Tu fundamento: cimientos, base, plataforma,estructura

Leccion 1.- Políticas de clientes excelentes

Preguntas importantes:¿Como puedo expresarme completamente en mi trabajo para que sea significativo para mi ypara lo que sirvo?

¿Cómo puedo trabajar solamente en las áreas de mis mayores fortalezas y talentos para podersobresalir?

¿Cuantas relaciones establecí  profundamente con gente de propósito?

¿Como puedo sorprender significativamente a la gente?

¿Cómo puedo cumplir más allá de las promesas que hago a mi y a mis clientes?¿Cómo puedo cooperar con otros profesionales para crear mayor abundancia?

ELEGIR A TU CLIENTE IDEAL

1.1.1. Para comenzar a identificar la clase de clientes que no quieres, considera lascaracterísticas que te rehusas a tolerar.

¿Que te apaga y te desconecta?

¿Que clase de persona no debería atravesar el cordón de terciopelo rojo que te protege a ti y atu negocio?

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1.1.2. Dale una revisada a tu lista de clientes y sé absolutamente honesta contigo misma.¿Quien de ellos no llena el perfil de cliente ideal que acabas de crear y no debería haber pasadopor el cordón rojo de terciopelo que te protege a ti y a tu negocio?

1.1.3. Despide a los clientes malos que acabas de escribir en el ejercicio anterior.

POLÍTICA DEL CLIENTE EXCELENTE

1.1.4. Definiendo a tu cliente ideal ¿con que clase de gente te encanta relacionarse?

¿Qué hacen?

¿De qué hablan?

¿Con quien se asocian?

¿Qué estándares éticos siguen?

¿Cómo aprenden?

¿Cómo contribuyen a la sociedad?

¿Son sonrientes, emprendedores y creativos?

¿Que clase de ambiente quieres crear en tu vida?

¿Quién pasará el cordón rojo de terciopelo que te protege a ti y a tu negocio?

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1.1.5. Observa la lista de clientes y responde:¿Con quienes de ellos te encanta interactuar más?

¿A quienes prefieres ver? ¿Con cuáles clientes no te sientes como trabajando?

1.1.6. Mantén una imagen clara de ellos en tu mente.Escribe 5 razones más importantes por las que te gusta trabajar con ellos. ¿Que te emocionade trabajar con ellos?

1.

2.

3.

4.

5.

1.1.7. Ahora profundiza. Que cualidades necesitan mantener indiscutiblemente para que tupuedas realizar el mejor trabajo con ellos? Sólo lo mejor de lo mejor.

1.1.8.¿Que filtros quieres obtener clientes ideales?

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1.1.9.­ Dibuja una cartelera de 4 columnasclientes ideales, clientes rango medio, clientes malos, los demas

Clientes ideales Rango medio clientes malos los demás

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1.1.10.­ Haz una lluvia de ideas pensando la forma en la que puedes reiniciar relación con losclientes de rango medio considera sobre aquello en lo que puedas haber contribuidoinadvertidamente para que esos clientes sean menos que ideales

*****************  Este es un proceso perpetuo *******************CUANDO UNO DECIDE EXPRESAR CLARA Y LIBREMENTE LOS VALORES Y LOS PUNTOS

DE VISTA, ATRAE A LOS QUE SE SIENTEN AGUSTO TRABAJANDO CON UNO.

¿Existe alguna manera en la que puedas retomar y reactivar las ganas de trabajar entre tu yellos?

¿Necesitas organizar y manejar tus expectativas más claramente desde el fundamento de tunegocio?

¿Puedes enriquecer la dinámica entre ustedes desafiando o inspirando a esos clientes de otrasformas?

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Lección 2.- ENTENDER PROFUNDAMENTE PORQUE LA GENTE COMPRA LO QUEESTOY VENDIENDO?

PASO 1.- IDENTIFICA EL TIPO DE MERCADO

Requisito previo. ejercicio anterior: cualidades del tipo de gente con la que deseas trabajar.

1. Identificar el tipo de mercado (grupo específico de gente o negocios con los quequieres trabajar, con los que te sientas emocionado )

RECUERDA: tu cliente ideal es el que te hace sentir ganas de trabajar, con el que te fascinatrabajar.

El tipo de mercado  (grupo de gente a la que sirves ) es distinto de nicho de mercado (tipo deservicio en el que te especializas para ofrecer a tu tipo de mercado)

Identificar tu tipo de mercado te permite identificar donde encontrar clientes potenciales queestan buscando lo que ofreces.

“Salir tu mismo y ofrecer tus servicios a quienes ya estas listo para servir”.

La gente ya tiene la necesidad de lo que tu estas ofreciendo.

Si eres alguien que se aburre puedes tener este tipo de problema sin importar lo que hagas.

Reflexiona un poco acerca de porque no eres capaz de permanecer enfocada en lo que haces.

QUIZÁ  EL TIPO DE MERCADO NO DESPIERTA TU INTERÉS

Escoger un campo muy especializado, conviértete en un experto reconocido en el tipo demercado.

Después más fácilmente podrás moverte a otros mercados.

SI QUIERES REALMENTE INCREMENTAR LA VELOCIDAD PARA CONSEGUIR UNAAGENDA LLENA DE CLIENTES IDEALES:

“Escoge un tipo de mercado bien específico y quédate allí hasta que tu negocio sea bien sólido.Luego podrás moverte a otros mercados… si quieres.

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Analiza qué es aquello por lo que más te apasionas. ¡Que te emociona y disfrutas hacer?al punto que te sientes como jugando y no trabajando.(Sacando lo máximo de tus talentos naturales y tu conocimiento)

Comienza a pensar en tus necesidades, deseos y pasiones en lugar de los de tus clientes.

Si no te sientes apasionado con lo que haces, si no tienes tu corazón en ello o si no tienesignificado para ti, no le vas a dedicar el TIEMPO ni la ENERGÍA necesaria para lograr el éxito,por lo tanto no serás capaz de convencer a la gente en tu tipo de mercado que tu eres la mejorpersona para ayudarles.

1.2.1 Toma algunos momentos para pensar en las siguientes preguntas y anota lo que se te

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ocurra. Encontrarás claves con respecto al tipo de mercado para el cual eres excelente.

a) ¿Cuáles son los diferentes grupos de gente que utiliza la clase de servicio que ofreces?

b) Con cual de estos grupos te sientes más relacionado, emocionado o interesado en trabajar?

c) En qué grupo tienes más conocimiento o por cual estas mas interesado en aprender lorelacionado con ese mercado?

d) ¿Que es lo que más te apasiona que esté relacionado con el tipo de trabajo que haces?

e) ¿Qué aspectos de tu trabajo conoces mejor?

1.2.2. Analiza tu experiencia de vida y tus intereses. Estarás en capacidad de identificar y

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encontrar empatía más sinceramente con tu tipo de mercado, si compartes situaciones eintereses comunes.

¿Con qué situaciones de vida o roles te identificas que puedes conectar mejor con tu tipo demercado específico?

¿Tienes intereses comunes o pasatiempos que te conecten con algún tipo de mercado?

1.2.3. ¿Quien es tu tipo de mercado? Elabora un lista de las posibilidades que se te ocurran y

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siéntate con ellas por un rato (no muy largo) y luego elige una. Aunque todavía no estes segura,se te irá haciendo más evidente a medida que avances.

PASO 2.- Identifica las necesidades urgentes y los deseos apremiantes de tu tipode mercado.

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¿Qué es lo que provoca a los clientes ir en busca de tus servicios? Observa tus serviciosdesde la perspectiva del cliente.

NECESIDADES: Cosas de las cuales quieren alejarse.DESEOS: Son las cosas a las cuales quieren acercarse.

1.2.4. ¿Cuales son las NECESIDADES urgentes de tus clientes? (De que quieren alejarse)

1.2.5.­ ¿Cuáles son los DESEOS fervientes de tus clientes? hacia que les gusta acercarse?

PASO 3.- OFRECER POSIBILIDADES DE INVERSIÓNTus productos y servicios como oportunidades que los devolverán una inversión significativa a

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cambio.

Mis clientes deben verlo como oportunidades de inversión.Mis clientes deben recibir por lo menos 20 veces más de lo que invierten en tus servicios.

Retorno evidente ( financiero o emocional )

¿Que clase de retorno en la inversión recibirá el cliente que trabaje conmigo?(debe ser mucho más alto que el nivel de inversión?

OJO. Saber lo que mis clientes quieren.Los clientes que entiendan los múltiples beneficios que ofreces querrán trabajar contigo.

HAY QUE COMENZAR POR IDENTIFICAR LAS NECESIDADESURGENTES Y LOS DESEOS FERVIENTES.

OFRECIENDO LA OPORTUNIDAD DE INVERSIÓN QUE CUBRAN SUSNECESIDADES Y DESEOS.

PASO 4.- DESCUBRE Y DEMUESTRA LOS BENEFICIOS DE TUS POSIBILIDADES DEINVERSIÓN.

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Oportunidad: (lo que técnicamente ofreces)

Beneficios: (tangibles o intangibles) Son los efectos que tus servicios tienen sobre la calidadde vida de mi cliente. Son los que me permiten ofrecer las posibilidades de inversión.

Sentido más fuerte. Qué es lo que quieras lograr dentro de los próximos 90 días.Mientras más beneficios descubras, más pronto comenzarás a atraer nuevos clientes.

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1.2.6. ¿Cuales son los beneficios más profundamente arraigados que tus clientesexperimentarán como resultado de tus servicios?“Conecta y reconecta estos beneficios” Utiliza las palabras clave que usa tu clientelos clientes quienen que les ayudes→ “conecta y re­conecta con los clientes que ya te necesitan y te están buscando”→ interactividad digital

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Comunica siempre:

A quien sirves:

Cuales son sus necesidades urgentes y sus deseos más sentidos:

Cuales son las oportunidades de inversión:

Cuales son los beneficios de tus oportunidades de inversión?

Estudio de mercado.Comienza a identificar otros negocios en tu campo.­ Revisa sus paginas web­ Revisa la clase de soluciones que ofrece­ Busca vacíosRealiza encuestas sobre necesidades y deseos de un mercado más amplio.­ encuesta a tus propios clientes­ encuesta a clientes de otros profesionales que ofrezcan servicios complementariosa cambio de un valor interesante

TEN UNA ACTITUD DE ROMPECABEZAS!(Retador pero divertido)

El punto es terminar tan rápido como sea posible y sobretodo DISFRUTAR EL PROCESO!

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LECCIÓN 3. DESARROLLA UNA MARCA PERSONALque sea como tu, que suene y que sienta como tu

a) Quien eres y qué haces?­ los problemas que resuelves

­ a quien se los resuelves

­ cuales son los resultados

B) ¿Por que haces lo que haces?

­ Porque la gente debería trabajar contigo?

1.3.1. Escribe una lista de las formas en que te has sentido comprometido con la integridad dentu negocio o vendido (regalado). Ya sea ahora o en el pasado?

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1.3.2. ¿Que tal el lado opuesto? Ocasiones en que te has sentido vibrante y realizado duranteun negocio.

­Expresandote: en forma totalmente amplia en donde todo fluyó en todos los sentidos?

­ ¿Que estaba ocurriendo en este momento, que te hizo sentir tan vibrante y realizada?

1.3.3. Ahora compara las dos áreas:­ en la que te defraudaste a ti misma y en la que pudiste expresarte  totalmente.

¿Cómo puedes cambiar tu conducto a para poder expresarte amplia y libremente en cualquiersituación?

¿Cómo te comunicarías para asegurarte completamente de no comprometer tu integridad nidefraudarte a ti misma en el futuro?

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1.3.4. Comienza con algunas situaciones (suficientemente cómodas) en las que pudiste poneren práctica tu discurso para hablar desde un punto en el que pudieras hacerlo expresándote contotal libertad.

1.3.5.­ Escribe algunas situaciones ( que parecen más complicadas) en las cuales te gustaríapoder expresarte con total libertad.­Para que puedas ayudarle a tu cliente a entender claramente la forma en que tu puedesayudarle.­Para que te asegures de que tus intenciones personales y profesionales son claras.NOTA:Hay intenciones claras.Hay intenciones conflictivas (Sabotean tu éxito y lo retrasan, son laraiz de la confusión y son energía malgastada)* Evaluación formal de tu marca: Página web (audaz y arriesgada)* Date la libertad de ser quien eres

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1.3.6.­ Identifica una de tus intenciones más importantes relacionadas con tu negocio.

1.3.7.­ Examina en tu interior e identifica intenciones conflictivas en potencia. Estas intencionesson usualmente inconscientes y por lo tanto difíciles de identificar y generalmente estánbasadas en el temor.

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1.3.8.­ Identificar  y reconocer tus intenciones conflictivas es el primer paso para deshacerte deellas.Ser consciente es importante, pero no siempre es suficiente para prevenir que las intencionesconflictivas afecten y bloqueen nuestras intenciones positivas.

El siguiente paso en el proceso es identificar los temores ocultos y una vez que los hayasidentificado pueden comenzar a actuar para liberarte de de ellos.

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1.3.9.­ Para saber qué particularidad secreta o talentos naturales están esperando para llevarteen aras de tu fortuna y tu personalidad e inigualable éxito en tus negocios, contesta lo siguiente:

¿En que eres un ser único?

¿Cuales son las 3 características que te hacen memorable?

1.

2.

3.

¿Cuales son tus talentos especiales que estás genéticamente preparado para desarrollar?

¿En que te has destacado desde que eras un niño?

¿Que elogia siempre la gente de ti?

¿De que te fascina hablar y nunca te cansas con respecto a tu vida personal?

¿Qué quieres decir y nunca te cansarías cuando te preguntan por tu trabajo?

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1.3.10.­ envía por correo electrónico a cinco personas (incluyendo familia, amigos, clientes,vecinos, etc) pidiendoles que te proveean de:­ 5 características oportunidades­ preguntales por experiencias divertidas que hayan tenido contigoinvitalos a decirlo con valentía y sin sentir pena.

1.3.11.­ Quien eres y qué haces. Hazlo simple y directo.¿Cual es tu enunciado con respecto a tu negocio para contestar el quien eres y qué haces?

“POR QUÉ LO HACES”: El motivo por el cual nunca te cansarás.¿Por qué has decidido dedicar tu vida a servirles a otros?

¿Cómo quieres hacer la diferencia?

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1.3.12.­ Sal de tu zona de comodidad. Haz a un lado las críticas internas, concédete el permisode pensar en grande ( bien grande)Tu versión más idealista, inspirada, creativa y poderosa.

¿Cual es tu propósito?

¿Qué visión tienes sobre lo que esperas alcanzar a través de tu negocio?

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1.3.13. Teniendo en cuenta lo que acabas de escribir, elabora mínimo tres posibles enunciadosde Por qué lo haces

1.­

2.­

3.

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1.3.14. Si tu enunciado de “Por que lo haces” no es fácil ni inmediatamente identificable, reúnetecon un grupo de amigos o asociados que te ayuden y te conozcan bien. Y pídeles que te haganuna lluvia de ideas sobre el asunto.

PARTE 1: Resume tu cliente ideal en una sola frase

Parte II.­ Identifica y resume los tres problemas más grandes y críticos que le resuelves a tumercado.

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5 PASOS PARA DESARROLLAR EL DIÁLOGO

Cada una de las siguientes 5 partes ya han sido contestadas en los ejercicios anteriores.

I.­ Resume tu tipo de mercado en una frase

II.­ Identifica las tres dificultades más importantes que tu tipo de mercado afronta.

III.­ Explica cómo resuelves estos problemas con tus soluciones y excusas.

IV.­ Incluye los resultados más dramáticos qeu tu y tus clientes han conseguido.

V.­ Enumera los resultados y beneficios más profundos que han recibido tus clientes

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VERSION LARGA:

Tu sabes como (Parte I)

hacer sentir ( Parte III)

bueno lo que yo hago es ( Parte III)

el resultado es: ( Parte IV )

los beneficios son: ( parte V)

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VERSIÓN MEDIANA

¿Tu sabes como (Parte I )

y ( Parte II)

?

bueno lo que yo hago es: (Parte III y Parte V)

VERSIÓN CORTA

Yo ayudo ( Parte I) (Parte V)

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1.4.2.­ Practica con un colega o dos. Llámense uno al otro espontáneamente para preguntar ¿Aque te dedicas?( Aprenderlo es una cosa, pero ponerlo en práctica es lo que te llevará a ser un profesional)Preguntale si ¿te escuchabas relajado y cómodo? Si ¿Pudieron apreciar pasión y emociónacerca de lo que hago?

USALO CON TODOS LO QUE YA CONOCES Y CON QUIENES ESTÁS CONOCIENDOSI NO SON ELLOS, DE SEGURO CONOCEN A ALGUIEN QUE REQUIERE TU AYUDA.

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