Formacion Empresarial Joyeria Madrid

7/31/2019 Formacion Empresarial Joyeria Madrid

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Programa deFormacin Empresarialpara el comercio minorista

especializado de laComunidad de Madrid

Comerciode joyera


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ndice

Presentacin 3

Tema 1. Marketing 13

Tema 2. Comunicacin y escaparatismo 31

Tema 3. Contabilidad 55

Tema 4. Salud laboral. Riesgos laborales 75

Tema 5. Unidad especfica. Comercio de joyera 91

Evaluacin final 133

Hojas de consulta 139


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Presentacin


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El sector comercial de joyera, representado por el pequeo comercio, est sufrien-

do un continuo temor por sus intereses, debido a las caractersticas que el pro-pio mercado genera, mayor apertura y competencia. Y, por supuesto, el cambio

en el comportamiento del consumidor, que selecciona ms y exige derechos que,

adems, conoce la forma de hacerlos efectivos.

Todo esto obliga al pequeo comercio a tomar posiciones para mejorar frente

a los consumidores, lo que exige mejores productos, servicios y profesionali-

zada informacin.

Conociendo esta problemtica, la Cmara Oficial de Comercio e Industria deMadrid, la Direccin General de Comercio de la Consejera de Economa e

Innovacin Tecnolgica de la Comunidad de Madrid y CEIM (Confederacin

Empresarial de Madrid-CEOE), se han propuesto el objetivo de ayudar a aumen-

tar la competitividad del comercio de este sector, estableciendo el presente cur-

so que ayudar a mejorar sensiblemente al profesional que, da a da, atiende

al cliente al que hay que satisfacer y fidelizar.

Consideramos que la formacin que se adquiere con la realizacin del curso,

servir para alcanzar el propuesto objetivo, lo que significa una mejora de la

rentabilidad del negocio y una mejora en la atencin y saberes del profesio-

nal del mismo.

ste es nuestro deseo.

Atentamente.

La Direccin

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Curso de comercio de joyera


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Relevancia del curso

Comprobar la importancia, relevancia y eficacia del curso, a medida que vaya

estudiando y pueda ir poniendo en prctica los conocimientos adquiridos.

Este curso est diseado y elaborado por expertos profesionales en la materia y

en la enseanza a distancia para que todo ello le resulte ms eficaz y llevadero.

En el quehacer profesional, comprobar cmo los conocimientos se van amplian-

do, pudiendo as enfrentarse y dominar los problemas que surjan en cualquier

situacin.

La estima profesional y prestigio irn en aumento, tanto entre los compae-

ros, como ante uno mismo.

Cuando finalice el curso, se sentir profesionalmente preparado para desarro-

llar mejor este trabajo, para el que se ha estado preparando, con eficacia y

seriedad.

Objetivos

Conocer el mercado y las tcnicas de venta

Entender el valor de la administracin del negocio

Aplicar tcnicas de comunicacin y promocin con el cliente

Conocer y aplicar correctamente las normas de seguridad e

higiene en el trabajo

Mejorar y ampliar los conocimientos propios de la especiali-

dad y saber aplicarlos

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Contenidos del curso

Todo el material que le enviamos va encaminado a que la preparacin sea sufi-

ciente y pueda desempear su trabajo como profesional que sabe actuar y resol-

ver las situaciones que se le puedan presentar.

As, las Unidades Didcticas de que consta el curso, se desglosan en el siguien-

te programa.

Unidad 1: El marketing y la empresa

Contenidos:

El mercado

El consumidor

El cliente y el servicio

Promocin de ventas

El vendedor

Ejercicios de autoevaluacin

Unidad 2: Comunicacin y escaparatismo

Contenidos:

La publicidad

El escaparatismo

Sistemas informticos


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Unidad 3: La contabilidad

Contenidos:La contabilidad del comercio minorista

Libros Oficiales

Plazos legales

El IVA


Unidad 4: La salud, la higiene y la prevencin de riesgos laborales

en el trabajo

Contenidos:

Normativa sanitaria para el establecimiento

Normativa sanitaria para los trabajadores

Prevencin de riesgos laborales: incendios y atracos


Parte especfica:

Unidad 5: Conocimientos especficos del comercio de joyera

Contenidos:

Caractersticas

El mercado

El producto

El cliente

La ventaLa competencia

El plan de compras


Parte prctica del curso:

Prueba final: certificado, diploma

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Otros medios:

Hojas de consulta

Tutora telefnica

Metodologa

La metodologa de la enseanza a distancia permite al alumno que sigue el

curso, un aprendizaje personalizado terico-prctico en los distintos aspectos

que se consideran en cada unidad didctica.

El curso consta de cinco unidades didcticas, pruebas de autocontrol y prue-

ba de evaluacin final.

Todas las dudas que se pueda encontrar el alumno en su proceso de aprendi-

zaje, quedan resueltas con el apoyo tutorial constante, realizado por expertos.

Duracin

El curso tiene una duracin de tres meses, a partir de la fecha de matricula-

cin, la cual podr realizarse personalmente en la Secretara del IFE, calle Pedro

Salinas, n. 11 en Madrid, o llamando al telfono:

Tel.: 91 538 38 38

Fax: 91 538 38 03

Diploma

Al finalizar el curso con aprovechamiento, la Cmara Oficial de Comercio e

Industria de Madrid, le otorgar el diploma del curso que avalar su cualifi-

cacin profesional.

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Los primeros pasos

Una vez recibido el material que contiene el curso, ste debe ocupar un lugar

donde se pueda manejar fcilmente: una mesa de trabajo, una estantera o sitiofcil de ver y acceder.

Desde el inicio hay que plantearse la dedicacin al estudio y los das en que

se va a realizar, si es por la maana, tarde o noche. Esto debe hacerse de for-

ma meditada y realista ya que, si se cumple con el plan regularmente, resulta

ms fcil y rentable.

Al ponerse a estudiar, no hay que olvidar que la tranquilidad y el silencio, son

necesarios para alcanzar un mayor grado de concentracin.

Hay que evitar forzar la vista, teniendo para ello suficiente luz.

Mantener en el lugar de estudio una temperatura adecuada: ni fro, ni calor.

Es necesario tener a mano todos los tiles de trabajo necesarios para el estu-

dio: lpiz, bolgrafo, cuaderno de notas, formulario de consultas... etc.

Cmo trabajar convenientemente

En los primeros das, es normal que despus de un tiempo reducido de estu-

dio, sienta sensacin de cansancio mental. Como consejo para combatirlo,

es necesario que descanse unos cinco minutos. Durante este tiempo puede

pasear, hacer algn ejercicio gimnstico, relajarse

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Gua del curso


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Despus, de nuevo, a trabajar, y ya ver cmo el rendimiento es mayor y el

nivel de concentracin ms elevado.

Si decide estudiar ms de dos horas, le aconsejamos realizar un descanso de quince

minutos despus de la segunda hora, pero no es conveniente sobrepasar este tiempo.

Si sigue estas orientaciones, conseguir estudiar con mayor comodidad y mejor

rendimiento, pues va a poder controlar el cansancio ms fcilmente.

Cmo estudiar

Los pasos para realizar un buen estudio son:

1. Leer toda la unidad, para conocer su contenido.

2. Realizar una segunda lectura, ahora de forma lenta, reflexio-

nando sobre los contenidos y empezando a subrayar lo que se

considere ms esencial. Ah!, y no hay que inhibirse en reali-

zar las reflexiones solicitadas, las propuestas de criterio, laspreguntas que contiene cada unidad didctica.

3. Hacer esquemas o resmenes del contenido entresacando de

lo subrayado.

4. Consultar el esquema, y viendo los puntos que toca, saber reci-

tar sin mirarlo. Luego, leer de nuevo el esquema y recordar en

qu puntos se fall o lo que olvidamos decir.

5. Por ltimo, realizar una lectura profunda de la unidad ya

trabajada.

Cmo trabajar con la tutora

La accin tutorial, en los cursos realizados con la metodologa de la ensean-

za a distancia, es fundamental, por ello siempre recuerde el formulario de con-

sultas, pues no se debe dejar pasar ninguna duda.

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Escriba en el Formulario la consulta, la necesidad de orientacin, etc. y anote

en la Matriz del Formulario la fecha en que la enva. En la parte de Observaciones,

ponga una nota personal sobre el contenido de la consulta.

Las consultas puede realizarlas por telfono, fax o por correo electrnico.

Recibir estos datos al matricularse en el curso.

Aconsejamos que, antes de realizar los ejercicios prcticos, d un repaso a las

unidades ya estudiadas. De esta manera, es ms fcil y seguro.

No tenga miedo al envo de preguntas y ejercicios, pues el tutor est para ayu-darle y orientarle. l le aconsejar lo mejor en cada momento para que se sien-

ta seguro y motivado durante el curso.

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Marketing

Tema 1


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l marketing tiene como finalidad satisfacer las necesidades y los

deseos de nuestros clientes de una manera rentable para la empresa o negocioy esto lo consigue mediante la aplicacin de una serie de tcnicas que duran-

te la exposicin del tema vamos a ir explicando.

El concepto de marketing es muy amplio, comienza cuando la empresa inten-

ta averiguar las necesidades de sus clientes para as poder ofrecer el producto

que ellos quieren y esperan poder comprar.

Pero, por qu un cliente va a comprar su producto y no el de la competen-

cia?Est claro que usted tendr que convencerle de que el suyo tiene algu-na ventaja frente al de los dems.

Para ello no se limitar nicamente a ofrecerles el producto de una manera pasi-

va, sino que llevar a cabo acciones para hacerlo ms atractivo frente al de los

competidores ya que nuestra empresa no es la nica del mercado.

Las acciones que usted podr aplicar para atraer un mayor nmero de clien-

tes pueden basarse, por ejemplo, en una modificacin en los precios, en un tra-

to ms amable que asesore e informe al cliente, etc.

De esta manera conseguiremos que el cliente quede satisfecho no slo con el

producto sino tambin con la empresa. De ser as, tendremos, probablemente,

un cliente fiel.

Si hemos comentado que el objetivo del marketing es cubrir las necesidades de

nuestros clientes, conozcamos mejor cules son dichas necesidades:

15

Qu es eso del marketing?

E

El marketing

y la empresa

1


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Necesidades bsicas: alimentacin, cobijo, vestido.

Necesidades de seguridad: sentirse protegido, estable, seguro.

Necesidades sociales: sensacin de pertenecer a un grupo, de

ser aceptado, querido, necesitado.

Necesidades de estima: despertar la admiracin de los dems,

prestigio, nivel social.

Necesidades de autorrealizacin: ser como uno quiere real-

mente ser, formarse completamente como persona.

Cuando vendamos nuestro producto a un consumidor, intentaremos cubrir el

mayor nmero posible de necesidades, de tal forma que, cuando le ofrezcamosun pantaln vaquero de la marca Levis, por ejemplo, no slo estaremos cubrien-

do las necesidades bsicas de estar vestido, sino tambin la de seguridad pro-

porcionada por la calidad del material, la social por ser un artculo con el que

se identifican muchas personas y, la de estima, por ser una marca conocida

que posee cierto prestigio en el sector.

16

Y para darle lo que quiere,tenemos que saber

lo que necesita

El marketing es todolo que hacemos paraconseguir que lo quevendemos sea compradocon gusto por nuestrosclientes

R E C U E R D E

El objetivo del marketing es satisfacer las necesidades de los clientes, a

travs de una serie de tcnicas, de una manera rentable

para la empresa.


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l mercado es el lugar donde se renen tanto compradores comovendedores de bienes o servicios, pero tambin es el conjunto de esos com-

pradores y de esos vendedores que intercambian productos.

Por lo tanto, el mercado se puede entender como lugar o como conjunto de

sujetos. Vamos a hablar de ese conjunto.

Adems de compradores y vendedores, tenemos:

El entorno

El entorno est compuesto por:

Agrupaciones de personas que dificultan o facilitan que una

empresa pueda servir a sus clientes. Ejemplo: intermediarios

suministradores de mercancas, competencia, etc. Estos facto-

res influyen en la empresa directa e inmediatamente.

Factores demogrficos, econmicos, polticos, legales, cultu-

rales, sociales y del medio ambiente. Ejemplo: la aprobacin

de una Ley que impida la venta de tabaco a menores de 16

aos. Estos factores afectan a la empresa de una manera ms

dbil.

17

Nuestras empresas vanal mercado?

Para una empresao negocio, el mercadoson sus proveedores,sus clientes, y su entorno

El mercado

2

E


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Clasificacin de los mercados

Los mercados pueden clasificarse segn distintos criterios, como por ejem-

plo, el mbito territorial, la procedencia de los artculos, etc. pero el ms

utilizado es el que los diferencia segn quines sean los compradores.

As pues, tenemos:

Mercado de consumo

Este mercado est formado por todas aquellas personas que com-pran los productos para su uso y consumo. Ejemplo: una perso-

na compra leche para su uso.

Mercado industrial

Est compuesto por todas aquellas empresas que adquieren los

bienes para someterlos a un proceso de transformacin y que des-

pus destinarn a la venta. No compran los productos para su uso

y consumo sino para revenderlos. Ejemplo: una empresa compraleche para utilizarla en la elaboracin de una pastel que poste-

riormente vender a sus clientes.

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No todas las empresasvenden al pblico,las hay que vendenslo a otras empresas.Su mercado se llamaindustrial

Por ello, el mercado es todolo que afecta a nuestro

negocio, pero no esten nuestras manospoderlo controlar

R E C U E R D E

No debemos olvidar que la diferencia principal entre el mercadode consumo y uno industrial est en el tipo de comprador

y la finalidad de sus productos.


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Caractersticas de los mercados

OFERTA

(empresa)

Muchas empre-

sas que ofrecen

sus productos.

Muchas marcas

para un mismo

producto.

Publicidad per-

suasiva en gran-

des medios de

comunicacin

(prensa, radio,televisin).

DEMANDA

(cliente)

Gran nmero de

clientes y muy

diferentes.

Gran importan-

cia de la marca.

La compra del

producto puede

ser impulsiva o

planificada.

OFERTA

(empresa)

Pocas empresas

que ofrezcan sus

productos.

Pocas marcas

para un mismo

producto.

Publicidad infor-

mativa en me-

dios especializa-

dos (publicacio-

nes del sector).

DEMANDA

(cliente)

Pocos clientes

frecuentemente

agrupados geo-

grficamente o

por sectores.

Pocas compras

pero de gran ta-

mao.

Los compradores

conocen el pro-

ducto. Compramuy pensada.

CONSUMO INDUSTRIAL


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ara que las decisiones del marketing que tomemos tengan xito,es necesario comprender el comportamiento del consumidor. Un consumidor

es la persona que usa/consume los bienes adquiridos por l mismo o por otras

personas. Un usuario es la persona que disfruta de los servicios contratados

por ella o por otros. Ejemplo: un viaje, un seguro, etc.

De cualquier manera, el consumidor o usuario est influenciado a la hora de

comprar, por una serie de factores, como son:

1. Externos: nivel social, aspectos demogrficos, capacidad econmi-ca, personas que influyen en sus compras como la familia, etc.

Clase social: la pertenencia a distintas clases sociales va a con-

dicionar la compra de bienes o la contratacin de servicios.

Nos referimos al nivel social, a la posicin que ocupamos en

la sociedad, que est muy relacionada con la profesin.

Aspectos demogrficos: edad, domicilio, sexo, situacin fami-

liar, etc., del comprador, son factores que van a influir en la

adquisicin de bienes y servicios.

Capacidad econmica: los compradores se dejan influenciar

por las rebajas, las ofertas, etc., ya que de esta manera los

beneficios o ventajas objetivos de la compra del producto son

mayores.

Grupos de referencia: los amigos, compaeros de trabajo y, en

especial, la familia, con sus opiniones y sus preferencias nos

aconsejan a la hora de adquirir determinados productos.

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Por qu compramosuna cosa y no otra?

A todas las personas lesafectan cosas como estarcasado o soltero,su profesin, los amigos...cuando hacen compras

El consumidor

3

P


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2. Internos: como la memoria, motivos, personalidad y emociones.

Memoria: debido a su experiencia en compras anteriores los

consumidores se ven influenciados a la hora de llevar a cabo

las nuevas.

Emociones: es ms frecuente de lo que parece. Muchas com-

pras se realizan con la finalidad de ser aceptado en un grupo

para as sentirnos seguros.

Personalidad: comportamiento estable del comprador, que se

suele convertir en rutina. Su modificacin es muy difcil.

Motivos: razn por la que los consumidores compran los pro-ductos. Pueden variar mucho de unas personas a otras.

21

Cada persona tieneuna manera de ser queinfluye en lo que decidecomprar

Consumimos por muchasrazones, y elegimos

un producto en concretopor otras razones

CONSUMIDORES

MOTIVOS

MOTIVOSESTATUS

MODA

GRUPOS DE

REFERENCIA

ASPECTOS

DEMOGRAFICOS

PERSONALIDAD ECONOMIA

EMOCIONES

MEMORIACULTURA

R E C U E R D E

El comportamiento de los consumidores est condicionado por unaserie de factores externos como la cultura, su nivel social

y su capacidad econmica, entre otros, y por una serie de factoresinternoscomo son la memoria y sus gustos, preferencias.


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a atencin y el trato al cliente es la diferencia principal entre lasmuchas empresas que existen en el mercado. As, pues, vamos a detenernos a

conocer cmo son los clientes.

Tipos de clientes

Pasivo: no se preocupa o no sabe cmo comportarse o dirigirse

al vendedor. Son personas generalmente tmidas o que utilizan

por primera vez el servicio. La actitud hacia ese tipo de clientes

debe ser la de convertirlo en colaborador hacindole preguntascomo por ejemplo: le gusta esto? prefiere aquello?".

Pasivo colaborador: demuestra su inters realizando muchas

preguntas. Son personas que tienen inters en colaborar aun-

que desconoce la forma de hacerlo. Con este tipo de clientes

hay que establecer una especial relacin entre el cliente y el

vendedor. Debemos contestar a sus preguntas, para que note

que son importantes.

Incondicional: para el cliente, el vendedor es "su mejor ami-

go", confa plenamente en l. A este tipo de clientes lo que ms

les interesa es la relacin de amistad y afecto que establece con

el vendedor; hay que tratarlos con especial cuidado para no

perderlos como clientes, pero sin dejar que la relacin afectiva

se interponga en la relacin comercial y su adecuado desarro-

llo. Hay que preguntar por sus cosas, pero no opinar sobre ellas.

22

Son todos los clientesdistintos?

Podemos distinguir varios

tipos de clientes segncmo se comportanal comprar

El cliente

y el servicio

4

L


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Aliado colaborador: es el cliente ideal. Toma iniciativas y, ade-

ms, conoce la forma correcta de colaborar y relacionarse con

el vendedor. Este tipo de clientes est totalmente informado

sobre el servicio que el vendedor le ofrece y colabora con su

realizacin e incluso hace sugerencias para mejorarlo.

Interesado: acta en funcin de su conveniencia, adoptando

la postura que ms le interesa en ese momento. La actitud ms

aconsejable en estos casos, es la de no permitir que nos chan-

tajee o nos utilice a su conveniencia o inters.

Inconstante: acta dependiendo de su estado de nimo, es una

persona variable e incluso imprevisible.

Oponente: se opone sistemticamente a todas las propuestas

que le hace el vendedor. Adopta una actitud completamente

negativa. Debemos dejarle hablar apoyndole en sus propues-

tas positivas y recordndole que a todos los clientes les apli-

camos las mismas normas.

Extremista: intenta sorprender al vendedor en cualquier fallo.

Est, por definicin, en contra de l y, en ocasiones, tiene ten-

dencias violentas" llegando a denunciarlo, insultarle e inclu-

so agredirle. Debemos tratarle con respeto y educacin pero

sin tener demasiado en cuenta sus comentarios.

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Los clientes se comportande maneras concretas,y debemos aprender atratarlos de la mejormanera posible

R E C U E R D E

Hay diferentes tipos de clientes y, por tanto, distintas formas de tratara cada uno de ellos. Pero no debemos olvidar que el cliente siempre

tiene razn y que nosotros, como vendedores, debemos ofrecerlelo que realmente quiere.


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on frecuencia una buena promocin de un producto suele dispa-rar sus ventas. Conozcamos, entonces, los distintos tipos de promociones que

podemos llevar a cabo.

1. Ventas con regalo: pretendemos aumentar las ventas de un determinado

producto regalando otro producto.

Regalo directo: en el envase del producto en promocin coloca-

mos el regalo. Ejemplo: Saimaza regala imanes para la nevera.

Muestra-regalo: junto al producto se entrega una muestra delproducto en promocin. Ejemplo: champ normal y una mues-

tra de champ 2 en 1.

Envase-regalo: el producto tiene un envase con una utilidad

posterior. Ejemplo: vaso de Nocilla.

Regalo de producto: se regala una mayor cantidad de pro-

ducto por el mismo precio. Ejemplo: regalo de un 20% ms

de producto.

Regalo autopagable: entregando cdigos de barras o pruebas

de compra, el consumidor recibe a cambio el artculo en pro-

mocin u otro regalo. Ejemplo: enviando tres cdigos de barras

de margarina recibe el consumidor un mantel u otra tarrina de

margarina.

2. Concursos y sorteos: se pretende aumentar la fidelidad de nuestros

clientes. Ejemplo: sorteo de un viaje a Canarias entre todos nuestros

clientes.

La promocin:tcnica para aumentar

las ventas

Segn el negocio,debemos seleccionarla promocin msconveniente

Promocin

de ventas

5

C


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25

3. Muestra gratuitas y degustaciones: intentamos captar nuevos clientes.

Ejemplo: degustacin de salchichas.

4. Rebajas de precios: se pretende aumentar temporalmente las ventas de

los productos en promocin.

Oferta especial: se ponen a la venta, a un precio inferior al nor-

mal, una serie de artculos que queremos vender. Ejemplo: unos

cuantos artculos a 5 euros.

Tres por dos": vendemos tres artculos al precio de dos.

La venta por lote: vendemos varios artculos juntos a un pre-cio inferior que si los vendisemos por separado. Ejemplo: ms

barato el Donuts en paquete de seis que de uno en uno.

Devolucin del dinero: entregando pruebas de compra o cdi-

gos de barras se devuelve el dinero que le cost el artculo en

promocion al cliente. Ejemplo: entregando cuatro cdigos de

barra le devolvemos los 3 euros que le cost al cliente el deso-

dorante que compr en la tienda.

Recogida del producto: al entregar el nuevo producto le reti-

ramos el viejo sin ningn coste adicional. Ejemplo: lavadoras,frigorficos, etc.

Y, seleccionando lapromocin ms adecuada,las ventas aumentan

R E C U E R D E

Debemos seleccionar los tipos de promocin que ms se ajusten

a las caractersticas del negocio.


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26

l principal objetivo de las empresas es vender. Para conseguir unas

ventas mayores, entre otras cosas, la empresa tendr que formar a sus vendedores.

Las cualidades que debe reunir un buen vendedor son, entre otras, las siguientes:

Buena apariencia fsica y adecuada manera de vestir.

Buena pronunciacin, facilidad de palabra y dominio del lenguaje.

Amable.

Comunicativo, dinmico y vital.

Controlador de la situacin.

Sincero y diplomtico.

Optimista. Persuasivo, es decir, debe saber qu y cmo decir las cosas para

convencer al cliente.

Pero, realmente, el nico secreto para ser un buen vendedor es el conocimiento

del propio producto y la preparacin cuidadosa de la venta. No obstante, a

pesar de que estas cualidades son importantes, el vendedor se puede formar

aprendiendo a utilizar los instrumentos necesarios y observando las necesida-

des de los clientes, intentando as darles nuevas soluciones. (Puede recordar

todo lo que hemos sealado en el punto n 4 del presente tema).

El vendedor: pilar bsicopara el desarrollodel negocio

R E C U E R D E

La formacin del vendedor y sus experiencias, son el factor msimportante para aumentar las ventas.

El vendedor

6E


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Marketing

Ejercicios de

Autoevaluacin


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30/150

29

Debe elegir y sealar con una X en la casilla correspondiente la respuesta adecuada a

cada una de las siguientes cuestiones:

1. Cul es la finalidad del marketing?

u a) Vender ms productos.

u b) Tener ms productos en el almacn.

u c) Satisfacer las necesidades de los clientes de una manera rentable para

la empresa.

2. Qu es mercado?

u a) Un lugar donde comprar.

u b) Tanto el lugar donde se renen los compradores y vendedores de bie-

nes y servicios como el conjunto de esos compradores y vendedores

que intercambian productos.

u c) El conjunto de los compradores y de los vendedores que intercam-

bian productos.

3. Cules son los factores que influyen en el comportamiento

de los consumidores?

u a) Internos, como por ejemplo la memoria, los gustos, las preferencias, etc.

y externos, como la cultura, el nivel social, la capacidad econmica, etc.

u b) Superficiales, como el color y el envase del producto y los interiores,

como el gusto, el sabor, y el olor de los productos.

Ejercicios

de autoevaluacin


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S O L U C I O N E S

1. c) Satisfacer las necesidades de los clientes de una manera rentable para la

empresa.

2. b) Tanto el lugar donde se renen los compradores y vendedores de bienes

y servicios como el conjunto de esos compradores y vendedores que inter-

cambian productos.

3. a) Internos, como por ejemplo la memoria, los gustos, las preferencias, etc.

y externos, como la cultura, el nivel social, la capacidad econmica, etc.


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Comunicacin

y escaparatismo

Tema 2


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La comunicacin como modelo para la venta

ender al pblico no consiste slo en esperar en un comercio a que

entren los clientes. El mundo en que vivimos se caracteriza por la comunica-

cin y la publicidad. Las personas leen revistas, ven la televisin y escuchan

la radio. Y, adems, reciben mensajes publicitarios a travs de estos y otros

medios. Para que nuestra actividad no se quede atrs, hay que plantearla como

un proceso de comunicacin. Cualquier proceso de comunicacin tiene unos

elementos que coinciden, cambiando el nombre, con los que tiene una venta:

Elementos implicados en la comunicacin

Los emisores son los vendedores. El emisor ms importante es

la persona que decidir qu mensajes hacer llegar a los clientes.

El mensaje es lo que vamos a contar para que nuestro cliente

se entere de las cualidades ms interesantes de los productos

que vendemos.

El medio ser la va que utilizaremos para hacer llegar nues-

tros mensajes a los clientes: buzoneo, anuncios en una revis-

ta, ofertas expuestas en nuestro negocio, etc.

El cliente ser cualquier posible comprador.

33

Qu tiene que ver vendery comunicarse?

En ambos casoshay un intercambioentre dos partes

V

EMISOR

(empresa)

MENSAJE MEDIO RECEPTOR

(cliente)

Comunicacin

y escaparatismo

1


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Algunas circunstancias y los medios adecuados son los siguientes:

Los mensajes y los medios: publicidad, promocin

y escaparatismo

Vamos a hablar de los mensajes y medios ms adecuados para ayudar a ven-

der mejor. Cada medio hace que tengamos que utilizar un determinado men-

saje. Los medios se pueden dividir en publicidad, promocin y escaparatismo.

Todos ellos se utilizan para atraer al posible cliente para que compre nuestros

productos.

34

Algunos medios sonms adecuados paradeterminadas circunstancias

Para comunicarnoscon los clientes utilizamosla publicidad, la promociny el escaparatismo

R E C U E R D E

Para vender mejor hay que comunicarse con los clientes. Para hacerlesllegar nuestros mensajes se utilizan varios medios: la publicidad,

la promocin y el escaparatismo.

Apertura delXX X

establecimiento

Cambios de temporada XX X XX

Acumulacin de stocks X XX X

Aumento de la

competencia X X

Aparicin de nuevos

productos XX X

Publicidad Promocin Escaparatismo


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La publicidad son todos los mensajes que se realizan para que

lleguen a cierto pblico por medio de: cuas de radio, folletos,

anuncios en revistas, vallas, entre otros.

La promocin es todo lo que rodea al producto: una oferta en

un precio, un sorteo, un regalo directo, una degustacin y que

sirve para vender ms. Hemos hablado ya de la promocin de

ventas en el tema 1 apartado 5, que puede volver a leer.

El escaparatismo es el nombre que se le da, normalmente, a la

exposicin de la mercanca, aunque no siempre se hace en elescaparate.

Todo esto cuesta dinero. Pero no debemos considerarlo como un gasto, sino

como una inversin. Para que funcione bien tenemos que utilizarlos correcta-

mente, coordinarlos. Hay que tener en cuenta que si slo utilizamos uno, es

difcil que aumentemos las ventas. Lo mejor es utilizarlos juntos, pues produ-

cen mayores beneficios.

35

Hay que utilizar los mediosa nuestro alcance


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a mejor publicidad no es la ms cara, ni la ms bonita. La mejor

publicidad es la que consigue mejor lo que quera el anunciante:

aumentar las ventas

Los medios publicitarios ms adecuados

Televisin

Las televisiones nacionales tienen publicidad especfica para Madrid, con

precios similares a los de Telemadrid. Tambin estn las televisiones locales,

con audiencias y tarifas menores. La televisin es un medio caro, pero esposible obtener mejores precios si se buscan y se negocian. Pero hacer un

buen anuncio ser siempre caro.

La audiencia de una televisin es cunta gente la ve. Las grandes cadenas

estn controladas por el Estudio General de Medios (EGM) y los audmetros

de Sofres. Las pequeas todava no tienen estos controles, pero si hay ms

comercios que se anuncien ser buena seal.

Radio

Hay muchas radios en Madrid. Ms de cincuenta emisoras. Hay que nego-

ciar siempre para obtener buenos precios de publicidad, porque suelen hacer

descuentos. Los anuncios de radio son muy baratos de hacer.

No todas las emisoras son escuchadas por las mismas personas ni por el mis-

mo nmero de ellas. Las hay de gente adulta y hay otras que son escucha-

36

Los beneficios de lapublicidad estn al alcancede cualquier comercio

Las televisiones locales sonadecuadas para pequeoscomercios

Para cualquier comercioexiste una audiencia idealde radio

Publicidad

2L


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das por jvenes. Se debe preguntar cul es el tipo de audiencia que tiene la

emisora en la que se quiere anunciar el producto antes de explicar a la agen-

cia cul es el negocio en el que estamos inmersos. Las emisoras importantes

tienen los datos del EGM. Si una emisora no puede decirle ese dato, posi-

blemente tenga poca audiencia.

Diarios

Los peridicos nacionales tienen ediciones para Madrid, Barcelona, etc. con

publicidad ms barata que en la edicin nacional. Y, a veces, tienen otras

ediciones para determinadas poblaciones. Pero anunciarse en peridicos escaro. Los nicos baratos, en relacin a los lectores que tienen, son los peri-

dicos deportivos, pero los leen muy pocas mujeres.

Para saber cuantas personas leen un peridico deben preguntarse dos cosas:

1. La difusin de la OJD para Madrid. Significa cuntos ejem-

plares se venden.

2. La audiencia de EGM para Madrid. Significa cuntas personas

los leen.

Revistas

Anunciarse en revistas nacionales resulta inadecuado salvo que tengan una

temtica muy concreta, como puede ser el caso de una revista de aeromo-

delismo para una tienda de aeromodelismo.

Pero hay muchas revistas que slo se hacen para la localidad, algunas gra-tuitas. Hay que preguntar si tienen control de la OJD para saber su difusin.

Si no lo tienen no hay que fiarse de las cifras que puedan darnos. Es prefe-

rible que compruebe si ya tienen otros anunciantes. La gran ventaja es que

muchas de ellas se distribuyen en zonas muy concretas que pueden coinci-

dir con el rea de influencia de su negocio.

37

Los diarios tienen pblicos

fieles

Hay revistas para cualquierbarrio o poblacin


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Es muy importante que el anuncio sea atractivo y de calidad. Quiz ser nece-

sario que pague un poco ms al elaborar el anuncio para que ste quede mejor.

Publicidad exterior

Son todos los carteles que tienen permiso para estar expuestos, por ejemplo

las vallas que estn en las calles, los carteles de las cabinas telefnicas, de

algunas papeleras, de las paredes del Metro, de los autobuses Hay muchos

circuitos, es decir, sitios donde nos podemos anunciar. Cada circuito est

en manos de una empresa que los gestiona.

Un cartel pegado en una pared tiene un inconveniente: alguien puede pegar

otro encima. Una valla no es como un anuncio de prensa pero ms grande,

porque muchas veces no hay tiempo para leerlos, slo para verlos de un vis-

tazo, y eso hay que tenerlo muy en cuenta a la hora de elaborarlo.

Buzoneo

Los nicos anuncios que se leen son los que son bonitos y adems informan,

dando, por ejemplo, precios o anunciando inauguraciones. Acuda a empresasserias que le garanticen que se va a realizar el buzoneo en las zonas contrata-

das. Repartir publicidad callejera est prohibido en muchos municipios. Por tan-

to, debe informarse antes de contratarlo porque el responsable podra ser usted.

Cine

Si su anuncio no es atractivo, molestar al pblico y ser contraproducente. Tenga en

cuenta que el tipo de pblico cambia mucho segn sea la pelcula. No tiene sentido

anunciar un supermercado en una pelcula de accin, o una discoteca en una pelcu-

la infantil. Hacer un anuncio de cine es caro, pero exhibirlo en una sala es barato.

Internet

Las nuevas tecnologas han permitido el desarrollo de una red de comunicacin

mundial, de fcil utilizacin, de rpido y libre acceso, formada por las pginas web.

Disponer de una de estas pginas, permitir que nuestra empresa pueda servista en cualquier lugar del mundo y por cualquier persona a cualquier hora.

38

La publicidad exterior nece-sita anuncios de impacto

El buzoneo puede seruna molestia paramuchos clientes


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Otros medios

Hay otras posibilidades que tiene que considerar, como patrocinar

equipos de ftbol, pagar la imprenta de rifas escolares o poner publi-

cidad en pequeas publicaciones de colegios o asociaciones de veci-

nos. No obstante, es conveniente que los pruebe poco a poco antes de

comprometer mucho dinero.

Los comercios cntricos tienen un rea de influencia mucho mayor

que un comercio equivalente de la periferia. Lo importantes es que nodesperdiciemos nuestro dinero para que nos vean personas de sitios

desde donde nunca van a venir a nuestro comercio.

Hay que saber dnde se ve cada medio publicitario antes de elegirlo.

Cmo hacer publicidad

Antes de gastarse dinero en publicidad hay que tener claropor qu la vamos

a hacer. Si no lo tenemos claro, nunca sabremos si la publicidad ha tenido xi-

to. No siempre se trata de vender ms; cuando inauguramos un comercio, lo

que buscamos es que sea conocido (al menos de momento).

Lo siguiente es pensar en quin queremos que vea nuestra publicidad. Y no

vale pensar en todo el mundo. Debe pensar cul es el cliente habitual, o cul

querra que lo fuera. Qu aos tiene, cmo es, dnde viveetc.

39

R E C U E R D E

Hay muchos medios publicitarios. Es importante que no los elija slopor el precio sino por estar dirigidos a personas similares a sus

clientes. Si le resulta difcil elegir, confe en una agencia publicitaria.Poner publicidad no le saldr ms caro.

Hay otros mediosque pueden ser muyinteresantes

Primero: por qu queremoshacer publicidad?

Segundo: a quin vamos adirigirnos?


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Sea cual sea la publicidad, hay que tener en cuenta que su xito depende de

dos cosas que son igualmente importantes: el soporte o medio que vamos autilizar y el mensaje que llegar a la audiencia.

El soporte

Antes de hacer un buen anuncio hay que decidir dnde lo ponemos. Las cosas

que debemos tener en cuenta para elegir uno u otro son:

1. Dnde se ver nuestra publicidad

Lo ideal es que se vea justo donde tenemos nuestros clientes. Hay

comercios de barrio y otros que atraen a personas desde sitios muy

lejanos.

2. Quin ver nuestra publicidad

Tan importante como dnde se ver nuestra publicidad es quin la

ver. Hay que pensar en quines son nuestros clientes y buscar los

soportes ms adecuados. En muchos casos el pblico de los medios se

parece poco al pblico de nuestros comercios. La televisin est diri-

gida a todo el mundo; igual les pasa a las revistas locales. Pero las

radios, la mayora de las revistas y los peridicos tienen un tipo de

pblico especfico. Debe preguntar cul es el perfil de la audiencia. Le

tendrn que decir si son hombres o mujeres, qu edad tienen y cul

es su poder adquisitivo. Estos datos los ofrece tambin la ya mencio-

nada EGM, pero se pueden saber tambin de otros modos.

40

R E C U E R D E

Para hacer publicidad, primero hay que tener claro qu es lo quequeremos conseguir y quin queremos que vea,

escuche o lea nuestra publicidad.

Tercero: qu soporteo medio vamos a utilizar?


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El mensaje

El mensaje debe hacerse en funcin del soporte. El mensaje tiene dos aspec-

tos que son igualmente importantes: qu se dice y cmo se dice. Usted

podr saber qu quiere decir, pero es difcil que sepa cmo decirlo. Por

ello, es mejor que acuda a los especialistas para elaborar bien los mensa-

jes publicitarios. A veces son imprescindibles, como cuando se elabora

una cua de radio o un spot de televisin. Otras veces se puede pensar

que no hace falta, como en una hoja para buzoneo o en un pequeo anun-

cio para una revista.

Pero es muy importante acertar con el contenido y con la forma del mensa-

je. Por eso, al menos, es conveniente que nos asesore un experto.

Este publicitario nos solicitar informacin sobre qu queremos decir en

nuestro anuncio. Tambin es importante que se le cuente para qu queremos

la publicidad.

41

Cuarto: qu vamos acontar en nuestra

publicidad?


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a apariencia de nuestros comercios nos servir para distinguirlo

de la competencia. Hay una parte que ser siempre la misma, y que habremos

elegido con mucha atencin: el nombre y la decoracin del exterior. Pero elescaparate podremos cambiarlo siempre que sea conveniente. Lo ideal es que

lo utilicemos a la vez que la publicidad y la promocin, para que estas tres

actividades se apoyen entre ellas.

42

A ras de suelo Aprovecha al mximo el espacio.

Elevado De este modo la luna corre menos peligro y se acerca

la mercanca expuesta a los ojos del cliente. Es habi-tual en zapateras, libreras, joyeras

De caja oscura Es pequeo y en forma de caja. Es ideal para que vea-

mos objetos pequeos y valiosos: relojes, joyas, cos-

mticos

De esquina Son ideales porque hay ms miradas puestas en ello.

Hay que poner en ellos la mejor mercanca.

De fondo abierto Permite ver el establecimiento y anima a entrar.

De fondo cerrado El cerrado aisla la mercanca y permite controlar mejor

la iluminacin.

Con fondo de El fondo se puede abrir y cerrar segn las

paneles circunstancias.

Tipo de Escaparate Caractersticas

La tarjeta de presentacinde nuestro establecimientoes su escaparate

El escaparate cambia comocambia la ropa que nosponemos en cadacircunstancia

Escaparatismo

3L


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Mantenimiento del escaparate

Hay que limpiarlo y mantenerlo ordenado: que los precios se vean, que nohaya un cartel volcado. La limpieza abarca no slo la mercanca y las super-

ficies de exposicin, sino tambin los cristales y las aceras.

En ocasiones se llega a disponer una moqueta en el exterior para realzar la

calidad del establecimiento.

Iluminacin del escaparate

Lo que est iluminado llama la atencin. Pero no todo consiste en iluminar lomximo posible el escaparte. Hay que tener en cuenta ms cosas: si se puede

concentrar la luz, la duracin de la lmpara, etc. Los tres tipos ms utilizados

de fuentes de luz son:

43

Coste medio.

Incandescente Consumo medio. Luces dirigidas a una zona.

Vida corta.

Bajo coste. Interiores y ambientes.

Fluorescente Larga vida. Iluminacin de colores.

Mucha variedad.

Coste elevado. Exteriores.

Halgenas Consumo muy alto. Enfoque en un punto.

Vida corta.

Fuentes de Luz Caractersticas Recomendables para

R E C U E R D E

El tipo de escaparate depende del tipo de mercanca expuesta.Podemos adaptarlo a nuestras necesidades mediante el uso

de expositores y paneles.

Un escaparate maliluminado restaposibilidades


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Una vez elegido el tipo de fuente de luz, hay que iluminar con ella el escapa-

rate. Se trata de iluminar el escaparate, no la acera, por eso los focos deben estar

cerca de la luna y apuntar hacia adentro o hacia abajo para poder enfocar.

La composicin visual

Igual que cuando hacemos fotos tenemos que encuadrarlas, al montar un esca-

parate tenemos que crear una composicin visual adecuada. Se trata de que

los colores y las formas sean agradables y adecuadas al tipo de mercanca y

comercio.

Las lneas horizontales y verticales dan seriedad y formalidad. Las diagonales son

ms dinmicas. Mientras que las curvas transmiten movimiento e informalidad.

En cuanto a los colores, stos se pueden distinguir en clidos y fros. Los cli-

dos son el rojo, el amarillo y el anaranjado. Estos colores atraen. Si su esca-

parate es difcil de ver, utilcelos. Adems, son ms agresivos y dinmicos.

Los fros son el verde o el azul. Estos colores transmiten comodidad y retienen

la atencin por ms tiempo. Si su escaparate es fcil de ver, sta debe ser sueleccin.

Hay, no obstante, otras pautas a tener en cuenta al usar el color. A saber:

Si slo utilizamos un color (por ejemplo matices de verdes o

marrones) no hay posibilidad de equivocarse, aunque no es

siempre la mejor solucin.

Hay que partir del color de las mercancas para elegir los

colores del resto de elementos. Un ejemplo evidente es la ropa

de temporada.

Cuanto ms chilln sea un color, menos sitio debe ocupar.

Tambin es bueno dejar espacio libre a su alrededor. Los colo-

res chillones llaman la atencin pero fatigan la mirada.

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Un escaparate debe seratractivo an antes de saberqu productos contiene

Los colores sonfundamentales para haceruna buena composicin


46/150

Hay que conseguir el contraste entre los colores de la mercan-

ca y del sitio donde est expuesta. De este modo llamar ms

la atencin.

Hay que desconfiar si el publicitario nos pide pocos datos. No basta con que

sepa que la zapatera est en la calle tal y tiene ofertas. Cuanta ms informa-

cin pida, mejor ser su trabajo. Si no pide informacin, ser un mal publici-

tario. Siempre hemos de dar el visto bueno al mensaje redactado y al anuncio

elaborado. Pero piense que quiz lo mejor para sus clientes no es lo que a usted

le gusta.

Al elaborar el mensaje, tan importante es lo que vamos a contar como la for-ma en la que lo vamos a contar.

Por ltimo, unos consejos sobre la eleccin del soporte concreto:

Siempre es ms fiable anunciarse en un medio donde ya estn

anunciados comercios similares al nuestro. Eso significar que

su publicidad es eficaz.

No contrate publicidad durante mucho tiempo seguido porque

le ofrezcan un gran descuento por hacerlo. Es mejor que prue-

be antes de atarse a un medio durante mucho tiempo.

Siempre puede negociar el precio de la insercin o distribucin

de la publicidad, pero no escatime en el precio de la elabora-

cin del mensaje, porque eso repercutir en su calidad.

45

R E C U E R D E

Al elegir un soporte tenemos que saber no slo lo que nos costar,sino dnde se va a ver la publicidad y cmo es su audiencia.

Cmo vamos a contarlo?

Dedique tiempo a supublicidad. Nadie sabelo que usted de su negocio


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Pida que le expliquen el porqu de cualquier decisin relativa

a su publicidad: por qu en este horario y no en otro?, por

qu en esta pgina y no en otra?, por qu poner tantas cuas

al da?

Cmo organizar un escaparate

Las distintas zonas de un escaparate llaman ms o menos la atencin. Examine

este dibujo. El n1 corresponde a la zona ms importante:

Aparte de esto hay otros consejos que debemos seguir.

Si llenamos el escaparate de objetos pequeos, no conseguire-

mos llamar la atencin. En ese caso deber poner los precios,

para que cumplan la funcin informativa, como en una zapa-

tera, bazar, tienda de bisutera

46

En las zonas altas sedispondr decoradoo mercancas pocoimportantes

Hay que poner lo msimportante en las zonasms bajas del escaparate

8 7 9

5 4 6

2 1 3


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No se trata de llenar el escaparate de productos, sino de con-

seguir que el cliente entre en la tienda. Bastar con que en un

escaparate atractivo haya unos pocos productos interesantes

bien dispuestos.

Cuando no sepa cmo organizar un escaparate puede dispo-

nerlo simtricamente, como si el lado derecho se reflejara en el

lado izquierdo. Y, abajo, poner lo ms interesante.

Recuerde que lo ms importante debe estar delante y lo menos

interesante detrs.

Los rtulos

Deben ser fciles de leer, cortos y directos. Y, desde luego, atractivos a la vis-

ta. Deben tener en cuenta dnde van a estar dispuestos o a qu artculos se

van a referir. Un rtulo con el precio no tiene que ser ms grande que el pro-

ducto, porque le quita importancia. Pero, tampoco debe ser tan pequeo que

resulte difcil de leer.

Hay muchos medios para hacer rtulos atractivos al alcance de cualquiera,

como rotuladores anchos, letras adhesivas, plantillas Tambin pueden utili-

zarse los servicios de un rotulista profesional.

47

Un escaparate sirve para que

el cliente entre en la tienda,no para que conozca todolo que tenemos

Los rtulos no siempre sonnecesarios, pero si seutilizan han de estarmuy cuidados

R E C U E R D E

La eleccin de un tipo de escaparate depende del tipo de mercancaque se expondr. Para realizar la decoracin de un escaparate se ha de

tener en cuenta la iluminacin, la composicin visual, los colores,la colocacin de la mercanca y la rotulacin.


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ara un establecimiento comercial el telfono suele ser tan slo

una herramienta para contactar con los proveedores. Pero cada vez ms la gen-

te se acostumbra a utilizarlo para realizar muchas actividades: consultar consu banco, realizar compras, obtener informacin

El pequeo comercio puede tambin utilizarlo para ofrecer un mejor servicio

al cliente y, en consecuencia, aumentar sus ventas y sus beneficios.

Habitualmente, se incluye el nmero de telfono en la publicidad que realiza

el pequeo comercio. Sin embrago, pocas veces se piensa qu decir a las per-

sonas que llamen por telfono. El telfono debe servir como una va ms de

comunicacin con nuestros clientes. Por ello, hay que pensar qu mensajetransmitir. Este mensaje debe apoyar los que hagamos llegar a travs de la

publicidad, la promocin y el escaparatismo.

Pero no siempre hay que esperar a que el cliente tenga la iniciativa de llamar.

Cuando nuestros clientes adquieren productos de gran valor, es conveniente rea-

lizar una ficha con sus datos. De este modo, podremos ponernos en contacto con

ellos para conocer su grado de satisfaccin por la compra de un electrodoms-

tico, por ejemplo, recordndoles al mismo tiempo la necesidad de cierto mante-

nimiento, e informndoles de las novedades o de alguna promocin especfica.

48

R E C U E R D E

El telfono es una herramienta ideal para contactar con nuestrosclientes y para que ellos obtengan informacin de nosotros. Para ello

hay que pensar los mensajes que transmitiremos.

El pequeo comerciopuede utilizar el telfonocomo medio de comunicacincon sus clientes

El contacto personalcon nuestros clientes a travsdel telfono ayudara fidelizarlos

El telfono

4P


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La rpida evolucin de la tecnologa en general y de los sistemas informticos

en particular, ha permitido alcanzar un alto nivel en los equipos destinados a la

ayuda en la gestin y as poner a nuestra disposicin , unas herramientas de fcil

manejo y con una gran capacidad para almacenar datos y de realizar procesos,

que nos faciliten nuestra labor y nos ayuden a tomar mejores decisiones.

Hoy en da, el poder disponer de mayor informacin, de manera ms rpida, hace

que nuestra respuesta, a las variaciones del mercado, sea ms eficaz y nuestra

presencia ms competitiva.

Las lneas telefnicas de alta velocidad, llamadas lneas ADSL, permiten la uti-lizacin conjunta y simultnea del ordenador y del telfono.

La conexin del ordenador, a travs de una lnea telefnica, con el entorno, nos

permite acceder al mundo Internet. Mediante la utilizacin de las pginas web

(www) de nuestro mercado, podremos conocer mejor cual es su situacin en el

momento preciso, a la vez que facilitar el conocimiento de los productos que

se incorporen a l como novedad. De modo similar, mediante la utilizacin del

correo electrnico, los e-mail podremos aumentar nuestra capacidad de comu-

nicacin con nuestros proveedores y por extensin con nuestros clientes.

49

El equipo informtico

R E C U E R D E

El ordenador es una herramienta rpida y potente que nos ayuda enlos procesos de gestin y anlisis que debemos realizar en nuestro

comercio. El uso conjunto del telfono (trato directo) con elordenador nos facilitar nuestras relaciones con el cliente.


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Comunicacin

y escaparatismo

Ejercicios de

Autoevaluacin


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54/150

53

Debe elegir y sealar la respuesta adecuada a cada una de las siguientes cuestiones:

1. El fin de la publicidad es:

u a) Mostrar la imagen ms bonita de un negocio.

u b) Aumentar las ventas.

u c) Anunciar nuestros productos.

2. Indica cuatro medios publicitarios, cuyo soporte sea la impresin

y el papel.

1) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

2) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

3) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

4) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

3. Para realizar le eleccin de un tipo de escaparate, tendremos en cuenta:

u a) La iluminacin.

u b) El tipo de mercanca a exponer.

u c) La rotulacin.

Ejercicios

de autoevaluacin


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S O L U C I O N E S

1. b) Aumentar las ventas.

2. 1) Prensa.

2) Revistas.

3) Vallas.

4) Buzoneo.

3. b) El tipo de mercanca a exponer.


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Contabilidad

Tema 3


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58/150

a contabilidad puede ser definida como la tcnica utilizada para

el registro de aquellas operaciones de contenido econmico realizadas por unaempresa, para poder conocer en cada momento la situacin patrimonial y finan-

ciera de la misma.

Es una tcnica de registro, que no es un fin en s misma, sino el medio que

permite comprobar la actividad econmica de la empresa sobre cuya actividad

se aplica.

Su finalidad es conocer la situacin patrimonial de la empresa, registrando el

patrimonio y las variaciones que en l se vayan produciendo, como conse-cuencia de las diversas operaciones que en ella se realicen, durante el ejerci-

cio econmico.

Es necesario diferenciar entre empresa y empresario. La empresa dispone de

sus propios medios econmicos y financieros, su patrimonio, que son inde-

pendientes y han de estar perfectamente diferenciados del patrimonio propio

del empresario.

El objetivo de la contabilidad se pueden resumir en:

Es el instrumento capaz de suministrar informacin econmica y financiera

de la empresa a los diversos agentes econmicos, que necesiten de su infor-

macin para efectuar la toma de sus decisiones, y realizar una correcta ges-

tin econmica de la empresa.

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L

La contabilidad

en los negocios

1

Qu es la contabilidad?


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58

La informacin contable se reflejan en los estados financieros, mediante las

cuentas anuales, que comprenden:

El Balance.

La Cuenta de Prdidas y Ganancias.

La Memoria.

De una manera grfica, que nos permita tener otra imagen para recordar.

Las Cuentas Anuales

Situacin econmica/ Bienesy derechos

El BalanceSituacin financiera/ Obligaciones

Gastos

Cuenta de Prdidasy Ganancias

Ingresos

La Memoria Informacin que complementa,aclara y comenta

Como complemento a este resumen, debemos saber:

que el Balance es foto de un momento determinado.

que las Cuentas es dinmico en un periodo determinado.

que la Memoria es el complemento de ambos.

La informacin que se genera en una empresa, mediante la contabilidad,

debemos saber qu agentes pueden utilizarla. Los dividiremos en dos gran-

des grupos:


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1. Agentes internos personal de la propia empresa (la direccin,

los accionistas, los trabajadores).

2. Agentes externos personal ajeno a la empresa, pero s en rela-

cin con ella (los acreedores, los bancos y entidades financie-

ras, la administracin, los posibles inversores).

La informacin que suministra una contabilidad, se debe caracterizar por ser:

Fiable (es decir vlida y cierta).

Comprensible (fcil de entender por los usuario).

Relevante (importante o significativa, no superflua). Comparable (con otros periodos de la misma empresa o dis-

tinta).

Oportuna (para el momento en que sea necesario su utiliza-

cin).

Para la correcta aplicacin de estos principios, el Plan General Contable esta-

blece la necesidad del Principio de Responsabilidad sobre la veracidad del con-

tenido y el mecanismo que lo verifique: laAuditora de Cuentas.

La aplicacin de la contabilidad, se puede realizar en base al Objeto o el

Sujeto.

En razn del Objeto, el conjunto de actividades econmicas que realiza la

empresa con terceros, Contabilidad externa o financieray la Contabilidad inter-

na o de costes, que tiene por objeto el estudio de las operaciones internas rea-

lizadas por la empresa para analizar cmo contribuyen stas a la generacin

del beneficio.

En razn del Sujeto como ente jurdico que las realiza, se le denomina

Contabilidad Subjetiva, conjunto de operaciones que se derivan de su cons-

titucin, modificacin del capital, fusin, escisin, etc. de la empresa.

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El patrimonio empresarial

Lo definimos como:

El conjunto de bienes, derechos y obligaciones pertenecientes a una empresa

que constituyen los medios econmicos y financieros, de los que se sirve la

empresa para cumplir sus fines u objetivos.

PATRIMONIO EMPRESARIAL(patrimonio neto)

ACTIVO PASIVO(patrimonio bruto)

BIENES OBLIGACIONES

DERECHOS

El inventario

Es la relacin detallada y valorada del conjunto de bienes, derechos y obliga-

ciones que intervienen en el patrimonio empresarial y nos permiten el cono-

cimiento de manera cuantitativa y cualitativa de l y deber contar con la fecha

de realizacin as como la especificacin de la empresa objeto del mismo.

El Balance de situacin

Es la representacin de la situacin econmico-financiera de la empresa en un

momento determinado. Segn el PGC, el Balance debe comprender el activo

(bienes y derechos) y el pasivo (obligaciones). Estos dos elementos los agru-

pamos en lo que denominamos masas patrimoniales.

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Hemos definido el activo, como aquellos elementos patrimoniales que repre-

sentan bienes y derechos propiedad de la empresa y se caracterizan por cum-

plir una funcin econmica, sirven para obtener beneficios y constituyen la

manera de utilizacin para adquirir bienes y derechos. Indican por tanto, el

cmo y el dnde se han invertido los recursos de la empresa.

Los elementos patrimoniales que representen obligaciones para la empresa,

configuran el pasivo. Tendrn como elemento comn su utilidad financiera,

sern por tanto los elementos necesarios para financiar la adquisicin de los

bienes y derechos que entran a formar parte del activo.

Debemos realizar una nueva divisin en el pasivo, as distinguiremos entre el

pasivo exigible y el pasivo no exigible o neto patrimonial. El primero est cons-

tituido por todos los elementos patrimoniales que constituyen las deudas y

obligaciones, pendientes de pago a terceros.

El pasivo no exigible o neto patrimonial (neto), estar constituido por los

elementos patrimoniales que reflejan el valor de los fondos aportados por

el empresario y permanecen en ella financindola. A estos elementos se les

suele denominar, fuentes de financiacin propia, recursos propios, o pasi-vo modal.

Los dueos de las empresas no pueden exigir a la empresa la devolucin inme-

diata de estas cantidades, porque habra que realizar la liquidacin de la mis-

ma y esto obligara a liquidar primero el pasivo exigible ya que ellos son los

ltimos en cobrar.

ACTIVO = PASIVO EXIGIBLE + NETO

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Una masa patrimonial estconstituida por los elementospatrimoniales homogneos

La aportacin de capital a laempresa pertenece a la masapatrimonial de pasivo


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Todos los elementos patrimoniales tienen su representacin mediante los siguien-

tes elementos:

Cuentas

La cuenta es el instrumento de representacin de los elementos patrimoniales

utilizando la tcnica del registro contable y en ella se recogern todas las varia-

ciones que se produzcan en dicho elemento durante su permanencia en el patri-

monio de la empresa.

Grficamente las cuentas se configuran en forma de T, de tal manera que seestablecen dos campos de actuacin dentro de cada cuenta. As asignamos el

lado izquierdo para el DEBE y el HABER lo situamos al derecho.

Ttulo de la Cuenta

Debe Haber

Cada empresario podr poner el ttulo de la cuenta que crea conveniente. Con

objeto de aplicar criterios homogneos, debemos utilizar aquellas denomina-

ciones que se establecen en las definiciones del PGP.

Terminologa contable

a.- Se denomina cargar, adeudar, debitar una cuenta a la ano-

tacin contable realizada en el debe de la misma, y realizare-

mos su apunte en el lado izquierdo.

Debe Haber

CargarAdeudar

Debitar

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64/150

b.- Se denomina abonar, acreditar una cuenta a la anotacin

contable realizada en el haber de la misma, es decir utilizare-

mos el lado derecho de la cuenta.

Debe Haber

AbonarAcreditar

c.- El saldo de una cuenta es las diferencia entre el total del

deba y el total del haber en un momento determinado.

SALDO = TOTAL Debe TOTAL Haber

SALDO = TOTAL Haber TOTAL Debe

Slo es posible encontrarse con tres posibilidades de saldo, lo que dar lugar

a tres tipos de saldos para cada una de las cuentas:

Debe MAYOR QUE Haber D > H Saldo DEUDOR (Sd)

Haber MAYOR QUE Debe H > D Saldo ACREEDOR (Sa)

Debe IGUAL Haber D = H Saldo CERO (So)

d.- Liquidar una cuenta consiste en realizar los clculos nece-

sarios para la obtencin de su saldo.

e.- Saldar una cuenta supone colocar el saldo obtenido al liqui-

dar la cuenta en el lado (debe o haber) que sume menos para

equilibrar la cuenta.

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f.- Y cerrar una cuenta consiste en sumar el debe y el haber de

una cuenta despus de haberla saldado. Al cerrar una cuenta

se cumplir siempre la siguiente igualdad:

Suma total del debe = suma total del haber

g.- Abrir una cuenta consiste en realizar el primer apunte en

ella.

h.- La reapertura de una cuenta consiste en colocar el saldo en

el lado contrario al que se coloc en el cierre de la misma.

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l Cdigo de Comercio obliga a llevar una contabilidad ordenada

y adecuada a la actividad que se desarrolle, de tal forma que le permita un

seguimiento cronolgico de todas las operaciones realizadas.

Los libros obligatorios para todos son:

El Libro de Inventario y Cuentas Anuales, formado por:

El Balance inicial detallado de la empresa

El Balance de comprobacin de sumas y saldos (al menos tri-

mestralmente)

El Inventario de cierre de ejercicio Las Cuentas Anuales que, a su vez, comprendern tres docu-

mentos contables:

1.- El Balance: que muestra el patrimonio de una empresa en un

da determinado, diferenciando los bienes y derechos (activo),

las obligaciones de la empresa (pasivo) y los fondos propios.

El activo y el pasivo deben clasificarse en el Balance siguien-

do un orden lgico, es decir:

Activo: de menor a mayor liquidez. La mayor o menor

liquidez de una partida de activo viene determinada por

la mayor o menor facilidad con que puede convertirse en

dinero. Por ejemplo, lo que existe en dinero posee una

liquidez mxima, porque ya es dinero. Por el contrario,

65

Qu conjunto de libros

son obligatoriosen contabilidad?

Los libros obligatorios son:el libro Inventario,Cuentas Anualesy el libro Diario

Libros

oficiales

2E


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las mercancas tiene una menor liquidez, porque necesi-

tan venderse y cobrarse para convertirse en dinero.

Pasivo: de menor a mayor exigibilidad. De la misma mane-

ra, la mayor o menor exigibilidad de un pasivo vendr

determinada por el tiempo que medie hasta que este pasi-

vo pueda ser exigido, es decir, a corto o a largo plazo.

2.- La Cuenta de Prdidas y Ganancias: comprender los ingre-

sos y gastos del ejercicio.

3.- La Memoria: completar, ampliar y comentar la informacin

contenida en la Cuenta de Prdidas y Ganancias y en el Balance.

El Libro Diario: registrar da a da todas las operaciones de empre-

sa, aunque tambin se permite registrar de manera conjunta el total

de las operaciones realizadas por la empresa durante periodos de tiem-

po no superiores a un mes.

El Registro Mercantil ser el encargado de la legalizacin de todos los libros

obligatorios. La legalizacin puede hacerse:

1. Antes de su utilizacin.

2. A posteriori, cuando los asientos contables se hayan realizado

en hojas que, correctamente encuadernadas, han de presentar-

se a legalizar antes de que transcurran los cuatro meses siguien-

tes a la fecha del cierre del ejercicio.

Los libros, correspondencia, documentacin y justificantes, debern conservarse,

debidamente ordenados, durante cuatro aos a partir del ltimo asiento realizado.

66

R E C U E R D E

Los libros obligatorios para los empresarios son: El Libro Inventario y Cuentas Anuales El Libro Diario

Tienen que legalizarse en elRegistro Mercantil


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ediante el siguiente esquema vamos a dejar claros los plazos ofi-

ciales de presentacin de documentos que afectan a la mecnica contable, conel fin de evitar incumplimientos que puedan perjudicar a la buena marcha del

negocio.

Legalizacin de libros

Libros obligatorios

Diario

Inventario

De cuentas anualesDe actas

De acciones nominativas (Sociedades Annimas)

De socios (Sociedades Limitadas)

Plazo

Informatizados: cuatro meses a partir del cierre del ejercicio

Manuales: legalizacin con anterioridad al inicio de la actividad

Depsito de las Cuentas Anuales en el Registro Mercantil

Documentos a depositar

Instancia de solicitud de depsito

Cuentas anuales e informe de gestin

Certificado del acuerdo de aprobacin de las cuentas

67

La importancia de los plazoslegales de la contabilidad

Cumplirlos adecuadamenteevita porteriores perjuicios

Los plazos

legales

3

M


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Informe de auditora, si la sociedad est obligada a realizarlo

Cuentas anuales consolidadas e informe de gestin del grupo y

auditora por la sociedad dominante

Plazo

En los 30 das siguientes a la aprobacin de las cuentas

Formulacin de las cuentas anuales

Constan deBalance de situacin

Cuenta de prdidas y ganancias

Memoria

Quin las formula?

Los administradores

Plazo

Dentro de tres meses a partir del cierre del ejercicio

Conservacin de los libros en sociedad

Plazo

Cuatro aos desde el ltimo asiento registrado; as mismo se

debern conservar los documentos soportes de la contabilidad

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l impuesto sobre el valor aadido (IVA), es un tributo que se apli-

ca en numerosos pases. Es, por tanto, un impuesto que grava a los consumi-

dores cuando compran bienes y adquieren servicios.

En general, el IVA grava las ventas de bienes y la adquisicin o contratacin

de servicios.

El IVA se calcula aplicando un porcentaje sobre el precio o valor de los bienes

o servicios que nosotros vendemos. Hay tres tipos de IVA:

El tipo general, que es del 16%

El tipo reducido, que es del 7% El tipo sper-reducido, que es del 4%

En el caso que la empresa sea de persona fsica o comunidad de bienes, se rige

por el sistema de recargo de equivalencia.

Este sistema, consiste en aplicar un recargo del 4% al IVA del tipo general.

El IVA es obligatorio en la Pennsula y en las Islas Baleares, pero no lo es para

Canarias, Ceuta y Melilla.

El IVA, aunque lo cobran las empresas, es finalmente recaudado por Hacienda.

69

El IVA es un impuesto

obligatorio en el negocio

Es recaudado por Hacienda

El IVA

4E


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Contabilidad

Ejercicios de

Autoevaluacin


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73

Seale la respuesta correcta.

1. El patrimonio de un negocio est formado por:

u a) Activo-pasivo=neto.

u b) Activo=pasivo+neto.

u c) Activo+pasivo=neto.

2. La legalizacin de los libros obligatorios se hace en:

u a) Ministerio de Hacienda.u b) Direccin General de Comercio.

u c) Registro Mercantil.

3. El IVA es comn en toda Espaa?

u a) Slo en algunas comunidades de la Pennsula.

u b) S, excepto en Canarias, Ceuta y Melilla.

u c) Depende del comercio.

Ejercicios

de autoevaluacin


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S O L U C I O N E S

1. b) Activo=pasivo+neto.

2. c) Registro Mercantil.

3. b) S, excepto en Canarias.


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Salud laboral

Riesgos laborales

Tema 4


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Caractersticas y condiciones generales de los locales de trabajo

os edificios y locales de trabajo han de tener una construccin

segura y slida, as como la resistencia necesaria para soportar las cargas y

esfuerzo a que sean sometidos.

Locales: deben tener unas medidas mnimas de altura. En caso de los loca-

les comerciales, la altura mnima es de 2,5 metros.

Han de existir dos metros cuadrados de superficie libre por trabajador y 10metros cbicos, no ocupados, tambin por trabajador. El espacio del nego-

cio dedicado a la atencin al pblico habr de ser suficiente para que los

clientes sean atendidos adecuadamente y no supongan riesgos aadidos para

ellos y los trabajadores.

Los elementos materiales del puesto de trabajo mostradores, expositores,

sillas, mesas, material diverso deben estar perfectamente separados para

que los trabajadores puedan ejecutar su labor en condiciones de seguridad

y bienestar.

Suelos: han de ser fijos, estables y no resbaladizos, sin irregularidades

ni pendientes peligrosas. Han de ser de fcil limpieza y no implicar ries-

gos de deslizamientos mientras permanezcan mojados por tales opera-

ciones.

Las aberturas y desniveles, tanto en el local comercial como en almacenes,

que supongan riesgos de cada para las personas, se protegern mediante

77

Qu caractersticas debereunir el local del negocio?

L

Riesgos laborales

y su prevencin

1


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barandillas o sistemas que hagan su misma funcin. Idnticas medidas debe-

rn tomarse con escaleras y rampas de ms de 60 centmetros de altura.

Techos: han de ser resistentes y, preferiblemente, lisos.

Paredes: conviene que sean lisas, de tonos claros y lavables.

Puertas: las que sean transparentes deben llevar una sealizacin a la altu-

ra de la vista normalmente un crculo rojo o verde a fin de evitar gol-

pes accidentales.

El local debe poseer al menos una salida de emergencia debidamente sea-

lizada.

Cuando las puertas den acceso a escaleras, no se abrirn directamente sobre

los escalones, sino a descansillos de una anchura similar, al menos, a la de

los escalones.

Mobiliario: especialmente los mostradores y expositores que no sean de mate-

rial de seguridad, debern protegerse contra la rotura cuando sta puedasuponer un peligro para los trabajadores y clientes.

Instalacin elctrica: deber ajustarse a lo dispuesto en su normativa espe-

cfica en funcin del local y de la actividad comercial en que se desarrolla.

En todo caso, la instalacin elctrica no deber entraar riesgo de incendio

o explosin. Los trabajadores han de estar, adems de instruidos sobre la

materia, debidamente protegidos contra los riesgos de accidentes causados

por contactos elctricos directos e indirectos.

Iluminacin: el lugar de trabajo ha de poseer una adecuada iluminacin a

las operaciones que en l se realizan. Se considera correcta una iluminacin

entre 100 y 200 LUX.

La iluminacin correcta de los centros de trabajo constituye un factor esen-

cial de seguridad, con confort y bienestar de los trabajadores, adems de con-

78

Adems de las medidasexigibles, hay que teneren cuenta tambin suelos,mobiliario, instalacinelctrica, limpieza

e iluminacin que tienenque cumplir las normativascorrespondientes


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tribuir al aumento de la productividad. Una deficiente iluminacin consti-

tuye el origen de numerosos accidentes laborales.

Si bien es cierto que nuestro ojo tiene una gran capacidad de adaptacin,

tambin lo es que, si las condiciones deficientes de iluminacin continan,

pronto comenzaremos a sentir molestias, tanto directas (irritacin y can-

sancio ocular) como indirectas (fatiga y dolor de cabeza).

Tales molestias tienen relacin, cuando no son causa directa, con los acci-

dentes laborales.

Disponer de un sistema de alumbrado de emergencia.

Ventilacin: en los lugares de trabajo ha de procederse a la renovacin peri-

dica del aire as lo requieren la respiracin y transpiracin humanas. De no

hacerlo as el ambiente laboral se deteriora y se vicia.

Ruido: aunque difcil de definir, para entenderlo, podemos considerar al rui-

do como un sonido confuso, ms o menos fuerte y, generalmente, desagra-

dable y molesto. Sus efectos sobre la salud dependen de la intensidad delruido y del tiempo de exposicin al mismo. El ruido puede causar daos ps-

quicos y fsicos.

Lavabos y retretes: los lugares de trabajo debern estar dotados de lava-

bos y retretes suficientes para el nmero de trabajadores que hay en el

local. Poseern agua corriente, tanto caliente como fra. Cuando deban

ser utilizados por mujeres, se instalarn, adems, recipientes especiales

cerrados.

Si poseen cabinas, estarn provistas de una puerta con cierre interior y de

una percha.

Orden, limpieza y mantenimiento: las zonas de paso, salidas y vas de circu-

lacin de los lugares de trabajo, especialmente las salidas y vas de circula-

cin destinadas a la evacuacin en caso de emergencia, debern permanecer

libres de obstculos, de forma que sea posible utilizarlas en todo momento.

79

Debemos tener siempremuy presente el orden, lalimpieza y el mantenimiento

general del local


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Incendios

De las medidas preventivas generales, para evitar los riesgos de incendio,

resaltamos:

Hay que evitar colocar los productos y materiales combustibles prximos a

fuentes de calor o conexiones elctricas.

Deben usarse los ceniceros correctamente no tirando papeles a ellos.

Las papeleras se utilizarn de forma correcta, no depositando en ellas coli-llas, cerillas o cenizas.

Hay que evitar que la red elctrica se ample usando cables no protegidos o

no empotrados.

Se debe impedir que las conexiones elctricas y enchufes queden ocultos

tras las cortinas y visillos.

Si se observan deterioros en interruptores, enchufes, cajas de registro, etc.,

deben sustituirse.

Hay que impedir los usos simultneos de equipos electrnicos con enchufes

mltiples.

Debe cuidarse el buen orden de y en los locales, evitando el entorpecimien-

to en la circulacin de las personas o el derrumbamiento de materiales.

Todo el personal debe conocer los siguientes elementos:

1. Las vas de evacuacin para casos de emergencia.

2. El camino ms rpido hasta el exterior sin utilizar ascensores.

3. La ubicacin de las puertas cortafuegos y cmo se utilizan.

80

Debemos estar prevenidoscontra el fuego. Lea yrecuerde las medidaspreventivas ms importantes

R E C U E R D E

Adems de las medidas exigibles, los locales de negocios debendisponer de iluminacin adecuada, ventilacin correcta y mximahigiene en los servicios. Se debe dedicar especial atencin al buenmantenimiento de las vas destinadas a los casos de emergencia.


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Todos, igualmente, deben conocer dnde se encuentran los pulsado-

res de alarma y los extintores porttiles manuales y cmo se utilizan

ambos.

Hay que tener especial cuidado para que nada obstaculice las vas de acce-

so y evacuacin, as como el acceso a los extintores y a los pulsadores de

alarma.

En caso de que se haya detectado un incendio, deben adoptarse, entre otras,

las siguientes medidas:

Accionar el pulsador de alarma lo ms rpidamente que sea posible. Escuchada la seal de alarma, recordaremos el itinerario ms rpido hasta

la salida exterior. Seguiremos la sealizacin de las vas de evacuacin, sin

detenernos, pero sin correr.

No debemos demorarnos por ninguna razn.

Bajo ningn concepto utilizaremos el ascensor como va de salida.

En caso de tener que atravesar una puerta, ha de comprobarse que no

est caliente tocndola antes de abrirla. Si est caliente, no se abrir y

se intentar encontrar otra va de acceso para salir. En caso de que esto

no sea posible, tendremos que hacer notar nuestra presencia utilizandoalguna ventana, a fin de que puedan rescatarnos con diligencia y pre-

mura.

Resultar muy adecuado humedecer trapos para utilizarlos para cubrirnos

la boca y la nariz. Tambin lo es desplazarse por debajo de la nube de humo,

con la cara lo ms pegada posible al suelo en aquellos supuestos en los que

el humo sea muy denso. Ha de respirarse lentamente y sin inspiraciones pro-

fundas.

Se dejarn puertas y ventanas cerradas a medida que avanzamos.

Nunca se deber intentar atravesar una barrera de fuego y, en zonas de humo

denso, debe intentarse atravesarlas nicamente cuando se tiene la certeza

de alcanzar una va de salida. En este ltimo caso, se debe hacer reptando

y con un trapo hmedo en la nariz y en la boca.

Deben obedecerse las rdenes de los miembros de los equipos de evacua-

cin.

No hay que volverse nunca hacia atrs.

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Ahora que conocemoslas medidas preventivasvamos a ver las medidasa tomar en caso de incendio


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En caso de emplear los medios de extincin, debemos situarnos entre el fue-

go y la va de evacuacin. Tendremos en cuenta la incompatibilidad de los

agentes extintores con las clases de fuego. Si esta cuestin no la tenemos

clara, es preferible no emplear los medios de extincin.

82

Recurdelo!Actuando as podemosayudarnos y ayudara los dems

R E C U E R D E

No olvide las medidas preventivas para evitar y prevenir incendios.De esta manera evitaremos daos humanos y materiales. Y, en caso

de producirlo, aplique las medidas ms convenientes que hemosreseado. Repselas.


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undamentalmente, en el comercio se pueden dar dos tipos de deli-

tos: el hurto y el robo. La diferencias entre ambos estriba en que en el hurto

se toman las cosas ajenas para obtener un beneficio pero sin utilizar mediosque fuercen las cosas (puertas, ventanas, cajas... etc.) y sin ejercer violencia

sobre las personas. El hurto tiene, adems, un lmite de cuanta; no debe exce-

der de 300 euros.

El robo, por el contrario, consiste en tomar para uno las cosas de otro con el fin

de obtener un beneficio utilizando fuerza en las cosas y violencia en las personas.

A efectos de seguridad laboral, los hurtos, que son muy frecuentes y deben ser

objeto de consideracin en otro sentido, no presentan ningn inters para noso-tros. El robo, en cambio, precisa de un anlisis detenido. Quien ha tenido esta

experiencia, sabe lo aterradora que es. Por sorpresa encontramos en el local a

una o ms personas que portan armas de fuego o armas blancas, y que exigen

la entrega de dinero o mercancas. Por regla general, estas personas desean

obtener el botn y salir corriendo. Esto es importante saberlo.

Tambin es fundamental saber distinguir a los diversos tipos de autores que

cometen los atracos. Pueden evitarse riesgos y daos graves. Existe una gran

diferencia entre un atracador profesional, y un aficionado o un principiante.

Los profesionales son muy escasos, han hecho del atraco un medio de vida.

Planifican perfectamente el lugar donde van a actuar y cmo lo harn.

Pretenden alcanzar una gran cantidad de dinero. Por tanto, es muy raro que

en el comercio al por menor nos encontremos con este tipo de delincuentes,

stos prefieren atracar bancos, oficinas postales, joyeras, furgones blinda-

dos de empresas de seguridad etc.

83

Atracos:un problema a resolver

Atracos

2F


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Los aficionados constituyen un grupo mayor que el anterior. Operan en gru-

po y, aunque preparan el objetivo con antelacin, no realizan una prepara-

cin completa. A este tipo de aficionados s debemos tenerles en cuenta, por-

que son los que operan en nuestros comercios.

Los principiantes constituyen el grupo ms numeroso y es al que deberemos

prestar ms atencin. Generalmente no planifican, se deciden al atraco en la

misma puerta de la tienda cuando comprenden que las condiciones son favo-

rables pocos clientes, escaso personal de servicio, etc.

Por sus caractersticas, estos delincuentes presentan un estado de nerviosis-mo similar al de sus vctimas y, si acontece algo anormal dentro o fuera de

la tienda, es muy posible que utilicen la violencia. Un profesional, si algo va

mal, es

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