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Fase final: cierre (redacción y firma del
contrato)
[6.1] ¿Cómo estudiar este tema?
[6.2] ¿Cuándo debemos cerrar una negociación?
[6.3] Asertividad y cierre de la negociación
[6.4] La intervención de una tercera parte en la negociación de
conflictos: mediación y arbitraje
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Técnicas de Negociación
TEMA 6 – Esquema © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
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Técnicas de Negociación
TEMA 6 – Ideas clave © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
Ideas clave
6.1. ¿Cómo estudiar este tema?
Este tema enmarca, desde una perspectiva teórica, la tercera y fase final de una
Negociación, denominada Cierre, en la que las partes intervinientes deben redactar y
firmar un contrato que les compromete a una serie de acciones. Por tanto, la
metodología propuesta es leer y subrayar los contenidos para luego redactar unas fichas
resumen por cada apartado que le permitirán interiorizar una serie de herramientas
fundamentales para finalizar el proceso negociador tales como: cinco formas de
cerrar una negociación o un glosario con los términos más utilizados.
Comenzamos el tercer y último tema dedicado a las tres fases del proceso
negociador: el cierre. Quizá sea esta la más delicada, ya que podemos ser buenos
negociadores en las fase primera y segunda y no en la tercera, pero resulta evidente que
una negociación no finaliza hasta que no se firma un documento en forma de contrato
de compromiso entre las parte y, para ello, el negociador debe poner en práctica una
serie de competencias diferentes a las utilizadas en las dos fases precedentes, tal como
la asertividad con el objeto de no perder las ventajas conseguidas en la fase anterior.
Nos ocupamos, en primer lugar, de los factores a tener en cuenta a la hora de cerrar
una negociación, analizamos la importancia de la asertividad en esta fase final,
concluyendo con el estudio de la importante figura del mediador o árbitro para la
resolución de los posibles conflictos que pudieran surgir entre las partes que
intervienen en el proceso negociador.
6.2. ¿Cuándo debemos cerrar una negociación?
Sin ánimo de pontificar, pero con la firme convicción de que es necesaria una receta
para cocinar un plato, revisamos los aspectos más importantes que debemos tener
en cuenta antes de cerrar una negociación.
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Técnicas de Negociación
TEMA 6 – Ideas clave © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
La otra parte no es el enemigo. Nuestro interlocutor, al igual que nosotros,
también está interesado en cerrar la negociación, por ello ha llegado hasta aquí:
pensando en conseguir sus objetivos.
Use el condicional. Utilizando este tiempo verbal y antes de haberse hecho una
idea completa de la situación, se pueden explorar distintas posibilidades sin llegar a
comprometerse en acuerdos. Por ejemplo: “Si aceptase lo que me propone, querría
decir que…”; “Supongamos que acordamos A, cómo afectaría a…”.
No ceda, cambie. El buen negociador nunca cede, siempre cambia. Su habilidad
consiste en cambiar detalles que valen 4 (por establecer un valor numérico) por
otros que, para su empresa valen 5, haciéndole creer a la otra parte que sólo valen 3.
Cambiar una postura sin conseguir nada a cambio es ceder y crea un precedente
negativo para el negociador. Ceder es regalar. Si la otra parte se percata de que su
interlocutor hace regalos sin esperar compensaciones, intentará conseguir más
mientras dure la negociación.
No dé marcha atrás. No retroceda, proponga otro escenario a través del uso del
condicional. Por ejemplo, “Que le parece si dejamos lo hablado hasta este punto y
siguiéramos con…”.
Las prisas son malas consejeras. Ya lo dijo Napoleón a su ayuda de cámara
antes de la batalla de Waterloo: “Vísteme despacio que tengo prisa”. Los buenos
negociadores nunca transmiten a la otra parte que tienen prisa por cerrar el acuerdo.
En caso contrario, se aprovecharán de nosotros.
Todo es negociable. Casi cualquier posición es aceptable si está compensada en
otro punto. Por ejemplo, si el precio es excesivo, céntrese en conseguir condiciones
de pago muy ventajosas y garantías al máximo nivel.
Haga paquetes. Una vez explorada una combinación de posiciones, organice un
paquete y prepare una nueva combinación. Cada intercambio es como un coctel con
los mismos ingredientes en el que solo varían sus proporciones. Cada combinación
es una alternativa, anótela y pase a la siguiente. Hasta que no tenga un mínimo de
cinco paquetes, no empiece a pensar en el cierre.
Cinco variables por alternativa. Cada alternativa debe tener, al menos, cinco
variables o elementos con sus distintas posiciones. Piense en la regla del “5 por 5”:
cinco alternativas con cinco variables cada una. Por ejemplo: tres de estas
alternativas corresponderían a cada uno de los escenarios planteados antes de
empezar a negociar: optimista, realista y pesimista. Las dos restantes corresponden
a alternativas intermedias entre la optimista y la realista (4ª), y la realista y la
pesimista (5ª).
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Técnicas de Negociación
TEMA 6 – Ideas clave © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
1. Optimista 2. Realista 3. Pesimista
4 5
La avaricia puede romper el saco. Si ha conseguido lo que pretendía, no fuerce
la situación para conseguir más.
La otra parte lo sabe todo sobre usted. No organice su estrategia pensando que
la otra parte no tiene acceso a toda la información. Siempre es conveniente
prepararse para la peor de las situaciones; piense en positivo, pero prepárese para el
escenario más negativo.
La suerte no existe. La suerte le será favorable si usted no la necesita. Prepare la
negociación de forma concienzuda. Recuerde que la mejor improvisación necesita
muchas horas de ensayo.
Piense en el futuro. Si el desarrollo de la negociación le es desfavorable y no
consigue sus objetivos, ocúpese de mantener una buena relación con la otra parte.
Una negociación perdida debe dar pie a continuar la relación profesional entre las
partes. Solo la continuidad nos dará una nueva oportunidad. La otra parte debe
quedar en disposición para volver a negociar, haya sido derrotada o sea usted el
vencedor. En la continuidad están las oportunidades, para recuperar o mejorar.
“Guante de seda en mano de hierro”
El principal enemigo del cierre de una negociación, es la duda respecto a si podemos
conseguir más. Por ello, es más complejo saber cuándo cerrar que cómo cerrar. Esta
duda se debe resolver recordando cuáles eran nuestros objetivos antes de comenzar la
negociación.
Respecto a la forma de cerrar la negociación (el cómo), revisamos las cinco
posibilidades u opciones más usuales: concesión final, resumen, pausa final,
disyuntiva y ultimátum.
Concesión final. Llevar a cabo el intercambio deseado (A x B) durante la fase
anterior y que nos permita conseguir nuestras expectativas.
Resumen. Resumir nuestras posturas, intereses, necesidades y expectativas y/o las
de la otra parte, puede ser otra forma de cerrar.
Pausa final. Después de un resumen, podemos proponer un receso, fijando un
nuevo encuentro en el que cada parte llevará su propuesta definitiva.
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TEMA 6 – Ideas clave © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
Disyuntiva. Plantear dos alternativas para que la otra parte elija una de ellas,
dejando claro que ésta decisión es el final de la negociación.
Ultimátum. Es el cierre más duro y el que requiere más experiencia negociadora,
ya que supone plantear un callejón sin salida a la otra parte, con dos únicas
posibilidades: acuerdo o ruptura.
“El mejor cierre es aquel que solo tiene una interpretación por ambas
partes. Un cierre confuso es una invitación a los problemas”.
6.3. Asertividad y cierre de la negociación
Como ya dijimos anteriormente, la negociación es una competencia en la que se
deben mezclar dos ingredientes: arte y técnica. El arte para negociar “viene de
fábrica”, lo heredamos con nuestros genes de las cinco generaciones anteriores,
mientras que la técnica se va desarrollando a lo largo de nuestra vida.
Recordemos que nuestro carácter (parte de la personalidad que va cambiando) está
influenciado por cuatro ambientes (familiar, académico, social y laboral) que actúan
mientras vivimos, ya que donde hay comunicación también hay negociación y
la vida es “comunicación”.
El cierre es la parte más compleja del proceso negociador, ya que constituye el
culmen de nuestro trabajo, por lo que la aplicación de la asertividad resulta
fundamental para lograr los mejores resultados posibles.
La asertividad como competencia primaria que definimos como el punto medio entre
la agresividad del lobo y la pasividad del cordero, se observa en todos los
negociadores excelentes, sobre todo, en los siguientes momentos:
Durante todo el proceso negociador la “escucha activa” se pone de manifiesto en uno
o varios de los apartados siguientes: como filtro, como no respuesta, como respuesta
o como pregunta. La experiencia es la que le dice al negociador cuándo y cómo
utilizar cada aspecto.
Aportan muchas alternativas a la contraparte, por lo que es más fácil llegar a un
acuerdo al final de la negociación.
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TEMA 6 – Ideas clave © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
Ante un desacuerdo, primero explican los argumentos, dejando para el final los
desacuerdos, a modo de conclusión.
Utilizan más preguntas que los negociadores promedio.
Resumen lo que han cerrado para asegurar lo conseguido.
Expresan con seguridad lo que piensan y sienten (factores internos),
proporcionando menos información utilizable para la contraparte (factores
externos).
Presentan alternativas al “no acuerdo”: ¿Qué pasaría si no llegamos a un acuerdo?
Los negociadores asertivos diferencian entre “intereses” y “objetivos”, tanto propios
como de la otra parte. Por “intereses” entiende todo aquello que se puede
intercambiar, mientras que los “objetivos” es lo que pretende conseguir al final del
proceso negociador.
Tiene claro que ha conseguido el mejor acuerdo posible (y, por tanto, conviene
cerrar la negociación) cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las
partes.
Concluyendo, podemos afirmar que el negociador asertivo es aquel que sabe crear valor
sin hacerse vulnerable y reclamar en el momento justo.1
6.4. La intervención de una tercera parte en la negociación de
conflictos: mediación y arbitraje
En cualquier proceso negociador, los conflictos forman parte del paisaje en el que se
mueven las partes interesadas. Cuando aparecen los desacuerdos, y éstos se
transforman en conflictos, debe intervenir una tercera parte para que la negociación
no se estanque.
Los conflictos pueden ser positivos, aunque si en el proceso negociador es preciso
acudir a un mediador o un árbitro, significa que se ha llegado a un punto muerto y que
una persona externa debe intervenir para conciliar los diferentes puntos de vista
puestos sobre la mesa.
1 Malaret, Juan: pág. 27
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TEMA 6 – Ideas clave © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
Si la negociación es un proceso por el que las partes intervinientes intentan resolver
sus diferencias por sí mismas, sin injerencias externas, la mediación es el proceso por
el que se intenta que una tercera persona, ajena al proceso negociador, intervenga como
facilitadora neutral e imparcial tanto con las partes como con el resultado del
conflicto. La decisión del mediador puede ser aceptada o rechazada por las partes
que intervienen en el conflicto.
El arbitraje es una figura cercana a la mediación, pero la decisión que toma el árbitro
obliga legalmente a las partes implicadas en el conflicto, por lo que no tienen
control sobre el resultado final.
NEGOCIACIÓN MEDIACIÓN ARBITRAJE
Por tanto, el arbitraje es un mecanismo de solución de conflictos alternativo a
la justicia, por el que las dos partes, se comprometen de antemano por escrito a que sea
un tercero quien resuelva sus diferencias.
Como en la Administración de Justicia, esa “tercera parte” está formada por la entidad
que administra el procedimiento (el equivalente al juzgado y los funcionarios) y el
árbitro, que equivale al juez o tribunal.
Distinguimos dos tipos de arbitraje: de equidad y de derecho.
El árbitro puede ser cualquier persona mayor de edad en pleno uso de sus facultades civiles que dicta un laudo según su saber y leal entender.
Arbitraje de equidad:
Salvo pacto en contra, el árbitro es un abogado en ejercicio que dicta el laudo aplicando la normativa vigente.
Arbitraje de derecho:
Y a la vez, existen dos clases de arbitraje: de consumo y privado.
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TEMA 6 – Ideas clave © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
Arbitraje de consumo. Regulado por Real Decreto de mayo de 1993, al que se
somete la Ley de Arbitraje. Una Junta Arbitral de Consumo de ámbito nacional,
adscrita al Instituto Nacional de Consumo (INC), atiende las solicitudes de
asociaciones de consumidores con ámbito superior a una comunidad autónoma y
que afectan a consumidores repartidos también por más de una autonomía. Además,
existen las Juntas Arbitrales de Consumo, de ámbito municipal, de mancomunidad
de municipios, provincial y autonómico, creadas por la Administración General del
Estado mediante acuerdos con el INC con las correspondientes administraciones
públicas.
Este tipo de arbitraje es gratuito y sólo lo pueden solicitar los consumidores, por lo
que no puede solucionar las controversias que surjan entre empresas o autónomos.
La Administración también ha creado arbitrajes sectoriales como el de las Juntas
Arbitrales de Transporte, también gratuito, que resuelve las reclamaciones
regionales de carácter económico y mercantil en relación con los contratos de
transporte terrestre.
Arbitraje privado. El artículo 14 de la Ley 60/2003, determina que pueden
administrar arbitraje: corporaciones de derecho público, asociaciones y entidades
sin ánimo de lucro en cuyos estatutos se prevean estas funciones. Tal como, las
Cortes de Arbitraje de las Cámaras de Comercio (véase la webgrafía del tema),
Colegios de Abogados, Corte Española de Arbitraje, (que depende del Consejo
Superior de Cámaras de Comercio) y diversas asociaciones especializadas en
arbitraje tecnológico (ARBITEC), inmobiliario (ARBIN), etc.
Pero la labor del mediador o árbitro es distinta en función de la etapa en que se
desarrolle su intervención: prenegociación, negociación o cierre. Veamos cada
caso por separado.
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TEMA 6 – Ideas clave © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
Establecer una agenda provisional de los asuntos a tratar
Identificar las partes que deben intervenir en la negociación, así como la designación de representantes de cada una de ellas.
En la fase de prenegociación, las tareas del mediador son las siguientes:
Facilitar el que la negociación tenga lugar, sustituyendo la pasividad de las partes por un pacto de aproximación cuando la prenegociaciónha quedado interrumpida.
Buscar el mayor número de opciones posibles
Canalizar la información de las partes intervinientes en el proceso negociador
En la etapa de negociación, al mediador le corresponde:
Identificar las diferencias y asimetrías en los intereses de cada parte
Proponer, sobre la información obtenida, paquetes de negociación que sean aceptables por las partes.
Redactar un acuerdo de compromiso sobre el que trabajen ambas partes
Por último, en la etapa de cierre, el mediador cumple un papel de seguimiento y
control en la ejecución de los acuerdos, interviniendo en aquellos casos en los que
surjan dudas sobre la interpretación de los mismos.
Podemos diferenciar cuatro niveles de intermediación:
Moderador
Mediador
Arbitraje de cumplimiento voluntario
Arbitraje de cumplimiento obligatorio
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TEMA 6 – Ideas clave © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
Se centra en el proceso en sí mismo. Es la forma más sencilla de intermediación, ya que las ideas del moderador no se explicitan durante su intervención. Sobre todo, se utiliza en la fase inicial de la negociación, cuando ninguna de las partes toma la iniciativa para dar un primer paso o reiniciar el proceso tras la ruptura de la negociación.
Moderador:
Asume un mayor nivel de implicación que el moderador, pero no tiene control sobre el resultado final. Adopta una posición activa en la búsqueda de información acerca de preferencias, intereses mutuos y términos en los que estarían dispuestas las partes a realizar intercambios.
Mediador:
Existen supuestos en los que las partes, incluso con la intervención de moderadores o mediadores, no son capaces de alcanzar un acuerdo. En estos casos se acude a un árbitro para que proponga soluciones concretas. Las partes presentan argumentos al árbitro y éste, tras su estudio, propone soluciones. Pero las partes no tienen la obligación de aceptar la solución propuesta por el árbitro.
Arbitraje de cumplimiento voluntario:
Existe un último caso en el que las partes están obligadas a aceptar la solución propuesta por el árbitro, porque previamente así se ha acordado.
Arbitraje de cumplimiento obligatorio:
Intermediación laboral: SIMA
El Servicio Interconfederal de Intermediación y Arbitraje (SIMA), nace como
Fundación en febrero de 1998 para cubrir un hueco legislativo en el ámbito de la
intermediación y el arbitraje.
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TEMA 6 – Ideas clave © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
Al estar representados las patronales, CEOE y CEPYME, y los sindicatos mayoritarios,
UGT y CCOO, se garantizan dos aspectos:
La independencia de los árbitros
Las organizaciones más representativas del mercado laboral respaldan a los
afectados
SIMA proporciona a los interesados en sus servicios una lista de mediadores y
árbitros, negociada entre empresarios y sindicatos, así como las instalaciones para
celebrar las reuniones necesarias.
Previamente, la empresa o los representantes de un sector concreto, de ámbito
nacional, deben suscribir un acuerdo con SIMA. Antes de optar por la vía jurídica, y
siempre que ese acuerdo esté incluido en el Convenio Colectivo, la empresa y los
trabajadores afectados se comprometen a negociar en presencia de un árbitro.
Recordemos que entre la mediación y el arbitraje hay una diferencia fundamental: la
Mediación no obliga a la aceptación del Laudo, mientras que en el Arbitraje las partes
involucradas en el litigio sí que están obligadas a cumplir con lo que el árbitro ha
redactado en el Laudo.
Mediación
Arbitraje
Flexibilidad para aceptar o rechazar el laudo
Obligación de aceptar el laudo
Se establecen 10 días, como máximo, para alcanzar una solución, reduciéndose a 72
horas si el conflicto está relacionado con una convocatoria de huelga.
Para acceder a la mediación, sólo es necesario que una de las partes solicite la
intervención del SIMA. En el caso del arbitraje es diferente, ya que la intervención de
un tercero en el conflicto debe ser solicitada por el empresario y los trabajadores.
Las decisiones del árbitro son vinculantes, lo que compromete a los afectados a
aceptar, sea cual sea, su veredicto.
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Técnicas de Negociación
TEMA 6 – Ideas clave © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
El arbitraje puede solicitarse sin pasar por la mediación, durante la misma, o en el
caso de que las partes involucradas no hayan sido capaces de llegar a un acuerdo con el
mediador.
En cualquier caso, siempre que haya un despido por medio, trabajadores y
empresarios tienen la obligación de someterse a una conciliación. El acto de
conciliación es el paso previo antes de acudir al Juzgado de lo Social y presentar una
demanda por despido improcedente.
Al acto de conciliación asiste un funcionario de la Administración y ambas partes
exponen las causas del despido y proponen soluciones. Normalmente, las soluciones
son: la reincorporación del trabajador o una indemnización para el despedido.
La Unidad de Mediación, Arbitraje y Conciliación (UMAC) de cada Dirección
Provincial de Trabajo suele prestar el servicio de Conciliación.
Si el trabajador discrepa con la solución propuesta en el acto de conciliación, debe
dirigirse al Juzgado de lo Social y presentar una demanda contra el empresario.
Dispone de 20 días, desde la notificación del despido, para ello. Estos 20 días quedan
interrumpidos mientras se espera la conciliación.
Muchos abogados laboralistas recomiendan que el trabajador presente la demanda en
el Juzgado al recibir la carta de despido, con el propósito de ahorrarse un trámite, y
cumplir con los plazos previstos por la ley, en el supuesto de que la conciliación no
solucione el litigio.
Legislación
Desde la Ley 60/2003, España tiene a su disposición una norma impulsora del
arbitraje en los sectores empresarial y económico. La Ley 13/2009 modifica la
anterior, aunque la última en entrar en vigor respecto a este tema es la Ley 11/2011, de
20 de mayo, de reforma de la Ley de Arbitraje y de regulación del arbitraje institucional
de la Administración General del Estado (BOE 21 de mayo de 2011).
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Técnicas de Negociación
TEMA 6 – Ideas clave © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
De forma sintética, nos detenemos en las novedades específicas que aporta esta
última modificación legislativa sobre la Ley de Arbitraje:
Se atribuye la competencia a las Salas de lo Civil y Penal de los Tribunales
Superiores de Justicia, para conocer el nombramiento y remoción de los árbitros,
para la acción de anulación y para el reconocimiento de laudos o resoluciones
arbitrales extranjeras y nacionales. En cualquier caso, para la ejecución de los
laudos será competente el Juzgado de Primera Instancia.
La incorporación de dos preceptos sobre el arbitraje estatutario en las sociedades
de capital, donde se reconoce su naturaleza, y se establecen las garantías necesarias
para la incorporación de la cláusula de sumisión al mismo.
Se incide en los arbitrajes institucionales, desde una clara apuesta por la
seguridad jurídica arbitral, favoreciéndose una mejora en el nombramiento de los
árbitros (por ejemplo, valorando su capacidad y experiencia), especialmente cuando
se trate de arbitraje de derecho, donde se requiere ser jurista.
Se fija la incompatibilidad para ser mediador y, posteriormente, árbitro de la
misma contienda.
Se articula la exigencia a los árbitros o instituciones de la contratación de un seguro
de responsabilidad civil o garantía equivalente.
En el procedimiento, se favorece el uso de la lengua propia de las partes.
En relación con el laudo, se flexibilizan los efectos del laudo dictado fuera de
plazo, en cuanto se otorga la posibilidad de su validez, sin perjuicio de la
responsabilidad en la que incurrirá el árbitro que se haya extralimitado.
Por último, la acción de anulación también encuentra una flexibilización en su
procedimiento. El laudo es firme desde el momento en que se dicta, de ahí la
incongruencia de distinguir entre definitivo y firme.
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Técnicas de Negociación
TEMA 6 – + Información © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
+ Información
Webgrafía
SIMA
Web del Servicio Interconfederal de Mediación y Arbitraje (SIMA).
http://fsima.es
Cámara de comercio
Web de las Cámaras de Comercio en la que se
explica el funcionamiento de la Corte
Española de Arbitraje.
http://www.camaras.org/publicado/arbitraje/corte.html
Aecosan
Web de la Agencia española de Consumo, Seguridad Alimentaria y Nutrición.
http://www.aecosan.msssi.gob.es/AECOSAN/web/home/aecosan_inicio.htm
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TEMA 6 – + Información © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
Modelo de contrato
Web en la que se facilita la redacción y las plantillas de los contratos
más utilizados: trabajo, arrendamiento, compra-venta o servicio
doméstico.
http://www.modelocontrato.net/
Bibliografía
BARONA, Silvia – ESPLUGUES, Carlos (2011): Arbitraje. Legislación básica. Tirant lo
Blanch.
BELTRI, Francesc (2004): Aprender a negociar. Paidós.
ISBN: 84-493-0893-3
GÓMEZ-POMAR, Julio (2ª ed. 2004): Teoría y técnicas de Negociación. Ariel.
ISBN: 84-344-4453-4
MALARET, Juan (2007): Negociación en acción. Díaz de Santos. ISBN: 978-
8479788117
PONTI, Franc (2009, 2ª ed): Los caminos de la negociación. Granica.
ISBN: 9789506411251
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TEMA 6 – Actividades © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
Actividades
Lectura: El dilema de los negociadores
Objetivos
» Concienciarnos de que la flexibilidad es la principal competencia para llegar a ser un
negociador excelente.
» Ayudarnos a crear un perfil del negociador excelente
Competencias generales
» Adquirir una actitud crítica ante la realidad y las ideas, y de apertura e interés por el
trabajo intelectual y sus resultados.
» Expresar y transmitir adecuadamente ideas en castellano por escrito ante un público
tanto especializado como generalista.
» Aprender a utilizar las tecnologías de la información y las comunicaciones para la
búsqueda y obtención de información jurídica (bases de datos de legislación,
jurisprudencia, bibliografía, etc.), así como herramientas de trabajo y comunicación.
Competencias específicas
» Conocer en sus fundamentos ciertas materias no jurídicas pero que influyen en la
regulación de las diversas ramas del Derecho e importantes para una formación
multidisciplinar.
» Habilidad para gestionar con eficacia los modelos de procesos negociadores más
usuales.
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Técnicas de Negociación
TEMA 6 – Actividades © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
Descripción de la actividad
Rioja, I. (17 de abril de 2015). Para negociar con un secuestrador hay que ser flexible y
creativo. El Mundo. Recuperado de: http://www.elmundo.es/
Lee y contesta las preguntas siguientes tomando como base el siguiente artículo: «Para
negociar con un secuestrador hay que ser flexible y creativo» publicado en El Mundo.
Accede al artículo a través del aula virtual o desde la siguiente dirección web:
http://www.elmundo.es/pais-vasco/2015/04/17/5530df9422601d4c2c8b4575.html
» Importancia de la flexibilidad para negociar
» Ventajas e inconvenientes de tomar la iniciativa durante el proceso negociador
» La coalición «Realismo-Ambición» para ser un negociador excelente.
Criterios de evaluación
» Extensión mínima: 750 palabras, fuente Georgia 11, interlineado 1,5 y texto
justificado.
» Redacción conexa y clara.
» Es obligatorio especificar las fuentes de información utilizadas, siguiendo las normas
APA.
» En caso de que el profesor detecte el uso del «copiar y pegar» en un porcentaje
superior al 5 % de la actividad, se puntuará como NO APTA.
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Técnicas de Negociación
TEMA 6 – Test © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
Test
1. Cambiar una postura negociadora sin conseguir nada a cambio:
A. Crea un precedente positivo.
B. Crea un precedente neutro.
C. Crea un precedente negativo.
D. No crea ningún precedente.
2. ¿Cuáles son los tres escenarios que nos debemos plantear antes de empezar a
negociar?
A. Optimista, pesimista y neutro.
B. Optimista, pesimista y realista.
C. Bueno, malo y regular.
D. Excelente, normal y malo.
3. Cómo cerrar una negociación suele ser más complejo que cuándo hacerlo.
A. Verdadero.
B. Falso.
4. El cierre más complejo de una negociación suele venir a través de:
A. Un resumen de posiciones.
B. Un ultimátum.
C. Una concesión final.
D. Una disyuntiva.
5. Las tres bases del pensamiento asertivo aplicado a la negociación son:
A. Escuchar activamente, ser empático y claro en el planteamiento de sus
objetivos.
B. Escucha activa, claridad en sus necesidades y flexibilidad respecto a sus
planteamientos iniciales.
C. Empatía, confianza y autocontrol.
D. Confianza, autocontrol y asertividad.
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Técnicas de Negociación
TEMA 6 – Test © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
6. MAPAN es un acrónimo cuyo significado es:
A. Mejor Alternativa Para Alguna Negociación.
B. Mejor Alternativa Para Acuerdos Negociados.
C. Mejor Acuerdo Para Alternativas Negociadas.
D. Mejor Alternativa Posible para el Acuerdo Negociado.
7. Existen varios tipos de Arbitraje:
A. De Equidad y de Consumo.
B. De Derecho y Privado.
C. De Equidad y Privado.
D. De Consumo y Privado.
8. El Arbitraje de Consumo soluciona controversias:
A. Entre consumidores y empresarios o profesionales.
B. Entre empresas.
C. Entre autónomos.
D. Cualquier tipo de controversia.
9. En el Arbitraje, las partes en conflicto:
A. No están obligadas a cumplir el laudo dictado por el árbitro.
B. Están obligadas a cumplir el laudo dictado por el árbitro.
C. Solicitan la opinión de una cuarta parte.
D. Las partes en conflicto solo pueden solicitar la Mediación.
10. El acto de conciliación siempre es el paso:
A. Previo antes de acudir al Juzgado de lo Social.
B. Posterior al Juzgado de lo Social.
C. Previo antes de acudir al Juzgado de Primera Instancia.
D. Posterior al Juzgado de Primera Instancia.
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