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FORMATIONS
www.sha-france.com
SHA & Associés est un cabinet de conseil et formation, spécialiste de l’efficience commerciale et relationnelle.Nous intervenons au niveau national et international auprès de clients de l’industrie et des services.
SHA & ASSOCIÉS...
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Acheteur : Les fondamentaux du métierAcheteur : Outils et pratiques avancésE-procurement : Achats transactionnelsE-sourcing : Achats stratégiques et décisionnelsFOCUS n’ego® : Méthode de négociation efficiente
CENTER® : Excellence CommercialeNégocier efficacement avec les services achatsVente en boutique : Mieux vendre pour mieux servirEntretien de vente sur stand : Renforcer l’efficacité commerciale sur un salonFOCUS n’ego® : Méthode de négociation efficiente
Manager efficacement : Training
Mieux gérer son stressParler avec aisance en public
Renforcer son leadership : Training
SOMMAIRELa pédagogie POP©Le protocole individuel de progrès CER©
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La pédagogie POP©
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Pour chaque étape du processus, nous identifions les outils les plus efficaces, associés aux meilleures pratiques comportementales.
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Le protocole individuel de progrès CER©
Connaissance - Engagement - Réalisation
Pour assurer et mesurer le retour sur investissement des dépenses de formation, nous avons développé le protocole individuel de progrès CER
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ACHAT...
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Acheteur : Les fondamentaux du métierLa maturité de la fonction achats est le résultat d’une réelle professionnalisation. La maîtrise des pratiques actuelles est une nécessité pour identifier les sources de profit nécessaires à une organisation performante.
PublicAcheteur intégrant la fonction ou désirant actualiser ses connaissances
Durée3 jours
Information sur le stageGroupe de 6 à 8 participants
PédagogieInteractive, 75% de mises en situationsKit pédagogique innovantProtocole individuel de progrès :
Connaissances•Engagement•Réalisation•
Lieu et DateSur site
Les Plus de cette formationAcquérir une démarche opérationnelle Identifier les leviers d’actions de l’acheteurMaîtriser l’ensemble des outils et méthodes du métier
Langues proposées
Des modules optionnels (Gestion économique des stocks, e-achats) permettent d’adapter la formation à votre environnement
Consultation et sélection des fournisseursComment consulter efficacementCritères de sélection des fournisseurs
Négociation achatsPréparer sa négociation : les clés de la réussiteObjectifs de la négociation et leviers
Conclusion de l’accord : le contratS’engager et gérer les accordsAspects juridiques et clauses fondamentales
Mesure de performancePerformance fournisseursPerformance achats et communication interne
La fonction achats dans l’entreprise : Enjeux de la fonction achatsPolitique achats et chaîne de valeur achatsLes achats, acteurs du développement durable
Comprendre le besoin interneParticipation à la définition du besoinAnalyse de la valeur, analyse fonctionnelle
Gérer un portefeuille achats Classification et segmentation des achats Stratégie achat et gestion des risques
Connaître le marché fournisseurÉtude du marché fournisseurRFI et sources d’informations
ObjectifsComprendre les enjeux de la fonction et sa participation à la rentabilité de l’entreprise•Connaître le périmètre de la fonction et son positionnement dans l’entreprise•Maîtriser les outils et méthodes de la chaîne de valeur achat pour être efficace dans la fonction•
Programme
ACHAT
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Acheteur : Outils et pratiques avancésL’acheteur doit dépasser son rôle d’apporteur d’économies. En inscrivant son action à l’échelle de l’entreprise et de son environnement, il devient un générateur de valeur.
PublicDirection générale, Managers achat, Acheteurs
Durée3 jours
Information sur le stageGroupe de 6 à 8 participants
PédagogieInteractive, 75% de mises en situationsKit pédagogique innovantProtocole individuel de progrès :
Connaissances•Engagement•Réalisation•
Lieu et DateSur site
Les Plus de cette formationUne montée en puissance pour devenir l’acheteur de demain
Des méthodologies de génération de valeur en amont du processus achat
L’organisation achat développe son propre avantage concurrentiel
Langues proposées
Gestion du portefeuille achatTaux de couverture achatCycle de vie de la famille d’achatCoût total de possessionVeille et introduction de nouveaux produits
Gestion de la relation fournisseurClassification fournisseursGestion de panelAlliance managementDéveloppement fournisseur
Gestion de la demandePrendre le contrôle de la dépenseConstruire le mandat de l’acheteur avec les clients internes, les prescripteurs, et le management de l’organisation achat
Techniques d’achats avancéesConception à coût objectifCo-développementAchats projetCDCF, CDCTEnchères inversées, enchères hollandaisesExternalisation achat (degré, périmètre, pilotage)Off/near shoringRelocalisationReengineering de la supply chain
ObjectifsMaîtriser les axes d’excellence du métier•Acquérir des méthodologies et des outils avancés de management des clients internes, des catégories •
d’achats, et des fournisseursRenforcer l’impact de l’acheteur sur la chaîne de valeur de l’entreprise•
Programme
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E-procurement : Achats transactionnels
Programme
Le e-procurement, ou l’informatisation des échanges entre clients et fournisseurs, devient un impératif économique et commercial. Il implique des changements dans les processus et dans l’organisation achat/appro.
ObjectifsComprendre les enjeux techniques, opérationnels et organisationnels de ce nouveau mode de •
transactionConnaître les principaux acteurs et solutions du marché•Être capable de définir la stratégie e-procurement de l’entreprise •
Enjeux opérationnelsPilotage de projet :qui, quoi, comment et quand ?
Enjeux organisationnelsApprovisionnements vs Achats vs InformatiqueCentralisation vs décentralisationBesoins et plans de formation
Stratégie e-procurementSolutions marché et Environnement interneÉtat des lieux, diagnostic, et recommandations
IntroductionLes concepts et le vocabulaire du e-procurementTour d’horizon des éditeurs de logiciels : les places de marchés, les spécialistes et les généralistes
Les modules e-procurementLa passation de commandeLes catalogues électroniquesLes procurement cards
Enjeux techniquesDéveloppement spécifique ou produit standardHébergement interne ou externaliséCompatibilité des solutionsMaintenance et SAV
PublicServices généraux, Direction des approvisionnement, Managers achat, Acheteurs
Durée1 jour
Information sur le stageGroupe de 6 à 8 participants
PédagogieInteractiveKit pédagogique innovantProtocole individuel de progrès :
Connaissances•Engagement•Réalisation•
Lieu et DateSur site
Les Plus de cette formationCartographie des solutions du marché
Une vision à 360° des problématiques liées à ce type de projet
Permet un gain de temps précieux dans la sélection du prestataire et de la solution
Langues proposées
ACHAT
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E-sourcing : Achats stratégiques et décisionnels
Programme
PublicDirection générale, Managers achat, Acheteurs
Durée1 jour
Information sur le stageGroupe de 6 à 8 participants
PédagogieInteractiveKit pédagogique innovantProtocole individuel de progrès :
Connaissances•Engagement•Réalisation•
Lieu et DateSur site
Les Plus de cette formationOutil d’aide à la décision permettant de définir la stratégie optimaleL’expertise de SHA & Associés offre une vision à 360° des problématiques liées à ce type de projetUn gain de temps précieux dans la sélection du prestataire et de la solution
Langues proposées
Enjeux opérationnelsPilotage de projet :qui, quoi, comment et quand ?
Enjeux organisationnelsApprovisionnements vs DSI vs juridiqueCentralisation vs décentralisationBesoins et plans de formation
Stratégie e-sourcingSolutions marché et Environnement interneAxes de progrès et plan d’action stratégique
ObjectifsComprendre les enjeux techniques, opérationnels et organisationnels des différents modules•Connaître les principaux acteurs et solutions du marché•Être capable de définir la stratégie e-sourcing de son entreprise•
L’organisation achat doit améliorer sa valeur ajoutée. Le e-sourcing, ou l’informatisation du métier de l’acheteur : recherche fournisseur, appel d’offres, contrat, etc, permet à l’organisation achat de construire son efficacité relationnelle et décisionnelle.
IntroductionLes concepts et le vocabulaire du sourcingTour d’horizon des solutions : les places de marchés, les éditeurs spécialistes et généralistes
Les modules e-sourcinge-RFxEnchèresContrats
Enjeux techniquesDéveloppement spécifique ou produit standardHébergement interne ou ASPInter-opérabilité des solutionsMaintenance et support applicatif
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FOCUS n’ego® Méthode de négociation efficientePublicToute personne amenée à négocier, en particulier dans les achats
Durée2 jours
Information sur le stageGroupe de 6 à 8 participants
PédagogieInteractive, 75% de mises en situationsKit pédagogique innovantPédagogie POP : Processus - Outils - PosturesProtocole individuel de progrès :
Connaissances•Engagement•Réalisation•
Lieu et DateSur site
Les Plus de cette formationOutil d’aide à la décision permettant au management de valider les objectifs et la stratégie choisis par les opérationnels
Éprouvée auprès de négociateurs expérimentés
Opérationnelle : 20 minutes de préparation
Exhaustive
Langues proposées
ObjectifsAméliorer l’efficacité en négociation•Maîtriser une méthode structurée, rapide et simple de préparation de la négociation•Gagner en confiance et être mieux préparé pour la rencontre commerciale•Comprendre le contexte de négociation et adopter le comportement ad hoc•
La négociation n’est pas un jeu d’improvisation.À travers une formalisation originale de la phase de préparation de la négociation, FOCUS n’ego permet de se concentrer sur l’essentiel : adapter son comportement au contexte de la négociation.
ProgrammeLes bonnes pratiques Les pièges communs, les erreurs classiques
Focaliser sur les prioritésIdentifier les clés de la négociation
Organiser les leviers de la négociationLister les champs de négociationStructurer les leviers
Construire le Poste de Commande du négociateurValider son champ de compétenceObjectifs CRAC
Utiliser le Rapport de Force Analyser le rapport de forceEnjeux réciproques
Stratégie de négociation adaptéeDécoder le contexte de négociationCibler le comportement adapté
Gestion des conflitsSchéma C.P.E.Projection du Faire sur l’ÊtreLe marqueur relationnel
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VENTE...
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Connaître Elaborer Nourrir
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CENTER® : Excellence CommercialePublicCommerciaux, Chefs de secteur, Ingénieurs d’affaires
Durée2 jours
Information sur le stageGroupe de 6 à 8 participants
PédagogieInteractive, 75% de mises en situationsKit pédagogique innovantPédagogie POP : Processus - Outils - PosturesProtocole individuel de progrès :
Connaissances•Engagement•Réalisation•
Lieu et DateSur site
Les Plus de cette formationLes formateurs s’impliquent dans les mises en situation
La fiche BAC, véritable outil d’argumentation
Le journal de vente
Opérationnelle - Exhaustive
Langues proposées
ObjectifsDe conquérir à fidéliser : maîtriser chaque étape de l’entretien de vente•Améliorer sa performance relationnelle et commerciale•Vendre plus, plus vite, et mieux !•
La vente est, et restera, le nerf de la guerre. Cette formation vise l’excellence dans toutes les étapes de l’entretien de vente. Construite sur un entraînement intensif, CENTER permet une prise de conscience immédiate et pérenne des axes de progrès pour améliorer le taux de transformation et développer le chiffre d’affaires.
ProgrammeConnaîtrePréparer ses visitesRecueillir les informations essentielles
ÉlaborerRéussir la prise de contactSe présenter et présenter son entrepriseDécouvrir les PIC et les douleurs du clientBAC : Argumentation convaincante
NourrirVérifier l’accord partielEmpathie et séduction
TransformerTraiter les objectionsLeviers psychologiquesLeviers techniques
EstimerRecentrage sur l’individu, ses envies et ses peursVérifier l’accord total
RésoudreChoisir sa technique de closing Préparer la suite et amorcer la prochaine vente
VENTE
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Négocier efficacement avec les services achatsPublicChargés d’affaires, managers, ingénieurs commerciaux
Durée3 jours
Information sur le stageGroupe de 6 à 8 participants
PédagogieInteractive, 75% de mises en situationsKit pédagogique innovantProtocole individuel de progrès :
Connaissances•Engagement•Réalisation•
Lieu et DateSur site
Les Plus de cette formationLe monde des acheteurs expliqué par des acheteurs
Méthode FOCUS n’ego® permettant une amélioration immédiate de l’efficacité en négociation
Langues proposées
Organiser les leviers de la négociationLister les champs de négociationStructurer les leviers
Construire le Poste de Commande du négociateurValider son champ de compétenceObjectifs CRAC
Utiliser le Rapport de Force Analyser le rapport de forceEnjeux réciproques
Stratégie de négociation adaptéeDécoder le contexte de négociationCibler le comportement adapté
ObjectifsConnaître et comprendre les acheteurs•Optimiser la relation commerciale •Défendre nos propositions et nos marges grâce à la maîtrise de la négociation : les étapes clefs de la •
préparation, et les meilleures pratiques pour déjouer les tactiques des acheteurs
La professionnalisation et la maturité de la fonction achat de nos clients détériorent nos marges et nous contraignent à modifier notre approche commerciale.
Comprendre les contraintes de l’acheteurSon métier, ses objectifs, son pouvoir de décisionSon lien avec les clients internes
Connaître les outils de l’acheteur Sa valeur ajoutée dans le processus achatLe sourcing, le marketing achatLes tactiques de négociation
Optimiser la communicationDévelopper l’écoute activeAdapter la communication à l’acheteurGestion des conflits
Maîtrise de la négociation : FOCUS n’ego® Focaliser sur les prioritésIdentifier les clés de la négociation
Programme
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Vente en boutique :Mieux vendre pour mieux servir
Programme
PublicVendeurs, responsables de boutiques, direction de magasins
Durée2 jours
Information sur le stageGroupe de 6 à 8 participants
PédagogieInteractive, 75% de mises en situationsKit pédagogique innovantProtocole individuel de progrès :
Connaissances•Engagement•Réalisation•
Lieu et DateSur site
Les Plus de cette formationLes formateurs s’impliquent dans les face-à-face
Des exercices pratiques valident chaque étape
Un journal de bord rempli par chacun pour mémoriser les bonnes pratiquesExhaustive
Langues proposées
Les étapes d’une vente
Connaître ses produits et ses clients.Élaborer une argumentation convaincanteNourrir l’accord et la relationTransformer les objectionsEstimer le client et ses enviesRésolution de la vente
ObjectifsRéaliser que le talent ne peut suffire, vendre c’est avant tout du travail et de la discipline•Maîtriser toutes les étapes de la vente en boutique•Accroître sa qualité d’écoute et sa force de conviction•Coordonner un discours professionnel avec le comportement pertinent •
Vendre en boutique est un exercice de communication et d’adresse relationnelle.Il est accompagné de techniques de vente spécifiques.
Les bonnes pratiquesPour éviter les pièges communs et les erreurs classiques
Les postures de vente Le comportement idéal et les clés de la communi-cation commercialeLes idées fausses de la vente
VENTE
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Entretien de vente sur stand - Renforcer l’efficacité commerciale sur un salon
Programme
PublicPermanents d’un salon, marketing, commerciaux, support technique, managers
Durée1 jour
Information sur le stageGroupe de 6 à 8 participants
PédagogieInteractive, 50% de mises en situationsKit pédagogique innovantProtocole individuel de progrès :
Connaissances•Engagement•Réalisation•
Lieu et DateSur site
Les Plus de cette formationUne méthode de vente spécifique
Un traitement efficace des objections pour gagner l’adhésion
Langues proposées
Présentation et argumentationVendre les produits en mettant en avant les bénéfices pour le visiteur
Traitement des objectionsSavoir tirer profit d’une objectionGestion des conflits
ClosingPercevoir l’adhésion du visiteur et identifier le suivi nécessaire
ObjectifsMaîtriser les étapes clés de l’entretien avec un visiteur : accueil et découverte, argumentation, •
objections, closingOptimiser le retour sur investissement avant, pendant, et après la manifestation•
Un salon représente un investissement important. Chaque visiteur sur le stand est une opportunité commerciale à traiter avec efficacité.
Préparation du salonObjectifs, registre d’identification et de suivi des visiteurs, fiches d’argumentation, liste des principales objections et réponses associées, préparation psychologique
Accueil et découverteSavoir accueillir et comprendre rapidement les attentes du visiteur pour adapter son discours
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Matrice des enjeux
Tableau rapport de forces
Argumentation sélective
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Discernement - sang froid
Subtilité clients / fo
urn
isseurs
diplomatie - assertivité
SHA
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FOCUS n’ego® Méthode de négociation efficientePublicToute personne amenée à négocier
Durée2 jours
Information sur le stageGroupe de 6 à 8 participants
PédagogieInteractive, 75% de mises en situationsKit pédagogique innovantPédagogie POP : Processus - Outils - PosturesProtocole individuel de progrès :
Connaissances•Engagement•Réalisation•
Lieu et DateSur site
Les Plus de cette formationOutil d’aide à la décision permettant aumanagement de valider les objectifs et la stratégie choisis par les opérationnels
Éprouvée auprès de négociateurs expérimentés
Opérationnelle : 20 minutes de préparation
Exhaustive
Langues proposées
ObjectifsAméliorer l’efficacité en négociation•Maîtriser une méthode structurée, rapide et simple de préparation de la négociation•Gagner en confiance et être mieux armé que son interlocuteur commercial•Comprendre le contexte de négociation et adopter le comportement ad hoc•
La négociation n’est pas un jeu d’improvisation. À travers une formalisation originale de la phase de préparation de la négociation, FOCUS n’egopermet de se concentrer sur l’essentiel : adapter son comportement au contexte de la négociation.
ProgrammeLes bonnes pratiques Les pièges communs, les erreurs classiques
Focaliser sur les prioritésIdentifier les clés de la négociation
Organiser les leviers de la négociationLister les champs de négociationStructurer les leviers
Construire le Poste de Commande du négociateurValider son champ de compétenceObjectifs CRAC
Utiliser le Rapport de Force Analyser le rapport de forceEnjeux réciproques
Stratégie de négociation adaptéeDécoder le contexte de négociationCibler le comportement adapté
Gestion des conflitsSchéma C.P.E.Projection du Faire sur l’ÊtreLe marqueur relationnel
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Manager efficacement : Training
ProgrammeContrôle, évaluation et motivationpourquoi le contrôlel’entretien d’évaluationla recette de la motivation
Entretiens de recadrage et de félicitationsstructure des entretiensdifférence entre faute et erreurrecadrer les faits et pas la personne
Communication ascendante et management transversalrègles d’or du management relationnelsphère d’influence et politique
Gestion des conflitsl’entretien d’arbitrageschéma CPEprojection du faire sur l’êtrele marqueur relationnel
ObjectifsDévelopper l’efficience managériale, appliquer un management constructif et productif pour vous et •
vos équipesMaîtriser les compétences clés qui assurent la réussite des différentes situations managériales•S’entraîner aux méthodes et aux outils appropriés pour manager efficacement au quotidien•
Orienter, guider, motiver, mobiliser, orchestrer, recadrer, féliciter, responsabiliser, communiquer, déléguer, sont autant de talents du manager; il s’agit avant tout de techniques nécessitant un entraînement intense.
PublicManagement opérationnel, chefs de projets
Durée3 jours
Information sur le stageGroupe de 6 à 8 participants
PédagogieInteractive, 75% de mises en situationsKit pédagogique innovantProtocole individuel de progrès :
Connaissances•Engagement•Réalisation•
Lieu et DateSur site
Les Plus de cette formationLes formateurs s’impliquent dans les mises en situations
Opérationnelle
Éprouvée
Adaptée, Exhaustive
Langue proposée
Les clés de la réussitele manager, ses défis et son rôlela bonne attitude + objectif CRAC
Management impliquant vs directifchoisir entre l’entretien impliquant et l’entretien directifles conditions nécessaires à chaque type d’entretienprendre conscience de leur pertinencestructure des entretiens
Le piège de la délégation inverséereconnaître le piègeles risques de la délégation inverséeéviter le piège et savoir dire nonstructure de l’entretien
Le manager communiquantle questionnement du managerles règles d’or de la communicationl’écoute active
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Mieux gérer son stress
Programme
PublicToute personne qui souhaite prendre du recul en situation de stress
Durée2 jours
Information sur le stageGroupe de 6 à 8 participants
PédagogieInteractive, 50% de mises en situationsKit pédagogique innovantProtocole individuel de progrès :
Connaissances•Engagement•Réalisation•
Lieu et DateSur site
Les Plus de cette formationApports théoriques issus du développement personnel
Mises en commun d’expériences
Approche globale
Langue proposée
Pratiques corporellesAlléger les tensions et fixités Techniques respiratoires et relaxation
Prendre du reculDévelopper la confiance en soiUtiliser la visualisation positive
ObjectifsSurmonter les situations de stress•Développer de véritables réflexes de gestion du stress•Améliorer la maîtrise émotionnelle•
Rythme de vie accéléré, culte de la performance, émotions réprimées… : Excès de stimuli générateurs de stress !Apprendre à réduire son stress pour préserver l’essentiel.
Comprendre les origines du stressDistinguer les 2 formes du stress et les réactions de l’organismeIdentifier les situations chargées en émotion
Identifier les pensées bloquantesReconnaître les sensations liées à l’émotionRepérer les messages contraignants, les distor-sions et les présupposés
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Parler avec aisance en public
ProgrammeGérer son publicDévelopper sa faculté d’écouteAccueillir et traiter les objections
Les techniques de présentation : Cadre et matérielStructuration et planS’appuyer sur des supports
PublicToute personne qui veut s’exprimerefficacement en public
Durée2 jours
Information sur le stageGroupe de 6 à 8 participants
PédagogieInteractive, 75% de mises en situationsKit pédagogique innovantProtocole individuel de progrès :
Connaissances•Engagement•Réalisation•
Lieu et DateSur site
Les Plus de cette formationS’approprier les techniques des orateurs
Mieux cerner ses « voix » de progrès
Développer son charisme
Langue proposée
ObjectifsConnaître les principes de communication orale•Maîtriser la prise de parole en public•Professionnaliser son discours•Gérer ses peurs•
Préparer le fond pour briller sur la forme !Notre aisance apparente et notre aptitude à présenter les choses augmentent l’adhésion de l’auditoire et renforcent la confiance en soi. Parler, c’est aussi «paraître en scène»
Les bonnes pratiquesTravailler l’expression verbale et non verbalePrendre conscience de la façon dont on s’exprime
Se préparer à la prise de paroleIntelligibilité, persuasion, connivenceTravailler sa voix, le rythme, le ton Improvisation : le pilotage à vue
Organiser son messageLes 5 phases clés Utiliser les outils du méta-modèle
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Renforcer son leadership : TrainingPublicManagement opérationnel expérimentéChefs de projets expérimentés
Durée3 jours, rythme soutenu
Information sur le stageGroupe de 6 à 8 participants
PédagogieInteractive, 50% de mises en situationsKit pédagogique innovantProtocole individuel de progrès :
Connaissances•Engagement•Réalisation•
Lieu et DateSur site
Les Plus de cette formationApports théoriques issus du développement personnel
Mises en commun d’expériences
Approche globale
Langue proposée
Les différents styles de leadershipDescription et caractéristiques de chaque stylePérimètre et légitimité de chaque styleCritères pour utiliser un style plutôt qu’un autrePièges à éviter
Application du Management personnalisé (leadership) au N+1Comment utiliser les styles de leadership face à son N+1 ?Comment renforcer son positionnement face à son chef ?Comment optimiser votre collaboration avec votre patron, tout en ajoutant de la valeur et de l’efficacité à la relation ?
Application du Management personnalisé (leadership) au NComment utiliser les styles de leadership face à ses collègues ?Comment renforcer son positionnement face à ses collègues ?Comment optimiser votre collaboration avec vos N, tout en ajoutant de la valeur et de l’efficacité à la relation ?
ObjectifsMaitriser les compétences clés qui assurent la réussite des différentes situations à fort enjeux que •
vous avez à gérer au quotidien.Connaître et utiliser à bon escient les différents styles de leadership pour accroitre votre capacité •
d’adaptabilité face à vos différents interlocuteurs.Augmenter votre impact en face-à-face et en pilotage du collectif.•Optimiser son positionnement face à sa hiérarchie pour une plus grande crédibilité et visibilité •
adaptée.
Qualité commune à tous les grands destins, le leadership se cultive au quotidien avec des interlocuteurs de tous les niveaux.
Les clés de la réussiteLes caractéristiques du leadershipQu’est-ce qu’on attend avant tout d’un leader ?Quelles sont les qualités d’un leader ?
Application du Management personnalisé (leadership) aux N-1Comment utiliser les styles de leadership aux entretiens de management conventionnels ?Comment annoncer une décision impopulaire ?Comment mener un entretien de recadrage adapté et efficace en tenant compte des styles ?Comment mener un entretien de suivi d’activités adapté à votre interlocuteur ?
Application du Management personnalisé (leadership) au collectifComment utiliser les styles de leadership au cours d’une réunion ?Comment annoncer une décision impopulaire face à une audience ?Comment optimiser votre impact face à un groupe ?
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