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Formação Comercial de Promotores do
Grande Varejo
Objetivo
• Capacitar o Promotor para a atuação comercial em Lojas do grande varejo.
• Nivelar o conhecimento sobre as principais atividades cotidianas
• Estimular a criatividade
• É o profissional que representa, no dia-a-dia, o Distribuidor nos supermercados
• Por ter contato direto e constante com o cliente, o promotor é a referência dos serviços prestados pelo Distribuidor
Quem é o promotor?
Dinap
Distribuidor
Supervisor
Promotor
Loja
Consumidor
Brain Storming - qual a função do promotor
PROMOVER VENDAS!
• Loja
• Gerente da categoria
• Gerente da Loja
Principal função
•Abastecer a loja•Expor os produtos nos displays,
stripers, pontos extras, etc•Detectar oportunidades
promocionais•Fazer manutenção dos
displays/produtos•Preparar/devolver o encalhe•Monitorar as vendas de nossos
produtos e da concorrência•Planejar e executar idéias novas
constantemente•Estabelecer bons relacionamento
Dia a dia do promotor
Quem é quem na rede/loja
A MatrizA Matriz
Interlocutor da rede Interlocutor da Indústria
Comprador
Diretor de Categoria
Comprador
Diretor de Categoria
Supervisor de Vendas/Consultor Comercial
Gerente de Vendas
Supervisor de Vendas/Consultor Comercial
Gerente de Vendas
O Recebimento
O Recebimento RecebedorRecebedor
Entregador
Distribuidor ou coordenador
Entregador
Distribuidor ou coordenador
A LojaA Loja Gerente de Setor
Diretor de Loja
Gerente de Setor
Diretor de Loja
Promotor
Distribuidor ou coordenador
Supervisor de vendas
Promotor
Distribuidor ou coordenador
Supervisor de vendas
Conhecer a estrutura das redes/lojas é imprescindível para a conquista de novas oportunidades
Excelente relacionamento com todos da loja
Principais atividades:
• Entregar o Pedido a cada semana
• Abastecer, com produtos novos, os displays de acordo com os princípios básicos de exposição • Retirar produtos vencidos e/ou solicitados na chamada de encalhe
• Realizar, dentro dos prazos, o roteiro de visitas pré-estabelecido pelo coordenador
• Registrar na loja sua entrada e saída Mantenha contato constante com o entregador
Abastecimento
O roteiro do promotor deve estar em sintonia com a rota do entregador
SORTIMENTO
O mix de produtos de cada loja é definido a partir de duas óticas
• Contato com o Distribuidor/Coordenador/Promotor Que terão o papel de absorver informações sobre o perfil da loja: público, check stand(quantidade e formato)
• Informações do Produto X Mix da loja Caracterísicas do produto , histórico de vendas, perfil da loja (AB, BC, ou CD), perfil de leitores, quantidade de displays e sugestão dos promotores
Mix de Produtos
Solicite ao seu Coordenador/Distribuidor um ranking loja a loja dos produtos mais vendidos. Isso trará
maior poder de decisão na exposição dos produtos
Gestão de estoques e categorias Mix loja a loja
Ferramenta de gerenciamento para o
distribuidor e para o promotor.
SEGMENTAÇÃO
CLUSTER 4 SEXO
PERFIL BC FEMININO
DISPLAYS 12 ARQ. E DECORAÇAO
COTA 1762
Número de Títulos 63 SUGESTÃO DE SUBSTITUIÇÃO
Faturamento Período R$ 18.692Ago à Out/ 05 3
LOJA WAL- MART - ENGENHO DENTRO
REPARTE VENDA % ENC2.472 1.225
7 1 CASA CLAUDIA 87 53 39%1 2 VEJ A 135 48 64%2 3 ANA MARIA 250 115 54%3 4 RECREIO 83 35 58%6 5 SUPERINTERESSANTE 35 26 25%
11 6 CARAS 84 39 53%27 7 INFO EXAME 43 26 41%4 8 VIVA MAIS 253 115 55%9 9 BOA FORMA 67 32 53%
17 10 ARQ. & CONSTRUCAO 38 23 40%12 11 MALU 147 102 30%5 12 CONTIGO 94 32 66%
13 13 NOVA 33 21 36%39 14 EXAME 38 16 59%40 15 URSINHO POOH 40 22 44%31 16 RECEITAS & DELICIAS 63 6355 17 DECORACAO E LAZER 27 17 35%24 18 CLAUDIA COZINHA 33 14 58%14 19 MINHA NOVELA 110 46 58%26 20 VIAGEM & TURISMO 25 13 49%16 21 4 RODAS 22 12 44%15 22 TITITI 104 39 62%25 23 SAUDE E VITAL 18 13 31%42 24 SAUDE ESP. 23 13 44%32 25 BOA FORMA ESPECIAL 13 11 18%37 26 SMACK 40 14 66%20 27 BONS FLUIDOS EM CASA 23 9 61%19 28 CLAUDIA 25 8 67%10 29 CAPRICHO 45 15 67%8 30 MANEQUIM 23 9 63%
34 31 FAÇA E VENDA 12 7 37%23 32 WITCH 19 9 52%
PRODUTOCLUSTER RANK LOJA
PLAYBOY GUIA DE RUAS SP
PINTE LEGAL PRINCESAS DISNEY VIDA SIMPLES
HISTORIA GULA GUIA ALIMENTAR DIABÉTICO
RANK TÍTULO PESOPESO ACUM
1 MALU 13% 13%
2 RECEITAS & DELÍCIAS 10% 23%
3 RECREIO 8% 31%
4 VIVA MAIS 6% 37%
5 ANA MARIA 5% 42%
6 PRINCESAS DISNEY 4% 46%
7 SMACK 4% 50%
8 MINHA NOVELA 3% 53%
9 EGM 3% 56%
10 BRINQUE COM DISNEY 3% 59%
11 WITCH 2% 61%
12 PURO SABOR 2% 63%
13 ALMANAQUE ASTRAL 2% 65%
14 URSINHO POOH 2% 67%
15 BOA FORMA 2% 69%
16 TI TI TI 2% 71%
Loja: COOPSemanas: 43/2005 À 04/2006
O objetivo principal de uma boa exposição é elevar ao máximo a comprapor impulso.
TÉCNICA “PÃO QUENTE”
Premissas por prioridade
1º Revistas que vendem mais na loja e no mercado de revistas
2º Revistas mais recentes
3º Edições promocionadas, com brinde eventual ou de aniversário
4º Revistas com maior volume físico
5º Infantis sempre nas prateleiras baixas
6º Masculinas (Vip, Sexy, Playboy) nas prateleiras altas.
Exposição
Considerar Periodicidades
Semanais : Giro rápido
Manter boa exposição durante pelo menos os 5 primeiros dias (expor na parte superior dos displays)
Quinzenais :Giro rápido
Precisam ter boa exposição durante pelo menos os 10 primeiros dias.
Mensais
Grande concentração de vendas nas 3 primeiras semanas. Manter boa exposição durante pelo menos os 20 primeiros dias.
Exposição
IMPORTANTE !
• Produtos com venda representativa nos últimos dias/semanas podem ser mantidos
• Produtos com venda constante devem ter boa exposição, pois a venda está concentrada nos primeiros dias
• Se houver pouco espaço nos displays a revista que substituir deve ter melhor performance
• Evite a repetição de títulos no mesmo display, exceto nos casos em que não existam revistas suficientes no display
• Os displays do check stand NÃO PODEM FICAR VAZIOS. Se os displays não estiverem preenchidos de revistas o supermerdado retira os displays e preenche os espaços com outros produtos.
Exposição
Os produtos Abril DEVEM ficar na parte superior dos displays
CHECK STAND
ABRIL
concorrência
Exposição
Abril
concorrência
Neste exemplo os produtos ABRIL devem ficar onde a fila começa
CHECK STAND
Exposição
con
corr
ên
cia
Ab
ril
Neste caso o display com as revistas ABRIL devem ficar no mesmo lado em que o consumidor irá passar seus produtos na esteira
Exposição
CHECK STAND
Rodízio de revistas entre displays
• distribuir o reparte em todos os displays
• intercalar quando o reparte for insuficiente
• redistribuir quando a revista não estiver vendendo no atual display
Exposição
Títulos concorrentes em nossos Displays ou check-outs fechados!
Exposição
NUNCA
1- Contagem de revistas
•Faça a contagem das revistas recolhidas de acordo com a Chamada de Encalhe (CE)
•Recolha todo o encalhe, exemplares avariados e edições vencidas
•Procure ao redor dos ponto de exposição por exemplares “perdidos”, pois muitas vezes revistas retiradas dos displays não são devolvidas.
Devolução
2 - Chamada de Encalhe
Preencher a CE em 3 vias:
1ª Via : entregue a loja para a emissão da nota fiscal de devolução. Essa via DEVE ser anexada a nota fiscal para a devolução do pedidoAtenção: Orientar o pessoal da loja para emitir a nota fiscal de devolução, no cadastro da Editora Abril, sob o CNPJ: 02.183.757/0010-84
2ª Via: Coloque dentro da 1ª caixa da devolução
3ª Via: Ficará com o Promotor para ser entregue ao Supervisor
Devolução
3 - Etiqueta de devolução:
Preenchimento da Etiqueta de devolução:
“Cidade”: preencher com a cidade, o nome do Promotor e nº da guia do bloco de devolução; “Supermercado”: preencher com o nome e o bairro da loja;
“Data”: preencher com a data em que foi preparada a devolução;
“Nº Nota Fiscal”: este campo será preenchido pelo motorista;
“Nº de Volumes”: preencher, antes da barra, com o nº da caixa e, após a barra, o nº total de caixas da devolução. Ex: Se for 1 caixa, escrever na etiqueta: 1/1; se forem 2 caixas, escrever na primeira caixa: 1 / 2 e , na segunda caixa: 2/2.
Devolução
4 - Manuseio do físico
• Coloque o encalhe nas caixas de devolução• Lacre com a fita exclusiva do varejo• Coloque a etiqueta de devolução em cada caixa
5 - Preparar caixas para devolução Defina com o responsável da loja um local para colocar as caixas de devoluçãoNote: é importante ter um local fixo para evitar problemas na hora da transportadora retirar as caixas da loja
6 - Nota fiscal de saída da loja A nota será gerada de acordo com a via de devolução entregue pelo Promotor
7 - Retirada do encalhe físico A transportadora, após entregar o novo pedido para o cliente, recolhe as caixas de devolução existentes
Devolução
DEVOLUÇÃO DE REVISTAS BONIFICADAS:
As revistas bonificadas terão que ser guardadas em caixas separadas das caixas das revistas que serão devolvidas e deverá ser escrito nelas:
“REVISTAS BONIFICADAS – NÃO PODEM SER DEVOLVIDAS “;
Quando, num mesmo pedido, houver revistas bonificadas e faturadas, a devolução seguirá as seguintes regras, conforme exemplos :
- Número de Vendas maior que o número de revistas bonificadas: Devolver todas as revistas restantes como encalhe.
- Número de Vendas menor que o número de revistas bonificadas: Nesse caso as sobras de revistas faturadas devem ser consideradas encalhe a ser devolvido. Sobras de revistas bonificadas devem ser colocadas em caixas separadas.
Devolução
Cancelamento
Ocorre quando há divergência de informações entre o pedido/nota (quantidade, preço, etc) e o físico
O QUE FAZER ??
• Identifique o “real” motivo para a recusa de recebimento
• Comunique IMEDIATAMENTE seu supervisor/distribuidor
• Solicite ajuda para resolver o problema Gerente de Categoria, Gerente da Loja, Gerente de recebimento, etc.
Brigue sempre pelo seu produto! Se o pedido não puder ser entregue, as
vendas são seriamente prejudicadas
Da concorrência
Monitorar, no dia-a-dia, atividades da concorrência e quaisquer outras situações/atividades que afetem nossas vendas.Ex.: • Novos títulos• Espaços extras• Ações promocionais
Comunicar ao supervisor de vendas as sugestões de alteração de Reparte. Ele por sua vez, encaminhará as sugestões para o comercial varejo.
Monitoramento
Das Vendas
Comunicar imediatamente o supervisor
(( Sucesso e boa vendas! ))
Game final