». Эвристическиеметоды Пойа – стратегические процедуры, намерен-но реализуемые Системой 2. Но эвристические мето-ды, обсуждаемые в этой главе, не выбираются, они– следствие «мысленной дроби», нашего неточногоконтроля над поиском ответов на вопросы.

Обдумайте вопросы в левой колонке таблицы 1.Это – трудные вопросы, и еще до того, как вы найде-те на любой из них обоснованный ответ, вам придетсясправляться с другими сложными задачами. Что та-кое счастье? Какие политические тренды будут веро-ятны в следующие полгода? Какие приговоры обыч-но выносят за финансовые преступления? Насколькосильна конкуренция, с которой столкнется кандидат?Какие еще факторы и обстоятельства нужно учесть?Всерьез разбирать эти вопросы совершенно непрак-тично. Но вы не ограничены одними лишь разумнымиответами. Точным рассуждениям есть эвристическаяальтернатива, которая временами работает неплохо,а временами ведет к серьезным ошибкам.

Таблица 1

«Мысленная дробь» позволяет легко генерироватьбыстрые ответы на трудные вопросы, не загружая ле-нивую Систему 2 тяжелой работой. Очень вероятно,что при попытке ответить на вопросы слева всплывутвопросы справа, и на них легко найдется ответ. Разуммгновенно осознает чувства, испытываемые к дель-финам и мошенникам, ваше настроение, впечатления

о способностях того или иного политика или текущийрейтинг президента. Эвристические вопросы предла-гают готовые ответы на каждый из трудных целевыхвопросов.

В этой истории не хватает еще кое-чего: ответыдолжны подходить к первоначальным вопросам. Кпримеру, мои чувства относительно умирающих дель-финов необходимо выразить в долларах. Эту задачурешает другая возможность Системы 1 – сопоставле-ние интенсивности. Вспомните, что шкалы интенсив-ности применимы и к чувствам, и к денежным взно-сам. Я могу испытывать к дельфинам более или ме-нее сильные чувства, и для их отражения существуетопределенный размер денежного взноса. Мне в голо-ву придет соответствующее количество долларов. Та-кие сопоставления возможны и для остальных вопро-сов. К примеру, способности политика могут варьиро-ваться от жалких до исключительно впечатляющих,а шкала политического успеха может лежать междунизким «Она не пройдет даже внутрипартийные вы-боры» и высоким «Когда-нибудь она станет президен-том США».

Автоматические процессы «мысленной дроби» исопоставления интенсивности часто предлагают рядрешений легких вопросов, которые можно предло-жить и в ответ на целевой вопрос. В некоторых слу-

чаях произойдет подстановка, и Система 2 примет эв-ристический ответ. Конечно, Система 2 может отверг-нуть интуитивный ответ или изменить его, включив ту-да другую информацию. Однако ленивая Система 2часто следует по пути наименьших усилий и прини-мает эвристический ответ, не слишком рассматривая,уместен ли он. Вы не растеряетесь, вам не придетсянапрягаться, и вы можете даже не заметить, что от-ветили на другой вопрос. Более того, вы можете непонять, что целевой вопрос был трудным, потому чтоинтуитивный ответ легко пришел в голову.

Эвристика трехмерности

Посмотрите на трех мужчин на картинке и ответьте

на вопрос.

Рис. 9На рисунке фигура справа больше, чем фигура

слева?

В голову быстро приходит очевидный ответ: фигу-ра справа больше. Тем не менее если измерить фи-гуры линейкой, то обнаружится, что они совершенноодинаковые. Ваше впечатление о размере обуслов-лено мощной иллюзией, которая изящно иллюстриру-ет процесс подстановки.

Коридор, где расположены фигуры, нарисован вперспективе, и кажется, что он уходит в глубину. Си-стема восприятия автоматически интерпретирует кар-тинку как трехмерное изображение, а не как картин-ку, отпечатанную на плоской поверхности бумаги. Втрехмерной интерпретации фигура справа находитсянамного дальше и существенно крупнее фигуры сле-ва. Иллюзия трехмерности ошеломляет многих. Уме-ние рассматривать рисунок как объект на страницеразвито только у опытных фотографов и у тех, ктозанимается изобразительным искусством. У осталь-ных происходит подстановка: доминирующее впечат-ление размера трехмерного объекта диктует, какиесуждения следует выносить о размере двумерногообъекта. Иллюзия возникает из-за эвристики трех-мерности.

Приведенное выше изображение – это настоящая

иллюзия, а не непонимание вопроса. Вы знали, чтовопрос касался размеров фигур, изображенных на ри-сунке. Из экспериментальных данных известно, чтона предложение оценить размер изображения испы-туемые отвечают в дюймах, а не в футах. Вас запуталне этот вопрос, а сбил с толку другой, который вам незадавали: «Как высоки эти трое?»

Важный этап эвристического метода – подстанов-ка трехмерного размера вместо двумерного – прошелавтоматически. На картинке есть подсказки, предпо-лагающие трехмерную интерпретацию. Эти подсказкиневажны для выполняемого задания – вынесения ре-шений о размерах фигур на странице, – и вам стоилобы их проигнорировать, но вы не смогли. Искажение,связанное с эвристическим методом, состоит в том,что на странице объекты, кажущиеся более далеки-ми, также выглядят и более крупными. Как показыва-ет этот пример, суждение на основе подстановки обя-зательно будет искажено предсказуемым образом. Вданном случае это происходит так глубоко внутри си-стемы восприятия, что вы просто не в состоянии себяперебороть.

Эвристика настроения

вместо счастья

Один из лучших примеров подстановки – опрос,проведенный среди немецких студентов. Его участни-ки среди прочих отвечали на следующие два вопроса:

Насколько вы счастливы в последнее время?Сколько свиданий у вас было за прошлый

месяц?

Исследователей интересовала корреляция междуответами. Окажется ли, что студенты, у которых бы-ло много свиданий, счастливее других? Как ни стран-но, корреляция оказалась практически нулевой. Оче-видно, личная жизнь при оценке собственного счастьяприходила в голову не первой. Другая группа студен-тов видела те же два вопроса, но в обратном порядке:

Сколько свиданий у вас было за прошлыймесяц?

Насколько вы счастливы в последнее время?

На этот раз результаты опроса выглядели совер-шенно иначе: корреляция между количеством свида-ний и общим ощущением счастья оказалась необы-чайно высокой для соотносимых психологических по-казателей. Что же произошло?

Объяснение простое, и оно – хороший пример под-становки. Свидания, очевидно, были не главным вжизни студентов (в первом исследовании счастье исвидания не коррелировали), но вопрос о личной жиз-ни вызывал эмоциональную реакцию. Студенты, ча-сто ходившие на свидания, вспомнили о радостнойстороне своей жизни, а те, кто делал это реже, вспом-нили об одиночестве и неудачах. В такой последо-вательности при ответе на вопрос об общем счастьеэмоции, возникшие в связи с вопросом о личной жиз-ни, еще были свежи.

Случившееся точно повторяет психологическийэффект иллюзии размера на рисунке 9. «Ощуще-ние счастья в последнее время» оценивать сложнои непривычно. Ответ требует серьезных размышле-ний. Однако студентам, которых только что спросилио свиданиях, не пришлось много думать, потому чтоу них в голове уже имелся ответ на родственный во-прос: насколько счастливы они в своей личной жизни.Они подставили вместо заданного вопроса тот, на ко-торый у них был готов ответ.

Здесь, так же как и в примере с иллюзией, мы впра-ве спросить: неужели студенты запутались? Возмож-но ли, что они и впрямь считают эти вопросы эквива-лентными? Конечно же, нет. Студенты не утрачиваютспособность различать личную жизнь и жизнь в це-

лом. На вопрос, есть ли разница между личной жиз-нью и жизнью в целом, они ответят, что это не одно ито же. Однако их не спрашивали о разнице между эти-ми концепциями, а поинтересовались тем, насколькоони счастливы. У Системы 1 был наготове ответ.

Речь может идти не только о свиданиях. То же са-мое обнаруживается, если вопросу о счастье вооб-ще предшествует вопрос об отношениях с родителя-ми или о финансовом положении. В обоих случаяхпри оценке доминирует удовлетворение конкретнойобластью интересов. Любой эмоционально важныйвопрос, влияющий на настроение, окажет то же дей-ствие. Что ты видишь, то и есть. Текущее умонастро-ение сильно влияет на людей при оценке собственно-го счастья.

Эвристика аффекта

Преобладающее влияние выводов над доводами

заметнее всего в ситуациях с вовлечением эмоций.Психолог Пол Словик предложил в виде объясненияэвристику аффекта, под воздействием которой на-ши предпочтения и неприязни способны формиро-вать наши убеждения об окружающем мире. Ваши по-литические предпочтения определяют, какие доводыпокажутся вам привлекательными. Если вам нравится

политика, проводимая в области здравоохранения, товы считаете ее весьма выгодной и менее затратной,чем предлагаемые альтернативы. Если вы агрессив-но настроены в отношении других государств, то, ве-роятно, считаете, что они слабы и легко подчинятсяжеланиям вашего правительства. Если вы настроеныболее кротко, вы, вероятно, думаете, что они сильныи не покорятся чужой воле. Ваше эмоциональное от-ношение к облучению пищевых продуктов, красномумясу, атомной энергетике, татуировкам или мотоцик-лам предопределит ваше мнение о пользе и рисках,связанных с их использованием. Если вам не нравит-ся что-то из этого списка, вы, скорее всего, считаете,что риски слишком высоки, а польза пренебрежимомала.

Это не означает, что ваш разум совершенно закрыт,а убеждения полностью изолированы от информациии разумных рассуждений. Ваши убеждения и эмоцио-нальное отношение могут несколько измениться, ко-гда вы узнаете, что риск от неприятного вам занятияменьше, чем вы думали. Информация о более низкомриске также изменит и оценку преимуществ, даже ес-ли в полученной вами информации об этом не былони слова.

Здесь мы видим новую сторону «личности» Систе-мы 2. До сих пор я описывал ее как относительно

уступчивого наблюдателя, предоставляющего Систе-ме 1 значительную свободу. В моем представленииСистема 2 занимается активным намеренным поис-ком информации в памяти, сложными вычислениями,сравнениями, планированием и выбором. В задачепро биту и мяч и во многих других примерах взаимо-действия двух систем казалось, что Система 2 – глав-ная, что у нее есть способность противостоять пред-ложениям Системы 1, притормаживать развитие со-бытий и проводить логический анализ. Самокритика –одна из функций Системы 2. Однако в вопросах эмо-ционального отношения к чему-либо Система 2 – некритик, а защитник эмоций Системы 1, она поощряет,а не запрещает. Она ищет в основном ту информациюи доводы, которые согласуются с ее существующимиубеждениями, а не ту, которая позволит их проанали-зировать. Активная, ищущая когерентности Система1 предлагает решения нетребовательной Системе 2.

Разговоры о подстановкахи эвристических методах

«Мы еще помним, на какой вопрос пытаемсяответить? Или уже заменили его вопросомполегче?»

«Мы рассматриваем вопрос, добьется лиэтот кандидат успеха, но, похоже, ответдаем на вопрос, хорошо ли он держится вовремя интервью. Давайте не будем делатьподстановки».

«Ей нравится проект, поэтому она считает,что затраты на него невелики, а выгоды много.Хороший пример эвристики аффекта».

«Мы используем прошлогодние показателив качестве эвристической модели, чтобы датьоценку потенциальной стоимости компании черезнесколько лет. Насколько пригодна такая модель?Какая еще информация нам нужна?»

В таблице ниже приведен перечень характерныхчерт и действий, относящихся к Системе 1. Каж-дое предложение в действительном залоге заменяетутверждение в страдательном залоге, более точное стехнической точки зрения, но более сложное для по-нимания, смысл которого заключается в том, что со-ответствующее событие внутри разума случается ав-томатически и быстро. Я надеюсь, что этот переченьпоможет вам выработать интуитивное «чувство лич-ности» выдуманной Системы 1. Как и у многих извест-ных вам персонажей, у вас будут возникать предчув-ствия насчет того, что Система 1 сделала бы в дру-гих обстоятельствах, и бо́льшая часть ваших предчув-

ствий будет верной.

Характеристики Системы 1

• Порождает впечатления, чувства исклонности; когда Система 2 принимает их,они становятся убеждениями, позициями инамерениями.

• Действует автоматически и быстро, почти илисовсем без усилий и без ощущения сознательногоконтроля.

• Может быть запрограммирована Системой2 на мобилизацию внимания для обнаруженияопределенной модели (то есть на проведениепоиска).

• После соответствующего обучения умелореагирует на стимулы и раздражители ипорождает квалифицированные предчувствия.

• Создает когерентную модельактивированных идей в ассоциативной памяти.

• Соединяет ощущение когнитивной легкостис иллюзиями правды, приятными чувствами ипониженной бдительностью.

• Отделяет неожиданное от обычного.• Предполагает причины и намерения или

придумывает их.• Пренебрегает неоднозначностью и подавляет

сомнения.

• Предрасположена верить и подтверждать.• Преувеличивает эмоциональную

согласованность (эффект ореола).• Сосредоточивается на существующих

доказательствах и игнорирует те, которых нет(WYSIATI: что ты видишь, то и есть).

• Генерирует ограниченный набор базовыхоценок.

• Представляет множества при помощи норм ипрототипов; не интегрирует.

• Сопоставляет уровень интенсивностиразличных шкал (например, размера игромкости).

• Вычисляет больше, чем намеревалась(«мысленная дробь»).

• Иногда подставляет более легкий вопросвместо трудного (эвристические методы).

• Более чувствительна к переменам, чем ксостояниям (теория перспектив)*.

• Переоценивает малые вероятности*.• Демонстрирует снижающуюся

чувствительность к количеству (психофизика)*.• Реагирует на потери сильнее, чем на

выигрыши (неприятие потерь)*.• Заключает задачи принятия решений в узкие

рамки, изолируя их друг от друга1.

1 Подробнее об этом рассказывается в 4-й части книги (прим. автора).

Часть II

Методы эвристики и искажения

10Закон малых чисел

Исследование частоты рака почки, проведенное в

3141 округе США, выявило удивительную закономер-ность: самый низкий уровень заболеваемости обна-ружен в сельских, малонаселенных округах, распо-ложенных в традиционно республиканских штатах наСреднем Западе, Юге и Западе. Что вы думаете поэтому поводу?

Ваш разум в последние несколько секунд былочень активен, причем работала преимущественноСистема 2. Вы планомерно искали в памяти инфор-мацию и формулировали гипотезы. Вам понадоби-лись некоторые усилия: у вас расширились зрачки,измеримо участилось сердцебиение. Но и Система 1не бездельничала: работа Системы 2 полагалась нафакты и предложения, извлеченные из ассоциатив-ной памяти. Вы, вероятно, отвергли мысль о том, чтореспубликанские политические взгляды защищают от

рака почки. Скорее всего, в итоге вы сосредоточилисьна том факте, что округа с низким уровнем заболева-емости в основном сельские. Остроумные статистикиГовард Вейнер и Харрис Цверлинг, приводя в примерэто исследование, прокомментировали: «Очень легкои соблазнительно сделать вывод, что низкий уровеньзаболеваемости – прямое следствие здоровой сель-ской жизни: воздух чистый, вода тоже, еда свежая ибез добавок». Очень разумно.

Рассмотрим теперь округа с самым высоким уров-нем заболеваемости раком почки. Эти нездоровыеокруга в основном сельские, малонаселенные и рас-положены в традиционно республиканских штатах наСреднем Западе, Юге и Западе. Вейнер и Цверлинг вшутку комментируют: «Легко предположить, что высо-кий уровень заболеваемости – прямое следствие бед-ности сельской жизни: хорошая медицина далеко, пи-ща жирная, злоупотребление алкоголем и табаком».Конечно же, что-то не так. Сельская жизнь не можетслужить одновременным объяснением и для высоко-го, и для низкого уровня заболеваемости раком почки.

Основной фактор здесь – не то, что округа сельскиеили в основном республиканские. Все дело в том, чтонаселение сельских округов малочисленно. Главныйурок, который нужно усвоить, касается не эпидемио-логии, а сложных отношений между нашим разумом

и статистикой. Система 1 отлично приспособлена кодной форме мышления – она автоматически и безусилий опознает каузальные связи между событиями,иногда даже в тех случаях, когда связи не существу-ет. Услышав об округах с высоким уровнем заболева-емости, вы немедленно заключили, что они чем-то от-личаются, что у этой разницы есть объяснение. Одна-ко, как мы увидим, Система 1 не слишком способнауправляться с «чисто статистическими» фактами, ко-торые меняют вероятность результатов, но не застав-ляют их случаться.

Случайное событие – по определению – не подле-жит объяснению, но серии случайных событий ведутсебя чрезвычайно регулярным образом. Представьтесебе сосуд, наполненный небольшими шариками. По-ловина из них – красные, половина – белые. Затемпредставьте очень терпеливого человека (или робо-та), который вслепую достает по четыре шарика, за-писывает число красных, бросает их обратно и повто-ряет так много-много раз. Если обобщить результаты,то обнаружится, что сочетание «два белых, два крас-ных» появляется почти в шесть раз чаще, чем «четы-ре белых» или «четыре красных». Это соотношение– математический факт. Результат многократного из-влечения шариков из урны можно предсказать с тойже точностью, как результат удара молотком по яйцу.

Предсказать, как именно разлетятся осколки скорлу-пы, вы не сможете, но в целом вы уверены в резуль-тате. Впрочем, есть одно различие: удовлетворенноеощущение причинной связи, которое вы испытывае-те, думая о молотке и яйце, в случае с шариками на-прочь отсутствует.

С этим связан и другой статистический факт, отно-сящийся к примеру о раке. Из одного и того же сосу-да два очень терпеливых экспериментатора по очере-ди достают шарики. Джек в каждой попытке вытаски-вает по 4 штуки, а Джилл – по 7. Они оба делают от-метку каждый раз, когда им достаются шарики одногоцвета, все белые или все красные. Если достаточнодолго этим заниматься, то Джек будет наблюдать та-кие результаты примерно в 8 раз чаще Джилл (ожида-емый процент составляет 12,5 и 1,56 % соответствен-но). И вновь ни молотка, ни причины, просто матема-тический факт: наборы из 4 шариков чаще дают одно-родные результаты, чем наборы из 7.

А теперь представьте население США шариками вогромном сосуде, причем некоторые шарики помече-ны буквами «РП», что говорит о раке почки. Вы извле-каете наборы шариков и по очереди населяете каж-дый округ. Выборки в сельских местностях меньшеостальных. Как и в игре Джека и Джилл, экстремумы –то есть очень высокие и/или очень низкие уровни за-

болеваемости раком – с большей вероятностью ока-жутся в малонаселенных округах. Вот и вся история.

Мы начали с факта, который требует объяснения:уровень заболеваемости раком почки сильно меняет-ся в зависимости от округа, и в этих изменениях естьзакономерность. Я предложил статистическое объяс-нение: экстремумы (высокие и низкие показатели) ве-роятнее появятся в маленьких выборках, чем в боль-ших. Это – не причина. Маленькое население окру-га не порождает рак и не спасает от него. Оно про-сто позволяет уровню заболеваемости быть намноговыше (или намного ниже), чем в более многочислен-ной популяции. Истина состоит в том, что объяснятьздесь нечего. На самом деле уровень заболеваемо-сти раком не выше и не ниже нормы; если в округемаленькое население, она лишь кажется такой в от-дельно взятом году из-за случайности выборки. Еслиповторить анализ на следующий год, мы заметим, чтов целом ситуация с экстремумами в малых выборкахта же, но округа, где в предыдущем году было мно-го случаев рака, необязательно и на этот раз покажутвысокий уровень заболеваемости. Если так, то разни-ца между плотно населенными и сельскими округамине считается, это просто артефакты, то есть явле-ния, порожденные исключительно каким-то аспектомметода исследования, в данном случае – различиями

в размере выборки.Вы, может, и удивились моему рассказу, но не вос-

приняли его как откровение. Вам давно известно, чторезультаты исследований надежнее на больших вы-борках, и о законе больших чисел слышали дажете, кто статистики совершенно не знает. Но просто«знать» недостаточно, и, возможно, вы обнаружите,что в отношении вас справедливы следующие утвер-ждения:

• Вы не придали значения признаку «малонаселен-ный», когда читали историю об исследовании частотызаболеваний раком.

• Вы сильно удивились, узнав о разнице между вы-борками в 4 и 7 шариков.

• Даже сейчас вам требуются определенные ум-ственные усилия, чтобы понять, что следующие дваутверждения означают совершенно одно и то же:

– Большие выборки дают более точный результат,чем маленькие.

– Маленькие выборки чаще больших дают экстре-мумы.

Первое утверждение кажется истинным, но нельзясчитать, что вы его поняли, пока интуиция не принялавторое.

Итак, вы знали, что результаты на больших выбор-ках точнее, но сейчас вы, наверное, понимаете, чтознали это не очень хорошо. Вы не одиноки. Наше сАмосом первое совместное исследование показало,что даже у опытных исследователей плохая интуицияи зыбкое представление о значении объема выборки.

Закон малых чисел

Мое сотрудничество с Амосом в 1970-е годы нача-

лось с дискуссии об утверждении, что люди облада-ют интуитивным статистическим чутьем, даже если ихстатистике не обучали. На семинаре Амос рассказалнам об исследователях из Мичиганского университе-та, которые в целом оптимистично относились к инту-итивной статистике. Меня эта тема очень волновалапо личным причинам: незадолго до того я обнаружил,что я – плохой интуитивный статистик, и мне не вери-лось, что я хуже других.

Для психолога-исследователя изменчивость вы-борки – не просто странность, это неудобство и поме-ха, которая дорого обходится, превращая любое ис-следование в игру случая. Предположим, вы хотитеподтвердить гипотезу, что словарный запас шестилет-них девочек в среднем больше, чем словарный запасмальчиков того же возраста. В объеме всего населе-

ния гипотеза верна, у девочек в шесть лет словарныйзапас в среднем больше. Однако девочки и мальчи-ки бывают очень разными, и можно случайно выбратьгруппу, где заметной разницы нет, а то и такую, гдемальчики набирают больше баллов. Если вы – иссле-дователь, такой результат вам дорого обойдется, по-скольку, потратив время и усилия, вы не подтверди-те правильность гипотезы. Риск снижается только ис-пользованием достаточно большой выборки, а те, ктоработает с маленькими выборками, отдают себя наволю случая.

Риск ошибки в каждом эксперименте оцениваетсяпри помощи довольно простой операции, однако пси-хологи не пользуются вычислениями для определе-ния размера выборки, а принимают решения в со-ответствии с собственным, зачастую ущербным, по-ниманием. Незадолго до дискуссии с Амосом я про-читал статью, прекрасно иллюстрирующую типичныеошибки исследователей. Автор отмечал, что психоло-ги сплошь и рядом используют настолько маленькиевыборки, что рискуют не подтвердить верные гипоте-зы с вероятностью 50 %! Ни один разумный исследо-ватель не примет такой риск. Правдоподобным объ-яснением казалось то, что решения психологов от-носительно размера выборок отражали господствую-щие интуитивные заблуждения о диапазоне изменчи-

вости.Меня поразили содержащиеся в статье объясне-

ния, проливающие свет на проблемы с моими соб-ственными исследованиями. Как и большинство пси-хологов, я постоянно использовал слишком малень-кие выборки и часто получал бессмысленные, стран-ные результаты, оказывавшиеся артефактами, кото-рые порождал сам метод моих исследований. Моиошибки были тем постыднее, что я преподавал ста-тистику и умел вычислять размер выборки, необхо-димый для снижения риска неудачи до приемлемогоуровня. Но я никогда этим не занимался при плани-ровании экспериментов и, подобно другим исследо-вателям, верил традиции и собственной интуиции, незадумываясь о проблеме всерьез. К моменту, когдаАмос посетил мой семинар, я уже осознал, что мояинтуиция не работает, а во время самого семинара мыбыстро пришли к выводу, что ошибаются и оптимистыиз Мичиганского университета.

Мы с Амосом решили выяснить, есть ли среди ис-следователей такие же наивные глупцы, как я, и до-пускают ли те же ошибки ученые, обладающие ма-тематическими знаниями. Мы разработали опросникс описанием реалистичных исследований и успеш-ных экспериментов. Опрашиваемые должны былиопределить размеры выборок, оценить связанные с

этими решениями риски и дать советы гипотетиче-ским аспирантам, планирующим научно-исследова-тельскую работу. На конференции Общества матема-тической психологии Амос провел опрос присутству-ющих (включая авторов двух учебников по статисти-ке). Результаты оказались очевидны: я был не одинок.Почти все респонденты повторили мои ошибки. Выяс-нилось, что даже эксперты недостаточно вниматель-ны к размеру выборки.

Первая статья, написанная мной в соавторстве сАмосом, называлась «Вера в закон малых чисел». Вней шутливо пояснялось, что «…интуитивная оценкаразмера случайных выборок, похоже, удовлетворяетзакону малых чисел, гласящему, что закон большихчисел с тем же успехом применим и к малым». Такжемы включили в статью настойчивую рекомендациюдля исследователей относиться к своим «статистиче-ским предчувствиям с недоверием и при любой воз-можности заменять впечатления вычислениями».

Предпочтение уверенности сомнению

По результатам телефонного опроса 300пенсионеров, 60 % поддерживают президента.

Если бы вас попросили изложить смысл этого пред-ложения в трех словах, как бы вы это сделали? По-

чти наверняка вы бы сказали: «Пенсионеры поддер-живают президента». Эти слова передают суть исто-рии. Опущенные детали опроса (то, что его проводи-ли по телефону, и количество респондентов) сами посебе неинтересны, они просто описывают исходныеусловия. При другом размере выборки вы все равносказали бы то же самое. Конечно, абсурдное количе-ство – 6 или 60 миллионов – привлекло бы внимание.Но если вы профессионально этим не занимаетесь,вы, возможно, почти одинаково отреагируете на вы-борку из 150 и 3000 человек. Фраза «Люди не уделя-ют должного внимания размеру выборки» именно этои означает.

Сообщение об опросе содержит информацию двухтипов: историю и ее источник. Естественно, вы боль-ше обращаете внимание на саму историю, чем надостоверность результатов. Однако, если достовер-ность невысока, сообщение не усвоят. Услышав, что«Группа сторонников провела некорректный и тен-денциозный опрос, чтобы показать, что пенсионерыподдерживают президента», вы, конечно же, отверг-нете эту информацию, результаты опроса не станутчастью того, во что вы верите. Вместо этого некор-ректный опрос и его фальшивые результаты превра-тятся в очередную историю о вранье политиков. В та-ких явных случаях вы можете принять решение не ве-

рить. Но достаточно ли хорошо вы ощущаете разницумежду «Я прочел в The New York Times…» и «Я слы-шал возле кулера…»? Умеет ли ваша Система 1 раз-личать степени веры? Принцип WYSIATI предполага-ет, что нет.

Как уже упоминалось, Система 1 не склонна к со-мнениям. Она подавляет неоднозначность и самопро-извольно составляет когерентные истории. Если со-общение не отвергается немедленно, то связанныес ним ассоциации будут распространяться так, какесли бы оно было верным. Система 2 способна со-мневаться, поскольку может одновременно рассмат-ривать несовместимые варианты. Однако поддержи-вать сомнения труднее, чем уверяться в чем-либо.Закон малых чисел – проявление общей склонности куверенности вместо сомнений, которая под разнымивидами еще не раз появится в следующих частях.

Сильная предрасположенность верить, что ма-ленькие выборки точно представляют все население,означает и нечто большее: мы склонны преувели-чивать последовательность и когерентность увиден-ного. Излишняя вера исследователей в результатынескольких наблюдений сродни эффекту ореола, ча-сто возникающему у нас чувству, что мы знаем и по-нимаем человека, о котором нам, по сути, известномало. Система 1 предвосхищает факты, составляя

по обрывочным сведениям полную картину. Механизмдля поспешных выводов ведет себя так, будто веритв закон малых чисел. В целом он создает чересчуросмысленную картину реальности.

Причина и случай

Ассоциативные механизмы ищут причины. Стати-

стические закономерности трудно воспринимать, по-тому что к ним требуется принципиально иной под-ход. Рассматривая событие со статистической точкизрения, мы интересуемся его связью с тем, что моглопроизойти, а не как именно оно произошло. Никакойособой причины не было, случай выбрал его средидругих.

Наша склонность к каузальному мышлению порож-дает серьезные ошибки в оценке случайности дей-ствительно случайных событий. Для примера возь-мем пол шести младенцев, родившихся в больни-це один за другим. Последовательность появлениямальчиков и девочек совершенно случайна: событиянезависимы, а число мальчиков и девочек, родивших-ся за последние часы, абсолютно не влияет на полследующего младенца. Теперь рассмотрим три воз-можные последовательности:

МММДДД

ДДДДДДМДММДМ

Одинаковая ли у них вероятность? Возникающийинтуитивный ответ «Конечно, нет!» – неправильный.Поскольку события независимы, а варианты исходаД и М примерно равновероятны, любая возможнаяпоследовательность полов шести новорожденных также вероятна, как остальные. Даже сейчас, когда вызнаете, что этот вывод правильный, он все равно про-тиворечит интуиции, потому что только третья стро-ка кажется случайной. Как и можно было ожидать, по-следовательность МДММДМ считают более вероят-ной, чем две другие. Мы ищем закономерности, веримв когерентность окружающего мира, где появление насвет шести девочек подряд не случайно, а результатмеханической причины или чьего-то намерения. Мыне ожидаем, что случайный процесс приведет к ре-гулярным результатам, и, обнаружив нечто, похожеена закономерность, быстро отказываемся от мыслио случайности такого процесса. На самом деле слу-чайные процессы порождают множество последова-тельностей, подталкивая наблюдателей к убеждениюв неслучайности таковых. Разумеется, желание при-держиваться каузальности дает определенные эво-люционные преимущества: это часть бдительности,унаследованной от предков. Мы автоматически сле-

дим за изменениями окружающей среды. Львы появ-ляются на равнине в случайное время, но безопаснеезамечать и должным образом реагировать на увели-чение частоты появлений львиных прайдов, даже ес-ли оно вызвано флуктуациями в случайном процессе.

Широко распространенное непонимание случайно-сти иногда имеет серьезные последствия. В нашейстатье о репрезентативности мы с Амосом процити-ровали статистика Уильяма Феллера, показавшего,как легко найти закономерности там, где их нет. В го-ды Второй мировой войны считалось, что бомбарди-ровки Лондона совершаются по определенному пла-ну и не могут быть случайными, поскольку на картераспределения очагов поражения выявлялись подо-зрительные пробелы. Подозревали, что в непостра-давших районах живут немецкие шпионы. Тщатель-ный статистический анализ показал, что распределе-ние очагов поражения было типичным для случайно-го процесса, включая и сам тот факт, что оно вызыва-ло сильное впечатление неслучайности. Феллер го-ворит: «Для неопытного глаза случайность выглядиткак регулярность или тенденция к группированию».Вскоре мне представилась возможность на практикеприменить наблюдения Феллера. В 1973 году нача-лась четвертая арабо-израильская война, и мой един-ственный незначительный вклад в нее состоял в том,

что я посоветовал высшему командованию израиль-ских ВВС прекратить начатое расследование. Изра-ильские войска понесли значительный урон в резуль-тате эффективных воздушных атак противника с при-менением египетских ракет «земля – воздух». Суще-ственные потери казались неравномерно распреде-ленными: к примеру, из двух эскадрилий, вылетев-ших с одного аэродрома, одна потеряла четыре са-молета, а другая – ни одного. Для выявления оши-бок, допущенных пострадавшей эскадрильей, нача-ли расследование. Не было никаких причин считать,что эскадрильи различались по уровню подготовки;никакой разницы в действиях пилотов не обнаружи-ли. Разумеется, жизнь пилотов различалась по мно-жеству случайных показателей, включая, как помнит-ся, частоту поездок домой и методы проведения раз-боров полетов. Я посоветовал командованию прекра-тить расследование и смириться с тем, что понесен-ные потери оказались результатом слепого случая.Я выдвинул следующие аргументы: вероятнее всего,дело в случайности, искать неочевидную причину на-угад безнадежно, а пилотов понесшей потери эскад-рильи не стоит обременять чувством вины за смертьтоварищей.

Через несколько лет Амос и его ученики Том Гило-вич и Роберт Валлоне опубликовали исследование о

неверном восприятии случайности в баскетболе. Сре-ди игроков, тренеров и болельщиков бытует убежде-ние, что иногда у игроков бывает «легкая рука». Удер-жаться от такого вывода невозможно: если игрок за-брасывает три или четыре мяча подряд, возникает ка-узальное убеждение, что он будет играть успешнеедругих. Обе команды подстраиваются под такое ре-шение: «свои» чаще дают удачливому игроку пас, азащита «чужих» старается блокировать его. Анализтысяч последовательностей бросков привел к неуте-шительному заключению: в профессиональном бас-кетболе не бывает бросков «легкой руки» – ни с пло-щадки, ни со штрафной. Конечно, некоторые игро-ки точнее других, но последовательность успешныхбросков и промахов удовлетворяет всем тестам наслучайность. Все остальное – выдумки наблюдате-лей, склонных находить упорядоченность и каузаль-ность в случайных событиях. «Легкая рука» – распро-страненная когнитивная иллюзия.

Реакция общественности на это исследованиевесьма показательна: неожиданные выводы привлек-ли внимание прессы, но восприняли их с огромнымнедоверием. Знаменитый тренер баскетбольной ко-манды «Бостон Селтикс» Рэд Ауэрбах, услышав обисследовании Гиловича, сказал: «Да кто он такой? Ну,провел исследование, а мне какая разница?» Склон-

ность видеть закономерности в случайном сильнеекаких-то там исследований.

Иллюзия закономерности влияет на наши жизни ивне баскетбольных площадок. Сколько выгодных сде-лок должен заключить ваш финансовый консультант,прежде чем вы решите, что он необычайно эффекти-вен? Какое количество успешных приобретений убе-дит совет директоров, что у генерального директораталант к подобным сделкам? Простой ответ на эти во-просы гласит, что, следуя интуиции, вы чаще воспри-мете случайное событие как закономерное. Мы слиш-ком охотно отвергаем мысль о том, что многое в на-шей жизни случайно.

Я начал эту часть с примера о частоте заболевае-мости раком в США. Он появляется в книге, предна-значенной для преподавателей статистики, но я узнало нем из упомянутой выше статьи Говарда Вейнера иХарриса Цверлинга. Они написали о крупном вкладев 1,7 миллиарда долларов, сделанном Фондом Гейт-са в исследования необычных характеристик самыхпреуспевающих школ.

Многие пытаются найти секрет успешного образо-вания, определяя высокорезультативные школы в на-дежде выяснить, чем же они отличаются от осталь-ных. Один из выводов этого исследования состоит втом, что в среднем небольшие школы результативнее.

К примеру, в обзоре 1662 школ в Пенсильвании 6 из50 лучших были небольшими, что в 4 раза превыша-ет реальные показатели. На основании этих данныхФонд Гейтса сделал значительные инвестиции в со-здание небольших школ, иногда даже путем разде-ления крупных школ. К нему присоединились и дру-гие известные организации, включая Фонд Анненбер-га и Благотворительный фонд Пью, а также Програм-ма малых учебных сообществ министерства образо-вания США.

Интуитивно это ощущается как разумное объясне-ние. Легко составить каузальную историю, объясняю-щую, почему, в отличие от крупных школ, небольшиеучебные заведения дают замечательное образованиеи, таким образом, выпускают замечательных учени-ков, уделяя им больше внимания и лучше поощряяих. К несчастью, анализ причин бессмыслен, посколь-ку неверны факты. Если бы статистики, делавшие до-клад в Фонде Гейтса, задались вопросом о характери-стиках самых плохих школ, то обнаружилось бы, чтоплохие школы обычно тоже малочисленные. Дело втом, что в среднем маленькие школы ничуть не луч-ше, у них просто выше изменчивость. Вейнер и Цвер-линг утверждают, что большие школы дают лучшиерезультаты, особенно в старших классах, когда важнобольшее разнообразие доступных предметов.

Благодаря последним открытиям когнитивной пси-хологии очевидно то, что мы с Амосом заметили лишьмельком: закон малых чисел – один из многих, объяс-няющих, как устроен наш разум.

• Преувеличенная вера в маленькие выборки –один из примеров общей иллюзии: мы обращаембольше внимания на содержание сообщений, чем наинформацию об их надежности, и в результате полу-чаем более простую и связную картину окружающегомира, чем предполагают данные. Поспешные выводыбезопаснее делать в воображении, но не в действи-тельности.

• Статистика порождает много наблюдений, кото-рые, казалось бы, требуют каузальных объяснений,но на самом деле им не подлежат. Вероятность отве-чает за множество событий, включая случайность вы-борки. Каузальное объяснение случайностей немину-емо будет неправильным.

Разговоры о законе малых чисел

«Да, с приходом нового директора студиясняла три успешных фильма, но еще слишкомрано говорить, что у него легкая рука».

«Я не поверю, что новый трейдер – гений,пока не посоветуюсь со статистиком, способнымоценить вероятность того, что эти удачи – непросто воля случая».

«Выборка слишком маленькая, чтобы делатьвыводы. Давайте не будем следовать законумалых чисел».

«Я планирую держать результатыэксперимента в тайне, пока у нас не будетдостаточно большой выборки, иначе нас заставятсделать выводы раньше времени».

11

Эффект привязки

Мы с Амосом как-то раз подкрутили рулетку, разме-ченную от 0 до 100, таким образом, что она останав-ливалась только на цифрах «10» или «65». Участни-ками эксперимента стали студенты Орегонского уни-верситета. Мы раскручивали колесо и просили испы-туемых записать число, на котором останавливаласьрулетка (то есть 10 или 65). Затем мы задавали имдва вопроса:

Доля африканских стран среди членов ООНбольше или меньше числа, которое вы только чтозаписали?

По вашему мнению, какую долю составляютафриканские страны среди членов ООН?

Рулетка – даже неподкрученная – не может сооб-щить никакой полезной информации, поэтому испы-туемым нужно было ее проигнорировать. Но средняяоценка, которую дали испытуемые, увидевшие цифру10 или 65, была 25 и 45 % соответственно.

Мы изучали весьма распространенный и оченьважный для повседневной жизни феномен. Он назы-вается эффект привязки и проявляется, когда перед

оценкой неизвестного значения испытуемые сталки-ваются с произвольным числом. Этот экспериментдает одни из самых надежных и стабильных результа-тов в экспериментальной психологии: оценки не отда-ляются от рассмотренного числа, отсюда и образ при-вязки к определенной точке. Если вас спросят, был лиГанди на момент смерти старше 114 лет, ваша оцен-ка будет выше, чем если бы в вопросе фигурирова-ла цифра 35. Думая о том, сколько заплатить за дом,вы попадаете под влияние запрошенной цены. Один итот же дом при более высокой заявленной стоимостибудет казаться лучше, даже если вы твердо настрое-ны не поддаваться, и так далее – перечень примеровбесконечен. Эффект привязки возникнет независимоот того, какое число вам предложат рассмотреть в ка-честве возможного решения.

Эффект привязки впервые замечен не нами, одна-ко именно наш эксперимент впервые показал абсурд-ность подобной реакции: на суждения испытуемыхвлияли неинформативные числа. Эффект привязки,возникающий под воздействием рулетки, никак нель-зя было назвать рациональным. Мы с Амосом опубли-ковали результаты эксперимента в журнале Science,и эта статья стала одной из самых известных нашихпубликаций.

Проблема заключалась в том, что мы с Амосом не

сходились во мнениях о психологической подоплекеэффекта привязки. Он поддерживал одну интерпре-тацию, мне нравилась другая, и мы так и не нашлиспособа разрешить противоречие. Спустя десятиле-тия усилиями множества исследователей ответ най-ден. Сейчас понятно, что мы оба были правы. Эф-фект привязки порождают два разных механизма – поодному для каждой из систем. Одна форма привязкипроявляется в целенаправленном процессе корректи-ровки, то есть в действии Системы 2. Привязка черезпрайминг представляет собой автоматическую реак-цию Системы 1.

Эффект привязки какспособ корректировки

Амосу нравилась идея эвристического метода при-

вязки и корректировки как стратегии оценки неизвест-ных величин: начинаем с числа-«привязки», оценива-ем, насколько оно мало или велико, и постепенно кор-ректируем собственную оценку, мысленно «отходя отпривязки». Корректировка, как правило, заканчивает-ся преждевременно, поскольку люди останавливают-ся, потеряв уверенность, что нужно двигаться даль-ше. Спустя десятилетия после нашего спора, черезгоды после смерти Амоса, психологи Эльдар Шафир

и Том Гилович, тесно сотрудничавшие с ним в началесвоей карьеры, вместе со своими студентами – интел-лектуальными потомками Амоса! – независимо другот друга представили убедительные доказательстватакого процесса.

Возьмите лист бумаги и проведите от нижнего краявверх линию длиной в 6 см – без линейки. Теперьвозьмите другой лист и начертите на нем – от верхне-го края вниз – линию, на 6 см не доходящую до про-тивоположного края. Сравните нарисованное. Весьмавероятно, что ваша первая оценка шести сантимет-ров окажется короче второй. Это потому, что вы точ-но не знаете, как выглядит такая линия, – существу-ет некоторая неопределенность. Начиная снизу, выостанавливаетесь у нижней границы области неопре-деленности, а начиная сверху – у верхней. Робин ЛеБеф и Шафир нашли множество примеров примене-ния этого механизма в повседневной жизни. Недо-статочное уточнение хорошо объясняет, почему высклонны ехать слишком быстро, въезжая в город страссы, особенно если беседуете за рулем. Именнов нем скрыт источник конфликта между разгневан-ными родителями и подростками, слушающими гром-кую музыку. Ле Беф и Шафир говорят, что «подросток,из лучших побуждений приглушающий исключитель-но громкую музыку по требованию родителей, может

не подстроиться до относительно высокого уровняпривязки и в итоге ощутить, что на искренние попыткикомпромисса никто не обращает внимания». И води-тель, и подросток подстраиваются целенаправленно,но недостаточно.

Обдумайте такие вопросы:Когда Джордж Вашингтон стал президентом?Какова температура кипения воды на вершине

Эвереста?

Первое, что приходит вам в голову, когда вы рас-сматриваете оба вопроса, – это привязка, и вы, во-первых, знаете, что этот ответ неправильный, а во-вторых, знаете, в какую сторону двигаться. Вам из-вестно, что Джордж Вашингтон стал президентом по-сле 1776 года, а температура кипения воды на Эве-ресте меньше 100 °C. Вы уточняете ответы в нужномнаправлении, находя аргументы, чтобы сдвинуться всторону от привязки. Как и в случае с линиями, вы,скорее всего, остановитесь, когда не будете увереныв том, что вам стоит двигаться дальше, – у ближайше-го края области неопределенности.

Ник Эпли и Том Гилович продемонстрировали сви-детельства того, что корректировка – это целенаправ-ленная попытка найти причины для отступления отпривязки: испытуемые, которых просят отрицательнопомотать головой при обнаружении привязки, отходят

от нее дальше, а те, кого просят кивать, остаются бли-же. Эпли и Гилович также выяснили, что корректиров-ка требует усилий. Люди меньше уточняют (то естьостаются ближе к привязке) при истощенных умствен-ных ресурсах, когда память занята цифрами или когдачеловек слегка пьян. Недостаточная корректировка –ошибка слабой или ленивой Системы 2.

Итак, Амос был прав, по крайней мере в тех случа-ях, когда Система 2 намеренно осуществляет коррек-тировку в заданном направлении от привязки.

Привязка как эффект

предшествования

Обсуждая с Амосом эффект привязки, я неохотнопризнавал, что встречаются и корректировки. Коррек-тировка – действие намеренное и сознательное, нов большинстве случаев привязки соответствующегосубъективного ощущения не возникает. Вот вам двавопроса:

Когда Ганди умер, было ли ему больше илименьше 144 лет?

Сколько лет было Ганди в момент смерти?

Вы оценили ответ, уменьшая число 144? Наверное,нет, но большое до нелепости число все равно на васповлияло. Я подозревал, что эффект привязки – част-

ный случай внушения. Мы используем это слово, ко-гда слышим, видим или чувствуем что-то лишь пото-му, что кто-то навел нас на эту мысль. К примеру, все-гда находятся те, кто на вопрос: «Нет ли у вас некото-рого онемения в левой ноге?» отвечают, что действи-тельно ощущают в ней нечто странное.

Амос относился к подозрениям осторожнее меня исовершенно правильно заметил, что отсылка к внуше-нию не помогает понять механизм эффекта привяз-ки, поскольку мы не можем объяснить внушение. Мнепришлось согласиться, но идея недостаточной кор-ректировки как единственная причина возникновенияэффекта привязки все еще представлялась неубеди-тельной. В попытках понять эффект привязки мы про-вели множество экспериментов, и, так и не сделавокончательных выводов, отказались от мысли напи-сать об этом что-то еще.

Эта неразрешимая загадка разгадана, посколькуконцепция внушения теперь ясна: внушение – это эф-фект прайминга, который избирательно активируетсовместимые данные. Вы ни на секунду не поверили,что Ганди жил 144 года, но ваш ассоциативный ме-ханизм наверняка сгенерировал образ очень старо-го человека. Система 1 понимает предложения, пыта-ясь сделать их истинными, а избирательная актива-ция подходящих мыслей порождает целый набор си-

стемных ошибок, делая нас легковерными и склонны-ми к чересчур сильной убежденности в любых нашихидеях. Теперь понятно, почему мы с Амосом не осо-знали, что есть два типа привязки: в то время не суще-ствовало нужных нам методов исследования и теоре-тического аппарата, позднее разработанных другимиучеными. Процесс, подобный внушению, срабатыва-ет во многих ситуациях: Система 1 изо всех сил пы-тается построить мир, в котором привязка – верноечисло. Это – одно из проявлений ассоциативной коге-рентности, о которой я говорил в первой части книги.

Немецкие психологи Томас Муссвайлер и ФрицШтрак весьма убедительно продемонстрировалироль ассоциативной когерентности в эффекте при-вязки. В одном из экспериментов они задавали во-прос о температуре: «Среднегодовая температура вГермании выше или ниже 20 °C?» или «Среднегодо-вая температура в Германии выше или ниже 5 °C?».

Затем испытуемым быстро показывали слова, ко-торые нужно было опознать. Исследователи обна-ружили, что вопрос о температуре 20 °C облегчалраспознавание «летних» слов (например, «солнце» и«пляж»), а вопрос о температуре 5 °C – распознава-ние «зимних» слов (например, «иней» и «лыжи»). Эф-фект привязки объясняется избирательной активаци-ей подходящих воспоминаний: высокая и низкая тем-

пература активизируют в памяти разные наборы мыс-лей. Оценки среднегодовой температуры основыва-ются на этих смещенных подборках мыслей и, такимобразом, также получаются смещенными. В другомэксперименте того же рода участников спрашивалио средней цене немецких автомобилей. Высокое зна-чение привязки избирательно готовило почву для ма-рок высшего класса («Мерседес», «Ауди»), а низкоезначение стимулировало образы доступных по ценеавтомобилей («Фольксваген»). Как отмечалось ранее,любой прайминг преимущественно вызывает совме-стимую с собой информацию. И внушение, и эффектпривязки объясняются одной и той же автоматическойоперацией Системы 1. Хотя я тогда и не знал, как этодоказать, подозрение о связи между внушением и эф-фектом привязки оказалось верным.

Индекс привязки

Множество психологических феноменов можно

продемонстрировать экспериментально, но мало ка-кие из них можно измерить. Эффект привязки – ис-ключение. Его можно измерить, и показатели весь-ма впечатляющие. Посетителям научного музея «Экс-плораториум» в Сан-Франциско задавали следующиедва вопроса:

Самая высокая секвойя выше или ниже 365метров?

Как вы думаете, какой высоты самая высокаясеквойя?

В этом эксперименте использовали верхнюю при-вязку 365. Другой группе посетителей предложилипервый вопрос с нижней привязкой 55. Разница меж-ду ними составила 310.

Как и ожидалось, группы дали разные средниеоценки: 257 и 86 метров. Разница составила 171 метр.Индекс привязки – это отношение двух разностей(17⅓10), выраженное в процентах: 55 %. Эффект при-вязки составит 100 % для тех, кто покорно принимаетпривязку в виде оценки, и ноль для тех, кто в состоя-нии ее проигнорировать. Результат, продемонстриро-ванный в этом эксперименте – 55 %, – типичен, сход-ные значения возникают и в других случаях.

Эффект привязки – не лабораторный курьез, он мо-жет быть таким же сильным и в реальности. Несколь-ко лет назад агентам по торговле недвижимостью да-ли возможность оценить выставленный на продажудом. Они посетили его и изучили подробный инфор-мационный буклет, где упоминалась запрашиваемаяцена. В буклетах, врученных половине агентов, ценабыла значительно выше рекомендуемой, а в буклетахостальных участников – значительно ниже. Все аген-

ты высказали свое мнение о том, за какую цену этотдом разумно купить, и назвали минимальную цену,за которую они согласились бы его продать на местесобственника. Затем их спросили о факторах, повли-явших на их решения. Интересно, что запрашиваемаяцена среди них названа не была, агенты даже горди-лись своей способностью ее игнорировать. Они на-стаивали, что запрашиваемая цена на них не повлия-ла, но ошибались: эффект привязки составил 41 %. Устудентов бизнес-школы (без опыта торговли недви-жимостью) эффект привязки составил 48 %. Един-ственная разница между группами состояла в том, чтостуденты признавали влияние привязки, а професси-оналы – нет.

Эффект привязки наблюдается в решениях, при-нимаемых относительно денег, например при выбо-ре суммы благотворительного пожертвования. Посе-тителям «Эксплораториума» рассказали об ущербе,наносимом окружающей среде нефтяными танкера-ми, и спросили, готовы ли они ежегодно платить неко-торую сумму, «чтобы спасти 50 000 морских птиц ти-хоокеанского побережья от разливов нефти в море,пока не найдется способ предотвращать разливы илизаставить платить за это владельцев танкеров». Этотвопрос требует сопоставления интенсивности: по су-ти, респондентов просят выразить в долларах свое

отношение к бедам морских птиц. Некоторым испы-туемым сначала задавали вопрос с привязкой, вро-де: «Не согласились бы вы платить 5 долларов…», азатем напрямую спрашивали, сколько они согласнывнести.

Без вопроса посетители «Эксплораториума» – какправило, поддерживающие защиту окружающей сре-ды – в среднем согласились платить 64 доллара. Припривязке всего лишь в 5 долларов средние взносысоставили 20 долларов. Когда испытуемых спросили,заплатят ли они 400 долларов, желание платить вы-росло в среднем до 143 долларов.

Разница между верхним и нижним значением при-вязки составила 123 доллара. Эффект привязки ока-зался более 30 %, то есть увеличение первоначаль-ного запроса на 100 долларов дало увеличение взно-сов в среднем на 30 долларов.

Похожий эффект привязки наблюдается во многихдругих исследованиях предварительных оценок и го-товности платить. Например, жителей загрязненно-го района Марселя спрашивали о том, на какое уве-личение стоимости жизни они согласны, чтобы житьв менее грязном регионе. Эффект привязки оказал-ся больше 50 %. Нечто похожее происходит в он-лайн-торговле, где одни и те же предметы часто пред-лагают по специальным «горячим» ценам. «Предва-

рительная оценка» на аукционах произведений искус-ства – это тоже привязка, влияющая на первое пред-ложение.

Бывают ситуации, в которых эффект привязки вы-глядит разумно. В конце концов, в попытках ответитьна сложные вопросы люди часто хватаются за соло-минки, а привязка вполне может показаться правдо-подобной. Если вам неизвестно, бывают ли секвойивыше 365 метров, вы можете сделать вывод, что эточисло недалеко от правды: вопрос придумал тот, ктознает настоящую высоту секвойи, так что привязкаможет послужить ценной подсказкой. Один из ключе-вых результатов исследования эффекта привязки со-стоит в том, что даже случайные привязки действуюттак же, как и потенциально информативные. Когда мыиспользовали рулетку для оценки доли африканскихнародов в ООН, индекс привязки составил 44 %, впол-не в пределах воздействия привязок, которые можнопринять за достоверные подсказки. Примерно такойже индекс показали и эксперименты, где в качествепривязки использовали последние цифры номера со-циального страхования респондента (например, дляоценки количества докторов в городе). Вывод очеви-ден: привязки действуют не потому, что представля-ются информативными.

Сила влияния случайных привязок иногда внушает

большие опасения. Немецкие судьи, у которых в сред-нем было более пятнадцати лет опыта работы, про-читали описание женщины, арестованной за кражу вмагазине, а затем бросили кости, сделанные такимобразом, что результат каждого броска был 3 или 9.Как только кости останавливались, судей спрашива-ли, приговорят ли они женщину к меньшему или боль-шему сроку (в месяцах), чем число на костях. И, нако-нец, их попросили назвать точный срок, который онидадут воровке. В среднем те, у кого на костях выпало9, собирались приговорить ее к 8 месяцам, а те, у коговыпало 3, – к 5 месяцам. Эффект привязки составил50 %.

Использование привязоки злоупотребление ими

Вы уже наверняка убедились, что нас повсемест-

но окружают эффекты привязки, будь то в виде прай-минга или в виде недостаточной корректировки. Из-за порождающих эти эффекты психологических меха-низмов мы оказываемся более внушаемы, и, разуме-ется, находится много желающих эксплуатировать на-шу доверчивость.

Эффект привязки объясняет, к примеру, почемупроизвольное ограничение объема – эффективный

маркетинговый ход. Несколько лет назад покупате-лям одного из супермаркетов в Сиу-Сити, штат Айова,предложили акцию по продаже супа «Кэмпбелл» соскидкой примерно в 10 % от обычной цены. Время отвремени по торговому залу развешивали объявленияоб ограниченной продаже: 12 банок на человека. Приограничении клиенты покупали в среднем по 7 банок,вдвое больше, чем в дни, когда его не было. Эффектпривязки в данном случае – не единственное объяс-нение. Ограничение объема подразумевает, что товарулетает с полок и покупателям стоит запастись. Впро-чем, как мы знаем, упоминание 12 банок создало быэффект привязки, даже если бы это число появилосьна рулетке.

При переговорах о покупке дома продавец делаетпервый шаг, устанавливая цену: работает та же стра-тегия. Как и во многих других играх, первый ход да-ет преимущество в переговорах по одному пункту –например, когда продавцу и покупателю нужно дого-вориться лишь о цене. Возможно, впервые торгуясьна базаре, вы ощутили, что первоначальная привязкасильно влияет на процесс. Я в свое время читал курсо ведении переговоров и советовал студентам не вы-двигать безумных встречных предложений в ответ начрезмерные запросы другой стороны, чтобы не созда-вать разрыв, который трудно преодолеть в дальней-

шем. Вместо этого вам нужно устроить сцену, поки-нуть помещение – или пригрозить этим – и ясно датьпонять не только противной стороне, но и себе, что натаких условиях вы продолжать переговоры не будете.

Психологи Адам Галински и Томас Муссвайлерпредложили более тонкий способ противостоять эф-фекту привязки в переговорах. Они посоветовалиучастникам переговоров сосредоточиться на поискахв памяти аргументов против привязки. Инструкция ак-тивировать Систему 2 оказалась успешной. Напри-мер, эффект привязки уменьшается или снижается,если второй участник переговоров уделяет основноевнимание минимальному предложению, приемлемо-му для оппонента, или подчеркивает, какими будут по-следствия, если договоренности достичь не удастся.В целом стратегия намеренного «обдумывания проти-воположного» хорошо защищает от влияния эффектапривязки, поскольку сводит на нет порождающие егоискажения подбора мыслей.

И, наконец, попробуйте рассчитать эффект привяз-ки для следующей проблемы государственной поли-тики: размер компенсации в случае причинения физи-ческого ущерба. Иногда подобные выплаты очень ве-лики. Организации, против которых часто выдвигают-ся такого рода иски, например больницы и производи-тели химикатов, лоббируют принятие закона об огра-

ничении размера выплат. До прочтения этого разделавы, возможно, считали, что ограничение выплат хоро-шо для потенциальных ответчиков, но теперь в этомследует усомниться. Представьте, что произойдет, ес-ли ограничить компенсации одним миллионом долла-ров: крупные выплаты исчезнут, но привязка увеличитразмер множества других компенсационных выплат,которые без эффекта привязки были заметно мень-ше. Для крупных корпораций этот закон окажется го-раздо выгоднее, чем для мелких и средних компаний.

Эффект привязки и две системы

Влияние случайных привязок многое объясняет во

взаимоотношениях между двумя системами. Эффек-ты привязки всегда изучались в задачах сужденияи выбора, выполняемых Системой 2, которая рабо-тает с данными, автоматически и непроизвольно из-влеченными из памяти Системой 1. Таким образом,Система 2 подвержена искажающему влиянию при-вязок, которые облегчают извлечение какой-либо ин-формации. Более того, Система 2 не контролируетэто воздействие и не подозревает о нем. Участники,столкнувшиеся с бессмысленными или случайнымипривязками (как, например, смерть Ганди в возрасте144 лет), уверенно – и ошибочно – отрицают влияние

этой очевидно бесполезной информации на даннуюими оценку.

При обсуждении закона малых чисел мы видели,что сообщение, которое немедленно не отвергаетсякак ложное – независимо от его достоверности, – дей-ствует на ассоциативную систему одинаково. Суть со-общения – история, основанная на любой доступнойинформации, даже если ее мало и она сомнительно-го качества: что ты видишь, то и есть. Рассказ о геро-ическом спасении пострадавшего альпиниста повли-яет на вашу ассоциативную память точно так же, каки новость в газете или краткое содержание фильмана ту же тему. Эффект привязки возникает из этой ас-социативной активации, при этом почти или совсемневажно, насколько правдива или хотя бы правдопо-добна история. Влияние случайных привязок – край-нее проявление этого феномена, поскольку случай-ная привязка не дает никакой информации.

Ранее я говорил о сбивающем с толку разнообра-зии эффектов прайминга, из-за которых наши мыс-ли и поведение попадают под влияние не замеча-емых и не осознаваемых нами стимулов. Исследо-вания прайминга демонстрируют, что окружение ока-зывает сильное влияние на наши мысли и поведе-ние. Многие не верят в эти результаты, поскольку онине соответствуют субъективному опыту. Другие рас-

страиваются, поскольку эта информация ставит подугрозу субъективное ощущение самостоятельности инезависимости. Если компьютерная заставка без ва-шего ведома может повлиять на вашу готовность по-могать другим, то свободны ли вы на самом деле? Пу-гающая сила эффекта привязки заключается в том,что вы осознаете присутствие привязки и даже обра-щаете на нее внимание, но не знаете, каким образомона направляет и ограничивает ваши мысли, потомучто не можете представить, как думали бы при дру-гой привязке или в ее отсутствие. Следует исходитьиз предположения, что подобным образом на вас вли-яет любое озвученное число, и если ставки высоки,то вам необходимо мобилизовать себя (свою Систему2), чтобы побороть эффект привязки.

Разговоры об эффекте привязки

«Фирма, которую мы собираемся приобрести,прислала нам свой бизнес-план с указаниеможидаемого дохода. Нельзя, чтобы эта цифраповлияла на наше решение. Не принимайте ее врасчет».

«Планы – это сценарии наилучшего развитиясобытий. Старайтесь не принимать их в расчетпри прогнозировании реальных результатов. Как

один из вариантов, можно рассмотреть, по какимпунктам план может не сработать».

«Во время переговоров наша цель – добитьсяэффекта привязки к этой сумме».

«Давайте ясно дадим им понять, чтоподобное предложение для нас неприемлемо идальнейших переговоров не будет. Ни в коемслучае нельзя с него начинать».

«Адвокаты подзащитного включили в документнеобоснованную отсылку, где упоминалсясмехотворно малый размер компенсации заущерб, и у судьи возник эффект привязки!»

12

Наука доступности

Период с 1971 по 1972 годы стал для нас с Амосомсамым плодотворным. Мы провели это время в Юд-жине, штат Орегон, по приглашению Орегонского ис-следовательского института, где тогда собрались бу-дущие светила научных областей, представляющихдля нас интерес (изучение принятия решений, интуи-тивных предсказаний и суждений). Главный предста-витель принимающей стороны, Пол Словик, с кото-рым Амос вместе учился в Мичиганском университе-те и дружил всю жизнь, уже тогда считался ведущимпсихологом в области изучения риска. Он провел вэтой роли не один десяток лет и получил множествонаград. Пол и его жена Роз помогли нам обустроитьжизнь в Юджине, и вскоре мы уже занимались тем же,что и остальные: бегали трусцой, устраивали барбекюи водили детей на баскетбол. Мы проводили массуэкспериментов и писали статьи об эвристике сужде-ния. По ночам я работал над книгой «Внимание и уси-лия». Насыщенный был год.

В одном из наших проектов мы исследовали явле-ние, которое назвали эвристикой доступности. Мыпридумали этот эвристический метод, спросив себя,

как оценивают частотность той или иной категории,вроде «люди, которые развелись после шестидесяти»или «ядовитые растения». Ответ был прост: из памя-ти извлекают примеры, и если это получается легко ибыстро, то категорию сочтут большой. Мы определи-ли эвристику доступности как процесс оценки частотывстречаемости по «легкости, с которой в голову при-ходят примеры». При формулировке утверждение ка-залось вполне ясным, но с тех пор концепцию доступ-ности уточнили. Двухсистемного подхода на тот мо-мент еще не существовало, и мы не пытались опре-делить, является ли этот эвристический метод целе-направленной стратегией решения задач или автома-тической операцией. Сейчас мы знаем, что в эвристи-ке доступности задействованы обе системы.

Мы почти сразу задались вопросом о том, сколькопримеров нужно извлечь из памяти, чтобы получитьвпечатление о легкости, с которой они приходят в го-лову. Теперь нам известен ответ: ни одного. Напри-мер, подумайте о количестве слов, которые можно со-ставить из двух следующих наборов букв:

ФУЦОШСЖМКНАТСЕКРОЛ

Вы почти сразу, не составляя никаких примеров, по-няли, что один набор букв предлагает как минимум в10 раз больше возможностей, чем другой. Сходным

образом вам не нужно вспоминать конкретные сюже-ты, чтобы оценить относительную частоту появленияразных стран в новостях за последний год (Бельгия,Китай, Франция, Конго, Никарагуа, Румыния…).

Эвристика доступности, как и другие эвристическиеметоды суждения, подставляет вместо одного вопро-са другой: вы хотите оценить размер категории иличастоту события, но выдаете в качестве ответа своевпечатление о том, насколько легко вспоминаютсяпримеры. Замена вопросов неизбежно порождает си-стематические ошибки. Обнаружить, каким образомэвристика ведет к искажениям, можно с помощью эле-ментарной процедуры: перечислите, какие факторыкроме частоты могут облегчить поиск примера. Каж-дый фактор в вашем списке будет потенциальным ис-точником искажения. Вот лишь несколько:

Конец ознакомительного

фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».Прочитайте эту книгу целиком, купив полную ле-

гальную версию на ЛитРес.Безопасно оплатить книгу можно банковской кар-

той Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильноготелефона, с платежного терминала, в салоне МТСили Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.День-ги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другимудобным Вам способом.