BCI B U SIN ESS CON SU LTIN G IN STITU T E

Franchising: tehnic de afaceri i oportuniti pentru

antreprenori

2

CZU 334.7 F 86

FRANCISING: TEHNIC DE AFACERI SI OPORTUNITI PENRTU ANTREPRENORI Lucrare aprut cu sprijinul financiar al Proiectului BIZPRO Moldova Dezvoltarea

ntreprinderilor mici i mijlocii din Republica Moldova La elaborarea lucrrii au contribuit: Proiectul BIZPRO Moldova John Nielson, Director de proiect Larisa Bugaian, doctor n economie, Consilier de proiect Tatiana Batukina, Consilier de proiect Autori: Mihai Rocovan, doctor n economie, Director Business Consulting Institute Vasile Golovco, lector Academia de Studii Economice Veaceslav Bulat, consultant Business Consulting Institute Corneliu Secrieru consultant Business Consulting Institute Alexandru Chisnencu, membru al Biroului Asociat de Avocai Conex Valentin Bozu, doctor n economie Larisa Bugaian, doctor n economie, Consilier de proiect Redactorul versiunii n limba romn Sergiu Burc Descrierea CIP a Camerei Naionale a Cr ii

Franchising: tehnic de afaceri i oportuniti pentru antreprenori/ Mihai Rocovan, Vasile Golovco, Veaceslav Bulat, ...; red. versiunii n l. rom. Sergiu Burc. Ch.: PRAG-3, 2002.- 80 p.

ISBN 9975-77-019-3 500 ex. 334.7

Proiectul BIZPRO Moldova Business Consulting Institute

ISBN 9975-77-019-3

3

Cuvnt nainte Un obiectiv primar al Proiectului BIZPRO-Moldova este de a spori rolul dezvoltrii economice a ntreprinderilor mici i mijlocii (MM) n economia Republicii Moldova. Proiectul promoveaz i faciliteaz accesul la metode moderne de afaceri, practici, aplicri i tehnici pe pieele interne i internaionale. Franchising-ul este o metod strategic pentru MM de a fi antrenate n pieele interne i internaionale. Franchisingul are un rol important n economia rilor dezvoltate. De exemplu, n Statele Unite ale Americii o parte semnificativ a comerului se realizeaz prin sistemul de franchising. Franchisingul este larg rspndit n sectorul serviciilor i este n cretere, pentru c mbin resursele proprietarului cu miestria managerial i succesul produsului franchiser-ului. Pentru antreprenori i ali oameni de afaceri mai experimentai, franciza constituie o afacere care n esen deja i-a dezvoltat pe pia produsul de succes, fiind considerat o afacere prosper. Franchiserii prosperi i-au dezvoltat propria calitate a produsului de succes i standardele de servicii care trebuie urmate de toi franchisee oriunde ar opera franciza. Calitatea i standardele serviciilor sunt testate pn la perfeciune i aplicarea lor adecvat tinde s asigure o mai bun reputaie i o profitabilitate mai mare pentru franchisee. Consumatorul solicit n permanen standarde nalte a produselor i serviciilor, i Moldova nu este excepie de la aceste cerine. Textul lucrrii combin cercetarea efectuat de ctre Business Consulting Institute la comanda BIZPRO-Moldova, un proiect de dezvoltare a ntreprinderilor mici i mijlocii, finanat de Agenia Statelor Unite pentru Dezvoltare Internaional (USAID). Scopul acestei cercetri este de a oferi comunitii de afaceri informaie actualizat pentru a facilita extinderea experienei internaionale a activitilor curente de franchising i de a evalua oportunitile de dezvoltare a franchisingului n Republica Moldova. Seminarele regionale pe tematica franchisingului, organizate de BIZPRO-Moldova pentru antreprenorii nceptori i proprietarii de afaceri, pe tematica franchisingului au demonstrat un interes deosebit n franchising i n calitile pozitive inerente de afaceri. Pe baza interesului vdit, emanat de la comunitatea de afaceri, i n conformitate cu numeroasele solicitri, BIZPRO-Moldova a hotrt s publice aceast cercetare pe tema Franchising: tehnic de afaceri i oportuniti pentru antreprenori n limbile romn i rus.

Echipa Proiectului BIZPRO-Moldova

4

Cuprins CUVNT NAINTE ........................................................................................................................... 3 INTRODUCERE............................................................................................................................... 5 1 FRANCHISING: CONCEPT I TEHNIC DE AFACERI.................................................................... 6

1.1 Conceptul, avantajele i dezavantajele franchisingului................................................................ 6 Conceptul i rolul franchisingului.............................................................................................. 6 Forme de franchising............................................................................................................... 8 Avantajele i dezavantajele franchisingului............................................................................... 10

1.2 Evaluarea afacerii de franciz................................................................................................ 12 Evaluarea francizei................................................................................................................ 12 Evaluarea franchiserului......................................................................................................... 14 Evaluarea franchisee-ului ....................................................................................................... 15

1.3 Factorii de succes n franchising............................................................................................ 16 2 EXPERIENA DE FRANCHISING N RILE EUROPEI CENTRALE I DE SUD EST.............................18

2.1 Apariia i evoluia franchisingului ........................................................................................ 18 Scurt istoric i situaia actual ................................................................................................. 18 Cadrul legal i instituional..................................................................................................... 19 Franchisingul n rile Europei Centrale i de Sud-Est ................................................................ 19

2.2 Bariere de implementare....................................................................................................... 21 2.3 Perspective de dezvoltare...................................................................................................... 22

Factorii de cretere................................................................................................................. 22 Domenii cu potenial de dezvoltare.......................................................................................... 22

3 CADRUL LEGAL AL FRANCHISINGULUI N REPUBLICA MOLDOVA..............................................24 3.1 Actele normative n vigoare .................................................................................................. 24

Caracteristica general ........................................................................................................... 24 Oportuniti i ameninri legale.............................................................................................. 25

3.2 Contractul de franchising...................................................................................................... 26 Modelul i structura contractului de franchising......................................................................... 26 Recomandri pentru realizarea contractului de franchising.......................................................... 27

4 SITUAIA ACTUAL I PERSPECTIVELE FRANCHISINGULUI N MOLDOVA....................................31 4.1 Situaia actual a franchisingului n Moldova.......................................................................... 31 4.2 Bariere de implementare i ci de soluionare.......................................................................... 34 4.3 Factori de cretere n evoluia franchisingului.......................................................................... 36

5 OPORTUNITI DE FRANCHISING PENTRU MEDIUL DE AFACERI DIN MOLDOVA ...........................38 5.1 Domenii de activitate economic ........................................................................................... 38 5.2 Participarea la fondarea afacerii............................................................................................. 42 5.3 Intermedierea n franchising.................................................................................................. 43 5.4 Practici de franchising n Moldova: studii de caz..................................................................... 44

Servicii de copiere Xerox.................................................................................................... 44 Servicii de automatizare a evidenei contabile 1C................................................................... 48 Restaurantele fast-food McDonalds ..................................................................................... 51

5.5 Etape de implementare a sistemului de franchising................................................................... 54 5.6 Propuneri privind dezvoltarea franchisingului n Moldova........................................................ 57

Impulsionarea ofertei i stimularea cererii de franciz pe pia..................................................... 57 Consolidarea i crearea cadrului legal i instituional.................................................................. 58 Dezvoltarea spaiului informaional al franchisingului n Moldova............................................... 59

TERMENI DE BAZ.........................................................................................................................62 BIBLIOGRAFIE..............................................................................................................................63 ANEXE..............................................................................................ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.

5

Introducere Iniierea unei afaceri reprezint astzi o dilem cu care se confrunt mii de oameni din rile cu economii n tranziie, inclusiv din Republica Moldova. Reducerea sau chiar ncetarea activitii multor ntreprinderi mari i creterea drastic a omajului au generat o situaie n care pentru muli oameni propriul business a devenit practic unica posibilitate de a soluiona problemele materiale ale familiilor lor. ns nu ntotdeauna experiena de munc precedent a servit ca baz adecvat pentru a lansa o afacere. Chiar i unii specialiti destui de buni, n noile condiii economice nu i-au gsit o aplicare reuit a capacitilor lor. i aceasta din cauza faptului c a fi angajat i a fi antreprenor reprezint dou lucruri diferite, iar procesul de formare a antreprenorilor necesit noi cunotine i deprinderi. Acestea din urm pot fi acumulate sau n mod individual, n procesul confruntrilor cu realitatea ostil a economiei de pia, sau n procesul colaborrii cu ali parteneri, deja clii de practica afacerilor. Stabilirea unor relaii de parteneriat chiar la nceputul unei afaceri reprezint astzi o practic foarte rspndit n ntreaga lume. Businessmanii de succes i extind tot mai mult afacerile fr a investi direct n construirea noilor edificii i echipamente sau n angajarea personalului necesar. Ei, pur i simplu, transmit conceptul afacerii antreprenorilor nceptori i i ajut ct mai mult n organizarea corect a tuturor operaiunilor. Astfel se formeaz aliane i reele de afaceri pentru muli ani nainte, avantajoase att pentru cei care sunt susinui n afaceri, ct i pentru cei care ofer sprijinul necesar. Conceptul de franchising const anume n aceast conlucrare reciproc avantajoas ntre cei care ncep o afacere i cei care dispun deja de o asemenea afacere reuit i sunt gata s o transmit pentru o anumit plat. Practica de afaceri a unor aa firme cu renume mondial ca Coca-Cola, McDonalds, Xerox, Hilton i multe altele reprezint o dovad elocvent a viabilitii tehnicii de franchising. Prezenta lucrare a fost elaborat ca urmare a unui studiu efectuat de experii Institutului de Cercetri i Consultan n Management Business Consulting Institute n cadrul proiectului BIZPRO - Moldova Dezvoltarea ntreprinderilor mici i mijlocii n Republica Moldova. Scopul studiului a constat n evaluarea activitilor curente ale franchisingului i identificarea oportunitilor de dezvoltare a acestor afaceri n Republica Moldova. Lucrarea este destinat, n primul rnd, antreprenorilor interesai n demararea afacerilor n sistemul de franchising, dar i instituiilor de stat, asociaiilor de business i organizaiilor neguvernamentale, misiunea crora este asigurarea cadrului normativ i instituional al acestor activiti.

Autorii

6

1 Franchising: concept i tehnic de afaceri 1.1 Conceptul, avantajele i dezavantajele franchisingului Conceptul i rolul franchisingului Franchisingul reprezint o nelegere ntre dou pri, n baza creia una din ele, numit franchiser, transmite alteia, numite franchisee, dreptul de a practica o anumit afacere conform formatului franchiserului i contra unor pli stabilite. Franchisingul ofer astfel, posibilitatea copierii unei afaceri de succes de la o firm care are o reputaie nalt i posed o experien bogat. Conform definiiei Asociaiei Internaionale de Franchising franchisingul reprezint un sistem de relaii permanente ntre franchiser i franchisee, n baza cruia toate cunotinele, imaginea, succesul, metodele de producere i de marketing sunt prezentate franchisee-ului n schimbul satisfacerii reciproce a intereselor. Cuvntul franchise provine din limba francez, avnd nelesul de privilegiu (concesiune) n vnzarea unor produse. La nceput, privilegiul era acordat de lege (stat) i se referea la colectarea taxelor locale, organizarea trgurilor, editarea de cr i, producerea de buturi alcoolice, adic la monopolul statului ntr-un domeniu de activitate. ncepnd ns cu 1840 termenul va fi folosit cu nelesul pe care l are astzi (privilegii acordate de firme private). La acea dat productorii de bere din Germania au acordat francize unor magazine de produse de bcnie, care aveau dreptul exclusiv de a le vinde marfa. n timp ce n America franchisingul lua amploare, n Europa se dezvolta instituia concesiunii, conform creia o persoan dobndete dreptul de a exploata anumite servicii publice sau bunuri ale statului n schimbul unor beneficii (pli) care revin acestuia. Franchisingul va reveni n Europa n secolul XX dup ce, peste Ocean, va deveni o afacere de succes. n procesul evoluiei sale franchisingul modern a parcurs dou etape de baz: I. Etapa franchisingului tradiional este caracterizat de aplicarea franchisingului n cadrul urmtoarelor trei ramuri: n domeniul distribuiei automobilelor i a tehnicii de uz casnic. Firma german

Singer utilizeaz schema franchisingului nc din 1860, iar compania american General Motors, care astzi comercializeaz 95% din produsele sale prin dealeri franchisee din anul 1911.

n domeniul mbutelierii i distribuirii buturilor rcoritoare. Pionieratul n aceast

ramur aparine companiei Coca-Cola, care practic franchisingul din 1886, urmat de Pepsi-Cola i alte ntreprinderi similare.

n domeniul livrrii produselor petroliere. Companiile petroliere ofereau staiilor

alimentare produsele sale n sistem franchising, eliberndu-se astfel de funciile de comercializare en detail.

II. Etapa franchisingului format de afaceri - Business Format Franchising este caracterizat de faptul, c tranzaciile de tip franchising ncep a fi reglementate de asociaiile de franchising din diferite ri. Aceast perioad ncepe n anii 50 n SUA i 60 n Europa Occidental odat cu extinderea franchisingului n sfera serviciilor, n special a celor de tipul restaurantelor fast-food, serviciilor de ntreinere a caselor, automobilelor, etc.

7

Principalele caracteristici ale franchisingului format de afaceri acceptate de majoritatea asociaiilor de franchising din diferite ri sunt: 1. Existena unui contract (licen) de transmitere a dreptului de utilizare a numelui, mrcii

comerciale, a emblemei franchiserului pe o perioad de timp stabilit i pentru un teritoriu stabilit.

2. Obiectul franchisingului este, de obicei, o activitate (n mod obinuit, un serviciu) care a

fost deja testat ca formul de operare i funcioneaz eficient. 3. Franchisingul ofer ntregul concept al afacerii sub forma unui Manual Operaional,

prevederile cruia trebuie s fie respectate cu strictee de ctre franchisee. Manualul Operaional, este oferit franchisee-ului dup finalizarea negocierilor i semnarea contractului.

4. Franchiserul transmite franchisee-ului experiena sa de dirijare a afacerii n corespundere

cu metodele i principiile expuse n Manualul Operaional. Aceasta are loc n prima perioad de colaborare n cadrul unor cursuri de instruire aplicativ.

5. Franchiserul asigur acordarea unor servicii de suport pentru a contribui la succesul

franchisee-ului, inclusiv: Asistena n demararea afacerii, inclusiv, n obinerea finanrii necesare Publicitatea i promovarea numelui de marc/firm i a ofertei pe pia Cercetri de marketing (evaluarea potenialului i preferinelor pieei i

selectarea locului de amplasare a unitilor comerciale) Obinerea autorizaiilor i a licenelor necesare pentru activitate Suportul n nchirierea terenului, proiectarea, construirea, designul interiorului

localului Participarea la negocierile cu furnizorii de echipamente, materii prime, mrfuri,

etc. Suport n stabilirea unui sistem eficient de contabilitate.

6. n schimbul suportului i serviciilor acordate de franchiser, franchisee-ul se oblig s

efectueze urmtoarele pli: Taxa iniial fix (tax de aderare la grupul economic i de obinere a dreptului

de a activa pe teritoriul respectiv) Taxa de redeven / royalty (plata periodic pentru utilizarea obiectelor de

proprietate intelectual, stabilit n funcie de cifra de afaceri nregistrat) Taxa de publicitate (pentru publicitate, msuri de promovare a mrcii i a

francizei n teritoriul franchisee-ului).

7. Franchisee-ul se oblig, n unele cazuri, s achiziioneze produsele, materialele i echipamentele necesare pentru derularea afacerii de la furnizorii recomandai de franchiser. n aa cazuri franchiserul, de obicei, beneficiaz financiar de pe urma aranjamentelor menionate i, n schimb, efectueaz unele reduceri ale taxei de redeven.

8. Implicarea franchiserului n afacere nu trebuie s afecteze independena franchisee-ului,

deoarece businessul aparine acestuia din urm i el este liber s dispun de el la propria dorin. ns, n cazul vnzrii francizei n funciune, dreptul preferenial de a decide

8

aparine deseori franchiserului (cui s vnd, s accepte cumprtorul propus de franchisee, s anuleze n genere franciza n teritoriul respectiv).

Franchisingul, n esena sa, reprezint o tehnic de afaceri, la fel ca i activitatea de dealer, marketingul n reea sau producerea pe licen. Franchisingul, ns reprezint cea mai adecvat metod de a ncepe o afacere. Aceasta se datoreaz faptului c acest sistem presupune o colaborare permanent ntre franchiser i franchisee. Ca rezultat, riscul insuccesului este mult mai redus dect n condiiile demarrii businessului de sinestttor. Astfel n SUA doar 5% din operaiunile de franchising eueaz n primii 5 ani, n timp ce falimentarea altor micro i mini afaceri pe parcursul aceleiai perioade de timp alctuiete 90% i mai mult. Statisticile rspndirii franchisingului pe plan internaional reprezint o dovad convingtoare a eficienei lui. Astfel n SUA ponderea franchisingului n totalul comerului cu amnuntul alctuiete 34%, n rile Europei Occidentale de 5 12%, iar numrul de reele de franciz este n cretere permanent. Franchisingul ca fenomen economic modern, dezvoltat cu precdere n a doua jumtate a secolului XX este pe cale de a deveni o tehnic universal de afaceri. El reprezint metoda care combin experiena, expertiza, reputaia i dorina de dezvoltare a unor oameni (franchiseri) cu talentul antreprenorial, ambiia, pofta de munc i nevoia de dezvoltare a altor oameni (franchisee). Simbolul personalitii umane la acest nceput de mileniu const n raportul dintre patron i salariat. Oamenii n numr din ce n ce mai mare vor s devin patroni i propriii lor stpni. Franchisingul le permite aceast transformare a omului din instrument, din proprietar al forei de munc n antreprenor, n proprietar al rezultatelor directe ale muncii sale. nelegnd acest lucru, franchiserul i franchisee-ul vor stabili adevrate relaii de parteneriat, bazate pe ncredere, ajutor reciproc i onestitate n afaceri. Forme de franchising n practica internaional a afacerilor franchisingul cunoate mai multe forme n dependen de urmtoarele criterii: 1. Dup profilul activitii economice Franchisingul industrial (de producere). Contractul de franchising industrial vizeaz

producia de bunuri. Franchisee-ul este autorizat, prin intermediul unei licene, s fabrice sub marca franchiserului i cu asistena lui tehnic, produsele acestuia. Franchiserul are, astfel, posibilitatea s-i fac cunoscute produsele i mrcile sale fr a fi nevoit s fac investiii importante. Franchiserul acord consultan managerial, pregtete personalul, ofer asisten tehnic i comercial, know-how-ul, dreptul de a folosi marca sa, precum i alte drepturi de proprietate industrial i intelectual, se ocup de publicitate. Cele mai cunoscute contracte de franciz industrial sunt cele care au ca obiect produsele: Campari, Schweppes, Coca-Cola, Pepsi-Cola.

Franchisingul de distribuie. n cazul dat franchiserul este, fie un productor, care

desface produsele sale prin intermediul unui franchisee, fie un angrosist, care revinde produsele sub marca sa unor franchisee. Obligaiunile franchiserului constau n acordarea

9

consultanei, pregtirea personalului, oferirea dreptului de a folosi marca sa pentru produsele ce fac obiectul francizei. Foarte cunoscute sunt aa francize ca: Santal, Veritas, Unic, Yves Rocher, Christiansens.

Franchisingul de servicii. Franchisingul de servicii const n aceea, c franchiserul care

a pus la punct o metod sau tehnic specific de prestare a serviciilor, autorizeaz pe franchisee s utilizeze aceste metode i tehnici n prestarea aceluiai gen de servicii. Cele mai rspndite sunt acordurile de franchising practicate de aa firme ca: McDonalds Pizza Hut, Fast-Foods, Hertz, Avis, Rent a car, Sheratton, Hilton, Holiday Inn etc.

2. Dup nivelul de intermediere Franchisingul direct. Este o form tradiional a franchisingului i const n aceea c

exist un singur franchiser care colaboreaz n direct cu mai muli franchisee din diferite teritorii.

Master franchising. Const n aceea, c franchiserul semneaz un acord de franciz

principal cu un subfranchiser pe un anumit teritoriu, iar acesta, la rndul su - contracte de franchising cu mai muli franchisee n cadrul teritoriului respectiv.

3. Dup gradul de participare a partenerului la capital Fondarea ntreprinderii de ctre franchisee. n forma sa clasic franchisingul nu

presupune participarea franchiserului la capital. Corespunztor, n calitate de fondatori vor aprea alte persoane fizice i/sau juridice, n dependen de forma organizaional-juridic a ntreprinderii-franchisee. Filozofia franchisingului const anume n atragerea persoanelor care doresc i sunt capabile s conduc o afacere, dar prefer o minimizare a riscului de antreprenor prin intermediul colaborrii cu un partener experimentat.

Fondarea ntreprinderii n comun. n practica afacerilor exist i o serie de condiii

care pot determina crearea unor ntreprinderi franchisee mixte (fondate de franchisee i franchiser). Ca exemplu de aa condiii pot servi: lipsa resurselor financiare suficiente (aportul franchiserului fiind n form bneasc, dar mai des de echipamente necesare activitii), dorina franchiserului de a dispune de prghii de control suplimentare. De obicei, cota franchiserului n capital este mai mic de 50%, deoarece scopul primordial al lui nu const n controlul afacerii (acesta fiind posibil i n baza contractului de franchising).

Atragerea n calitate de fondator a organelor puterii locale. n acest caz la fondarea

ntreprinderii-franchisee particip franchiserul, pe de o parte, i organele statale sau publice locale, pe de alta. Ca exemple, de aa modele pot servi restaurantele McDonalds aprute n Moscova la sfritul anilor 80, care reprezentau ntreprinderi mixte (50% x 50%) ale partenerului strin cu autoritatea municipal moscovit. Aceasta a fost o condiie specific perioadei sovietice i avea ca scop inerea sub control a investitorilor strini. Dar acest model poate fi utilizat i n prezent, n special n cazurile cnd franchiserii de peste hotare solicit garanii de protejare a investiiilor din parte statului sau a organelor locale. Riscul major al unor ntreprinderi de acest fel const n implicarea excesiv a partenerului public n activitatea ntreprinderii. De aceea, limitele acestei implicri trebuie foarte bine stabilite n documentele de constituire.

10

Avantajele i dezavantajele franchisingului Sistemul de franchising combin avantajele unei firme de dimensiuni reduse cu cele ale companiilor mari. Att franchisee-ul ct i franchiserul primesc ceea ce le lipsete ntr-un mod mai rapid i la costuri mai reduse n comparaie cu practica obinuit de antreprenoriat. Avantajele franchiserului Extinderea afacerii cu investiii minime. Organizarea producerii i comercializrii

produselor se efectueaz mult mai rapid, deoarece se utilizeaz capitalul i eforturile antreprenorilor-frachisee din teritoriu. Uneori franchisingul ofer singura oportunitate de a ptrunde pe unele piee externe.

Obinerea veniturilor suplimentare. Taxele achitate de franchisee (taxa iniial, royalty

i taxa de publicitate) reprezint o recompens destul de convenabil pentru franchiser. Evitarea unor probleme legislative. Legislaia antimonopol prevede unele restricii

legate de acordurile de distribuire a teritoriilor ntre firme i coordonare a preurilor. Sistemul de franchising poate permite ocolirea acestor bariere.

Economia de cheltuieli general-administrative. ntruct franchiserul are nevoie de un

numr mai mic de manageri, se reduc i cheltuielile de personal i altele de ordin general administrativ.

Avantajele franchisee-ului Aderarea la o afacere de succes. Deoarece numele franchiserului i al ofertei/mrcii

sale este bine cunoscut, succesul l nsoete pe franchisee chiar din start. Din aceleai motive, riscul de faliment este mult mai redus n comparaie cu businessul individual.

Instruirea personalului i monitorizarea afacerii de ctre franchiser. Interesul n

reuita afacerii se manifest din partea ambelor pri, de aceea franchiserul organizeaz instruirea managerial nainte i dup deschiderea afacerii.

Extinderea experienei de succes n cadrul sistemului. Franchisee-ul nu este lsat de

unul singur cu problemele de afaceri. Experiena altor franchisee este generalizat i sistematizat de ctre franchiser i utilizat n elaborarea noilor soluii.

Beneficierea de o gam larg de servicii din partea franchiserului. Acestea includ i

alte servicii dect cele menionate mai sus: utilizarea rezultatelor activitii de cercetare a franchiserului, beneficierea de pe urma programelor naionale de reclam, servicii de proiectare i amplasare teritorial, consultaii juridice, etc.).

Finanarea parial din partea franchiserului. Aceasta poate obine forma unor

mprumuturi directe (credite, participarea la capital), dar mai des - indirecte (utilaje n leasing, materiale i produse cu plata amnat i n rate, etc.).

Avantaje bazate pe puterea de cumprare a franchiserului. Franchiserul, care are o

reea dezvoltat de franchisee achiziioneaz n cantiti mari totul ce este necesar pentru activitatea lor, de aceea are posibilitatea negocierii calitii necesare i a unor reduceri de preuri.

11

Protecia teritorial bazat pe drepturile exclusive de distribuie. Dac aceast clauz este stabilit n contract, atunci franchiserul nu va mai oferi drepturi similare altor franchisee n teritoriul vizat.

Avantajele de care dispune franchisingul nu pot fi serios diminuate de unele dezavantaje aferente lui, cu att mai mult, c ultimele pot fi nvinse prin elaborarea unor contracte adecvate de franchising i activitatea practic a franchisee-ului. De aceea, prezentarea lor n continuare are scopul de a prentmpina unele situaii, n care poate nimeri franchisee-ul n legtur cu practicile neloiale ale unor franchiseri mai puin serioi. Dezavantajele franchiserului Nereuita eventual a unui franchisee se reflecta asupra ntregului sistem.

Franchiserul nu va putea, n acest caz, s ntreprind practic nimic. Principala asigurare de eec const n anticiparea tuturor riscurilor posibile nainte de semnarea contractului - pentru a le include n el. Iar n caz extrem, el va fi nevoit s rezilieze contractul sau s nu-l prelungeasc pentru o nou perioad. Astfel, franchiserul este dependent de dorina i abilitatea franchisee-ului de a respecta regulile jocului.

Contradicia poziiei franchisee-ului n sistemul de franchising. Franchisee-ul este

ncurajat s activeze ca o unitate de business independent i, n acelai timp s respecte cu strictee standardele francizei. Aceasta are uneori consecine negative, cnd franchisee-ii ncep a profita de independena primit i nceteaz, de exemplu, s mai plteasc royalty, considernd succesul un merit exclusiv al su. Aa cazuri se ntmpl mai des atunci, cnd franchiserul adopt o poziie pasiv i nu-i acord suport necesar. Pn la urm prile vor fi nevoite s fac ceea ce este prevzut n contract, dar conflictele i procesele judiciare pot consuma eforturi importante ale acestora care ar putea fi utilizate la dezvoltarea afacerii.

Dezavantajele franchisee-ului Costul francizei. Taxa iniial, royalty i taxa publicitar sunt uneori destul de

mpovrtoare, n special cnd vnzrile merg nu prea bine. Aderena strict la operaiuni standardizate. Dei este proprietarul afacerii,

franchisee-ul nu este independent, ncadrarea n anumite standarde fiind obligatorie. n acest scop franchiserul face verificri i solicit rapoarte scrise, care necesit consum excesiv de timp.

Restricii asupra cumprrilor. Franchiserul deseori impune franchisee-lor cumprarea

echipamentelor, produselor, materialelor, etc. de la depozitele sale sau de la anumii furnizori agreai de franchiser.

Linie limitat de produse. Potrivit contractului, franchisee-ul poate vinde doar produse

i servicii cuprinse n contractul de franchising. Programe de instruire necorespunztoare. Franchiserii promit programe de instruire

pe parcursul afacerii, uneori ns acestea fiind puin relevante practicii de afaceri a franchisee-ului.

12

Teritoriul francizei este dificil de a fi impus pieei. Cumprtorul nu este obligat s cumpere doar n teritoriul n care locuiete, uneori achiziionnd produse de la franchisee-ii din teritoriile vecine.

Franchisee-ul nu este liber s vnd franciza. Chiar dac din anumite raionamente

economice aceasta poate deveni convenabil pentru el, decizia cu privire la cumprtor i distribuirea sumei ncasate ntre franchiser i franchisee aparine, de obicei, franchiserului.

Franchisee-ul are mult mai puine prghii de influen asupra franchiserului. Iar n

caz c produsul, serviciul sau ntreg sistemul capt o imagine negativ pe pia, franchisee-ul va fi afectat, chiar dac n calitate de antreprenor el a activat n strict conformitate cu prevederile contractuale.

1.2 Evaluarea afacerii de franciz Deciziile n domeniul franchisingului se bazeaz pe analiza minuioas a informaiilor cu privire la agentul economic propriu-zis (franchiser sau franchisee) i la mediul de afaceri din teritoriu. Aceste informaii pot fi obinute att din sursele tradiionale (presa, radio, TV), ct i din cele specifice afacerilor n domeniul dat. n ceea ce privete ultimele, este vorba, n primul rnd, de materialele publicate n diferite reviste de profil i cele oferite de Asociaiile de franchising i Camerele de comer din diferite ri, la fel i de purttorii nemijlocii de informaii: franchiserii i franchisee. n ultimul timp reeaua Internet ofer o serie de web-site-uri despre sistemul de franchising i tot ce ine de el n ntreaga lume, inclusiv contactarea direct a franchiserilor i potenialilor franchisee. Chestionarele de evaluare a francizei, franchiserului i franchisee-ului sunt prezentate n Anexa 1 i Anexa 2. Evaluarea francizei Principalele domenii care reprezint obiectul estimrii francizei sunt: I. Produsul sau serviciul oferit Se examineaz, n primul rnd, imaginea i noutatea produsului pe pia pentru a determina dac a fost deja acceptat de consumatori. n caz contrar, franchisee-ul poate primi un produs netestat pe pia, adic cu anse neclare de succes, sau unul aflat n faza de maturitate (declin) al ciclului su de via i cu perspective nefaste pentru viitor. Foarte util va fi i analiza gradului de succes a produsului / serviciului pe alte piee, n special cele cu condiii asemntoare. n continuare se va studia cererea real (actual) i potenial (maxim posibil) i poziiile concurenilor pe pia. Aceasta va permite evaluarea anselor franchisee-ului de a ocupa o cot de pia suficient pentru a atinge pragul de rentabilitate i a obine profit. O atenie deosebit este acordat perspectivelor de profitabilitate (peste 3-5-7-10 ani). Studiul sezonalitii cererii va completa tabloul general i va oferi posibilitatea analizei situaiei financiare i a fluxului de numerar pe parcursul perioadelor de cerere maxim i minim. Examinarea aspectelor legate de caracteristicile deosebite sau de unicat ale francizei permit franchisee-ului s determine dac ea ofer ntr-adevr ceva ce nu poate fi realizat fr

13

ajutorul franchiserului, n cadrul unei afaceri proprii. Concomitent se va efectua i o analiz comparativ a ofertei concurenilor. II. Teritoriul i amplasarea localului Exclusivitatea pe un anumit teritoriu este o caracteristic foarte important a francizei. i cu ct acest teritoriul este mai vast, perioada de exclusivitate - mai mare i posibilitile de nclcare a ei de ctre competitori mai reduse, cu att valoarea francizei va fi mai nalt. Franchiserul, ns, nu poate s-i garanteze franchisee-ului lipsa concurenei n general. n primul rnd, din cauz c pe teritoriul respectiv pot opera i franchisee-ii altor franchiseri ce ofer produse/servicii similare. n al doilea rnd, nimeni nu poate garanta excluderea cazurilor de adresare a clienilor ctre franchisee-ii din teritoriile vecine (n special cei care se afl la frontiera teritoriilor respective). De aceea este n interesul franchisee-ului s studieze minuios teritoriul pe care va activa. Concomitent i franchiserul trebuie s acorde atenia corespunztoare selectrii teritoriului pentru ca acesta s ofere avantaje ct mai mari franchisee-ului (n ce privete numrul clienilor poteniali, capacitatea lor de cumprare, specificul cultural, naional, religios, etc.). Amplasarea propriu-zis a localului reprezint un alt moment important, innd cont de faptul, c n locurile centrale ale oraelor cu fluxuri importante de cumprtori i automobile (i parcri pentru acestea) unitile comerciale nregistreaz vnzri mult mai nalte. Astfel, corporaia McDonalds selecteaz cele mai bune localuri posibile pentru amplasarea unitilor sale, nelegnd c costurile mai nalte se vor recupera din plin datorit vnzrilor mai mari. Proprietatea asupra imobilelor este un alt factor important. n special, cnd termenul francizei se apropie de sfrit. Dac proprietar este franchisee-ul, atunci el va deveni mult mai independent n luarea deciziilor referitoare la continuare a afaceri, reorientarea spre alte domenii, sau de vnzare a imobilului (ctignd bine datorit potenialului i imaginii localului). La rndul su, franchiserul, fiind proprietar, are posibilitatea s rezilieze contractul fr a pierde un local bun. n caz de nchiriere a spaiului, avantajele nu sunt att de pronunate, totui cel care arendeaz de la proprietar (franchiserul sau franchisee-ul) are mai multe prghii de influen i manevre. III. Pachetul francizei Acesta include totalitatea relaiilor dintre franchiser i franchisee. Coninutul lui este specificat n Manualul operaional i contractul de franchising. Plile sunt o component de baz a pachetului francizei. Strategiile de stabilire a acestora pot fi diferite la diferii franchiseri. Astfel, francizele cu taxe iniiale nalte i royalty redus sunt destul de periculoase, existnd riscul piramidelor financiare. Royalty redus poate fi un indicator al adaosurilor comerciale nalte la produsele sau echipamentele furnizate. Taxa iniial joas, de asemenea poate uneori s ascund adaosuri comerciale i royalty nalt. Unii franchiseri stabilesc un royalty minim, care urmeaz a fi pltit indiferent de vnzrile nregistrate. n aa caz ar fi necesar o argumentare economic a acestuia pentru ca franchisee-ul s nu nregistreze pierderi. Plile pentru publicitate se distribuie, n mod normal, ntre franchiser i franchisee, problema constnd n proporia, care va fi stabilit. Pentru ca ea s fie echitabil, se vor examina aa

14

aspecte ca: obiectul publicitii (franciza n general sau oferta franchisee-ului din teritoriu) i teritoriul de difuzare a mesajului (local, regional, naional). Alt domeniu, care ine de problema cine i pentru ce pltete, este cel al instruirii. De obicei, domeniile de baz de instruire sunt: metodele de operare, controlul financiar, deservirea echipamentelor, angajarea personalului, aspecte legislative. n afar de aceasta, pot fi prevzute i o serie de cursuri periodice de perfecionare, inclusiv legate de soluionarea unor probleme practice cu care se confrunt ntreprinderea (management, marketing, legislaie, aspecte tehnice, etc.). Analiza necesitii acestor cursuri (de tip clasic sau la locul de munc) se va efectua prin prisma raportului cheltuieli - rezultat. Evaluarea franchiserului Analiza franchiserului este orientat spre selectarea franchiserului colaborarea cu care are mai multe anse de succes: I. Experiena, reputaia, i planurile pe viitor Un franchiser bun selecteaz cu mult atenie franchisee-ii si, completarea unui amplu chestionar fiind una din procedurile iniiale de colaborare. La rndul su, franchisee-ul va pregti, de asemenea, o serie de ntrebri pentru a fi sigur c a efectuat alegerea reuit. Iniial se examineaz perioada de activitate a franchiserului, n general, i n sistem de franchising, n particular. Este important ca franchiserul, n trecut s fi lichidat toate neajunsurile afacerii, de aceea experiena de 2-3 ani n domeniu este obligatorie. Statutul franchiserului n faa instituiilor financiar-creditare este un indicator important al calitii practicii de afaceri a acestuia i un avantaj n obinerea unor credite. Succesele realizate n trecut (profituri, vnzri, etc.) sunt de o valoare mai mare dac au fost nregistrate pe parcursul unei perioade mai ndelungate, dect cele pe termen scurt, fie chiar i foarte impuntoare. Planurile pe viitor ar fi bine s fie, de asemenea, destul de moderate, deoarece proiectele grandioase solicit modificri eseniale ale sistemului de administrare, nsoite de erori i probleme specifice oricror aciuni radicale (acestea afectnd neaprat i franchisee-ii). Documentarea cu privire la franchiser n baza unor surse informaionale independente va completa tabloul general cu o serie de informaii foarte preioase. Studierea personalului franchiserului, inclusiv a experienei de munc a celor care ocup posturi-cheie, a programului de lucru, a modului de angajare (de baz sau prin cumul), a organizrii i productivitii muncii, a sinceritii managerilor n privina numrului de cazuri de insucces pe pia i a corectrilor efectuate, va permite franchisee-ului s ia decizia corect n cazul cnd exist mai multe alternative. II. S ituaia financiar Scopul analizei financiare va consta n determinarea strii actuale a franchiserului, pe de o parte, i evaluarea atractivitii oportunitilor de franciz, pe de alta. Principalele 7 domenii de analiz i control financiar sunt prezentate n Boxa 1-1 iar metodele de calcul conform Standardelor Naionale de Contabilitate n Anexa 1.

15

Boxa 1-1 Indicatori de evaluare financiar a franchiserului

Indicatori Metoda de calcul Profitabilitatea Rentabilitatea financiar Profitul net / Capital utilizat * 100% Marja comercial brut Profitul brut / Vnzri *100 Marja comercial operaional Profitul operaional / Vnzri *100 Marja comercial net Profitul net / Vnzri *100 Solv abilitatea Raportul Gearing Capitalul mprumutat / Capitalul utilizat *100 Capacitatea de acoperire a dobnzii Profitul operaional / Dobnzi de pltit * 100 Lichiditatea Lichiditatea absolut Mijloace bneti / Datorii curente Lichiditatea intermediar Active curente - Stocuri / Datorii curente Lichiditatea total Active curente / Datorii curente Controlul creanelor Perioada de colectare a creanelor comerciale

Creane comerciale * zile n perioad / Cifra de afaceri

Controlul stocurilor Perioada de rotaie a stocurilor Stocuri de mrfuri i materiale * zile n perioad / Cifra de

afaceri Controlul datoriilor Perioada medie de creditare Datorii pe termen scurt * zile n perioad / Cifra de afaceri Controlul fluxului de numerar Prognozele i situaia real lunar / sptmnal / zilnic

Evaluarea franchisee-ului Analiza se va orienta spre stabilirea corespunderii potenialului franchisee-ului domeniului selectat i va include dou aspecte de baz: (1) potenialul de dezvoltare i (2) caracteristicile antreprenoriale. Potenialul de dezvoltare. Include analiza situaiei actuale i a perspectivelor de dezvoltare n viitor a urmtoarelor domenii:

Experiena ntreprinderii-franchisee pe piaa dat (producere, marketing) Experiena managementului de a conduce ntreprinderi similare Specialiti necesari i posibilitile de a-i angaja cu salariul preconizat Capitalul necesar pentru afacere i sursele de obinere a lui.

Caracteristicile antreprenoriale. innd cont de faptul c franchisee-ul reprezint un compromis al antreprenorului i angajatului, principalele caracteristici solicitate de la acesta sunt: orientarea spre vnzri, potenial energetic, insisten i srguin, fermitate i autorespect, dorin de a respecta proceduri standardizate, predispunere joas spre risc. Deviza general a franchisee-ului poate fi definit astfel: A avea propriul business dar a nu fi singur. Franchisee-ul i realizeaz obiectivele sale respectnd cu strictee regulile sistemului de franchising. Conductorul firmei - franchisee trebuie s fie capabil de a construi relaiile cu oamenii pentru a comunica eficient cu clienii, reprezentanii franchiserului, furnizorii i personalul propriu. El trebuie s fie o persoan onest i s mprteasc dorina franchiserului de a perfeciona permanent sistemul. Orice informaie nou referitoare la aceasta trebuie s fie rapid studiat i testat n practic.

16

Lund n considerare c dirijarea afacerii va necesita foarte mult timp (uneori 15-16 ore pe zi) este foarte bine ca munca s aduc satisfacere i s nu prezinte o povar. Aceasta se va ntmpla atunci cnd afacerea va aduce nu numai venit, dar va reprezenta i o aspiraie interioar a managerului, legat de valorile sale morale / sociale i scopurile n via. Simpla dorin de a ctiga mai muli bani este insuficient pentru succes. Franchisee-ul care ncepe pentru prima oar o afacere trebuie sa se asigure i n privina susinerii totale (cel puin morale) din partea propriei familii. 1.3 Factorii de succes n franchising Exist o serie de factori universali ai succesului n franchising, patru dintre care sunt menionai de majoritatea specialitilor n domeniu:

(1) Realismul (2) Lucrul cu informaia (3) Rezervele i (4) Loialitatea.

Realismul se refer, n primul rnd, la evaluarea obiectiv, nainte de demararea afacerii, a punctelor slabe i puternice ale franchisee-ului, scopurilor i abilitilor lui. Foarte binevenit, n acest caz, va fi suportul unor specialiti i organizaii din domeniu (firme de consultan i de avocai, centre de business i franchising, etc.). n afar de aceasta, franchisingul nu este o main de bani. El necesit munc din greu, dedicaie total, nfruntarea barierelor i mult timp. Suportul din partea franchiserului este, bineneles, foarte important, dar afacerea aparine totui franchisee-ului i acesta urmeaz s activeze ca antreprenor i nu ca angajat. Lucrul cu informaia include colectarea riguroas a informaiilor referitoare la afacere pn la demararea ei i n procesul de activitate. Este cunoscut faptul c nu exist afaceri venice i c cel care este flexibil n soluionarea problemelor business-ului n funcie de schimbarea factorilor mediului de afaceri, are mult mai multe anse de succes ndelungat . Chiar i compania McDonalds introduce unele modificri n conceptul su de afaceri, care difer de la o ar la alta (de exemplu, n Germania, Romnia, Moldova n meniu este inclus i berea). Un sistem informaional, indiferent de faptul dac este relativ simplu sau foarte sofisticat, conine trei elemente de baz: (1) sursele de informaii (interne din ntreprindere, mass-media, literatura pe specialitate, expoziii, oficiile i magazinele concurenilor, etc.), (2) metodele de prelucrare i analiz a acestor informaii i (3) personalul implicat (cei cale colecteaz / prelucreaz informaiile i cei care iau decizii). Franchisee-ul care are un sistem informaional pus la punct (chiar i simplu, dar care funcioneaz sistematic i eficient) va evita multe erori i pierderi, inevitabile pentru cei care consider c i aa sunt la curent cu toate. Rezervele se refer la resursele suplimentarea de care ar avea eventual nevoie afacerea. n primul rnd, se au n vedere cele financiare. Astfel, cifrele reale ale vnzrilor, profiturilor i ale fluxului de numerar pot devia substanial de la cele prognozate, iar ntreprinderea s-ar ntmpla s nu dispun de mijloace bneti pentru a-i onora obligaiile fa de furnizori, creditori i ali parteneri. De aceea anticiparea unor astfel de situaii i asigurarea unor rezerve, inclusiv economii ale fondatorilor, ajutoare din partea rudelor, credite bancare, vor salva franchisee-ul de ntreprinderea unor msuri extraordinare, uneori destul de neplcute pentru el (gajarea casei proprii, credite la dobnzi mari, etc.). Specialitii consider c nivelul

17

optim al resurselor necesare pentru franchising trebuie s fie dublu fa de valoarea investiiilor menionate la nceput de ctre franchiser. Loialitatea se refer mai nti de toate la efectuarea regulat i onest a plilor fa de franchiser. Chiar dac la un anumit moment (cnd afacerea s-a stabilizat i merge bine) apare tentaia de a nu plti sau de a reduce mrimea royalty (indicnd n rapoarte vnzri mai mici), este recomandabil de a rezista acestei ispite. Cci franchisingul are succes anume datorit faptului c reprezint un sistem i nu o afacere individual. El asigur, n esen, o reducere a riscului afacerii, pentru ce i trebuie de pltit. Alt aspect al loialitii ine de respectarea cu strictee a standardelor afacerii stabilite n contract. Uneori fanchisee-ul poate ncerca s modifice unele activiti, metode, tehnici din propria iniiativ. Scopurile pot fi chiar cele mai nobile adaptarea mai bun la cerinele pieei i sporirea vnzrilor. Dar aceste iniiative nu sunt binevenite pentru afaceri n sistem franchising, unde succesul se bazeaz anume pe uniformitatea produselor i serviciilor n toate unitile i teritoriile. Este cazul, cnd iniiativa local se pedepsete. Evident, aceasta nu nseamn c franchisingul reprezint un sistem foarte conservator, care se opune la tot ce este nou i eficient. Din contra, franchiserii sunt foarte interesai n aceasta, dar mecanismul introducerii lor n practic are loc ntr-o succesiune strict: colectarea centralizat a ideilor de la toi franchisee-ii, examinarea i elaborarea modificrilor unice pentru ntreg sistemul i aplicarea lor n toate unitile. Rezumat Franchisingul reprezint o nelegere ntre dou pri, n baza creia una din ele, numit franchiser, transmite alteia, numit franchisee, dreptul de a practica o anumit afacere conform formatului franchiserului i contra unor pli stabilite. Aprut la mijlocul secolului XIX, franchisingul a nregistrat dou etape de baz n evoluia sa: tradiional i format de afaceri. n practica internaional a afacerilor franchisingul cunoate mai multe forme de aplicare n funcie de urmtoarele criterii: profilul activitii economice, nivelul de intermediere, gradul de participare la capital. Rolul franchisingului pe plan mondial este n continu cretere, acesta oferind posibilitatea combinrii experienei, expertizei, reputaiei i dorinei de dezvoltare a firmelor cu renume (franchiseri) cu talentul antreprenorial, ambiia, dorina de munc i nevoia de dezvoltare a altor oameni (franchisee).

18

2 Experiena de franchising n rile Europei Centrale i de Sud Est 2.1 Apariia i evoluia franchisingului Scurt istoric i situaia actual Dei primele afaceri prin franciz au aprut n Europa nc n secolul 19, o dezvoltare a franchisingului pe continentul european s-a realizat numai dup ce n SUA aceasta a devenit o afacere de succes. Prima franciz industrial a fost creat n 1929 n Cehoslovacia de ctre compania BATA. Tot n acelai timp, Lnria din Roubaix a creat o reea de producere i distribuire a textilelor numit Pingouin. Dup al doilea rzboi mondial, franchisingul se extinde n Europa pe diverse ci, n funcie de ar, obiceiuri, cultur i, n special, de tot ce este legat de istoria social i economic a comerului, nivelul de dezvoltare i sistemele economice. Astfel, n Germania i Marea Britanie s-au dezvoltat afacerile de franchising n sectorul serviciilor, iar n alte ri (n special Frana) cele mai multe afaceri prin franciz s-au realizat n sectorul distribuiei. Tot odat, n anumite ri unele sectoare nu nregistreaz nici o afacere de franchising (de exemplu, Germania nu are asemenea afaceri n industria hotelier). n 1990, n cele 12 state ale Uniunii Europene, existau 1,600 de reele de franciz i 85,000 de franchisee. Dreptul de lider european revine Franei, unde 10% din comerul cu amnuntul se realiza n sistem de franchising. Potrivit datelor publicate n martie 1997 la Salonul European de Franchising i Comer desfurat la Paris, n Europa existau peste 3,5 mii de reele de franchising cu 134 mii de franchisee, n care erau ocupai aproximativ 1 milion de salariai i se realiza peste 70 mlrd dolari SUA.

Tabelul 2-1 Situaia francizei n Europa, 1997

ara Numrul de franchiseri

Numrul de franchisee

Cifr de afaceri, mlrd EURO

Numrul de salariai

Frana 485 27, 360 27 320, 000 Germania 530 22, 000 12,5 30, 000 Anglia 474 25, 700 8,2 220, 000 Olanda 350 11, 825 8,4 85, 300 Suedia 230 9,150 5,72 71, 000 Belgia 170 3, 500 3,6 28, 000 Spania 288 13, 161 - 69, 000 Italia 436 21, 390 2,8 49, 660 Norvegia 125 3, 500 3 - Portugalia 220 2, 000 - - Ungaria 170 2, 500 - 35, 000 Cehia 79 260 - -

Sursa: Viorel Ro. Franciza sau cum s faci bani pe reuita altuia, Bucureti, 1999 n prezent, se estimeaz c n Europa funcioneaz peste 4,5 mii de reele de franciz, fiecreia revenindu-i n medie cte 37 de parteneri, n care se realizeaz peste 150 mlrd dolari SUA. Totui, nivelul de dezvoltare a afacerilor prin franciz n Europa este cu mult inferior fa de SUA, unde volumul acestor afaceri este trecut de 600 mlrd dolari SUA.

19

Cadrul legal i instituional Att n plan mondial, ct i n cel european, cadrul juridic al francizei a constituit mult timp o zon neexplorat i nereglementat. Pn n prezent, numai n SUA, Romnia i Republica Moldova au fost adoptate legi speciale pentru activitatea de franchising. n alte ri (Frana, Germania, Rusia) cadrul legal se conine n alte legi (cod civil, activitatea de antreprenoriat etc.) sau este reglementat prin acte normative adoptate de guvern sau organizaii neguvernamentale specializate. Sub aspect instituional, sistemul de franchising este reprezentat i promovat de ctre Federaia European de Franchising (FEF), care este o asociaie internaional non-profit, constituit n 1972. Misiunea i scopurile de baz ale FEF sunt: (i) influenarea i ncurajarea dezvoltrii franchisingului n Europa (ii) reprezentarea intereselor industriei de franchising n organizaii internaionale de genul Comisiei Europene, Parlamentului European, etc. (iii) promovarea i reprezentarea industriei europene de franchising i a membrilor ei pe plan internaional (iv) schimbul de informaii i documentaii ntre Asociaiile Naionale de Franchising din Europa i cele din afar. Membrii FEF sunt Asociaiile Naionale de Franchising din 17 ri europene. De asemenea, Federaia accept n calitate de membri asociai i alte organizaii naionale de franchising din afara Europei. Din rile Europei Centrale i de Est membri ai FEF sunt Ungaria i Slovenia. Exist o omogenizare a legislaiei europene n domeniu bazate pe urmtoarele documente:

Codul European Deontologic al Francizei adoptat n 1991 de ctre asociaiile de franchising membre ale Federaiei Europene de Franchising

Regulamentul cu privire la Block Exemption adoptat n 1999 de ctre Comisia Economic a Comunitii Economice Europene.

Franchisingul n rile Europei Centrale i de Sud-Est Liberalizarea economiilor din statele Europei Centrale i de Sud Est (ECE) i nevoia acestor state de a intra direct ntr-un sistem comercial, organizat i bazat pe investiii personale, stimuleaz aceste ri s opteze din ce n ce mai mult pentru franchising i reele ale businessului independent. Lideri n implementarea sistemelor de franchising n aceste ri sunt Cehia i Ungaria. Astfel, Republica Ceh, cu circa 79 sisteme de franchising i 260 parteneri afiliai, se afl la nceputul unei dezvoltri promitoare a acestui domeniu de activitate. Cele mai solicitate sunt sectoarele alimentar i vestimentar. Din cauza profitabilitii semnificative i a recuperrii rapide a investiiilor se prefer amplasarea francizei n zonele cu o putere de cumprare relativ mai mare a populaiei.

Tabelul 2-2 Domeniile de activitate ale francizei i numrul de companii, 2001

Domenii de activitate Numrul de companii Sectorul alimentar i restaurante 6 Comerul cu mbrcminte i nclminte 11 Comerul cu produse cosmetice 2 Servicii de curtorie 1 Servicii hoteliere 2

20

Domenii de activitate Numrul de companii Materiale de construcie 2 nchirierea automobilelor 3 Educaie 1

Sursa: Czech Republic-Franchising, Internet n scurt timp, pe piaa ceh au reuit s ptrund companiile cu renume din cele mai dezvoltate ri din lume i anume:

SUA - McDonald's, Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut (sectorul alimentar), TGI Friday's, Dunkin Donuts, Future Kids (training), Holiday Inn, Choice Hotel International (hoteluri), Rentex - Hertz (nchirierea automobilelor)

Germania - OBI (agrobusiness, Nord-West-Ring (nclminte en gros), Family Frost (produse congelate), Zimbo Czechia (produse din carne)

Italia - Stefannel, Versace, Ungaro, Versus, Sergio Rossi (magazine de mod) Frana - Yves Rocher (produse cosmetice), Kookai, Lacoste (vestimentaie) Marea Britanie Marks & Spencer (vestimentaie), Mothercare (accesorii i

mbrcminte pentru mame i copii), Next (mod de familie). Totodat, au nceput s se dezvolte i afacerile iniiate de ctre franchiseri autohtoni - ETA (aparate electrice), Boty Roman Petr (nclminte), Dobra Ajovna (producie de ceai), Body Basics (produse cosmetice), Rapid Service (servicii de curtorie). n Ungaria, dei acest domeniu de activitate este considerat relativ nou, exist deja circa 250 sisteme de franchising cu peste 5,000 de franchisee. n acestor sector sunt angajai circa 45 mii de persoane i se realizeaz peste 2.6 mlrd euro, ceea ce constituie 5% din totalul vnzrilor cu amnuntul. Majoritatea afacerilor sunt stabilite n sectorul fast-food, celelalte fiind n sectoarele vestimentaie, servicii foto, copiere, staii PECO, servicii hoteliere, serviciile potale, produsele i serviciile automate, managementul imobiliar, articole de fierrie i menaj, aparatur, servicii de ntreinere casnic, faciliti de parcare, servicii legate de transportarea pasagerilor i a ncrcturilor, servicii de turism, de nchiriere i distribuie. Franchiserii prosperi i-au modificat strategia de abordare a pieei ungare, utiliznd sub-franchiseri n cadrul sistemului de master franchising, prin care se ofer finanare i taxe de franciz mai joase i contribuie la succesul afacerii. n Polonia sistemul de franchising continu s rmn un domeniu relativ nou, chiar dac primele afaceri de acest gen au fost deschise nainte de al doilea rzboi mondial. n prezent n ar sunt nregistrate peste 20 de sisteme de franchising n diverse domenii, inclusiv 6 sisteme cu franchiseri locali.

Boxa 2-1 Domeniile de activitate ale franchisingului n Polonia

Domeniu de activ itate Compania Producerea i vnzarea hainelor i nclmintei sportive

Adidas, Levi Strauss

Producerea de anvelope Oponiarska Debica Servicii foto, developare i copiere Rank, Xerox Restaurante fast-food i aprovizionare alimentar McDonalds, International Fast-food,

REXFORD, Dania Fast-food Servicii turistice ORBIS Restaurante i aprovizionare pizza Bambola, Telepizza, Domino's Pizza Vnzri de produse cosmetice i saloane de frumusee

Yves Rocher, Collagena

21

Domeniu de activ itate Compania Produse electronice Computer Land Produse de bcnie Rema 1000, Globi Agenie imobiliar A.D. Dragowski Confecii Dunkin' Donuts, Blikle Buturi rcoritoare Coca Cola Staii de alimentare cu petrol Petrochemia Plock, Aral, Rafineria Gdanska Magazine de cafea Out of Africa Sursa: Industry sector analysis of the franchising in Poland, Internet Bulgaria s-a dovedit a fi o pia excelent pentru franchiserii americani n domeniul alimentar i al serviciilor. ntr-un studiu efectuat de ctre International Executive Service Corps, o companie finanat de USAID, asupra pieei bulgare de franchising se arat c acest sector este profitabil, aceasta datorndu-se preurilor rezonabile la bunurile imobile, cotelor salariale favorabile pentru fora de munc calificat i cererii nalte pe pia. n Romnia evoluia sistemului de franchising a nregistrat ritmuri lente de dezvoltare, aceasta explicndu-se prin condiiile relativ mai dure (capital iniial mare) impuse potenialilor parteneri. n pofida acestui fapt, astfel de companii ca Pepsi Co, Coca-Cola, Pizza Hut, Kentucky Fried Chicken, McDonalds, Shell, AGIP au reuit s gseasc franchisee romni i s-i extind afacerile pe piaa romneasc. 2.2 Bariere de implementare Din analiza prezentat mai sus rezult c piaa franchisingului e nc limitat n rile ECE. Franchisingul ca o component esenial a afacerilor i ptrunderii investiiilor strine directe nu este nc clar conceput att de autoritile centrale i locale, ct i de antreprenoriatul local. Aceast situaie se explic prin existena unor bariere de implementare a franchisingului. n continuare vom meniona urmtoarele impedimente n calea extinderii franchisingului, comune pentru toate rile ECE: Lipsa cadrului legal adecvat. nsi definiia i conceptul de franchising nu sunt clar

reglementate n cadrul legal i normativ (cu excepia Romniei). De asemenea, un impediment serios, caracteristic rilor n tranziie constituie faptul c legislaia comercial i fiscal sunt deseori neclare, reflectnd o anumit confuzie legal. Pe de alt parte, reglementrile fiscale sunt complicate i n modificare permanent.

Insuficiena capitalului autohton. Franchiserii strini, destul de rar gsesc i liceniaz

franchisee-ri locali care ar avea suficient capital ca s plteasc taxa de franciz i s finaneze investiiile iniiale i, n acelai timp, s aib competene manageriale i cunotine necesare pentru derularea unei asemenea afaceri. De aceea, de exemplu, n practica de franciz polonez royalty i taxa de franciz sunt deseori incorporate n preul mrfurilor vndute de ctre franchisee. Un asemenea tratament permite persoanelor care nu posed capital iniial suficient s se alture sistemului de franchising i, totodat, exclude orice discuie privind taxa franchiserilor.

Acces limitat la credite. Sistemul bancar-creditar din rile cu economia n tranziie a ezitat n ceea ce privete facilitarea afacerilor de franciz. n unele ri cum ar fi Romnia, Cehia .a., ratele dobnzilor sunt destul de mari - peste 15%. Totodat franchisee-ii trebuie s garanteze mprumuturile prin bunuri imobiliare, hrtii de valoare sau alte garanii luate de la companii mari sau bnci strine, care, la rndul lor, privesc cu nencredere asemenea iniiative i doar din cnd n cnd accept s-i ofere ajutorul.

22

Riscul de ar este o coordonat esenial a investitorilor strini n luarea deciziilor de a

investi ntr-o ar sau alta i vizeaz posibilitatea unor pierderi financiare ale investitorilor strini, ca urmare a unor situaii survenite n ara primitoare de investiie n legtur cu anumite probleme politice i macroeconomice (rzboaie, greve, etc.).

Alte bariere: (a) informarea insuficient privind posibilitile de afaceri i lipsa statisticii

referitoare la franchising; (b) lipsa produselor, accesoriilor i materialelor necesare pe piaa local pentru dezvoltarea unor francize; (c) relaiile dificile cu administraia local i alte autoriti care nu se bazeaz pe nelegere reciproc; (d) evoluia lent a nivelului de deschidere i implementare a practicilor comerciale occidentale n economiile de tranziie; (e) bariere lingvistice.

2.3 Perspective de dezvoltare Factorii de cretere Cu toate c n majoritatea rilor ECE franciza reprezint o industrie nc puin valorificat, n perspectiv se estimeaz o continu extindere a afacerilor din acest domeniu. Pe piaa francizei din regiune devine tot mai dur concurena dintre franchiserii americani i cei vest europeni. Bunoar, companiile occidentale Kookai, Zimbo, Nord-West-Ring, avnd avantajul de a cunoate piaa local din zon, i mresc din an n an cota pe pia. Totodat, punctele forte ale companiilor americane (McDonalds, Kentucky Fried Chicken, etc.) reprezint reputaia bun, mai ales cele cu o marc comercial celebr. Succesul n afaceri al acestor companii a contribuit la sporirea interesului n regiune fa de acest domeniu de activitate. Pentru investitorii strini piaa acestor ri este atractiv din cauza existenei forei de munc calificate, costurilor de munc relativ joase, cotelor salariale acceptabile, costurilor relativ joase privind publicitatea, preurilor rezonabile la bunurile imobile i creterea cererii pe pia. De menionat c n rile respective se nregistreaz ritmuri sporite de dezvoltare n sectoarele comerului cu amnuntul i n cel al serviciilor. Cererea local pentru produsele i serviciile de nalt calitate este calificat ca relativ joas, dar cu tendine spre cretere. De asemenea, se observ o anumit receptivitate treptat a pieei din regiune la produsele i serviciile strine (n special, la cele americane). Sporete, n deosebi, interesul consumatorilor fa de produsele i serviciile oferite de companii strine cu mrci comerciale, logotipuri i simboluri cu renume. Domenii cu potenial de dezvoltare Cele mai dinamice i dominante pe piaa francizei din regiune sunt activitile legate de comerul cu amnuntul i de cel alimentar. Mai mult dect att, specialitii estimeaz c exist rezerve pentru extinderea afacerilor n aceste domenii. De aceea, companiile strine stabilite n aceste ri planific pe viitor s deschid noi restaurante. De exemplu, n Cehia, McDonalds intenioneaz s deschid ntr-un an 10 restaurante noi, Kentucky Fried Chicken 3 restaurante, Dunkin Donuts 3 restaurante. Asemenea aciuni se preconizeaz a fi ntreprinse de ctre companiile mai sus-menionate i n Polonia, Ungaria, Bulgaria etc.

23

Un domeniu cu potenial sporit de dezvoltare a francizei constituie industria hotelier, n special, pentru rile din sud estul Europei, unde n ultimii ani se manifest ritmuri eseniale de cretere a turismului. Acest sector se poate extinde i n zonele rurale, unde interesul consumatorilor fa de turismul rural este n cretere, iar infrastructura este nc slab dezvoltat. Alte domenii de dezvoltare a franchisingului sunt considerate serviciile de curire a hainelor, care se pot extinde cu succes n oraele mici, precum i extinderea serviciilor imobiliare, care sunt nc ntr-o stare incipient de dezvoltare. De asemenea, exist posibiliti de dezvoltare a francizei n domeniul produselor i serviciilor pentru copii, prin intermediul unor agenii de educaie, care realizeaz programe de instruire i distracie pentru copii. Rezumat n Europa funcioneaz peste 4,5 mii de reele de franciz cu aproape 180 mii de franchisee, care realizeaz peste 150 mlrd dolari SUA. Totui, dimensiunea afacerilor prin franciz n Europa este cu mult inferioar fa de nivelul din SUA, unde volumul constituie peste de 800 mlrd dolari. Numai n SUA, Romnia i Republica Moldova au fost adoptate legi speciale ale franchisingului. In celelalte ri franchising-ul este reglementat prin diverse legi (cod civil, activitatea de antreprenoriat etc.) sau acte normative adoptate de instituiile de stat sau organizaii neguvernamentale specializate. n plan instituional, sistemul de franchising este reprezentat i promovat de ctre Federaia European de Franchising, Lideri n implementarea sistemelor de franchising n rile europene ex-socialiste sunt Cehia i Ungaria. Mai modest ca dimensiune, dar mai intensiv n ritmuri, franchiza a nceput s se extind i pe piaa Poloniei, Bulgariei i Romniei. Dezvoltarea franchisingului pe piaa acestor ri este mpiedicat de urmtoarele bariere: cadrul legal inadecvat, insuficiena capitalului autohton, accesul limitat la credite, riscul relativ mare de ar i alte impedimente. Extinderea franchisingului pe piaa s-a realizat preponderent n domeniul comerului cu amnuntul i alimentar. Totodat exist potenial de dezvoltare i n alte domenii de activitate, cum ar fi serviciile de curire, industria hotelier, nchirierea autoturismelor, educaie, n special, pentru copii etc.

24

3 Cadrul legal al franchisingului n Republica Moldova 3.1 Actele normative n vigoare Caracteristica general Republica Moldova este una din cele trei ri, alturi de SUA i Romnia, care a legiferat franchisingul printr-un act normativ-legislativ distinct. n SUA franchisingul este reglementat de Full Disclosure Act, n vigoare din 21.10.1979, iar n Romnia - de Ordonana de Urgen nr. 52/1997. Alte state, ca Frana, Canada, Australia, Rusia, etc. au anumite acte normative care reglementeaz un spectru mai larg de afaceri, inclusiv i franchisingul, dar care n-au specificat reglementarea lui printr-o lege separat. Actul normativ-legislativ de baz al Republicii Moldova ce reglementeaz franchisingul este Legea RM cu privire la franchising nr.1335-XIII din 01.10.97. Art. 1 al legii definete franchisingul ca un sistem de raporturi contractuale ntre ntreprinderi n care partea denumit franchiser acord prii denumite franchisee dreptul de a produce i/sau a comercializa anumite produse, de a presta anumite servicii n numele i cu marca franchiserului, precum i dreptul de a beneficia de asistena tehnic i organizatoric a acestuia. Reieind din coninutul legii, franchisingul poate fi aplicat n raporturile dintre ntreprinderi indiferent de tipul de proprietate i forma de organizare juridic, precum i n diferite domenii (producere, comercializare sau prestarea serviciilor). n calitate de pri ale acestor raporturi pot fi att persoanele fizice sau juridice autohtone ct i persoanele fizice sau juridice strine (rezidente sau nerezidente ale Republicii Moldova). n esena sa, franchisingul este un sistem de raporturi contractuale foarte complex. Conform punctului 1 al art. 4 al legii, franchisingul reprezint o totalitate de raporturi de arend, leasing, vnzare-cumprare, antrepriz, de reprezentan, o ntreprindere mixt, o ntreprindere cu investiii strine. Din aceste considerente, raporturile juridice aferente franchisingului se reglementeaz i de alte acte normativ-legislative, ca: (1) Codul civil, (2) Codul fiscal, (3) Legea RM cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi nr. 845-XII din 03.01.1992, (4) Legea RM cu privire la concesiuni nr. 534XIII din 13.07.1995, (5) Legea RM privind drepturile de autor i drepturile conexe nr. 293-XIII din 23.11.1994, (6) Legea RM privind mrcile i denumirile de origine a produselor nr. 588-XIII din 22.09.1995, (7) Hotrrea Guvernului RM nr. 500-XII din 10.09.1991 cu privire la aprobarea Regulamentului societilor economice n RM, alte acte normative. Codul Civil al Republicii Moldova include n sine un ir de prevederi care reglementeaz raporturi similare franchisingului. Avem n vedere Titlul III, capitolul 20 vnzarea-cumprarea, cap. 26 nchirierea de bunuri, cap. 35 comisionul, cap. 38 activitatea comun, Titlul IV dreptul de autor, etc. Noul Cod civil (n vigoare de la 1 ianuarie 2003) prevede n Titlul III capitolul XXI dispoziii privind raporturile de franchising. Codul fiscal al Republicii Moldova stabilete principiile generale ale impozitrii i reglementeaz relaiile ce in de executarea obligaiilor fiscale. Evident c aceste clauze au o influen direct asupra relaiilor de franchising, care, ca i orice alt activitate de antreprenoriat, este supus controlului din partea mecanismului respectiv al statului. Legea cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi reglementeaz activitatea de fabricare a produciei, executare a lucrrilor i prestare a serviciilor, desfurat de ceteni i de

25

asociaiile acestora n mod independent, din proprie iniiativ, n numele lor, pe riscul propriu i sub rspunderea lor patrimonial cu scopul de a-i asigura o surs permanent de venituri, reglementare aplicabil integral i relaiilor de franchising. Prin prevederile sale, Legea cu privire la concesiuni faciliteaz implicarea ntreprinderilor de stat i municipale n raporturile de franchising. Legea privind drepturile de autor i drepturile conexe prevede procedurile de transmitere a drepturilor patrimoniale asupra unui obiect de proprietate intelectual, stabilete drepturile i obligaiile prilor, efectele n cazul realizrii unei astfel de tranzacii - aspecte care sunt foarte importante n raporturile de franchising. Legea privind mrcile i denumirile de origine a produselor reglementeaz raporturile ce in de procedurile de nregistrare, protecia juridic i folosirea mrcilor i denumirilor de origine a produselor care sunt mecanisme de baz ale raporturile de franchising. Hotrrea Guvernului cu privire la aprobarea Regulamentului societilor economice stabilete modul de constituire a societilor economice, drepturile lor i ale membrilor lor, structura organizatoric i principiile de administrare, temeiurile i modurile de reorganizare i lichidare - mecanisme aplicabile n totalitate i ntreprinderilor franchiseri sau franchisee. De asemenea, raporturile care nu cad sub incidena actelor normative n vigoare sunt reglementate de contractele de franchising, stipulrile crora nu trebuie s contravin prevederilor legislaiei n vigoare a Republicii Moldova. Oportuniti i ameninri legale Analiza cadrului legal al Republicii Moldova cu privire la franchising, denot existena unor oportuniti i ameninri care contribuie sau creeaz impedimente n dezvoltarea franchisingului ca tehnic de afaceri, unele dintre care le expunem n Boxa de mai jos:

Boxa 3-1 Oportuniti i ameninri legale Oportuniti Ameninri

Existena cadrului legal necesar, care este

suficient pentru implementarea, valorificarea i realizarea franchisingului ca afacere n economia naional

Franchiserii i franchisee-ii beneficiaz de garanii i drepturi n cazul investiiilor strine

Reprezentanii micului business beneficiaz de subvenii i credite prefereniale n cazul procurri i tehnologiilor avansate, tehnicii moderne i materiei prime

Existena actelor normative care permit protejarea suficient a intereselor patrimoniale ale prilor, precum i garantarea aplicrii soluii lor necesare pentru reprimarea abuzurilor posibile din partea uneia sau alteia dintre prile afacerii

Posibil itatea antrenrii n raporturile de franchising a ntreprinderilor de stat i municipale.

Concurena actelor normative ale cadrului legal existent, exprimat prin multitudinea lor i aptitudinea lor de reglare n particular a anumitor raporturi caracteristice franchisingului

Implementarea slab a legilor n practic Instabilitatea legislaiei ca rezultat al

instabilitii social-politice Posibil itatea redus a implementrii

franchisingului n sfera monopolului proprietii de stat

Imposibil itatea de autodeterminare proprie i lipsa autonomiei franchisee-lor.

Dificultatea contramandrii relaiilor contractuale dintre pri

Impedimentele n cazul importului bunurilor de capital, care se exprim prin impozitare excesiv i achitarea taxelor vamale speciale, fapt ce reduce stimularea investii ilor, precum i fluxul de numerar.

26

3.2 Contractul de franchising Modelul i structura contractului de franchising Contractul de franchising este un document cu valoare juridic ce reglementeaz raportul de franchising i reprezint o nelegere privat ntre pri, prin care proprietarul unei afaceri, numit franchiser, cedeaz beneficiarului numit franchisee, dreptul de folosin al numelui firmei, al mrcii, dreptul de producere/comercializare/prestare a unor bunuri/servicii, care sunt deja prezente pe pia i nregistreaz succes. De regul, n contractul de franchising se indic un ir de compartimente care se ntlnesc n majoritatea contractelor. Pri ale contractului de franchising sunt Franchiserul i Franchisee-ul. n calitate de Franchiser poate fi o persoan fizic sau juridic, din Republica Moldova sau din strintate, ntreprindere productoare, reputat pe o anumit pia, care dispune de marc proprie i care a ncheiat contract de franchising cu o alt ntreprindere autohton sau strin. Franchisee-ul poate fi o persoan fizic sau juridic, autohton sau strin, care a ncheiat un contract de franchising cu o ntreprindere autohton sau strin sau care s-a creat n urma ncheierii unui astfel de contract. ntreprinderile autohtone create nainte de ncheierea contractului de franchising i menin forma de organizare juridic. ntreprinderile create n urma ncheierii contractului de franchising se nregistreaz n modul stabilit de legislaia rii de reedin n conformitate cu procedurile legale pentru forma organizatorico-juridic aleas de asociaii noii ntreprinderi. n cazul ncheierii contractului de franchising, prile i pstreaz independena financiar, dispun de conturi individuale n banc i bilanuri proprii, asigur independent darea de seam contabil i statistic n modul stabilit. Franchisingul se poate aplica n toate domeniile economiei, cu excepia celor interzise de lege, i cuprinde toate tipurile de activiti de ntreprinztor, pentru unele domenii fiind necesar prezena licenei. Din aceste considerente obiectul franchisingului l poate constitui: (a) producerea i/sau comercializarea de produse (mrfuri) i/sau (b) prestarea de servicii. Condiia esenial a contractului de franchising este ca aceste activiti s fie efectuate de franchisee conform standardelor i cerinelor de calitate stabilite de franchiser. Plile prevzute de contract, care se acord franchiserului se stabilesc n expresie bneasc sau natural n form de: (a) plata iniial unic, (b) royalty i (c) taxa pentru reclam. Plata iniial unic se acord de ctre franchisee pentru dreptul de folosire a mrcii pe teritoriul determinat, precum i pentru compensarea cheltuielilor efectuate de franchiser, inclusiv pentru instruirea personalului i consultaii. Royalty (taxa de redeven) reprezint recompensele periodice proporionale indicilor de activitate, convenite ntre prile la contract. Taxele pentru reclam precum i cuantumul i formele plilor se stabilesc de comun acord i se indic expres n contract. Drepturile i obligaiile prilor se reglementeaz de legislaie i de contract i reprezint angajamentele i garaniile reciproce ale prilor n asigurarea executrii contractului, inclusiv dup expirarea termenului de valabilitate a contractului. Angajamentul franchiserului de a acorda asisten este obligativitatea franchiserului de a acorda franchisee-ului o pregtire iniial, precum i asisten comercial i/sau tehnic permanent, pe toat durata existenei drepturilor contractuale. Responsabilitatea prilor, conform contractului de franchising, reprezint msurile de pedeaps, obligaia de a repara sau de a restitui

27

prejudiciile cauzate i modul de aplicare a acestor sanciuni fa de participanii afacerii n vederea satisfacerii intereselor lor legale i patrimoniale. Teritoriul francizei reprezint zona geografic determinat prin acordul prilor n perimetrul creia franchisee-ul are dreptul de a exploata sau de a dezvolta afacerea francizat. Termenul contractului reprezint aciunea lui n timp, adic este perioada de timp care ncepe la data intrrii n vigoare a contractului i se termin la data stabilit de pri sau de lege. Soluionarea litigiilor este determinat de instrumentul practic de executare a msurilor ce in de repararea i satisfacerea intereselor lezate ale participanilor la afacere (instanele competente de judecat sau aciunile reciproce ale prilor). Ca i orice alt tip de contract, contractul de franchising prevede indicarea rechizitelor prilor contractante, adic a sediului juridic, a datelor bancare i impune aplicarea semnturilor i tampilelor prilor. Recomandri pentru realizarea contractului de franchising Codurile Deontologice ale Federaiei Europene de Franchising i Federaiei Franceze de Franciz, legile american i romn, precum i actele normative ce reglementeaz aspecte conexe ale franchisingului din alte state, prevd trei etape n procesul de realizare a contractului de franchising1:

(a) Etapa precontractual (b) Etapa contractual i (c) Etapa postcontractual.

Importana etapei precontractuale reiese din faptul c viitorului franchisee i se ofer o perioad de timp pentru a efectua anumite aciuni (autoanaliza, obinerea informaiei complete despre activitatea franchiserului, analiza ntrebrilor de control, compararea ofertelor) pentru a determina oportunitatea nceperii unei afaceri de franchising. Efectuarea autoanalizei are drept scop determinarea gradului de pregtire a franchisee-ului potenial pentru a demara o afacere n franciz, dac are cunotinele i experiena necesare, dac dispune de un personal calificat. Tot n aceast etap viitorul franchisee trebuie s determine domeniul businessului n care va activa i produsul/serviciul pe care l va produce/realiza/presta. Obinerea informaiei complete despre franchiser presupune obligaia franchiserului de a remite franchisee-ului potenial un document numit Caietul de informaii. Acest document trebuie s conin informaii sincere i precise privind domeniul afacerii, vechimea i experiena ntreprinderii, drepturile de proprietate intelectual i brevetele de invenie pe care la deine, starea i perspectivele de dezvoltare a segmentului de pia vizat, informaii despre taxele aplicabile francizei, adresele tuturor francizelor din zon, informaii despre procesele de judecat n care a fost implicat franchiserul i alte informaii utile. Analiza ntrebrilor de control permite unui franchisee potenial s decid implicarea sau refuzarea unei francize. Aceste ntrebri trebuie s corespund unei scheme anumite, care ar simplifica aciunile prilor contractante cu privire la iniierea i evoluarea afacerii. 1 Legea RM cu privire la franchising nu prevede asemenea etape.

28

Compararea ofertelor i alegerea celei mai potrivite presupune analiza comparativ a tuturor ofertelor i luarea deciziei finale privind ncheierea contractului de franchising. Etapa contractual include perioada de timp care ncepe cu ncheierea propriu-zis a contractului pn la expirarea termenului contractului sau rezilierea lui nainte de termen. Activitatea prilor n aceast perioad de timp este determinat de prevederile contractului de franchising. n cele ce urmeaz se prezint momentele principale care trebuie avute n vedere la momentul ncheierii contractului de franchising. Domeniul francizei. n funcie de domeniul francizei, prile n contract se angajeaz n

relaii mai mult sau mai puin dependente. De exemplu, n domeniul producerii, prile n contract pstreaz un mai mare grad de independen. n acest caz, frachisee-ul poate utiliza doar reetele i procesul tehnologic de producere ale franchiserului, folosindu-se de utilajele proprii. Evident, prevederile unui asemenea contract vor fi mult diferite fa de cele ale unui contract ncheiat n domeniul comercializrii sau prestrii serviciilor.

Durata unui contract de franciz este, de obicei, ntre trei i zece ani, pentru a permite

nceperea afacerii i atingerea rezultatelor economice prevzute i dorite. Excepie face corporaia McDonalds care vinde dreptul de franciz pe o perioad de 20 ani. Contractul se poate rennoi la expirarea termenului prin consens ntre cele dou pri. n cazul n care clauzele nu au fost nclcate, franchisee-ul are dreptul preferenial de prelungire a contractului. n unele contracte termenul poate s nu fie indicat, avndu-se n vedere perioade tradiionale de relaii contractuale. Se recomand, totui, includerea n contract a unui punct care ar prevedea posibilitatea de reziliere, cu condiia ca partenerul s fie prentmpinat cu 30-60 zile nainte de reziliere.

La compartimentul financiar potenialii franchisee trebuie s insiste la determinarea

costurilor totale ale francizei care includ, n afar de taxa iniial, taxa pentru reclam, royalty i cheltuielile la categoria capitalul circulant, cheltuielile pentru procurarea echipamentului i amenajarea ncperilor, precum i alte cheltuieli. n funcie de franciz, tax iniial poate ajunge la zeci de mii de dolari. De exemplu, McDonalds percepe o tax iniial de 45,000 USD. De regul, mrimea royalty constituie pn la 15% din veniturile obinute de franchisee.

n principiu, dreptul de a face publicitate aparine franchiserului care este titularul

drepturilor exclusive asupra semnelor distinctive folosite n reeaua de franciz, drept pe care el l realizeaz att pe plan mondial, naional, ct i pe plan local. Dar, de cele mai dese ori, n contractele de franchising este prevzut realizarea campaniei publicitare de ctre franchisee pe plan local cu includerea cheltuielilor efectuate n redevenele achitate.

La ncheierea contractului franchisee-ul potenial trebuie s in cont de cheltuielile

ascunse ce fac parte din categoria capitalul circulant i care determin mijloacele de care va avea nevoie franchisee-ul pentru procurarea rezervelor de materie prim, remunerarea personalului i a cheltuielilor de arend pe perioada pn vor parveni primele pli. De asemenea, franchisee-ul trebuie s in cont i de cheltuielile pentru procurarea ncperilor sau arenda lor, a utilajelor (bulding and equipment costs) i a altor cheltuieli care trebuie prevzute la momentul ncheierii contractului.

Este recomandabil ca n contractul de franchising s fie stipulate clauze privind

exclusivitatea teritorial n beneficiul franchisee-ului. Exclusivitatea teritorial este

29

condiionat de cifra minim de afaceri, numrul consumatorilor i perspectiva creterii acestora etc. Din aceste considerente, n contract se va meniona obligaia franchiserului de a nu acorda o nou franciz n zona ocupat de franciza existent.

Un alt moment al contractului este legat de posibilitile de instruire a personalului

franchisee-ului. n multe contracte este determinat c franchisee-ul i ncepe activitatea numai dup participarea la cursul de instruire organizat de ctre franchiser. De asemenea, n contract este recomandat s fie stipulat desfurarea permanent a cursurilor de instruire i perfecionare pentru personalul franchisee-ului.

Un punct principal al contractului este preul de comercializare al francizei. La

expirarea termenului contractului franchisee-ul poate s vnd franciza unui alt antreprenor sau franchiserului. Problemele apar la evaluarea francizei, de obicei, cnd ea a avut succes i preul ei a crescut. n acest caz, pot aprea devergene referitoare la rolul fiecrei pri la creterea atractivitii francizei. Pentru prentmpinarea unor astfel de probleme se recomand ca n contract s fie indicat crei pri se rezerv dreptul de a vinde franciza.

La semnarea contractului unul din momentele contradictorii este determinarea condiiilor de reziliere a contractului. Antreprenorii trebuie s cunoasc n ce condiii pot rezilia contractul i ct i va costa aceast procedur. De regul, franchiserul are dreptul de a rezilia contractul atunci cnd franchisee-ul: (a) Nu obine profitul preconizat (b) Pteaz reputaia franchiserului prin producerea/prestarea produselor/serviciilor

necalitative (c) Nu prezint rapoartele necesare despre situaia afacerii (nu furnizeaz date reale) (d) Abuzeaz de numele, know-how-ul i utilajele franchiserului (e) D dovad de nepregtire i necooperare cu franchiserul (f) D faliment.

Franchisee-ul poate cere rezilierea contractului atunci cnd franchiserul:

(a) A prezentat informaii incorecte despre activitatea sa (b) Nu acord asistena necesar, n special, n problemele de management (c) Nu acord faciliti la procurarea materiei prime (d) ncalc vdit prevederile contractului.

Practica internaional ce ine de soluionarea litigiilor aprute ntre prile contractului de franchising ofer posibilitatea includerii exprese n contract a legilor dup care aceste litigii pot fi soluionate. De obicei, n contracte se menioneaz aplicarea prevederilor Codului Deontologic al Federaiei Europene de Franchising, Codului Deontologic al Federaiei Franceze de Franciz, Legii americane, romne, etc. n materie de franciz.

Contractul de franchising poate fi ncheiat la propunerea franchiser-ului sau a franchisee-ului. De regul, propunerea privind ncheierea contractului trebuie s conin un business plan. Contractul intr n vigoare la data semnrii lui sau la o alt dat, stabilit de ctre pri. Contractele de franchising se nregistreaz la Agenia de Stat pentru Protecia Proprietii Industriale. Etapa postcontractual presupune activitatea prilor dup ncetarea relaiilor contractuale n baza unei concurene loiale. De regul, franchiserul poate impune obligaii fostului partener ntru protejarea confidenialitii afacerii, chestiune ce se realizeaz prin stabilirea unor clauze de nonconcuren i nedivulgare.

30

Rezumat Legea Republicii Moldova cu privire la franchising conine n sine dispoziii care, n cazul iniierii unei afaceri de franciz, permite reglarea optim a raporturilor de franchising. Spre deosebire de rile occidentale, unde franchisingul a cptat o evoluare stabil i ascendent i se manifest printr-un succes considerabil, n Republica Moldova, dei exist de jure i de facto o lege special i posibilitati reale de implementare a ei, chestiunea dat deocamdat nu a avut efectul scontat. Dat fiind faptul c sistemul de franchising este complex, raporturile de franchising sunt supuse i prevederilor altor acte normative care reglementeaz raporturi similare franchisingului. Contractul de franchising este documentul principal care necesit prevederea tuturor clauzelor ce vor reglementa ntreg spectrul raporturilor dintre prile unei francize. Cu ct coninutul contractului va fi mai temeinic elaborat, cu att riscul de apariie a litigiilor i de ne-ndeplinire a lui se diminueaz n mod corespunztor. Indiferent de domeniul francizei, contractele de franchising includ un ir de compartimente standard care trebuie determinate astfel nct s reflecte interesele prilor n contract i/sau a membrilor reelei de franciz, s protejeze drepturile de proprietate industrial sau intelectual ale franchiserului, s contribuie la meninerea identitii comune i a reputaiei francizei sau reelei de franciz.

31

4 Situaia actual i perspectivele franchisingului n Moldova

4.1 Situaia actual a franchisingului n Moldova Franchisingul este o industrie relativ noua pentru economia Republicii Moldova i cu toate c prima afacere de acest fel a aprut nc n 1998 (restaurantele McDonalds), la momentul de fa se poate afirma cu certitudine c datorit rspndirii limitate, ponderea acestui tip de business n economia Moldovei este destul de mic. Astzi unica instituie care monitorizeaz activitatea n domeniul franchisingului este Agenia pentru Protecia Proprietii Industriale (AGEPI). ns funciile ei se limiteaz doar la nregistrarea contractelor respective i perceperea taxelor de nregistrare. n prezent aici sunt nregistrate doar dou contracte de franchising (Kompass S.R.L. i Depozitul Vamal Aeroportul Chiinu). Pe piaa ns activeaz mai multe ntreprinderi, care au contracte de franchising, dar nu sunt nregistrate la AGEPI (1C, McDonalds, Hugo Boss, Petrom, Xerox, Coca-cola, UPS, DHL). Principala cauz care a adus la aceast situaie const n faptul, c legislaia moldoveneasc nu prevede nici un fel de sanciuni pentru nenregistrarea contractului de franchising, iar beneficiarii acestui tip de afaceri nu vd utilitatea acestei proceduri. Conform estimrilor efectuate n baza sondajului, vnzrile totale anuale ale ntreprinderilor care activeaz n baza contractului de franchising, nu au depit 7 mil. USD n 2001, ceea ce reprezint aproximativ 0,5% din Produsul Intern Brut al Republicii Moldova n ace